Стратегия продвижения предприятия

Стратегия продвижения предприятия
Цель работы: разработать стратегию продвижения, которая обеспечит предприятию
оптимальную отдачу от вложенных средств,
устойчивую позицию на рынке,
эффективную отстройку от конкурентов, в том числе от лидеров рынка.
Работа состоит из двух частей – аналитическая и практическая. Аналитическая часть
включает в себя оценку ресурсов предприятия и возможностей, предоставляемых рынком.
Практическая – разработка конкретных инструментов продвижения и продажи продукции
и услуг предприятия.
Аналитика. Стратегия продвижения
Для выполнения этой части работ используются данные открытых источников,
информация полученная от сотрудников предприятия, по возможности – от клиентов,
которые уже воспользовались услугами предприятия и готовы рекомендовать ваше
предприятие.
1. Бриф компании, ответ на вопрос, почему клиенты пользуются услугами
предприятия и почему они рекомендуют компанию своим знакомым. В бриф
входят
История предприятия,
Товарно-сервисный ассортимент,
Ценовая политика,
Условия выбора компании клиентами на конкурентном рынке.
2. Описание рынка, как продвигают свои товары и услуги лидеры рынка? Какие
возможности и угрозы представляет Ваш рынок.
3. Анализ ключевых факторов успеха предприятия. Ответ на вопрос: что делает
компанию сильнее и обеспечивает конкурентное преимущество.
4. SWOT анализ основных направлений деятельности предприятия.
5. SWOT – стратегические инициативы и действия по продвижению продукции и
усилению продаж, естественно вытекающие из сильных сторон компании в
соответствии с рыночными возможностями.
6. Аудитория каждого направления предприятия. Описание клиентских групп, анализ
доходности рыночных сегментов и товарных групп предприятия.
7. Поиск и формулировка убедительных аргументов, которыми руководствуются
потребители при выборе поставщика оконных конструкций.
8. Выбор и формулировка стратегии продвижения предприятия и стратегического
позиционирования (место предприятия в сознании потребителей относительно
основных конкурентов).
9. Анализ продающих моментов уже выходившей рекламы предприятия.
10. Анализ рекламы конкурентов (по выбору заказчика)
11. Анализ каналов продвижения.
Практика. Тактика продвижения
В эту часть входят конкретные рекомендации по составлению рекламных сообщений,
продающих формулировок, переводу характеристик товаров и услуг в потребительские
выгоды. Эти формулировки могут быть использованы при составлении рекламных
сообщений, а также как аргументы в переговорах с клиентами.
В частности, чтобы при ответе на вопрос клиента или покупателя: «Почему я должен
пользоваться именно вашими услугами?» продавец не занимался фантазированием, а
имел, как минимум пять готовых ответов.
1. Формулировка продающих аргументов в пользу
Торговой марки предприятия (аргументы доверия, ответ на вопрос, почему
следует доверяться вашему предприятию),
Продукции предприятия (факторы экономии, соотношения цена-качество,
эмоциональные и рациональные аргументы),
Выбора, помогающего потребителям принять решение в пользу компании –
мотивы, стереотипы, потребности, точки психологического воздействия,
убеждения.
Отстройки от конкурентов (почему у вас, а не у них, в чем отличие).
2. Разработка продающих идей (креативных брифов) с помощью матрицы «4П»:
Для выбранных групп клиентов,
Для основных товарных групп (услуг) предприятия,
Для выбранных медиаканалов.
3. Выбор каналов продвижения, которые обеспечат наибольший эффект с точки
зрения поставленной задачи (максимальный охват, точечное попадание,
продвижение имиджа предприятия). Составление медиакарты.
4. Подготовка рекламных статей общим объемом 10 000 знаков для публикации в
печатных СМИ или для директ-мейл.
Все результаты работы оформляются в виде отчета (40-50 страниц), который передается
заказчику в бумажном и электронном виде и используется как руководство к принятию
всех решений, связанных с рекламой и продвижением.
Наличие такого документа позволяет:
Выбирать средства рекламы и бюджетировать рекламные расходы в соответствии с
принятой стратегией, что освобождает от интуитивных решений и лишних
расходов.
Не придумывать новые продающие формулировки для рекламных сообщений, а
использовать аргументы из арсенала фраз, специально разработанных для
предприятия.
Ориентироваться в медийном пространстве города, принимать быстрые и
взвешенные решения при получении коммерческих предложений от рекламных
агентов;
Совмещать несколько выгод – коммерческие аргументы могут быть использованы
и в рекламе, и во время «живых» переговоров с клиентами.
Более подробную информацию вы можете получить
по тел.: +7 912 24 58 422
или по адресу [email protected]
Бекетов Михаил, копирайтер, бизнес-тренер, эксперт по маркетинговым коммуникациям