Team Leader

Лидер торговых
менеджеров
или
Team Leader (LTM)
Должность LTM – это:
 Должность LTM является самой важной в
отделе продаж. На данной позиции сотрудник
отдела продаж обучается контролировать и
организовывать команду торговых
менеджеров, которую получает в свое
подчинение.
 Должность LTM – является второй
ступенью карьерной лестницы в отделе
продаж офиса.
Типы LTM
Тим Лидер «Труп»








До 15 Продаж в месяц
Занимает деньги
Никогда не устраивает соревнования
Выглядит так, как будто он только
что проснулся
Уходит домой рано каждый вечер
Никогда не выигрывает призы и
бонусы
Говорит всем насколько все плохо
(плохие менеджеры, плохая погода,
плохой Дистрибьютор, плохой
клиент)
Ничего не делает и много болтает
Тим Лидер «Стиляга»
 Всегда радует своих Дилеров
 Объявляет ежедневные соревнования
для мотивации команды
 Готовый заранее ко всему
 Стильно одевается. Деловой стиль
одежды
 Принимает менеджеров, которых ему
поручили
 Развивает и воспитывает новых ТЛ и
помогает менеджерам достичь 20+
продаж в месяц
Тим Лидер
«Победитель»
 Следует ряду правил каждый день
 Абсолютный Лидер и «Локомотив»
Команды
 У него всегда есть менеджеры,
которые продают 20+
 Много работает каждый день, пока
работа не выполнена
 Не обращает внимание на внешние
условия (менеджеры, погода)
 Не говорит ничего, кроме
позитивных вещей
 Заметен из далека походкой,
внешностью, голосом
 Характер – определяет успех
Качества, способности и умения,
которые сотрудник
вырабатывает на позиции LTM:
Организационные.
Лидерские.
Умение общаться с подчиненными сотрудниками.
Умение мотивировать.
Умение обучать.
Выполнение обязательств.
Ответственность.
Способность анализа статистических данных.
Способность планирования рабочих процессов и
постановки целей.
Самодисциплина (внешний вид)
Критерии для назначения на
должность LTM:
Выполнение
квалификации
продвижения
в
период
(один
календарный месяц): реализация 20+ кейсов, положительная
характеристика вышестоящего LTM и начальника отдела продаж.
Вступление в должность LTM должно быть
произведено на общем митинге отдела продаж и
сопровождаться следующими действиями:
- Объявление о назначении.
- Вручение значка LTM.
- Беседа с дистрибьютором организации, где объясняется
новая сетка.
В обязанности LTM входит:
Посещение утренних лидерских собраний в офисе.
Заполнение и ведение статистического отчета о работе команды.
Обучение новых торговых менеджеров, поступающих в команду.
Проведение еженедельных командных собраний
Мотивировать своих подчиненных не только на продажи, но и на выполнение
квалификаций для последующего продвижения по карьерной лестнице
 Ежедневно звонить всем TM своей группы, утром – для настроя на рабочий
процесс, вечером, после окончания рабочего дня – для разбора ошибок.





Численность команды LTM:
 На первом этапе (первый месяц работы): от 2-4 менеджеров.
 На втором этапе (последующие месяцы работы): от 4-6 менеджеров.
 Оптимальное количество торговых менеджеров в команде: 5 человек.
Создание Команд –
навык позволяющий управлять
миром
Создание Команд


















Навык необходимый для Дистрибьютора;
Личный пример;
Желание быть лучшим;
Внимание к людям;
- их доходам
- их семьям
Дух соревнований;
Абсолютный профессионализм;
Внешний вид (наличие бейджика)
Знание демонстрации
Знание клинчеров
Быть позитивным и ответственным за позитив
Брать много контактов с каждой презентации
Распределение командной цели между членами команд;
Понимание закона Паретта;
Вечный поиск и привычка развивать лучшие качества
Умение организовывать
Выполнение Программ
Buddy programm
Четкое ограничение цели во времени и каждый день минимум один шаг к
ней.
Возьмите на себя
ответственность
 Ваш успех или неудача не зависит ни от
кого, кроме вас.
 Если вы вините ваших менеджеров,
Дистрибьютора, погоду, и т.д., это значит,
вам нужно меняться.
 Избавьтесь от оправданий и найдите
решение.
 Создавайте свою – лучшую Команду на свете,
представляйте заранее результат, перед тем, как
браться за дело и чем яснее представлять, тем
лучше
 Соберитесь раньше - Следи за дисциплиной и сам будь
вовремя - создай свою уникальную сборную;
 Позитив;
 Сидеть в одном ряду с членами Команды;
 Блокноты и контроль над заметками;
 Команда становится Командой, когда все участники
вместе;
 Команда нуждается в цели на день, на неделю и на
месяц;
 Все члены Команды должны мечтать иметь свою
Команду глядя на Вас;
 Команда должна бросать вызов другим;
 Тренируйте своих людей правильно рассказывать о
продаже;
 Готовь новых TL
Рабочий день
Утренние лидерские собрания
отдела продаж
Время проведения: 6 дней в неделю. Дни проведения – понедельник суббота. Начало в 09:00.
Место проведения: кабинет DPS.
Длительность: от 15 до 30 минут.
Материалы: Статистические отчеты LTM. Необходимые материалы
утреннего обучения. Листы контроля с прошлого дня.
Порядок проведения: Порядок проведения ежедневный.
Тематика собраний:

- Постановка целей на предстоящую рабочую неделю.

- Проверка командных статистических отчетов.

- Анализ недельных командных и общих результатов.

- Анализ работы ТМ по каждой команде в отделе продаж.

- Распределение новых TM в команды.

- Обучение LTM.

- Мотивация LTM.
Проведение командных собраний
Время проведения: ежедневно. Начало в 09.15.
Место проведения: митинг зал отдела продаж.
Длительность: от 15 до 20 минут.
Материалы:
 Статистические отчеты LTM.
 Необходимые материалы утреннего обучения.
Участники: лидеры торговых менеджеров, торговые менеджеры, начальник отдела
продаж.
Порядок проведения:
 LTM получает новых торговых менеджеров.
 LTM собирает свою команду отдельно в митинг зале.
 LTM знакомит нового сотрудника с членами команды.
 LTM использует статистические отчеты для анализа и подведения итогов работы
каждого сотрудника за предыдущую и текущую рабочую недели.
 LTM использует статистические отчеты для анализа и подведения итогов работы
всей команды за предыдущую и текущую рабочие недели.
 LTM вместе с командой планирует цели на следующую рабочую неделю, включая
количество презентаций, продаж и контактов.
 LTM обсуждает и решает проблемы сотрудников, если таковые имеются.
 LTM распределяет новых сотрудников,
Примечания:
 В случае проведения командного собрания в последнюю неделю месяца LTM должен
поставить общий план команды на следующий месяц, учитывая обязательства
членов своей команды.
Обучение LTM
Время проведения: 2 раза в неделю. Дни проведения – среда, пятница. Начало в 09.00.
Место и время проведения: кабинет DPS, 20-30 мин.
Материалы:
 Статистические отчеты LTM.
 Необходимые материалы утреннего обучения.
Оборудование: обычное оборудование кабинета.
Участники: обучающий менеджер, лидеры торговых менеджеров, координатор,
начальник отдела продаж
Темы для обучения:
 Тема №1: Статистика
 Тема №2: Снижение текучки и совершенствование профессиональных навыков
торговых менеджеров
 Тема №3: Первичное профессиональное обучение
 Тема №4: Мотивация и совершенствование торговых менеджеров
 Тема №5: Использование вдохновляющих историй
 Тема №6: Постановка цели
 Тема №7: Пути достижения поставленных целей
 Тема №8: Как убедить торгового менеджера в важности того, чему вы его учите
 Тема №9: Консультационные встречи (фронтальная работа с ТМ)
 Тема №10: Стратегии работы с различными типами торговых менеджеров
 Тема №11: Лидерство
 Тема №12: Решение проблем и анализ причин неудач
 Тема №13: Типичные ошибки лидера команды
Статистические отчеты LTM
Целями статистического лидерского отчета являются:
 Слежение лидером за личными результатами подчиненных.
 Слежение лидером за командными результатами.
 Выработка способности анализа статистических данных.
 Выработка способности планирования рабочих процессов и постановки целей.
 Отчетность вышестоящему начальству.
Периодичность заполнения и отчетность:
 Заполнение отчета происходит ежедневно, после получения данных от всех
торговых менеджеров команды в конце рабочего дня.
 Сдача отчетов происходит ежедневно, на утренних лидерских собраниях.
Правильность заполнения статистического отчета:
 В начале рабочей недели (понедельник) необходимо поставить командную цель,
учитывая количество активных торговых менеджеров в команде и командный
рейтинг предыдущей рабочей недели.
 Необходимо суммировать количество презентаций, контактов и продаж всей
команды ежедневно.
 Необходимо суммировать количество презентаций, контактов и продаж каждого
торгового менеджера команды еженедельно.
 Необходимо суммировать количество презентаций, контактов и продаж всей
команды еженедельно.
 Необходимо высчитывать процентное соотношение между поставленным и
выполненным планом.
 Необходимо высчитывать еженедельный командный рейтинг продаж.
 Необходимо ежедневно заполнять графы пришел / ушел и еженедельно
подсчитывать баланс трудовых резервов в команде.
Ведите статистику




Статистика позволяет вам реально смотреть на вещи
Статистика помогает вам понять, что требует улучшения
Никто не выиграет, если не ведется счет
Ведите статистику для следующего:
- Количество демонстраций на менеджера
- Среднее время начала работы
- Демонстрации/продажи за месяц
- Средний показатель заключения сделок (рейтинг)
- Являются ли демонстрации полными
- Доходы
- Прогнозы
- Планирование набора в команды и личные соревнования
- Доходы моих людей – это самая важная часть моей работы
Таблица статистического отчета