CОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ В РАЗЛИЧНЫХ

Реклама
78
СОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИ В ЭКОНОМИКЕ И УПРАВЛЕНИИ
Список литературы:
1. Духовное управление мусульман Пермского края [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.moslem.ru.
2. Евангелическо-Лютеранская церковь г. Пермь [Электронный ресурс]. –
Режим доступа: http://roelo-perm.narod.ru.
3. Лученко К.В. Интернет в информационно-коммуникационной деятельности религиозных организаций России: автореф. дисс. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: www.dissercat.com/content/internet-v-informatsionnokommunikatsionnoi-deyatelnosti-religioznykh-organizatsii-rossii#ixzz2fE2XzoBF.
4. Официальный портал Пермской епархии [Электронный ресурс]. –
Режим доступа: http://pravperm.ru.
5. Пермское общество сознания Кришны [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://krishna.perm.ru.
6. Пермское староверие [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://rpsc-perm.ru.
7. Пермь. Церковь Надежды [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://churchofhope.jimdo.com.
8. Приход Непорочного Зачатия Пресвятой Девы Марии в г. Перми [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.catholic.perm.ru.
9. Социальные сети – вызов и шанс для Церкви [Электронный ресурс]. –
Режим доступа: http://catholic-russia.ru/library/articles/sotsialnyie-seti-vyizov-ishans-dlya-tserkvi.
10. Центральная синагога Пермского края [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.permjew.ru.
11. Церковь христиан веры евангельской «Новый Завет» г. Перми [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://novizavet.ru.
CОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ
В РАЗЛИЧНЫХ СФЕРАХ БИЗНЕСА
© Киприянова У.А., Рябова Т.В.
Московский государственный университет пищевых производств, г. Москва
Быстрота продажи товаров обычно определяет результаты работы
предприятия, поэтому важно учитывать различные факторы, влияющие на нее, в т.ч. особенности товара, объемы продаж, специфику торговли, от которых зависят варианты организационных форм, ассортимент предлагаемых товаров, перечень дополнительных услуг, уровень
цен на товары и т.д.


Студент.
Доцент кафедры «Экономика и управление социально-экономическими системами», кандидат экономических наук, доцент.
Маркетинг, рекламное дело и PR
79
Ключевые слова: этапы и участники процесса продаж, оптовая и розничная торговля, гипермаркеты, супермаркеты, дискаунтеры, супермаркеты, конвиньенсы, супервайзеры, товарооборот.
Продажами товаров, услуг, работ в современных условиях занимаются
различные организации: промышленные, торговые, сервисные. На предприятиях, выпускающих промышленную продукцию, алгоритм выполнения заказа
на продажу традиционно включает следующие этапы: 1) поиск заказчика отделом сбыта и согласование предварительных условий сделки; 2) оценка возможности выполнить заказ, осуществляемая производственным или техническим отделом; 3) определение плановым отделом затрат на выполнение заказа
и его цены; 4) оценка бухгалтерией кредитоспособности заказчика; 5) юридическая проработка договора; 6) рассмотрение договора высшим руководством
предприятия; 7) исполнение заказа и послепродажное обслуживание.
Грамотная работа службы маркетинга позволяет существенно ускорить
процесс подготовки продаж за счет предварительного изучения и анализа
спроса с целью последующего включения наиболее перспективной продукции в состав производственной программы предприятия. Для координации
работы службы маркетинга на предприятии создается ряд подразделений,
подчиненных коммерческому директору, в состав которых включают отделы
или бюро по материально-техническому снабжению; исследованию конъюнктуры рынка, спросу и рекламе; сбыту; дилерское бюро. В функции коммерческой службы входит прогнозирование и планирование маркетинга;
изучение рынков сбыта и спроса; совершенствование производимых и поиск новых товаров, реклама.
На промышленных предприятиях, занятых и производством продукции
массового потребления, и ее продвижением по различным каналам сбыта
как самостоятельным видом хозяйственной деятельности, а также в крупнооптовых торговых организациях продажи организованы в виде функционально-централизованной структуры сбыта. Она состоит из отделов, которые осуществляют обслуживание ключевых клиентов – сетевых магазинов,
оптовиков и магазинов прямых продаж. В ряде случаев организационная
схема дополняется отделом прямых и оптовых продаж, включающим супервайзеров – территориальных менеджеров, менеджеров торговых представителей – торговых агентов коммерческого отдела, торговых представителей и операционистов. Однако, при такой организации продаж возможны
случаи одновременной поставки товара оптовой базе на условиях товарного
кредита, дилеру – на условиях частичной предоплаты, а также реализация
покупателям через торговых представителей. Это может привести к снижению объемов продаж товара дилером, поскольку его товар будет расходиться по мелким и средним потребителям, а оптовая база товар не реализует и
расплатиться не сможет. В целях решения этой проблемы функционально
централизованные сбытовые структуры преобразуются в территориальноцентрализованные структуры сбыта, основу которых составляют оптовые и
80
СОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИ В ЭКОНОМИКЕ И УПРАВЛЕНИИ
прямые продажи, организуемые региональными менеджерами. В целях разграничения рынков сбыта между предприятием – производителем и крупнооптовой сбытовой организацией последняя может реализовать товар средним и мелким покупателям, магазинам, а предприятие – производитель может продать товар региональным оптовикам, сетям магазинов, торговым
домам, осуществляя дозакупку ассортимента у других поставщиков.
В организации торговли продовольственными и непродовольственными
товарами прослеживаются достаточно конкретные различия, начало которым дает формат торговли.
Розничная торговля продовольственными товарами осуществляется в
гипермаркетах, супермаркетах, дискаунтерах, мега-дискаунтерах, мини-маркетах, конвиньенсах, палатках, киосках и т.п. Формирование перечисленных
вариантов торговли происходит в основном по размеру торговых и складских
площадей, количеству ежедневных покупок, уровню цен и объемам или стоимости продаж. Для непродовольственных товаров форматы торговли могут
быть обусловлены и другими факторами, а продажи осуществляются в универмагах, на рынках, в фирменных магазинах, киосках, палатках и т.п.
«Жесткий» дискаунтер представляет собой вариант организации розничной торговли в торговом зале небольшой площади (300-600 кв.м), на котором представлен минимальный ассортимент продаваемой продукции. Площади складских помещений могут составлять от 100 до 200 кв.м, численность персонала – до 30 человек. В среднем в день совершается от 1200 до
2700 покупок, что обеспечивает ежемесячный товарооборот в размере 36005100 тыс. руб. Цены на товары установлены на уровне оптовых или даже
несколько ниже, что позволяет успешно конкурировать с рынками или другими магазинами розничной торговли. Руководство работой осуществляется
из центрального офиса. Для этого варианта торговли характерна сетевая
структура распространения.
Супермаркет по сравнению с «жестким» дискаунтером имеет несколько
большую торговую площадь (500-2000 кв.м), складскую площадь (250600 кв.м), а его персонал может составлять от 50 до 200 человек (при наличии собственного производства, например, полуфабрикатов в мясном цехе,
или выпечки хлеба и хлебобулочных изделий, или производства кондитерских изделий и т.д.). Цены на товары в супермаркетах выше, чем в других
магазинах розничной торговли и превышают средний уровень, но супермаркеты пользуются успехом у покупателей из-за широты ассортимента
предлагаемых товаров сравнительно высокого качества, а иногда и из-за
престижности покупок. Поэтому, несмотря на то, что в среднем в супермаркете ежедневно совершается от 1200 до 2300 покупок, товарооборот составляет от 15000 до 36000 тыс. рублей ежемесячно.
Гипермаркеты характеризуются наибольшими торговыми и складскими
площадями (площади торгового зала могут составлять от 4 до 10 тыс. кв.м,
площади складов – до 4,5 тыс. кв.м). Ежедневно в гипермаркете в среднем
Маркетинг, рекламное дело и PR
81
совершают покупки до 10 тыс. человек. Это обусловлено широким ассортиментом предлагаемых товаров (25-50 тыс. ассортиментных позиций), наличием при гипермаркетах собственных производственных цехов (салатные, мясные, хлебопекарные, кондитерские, общественного питания), а также возможностью получения разного рода бытовых услуг (химчистка и мелкий ремонт одежды, ремонт часов и ювелирных изделий, парикмахерские
услуги и т.д.). Особую привлекательность для покупателей составляет специальная ценовая политика, предусматривающая систему разнообразных
скидок, проведение поощрительных акций, игр и т.п. Товарооборот гипермаркета в среднем в месяц может превысить 20000 тыс. руб.
Конвиньенс – магазин у дома, развитие сети которых наблюдается в последние годы, например, в Москве. Такой магазин удобен из-за экономии
времени на покупку, он предоставляет покупателям достаточно широкий ассортимент товаров, но, в то же время не требует больших торговых и складских площадей. Недостатком такого рода организации торговли является высокий уровень цен на товары, сочетающийся с их низким качеством и отсутствием у работников знаний, навыков, культуры обслуживания покупателей.
Среди ошибок в деятельности торговых организаций наиболее часто
встречаются следующие:
– оборотные средства замораживаются в неликвидных товарах из-за
неправильного формирования ассортимента. Для устранения данной ошибки требуется распродать неликвиды с минимальной наценкой, выбрать самые прибыльные товары и способствовать их ускоренному продвижению к покупателям за счет установления скидок, использования программ стимулирования сбыта и т.п.;
– недостаточно четко осуществляется контроль за уровнем цен конкурентов. Так, при отставании розничной цены от закупочной на
пять-семь дней повышение цен раньше конкурентов может привести к потере части покупателей, а запаздывание – к потере дохода;
– неритмично осуществляются поставки товаров, что способствует
либо затовариванию складов, либо отсутствию товаров нужного ассортимента. Устранение указанного недостатка возможно за счет
определения норм товарных запасов, использования системы закупочной логистики;
– не учитывается сезонность продаж некоторых видов товаров, не
учитываются особенности предпраздничных продаж, которые, как
правило, по объему превышают средние показатели, а по прибыли –
могут быть ниже при неправильном выборе товаров для предпраздничной распродажи, установлении цен со скидкой и т.п.;
– не планируется проведение рекламных кампаний.
Основным фактором финансового риска является потеря ликвидности,
возникающая вследствие разрыва между сроками поступления денежных
средств за реализованную продукцию и погашения обязательств перед бюд-
82
СОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИ В ЭКОНОМИКЕ И УПРАВЛЕНИИ
жетами, поставщиками, персоналом и т.п. Разновидность данного финансового риска возникает из-за различия в объеме поступающих денежных средств и
требующихся для выполнения обязательств. Изложенное служит свидетельством относительно высокой степени риска торговли, в частности, в связи с
тем, что текущие операции направлены на поддержание тенденции роста
товарооборота, а не на увеличение удельной прибыли на каждую единицу
продаж. Важно определить количество продукции, необходимой для удовлетворения потребительского спроса, проанализировать скорость оборота
отдельных видов продукции и отобрать поставщиков самой ходовой и прибыльной продукции. Для этого требуется: во-первых, организовать мониторинг спроса на товары, оценку его динамики, уровня удовлетворения спроса, его структуру, а также выявить товары ограниченного и повышенного
спроса, собрать информацию об излишних и недостаточных товарах; во-вторых, регулярно проводить изучение покупательских мнений и предпочтений по ассортименту и качеству товаров как с целью улучшения удовлетворения спроса, так и для разработки мероприятий по улучшению ассортимента и повышения качества продукции; в-третьих, выполнить прогнозные
расчеты спроса и товарных ресурсов для его удовлетворения, обоснования
заявок и заказов на производство и поставку товаров; в-четвертых, провести
анализ позиций конкурентов, в том числе, объемов продаж, цен, крупнейших сделок; в-пятых, формировать и стимулировать спрос. Таким образом,
очевидно, что розничная торговля представляет собой неотъемлемую часть
современной экономики, в которой в той или иной форме задействованы
производители продукции, продавцы, посредники, покупатели. Их взаимодействие осуществляется в достаточно сложных организационных формах.
Главными преимуществами любой формы организации розничной торговли являются: относительно короткое время оборота капитала, невысокая
доля основных средств в имуществе по сравнению с товарными запасами,
расчетами и денежными средствами, финансирование текущих операций за
счет краткосрочного кредитования.
МЕТОДЫ ОПРЕДЕЛЕНИЯ КОММУНИКАТИВНОЙ
ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМЫ
© Козюлина И.М., Бирюкова Е.А., Рябова Т.В.
Московский государственный университет пищевых производств, г. Москва
Коммуникативная эффективность рекламы представляет собой оценку ее восприятия аудиторией, проводимую до начала рекламной кам
Студент.
Студент.

Доцент кафедры «Экономика и управление социально-экономическими системами», кандидат экономических наук, доцент.

Скачать