Менеджмент продаж

Аннотация
к рабочей программе по дисциплине
«Менеджмент продаж»
для студентов, обучающихся по специальности 080507.65
«Менеджмент организации».
1. Цели и задачи дисциплины:
Основная цель изучения дисциплины - формирование у будущих
специалистов соответствующих теоретических знаний и практических
навыков по принятию правильных управленческих решений в области
коммерции.
В процессе изучения дисциплины ставятся и решаются следующие
задачи:
- овладеть теоретическими основами менеджмента продаж;
- изучить содержание, структуру процесса управления продажами;
- изучить методы менеджмента продаж, традиционные и современные.
В результате изучения дисциплины студенты должны:
а) знать:
- о роли и развитии продаж в коммерции и стратегии продаж;
- об ответственности продаж, персональных продажах и управлении
ключевыми клиентами, основанных на взаимоотношениях, информационных
технологиях в продажах;
- каналы и продвижение продаж;
- мотивацию и подготовку кадров;
- порядок и процесс прогнозирования объемов продаж;
б) уметь:
- использовать знания по управлению продажами для правильной
организации продаж и оценки их эффективности;
- организовывать работу по проведению продаж с использованием
маркетинговых подходов;
- применять сравнительные методы планирования продаж;
в) иметь представление:
- о технологиях, моделях менеджмента продаж в различных странах;
- о современных достижениях в сфере управления продажами в области
коммерции;
- об основных направлениях совершенствования менеджмента продаж,
повышения его эффективности;
г) владеть:
- специальной экономической терминологией и лексикой специальности;
- навыками самостоятельного получения новых знаний в области
менеджмента продаж, используя современные образовательные технологии;
- навыками участия в научных дискуссиях.
2. Место дисциплины в структуре ООП:
Дисциплина «Менеджмент продаж» относится к числу базовых
дисциплин государственного образовательного стандарта высшего
профессионального образования (ГОС ВПО) по специальности 080507.65
«Менеджмент организации».
Дисциплина базируется на знаниях, полученных студентами в ходе
освоения экономической теории (микро- и макроэкономики), основы
менеджмента, управленческие решения, маркетинг, хозяйственное право.
3. Требования к результатам освоения дисциплины:
В результате изучения дисциплины студенты должны:
а) знать:
- о роли и развитии продаж в коммерции и стратегии продаж;
- об ответственности продаж, персональных продажах и управлении
ключевыми клиентами, основанных на взаимоотношениях, информационных
технологиях в продажах;
- каналы и продвижение продаж;
- мотивацию и подготовку кадров;
- порядок и процесс прогнозирования объемов продаж;
б) уметь:
- использовать знания по управлению продажами для правильной
организации продаж и оценки их эффективности;
- организовывать работу по проведению продаж с использованием
маркетинговых подходов;
- применять сравнительные методы планирования продаж;
в) иметь представление:
- о технологиях, моделях менеджмента продаж в различных странах;
- о современных достижениях в сфере управления продажами в области
коммерции;
- об основных направлениях совершенствования менеджмента продаж,
повышения его эффективности;
г) владеть:
- специальной экономической терминологией и лексикой специальности;
- навыками самостоятельного получения новых знаний в области
менеджмента продаж, используя современные образовательные технологии;
- навыками участия в научных дискуссиях.
4. Содержание дисциплины:
Рабочая программа включает следующие темы:
1.Сущность управления продажами
2. Стратегия продаж
3. Система мотивации
4. Оперативное управление продажами
5. Информационные технологии
6. Выбор товара, источники поставок, количество товара
7. Управление товарным ассортиментом. Распределение торговой площади.
8. Управление финансами
5. Объем дисциплины и виды учебной работы
Вид учебной работы
Часов
Аудиторные занятия всего
лекции
практические занятия
(семинары)
Самостоятельная работа - всего
Вид промежуточной аттестации
(зачет)
Всего по дисциплине
Формы текущего
контрольная работа.
контроля:
Заочная форма
обучения
Курс,
семестр
40
6 курс 11 семестр
20
6 курс 11 семестр
4
6 курс 11 семестр
126
6 курс 11 семестр
зачет
6 курс 11 семестр
150
6 курс 11 семестр
посещение
занятий,
решение
кейсов,