Тест «А все ли я делаю для обеспечения высоких продаж в

Секреты продаж
корпоративным клиентам
Международная
Маркетинговая Группа
Украина
Украина, Киев, Мельникова, 12, офис 64
Тел. +38-044-331-1414, +38-067-468-6808
E-mail: info@marketing.ua
www.marketing-ua.com
О чем мы сегодня говорим?

Отличие корпоративных продаж от продаж конечным потребителям на базе
концепции 7P



Требования к продажам в эпоху повышенной турбулентности
Есть ли у Вас САМОЕ важное преимущество в продажах?
Особенности системного подхода в организации продаж




Стандартизация продаж (Что стандартизируем? Зачем? Что дает?)
Автоматизация продаж (Как это делается? Сколько стоит? А можно ли бесплатно?) на
примере открытого ПО (vTigerCRM);
Тренинг по продажам (Кого и чему тренируем?)
Тест «А все ли я делаю для обеспечения высоких продаж в компании?»
Международная Маркетинговая Группа Украина
www.marketing-ua.com
Офис: Украина, Киев, Мельникова, 12, оф. 64. E-mail: info@marketing.ua
Тел: (+38044) 331-14-14, (+38067) 468-68-08.
2
Отличие корпоративных продаж от продаж физическим лицам
на базе концепции 7P
Показатель
Корпоративные продажи
Продажи физ. лицам
Product (Продукт)
Чаще эксклюзивный, штучный
Массовый
Place (Место)
Редко важнее всего
Часто важнее всего
Price (Цена)
Индивидуальная
Одна для всех
Promotion (Промо)
Прямые коммуникации
Массовые коммуникации
Packaging (Упаковка)
Функциональная
Яркая, эмоциональная
People (Люди)
Малое количество клиентов
Большое количество клиентов
Profit (Прибыль)
Большая на малом объеме продаж
Малая на малом объеме
Международная Маркетинговая Группа Украина
www.marketing-ua.com
Офис: Украина, Киев, Мельникова, 12, оф. 64. E-mail: info@marketing.ua
Тел: (+38044) 331-14-14, (+38067) 468-68-08.
3
Требования к продажам в эпоху повышенной турбулентности
Высокая результативность
Стабильность
Экономичность
Международная Маркетинговая Группа Украина
www.marketing-ua.com
Офис: Украина, Киев, Мельникова, 12, оф. 64. E-mail: info@marketing.ua
Тел: (+38044) 331-14-14, (+38067) 468-68-08.
4
Как обеспечить высокую результативность?

Определить, какие методы давали наилучший результат ранее

Что дает наилучший результат сейчас?

Максимально использовать методы, которые дают результат
сейчас, не забывая о методах, которые давали результат в
прошлом
Международная Маркетинговая Группа Украина
www.marketing-ua.com
Офис: Украина, Киев, Мельникова, 12, оф. 64. E-mail: info@marketing.ua
Тел: (+38044) 331-14-14, (+38067) 468-68-08.
5
Как обеспечить стабильность?

Выделить клиентов, которые продолжают покупать и в кризис

Помочь таким клиентам заработать/получить больше

Конвертировать этих клиентов из разовых в постоянных
Международная Маркетинговая Группа Украина
www.marketing-ua.com
Офис: Украина, Киев, Мельникова, 12, оф. 64. E-mail: info@marketing.ua
Тел: (+38044) 331-14-14, (+38067) 468-68-08.
6
Как обеспечить экономичность?

Провести анализ отдачи от инвестиций в маркетинг/продажи по
методам и выявить наиболее эффективные методы

Вкладывать средства и усилия в первую очередь в методы с
максимальной отдачей

Лучшая экономия – не тратить на ненужное
Международная Маркетинговая Группа Украина
www.marketing-ua.com
Офис: Украина, Киев, Мельникова, 12, оф. 64. E-mail: info@marketing.ua
Тел: (+38044) 331-14-14, (+38067) 468-68-08.
7
Есть ли у Вас САМОЕ важное преимущество в продажах?
Сотрудники?
Деньги?
Связи?
Клиенты?
СИСТЕМА!
Международная Маркетинговая Группа Украина
www.marketing-ua.com
Офис: Украина, Киев, Мельникова, 12, оф. 64. E-mail: info@marketing.ua
Тел: (+38044) 331-14-14, (+38067) 468-68-08.
8
Особенности системного подхода в организации продаж

Все упомянутые выше требования можно выполнить только при одном
условии – наличии СИСТЕМЫ управления продажами.

Для многих компаний кризис стал серьезным испытанием не из-за
изменения потребительского спроса либо других внешних факторов, а
из-за отсутствия СИСТЕМЫ управления продажами.

Что же такое система управления продажами?
Международная Маркетинговая Группа Украина
www.marketing-ua.com
Офис: Украина, Киев, Мельникова, 12, оф. 64. E-mail: info@marketing.ua
Тел: (+38044) 331-14-14, (+38067) 468-68-08.
9
Три кита системы управления продажами
Стандартизация
Автоматизация
Международная Маркетинговая Группа Украина
www.marketing-ua.com
Тренинг
Офис: Украина, Киев, Мельникова, 12, оф. 64. E-mail: info@marketing.ua
Тел: (+38044) 331-14-14, (+38067) 468-68-08.
10
Что стандартизируем? Что автоматизируем? Чему тренируем?




Учет контактов с клиентами
Правила изменения статусов и параметров клиентов
Аналитическая отчетность о результатах работы с клиентами
Оценка результативности работы сотрудников
Международная Маркетинговая Группа Украина
www.marketing-ua.com
Офис: Украина, Киев, Мельникова, 12, оф. 64. E-mail: info@marketing.ua
Тел: (+38044) 331-14-14, (+38067) 468-68-08.
11
Почему нужна автоматизация?


Единое место хранения и обработки данных

Отслеживание эффективности инвестиций в маркетинг по
каналам

Снижение зависимости результатов работы с клиентами от
квалификации персонала
Инструмент планирования, организации и контроля задач
сотрудников
Международная Маркетинговая Группа Украина
www.marketing-ua.com
Офис: Украина, Киев, Мельникова, 12, оф. 64. E-mail: info@marketing.ua
Тел: (+38044) 331-14-14, (+38067) 468-68-08.
12
Решение по автоматизации, которое используем мы

vTiger CRM – программное обеспечение с открытым
кодом (можно изменять под свои потребности);


Решение полностью бесплатно;

Данные о деятельности доступны в режиме онлайн;
Удовлетворяет требованиям по планированию,
организации и контролю отдела продаж в нашей
компании;
http://www.vTiger.com
Международная Маркетинговая Группа Украина
www.marketing-ua.com
Офис: Украина, Киев, Мельникова, 12, оф. 64. E-mail: info@marketing.ua
Тел: (+38044) 331-14-14, (+38067) 468-68-08.
13
Тест «А все ли я делаю для обеспечения высоких продаж?»
Пожалуйста, ответьте на вопросы ниже «Да» или «Нет»?
1. Знаете ли Вы насколько изменилась отдача от используемых
инструментов коммуникаций после кризиса?
2. Помогают ли Ваши сотрудники заработать Вашим клиентам больше?
3. Фиксируется ли у Вас в компании каждый контакт с потребителем
(как с новым, так и уже существующим)?
4. Существует ли в компании стандарт, описывающий правила и
процедуры работы с клиентами?
5. Внедрено ли в компании автоматизированное решение по учету
контактов с клиентами?
6. Существует ли наказание для сотрудников отдела продаж за
невыполненное действие по работе с клиентами?
7. Привязана ли оплата работы сотрудников отдела продаж к
результатам их работы?
8. Проводится ли ежемесячно оценка результативности работы
сотрудников отдела продаж?
Международная Маркетинговая Группа Украина
www.marketing-ua.com
Офис: Украина, Киев, Мельникова, 12, оф. 64. E-mail: info@marketing.ua
Тел: (+38044) 331-14-14, (+38067) 468-68-08.
14
Тест «А все ли я делаю для обеспечения высоких продаж в компании?»
Ключи к тесту
№
Баллы
за «Да»
Баллы за
«Нет»
1
1
0
2
2
0
3
2
0
4
1
0
5
2
0
6
1
0
7
2
0
8
2
0
Международная Маркетинговая Группа Украина
www.marketing-ua.com

От 0 до 3 баллов – Вы еще сидите на
месте? Надо быстро пересмотреть
программу маркетинга.

От 4 до 8 баллов – здорово, что Вы что-то
делаете . Выполните остальные
рекомендации и продажи вырастут.

От 9 до 12 баллов – сделано многое,
возможно мои рекомендации позволят Вам
что-то дополнить?

13 баллов – у Вас все прекрасно. Хотите
выступить после меня ?
Офис: Украина, Киев, Мельникова, 12, оф. 64. E-mail: info@marketing.ua
Тел: (+38044) 331-14-14, (+38067) 468-68-08.
15
Спасибо за Ваше внимание!
Готов ответить на Ваши вопросы!
Международная Маркетинговая Группа Украина
www.marketing-ua.com
Офис: Украина, Киев, Мельникова, 12, оф. 64. E-mail: info@marketing.ua
Тел: (+38044) 331-14-14, (+38067) 468-68-08.
16
Контакты представительств компании
Международная Маркетинговая Группа Украина
Киев
Донецк
Львов
Одесса
Дмитрий Роденко
kiev@marketing.ua
+(38044) 331 14 14
+(38067) 468 68 08
Алексей Буряк
donetsk@marketing.ua
Александр Горшунов
lviv@marketing.ua
Александр Фабричников
odessa@marketing.ua
Международная Маркетинговая Группа Россия
Москва
Ростов
Алексей Сурин
moscow@marketing.ua
+(7495) 135 70 07
+(7910) 444 63 66
Алексей Катаев
rostov@marketing.ua
Международная Маркетинговая Группа Украина
www.marketing-ua.com
Офис: Украина, Киев, Мельникова, 12, оф. 64. E-mail: info@marketing.ua
Тел: (+38044) 331-14-14, (+38067) 468-68-08.
17