Стратегии работы с ключевыми клиентами

Стратегии работы с
ключевыми клиентами
Аудитория: опытные
специалисты по
продажам.
Продолжительность: 3
дня.
Размер группы:
6-9 человек.
Увеличение продаж существующим клиентам – это самый эффективный
путь развития Вашего бизнеса. Аккаунт-менеджер умеет четко
определять основные потребности клиента и выстраивать стратегию
поведения, основанную на взаимном доверии и выгоде. Программа
обучает продавцов навыкам стратегического анализа и практического
ведения ключевых аккаунтов
Развитие аккаунта является сложной многогранной задачей. Чем сложнее процесс
принятия решения в компании, тем больше сотрудников в него вовлечены, и тем
больше различных факторов влияют на результат сделки. Для продавца это означает
выход на новый уровень развития продажи - стратегический уровень. Аккаунт
менеджер должен уметь использовать информацию, эффективно планировать
взаимодействие с клиентом, выявлять его ключевые и скрытые потребности и
помогать клиенту принимать решения, которые станут основой для долгосрочных
отношений.
Программа «Навыки работы с ключевыми клиентами» предлагает системный
подход в теоретическом и практическом обучении продавцов.
В результате обучения участники научатся:
•понимать и удовлетворять организационные и личностные потребности клиента;
•оценивать роли при принятии решений и выстраивать взаимоотношений с
разными сотрудниками со стороны клиента;
•оценивать собственную значимость для того или иного лица со стороны клиента
и определять, как это влияет на конечный результат;
•анализировать все факторы, влияющие на процесс продажи;
•исследовать процесс принятия решений в компании клиента;
•формировать стратегию развития продажи для данной компании;
•эффективно применять технику тактического пробирования (последовательного
сбора информации о потребностях клиента) для более точной картины принятия
решения.
Цель программы
Развить навыки, которые позволят продавцам учитывать различные факторы
заключения сделки и особенности принятия решений в компании клиента для
построения эффективной стратегии продажи.
Developing the 21st
century workforceTM
Содержание программы
Обзор концепции “Продажа согласно потребностям”.
Знакомство.
Изучение потребностей и ожиданий участников от тренинга.
Видео-введение к программе.
Обзор семинара.
Часть 1.Стратегия
Цель
•Стратегия и тактика.
•Цели стратегические и цели тактические.
Чтение и выполнение письменных упражнений/ Обсуждение.
Практическая работа в группе (постановка цели).
Контакты
•Потребности и отношения с клиентом.
•Роли при принятии решения.
•Категории организационных и личных потребностей
клиента.
•Личные потребности и восприятие.
•Другие факторы, влияющие на продажу и восприятие.
•Работа с личными потребностями.
•Предосторожности.
•Важность организационных и личных потребностей.
•Роли при принятии решения.
•Роли и взаимоотношения клиента и продавца.
•Преграды при принятии решения и их преодоление.
•Анализ факторов и развитие стратегии.
•Формирование плана: обзор ключевых обязательств и
переоценка поставленных целей.
Часть 2. Тактика.
•Процесс тактического пробирования
•Анализ возможностей.
•Развитие потребностей.
•Формирование решений и обязательств.
•Дополнительные техники коммуникации: признание,
переход, подтверждение.
Видео-введение.
Чтение и выполнение письменных упражнений/ Обсуждение.
Практическая работа в группе, и использованием бланков (план
работы, тактические цели).
Обсуждение в группе.
Чтение и выполнение письменных упражнений/ Обсуждение.
Видео-модель.
Практическая работа в группе, и использованием бланков (план
тактического пробирования).
Моделирование. Работа в группе (формирование стратегии продажи
по одной из ситуации).
Презентации стратегий.
Моделирование. Командная ролевая игра.
Обзор тренинга.
Заполнение Мастер-теста.
Видео-введение.
Чтение и выполнение письменных упражнений/ Обсуждение.
Составление собственного персонального профиля потребностей.
Видео-модель.
Практическая работа в группе, и использованием бланков (бланк
потребностей).
Обсуждение в группе.
Работа в группах (роли при принятии решений).
Практическая работа в группе, и использованием бланков (анализ
факторов и микростратегии).
Упражнения на взаимосвязь.
Спецификация:
SALES
Assessment: SalesPro, 2 дня
Основная программа: 2 дня
Динамическая форма: 1 день (в этом случае
меняется структура и некоторые виды деятльности).
Коучинг: Follow-up 1-2 дня
Формат: Чтение, видео модели, видео упражнения,
обсуждения в группе, упражнения на взаимосвязь,
игра по собственному сценарию.
Проведение: Сертифицированный тренер Advance
Group
Программа, рекомендуемая до прохождения
тренинга: Профессиональные навыки продажи, 3
дня (Professional Selling Skills)
Advance Group
Компания Advance Group образована в 1998 году как
представительство международной компании AchieveGlobal в
России. С 2003 является альянсом нескольких брендов: AchieveGlobal, Eagles Flight, Advance. Мы работаем на территории
России, Украины, Казахстана, Латвии. Среди клиентов
компании: 180 транснациональных и российских компаний.
AchieveGlobal
AchieveGlobal – это более 45 лет успешной работы в области
бизнес обучения. Компания имеет представительские офисы
в 42 странах мира, работает в 102 странах. AchieveGlobal
сотрудничает с 450 компаниями из рейтинга Fortune 500 и
более чем с 400 компаниями из рейтинга European Financial
Times 500.
Награды
2006-2007 гг. – два года подряд офис Advance Group назван
лучшим офисом AchieveGlobal по темпам роста среди 43
офисов по всему миру;
2009 г. - звание «Компания года» по версии РБК за реализацию
проектов в области бизнес-обучения;
2010-2013 гг. - AchieveGlobal входит в список „Лучшие
компании“, List of Top Training Companies по версии TrainingIndustry.com (глобальный портал о тренинговой индустрии).