АВС-анализ и принцип Парето для бизнеса
реклама
АВС-анализ и принцип Парето для бизнеса В самом общем виде принцип Парето заключается в следующем: основные результаты достигаются небольшим числом усилий. При этом часто (но не обязательно) наблюдается пропорция 80 / 20. Например, 80% продаж дают 20% клиентов; 80% товарного запаса приходится на 20% номенклатуры; 80% брака является следствием 20% всех возможных причин… АВС-анализ – метод позволяющий классифицировать сущности по группам в зависимости от величины их вклада в итоговый результат. Например: клиенты категории А дают 80%-ный суммарный вклад в объем продаж; клиенты категории В – 15%-ный, клиенты категории С – 5%-ный. АВС-анализ по своей сути – метод, основанный на принципе Парето (почти синонимы ) Историческая справка. Термин «принцип Парето» ввел в обращение американский специалист в области менеджмента качества Джозеф Джуран в 40-х годах XX века. Название принципу Джуран дал в честь одной из работ Вильфредо Парето, где говорилось о том, что в Италии 20% домохозяйств получают 80% доходов. Сам Парето жил во второй половине XIX и начале XX века. Он был экономистом и социологом. Философия принципа Парето. Сущности распределяются неравномерно, и дают не одинаковый вклад в итоговый результат. В условиях ограниченных ресурсов (а в бизнесе это всегда так) следует фокусировать внимание на сущностях, дающих основной вклад в результат. Здесь важна качественная сторона дела, а не количественная. Соотношение 80 / 20 соблюдается далеко не всегда (хотя и весьма часто ). Например, сам Дж. Джуран утверждал, что за 85% проблем качества отвечает система менеджмента, а за остальные 15% – исполнители. Э. Деминг еще больше сместил акцент. Он подчеркивал, что за 98% проблем качества отвечает система, исполнителям предоставляется возможность напортачить лишь в 2% случаев. (Так что не ищите виновных, а улучшайте вашу систему!) Выделяйте основные сущности и в первую очередь работайте с ними. Сравните, например, насколько вырастет ваш бизнес, если вы сможете увеличить на 20% объем продаж клиенту, который: дает 5% вклада в ваши суммарные продажи дает 0,5% вклада в ваши суммарные продажи В первом случае – на 1%, во втором – на 0,1%. Так кому следует уделить больше внимания? Как провести АВС-анализ в Excel 1. Расположите ваши сущности в порядке убывания их вклада в итоговый результат. Я для примера взял размер внутреннего валового продукта стран мира в 2005 году по данным ЦРУ. Вот как выглядит первая десятка: (Все манипуляции также отражены в файле Excel, размещенном на сайте.) 2. Просуммируйте вклад всех составляющих. (Маленькая хитрость. Я располагаю сумму в первой строке, чтобы она всегда была «под рукой»… ) 3. Определите вклад первой строки в итоговую сумму в процентном выражении. Определите суммарный вклад первой и второй строк: 4. «Протащите» формулу, содержащуюся в ячейке D3 по всему списку. Добавьте колонку для присвоения группы. Введите формулу или проставьте руками значения А (< 80%), В (< 95%) и С: 5. Для анализа данных очень удобно воспользоваться сводной таблицей (см. файл Excel): Группа Число стран Доля стран A (80% вклада) 21 9% B (еще 15% вклада) 39 17% C (оставшиеся 5%) 171 74% В нашем примере критерий 80 / 20 не выполнился: 9% богатейших стран мира владеют 80% богатства. Основные области применения принципа Парето и АВС-анализа Ошибочным является мнение, будто принцип Парето предлагает избавляться от сущностей, дающих незначительный вклад в итоговый результат. Любой коммерсант понимает, что широта ассортимента это плюс бизнесу, и у него конечно же не появится желания сократить 80% ассортимента только из-за того что эти 80% дают лишь 20% оборота. Аналогично, никому не придет в голову избавиться от 80% клиентов, дающих лишь 20% прибыли компании. А вот ввести разные правила работы с VIPклиентами или VIP-номенклатурой – это то, что надо! АВС-анализ / принцип Парето нашли широкое применение в следующих областях: Управление размещением товаров на складе Управление закупками Управление продажами Управление качеством Рассмотрим эти области подробнее. Управление размещением товаров на складе. Современный склад имеет весьма внушительные размеры. В глубину он может достигать 100-150 метров (расстояние от погрузочных ворот до задней стенки). Понятно, что располагая товары с высокой оборачиваемостью ближе к воротам, можно сэкономить время на перемещения по складу. На рисунках ниже показана частота обращений к отдельным ячейкам; слева – для случайного размещения товаров; справа – для товаров, разбитых на АВС-группы. Чем интенсивнее цвет, тем чаще обращение к ячейке. Видно, что без АВСраспределения обращение к ячейкам практически случайное, при АВС-разбиении номенклатуры можно наблюдать границы зон. Левый фронт каждого рисунка обращен к зоне приемки. Таким 395 460 620 424 454 541 467 509 499 529 513 503 471 591 453 630 422 395 521 511 504 534 501 538 336 690 582 520 628 581 691 714 515 792 482 585 647 333 468 374 412 611 378 432 391 316 349 295 330 337 544 544 505 439 460 443 428 489 409 648 465 596 548 502 518 543 539 428 668 504 453 370 578 463 522 688 775 631 652 653 611 591 716 658 557 660 676 575 520 487 528 478 509 517 509 331 360 357 359 260 473 464 616 512 492 483 423 574 452 542 534 381 407 619 420 535 525 398 471 576 511 525 345 508 543 524 697 795 762 679 803 760 792 694 691 701 600 437 483 483 550 500 465 465 537 295 313 327 356 287 424 482 449 628 555 559 565 625 505 504 443 498 495 488 505 422 538 500 487 479 370 571 489 487 560 685 546 702 573 748 651 669 564 596 739 540 607 430 506 388 393 434 418 420 343 317 260 248 417 337 435 490 461 333 557 566 479 405 407 589 564 521 442 607 625 575 450 575 528 606 338 476 565 502 469 663 574 705 699 782 674 668 791 693 534 762 732 558 456 505 412 462 559 580 493 333 317 348 330 377 509 636 582 483 539 575 608 486 451 597 679 636 432 563 509 515 591 452 458 615 542 542 695 499 561 621 584 742 561 679 588 683 542 582 668 814 610 426 413 530 471 475 418 491 393 324 262 292 297 396 495 423 532 448 447 510 431 388 423 465 656 395 521 474 531 599 485 438 465 683 473 425 500 481 487 640 369 568 568 666 606 567 611 636 625 648 627 552 436 421 516 502 434 466 437 344 339 356 369 291 413 600 419 569 378 518 539 601 438 466 409 521 707 525 524 560 482 423 471 443 506 591 535 552 526 708 684 524 712 624 654 816 640 695 657 710 699 534 413 507 470 429 493 458 477 332 300 331 311 224 408 504 498 449 523 437 525 477 604 476 509 366 491 471 399 521 416 313 524 524 596 591 457 464 493 512 661 650 750 703 581 602 626 534 726 639 669 598 538 479 465 338 428 438 461 374 391 237 360 322 543 540 589 511 609 452 511 581 528 494 450 545 501 437 446 499 504 520 432 514 575 460 663 509 510 555 617 573 751 800 674 614 715 589 596 563 651 452 590 529 511 495 463 432 378 343 371 311 295 363 520 498 591 460 416 576 458 424 592 500 478 526 533 545 475 549 470 521 458 465 387 386 506 433 644 698 658 755 728 675 718 745 577 671 701 672 797 412 445 521 457 439 493 488 375 348 368 319 242 369 518 567 425 452 570 459 535 529 503 520 516 400 490 406 506 489 450 350 525 609 557 346 475 627 521 619 709 753 702 602 580 608 832 678 635 729 766 490 428 443 326 400 407 459 456 394 264 301 363 369 584 545 639 649 539 498 295 436 458 531 484 476 523 621 504 566 472 467 452 499 493 493 480 674 374 657 535 754 603 736 709 741 699 765 623 791 663 479 511 424 449 390 413 451 477 324 313 304 432 279 422 478 545 583 591 483 421 458 544 459 672 513 618 374 623 497 574 530 690 581 447 409 503 606 458 722 550 704 623 742 767 610 687 630 718 695 728 629 429 560 426 468 444 444 431 316 347 295 277 272 384 432 569 360 515 449 477 473 511 545 449 490 413 472 519 417 542 518 486 576 541 503 556 472 405 606 655 562 806 599 704 600 605 637 609 752 752 496 392 475 494 415 466 497 625 368 309 283 307 365 486 507 477 518 424 650 509 567 434 583 489 522 640 474 503 502 498 563 530 506 469 436 347 451 519 821 689 628 807 603 702 516 830 713 802 666 723 418 506 492 456 495 451 447 509 271 293 320 250 383 478 439 421 653 476 405 461 616 548 554 545 516 258 595 467 555 521 663 609 533 566 488 488 459 429 570 642 553 703 608 681 736 688 485 722 824 716 465 509 512 537 572 553 442 454 363 367 389 278 335 602 559 465 468 530 511 499 561 603 402 479 503 481 464 481 479 474 463 647 508 391 446 456 557 526 532 682 613 661 702 712 593 745 655 717 674 558 474 515 495 328 482 529 445 580 277 334 366 315 265 465 498 524 534 532 560 508 557 554 526 492 458 549 511 516 516 475 510 555 550 493 530 555 468 616 733 659 651 792 714 700 659 793 688 671 616 641 474 492 373 499 410 414 443 476 272 299 346 333 284 414 410 506 559 492 539 542 583 428 505 564 394 397 453 381 487 522 558 432 537 632 363 491 543 431 625 747 788 723 723 689 722 753 595 753 622 640 467 501 571 434 509 466 459 478 275 315 326 309 273 638 463 601 531 459 495 430 483 404 465 508 534 575 482 623 430 518 370 526 451 461 567 377 547 470 655 693 600 710 630 672 615 723 719 649 758 802 438 518 483 458 419 488 386 362 367 283 293 309 328 447 516 485 590 383 456 479 551 701 535 454 415 470 546 530 419 422 603 514 517 450 510 509 563 544 749 644 747 613 700 685 724 692 569 606 629 585 570 411 468 366 501 410 505 551 260 287 293 259 394 407 399 526 547 439 568 539 484 473 502 463 381 333 618 597 616 498 562 555 526 491 473 450 350 497 593 779 525 744 691 668 639 695 667 675 697 585 461 371 357 425 540 374 445 609 324 321 352 309 281 599 475 474 554 519 538 456 489 545 636 506 376 484 496 439 457 427 469 493 498 597 415 488 486 552 628 721 706 683 556 639 638 746 649 655 658 566 503 557 473 435 517 481 504 496 259 312 345 362 230 451 520 575 458 515 499 404 411 531 570 521 461 570 413 440 579 429 465 533 506 571 416 527 452 599 626 704 760 579 705 603 604 548 594 724 679 655 489 401 455 551 518 425 394 472 309 316 313 326 326 635 555 457 455 496 406 504 549 416 406 456 474 497 565 464 497 380 501 484 612 541 591 569 516 602 728 486 533 622 717 702 668 583 660 760 759 749 603 515 476 436 402 475 486 502 308 270 309 394 379 479 510 422 533 619 484 606 472 578 505 456 529 525 521 609 468 470 531 560 454 575 401 458 446 454 788 609 661 519 672 553 651 626 598 634 619 829 426 492 526 523 442 399 414 459 245 284 332 239 366 619 490 461 427 367 474 442 464 449 410 378 574 508 524 540 587 507 498 434 540 481 474 424 482 457 810 640 571 613 630 687 563 686 800 605 588 682 449 474 430 505 540 447 547 542 257 307 368 435 385 500 429 532 429 605 553 534 425 431 439 492 427 542 585 509 479 529 652 444 570 581 490 529 498 563 731 605 726 778 542 660 624 591 754 637 637 657 399 448 424 513 529 357 434 342 356 336 352 313 253 458 457 510 433 515 576 501 492 333 440 557 514 337 438 455 460 556 493 492 528 551 553 463 564 473 662 736 702 644 718 676 749 765 734 673 684 637 345 459 455 542 511 504 504 454 255 317 257 314 370 519 640 523 429 496 539 555 408 535 505 574 505 463 405 634 393 457 436 428 511 437 512 576 598 434 563 570 611 642 711 767 676 654 704 709 543 688 382 442 519 468 526 495 331 492 334 354 296 298 432 426 458 497 464 409 548 566 553 540 458 567 546 561 456 554 577 383 413 423 440 569 511 501 492 486 636 547 561 568 805 713 652 632 713 812 763 531 356 356 463 531 427 478 448 448 340 353 338 232 272 Зона приемки / отгрузки Зона приемки / отгрузки образом, в ситуации, изображенной на рис. б, суммарный путь кладовщиков / техники будет меньше, чем на рис. а. а) Номенклатура не сгруппирована б) Номенклатура разбита на АВС-группы К сожалению, время, затрачиваемое на подход к ячейкам, составляет лишь незначительную часть общих затрат времени на складские операции. По моим оценкам экономический эффект от использования АВС-анализа на складе не превышает 1–2% расходов на складскую логистику… Тем не менее, для крупных складов, эта цифра вполне может составлять $50 тыс. в год. При том, что сам анализ не стоит практически ничего. Управление закупками. Проведя АВС-анализ вашей номенклатуры, вы можете установить различные требования в отношении групп А, В и С по системе закупок, доступности товаров, величине резервного запаса и др. Например: Номенклатурная группа Доступность* Периодичность закупок Товары категории А 99,5% Раз в неделю Равная недельному объему продаж Товары категории В 95% Раз в месяц Равная месячному объему продаж Товары категории С Величина партии Под заказ * Вероятность того, что при обращении клиента товар будет в достаточном количестве на складе. Управление продажами. Если вы оптовый поставщик, АВС-анализ поможет вам избрать гибкую стратегию в отношении клиентов. Вы можете выделить VIP-клиентов и предложить им дополнительно: бесплатную доставку, возможность возвращать товары без объяснения причин, повышенный объем товарного кредита… Для клиентов категории В создайте программу роста совместного бизнеса, например, бонус в случае достижения плановых объемов продаж, обучите их сотрудников специфике вашей номенклатуры… Клиентов категории С переведите на обслуживание по системе Интернет-магазина, работайте не индивидуально (гибко), а стандартно (по написаным правилам), ограничьтесь самовывозом или введите плату за доставку, объявите, что для бóльших преференций им необходимо достичь таких-то оборотов… Каждому бизнесу присущи свои естественные количественные показатели (в терминах принципа Парето). Оптовый бизнес близок к критерию 80 / 201. Однако если в вашем бизнесе критерий не выполняется, не спешите прикладывать усилия, чтобы «соответствовать канонам». Посмотрите на динамику. Если она стабильна, возможно, нет причин для «насильственных» изменений. При этом важно понимать два аспекта: Если существенно меньше 20% ваших клиентов дают 80% продаж / прибыли, существует опасность попасть в зависимость от нескольких ключевых игроков. (Не дай Бог они еще и вступят в сговор!) Подтяните «второй эшелон». Поймите, почему их объем закупок у вас не 1 Розничный бизнес: а) затрудняется идентифицировать своих клиентов б) далек от критерия 80 / 20. показывает существенной динамики, сделайте им интересные предложения, направьте на них ваши маркетинговые усилия. Если 20% лучших ваших клиентов дают существенно менее 80% продаж / прибыли, возможно, у вас мало преданных покупателей, и ваши издержки на привлечение / удержание клиентов выше, чем в среднем по отрасли. Обратите внимание на качество товаров / обслуживания. Управление качеством. Принцип Парето является одним из инструментов менеджмента качества (см., например, http://www.cfin.ru/management/iso9000/iso9000_7tools.shtml). Основываясь на том, что бóльшая часть последствий вызвана малым количеством причин, последние [причины] ранжируют от самой значимой до наименее значимой. В менеджменте качества анализ Парето, как правило, иллюстрируется диаграммой Парето, на которой по оси абсцисс отложены причины возникновения проблем качества в порядке убывания их влияния на число несоответствий (объем брака), а по оси ординат: а) число несоответствий в штуках; б) накопленную долю (проценты) вклада в итоговое число несоответствий. Например: В первую очередь следует работать с причинами, вызывающими наибольшее количество проблем. В нашем примере с первыми тремя. Итак. Принцип Парето призывает вас сконцентрироваться на главном (на основных сущностях). При этом ориентируйтесь на количественный критерий 80 / 20, но не становитесь его заложником.
