в уЗкой нише БлиЗко к клиенТу

23 марта 2015 №6 (1036)
8
Утро Петербурга | деньги
В узкой нише близко к клиенту
В тяжелые для бизнеса первые месяцы 2015 года некоторым предпринимателям удалось не только удержать
свои позиции, но и показать существенный рост. Василий Баранов — владелец и директор агентства интернетмаркетинга OSCompany, совладелец и директор агентства «Снег» (branding & web), владелец и директор
«Сайт-Прогресс» и совладелец интернет-магазина Mestosofta. Суммарный оборот всех компаний Василия
в 2014 году составил более 10 млн рублей. А рекордное количество продаж за всю историю компании пришлось
на январь-февраль 2015 года. Секрет своего успеха предприниматель рассказал «Утру Петербурга»
вынуждены сегментироваться  — отказаться от разработки и остаться в маркетинге
или наоборот.
Положение крупных компаний не изменилось. Они работают с определенным
пулом клиентов и новых не берут. У маленьких компаний все плохо: они малоизвестны, соответственно, к ним никто
не идет, никто не хочет рисковать. А вот
у компаний среднего уровня, к каким
мы и относимся, наблюдается серьезный
всплеск. Объясняется это тем, что клиент,
который первоначально хотел обратиться
к крупным компаниям, в данный момент
не может себе этого позволить. А тот клиент,
который готов был потратить приличную
сумму на небольшую компанию, уже не
рискнет к ней обращаться.
Какие решения спасут ситуацию?
ФОТО - Антон Бергер Бизнеспортрет.рф
Для начала необходимо четкое позиционирование компании. Важно то, что о
вас думает клиент. Мы участвуем во всех
рейтингах и мероприятиях. Выхлоп от
этого, конечно, маленький, но это необходимо для первого успешного контакта
с потенциальным клиентом. При первом
знакомстве клиента интересует, что вы
умеете, где вы участвуете, что о вас думают
на рынке и т.д.
Сужайте специализацию. Покажите клиенту, в чем вы являетесь экспертами. Чем
уже специализация, тем выше вероятность привлечения клиента на данную
специализацию. Чем она шире, тем ниже
квалификация компании.
Мало, кто из клиентов понимает логику
процесса. Для большинства это большая
волшебная коробка, которая превращает
деньги в результат. Причем результат может не совпадать с ожиданиями. В итоге
клиент несчастлив, отказывается платить
и отрицательно отзывается о вашей работе. Чтобы избежать подобной ситуации,
необходимо дать понять клиенту, что вы
будете делать. Обучайте клиента. Заставьте
его погрузиться во все процессы. Иначе
на каком-то этапе может возникнуть диссонанс, а объяснить что-либо в середине
пути не получится. Даже если проект будет
доведен до конца, вы останетесь недовольными работой друг друга, и клиент
вас никому не порекомендует.
Как выжить маленьким компаниям
сегодня?
Как вам удалось увеличить оборот
компании в эти сложные месяцы?
Какие компании оказались под
ударом?
В январе-феврале этого года мы сделали
сумасшедшие обороты, не ожидая этого.
У нас огромное количество входящих обращений. Я считаю, это связано с тем, что,
как и в 2008 году у людей стало меньше
денег, они хотят их тратить эффективнее.
Интернет — это решение. С развитием
мобильных устройств больше и больше
людей пользуются интернетом особенно
в мегаполисах. В сети можно подсчитать
абсолютно все метрики: сколько стоит
контакт, сколько стоит посетитель, сколько стоит клиент. Все прогнозируемо и
значительно дешевле и эффективнее. Для
работы же оффлайн требуются большие
ресурсы, и, как правило, сложно оценить
эффективность.
Пострадали компании с раздутым штатом,
в результате чего им пришлось отказаться
от некоторых сотрудников. Часть компаний закрылась, точно знаю две таких. На
мой взгляд, у них был не совсем верно
построен процесс общения с клиентом.
Часть компаний стала узкоспециализированной, что также привело к сокращению штата. Я говорю о компаниях,
которые занимались одновременно разработкой и маркетингом. Кризис ударил
по предприятиям, работающим с крупным
бизнесом, — не тем, которые растут на
импорт и замещение, а тем, которые к
импорту и замещению никакого отношения не имеют. Входящий денежный
поток стал значительно ниже, они были
Как их конкуренту, мне хочется сказать:
«Закрывайтесь и ничего не делайте!». А если
абстрагироваться от личного интереса, то
я посоветую занимать узкую нишу и прорабатывать ее. Не следует обещать того, что
не сможете сделать. Клиента привлекает
низкая цена, но и за маленькие деньги
он ожидает качественного результата.
Невыполнение определенных задач может отрицательно сказаться на репутации
исполнителя. В 2008 году мы делали хорошие проекты дешево. Когда установился
хороший поток входящих, постепенно
поднимали стоимость и уже отказывались
от проектов, которые не вписывались в бюджет. Необходимо работать над портфолио:
при выборе компании клиент в первую
очередь обращает внимание именно на
него. Холодные продажи работают только
в дешевом ценовом сегменте. Со звонка
можно продать за 15-20 тысяч рублей, но
для компании это маленькие деньги. О продажах от 200 до 700 тысяч рублей говорить
не приходится. Потребуется как минимум
несколько встреч, но и это не сработает.
Что происходит на рынке
интернет-маркетинга
в Санкт-Петербурге?
Интернет-маркетинг — это относительно
новая сфера. Она до конца еще не сформирована, и сейчас мы занимаемся в основном тем, что эту сферу формируем. От
Соединенных Штатов лет на 10-15 мы точно
отстаем. Все то, что мы делаем сейчас,
в западных странах уже давно не делают.
Не потому что они об этом не знают, а потому что это уже не актуально. В Петербурге существует ассоциация SPECIA; мы
ее активные участники. Это ассоциация
петербургских интернет-агентств, которые
объединились, чтобы, во-первых, разработать определенную стратегию поведения
на рынке в принципе, чтобы он стал более
цивилизованным и, во-вторых, чтобы
создать регулятор на рынке для борьбы
с мошенниками. Проблема в том, что
вход на рынок условно бесплатный или
дешевый. Абсолютно любой может сесть за
компьютер, почитать специализированную
литературу и заявить, что он умеет делать
сайт. На самом деле он будет делать «мусор». Но клиенты об этом не знают.
Какие маркетинговые
инструменты вы использовали для
привлечения клиентов?
Мы пробовали практически все способы
маркетинговой активности. Самым лучшим всегда оказывается сарафанное радио,
это когда твой клиент рекомендует тебя
своему знакомому, который впоследствии
становится новым клиентом. Почти 80%
наших клиентов приходят именно по
рекомендации. За последние три года на
маркетинг и рекламу мы не потратили
ничего. Мы не занимаемся созданием
сайтов за 20 тысяч рублей, и то, что может
привлечь клиента с помощью рекламы, —
просто не наши бюджеты. Наши потенциальные клиенты принимают решения
очень долго. С момента первого контакта
до подписания договора проходит 6-10 недель. В самом «клиническом» случае мы
подписывали договор девять месяцев.
Во-первых, мы не можем сразу установить
цену, потому что мы не знаем полностью
задачу, а для этого нам нужно пройти
первый процесс проектирования, только
после этого можно оценивать задачу. А это
долгий процесс, требующий денег. Так,
уже первый этап может стоить несколько
сотен. Поэтому никто не готов прийти,
спросить: «Сколько вам нужно? Вот полмиллиона, давайте поработаем!». Я такого
на практике ни разу не видел.
Вы создаете сайты клиентам.
Почему не запустить собственный
проект?
Если у вас небольшой штат, и вы как директор хотите запустить свой собственный
проект, у вас ничего не получится. Вы
вынуждены будете тратить время либо на
основной вид деятельности, либо на дополнительный. В нашем случае интернетмагазин Mestosofta растет, потому что
его развитием занимается отдельный
штат. Для маленьких компаний это самоубийство. Содержание одновременно
нескольких проектов не будет приносить
денег, а зарплату сотрудникам необходимо
выплачивать каждый месяц.
Беседовала Екатерина Лоскутова