Методические рекомендации по анализу потока чеков

Методические рекомендации по анализу потока чеков заведений
1.
Цели и задачи анализа чеков
Основной целью проведения «ручного» анализа чеков является формирование отчета,
позволяющего:
- регулировать наценку на отдельные блюда и группы блюд;
- анализировать соотношение суммы за алкоголь/кондитерские изделия/группы блюд
внутри одного чека
- анализировать колебания спроса и относительно дней недели и времени суток
- анализировать сочетания блюд в чеке (что и с чем предпочитают есть гости);
- Ранжировать суммы чеков и типологию гостей, заказывающих блюда
- Разрабатывать стратегии увеличения среднего чека гостей
- Разрабатывать стратегии увеличения потока гостей
- Выявлять закономерности потребительской активности при посещении заведения 1,2,3…
персонами
Основной задачей данного анализа является выявление предпочтения гостей в отдельные
часы посещения. Из данного анализа исключаются крупные чеки, свидетельствующие о
наличие особого повода для посещения заведения – такого как день рождения.
Таким образом, «ручной анализ чеков» позволяет сделать выводы о предпочтениях
потребителей во время «стандартного» (зачастую незапланированного) посещения
заведения и, при наложении на валовый АВС – анализ дает окончательное видение
стратегии ценообразования и изменения ассортимента блюд/введения тех или иных
специальных предложений.
1.
Ранжирование гостей по типу чека
- Grand guest (Гранд гест) – гость, заказавший более 4 позиций в меню
- Average guest (Эвередж гест) – гость, заказавший не менее 3 позиций, но не более 4
позиций меню
- Budget eater (Баджет итер) – гость, заказавший менее 3 позиций в меню
- Lonely (Лонли) – гость, посетивший заведение один
Данное ранжирование гостей крайне важно, т.к. позволяет оценить вклад в структуру
оборота заведения той или иной группы гостей, понять каким образом следует
стимулировать спрос того или иного ранга гостя
2.
Анализ среднего чека на группу чеков
Данный анализ позволяет понять, каков средний счет на гостя в конкретный временной
период работы заведения. Сравнение показателей разных временных периодов в разные
дни даст понимание того, как влиять на увеличение среднего чека в различное время
суток и дни недели, какие специальные акции вводить в разные часы посещения гостей.
3.
Количество гостей за 1 столом
Данный анализ позволяет понять, какова заполняемость заведения гостями в разные
временные периоды. Данный анализ подсчитывает количество столов с 1, 2,3 посадками.
Сопоставив данный отчет с планограммой столов, можно посчитать коэффициент загрузки
заведения в те или иные часы. Эти данные дают понимания необходимости разработки
той или иной стимулирующей программы для увеличения заполняемости столов или
оборачиваемости столов в период пиковых загрузок заведения
4.
Средний чек на стол в 1,2,3… посадки
Данный анализ дает представление о том, сколько тратит человек при групповом
посещении и сколько тратит в одиночестве. Данные цифры показывают, что выгоднее –
групповой или одиночное (но более частое) посещение. Данный анализ необходим для
выработки стандарта размещения столов в том или ином ресторане (например – больше
столов «двоек», или больit мягких «уголков»)
5.
Количественный анализ чеков по группам ассортимента
Данный анализ дает множество показателей, свидетельствующих о том, какие блюда и
какие напитки сочетают гости. Данный анализ необходим не только для корректировки
ассортиментной политики и разработки специальных предложений, но и для
корректировки ценообразования. Сочетание алкогольных напитков и еды дает нам
понимание ожидания гостей. Возможно, алкоголь продается слишком дорого, а еда –
дешево, или – с точностью до наоборот.
6.
Эффект от введения специальных предложений
Подавляющее большинство специальных предложений призваны увеличить
маржинальную прибыль заведения или стимулировать спрос (увеличить выручку) за счет
эффекта новизны специального предложения. Кроме того, они имеют четкую привязку к
дням недели и, часто – к периоду времени. Данный анализ дает понимание того,
насколько (в количественном (штуки) и денежном (рубли) выражении) гости лояльно
восприняли специальное предложение
7.
Резерв увеличения наценки
В некоторых форматах заведений существует большой резерв увеличения наценки по
отдельным блюдам. Как правило, повышенный спрос на то или иное блюдо обусловлен
его популярностью в городе (гастрономический хедлайнер в тренде – выражаясь модным
языком) или хорошим соотношением цены и качества. Во втором случае всегда есть
резерв для незначительного повышения цены на блюдо. Данный анализ позволяет
выявить наиболее продаваемые позиции в привязке к покупке других блюд в рамках
одного чека. Данный анализ является корректирующим и «проверяющим» анализом для
маржинального АВС – анализа.
ВАЖНО!
Любое повышение цен в меню должно сопровождаться другим выгодным
специальным предложением и усилением работы администраторов в области
контроля качества сервиса. Гость всегда негласно и не вербально потребует
компенсации повышения цен чем-нибудь другим.
8. Ценообразование безалкогольных напитков
Данный анализ показывает, насколько гости много или мало употребляют
безалкогольных напитков в заведениях. Если количество чеков с отсутствием
безалкогольных напитков на каждого человека превышает 15% от общего количества
чеков, это означает, что заведение ведет неправильную ценовую или ассортиментную
политику в области производства и продажи б/а напитков. Человек всегда пьет, принимая
пищу.
9. Количество двойных порций на гостя
Данный показатель касается, прежде всего, напитков. Показатель продажи двух порций
напитков собственного производства и приготовления (чай, кофе, морсы, лимонады)
может быть плановым для официантов (или привязанным к системе дополнительных
бонусов). «Ручной» анализ чеков дает представление о популярности этих напитков среди
гостей и количестве проданных порций.
10. Количество порций «на компанию»
Данный анализ свидетельствует о том, работают ли предложения в меню,
ориентированные на группу гостей. В случае, если специальных предложений продается
мало, имеет смысл анализировать причину нелояльности гостей этим предложениям.
Важно!
«Ручной» анализ чеков необходимо проводить не менее 1 раза в неделю. Анализ
проводится директором с выборкой:
Количество
чеков
Время суток
День недели
150
16:00-….
Пн, Вт, Ср
150
16:00-….
Пт, Сб
По факту
10:00 (12:00)-16:00
Сб
Результаты анализа должны быть оформлены в виде Excel таблицы и аналитической
записки для ГМ УК.
«Ручной анализ чеков» на примере заведения «Кофе 7»
В период с 16:00 до 21:00 25 мая 2011 года Кофе 7 посетило 516 гостей, которые
сформировали 350 чеков.
183 гостя посетили заведение в одиночестве. Их средний чек составил – 205 рублей на
человека. Оставшиеся 333 гостя, который пришли группами от 2 до 12 человек и
принесли средний чек в размере 177 рублей на человека.
В структуру выручки за это время (96 409 рублей), одиночки внесли вклад в размере 39%,
а группы – 61%, причем:
- Среди 516 гостей было:
Grand guest – 62
Average guest – 60
Budget eater – 370
Итого: 492
24 гостя не были опознаны, так как официанты не указали количество гостей за столом (в
таблице значится как «0»).
Группа Grand guest принесла – 28 056 рублей (29%), Average guest -17 053 рублей (17%),
Budget eater – 49 236 (50%).
5% выручки принесли неопознанные 24 гостя
Средний чек на гостя по рангам:
Grand guest – 452 рублей
Average guest – 284 рубля
Budget eater – 133 рубля
42 из 62 гостей группы Grand Guest посетили заведение в одиночестве. 7 столиков были
заняты двумя гостями этой группы и 2 стола тройками. К счастью, все гости данной группы
были опознаны официантами.
Таким образом, 67,7 % гостей данной группы пришли в одиночестве и в среднем купили
на 19 000 рублей.
В группе Average guest 22 человека пришли в одиночестве. Кроме того было 12 посадок
по 2 человека (24 человека), 2 посадки по 3 человека (6 человек) и две посадки по 4
человека.
Данная группа была также полностью опознана официантами.
Таким образом, «одиночки» принесли треть выручки, и еще примерно две три принесли
групповые посадки.
В группе Budget eater – 104 человека ели в одиночестве. Оставшиеся 264 человека ели в
группах от 2 до 12 человек.
Анализ чеков по сумме чека
Сумма чека
Кол-во чеков
% в обороте
Среднее количество
блюд в чеке
1000-1700
10
14080 (около 14%)
3,4
800-1000
3
2720 (около 27%)
3,3
500-800
31
22133 (около 22%)
2,9
300-500
81
37750 (около 37%)
2,6
0-300
225
19717 (около 19%)
1,32
Выводы:
Вероятно, гости-одиночки едят больше, т.к. цель их визита – утоление голода. В двух
группах – это около трети гостей, а в одной группе – две трети.
Учитывая тот факт, что около 40% гостей посещали заведение в одиночестве, говорит о
том, что формат «Кофе 7» не является кофейным форматов в чистом виде. Например, в
«Шоколаднице» процент одиночных посещений равен 12%.
Таблица чеков показывает, что 65% выручки приносит 43 чека из 350 чеков. Оставшиеся
313 чеков приносят 35% выручки.
Предположительно, наложение данного анализа на анализ бонусных карт,
использованных в данный период, покажет, что возраст аудитории, внесшей 65% выручки
в оборот – 25-40 лет.
Рекомендации:
1. Изменение ассортиментного перечня блюд. Введение полноценной кухни.
Удаление низкомаржиналных позиций через маржинальный АВС - анализ
2. Существенное повышение цен на алкогольные напитки, чай и кофе (фейс контроль
для низких чеков)
3. Позиционирование заведения, как «ресторан» с широкой чайно-кофейной картой