план семинара - Консалтинговая группа СУПЕР

ПЛАН СЕМИНАРА
«УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ В РОЗНИЧНОЙ СЕТИ
ПО ПРИНЦИПАМ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА»
Продолжительность: 16 часов (2 дня по 8 час)
1. Вступление
Основы категорийного менеджмента – современного подхода к управлению ассортиментом по
товарным категориям. История вопроса. Организационные условия внедрения технологий
категорийного менеджмента: требования к структуре коммерческого департамента,
распределению ответственности по вопросам управления ассортиментом и ценами между
коммерческим департаментом и департаментом управления розницей.
Задачи и ответственность категорийного менеджера. Типовые KPI категорийного менеджера и
директора магазина.
2. Конкурентная стратегия, целевые группы покупателей и форматы магазинов
розничной компании
Типы конкурентных стратегий (по М.Портеру). Решения по ассортиментам и ценам в каждой
стратегии. Формат магазина как конкретизация конкурентной стратегии. Типовые форматы
розничных магазинов. Розничные каналы продаж канцелярских товаров. Форматы магазинов
канцтоваров.
Основа ассортиментной политики – выделение целевых сегментов покупателей. Виды
сегментирования покупателей: социально-демографическое, поведенческое, по образу жизни.
Методы изучения покупателей своими силами. Примеры.
3. Построение ассортиментной матрицы розничной компании
Глоссарий. Понятия ассортимент, ассортиментная матрица, виды ассортиментных матриц,
товарная категория, форматизация ассортимента и др.
Структурирование ассортимента. Построение (оптимизация) товарного классификатора как
базовое условие эффективного управления ассортиментом. Требования к построению товарного
классификатора. Товар, характеристики товара, статус товара в информационной системе.
Разработка положения об ассортиментной политике розничной компании. Составляющие
ассортиментной политики:
 Цели и задачи ассортиментной политики
 Ширина-глубина ассортимента
 Ассортименты по форматам магазинов
 Процессы оптимизации ассортимента
 Правила ввода-вывода товаров из ассортимента
 Ротация товара
 Проведение распродаж
 Работа с неликвидами
 Сезонные предложения
 Работа с новинками
 Правила (стандарты) мерчандайзинга
4. Товарная категория.
Два подхода к выделению товарных категорий: традиционный и творческий. Формирование
структуры товарной категории. Элементы товарной категории. Роли (виды) товарных категорий.
Требования к балансу ролей категорий в ассортименте. Управление товарной категорией как
отдельной бизнес-единицей (стимулирование продаж, ценообразование, мерчандайзинг и пр.).
Планирование показателей финансовой эффективности товарной категории. Анализ и оценка
элементов товарной категории (анализ рынка, анализ конкурентов, анализ покупательского
КГ «Супер-Розница»
www.retailclub.ru
Страница 1
спроса, анализ внутренней статистики компании).
5. Форматизация ассортимента.
Базовый ассортимент. Ассортименты по форматам. «Дельта» ассортимента внутри формата.
Необходимые решения в ИС.
6. Разработка ассортиментной матрицы.
Распределение торговой (выставочной) площади магазина по товарным категориям.
Определение емкости (количества SKU) каждой товарной категории. Определение количества
SKU по сегментам товарной категории.
7.



Практические задания.
Уточнение целевых покупательских сегментов
Формулировка/уточнение основных принципов ассортиментной политики компании
Построение товарного классификатора на примере нескольких товарных групп.
8. Стимулирование продаж
Виды стимулирования продаж: денежное, игровое, услужливое.
9. Категорийный мерчандайзинг
Основы категорийного мерчандайзинга. Зонирование товарных категорий.
АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ТОРГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ
 Принципы эффективного планирования в розничной торговле. Ключевые показатели
эффективности торговой деятельности. План-фактовый анализ.
 Анализ продаж и доходности (АВС-анализ). Матрица БКГ. Роли товарных категорий в
ассортименте и результаты совмещенного АВС-анализа по обороту и доходу.
 Прогноз стабильности продаж (XYZ-анализ) – основа планирования закупок и
нормирования товарных запасов.
 Прогноз продаж новых товаров (анализ ассортимента по параметрам влияния).
 Анализ оборачиваемости товарных запасов (в днях, разах). Оборачиваемость и
рентабельность.
 Оценка экономической эффективности использования торговых площадей. Определение
коэффициента установочной площади.
 Анализ эффективности мероприятий по стимулированию продаж.
Практическое задание:
Анализ эффективности управления товарной категорией/товарной группой (на материале
Заказчика).
10. Вопросы ценообразования
Факторы эффективного ценообразования. Бизнес-процесс «Ценообразование» в розничной
компании. Виды ценообразования (конкурентное, на базе заданной наценки, на базе
воспринимаемой ценности товара, на базе заданной нормы прибыли).
Ценовая политика розничной компании. Составляющие ценовой политики:
 Цели и задачи ценовой политики
 Применение различных методов ценообразования (на основе заданной нормы прибыли;
конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара)
 Front Basket и Back Basket ассортимента
 Установление цен на товары различных товарных групп/категорий
 Порядок изменения цен
КГ «Супер-Розница»
www.retailclub.ru
Страница 2



Правила ценообразования на стратегические товары (Front Basket). Группы
стратегических товаров, их состав, особенности формирования цены. KVI-товары (товары
психологического воздействия); лидеры продаж; товары оперативного реагирования;
товары с самой низкой ценой; промо-товары.
Правила ценообразования на остальные товары - Back Basket. Обеспечение достижения
плановых показателей доходности.
Технология конкурентного ценообразования. Организация мониторинга цен конкурентов.
Необходимые решения в ИС.
11. ЗАКЛЮЧЕНИЕ.
Ответы на вопросы участников.
КГ «Супер-Розница»
www.retailclub.ru
Страница 3