бизнес-план - BenchMark Consulting

Бизнес – план
Площадка диалога Государство-БизнесОбщество «Партнерская Сеть Продаж BMC
Sales»
Разработано:
экспертом SES Germany (Senior Experten Service)
Hans – Joachim Blattner
Астана 2012
СОДЕРЖАНИЕ
Содержание
1. Стратегическая цель Диалоговой площадки BMC Sales
2. Идея проекта
3. Настоящее положение проекта и его активная деятельность
4. Анализ рынка спроса и предложения
5. Анализ покупательского спроса
6. Конкурентная среда
7. Позитивное влияние интернет торговли в Казахстане
8. Факторы, препятствующие развитию электронной
коммерции в Казахстане
9. Оценка оборотов в проекте
10. План инвестиций в проект
11. Анализ рисков – внутренние риски
12. Анализ рисков – внешние риски
стр 2
стр 3
стр 3
стр 3
стр 4
стр 6
стр 6
стр 7
Рекомендации
Приложение 1 «Финансовые расчеты по проекту»
стр 13
стр 14
стр 7
стр 7
стр 9
стр 11
стр 12
2
1. Стратегическая цель Диалоговой площадки BMC Sales
1.1. Развитие онлайн-бизнеса в Казахстане и за его пределами,
создание платформы, где будут сконцентрированы интересы как
государства, так и будущих партнеров, а также интересы
клиентов-пользователей. Партнерами могут быть отечественные
и зарубежные производители товаров и услуг, оптовые
поставщики,
розничные
торговцы,
транспортные
и
логистические компании, финансовые и страховые институты,
государственные институты.
1.2. Привлечение местных и зарубежных партнеров, а также
пользователей (клиентов) для развития интернет торговли.
1.3. Привлечение как казахстанских, так и иностранных инвесторов
для венчурного финансирования новых перспективных проектов.
2. Идея проекта
2.1. Предложение высококачественных товаров и услуг по
приемлемой цене простым пользователям проекта через онлайн
продажи.
2.2. Снижение расходов производителей, оптовых поставщиков,
розничных торговцев за счет снижения затрат на рекламу,
доставку, транзакционные издержки, что дает возможность для
эффективного введения и роста бизнеса.
2.3. Вышеперечисленные возможности – это помощь пользователям
и бизнес партнерам этого нового проекта, что так же можно
обозначить как социальный аспект проекта.
2.4. Идея проекта отображает и полностью соответствует идее
государственной президентской программы «Казахстан -2030»,
так как поддерживает МСБ, и класс со средним и ниже среднего
уровнем дохода.
3. Настоящее положение проекта и его активная деятельность
3.1. Компания
BenchMark
Consulting
активно
занимается
консалтинговой деятельностью в области управления бизнесом,
согласно программе «Дорожная Карта Бизнеса 2020» помогает
3
3.2.
3.3.
3.4.
3.5.
малому и среднему бизнесу в разработке бизнес планов,
маркетинговых исследований, консультаций по самому
широкому спектру вопросов (ценовая политика, кадровая
политика предприятий, маркетинговая стратегия, финансовый
анализ и др.)
Создана и развивается диалоговая интернет-платформа
www.bmcsales.kz (org), предложено огромное количество
сервисов для партнеров, а также таких инструментов как, онлайн
– карты, мобильное приложение, и др.
На
сегодняшний день
идет разработка
технической
документации модуля Диалоговой площадки BMC Sales - СТЛС
(Система
транспортно-логистических
сервисов).
Данная
разработка несомненно получит
поддержку в лице
Национального Агентства по Технологическому Регулированию
РК как проект, способствующий развитию транспортно –
логистических услуг в стране.
В рамках проекта создаются Школьные диалоговые площадки
для выстраивания интерактивного диалога между учителями,
родителями и учениками. BMC Sales для поддержки местного
населения каждый год проводит большие социальные акции –
школьные ярмарки, где проект дает возможность по приемлемой
цене приобрести высококачественную
школьную форму,
одежду, обувь, канцелярские товары для детей 1-11 классов.
Также целью данной акции является помощь детям – сиротам.
Таким детям школьная форма предоставляется бесплатно.
Менеджмент проекта.
Компания ТОО «BenchMark Consulting» была основана в 1992
году г-ном Аскером Башеевым, известным экономистом,
аудитором, уже имеющий опыт создания высокорисковых и
высокоприбыльных (венчурных) проектов, которые на
настоящий момент успешно реализованы.
Для развития проекта Партнерская Сеть Продаж BMC Sales
создана молодая и креативная команда специалистов, которые
работают в службе разработок программных продуктов, службе
продаж, службе маркетинга и сервиса, в административном
блоке.
4
4. Анализ рынка спроса и предложения
Предложение
В связи с либерализацией рынка и политики государства
открытых дверей для создания и поддержки малого и среднего бизнеса,
значительно возросло предложение товаров и услуг на рынке и
необходимость предоставления сервисных услуг для этой ниши
компаний.
ВВП в Казахстане за последние 5 лет увеличился в среднем на
8%. Доля промышленных товаров составила около 43%, а услуг 52%.
Количество зарегистрированных юридических лиц на начало 2012 года
составило
286 тыс. единиц, где занято менее 50 человек.
Действующих из них 179 тыс. единиц, в том числе 163 тыс. единиц
предприятия малого и среднего бизнеса. Этот быстрый экономический
рост показывает, какой есть потенциал для компании в сфере оказания
консалтинговых услуг, и какие огромные возможности открывает
рынок для проекта, так как почти каждое второе предприятие
нуждается в правильном построении политики продаж.
Объем розничной торговли в 2012 году составил 313 млрд тенге,
увеличившись почти на 16% по сравнению с годом ранее. Объем
оптовой торговли в 2012 году составил 665 млрд тенге, что
представляет собой увеличение на 16% по сравнению с 2011 годом.
Из-за пренебрежения покупателей к предложениям компаний,
предлагающих продажи товаров и услуг через интернет, рынок
интернет – торговли в Казахстане можно сказать пока нестабилен и
еще не совсем развит.
В 2008 году всего лишь 6% из всех интернет-пользователей
казахстанского населения пользовались услугами интернет магазинов,
тогда как количество интернет-пользователей в 2010 году увеличилось,
процень интернет-покупателей сократилось до 4, 4%.
Одной из стратегических задач BMC Sales, является привлечение
партнеров Производителей по следующим главным направлениям:
 Товары и услуги (одежда и обувь)
 Продукты питания
 Бытовая химия и косметика
 Бытовая техника и электроника
 Фармацевтика
 Финансовые услуги (банки и страховые компании)
5




Транспортно - логистические услуги (доставка)
Юридические и консалтинговые услуги
Сервис (отели, такси, заказ билетов онлайн и др.)
Посредники (дилеры, оптовики, розничные торговцы)
5. Анализ покупательского спроса
Так как продажи через интернет являются современным
маркетинговым подходом проекта BMC Sales, развитие этого сектора
имеет важное значение для достижения целей компании.
По статистическим данным с 2010 года более 4 млн. людей
являются интернет - пользователями в Казахстане [1/4 от общей
численности населения]. В этом же году увеличились продажи ПК и
ноутбуков, примерно на 35%. Таким образом, согласно прогнозам
предполагается, что в 2015 году более 7 млн. людей будет иметь
доступ в интернет.
Партнерская Сеть Продаж BMC Sales планирует захватить около
5% этого потенциала рынка, это около 200 тыс. клиентовпользователей, к концу 2014 года планируется привлечь в проект более
3000 партнеров.
Объем электронной торговли в Республике Казахстан к концу
2012 года составит около $ 220 млн. тенге, в 2011 году составил около
$ 170 млн. тенге. Предполагаемые темпы роста на этом быстро
развивающемся рынке составляют около 25% в год.
В Казахстане лидером рынка в данной сфере является Air Astana.
Компания в 2010 году продала билеты онлайн на сумму $ 22 млн.тенге,
В 2011 году билетов было продано на сумму $ 25 млн. тенге. Эта
положительная тенденция будет продолжаться.
Хотелось бы отметить, что консалтинговая деятельность
компании и онлайн-обучение для малого и среднего бизнеса, также
существенно будет содействовать репутации проекта, что дает
возможность получить больше клиентов в области онлайн-продаж.
6. Конкурентная среда
Аналогичных проектов, таких как, Партнерская Сеть Продаж
BMC Sales с ее обширным предложением на рынке интернет-торговли
Казахстана на сегодняшний день не существует.
Есть, конечно, некоторые национальные и международные
компании, работающие и предлагающие свои товары и услуги в через
6
интернет, предполагается, что в стране существует около 20
работающих интернет-магазинов.
По данным маркетингового исследования только 6% интернетпользователей из всех, хотя бы единожды имели опыт покупки
товаров и услуг онлайн, но здесь присутствует быстро растущая
тенденция. Как отмечалось ранее, BMC Sales планирует захватить 5%
рынка интернет – пользователей к 2015 году с постоянным ростом в
будущем.
7. Позитивные факторы развития интернет - торговли в Казахстане
7.1. На рынке присутствует постоянный рост числа интернетпользователей. Интернет стал более быстрым и доступным.
Согласно данным Telecom сегодня в Казахстане насчитывается
около 6 млн. интернет – пользователей. Благодаря новой
технологии, Telecom планирует увеличить свою долю с 20% в
настоящее время до 40% интернет-пользователей, это до 9 млн. к
концу 2015 года.
7.2. Рост количества и разнообразия интернет-магазинов.
7.3. Рост числа платежных карт. В 2011 году количество платежных
карт составило 8,5 млн. штук и наблюдается рост, в среднем на
10% в год.
7.4. Совершенствование правовой базы интернет - коммерции,
принят новый закон об электронных деньгах.
8. Факторы, препятствующие развитию электронной коммерции в
Казахстане
8.1. Недоверие пользователей интернета к онлайн - покупкам
8.2. Недоступность интернета, особенно в сельских районах
8.3. Отсутствие информации о существующих интернет - магазинах
8.4. Отсутствие информации о способах оплаты в интернетмагазинах.
9. Оценка оборотов проекта
9.1. Партнерская Сеть Продаж BMC Sales планирует привлечь в
проект 3000 партнеров. К концу 2014 года доходы сети
оцениваются в размере 4,3 млн. долларов (комиссия от продаж
личных кабинетов)
9.2. По приблизительным оценкам, оборот каждого партнера в сети
составит в среднем 33 тыс. долларов в год, и суммарно 99 млн.
7
9.3.
долларов обороты всех партнеров. Комиссия от продаж в сети
будет составлять 5%, доход сети составляет 4,95 млн. долларов.
Так же дополнительным доходом для сети можно обозначить
предоставление рекламы для своих партнеров на портале, что
составляет приблизительно около 185,4 тыс. долларов в год.
Общие эксплуатационные расходы за 2015 год около 5,5 млн.
долларов и следовательно, валовая прибыль BMC Sales до уплаты
налогов составит около 3,2 млн. долларов.
9.4.
Основные партнеры
Партнерская Сеть продаж BMC Sales планирует привлечь в проект
партнеров примерно в десяти различных областях, таких как:
 Производители товаров и услуг (одежда и обувь)
 Продукты питания
 Бытовая химия и косметика
 Бытовая техника и электроника
 Фармацевтика
 Заказ билетов онлайн
 Финансовые услуги (банки и страховые компании)
 Транспортно - логистические услуги (доставка)
 Юридические и консалтинговые услуги
 Сервис (отели, такси и др.)
Основной
целевой
аудиторией
являются
реальные
потребители в возрасте от 18 до 45 лет, мужчины и женщины, с
доходом выше среднего, занимающие руководящие должности
или студенты.
Также хотелось бы отметить, что основным партнером
будет государство,
поскольку правительство является
крупнейшим заказчиком и покупателем в стране. Спектр закупок
правительства от
новых видов вооружения до предметов
обихода для государственных компаний.
9.5.
Маркетинговая стратегия
Чтобы привлечь на первом этапе 3000 партнеров и успешно
реализовывать их товары и услуги через сайт BMC Sales, необходимо
расширить штат сотрудников службы продаж до 65-ти менеджеров, а
8
также привлечь специалистов в области маркетинга, IT – разработок,
административный и технический персонал.
Также в целях популяризации проекта планируется развернуть
широкую рекламную кампанию в СМИ, на радио, деловых печатных
изданиях республиканского значения, а также провести пиар кампании
( промо–акции, ярмарки, тематические выставки, роудшоу и прочее)
Не менее важное значение имеет социальный медиа маркетинг,
СЕО–продвижение сайта в интернете, постоянная работа по
улучшению поисковой оптимизации по ключевым словам поиска, а
также прямые рассылки и реклама в интернете.
На настоящий момент Партнерская сеть продаж BMC Sales уже
имеет партнеров, которые предлагают свои услуги и продукцию
населению, и в полной мере осознали новую успешную бизнес идею
этого проекта, используя новейшие передовые сервисы для работы в
интернете. Привлечение большего количества пользователей данной
системой прямо влияет на увеличение числа партнеров в ней, что в
свою очередь дает большой потенциал для развития проекта, помимо
того, что служба продаж тоже ведет агрессивную политику по
привлечению и наращиванию массы партнеров в сети.
Этот мультипликативный эффект также поддерживается и
самими пользователями BMC Sales, так как любой клиент может
изменить свой статус и стать партнером, предложив купить
имеющийся у него товар или услугу. Это позволяет делать
оптимистичные прогнозы относительно привлечения 3000 партнеров
быстрее запланированного срока, до конца 2014 года, как упоминалось
ранее.
Возможности, которые дает
партнерам Партнерская Сеть
Продаж BMC Sales не ограничиваются возможностями продать свои
товары и услуги через интернет, система дает возможность быстрого
доступа к информации, обмен ею, технологиями, возможность
заключения сделок, обучения, и если есть необходимость всегда
можно получить техническую поддержку от квалифицированного
персонала BMC Sales.
10. План инвестиций в проект
Для достижения поставленных целей в течение следующих 3 лет
компания должна вложить определенные инвестиции в приобретение
офисного здания, нанять квалифицированных персонал, проводить
постоянные тренинги для сотрудников BMC Sales и в долгосрочной
9
перспективе планируется приобретение производственная базы в городе
Петропавловск. Для перераспределения товарных потоков на границе с
Россией, данная база будет обновлена и трансформирована в новый,
отвечающий всем современным требованиям логистический ХАБ.
10.1. Персонал
На настоящий момент персонал Диалоговой площадки BMC
насчитывает около 15 специалистов в службе продаж, маркетинга,
административной службе и отделе разработок.
Для достижения поставленных целей планируется нанять по
крайней мере, еще 65 высококвалифицированных менеджеров по
продажам, желательно мужчин в возрасте 21-35 лет, и примерно в 3
раза больше специалистов по маркетингу и 20 сотрудников офиса.
К концу 2013 года половина необходимого персонала будет
нанята и к концу 2014 года, для успешного старт-апа, весь
необходимый персонал будет привлечен.
10.2. Здания и сооружения
Для того, чтобы разместить планируемый персонал и иметь
достаточное пространство для проведения конференций, презентаций и
т.д. необходимы офисные помещения не менее 700 квадратных метров
в деловой части города Астаны. Общая стоимость аренды офиса
оценивается в 224 тыс. долларов в год.
В среднесрочной перспективе компания планирует приобрести
офисное здание, после успешного завершения старт-апа проекта.
10.3. Тренинги для персонала
Для службы продаж из 65 – ти специалистов необходимы
разработанные программы обучения. Планируется создать учебный
центр с необходимым оборудованием и высококвалифицированным
преподавательским составом из опытных и успешных тренеров, и в
течении двух лет минимум необходимо проводить данные учебные
программы. Инвестиции в человеческий капитал – это инвестиции в
успешное развитие проекта, так как служба продаж компенсирует это
знаниями о состоянии рынка, и существующем спросе и предложении
на нем, ценовой политике, новых трендах и предпочтених, о новых
технологиях в различных сферах экономики, Кроме того подобные
программы по повышению и совершенствованию специальности будут
созданы и для сотрудников отдела маркетинга, администрации, IT –
10
разработок. Общие инвестиции BMC Sales в персонал составят около
100 тыс. долларов в год.
10.4. Расходы на оборудование и офисный инвентарь
В 2013 году компания планирует закупить офисной мебели для
размещения персонала на 150 тыс. долларов, а также компьютерную
технику и приобрести новое программное обеспечение на 200 тыс.
долларов. Общий объем инвестиций в оборудование и инвентарь
впервые 2 года, составляют 350 тыс. долларов.
11.Анализ рисков – внутренние риски
11.1. Человеческие ресурсы
Для выполнения поставленных целей компания нуждается в
квалифицированном персонале, различного профиля специалистов. В
реальной ситуации компания столкнулась с трудностями по
привлечению квалифицированного персонала, так как аналогичных
проектов не существует. Для решения этой проблемы BMC Sales и
планирует разработать учебную программу для уже работающих
сотрудников.
Эта учебная программа будет основана на потребностях
партнеров (производители, оптовые и розничные торговцы) и
клиентов - пользователей, что в целом позволит проекту успешно
освоить этот новый сегмент рынка. Однако остается риск нахождения
необходимого квалифицированного персонала, который будет
мотивирован, чтобы пройти это обучение, а также квалифицированных
тренеров.
11.2. Отбор партнеров
Согласно плану проекта на первом этапе, до конца 2014 года
планируется привлечь около 3000 партнеров из самых различных сфер,
но процесс выявления и выборки занимает больше времени, чем
ожидалось, и может привести к невыполнению планов в срок. Поэтому
необходимо как можно быстрее привлечь необходимый персонал, дать
надлежащую подготовку и выполнять поставленные задачи
идентификации и выбора партнеров, мотивировать их к участию в
амбициозном проекте Партнерская сеть продаж BMC Sales.
11
11.3. Определение ниши (отбор эксклюзивной продукции или услуг)
После тщательного анализа рынка спроса и предложения в сфере
интернет – продаж, включая анализ конкуренции, менеджеры BMC
Sales должны выбрать товар или услугу, которые будут включены в
программу продаж. Только с конкурентоспособным предложением
товара или услуги (нишевые эксклюзивные продукты по конкурентным
ценам и выше среднего качества) BMC Sales будет успешен на рынке
онлайн – бизнеса.
11.4. Финансовые ресурсы
На начальном этапе BMC Sales нуждается в финансовых ресурсах для
покрытия эксплуатационных затрат. Если компания не сможет достичь
амбициозных планов в отношении продаж через интернет, то могут
понадобиться дополнительные финансовые вливания в проект.
В настоящее время нет уверенности, что финансовые инвестиции
в активы, человеческие ресурсы смогут покрыть все необходимые
затраты по проекту. Как решение проблемы можно обратиться в
локальный банк для получения дополнительных средств, предоставив
доказательную базу платежеспособности компании
и гарантию
возврата денег.
12.Анализ рисков – внешние риски
12.1. Непринятие потенциальными партнерами идеи и концепции
проекта BMC Sales.
12.2. Отсутствие или незнание механизмов финансовых транзакций
через интернет
12.3. Логистическая инфраструктура и услуги транспортных компаний
в Казахстане еще не развиты на должном уровне (как пример
можно привести «Казпочта» - сроки доставки очень большие)
12.4. Страх мошенничества при покупке через интернет и при
использовании электронных способов оплаты.
12.5. Отсутствие доступа к информации о возможностях бизнеса в
интернете в некоторых регионах страны.
12
Рекомендации:
1. Необходимость аренды помещения и приобретение современной
офисной мебели не позднее, чем к концу 2012 года.
2. Для выполнения планов по созданию службы продаж из 65-ти
специалистов к концу 2015 года, необходимо в 2014 году привлечь
менеджеров в количестве 30 человек и 30 – 35 человек к концу 2015
года, необходимость такого постепенного прироста человеческих
ресурсов обуславливается тем, что необходимо учитывать фактор
обучения данных специалистов.
3. Очевидна необходимость создания учебного центра со всем
необходимым оснащением для обучения, как новых сотрудников, так и
имеющихся (организация SES могла бы предложить обучение
персонала при относительно низких затратах). И необходимо отметить,
что
обучение должно проводиться непрерывно, сама идея
основывается на том, что лица, прошедшие обучение и уже имеющие
определенный опыт, могли бы помочь в обучение новых сотрудников.
4. Партнерская Сеть Продаж BMC Sales ставит своей целью привлечение
3000 партнеров в течении ближайших 2-х лет, но хотелось заметить,
что необходимо уделять большое внимание какой спектр товаров и
услуг партнеров находится в сети, очень важно при выборе партнеров
учитывать специфику их продукции. Эксклюзивность товаров и услуг
(нишевая продукция) или пользующиеся большим спросом при
доступной цене могут служить своего рода дополнительным
катализатором для развития проекта.
5. План инвестиций.
Настоятельно рекомендуется вложения в проект крупных
инвестиций, например как приобретение собственного офисного
здания только после успешной фазы запуска проекта, ориентировочно
к концу 2015 -2016 года
Если проект будет приносить планируемую валовую прибыль на
2015 г. (см приложение 1), то компания будет в состоянии
финансировать запланированные инвестиции за счет собственных
средств
13
ПРИЛОЖЕНИЯ 1
Допущения
Всего персонала, кол-во
105
Служба продаж
65
Офисные сотрудники
40
Доход от продажи 1 личного кабинете
$ 960
Оборот в Сети одного партнера
$33 000
Количество партнеров в Сети до конца 2014
3000
Годовой оборот 3000 партнеров в БМС Sales
99 000 000
Комиссия БМС 5% от оборотов Сети
4 950 000
Комиссия для менеджеров службы продаж
2%
Комиссия для супервайзера
0.5%
Комиссия для руководителя отдела
0.2%
Комиссия управляющего директора
0.1%
Транспортные расходы сотрудников
650дней*50км*$ 0,5
В первое время компания будет арендовать офис около 700 кв.м,
чтобы минимизировать риски по покупке офиса.
№
Оперативные расходы до конца 2015 года
Долл/$ в год
Описание
К-во
Сумма
Итого
1
Зарплата
Оклад службы
продаж
65
10 800
702 000
Оклад службы
маркетинга
5
10 800
54 000
14
Оклад офис –
менеджера
5
10 800
54 000
Оклад службы
техническая
поддержка
10
10 800
108 000
Оклад IT менеджеров
10
10 800
108 000
Оклад сервисной
службы
3
10 800
32 400
Оклад финансовой
службы,
бухгалтерии
5
10 800
54 000
Оклад редактора
портала
2
10 800
21 600
Итого
1 134 000
Комиссия для
службы продаж от
реализации личных
кабинетов
4 500
6%
27 000
Комиссия для
службы продаж от
оборотов в Сети
4 950 000
28%
1 386 000
Зарплата до
выплаты налогов
819 000
Социальные
отчисления
6,5%
53 235
Социальный налог
5%
40 950
Резерв
10%
81 900
2
Аренда офиса
700
320
224 000
3
Аренда серверов
500
2 000
1 000 000
4
Транспортные
12
16 250
195 000
15
расходы
5
Расходы на рекламу
200 000
6
Обучение
специалистов
100 000
7
Расходы на
16
содержание онлайнбухгалтерии
8
Расходы на
маркетинговую
информацию
200 000
Итого всего
5 509 085
3 000
Прогнозы доходов от продаж
Долл/$ в год
К-во
Сумма
48 000
№
Описание
1
Доходы от продаж
личного кабинета
4 500
960
4 320 000
2
Комиссия БМС от
оборотов Сети
5%
99 000
000
4 950 000
3
не прямая реклама,
обучение
2%
Итого
Итого
185 400
9 455 400
Операционная прибыль = 3 946 315 долларов
КПН 20% - 789 263 долларов
Чистая прибыль = 3 157 052 долларов
Комиссия БМС от оборотов сети 5% рассчитывается от оборотов
в сети всех партнеров, которые составляют 99 млн. долларов, и
комиссия БМС от оборотов составляет 4,95 млн. долларов.
Для сотрудников службы продаж BMC Sales была рассчитаны
бонусы в размере 2,8% от общей комиссии 5% (равна 56%, если бы мы
5% брали за 100%)
16
Но хотелось бы отметить тот факт, что обороты от продаж внутри
сети зависят не только от количества привлеченных партнеров в сеть
менеджерами службы продаж. Когда сеть будет работать как
полноценный организм, уже независимо от внешних факторов, внутри
сети между партнерами могут заключаться сделки, соответственно
финансовые транзакции, а сеть будет получать только свой бонус за
предоставление сервисов.
Поэтому сделаем допущение, что половину суммы комиссии,
которая рассчитывается для службы продаж (1,4%) Партнерская Сеть
продаж будет получать самостоятельно. Соответственно комиссия для
службы продаж уменьшится, и будет составлять в сумме 1 386 млн.
долларов.
17