АНАЛИТИКА ДЛЯ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА Дмитрий Кабатов МойСклад
advertisement
АНАЛИТИКА ДЛЯ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА ДмитрийКабатов МойСклад Зачеманализировать? • Потомучтовэкономике всеплохо • Потомучтовыдолжны использовать преимуществаонлайна Источник:Росстат,БанкРоссии Чтоанализировать? • Какойпараметрсамыйважный?Такогонет. Какиепараметрыанализировать? • Какойпараметрсамыйважный?Такогонет. %Возвратов Основныепоказателиинтернет-магазина • • • • • • • Каналы(источникитрафика) Конверсия(воронкапродаж) Показателиработыколл-центра Товары:себестоимость,рентабельностьиостатки Заказыиклиенты(среднийчек,CLVидр.) ROI,эффективностьканалов Выручка,расходы,прибыль(финансоваямодель) Источникитрафика Январь16 Февраль16 Март16 Апрель16 Визиты 100 120 200 220 Заказы 3 5 5 6 Конверсия 3% 4,2% 2,5% 2,7% Визиты 100 55 75 100 Заказы 2 2 3 3 Конверсия 2% 3,6% 4% 3% Визиты 30 40 50 55 Заказы 3 3 4 4 Конверсия 10% 7,5% 8% 7,3% Яндекс.Директ GoogleAdWords SEO Конверсияиворонкапродаж Чтоинтересно • Статусызаказов • Отвалымеждустатусами • Времявкаждомстатусе Совет Используйтенесколькофинальныхотрицательныхстатусов– этастатистикапоможетвборьбезаконверсию. Работаколл-центра • Задача:непропускатьзвонки Январь16 Февраль16 Рабочихдней 15 20 Кол-возвонков 600 1200 Кол-вооператоров 1 2 Звонков/оператора/день 40 30 %пропущенныхзвонков 8,33 1,67 Среднеевремяразговора 3мин 4мин Март16 Апрель16 - - Товары:складскойучет • Остатки:приходирасход • [Доступныйзапас]=[Остаток]–[Резерв]+[Ожидание] • Остаткипоскладам: – Собственныесклады – Складслужбыдоставки – Складыпоставщиков Совет Используйтекомбинацию: продажисосвоегосклада+продажисоскладапоставщика. Планированиезакупок Планированиезакупок.Прогноз Оптимизацияассортимента • Продаемтолькоприбыльныйтовар(наборы товаров) • Учитываемвозвраты • Весьнеликвид–нараспродажу • Сегментируемассортимент–матрицаприбыльных товаров Рентабельность(прибыльность)товаров • [Прибыль]=[Ценапродажи]–[СебестоимостьпоФИФО] Сегментациятоваров.Чтоврезультате? • • • • • Цель–повыситьROI(Returnoninvestment) Осознанноеуправлениеконтекстнойрекламой Предлагаемсопутствующиетовары Планируемболеедорогиеспособыпродвижения Постоянноэкспериментируем (бюджетэкспериментаопределяемДОегоначала) Заказыиклиенты • Количество,%возвратов • Среднийчек,ценностьклиента(CLV) • Всеэтовдинамике Январь16 Февраль16 Март16 Апрель16 Кол-во 10 15 20 27 CLV 15000 15000 13000 13000 Кол-во 20 30 38 37 Среднийчек 5000 4998 4200 4100 Новыеклиенты Заказы Сколькоможнозаработать? • Исходныеданные: – Числоповторныхпокупок – Среднийчек – Средняянаценка(маржа) • Ценностьклиента – CustomerLifeymeValue(CLV) – CLV=Среднийчек*Маржа*Числопокупок Ценностьклиента • Исходныеданные: – Среднийчек5000руб. – Одинклиентделает10покупок – Маржа50% • Ценностьклиента – Неправильно:5000*50%=2500руб. – Правильно:5000*50%*10=25000руб. Сколькоможнопотратить? • CAC–Стоимостьпривлеченияклиента • САС<CLV – Стоимостьпривлечения<Ценностиклиента • Сегментация – Видеалесчитатьпоотдельнымканалампродаж – Какминимум–всреднемпобольнице Повторныепродажи Продатьстаромуклиентудешевле,чемнайтинового • Собираембазу… – Email – Телефоны • …идобиваемконтактами – Почтовыерассылки – SMS • Темсамым,увеличиваемценностьклиента–большеможем тратитьнамаркетингипривлечениеновых Анализклиентскойбазы • Выпростообрабатываете заказывсистеме • Статистиканакапливается самасобой Когортныйанализ • Делимклиентовнагруппыпопериоду • Считаемосновныеметрики (конверсия,среднийчекитакдалее) • Реагируем,есличто-топошлонетак RFMанализ Делимклиентовнагруппы: • Recency–новизна • Frequency–частота • Monetary–монетизация Пример Отправимписьмавсемклиентам,которыесделалибольше5покупокна общуюсуммубольше10тыс.руб.инепокупалис1сентябряпрошлогогода ROIиэффективностьканалов • Цель–повыситьROI(Returnoninvestment) • Отчетпотрафику,разделенныйпоканаламикампаниям • Настраиваембюджетконтекстаосознанно Январь16 Февраль16 Март16 Апрель16 Числоклиентов 1 2 3 3 CLV(илиСреднийчек) 15000 30000 39000 39000 Расходынапривлечение 5000 10000 15000 15000 ROI,% 200 200 160 160 Яндекс.Директ Кампания1 Прибылииубытки Главное–видетьреальнуюкартину • Кассовыйметод(простой,но неправильный) – Движенияпобанку • Методначисления(сложнее,ноточный) [Прибыль]=[Суммапродаж]–[Себестоимость] – СчитаемсебестоимостьтоваровпоFIFO • Важно:прибыльилиубытоксоздают тольковыполненныезаказы Какзапланироватьвыручку? • Выручказатекущиймесяц • Динамикамесяцкмесяцувпрошломгоду • Числовыходных: 4или5воскресенийвмесяце • Ростзапоследние3месяца • Планируемыесобытия: – – – – Новаятоварнаякатегория Мобильноеприложение BlackFriday Стартпродажврегионы Какпостроитьфинансовыйплан(модель) Нашацель–неуйтивминус • Учитываемсебестоимостьтоваров • Записываемстоимостьтрафика • Добавляемостальныерасходы(аренда,ФОТ, налоги) • Строимпомесячныйплан Какаянужнабизнес-модель? Параметр Числозаказов Среднийчек Маржа Себестоимостьтоваров Прибыльбрутто,назаказ Маркетинговыезатраты Расходы,назаказ: Хранениеиупаковка Колл-центр(2звонканазаказ) Доставка(тариф) Постоянныезатраты Обороты: Выручка Прибыльбрутто Расходы Ед. Март Апрель шт 1000 1200 руб 1500 1600 % 50 47 руб 750 848 руб 750 752 руб 187500 225600 ПРИБЫЛЬ ПРИБЫЛЬ руб руб руб руб 90 60 265 90000 90 60 265 90000 руб руб руб 1500000 750000 692500 1920000 902400 813600 руб % 57500 8% 88800 11% Несколькосоветов • Записывайтеисравнивайтепланифакт • Закладывайтерасходы,которыеможно безболезненносократить • Непутайтевыручкуипоступлениеденегнасчет Зачемавтоматизировать? Стадиироста: • До10заказоввсутки • 10-100заказов • Более100заказов Зачемавтоматизировать? • Статистикадляанализа–верныерешения • Кромеэтого – Экономиявременинарутинныеоперации– медленнеерастетштат – Контрользаработникамиисоблюдение процессов Почемувоблаке? • • • • Мобильность Простота Меньшерасходов Безопасность Интеграциясинтернет-магазином СтандартCommerceML товары заказы Учетная система остатки Каквсемэтимуправлять? • Подготовкапервичнойдокументации • Выгрузкавбухгалтерию • Облачнаяинфраструктура • Организациярабочегоместа кассира • Подключениеразныхинтернет магазинов Розничныеточки Оптовыепродажи Учетная система Региональные офисы Несколько сайтов ЧтотакоеМойСклад? МойСклад–облачныйсервисуправленияторговлей Онас • ПервыйвРоссииоблачныйсервисуправления торговлей • Нарынкесначала2008года • Более500000пользователей Регистрируйтесь,пишите,звоните www.moysklad.ru 8(800)250-04-32 Тарифы
