Управление продажей товаров и услуг

Задания для контрольных работ и методические указания по их выполнению
(для студентов заочной и заочной сокращенной формы обучения по профилю)
Теоретические вопросы по контрольной работе выбираются в зависимости от
начальной буквы фамилии студента согласно следующему распределению:
Начальные
буквы
фамилии
Номер
теоретического
вопроса
А
Б
В
Г
Д
Е
Ж
3
И
К
Л
М
Н
О
П
Р
С
Т
У
Ф
X
Ц
Ч
Ш
Щ
Э
Ю
Я
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
Контрольная работа излагается на стандартных листах формата А4 (через 1,5
межстрочный интервал, поля: 20 - левое, 10 - правое, 20 -верхнее, 20 - нижнее) с
использованием шрифта Times New Roman Cyr размером 14 (для табличных материалов и
схем - размером 12) редактора Word for Windows. Форма титульного листа приведена в
приложении 1. Объем контрольной работы - 10-15 страниц. Выполненная работа высылается
или сдается в деканат факультета заочного обучения и дополнительного образования. Работа
рецензируется преподавателем. Для предварительного просмотра и рецензирования работы
возможно представление ее в электронном виде на адрес электронной почты преподавателя.
Работы, получившие отрицательную рецензию, должны быть переработаны в соответствии с
замечаниями преподавателя и вновь сданы в деканат вместе с первой рецензией.
Студенты, не получившие положительной рецензии на контрольную работу, к сдаче
зачета по дисциплине не допускаются.
Темы контрольных работ
1.Рыночная среда в системе управления продажами.
2. Социально – экономическая сущность менеджмента продаж.
3. Содержание и классификация продаж.
4.Процесс продаж товарной продукции.
5.Факторы активизации продаж товарной продукции.
6. Сущность управления продажами.
7. Субъекты и объекты продаж товарной продукции.
8. Организация службы продаж в компании.
9. Стратегия – основной элемент управления продажами.
10. Товарно-маркетинговая стратегия в системе продаж.
11. Концепция нового товара.
12. Управление товарным ассортиментом.
13. Брендинг: понятие, сущность, назначение.
14. Стратегия обоснования выгодного поставщика.
15. Товародвижение в управлении продажами.
16. Стратегии распределения товарной продукции.
17. Стратегии продвижения товара на рынок.
18. Ценовые стратегии в управлении продажами.
19. Стратегии управления клиентами.
20. Современная концепция управления продажами.
21.Организационная культура и этика поведения торгового персонала.
22. Общение и переговоры с покупателями.
23. Преодоление возражений и отказов покупателей.
24. Создания условий и завершение сделки по продаже товара.
25. Мотивация как функция управления продажами.
26. Программы мотивации продаж.
27. Мотиваторы и регуляторы продаж товарной продукции.
28. Конфликты в процессе продаж.
29. Психологические факторы успешных продаж.
30. Понятие и сущность мерчендайзинга.
31. Критерии и признаки выбора торговой площади под магазин.
32. Атмосфера магазина и ее влияние на продажи.
33. Информационные системы продаж.
34. Системы интранет и экстранет в организации торговли.
35. Электронная торговля.
36. Корпоративные порталы, сайты и баннеры.
37. Корпоративные информационные системы.
38. Планирование и прогнозирование продаж.
39. Бюджет продаж и его оценка.
40. Финансовые риски и их влияние на продажи.
41. Внутренний и внешний контроль продаж.
42. Мониторинг продаж.
43. Эффективность продаж.
Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины.
а) основная литература:
1. Кондрашов В.М. управление продажами: учеб.пособие.-М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2011.319с.
2. Диянова С.Н., Денисова Н.И. Оптовая торговля. Организация и управление
коммерческой деятельности-М.:Магистр: Инфра-М,2012.-384с.
3. Годин А.М. Маркетинг:Учебник -8-е изд., перераб. и допол.-М.: Дашков И.К., 2010.672с.
4. Голова А.Г. Управление продажами: учебник.-М.:Дашков И.К., 20111-280с.
5. Кондрашов В.М. Менеджмент продаж.: учебник.-М.: Дашков и К., 2011-279с.
б) Дополнительная
6. Панова А.К. Планирование и эффективная организация продаж: практ.пособие.- М.:
Дашков и К, 2010.-192с.
7. Рысев Н.Ю. Активные продажи.-2-е изд.-СПБ.: Питер,2010.-416с.
8. Толкачев А.Н. Личные продажи:
Российская практика и новые подходы. –М.: ЭКСМО, 2010.-400С.
9. Бороздина Г.В Психология делового общения: УЧЕБНИК.-2-Е ИЗД.-м.: Инфра-М,
2009.295с.
10. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник.-М.: Инфра-М,2009.-248с.
в) базы данных, информационно-справочные и поисковые системы:
1. http://www.kazsu.kz/do/books/econ_managment/index.htm
2. http://www.aup.ru/books/m98/2_1_15.htm - административно-управленческий портал;
3. http://www.examen.od.ua – ответы на экзаменационные билеты;
4. http://www.4plus5.ru
–
решения:
подготовка
и
реализация
технологии + практика;
5. http://www.hr-portal.ru – сообщество HR – Менеджеров;
6. http://www.elitarium.ru – центр дистанционного образования.
7. http://www.garant.ru – информационно-правовой портал;
8. http://www.consultant.ru – КонсультантПлюс.
Вопросы для подготовки к зачету:
1.Предмет и содержание курса «Управление продажей товаров и услуг».
2.Классификация основных стадий процесса продажи.
3.Характеристика стадии познания и ее основные этапы.
4.Характеристика стадии восприятия и ее основные этапы.
5.Характеристика стадии мотивации и ее основные этапы.
6.Характеристика стадии обучения и ее основные этапы.
7.Мотивы покупок и условия их проявления.
8.Послепокупочный диссонанс и способы его преодоления.
9.Требования к внешним данным продавца.
10. Структура личности продавца и ее влияние на эффективность его трудовой деятельности.
11. Визуальные типы покупателей и их экспресс-оценка.
12. Психологические типы покупателей и их визуальные характеристики.
13. Экономические и социальные типы покупателей. Особенности работы с ними.
14. Основные способы устного предложения и условия их применения.
15. Стадии деловой беседы в процессе продажи товаров и услуг.
16. Визуальная оценка готовности клиента к совершению сделки.
17. Активные и пассивные приемы продажи. Условия их эффективного применения.
18. Классификация методов и форм продажи.
19. Принципы формирования экстерьера и интерьера мест продажи.
20. Качество торгового обслуживания и методы его оценки.
21. Культура торгового обслуживания и методы ее оценки.
22. Способы планировки мест продажи и условия их применения.
23. Классификация возможных целей воздействия на потенциальных покупателей.
24. Рекламный аргумент: способы его создания и оценка эффективности альтернативных
вариантов.
25. Превентивные способы оценки эффективности рекламных аргументов.
26. Актуальные способы оценки эффективности рекламных аргументов.
27. Способы повышения эффективности устных рекламных аргументов.
28. Способы повышения эффективности рекламных аргументов.
29. Способы повышения эффективности видеорекламных аргументов.
30. Составление сметы затрат на стимулирование сбыта товаров и услуг. Принципы контроля
расходов.
31. Влияние динамики цен на объемы реализации товаров и услуг.
32. Основные варианты расчета оптимальных цен и условия их применении.
33. Способы повышения психологического воздействия цен на поведение покупателей.
34. Ценовые методы стимулирования сбыта и условия их применения.
35. Экономические неценовые методы стимулирования сбыта и условия их применения.
36.Цветовые решения интерьера и их влияние на покупательское поведение.
37.Принципы размещения товаров и услуг в местах продажи.
38.Освещение мест продажи и покупательная активность.
39.Формы оплаты труда продавцов и их влияние на интенсивность и качество торгового
обслуживания.
40.Принципы проектирования оптимальных систем оплаты труда продавцов.