(продажи, логистика и поставки) – август 2007
реклама
и мы ГАЗЕТА ОТДЕЛА ПРОДАЖ, ЛОГИСТИКИ И ПОСТАВОК №3 АВГУСТ 2007 Объем продаж Доля рынка 2006 год 2007 год GOA challenge ВиммБилль-Данн Данон 30% 10 11 12 04-05.07 09 02-03.07 08 12-01.07 07 10-11.06 06 08-09.06 05 06-07.06 04 04-05.06 03 02-03.07 02 02-03.06 01 2006 20% 2005 КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ «ДАНОН РОССИИ И СНГ» люди ГЛАВНОЕ – РЕЗУЛЬТАТ КОМАНДЫ ВКУС УСПЕХА Евгений Субботин, менеджер по логистике Центрального региона, считает логистику самым интересным направлением, которое связано со всеми сферами деятельности компании. В мае нынешнего года в Омске прошла масштабная промо-акция по продукту «Активиа». Результат – рост продаж «Активии» на 64% по сравнению с тем же периодом в прошлом году. Главной особенностью акции является то, что она разработана и профинансирована силами дистрибьютора «ТД Шкуренко». Рассказывает владелец компании Виктор Шкуренко. Когда вы пришли в «Данон»? Где работали до этого? Я пришел в «Данон» в апреле этого года, раньше я работал в «Кока-Коле» в Санкт-Петербурге, затем – в холдинге BBH («Вена», «Балтика»). Везде занимался логистикой, но в каждой компании ее составляет разный набор процессов. В «Кока-Коле», например, логистика включала в себя даже снабжение. Где вы учились? Я окончил Ленинградский инженерно-строительный институт по специальности «организация перевозок и управление на автотранспорте». Родился в Ленинграде, но вырос на севере в городе Апатиты, в семье геологов. Получать высшее образование вернулся в Питер. Расскажите, как было принято решение о запуске такого масштабного проекта? Три месяца назад состоялась ключевая встреча с менеджерами «Данон» Евгением Евтушенко и Владимиром Меркуловым, на которой было четко определено, что нам необходимо усилить доминирование продукции компании «Данон» в десертной группе на молочном рынке Омска, также была озвучена краткосрочная стратегия по продвижению продукта. На этой встрече я предложил сформировать из наценки специальный маркетинговый фонд, назначение которого – инвестиции в современную сетевую розницу и проведение промо-акций. Предложение было одобрено и утверждено, после чего заключены контракты с сетями и началась подготовка к майскому промо. Почему вы выбрали именно логистику и поставки? Чем эта сфера деятельности вас заинтересовала? Логистика нравится мне тем, что это то подразделение, которое связано со всеми сферами деятельности компании. Именно человек из логистики доставляет продукцию до магазина, то есть завершает все усилия компании, направленные на то, чтобы произвести и продать йогурт. Во время учебы в институте я, конечно, этого еще не знал. Но и логистики в современном понимании в стране тогда еще не существовало. Мы проводили расчеты по оптимизации перевозок, но все же нас учили скорее на начальников автоколонн и автопарков. Расскажите о том, чем вы сейчас занимаетесь? Что входит в круг ваших обязанностей? Я отвечаю за логистику в Центральном регионе. В моем ведении – складские операции, прямая доставка и техническое обслуживание автомобилей. Сюда же относится и логистика нашего завода в Чехове. Какими качествами, на ваш взгляд, нужно обладать, чтобы добиться успеха в работе? В первую очередь надо обладать лидерскими качествами и быть компетентным в своей области. Еще мне очень близко понятие «вовлеченность», под которым я понимаю желание серьезно вникать во все процессы, даже напрямую с тобой не связанные. Кроме того, для логиста важно понимание, что вся его деятельность направлена на то, чтобы наш коммерческий отдел мог увеличивать продажи. Поэтому все внутренние цели логистической службы и личные цели каждого должны рассматриваться именно через призму данной установки. Чем вас привлек «Данон»? Чем, на ваш взгляд, эта компания отличается от других? С профессиональной точки зрения для меня как для человека, занимающегося логистикой, интересна компания, которая производит продукт с коротким сроком хранения. Когда я работал в пивной отрасли, мне казалось, что срок хранения в 6 месяцев – это очень мало. Но сейчас, в «Данон» я понял, что такое по-настоящему короткий срок и какие усилия предпринимает вся команда отдела логистики и поставок для повышения уровня сервиса и минимизации списаний продукта. Плюс перед нашей командой стоит очень интересная задача – реорганизовать систему дистрибьюции в Москве. Если говорить о компании в целом, мне кажется, «Данон» отличает высокая степень делегирования человеку, который отвечает за процесс, и стремление руководства постоянно развивать сотрудников, повышать их профессиональный уровень. Чем вы занимаетесь в свободное время? Как любите отдыхать? Свободное время я посвящаю спорту и общению с друзьями. Я очень много ездил по России, жил в нескольких городах, поэтому у меня немало друзей по всей стране и в Москве тоже. Что касается спорта, то мое главное увлечение – сноуборд. Люблю кататься в Австрии, люди едут туда действительно ради спорта, а не ради модной тусовки. Что вы хотите пожелать своим коллегам? Желаю всем получать удовольствие от проделанной работы и полученных результатов. Главное помнить, что мы работаем для результата, причем не индивидуального, а командного. В чем заключалась концепция проекта? Главной целью проекта было охватить все каналы дистрибьюции и максимальную потребительскую аудиторию. Для этого мы действовали в нескольких направлениях. В магазинах традиционного канала продаж мы провели акцию с призами для товароведов и директоров с целью расширения полочного пространства и увеличения объемов продаж. Одновременно проводились конкурсы среди торговых представителей: еженедельно мы устанавливали планы продаж «Активии», подводили итоги и вручали призы. Для потребителей мы организовывали уличные дегустации «Активиа» в наиболее людных местах города, а также в фитнессцентрах. В магазинах наших ключевых клиентов мы проводили промо-акции с подарками за покупку и финальным розыгрышем призов. В свете приближающегося лета мы разыгрывали среди потребителей аксессуары для активного летнего отдыха – бадминтон, шашлычницы, палатки, велосипеды. Разработкой проекта и его проведением занимался наш отдел маркетинга. (Окончание на стр.3) тема и мы ГАЗЕТА ОТДЕЛА ПРОДАЖ, ЛОГИСТИКИ И ПОСТАВОК #3 АВГУСТ 2007 МАЛЕНЬКИЙ АНГЕЛ БОЛЬШОЙ КОМПАНИИ Как и весь бизнес, система логистики и поставок в «Данон» постоянно совершенствуется. О том, каковы нынешнее состояние и основные направления развития отдела, рассказывает директор по логистике и поставкам «Данон России и СНГ» Жан-Ив Брусси. наших клиентов есть иностранные торговые сети, которые ожидают от нас очень высокого уровня сервиса. И наши усилия сосредоточены на обеспечении именно такого сервиса. Во-вторых, все еще высокой остается конкуренция в канале традиционной торговли (Proximity), где по-прежнему имеются возможности для роста. Поэтому мы должны развивать как современную, так и традиционную торговлю. Здесь нам поможет проект Route to Market. И, конечно, если мы хотим быть лидерами, то нам нельзя забывать о работе с дистрибьюторами. В-третьих, недостаток свободных складских площадей. Эта проблема решится, когда будут сделаны новые инвестиции в расширение склада в Чехове. ТРАДИЦИОННО И СОВРЕМЕННО Поскольку бизнес-среда в России очень сильно влияет на нашу работу, одна из функций отдела логистики и поставок – предвидеть изменения и своевременно адаптироваться к ним. Сегодня мы сталкиваемся сразу с несколькими обстоятельствами. Во-первых, быстро растет канал современной торговли (Modern Trade). Среди В канале современной торговли мы создали команду специально для работы с ключевыми клиентами. Год назад данное направление курировал один человек, сегодня их восемь. Это команда отдела логистики и поставок, которая отвечает за работу с ключевыми клиентами, ее возглавляет Марике Стейнбейг, и она тесно взаимодействует с командой Бруно де Фужеро – отделом по работе с ключевыми клиентами коммерческого департамента. Перед нашей командой стоят две основные задачи: поддержи- вать постоянный контакт с клиентами, оперативно решая возникающие вопросы, а также оптимизировать существующие процессы для улучшения уровня сервиса и обеспечения присутствия продуктов на полке. Но активное развитие канала современной торговли вовсе не означает, что традиционный канал отошел на второй план. Доказательство тому – внедрение проекта Route to Market, в котором отдел логистики и поставок принимает активное участие. напоминает нам, что мы должны фокусироваться на клиенте, и подсказывает, отвечаем ли мы предъявляемым требованиям. «Данон Россия» предлагает своим клиентам две вещи: продукцию (йогурты, творожки, сырки и т.д.) и услуги доставки. Поскольку мы продаем лучшие в России йогурты, то и доставка должна быть должного уровня. Хороший логистический сервис – это не только высокие стандарты обслуживания клиентов, но и оптимальная частота доставок, доступность продуктов на полках. В КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЕ ОПТИМИЗАЦИЯ РЕСУРСОВ В связи с тем, что логистика может являться инструментом конкурентного преимущества, мы вкладываем средства в ее развитие. Конкуренция предъявляет жесткие требования: мы должны обеспечивать высокий сервис при низкой цене. Добиться этого можно, постоянно совершенствуя процессы и предъявляя к ним самые высокие требования. Это одно из конкурентных преимуществ «Данон России». Главное – понимать ожидания клиента и быть готовым соответствовать им. Отдел обслуживания клиентов (Customer Service) играет здесь ключевую роль. Я постоянно повторяю своей команде, что клиентский сервис – это маленький ангел, сидящий на нашем плече. Ангел постоянно На данный момент отдел логистики и поставок успешно справляется с сокращением расходов и повышением эффективности, при этом результаты соответствуют поставленным целям. Главные задачи сейчас: адаптироваться к складывающимся условиям и сохранить высокий уровень сервиса при быстром росте. Большие возможности для оптимизации принес проект THEMIS. Конечно, многим сотрудникам пришлось научиться работать в новой системе, но благодаря ее внедрению повысится качество всех процессов, особенно в области планирования. И THEMIS – лишь начало преобразований. Они продолжатся на уровне «Группы», когда во всех ее компаниях появятся специально разработанные инструменты планирования. на ближайшее будущее перевести на RTM две другие московские базы, а к 2009 году – и все региональные дистрибьюторские центры начиная с Волгограда и Нижнего Новгорода, где Route to Market будет запущен в августе-сентябре этого года. Внедрение RTM уже принесло свои результаты: за первое полугодие 2007 года рост продаж в канале традиционной торговли на Южной базе составил 32% по сравнению с 16% на остальных базах. Как любой масштабный проект, Route to Market затрагивает почти все подразделения компании. Без активного участия сотрудников отдела персонала, которые подобрали нужное количество кандидатов на позиции торговых представителей, экспедиторов и их помощников, сотрудников отдела логистики и поставок, обеспечивших необходимое число грузовиков и автомобилей для торговых представителей, а также специалистов службы информационных технологий, коммерческого отдела и других, успех был бы невозможен! люди НОВЫЙ ПУТЬ Route to Market (RTM) – один из ключевых проектов компании в текущем году. Его название дословно переводится как «путь на рынок». Проект направлен на то, чтобы одновременно улучшить качество обслуживания клиентов и оптимизировать ресурсы. О том, в чем заключается суть RTM, какие изменения произойдут в процессе его реализации, каковы достигнутые результаты, рассказал его лидер Аурелиан Девуж. Раньше система продаж в канале традиционной торговли (Proximity) была устроена так, что маленькие магазины обслуживались представителями CLV, а большие – сотрудниками Presell. Продавец CLV приезжал к своим клиентам на «Газели» с продукцией, принимал заказ и тут же отгружал его. Торговый представитель Presell только собирал заказы, которые затем доставлялись водителями-экспедиторами. Теперь, после внедрения проекта Route to Market (RTM), эти два канала будут объединены: один торговый представитель станет обслуживать и большие, и маленькие магазины, собирая с них заказы, которые на следующий день доставят экспедиторы и их помощники. Внедрение подобной системы продаж в канале традиционной торговли (Proximity), во-первых, позволит нам поддержать маленькие магазины и помочь соблюсти баланс между небольшими торговыми точками и огромными сетями. Во-вторых, улучшится представленность бренда «Данон» в магазинах. Торговые представители помимо сбора заказов будут следить за выкладкой продукции и обеспечивать оформление торгового пространства в соответствии с требованиями «Данон» (холодильники, «Сказки», POS-материалы). Таким образом, наша продукция станет более видимой для покупателя, а значит, менее уязвимой для конкурентов. В коммерческом отделе это называется «красить в синий». Реализация проекта также поможет оптимизировать ресурсы. Каждый торговый представитель и экспедитор посетит большее количество точек, чем посещал раньше, при этом число маршрутов сократится на 30%, то есть работа станет на 30% эффективнее. За счет отказа от канала CLV освободится часть грузовиков, а также карманных компьютеров, которые станут использоваться для развития других каналов продаж нашими дистрибьюторами и частными предпринимателями – entrepreneurs. И, наконец, значительно улучшится обслуживание клиентов за счет разделения торговых точек на кластеры и более глубокого анализа продаж во всех типах магазинов. Для каждого магазина будет составлен рекомендованный ассортимент, система планирования, повысится качество сборки заказов и доставки. Пока по новой системе работает только Южная база в Москве. Но в наших планах ЭММАНУЭЛЬ ЛЕВАССЕР коммерческий директор «Данон России»: «В конце мая мы превысили план по объему продаж более чем на три тысячи тонн. Это очень хороший результат! Он дает нам определенную свободу действий до конца года. Мы уже занимаем пятое место среди «Группы Данон» по вкладу в развитие направления кисломолочной продукции и являемся одной из самых быстроразвивающихся компаний. В мае мы достигли рекорда продаж! Это великолепное достижение, которым мы очень гордимся! Но вместе с тем у нас есть потенциал роста и возможности этот потенциал реализовать. Рынок растет очень быстро, и наши конкуренты также преуспевают. Наша главная задача сейчас – продолжая бить рекорды продаж, приращивать долю рынка. Важный инструмент в борьбе за это – реализация проектов на уровне магазинов. Мы бросили вызов конкурентам в войне за покупателя, и мы должны победить! Команда «Данон» готова к этому и заслуживает победы на сто процентов! Чтобы воплощать эти амбициозные замыслы, мы должны целенаправленно использовать наши ресурсы. Оптимизация вовсе не означает сокращения расходов. Напротив, это значит, что мы будем более грамотно инвестировать наши ресурсы в проекты, которые позволят нам увеличить объем продаж и долю рынка». тема КЛЮЧ К СЕРДЦУ КЛИЕНТА Один из стратегических приоритетов «Данон России» на текущий год – «Клиент – главное!» Это значит, что в нынешнем году перед компанией и ее сотрудниками поставлена цель – стать лучшими поставщиками для магазинов. О том, как этого намерен добиться коммерческий отдел, рассказывает директор по работе с ключевыми клиентами «Данон России» Бруно де Фужеро. встрече сказал мне, что ему очень нравится работать со мной, что между нашими компаниями сложились хорошие отношения. Я попросил его привести факты, но он ответил, что дело не в фактах, а в его ощущениях. Он был уверен, что я забочусь о нем. Просто-напросто я делал все, что в моих силах, и он это чувствовал и понимал. То есть когда ты демонстрируешь профессионализм, когда уделяешь должное внимание людям, с которыми работаешь, общение с клиентами не превращается в проблему. И в отделе ключевых клиентов мы очень серьезно работаем над этим. Отношения с клиентами зависят от наших людей, а своей команде я доверяю! Я следую принципу, который озвучил Феликс Мартин: «Собрать самую лучшую команду для отдела по работе с ключевыми клиентами». Я убежден, что взаимоотношения с клиентами во многом зависят от нас самих, от того, как складываются отношения внутри команды. Если они хорошие, то отношения с клиентами будут такими же. Именно поэтому у нас только лучшие люди! СЕКРЕТ ЛИДЕРА В одном из своих интервью президент «Группы Данон» Франк Рибу сказал: «Чтобы выжить в условиях жесткой конкуренции, нужно быть быстрее». Этот принцип используется в «Группе Данон» повсеместно. Мы хотим быть лидерами, а значит, мы должны всегда опережать наших конкурентов. В качестве примера можно привести услугу категорийного менеджмента (управление ВОТ ОН КАКОЙ, КЛЮЧЕВОЙ КЛИЕНТ! Для начала стоит разобраться с тем, кто для нас как для компании-производителя является ключевым клиентом. Клиенты – это торговые точки, то есть организации-посредники между нами и нашими потребителями. Для «Данон» все клиенты очень важны, но отдельное внимание мы уделяем магазинам в канале организованной, или современной торговли (Modern Trade), потому что через них осуществляется большая часть наших продаж. Более того, значимость каждой сети на рынке со временем будет только усиливаться. Так, во Франции сейчас осталось лишь 5 ключевых клиентов. В России на данный момент положение немного иное: у нас 16 ключевых клиентов, самых важных для нас по объемам продаж, и 16 ключевых клиентов, которые могут стать основными игроками рынка в ближайшем будущем. Ситуация в канале современной торговли меняется очень быстро, и нам нужно внимательно следить за тем, что происходит с нашими клиентами, и пересматривать список. Например, «Карфу» (Carrefour – крупнейшая в Европе сеть, владеющая 125 00 магазинами), которая только выходит на рынок, не будет очень сильным игроком в 2008 году, но, могу поспорить, через несколько лет войдет в число наших ключевых клиентов. Нельзя также забывать о нестандартном канале продаж, развитие которого существенным образом способствует улучшению имиджа «Данон» и, я надеюсь, вскоре будет вносить серьезный вклад и в объем продаж. Здесь среди наших клиентов – «Аэрофлот», «МакДоналдс», «Крокус Экс- Общий объем продаж «Данон России» Объем продаж «Данон» в сегменте ключевых клиентов Доля рынка в канале современной торговли «Данон» Вимм Билль Данн Юнимилк Эрманн 30% 20% 10% 0 05 2006 по», правительственные организации, школы и детские сады. ЗАБОТА О НЕМ Главное в отношениях с клиентами – умение слушать, поскольку успех во многом зависит от того, сможет ли поставщик предложить ассортимент и набор услуг, наилучшим образом подходящий именно этой сети или торговой точке. Это значит, что нужно быть гибкими, а также уметь адаптироваться под конкретного клиента с его потребностями. В то же время ни в коем случае нельзя забывать о собственном бизнесе и правилах его ведения. На первом месте всегда должно стоять соблюдение этих правил и забота о «Данон». Для нас очень важно показать, что мы профессионалы своего дела. Практика показывает: когда тебя уважают, то и отношения с клиентами склады- 05 2007 04/05 2006 06/07 2006 08/09 2006 10/11 2006 12/01 2007 02/03 2007 04/05 2007 ваются наилучшим образом. Иными словами, следуя общим правилам и ценностям «Данон» и думая в первую очередь о собственном бизнесе, надо искать и находить для каждого клиента оптимальное, подходящее решение. Если ты умеешь адаптироваться и быть достаточно гибким – значит, ты уникален для клиента. Ценовая политика, ассортимент и управление полочным пространством – это те составляющие, которые должны быть скомбинированы для каждого клиента индивидуально. Например, для торговой сети в Ростове, где особенно велик спрос на традиционные продукты, такие как кефир и сметана, «Данон» составил специальную ассортиментную программу. Именно такой подход и отличает «Данон» от других поставщиков. Когда я работал в Pepsi Co, менеджер по закупкам одной крупной французской сети на ассортиментом по категориям товаров), которую мы предоставляем клиентам. При этом мы отслеживаем не только наши бренды, но и бренды конкурентов, выступая в роли экспертов. Мы даем рекомендации по ассортименту, объемам заказов и расположению товара на полке. Мы были первыми, кто предложил эту услугу клиентам, и теперь наша задача – быстрее всех заключить контракты и одновременно продолжать постоянно придумывать что-то новое, чтобы оставаться уникальными. Сейчас конкуренты тоже вводят у себя категорийный менеджмент, но наша компания была первой, что, безусловно, дает нам серьезное преимущество. Мы постоянно совершенствуем систему работы, и это дает нам право говорить, что принцип «Клиент – главное!» успешно реализуется! Вы работаете со многими компаниями. Какой вы видите «Данон» по сравнению с другими организациями? Прежде всего, сам продукт «Данон» обладает не просто прекрасными вкусовыми качествами, а, я бы сказал, «эмоциональным вкусом». Просто приятно работать с таким брендом. Работа с «Данон» – гордость нашей компании. В последнее время у меня сложились крепкие деловые отношения с менеджерами компании Евгением Евтушенко и Владимиром Меркуловым, и, я считаю, именно этот фактор позволил эффективно провести промо-акцию «Активиа». Они, несмотря на занятость, уделяли максимум внимания нашему проекту. Это, на мой взгляд, явилось одним из ключевых факторов успеха. люди (окончание) В качестве владельца компании, как вы оцениваете результаты проекта? Я считаю, что у проекта четыре достигнутых результата. Первый – краткосрочный – это мощный рост продаж по «Активии». Он составил 64% по сравнению с тем же периодом прошлого года. Второй – долгосрочный, выражающийся в повышении лояльности омичей к бренду «Данон». Третий – командный. Стало заметно, что торговые представители работают более эффективно при проведении таких масштабных акций, поскольку увеличивается ответственность перед своими коллегами за средства, вложенные в проект. И четвертый – личный. Проект показал, что владельцы компании и менеджеры получили положительные эмоции от проведения акции. Похвала от руководителей компании «Данон» – сильный мотивирующий фактор для меня лично. события и мы ГАЗЕТА ОТДЕЛА ПРОДАЖ, ЛОГИСТИКИ И ПОСТАВОК #3 АВГУСТ 2007 НОВЫЕ ПРОГРАММЫ ДЛЯ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ THEMIS стал главным проектом для «Данон России» в этом году. Его продолжает Proximity. Он предполагает внедрение новых версий мобильного приложения для карманных компьютеров, программы Front Office, а также изменение системы администрирования. THEMIS, ставший главным проектом года в компании «Данон Россия», разработан для внедрения новой информационной системы SAP, а его продолжение – Proximity – для внедрения новой версии мобильного приложения для карманных компьютеров, а также новой версии программы Front Office и изменения системы администрирования. Внедрение Proximity на платформах, базах и в дистрибьюторских центрах будет осуществлять проектная команда ключевых пользователей в составе Алексея Чернышева, менеджера бизнес-проекта; Александра Мурашова – супервайзера по обучению и поддержке проекта; Станислава Ревтова и Григория Котельникова, сотрудников отдела информационных технологий (ИТ). Они будут осуществлять поддержку конечных пользователей до, во время и после запуска проекта. В их функции войдет проведение тренингов среди пользователей, проверка соблюдения процессов и процедур, оказание помощи в случае блокировки системы. Внедрение новых версий мобильного приложения, программы Front Office и новой системы маршрутизации позволит осуществлять более гибкое планирование маршрутов, что в конечном итоге повысит эффективность действий конечных пользователей. Внедрение Proximity начнётся через две недели после запуска THEMIS. Работа по нему будет проходить в каждом дистрибьюторском центре в течение пяти месяцев. Окончательный переход всех дистрибьюторских центров на новую систему для карманных компьютеров запланирован на декабрь 2007 года. новости ЧТО ИЗМЕНИТ THEMIS? Проект Themis стартовал. Это значит, что уже сейчас работа коммерческого отдела проходит в новой информационной системе SAP R/3. Поэтому многие задаются вопросом, какие изменения произошли после запуска проекта? Отвечает Евгений Федорук, лидер домена продаж. Внедрение Themis в разной степени затронет различные каналы продаж. Например, сотрудники, работающие в канале CLV, поначалу практически не заметят перемен. Кроме того, какой-то период после старта Themis торговые представители продолжат пользоваться старой версией мобильного приложения. Все это время параллельно будут работать две системы – JDE и SAP R/3. Однако с переходом на SAP произойдет ряд изменений. Например, будут введены Новые коды продуктов. Если в JDE код нес смысловую нагрузку (например: 430 – Actimel 1x100, 00 – вкус «натуральный»), то в SAP код присваивается автоматически и не значит ничего. Это просто порядковый номер продукта в системе. Также произойдут преобразования в печатных формах – будут введены Новые печатные формы. Во-первых, изменится внешний вид существующих документов (накладной, счет-фактуры и т.д.), при этом содержание останется прежним. Во-вторых, появится возможность напечатать некоторые новые документы, отсутствовавшие в JDE (например, «товарнотранспортная накладная по форме 1-Т»). Перемены коснутся и Ценообразования. Изменится дата расчета цены. В JDE цена рассчитывается на дату подачи заказа, в SAP будет использоваться цена, действующая на планируемую дату поставки. Также преобразуется Структура скидок. Сейчас в JDE клиенту устанавливается одна фиксированная скидка (например: 4,5%). В SAP станет возможным разделять скидки по типам (например: 2% – за лояльность, 1,5% – логистическая скидка, 1% – прочие условия, итого – 4,5%) и благодаря этому получать диверсифицированные аналитические данные. Значительные перемены произойдут и в области кредитной политики. Самая важная из них – появление кредитных лимитов, выраженных в рублях (в дополнение к существующим кредитным дням). Это значит, что в том случае, когда заказ клиента превысит установленный кредитный лимит, он будет задержан. Изменения коснутся и существующих условий оплаты. Все отсрочки платежа в банковских днях пересчитают в календарные дни. Появятся новые варианты условий оплаты – например, «оплата по факту». Первым днем кредита будет считаться дата поставки. Ужесточится контроль над клиентами с условиями «Предоплаты». Заказ можно будет сделать только в пределах суммы предоплаты, поступившей на счет «Да- нон». В противном случае заказ задержат. Изменится схема документооборота при возвратах просроченной продукции. В JDE мы фиксируем факт возврата просроченной продукции после того, как он уже произошел, и практически лишены возможности принимать управленческие решения. В новой системе реализуется другая схема. Сначала в SAP должен регистрироваться заказ на возврат просроченной продукции из торговой точки. Все заказы на возврат будут автоматически заблокированы. После этого сотрудники отдела внутреннего контроля запустят специальный отчет, который покажет, превышен лимит по возвратам или нет. Если он не превышен, то заказ автоматически разблокируется, в случае превышения – об этом проинформируют ответственных лиц, принимающих решение по разблокировке заказа. Для всех разблокированных заказов напечатают возвратные накладные, которые передадут водителям-экспедиторам. Только при наличии этих документов экспедитор будет иметь право забрать возврат. РИСКАМ – ОСОБОЕ ВНИМАНИЕ Безусловно, следует с особым вниманием отнестись к рискам, возникающим в про- цессе внедрения любых нововведений. В этом смысле переход на SAP не является исключением. Самым большим риском является параллельное сосуществование двух информационных систем в течение некоторого времени после перехода на SAP. А точнее, необходимость поддержки мастер-данных (клиенты, продукты, цены и т.д.) одновременно в двух системах. Ведь для того, чтобы заказ вовремя и без ошибок передавался из JDE в SAP, данные в обеих системах должны быть абсолютно одинаковыми. При этом требуется большая аккуратность при создании новых клиентов, продуктов, цен, а также при переводе клиентов из одного канала в другой. Желательно вообще свести эти процессы к минимуму, особенно в первые дни после старта новой системы. Несомненно, первое время люди не смогут пользоваться новой системой с той же скоростью и эффективностью, как JDE. Поэтому достаточно велика вероятность того, что произойдут задержки в обработке заказов и в других ежедневных операциях. Также есть риск, что мы не сможем обработать и доставить все заказы в первые дни работы. Вся проектная команда и ключевые пользователи сконцентрированы на том, чтобы свести обозначенные риски и негативные эффекты к минимуму. Надеемся, что все трудности начального этапа будут успешно преодолены, и использование новой системы SAP повысит эффективность операций и поможет достигнуть всех поставленных целей.
