Программа МК 2016

МАСТЕР- КЛАСС
ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА
эксклюзивной риэлторской услуги
собственнику объекта недвижимости
или
За что мы берем комиссионные?
Ведущий: Артур ОГАНЕСЯН
Учредитель и партнер группы риэлторских компаний с 1993 года.
Международный член Национальной Ассоциации Риэлторов США, TRC, CPM,
член FIABCI и World Council of Brokers (комитет по образованию),
Президент CEREAN 2005-2006, представитель NAR в Украине 2002-2007,
Первый Вице-президент, председатель международного комитета АСНУ 2001-2010.
Выпускник МГТУ им.Баумана и Высшей школы менеджеров при КМУ.
Практический опыт: 23 года управленческой, профессиональной агентской и
консультационной практики на рынке недвижимости, активной общественной,
преподавательской и тренерской деятельности.
Более 350 открытых и корпоративных мастер-классов и тренингов по указанной теме
проведены автором в 72 городах в семи странах (Украина, Россия, Армения, Латвия,
Беларусь, Болгария, Молдова).
В программе трехдневного мастер-класса:
•
За что клиент платит нам большие комиссионные? Анализ применяемых сегодня
технологий риэлторских услуг. Угрозы и перспективы риэлторского бизнеса.
•
Что означает «эксклюзивная риэлторская услуга» в мировой практике? Опыт
продажи дорогой эксклюзивной услуги покупателю и собственнику недвижимости в
отечественных условиях.
•
Аргументы, которые могут доказать собственнику объекта эффективность платной
эксклюзивной услуги. Работа с возражениями при подписании договора.
•
Алгоритм установления доверительных отношений с собственником недвижимости.
Мастерство постановки правильных вопросов клиенту.
•
Какую потребность клиента должен удовлетворить профессиональный риэлтор?
Как корректно отказать клиенту так, чтобы он заказал услугу именно у вас?
•
Как понять истинную мотивацию клиентов и не остаться без вознаграждения?
Анализ рисков во взаимоотношениях с заказчиком.
•
Как управлять спросом и эффективно продавать недвижимость при любой
ситуации на рынке? Кто и как может продать с одного показа?
•
Система Партнерских Продаж и альтернативные сделки.
•
Назначение и обоснование правильной стартовой стоимости объекта. Уместна
ли фраза «Торг уместен»?
•
Аргументы, которые помогут обосновать стоимость профессиональной риэлторской
услуги в размере 6% конечной цены объекта и 100% месячной арендной
ставки. Может ли риэлтор составить «смету затрат»?
•
Подготовка и проведение трехсторонних переговоров и торгов (риэлтор –
собственник – покупатель). Фидуциарные обязательства риэлтора.
•
Практика создания и удержания лояльности
взаимодействия с риэлтором.
•
Гарантии риэлтора. Какую ответственность берет на себя риэлтор? Особенности
договора на эксклюзивное обслуживание.
•
В чем истинная ценность профессионального риэлторского сообщества?
•
Что делать с понедельника? Секреты успешного риэлтора!
клиентов на любом этапе
*************************
Мастер-класс строится на ответах на возникающие по его ходу вопросы, на работе с
возражениями клиентов устами участников, на отработке навыков продажи эксклюзивной
услуги и управления спросом на недвижимость.
Предоставляется обширный раздаточный материал на CD и бумажных носителях, в том
числе образцы договора, писем и отчетов клиентам. Анализируются конфликты и
проблемы, победы и поражения, а также опыт ведущих североамериканских и европейских
риэлторов.
Приводятся конкретные примеры из непосредственного опыта работы автора с жилой и
коммерческой недвижимостью на украинском рынке, в небольшом областном центре и в
столице, с открытыми комиссионными, исчисляющимися сотнями тысяч долларов.