ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН: ЧТО СЧИТАТЬ, ИЛИ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ 2015 Надежда Бычкова МойСклад
реклама
ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН: ЧТО СЧИТАТЬ, ИЛИ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ 2015 Надежда Бычкова МойСклад Зачем нужна бизнес-модель? • Кризис оставит лучших • Лучшие – Считают – Оптимизируют • Это непрерывный процесс Какие параметры анализировать? • Финансовые – – – – – – Выручка Валовая прибыль Себестоимость Операционная прибыль ROI Чистая прибыль Какие параметры анализировать? • Операционные – – – – – – – Кол-во входящих заказов Кол-во доставленных заказов Конверсия на каждом этапе воронки продаж Средний чек Средняя стоимость обработки заказа Средняя стоимость доставки Стоимость привлечения клиента (заказа) Какие параметры анализировать? • Какой параметр самый важный? Такого нет. % Возвратов Какая нужна бизнес-модель? Параметр Число заказов Средний чек Маржа Себестоимость товаров Прибыль брутто, на заказ Маркетинговые затраты Расходы, на заказ: Хранение и упаковка Колл-центр (2 звонка на заказ) Доставка (тариф) Постоянные затраты Обороты: Выручка Прибыль брутто Расходы Ед. Март Апрель шт 1000 1200 руб 1500 1600 % 50 47 руб 750 848 руб 750 752 руб 187500 225600 ПРИБЫЛЬ ПРИБЫЛЬ руб руб руб руб 90 60 265 90000 90 60 265 90000 руб руб руб 1500000 750000 692500 1920000 902400 813600 руб % 57500 8% 88800 11% Как запланировать выручку? • • • • • Выручка за текущий месяц Динамика месяц к месяцу в прошлом году Число выходных: 4 или 5 воскресений в месяце Рост за последние 3 месяца текущего года Планируемые события: – – – – Новая товарная категория Мобильное приложение Black Friday Старт продаж в регионы Конверсия покупатели посетители Конверсия Итоговая: не говорит ничего • 1 000 посетителей • 10 покупок • Конверсия 1% По шагам • Заказ создан • Заказ подтвержден • Доставлен и оплачен Воронка продаж в % к созданным Что снижает конверсию? • • • • Плохой сайт Медленное подтверждение заказа Товара нет в наличии Ненадежная доставка Зачем нужен ROI • ROI – Return on Investments • Чтобы посчитать ROI, нужно измерять несколько метрик Как считать прибыль? Главное – видеть реальную картину • Кассовый метод – Движения по банку • Метод начисления прибыль = сумма продажи - себестоимость – Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО Сколько можно заработать? • Исходные данные: – Число повторных покупок – Средний чек – Средняя прибыль • Ценность клиента – Customer Lifetime Value (CLV) – CLV = Прибыль * Число покупок Сколько можно потратить? • CAC – Стоимость привлечения клиента • САС < CLV – Стоимость привлечения < Ценности клиента • Сегментация – В идеале считать по отдельным каналам продаж – Как минимум – в среднем по больнице Когортный анализ • Делим клиентов на группы по периоду • Считаем основные метрики (конверсия, средний чек и так далее) • Реагируем, если что-то пошло не так RFM анализ Делим клиентов на группы, но по-другому • Recency – новизна • Frequency – частота • Monetary – монетизация Повторные продажи Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового • Собираем базу… – Email – Телефоны • …и добиваем контактами – Почтовые рассылки – SMS • Тем самым, увеличиваем ценность клиента – больше можем тратить на маркетинг и привлечение новых Товарная матрица Выбираем прибыльные сегменты. Как? • Избавиться от убыточных товаров • Использовать ABC-анализ – Принцип 20/80 – 80% / 15% / 5% Товарная матрица Что делать с результатами? • Настроить бюджет контекста • Предлагать сопутствующие товары • Планировать более дорогие способы продвижения Товарная матрица Продажи и наценка по товарным категориям месяц к месяцу Контекст: сегментируем кампании • Не весь контекст одинаково полезен – Группа запросов – Регион • Получаем несколько десятков кампаний • Для каждой целевая стоимость клика Трафик: оптимизируем по метрикам • Определяем цель – Прибыль или объем? – Оценивать канал продвижения нельзя только по числу кликов • Отбираем плохие кампании/сегменты • Ищем узкие места • Все время ищем новые источники трафика и темы для контекста + отключаем неработающие Стадии роста интернет-магазина • До 10 заказов в сутки (десятки тысяч магазинов) • До 100 заказов (несколько тысяч) • Больше 100 заказов (сотни) Как всем этим управлять? • Подготовка первичной документации • Выгрузка в бухгалтерию • Облачная инфраструктура • Организация рабочего места кассира • Подключение разных интернет магазинов Розничные точки Оптовые продажи Учетная система Региональные офисы Несколько сайтов Интеграция с интернет-магазином товары заказы Учетная система остатки О нас • Сервис управления торговлей МойСклад • На рынке с начала 2008 года • Первый в России интернет-сервис управления торговлей • Более 300 000 пользователей Почему в облаке? • • • • Мобильность Простота Меньше расходов Безопасность Тарифы Бесплатный тариф для одного пользователя Контакты www.moysklad.ru 8 (800) 250-04-32
