N Что Критерий успешности Техники Предварительная вводная встреча/знакомство или начало 1й встречи с холодным клиентом. Цель: закрепиться в сознание клиента как финансовый консультант, который поможет решить любые проблемы, связанные с финансовой стороной, и выявить насущные вопросы клиента. Продажа идеи услуг личного финансового консультанта и создания личного финансового плана 1. Вводная, кто такой личный финансовый консультант и что такое планирование Клиент уловил суть, чем мы занимаемся Установка на необходимость услуг короткая презентация 2. Поиск потребности/проблемы в финансовом консультировании в различных областях клиента Мы нашли, где клиент не справляется сам, и где ему нужна поддержка и помощь + мы вызвали интерес у клиента Открытые вопросы + С.П.И.Н. 3. Короткая презентация решения для клиента «Вы получите… «решение», да мы этим занимаемся» Договоренность о встрече, приглашение на консультацию, либо продолжение беседы «Вы» подход Назначение встречи Финансовая консультация или 1я встреча с клиентом Цель: закрепиться как личный ФК у клиента, сделать фин. анализ текущей ситуации, выявить и развить ключевую потребность клиента, выявить установки и сформировать ценности, договориться о дальнейших шагах – коротко поговорить обо всем, в деталях 1-2 вопроса 1. Установление контакта Расположение к себе и готовность работать Приветствие + Интерес к личности + комплимент + подстройка + общие знакомые + интересы + разговор на нейтральные темы 2. Презентация компании и себя Клиент понял спект решаемых вопров и знает о Вашем опыте Наши преимущества + ваши выгоды 3. Правила проведения консультации Клиент понимает, что его ждет дальше Клиенту предоставлена возможность задать вопросы Инструкции + Формат встречи + установка на рекомендации 4. Беседа в режиме «вопрос-ответ» на любые интересующие темы клиента Клиенту даны ответы на все вопросы про управление личными финансами, финансовые инструменты и т.д Ваша экспертность + знания + техника открытых вопросов и коротких ответов 5. Выявление и постановка финансовых целей, расстановка приоритетов Клиент осознает свои цели, Обозначены такие цели как дети+пенсия+к-ра, выделена самая важная и актуальная цель/потребность Открытые вопросы + Шкалирование + Пирамида семьи 6. Работа с важной целью (N1) клиента Потребность осознанна и остра Клиент готов решать проблему У клиента есть деньги для этого Клиент приступит к реализации Цели имеют стоимость и срок Установка на реализацию (подстройка к будущему) Определен годовой бюджет Определен первый взнос Текущая ситуация (настоящее), Что мешает (из прошлого), пути решения (в будущее) + что поможет (ресурсы), + действия + выгоды (текущего решения) + эффекты (когда цель достигнута) работа с цифрами + анкета ФА 7. План защиты от рисков (защита доходов) + презентация идеи создания подушки безопасности (резервный фонд на 3-6-12 мес). Показаны «проблемы» на пути к цели, выявлена «потребность» в защите, проговорены последствия, клиент сказал «да» на защиту Установка на «страховку» С.П.И.Н. + Открытые вопросы + работа с цифрами + анкета ФА 8. Работа с другими целями (N2,3 и т.д.) Работа с целями по пирамиде семьи (пенсионные накопления + жилье + накопления на образование детей) Задача лишь понять, как эти цели влияют на общий бюджет и сопоставляются с целью N1 Либо выделить цель, за которую платят комиссии Анкета ФА + С.П.И.Н. + работа с цифрами 9. Иллюстрация решения для клиента 10. Завершение встречи Назначена вторая встреча Взяты рекомендации или дана установка на это и обозначены договоренности Благодарность Лист рекомендаций Альтернативные вопросы Продающая встреча или 2я встреча – презентация. Цель встречи: закрыть сделку и взять рекомендации, договориться о дальнейших шагах 1. Установление контакта Аналогично как на первой встрече, расположение и готовность продолжать работать Комлимент + Подстройка + ведение 2. Освежить в памяти, что было оговорено на первой встрече Узнать, что изменилось у клиента и еще раз напомнить о проблемах и возможных решениях Резюме 1й встречи + уточняющие вопросы 3. Презентация общего решения и личного финансового плана Клиенту дана общая картина «Выгоды» + преимущества + ценности + каналы восприятия + резюме-план 4. Презентация конкретного решения конкретной актуальной задачи N1 (2…) Описан продукт и компания Клиенту нарисовано радужное будущее + путь к его мечте У клиента сформирована ценность мнимый выбор + установки + брошюры компании + отчеты компаний 5. Работа с возражениями/Ответы на вопросы Все возражения сняты Присоединение Аргументация Смена установок 6. Закрытие сделки Документы подписаны, деньги перечислены/отданы Техника «3-ДА» Альтернативные вопросы Закрытые вопросы 7. Взятие рекомендаций Контакт-лист с 10 телефонами Лист рекомендаций 8. Завершение встречи Клиент остался доволен Договоренность о дальнейших шагах Инструктаж, что дальше по текущей сделки (порядок) Благодарность 3я встреча – вручение полиса или других документов. Цель: поздравить с покупкой и отдать все необходимые документы, взять расписку, и возможно договориться о новой 1й встрече.