пример - otdel1.ru

SWOT АНАЛИЗ И СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ
Компании «Высотка»
Otdel1.ru
Ваш удалённый отдел продаж
E-mail: 1@otdel1.ru
www.otdel1.ru
SWOT АНАЛИЗ И СТРАТЕГИЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ
Клиент: ООО «ВЫСОТКА» лифтовая компания Производство лифтов, монтаж и обслуживание.
Дата и время обращения: 01.11.2014 12:34
Резюме.
Затраты: 7900 рублей в месяц
Продажи: 4 500 000 рублей
На основе полученного анализа клиентских баз, и анализа предложений конкурентов, и
учитывая специфику компании ВЫСОТКА – производство и услуги, в первую очередь актуальны:
Рекомендуемые рыночные стратегии:
1. Построение дилерской схемы - Партнёрство с монтажными компаниями по всей РФ (более
700 компаний) и компаниями которые находятся в поисках развития новых направлений
бизнеса.
2. Поиск прямых покупателей основными сегментами являются:




Компании застройщики (более 17000 объектов новостройки)
Управляющие компании и ЖКХ (более 12 000 компаний)
Компании, осуществляющие капитальный ремонт зданий (более 4000 компаний)
Компании, осуществляющие строительство административных зданий (более 5000 компаний)
3. Построение агентской схемы – поиск компаний или посредников, которые работают с
отмеченными сегментами на предмет поставки товаров или услуг и заинтересованы получить
дополнительный доход в виде процента от сделки от предложения лифтового оборудования
или услуг компании ВЫСОТКА.
SWOT анализ сильных сторон и перспектив продаж
Резюме: Всего, суммарный объём компаний потенциальных клиентов по РФ более 20 000
организаций.
Проведённый анализ активных конкурентов показал активность всего 1,5% потенциальных
конкурентов, которых можно расценивать как агрессивных конкурентов. Свои предложения
прислали всего 11 компаний. Причём анализ предложений конкурентов показал хорошие
конкурентные преимущества предложения «ВЫСОТКА» в виде:
 Цены (по цене могут конкурировать только 2 компании – причём в этом случае они
уступают по качеству).
 По качеству (могут конкурировать 7 организаций, но их цена намного выше предложения
ВЫСОТКИ).
Риски: Компании потенциальные клиенты застройщики редко смотрят на качество и
заинтересованы купить по самой низкой цене.
Рекомендации и прогноз продаж:
1. 1-5 % Горячие клиенты. Проработка базы в 100 -200 компаний в течении 1 месяца даст
результат продаж примерно 1-5 % Что составляет примерно 4 500 000 рублей при самых
минимальных ценах. Учитывая, что первоначальная проработка будет вестись по
компаниям застройщикам, шанс получить несколько продаж, в лице одного клиента резко
возрастает.
2. 20-60% Будущие потенциальные клиенты (БПК). Выход на ЛПР компаний застройщиков с
перспективой получения заявок в ближайшие 2-6 месяцев.
Перспективная клиентская база до 60 компаний проработанная в течении 3 месяцев.
Инструменты и этапы:
Пакет « Тест» стоимость 7900 рублей в месяц
Подготовка: 3 дня
1 менеджер по продажам – подготовка
Разработка сценариев: Холодный звонок, Повторный звонок, работа с возражениями,
вопросы на выявление или формирование потребности, ориентация на встречу/звонок
специалиста/заявку.)
Подготовка базы потенциальных клиентов (все сегменты рынка)
Формирование продающего Коммерческого предложения
Формирование писем заказчикам
Работа: 1 месяц 7900 рублей
Подготовка базы конкурентов
Анализ предложений конкурентов
Подготовка базы клиентов
Анализ клиентской базы
Разработка сценариев и УТП
Проработка базы по схеме Звонок-Майл-Звонок
Ежедневная отчётность и передача «Горячих клиентов»
Рассылка 1000 компаний в месяц – конверсия 2-5 %
Записи всех разговоров
Результат: 100 потенциальных клиентов
Проведённые переговоры со 100 компаниями – за не дозвоны денег не берём.
20-60% Горячие клиенты и БПК с результатом переговоров «Интерес», «Заявка», «Звонок
специалиста», «Встреча».