И.В. БОБЕШКО Научные руководители – Н.С. ЩЕРБАКОВА, к.э.н., начальник отдела ОАО «ТВЭЛ»

И.В. БОБЕШКО
Научные руководители – Н.С. ЩЕРБАКОВА, к.э.н., начальник
отдела ОАО «ТВЭЛ»
Национальный исследовательский ядерный университет «МИФИ»
ВЫБОР МОДЕЛИ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ПО «ОБОРОТАМ»
ДИСТРИБЬЮТОРА В УСЛОВИЯХ КОНКРЕТНОЙ
КОМПАНИИ-ПРОИЗВОДИТЕЛЯ
Целью работы является создание модели прогнозирования «вторичных
продаж» в условиях конкретной компании-производителя. Внедрение данной
модели должно учитывать специфику компании, таким образом, это даст более
точный прогноз продаж продукции
у дистрибьюторов и клиентов
дистрибьюторов, в дальнейшем выявлять лидирующие продукты и оценивать
ситуацию на рынке.
Прогнозирование продаж для современных FMCG (Fast Moving
Consumer Goods) компаний имеет огромное значение и сопряжено с
большими рисками. Заниженные прогнозы приводят к недополученной
прибыли, завышенные оборачиваются либо затратами на использование
складских помещений (если продукт имеет длительный срок хранения),
либо прямыми потерями и тратами на утилизацию, когда у
нереализованного продукта заканчивается срок хранения. На каждом
этапе развития дистрибуции, на рынке FMCG можно выделить целевые
задачи, которые характерны только для этого рынка в силу однозначности
и логики коммерческой деятельности.
Это наиболее «изученный» рынок с точки зрения теории. Стадии
развития дистрибуции на этом рынке те же самые: становление,
«стабилизация», «замедление», развитие, и окончательная «стабилизация»
(достижение определенной доли рынка) и ее последующее сохранение.
Были адаптирована смешанная модель на основе метода скользящей
средней и модели экспоненциального сглаживания.
Наиболее часто используемым методом, считается метод скользящей
средней. Суть его заключается в том, что подразумевается, что условия
продаж в следующем периоде будут такими же, как и в предыдущем.
Формула этого метода проста:
Продажи t+1= (продажи t-1+продажи t-2+…+продажи t-n)/n,
где t+1 – продажи в следующем периоде;
t-1 – продажи в предыдущем периоде
n – количество учитываемых периодов.
При расчете по данной модели, прогнозист может учитывать любое
количество периодов. Поэтому она и называется скользящая. Простота
метода является одним из его существенных преимуществ. И этим и
объясняется его распространенность в разных модификациях. При
использовании этого метода важно учитывать наличие товара на складе,
компенсировать по среднему объему продаж, количество провалов, или
нивелировать внезапные нетипичные всплески, например большие
закупки по акции, или ввод нового клиента, который закупался на стоки.
Прогноз по этой модели стоит делать по каждой позиции ассортимента,
поскольку «котловой прогноз» - все вместе, не даст точности и приведет к
ошибкам иногда в десятки процентов.
Модель экспоненциального сглаживания является более сложной
математической моделью прогнозирования. Формула:
Продажи t+1= (L x продажи t-n +(1-L) x спрогнозированные
продажи)/2.
Отличием
от
предыдущего
метода
является
применение
сглаживающей константы, которая не превышает 1.
Константа L придает больший вес выбранным аналитиком периодам.
Так если аналитик считает, что продажи в прошлом году более
характерны для компании, им придается больший вес за счет маленького
коэффициента до 0,5. Размер выставляемого коэффициента определяется
прогнозистом, из его понимания важности и типичности продаж в
учитываемом периоде. Минусом данного метода является высокая доля
интуиции в работе аналитика, при выборе величины коэффициента. Но
при условии группового определения коэффициента L, можно
рассчитывать на достаточно высокую точность прогноза. Этим методом
пользуются реже, в силу его внешней «необъективности». Операционные
методы. Наиболее простым операционным методом является расчет от
производственных мощностей. Он применяется в том случае, когда рынок
испытывает дефицит и примет любое количество продукции. Пробные
рынки могут позволить себе большие компании, имеющие в
распоряжении большое количество времени. При его использовании
компания продает определенный период на ограниченном рынке продукт
и затем, все особенности продаж проецирует на весь рынок. Минусами
метода является большие различия в рынках. Плюсом – возможность
понимания тенденция продаж товара до массового запуска производства.
Расчет от точки безубыточности. В данном случае финансисты
рассчитывают точку безубыточности, и уже от нее панируют продажи.
Например, компания планирует сработать в «0», тогда план продаж
расписывается таким образом, чтобы полностью покрыть все
операционные расходы и не более. Все продажи свыше плана,
рассчитываются как дополнительный доход [1].
Вне зависимости от того, какой из описанных видов планирования
составляется, при его формировании могут использоваться различные
методы. Основное отличие в них заключается в том, какой тип
информации, используется в качестве исходной при расчете. Также, от
метода формирования зависит то, каким образом она будет
использоваться и преобразовываться.
Список литературы
1. Экономико-математические методы и модели в логистике. Процедуры оптимизации:
учебное пособие / Г.Л.Бродецкий., Д.А.Гусев. [Электронный ресурс]. http://www.hse.ru/data/2012/10/26/1246645683/OUT%20%D0%91%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B5
%D0%BA%D0%B8%D0%B9%20%D0%93.%D0%9B.,%20%D0%93%D1%83%D1%81%D0%B5%D0%B2%
20%D0%94.%D0%90%20%D0%AD%D0%9C%D0%9C%D0%9B%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%86
%D0%B5%D0%B4%D1%83%D1%80%D1%8B%20%D0%BE%D0%BF%D1%82%D0%B8%D0%BC%D0%
B8%D0%B7%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8%202012.pdf