Как увеличить стоимость чека и получить бонус? - Опти

Как увеличить продажи
рецептурных линз?
Ирина Шевич
Генеральный директор
ООО «Опти-класс»
тел. 8 965 213 86 56
8 965 304 49 95
апрель 2013, Санкт-Петербург
www. optiklass.ru
Содержание
1. Как можно выделиться на
оптическом рынке?
2. Кого кусают цены? Сомнения: чьи
они?
3. Методики работы с ценой
4. Как перейти от продаж складских
позиций на рецептуру?
Оптический рынок России
1%
40%
Салоны оптики
Лотки, киоски
Интернет-магазины
59%
По данным РБК
(consulting.rbc.ru)
Оптические салоны
Экспертные
продажи
Человек идет в оптику,
готовый платить больше за
- диагностику зрения
- более дорогую оправу
- более дорогие линзы
Качество зрения + имидж
Кого кусают цены? Сомнения: чьи они?
Нужно быть уверенным в себе
Нужно быть уверенным в продукте
Нужно быть уверенным в компании
Вы – эксперты
Вы решаете проблему клиента, предлагая
лучшее из того, что подойдет именно ему,
используя…
 новейшие достижения в области оптики





лучшую для этого клиента оправу
лучшие материалы
лучшие дизайны линз
лучшие покрытия
самые совершенные технологии изготовления
Чем вы отличаетесь от других?
-
Профессионализм, спектр услуг
-
Музей очков, биноклей, фотоаппаратов
Портреты известных людей в очках
-
-
-
-
Портреты клиентов (конкурс фотографии)
Конкурс детских рисунков
Тематические недели (неделя Италии,
неделя Франции, неделя морковного сока)
Показ новой коллекции
Все в красном, все в синем
Привлечение партнеров
Как увеличить сумму чека?
Подарок
Если бы Вам предложили выбрать себе
подарок сумму Вашего бонуса, что бы Вы
хотели получить?
От чего зависит выручка салона?
Энтузиазм
Вовлеченность
Настроение
Личная заинтересованность
Профессионализм
Мифы о цене
Человек всегда ищет выгоду и экономию?
Мифы о цене
У человека всегда есть деньги на то, что ему
нужно или очень хочется
Дорого или дешево определяется полезностью товара для
клиента и из тех полезных свойств, которые товар
принесет в дальнейшем
Если траты меньше полезности, то товар дешевый,
если затраты больше, чем полезность – то товар дорогой
Что хотят люди, когда покупают очки?
четко видеть (безопасность)
хорошо выглядеть (любовь)
чтобы было удобно
чувствовать себя уверенно
гордиться собой
получать удовольствие
не менять свой образ жизни, несмотря на то,
что зрение изменилось
изменить стиль
не менять свой стиль
Не называйте цену раньше, чем Вы узнаете, что человеку нужно
«Сколько у Вас стоят самые дешевые очки?»
«У Вас изменился рецепт?»
«Вас интересуют временные, «переходные»,
«Вы хотите купить запасные очки?»
«Вы хотите купить очки оптом?»
«Вас интересует только цена или очки по хорошей цене?»
«Самые дешевые в какой категории?»
Человек ХОЧЕТ купить
Что мешает слушать?
 свои проблемы
 невнимательность
 предвзятость
Что сделать, чтобы услышать?
 настроиться на клиента
 переспросить
 запомнить
«Сколько стоят очки?»
От чего зависит стоимость очков?
Стоимость оправы + стоимость линз
Стоимость линз = дизайн + материал + покрытие
«На какую сумму Вы рассчитываете?»
«Стоимость очков зависит от того, для чего они Вам нужны,
когда и как Вы будете их использовать»
Чаще стремятся сэкономить люди от 20 до 35 лет
Люди, старше 35 лет – менее чувствительны к цене
Пенсионеры – очень разнообразная категория
Техники эффективной работы с
ценой
Цена ОТ и ДО
Метод «Бутерброда»
«Расширяем горизонты»
обычные линзы
более тонкие, более легкие линзы
очки для чтения
офисные или прогрессивные линзы
обычные очки
фотохромные
Методики работы с ценой
Оттянуть разговор о цене
• ОТ и ДО
• Метод бутерброда
• Сравнение с более дорогим аналогом
• Предлагаем сначала более дорогой вариант
• Предлагаем сначала менее дорогой вариант
(расширяем горизонты)
• Разбивка цены на срок использования
• Цена по сравнению с другими затратами (цены на
бензин, водку, кофе, сигареты)
• Цена по сравнению с экономией
• Позволим оплатить поэтапно
• Скидки (не торопитесь предлагать!)
Как перейти к продажам
рецептурных линз?
1.
2.
3.
4.
5.
Проанализировать состояние, где вы сейчас
находитесь, что и как продаете?
Какова стратегия вашего дальнейшего
развития? Чего вы хотите достичь?
Принять решение о переходе на продажи
рецептурных линз
Наметить план реализации нового проекта
Строго контролировать процесс
Тренинги по продажам «Опти-класс»
1.
2.
Установочный тренинг «Как перейти к
продажам рецептурных линз. Мифы о цене»
Разработка Алгоритмов и Стандартов
действий
Как перейти от продажи складских линз к
рецептурным?
Склад






ограничение по рефракциям
ограничения по материалам
ограничение по базовой кривизне
ограничение по толщине
ограничение по дополнительным свойствам линз
ограничение по оправам
«Только поменять оправу»
-3,25 D
Вопросы: что случилось с оправой?
Просто хочу новую – красную, синюю, вышла из моды (!)
Линзы тоже выходят из моды
более легкая
более тонкая
более современная
«Не ношу очки постоянно»
Расскажите поподробнее
Проверить
аккомодацию
форию
фузионные резервы
Индивидуальная монофокальная линза
четкое зрение на периферии
Линзы с поддержкой аккомодации
Очки
Линзы с поддержкой
аккомодации
У вас есть очки для компьютера?
Для молодых
0,5 D
0,75 D
Для начинающих
пресбиопов
Только читать…
Вопросы:
Что вы читаете – книгу, компьютер, электронная книжка?
На каком расстоянии, в какое время дня? Сколько по
времени?
Линзы с дегрессией
Прогрессивные
линзы
Человеку
важно видеть на всех
расстояниях!
Плохо видит – нервничает, плохо слышит, поднимается
давление…
Дефокус (размытое изображение) запускает процесс
аккомодаци. В условиях несостоятельности
Цена!ц.м. – запускается
процесс нарушения клеточного метаболизма, повышение АД,
раннее развитие катаракты, глаукомы, патологии сетчатки
Здоровье!!!
Вы - эксперт
Вы помогаете людям сохранить здоровье, зрение
Вы помогаете людям быть привлекательными
Вы помогаете людям психологически
Люди любят делать покупки!
У людей есть деньги
на то, что им нужно
Консультации, тренинги, мастер-классы…
• Хотите, увеличить стоимость среднего чека?
• Хотите изменить структуру продаж?
Закажите тренинг в компании «Опти-класс»!
Мы используем Алгоритмы и Стандарты действий,
которые приводят к успеху
Звоните: +7 965 213 86 56
Пишите: [email protected]
www.optiklass.ru
Есть архив записей вебинаров
по оптике и по оптометрии
Спасибо!
Успехов
и процветания Вашему бизнесу
Ирина Шевич
Тел. +7 965 213 86 56
www.optiklass.ru