Индивидуальный подход

Т
ТР
РЕ
ЕН
НИ
ИН
НГГ Д
ДЛ
ЛЯ
Я О
ОП
ПЫ
ЫТ
ТН
НЫ
ЫХ
Х М
МЕ
ЕН
НЕ
ЕД
ДЖ
ЖЕ
ЕР
РО
ОВ
В
Большие продажи: как продавать дорого.
Аудитория тренинга: вновь пришедшие директора, заместители, руководители отделов продаж, менеджеры
продаж и торговые представители, региональные представители, секретари, экономисты по выписке
счетов и по взаимозачетам, менеджеры по персоналу
Цель:
овладеть технологией актуализации скрытых потребностей для проведения качественных продаж на
большую сумму.
Задачи:
Выработка единого корпоративного стиля взаимодействия с клиентами.
Освоение технологии продажи приводящей клиента к покупке.
Изменение позиции менеджера с «информатора» на позицию «продавца», активно изучающего
потребности клиента и показывающего преимущества компании и выгоду от приобретения товара.
Ожидаемыерезультатытренинга:
- для организации
- для участников тренинга
Ожидаемый результат для организации (бизнес – составляющая и система обучения):
- сотрудники знакомы со стандартами взаимодействия с клиентами и коллегами в типичных
профессиональных ситуациях;
- повышен уровень коммуникативной компетентности сотрудников;
- сотрудники обучились по программе продвинутой ступени бизнес- обучения;
- участники тренинга адаптировались к тренинговой форме обучения,
- адаптация к работе в Компании после окончания обучения на тренинге вновь пришедших сотрудников
проходит лучше;
- участники обменялись между собой опытом и установили контакт друг с другом, за счет чего
повысилась степень уверенности в себе как в сотруднике новой Компании.
Ожидаемый результат для участников:
Расширены системные знания:
- о методах оценки типа клиента по реакциям на предложение, об этапах формирования потребности, о
техниках влияния и способах организации качественной презентации, методах работы на сложных
конкурентно насыщенных рынках по технологиям SPIN и AID Inc;
- о влиянии системы сервисного обслуживания на развитие взаимоотношений с клиентом.
Развиты навыки:
- формирования потребностей, повышения ценности предложения для клиента;
- работы с лояльными и не лояльными клиентами;
- развито умение выделять ключевые особенности клиента по реакциям на предложение, находить
индивидуальный подход к клиентам различного типа, презентовать клиенту свое предложение.
Чему посвящ
ентренинг:
Технология глобальных продаж имеет ряд ключевых особенностей отличающих данный вид продаж от
продаж малых. Одной из таких особенностей является умение эффективно влиять на решение
клиента.
М
етодыобучения:
-
мини-лекции
–
–
–
–
–
–
индивидуальная работа
работа в группах
дискуссии
ролевые ситуации
просмотр учебного видео
анализ видеоматериала
Основноесодержание:
Тема
Вводныйблок
Ключевые принципыглобальных
продаж
Индивидуальныйподход
Работа сосложнымиклиентами
потехнологииSPIN
Инструментыразвитиярынка
Содержание
Объем
Приветствие. Представление тренера. Цели программы
Информация о тренинге – мотивация на активное участие в
обучении.
Организационные моменты
Представление участников.
«Снежный ком» – знакомство.
Цели тренинга. Буклеты. Приоритетные темы – 3 шт.
Принципы работы
1 час
Соотношение цены и ценности: искусство продавать дорого
Две стратегии продажи
Стратегия вхождения в организацию
Кейс «Сложные продажи»
3
часа
Хороший продажник как доктор…
Типирование клиентов. Факторы влияния.
Продажа клиентам эмоционального типа.
Продажа клиентам мыслительного типа.
Продажа клиентам деятельностного типа.
4
часа
Система продаж SPIN
Обоснование права задавать вопросы
Сбор информации и оценка ситуации в компании (S).
Выявление скрытых потребностей и проблем (P).
Весы «Цена – Проблема».
Техники усугубления (I).
Техники наведения на принятие решения (N).
Методы закрепления результата.
Механизм применения техник больших продаж к работе с
конкурентом.
Методы проведения продажи с помощью техник Больших
продаж на рынке конкурента.
Цикл жизни организации-покупателя
Этап "Внедрение"
Форма обучения – тренинг; продолжительность - 16ч.
Формат работы– два дня с 9.00 – 16.00
5
часов
3
часа