Факторы, влияющие на успешность взыскания долга
advertisement
SIA Balt Risk Клиент как фактор риска Василий Голда, Председатель правления SIA Balt Risk Основная задача кредитного менеджера – обеспечить заданный уровень кредитного риска и платежной дисциплины. Чтобы достигнуть желаемого результата, необходимо ежедневно и скрупулезно выполнять сотни мелких, но нужных операций – осуществлять проверку клиентов, звонить, отправлять письма, готовить отчеты. При этом, чем больше объем клиентского портфеля, с которым приходится работать кредитному менеджеру, тем труднее обеспечить заданные показатели. Клиентов может быть и сотни, и тысячи. Если уделять всем равное количество времени, сутки могут оказаться недостаточно длинными. Разумное решение – работать в первую очередь с теми группами клиентов, платежное поведение которых оказывает или может оказать наиболее сильное влияние на конечный результат. Среди этих групп необходимо выделить следующие: «Рискованные дебиторы» - те, у которых наблюдаются проблемы с платежеспособностью. В этом случае компания-поставщик из-за нехватки у дебитора оборотных средств или по другим причинам может получить платеж с большим опозданием или же вообще его не получить. Во избежание убытков кредитному менеджеру рекомендуется постоянно уделять этой группе дебиторов повышенное внимание и, как только наметились малейшие проблемы, предпринимать энергичные действия для возврата денег. «Трудные дебиторы» - к этой группе мы отнесли дебиторов, у которых не наблюдается проблем финансового характера, но которые, тем не менее, не желают платить вовремя. Для обеспечения хороших показателей платежной дисциплины с этой группой рекомендуется работать, что называется, не покладая рук, - активно общаться, использовать все доступные инструменты для мотивации оплат, не забывать про бонусы и скидки в случае, если неплательщик «исправился». «Новые дебиторы» - с этой группой необходимо активно поработать на начальной стадии сотрудничества, чтобы не тратить временные ресурсы в случае превращения этих клиентов в «трудных дебиторов». «Злостные неплательщики» - группа клиентов с изначальным намерением не платить, основной принцип «Кому я должен, всем прощаю». В список приоритетов данная группа ставится, чтобы на максимально ранней стадии не забыть передать их профессиональной инкассовой компании или непосредственно в суд. Принцип Парето гласит, что 20% выполненных задач дают 80% результата, остальные 80% приближают нас к нашим целевым показателям только на 20%. Это не означает, что с остальной частью клиентского портфеля, то есть с добросовестными плательщиками нет необходимости работать – они также являются неотъемлимой частью рабочего процесса. Но с точки зрения срочности выполнения задачи они не стоят на первом месте – в первую очередь мы уделяем внимание тем клиентам, платежное поведение которых может привести к убыткам. Также необходимо отметить, что свевременность всех действий – залог успешности кредитной политики компании. Один из классических примеров, иллюстрирующих данную аксиому, - уменьшение шансов взыскать долг по мере увеличения его возраста. Любой опытный кредитный инспектор знает, что на ранних стадиях возникновения долг в большинстве случаев взыскивается быстро и эффективно, но, чем больше времени прошло с момента образования задолженности, тем сложнее и мучительнее процесс ее Версия 0.1 1(2) SIA Balt Risk возврата. И в этом, и во всех остальных случаях действия «с опозданием» со стороны кредитного менеджера приводят к возникновению множества проблем, главные из которых – убытки в результате неэффективного управления предоставляемыми кредитами и снижение общего уровня эффективности деятельности компании. Версия 0.1 2(2)
