«Психология продаж» УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС ПО ДИСЦИПЛИНЕ

НОУ ВПО ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ,
БИЗНЕСА И ПРАВА
Пищик В.И.
УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС
ПО ДИСЦИПЛИНЕ
«Психология продаж»
для студентов очной формы обучения
Ростов-на-Дону
2014
Учебно-методический комплекс по дисциплине Психология продаж
разработан в соответствии с требованиями Федерального Государственного
образовательного стандарта высшего профессионального образования по
направлению подготовки 030300.62 - Психология
Учебно-методический комплекс рекомендован кафедрой психологии и
управления персоналом и утвержден Учебно-методическим советом академией
управления (протокол № 1 от 30.08.2012) НОУ ВПО Института управления,
бизнеса и права.
Учебно-методический комплекс предназначен для бакалавров очной
формы обучения, содержит учебно-тематический план, учебную программу,
содержание практических работ, темы контрольных работ, требования к
уровню освоения программы.
Составитель: док. псх. наук, доцент Пищик В.И.
Рецензенты: док. псх. наук., проф Белоусова А.К.
2
СОДЕРЖАНИЕ
1
ЛЕКЦИОННЫЕ ЗАНЯТИЯ
2
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАНЯТИЯ
3
КОНТРОЛЬ ОВЛАДЕНИЯ КОМПЕТЕНЦИЯМИ
4
МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ПО ВЫПОЛНЕНИЮ УЧЕБНЫХ
ПРОЕКТОВ (КУРСОВЫХ РАБОТ)
4.1 Перечень тем учебных проектов (курсовых работ)
4.2 Методические рекомендации по выполнению учебных проектов
(курсовых работ)
5
САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ РАБОТА СТУДЕНТОВ
6
АТТЕСТАЦИЯ
6.1 Примерные вопросы к промежуточному тестированию
6.2 Практические задания
6.3 Вопросы и задания к итоговой аттестации
7
УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
8
ИНФОРМАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ
ДИСЦИПЛИНЫ
КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ ПРЕПОДАВАТЕЛЯ
3
1. ЛЕКЦИОННЫЕ ЗАНЯТИЯ
Модуль 1
1. Значение психологии торговли и продаж для бизнеса
Рассматриваются основные принципы и взаимосвязи курса Психология торговли и
продаж. Разбирается необходимость изучения курса для работников фирм сферы
обслуживания и гостеприимства. Этический кодекс торговли. Персональные продажи,
их характеристики..
2. Основные этапы процесса купли-продажи.
Вводится определение процесса продажи. Рассматриваются необходимые и
дополнительные условия реализации данного процесса. Подробно разбирается
содержание и специфика основных этапов процесса торговли. Показываются
взаимосвязи с процессом делового общения и возможность использования
закономерностей вербального и невербального общения.
3. Типы и формы поведения продавца в процессе торговли.
Рассматриваются шесть основных форм поведения продавца в процессе торговли:
поведение помощи и поддержки; оценочное поведение; пояснительное поведение;
вопросительное поведение; поведение понимания и поведение отказа. Разбираются
достоинства и недостатки каждой формы и сферы их использования. Вводится понятие
индивидуального стиля профессионального поведения. Рассматриваются особенности
формирования индивидуального стиля и проблемы профессиональной деформации.
4. Потребности и мотивы обращения клиентов за услугами в сферу
гостеприимства.
Рассматриваются потребности и мотивы обращения клиентов. Эмоциональные и
рациональные мотивы приобретения покупки. Техники прояснения мотивов клиентов.
Предложение товаров и услуг, ориентированное на потребности клиента.
5. Типы покупателей. Специфика работы с разными типами клиентов.
Рассматриваются основные классификации покупателей по различным основаниям: по
отношению к приобретаемому товару; по ведущему мотиву покупки; по типу личности;
по стилю мышления. Разбираются особенности поведения различных типов
покупателей, их ожидания по отношению к продавцу. Принципы работы с клиентом
любого типа.
6. Проблемы привлечения клиента.
Рассматриваются основные психологические закономерности механизмов,
вызывающих привлечение внимания клиентов. Коротко разбираются психологические
законы рекламы и public relations. Рассматриваются особенности формирования
положительного имиджа фирмы и конкретного работника с точки зрения клиента.
7. Принцип ориентации на клиента.
4
Рассматриваются принципы взаимодействия клиента и продавца, соотношение
взаимных ожиданий и конкретных поведенческих проявлений. Создание
положительного эмоционального фона взаимодействия, принцип доверия, ориентация
на долговременные отношения. Этика поведения продавца.
8. Работа со сложными клиентами.
Рассматриваются основные причины сложных, конфликтных взаимоотношений между
продавцом и покупателем. Индивидуальный стиль поведения в спорных ситуациях.
Реализация принципа «клиента всегда прав» и защита собственной чести и достоинства
продавца. Принципы разрешения сложных ситуаций во взаимоотношениях.
5
2. ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАНЯТИЯ
Модуль 1
Задание 1 Моделирование поведения покупателя
1. Моделирование поведения покупателей в продажах - тренинговое упражнение.
2. Какая сторона покупательской
активности, на ваш взгляд, более значима:
рациональная или иррациональная? Обоснуйте свою точку зрения.
Задание 2 Установление контакта с клиентом.
1. Формы установления контакта: вербальная и невербальная системы.
2.Упражнение. Разыгрывание ситуаций контакта в продажах.
Задание 4 Телефонные продажи
Упражнение: «ПОДГОТОВКА ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА»
Постановка цели
1. Что
я
ожидаю
получить
в
качестве
результат
моего
звонка?___________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
____________________________________________________________________
2. Как
я
буду
измерять
его
успех
или
неудачу?__________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
____________________________________________________________________
3. Не отделывайтесь общей фразой «Договориться об…….»запишите промежуточные
цели какого – либо Вашего звонка, сводящиеся к неким действиям
клиента:__________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Задание 5 Выявление потребностей клиента
Упражнение: «Информация о контрагенте»
1. Что мне нужно знать о потенциальном
клиенте?__________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. Чем характеризуется компания, в которую я звоню, чем она
занимается?_______________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_____________
3. Чем она отличается от своих конкурентов? Кто принимает решения по поводу того,
что я хочу
обсудить?_________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_____________
4. Работает ли она уже с моими конкурентами, обращался ли кто – то из них к этой
компании или я обращаюсь
первым?__________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_____________
6
5. С какими основными препятствиями я встречусь в начале контакта, как я могу с
ними справиться, и что может быть для этой компании особо
привлекательным?_________________________________________________________
_________________________________________________________________________
__________________________________________________________________
6. Кому я хочу
звонить?__________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_____________
7. Когда я хочу
звонить?__________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_____________
Задание 6. Презентация товара
1.Формы презентации.
2.Упражнение: «Необходимая информация»
1. Какие вопросы нужно
задавать?______________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
___
2. Какие документы потребуются
мне?__________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________
3. Какие документы потребуются
собеседнику?___________________________________________________________
______________________________________________________________________
____________
5. Упражнение:
«САМОНАСТРОЙ»________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_____________________________________
Задание 7. Работа с возражениями
Анализ конкретных ситуаций: « Ключевые слова и реплики клиента»
Клиент говорит
Его интересы
«Три года назад у нас работало 5
человек в маленьком офисе, а
сегодня… И впереди у нас большие
план»
«Да я наперёд знаю всё, что вы мне
предложите. У меня и без вас масса
предложений»
«Я не привык пользоваться услугами
неизвестной мне фирмы»
7
Задание 8. Работа с торговым персоналом
Аналитическая задача. Самостоятельно разработайте систему мотивации торгового
персонала фирмы / организации, опираясь на модель психологии управления и на
рассмотренные вопросы мотивации персонала. Прежде чем преступить к выполнению
задания, определите, профиль деятельности организации и её характеристики.
7. Разработайте программу тренинга: «Стресс- менеджмент в продажах».
8. Разработайте программу тренинга: «Тайм- менеджмент в продажах».
9. Разработайте программу тренинга: «Активные продажи».
10. Разработайте психологические рекомендации по созданию компетентностной
модели менеджера по продажам.
11. Составьте рекомендации по деловому этикету для работников торгового зала.
Обоснуйте их необходимость с точки зрения социальной психологии.
12. Составьте рекомендации по телефонному этикету для менеджеров по продажам.
Обоснуйте их необходимость с точки зрения социальной психологии.
13. Какие существуют особенности нематериального стимулирования специалистов сферы
продаж в информационном обществе? Прокомментируйте свою точку зрения
14. Какие методы психологического стимулирования Вы считаете наиболее
целесообразными для специалистов сферы продаж? Прокомментируйте свою точку зрения.
15. Предложите методы аттестации специалистов сферы продаж для консалтинговой
компании и для магазина модной женской одежды. В чём преимущества и ограничения
предложенных вами методов? Почему Вы выбрали именно их ?
8
3. КОНТРОЛЬ ОВЛАДЕНИЯ КОМПЕТЕНЦИЯМИ
Перечень названий и шифров компетенций в соответствии с ФГОС
ВПО: ОК-7, ПК-10
восприятию личности другого, эмпатии, установлению доверительного
контакта и диалога, убеждению и поддержке людей (ОК-7);
Задание 1. Пронаблюдать за работой продавца в магазине и перечислить
сильные и слабые стороны профессионала.
Задание 2. Составить список компетенций продавца.
Задание 3. Описать интерьерные части мерчандайзинга какого-либо
магазина. Отметить нарушения и следования принципам мерчандайзинга.
пониманию и постановке профессиональных задач в области научноисследовательской и практической деятельности (ПК-10);
Задание 1. Разработать задание для продавцов, усиливающих эффективность
контакта с клиентами.
Задание 2. Провести диагностику продавцов и проанализировать их
компетентности.
9
4. МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ПО ВЫПОЛНЕНИЮ УЧЕБНЫХ
ПРОЕКТОВ (КУКРСОВЫХ РАБОТ)
4.1 Перечень тем учебных проектов (курсовых работ)
1) Составьте список компетентностей продавца.
2) Провести методики в отделе продаж: Методика Н.Холла на определение
уровня Эмоционального Интеллекта; Опросник «Личностные факторы
принятия решений» (ЛФР – 25) ; Стили общения.
3) Разработать проект на заявленную тему





















Модель управления продажами.
Методы составления профессионограммы и психограммы специалиста сферы
продаж.
Гендерные различия в принятии решений о покупке.
Формы мотивации и стимулирования специалистов сферы продаж.
Материальные и нематериальные методы стимулирования торгового персонала.
Приёмы работы с возражениями клиентов.
Методы выявления потребностей клиентов.
Психологический анализ потребительского поведения в условиях финансово –
экономического кризиса.
Общая характеристика «синдрома менежера».
Основные характеристики типологий клиентов в торговом бизнесе
Принципы мерчандайзинга
Психология потребителя
Типологии продавцов
Трудные клиенты
Холодные звонки
Телефонные продажи
Оптовые продажи
Работа с вип-клиентами
Этапы презентации товара
Послепродажное обслуживание система SRM
Выгорание продавцов
4.2 Методические рекомендации по выполнению учебных проектов
(курсовых работ)
Цель непосредственно проекта — содействовать увязыванию основных теоретических
положений психологии с повседневными практическими задачами, стоящими перед
современным специалистом в области психологии, и тем самым помогать устанавливать
целесообразность тех или иных профессиональных или социальных действий. Проекты
10
разработаны по всем основным темам курса и направлены на выработку у студентов умений
выявлять психологические особенности личностей и деятельности людей. Каждая тема
проекта в данном методическом разделе совпадает по содержанию с вопросами основных
тем всего курса, приведённых ниже. Эти вопросы и должны составлять основную идею,
канву темы выполненной студентом проекта. Выстраивая содержание работы по ключевым
вопросам и проблемам базисных тем психологии, можно не только разобраться в материале,
выявить интересующие психологические закономерности, но и, таким образом, грамотно
составить текст проекта. При этом следует иметь в виду, что в готовом виде структура, идея
и литература к каждой теме в данном пособии не предлагается, потому что основной упор
делается на самостоятельную внеаудиторную активность студента в межсессионный период,
что обусловлено самой формой организации заочного обучения. Выполнение тем
проектапредполагает полностью самостоятельный подбор и анализ литературных
источников, и главное – умение студента самостоятельно выстроить логическую структуру и
содержание работы, из чего, собственно, и будет складываться её оценка.
Характеристики проекта
1. они направлены на достижение конкретных целей;
2. они включают в себя координированное выполнение взаимосвязанных
действий;
3. они имеют ограниченную протяженность во времени, с определенным началом
и концом;
все они в определенной степени неповторимы и уникальны
11
5. САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ РАБОТА СТУДЕНТОВ
Продажа как коммунитивный процесс. Методы работы с возражениями
клиентов. Типы и виды возражений клиентов.
Управление продажами.
Специфика телефонных продаж. Особенности продажи по телефону.
Вербальные и невербальные средства коммуникации в телефонных продажах.
Социально – психологические аспекты покупательского поведения.
Психологические основы покупательского поведения. Гендерные
характеристики покупательского поведения.
Мотивация и аттестация специалистов, занятых в сфере продаж. Формы
мотивации и стимулирования специалистов, занятых в сфере продаж.
Материальные и нематериальные методы стимулирования труда
специалистов, занятых в сфере продаж.
Гендерные различия в поведении специалистов, занятых в сфере продаж.
Факторы развития оппортунистического поведения у специалистов, занятых в
сфере продаж
Реферирование источников по теме: оптовые продажи.
Реферирование источников по теме: Персональные продажи
Выполнение практической работы по теме: Личностные качества продавцов
Выполнение практической работы по теме: особенности потребителей
Составление словаря терминов
Составление шаблонов речи продавца
Самостоятельная работа призвана выполнить следующие дидактические функции:
- контроль и самоконтроль полученных знаний и усвоенных умений по изучаемому
курсу;- закрепление знаний,
умений, полученных на лекционных и практических занятиях;- расширение и
углубление учебного материала;
- формирования навыков самостоятельного выполнения упражнений и изучения
научных источников;
- развитие самостоятельного мышления путем выполнения индивидуальных заданий в
объеме, выходящем за рамки программного материала, но отвечающего возможностям
студентов.
Основой для оценивания степени усвоения знаний студентов, их самостоятельности,
активности, творчества в процессе изучения дисциплины являются итоги (результаты)
контроля и защиты домашних работ (рефератов). Учитываются при этом как качественные,
так и количественные показатели работы студентов. Количественные показатели
фиксируются преимущественно в баллах или процентах, а качественные - в оценочных
суждениях типа «отлично», «хорошо», «удовлетворительно».
12
6. АТТЕСТАЦИЯ
Структура аттестации
1. Аттестация студентов очной формы обучения проводится по четырем
элементам: посещаемость, практические работы, промежуточное компьютерное
тестирование, итоговая аттестация. За каждый элемент в учебном модуле
студент набирает баллы, и итоговая оценка (неудовлетворительно /
удовлетворительно / хорошо / отлично,
зачет / незачет) выводится в
зависимости от набранной суммы балов по всем четырем элементам (0-20 для
одномодульной дисциплины, 0-40 для двухмодульной дисциплины). Все
элементы должны выполняться вовремя в соответствие с установленным
расписанием занятием и определенными преподавателем сроки.
2. Баллы за посещаемость (от 0 до 5 баллов) начисляются в зависимости от
процента посещенных занятий, который рассчитывается отношением
количества посещенных занятий студентом к общему количеству проведенных
занятий по дисциплине.
3. Баллы за практические работы (от 0 до 5 баллов) начисляются в зависимости
от процента выполненных работ, который рассчитывается отношением
количества выполненных работ студентом к общему количеству определенных
преподавателем работ.
4. Баллы за промежуточное компьютерное тестирование (от 0 до 5 баллов)
начисляются в зависимости от процента правильных ответов студентов на
тестовые задания, который рассчитывается отношением количества
правильных ответов студента к общему количеству тестовых заданий.
5. Баллы за итоговую аттестацию (0, от 3 до 5 баллов), которая может
проводиться
в форме письменного экзамена, устного
экзамена,
компьютерного теста или защиты учебного проекта, начисляются в
зависимости от соответствия ответа студента требованиям к этим формам. Если
ответ студента на итоговой аттестации оценивается отрицательно или он не
явился на итоговую аттестацию, то за нее он получает 0 баллов, а за
дисциплину - неудовлетворительно или незачет.
Табл.6.1 – Баллы по элементам аттестации
Элементы
аттестации
Посещаемость
Практические
работы
Промежуточное
компьютерное
тестирование
Итоговая
аттестация
Критерий
оценки
% посещ.
занятий
% выпол.
работ
Баллы
<20
≥20
≥40
≥60
≥70
≥85
<20
≥20
≥40
≥60
≥70
≥85
% прав.
ответов
<20
≥20
≥40
≥60
≥70
≥85
-
Требования
к
устному
экзамену,
письменному
экзамену, компьютерному
тесту, учебному проекту
0
не
сдал,
не
явился
1
-
2
3
4
5
13
Табл.6.2 – Перевод итоговых баллов в оценку
Кол-во баллов в
одномодульной
дисциплине
18-20
15-17
12-14
0-11
Кол-во баллов в
двухмодульной
дисциплине
36-40
30-35
24-29
0-23
Оценка
Зачет
Экзамен
5
4
3
2
зачет
зачет
зачет
незачет
отлично
хорошо
удовлетворительно
неудовлетворительно
6. В случае если студент получил оценку неудовлетворительно или незачет, то
на основании полученного им направления на пересдачу в соответствие с
графиком пересдач дисциплина сдается повторно. Если не сдана итоговая
аттестация, то она пересдается в обязательном порядке. Компьютерное
тестирование и выполнение практических работ обязательно пересдаются
студентом в случае нехватки баллов для положительной аттестации.
6.1 Примерные вопросы к промежуточному тестированию
Модуль 1
1. Задание ТЗ_1 Т 1.1. легкое, политомическое, закрытый, упорядочивание
Этапы продаж:
1. Установление контакта
2. Сбор информации
3. Презентация товара
4. Работа с возражениями
5. Завершение контакта
2. Задание ТЗ_2 Т 1.1. легкое, дихотомическое, закрытый
В век информации большое значение приобрели:
Коллективные продажи
Личные продажи
Коллективные и личные продажи
3. Задание ТЗ_3 Т 1.1. среднее, дихотомическое, закрытый
Проведение продаж в современном мире определяется в первую очередь:
Транспортом
Товарами
Предприятиями
Взаимоотношениями с потребителями
4. Задание ТЗ_4 Т 1.1. среднее, дихотомическое, закрытый
В современных условиях продаж упор делается на:
Долгосрочные отношения с клиентом
Краткосрочные отношения с клиентом
Безразлично
5. Задание ТЗ_5 Т 1.1. среднее, дихотомическое е, закрытый
Успеха достигают продавцы, которые:
Хорошо знают продукцию
Вызывают доверие покупателей
14
Владеют множеством стратегий продаж
6. Задание ТЗ_6 Т 1.1. среднее, открытый
Общение лицом к лицу с потенциальным покупателем – это ………….продажи
Ответ: личные
7. Задание ТЗ_7 Т 1.1. среднее, политомическое, закрытый
Личные продажи:
Развитие взаимоотношений с потребителем
Раскрытие потребностей потребителя
Предоставление выгод
8. Задание ТЗ_8 Т 1.1. среднее, политомическое, закрытый
Философия продаж включает:
Принять на вооружение маркетинговую концепцию
Выучить все параметры товара
Стать партнером клиента, решающего его проблему
6.2 Практические задания
Модуль 1
Задание 1
Каждый студент проводит 5 методик на 1 продавце. Опросить необходимо не менее 5
продавцов. Результаты оформить в письменный отчет. Сделать выводы о том, какие
проблемы есть у данных продавцов?
1.Методика: Какой ты продавец?
2.Методика: Эмоциональный интеллект
3.Методика: Принятие решений.
4.Методика Стили общения.
Задание 2
Составить шаблон телефонной презентации товара.
Составить шаблон телефонной презентации услуги.
Задание 3.
Составить карту работы с возражениями, исходя из вида возражений.
6.3 Вопросы и задания к итоговой аттестации
Модуль 1
1.Психология торговли как научно-практическая дисциплина. Предмет изучения, задачи,
особенности.
2.Процесс продажи, условия и закономерности. Необходимость изучения и подготовки
условий.
3.Основные этапы процесса продажи: специфика поведения продавца и покупателя на
каждом этапе.
15
4.Основные типы поведения продавца, их преимущества и недостатки.
5.Потребности и мотивы обращения покупателя.
6.Техники и принципы прояснения мотивов покупателя.
7.Классификации клиентов по разным признакам. Применимость разных классификаций
в условиях сферы гостеприимства.
8.Специфика обслуживания разных типов клиентов.
9.Психологические закономерности, лежащие в основе рекламы.
10.Общие закономерности привлечения внимания клиентов и специфика различных
типов покупателей.
11.Стереотипы и установки человека, их использование для создания спроса на товар
или услугу.
12.Этические принципы обслуживания клиентов, их психологическая обоснованность.
13.Принцип долгосрочных взаимоотношений с клиентом, как основа современной
системы обслуживания: психологические аспекты.
14.Соотношение ожиданий и реального поведения продавца и клиента в процессе
продажи.
15.Проблемы несовпадения ожиданий и установок клиента и продавца, возможные
причины, проявления, методы коррекции.
16.Репутация и имидж фирмы: формирование, влияние на привлечение клиентов
,влияние послепродажного обслуживания.
17.Сложные и проблемные клиенты: типы, причины проблемного поведения, влияние на
репутацию фирмы.
18.Методы работы со сложными, проблемными клиентами. Основные принципы выхода
из конфликтных ситуаций.
19.Взаимоотношения между продавцами и их влияние на обслуживание клиента.
20.Методы повышения заинтересованности продавца в клиенте
16
7.УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
7.1 Основная литература
№
п/п
1
2
3
4
5
Перечень литературы
Жданова Т.С., Технологии продаж. Учебное пособие, Дашков и К, Ай Пи Эр
Медиа, 2014. Интернет-ресурс/http://www.iprbookshop.ru
Гвозденко Е.В. Инстинкт покупать. Успешные продажи с психологическим
подходом. Дашков и К. 2010. Интернет-ресурс/http://www.iprbookshop.ru
Кошелев А.Н.Эффективная мотивация торгового персонала. Дашков и К, 2010.
Интернет-ресурс/http://www.iprbookshop.ru
Андреева О.Н., Профессия продавец. Практическое пособие. 2-е изд. Дашков и
К, 2012
Шарыпкина М.В, Есикова И.В.,Телефонный маркетинг, или продажи не выходя
из офиса, Дашков и К, 2010
7.2 Дополнительная литература
№
п/п
1
Перечень литературы
Кузнецов И.Н., Управление продажами. Учебное пособие, Дашков и
К, 2012
2
Марасанов Г.И., Минина Н.А., Семилетова М.Ю., Тренинги
продажи банковских услуг. Способы и приемы проведения, КогитоЦентр, 2007
3
Манухина С.Ю., Основы практической психологии. Хрестоматия.
Учебное пособие Евразийский открытый институт, 2011,
4
Гарусев А.В., Дубовская Е.М., Дубровский В.Е., Основные методы
сбора данных в психологии. Учебное пособие
Аспект Прес, 2012,
5
Гвозденко Е.В., Инстинкт покупать. Успешные продажи с
психологическим подходом. Практическое пособие. 2-е изд. Дашков и
К, 2012,
17
8. ИНФОРМАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ
ДИСЦИПЛИНЫ
№
п/п
1
2
3
Перечень
УМК «Психология продаж»
Сервер ИУБИП/ методические материалы/ учебно-методическое обеспечение по
кафедрам/ СДО Прометей/ Библиотека/ Психология продаж
www.psy.msu.ru/links/ — коллекция ссылок на официальном сайте
факультета психологии МГУ.
www.psychology.ru/links/ — коллекция ссылок на сайте Psychology.ru.
www.psycho.all.ru/NLPlink.htm — ссылки на сайте Psychology Online
Russia.
www.nsu.ru/psych/internet/links/ — ссылки на сайте PsyberLink.
www.apa.org/mfp/plinks.html — психологические ссылки на сайте APA
http://www.apa.org/.
vygotsky.ru/russian/link/rus/link2.htm — ссылки на сайте Vygotsky.ru.
http://www.psychology.org/ — Энциклопедия психологии - ссылки на
английские психологические сайты.
www.flogiston.ru/links/frameset.html — ссылки на сайте "Флогистон".
dir.yahoo.com/Social_Science/Psychology/ — ссылки по психологии на
Yahoo.
http://www.apa.org/ — Американская психологическая ассоциация
(АРА).
psychology.net.ru — Сайт "Мир психологии
18
КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ ПРЕПОДАВАТЕЛЯ
Фамилия, имя, отчество:
Пищик Влада Игоревна
Ученая степень:
Д.псх.н
Должность:
Проф.
Кабинет:
301
Телефон:
e-mail:
[email protected]
19