ИНТЕГРИРОВАННЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ В

268
НАУЧНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ И РАЗРАБОТКИ МОЛОДЫХ УЧЕНЫХ
4. Лѐгкость к восприятию. Поставленные цели доступны для восприятия и понимания;
5. Взаимодействие. KPI поддерживают связь между собой;
6. Инновации. Постоянный тонус KPI и т.д.
Мотивация персонала на основе KPI заякорена к системе целевых показателей предприятия и сфокусирована на исполнение краткосрочных и долгосрочных целей организации. Причем здесь мотивацией в большей части
является именно сам процесс исполнения обязанностей.
Клочков А.К. в своей книге «KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов» выводит пять аргументов в пользу применения системы KPI:
1. «100 %-ная ориентация на результат». Каждая деятельность, ведущая к результату, приносит своему исполнителю вознаграждение.
2. «Управляемость». Направление работы сотрудников на результат не
затрагивая при этом устрой самой системы.
3. «Справедливость». Справедливая оценка действий каждого участника успеха или риска.
4. «Понятность». Доступность и прозрачность работы системы для
сотрудников.
5. «Неизменность». Стабильное поведение предприятия, направленное на комфорт и получение доверия со стороны сотрудников.
Система стимулирующих выплат, сформированная на основе KPI будет
мотивировать сотрудника не только к высоким индивидуальным показателям, но и стимулировать сотрудника на общественный, коллективный труд.
Тем самым, применяя KPI, мы не только создаем внутри коллектива комфортный социально-психологический климат, позволяющий каждому сотруднику проявить себя как в коллективе, так и вне его, но также повышаем
эффективность персонала, а следовательно и всего предприятия.
ИНТЕГРИРОВАННЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ
КОММУНИКАЦИИ В МЕСТАХ ПРОДАЖИ
© Плындина И.Н.
Белгородский государственный национальный
исследовательский университет, г. Белгород
В данной статье рассматриваются основные коммуникационные характеристики и цели интегрированных маркетинговых коммуникаций
в местах продажи, приемы и инструментарий ИМКМП, а также способы влияния на покупателей посредством ИМКМП.

Студент кафедры Менеджмента организации.
Экономические науки
269
Ключевые слова: интегрированные маркетинговые коммуникации в
местах продажи, розничная сеть, стимулирование сбыта товаров, потребители, продвижение товаров.
На сегодняшний день актуальным становится переход к принятому на
Западе понятию – комплекс интегрированных маркетинговых коммуникаций, который получил свое развитие в начале 20-го века всвязи с тем, что
традиционные схемы утратили свою эффективность.
Маркетинговые коммуникации в местах продажи начинают действовать
вслед за рекламой. В большинстве случаев реклама редко самостоятельно
приводит к продаже, и в связи с этим предприниматели должны учитывать
необходимость коммуникаций в местах продаж – общаться с потенциальными покупателями и объяснять им необходимость покупки.
До недавнего времени ИМКМП зачастую рассматривались как разновидность рекламы и сформировались как «реклама в местах продажи».
Данный подход недостаточно полно раскрывает суть ИМКМП. Приемы и
средства, которые применяются в практике таких коммуникаций, намного
шире и разнообразней.
С точки зрения структуры маркетинговых коммуникаций интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продажи можно рассматривать как комплексное синтетическое средство маркетинговых коммуникаций, включающее элементы и приемы рекламы, стимулирования сбыта, прямой продажи, PR и других коммуникационных средств (выставки, фирменный стиль, упаковка) [2].
Но интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продажи
не являются набором отдельных частей основных и вспомогательных элементов маркетинговых коммуникаций. Приемы и методы, используемые в
них, образуют единую систему, что характеризует данное синтетическое
средство как форму реализации системы ИМКМП.
Одной из особенностей реализации интегрированных маркетинговых
коммуникаций в местах продажи является ограниченность условиями, в которых происходит контакт продавцов и товара с конечными потребителями
данного товара.
Основной аудиторией ИМКМП являются индивидуальные потребители,
приобретающие товары (услуги) для собственных нужд. Выделим наиболее
важные коммуникативные характеристики маркетинговых коммуникаций в
местах продажи:
‒ применение в практике маркетинга инструментария ИМКМП как
следствие комплексного интегрированного подхода в образовании
коммуникаций на уровне розничной торговли с применением средств
и приемов большинства элементов маркетинговой коммуникационной системы;
270
НАУЧНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ И РАЗРАБОТКИ МОЛОДЫХ УЧЕНЫХ
‒ ИМКМП включают в себя такие специфические инструменты, как
витрины и выкладки, включая дисплеи, рекламные указатели, электротабло, «говорящие полки» и т.д.;
‒ сферой потребления данного типа предоставляемых услуг являются предприятия розничной торговли, сферы услуг, общественного
питания;
‒ целевая аудитория ИМКМП – покупатели, которые находятся в процессе принятия решения о совершении покупки;
‒ коммуникационное воздействие на потребителя и его обратная реакция в большинстве случаев совпадают во времени;
‒ все вышеперечисленное позволяет повысить эффективность работы ИМКМП.
Также можно выделить основные приемы и инструментарий ИМКМП,
и, прежде всего внешние и внутренние средства интегрированных маркетинговых коммуникаций в местах продажи.
К внешним средствам относятся внешние витрины, световое табло и
наружные вывески розничных торговых предприятий. Главной задачей этих
средств является стимулирование посещения покупателем торговой точки.
К внутренним средствам ИМКМП можно отнести все методы и приемы
продвижения товаров, которые реализуются в торговом зале. Основные задачи таких средств – привлечение внимания, выделение из общей массы аналогичных товаров конкурентов, а также стимулирование решения о покупке [1].
Для налаживания коммуникаций с покупателем внутри магазина, необходимо разработать систему средств демонстрации, символов и иных приемов представления марки на конкретном торговом предприятии.
Итак, какие же интеграционные маркетинговые коммуникации в местах
продаж влияют на потребителя?
‒ Рекламные материалы, которые должны находиться рядом с точками продаж оформляемого товара, должны быть хорошо видны,
быть актуальными и не должны вызывать раздражения;
‒ Выкладка продукции, основополагающим принципом которой является тот факт, что поиск нужного товара должен быть максимально упрощен;
‒ В ресторанах, кафе и т.д. немаловажным элементом ИМКМП является красочно оформленное меню;
‒ Планировка торгового зала, начинающаяся с детализации имеющегося ассортимента в магазине, выделения групп товаров повседневного и повышенного спроса, списка сопутствующих товаров и товарных позиций, которые приносят прибыль. Все это позволяет
разделить торговый зал на зоны наиболее эффективного расположения товаров с учетом психологии покупательского спроса;
Экономические науки
271
‒ Внутримагазинные рекламные выкладки (дисплеи), разновидностью которых являются «говорящие полки», то есть марочные
товары, которые разложены отдельно от остальных на тех же стеллажах с броскими указаниями их местоположения;
‒ Упаковка, информация на которой указывает потребителю на принадлежность товара к той или иной торговой марке. Это достигается при помощи использования элементов фирменного стиля: логотипа, фирменного слогана, товарного знака и т.д.;
‒ Интерьер магазина – у магазина должны быть какие-то отличительные и притягательные черты;
‒ Указатели, которые помимо регулирования движения покупательских потоков по торговому залу, акцентируют внимание покупателей на товарах-новинках;
‒ Электротабло, с помощью которого покупатели получают информацию о наличии товаров в магазине;
‒ Немая справка – такие виды рекламы, как табло, ценники, рекламные указатели, печатная реклама;
‒ Товарные информационные центры, представляющие собой терминалы с несколькими видеомониторами, на которых постоянно демонстрируются рекламные видеоклипы о продукции, представленной в магазине. Коммерческая информация перемежается местными и национальными новостями. На тех же мониторах дается информация, как найти рекламируемые товары в данном розничном
торговом предприятии. Использование ТИЦ позволяет увеличить
сбыт в некоторых случаях до 75 % [3, с. 398];
‒ Генераторы всевозможных запахов – шоколада, колбасных изделий,
фруктов и т.д. Эти запахи, которые синтезируются при помощи
специальных устройств, вызывают у покупателей чувство голода;
‒ PR – проведение презентаций, организация мероприятий событийного характера и т.д.;
‒ Элементы стимулирования сбыта, а именно скидки, конкурсы, лотереи, сезонные и мгновенные распродажи;
‒ Разработка дисконтных программ с целью привлечения новых клиентов и удержания старых за счет предоставления им скидок при
покупке товаров (услуг);
‒ Торговый персонал магазинов. Выделяют 4 основных фактора успешности коммуникации продавца с потребителем:
1. Воспринимаемые знания и опыт;
2. Воспринимаемое доверие;
3. Знание продавцом потребителя;
4. Адаптация к ситуации.
272
НАУЧНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ И РАЗРАБОТКИ МОЛОДЫХ УЧЕНЫХ
Указанные требования позволяют сделать вывод о том, что достаточно
эффективно может работать продавец-консультант, прошедший специальную соответствующую подготовку.
Таким образом, интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продажи позволяют производителю общаться с потребителем, что дает
свои плюсы и чаще всего работает эффективней, чем реклама. Помимо этого, ИМКМП дают возможность узнать привычки и предпочтения потребителей, а, как известно, обладание необходимой информацией и умение правильно ней пользоваться в нынешних условиях действующей рыночной
экономики является значительным конкурентным преимуществом.
Список литературы:
1. Интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продаж//
[Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://managment-study.ru/integrirovannye-marketingovye-kommunikacii-v-mestax-prodazh.html (дата обращения: 20.05.2015).
2. Маркетинг [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://dis.ru/library/detail.php?ID=22080 (дата обращения: 15.05.2015).
3. Савчук Г.А., Макерова Г.Ю. Управление маркетингом на предприятии, учебное пособие. – М.: СПб., 2014. – 398 с.
ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ
ЭНЕРГОСНАБЖЕНИЯ ЧЕЛЯБИНСКОЙ ОБЛАСТИ
(НА ПРИМЕРЕ СТРОИТЕЛЬСТВА ТРЕХ БЛОКОВ ПГУ
НА ТЕРРИТОРИИ ЧЕЛЯБИНСКОЙ ГРЭС)
© Потехина Е.Е.
Новосибирский государственный технический университет,
г. Новосибирск
В статье рассматривается анализ выбора самой устаревшей и маломощной станции. На основе данных по анализу данных, по оценке вклада
в общую систему энергоснабжения и по соответствующим критериям
была выбрана станция для реконструкции, ей стала Челябинская ГРЭС.
Ключевые слова: энергоснабжение, ГРЭС, энергетический рынок
Челябинска и Челябинской области, тепловой рынок Челябинска.
Челябинская ГРЭС – самая первая электростанция Челябинской области. Была построена в 1930 г. по плану ГОЭЛРО и расположена в северной

Студент кафедры Производственного менеджмента и экономики энергетики. Научный руководитель: Мошкин Б.Н., доцент кафедры Производственного менеджмента и экономики
энергетики, кандидат технических наук.