2. Вопрос о качестве при уже определенном виде сырья, как прави

О.А. Северина, студентка
БГЭУ (Минск)
НОВАЯ СТРАТЕГИЯ СБЫТА КАК РЕЗУЛЬТАТ БОЛЕЕ
ШИРОКОГО СОТРУДНИЧЕСТВА С КЛИЕНТАМИ
Проблема разработки системы сотрудничества с клиентами, способ­
ствующей повышению эффективности в оптовых продажах, является
весьма актуальной для белорусской экономической системы. Для под­
держания высоких объемов продаж недостаточно выходить на рынок со
стандартным пр~дложе.ние, необходимо разработать комплексное пред­
ложение для потенциальных покупателей, причем оно должно быть, с
одной стороны, достаточно гибким и обеспечивающим реализацию как
можно большего числа дополнительных выгод для клиентов, а с дру­
гой
-
ориентироваться на определенную норму прибыли.
Комплексное предложение есть товар с дополнительным набором
услуг, который способен предоставить продавец своему покупателю для
максимально полного удовлетворения его потребностей. Для грамотно­
го и эффективного использования. потенциала фирмы необходимо про­
вести исследования как собственных возможностей и уже созданных
комплексов предложений, так и возможностей и стратегий конкурен­
тов. · Для определения важнейших направлений сотрудничества с кли­
ентами в оптовой торговле использовался метод экспертных оценок, а
исследуемым сегментом был избран белорусский рынок металлопрока­
та (в исследовании учтены интересы как крупных потребителей данной
продукции, так и мелких, что обусловлено определенным подбором эк­
спертов, вошедших в группу).
В результате исследования были сделаны следующие выводы:
1.
Ключевым фактором в определении потенциального поставщика
сырья выступает цена на металл, поэтому важно сделать соответствую­
щее предложение. Информация о ценах потенциальным клиентам, как
правило, поступает Из различных источников. Основным из них являет­
ся еженедельник "Цены и товары сегодня", регулярно поступающий на
любое предприятие, а также
Internet.
Определенную роль в осведомлен­
ности играет участие компаний в специализированных выставках, при
этом на выбор совсем малое значение оказывают распространяемые рек­
ламные листовки, но только если они не предлагают что-либо необычное.
2. Вопрос о качестве при уже определенном виде сырья, как прави­
ло, не ставится, так как большинство конкурирующих компаний -пос­
тавщиков склонны приобретать продукцию у одних и тех же предприя­
тий, расположенных и осуществляющих свою хозяйственную деятель­
ность в Российской Федерации. Соответственно, при одном диапазоне
условий (цена
- производитель) клиенту безразлично, у кого покупать.
3. Для предприятий Минска и Минской области вопрос о продолжи­
тельности процесса поставки не имеет большого значения, так как их
252
поставщики сами расположены в Минске. Для них не составляет труда
организовать доставку самостоятельно (особенно при мелкой партии)
или же воспользоваться транспортом поставщика за дополнительную
плату. Одну из ключевых ролей в определении поставщика играют са­
ми условия поставок. Основными из них являются форма платежа (воз­
можность поэтапных расчетов с поставщиками, а не предоплата) и
дробление партий на более мелкие.
4.
На вопрос о работе с одними и теми же поставщщtами эксперты
не давали однозначного ответа. Как правило, завод может сотрудничать
с одним и тем же посредником некоторое время, но если поступит более
выгодное предложение от другой фирмы, то с легкостью может быть
принято решение о смене поставщика.
Итак, система отношений с клиентами вполне может выстраивать­
ся на основании нескольких разработанных комплексных предложе­
ний. Каждый из покупателей выберет оптимальный для него вариант с
учетом особенностей сегмента, а компания сможет завоевать доминиру­
ющее положение на рынке в целом. Однако, несмотря на сравнительно
небольшой объем капитальных вложений для реализации предложен­
ных нововведений, могут возникнуть трудности организационного ха­
рактера (в корпоративном или фирменном управлении).
И. Т. Сербул, ассистент
БГЭУ (Минск)
ЛОГИСТИЧЕСКОЕ УПРАВЛЕНИЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЕМ
ПРОДУКЦИИ ПОСРЕДСТВОМ ТЕОРИИ МАССОВОГО
ОБСЛУЖИВАНИЯ
Переход к рыночной экономике поставил перед промышленными
предприятиями ряд проблем, главными из которых являются: адапта­
ция в необычных для них условиях возрастающей конкуренции, лихо­
радочные скачки цен, кризис неплатежей, сложности поиска постав­
щиков сырья, материалов, ограниченности финансовых ресурсов и сок­
ращение рынка сбыта из-за высоких цен на выпускаемую продукцию.
В условиях рыночной экономики особый интерес представляет
уменьшение логистических затрат в сфере обращения и на этой основе
снижение уровня цен, повышение уровня конкурентоспособности и
прибыли предприятий.
На логистические затраты распределения влияют многочисленные
факторы, такие как высокий уровень динамики рыночной конъюнкту­
ры, организации складского хозяйства, транспортирования, формиро­
вания и регулирования запасов продукции, т.е. все, что оказывает воз­
действие на эффективность распределительной логистики. Чтобы про­
анализировать логистичес1tие затраты, необходимо оценить их с пози-
БДЭУ. Беларускі дзяржаўны эканамічны універсітэт. Бібліятэка.
БГЭУ. Белорусский государственный экономический университет. Библиотека.°.
BSEU. Belarus State Economic University. Library.
http://www.bseu.by
elib@bseu.by
253