менеджмент продаж - Финансовый Университет при

Федеральное государственное образовательное бюджетное учреждение
высшего профессионального образования
«ФИНАНСОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ
РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ»
(ФИНАНСОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ)
Кафедра «Маркетинга и логистики»
Панюкова В.В.
МЕНЕДЖМЕНТ ПРОДАЖ
Программа дисциплины
для студентов заочной формы, обучающихся по специальности «Маркетинг» специализация «Коммерческий маркетинг»
Москва 2013
1
Содержание
1.
Цели и задачи дисциплины ............................................................................................ 3
2.
Место дисциплины в структуре ООП ........................................................................... 3
3.
Требования к результатам освоения дисциплины ....................................................... 3
4.
Объем дисциплины и виды учебной работы ................................................................ 4
5. Содержание дисциплины .................................................................................................. 5
6.
Перечень контрольных вопросов к зачету ................................................................... 7
7.
Методические указания по выполнению контрольных работ.................................... 9
7.1.
Цели и задачи выполнения контрольной работы ..................................................... 9
7.2. Тематика контрольных работ ......................................................................................... 9
7.3 Оформление контрольной работы ................................................................................ 18
8. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины ........................ 19
2
1. Цели и задачи дисциплины
Цель дисциплины: формирование у будущих специалистов соответствующих теоретических знаний и практических навыков, направленных на моделирование, максимально эффективное управление и контроль за продажами товаров и услуг.
Задачи дисциплины:

изучить теоретические основы управления продажами;

оценить принципы воздействия на покупательское поведение с помощью
стандартных методов рекламы и стимулирования продаж;

изучить традиционные и современные методы продаж;

проанализировать реальные возможности практического применения раз-
личных методов активной и пассивной продажи;

изучить особенности мотивации и стимулирования торгового персонала;

освоить практические навыки формирования оптимального интерьера мест
продажи товаров и услуг.
2. Место дисциплины в структуре ООП
Дисциплина «Менеджмент продаж» является обязательной дисциплиной для студентов заочной формы обучения специальности «Маркетинг» специализации «Коммерческий маркетинг».
Изучение дисциплины «Менеджмент продаж» основывается на сумме знаний, полученных студентами в ходе освоения дисциплин «Теория менеджмента (история управленческой мысли, теория организации, организационное поведение)», «Маркетинг»,
«Управление человеческими ресурсами» и др.
Дисциплина «Менеджмент продаж» в ряду экономических дисциплин, направлена
на освоение знаний и навыков, направленных на изучение управленческих процессов,
связанных с воздействием со стороны персонала торговых предприятий на поведение потенциальных потребителей товаров и услуг в местах их продажи.
3. Требования к результатам освоения дисциплины
В результате освоения содержания дисциплины «Менеджмент продаж» студент
должен:
знать:

базовые понятия и принципы менеджмента продаж;
3

стратегии продаж;

методы определения целевых признаков организаторов продажи товаров;

алгоритм формирования эффективных рекламных кампаний и обращений к
покупателям;

характерные черты работы с ключевыми клиентами;

подходы к организации торгового пространства;

способы формирования оптимальной ценовой политики торговой организа-
ции.
уметь:
- применять различные стратегии продаж;
- организовывать персональные продажи и управлять отношениями с ключевыми
клиентами;
- применять современные информационные технологиях при организации продаж;
- разрабатывать программы мотивации и подготовки кадров для продажи товаров;
- разрабатывать порядок и процесс прогнозирования объемов продаж;
владеть:

технологией продажи товаров;

методами личных продаж;

методами прямого и косвенного воздействия на покупательское поведение
потребителей.
4. Объем дисциплины и виды учебной работы
Общая трудоемкость дисциплины составляет 108 часов.
Вид промежуточной аттестации – зачет.
Часы
Вид учебной работы
(заочная форма обучения)
Общая трудоемкость дисциплины
108
Аудиторная работа
12
Лекции (Л)
8
Практические занятия (ПЗ)
4
Самостоятельная работа
96
В семестре
96
4
5. Содержание дисциплины
Тема 1. Сущность управления продажами
Сущность, цели и основные задачи управления продажами. Основные виды продаж. Специализация продаж. Социально-экономическая сущность управления продажами.
Субъекты и объекты продаж. Определите задачи каждого этапа Цикла управления продажами и сервисом. Элементы построения системы продаж. Характеристика метода «воронка продаж», его роль в управлении продажами. Критерии SMART в управлении продажами. Схема презентации товара AIDA
Тема 2. Сбытовая стратегия организации
Организация Сбыт как основной показатель эффективности деятельности коммерческого предприятия. Взаимосвязь сбытовой деятельности и маркетинга. Каналы сбыта:
прямые и косвенные. Управление каналами сбыта. Стратегии эксклюзивного, селективного и интенсивного сбыта. Этапы разработки сбытовой политики предприятия. Основные виды посредников при косвенном канале сбыта Коммуникационные стратегии в канале сбыта. Анализ сбытовых издержек
Тема 3. Сущность, место отдела продаж и специфика его взаимодействия с
подразделениями организации
Особенности профессиональной деятельности сотрудников отдела продаж, выполняющих различные функциональные роли.
Типы организации отдела продаж на пред-
приятии. Критерии эффективности деятельности отдела продаж. Подбор, обучение и мотивация различных категорий сотрудников отделов продаж. Построение эффективной
системы оплаты труда. Подбор, обучение и мотивация различных категорий торгового
персонала.
Тема 4. Мотивация как важнейший компонент управления продажами
Мотивация на торговых предприятий (персонала, покупателей). Мотиваторы и антимотиваторы в товарных продажах. Конфликты в процессе продаж, методы их разрешения. Психологические источники успешных продаж. Роль наставничества в управлении
продажами.
Тема 5. Выбор товара, источники поставок
Критерии выбора товара. Концепция нового товара. Стратегии продвижения на
рынок. Стратегии обоснования выбора выгодного поставщика. Значение системы товародвижения. Экономическая эффективность системы товародвижения
Тема 6. Подходы к управлению продажами в зависимости от выбранного метода продаж
5
Управление продажами при применении метода продажи на дому у покупателей,
метода продажи по образцам, метода продажи по предварительным заказам, метода продажи с открытой выкладкой, метода продажи с самообслуживанием. Вендинг. Подходы к
организации Интернет – продаж. Понятие «многоканальные продажи», преимущества
применения.
Тема 7. Управление товарным ассортиментом. Распределение торговой площади
Концепция управления товарным ассортиментом. Критерии и признаки выбора
торговой площади под магазин. Мерчендайзинг поставщика и розничных торговых предприятий. Оценка показателей качества обслуживания клиентов.
Тема 8. Управление финансами при управлении продажами
Планирование и прогнозирование продаж. Бюджет продаж, его оценка и распределение. Внутренний и внешний контроль продаж. Мониторинг продаж.
Разделы (темы) дисциплины и виды занятий (учебно-тематический план)
№
п/
п
Наименование
раздела Всего
(тема) дисциплины
часов
1
1
2
Тема 1. Сущность управления продажами
Тема 2. Сбытовая стратегия организации
Тема 3. Сущность, место
отдела продаж и специфика его взаимодействия с
подразделениями организации
Тема 4. Мотивация как
важнейший
компонент
управления продажами
Тема 5. Выбор товара, источники поставок
Тема 6. Подходы к управлению продажами в зави-
2
3
4
5
6
3
9
Трудоемкость в часах
Аудиторная работа
Внеаудиторная (самостоятельная) работа
Общая
Лекции
СеминарОбщая
ские и/или
практические занятия
4
5
6
7
1
1
0
8
15
1
1
0
14
14
2
2
0
12
11
1
0
1
10
15
1
1
0
14
13
1
1
0
12
6
7
8
симости от выбранного
метода продаж
Тема 7. Управление товарным ассортиментом.
Распределение торговой
площади
Тема 8. Управление финансами при управлении
продажами
16
4
2
2
12
15
1
0
1
14
6. Перечень контрольных вопросов к зачету
1.
Цель, предмет и объекты изучения дисциплины «Менеджмент продаж»
2.
Определите задачи каждого этапа Цикла управления продажами и сервисом
3.
Раскройте сущность понятий «продажа товаров» и
«сбытовая деятель-
ность», общие и отличительные черты
4.
Основные цели сбытовой деятельности коммерческого предприятия
5.
Основные элементы построения системы продаж
6.
Этапы разработки сбытовой политики предприятия
7.
Характеристика прямого канала сбыта
8.
Характеристика косвенного канала сбыта
9.
Основные виды посредников при косвенном канале сбыта
10.
Понятие «многоканальные продажи», преимущества применения
11.
Механизм организации внутреннего контроля сбытовой деятельности на
предприятии
12.
Характеристика метода «воронка продаж», его роль в управлении продажа-
13.
Критерии SMART в управлении продажами
14.
Характеристика основных мотивов оптовых покупателей
15.
Характеристика основных мотивов потребителей
16.
Характеристика основных мотивов торгового персонала
17.
Принципы разработки мотивации.
18.
Сущность, место отдела продаж и специфика его взаимодействия с подраз-
ми
делениями фирмы
19.
Типы организации отдела продаж на предприятии
20.
Принципы сотрудничества менеджеров, система оплаты и поиск новых кли-
ентов в системе мотивации продаж.
7
21.
Мотивация новых сотрудников, зависимость оплаты труда менеджера от
сроков продолжительности работы в компании.
22.
Роль наставничества в управлении продажами
23.
Характеристика модели «Активные продажи товаров и услуг»
24.
Характеристика основных черт квалифицированного менеджера по прода-
25.
Профессиональные компетенции менеджера по продажам
26.
Характеристика основных этапов продажи товаров
27.
Характеристика схема презентации товара AIDA
28.
Особенности работы с возражениями клиента
29.
Социально – психологические аспекты успешных продаж
30.
Методика личных продаж
31.
Основные требования к персоналу отдела продаж (стандарты работы, крите-
жам
рии оценки работы сотрудников)
32.
Управление региональными продажами
33.
Подходы к организации Интернет – продаж.
34.
Особенности применения метода продажи на дому у покупателей.
35.
Особенности применения метода продажи по образцам.
36.
Особенности применения метода продажи по предварительным заказам.
37.
Особенности применения метода продажи с открытой выкладкой.
38.
Особенности применения метода продажи с самообслуживанием.
39.
Особенности применения метода продажи через автоматы.
40.
Показатели, характеризующие эффективность продаж
41.
Понятие, цель и задачи мерчендайзинга.
42.
Основные принципы работы торгового персонала
43.
Характеристика основных способов организации мерчендайзинга на пред-
приятии.
44.
Фазы проекта по внедрению и совершенствованию мерчендайзинга на пред-
приятии.
45.
Формирование товарного ассортимента, факторы, влияющие на формирова-
ние товарного ассортимента магазина.
46.
Оперативное управление продажами.
47.
Сущность управления продажами.
48.
Управление и контроль за продажами.
8
7. Методические указания по выполнению контрольных работ
7.1.
Цели и задачи выполнения контрольной работы
Образовательная деятельность высшего учебного заведения организуется и осуществляется в форме учебных занятий, проводимых со студентами профессорскопреподавательским составом, а также в форме самостоятельной работы студентов. Основными видами учебных занятий для студентов-заочников являются лекции, практические
занятия, деловые игры, консультации и др. Наряду с этим, студенты выполняют ряд письменных работ (контрольная работа, курсовая работа).
Выполнение контрольной работы студентами является активным видом учебного
процесса.
Основная цель контрольной работы по дисциплине «Управление продажами» состоит в углублении и систематизации теоретических знаний по наиболее важным разделам и темам курса.
Подготовка контрольной работы направлена на развитие у студентов навыков
творческого усвоения и научно-обоснованного использования теоретических положений
научной и методической литературы, статистических материалов, различных специализированных изданий.
Выполнение контрольной работы предполагает также выработку у студентов умения производить подбор литературных источников по закрепленной теме, осуществлять
их анализ и отражать при оформлении контрольной работы.
Важнейшая задача выполнения контрольной работы состоит в выработке у студентов навыков самостоятельной работы, систематизировано и грамотно излагать учебный
материал, делать выводы. Непременной задачей выполнения студентами контрольной работы является их максимальная самостоятельность и творческое отношение к исследуемой проблеме.
7.2. Тематика контрольных работ
Тематика контрольных работ приведена ниже. Выбор темы определяется в зависимости от первой буквы фамилии студента.
Первая буква имени
А,Х
Б, М
В,Н,
Ч
Г,О,
Ш
9
Д,П,
Щ
Е,
Р,
Э
Ж,
Ю
З,
Т
И,
У
К,
Ф
Л,
Ц
С,
Я
Начальная буква фамилии студента
А,Б,В,Г,Д,С,Т,Ц,Э
1
28
10
13
16
19
22
25
2
26
30
7
Е,Ж,З,И,К,У,Ф,Ч,Ю
18
5
8
11
14
17
20
23
16
12
4
11
Л,М,Н,О,П,Р,Х, Ш,Я
20
3
29
9
28
15
18
21
24
2
27
6
Вариант 1.
1.
Классификация методов и форм продажи
2.
Стадии деловой беседы в процессе продажи товаров
3.
Стратегические союзы (альянсы) заключаются:
а) только между неконкурирующими компаниями
б) между компаниями неконкурентами
в) между конкурирующими компаниями
г) только между конкурентами
Вариант 2.
1.
Мерчендайзинг как основная технология продвижения в розничной торговле
2.
Методы стимулирования персонала при организации продаж
3.
Анализ слабых и сильных сторон поставщика осуществляется методом:
а) PEST – анализа
б) SWOT – анализа
в) SNW – анализа
г) методом 5-ти вопросов
Вариант 3.
1.
Основные стадии процесса продажи
2.
Типы организации отдела продаж на предприятии, их достоинства и недо-
3.
Система оценки качества поставщиков включает:
статки
а) единицы измерения
б) показатели оценки
в) направления оценки
г) оценочную базу
10
Вариант 4.
1.
Особенности применения метода продажи с самообслуживанием.
2.
Основные типы покупателей, их характеристики и оценка
3. Основными критериями, по которым осуществляется оценка слабых и сильных
сторон поставщиков, выступают:
а) возможность сервисного обслуживания до и после продажи товара
б) гибкость при выполнении специальных пожеланий клиентов
в) продолжительность связей с поставщиками
г) скорость поставки товара и выполнения заказа
Вариант 5.
1.
Классификация сбытовых стратегий
2.
Принципы формирования экстерьера и интерьера мест продажи
3. При введении сдельной формы оплаты труда продавцов вместо повременной
скорее всего произойдут следующие трансформации их трудового поведения:
a) Увеличится уровень конфликтности и стремление повысить уровень профессиональной квалификации;
б) Увеличится интерес к работе и уровень трудовой дисциплины;
в) Увеличится интерес к работе и эластичность денежных вознаграждений;
г) Повысится качество торгового обслуживания и уровень сплоченности рабочих
групп;
д) Возрастет эластичность денежных вознаграждений и повысится уровень трудовой дисциплины.
Вариант 6.
1.
Экономические и социальные типы покупателей.
2.
Специфика процесса создания отдела продаж в компании
3.
. Материальная мотивация осуществляется посредством обеспечения:
а) высокого уровня оплаты труда
б) участия в управлении компанией
в) участия в распределении прибыли
г) проведения корпоративных праздников
11
Вариант 7.
1. Требования к внешним данным продавца.
2. Факторы, влияющие на выбор мебели и оборудования для торгового зала.
3. В российских компаниях наибольшее развитие получили следующие элементы
управления продажами:
а) организация отдела продаж
б) управление отделом продаж
в) определение целевого клиента
г) навыки персональных продаж
Вариант 8.
1. Функции упаковки с учетом ее психологического влияния на покупательские
предпочтения
2. Методы оценки эффективности работы сотрудников отдела продаж
3. К формам обработки возражений клиентов относят:
а) логическую
б) экспертную
в) метафоры
г) эмоциональную
Вариант 9.
1.
Активные и пассивные приемы продажи. Условия их эффективного приме-
2.
Методы мотивации торгового персонала
3.
3. Уровень мерчендайзинга в магазине определяется:
нения
а) количеством посетителей магазина
б) внешним видом магазина
в) планировкой торгового зала
г) особенностями выкладки товара на полку
Вариант 10.
1.
Принципы управления ассортиментом с учетом психосоциального поведе-
ния покупателей
2.
Виды каналов распределения, специфика функционирования
12
3. Видами В2В – площадок выступают:
а) корпоративные площадки
б) отраслевые площадки
в) закрытые площадки
г) универсальные площадки
Вариант 11.
1. Особенности применения метода продажи с открытой выкладкой.
2. Влияние внешнего вида продавца на эффективность продаж.
3. Торговый зал магазина самообслуживания включает площади:
а) установочную
б) проходов для покупателей
в) экспозиционную
г) для подготовки товаров к продаже
Вариант 12.
1. Характеристика процесса управления региональными
оптовыми продажами
товаров
2. Особенности применения метода продажи по образцам.
3. На режим работы торгового предприятия влияет
а) интенсивность покупательских потоков
б) уровень подготовки торговых работников
в) уровень запасов
г) состояние материально – технической базы
Вариант 13.
1.
Методы борьбы с воровством персонала.
2.
Ценовые методы стимулирования сбыта и условия их применения.
3.
Для оценки эффективности продаж используют следующие показатели:
а) объем продаж;
б) условия продаж;
в) скорость продаж;
г) рентабельность продаж.
13
Вариант 14.
1.
Основные принципы выкладки товаров в магазине.
2.
Характеристика процесса отбора кандидатов на должность менеджеров по
продажам
3.
Организация материальной ответственности в магазине
а) бригадная
б) индивидуальная
в) по договоренности
г) сплошная
Вариант 15.
1. Визуальная оценка готовности клиента к совершению сделки.
2.
Основные подходы к определению необходимой численность персонала отдела
продаж
3. Факторами, определяющими динамичность торгово-технологических
процессов в магазине, являются:
а) сокращение издержек обращения в торговых предприятиях
б) обеспечение наилучших условий выбора товаров в магазинах
в) уровень развития производства товаров народного потребления
г) состояние торговли и ее материально-технической базы
д) степень квалификации работников торговли
Вариант 16.
1. Формирование атмосферы в торговом зале магазина.
2. Методы борьбы с воровством покупателей.
3. Скорость торгового обслуживания – среднее время, затрачиваемое на обслуживание …
а) одного покупателя
б) всех покупателей, находящихся торговом зале
в) одним кассиром-контролером
Вариант 17.
1. Анализ основных стадий процесса продажи: стадии познания, стадии восприятия, стадии мотивации и стадии обучения.
14
2. Классификация торговых посредников, их роль в организации продаж товаров
3. Предприятие, использующее …. распределение, стремится сделать свой товар
максимально доступным для потребителей. Такую стратегию выбирают предприятия
с массовым и крупносерийным производством, выпускающие товары, покупаемые
с минимальными усилиями.
а) интенсивное;
б) эксклюзивное;
в) селективное;
г) интенсивное и селективное.
Вариант 18.
1. Основные этапы планирования ассортимента магазина.
2. Подходы к определению оптимальной численности торгового персонала
3. Определите соответствие интенсивности распределения и типа товара:
а) эксклюзивное;
б) товар предварительного выбора;
в) интенсивное;
г) товар особого спроса;
д) селективное;
е) товар повседневного спроса.
Вариант 19.
1. Психологические типы покупателей и их визуальные характеристики.
2. Цветовые решения интерьера и их влияние на покупательское поведение
3. К недостаткам применения прямого канала сбыта относится:
а) отсутствие возможности прямого общения с покупателями;
б) отсутствие контроля за каналом распределения, слабая возможность контролировать цены и условия продаж;
в) сложность организации сбыта (включая организационную, финансовую
и управленческую стороны вопроса);
г) высокая степень зависимости от посредников.
Вариант 20.
1. Подходы к составлению плана реализации проекта по организации отдела продаж
2. Влияние цвета и запаха на эффективность продажи магазина
15
3. Оптовый покупатель, не обремененный никакими обязательствами перед продавцом, называется… дистрибутор:
а) собственный
б) эксклюзивный
в) официальный
г) независимый.
Вариант 21.
1. Классификация возможных целей воздействия на потенциальных покупателей.
2. Отличительные черты целей мерчендайзинга производителей и предприятий
розничной торговли
3. При эффективно организованной системе сбыта на предприятия в регионе
остаются:
а) только один дистрибьютор и множество региональных представителей;
б) один региональный представитель и 1-3 дистрибутора;
в) только филиалы собственного предприятия;
г) только региональный представитель.
Вариант 22.
1. Качество торгового обслуживания и методы его оценки.
2. Характеристика основных документов, необходимых для сопровождения работы отдела продаж
3. К основным преимуществам прямого канала продаж относятся:
а) экономичность – затраты только на менеджера по продажам, не нужна реклама
б) эффективность – личное воздействие самое сильное
в) отсутствие необходимости специальных знаний у продавца
г) 99 % встреч с клиентом заканчиваются заключением договора купли – продажи.
Вариант 23.
1. Неценовые методы стимулирования сбыта и условия их применения.
2. Использование IT-технологий продажи. Их положительные и отрицательные
стороны.
3.
Основными элементами системы мотивации продаж выступают:
16
а)
мотивация
исключительно
менеджеров
по
продажам
б) мотивация потребителей
в) мотивация сотрудников компании.
г) мотивация исключительно административного персонала
Вариант 24.
1. Мотивы покупок и условия их проявления
2. Коммуникационные стратегии в канале сбыта.
3. Дилерский канал продаж позволяет:
а) достичь сокращения издержек, в первую очередь, за счет экономии на персонале, затратах на продвижение, региональных офисах
б) увеличить продажи товаров минимум в 2 раза за короткий промежуток времени
в) получить доступ к отсутствующим ресурсам — финансы, офисы, сотрудники,
доступ к потенциальным клиентам
г) отказаться от производства товаров в стране - производителя.
Вариант 25.
1. Неэтичные методы стимулирования продажи товаров и услуг.
2. Подбор, обучение и мотивация различных категорий сотрудников отделов продаж.
3. Причинами роста сбытовых издержек являются:
а) глобализация рынков сбыта
б) несовершенство производственной системы компании
в) растущая компетентность и требовательность потребителей
г) увеличение доли Интернет продаж
Вариант 26.
1.Критерии эффективности деятельности сотрудников отдела продаж
2. Особенности применения метода продажи на дому у покупателей
3. Показателями уровня обслуживания клиентов являются:
а) эффективность и прибыльность
б) доступность, функциональность и надежность
в) только доступность товара
г) скорость доставки товара в магазин
17
Вариант 27.
1. Особенности применения метода продажи по предварительным заказам.
2. Роль метода «воронки продаж» в управлении продажами
3.
К основным преимущества телемаркетинга относятся:
а) низкая себестоимость организации продаж
б) высокая скорость запуска – можно запустить канал в работу за 1-2 недели
в) возможность одновременно продать широкий ассортимент товаров
г) наличие личного контакта с клиентом
Вариант 29.
1. Экспресс-оценка мотивов совершения покупки
2. Организация продаж посредствам торговых автоматов (вендинг)
3. В маркетинговой практике выделяют:
а) прямые каналы;
б)формализованные каналы;
в) косвенные каналы;
г) смешанные каналы.
Вариант 30.
1. Сущность и преимущества применения стратегии
многоканальных продаж
розничной организацией
2. Методика оценки степени готовности компании к формированию системы
стратегического управления продажами.
3. Укажите, какие разделы включает мотивационная программа
а) удовлетворение потребностей привлекательных сегментов;
б) мобилизация запасов готовой продукции;
в) формирование навыков агентов по продажам;
г) обеспечение эффективной реализации изменений.
7.3 Оформление контрольной работы
Контрольная работа выполняется с целью закрепления теоретических знаний, полученных студентами на лекциях и в процессе самостоятельного изучения специальной
литературы и практических материалов.
18
На титульном листе указывается номер варианта, фамилия, имя, отчество студента, курс, группа, номер личного дела, фамилия преподавателя-рецензента.
При выполнении контрольной работы нужно приводить текст вопроса и давать
полные исчерпывающие ответы на все вопросы.
При написании контрольной работы желательно приводить цитаты, статистические
данные, графики и диаграммы, которые должны иметь ссылки на информационные источники (фамилия, инициалы автора, название источника, издательство, год, страница).
Запрещается механическое списывание материала из учебников и другой литературы.
Контрольная работа должна быть аккуратно оформлена, иметь нумерацию страниц
и список литературы. Объем работы должен не превышать 20–25 страниц рукописного
текста или 15–20 страниц печатного текста (без приложений).
Работа может быть написана от руки или отпечатана на компьютере. На каждой
странице необходимо оставить поля для замечаний рецензента. В конце контрольной работы необходимо привести список использованной литературы, также следует указать дату выполнения и поставить подпись. Выполненная контрольная работа представляется в
институт в установленный срок.
8. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины
а) основная
1.
Лукич Р. М. Управление продажами. М.: «Манн, Иванов и Фербер». 2010.
2.
Кондрашов В.М. Менеджмент продаж. Учебное пособие. – М.: Вузовский
учебник, 2007
3.
Мэннинг Дж., Рис Б. Больше, чем МВА. Современный учебник продаж. –
СПб.: Прайм - ЕВРОЗНАК, 2007
4.
Петров К.Н. Управление отделом продаж. М.: Вильямс, 2011.
5.
Харский К. Профессиональные продажи: технология и практические сове-
ты.- СПб.: Питер, 2004
б) дополнительная
1.
Бун Л., Куртц Д. Современный маркетинг. Учебник для студентов вузов /
11-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005
2.
Деревицкий А. Школа продаж. - СПб.: Питер, 2005
3.
Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учебное по-
собие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002
19
4.
Самсонова Е. Если покупатель говорит "нет". Работа с возражениями. -
СПб.: Питер, 2005
5.
Соловьев Б.А. Маркетинг: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2006
6.
Управление продажами / Розан Л. Спиро, Уильям Дж. Стэнтон, Грегори А.
Рич – М.: Издательский дом Гребенникова, 2004
7.
Шредер К. Специализированный магазин: Как построить прибыльный биз-
нес в розничной торговле. М.: Альпина Паблишерз, 2013.
Программное обеспечение и Интернет-ресурсы
1. http://www.budgetrf.ru - Мониторинг экономических показателей;
2. http://www.businesspress.ru - Деловая пресса;
3. http://www.nta –rus/ru - Национальная торговая ассоциация;
4. http://www.tpprf.ru/ - Торгово-промышленная Палата РФ;
5. http://www.torgrus.ru - Новости и технологии торгового бизнеса;
6. http://www.torg.spb.ru – Торговля и ресторанный бизнес;
7. http://www.nta-rus.com – Оборудование. Технология и оборудования для магазинов
и ресторанов;
8. http://www.f-art.nnov.ru – ТиТО. Торговое и технологическое оборудование;
9. http://www.ros-torg.net/ - Новости Российской торговли, обзор рынка российской
торговли, аналитическая информация по российской торговле, торговля, бизнес;
10. http://www.salesmanagement.ru/ - журнал «Управление продажами»;
11. http://www.sellings.ru – сайт журнала «Управление сбытом»;
12. http://www.trade-design.ru – Торговый дизайн;
13. http://www.tovr.ru – Торговое оборудование в России.
Базы данных, информационно-справочные и поисковые системы
1. Информационно-образовательный портал Финансового университета при Правительстве РФ - http:// www.portal.ufrf.ru.
2. Центральная база статистических данных Федеральной службы государственной
статистики - http://www.gks.ru/dbscripts/Cbsd/DBInet.cgi.
20