Эффективные продажи - Как увеличить продажи в аптеке

Эффективные продажи - Как увеличить продажи в аптеке?
Любой заведующий всегда стремится к решению вопроса о том, как увеличить продажи в аптеке. В
решении этой задачи проходят месяцы, кварталы и годы. Задача трудная. В одной статье невозможно
рассказать обо всех нюансах. Хотя есть и довольно простой ответ. Делайте так, чтобы больше людей
приходили в вашу аптеку. Делайте так, чтобы они покупали больше. И так, чтобы они возвращались
к вам вновь и вновь.
Чтобы люди приходили
Говорят, что с количеством посетителей мало что можно поделать. Где-то аптека расположена
удачно и проходимость велика. А где-то можно рассчитывать только на жителей 4-5 окрестных
домов. С одной стороны, это так. С другой, всегда можно стремиться к увеличению количества
покупателей, памятуя о том, что у них всегда есть выбор, а плотность аптек с каждым годом
увеличивается.
Если место уже является данностью, то можно сделать так называемую карту местности, на которой
находится аптечное учреждение. На ней следует отобразить Вашу и конкурирующие аптеки,
человеческие и автомобильные потоки, "клиентские магниты" (входы торговых центров, остановки
транспорта, и т.д.), места размещения рекламы. Анализ такой карты даст возможность подсчитать
потенциал человеческого потока, привлечь новых посетителей, определить места для размещения
рекламных носителей и промоутеров, а также сэкономить рекламный бюджет.
Конечно, стоит стремиться привлекать внимание и к самой аптеке. Вывеска, выносные указатели,
светодиодный крест, бегущая строка - все это будет и отличать вас от конкурентов и сообщать
потенциальным посетителям о том, что вы рядом. И пускай сегодня он покосился и прошел мимо, но
в какой-то момент обязательно вспомнит и заглянет на огонек.
Для того чтобы люди заходили чаще можно
использовать прием разделения ассортимента на
frontend- и backend-продукты. В качестве первых
выступают известные лекарства, на которые
устанавливается цена ниже, чем у конкурентов. Их
следует разместить на видном месте. Издержки же
окупятся за счет продажи backend-товаров – цены на
них можно завысить.
Что еще «помогает людям выбирать»? Комплекс
маркетинговых мероприятий. Тут каждый действует
по своему: кто-то идет по пути информирования о
скидках и низких ценах, кто-то заставляет работать событийный маркетинг и придумывает что-то на
каждый день, а кто-то внедряет накопительную программу, что позволяет увеличить количество
новых посетителей и сохранить постоянных клиентов и повысить узнаваемость торговой марки сети.
Привлечению людей в вашу аптеку будет способствовать формирование позитивного имиджа
учреждения. Если он будет таким, то дальше все сделает сарафанное радио.
Чтобы они покупали больше
Не секрет, что покупательскую активность можно стимулировать в месте продаж. Этой цели призван
служить мерчандайзинг, а также действия первостольников.
Одними из мощных средств увеличения товарооборота в аптеки или любой другой розничной точке
являются увеличение суммы среднего чека и увеличение позиций в чеке. Для того чтобы добиться
этих целей в аптеке нужно внедрить технологии консультативных продаж, комплексных продаж и
допродаж.
При этом дополнительные продажи не зависят от запроса покупателя. Ему в любом случае
предлагается взять средства безрецептурного отпуска, средства гигиены, косметика, витамины…
Список может быть продолжен.
Комплексные продажи в свою очередь зависят от запроса посетителя. Боли в голове – предлагаем
комплекс препаратов по этой проблеме и т.д. Важно, что комплекс подобран заранее с учетом
выгодных с точки зрения продажи товаров.
Что касается консультативных продаж, то в этом случае мы вслед за антибиотиками рекомендуем
пробиотики, за ними следом витамины и т.д. То есть даем консультацию, что еще нужно, а что бы
мы порекомендовали к этому.
Многие руководители идут по пути увеличения продаж
в аптеках высокодоходных товаров. Собственно говоря,
процесс можно организовать таким образом, чтобы эта
категория товаров реализовывалась первостольниками
во всех перечисленных продажах. Возможен такой и
такой вариант, при котором запрошенные клиентом
товары заменяются в рекомендации на более
прибыльные. Тут уместен будет вопрос: «Вам этот же
препарат или более эффективный, современный,
безопасный?» Речь, конечно, идет о равноценной или
более качественной замене.
Вообще существует множество самых разнообразных методов, влияющих на увеличение продаж:
прямое снижение цены, премирование потребителей возможностью приобрести следующий товар по
сниженной цене, реализация пакета из нескольких лекарственных средств по сниженной цене,
проведение выставок и презентаций, демонстрация товара, активный мерчандайзинг и т.д. Но,
пожалуй, наиболее действенным способом является обучение аптечного персонала технике продаж.
Чтобы покупатели возвращались
Каждый из нас стремится к постоянству, и предпочитает иметь своих: парикмахера, специалиста по
сервису автомобиля, туроператора и т.д. Тоже относится и к аптеке. Мы начинаем ходить туда, где
нам понравилось. Конечно, есть фактор цены и удобства, но если они примерно на уровне для ряда
аптек, то «свою» мы выбираем по принципу «комфортно - не комфортно».
Целый ряд исследований показывает, что для посетителей аптек важны: тактичность и
компетентность персонала, отсутствие очередей, проявленное внимание и забота, а также приятная
внешность первостольников. Именно здесь и стоит искать ключ к формированию лояльных
посетителей. Вежливый и внимательный персонал создаст больше лояльных клиентов, чем любые
акции и накопительные карты.
И все-таки даже в деле лояльности не все зависит от
людей. Важен высокий уровень сервиса, который
включает в себя ряд параметров. Например, широкий
ассортимент, большой выбор сопутствующего товара и
лечебной
косметики,
бесплатные
консультации
специалистов, справка по сети и городу, заказ и
бронирование медикаментов. Если руководство сети и
аптеки идет по пути повышения качества обслуживания
посетителей, то и работать первостольникам становится
легче.
Дело в том, что система продаж, включает в себя не только фармацевтов и провизоров, но и
вспомогательные инструменты. Каким бы талантливым ни был провизор, без маркетинговой
поддержки и разумного менеджмента ему не справиться с задачей увеличения продаж.