Эффективные продажи - Дополнительные услуги в аптеке

Эффективные продажи - Дополнительные услуги в аптеке
Конкуренция среди аптечных сетей и отдельных аптек за покупателя заставляет фармацевтов быть
не только профессионалами в медицине, но и становится профессионалами продаж – разбираться в
мерчендайзинге, думать о входной группе, об общем позиционировании аптеки, и, конечно же,
эффективно взаимодействовать с посетителями – задавать нужные вопросы, подстраиваться под их
настроение, предлагать дополнительные препараты или даже косметические товары (а также
тонометры, глюкометры, и т.д.).
В движении по этому пути – увеличению среднего чека у
«старых» клиентов и привлечению новых (а также увеличению
частоты совершаемых покупок), невозможно не уделить
внимание предложению дополнительных услуг. Их можно
разделить на 2 большие группы – медицинские услуги и все
остальные.
Большую группу дополнительных медицинских услуг мы
подробно рассмотрели на нашем портале в статье «Какие
сервисы влияют на продажи в аптеке». Какие же не медицинские услуги можно предложить в аптеке
своим клиентам и зачем это делать? Задача у таких услуг одна – это привлечение покупателей в
аптеку, пусть даже и не за лекарственными средствами. «Ноготок увяз – всей птичке пропасть» - эта
пословица как нельзя лучше отражает суть происходящего: главное – что бы человек «протоптал
дорожку». Рано или поздно, но он начнет интересоваться и лекарственными средствами – об этом
позаботится вездесущая реклама ЛС, настаивающая и призывающая позаботиться о печени, сердце,
легких – да практически о всех наших органах, не говоря уж о БАДах и препаратах, стимулирующих
потенцию.
Пожалуй, самая распространенная немедицинская услуга в аптеках – это терминалы
самообслуживания по приему платежей. И хотя их можно найти даже в подъездах обычных
многоквартирных домов, но возможность быстро пополнить счет мобильной связи, например, все
еще актуальна. Следующий «финансовый робот» - это банкомат. Если есть возможность установить
его непосредственно в зале, и он не будет мешать другим посетителям – его нужно размещать
именно так. Если же Вы разместите его в уличном исполнении (когда банкоматом можно
воспользоваться, не заходя в аптеку), то дополнительных клиентов аптеке такое размещение не
принесет. Клиенты просто не будут заходить к Вам, а воспользуются банкоматом и пойдут дальше
по своим делам! Конечно, за банкомат и платежный терминал можно (и нужно!) получать арендную
плату (ведь они занимают какую-то площадь), но главная цель при таком размещении достигнута не
будет. При выборе банкомата уделите особенное внимание количеству пользователей этого
конкретного банка. Чем их больше, тем больше вероятность увеличения Вашего клиентского потока.
Замечали ли Вы, что в последние несколько лет количество ящиков для приема писем «Почты
России» стремительно сократилось? Чтобы отправить бумажное письмо, зачастую приходится идти
в почтовое отделение. Почему бы не принимать письма в аптеке? Необходимость в отправке
бумажных писем есть у многих больших и малых предприятий – это и различные закрывающие
документы, и письма в налоговую и пенсионный фонд, и т.д. А эти письма разносят люди – а значит,
наши потенциальные клиенты. Как это можно организовать? Либо договориться с заведующим
почтового отделения об установке внутри аптеки стандартного ящика для приема писем, либо
договориться о визите почтальона 1 раз в день. Ну, или относить письма самим, если кому-то из
сотрудников это по дороге.
Если площадь аптеки позволяет, то можно устроить конкурс детского рисунка. Причем провести его
тогда, когда в аптеке нет сезонного роста продаж. (Но помните, что летом многие дети разъезжаются
по бабушкам, морям и санаториям, и можно не набрать кворум.) Лучшие работы можно поместить
на стены аптеки, а в качестве призов могут выступить специализированные подарки – ведь конкурс у
нас – аптечный! Где их взять? Поговорите с медпредами – многие компании будут рады
предоставить образцы своей продукции – «Анаферон детский», например, или комплекс витаминов
для детей. Можно поговорить с косметическими компаниями – один крем в подарок для счастливой
мамы, зато сколько рекламы! «В гостях у Айболита», «Мама, папа, я – здоровая семья» - придумать
название для конкурса проще простого! Можно договориться с журналистами районной газеты или
местного телеканала об освещении этого конкурса и его итогов, и тогда аптека получит бесплатную
рекламу (а журналисты – новость района). Если же подключить к этому конкурсу еще и районную
администрацию (а здоровье – это благодатная тема), то можно попробовать получить хорошую
поддержку со стороны административных ресурсов. Кстати, этот конкурс можно сделать
постоянным, проводить его 1 раз в квартал, и тогда рекламный эффект будет очень и очень весомым.
Конкурс может быть не только детским и не обязательно – «рисовательным». Выставка цветов и
собственных «умелых ручек», фотовыставки или фотоконкурсы начинающих авторов (а у многих из
них есть потребность в бесплатной экспозиции своих работ) – подумайте, что можно организовать в
Вашем районе с учетом особенностей Вашей аптеки? Аптека может стать районным «клубом», в
самом лучшем значении этого слова. Но постарайтесь не забывать главную задачу – это привлечение
новых клиентов и увеличение среднего чека. Иначе, в погоне за промежуточной целью (выделиться
из ряда других аптек), можно потерять уже имеющуюся клиентскую базу.
И в завершении позвольте привести пример одной из дальневосточных аптек. На работу были
приняты провизоры со знанием китайского языка – в каждой смене хотя бы один первостольник
умел говорить на китайском. В итоге количество клиентов увеличилось за счет граждан Китая, а
чтобы не вызывать недовольства старых клиентов для «новичков» работала отдельная касса. А ведь
это – тоже услуга – обслуживание на иностранном языке.
Конечно, организация дополнительных услуг потребует от Вас много времени и сил. При этом,
возможно, Вы и не ощутите результат немедленно. Что ж, значит нужно попробовать что-то еще. И
еще раз. И возможно – еще много, много-много раз. И в результате Вы найдете свой способ
привлечения новых клиентов через дополнительные услуги.