Не надо фальши - Бизнес
advertisement
ÁÈÇÍÅÑ ÍÀ ÏÐÎÄÀÆÓ МЕХАНИКА БИЗНЕСА Не надо фальши ×åì îïàñåí ïîääåëüíûé áèçíåñ−áðîêåðèäæ Алексей Москвич, âåäóùèé êîíñóëüòàíò êîìïàíèè «Ãóðóñ» Îñîçíàâàÿ ñëîæíîñòü çàäà÷, ñâÿçàííûõ ñ ïðîäàæåé àêòèâîâ ïî ñïðàâåäëèâîé öåíå, âëàäåëüöû ìàëûõ è ñðåäíèõ ïðåäïðèÿòèé âñå ÷àùå îáðàùàþòñÿ çà ïîìîùüþ â ñïåöèàëèçèðîâàííûå áðîêåðñêèå èëè êîíñàëòèíãîâûå êîìïàíèè. Îäíàêî, как и в любой другой нерегулируемой отрасли, вероятность столкнуться с подделкой здесь все еще чрезвычайно высока. С егодня на рынке купли−прода− жи действующих компаний сформировалась группа по− ставщиков качественных услуг бизнес−брокериджа, обладающих опытом, квалифицированными спе− циалистами, партнерскими связями и базами данных потенциальных поку− пателей. Однако попытки лидеров за− давать стандарты качества встречают серьезный отпор со стороны недоб− росовестных игроков, однодневок и «черных» брокеров, действующих в том же духе, что и «черные» маклеры на рынке недвижимости. Недобросовестных игроков рынка бизнес−брокериджа можно условно разделить на три группы, согласно применяемым ими «методам» работы. Первая группа — консультанты, оперирующие формулой «купи−про− дай». Алгоритм их действий прост. Пу− тем глубинного поиска в Интернете обнаруживаются объявления потенци− альных инвесторов, желающих приоб− рести действующий бизнес. Напри− мер, колбасное производство. Затем таким же путем составляется список желающих избавиться от колбасного производства и предпринимаются по− пытки «свести» продавца и покупате− ля, получив комиссию с обеих сторон. Не зная ничего об объекте продажи, не имея никаких данных (а зачастую и оперируя ложными сведениями об объекте!), не вложив ни капли труда в оценку и подготовку бизнеса к прода− же, такой «фальшброкер» может до− стичь успеха лишь случайно. Чаще всего эта игра приводит к тому, что по− тенциальные инвесторы испытывают глубокое разочарование, переходя− щее в гнев. Что формирует в итоге стойкое отрицательное мнение обо всем рынке услуг бизнес−брокеров. Вторая группа работает в основном на привлечение покупателей бизне− сов, а не продавцов. Самое подходя− щее название для этой схемы рабо− ты — «авось». В своей работе пред− ставители этой прослойки используют закон больших чисел. Главная зада− ча — набрать на продажу как можно больше компаний малого и среднего бизнеса, разместить объявления от своего имени и ждать: авось, один из сотни объектов все−таки найдет сво− его покупателя. Поскольку база ис− пользуемых такими «специалистами» объявлений, как правило, строится случайным образом, в том числе и с помощью контрафактной информа− ции, такие бизнес−брокеры опериру− ют неполными и недостоверными сведениями, а владельцы объектов даже не догадываются, что их уже во− всю продает какая−то компания. Бо− лее того, у продавца может быть за− ключен договор с другой компанией, которая и будет сопровождать сделку. До 90% объектов на «авось−сай− тах» — это выдаваемые за привлека− тельные, а на самом деле погибшие или погибающие бизнесы; объекты, давно снятые с продажи, порой же — неструктурированные наборы акти− вов и всякого рода «гениальные» идеи. В таких компаниях нет грамот− ных специалистов, способных обес− печить достижение справедливой це− ны и качественное сопровождение сделки. Владельцам предприятий, выби− рающим подходящего бизнес−броке− ра, прежде всего советую оценить общее количество заявок на продажу бизнеса, размещаемых на сайтах бизнес−брокеров. И, что особенно важно, количество объектов, закреп− ленных за одним сотрудником. Если бизнес−брокер одновременно вы− ставляет от 20 и более заявок, это свидетельствует в первую очередь о его непрофессионализме. На основе личного опыта могу уверенно утверж− дать: такой брокер не только не вла− деет информацией о «своих» объек− тах и ни разу не побывал на них, но даже не помнит клиентов−продавцов по именам. Не говоря уже о столь не− обходимом постоянном общении с ними. Третья группа ориентирована ско− рее на продавцов действующих пред− приятий. Владельцам бизнесов пред− лагают полный комплекс услуг по под− готовке к продаже, поиску покупате− лей и сопровождению сделки. Как правило, расценки на услуги здесь значительно ниже, чем у известных компаний, что должно сразу же насто− рожить потенциального клиента. Такие брокеры руководствуются принципом «как−нибудь». Поскольку качествен− ная, профессиональная работа по проекту требует привлечения высоко− оплачиваемых специалистов и зани− мает довольно много времени, все этапы работы по подготовке бизнеса к продаже выполняются формально или же не выполняется вовсе, а оценочное заключение может занимать всего один лист. Из соображений экономии коммуникационная кампания оказы− вается ограниченной, что снижает ве− роятность успешной продажи. Впро− чем, эта группа не совсем безнадеж− на: набив шишек, некоторые компании постепенно повышают качество пред− оставляемой услуги и получают шанс перейти в разряд тех, кто занимается бизнес−брокериджем с надлежащим тщанием. Представители всех перечислен− ных групп псевдоброкеров опасны не только тем, что могут решить пробле− му клиента лишь случайным образом, или тем, что засоряют рынок негод− ными предложениями. Прежде всего они существенно снижают эффек− тивность работы компаний, предлага− ющих рынку профессиональные, ка− чественные услуги! Часто случается, что один и тот же объект продается через нескольких бизнес−брокеров, что снижает ответ− ственность каждого из посредников, «размазывая» и без того ограничен− ный круг потенциальных покупателей. Кроме того, за привлекательными бизнесами начинается настоящая охота, в которой профессионализм и опыт, увы, проигрывают демпингу и дилетантству. Продавцы и покупатели бизнеса, будьте бдительны! ИЮЛЬ−АВГУСТ 2007 #14 БИЗНЕС−ЖУРНАЛ 59
