Хорошо управлять бизнесом – значит, управлять его будущим

Как получить моральное удовлетворение от сделки
Инга Пелене
[email protected], 7457214
Сегодня у западных предпринимателей в обиходе выражение “trade morality” –
торговая мораль. Мораль -- понятие абстрактное, но ее можно все-таки оценить
с помощью некоторых конкретных показателей предпринимательской
деятельности, как правило, содержащихся в базах данных государственных
учреждений и инкассовых компаний. Как латвийским предпринимателям
руководствоваться торговой моралью, и что из этого должно получаться, Kb
рассказала специалист по связям с общественностью инкассовой компании Balt
Risk Асната Венцкава.
Досье клиента
По словам А.Венцкавы, в недавно проведенном ими опросе среди
предпринимателей 100% респондентов ответили, что осуществляют проверку
клиентов перед заключением сделки и поставкой товара или предоставления
услуги. В зависимости от полученного результата они смотрят, подписывать
или нет контракт во избежание потенциальных убытков. Однако, несмотря на
то, что проверяют своих клиентов все, зачастую для проверки используется
информация, которая не способна повлиять на принятие решения правильного
решения. Важно знать, какую информацию, и из каких источников нужно
собирать о деловом партнере.
Условно такая информация делится на две группы – внутреннюю и внешнюю.
«У обеих групп разные методы сбора данных и их обработки, но цель одна –
создание детального досье клиента. Такое досье компания может оформлять для
каждого клиента, с которым сотрудничает, регулярно обновлять его содержание
и, согласно полученным результатам, корректировать условия кредитования», -говорит А.Венцкава. В результате компания получит собственную базу данных,
что значительно повышает качество принимаемых кредитных решений.
Тайный агент
Основу сбора внутренней информации составляют бухгалтерские данные о
суммах счетов и поступающих по ним платежей, а также сроках оплаты.
Эффективным подспорьем для менеджера при принятии решения о
предоставлении кредита может стать такая база данных, где особое внимание
уделено компаниям, за которыми отмечаются случаи длительной задержки
платежа или его полное отсутствие.
Другим источником внутренней информации являются торговые агенты,
непосредственно взаимодействующие с клиентами. В отличие от бухгалтерской
информации, здесь отсутствуют конкретные цифры и степень объективности
ниже, так как многое зависит от личной точки зрения торгового агента.
«Собранные торговым агентом данные нужно принимать во внимание, однако
оценивать их нужно достаточно осторожно, вкупе со всей остальной
информацией», -- считает А.Венцкава.
С мира по нитке
В свою очередь, под внешней информацией, в основном, понимается работа с
базами данных государственных учреждений. В первую очередь, информация
из Регистра предприятий -- отчет о прибыли/убытках и баланс компании за
предыдущий отчетный год, номер регистрации, вид деятельности, учредители и
должностные лицах, коммерческие залоги. Обратившись к базе данных СГД,
можно проверить, является ли потенциальный партнер плательщиком НДС.
Следующий важный источник информации – Земельная книга, куда
обратившись, можно получить необходимую информацию о принадлежащей
партнеру недвижимости, а также данные о том, заложено ли имущество или
имеет место судебное разбирательство. То же самое относится и к
транспортным средствам, зарегистрированным в Регистре транспортных
средств. Не стоит пренебрегать информацией о судебных процессах, в том
числе взыскании дебиторской задолженности и неплатежеспособности в
Latvijas Vēstnesis.
«Всегда необходимо учитывать, что самостоятельный сбор информации,
особенно на начальной ее стадии, может оказаться довольно дорогостоящим
занятием, так как потребуется оплатить работу специалиста, получаемую
информацию и т.д. Поэтому рекомендуется найти разумный баланс между
использованием собственных средств и возможностями, которые на сегодня
предлагает рынок», -- считает А.Венцкава.
Преимущества профессионального подхода
Необходимо отметить специализированные базы данных инкассовых компаний,
сфера деятельности которых -- взыскание дебиторской задолженности и
кредитная информация. «Инкассовые компании имеют возможность
регистрировать и обобщать информацию о компаниях-неплательщиках,
попадающую к ним непосредственно в процессе работы. Базы данных так
называемой негативной кредитной истории фактически имеются у всех
крупных инкассовых компаний», -- говорит А.Венцкава. По ее словам, на
сегодня только Balt Risk располагает более 35 000 регистрационными записями.
Если отдельно взятая на рынке компания располагает, как правило,
информацией о кредитной истории только собственных партнеров, то в
инкассовые компании стекается информация со всей территории Латвии, а
зачастую и данные о неплательщиках из-за рубежа. По словам А.Венцкавы,
сейчас, например, в разработке находятся дела компаний Балтийского региона,
России, Белоруссии, Украины, Казахстана, Германии, Италии, Швеции,
задолжавших поставщикам из Латвии и других государств.
«Профессиональные базы данных идеально подходят в случаях, когда
необходимо срочно принять решение, и нет времени самостоятельно собирать и
анализировать информацию, а также когда клиентский портфель компании
настолько объемен, что формирование и поддержание собственной базы данных
требует слишком много усилий и времени.
Мошенники с Запада
А.Венцкава считает, что ошибается тот, кто думает, что основные проблемы
подстерегают экспортеров при работе с восточными постсоциалистическими
рынками, а при работе с предпринимателями из Евросоюза можно полностью
рассчитывать на их добросовестность. Конечно, западные предприниматели
приходят на новые рынки с целью инвестировать, рискуя своими деньгами в
наших не совсем простых условиях. Однако с общим потоком западного
предпринимательства к нам попадает и достаточное количество финансовых
мошенников, которые пользуются желанием наших производителей пробиться
на внешние рынки и удачно на этом наживаются.
«Один из самых распространенных видов мошенничества заключается в том,
что, находя в Латвии производителей, товар которых достаточно интересен для
сбыта на европейском рынке, потенциальный импортер договаривается с ними
о поставках, а в итоге -- не платят. Суммы поставок при этом могут колебаться
– от нескольких тысяч евро до нескольких миллионов. Мошенникам хорошо
известно, что латвийские компании не пойдут на судебное разбирательство, так
как при небольшой сумме сделки расходы значительно превысят сумму
компенсации, а при больших объемах поставок, также нет никаких гарантий,
что решением суда будут полностью компенсированы все понесенные убытки»,
-- говорит А.Венцкава.
Европейцев надо проверять
В таких случаях, для оценки европейского партнера надо использовать
Европейский бизнес регистр, который представлен в Регистре предприятий
Латвии. Через информационную систему Европейского бизнес регистра из
официальных государственных регистров можно получить на сайтах
представителей ЕБР в следующих государствах – Дания, Финляндия, Франция,
Греция, Италия, Австрия, Латвия, Бельгия, Норвегия, Испания и Швеция.
Вскоре к ним присоединится Ирландия и Эстония.
К тому же, по словам А.Венцкавы, с июля этого года форму кредитного отчета
EUROGATE, принятого во всех европейских странах, в режиме on-line можно
будет получить через базу данных компании Balt Risk, подписавшей
дистрибъюторское соглашение с одной из самых крупных европейских
компаний кредитного менеджмента -- Graydon UK (Великобритания). В
результате латвийский пользователь сможет получать кредитную информацию
из 150 стран мира.
На фото Д.Биндуки: Асната Венцкава: «Ошибается тот, кто думает, что
основные проблемы подстерегают экспортеров при работе с восточными
постсоциалистическими рынками».