РАССЧИТАТЬ ОТКРЫТЬ УПРАВЛЯТЬ

Курс подготовки предпринимателей
Раздаточный материал предпринимателя:
____________________________
РАССЧИТАТЬ
ОТКРЫТЬ
УПРАВЛЯТЬ
2010-2015 гг.
Раздаточный материал «Курс подготовки предпринимателей» стр. 2 из 17
1. Определение сферы
деятельности
2. Оценка емкости рынка
3. Оценка конкурентов
4. Описание товара (услуги)
5. Организация продаж
6. Разработка структуры бизнеспроцесса
7. Использование рекламы
8. Расчет оплаты сотрудников,
разработка системы мотивации
9. Финансовый план
10. Борьба с конкурентами
11. Формы регистрации
юридического лица
12. Запуск бизнеса (план
мероприятий)
Раздел 1
ОПРЕДЕЛЕНИЕ СФЕРЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Пример 1 _________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Пример 2 _________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Собственные наблюдения __________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
«Любимая работа – это хобби, за которое хорошо платят»
(Народная мудрость)
Варианты выбора деятельности:
1. Я это знаю.
2. Мне это нравится.
3. Говорят, что здесь можно заработать много денег (последование).
4. Бизнес уже готов.
5. Интуиция.
6. Закономерности рынка.
7. Рыночные тенденции.
8. Изобретение нового продукта.
Варианты, из которых я могу выбрать сферу своей деятельности:
Вариант 1 _______________________________________
Вариант 2 _______________________________________
Вариант 3 _______________________________________
Вариант 4 _______________________________________
Вариант 5 _______________________________________
Вариант 6 _______________________________________
Вариант 7 _______________________________________
www.Двоеглазов.РФ
Раздаточный материал «Курс подготовки предпринимателей» стр. 3 из 17
Раздел 2
ОЦЕНКА ЕМКОСТИ РЫНКА
Пример 1 _________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Пример 2 _________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Собственные наблюдения __________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
«На этом катке рыбы нет» (Из анекдота о рыбаках)
Рынок не бесконечен.
Каждая компания желает получить деньги потребителя.
Не правильная оценка емкости рынка и компаний, борющихся за того же потребителя,
влечет неполучение запланированных средств.
1.
2.
3.
4.
Оценить потенциальную или существующую емкость рынка.
Оценить предложение конкурентов.
Оценить какую долю продаж может обеспечить Ваш продукт.
Принять решение:
a. Начать работу;
b. Скорректировать продукт и его конкурентные параметры;
c. Изменить работу с конкурентами.
Оценка потенциальной и
существующей емкости рынка:
Частота покупки, повторяемость
покупок.
Объем закупок.
Количество покупателей.
Возможное изменение количества
покупателей, объема закупок,
частоты покупок (+/-).
Оценка предложения конкурентов:
Количество конкурентов.
Продукт
Емкость
Возможная
доля
Конкуренты
Методы получения данных
Рубли
Штуки
Личный опыт, субъективные данные
покупателей и экспертов, замеры.
Личный опыт, замеры, опросы.
Статистические данные, замеры,
опросы.
Прогнозы, тенденции, слухи, публикации.
Справочники, реклама в прессе. Таблица
по конкурентам.
Примерный объем продаж (шт.,
Посещение конкурентов, замеры,
рубли).
описания, опросы клиентов, опросы
сотрудников конкурентов, личный опыт.
Возможное изменение предложения конкурентов (+/-)
Выход новых конкурентов;
Слухи, публикации, агентурные данные.
Уход конкурентов;
Слухи, публикации, агентурные данные.
Отчеты по долям рынка.
Увеличение объема продаж;
Увеличение рекламного воздействия,
публикации, агентурные данные.
Перераспределение долей на рынке.
Аналитические отчеты, объем рекламы.
Товары-заменители.
Новости, реклама в прессе, слухи, обход
контрольных торговых точек.
ОРИЕНТИРОВОЧНАЯ ЕМКОСТЬ
РЫНКА
ОБЪЕМ КОНКУРЕНТОВ
ВОЗМОЖНЫЙ ОБЪЕМ КОМПАНИИ
www.Двоеглазов.РФ
Раздаточный материал «Курс подготовки предпринимателей» стр. 4 из 17
Раздел 3
ОЦЕНКА КОНКУРЕНТОВ
Пример 1 _________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Пример 2 _________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Собственные наблюдения __________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
На рынке вы не одни.
Каждая компания желает получить деньги потребителя.
Закон сохранения вещества: если в одном месте прибывает – в другом убывает.
1.
2.
3.
4.
5.
Оценка количества конкурентов.
Оценка сильных сторон конкурентов.
Оценка слабостей в силе конкурента.
Выбор собственной позиции.
Выбор позиционирования.
 Лидер рынка.
 Компания номер 2.
 Компания-инноватор.
 Компания-партизан.
Конкурент
Адрес
Позиционирование
Сильные стороны
Слабости
www.Двоеглазов.РФ
Раздаточный материал «Курс подготовки предпринимателей» стр. 5 из 17
Раздел 4
ОПИСАНИЕ ТОВАРА (УСЛУГИ)
Пример 1 _________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Пример 2 _________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Собственные наблюдения __________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Производимый продукт (товар/услуга) должен иметь четкое описание.
Это помогает четко определить целевого клиента, возможных дилеров и конкурентов.
Необходимые данные
Описание продукта:
 Сам продукт.

Какую нужду удовлетворяет.

Целевой покупатель (Основные характеристики
поведения, убеждений, демография)
 Стоимость.
Конкурентные преимущества продукта:
 Заявляемые (Список);

Дополнительные (Список).
Система продаж.
Реклама (донесение информации).
Побуждение к покупке (Список, речевые модули).
Оправдание цены (Список, речевые модули).
Метод получения информации
Личные предпочтения или данные
исследований.
Логические выводы, глубинные
интервью.
Глубинные интервью, исследования,
выводы на основании продукта.
Метод установление цены.
Глубинные интервью, исследования,
конкурентный анализ.
Глубинные интервью, стереотипы,
ответ на возражения, исследования,
конкурентный анализ.
Выбор из списка.
Использование потоков и мест
концентрации потребителей,
рекламные носители по соответствию
аудитории и задачам.
Основные возражения, вопросы
клиентов.
Список типовых оправданий.
Основные возражения, вопросы
клиентов.
www.Двоеглазов.РФ
Раздаточный материал «Курс подготовки предпринимателей» стр. 6 из 17
Раздел 4
ОПИСАНИЕ ТОВАРА (УСЛУГИ)
Рабочий блок
Сам продукт.

Какую нужду удовлетворяет.

Целевой покупатель (Основные характеристики поведения, убеждений, демография)

Стоимость.
Конкурентные преимущества продукта:
- Заявляемые (Список);
- Дополнительные (Список).
Система продаж.
Реклама (донесение информации).
Побуждение к покупке (Список, речевые модули).
Оправдание цены (Список, речевые модули).
www.Двоеглазов.РФ
Раздаточный материал «Курс подготовки предпринимателей» стр. 7 из 17
Раздел 5
ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖИ ПРОДУКТА
Пример 1 _________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Пример 2 _________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Собственные наблюдения __________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Для совершения сделки (продажи) необходимо предоставить продукт потребителю и
обеспечить его передачу («отгрузить»).
Группа
Разновидности
Продажа со стационарных точек - клиент приходит сам
Лоточная торговля
Выездная торговля
Магазин с отдельным входом/павильон
Магазин-склад
Отдел в торговом центре
Рынок
Гипермаркет
Полка в магазине
Использовать
Персональные продажи - клиента посещают
Продажи по телефону
Комивояжеры
MLM (торговые агенты с измененной структурой организации
и мотивации)
Продажа через сеть менеджеров
Опосредованные продажи - клиента посещают опосредованно
Интернет-магазин
Директ-мэйл Торговля по каталогам (по почте)
Телемагазин
Вендинговые автоматы
Какие дополнения я могу использовать:
www.Двоеглазов.РФ
Раздаточный материал «Курс подготовки предпринимателей» стр. 8 из 17
Раздел 6
РАЗРАБОТКА СТРУКТУРЫ И БИЗНЕС-ПРОЦЕССА
Вне зависимости от сферы деятельности и продукта компании, процесс «создания
ценности» одинаков и состоит всего из 8 частей.
Пример 1 _________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Пример 2 _________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Собственные наблюдения __________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Действия компании от контакта с потребителем и до выполнения обязательств проще
всего представить в виде схемы.
www.Двоеглазов.РФ
Раздаточный материал «Курс подготовки предпринимателей» стр. 9 из 17
Раздел 6
РАЗРАБОТКА СТРУКТУРЫ И БИЗНЕС-ПРОЦЕССА
Организационная структура
Организационная структура отражает подчиненность сотрудников в компании.
Организационные структуры бывают двух типов:
1. Бюрократические
2. Адаптивные
a. Линейные
d. Проектные
b. Функциональные
e. Матричные
c. Дивизиональные
f. Виртуальные
Сотрудник 1
Таблица ответственности отражает закрепление функций за должностями.
Действие 1
www.Двоеглазов.РФ
Раздаточный материал «Курс подготовки предпринимателей» стр. 10 из 17
Раздел 7
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ РЕКЛАМЫ
Пример 1 _________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Пример 2 _________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Собственные наблюдения __________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Нельзя купить то, о чем не знает потребитель.
Реклама дает потребителю основание для принятия решения о покупке.
Идеальная реклама, когда рекламы нет, а продукт продается.
Пользователь ____________________________________________________________________
Лицо, принимающее решения ______________________________________________________
Спонсор _________________________________________________________________________
Лидер мнений ____________________________________________________________________
Выбор потока
Выбор места концентрации
Выбор носителей рекламы
Цель
Носитель
Стоимость
Дата
платежа
дата
Медиа-план (отслеживаем потраченные деньги)
Итого
Реакция
дата
Эффективность рекламы (отслеживаем реакцию)
вс
Итого
пн
Звонки
Рекл. носитель 1
Рекл. носитель 2
Рекл. носитель 3
Продажи
Товар 1
Товар 2
www.Двоеглазов.РФ
Раздаточный материал «Курс подготовки предпринимателей» стр. 11 из 17
Раздел 8
РАСЧЕТ ОПЛАТЫ СОТРУДНИКОВ
Пример 1 _________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Пример 2 _________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Собственные наблюдения __________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Каждый сотрудник стоит компании денег.
Как на любой используемый ресурс затраты на персонал могут быть снижены.
Уровень оплаты сотрудника зависит от его заменимости.
Чем более заменим сотрудник – тем ниже его оплата.
На заменимость сотрудников влияет:
Количество специалистов на рынке.
Количество не занятых специалистов на рынке.
Уровень подготовки специалиста относительно среднего уровня подготовки доступных
специалистов.
Стремление удержать сотрудника в компании (психологическая зависимость, шантаж со
стороны сотрудника, обладание ценными не формализованными знаниями).
Длительность подготовки специалиста требуемого уровня.
Ответственность перед законом.
Для повышения заменимости сотрудника, а соответственно снижения рисков и
финансовых затрат можно предпринять следующие шаги:
Параметры
незаменимости
Количество
специалистов на
рынке.
Количество не
занятых
специалистов на
рынке.
Уровень подготовки
специалиста
относительно
среднего уровня
подготовки доступных
специалистов.
Стремление удержать
сотрудника в
компании

психологическая
зависимость

шантаж со
стороны
сотрудника

обладание
ценными не
формализованны
ми знаниями
Длительность
подготовки
специалиста
требуемого уровня.
Ответственность
перед законом.
Требуемые действия
Могу
использовать
Способы достижения
Увеличить общее
количество
специалистов
Поддерживать
уровень безработицы
на оптимальном
уровне
Появление все более
высокоуровневых
курсов подготовки
- переход на более развитый рынок
- обучение специалистов данной профессии
- завоз специалистов из других регионов
- собственный кадровый резерв с лучшими
не материальными условиями
Возможность
«мгновенного»
увольнения
Отсутствие
привязанности к
сотруднику
Защищенность от
действий сотрудника
или от их последствий
Перенести все знания
на бумагу
- кадровый резерв
Сократить сроки
подготовки
- более интенсивные программы
- покупка готовых специалистов
- обязать обучиться за свой счет
Не вступать в
противоречие
- нелегальная работа
- нахождение возможностей в
законодательстве
- собственные программы подготовки
- открыть для рынка системы качественной
подготовки специалистов
- дробление знаний на простейшие работы
- перевод всех личных отношений в
профессиональную плоскость
- замена влиятельных сотрудников
- ответный шантаж
- программы безопасности
- опережающие мероприятия
- дублирование ценной информации
- фиксирование всей необходимой для
работы информации в письменном виде
www.Двоеглазов.РФ
Раздаточный материал «Курс подготовки предпринимателей» стр. 12 из 17
Раздел 8
РАСЧЕТ ОПЛАТЫ СОТРУДНИКОВ
Способы оплаты сотрудников
Оклад = сумма оклада/на количество дней в месяце х на количество отработанных дней
Повременная = стоимость рабочего часа х на количество отработанных часов
Сдельная = количество произведенной продукции х на стоимость единицы продукции (в
процентной произведенная продукция – рубли)
Аккордная = оговоренная сумма по факту исполнения обязательств
Премиальная = оговоренный объем доплаты х на % достижения или оговоренный объем
доплаты по факту достижения оговоренного результата
По достигнутому результату = % выполнения плана соотнесенный с установленным окладом
Условия оплаты должны отражать цели деятельности сотрудника и мотивировать
сотрудника на достижение поставленных задач (результата).
Возможно объединение нескольких видов оплат.
Для своих сотрудников я применю следующие системы мотивации:
Сотрудник 1
Сотрудник 2
Сотрудник 3
Сотрудник 4
Сотрудник 5
Сотрудник 6
Сотрудник 7
www.Двоеглазов.РФ
Раздаточный материал «Курс подготовки предпринимателей» стр. 13 из 17
Раздел 9
ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН
Пример 1 _________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Пример 2 _________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Собственные наблюдения __________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
«Копейка рубль бережет»
Форма расчета финансового плана
Месяц 1
Месяц 2
План, руб.
К-во
Факт, руб.
К-во
План, руб.
К-во
Факт, руб.
К-во
Итого
Итого
Итого
Итого
Итого
Итого
Итого
Итого
Итого
Итого
Итого
Итого
Итого
Итого
Итого
Итого
Доходы
Расходы
Дельта
Расходы

Единовременные

Постоянные

Разовые
Доходы
www.Двоеглазов.РФ
Раздаточный материал «Курс подготовки предпринимателей» стр. 14 из 17
Раздел 10
БОРЬБА С КОНКУРЕНТАМИ
Пример 1 _________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Пример 2 _________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Собственные наблюдения __________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Любая компания, а особенно из той же отрасли, борется за те же деньги потребителя, что
и Ваша компания.
КОНКУРЕНТ
КОНКУРЕНТ
МЫ
РЫНОК
КОНКУРЕНТ
КОНКУРЕНТ
КОНКУРЕНТ
1
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6
1.6.1
1.6.2
1.6.3
2
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
2.5.1
2.5.2
2.5.3
2.6
3
3.1
3.2
3.3
3.3.1
3.3.2
4
4.1
4.2
4.3
Вывод конкурента с рынка.
Банкротство конкурента.
Устранение лидера компании от активного руководства.
Приостановка деятельности компании-конкурента.
Переориентация конкурента на другой рынок.
Порча репутации.
Снижение нормы прибыли конкурента до вынужденного банкротства.
Демпинг (уменьшение финансовых ресурсов).
Снижение себестоимости собственного продукта.
Уменьшение общей нормы прибыли.
Ослабление конкурента или усиление собственной компании.
Снижение имиджа конкурента, отстройка от конкурента.
Возвышение собственного имиджа, репозиционирование конкурента.
Переманивание ключевых специалистов у конкурента.
Выведение нового продукта на рынок.
Сегментирование рынка.
По географическому признаку.
По характеристике потребителя.
По потребностям потребителя.
Большие темпы роста (на растущих рынках).
Установка «правил игры».
Раздел территории.
Ценовой сговор.
Введение ограничений.
Добровольные ограничения.
Законодательные ограничения.
Объединение.
Слияние, поглощения.
Ассоциации.
Стратегические альянсы.
www.Двоеглазов.РФ
Раздаточный материал «Курс подготовки предпринимателей» стр. 15 из 17
Раздел 11
ФОРМЫ РЕГИСТАЦИИ ЮРИДИЧЕСКИХ ЛИЦ
Пример 1 _________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Пример 2 _________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Собственные наблюдения __________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Уплачиваются следующие
налоги и взносы
Налог на доходы физических
лиц
Налог на добавленную
стоимость, за иск. НДС
Единый социальный налог
Налог на имущество
Акцизы
Индивидуальный
предприниматель
в отношении доходов,
полученных от осуществления
предпринимательской
деятельности
Налоговым Кодексом при ввозе
товаров на таможенную
территорию
полученных от
предпринимательской
деятельности, а также выплат и
иных вознаграждений,
начисляемых ими в пользу
физических лиц
в отношении имущества
используемого для
осуществления
предпринимательской
деятельности
+
Ведение учета и отчетности
Сдается налоговая и статистическая
отчетность
Бухгалтерский учет
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
ИМУЩЕСТВЕННАЯ
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
Индивидуальный
предприниматель
+
Индивидуальный
предприниматель
Самостоятельно несет
налоговую
ответственность
НАЛОГОВАЯ
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
Самостоятельно несет
имущественную
ответственность
АДМИНИСТРАТИВНАЯ
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
Самостоятельно несет
административную
ответственность, как
должностное лицо.
УГОЛОВНАЯ
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
Самостоятельно несет
уголовную
ответственность
Юридическое лицо (ООО,
ОА)
+
Налоговым Кодексом при
ввозе товаров на
таможенную территорию
+
в отношении имущества,
используемого для
осуществления
предпринимательской
деятельности
+
Юридическое лицо
(ООО, ОА)
+
-
+
Юридическое лицо (ООО, ОА)
1.Налоговую ответственность несет
самостоятельно фирма.
2.Учредители не несут налоговой
ответственности.
1.Административную ответственность несет
самостоятельно фирма, т.к. ее должностные
лица - директор и гл. бухгалтер.
2.Учредители не несут административную
ответственность
1.Административную ответственность несет
самостоятельно фирма, т.к. ее должностные
лица - директор и гл. бухгалтер.
2.Учредители не несут административную
ответственность.
Учредители и должностные лица несут
уголовную ответственность, в случае если их
действия образовали состав преступления.
www.Двоеглазов.РФ
Раздаточный материал «Курс подготовки предпринимателей» стр. 16 из 17
Раздел 12
ЗАПУСК БИЗНЕСА
План мероприятий
Цель
Действие
Срок
Исполнитель
Замещает
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
И что меня теперь может остановить?
www.Двоеглазов.РФ
Раздаточный материал «Курс подготовки предпринимателей» стр. 17 из 17
Приложение
СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА КОМПАНИИ KPMG
(для ознакомления)
1. Титульный лист
2. Меморандум о конфиденциальности
3. Резюме
3.1. Краткий обзор
3.2. Предлагаемая продукция и услуги
3.3. Миссия, цели и задачи
4. Продукция и услуги
4.1. Введение
4.2. Продукция и услуги
4.3. Сопутствующие товары и услуги
5. Анализ рынка и отрасли
5.1. Использование продукта и услуги
5.2. Демографический анализ
5.3. Конкуренция
5.4. SWOT - анализ
6. Целевые рынки
6.1. Целевые потребители
6.2. Географический целевой рынок
6.3. Ценообразование
7. Стратегии рекламы и продвижения
7.1. Стратегия продвижения
7.2. Средства распространения рекламы
7.3. Прогноз продаж
8. Управление
8.1. Организация и ключевой персонал
8.2. Постоянное потребление активов
8.3. Затраты на подготовку производства
9. Финансовый анализ
9.1. Себестоимость реализованной продукции
9.2. Анализ безубыточности
9.3. Количественный анализ
9.4. Доходы и убытки
9.5. Движение денежных средств
9.6. Балансы предприятия
9.7. Риски
10. Приложения
www.Двоеглазов.РФ