Лучше иметь средний продукт и профессиональный маркетинг
advertisement
Развитие бизнеса в области информационных технологий Сергей Ткаченко Организация по продвижению экспорта из Молдовы (МЕРО) www.mepo.net Где ключ к успеху? • IT бизнес – это больше, чем только технология • Продажи определяет не техническое совершенство продукта, а его value в глазах пользователя • Создание современных информационных продуктов требует скоординированных усилий большого числа специалистов Лучше иметь средний продукт и профессиональный маркетинг, чем отличный продукт и средний маркетинг Индия. IT компания Индия. IT компания Что такое IT бизнес сегодня? • Отсутствие сформированного рынка – есть пользователи и есть их проблемы • Невероятная скорость и динамика развития бизнеса и продукта - результат технологического бума • Инновационность подходов Конкурировать стоит только за те рынки, которые пока не существуют Формула успешного бизнеса Большая часть начинающих IT компаний сфокусирована на технологии. После использования ограниченного числа видимых контактов они сталкиваются с проблемой отсутствия рынка Формула: Пользователь – проблема – USP – информация – каналы продаж – денежный поток Рынок имеет много дверей и выбор в какую войти за компанией Партнерства в IT бизнесе В чем привлекательность партнерств • Рынок • Приобретение новых технологий • Повышение эффективности Только благодаря союзам новые продукты могут соответствовать самым высоким стандартам и требованиям Основные причины offshore outsourcing • • • • • • • Низкая стоимость разработок Наличие необходимой кваллификации Возможность быстрого роста и сокращения Рост скорости разработки программных продуктов Более высокая производительность Возможнось получить продукты более высокого качества Иногда это единственный способ получить жизненно важные технологии или ресурсы Что можете предложить Вы? Взгляды GARTNER GROUP • Global sourcing and delivery will be the new IT paradigm for providing application solutions services. • By 2005, 30 percent of G2000 companies will have a sourcing strategy encompassing nearshore and/or offshore solutions (0.6 probability). • Through 2004, most U.S.-based ESPs will establish and/or expand their applications capabilities offshore in order to compete effectively on cost (0.85 probability). Gartner Symposium IT Expo, Orlando, Fl Oct 8-12, 2001 Какие проекты реально делать offshore? • • • • • • • • • • • Поддержка программных продуктов Ре-инженеринг Разработка новых приложений Разработка клиент-серверных приложений Разработка средств multimedia E-business / E-commerce /Intranet / internet / web Поддержка ERP и интеграция приложений Data warehousing / разработка CRM Разработка программно-аппаратных систем R&D Услуги доставляемые при помощи IT (Call centers, ввод данных, другое) • Data Center outsourcing Формы outsourcing • Заказ профессиональных услуг • Outsourcing отдельных проектов • Работа с offshore development center, который выделяет необходимые ресурсы и персонал • СП с offshore партнёром • Дочернее offshore предприятие Бизнес модель outsourcing. Требования к партнерам • • • • • • • • Технология – технические решения на самом высоком уровне Знания сектора и клиентов Соответствие международным стандартам в разработках Профессионализм и надежность Стабильность и предсказуемость бизнеса и персонала Долгосрочные отношения Communication bridge Деловая этика – отсутствие попыток контакта с конечным заказчиком • Понимание деловых интересов партнеров Бизнес модель outsourcing. Требования к партнерам (продолжение) • Ресурсы – знание технологии должно подкрепляться успешными • • • • проектами – track records Технологии на уровне проектирования, а не кодирования Стандарты Стабильность компании, включая финансовую и достаточное количество персонала Документация (user manual, technical manual) Сегодня компании ждут от партнеров больше, чем просто кодирование Проблемы организации IT компании • • • • • • • Концентрация и узкий фокус Бизнес модель Управление проектами: ISO, PRINCE, PMI Мотивация human resources Специализация внутри компании Контроль качества и сертификация компании (ISO, CMM) Партнерства и поглощения Менеджмент проектов Маркетинг и продажи Перспектива Оценка квалификации Предпроектный менеджмент Планирование Постановка проекта задачи Планирование маркетинга Оценка рисков Менеджмент проекта Начало проекта Мониторинг, контроль и отчетность Завершение проекта Доставка проекта Программы Документация Что такое успешный проект? Это проект, который: • Завершен вовремя • Уложился в планировавшийся бюджет • Сделан в соответствии со спецификациями • У которого заказчик счастлив В эт ом смысле т олько 2% проект ов успешны Beam, 1994 СММ Level Process Characteristics improvement Optimizing Process is institutionalized and process are Managed Product quantitatively controlled Defined Technical practices are integrated with management practices and institutionalized Project management Repeatable practices are institutionalized Initial Process is informal and ad hoc Key Process Areas Process Change Management Technology Change Management Defect Prevention Software Quality Management Quantitative Process Management Process Focus Process Definition Training Program Software Product Engineering Peer Reviews Intergroup Coordination Integrated Software Management Requirements Management Project Planning Configuration Management Quality Assurance Project Tracking and Oversight Subcontract Management Развитие отношений с партнерами • Личный контакт • Partnership programme • Strong selling proposition (Win/win) • Презентации • Управление отношениями Модель восприятия в представлении заказчика Положительное Удачная встреча и согласование деталей Положительные отзывы коллег Хорошая первая встреча Отрицательное Решение купить Желание купить Расчет стоимости запоздал Никогда не слышал Расчет стоимости понравился Понимание найдено и существующий опыт убедителен Сопровожде ние удалось Время Проблемы заказных разработок в СНГ • • • • • • • • Отсутствие понимания требований заказчика (не пользователя) Неудовлетворительная работа с клиентом Низкий уровень подготовки аналитиков и проектменеджеров Некачественное отношение к пректированию пользовательских интерфейсов Низкое качество отчуждения продукта (deployment) Плохая работа sales & marketing Отсутствие знаний и опыта по закрытию проектов Отсутствие или слабая кваллификация профессиональных тестировщиков в проекте • Спасибо Stkachenko@mepo.net • Вопросы?
