ВРТ как рынок: социально-психологические потребности

ВРТ как рынок: социальнопсихологические потребности
пациентов ЭКО и критерии
выбора клиники
Ольга Исупова, СНС, Ph.D. в социологии,
Институт Демографии ГУ ВШЭ
При поддержке
компании
ВРТ как рынок:
Методология исследования
 Метод: текстовый анализ спонтанной дискуссии


посетителей Интернет-сайта Probirka.ru*
Время: дискуссия имела место в период с 19 октября
2007 по февраль 2008 года
Участники: принимать участие в дискуссии могли все
желающие.
* Сайт (принадлежащий благотворительному фонду Формула Рождения)
объединяет пациентов ЭКО (бывших, настоящих и будущих). По состоянию на утро
19 июня 2009 года, у сайта 9295 зарегистрированных пользователей, ежедневно его
посещает не менее 500-1000 человек.
2
ВРТ как рынок:
Методология исследования
В докладе также использованы некоторые данные количественного
социологического исследования пациентов клиник по лечению бесплодия,
проведенного в России компанией ГФК для компании Ферринг:
 Страна:
Россия
 Выборка
(количество
респондентов):
 Метод:
208
Анкетирование (самостоятельное
заполнение)
 Время:
Март – Апрель 2009
3
ВРТ как рынок:
Характеристики участниц исследования
Исследование ГФК
Probirka
Возраст (среднее 31
год)
>25 лет
4%
25-29 лет
33%
30-34 лет
42%
35+ лет
20%
Примерный доход
семьи:
Ниже среднего (только
необходимое)
18%
Средний (иногда
сбережения)
64%
Выше среднего
(существенные
сбережения)
18%
Образование:
Среднее
3%
Среднее
специальное 9%
Незаконченное
высшее
7%
Высшее
67%
Высшее+
14%
Семейное
положение:
замужем
Возраст (среднее 32
года)
>25 лет
13%
Уровень
образования:
Среднее
25-30 лет
32%
Среднее
31-35 лет
27%
специальное
36+ лет
29%
Незаконченное
Примерный доход
семьи:
>20.000 RUR
34%
4%
23%
высшее
8%
Высшее
65%
20.000-40.000 RUR 33%
Семейное положение:
замужем
81%
Незарегистриро-
40.001-70.000 RUR 24%
Незарегистрирован-
ванный брак 18%
70.001+ RUR
ный брак
Вне брака
87
10%
19%
4%
Очень высокий средний уровень образования и дохода для России по обеим исследуемым
совокупностям
4
ВРТ как рынок:
Принятие решения об использовании ВРТ:
нормы и альтернативы
Задумывались ли Вы когданибудь об усыновлении?
Знаете ли Вы других женщин,
которые тоже делают ЭКО?
Да
14
45
Нет
Нет
55
Да
86
проценты
5
ВРТ как рынок:
Принятие решения об использовании ВРТ:
мотивы
Какое из следующих утверждений более всего Вам подходит?
Я хотела бы иметь
ребенка как можно
скорее, стоимость не
имеет значения
32
Я хотела бы иметь
ребенка как можно
скорее, но я
ограничена в
средствах
43
Я хотела бы вскоре
иметь ребенка, но я
могу и подождать 1-2
года
Я не тороплюсь и могу
ждать еще 3-4 года
проценты
22
Россия
3
6
ВРТ как рынок:
Проблемы пациентов ВРТ (1)
 Основные проблемы пациентов ВРТ (в порядке убывания по степени
важности для пациентов):
 Сложность выбора центра ВРТ и врача-репродуктолога (в особенности в
тех регионах, где много центров:
«Проблема ВЫБОРА в товарном (в нашем случае клиническом)
многообразии - общая проблема в обществе потребления. Раньше
была колбаса докторская и сервелат - и всем счастье. А теперь,
выбираешь, выбираешь, и не всегда вкусно, что дорого! Раньше,
Жигули, ну или Волга. а теперь.. Выбираешь машину и так и сяк… и в
конце концов думаешь, что прогадал! По моей информации, на
сегодняшний день эффективность работы клиник ЭКО различается
на немногие %, порой даже доли %! Как выбирать?»
 Эффективность процедуры ЭКО (ЭКО+ИКСИ, при необходимости)
 Доступность информации о ВРТ:
«Разница между клиниками по эффективности вроде бы
небольшая и проценты успеха почти одинаковые, но вот содержание
этих процентов - с какими диагнозами удачи, а с какими нет может сильно отличаться. Важна именно эта информация.»
7
ВРТ как рынок:
Проблемы пациентов ВРТ (2)
 Дороговизна лечения
 Взаимоотношения в семье
«Если болен один супруг(га) - чувство вины перед здоровым.»
 Нехватка центров ЭКО в некоторых регионах:
«Большой выбор ЭКО-клиник для жителей многих регионов
сводится к минимуму. Я делала 1-е ЭКО в клинике, находящейся в 200
км от дома, следующие попытки продолжаю делать за 1000 км.»
 Необходимость радикального изменения образа жизни, иногда даже
жизненных стратегий и приоритетов:
«От бесплодия зависит не только физическое состояние, но и
душевное здоровье, меняются жизненные цели, принципы и семейные
бюджеты»
 Необходимость очень существенной рационализации поведения,
постоянного принятия решений – сколько попыток пройти, когда
остановиться, и т.д.
8
ВРТ как рынок:
Рынок vs отрасль медицины
 Основное противоречие ВРТ как области деятельности:
 С одной стороны, ЭКО (ИКСИ и т.д.) – это отрасль медицины, что генерирует
у пациентов ожидания
 эффективности,
 минимизации возможных нежелательных для здоровья побочных
эффектов,
 доброты и участия врача,
 его нацеленности на результат;
 С другой стороны, репродуктология - это отрасль рынка («Действительно,
это - бизнес «с медицинским лицом»»), что порождает чисто рыночные
требования:
 адекватной отдачи на вложенные деньги
«Для меня 1000USD не катастрофа, и я могу себе позволить
потратить и больше, и не жду чуда за такие "скромные" деньги, но
для большинства в России 1000 USD - это очень много, и очень
хотелось бы получить результат ЗА ТАКИЕ ДЕНЬЖИЩИ»;
 качества сервиса, и прежде всего доброжелательного поведения и
внимательного отношения со стороны врача:
«Да, я всегда, когда плачу деньги , считаю себя привилегированной,
потому что я пришла получать услугу за свои деньги, а не в
подарок.».
9
ВРТ как рынок:
Достоинства & недостатки ВРТ как рынка и
отрасли медицины
 ВРТ как рынок:
Достоинства:
 Высокая эффективность (ожилается чуть
ли не 100%-ная гарантия успеха):
«Спасибо тем, кто работает над
повышением эффективности процедуры,
спасибо фармацевтическим кампаниям,
что постоянно улучшают препараты, с
помощью которых мы получаем свое
долгожданное
чудо,
спасибо,
что
появляются новые клиники!»
Недостатки:
 Вероятность, что клиентов будут
склонять к излишним, ненужным
тратам, которых им хотелось бы
избежать.
 ВРТ как отрасль медицины:
Достоинства:
Недостатки:
 Ассоциация
с
классическими
медицинскими позитивными ценностями
«спасения» и «заботы»,
 Осознание отсутствия гарантии
результата:
«медицина не всесильна»
10
ВРТ как рынок:
Эффективность ВРТ: ожидания пациентов ЭКО
Насколько Вы уверены в том, что Вы забеременеете в течение следующих 12
месяцев?
среднее
ЭКО
36
27
32
5
3,0
совершенно уверена (4,0)
скорее уверена (3,0)
less не очень уверена, скорее пессимистичный настрой (2,0)
совсем не уверена, очень пессимистичный настрой (1,0)
Назовите наиболее важные причины, по которым Вы решили делать ЭКО?
Спонтанные ответы
Другие методы не
работают
42
Я хочу ребенка
35
Я еще не решила
окончательно
6
Возраст
6
5
Совет врача
Муж хочет ребенка
4
Положительные примеры
других женщин
4
Второй брак
Нет ответа
проценты
3
5
11
ВРТ как рынок:
Врач-репродуктолог: центральная фигура на
рынке ВРТ
Центральной фигурой ВРТ и как рынка, и как отрасли медицины. является
ВРАЧ-репродуктолог.
Необычайно важны его личностные качества:
 «харизма»,
 «позитивность», то есть желание и умение создать позитивный
настрой,
 внимательность к пациентам,
 чуткость в восприятии их специфических потребностей.
«Результативность» и профессионализм врача также очень важны:
«Профессиональный уровень врача и все что на него влияет - от того,
как он учился и стажировался, до того, как он может работать «на
потоке» (при большом количестве пациентов)»
Результативность настолько важна, что в отсутствие объективной информации
о процентах успеха протоколов у каждого конкретного врача пациенты пытаются
собирать информацию «качественную» - то есть подсчитывают количество удач
у конкретного врача среди лично им известных людей.
12
ВРТ как рынок:
Факторы успеха ЭКО/ИКСИ
Насколько важны следующие параметры для успеха искусственного
оплодотворения?
«Качество» клиники
87
Используемые препараты
75
Метод оплодотворения
81
Опыт врача,
осуществляющего лечение
очень важно (4,0)
16
92
скорее важно (3,0)
8 14
3,8
6 3
3,6
3 4
3,7
4
3,6
4 4
3,8
12
73
Стоимость
проценты
16
Среднее
скорее неважно (2,0)
8
совсем неважно (1,0)
13
ВРТ как рынок:
Доверие врачу и клинике
 Крайне важно также доверие врачу и клинике (как с медицинской, так и с

бизнес-точки зрения): уверенность в том, что
 делается действительно все необходимое для рождения у пары ребенка,
 с использованием последних достижений науки и практики,
 ничто не упускается из виду.
Доверие основывается на
 «Харизме» репродуктолога (для подавляющего большинства целевой
группы ) :
«Женщины существа мнительные и эмоциональные, поэтому при
выборе срабатывает фактор нравится или не нравится доктор, а
потом уже все остальное, рациональное - начинаем считать
денежки и т.д. Ведь, как и при любом заболевании, здесь главное полное доверие специалисту, и ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ психологический
настрой».
 Получении детальной информации обо всех составляющих процедуры
ЭКО, а также о ходе всех этапов своего протокола (для активного
меньшинства):
«Открытость информации и возможность доступа к реальному
знанию о количестве полученных у тебя клеток, и т.д.»
14
ВРТ как рынок:
Стоимость услуг клиник
 Стоимость
услуг имеет
вышеизложенными
более
профессионализм врача):
вторичное
важными
значение по сравнению с
факторами
(результативность,
«Неужели
лучше поставить, фигурально выражаясь, избу на курьих
ножках, посадить в нее студента-первокурсника, и цена за ЭКО будет
100 у.е., но дешево и с индивидуальным подходом. Все равно все пойдут
туда, где тысяча долларов, но нормальные специалисты и
оборудование.»
 Наиболее острый вопрос в финансовой области для пациентов:
 одинаковая стоимость «услуги» и при удаче, и при неудаче. С точки
зрения законов рынка это воспринимается как «вопиющая
несправедливость»:
«Отсутствие гарантии. Когда ты платишь деньги, то ожидаешь
за это что-то получить… вот тут и возникает противоречие...»
15
ВРТ как рынок:
Финансовые ограничения. Квоты. Кризис.(1)
Получили
ли
Вы
квоту
(обращались ли за квотой) на
лечение бесплодия методом ЭКО от
государства?
26
Да
3
Задумывались ли Вы о том,
чтобы отложить свое лечение в
связи
с
экономическим
кризисом?
14
27
Да, очень часто
55
Да, довольно часто
Нет, очень редко
Не задумывалась вообще
Почему, каковы основные причины? (спонтанные ответы)
74
Нет, потому что…
Нет
Я не просила о помощи
36
Я никогда об этом не слышала31
проценты
Это бесполезно
11
У меня нет права на квоту
10
Слишком долго ждать
4
Другое
8
Нет стабильности
70
Цены выросли
16
У меня уже есть ребенок
3
Другое
14
16
ВРТ как рынок:
Финансовые ограничения. Квоты. Кризис.(2)
Ожидаете ли Вы некоторую скидку на последующие циклы лечения, если
исполнение Вашего желания иметь детей потребует более чем одного цикла
ЭКО(ИКСИ)?
Да
18
Да, на …% в следующем цикле*
среднее
82
Нет
17
17
33
33
31% и более
менее 30%
менее 20%
менее 10%
22,7
*На этот вопрос отвечали только 17 человек
проценты
17
ВРТ как рынок:
Финансовые ограничения. Квоты. Кризис.(3)
Ценовые ожидания (со стоимостью препаратов) участниц исследования
ГФК можно суммировать следующим образом:




Средняя ожидаемая цена одной попытки
Разумная цена
Высокая, но приемлемая цена
Слишком высокая цена
72000 RUR
75000 RUR
100000 RUR
145000-160000 RUR
 Средняя максимальная сумма (за все попытки),
 которую пациенты готовы потратить на лечение
129.000 RUR
Лишь около половины (50%) готовы идти на разнообразные финансовые
«жертвы» ради осуществления стремления к материнству.
проценты
18
ВРТ как рынок:
«Бесплатное» ЭКО: плюсы и минусы
Достоинства:
Негативные ожидания:
 Дешевизна
процедур,
возможность
сохранить
высвободившиеся
деньги
для других потребностей
 Сниженное качество медицинских услуг;
 Ухудшение «сервиса»;
 «Небесплатность», в связи с необходимостью терять рабочее
(оплачиваемое) время, и наличием платных анализов:
«Я средний служащий, мой день стоит более 2000р., для
того чтобы делать бесплатное ЭКО, мне надо
отпрашиваться, как минимум, на полдня. Раз отпустят,
два… а потом заставят за свой счет писать...»
 Доступность ЭКО людям
с более низким доходом
 Расширение рядов тех,
кто может использовать
ВРТ, увеличение количества
рождающихся
детей
у
бесплодных пар
 Для пациентов из провинции стоимость дороги и проживания в
тех немногих городах, где предоставляется ЭКО по федеральной
квоте, превышает стоимость платного ЭКО в каком-либо
близлежащем центре:
«Для меня поездка в Москву или Санкт-Петербург на
бесплатное ЭКО обойдется не дешевле, чем ЭКО в своем
регионе с учетом билетов, гостиницы и незаработанных
денег»
 В идеале большинству пациентов хотелось бы использовать полученную от
государства квоту в том же центре и у того же врача, у которого они уже
делали ЭКО на платной основе, и с кем смогли найти общий язык.
19
ВРТ как рынок:
Потребности пациентов в отношении
возмещения стоимости ЭКО
 Были высказаны следующие пожелания:
 Расширить возрастные, диагностические рамки для тех, кто подходит для
получения квоты;
 Увеличить количество попыток, оплачиваемых государством одному
человеку:
«Знаю, что в Израиле 10 бесплатных попыток при любом
бесплодии, мужском или женском. Непонятно почему за 2-го ребенка
(может и не очень желанного) платит государство деньги в виде
материнского капитала, а нам, у кого дети будут обласканы,
обучены и просто любимы, потому что выстраданы, ПОКА ставят
барьеры. Правительство – подумайте, куда нужно направлять
бюджетные деньги для увеличения рождаемости!!!»
 Увеличить количество федеральных квот в целом;
 Как вариант, вместо квоты, вычитать полную реальную стоимость
лечения методами ВРТ из суммы налога НДФЛ:
«Я бы хотела льготу по НДФЛ, причем не (стоимость ЭКО)*0,13,
а НДФЛ- стоимость протокола».
 Ускорить процесс сегментации рынка на «народные» (более экономичные
для потребителей) и «элитные» (более дорогие, но с лучшим «сервисом»)
клиники.
20
ВРТ как рынок:
Источники информации о ВРТ
Относительная распространенность источников информации о различных
путях и методах лечения бесплодия:
Разговоры с
друзьями/знакомыми/родственниками
42
6
Лично от районного врача
От гинеколога
88
40
Интернет
Телевидение/радио
26
7
Ежедневные газеты
Журналы о здоровье
30
Женские журналы
18
Медицинские учебники/книги
19
Группы взаимопомощи
Другое
проценты
Россия
34
2
21
ВРТ как рынок:
Информированность пациентов
 Информированность – это «палка о двух концах»:
 С одной стороны,
«Знание и понимание происходящих процессов очень помогает в
протоколе. Меньше паники».
 С другой,
«Появился страх за собственное здоровье (поскольку теперь
больше информации – больше знаю)».
 При этом, результат от информированности напрямую не зависит: и у
более информированных пациенток могут быть неудачи, в то время как
ничего не знающие новички приходят и получают удачу с первого раза.
22
ВРТ как рынок:
Сегментация пациентов
 «Активные и информированные»:

 Ориентированы на максимальное количество попыток, достижение
результата
 Готовы прилагать собственные усилия (поиск информации, участие в
принятии решений. Самостоятельное зарабатывание дополнительных
денег)
 Испытывают фрустрацию, когда, несмотря на огромные вложенные
усилия, ничего не получается, не могут примириться с
непредсказуемостью:
«Проблема – не поражения как такового, а того, что получаемый
результат – не соответствует нашим усилиям и затратам. А во
всех остальных областях жизни это не так. И вот как раз это вот
не только в голове не укладывается, но и примириться с этим никак
нельзя.».
«Ищущие простых решений», ориентированные на меньшее число попыток:
 Меньше сила собственного желания иметь детей, могут отказаться от
идеи без достижения результата
 Меньше нормативное давление со стороны общества в отношении
обязательности деторождения для всех женщин,
 Ограничены финансовые возможностей,
 В целом, не ориентированы на достижения, пассивны.
23
ВРТ как рынок:
Факторы выбора клиники – ГФК (1)
Среднее
Разумные цены
Russia
Небольшое время ожидания
Russia
Профессионализм
Russia
Russia
Процент успеха
очень важно (4,0)
проценты
62
28
7 2
3,5
7
3,3
92
4 12
3,9
91
4 13
3,8
51
скорее важно (3,0)
35
скорее неважно (2,0)
8
совсем неважно (1,0)
24
ВРТ как рынок:
Факторы выбора клиники – ГФК (2)
среднее
Близость к дому
Рекомендации других женщин
Рекомендации
родственников/друзей
21
21
17
44
27
37
Используемые клиникой
методы лечения
Предпочтения мужа
очень важно (4,0)
проценты
26
72
40
скорее важно (3,0)
24
14
2,6
21
15
2,8
19
32
скорее неважно (2,0)
2,3
32
14
5 3
13
3,6
3,0
совсем неважно (1,0)
25
ВРТ как рынок:
Критерии выбора клиники (1)
 В порядке убывания по степени важности для пациентов:
 Рекомендации других пациентов:
«Мы предпочитаем собирать информацию у других пациентов о
том, как именно (в деталях всех назначений и дозировок) проходили
успешные протоколы в случае, похожем на наш»;
 Наличие в клинике «топ-врача» - «светила»:
 С устоявшейся репутацией (подчас созданной самими пациентками),
рекомендуемого другими пациентами:
 С большим процентом удач:
«В тот момент среди нашего узкого круга пациентокактивисток (около 15 человек) наступили беременности "от
этого врача" у 9 человек, то есть статистика была
9/15*100=60% удач»,
 Умеющего создавать позитивный настрой:
«Мне, как и многим, хочется позитива. А вот этот вот сейчас
популярный среди нас врач - безусловно, позитивный человек.»,
 Внимательного к самым разным потребностям пациентов,
 Готового все объяснять, подробно и на понятном языке:
«Если врач хорошо сыплет медицинскими терминами и сам по
себе хорош как специалист, но я НИЧЕГО не смыслю в вопросе я скорее всего его не выберу, а выберу того, кто будет мне
доступно объяснять»
26
ВРТ как рынок:
Критерии выбора клиники (2)
Умеющего работать «на потоке», то есть при большом наплыве
пациентов, но при этом помнить каждого в лицо и сразу вспоминать
все диагнозы.
 Наличие удач в этой клинике у известных пациентке людей, причем
желательно:
 со сложными диагнозами,
 с диагнозами, похожими на ее собственные, или
 с большим числом неудачных попыток в прошлом;
 Поведение персонала клиники;
 Стоимость услуг;
 Обстановка и сервис;
 Возможность сдавать анализы, проходить дополнительные обследования,
и покупать препараты не обязательно в этой клинике:
«Я не хочу, чтобы мне навязывали что-то: лекарства - только у
нас, 150 анализов за огромные деньги - только у нас, бахилы на
каждый прием - 5 рублей»;
 Назначение среднего количества обследований:
 Полное
отсутствие дополнительных обследований вызывает
подозрения в некомпетентности врача плюс психологически
неприемлемо,
 Слишком много обследований воспринимается как «стремление
заставить потратить деньги сверх необходимого».

27
ВРТ как рынок:
Мотивы перехода в другую клинику/к
другому врачу (1)
Когда, при каких обстоятельствах, Вы бы поменяли доктора/клинику?
Спонтанные ответы
Некомпетентность
врача
42
Отсутствие
эффекта лечения
Высокие цены
Другое
Я не хочу менять
врача
проценты
35
7
10
14
28
ВРТ как рынок:
Мотивы перехода в другую клинику/к
другому врачу (1)
Почему Вы меняли клинику/врача?
Самые важные причины. Спонтанные
ответы
Меняли ли Вы клинику/врача в
прошлом?
Из 18% пациенток, поменявших в прошлом врача
и/или клинику.
Да
39
Нет эффекта лечения
Некомпетентный врач
34
Изменение места жительства (переезд в
другой город)
Высокие цены
Другое
18
13
3
82
16
Нет
percentages
29
ВРТ как рынок:
Удовлетворенность нынешней
клиникой/лечащим врачом
Насколько Вы удовлетворены услугами своей нынешней клиники и лечащего
врача?
среднее
41
50
вполне удовлетворен (2,0)
нейтральное отношение (0,0)
совершенно не удовлетворен (-2,0)
Позитивные
1,3
скорее удовлетворен (1,0)
скорее не удовлетворен (-1,0)
Каковы причины Вашего нынешнего мнения о клинике?
(спонтанные ответы)
Негативные
Доктор неравнодушен к моей
проблеме
38
Высокопрофессиональный врач 34
Мне все нравится
9
Я только начала лечение
7
Пока ничего плохого не было
6
Это эффективно
5
проценты
7 1
Нет негативных
комментариев
30
ВРТ как рынок:
Общие выводы и рекомендации
 В целях повышения конкурентоспособности клиник в условиях роста их
количества особенно важно:
 Уделять повышенное внимание роли врача-репродуктолога, его или ее
умению находить общий язык с самыми разными пациентками, без
ущерба качеству собственно медицинской составляющей его работы.
 Не менее успешным конкурентоспособным вариантом могло бы стать
разделение труда между врачом и штатным психологом, который должен
в той же степени «вести» пациентку, что и врач, отвечая на ее
психологические потребности как в процессе протокола, так и в случае
удачи или неудачи лечения.
 По-прежнему
важнейшей
задачей
остается
необходимость
просветительской работы по «популяризации» ВРТ среди населения в
целом, и, в частности, среди врачей-гинекологов общего профиля, в целях
решения проблемы слишком позднего обращения в ЭКО-клиники:
«Отсутствие информации и, как следствие, более позднее
обращение в ЭКО клиники… НИ ОДИН амбулаторный врач на ЭКО
меня не направлял и отношение у ВРАЧЕЙ весьма скептическое».
31