Новые статьи и учебные пособия

Новые статьи и учебные пособия
ТИПЫ ПРОДАВЦОВ
В сегодняшнем выпуске пойдёт речь о типах продавцов в зависимости от определённых обстоятельств
продажи.
Множество различных ситуаций, связанных с покупками, неизбежно означает, что существуют разные
виды работ, связанных с продажами, типы которых варьируются в зависимости от сущности решаемых
задач. Существует принципиальное отличие между теми, кто получает заказы, способствует их
появлению и непосредственно работает на местах. Приемщики заказов отвечают за взаимодействие с
уже имеющимися потребителями. Специалисты, которые помогают размещению заказов, сами
непосредственно не получают заказы, поскольку общаются не столько с покупателями, сколько с теми
лицами, которые вырабатывают требования к необходимой продукции; в то время как торговые
представители, работающие на местах, непосредственно пытаются убедить потребителей разместить
заказ в их организации.
Существуют три типа приемщиков заказов: внутренние приемщики, агенты по доставкам и внешние
приемщики. Понятие "пособника" в получении заказов относится к торговым представителям миссионерам. И наконец, торговые представители, работающие на местах, - это либо торговые
представители, которые работают с потенциальными клиентами, организациями и потребителями, либо
специалисты по поддержке продаж, выполняющие обязанности и технических специалистов, и
мерчендайзеров. Торговые представители, работающие на местах, действуют в ситуациях, где
возможны прямые продажи.
Теперь обсудим каждый тип работ, связанных с продажами более подробно.
Приемщики заказов
Внутренние приемщики заказов
Типичным внутренним приемщиком заказов является помощник розничного торговца. У потребителя
полная свобода выбора продукта, которой он пользуется без опеки со стороны такого торгового
представителя. Задача помощника в этом случае чисто операционная: принять деньги от потребителя и
передать ему товар. Другим вариантом действий внутреннего приемщика заказов является работа в
команде по телемаркетинговым продажам, которая оказывает поддержку продажам на местах, принимая
заказы от потребителей по телефону.
Агенты по доставке
Обязанностью агента по доставке является главным образом доставка продукта. В Великобритании
молоко, газеты и журналы доставляются прямо до дверей потребителя. Пытаться убедить потребителя
увеличить объем заказа на молоко или на число подписываемых газет он не должен, так как размер
заказа определяется самим потребителем. Разумеется, увеличение и потеря заказов в сильной степени
зависит от надежности доставки.
Внешние приемщики заказов
В отличие от внутренних приемщиков заказов это категория сотрудников идет к потребителю, но их
основная функция - скорее реагировать на запросы потребителя, а не стараться его активно убедить
приобрести товар или услугу. В отличие от агентов, занимающихся доставкой, внешние приемщики
заказов доставкой продукции не занимаются. Более того, внешние приемщики заказов уступают место
более эффективным с точки зрения затрат командам по телемаркетингу.
"Пособники" в получении заказов
Торговые представители - миссионеры
В некоторых отраслях, особенно в фармацевтической, задачей по продажам является не столько
побудить заказчика разместить заказ, сколько убедить его обратить внимание на продукцию торгового
представителя. Например, представители медицинских учреждений, общаясь с врачами, не могут
осуществлять прямых продаж, так как врач не покупает лекарства лично, а выписывает рецепты на них
пациентам. Аналогично в строительной отрасли архитекторы скорее выступают как специалисты, к чьим
рекомендациям прислушиваются заказчики, чем как покупатели, и поэтому целью общения с ними
являются не немедленные продажи, а информирование и создание хорошей репутации продавца и его
продукции.
Торговые представители, работающие на местах
Последняя категория из рассматриваемых здесь сотрудников -это торговые представители, работающие
на местах, основная профессиональная задача которых - убедить потребителя сделать покупку. Этим
занимаются торговые представители, непосредственно общающиеся с посетителями в торговых точках
и магазинах.
Торговые представители для работы с потенциальными клиентами
Профессиональной задачей этой категории сотрудников является привлечение новых клиентов, что они
делают в ходе выявления потенциальных заказчиков (людей или организаций, которые ранее не
приобретали продукцию у данной компании).
Торговые представители для работы с организациями
Эти сотрудники выполняют свои служебные обязанности, поддерживая тесные долгосрочные
взаимоотношения с профессиональными заказчиками (организациями). Среди выполняемых функций
может быть продажа в составе команды, когда торговым представителям при взаимодействии с
представителями заказчика оказывают помощь специалисты по продукции и финансам.
Торговые представители для работы с потребителями
Этот тип задач по продажам включает продажу физических товаров и услуг, например, посуды,
энциклопедий, автомобилей, полисов страхования, дополнительных пенсионных услуг отдельным
людям.
Вторая группа торговых представителей, работающих на местах, занимается поддержкой, оказывая
помощь сотрудникам, непосредственно общающимся с покупателями.
Технический специалист
В тех случаях, когда продукт является в техническом отношении сложным и переговоры с потребителем
могут зайти в тупик, торговому представителю может оказать поддержку специалист по продуктам или
финансам, который предоставит подробную техническую или финансовую информацию. Подобный
вариант работы может осуществляться либо в постоянном режиме, когда такой специалист входит в
состав команды, обслуживающей ключевого клиента, либо периодически, когда специалистов вызывают
в случае необходимости.
Мерчендайзер
Эта категория специалистов оказывает поддержку в ситуациях продажи на уровне оптовых и розничных
торговцев. Условия заказов могут обсуждаться на национальном уровне в штаб-квартире, однако
продажи в отдельных точках осуществляются при поддержке мерчендайзеров, которые дают
рекомендации торговым представителям о размещении продукции, стимулировании спроса, уровнях
запаса продукции и поддержке контактов с менеджерами магазинов.
Обучение торгового персонала проводит - "Консалтинговое агентство КАДРЫ"
зарезервировать место для участия
Посмотреть все программы семинаров и тренингов от агентства КАДРЫ - здесь
P. S.
- Это замечательно! Вы пришли на рынок всего шесть месяцев назад, и у вас уже миллион долларов.
Как вы этого добились?
- Ну,.......- это очень просто. Я начал с двух миллионов...