Менеджмент продаж

Менеджмент продаж
Для студентов VI курса (1 образование) и V курса (2 образование) специальности
«Менеджмент
организации», специализация «Производственный менеджмент».
Преподаватель: Лукина Е.В., к.э.н., доцент
Дисциплина «Менеджмент продаж» относится к
числу базовых при подготовке специалистов по
специальности «Менеджмент организации». Ее преподавание строится исходя из условия обеспечения
необходимого уровня знаний для менеджеров, работающих в сфере организационно-управленческой
деятельности. Главной целью преподавания дисциплины является формирование у будущих специалистов
соответствующих теоретических знаний и практических навыков по принятию правильных управленческих
решений.
В результате изучения дисциплины студенты должны:
знать:

о роли и развитии продаж в маркетинге, поведении покупателей и стратегии продаж;

об ответственности продаж, персональных продажах и управлении ключевыми клиентами,
основанных на взаимоотношениях, информационных технологиях в продажах;

о каналах и продвижении продаж;

о мотивации и подготовке кадров;

о прогнозировании объемов продаж.
уметь:

использовать знания по управлению продажами для правильной организации продаж и оценки их
эффективности;

организовать работу по организации продаж с использованием маркетинговых подходов;

применять сравнительные методы планирования продаж.
Основная литература
1.
Джоббер Д., Ланкастер Д. Продажи и управление продажами. – М.: ЮНИТИ, 2002.
2.
Искусство успешных продаж / Эрих Ж. Лежен. – Пер. с нем. С. Казанцевой. – М.: ФиИР-ПРЕСС, 2002.
3.
Управление продажами 2-е изд. / В.Ветроградов. – СПб.: Питер, 2005. – 240с.
4.
Хааснут Р. Менеджмент за 5 минут. Пер. с англ. В.Г Панова. - М.:АСТ: Астрель, 2005.
5.
Кондрашов В.М. Менеджмент продаж: Учеб. пособие.- М.: Вузовский учебник, 2007.- 279 с.
6.
Котлер Ф. Маркетинг ХХI века./Пер. с англ. под ред. Т. Р. Тэор.- СПб.: Издательский Дом «Нева»,
2005.-432 с.
7.
Томпсон А. А., Стрикленд А. Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации
стратегии. Учебник для вузов. — М.: Юнити, 1998.
8.
Минго Дж. Секреты успеха великих компаний. — СПб.: Питер, 1996.
9.
Научно-практический журнал по вопросам управления организацией Personal Mix, http://www.personaimix.ru.
10. Семинар «Оценка эффективности труда», Герчикова 3., компания «Топ-Менеджмент Консалт»,
http://www.tmconsult.ru/.
11. Гейтс Б.Бизнес со скоростью мысли. — М.: ЭКСМО-Пресс, 2000.
12. Исследование консалтинговой компании «Коминфо Консалтинг»,www.telecominfo.ru.
13. Искусство торговать / Том Хопкинс. – Пер. с англ. К. Савельева – М.: ФАИР-ПЬЕСС. 2002. – 464с.
14. Искусство торговли по методу Сильва / Пер. с англ.; Мн.: ООО «Попурри», 1999. – 304с.
15. Менеджмент // Под ред. М.М. Максимцова, М.А. Комарова – М.: ЮНИТИ, 2002.
16. Менеджмент // Под ред. Ю.П. Цыпкина. – М.: ЮНИТИ, 2002.
17. Тренинг профессиональных продаж. – М.: Изд-во ЭКСМО, 2006. – 232 с.
Дополнительная литература
1.
Армстронг М. Основы менеджмента: Как стать лучшим руководителем / (Пре. с англ. О.Ю. Серой), Рост. н/Д: Феникс, 1998.-512с.-(Сер. «Учебники и учебные пособия»)
2.
Большаков А.С. Современный менеджмент: теория и практика/А.С. Большаков, В.И. Михайлов.-2-е
изд., испр. и доп.-СПб. и др.: Питер, 202.-412с.: ил.-(Теория и практика менеджмента).
3.
Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов
успеха/(Пер. с нем. Н,А. Врублевская). – М.:АО «Интерэкспорт»: Экономика, 1995,-344с.
4.
Веснин В.Р. Практический менеджмент персонала: Пособие по кадровой работе.-М.:Юристъ, 1998.496с.
5.
Ветроградов В. Управление продажами. – М.: Олма Пресс, 2003.
6.
Герчикова И.Н. Менеджмент: Учеб для студентов эконом. спец. Вузов.- 3-е изд., перераб. и доп.М.:Банки биржи, 1997.-502с.
7.
Зиглар З. Искусство продаж / Пер. с англ. – Минск: ООО «Попурри», 2002.
8.
Канаян К., Канаян Р. Мерчандайзинг. – М.: РИП-холдинг, 2003.
9.
Рысев Н. Активные продажи. – СПб.: ПИТЕР, 2002.
10. Толпушов Р., Тихомиров А., Пиджакова С. Мерчандайзинг: управление розничными продажами. – М.:
Издательство Жигульского, 2002.
11. Хопкинс Т. Как стать мастером продаж / Пер. с англ. – М.: ГРАНД, 2001.