Профессиональные навыки продажи

СПЕЦИФИКАЦИЯ ТРЕНИНГА:
Аудитория: новые и опытные продавцы.
Продолжительность: 2-3 дня.
Размер группы: 6-12 человек.
Формат: Чтение, видео модели, видео упражнения,
обсуждения в группе, упражнения на взаимосвязь,
игра по собственному сценарию.
Проведение: Сертифицированный тренер Advance AG
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ
НАВЫКИ ПРОДАЖИ
Professional Selling SkillsTM
Настоящий продавец должен быть союзником клиента - реагировать на его потребности, помогать решать проблемы, направлять, выступать в роли эксперта и консультанта. Он не просто работает на продажу, а строит систему отношений, за счет которой, всегда будет на шаг впереди конкурентов. Наша
программа даст вашим продавцам навыки и мотивацию, необходимые для построения эффективных и
долгосрочных отношений с клиентами.
Успешные продавцы умеют делать две главные вещи - создавать для клиента смысл в покупке и вызывать интерес к
себе, продукту и компании. Они достигают своих целей, используя навыки эффективной аргументации, ориентированной на потребности клиента, умеют преодолевать негативные реакции и формировать общие ценности.
Тренинг обучает продавцовчеткому алгоритму проведения встречи с клиентом.
СОВРЕМЕННЫЕ ПРОДАЖИ -
КОНСУЛЬТАТИВНЫЙ ПОДХОД
ПРОЦЕСС
•Эффективное начало встречи
•Изучение и сбор потребностей
клиента
•Преодоление негативных реакций
•Реагирование на торг
&
В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ НАУЧАТСЯ:
•выстраивать процесс взаимодействия с клиентом;
•четко и полно определять потребности клиента;
•ярко и образно представлять выгоды своего продукта
и услуги;
•демонстрировать выгоды, наиболее ярко показывающие преимущества перед конкурентами;
•последовательно подводить клиента к завершению
сделки;
•уверенно преодолевать негативные реакции клиента;
•убеждать в ситуации скептицизма;
•пробуждать интерес при безразличии;
•аргументировать при возражениях.
*
СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА
Часть 1: Продажа согласно потребностям
•Концепция “Продажа согласно потребностям “.
•Обзор навыков продажи, основные термины.
Часть 2: Начало встречи и реакции клиентов
•Типы реакций: согласие, негативные реакции клиента.
•Общие выгоды и цель беседы/ встречи.
•Запрос согласия на продолжение разговора.
Часть 3 : Изучение: сбор информации о потребностях клиента
•Понятия “потребность” и “возможность”.
•Явные и скрытые потребности клиента.
•Открытые и закрытые вопросы.
Часть 4 : Экспертное предложение
•Понятия “характеристика” и “выгода” продукта/услуги.
•Признание важности потребности клиента.
•Демонстрация выгод и характеристик продукта.
Часть 7: Преодоление скептицизма
•Суть и причины скептицизма клиентов.
•Инструменты, которые можно использовать в качестве
доказательств слов продавца.
Часть 8: Преодоление безразличия
•Определение “безразличия клиента”.
•Причины безразличия клиента.
•Стратегия трех вопросов для преодоления безразличия.
•Эмпирическое упражнение на понимание причин безразличия.
Часть 9: Преодоление возражения
•Возражение из-за непонимания и возражение по недостатку.
•Использование доказательств для преодоления возражений из-за непонимания.
•Техника “перевешивания выгодами” для преодоления возражений по недостатку.
Часть 5 : Завершение
•Получение конкретного обязательства от клиента.
•Суммирование выгод и договоренностей.
•План дальнейших действий.
Часть 6: Негативные реакции клиентов.
•Типы реакций: безразличие, скептицизм, возражения.
„
Главная цель нашей программы - развить у продавцов навыки, необходимые для построения длительных и взаимовыгодных отношений
с клиентами. И мы хорошо знаем, что алгоритмы, заложенные в наш
тренинг, работают! Именно поэтому Профессиональные навыки продажи - наш бестселлер!
Мария Стеньгач, старший тренер Advance AG
Advance AG advance@advance.aog.ru, http://advance.ag, www.fb.com/AdvanceGroupTraining