Менеджмент продаж

Аннотация к рабочей программе по дисциплине «Менеджмент продаж»
для студентов, обучающихся по специальности 080507.65
«Менеджмент организации».
Дисциплина «Менеджмент продаж» относится к числу базовых дисциплин
государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования
(ГОС ВПО) по специальности 080507.65 «Менеджмент организации».
Основная цель изучения дисциплины - формирование у будущих специалистов
соответствующих теоретических знаний и практических навыков по принятию
правильных управленческих решений в области коммерции.
В процессе изучения дисциплины ставятся и решаются следующие задачи:
- овладеть теоретическими основами менеджмента продаж;
- изучить содержание, структуру процесса управления продажами;
- изучить методы менеджмента продаж, традиционные и современные.
В результате изучения дисциплины студенты должны:
а) знать:
- о роли и развитии продаж в коммерции и стратегии продаж;
- об ответственности продаж, персональных продажах и управлении ключевыми
клиентами, основанных на взаимоотношениях, информационных технологиях в продажах;
- каналы и продвижение продаж;
- мотивацию и подготовку кадров;
- порядок и процесс прогнозирования объемов продаж;
б) уметь:
- использовать знания по управлению продажами для правильной организации продаж и
оценки их эффективности;
- организовывать работу по проведению продаж с использованием маркетинговых
подходов;
- применять сравнительные методы планирования продаж;
в) иметь представление:
- о технологиях, моделях менеджмента продаж в различных странах;
- о современных достижениях в сфере управления продажами в области коммерции;
- об основных направлениях совершенствования менеджмента продаж, повышения его
эффективности;
г) владеть:
- специальной экономической терминологией и лексикой специальности;
- навыками самостоятельного получения новых знаний в области менеджмента продаж,
используя современные образовательные технологии;
- навыками участия в научных дискуссиях.
Краткое содержание:
1. Эффективная система продаж: структура построения, типовые ошибки в
построении системы продаж.
2. Цели и задачи организации эффективных продаж на предприятии.
3 Этапы эффективных продаж.
4. Кадровый менеджмент в эффективных продажах.
5. Обучение сотрудников отдела продаж.
6. Администрирование отдела продаж.
7. Технологии и стандарты эффективных продаж.
8. Система мотивации персонала в эффективных продажах.
9. План построения системы продаж.
Распределение времени по видам занятий
Объем часов аудиторных занятий 24 час.
Лекции 20 час.
Семинарские и практические занятия 4 час.
зачет
Самостоятельная работа студентов (СРС) 126 час., в т.ч. контрольная работа
ИТОГО: Общая трудоемкость дисциплины 150 часов.