Составление бизнес-плана как искусство

л.5 Составление бизнес-плана как
искусство
Курс проф. Коссова Владимира Викторовича
для слушателей магистратуры ГУ ВШЭ по
управлению проектами.
13 февраля 2014 г
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
План лекции.
1. Постановка – для кого готовится бизнес план.
Резюме. 1.1-1.7
2. Презентация бизнес плана и её подготовка. 2.1-2.3
3. Выбор юридической формы предприятия. 3.1 4. Структура БП, подача материала. А.15. Что определяет успех замысла и как это лучше
подать в бизнес плане. Ключевые темы:
уникальные возможности продаж товара.
6. Обоснование цены товара.
7. Таблица денежных потоков.
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
1.1 Для кого пишется бизнес план?
Целью бизнес-плана является привлечение
инвестора для создание бизнеса или
убеждение кредитора в надежности проекта.
Для инвестора важна скорость роста бизнеса при
умеренном риске, например, удвоение
стоимости компании за пять лет.
Для кредитора важна уверенность в возврате
долга с процентами.
Вывод: бизнес план должен быть «заточен» под
потенциального читателя.
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
1.2 Кем пишется бизнес-план?
Бизнес план ДОЛЖЕН писать сам
предприниматель.
Работая над ним он оттачивает свое восприятие
будущего бизнеса. Оно крайне необходимо при
обсуждении с потенциальными спонсорами.
Поручение консультантам написать бизнес-план
с родни суррогатному материнству. Но
вопросы придется отвечать самому, а они
могут застать врасплох.
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
1.3 Годовой план и бизнес план – даже не
очень похожи.
Две разные вещи.
Годовой план относится к работе компании в
году, для которого он составлен. Он
охватывает ВСЕ сферы деятельности
компании. Для коммерческой компании этот
чистая прибыль, которой она может
распоряжаться.
Бизнес – план относится к инвестиционному
проекту, который, как правило, обособляется в
отдельное юридическое лицо.
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
1.4 Структура бизнес- плана.
Бизнес план состоит из двух частей:
* резюме – объем не более 2 страниц. 90%
читателей ограничиваются резюме;
* основной текст – 20-25 страниц.
Основные требования:
1) Нельзя врать! Читатель может знать дело не
хуже Вас.
2) Писать надо только о том, что Вы в состоянии
доказать.
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
1.5 Резюме бизнес-плана
1. До резюме – титульный лист.
2. Чаще всего дальше резюме не идут. Ваша
задача – увлечь. Ищите тех, кто может
замолвить за Вас доброе слово
потенциальному инвестору.
3. Только 10% потенциальных инвесторов
читает бизнес – планы. Для этого их надо к
этом подготовит, см.п.1.
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
1.6 Смысловая нагрузка резюме
Резюме должно убедить читателя в выгодности
Вашего бизнеса. Предпосылкой выгодности
является его уникальность.
1. Товар, новый для рынка – как с патентом?
2. Товар, новый для данного рынка – чем он
лучше конкурирующих с ним товаров? Рынок
сухих строительных смесей.
3. Ваша технология позволяет резко снизить
издержки и цену – проверена ли она? Как она
повлияет на качество товара?.
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
1.7 Обязательные составляющие каждого
плана
А.Товар: Что и Кому Вы собираетесь продать?
Откуда Вы знаете, что ОНИ мечтают его купить –
Уникальная Возможность Продаж.
Б. Рынок товара. Потенциальная ёмкость и её освоение.
Расположение рынка и его особенности. Цены.
Конкуренция.
В. Устройство бизнеса. Необходимые согласования и
лицензии. Обоснование юридической формы.
Команда.
Г. Издержки и риски.
Д. Организация финансирования и ожидаемый эффект.
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
2.1 Связи
3.Ваши
знакомые
2. «Мост»
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
2.2 Презентация и подготовка к ней.
1. Как и всякий товар, бизнес-план надо уметь
продавать.
2. Необходимо определить круг, которых Вы считаете
важными для задуманного дела.
3. Необходимо определить Второй круг лиц, через
которых Первые узнают о Вашем замысле .
4. Необходимо убедить Второй круг лиц, замолвить
за Вас доброе слово перед Первым кругом лиц.
5. Для этого Вам может потребоваться Третий круг
лиц.
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
2.3 Правило 1:10
1. Из 10 рассмотренных БП принимается 1.
2. Из 10 отобранных инвестором бизнес-планов
дальше резюме читается 1.
3. Из 10 представленных бизнес планов на второй
круг проходит 1.
4. Из 10 заявленных бизнес планов до
представления инвестору добирается 1.
5. Из 10 идей, представляющихся
привлекательными, осмысленно удается
изложить только 1.
А.1.1 Продукт как возможность на нём
заработать.
1.Положение продукта на кривой жизненного цикла
и потенциальная ёмкость рынка. Основное
направление заработка: продажи на внутреннем
рынке или экспорт.
2.Фирмы, участвующие в производстве и поставках
продукта – Ваши конкуренты.
3.На какую долю рынка вы рассчитываете и на чём
эти надежды основаны?
4.Уровень и динамика цен на товар. Обязательно
рассчитайте относительные цены и постройте
график, выявляющий их тенденцию.
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
А.1.2 Фазы жизненного цикла товара
Фазы
Нулевая, зарождение идеи
Источник финансирования - собственные средства
изобретателя и гранты.
ПЕРВАЯ фаза, или фаза
начального роста,
начинается с момента
выхода нового продукта на
рынок.
Цифровой фотоаппарат Kodak DSC-100 (1991 г). Цена
$25000 требовалось носить с собой сумку весом в пять кг
с блоком питания и жёстким диском. По качеству
снимков он не превосходил плёночные камеры. Первая
серийная цифровая камера была выпущена фирмой Кодак в
1994 г
ВТОРАЯ фаза, или фаза
стремительного роста,
Массовый потребитель
ТРЕТЬЯ фаза, или фаза
зрелости
Замедление роста продаж из-за приближения спроса к
насыщению
ЧЕТВЕРТАЯ фаза, или
фаза насыщения
Насыщение первоначального спроса
А.1.3 Потребление электроэнергии на
душу населения, тыс.кВт.ч
14
12
Тыс. 10
кВт.ч
США 1949 – 2002 гг.
Fakt US
Teor US
Факт Рос
Теор Рос
8
6
4
2
0
0
5
10
15
20
25
30
ВВП на душу по ППС, тыс. долларов США
35
40
А.1.4 Уникальная возможность продаж.
Продукт становится товаром при его продаже.
1) Основа уникальной возможности продаж:
дизайн товара, уровень издержек – массовые
движение в Китай, упаковка, система продаж,
другое. Укажите особенности, выгодно
отличающие ваш товар от товаров
конкурентов.
2) Как Вы намерены информировать
потребителя об особенностях своего товара?
3) Какие гарантии вы намерены предоставить
потребителю в том, что Ваш товар обладает
именно этими особенностями
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
Б.1.1 Пример: сухие строительные
смеси (ССС)
В начале 1990х потребление ССС в Европе
достигло 20 кг/чел, а в России - 0,2 кг.:
продолжали готовить на площадке с заметной
потерей качества.
Гранды этого рынка, включая Кнауф – Германия,
пришли в Россию в расчете на удвоение
продаж каждые 2-3 года.
Потенциальная емкость рынка в России
определяется продажами на душу населения,
достигнутыми в развитых странах.
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
Б.1.2 Потребление ССС в России и расчетные
темпы роста
кг/душу
%
20
18
16
14
12
10
8
6
4
2
-
45
40
35
30
25
20
15
10
5
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
0
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
Б.1.3 США: потребление сахара на душу и
цены на него
кг/душу
центов/кг
60
140
50
120
100
40
80
кг/душу 30
60
20
40
20
-
1 890
1 897
1 904
1 911
1 918
1 925
1 932
1 939
1 946
1 953
1 960
1 967
1 974
1 981
1 988
1 995
2 002
2 009
10
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
Центов/кг
Б.1.4 США:потребление сахара на душу и
уровень цен на него
кг/душу
Уровень цен,0/00
60
70
50
60
50
40
40
кг/душу 30
0/00
30
20
20
10
10
1890
1897
1904
1911
1918
1925
1932
1939
1946
1953
1960
1967
1974
1981
1988
1995
2002
2009
0
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
Б.2 Конкуренция
Следует привести названия фирм –
конкурентов на рынке.
В отношении собственной компании важно
указать целевые нормативы с выделением
трех первых лет , например, доля рынка или
число постоянных клиентов.
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
В.1. Структура коммерческих организаций
1.Товарищества
• 1.1 Полное товарищество
• 1.2 Товарищество по вере
2. Общества
• 2.1 Общество с ограниченной ответственностью (ООО)
• 2.3 Открытое акционерное общество (ОАО)
• 2.2 Общество с дополнительной ответственностью (ОДО)
• 2.4 Закрытое акционерное общество (ЗАО)
3.Производственные кооперативы (артели)
• 3.1.Сельскохозяйст-венный кооператив
• 3.2 Артель старателей
•
В.2 Индивидуальный предприниматель
Достоинства
Недостатки
Предприятие легко
зарегистрировать
Значительная ограниченность
возможности в привлечении
внешнего финансирования
Индивидуальный
Неограниченная
предприниматель располагает ответственность всем
полной свободой действий.
имуществом
Достаточно низкие по
сравнению с юридическими
лицами ставки
налогообложения.
Сильная зависимость от
контрагентов
В.3 Товарищества
Достоинства
Недостатки
Просто организовать
При объединении в
товарищество людей с примерно
равными возможностями общий
потенциал товарищества равен
произведению, а не сумме
потенциалов его членов.
Появляется возможность более
высокой специализации
участников товарищества, что
увеличивает его
производительность
Круговая порука.
Опасность конфликта интересов
Ограниченные финансовые
возможности
Опасность развала товарищества
при выходе из него члена
товарищества
В.4 Акционерные общества
Достоинство
Недостатки
Возможность привлекать
значительные средства
Право свободной передачи и
продажи акций обеспечивает
существование компании
независимо от изменения состава
акционеров
Ответственность акционеров
ограничена принадлежащими им
акциями
Разделение функций владения и
управления
Заметно большая сложность в
организации.
Опасность злоупотреблений,
например, выпуском не
обеспеченных акций
Двойное обложение налогами:
прибыли и дивидендов
При большом числе акционеров
резко усиливается влияния
менеджмента, Возможен
конфликт интересов акционеров
В.5 Критерии выбора
организационно-правовой формы:
•
•
•
•
•
•
Распределение прибыли
Ответственность учредителей (участников)
Налогообложение
Учет и отчетность
Минимальный размер имущества организации
Передача имущества организации ее
учредителями (участниками)
• Возможность участников получить часть
имущества организации при выходе из нее и при
ее ликвидации
• Управление
В.6 Минимальный капитал
• ООО не менее 10 000 рублей;
• ЗАО не менее 100 МРОТ;
• ОАО не менее 1000 МРОТ.
Учредители ООО должны оплатить не менее 50 %
уставного капитала на момент государственной
регистрации общества; учредители ЗАО и ОАО
должны оплатить не менее 50 % уставного
капитала в течение 3-х месяцев с момента
государственной регистрации общества
В.7 Распределение прибыли
1) ООО прибыль распределяется пропорционально
долям участников в уставном капитале общества
или иным образом в соответствии с уставом;
2) АО прибыль распределяется в виде дивидендов
по акциям;
3) производственный кооператив - прибыль
распределяется между его членами в соответствии
с их личным трудовым или иным участием, а
также в соответствии с размером паевого взноса.
В.8 Ответственность учредителей
(участников)
1) Участники ООО и акционеры АО не
отвечают по обязательствам общества и несут
риск убытков, связанных с деятельностью
общества, в пределах стоимости внесенных
ими вкладов (кроме умышленного
банкротства).
2) Ответственность учредителей
производственного кооператива субсидиарная.
Она должна быть предусмотрена в уставе
кооператива
В.9 Налогообложение
1) Вклады в уставный капитал и в паевые
взносы не облагаются НДС. То же при
выходе.
2) Упрощенная система налогообложения
В.10 Выход участника из состава
• ООО обязано выплатить выходящему
участнику действительную стоимость его доли
либо с согласия участника выдать ему
имущество в натуральной форме;
• акционеры АО не могут по собственному
желанию выйти из общества, однако в случаях,
предусмотренных законом, акционеры могут
требовать от АО выкупа принадлежащих им
акций по рыночной стоимости.
Г.1. Оборудование.
1. Характеристики основных поставщиков
оборудования. По каким основанием Вы
делаете выбор?
2. Оборудование: новое или
восстановленное?
3. Проведена ли подготовка рабочей силы
работе на новом оборудовании.
4. Формы приобретения оборудования:
покупка или лизинг.
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
Г.2. Сырье и комплектующие.
1. Обоснование выбора поставщиков. Как Вы
намерены контролировать качество
поставок?
2. Резервные поставщики на случай отказа
основных.
3. Предусматриваете ли вы использовать
местные сырье и материалы?
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
Г.3 Риски
Основные риски, с которыми связано
производство и реализации продукции.
Более подробно будете разбирать с
И.Дёмкиным
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
Д.1. Генерирование выручки.
1. Колебания спроса, сезонность.
2. Покрытие пикового спроса.
3. Обоснование уровня выпуска.
4. Обоснование цен.
5. Организация сбыта. Договора.
7. Колебания объёмов выручки.
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
Д.2 Лицензии и разрешения
1. ФЗ «О лицензировании отдельных видов
деятельности» содержит перечень видов
деятельности, связанными с опасными
веществами и тайной, на которые надо
получать лицензию.
2. Медицинские и фармокологические
лицензии.
3. Лицензии на розничную торговлю
алкоголем, табаком, продуктами питания
Д.3 Команда
1. Собственники и спонсоры.
2. Ключевые фигуры управляющей команды. На чём
основана уверенность в том, что они смогут
добиться успеха?
3. Ключевые положения гармонизации интересов
работника и фирмы.
4. Опасность ситуации Лебедь, Рак и Щука.
5. Опасность “ yesmen”
Д.4 Финансовый план
1. Представить таблицу денежных потоков –
первый год по месяцам, второй по
кварталам, с третьего – по годам.
2. Провести анализ чувствительности как
изменение прибыли (в %) от изменения
элемента в %.
3. Выявить наиболее уязвимые места,
составить их список, по каждому узкому
месту – мероприятия
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
Основные ошибки при подготовке БП
1. «Социалистический реализм» – выдавать
желаемое за действительное.
2. Перегруженность деталями,
затрудняющими восприятие.
3. Слишком большой объем (более 30 стр.).
4. Формальность – бизнес план консультанта.
5. Ошибка с адресатом: банкиру про
доходность бизнеса, а инвестору о
надежности обеспечения.
НИУ ВШЭ проф.В Коссов л. 5 Управление
инвестиционным проектом
Контрольные вопросы
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
9)
10)
11)
12)
13)
14)
15)
16)
Особенности подготовки бизнес-плана для инвестора и кредитора.
Что собираетесь продавать?
Где находится рынок?
Динамика продаж товара в зависимости от его положения на кривой жизненного цикла.
На какие целевые группы ориентирован товар (услуга), которые собираетесь предложить
рынку?
Основные конкуренты?
Кто управляет компанией?
Какие требования предъявляются к подаче материала о команде?
Кто является спонсором (спонсорами) проекта.
Структура резюме и его объем.
Стили резюме их связи с характером проекта.
Какая существует связь между текстом резюме и положениями бизнес-плана
Основные правила проведения презентации
Соображения, положенные в основу выбора основного технологического оборудования.
Соображения, положенные в основу выбора поставщиков сырья и материалов.
Основные ошибки при подготовке бизнес-плана