Министерство образования и науки Российской Федерации Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Нижегородский государственный университет им. Н.И. Лобачевского»
УЧЕБНО - МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС
по дисциплине «ИННОВАЦИОННАЯ ЭКОНОМИКА И
ПРОБЛЕМЫ МЕЖКУЛЬТУРНОЙ КОММУНИКАЦИИ»
Нижний Новгород
2011 г.
Рыхтик М.И. Учебно - методический комплекс по дисциплине «Инновационная экономика
и проблемы межкультурной коммуникации» - Н. Новгород: Нижегородский госуниверситет,
2011 г.
Данный учебно-методический комплекс предназначен для использования в рамках программ
повышения квалификации студентов старших курсов, магистрантов, аспирантов и научнопедагогических работников ВУЗов по таким направлениям, как «Основы организации
предпринимательской деятельности в научно-технической сфере», «Инновационная
деятельность в науке и высшей школе» и др.
© Нижегородский государственный университет
им. Н.И. Лобачевского, 2011 г.
2
1. Цели и задачи освоения дисциплины
Цели дисциплины: Содержание дисциплины направлено на усвоение слушателями
специфики технологического обеспечения переговорного процесса в мультикультурной
среде в условиях инновационной экономики.
Ключевые слова:
Формирование знаний и умений в области ведения переговоров.
Освоение технологий переговорного процесса.
Изучение особенностей ведения переговоров в различных этнических средах в условиях
инновационной экономики.
Задачи дисциплины: Знать содержание и основные этапы переговорного процесса с учетом
влияния этнических факторов.
Ключевые слова:
Сформировать навыки и умения применять различные способы, стратегии и тактические
приемы ведения переговоров в различных этнокультурных средах в условиях
инновационной экономики.
Изучить методы подготовки и ведения переговоров, подходы в выборе коммуникативных
средств и технологий.
2.Место дисциплины в структуре ООП
 Данная дисциплина относится к группе дисциплин по выбору.
 Базовые дисциплины:
1. Ведение переговоров.
2. Конфликтология.
3. Менеджмент
4. Культурология.
5. Психология
3 Требования к результатам освоения дисциплины
В рамках данной дисциплины углубляются (формируются, развиваются) аналитические,
коммуникативные и системные компетенции.
4. Структура и содержание дисциплины
Общая трудоемкость дисциплины составляет 20 часов.
4.1 Структура дисциплины
п/п
Объем учебной работы (в часах)
Семестр
№
Наименован
ие
дисциплины
Всего
Всего
аудит.
Из аудиторных
Сам.
Вид
итогового
контроля
работа
Лекц.
Лаб/
Прак.
КСР.
-
-
сем.
Инноваци
8
8
6
2
-
зачет
3
Неделя семестра
Семестр
4.2 Содержание дисциплины
4.2.1 Разделы дисциплины и виды занятий
Виды учебной работы,
включая
Раздел
самостоятельную работу
№ дисциплины
аспирантов и
трудоемкость
(в часах)
п/п
Лек. Лаб./ Пр. КСР
сем.
1
Теория и
практика
межкультур
ной
коммуникац
ии в
условиях
инновацион
ной
экономики
4
2
Понятие о
деловых
культурах.
Взаимодейс
твие
деловых
культур.
2
3
Особенност
и принятия
решений в
разных
деловых
культурах
4
Переговоры
как
поэтапный
процесс
5
Переговоры
как
разновидность
Самостоят. работа
онная
экономика
и
проблемы
межкульт
урной
коммуник
ации
Форма
промежуто
чной
аттестации
(по
семестрам)
4
2
2
4
межкультурных
коммуникаций
6
Стратегия и
тактика
переговоров
2
7
Манипулятивные
технологии
в переговорном
процессе и
противодей
ствие им
4
4.2.2 Содержание разделов дисциплины
№
Наименование
Содержание раздела
(темы)
п/п
раздела
дисциплины
1
Теория и практика
межкультурной
коммуникации в
условиях
инновационной
экономики
2
Понятие о
деловых
культурах.
Взаимодействие
деловых культур.
Форма
проведения
занятий
(лекции,
семинары
и.т.д.)
Тема 1. Введение в теорию межкультурной
лекция
коммуникации. Определение культуры. Основные
элементы
культуры. Определение межкультурной
коммуникации.
Язык – различные феномены.
Коммуникация монологическая (коррекция пространств
коммуникантов не происходит, заявить о своей позиции;
коммуникация диалогическая – «нормальное общение» «трансформировать»
сознание).
Восприятие.
Представления.
Усвоенные
ценности.
Высококонтекстуальная
культура.
Низкоконтекстуальная культура.
Тема
2.
Межкультурная
коммуникация
в
многонациональных организациях. Типология. История
развития. Теории конвергенции и дивергенции.
Централизация и децентрализация. Стратегическое
планирование в многонациональных организациях.
Международная финансовая деятельность. Механизмы
межкультурной коммуникации. Когнитивный процесс:
Абстрагирование
и
фильтрация
информации.
Упрощение. Ассоциирование. Комбинирование и
реорганизация информации. Расстановка акцентов.
Заполнение пробелов.
Тема 3. Понятие о деловых культурах. Определение
деловой культуры. Формирование и поддержание
деловой
культуры.
Факторы,
способствующие
поддержанию деловой культуры. Доминирующая
деловая культура и субкультура. Уровни деловой
лекция
5
культуры. Механизмы передачи деловой культуры.
Агенты
аккультурации.
Доминирующая деловая
культура и субкультуры. Контркультура. Уровни
деловой культуры.
Тема 4. Взаимодействие деловых культур. Этническая
идентичность, ее формирование и развитие. Стратегии
поведения человека в межгрупповых отношениях.
Факторы, влияющие на процесс межэтнического
взаимодействия. Историческая память. Национальная
культура
Чувство
национального
достоинства
Межкультурная
напряженность.
Особенности
аккультурации. Формы взаимодействия деловых
культур: геноцид, ассимиляция, сегрегация, интеграция.
«Культурный империализм». Концепция «культурного
шока».
Стратегии
аккультурации:
ассимиляция,
сепарация, маргинализация
и интеграция. Конец
мультикультурализма.
4
Особенности
принятия решений
в разных деловых
культурах
Тема 5. Особенности принятия решений в разных
деловых культурах: сравнительный анализ. Различия в
мышлении, восприятия и памяти в разных культурах.
Межкультурные особенности интеллекта. Понятия об
интеллекте в разных культурах.
Тема 6. Вербальная и невербальная формы
коммуникации и деловые культуры. Коммуникативное
пространство. Семантика. Связь естественного языка и
культуры. Факторы, определяющие национальнокультурную языковую специфику. Способы культурноязыкового взаимодействия между представителями
разных языковых сообществ.
Социальная и этническая психология, кинесика,
проксемика, паралингвистика, физиогномика. Различия
мимики и жестов в разных деловых культурах.
Невербальное
поведение.
Кросс-культурное
исследование невербальной коммуникации русских и
представителей восточной культуры.
Тема 7. Модели переговорного поведения (на примере
15 культурных групп).
Переговоры как
поэтапный
процесс
Тема 8. Основные этапы переговорного процесса:
лекция
- подготовительный этап. Создание условий для начала
переговоров в условиях конфликта или кризиса. Сбор
информации о содержании конфликта, об участниках
конфликтного
взаимодействия,
анализ
причин,
последствий,
рассмотрение
вариантов
решения
проблемы
- начало переговоров.
- поиск приемлемого решения.
- завершение переговоров.
Тема 9. Анализ возможности участия посредника в
семинар
6
переговорах
(медиатора).
Дизъюнктивный
(разъединительный),
конъюнктивный
(объединительный), смешанный.
Тема 10. Переговорные стили: приспособление,
избегание, сотрудничество, конкуренция, компромисс.
Тест У. Томаса.
5
Стратегия и
тактика
межэтнических
переговоров.
Тема 11. Содержание понятия «стратегия переговоров». лекция
Установки и ориентиры на результат переговоров:
односторонний выигрыш, односторонний проигрыш,
взаимный проигрыш, взаимный выигрыш.
Тема 12. Тактики поведения на переговорах: «видимое
сотрудничество»,
«дезориентация
партнера»,
«провокация
чувства
жалости
у
партнера»,
ультимативная тактика («прием альтернатив», «прием
затвора»). Тактика выжимания уступок (прием
«закрытая дверь», прием «пропускной режим», прием
«визирование», прием «внешней опасности», «чтение в
сердцах», «последняя уступка»). Тактика лавирования
резервами уступок.
Модель «недобросовестных переговоров» (bad faith
model).
Тема 13. Эмоциональный фон на переговорах.
Позитивное влияние на переговорный процесс.
Негативное влияние на переговорный процесс. Условия
эмоционального эффекта на переговорах.
6
Переговоры как
разновидность
межкультурных
коммуникаций.
Тема 14. Специфика межкультурного взаимодействия.
семинар
Тема 15. Языковые характеристики переговорного
процесса. Выбор языка переговоров. Билингвизм
участников переговоров. Адекватность перевода.
Тема 16. Различия в управленческих ценностях
применительно
к
переговорам:
объективность,
конкурентоспособность,
равенство,
временные
параметры. Различия в способе мышления и процессе
принятия решений.
7
Манипулятивные
технологии в
переговорном
процессе и
противодействие
им.
Тема 17. Определение понятия «манипулятивные лекция
технологии». Характеристика основных приемов
манипулирования в ходе переговоров: ссылка на
авторитет, выдергивание отдельных фраз из контекста,
уход от темы разговора или от острых тем, намеки,
лесть, шутки-высмеивания, предсказание ужасных
последствий.
Тема 18. Манипулятивные техники, основанные на
нарушениях логических законов и правил: имитация
решения проблемы, альтернативные формулировки
решения проблемы, требующие ответов «да» или «нет»,
«сократовские вопросы», оттягивание решения и т.д.
Тема 19. Манипуляции, основанные на «правилах
приличия» и «справедливости»: «патетическая просьба»
войти в положение, создание видимости сложности и
7
непонятности позиции оппонента, изображение себя как
«делового партнера» и представление существующих
проблем как несуществующих, поза «благоразумности»
и «серьезности», авторитетные заявления, основанные
на «очевидных» и «конструктивных» идеях.
.
5. Образовательные технологии
В работе предполагается использование активных образовательных технологий (лекционные
и семинарские занятия), а также технологии интерактивного обучения (тренинги, кейсовые
технологии).
6. Учебно-методическое обеспечение самостоятельной работы. Оценочные средства для
текущего контроля успеваемости, промежуточной аттестации по итогам освоения
дисциплины.
Самостоятельная работа предполагает изучение рекомендованной литературы, конспекта
лекций и подготовку к семинарскому занятию.
В конце курса предусмотрен зачет:
а) контроль усвоенного материала может проводиться (по выбору студента) в устной форме
по билетам или в письменной форме в виде теста.
б) совокупность заданий испытания (контрольные вопросы);
Вопросы для контроля:
1. Межкультурная коммуникация в инновационной среде
2. Этапы переговорного процесса.
3. Начало переговоров.
4. Этап поиска приемлемого решения.
5. Завершение переговоров.
6. Высоко- и низкоконтекстуальные культуры.
7. Определение и основные элементы организации (миссия, структура, технология).
8. Типы организаций в международном инновационном бизнесе.
9. Международный менеджмент и маркетинг.
10. Определение деловой культуры и организационной культуры.
11. Коммуникативные помехи
12. Факторы формирования и развития деловых культур.
13. Формирование и поддержание деловой культуры в организации.
14. Доминирующая деловая культура и субкультура.
15. Уровни деловой культуры.
16. Переговорные стили и их характеристика.
17. Стратегия переговоров. Виды переговорных стратегий.
18. Основные тактики поведения на переговорах.
19. Модель «недобросовестных переговоров» (bad faith model).
20. Эмоциональный фон на переговорах.
21. Критерии выбора языка переговоров.
22. Невербальные средства коммуникации в различных культурах.
23. Роль и значение спонтанной коммуникации в ходе переговорного процесса.
24. Кросс-культурные различия в управленческих ценностях.
25. Национальные особенности в способе мышления и принятия решений.
26. Приемы манипулирования в ходе переговоров.
8
27. Манипулятивные техники, основанные на нарушениях логических законов и правил.
28. Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости».
29. Деловые культуры разных стран
Контрольный тест:
ЧАСТЬ 1.
1. Кто рассматривал коммуникацию как акт творческого взаимодействия
коммуникантов:
1.
Ф. Де Соссюр
2.
Р.О. Якобсон
3.
В. фон Гумбольдт
4.
все ответы неверны.
2.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
3.
Какие из представленных утверждений неверны. Культура Продукт совместной жизнедеятельности;
Воплощается в системах социальных целей, ценностей, правил, обычаев, стандартов;
Наследуется генетически;
Разные популяции людей создали разные национальные, этнические, региональные,
социальные, деловые культуры;
Культура статична;
Ее практическими творцами и исполнителями выступают отдельные личности
(каждая организация стремится политизировать ряд процессов и феноменов в
культуре и ангажировать профессиональных художников и т.п.);
Язык и культура тесно связаны и взаимозависимы, культура в значительной степени
передается через язык, культурные модели в свою очередь отражаются в языке;
Культура функционирует в качестве основания для самоидентификации;
Все ответы верны.
Дайте определение «организации».
Верно ли утверждение, что структуралисты (Ф. Де Соссюр, Р.О. Якобсон)
рассматривали пользование языком как создание по заранее заданным моделям
определенных конструкций из дискретных фиксированных единиц, не
подвергающихся серьезным изменения (шахматы, лего):
1. Верно;
2. Не верно
4.
5.
Верно ли утверждение, что «Выскоконтекстуальная культура – культура, в
которой большинство информации содержится в словах, а не в контексте общения,
люди открыто выражают свои желания и намерения, не предполагая, что это можно
понять из ситуации общения. При этом наибольшее значение придается речи
(письменной и устной), а также обсуждению деталей»:
1. Верно;
2. Не верно
6.Найдите (если есть) и исправьте (если потребуется) ошибку в утверждении.
«Человеку, который общается и действует в мультикультурном окружении,
необходимо всегда помнить, что значимым является лишь то сообщение, которое было
получено, а не то, которое было отправлено»:
7. Процесс когниции состоит (расставьте по порядку): ______________
1.
Абстрагирование и фильтрация информации (1);
9
2.
3.
4.
5.
Комбинирование и реорганизация информации (4);
Заполнение пробелов (5);
Упрощение (2);
Ассоциирование (3).
8. Информация об определенном культурном пространстве, выступающем в качестве
контекста общения - называется:
1.
Пресуппозиция;
2.
Фоновые знания;
3.
Стереотипы;
4.
Миф;
5.
Все ответы не верны.
9. «Система материальных и духовных ценностей, проявлений, взаимодействующих между
собой, присущих данной корпорации, отражающих ее индивидуальность и восприятие себя
и других в социальной и вещественной среде, проявляющаяся в поведении, взаимодействии,
восприятии себя и окружающей среде» это:
1.
Деловые культуры;
2.
Организационная/корпоративная культура;
3.
Культура;
4.
Все ответы не верны
10. Назовите факторы, влияющие на процесс межэтнического взаимодействия:
11. Что из перечисленного не относится к вторичным механизмам передачи
корпоративной культуры:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Композиция и структура компании;
Критерии распределения поощрений и вознаграждений;
Стратегии разрешения критических ситуаций и кризисов;
Система и принципы деятельности организации;
Дизайн помещений и т.п.;
Истории, рассказы, легенды и т.п.;
Официальные заявления и документы;
Все верно.
12.
Как называется процесс приобщения нового сотрудника к культуре и климату,
которые присущи данной организации:
1.
Аккультурация;
2.
Адаптация;
3.
Приспособление;
4.
Все ответы неверны.
13. Как называется субкультура, ценности которой вступают конфликт с доминирующей
культурой:
1.
Антикультура;
2.
Псевдокультура;
3.
Корпоративная культура;
4.
Все ответы не верны.
14.
Культуры, представители которых в каждый определенный отрезок времени могут
быть заняты только одним делом, строго следуя планам, называются:
10
1.
2.
3.
4.
5.
Низконтекстуальными;
Полихронные;
Плюралистические;
Монохромные;
Все ответы верны.
15.
Верно ли утверждение, что в американской культуре используются контактные
жесты чаще, чем в русской?:
1.
Верно;
2.
Не верно.
16.
Верно ли утверждение, что в монохромной культуре в одежде превалируют черные и
белые цвета и элегантность:
1.
Верно;
2.
Не верно.
17.
В чем достоинства книги Чарлза Хемпден-Тернера и Фонса Тромпенара «Семь
культур капитализма» (первое издание - 1993):
1.
Книга построена на большом эмпирическом материале, притом совершенно
оригинальном и методически выверенном;
2.
Идя по стопам Хофстеде, авторы постарались выявить некоторые инварианты —
своего рода континуумы или оси, по которым можно располагать страны;
3.
Исходная парадигма книги - «Глубинная структура культурных установок (beliefs)
и есть та самая невидимая рука, которая в любой культуре направляет
экономическую деятельность. Именно эти культурные предпочтения и ценности
составляют и фундамент национальной идентичности, и источник экономической
мощи (или слабости)»;
4.
все ответы верны.
18.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Кинесика имеет отношение к:
Пространству;
Времени;
Жестам, мимике;
Мимике;
Темпу речи;
Все ответы верны.
19.
Верно ли утверждение, что в деловой культуре Франции не большое значение имеют
личные связи и знакомства. Новых партнеров не стремятся найти через посредников,
связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями:
1.
Верно;
2.
Не верно.
20.
Верно ли утверждение, что при сравнении деловых культур важно иметь в виду, что
их характеристики не абсолютны и могут существенно
отклоняться от описания,
приведенного в литературе, в зависимости от конкретной ситуации, времени, места и
личных качеств участников взаимодействия. Эти
характеристики являются,
скорее, тенденциями, общими ориентирами, помогающими в ведении бизнеса, но не
правилами, слепое следование которым гарантирует успех:
1.
Верно;
2.
Не верно.
11
ЧАСТЬ 2.
Выберите вариант правильного ответа в каждом из 10 вопросов.
1. К какому варианту посредничества относится взаимодействие, представленное на
схеме:
где S1 и S2 – субъекты конфликта; П – посредник (медиатор).
а) коньюнктивный;
б) конгруэнтный;
в) дизьюнктивный;
г) смешанный;
д) линейный.
2. К какому варианту посредничества относится взаимодействие, представленное на
схеме:
где S1 и S2– субъекты конфликта; П – посредник (медиатор).
а) коньюнктивный;
б) конгруэнтный;
в) дизьюнктивный;
г) смешанный;
д) линейный.
3. К какому варианту посредничества относится взаимодействие, представленное на
схеме:
где S1 и S2– субъекты конфликта; П – посредник (медиатор).
а) коньюнктивный;
б) конгруэнтный;
в) дизьюнктивный;
12
г) смешанный;
д) линейный.
4. Сколько моделей поведения партнеров в переговорном процессе выделяют?
а) 1;
б) 2;
в) 3;
г) 4;
д) 5.
5. К какой модели поведения в переговорном процессе относится следующее поведение:
«Утверждает, что проблема неактуальна, конфликтная ситуация разрешится сама собой. Не
проявляет усилий для достижения соглашения…»?
а) «избегающий»;
б) «уступающий»;
в) «отрицающий»;
г) «наступающий»;
д) «колеблющийся».
6. К какой модели поведения в переговорном процессе относится следующее поведение:
«Отказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы; стремится уйти от
обсуждаемой проблемы, изменить предмет обсуждения»?
а) «избегающий»;
б) «уступающий»;
в) «отрицающий»;
г) «наступающий»;
д) «колеблющийся».
7. Сколько основных стратегий поведения в переговорном процессе выделяют
зарубежные и отечественные исследователи данной проблемы:
а) 1;
б) 2;
в) 3;
г) 4;
д) 5.
8. В рамках какой стратегии в переговорном процессе ставится основная цель – выигрыш
за счет проигрыша оппонента?
а) «выигрыш-выигрыш»;
б) «выигрыш-проигрыш»;
13
в) «проигрыш-проигрыш»;
г) «проигрыш-выигрыш»;
д) «выигрыш-проигрыш» и «проигрыш-выигрыш».
9. В рамках какой стратегии в переговорном процессе ставится основная цель – уход от
конфликта, уступая оппоненту?
а) «выигрыш-выигрыш»;
б) «выигрыш-проигрыш»;
в) «проигрыш-проигрыш»;
г) «проигрыш-выигрыш»;
д) «выигрыш-проигрыш» и «проигрыш-выигрыш».
10. Какая из тактик в переговорном процессе характеризуется совокупностью таких
приемов, как: критика конструктивных положений партнера; использование неожиданной
информации; обман; угроза; блеф?
а) «видимого сотрудничества»;
б) «дезориентации партнера»;
в) «провокации чувства жалости у партнера»;
г) «ультимативная тактика»;
д) «выжимания уступок».
в) критерии оценок выполнения задания:
Зачтено
Не зачтено
половина устного ответа и более (или не менее половины правильных
ответов в тесте)
менее половины устного ответа (или менее половины правильных ответов в
тесте)
7. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины
Рекомендуемая литература.
а) основная литература:
1. Емышева, Е. Некоторые особенности ведения переговоров с представителями разных
стран / Е. Емышева, О. Мосягина // Управление персоналом. – 2000. - № 2. – С. 25-27.
2. Зонова, Т.В. Современная модель дипломатии: истоки становления и перспективы
развития / Т.В. Зотова. - М.: «Российская политическая энциклопедия» (РОСПЭН). 2003.
3. Виханский О.С. Управленческая парадигма ХХI века // Менеджмент. 1996. № 4. С.
24-29
4.
5. Персикова Т.Н. Межкультурная коммуникация и корпоративная культура. М.:
ЛОГОС, 2002.
6. Яковлев И.П. Ключи к общению. Основы теории коммуникации. СПб., 2006
14
7. Рыхтик М.И. Введение в межкультурную коммуникацию: миграция и проблемы
понимания. Учебное пособие. Н.Новгород: Изд-во ННГУ, 2006.
8. Кац, Д.В. Переговоры и посредничество: Инструменты повседневной деятельности
международника / Д.В. Кац. - СПб.: СПбГУ. - 2005.
9. Лебедева, М.М. Межэтнические конфликты на рубеже веков: Методологический
аспект / М.М. Лебедева // Мировая экономика и международные отношения. - 2000. № 5. - С. 31-39.
10. Лебедева, М.М. Мировая политика как наука и учебная дисциплина: Школа МГИМО /
М.М. Лебедева // Вестник Московского университета. - 2004. - Сер. 18. - № 3. - С. 97108.
11. Лебедева, М.М. Технология ведения переговоров: Учеб. пособие для студентов вузов
/ М.М. Лебедева. – М.: Аспект Пресс. - 2010. – 192 с.
12. Митрошников, О.А. Эффективные переговоры / О.А. Митрошников. - М.: Инфра-М. 2003.
13. Невербальное общение. Мимика, жесты, движения, позы и их значение. Полное
руководство по невербальному общению. - М.: Прайм-Еврознак. - 2007.
14. Оконешникова, А.П. Межэтническое восприятие и понимание людьми друг друга /
А.П. Оконешникова. – Пермь. – 1999.
15. Петренко, В.Ф. Исследование этнических стереотипов с использованием методики
«множественных идентификаций» / В.Ф. Петренко, Л.А. Алиева // Психологический
журнал. – 1987. - № 6. – С. 21-34.
16. Попов, В.И. Современная дипломатия. Теория и практика. Дипломатия – наука и
искусство: Курс лекций / В.И. Попов. - 2-е изд. - М.: Юрайт, Международные
отношения. - 2006.
17. Стефаненко, Т.Г. Этнопсихология / Т.Г. Стефаненко. – М. – 1999.
18. Фритц ван ден Берг Межкультурное общение: минное поле для непосвященных /
Фритц ванн ден Берг // Управление персоналом. – 2000. - № 2. – С. 71-72.
19. Хрусталев, М.А. Методология анализа международных переговоров / М.А. Хрусталев
// Международные процессы. - 2006. - Т. 4. - № 13.
20. Этика бизнеса: межкультурные аспекты / Отв. ред. А.А. Лобанов. М., 1992.
21. Юм Д. О национальных характерах. СПб., 1992.
____________________________________________
б) дополнительная литература:
1. Биркенбил, В. Язык интонации, мимики, жестов / В. Биркенбил / Пер. с нем. – СПб. –
1997.
2. Гнатенко, П.И. Национальный характер: мифы и реальность / П.И. Гнатенко. – Киев. –
1984.
3. Грачев, Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами / Ю.Н. Грачев. – М. – 1997.
4. Егорова-Гантман, Е.В. Концепция образа и стереотипа в международных отношениях
/ Е.В. Егорова-Гантман, К.В. Плешаков // Мировая экономика и международные
отношения. - 1988. - № 12. - С. 19-33.
5. Знаков, В.В. Западные и русские традиции в понимании лжи /В.В. Знаков:
Послесловие к книгу: Экман П. Психология лжи. – СПб.: Питер. – 1999.
6. Зограбян, А.Г. Переговорный процесс в условиях международного кризиса / А.Г.
Зограбян // США и Канада: Экономика, политика, культура. - 1998. - № 8.
7. Зограбян, А.Г. Принятие решений на многосторонних переговорах / А.Г. Зограбян /
Российская дипломатия в свете мирового исторического опыта. - М.: МГИМО. - 1998.
8. Иванова, Е.Н. Коммуникации в курсе обучения посредников / Е.Н. Иванова. - СПб:
СПбГУ. - 2006.
15
9. Искусство разговаривать и получать информацию: Хрестоматия / Сост.
Л.Л.Лозовский. – М.: Высшая школа. – 1993. – 301 с.
10. Исраэлян, В.Л. Дипломаты лицом к лицу / В.Л. Исраэлян. - М.: Международные
отношения. - 1990.
11. Кальер, Ф. О способах ведения переговоров с государями / Ф. Кальер. - М.: Гендальф.
- 2000.
12. Киссинджер, Г. Дипломатия / Г. Киссинджер. - М.: Ладомир. - 1997.
13. Ковалев, Ан. Г. Азбука дипломатии / Ан. Г. Ковалев. - М.: Международные
отношения. - 5-е изд. перераб. и дополн. - 1988.
14. Кокошин, А.А. Вопросы исследования международных переговоров / А.А. Кокошин,
В.А. Кременюк, В.М. Сергеев // Мировая экономика и международные отношения. 1988. - № 10. - С. 3-13.
15. Кузин, Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие для бизнесменов /
Ф.А. Кузин. - М.: Ось-89. - 2000.
16. Лебедева, М.М. Отечественные исследования процесса ведения переговоров: История
развития и перспективы / М.М. Лебедева // Вестник МГУ. - Сер. 18. - Социология и
политология. - 2000. - № 1. - С. 154-165.
17. Лебедева, М.М. Политическое урегулирование конфликтов: Подходы, решения,
технологии / М.М. Лебедева. - М.: Аспект Пресс. - 1999.
18. Лебедева, М.М. Процесс международных переговоров / М.М. Лебедева // Мировая
политика: Теория и практика / Под ред. И.Г.Тюлина.- М.:МГИМО. - 1997. - С. 18-28.
19. Лебедева, М.М. Основные тенденции в зарубежных исследованиях международных
переговоров/ М.М. Лебедева, М.А. Хрусталев // Мировая экономика и
международные отношения. - 1989. - № 9. - С. 107-111.
20. Логинова, А. Деловой этикет. Протокольные вопросы приема иностранной делегации
/ А. Логинова // Управление персоналом. – 1999. - № 6. – С. 52-57.
21. Мастенбрук, В. Переговоры / В. Мастенбрук. - Калуга: Калужский институт
социологии. - 1993.
22. Ниренберг, Дж. Маэстро переговоров / Дж. Ниренберг. - Минск.: Парадокс. - 1996.
23. Пиз, А. Язык телодвижений / А. Пиз. - Нижний Новгород: Ай Кью. - 1992.
24. Файзуллаев, А.А. Дипломатические переговоры / А.А. Файзуллаев. - Ташкент:
Университет мировой экономики и дипломатии. - 2007.
25. Фаст, Дж. Язык тела / Дж. Фаст / Пер. с англ. - М. - 1997.
26. Фишер, Р. Путь к единению, или От переговоров – к тесному взаимодействию /
Р.Фишер, С. Браун. - М. -1992.
27. Фишер, Р. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Р. Фишер, У. Юри / Пер.
с англ. - М.: Наука. - 1990.
28. Холл, Э. Как понять иностранца без слов / Э. Холл. – М. – 1995.
29. Эрнст, О. Слово предоставлено Вам: Практические рекомендации по ведению
деловых бесед и переговоров /О. Эрнст / Сокр. пер. с нем. - М.: Экономика. - 1988.
30. Юри, У. Преодолевая «нет», или Переговоры с «трудными» людьми / У. Юри. - М.:
Наука. - 1993.
_______________________________________
(указываются издания, в том числе и периодические)
8. Материально-техническое обеспечение дисциплины
Указывается материально-техническое обеспечение данной дисциплины (модуля).
16
Программа составлена в соответствии с Государственным
образовательным стандартом по специальности (направлению) «_______».
Автор программы_________________ проф. Рыхтик М.И.
(подпись)
Программа рассмотрена на заседании кафедры_______ протокол № __
(дата)
Заведующий кафедрой ___________________ проф. Рыхтик М.И.
Программа одобрена методической комиссией факультета__________________ протокол №
_______________________(дата)__________________________
Председатель методической комиссии_________________ Ф.И.О.
(подпись)
17
Приложение 1
Конспекты/тезисы лекций
по дисциплине
Инновационная экономика и проблемы межкультурной коммуникации
Содержание:
Тема 1. Введение в теорию межкультурной коммуникации.
Задание: Найти что такое социализация и инкультурация. Механизм инкультурации.
Садохин А.П, Теория и практика межкультурной коммуникации. М., 2004. С. 28-35.
Определение культуры. Основные элементы культуры. Определение межкультурной
коммуникации. Язык – различные феномены. Коммуникация монологическая (коррекция
пространств коммуникантов не происходит, заявить о своей позиции; коммуникация
диалогическая – «нормальное общение» - «трансформировать» сознание). Восприятие.
Представления.
Усвоенные
ценности.
Высококонтекстуальная
культура.
Низкоконтекстуальная культура.
Международно-политическая коммуникация – общение политико-языковых личностей,
принадлежащих к различным лингвокультурным, социально-политическим сообществам.
Как любая коммуникация представляет собой взаимодействие «говорящих сознаний».
Коммуникация- процесс кругового взаимодействия, который включает в себя отправителя
информации, получателя и само сообщение. Общающемуся в мультикультурном окружении
человеку необходимо учитывать, что значимым является лишь то сообщение, которое
было получено, а не то, которое было отправлено
1. Возникновение и развитие межкультурной- коммуникации. Глобализация,
технический прогресс, увеличение количества международных и межнациональных
контактов.
Географические открытия, прогресс путей сообщения и средств связи постоянно дают
живущему на Земле поколению людей хорошую пишу для самовозвеличивания. Открытие
Америки в 1492 г., возвращение команды Магеллана из кругосветного плавания в 1522 г.,
прокладка телеграфного кабеля через Атлантику в 1857 г., перелет через нее Линдберга в
1927-м — все это поднимало мощную волну энтузиазма, и каждый раз речь шла о том, что
«наконец-то» наша планета стала единой и что ныне начинается новая эра ее истории. Все
эти претензии, однако, являются чистым предрассудком. До подлинной глобализации своей
жизни человечеству еще очень далеко. Планета исполосована политическими границами,
которые превращают ее в некий «зоопарк с государствами-вольерами». Мировая торговля
составляет всего около 15—17% валового продукта Земли. Около двух третей человечества
живет в странах, где доля экспорта или импорта в ВВП находится на уровне 3—5%, а это
значит, что эти страны практически изолированы от остального мира. Примерно половина
человечества функционально неграмотна, треть все еще занята лишь тем, чтобы не помереть
с голоду, и больше миллиарда людей не только не знают ничего о глобализации, но,
полностью погруженные в повседневные заботы, наверняка даже не подозревают, что
существует такая страна, как США. Словом, человеческий мир все еще разобщен, как и три
тысячи лет назад. Пока война остается для людей привычным делом, пока недоверие и страх
преобладают в восприятии народами друг друга, пока шесть миллионов детей каждый год
умирают от недоедания, не дожив и до пяти лет, все разговоры о едином человечестве
остаются досужими.
18
Мы видим, что глобализация вызывает гораздо больше протестов, чем радостей.
Разным культурам очень непросто сопрягать свои усилия в едином производственном
процессе, потому что различия в трудовой этике порою почти непреодолимы. Еще в 1992 г.
знаменитый американский географ Б. Берри выступил с лозунгом «экономические
географии», утверждая, что не существует общемировых законов экономики, потому что
разные культуры исповедуют разный подход к труду.
В связи с этим все шире распространялись подозрения, что ТНК стараются сломать
эти различия, нивелировать культуры ради простоты управления своими империями.
Глобализация приобрела зловещий образ парового катка, который сминает разнообразие
мировых культур, унифицирует мир, разрушая те уникальные особенности каждой страны,
которые особенно дороги ее жителям. Отсюда печально знаменитые демонстрации протеста
в Сиэтле, Нью-Йорке, Праге.
ТНК не под силу побороть культурное разнообразие. Никакое упрощение
управленческих трудностей не стоит тех огромных затрат, которые породила бы борьба за
воплощение такой утопической мечты в жизнь. Серьезным исследователям давно стало ясно,
что намерения ТНК совершенно противоположны: как с помощью управленческих
ухищрений приспособить свое международное производство к культурному
разнообразию и превратить это разнообразие из препятствия в источник
дополнительной эффективности и прибыли.
Несколько лет назад «Файнэншл Таймс» приводила на этот счет такой забавный
пример. Шинная фирма «Файрстоун» рекламирует свою продукцию в разных странах поразному. В Великобритании достаточно изобразить на рекламном щите автомобиль с
колесом, «обутым» в шину с различимой надписью «Файрстоун», а на заднем плане
поставить элегантных джентльмена и леди. Для Голландии такая реклама оказалась бы
непонятной: голландцы слывут тугодумами, поэтому здесь реклама должна быть дополнена
крупно написанными фразами насчет того, что шины «Файрстоун» — лучшие в мире. На
Филиппинах реклама английского типа вызвала бы тревогу: почему это у машины только
муж и жена, наверное, они больны, если у них нет детей? Поэтому здесь в автомобиле
должна сидеть дюжина людей, олицетворяющих единую большую семью. В Бразилии же
рекламу обязательно надо сопровождать какой-то забористой шуткой, потому что бразильцы
считают себя самыми остроумными людьми в мире...
Учет культурных различий гораздо сложнее, если речь идет о производстве товара, а
не только о его рекламе. У англо-голландской ТНК «Юнилевер» около 20 тыс. менеджеров
примерно в 90 странах мира, из них только 1600 — так называемые экспатрианты, то есть
люди, приехавшие в одну из этих стран на работу для «Юнилевер», остальные же —
уроженцы и граждане этой страны. Значит, руководству ТНК приходится иметь дело со
служащими совершенно разных культурных традиций и различия эти неминуемо
сказываются на решениях, которые ТНК разрешает им принимать. Сплошь и рядом
оказывается, что единое указание, разработанное в штаб-квартире и разосланное по всем
филиалам ТНК, воспринимается в разных странах по-разному и влечет совершенно
различные последствия. Для того чтобы последствия были одинаковыми, необходимо, повидимому, издавать разные указы. Но как это сделать? От ответа зависит не только
эффективность работы ТНК, но зачастую и ее судьба.
Неудивительно, что эта проблема породила обширную литературу — как сугубо
научную, так и околонаучную. Сравнительная социология, которая еще в середине века
слыла академической дисциплиной, превратилась в модное и богатое гонорарами течение
19
мысли. Закрепился ключевой термин, определяющий это течение, — деловые культуры
мира.
2. Возникновение межкультурной коммуникации.
США.
Возникло благодаря практическим интересам американских политиков, бизнесменов,
дипломатов, у которых появилась острая необходимость в выявлении причин и решении
проблем, возникающих у них при взаимодействии с представителями различных культур.
(Частые командировки за рубеж: армия, экономическая и другая помощь, Корпус мира,
ТНК).
В 1959 г. Институт службы за границей опубликовал книгу Э. Холла «The Silent Language”
(Безмолвный язык). – стала программной для всего последующего развития межкультурной
коммуникации. Доказал связи между культурой и коммуникацией и акцентировал внимание
ученых на необходимость исследования не столько целых культур, сколько их отдельных
подсистем. Вывод – необходимо обучать культуре общения с иными народами («если
культура изучаема, то это означает, что она может быть и преподаваема»).
Вскоре несколько направлений: Самовар Л., Портер Р. – вопросы вербального и
невербального общения. Клакхон К., Стродбек Ф. – различия культур по отношению
индивидуальных культур к таким концептам как: оценка человеческой природы; отношение
человека к природе; отношение к концепту времени; оценка активность/пассивности.
Итак, процесс становления МКК начался в 1960-е годы. В 1970 – сугубо практические
аспекты были дополнены теоретическими обобщениями, стал университетским курсом.
Становление МКК в Европе.
Первое знаковое событие – проведение в 1966 г. в Берлине научного симпозиума
«Интернациональная и межкультурная коммуникация между развитыми и развивающимися
странами». Страноведческий характер. Современные исследования МКК в Германии с
конца 1980-х.
Первой серьезной книгой на тему МКК, непосредственно нацеленной на обслуживание нужд
ТНК, стала знаменитая работа Г. Хофстеде «Влияние культуры: международные различия в
отношении к труду». Методология – рассматривает культуры как единые своды правил. Она
построена на результатах опроса сотен менеджеров из самых разных стран, и была нацелена
на выявление неких сквозных факторов, которые предопределяют различия в деловых
культурах, существующих в мире. Хофстеде утверждал, что таких факторов четыре. Три из
них представляют некие континуумы, между крайностями которых располагаются
конкретные культуры. Первый из них хорошо знаком российскому читателю — это
коллективизм—индивидуализм, по которому мы располагаем себя на первом полюсе, а
европейцев — на втором. Далее — континуум устойчивость—развитие: одним культурам
дороже безопасность, предсказуемость, устойчивость, другим — развитие, улучшения, даже
ценой риска. Третье — это восприятие неравенства; восточные общества весьма привычны к
нему, а европейские — нет. Наконец, четвертый параметр — «гендерный», отношение к
женщине (должна ли она работать, сколько может получать, каковы ее трудовые права и
т. п.).
20
С тех пор вышли сотни книг по этой тематике. Особенной популярностью пользуются книги
по бытовым различиям культур — прежде всего по этикету. В знаменитой серии
«путеводителей для полных идиотов» вышел популярный справочник «Культурный этикет»,
солидное деловое издательство «Данн энд Бредстрит» выпустило занудный, но очень
полезный справочник «Как делать бизнес за границей», а всемирно известная фирма «Паркер
Пен», имеющая офисы в 120 странах мира, обобщила свой опыт в книге с
труднопереводимым названием «Дуз энд Табуз» (что-то вроде «Можно и нельзя»), которая в
1993 г. вышла уже третьим изданием. У нас переведено несколько весьма занимательных
книг такого рода, выпущенных в Англии в серии «ксенофобных путеводителей» (на русском
это звучит как «Эти странные итальянцы», «Эти странные испанцы» и т. д.).
Продолжаются и сочинения, построенные в духе Хофстеде.
Лучшей в этом жанре, бесспорно, стала книга Чарлза Хемпден-Тернера и Фонса Тромпенара
«Семь культур капитализма», впервые изданная в 1993 г. и впоследствии неоднократно
переиздававшаяся. Есть несколько весомых причин считать ее лучшей.
Во-первых, книга построена на большом эмпирическом материале, притом совершенно
оригинальном и методически выверенном. Это опросы около 15 тыс. менеджеров из многих
стран мира, которые проводил Центр изучения международного бизнеса в голландском
Амстелвене. Собственно, опросы стали результатом примерно 500 семинаров, которые
прошли в течение 1986—1993 годов не только в самом Центре, но и в его филиалах в разных
странах мира, прежде всего в американском графстве Марин к северу от Сан-Франциско.
Собирая менеджеров на такие семинары, руководители сразу раздавали им вопросники и
собирали ответы до семинарских занятий, чтобы эти занятия не повлияли на характер
ответов. Ответы были классифицированы по странам и культурам, к которым принадлежали
ответившие, и это стало фактографической основой исследования. Наверное, излишне
упоминать, что менеджеры были только из стран с рыночной экономикой, ибо только она
была предметом анализа, и управленцы с Кубы или из Северной Кореи смотрелись бы здесь
нелепо. Таких рыночных стран оказалось около дюжины, но углубленному исследованию
были подвергнуты семь из них (отсюда и название книги).
У авторов была, конечно же, исходная парадигма. Ее можно свести к словам, которые
помещены в самом начале книги (аллюзии с А. Смитом придают им известную
торжественность): «Глубинная структура культурных установок (beliefs) и есть та самая
невидимая рука, которая в любой культуре направляет экономическую деятельность.
Именно эти культурные предпочтения и ценности составляют и фундамент национальной
идентичности, и источник экономической мощи (или слабости)». Подобный упор на
этическую сторону политэкономии весьма распространен в сегодняшней науке; можно
сказать, он просто обязателен для экономических сочинений «философического» уровня.
Сравнительно новое у наших авторов — это то, что они ставят этику (и культуру вообще) во
главу угла при объяснении особенностей экономической жизни стран.
Идя по стопам Хофстеде, авторы тоже постарались выявить некоторые инварианты — своего
рода континуумы или оси, по которым можно располагать страны. У них получилось семь
таких осей, и уже само их перечисление весьма любопытно для российского читателя,
который автоматически ставит и свою многострадальную родину на определенное место в
этой оси. Вот эти оси.
Во-первых, авторы различают страны мира по склонности искать универсальные законы
развития или исключения из этих законов. Иными словами, одни выглядят некими занудами,
взыскующими порядка, а другие — свободными художниками, уповающими на непрочность
21
этого порядка и способность изменить его в свою пользу. В представлении россиянина на
одном полюсе стоит немец с его пресловутой пунктуальностью, а на другом — сам
россиянин. На самом деле авторы не отдают предпочтения полюсам, а ставят задачу — как
найти разумное сочетание этих тенденций.
Во-вторых, культуры существенно разнятся по способности разрушать созданное ими же
ради расчистки места для нового. Способностью к этому особенно славятся американцы, нас
же, россиян, впору ставить на противоположный конец оси (вспомните хотя бы пресловутые
причитания но поводу сноса «неперспективных» деревень).
Третьим различением авторы взяли хофстедевский континуум индивидуализм—
коллективизм. Здесь, казалось бы, все ясно: мы заядлые коллективисты. Однако опросы
авторов обнаруживают значительные коллективистские склонности даже в классических
странах капитализма вроде Германии, Франции, Японии.
Четвертое наблюдение наших авторов кажется весьма тонким. Здесь речь идет о способности
культуры свободно заимствовать что-либо из внешнего мира, причем этой способности
противопоставлено стремление опираться в основном на собственные силы. Здесь с нами
(Россией) многое неясно. Издревле наша культура была замкнутой, интровертной, со
множеством фобий насчет иностранцев, и в то же время она ухитрялась перенимать
культурные традиции других стран в таких громадных размерах, что это придало русской
культуре во многом межеумочный характер (В. Соловьев называл это «вселенской
открытостью», князь Трубецкой — «евразийством»). Казалось бы, найден искомый авторами
баланс, сочетание двух противоположных черт, но на самом деле это выглядит патологией.
В.М. Гохман описал ее лозунгом стремительного перехода от огульного охаивания к
некритическому заимствованию.
Пятое различие подмечалось многими; о нем, в частности, пишет американский
исследователь Р.Д. Льюис. Это склонность к последовательным или синхронным действиям.
Скандинавы и немцы любят делать дела одно за другим. Испанцы и итальянцы легко делают
несколько дел одновременно. Россияне относятся, скорее, ко второму типу, но качества
первого типа здесь в очень большой цене.
В-шестых, культуры по-разному признают статус работника: он соответствует либо его
послужному списку, либо достигнутым успехам. Чему ты обязан своим служебным
положением — выслуге лет или ярким достижениям? Здесь положение России очевидно:
конечно же, выслуга играет гораздо большую роль, а человек, выдвинувшийся слишком
быстро благодаря успехам, считается выскочкой.
Наконец, последнее различие — это противоречие между равенством и иерархией. Человеку
одновременно необходимы и равенство стартовых возможностей по сравнению с другими, и
сознание того, что даже в случае личной неудачи ему будет гарантировано определенное
место в иерархии — хотя бы за прошлые заслуги. В нашем эгалитаристском обществе
важнее, скорее, второе, равенство же считается не самой сложной проблемой.
Книга пестрит примерами того, как расхождение культур по одной из осей заводило деловые
контакты в тупик, если участники контакта заранее не отдавали себе отчета в существовании
подобных культурных различий. При этом авторы не устают повторять: не поддавайтесь
крайностям, все эти оси служат только для того, чтобы расположить на них страны, и именно
вдоль, а не на их концах. Иными словами, в каждой культуре присутствуют обе черты,
противопоставленные авторами, но в разных пропорциях. Ведь коллективист тоже озабочен
22
судьбой индивида, индивидуалист тоже печется об общем интересе. Просто одну из этих
задач он ставит на первый план, а вторую учитывает как ограничение.
Лучше всего это иллюстрируется авторами на схеме «круговорота»: я преследую свой
интерес — это автоматически ведет к тому, что я все лучше удовлетворяю нужды своих
клиентов и общества в целом — это автоматически ведет ко все лучшему и лучшему
удовлетворению моего интереса. То же самое можно развернуть с другого конца, начиная с
того, как важно заботиться прежде всего об общем интересе — тогда это автоматически
приведет к тому, что и твой интерес будет удовлетворен наилучшим образом. Первым путем
следуют Великобритания, Нидерланды, США, вторым — Япония, Германия, Франция.
Ситуация в России.
В настоящее время МКК только начинает утверждаться в отечественной науке и российских
университетах. Первые учебники и учебные пособия: Грушевцкая Т.Г., Попков В.Д.,
Садохин А.П. Основы межкультурной коммуникации. М., 2002; Тер-Минасова С.Г. Язык и
межкультурная коммуникация. М. 2000; Садохин А.П. Теория и практика межкультурной
коммуникации. М., 2004.
Тема 2. Межкультурная коммуникация в многонациональных организациях.
Организация – форма устойчивого объединения людей, преследующих некие групповые
цели и удовлетворяющих связанные с их коллективным существованием инстересы и
потребности, что обеспечивается относительно стабильным уровнем упорядоченности в
структурном построении, разделении функций и согласованности действий субъектов
сообщества.
Число работающих от 3-4 в тесном контакте, до тысяч – по всему миру.
Определяющий фактор – индивидуумы объединены четкой структурой и единой целью.
История возникновения корпоративной культуры:
Давно построение теории организации.
До 1970 г – косвенно встречалось упоминания об орг. или кор. к.
«групповая атмосфера», «климат», «управленческий климат».
Готторнский эксперимент (1925-1932) завод в Иллиноесй: опросы рабочих и служащих - - на
заводе сущестовавли неофиц. Нормы поведения, в отдельых случаях препятствовавшие
попыткам руководства усовершенствовать производство.
1970-80- Петтигру А. – родственные понятия «символизм, миф, ритуал) можно использовать
в организационном анализе.
1982 г. - Т. Дил и А. Кеннед - развили и попытка научного объяснения.
С 1980-х годов культура – как новое направление мысли в теории организации. До этого в
теории организации – лишь «власть» и «правила», то культурологи концентрировали свое
внимание на «ценностях» и «нормах». Первые – решение на рациональном поведении,
вторые – важность убеждения и представлений.
Основные атрибуты организационной культуры.
«Макдональд» в любом ресторане – знакомую обстановку. Успех не столько «резиновой»
едой но сильной организационной культурой: качество, квалифицированное обслуживание,
чистота.
Орг. Культура – неуловимая, неосязаемая, невыраженная категория. Орг. К. – это
разделяемые всеми ценности, представления, ожидания, нормы, приобретенные по мере
вхождения в компанию и за время рабоытв ней. ПО тому как характер влияет на поведение
человека. Орг. Культура влияет на человека, работающего в ней.
23
Открытая к. – новым идеям
Закрытая культура – пришел, ушел.
Семейная – семейный бизнес.
Традиции ритуалы: по пятницам без пиджаков, или наоборот строго придерживаются
правил.
Степень риска – одни награждают за новую идею, другие консервативны.
10 критериев Орг. К, (Роббинс С.)
- личная инициатива (т.е степени ответсвенности, свободы и независимости), которой
обладает человек в организации;
- степеньриска;
направленность действий (установление орг. Четких целей и ожидаемых результатов;
- согласованность действий (положение, при котором … координировано
взаимодействуют)
- управленческая поддержка (обеспечение свободного взаимодействия, помощи и
поддержки со стороны управленческих служб);
- контроль (перечень правил и инструкций, применяемых для контроля);
- идентичность – т.е. степень отождествления раб. С орг.
- Система вознаграждения
- Конфликтность (готовность сотрудника открыто выражать свое мнение и пойти на
конфликт);
- Модели взаимодействия – степень взаимодейтсвия, при которой оно выражено в
формальной иерархии и подчиненности.
Орг/Кор. культура – комплекс разделяемых всеми поведенческих норм, артефактов,
ценностей, представлений и понятий, которые организация создает по мере того, как она
учится преодолевать препятствия внутреннего и внешнего характера на пути к успеху и
процветанию». В основе орг. К – процесс приобретения знаний в результате соц.
взаимодействия. Кор/орг. К – это система материальных и духовных ценностей, проявлений,
взаимодействующих между собой, присущих данной корпорации, отражающих ее
индивидуальность и восприятие себя и других в социальной и вещественной среде,
проявляющаяся в поведении, взаимодействии, восприятии себя и окружающей среде.
Соотношение деловых и организационных культур. В любой компании существуют
формальная и неформальная структуры. Формальная структура отражает иерархию
кампании. Неформальная - нарушает иерархические уровни, она чаще всего и отвечает
человеческим потребностям людей и удерживает их вместе как группу или коллектив.
Любую организацию можно рассматривать как совокупность небольших совместно
работающих групп, воздействующих на корпоративную культуру и поведение организации в
целом.
Социальные нормы – это ожидаемые модели поведения и ценности, которые
формально или неформально устанавливаются группой.
Групповая социализация – это процесс внушения идей и насаждения принципов
индивидууму по мере того как он усваивает основные ценности и символы группы, в
которой он задействован. Новый член группы понимает, что только усвоив групповые норма,
он сможет достичь высокого социального статуса внутри группы.
Доминирующая культура и субкультуры.
Внутри организации группы формируются на основе профессиональных признаков,
пространственной близости, общей судьбы, одинакового производственного опыта, общей
национальности, принадлежности к одному уровню организационной структуры
(исполнители, менеджеры). Обретая общую историю, группа создает свою культуру. На базе
общего опыта и знаний вырабатываются общие модели мышления, отношений,
представлений и ценностей.
24
Доминирующая культура – выражает ключевые ценности, разделяемые
большинством. В нее входят глобальные компоненты восприятия организационной
культуры, которые отличают одну организацию от другой.
Субкультуры распространены в крупных организациях, в которых работникам
приходится приспосабливаться к специфике деятельности (функциональные службы) или
местным условиям (территориальные отделения). Например, отдел продаж любого завода
наряду с доминирующей культурой всего завода имеет свою субкультуру, свойственную
подразделению, которое занимается реализацией продукции. Филиалы, расположенные в
регионах – имеют свою субкультуру.
Три типа субкультур:
приверженность ключевым корпоративным ценностям выражена более ярко,
чем в остальной части организации;
субкультура, одновременно воспринимающая как ценности доминирующей
культуры, так и другие ценности, свойственные только это группе, но не
вступающие в противоречие с доминирующей;
контркультура – субкультура, ценности которой вступают в конфликт,
открыто противоречат доминирующим.
Исследования показали, что появление контркультуры наиболее вероятно в
высокоцентрализованных организациях, где при наличии харизматического лидера по
каким-то причинам возникла децентрализация власти.
Виды контркультур:
прямое неприятие ценностей доминирующей организационной культуры;
оппозиция структуре власти в рамках доминирующей культуры организации;
оппозиция образцам отношений и взаимодействия, поддерживаемых
доминирующей организационной культурой.
Таким образом – задача организации, следовательно и корпоративной культуры,
заключается в том, чтобы добиться совпадения или максимального сближения
основных целей организации и ее членов, или говоря, другими словами,
доминирующей культуры и субкультуры.
Уровни корпоративной культуры.
Внешний (четко выраженный) и внутренний (неявный, скрытый от наблюдателей).
Уровни по Э. Шейну:
Артефакты (видимый, но часто не поддающийся расшифровки уровень
созданного в организации физического и социального окружения – внешнее
проявление корпоративной культуры. Артефакты, искусственно созданные, а
также технологии, видимые и слышанные модели поведения, одежда,
интерьер, жаргон и т.п.
Ценности. Этот промежуточный, характеризуемый меньшей степенью
осознанности, уровень корпоративной культуры составляют ценности,
нормы, принятые в данном физическом и социальном окружении. Ценности –
верование – утверждение. (реклама всегда улучшает продажи!). Но есть
ценности, остающиеся на сознательном уровне.
Основные убеждения. Невидимый, подсознательный уровень корпоративной
культуры объединяет: отношение к окружающему миру, восприятие
действительности,
времени,
пространства,
человеческой
природы,
человеческой
деятельности
и
взаимоотношений.
Однако,
такое
подсознательное мировоззрение может порой противоречить объективным
данным.
Уровни корпоративной культуры по Т. Дилу и А. Кеннеди:
ценности (разделяемые всеми членами организации представления об
организации и ее благе;
25
-
-
герои – это те члены организации, которые являются примером,
олицетворяющим важнейшие организационные ценности;
обряды и ритуалы – это полные символизма церемонии в организации,
которые проводятся для того, чтобы отмечать важные для компании события
и приобщать к ним новых членов;
структура общения – это каналы неформального общения, по которым члены
организации получают информацию о корпоративных ценностях, героях,
обрядах и ритуалах.
Обряды – заранее спланированное и подготовленное, часто тетарализованное
зрелище, в котором концентрируются различные проявления корпоративной
культуры. «награждения «лучший»»
Церемонии – серия обрядов, объединенных в одно событие, например «церемония
запуска нового продукта».
Ритуал – упорядоченная система действий, объединяющая основные ценности любой
организации. Демонстрация того поведения, которое приветствуется в данной
организации. Например – ритуал приема пищи – в одно время и не разговаривать о
производстве.
Организационная коммуникация. Рассказы.
Миф – рассказы о «добрых старых временах», лишенные фактического материала,
часто передаваемые старыми сотрудниками.
Саги- исторической повествование.
Легенды – пересказ реальных событий, приукрашенных вымышленными
подробностями, в центре которых, часто выступает герой или героиня.
Символы/лозунги.
Оформление физического пространства – мебель и т.п.
Символы могущества: корпоративные автомобили, дотации на отдых сотрудникам и
членам семьи и т.п.
Язык – в Диснейленде – работа – «шоу»; посетители – «Гости, с большой буквы».
Работа с посетителями – «игра на сцене». Корпоративный язык.
Формирование и поддержание корпоративной культуры.
философия основателя организации
Первичные механизмы передачи корпоративной культуры:
выделение объектов внимания, оценки и контроля руководителя
критерии распределения поощрений и вознаграждений
намеренное создание образцов для подражания (руководитель сам недорогую
машину, одевался неформально)
стратегии разрешения критических ситуаций и кризисов (вместо сокращения
штата – уменьшить зарплату …)
критерии отбора при приеме на работу, повышении в должности и
увольнении.
Вторичные принципы.
композиция и структура компании
системы и принципы деятельности организации
дизайн внутренних помещений, фасада и строений в целом
истории, рассказы, легенды и мифы о наиболее важных событиях и людях
официальные заявления и документы, декларирующие кредо компании, ее
философию и идеологию.
26
Инкультурация – адаптационный процесс, связанный с усвоением новых культурных
ценностей. Подразумевает освоение индивидом присущих его культуре миропонимания и
поведения, в результате чего формируется его когнитивное, эмоциональной и поведенческой
сходство с представителями данной культуры и отличие от представителей других культур.
Он начинается с момента рождения.
Социализация – как двусторонний процесс, включающий в себя, с одной стороны, усвоение
индивидом социального опыта путем вхождения в социальную среду, в систему социальных
связей, а с другой – активное воспроизводство этой системы индивидом в его деятельности.
Т.е. получая в повседневной практике информацию о самых разных сторонах общественной
жизни, человек формируется как личность, социально и культурно адекватная обществу.
Тема 3. Понятие о деловых культурах
Понятие о деловых культурах
Последствия глобализации: 1) интеграция рынков, национальных государств и
технологий – конфликтный потенциал – по поводу распределения плодов глобализации; 2)
поощряются рыночное поведение, а значит повышается эффективность; 3) активизация
межэтнических и межкультурных коммуникаций; 4) Безопасность; 6) Индивидуальный
уровень. Некоторые диссиденты могут привлекать внимание глобальной аудитории.
Некоторые факторы, обеспечивающие полноценный контакт культур, не приводящие к
ущербу ни одной из них, определены. Д.Берри и М. Плизента, например, установили, что
уверенность в собственной позитивной групповой идентичности может дать основание для
уважения других групп. Таким образом, для существования в многонациональном обществе,
чтобы понимать и принимать других, необходимо уважать собственную культуру, быть
уверенным в ее ценном и позитивном значении. Для этого очень важно не замыкаться, а
находится в постоянном контакте с другими, отличными от своей культуры. Таким образом,
становление этнической идентичности это сложный процесс, тесно связанный с воспитанием
и образованием.
2. Деловая культура включает в себя усвоенное поведение и ценности, которые через
общий опыт передаются от человека к человеку. Их проявление не на бытовом, а на
деловом уровне. Она должна быть более рациональной. Современная социология различает
деловое взаимодействие, включающее помимо чисто экономических ориентации и весь
комплекс межличностных отношений, социкультурных ценностей, норм поведения,
символики, соотносимых с моделью «человека культурологического». Любой менеджер
всегда привносит в деловую ситуацию предположения, предубеждения, стереотипы и другие
особенности поведения, обусловленные его культурой. Особенность – мы уходим из
индустриальной эпохи (где человек «общался» с техникой, машиной, прибором) к той форме
организации труда где коммуникаторами являются люди (конечно же мы принимаем во
внимание наличие «технических»-посредников. Ряд стран намного раньше столкнулись с
этим, мы очень робко говорим сейчас. Проблема множественности типов хозяйственной
организации обществ особенно остро встало в контексте теории модернизации.
Единственный путь предупреждения возможных конфликтных ситуаций – приоритет
гуманитарного, социокультурного измерения в международное и межэтническое
сотрудничество.
Многие основополагающие понятия в управлении, такие как мотивация, власть,
лидерство, контроль, взаимоотношения между начальником и подчиненным, своими
корянми уходят в культурные нормы и ценности. Коллективизм в русской культуре
выражается в групповой ответственности; начало рабочего дня (где четкие даты, где от
«солнца»).
27
Деловая культура обладает следующими тремя характеристиками: - она является
следствием обучения; - она обладает внутренними взаимосвязями; - она постоянно
совершенствуется и адаптируется, отчасти в ответ на требования окружающей среды и
отчасти из-за воздействия других внешних сил.
Деловые культуры: частные кампании и государственные. Мы наблюдаем различные
тенденции. На наш взгляд – это тревожный сигнал. По классическому варианту – в процессе
хозяйственной/административной деятельности культура не должна быть предметом
переговоров. Будет или нет эффект от этой деятельности – люди не меняют свою культуру
ради бизнеса. Поэтому участникам взаимодействия нужно принять тот факт, что между ними
существуют культурные различия и попытаться их понять.
Первой серьезной книгой на эту тему, непосредственно нацеленной на обслуживание
нужд МНК, стала знаменитая работа Г. Хофстеде «Влияние культуры: международные
различия в отношении к труду». Построенная на опросе сотен менеджеров из самых разных
стран, она была нацелена на выявление неких сквозных факторов, которые предопределяют
различия в деловых культурах, существующих в мире. Хофстеде утверждал, что таких
факторов четыре. Три из них представляют некие континуумы, между крайностями которых
располагаются конкретные культуры. Первый из них хорошо знаком российскому читателю
— это коллективизм—индивидуализм, по которому мы располагаем себя на первом полюсе,
а европейцев — на втором. Далее — континуум устойчивость—развитие: одним культурам
дороже безопасность, предсказуемость, устойчивость, другим — развитие, улучшения, даже
ценой риска. Третье — это восприятие неравенства; восточные общества весьма привычны к
нему, а европейские — нет. Наконец, четвертый параметр — «гендерный», отношение к
женщине (должна ли она работать, сколько может получать, каковы ее трудовые права и
т. п.).
С тех пор вышли сотни книг по этой тематике. Особенной популярностью пользуются
книги по бытовым различиям культур — прежде всего по этикету. В знаменитой серии
«путеводителей для полных идиотов» вышел популярный справочник «Культурный этикет»,
солидное деловое издательство «Данн энд Бредстрит» выпустило занудный, но очень
полезный справочник «Как делать бизнес за границей», а всемирно известная фирма «Паркер
Пен», имеющая офисы в 120 странах мира, обобщила свой опыт в книге с
труднопереводимым названием «Дуз энд Табуз» (что-то вроде «Можно и нельзя»), которая в
1993 г. вышла уже третьим изданием. У нас переведено несколько весьма занимательных
книг такого рода, выпущенных в Англии в серии «ксенофобных путеводителей» (на русском
это звучит как «Эти странные итальянцы», «Эти странные испанцы» и т. д.).
Продолжаются и сочинения, построенные в духе Хофстеде.
Лучшей в этом жанре, бесспорно, стала книга Чарлза Хемпден-Тернера и Фонса
Тромпенара «Семь культур капитализма», впервые изданная в 1993 г. и впоследствии
неоднократно переиздававшаяся. Есть несколько весомых причин считать ее лучшей.
Во-первых, книга построена на большом эмпирическом материале, притом
совершенно оригинальном и методически выверенном. Это опросы около 15 тыс.
менеджеров из многих стран мира, которые проводил Центр изучения международного
бизнеса в голландском Амстелвене. Собственно, опросы стали результатом примерно 500
семинаров, которые прошли в течение 1986—1993 годов не только в самом Центре, но и в
его филиалах в разных странах мира, прежде всего в американском графстве Марин к северу
от Сан-Франциско. Собирая менеджеров на такие семинары, руководители сразу раздавали
им вопросники и собирали ответы до семинарских занятий, чтобы эти занятия не повлияли
на характер ответов. Ответы были классифицированы по странам и культурам, к которым
28
принадлежали ответившие, и это стало фактографической основой исследования. Наверное,
излишне упоминать, что менеджеры были только из стран с рыночной экономикой, ибо
только она была предметом анализа, и управленцы с Кубы или из Северной Кореи
смотрелись бы здесь нелепо. Таких рыночных стран оказалось около дюжины, но
углубленному исследованию были подвергнуты семь из них (отсюда и название книги).
У авторов была, конечно же, исходная парадигма. Ее можно свести к словам, которые
помещены в самом начале книги (аллюзии с А. Смитом придают им известную
торжественность): «Глубинная структура культурных установок (beliefs) и есть та самая
невидимая рука, которая в любой культуре направляет экономическую деятельность.
Именно эти культурные предпочтения и ценности составляют и фундамент национальной
идентичности, и источник экономической мощи (или слабости)». Подобный упор на
этическую сторону политэкономии весьма распространен в сегодняшней науке; можно
сказать, он просто обязателен для экономических сочинений «философического» уровня.
Сравнительно новое у наших авторов — это то, что они ставят этику (и культуру вообще) во
главу угла при объяснении особенностей экономической жизни стран.
Идя по стопам Хофстеде, авторы тоже постарались выявить некоторые инварианты —
своего рода континуумы или оси, по которым можно располагать страны. У них получилось
семь таких осей, и уже само их перечисление весьма любопытно для российского читателя,
который автоматически ставит и свою многострадальную родину на определенное место в
этой оси. Вот эти оси.
Во-первых, авторы различают страны мира по склонности искать универсальные законы
развития или исключения из этих законов. Иными словами, одни выглядят некими занудами,
взыскующими порядка, а другие — свободными художниками, уповающими на непрочность
этого порядка и способность изменить его в свою пользу. В представлении россиянина на
одном полюсе стоит немец с его пресловутой пунктуальностью, а на другом — сам
россиянин. На самом деле авторы не отдают предпочтения полюсам, а ставят задачу — как
найти разумное сочетание этих тенденций.
Во-вторых, культуры существенно разнятся по способности разрушать созданное ими же
ради расчистки места для нового. Способностью к этому особенно славятся американцы,
нас же, россиян, впору ставить на противоположный конец оси (вспомните хотя бы
пресловутые причитания но поводу сноса «неперспективных» деревень).
Третьим различением авторы взяли хофстедевский континуум индивидуализм—
коллективизм. Здесь, казалось бы, все ясно: мы заядлые коллективисты. Однако опросы
авторов обнаруживают значительные коллективистские склонности даже в классических
странах капитализма вроде Германии, Франции, Японии.
Четвертое наблюдение наших авторов кажется весьма тонким. Здесь речь идет о
способности культуры свободно заимствовать что-либо из внешнего мира, причем этой
способности противопоставлено стремление опираться в основном на собственные силы.
Здесь с нами (Россией) многое неясно. Издревле наша культура была замкнутой,
интровертной, со множеством фобий насчет иностранцев, и в то же время она ухитрялась
перенимать культурные традиции других стран в таких громадных размерах, что это придало
русской культуре во многом межеумочный характер (В. Соловьев называл это «вселенской
открытостью», князь Трубецкой — «евразийством»). Казалось бы, найден искомый авторами
баланс, сочетание двух противоположных черт, но на самом деле это выглядит патологией.
В.М. Гохман описал ее лозунгом стремительного перехода от огульного охаивания к
некритическому заимствованию.
29
Пятое различие подмечалось многими; о нем, в частности, пишет американский
исследователь Р.Д. Льюис. Это склонность к последовательным или синхронным
действиям. Скандинавы и немцы любят делать дела одно за другим. Испанцы и итальянцы
легко делают несколько дел одновременно. Россияне относятся, скорее, ко второму типу, но
качества первого типа здесь в очень большой цене.
В-шестых, культуры по-разному признают статус работника: он соответствует либо его
послужному списку, либо достигнутым успехам. Чему ты обязан своим служебным
положением — выслуге лет или ярким достижениям? Здесь положение России очевидно:
конечно же, выслуга играет гораздо большую роль, а человек, выдвинувшийся слишком
быстро благодаря успехам, считается выскочкой.
Наконец, последне различие — это противоречие между равенством и иерархией. Человеку
одновременно необходимы и равенство стартовых возможностей по сравнению с другими,
и сознание того, что даже в случае личной неудачи ему будет гарантировано определенное
место в иерархии — хотя бы за прошлые заслуги. В нашем эгалитаристском обществе
важнее, скорее, второе, равенство же считается не самой сложной проблемой.
Книга пестрит примерами того, как расхождение культур по одной из осей заводило деловые
контакты в тупик, если участники контакта заранее не отдавали себе отчета в существовании
подобных культурных различий. При этом авторы не устают повторять: не поддавайтесь
крайностям, все эти оси служат только для того, чтобы расположить на них страны, и именно
вдоль, а не на их концах. Иными словами, в каждой культуре присутствуют обе черты,
противопоставленные авторами, но в разных пропорциях. Ведь коллективист тоже озабочен
судьбой индивида, индивидуалист тоже печется об общем интересе. Просто одну из этих
задач он ставит на первый план, а вторую учитывает как ограничение.
Лучше всего это иллюстрируется авторами на схеме «круговорота»: я преследую свой
интерес — это автоматически ведет к тому, что я все лучше удовлетворяю нужды своих
клиентов и общества в целом — это автоматически ведет ко все лучшему и лучшему
удовлетворению моего интереса. То же самое можно развернуть с другого конца, начиная с
того, как важно заботиться прежде всего об общем интересе — тогда это автоматически
приведет к тому, что и твой интерес будет удовлетворен наилучшим образом. Первым путем
следуют Великобритания, Нидерланды, США, вторым — Япония, Германия, Франция.
«Если один человек наносит обиду другому и последний понимает, что это вызвано
незнанием культурных различий, такую обиду легко простить. Но если нанесенное
оскорбление рассматривается как намеренное проявление высокомерия и наглости, могут
возникнуть серьезные проблемы.
В чем сложность: как бы мы ни старались, нам не удастся избежать общения; общение не
всегда означает понимание; процесс общения не обратим (слово не воробей, вылетит – не
поймаешь); общение происходит в контексте; общение процесс динамичный.
Этническая идентичность. Некоторые факторы, обеспечивающие полноценный
контакт культур, не приводящие к ущербу ни одной из них, определены. Д.Берри и М.
Плизента, например, установили, что уверенность в собственной позитивной групповой
идентичности может дать основание для уважения других групп. Таким образом, для
существования в многонациональном обществе, чтобы понимать и принимать других,
необходимо уважать собственную культуру, быть уверенным в ее ценном и позитивном
значении. Для этого очень важно не замыкаться, а находиться в постоянном контакте с
другими, отличными от своей, культурами. Таким образом, становление этнической
идентичности это сложный процесс, тесно связанный с воспитанием и образованием.
30
Понятие «этническая идентичность». Этническая идентичность является частью
социальной идентичности личности, понимаемая как представления человека о себе как о
члене определенной этнической группы наряду с эмоциональным и ценностным значением,
приписываемым этому членству. В процессе своего становления этническая идентичность
проходит ряд этапов, соотносимых с этапами психического развития ребенка. Нас будут
интересовать начальные этапы этого процесса.
Швейцарский ученый Ж.Пиаже, проанализировав процесс осознания ребенком
принадлежности к национальной группе, отметил его двойственность: параллельно с
формированием понятия «родина» происходит развитие образов «других стран» и
«иностранцев». Таким образом, очень важно на этом этапе способствовать формированию у
ребенка не только патриотических чувств, но и развивать чувство уважения к «иному».
Современные исследователи имеют в своем распоряжении много работ, авторы
которых уточняют и конкретизируют возрастные границы этапов в развитии этнической
идентичности. Первые «проблемы» диффузной идентификации с этнической группой
большинство из них обнаруживают у детей 3-4 лет. Предполагается, что в этом возрасте
происходит восприятие наиболее ярких внешних различий, такие как цвет кожи, цвет волос
и т.п. Развитие этнической идентичности происходит, по мнению Ж.Пиаже, через создание
когнитивных моделей, ответом на которые являются этнические чувства. Ряд исследователей
считает, что этнические предпочтения формируются лишь к 9-10 годам на основе достаточно
значительных этнических знаний. Однако в данном случае, речь идет больше о внешних,
поверхностных признаках, которые распознаются ребенком. Г.У. Солдатова, например,
считает, что этническая идентичность содержит в себе кроме поверхностного осознаваемого,
еще и более глубокий неосознаваемый слой.
Итак, этническая идентичность это довольно длительный процесс, который не
заканчивается в подростковом возрасте. Внешние обстоятельства могут подталкивать
человека любого возраста на переосмысление роли этнической принадлежности в его
жизни, приводить к трансформации этнической идентичности. Целый ряд факторов,
обусловленных особенностями социального окружения, влияют на проявление этнической
идентичности. В последнее время мы стали свидетелями того, как события в социальнополитической сфере способствовали интенсификации этнической идентичности целых
народов бывшего СССР. У многих народов бывших советских республик в 1990-е годы
отмечалась «глубоко политизированная позитивная этническая идентичности, тесно
связанная с чувством Родины и гражданской принадлежности».
Особая роль в период формирования этнической идентичности принадлежит
межгрупповым отношениям.
Другой фактор, влияющий на проявление этничности, заключается в принадлежности
к доминирующей группе. Отмечено, что стремление членов группы меньшинства
идентифицироваться с доминантной группой отражает раннюю осведомленность детей о
существовании определенной социальной, культурной иерархии. В выборе кукол маленькие
дети с еще не сформировавшейся социальной идентичностью либо проявляют желание
принадлежать к группе с более высоким статусом, либо даже считают себя принадлежащими
к ним. В процессе развития идентичности у членов этнических меньшинств порой
происходит сдвиг к «внутригрупповой ориентации». Приобретая новые знания о
межэтнических различиях, ребенок/подросток более четко определяет свою принадлежность
к определенной группе. Э. Эриксон описывает содержание данного процесса следующим
образом: «Ему внушают убеждение, что именно его «вид» входил в замысел творения
Божества, что именно возникновение этого «вида» было событием космического значения, и
что именно он предназначен историей стоять на страже единственно правильной
разновидности человечества под предводительством избранной элиты и вождей».
Стратегии поведения человека в межгрупповых отношениях.
31
Исследования показали, что для формирования у человека ощущения безопасности и
стабильности, ему приходится выбирать ту стратегию поведения, которая восстанавливает
или сохраняет позитивную этническую идентичность.
Вторая стратегия члена группы дискриминируемого меньшинства заключается в
согласии принять предложенную доминирующей группой самоидентификацию. При этом
человек может по-разному реагировать на негативные суждения о своем этносе. Как один из
вариантов – относить их к другим членам своей группы, но не к самому себе, установив,
таким образом, психологические границы между ними и собой.
Третья стратегия заключается в смене группы.
Исследователи выделяют три основных типа этнической самоидентификации:
этноцентризм, полиэтнизм, трансэтнизм. Этноцентризм означает ориентацию личности
только на свою этническую общность. Именно с ней человек связывает свои ожидания и
жизненные планы. Полиэтнизм характеризуется равноценным отношением к нескольким
этносам, знанием или желанием знать несколько языков, желанием пребывать одновременно
в двух или нескольких средах. Полиэтнизм характеризуется вариативностью своего
проявления. Трансэтнизм встречается реже. В этом случае, человек, не причисляя себя ни к
одной нации, относит себя ко всему человечеству, выходя на надэтничный уровень
представления о своем «Я» как о члене международного сообщества.
Факторы, влияющие на процесс межэтнического взаимодействия.
Историческая память.
Историческая память является одним из главных признаков существования нации.
Историческая память материализуется в преданиях и укладе, проявляясь во всех сферах:
культурной, религиозной, хозяйственной, государственной.
Большую роль в жизни любой нации играет национальная культура, национальный
язык и чувство собственного национального достоинства.
Национальная культура может быть представлена как совокупность материальных и
духовных ценностей нации, а также практикуемых ею основных способов взаимодействия с
природой и представителями других этнических групп. Разные культуры оказывают влияние
на формирование разных типов поведения и образа жизни. Национальный язык, являясь
важнейшим средством общения, накопления и выражения опыта представителя той или иной
национальной группы, придает культуре специфическое звучание и выражение.
Чувство национального достоинства понимается нами как внутреннее переживание
членом национальной группы ценности, значимости и самобытности собственной нации в
сообществе разных народов. Чувство национального достоинства формируют: гордость за
дела и помыслы представителей твоей национальности; уважение обычаев и традиций;
любовь к родному краю, чувство неразрывности с его ландшафтом и природой; почитание
образцов своей культуры (фольклор, литературные, изобразительные и т.п. произведения
искусства), демонстрация почтительного отношения к ним и т.д.
Таким образом, на развитие этнической идентичности влияет целый ряд факторов.
Это позволяет говорить о возможности оказывать влияние на этот сложный процесс.
Этническая идентичность не является статичным, а характеризуется определенной
динамичностью. Особое значение для нас имеет вывод о том, что основание для
уважительного отношения к другим группам дает уверенность в собственной позитивной
групповой идентичности.
Межкультурная напряженность.
В современном глобальном мире национальные группы постоянно вступают в
межкультурное взаимодействие. Оно может иметь две стороны: взаимодействие,
направленное на сотрудничество и взаимную выгоду; или деструктивное взаимодействие,
способствующее возникновению недоверия и конфликта.
В политэтничном обществе группа меньшинства чаще взаимодействует с
доминантной группой. При этом можно выделить несколько стратегий поведения группы
32
меньшинства. Если у детей проявляется ранняя осведомленность о существовании
определенной социальной культуры, которые могут оцениваться по-разному, то члены такой
группы будут стремиться идентифицироваться с доминантной группой. Э. Эриксон заметил,
что в данном случае дети с еще не сформировавшейся социальной идентичностью будут
проявлять желание принадлежать к группе с более высоким статусом, либо даже считать, что
принадлежат к ней.
Лишь с возрастом и развитием этнической идентичности у членов этнических
меньшинств наблюдается сдвиг к «внутригрупповой ориентации». Приобретая новые знания
о межэтнических различиях, ребенок более четко определяет свою принадлежность к
определенной группе под предводительством избранной элиты.
Другая стратегия характеризуется большей конфликтностью. Дискриминируемая
группа может принять самоидентификацию, но с негативной оценкой. Принимая подобную
негативную этноидентичность, человек может по разному реагировать на негативные
суждения о своем этносе. Он может распространять ее на всех своих сородичей и тогда
неизбежно нарастание напряженности, или же, установив психологические границы на
индивидуальном уровне, отстраниться от остальной группы.
Какую бы стратегию не выбрал человек, важно помнить, что принадлежность
человека к народу определяется не столько биологической наследственностью, сколько
сознательным приобщением к тем культурным ценностям и святыням, которые образуют
национальную историю, формируют национальное достоинство. В этом заложен мощный
потенциал образовательных и воспитательных программ, которые могут быть направлены на
детей той или иной национальной группы, с целью предупреждения национальной
напряженности и конфликтности.
Однако, разрабатывая подобные программы и тренинги, следует учитывать
существование определенных «установок», которые предшествуют любому акту познания,
общения и труда. В системе установок, формирующих определенное направление личности,
аккумулируется предшествующий жизненный опыт, настроения той социальной среды, в
которой рос человек. Речь идет о стереотипах, которые являются неотъемлемым элементом
обыденного сознания. Они помогают человеку ориентироваться в жизни, определенным
образом направляя его поведение, ибо аккумулируют некий стандартизированный
коллективный опыт, внушенный индивиду в процессе обучения и общения.
В национальной психологии отмечается существование следующего рода
стереотипов: каждая этническая группа (связанная общностью происхождения и
отличающаяся чертами от других)
обладает своим групповым сознанием, которое
формирует ее действительные и воображаемые черты.
Воображаемые или действительные различия, возведенные в главное качество и
превращающиеся во враждебную психологическую установку по отношению к какой-то
этнической группе, разобщающие народы и обосновывающие политику дискриминации
формируют этническое предубеждение. Чаще всего она определяется как враждебная,
неблагоприятная установка по отношению к этнической группе. Она характеризуется
большой устойчивостью и очень плохо поддается изменению под влиянием рациональных
доводов. Поэтому в процессе воспитания именно в раннем возрасте следует предупреждать
формирование этнических предубеждений, поскольку несостоятельность индивидуальнопсихологического объяснения предубеждений была доказана социологами.
Исследования Ю. Хартли показали, что иррациональность предубеждения состоит не
только в том, что оно может существовать независимо от личного опыта, оно даже
противоречит ему. Предубежденный человек стремится найти примеры, подтверждающие
его точку зрения, поскольку он сам отбирает свои впечатления. Когда же его личный опыт
противоречит стереотипу, например, человек, убежденный в низких интеллектуальных
способностях негров, при знакомстве с профессором-негром, воспринимает подобный факт
как исключение.
33
Проявление этнических предубеждений иногда приводит к вымещению злобы и
обиды (теория «козла отпущения»). Фрустрация ищет какой-то разрядки и часто находит ее в
акте агрессии, причем объектом этой агрессии может быть практически любой объект, вовсе
не связанный с источником самой напряженности. Однако в межкультурном
взаимодействии, такая агрессия может быть направлена на ту или иную этническую группу,
причем природа этой агрессии – иррациональна. Социальные психологи Миллер и
Бугельский провели эксперимент с группой американских подростков, в которую включили
несколько японцев и мексиканцев. Искусственно создав ряд трудностей и вызвав у ребят
состояние фрустрации, они отметили повышение враждебных настроений в отношении
мексиканцев и японцев, несмотря на то, что последние не имели к этим трудностям никакого
отношения. Таким образом, ранее существующее предубеждение в условиях конфликтной
ситуации обостряет национальную/межэтническую рознь.
Считаем
целесообразным
обратить
внимание
на
классификацию
стереотипов/предубеждений, предпринятую американскими социологами Т. Шибутани и К.
Кван. Они выдвинули гипотезу, что образ чужой этнической группы в сознании народа
определяется характером его собственных исторических взаимоотношений с этой группой.
Была выявлена следующая закономерность. Если между двумя этническими группами
складывались отношения сотрудничества и кооперации, то они вырабатывают в основном
положительную установку друг к другу,
предполагающую терпимое отношение к
существующим различиям. Там же, где отношения были далекими и не затрагивали
жизненных интересов, люди склонны относится к друг другу без враждебности и без особой
симпатии. Их установка окрашивается главным образом чувством любопытства. Совсем
другая ситуация, если группы находились в состоянии конфликта и враждебности. Чаще
всего у них формируется достаточно негативное отношение. Этот факт следует учитывать
при разработке адаптационных программ для детей мигрантов из стран СНГ. Подход должен
быть строго дифференцированным, основанным на скрупулезном изучении истории
взаимоотношений между группами.
Другой стереотип, влияющий на процесс адаптации, заключается в том, что
представитель доминирующей группы воспринимает зависимую группу сквозь призму
своего главенствующего положения. Зависимые народы рассматриваются как низшие,
нуждающиеся в опеке и руководстве. Иной стереотип складывается там, где меньшинство
предстает как соперник и конкурент в социально-экономической сфере. Чем опаснее
конкурент, тем большую враждебность он вызывает.
Таким образом, этнические предубеждения могут оказывать серьезное влияние, как на
их носителей, так и на тех, на кого они нацелены. Поскольку они ограничивают сферу
общения между представителями разных этнических групп, вызывают настороженность с
обеих сторон, мешают установлению более близких, взаимовыгодных отношений. При
высокой степени предубежденности индивидуальные качества личности заслоняются
общим, заведомо односторонним стереотипом. У меньшинства, подвергающегося
дискриминации, вырабатывается точно такой же искаженный, иррациональный, враждебный
стереотип большинства, с которым, оно имеет дело. Дискриминация даже в самых «мягких»
формах отрицательно влияет на психическое состояние и личные качества подвергающихся
ей меньшинств. Сознание того, что меньшинство бессильно изменить свое неравноправное
положение, вызывает у одних повышенную раздражительность и агрессивность, у других –
пониженную самооценку, чувство собственной неполноценности, что в свою очередь
закрепляет предубеждение.
Социологические исследования показывают, что дискриминируемое меньшинство
усваивает в целом систему этнических представлений окружающего большинства, в том
числе его предубеждения в отношении других меньшинств. При этом массовая пропаганда в
защиту дискриминируемого меньшинства имеет сравнительно слабый эффект, потому что ее
в основном воспринимает то самое меньшинство. Наилучший эффект достигается
посредством использования таких методов, как индивидуальные беседы, разъяснительная
34
работа в небольших группах с активным привлечением жизненных материалов,
непосредственно знакомых людям. Определенный смягчающий эффект имеют
неформальные личные контакты между представителями разных этнических групп.
Совместный труд и непосредственное обучение в смешанных группах ослабляют
стереотипную установку. Однако, в таком межгрупповом контакте каждая группа должна
иметь абсолютно равный статус. Они должны иметь общую цель и зависеть друг от друга.
Итак, в ходе межкультурной коммуникации проявление напряженности и разногласий
между этническими группами – объективное явление, поскольку они являются
динамичными, развивающимися системами. Этнические предубеждения затрудняют
общение, однако они преодолеваются посредством углубления и расширения контактов.
Особенности аккультурации этнических меньшинств в полиэтничном обществе.
Проблема психологической адаптации мигрантов к иной этнокультурной среде
достаточно хорошо разработана в психологии миграций. Первоначально в центре внимания
этих исследований был, так называемый «культурный шок». Гипотеза «культурного шока»
основана на том, что новая культура может привести к негативной оценке собственной
культуры. Исследователи психологической адаптации приняли концепцию культурной
дистанции для анализа количества стрессов, испытываемых иностранными студентами.
Английский психолог И. Бабикер предположил, что степень одиночества в новой культуре и
сопутствующих ему стрессов является функцией культурной дистанции между культурой
страны выхода и культурой страны, в которой обучались иностранные студенты. Им была
создана шкала для измерения индекса культурной дистанции, с помощью которой дается
прямая, объективная оценка несоответствия между двумя культурами, которое может и не
сопровождаться субъективным восприятием этих различий. Установлено, что приезжие из
стран более «далекой» культурой испытывали большие трудности в сфере формального
общения и в установлении контактов. В настоящее время все больше внимания привлекают
теории тренинга социальных навыков, помогающие мигранту овладеть навыками
социального взаимодействия новой культуры. Параллельно развивается идея «кривой
приспособления». Суть ее в том, что мигранты в процессе приспособления к новой культуре
проходят три основные стадии: начальная стадия приподнятости и оптимизма; за ней следует
стадия фрустрации и депрессии; третья стадия характеризуется появлением чувства
соответствия и удовлетворения.
Ряд ученых указывают на связь между адаптацией к чужой культуре и личностным
ростом. Получила подтверждение гипотеза, что люди, ощущающие себя комфортно более
чем в одной культуре, интеллектуально и эмоционально больше удовлетворены жизнью,
нежели «монокультурные индивиды».
В этнопсихологии есть несколько описаний стратегий аккультурации мигрантов. Под
аккультурацией будем понимать процесс непосредственного и продолжительного контакта
между группами из разных культур, вследствие которого изменяются элементы
оригинальной культуры одной или обеих групп.
Итак, ассимиляция – вариант аккультурации, при котором иммигрант полностью
идентифицируется с новой культурой. Часто это сопровождается отрицанием культуры, к
которой принадлежит.
Сепарация означает отрицание «новой культуры» или культуры большинства и
сохранение приверженности своей культуре.
Если мигранту не удается идентифицировать себя ни с культурой большинства, ни с
культурой меньшинства, то результатом данного процесса станет этнокультурная
маргинализация.
Наиболее гармоничный вариант аккультурации, на наш взгляд, является интеграция,
которая характеризуется идентификацией как со своей, так и с новой культурой. Сохранение
этнической идентичности помогает преодолеть последствия «культурного шока» и
поддерживать позитивную самоидентификацию. Наибольший эффект интеграция достигает
лишь при взаимном приспособлении, включающее в себя принятие всеми группами права
35
любых этнических групп жить как культурно различимые народы. Конечным результатом
аккультурации
должная
стать
адаптация
(социо-культурная,
психологическая,
экономическая). Адаптация не всегда представляется как исключительно позитивный
результат аккультурации, она характеризуется крайним разнообразием и представляет собой
определенный континуум от позитивных значений до негативным. Адаптация может
включать в себя и сопротивление новой среде, попытки изменить свою среду или измениться
взаимно.
Исследования показали, что поведение мигранта может характеризоваться выбором
нескольких стратегий аккультурации. Он может выбрать ассимиляционный подход в быту,
но оставаться сепаратистом в вопросах семейной жизни и быть полностью
интегрированным, например, в вопросах еды.
Итак, результатом аккультурации должна стать долговременная адаптация,
характеризующаяся относительно стабильными изменениями в индивидуальном и
групповом сознании в ответ на требования среды.
Тема 4. Взаимодействие деловых культур.
Межкультурная напряженность.
В современном глобальном мире национальные группы постоянно вступают в
межкультурное взаимодействие. Оно может иметь две стороны: взаимодействие,
направленное на сотрудничество и взаимную выгоду; или деструктивное взаимодействие,
способствующее возникновению недоверия и конфликта.
Важно помнить, что принадлежность человека к народу определяется не столько
биологической наследственностью, сколько сознательным приобщением к тем
культурным ценностям и святыням, которые образуют национальную историю,
формируют национальное достоинство. В этом заложен мощный потенциал
образовательных и воспитательных программ.
В национальной психологии отмечается существование следующего рода
стереотипов: каждая этническая группа (связанная общностью происхождения и
отличающаяся чертами от других)
обладает своим групповым сознанием, которое
формирует ее действительные и воображаемые черты.
Воображаемые или действительные различия, возведенные в главное качество и
превращающиеся во враждебную психологическую установку по отношению к какой-то
этнической группе, разобщающие народы и обосновывающие политику дискриминации
формируют этническое предубеждение. Чаще всего она определяется как враждебная,
неблагоприятная установка по отношению к этнической группе. Она характеризуется
большой устойчивостью и очень плохо поддается изменению под влиянием рациональных
доводов.
Исследования Ю. Хартли показали, что иррациональность предубеждения состоит
не только в том, что оно может существовать независимо от личного опыта, оно даже
противоречит ему. Предубежденный человек стремится найти примеры, подтверждающие
его точку зрения, поскольку он сам отбирает свои впечатления. Когда же его личный опыт
противоречит стереотипу, например, человек, убежденный в низких интеллектуальных
способностях негров, при знакомстве с профессором-негром, воспринимает подобный факт
как исключение.
Проявление этнических предубеждений иногда приводит к вымещению злобы и
обиды (теория «козла отпущения»). Фрустрация (frustratio – обман, напрасная наджеда,
тщетное ожидание) состояние гнетущего напряжения, тревожности, безысходности и
отчаяния, возникающее как следствие невозможности самореализации) ищет какой-то
разрядки и часто находит ее в акте агрессии, причем объектом этой агрессии может быть
практически любой объект, вовсе не связанный с источником самой напряженности. Однако
36
в межкультурном взаимодействии, такая агрессия может быть направлена на ту или иную
этническую группу, причем природа этой агрессии – иррациональна. Социальные психологи
Миллер и Бугельский провели эксперимент с группой американских подростков, в которую
включили несколько японцев и мексиканцев. Искусственно создав ряд трудностей и вызвав у
ребят состояние фрустрации, они отметили повышение враждебных настроений в
отношении мексиканцев и японцев, несмотря на то, что последние не имели к этим
трудностям никакого отношения. Таким образом, ранее существующее предубеждение в
условиях конфликтной ситуации обостряет национальную/межэтническую рознь.
Считаем
целесообразным
обратить
внимание
на
классификацию
стереотипов/предубеждений, предпринятую американскими социологами Т. Шибутани и К.
Кван. Они выдвинули гипотезу, что образ чужой этнической группы в сознании народа
определяется характером его собственных исторических взаимоотношений с этой группой.
Была выявлена следующая закономерность. Если между двумя этническими группами
складывались отношения сотрудничества и кооперации, то они вырабатывают в основном
положительную установку друг к другу,
предполагающую терпимое отношение к
существующим различиям. Там же, где отношения были далекими и не затрагивали
жизненных интересов, люди склонны относится друг к другу без враждебности и без особой
симпатии. Их установка окрашивается главным образом чувством любопытства. Совсем
другая ситуация, если группы находились в состоянии конфликта и враждебности. Чаще
всего у них формируется достаточно негативное отношение.
Другой стереотип, влияющий на процесс адаптации, заключается в том, что
представитель доминирующей группы воспринимает зависимую группу сквозь призму своего
главенствующего положения. Зависимые народы рассматриваются как низшие,
нуждающиеся в опеке и руководстве. Иной стереотип складывается там, где меньшинство
предстает как соперник и конкурент в социально-экономической сфере. Чем опаснее
конкурент, тем большую враждебность он вызывает.
Таким образом, этнические предубеждения могут оказывать серьезное влияние, как на
их носителей, так и на тех, на кого они нацелены. Поскольку они ограничивают сферу
общения между представителями разных этнических групп, вызывают настороженность с
обеих сторон, мешают установлению более близких, взаимовыгодных отношений. При
высокой степени предубежденности индивидуальные качества личности заслоняются
общим, заведомо односторонним стереотипом. У меньшинства, подвергающегося
дискриминации, вырабатывается точно такой же искаженный, иррациональный, враждебный
стереотип большинства, с которым, оно имеет дело. Дискриминация даже в самых «мягких»
формах отрицательно влияет на психическое состояние и личные качества подвергающихся
ей меньшинств. Сознание того, что меньшинство бессильно изменить свое неравноправное
положение, вызывает у одних повышенную раздражительность и агрессивность, у других –
пониженную самооценку, чувство собственной неполноценности, что в свою очередь
закрепляет предубеждение.
Социологические исследования показывают, что дискриминируемое меньшинство
усваивает в целом систему этнических представлений окружающего большинства, в том
числе его предубеждения в отношении других меньшинств. При этом массовая пропаганда в
защиту дискриминируемого меньшинства имеет сравнительно слабый эффект, потому что ее
в основном воспринимает то самое меньшинство. Наилучший эффект достигается
посредством использования таких методов, как индивидуальные беседы, разъяснительная
работа в небольших группах с активным привлечением жизненных материалов,
непосредственно знакомых людям. Определенный смягчающий эффект имеют
неформальные личные контакты между представителями разных этнических групп.
Совместный труд и непосредственное обучение в смешанных группах ослабляют
стереотипную установку. Однако в таком межгрупповом контакте каждая группа должна
иметь абсолютно равный статус. Они должны иметь общую цель и зависеть друг от друга.
37
Итак, в ходе межкультурной коммуникации проявление напряженности и разногласий
между этническими группами – объективное явление, поскольку они являются
динамичными, развивающимися системами. Этнические предубеждения затрудняют
общение, однако они преодолеваются посредством углубления и расширения контактов.
Особенности аккультурации этнических меньшинств в полиэтничном обществе.
Проблема психологической адаптации к иной этнокультурной среде достаточно
хорошо разработана в психологии миграций. Первоначально в центре внимания этих
исследований был, так называемый «культурный шок». Гипотеза «культурного шока»
основана на том, что новая культура может привести к негативной оценке собственной
культуры.
Среди наиболее известных психологических феноменов, сопровождающих
процессымежгруппового восприятия и межгруппового взаимодействия, является культурный
шок. Существует множество определений «культурного шока». Это шок утомляемости от
культур(Оберг), состояние, испытываемое человеком при контакте с чужеродной
культурой(Бокнер), конфликт двух культур на уровне индивидуального сознания. Проблема
«культурного шока» рассматривается в контексте межкультурной адаптации или
аккультурации.
Г.Триандис выделил 5 этапов процесса адаптации в процессе межкультурного
взаимодействия:
1.
«медовый месяц» - сопровождается энтузиазмом, приподнятым настроением,
большими
надеждами,
это
короткий
этап;
2.
второй этап сопровождается с нарастанием ощущения дискомфорта и чувства
взаимного
непонимания;
доминирует
общение
с
земляками;
3.
критическая точка, болезни и чувство полной беспомощности; возвращение домой
раньше положенного срока или поиск дополнительных ресурсов для аккультурации;
4.
изменение депрессивного фона, возвращение оптимизма и удовлетворения, укрепление
ощущения
о
собственной
приспособленности;
5. долгосрочнаяадаптация.
Кроме того, с феноменом культурного шока связывают и реадаптацию, «культурныйшок» возвращения на родину. Согласно исследованиям последних лет, данный
алгоритм чрезмерно теоретизированный и реальная аккультурация протекает с выпадением
ряда перечисленных выше этапов.
К.Оберг
выделил
6
аспектов
культурного
шока:
1. напряжение
(сопровождает
психологическую
адаптацию);
2. чувство потери или лишения (друзей, статуса, профессии, собственности);
3. чувство
отверженности;
4. сбой (в ролях, ожиданиях, ценностях, чувствах, самоидентификации);
5. неожиданная тревога, и отвращение в результате осознания культурных
различий;
6. чувство неполноценности от неспособности совладать с новой средой).
Существуют различные мнения относительно значения для личности пребывания ее в
состоянии «культурного шока», однако все исследователи сходятся во мнении, что это в
определенном смысле - конфликтная ситуация.
По
мнению
Бока,
существует
5
способов
решить
этот
конфликт:
∙ геттоизация
(избегание
соприкосновения
с
другой
культурой);
∙ ассимиляция (отказ от своей культуры и стремление усвоить культурный чужой багаж);
∙ промежуточный
(культурный
обмен
и
взаимодействие);
∙ частичная ассимиляция (частичная жертва в пользу иной культуры, например, на работе
нормы иной культуры, в семье «домашней» культуры; чаще всего эмигранты ассимилируют
именно
частично);
38
∙ колонизация
активное
навязывание
населению
собственных
ценностей.
Культурная колонизация доминирует в отношении развитых стран к слаборазвитым. Такие
процессы описывают в терминах модернизации, но, как правило, речь идет о замещении
«догматических», «первобытных» норм и ценностей европоцентристскими моделями,
ценностями «извне».
Способы межгруппового/межкультурного взаимодействия по Боку отчасти согласуются со
стратегиями аккультурации Дж.Берри, который в межкультурном взаимодействии выделял
ассимиляцию (принятие «чужой» культуры вместо «домашней»), интеграцию (соединение
«домашней» и «чужой» культуры), сепаратизм (игнорирование «чужой» культуры на фоне
принятия своей) и маргинализацию (существование вне культуры).
Исследователи психологической адаптации приняли концепцию культурной
дистанции для анализа количества стрессов, испытываемых иностранными студентами.
Английский психолог И. Бабикер предположил, что степень одиночества в новой культуре и
сопутствующих ему стрессов является функцией культурной дистанции между культурой
страны выхода и культурой страны, в которой обучались иностранные студенты. Им была
создана шкала для измерения индекса культурной дистанции, с помощью которой дается
прямая, объективная оценка несоответствия между двумя культурами, которое может и не
сопровождаться субъективным восприятием этих различий. Установлено, что приезжие из
стран более «далекой» культурой испытывали большие трудности в сфере формального
общения и в установлении контактов.
Ряд ученых указывают на связь между адаптацией к чужой культуре и личностным
ростом. Получила подтверждение гипотеза, что люди, ощущающие себя комфортно более
чем в одной культуре, интеллектуально и эмоционально больше удовлетворены жизнью,
нежели «монокультурные индивиды».
В этнопсихологии есть несколько описаний стратегий аккультурации мигрантов. Под
аккультурацией будем понимать процесс непосредственного и продолжительного контакта
между группами из разных культур, вследствие которого изменяются элементы
оригинальной культуры одной или обеих групп.
Итак, ассимиляция – вариант аккультурации, при котором иммигрант полностью
идентифицируется с новой культурой. Часто это сопровождается отрицанием культуры, к
которой принадлежит.
Сепарация означает отрицание «новой культуры» или культуры большинства и
сохранение приверженности своей культуре.
Если мигранту не удается идентифицировать себя ни с культурой большинства, ни с
культурой меньшинства, то результатом данного процесса станет этнокультурная
маргинализация.
Наиболее гармоничный вариант аккультурации может являться интеграция, которая
характеризуется идентификацией как со своей, так и с новой культурой. Сохранение
этнической идентичности помогает преодолеть последствия «культурного шока» и
поддерживать позитивную самоидентификацию. Наибольший эффект интеграция достигает
лишь при взаимном приспособлении, включающее в себя принятие всеми группами права
любых этнических групп жить как культурно различимые народы. Конечным результатом
аккультурации
должная
стать
адаптация
(социо-культурная,
психологическая,
экономическая). Адаптация не всегда представляется как исключительно позитивный
результат аккультурации, она характеризуется крайним разнообразием и представляет собой
определенный континуум от позитивных значений до негативным. Адаптация может
включать в себя и сопротивление новой среде, попытки изменить свою среду или измениться
взаимно.
Исследования показали, что поведение человека может характеризоваться выбором
нескольких стратегий аккультурации. Он может выбрать ассимиляционный подход в быту,
39
но оставаться сепаратистом в вопросах семейной жизни и быть полностью
интегрированным, например, в вопросах еды.
Итак, результатом аккультурации должна стать долговременная адаптация,
характеризующаяся относительно стабильными изменениями в индивидуальном и
групповом сознании в ответ на требования среды.
Механизмы межкультурной коммуникации.
Процесс коммуникации предполагает следующие виды преобразования энергии:
- Ввод сенсорных стимулов, являющихся результатом взаимодействия рецепторов с
окружающей средой;
- фильтрация полученной информации; кодификация информации с использованием
словесных или иных знаков;
- посылка закодированной информации через посредство передатчика (устное
общение – голос) по каналу (воздух) адресанту, который получает ее с помощью
слуха и декодирует (переводит на «язык разума»).
Это универсальные механизмы, которые модифицируются и усложняются в каждой
конкретной ситуации.
Когнитивный процесс
сложная совокупность мыслительных операций, которые
выстраиваются на основе предшествующего опыта. В собственной культуре – освоение мира
происходит автоматически. С другой культурой такое не пройдет.
Дж. Гилфорд выделяет две ведущие когнитивные модели, основанные на конвергентном и
дивергентном мышлении. Конвергентное мышление склонно к сохранению в сознании уже
известного и предопределенного (линейное, пошаговое) в то время, как дивергентное
мышление стремится пересмотреть известное, исследовать предопределенное и
сконструировать возможное (широкое, нелинейное мышление).
Конвергентное мышление – предполагает, что, наблюдая факты иной культуры,
сходные с аналогичными проявлениями в родной культуре, коммуникант неизбежно будет
приводить их к «общему знаменателю», т.е. объяснять через призму знакомого и
привычного, часто приходя к неоправданным выводам.
С другой стороны, дивергентное мышление позволяет коммуниканту развести явления
родной и чужой культуры, делая допуски на возможные культурные различия и их
адекватное объяснение.
Поэтому в МК общении очень важна когнитивная гибкость, показателями которой
являются: - готовность к восприятию явлений, не знакомых индивиду из предшествующего
опыта; отказ от попытки втиснуть новый опыт в жесткие рамки собственных
представлений; - признание права представителей другой культуры на восприятие мира с
иных позиций; - способность к преодолению стереотипов.
Как происходит обработка информации в процессе когниции.
Абстрагирование и фильтрация информации.
Абстрагирование – отбор информации, полученной в процессе познания, путем сокращения
числа поступающих извне стимулов, прохождение их через внутренние фильтры,
игнорирование большей части информации и отбор меньшей части.
Фильтрация - своего рода средство самосохранения, позволяющим избежать поступления
непосильного для обработки объема информации.
Абстрагирование на двух уровнях: сенсорном (первичном); и на уровне фильтрующих
систем, которые зависят от настроения, этнической и географической принадлежности,
убеждений, ценностных ориентиров. Т.о. фильтры различаются в зависимости от
40
происхождения и образования индивида, его принадлежности к определенной культуре и
социальной группе. Именно поэтому иногда происходит вырывание из контекста.
На каждого из нас воздействует две силы: стремление к безопасности и к росту. Именно
желание быть в безопасности заставляет нас отдавать предпочтение знакомому перед
незнакомым. Особенно когда другой язык: трудно дифференцировать важную от
неважной информацию. В МК очень важно – сознательный контроль над устоявшимися
привычками.
Эмоции на фильтры. Функция самозащиты: блокируется неприятные или
нежелательные сведения. В свою очередь положительное отношение к партнеру по
коммуникации заставляет индивида фиксировать свое внимание на хорошем.
Факторы, обуславливающие фильтрацию информацию - предпочтение: - знакомому перед
незнакомым; - приятное перед неприятным; - тому, что вызывает у коммуниканта
эмоциональную реакцию; - тому, что коммуникант считает важным и интересным.
Упрощение.
При восприятии отфильтрованной информации коммуникант пытается упростить ее,
чтобы она стала более обозримой, прозрачной и доступной для понимания. С одной стороны
– положительная тенденция. Однако есть и отрицательная – интуитивно стремится свести
новую информацию (в чужой культуре) к минимальному числу знакомых стимулов, с тем,
чтобы она подтверждала его видение мира.
Ассоциирование.
Экономичность сознания, стремление сократить число мыслительных действий
приводят к тому, что идентификация каждого нового познаваемого объекта или явления
осуществляется через поиск аналогов среди уже известных предметов и явлений. Объекты и
предметы группируются и классифицируются на основе их сходства с некими прототипами,
зафиксированными в памяти познающего субъекта.
Пример: В языке – слово elk (в Европе – лось) в Америке к крупному американскому
оленю вапити с разветвленными рогами и коротким хвостом, что сегодня вызывает
замешательство между американцами и британцами.
Неправомерное использование предшествующего опыта может приводить к
формированию стереотипов и неверным трактовкам. Один-единственный знакомый русский
может «вырасти» в сознании американца до размеров «типичного русского».
Прототипы (герои амер.фильмов) могут быть возведены в ранг «типичных американцев».
Комбинирование и реорганизация информации. Расстановка акцентов.
Из-за неодинаковой степени готовности к анализу и синтезу информации одни и те же
стимулы в сознании разных коммуникантов могут быть организованы по-разному. В
зависимости от ценностных установок, типичных для данной культуры, на первый план в
процессе МК выходят определенные аспекты поведения, и из них выводятся
соответствующие инференции.
Заполнение пробелов.
Передавая сообщение, адресант, как правило, опускает ту часть информации, которую
он воспринимает как саму собой разумеющуюся. Недостающие сведения восполняются
адресатом на основе имеющихся у него пресуппозиций и фоновых знаний. Пресуппозиция –
«предшествующее суждение» - это та информация, к которой происходит отсылка в
процессе высказывания и которая становится условием осмысленности. Однако, то что
автоматически считается истинным суждением в одной культуре, не обязательно
воспринимается как бесспорное в другой, поэтому могут наблюдаться различия в
пресуппозиции.
You are used to cold weather in Russia (1) пресуппозицией является суждение о том, что в
России всегда и везде холодно; (2) мнение, бытующее среди многих американцев. Однако
41
это не соответствует действительности, отсюда суждение (1) может быть воспринято
русским коммуникантом как ложное.
Фоновые знания представляют собой информацию об определенном культурном
пространстве, выступающем в качестве контекста общения. Например, американские
лекторы часто пытаются использовать правила игры в гольф как метафору для объяснения
определенных закономерностей в русской аудитории без учета того, что эта игра не
распространена в России. Не известно американцам и то, что русские при простуде пьют
молоко с медом, поскольку в США в таких случаях принято предлагать больному куриный
бульон. Горчичники и банки вызывают страх у американцев. Садясь в автомобиль,
американец ищет ключ зажигания справа, у нас он – слева. Примеров можно много.
Овладение фоновыми знаниями о стране несомненно способствует эффективному МК
общению.
Стили вербально коммуникации.
Коммуникативный стиль – совокупность устойчивых и привычных способов поведения,
присущих данному человеку, которые используются им при установлении отношений и
взаимодействий с другими людьми.
Прямой и непрямой стили вербальной коммуникации.
Прямой – цель – выражение истинных намерений человека и поэтому предполагает жесткий
стиль общения, исключающий условности и недосказанности.
Это стиль характерен для американцев. У них принято использовать в общении четкие,
ясные и однозначные слова. Для большинства американцев прямой откровенный разговор –
показатель честности и убежденности, тогда как разговор намеками у них ассоциируется с
нечестностью и неуверенностью. «Говорите что вы имеете в виду…», «Давайте по
существу…». Американский вербальный стиль несет в себе индивидуальное достоинство,
ценность настойчивости и равенства отношений.
Подобный стиль развивается в
индивидуалистских культурах.
Непрямой – позволяет скрыть и камуфлировать истинные желания, цели и потребности
говорящего человека. Этот стиль характерен для высококонтектсуальных культур Японии и
Кореи. Забота о сохранении собственного лица и лица собеседника в японском обществе
требует от говорящего использования неясного и даже двойственного значения слов и
выражений. Японцы почти никогда не лгут, однако им никогда не приходит в голову
говорить вам правду. Традиции японцев не допускают возможности открыто сказать «нет».
Когда нужно сказать «нет» японцы делают вид что не понимают вас, или переводя разговор
на другую тему. Корейцы дают уклончивые ответы «я согласен с вами в принципе» или «я
сочувствую вам».
Искусный или вычурный стиль - предполагает использование богатого, экспрессивного
языка в общении.
Широко распространен в культурах арабских народов Ближнего Востока, где благодаря
клятвам и заверениям сохраняется как лицо говорящего, так и лицо его собеседника. Так, в
арабских культурах отказ от угощения обязательно должен сопровождаться заверениями, что
гость действительно сыт, и призывами в свидетели Аллаха. Прямой вербальный стиль
разговора, осторожность в выражениях, краткость и паузы на размышления не принесут
успеха в общении с арабами. Сдержанность в словах, которая ценится у японцев, может
вызвать у арабов замешательство. В общении с арабами надо говорить громче и больше чем
обычно.
Краткий (сжатый) вербальный стиль – противоположность вычурного. Главная
особенность – использование минимума высказываний для передачи информации. Помимо
лаконичности этот стиль характеризуется также уклончивостью, использованием пауз и
выразительного молчания. Паузы и недосказанность позволяет не оскорбить собеседника.
Японцы и китайцы используют часто молчание, особенно при неопределенном статусе и
роли участников разговора.
42
Инструментальный стиль – ориентирован на говорящего и на цель коммуникации. Он
опирается на точную информацию, чтобы достичь поставленных целей общения. Там где
высокая степень индивидуализма: (США, Дания, Нидерланды, Швеция).
Аффективный стиль – противоположная направленность процесса коммуникации: он
ориентирован на слушающего и сам процесс коммуникации.
Стиль предполагает
приспособление участников к самому процессу общения, к чувствам и потребностям
собеседника.
Осторожность в высказывании, избегать рискованные высказывания.
Используются неточные выражения, избегаются прямые утверждения или отрицания.
Характерен для японского стиля. Главная цель – достижение понимания собеседниками друг
друга. Сами слова служат лишь намеками на реальное содержание, поэтому партнеры (если
оба придерживаются этого стиля) не ожидают, что слова и выражения будут восприняты как
точные факты, отражающие реальность.
Перечисленные стили присутствуют в той или иной степени в каждой национальной
культуре.
На процесс взаимопонимания в вербальной коммуникации оказывают существенное влияние
такие характеристики речевого общения, как денотация и коннотация, полисемия,
синонимия, смешение наблюдения и оценки.
Денотация – значение слова, признаваемое большинством носителей данного языка (это
лексическое значение слова). Коннотация - это вторичные ассоциации слова, разделяемые
одним или несколькими носителями данного языка.
«Лев» - хищное животное семейства кошачьих (денотация); синоним мощи, силы, величия
(коонотация). Значение слов меняется во времени, от региона.
Полисемия – некоторые слова имеют несколько общепринятых значений, что также может
послужить причиной неэффективной коммуникации. В русском языке «замок», «мука»,
«лук» и др. Каждое конкретное значение многозначного слова обычно определяется в
речевом контексте, в который они включены.
Синонимия. Процесс коммуникации предполагает возможность кодирования какой-либо
информации с помощью разных слов и фраз. Выбор синонима осуществляется отправителем
информации – для усиления или ослабления, т.е. свидетельствовать об отношении
говорящего человека к своему партнеру.
Наблюдения и оценки. Наблюдая, мы можем слышать, видеть, трогать и т.п. Результаты
наших наблюдений – описательны. Оценка же включает выводы из того, что мы наблюдаем.
Могут возникнуть недоразумения из-за того, что участники коммуникации свои
предположения или мнения представляют как факты. Вместо того, чтобы пытаться
приписать собеседнику какие-то мысли, чувства, настроения, имеющие для нас значение,
иногда лучше постараться выделить те его слова, которые послужили основой для
соответствующей интерпретации.
Невербальная коммуникация.
Установлено, что с помощью языка люди передают не более 40% информации своим
собеседникам.
Невербальная коммуникация – совокупность неязыковых средств, символов и знаков,
используемых для передачи информации и сообщений в процессе общения.
Биологическая природа невербальной коммуникации.
Ч. Дарвин считал, что в основе всех невербальных форм общения лежат эмоции человека,
которые представляют собой биологические реакции на внешние стимулы. Некоторые жесты
и т.п. – являются врожденными и служат сигналами для получения ответной реакции
(улыбка).
Животные – прекрасно понимают друг друга при помощи поз и т.п.
43
Некоторые элементы с трудом поддаются сознательному контролю: побледнение или
покраснение лица, расширение зрачков, частота моргания и др.
В основе невербальной коммуникации два источника – биологический (врожденный) и
социальный (приобретенный).
Социальная природа – здороваться, или узкопрофессиональные – подводники, грузчики и др.
Три типа невербальных средств:
1) поведенческие знаки, обусловленные физиологическими реакциями – побледнение,
потоотделение от волнения, дрожь от холода или страха и др.
2) ненамеренные знаки, употребление которых связано с привычками человека
(самоадапторы) – почесывание носа, качание ноги без причины, покусывание губ и
др.
3) собственно коммуникативные знаки – сигналы, передающие информацию об объекте,
событии или состоянии.
Формы и способы невербальной коммуникации:
Кинесика – совокупность жестов, поз, телодвижений, используемых при коммуникации в
качестве дополнительных выразительных средств общения.
«Кин» - мельчайшая единица движения дела человека. Поведение человека складывается из
«кинем».
Элементы кинесики принято считать жесты, мимику, позы, взгляды, которые имеют
физиологическое происхождение (зевота, потягивание, расслабление и др.) и
социокультурное (широко раскрытые глаза, сжатый кулак как знак победы и др.).
Жесты – движения тела, рук или кисте рук …
Классификация жестов:
- иллюстраторы – описательно-изобразительные и выразительные (для усиления) …
- конвенциональные жесты (эмблемы) – при прощании, приветствии, приглашении,
запрещении. Часто вместо слов. Неприличные жесты попадают в эту категорию.
- Модальные жесты – жесты одобрения, неудовольствия, иронии, недоверия,
неуверенности, незнания, страдания, раздумья, сосредоточенности, растерянности,
смятения, разочарования, отвращения, радости, восторга, удивления. Выражают
эмоциональное состояние человека.
- Жесты, используемые в разных ритуалах (креститься и др.).
Поза – положение человеческого тела и движения, которые принимает человек в процессе
коммуникации. Это одна из наименее подконтрольных сознанию форм невербального
поведения, поэтому она может выдавать истинное состояние человека больше, чем
выражение его лица.
Три группы поз:
- включение или исключении ситуации общения (открытость или закрытость контакта)
– скрещивание рук на груди (закр.), туловище немного вперед +улыбка – готовность;
- доминирование или зависимость. Доминирование в нависании, похлопывании по
плечу, зависимость во взгляде снизу вверх, сутулость;
- противостояние и гармония. Сжатые кулаки, выставленное вперед плечо, руки на
боках – противостояние. Гармония – синхронизация с партнером.
Телодвижения – помогают человеку выражать свои чувства. (амер. жест ОК, палец+кулак).
Мимика – изменение выражения лица человека, которые можно наблюдать во время
общения. Лучше всего изучена улыбка. Но считается, что в выражении лица участвуют 55
компонентов, сочетание которых способно передать до 20 000 смыслов.
44
Окулистика – представляет собой использование движения глаз, или контакт глаз, или
визульный контакт в процессе коммуникации.
Такесика – значение и роль прикосновений при общении.
Типы прикосновений:
- профессиональные – носят безличный характер (осмотр врача);
- ритуальные – рукопожатия, дипломатический поцелуй;
- дружеские;
- любовные.
Факторы, влияющие на использование прикосновений:
Гендер, возраст, статус, тип личности.
Сенсорика – тип невербальной коммуникации, основывающийся на чувственном восприятии
представителей других культур. Запахи (национальные кухни), цветовые сочетания,
слуховые предпочтения (национальная музыка).
Проксемика – использование пространственных отношений при коммуникации,
выражающееся в отделении личной территории, персонализации места и объекта общения,
которые становятся собственностью человека или группы индивидов.
Четыре зоны коммуникации (Э.Холл):
- интимная – разделяет достаточно близких людей, не желающих посвящать в совю
жизнь третьих лиц (Кому «допускается» вторгаться в интимную зону: родители,
супруги, влюбленные, близкие друзья, родственники. В западноевропейской культуре
дистанция 60 см., в восточноевпропейских народов – 45 см.);
- личная – расстояние, которое поддерживает индивид при общении между собой и
всеми другими (45-120 см., в этой зоне происходит большая часть всех
коммуникационных контактов человека. Это оптимальное расстояние для разговора,
беседы с друзьями и хорошими знакомыми, общения на приемах, официальных
вечерах и дружеских вечеринка. Но есть исключения, например, в восточных
культурах личное пространство может зависеть от кастовой принадлежности
участников коммуникации. Американцы очень неохотно садятся втроем на заднее
сиденье автомобиля);
- социальная – при формальном общении (120-160 см. при деловой встрече, совещании,
пресс-конференции. Общение учителя и ученика, начальников и подчиненных,
обслуживающего персонала и клиентов и т.п.);
- публичная – на публичных мероприятиях (собрания и т.п.) (начинается с 3.5 м. и до
бесконечности – собрание, презентации, лекции, доклады).
Хронемика – использование времени в невербальном коммуникационном процессе.
Изучает также ритм, движение и расчет времени в культуре. Так в крупных городах мы
должны идти быстрее, чем в деревне. Ритмы африканцев отличаются от ритмов
европейцев.
Монохронная модель времени представляется в виде дороги или длинной ленты,
разделенной на сегменты. Одновременно заниматься одним делом. Допускается
опоздание на 10-15 минут, но должно сопровождаться извинениями. «Время – деньги».
Немецкая, североамериканская.
Полихронная модель – нет такого строгого расписания, человек может заниматься
несколькими делами одновременно. Время воспринимается в виде пересекающихся
спиральных траекторий или виде круга. Крайний случай – когда в языке нет слов,
относящихся ко времени (североамериканские индейцы). Опоздание 40-60 минут и
отсутствие извинений. Русская, латиноамериканская, французская.
Неформальное время – «через некоторое время», «позже», «во второй половине дня».
45
Формальное время – «к двум часам», «завтра в 13.00».
Если у коммуникантов разное «время» одни приходит к 14.00, другой «к обеду».
Паравербальная коммуникация.
Совокупность звуковых сигналов, сопровождающих устную речь, привнося в нее
дополнительные значения. Назначение паравербальной коммуникации - вызвать у
партнера соответствующие эмоции, ощущунеия, переживания, которые необходимы для
достижения определенных целей и намерений.
Просодика – темп речи, тембр, высота и громкость голоса.
Экстралингвистика – паузы, кашель, вздохи, смех, плач (т.е. звуки, которые мы
воспроизводим с помощью голоса).
Скорость речи - считается, что нормальная – 140-150 слов в минуту.
Громкость речи
Артикуляция – ясное и четкое произношение.
Высота голоса – у женщин и детей голосовые связки короче и тоньше, поэтому высота
голоса у них выше примерно на октаву. Фальцет зачастую присущ человеку, у которого
мышление и речь больше основываются на интеллекте. Грудной голос является признаком
повышенной естественной эмоциональности, а высокий пронзительный – страха и волнения.
Режим речи – ритмичное говорение – богатство чувств, уравновешенность, хорошее
настроение. Угловато-отрывистая речь – служит выражением трезвого, целесообразного
мышления. Строго циклическое говорение – на сильное осознание переживаемого,
напряжение воли, дисциплину, педантичность.
Тема 5. Особенности принятия решений в разных деловых культурах
Различия в мышлении, восприятия и памяти в разных культурах. Межкультурные
особенности интеллекта. Понятия об интеллекте в разных культурах.
Основная цель данного раздела - продемонстрировать степень культурной
дифференциации в переговорных стилях, а также показать, как эти различия могут
обусловить проблемы в межэтнических переговорах. Следует заметить, что национальная
культура не определяет поведения на переговорах. Скорее, национальная культура является
одним из многих факторов, которые влияют на поведение за столом переговоров, хотя и
является очень важной составляющей процесса. Например, пол, организационная культура,
переговорный опыт, отраслевой или региональный фон могут также стать важными
факторами влияниями. Однако именно этнические стереотипы являются одним из главных
затруднений в межкультурных коммуникациях, а поэтому специалисты по переговорам
должны знать особенности национальных переговорных стилей, с которыми они работают, а
не только свою культуру, а также культуру своей страны или компании.
Материал, представленный здесь, основан на систематическом эмпирическом изучении
поведения на международной арене переговорщиков в течение последних трех десятилетий,
в которых замерялись переговорные стили более чем 1500 предпринимателей в 17 странах,
представленных 21 культурой. Среди обследованных стран были представлены Япония,
Южная Корея, Северный Китай (Тяньцзинь), Южный Китай (Гуанчжоу и Гонконг), Вьетнам,
Тайвань, Филиппины, Россия, Израиль, Норвегия, Чехия, Германия, Франция,
Великобритания, Испания, Бразилия, Мексика, Канада (англо-говорящие и франкоговорящие), и Соединенные Штаты. Поскольку исследование проводилось в США, страны
были выбраны с позиции того, что они представляют для Америки наиболее важных в
настоящее и будущее время торговых партнеров.
При широком рассмотрении нескольких культур можно отметить один важный аспект.
Региональные обобщения очень часто неправильны. Например, японский и корейский стили
46
переговоров, являясь азиатскими по географическому принципу, весьма схожи в некоторых
отношениях, но в ряде аспектов они существенно различаются.
Культурные различия в ходе межэтнических переговоров можно рассмотреть по
четырем характеристикам:

Язык

Невербальная коммуникация

Ценности

Мышление и процесс принятия решений
Следует отметить, что есть ряд сложностей в изучении данной проблемы. Например, в
ряде случаев, особенно если речь идет о деловых переговорах, возможно прибегнуть к найму
переводчика, а также возможно использовать в переговорах третий язык, например
английский или русский. В этом случае этнические различия становятся более
нивелированными
В то же время этнокультурные различия в невербальном поведении также почти всегда
скрыты от нашего сознания. Хотя некоторые эксперты утверждают, что невербальная
информация является более важной и информативной для нашего восприятия, чем
информация, выраженная в словах (невербальная). Почти все эти сигналы воздействуют на
наше подсознание. Когда невербальные сигналы от зарубежных партнеров различны,
переговорщики наиболее склонны неправильно их истолковать, даже не сознавая свою
ошибку. Например, когда французский клиент постоянно прерывает ход переговоров,
американские партнеры чувствуют себя некомфортно, не осознавая, почему именно.
Различия в ценностях и мышлении и процессах принятия решений скрыты еще глубже и,
следовательно, их еще труднее диагностировать и лечить. Эти различия мы рассмотрим
ниже, начиная с языка и невербальной коммуникации.
В межэтнических коммуникациях принципиально важно знать привычки и уважать
обычаи партнеров. Это демонстрирует уважение к собеседнику и создает наиболее
благоприятную атмосферу для переговоров. В случае сомнения, как вести себя с
представителями той или иной культуры, правильным будет не скрывать свое незнание
национальных особенностей и тонкостей поведения, а извиниться и попросить подсказать,
как вести себя правильно, соответственно. Рассмотрим особенности некоторых культур.
Япония:
- подчеркнутая вежливость и обходительность приветствуются;
- пожимая руку или вручая визитку, в качестве знака уважения можно использовать
универсальную форму приветствия в Японии - легкий поклон всем корпусом;
- сторона, которая пошла на уступки в каком-то вопросе, по японским традициям
может рассчитывать на преимущество в решении другого вопроса;
- слово «да» не всегда означает согласие, порой оно обозначает то, что вас услышали и
поняли. Большинство японцев также не любят отвечать на вопрос, используя слово «нет»;
- несколько фраз на японском языке будут оценены по достоинству и вознаграждены
хорошим отношением.
Корея:
- в деловых контактах с корейцами предпочтителен посредник, хорошо знающий и ту,
и другую стороны;
- корейцы ценят консервативный стиль в одежде;
- переговоры считаются начавшимися только после церемонии обмена визитками;
- корейцы избегают разговоров о политике, предпочитая разговоры о климате, дорогах,
достопримечательностях;
- корейцы много курят;
- кивок головой не всегда означает согласие. Корейцы ведут себя сдержанно и редко
говорят о своем согласии или несогласии.
Китай:
- китайцы подчеркнуто пунктуальны;
47
- традиционное рукопожатие можно заменить или дополнить поклоном;
- китайцы очень гостеприимны и хлебосольны;
- подарки приято делать не отдельным сотрудникам, а всей организации в целом.
Индия:
- индийцы не очень пунктуальны;
- вместо рукопожатия иногда используется «намасте»: левая рука прикладывается к
области сердца с одновременным поклоном в сторону партнера;
- в Индии до сих пор сильны кастовые традиции.
Арабские страны:
- приветствуется сдержанное, скромное, тактичное поведение, юмор возможен только
при длительном общении;
- негативное отношение к спиртному;
- партнеры из арабских стран е очень пунктуальны;
- выходным днем является пятница. Не стоит планировать переговоры также на время
священного месяца Рамадан.
Англия:
- в общении принято использовать официальные обращения - мистер, миссис, мисс;
- стиль переговоров сухой и прагматичный, не приняты дискуссии на личные темы;
- требуют особого уважения к королеве и британским государственным символам и
институтам.
США и Канада:
- в американской культуре принято обращение по первому имени;
- американцы предпочитают вести переговоры в непринужденной обстановке, разница
в статусе их мало смущает;
- американцы как никто ценят профессионализм;
- предпочтительно соблюдение дистанции в переговорах. Слишком откровенное
дружелюбие чаще приводит к поверхностным и недолговечным отношениям.
Германия:
- обращаясь к людям с ученой степенью, необходимо добавлять слово «Doktor»;
- немцы ценят скромность и сдержанность;
- для немцев принципиально важно уважение к труду;
- ценят пунктуальность.
Многие особенности и традиции поведения представителей разных этносов основаны
на сложившейся системе ценностей той или иной этнокультурной общности. В таблицах 3 и
4 представлена иерархия ценностей разных культур.
Таблица 3
Приоритеты в системе ценностей американской, японской и арабской культур
Приоритет
1
2
3
Американская
свобода
независимость
уверенность в себе
Японская
принадлежность
групповая гармония
коллективизм
4
5
6
7
8
9
равенство
индивидуализм
конкуренция
эффективность
время
прямота
10
открытость
возраст (старшинство)
групповой консенсус
сотрудничество
качество
терпение
опосредованность
отношений
посредничество
Арабская
безопасность семьи
гармония в семье
следование родительским
наставлениям
возраст
авторитет
компромисс
преданность
исключительное терпение
опосредованность
отношений
гостеприимство
48
11
агрессивность
12
неформальность
отношений
ориентация на
будущее
готовность к риску
креативность
личные достижения
успех
деньги
материальный
достаток
приватность
13
14
15
16
17
18
19
20
межличностные
отношения
иерархия
восхищение
преемственность
прошлое и настоящее
консервативность
информация
групповые достижения
успех
взаимоотношения
гармония с природой
религиозная вера
традиция
социальное признание
репутация
дружба
принадлежность
связи
семейные связи
формализм
Таблица 4
Приоритеты в системе ценностей русской, шведской и французской культур
Приоритет
1
2
Русская
семейный тыл
свобода
3
4
самополагание
открытость
5
обладание
материальными
благами
сотрудничество
духовность
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
равенство
время
личностные
взаимоотношения
репутация
власть
формальности
Шведская
свобода
личностные
взаимоотношения
сотрудничество
семейный тыл
открытость
конкуренция
самополагание
частная жизнь
равенство
репутация
время
групповые достижения
обладание
материальными
благами
групповая гармония
духовность
групповые достижения
готовность к риску
готовность к риску
групповая гармония
почтение к возрасту
власть
конкуренция
почтение к возрасту
частная жизнь
групповое согласие
групповое согласие
формальности
Французская
самополагание
свобода
открытость
личностные
взаимоотношения
время
духовность
обладание материальными
благами
равенство
конкуренция
групповое согласие
готовность к риску
власть
групповые достижения
сотрудничество
групповая гармония
частная жизнь
семейный тыл
почтение к возрасту
формальности
репутация
Также приверженность человека той или иной веры оказывает влияние на его
восприятие мира и себя и обуславливает тот или иной образ поведения во время
49
переговоров. В таблице 5 представлены различия в деловых традициях в зависимости от
религии.
Таблица 5
Доминирующие религии и различия в деловых культурах
Парам
етры
для
сравне
ния
Отнош
ение к
труду
Отнош
ение к
деньга
м
Протестантизм
Ислам
Это доблесть и
долг; работа средство
против
искушений,
человек
наказан ею за
грехи; труд
приближает к
Богу
Любой руд почетен; работа
- источник
роста
социального
капитала,
средство
развития
Накопление и
Деньги преумножение
средство, а не
богатства в
цель, потому
течение всей
всегда
жизни;
находятся в
прибыль - цель,
обращении;
но во имя Бога;
отрицается
деньги - это
накопление
оценка работы:
капитала и
лучше
ростовщичество
работаешь ; богатство больше денег социальный
более угоден
капитал, оно
Богу
переходяще
Отнош Примирение с
Лидер ение к
местом,
посланник
власти которое дал Бог
Аллаха;
в этом мире;
высокие
подчинение
стандарты
власти;
уважения;
богатство
власть
приносит
используется
власть
для
установления
справедливости
Православие
Буддизм
Конфуцианс
тво
Труд помогает Упорный труд
достичь
- залог
высокую цель, самосовершен
в противном
ствования; руд
случае в нем
- это культ,
нет
трудоголизм
необходимости
; трудолюбие
порывами,
максимальная
отдача в
трудных
условиях
Богатство - это
деньги и
зло; деньги нажива не
средство, а не
являются
цель легко
ценностями в
пришло - легко
данных
ушло
культурах
Сходство с
буддизмом;
трудиться с
полной
отдачей сил
и
способносте
й
Власть дана
Богом;
патриархальна
я, лидерская
культура; в
управлении
присутствует
деспотизм и
дотошная
система
контроля;
предпочтение
полуформальн
ого
регулирования
Признание
авторитетно
сти власти,
поскольку
ею обладают
высокомора
льные и
образованны
е люди
Человек у
власти достойный,
так как
заслужил ее
хорошим
поведением в
прошлой
жизни
Деньги земная
тяжесть
50
Роль
иерарх
ии и
статус
а
Статус
определяется
достижениями,
иерархия
преодолима
Отнош
ение к
частно
й
собств
енност
и
Отнош
ение
ко
времен
и
Собственность
неприкосновен
на
Время линейно,
является
ресурсом, им
дрожат: потеря
времени потеря денег,
отсюда пунктуальность
и точность
Ориен Устремленност
тация
ь в будущее;
во
свое будущее
времен человек делает
и:
сам; важны
прошл
тщательные
ое планы и
настоя
расчеты на
щее будущее
будущ
ее
Права
собственности
не уважаются,
все считается
общим
Иерархия нечто
обязательное,
на чем
держится
общество; на
статус влияет
возраст
Групповая
культура:
права
собственности
не
акцентирован
ы
Время
циклично;
отсюда
неторопливост
ь ведения
переговоров и
тщательное
обдумывание
решений
Статус
играет
важную
роль:
смирение и
покорность
являются
традицией
Групповая
культура:
права
собственнос
ти не
акцентирова
ны
Сходство с
буддизмом
Связи с
прошлым;
важное
значение
имеет ритуал,
уважение
старшинства
Связь с
прошлым,
дань
традициям;
будущим
невозможно
управлять оно
непредсказу
емо
Дань
традициям,
сдержанное
отношение к
новому
Гармония
Цикличное
восприятие
времени;
замедленность
течения;
допускаются
опоздания
Время относительно;
возможны
опоздания
Погруженность
в прошлое,
подчинение
судьбе; человек
не волен влиять
на события и
обстоятельства,
будущее ему
неподвластно
Адаптация к
ним, но
стремление
сохранить
традиции
Ориентация на
прошлое;
отсутствие
планирования
и
прогнозирован
ия; жизнь
сегодняшним
днем, но
уважение
старших, их
статуса и
заслуг
Культура
недостаточно
динамична, но
не отрицает
перемен
Высокая
Средняя
Низкая
Новое
воспринимает
ся
положительно
, но с
ориентацией
на традиции
Высокая
Главное -
Ориентация на
Отсутствует
Процесс
Воспр Положительное
иятие
переме
н
Норма
накопл
ения
Эффек
Все люди равны
а статус
определяется
сословной и
семейной
принадлежность
ю;
иерархичность
Права
собственности
не являются
священными,
они размыты
и
неподчинение
инструкциям
Статус и
иерархия значимы и
акцентируются
в обществе
Средняя
51
тивнос
ть
достижение
результата
процесс. На
результат неявным
образом
Семья
целенаправлен
ность,
ориентация на
процесс
Община
должен быть
результативен
процесса и
результата
Социа
Индивидуум
Группа
Группа
льная
едини
ца
Нормы Все строится на Справедливость
«Радость
Аскетизм и
Умение
эконо
контрактных
, надежность;
нарушения
бережливость, приспосабли
мическ
отношениях,
важное
норм»,
справедливост
ваться,
ой
рациональност значение имеет изобретательно
ь, чувство
конформизм,
деятел
и и личном
дружба, имя,
сть,
долга,
дуализм
ьности
интересе
родственные и нетривиальнос
скромность,
социальные
ть сознания
сдержанность
связи
Связи
Формальные
Неформальные Неформальные Неформальны Неформальн
е
ые
Стиль Индивидуализм Семейственност «Соборность», Конформизм, Коллективиз
поведе , динамичность,
ь, клановость
слабо
отождествлен м, гармония
ния
агрессивность,
выраженные
ие себя с
личная
личное
группой,
ответственност
сознание и
поиск
ь
ответственност
консенсуса,
ь, пассивность, устойчивость,
но терпение за
терпение
высокую идею
Модели переговорного поведения (на примере 15 культурных групп).
Япония. Следуя многим описаниям японского стиля ведения переговоров, в результате
можно заключить, что их стиль наименее агрессивен или наиболее вежлив. Угрозы, команды
и предупреждения уступают более позитивным обещаниям, рекомендациям и
обязательствам. В частности индикатором их вежливости разговорного стиля является их
редкое употребление «нет», взгляд направлен на лицо собеседника. Кроме того, японцы
делают частые паузы во время переговоров.
Корея. Возможно, одним из наиболее интересных аспектов анализа является контраст
азиатских стилей переговоров. Не азиаты часто имеют обобщенные суждения о Востоке, но
это ошибка. Корейские переговорщики используют значительно больше повелеваний и
команд чем японцы. Корейцы используют слово нет и прерываются в три раза более часто,
чем японцы. Более того, не допускают периодов молчания (речевое лидерство).
Китай (Северный). Поведение переговорщиков из Северного Китая (т.е. район Тянцзиня)
было наиболее примечательным по задаваемым вопросам (34%). Действительно, 70%
заявлений сделанных китайцами были классифицированы как тактика обмена информацией.
Другие аспекты их поведения были сходны с японскими, в частности использование нет и
продолжительные периоды «молчания» (предоставление возможности говорить оппоненту).
Тайвань. Поведение бизнесменов в Тайване очень отлично от китайцев и японцев, но
сходно с корейцами. Тайваньцы исключительны по времени взгляда в лицо — на уровне
почти 20-30 минут за время проведения опыта. Они задают меньше вопросов и
52
предоставляют больше информации (самостоятельное раскрытие информации), чем любая из
азиатских групп.
Россия. Русский стиль сильно контрастирует на фоне других европейских групп и на самом
деле очень сходен во многих аспектах с японским стилем. Они редко используют слово нет
и используют очень длительные молчаливые периоды в сравнении с другими группами.
Только японцы меньше смотрят в лицо, и только китайцы задают большее количество
вопросов.
Израиль. Поведение израильских переговорщиков является отличным в трех аспектах. Как
упоминалось выше, они используют самый низкий процент самостоятельного раскрытия
информации. Поочередно, они используют намного более высокий процент обещаний и
рекомендаций, используя эти убедительные стратегии необычайно сильно. Они также в
конце шкалы по процентной доле нормативных обращений в 5% с наиболее частыми
ссылками на предложения конкурентов. Возможно, наиболее важным для израильских
переговорщиков является правило перебивать друг друга, больше чем переговорщики из
всех других групп. Действительно это важное невербальное поведение наиболее подходит
для стереотипа “напористости”, часто используемого американцами для описания их
израильских партнеров по переговорам.
Германия. Поведение немцев достаточно трудно охарактеризовать, поскольку они
находятся в центре почти всего континуума (шкалы измеряющей характеристики всех 15
групп). В прочем имеют исключительно высокий процент самостоятельного раскрытия
информации (47%) и низкий процент задаваемых вопросов (11%).
Соединенное Королевство. Поведение британских переговорщиков значительно сходно с
американским стилем во всех аспектах. Британцы верят, что большинство британских
переговорщиков имеют сильное интуитивное понимание того, что является правильным, а
что нет. Для них очень важен протокол. Впрочем, «правильный способ ведения переговоров»
может быть совершенно различной концепцией для людей из различных культур. Некоторые
культуры могут рассматривать британский переговорный стиль как крайне холодный и
высокомерный.
Испания. Diga возможно самая лучшая характеристика для испанского подхода к
переговорным проявлениям в наших данных. Когда Вы звоните в Мадрид, обычное
приветствие на другом конце провода не hola (“hello”), а diga (“говорите”). Это
неудивительно, тем более что испанцы используют при переговорах наибольшее число
команд (17%), по сравнению с другими группами и дают сравнительно мало информации о
собственной позиции (только 34%). Более того, они перебивают друг друга более часто, чем
другие группы и очень часто используют нет.
Франция. Стиль французских переговорщиков возможно наиболее агрессивный среди всех
групп. В частности они используют высокий процент угроз и предупреждений (в целом 8%).
Они также перебивают, смотрят в лицо, очень часто говорят нет по сравнению с другими
группами. А один французский переговорщик во время моделирования переговоров даже
коснулся партнера по переговорам рукой.
Бразилия. Бразильские бизнесмены, как французские и испанские, чрезвычайно агрессивны.
У них второй показатель по количеству команд среди всех групп. В среднем, бразильцы
произносят слово нет 42 раза и касаются один другого 5 раз в 30 минут переговоров. Взгляд
в лицо также на высоком уровне.
53
Мексика. Пример мексиканского поведения на переговорах - это хорошее напоминание об
опасности региональных и лингвистических обобщений и стереотипов. В равной степени
вербальное и невербальное общение чрезвычайно различаются от близких к ним
латиноамериканских (бразильцы) и континентальных (испанцы) народов. В самом деле,
отвечая на телефон главным образом с менее затратным bueno (сокращение от “добрый
день”). Во многих аспектах, мексиканское поведение очень сходно с тем, что имеет место в
США.
Франко-говорящая Канада. Франко-говорящая Канада чрезвычайно сходна со своими
континентальными кузенами (французами). Как переговорщики из Франции, они также
используют высокий процент угроз и предостережений и даже в большей степени смотрят в
глаза и прерывают. Такой агрессивный стиль взаимодействия не следует сочетать с
некоторыми из более сдержанных стилей азиатских групп или с носителями английского
языка, включая англо-канадцев.
Англо-говорящая Канада. Канадцы говорящие по-английски в качестве первого языка
используют более низкий процент агрессивной удачной тактики (угрозы, предупреждения и
повелевания составляют только 1%) из всех 15 групп. Возможно, как полагают
исследователи по коммуникации, такие стилистические различия являются порождением
межэтнической розни, которая была в Канаде на протяжении многих лет. Из уважения к
иностранным переговорщикам англо-канадцы используют заметно больше перерывов, чем
переговорщики из основных торговых партнеров Канады – из США и из Японии.
Соединенные Штаты. Как немцы и британцы, американцы находятся в середине
континуума. Они не перебивают один другого так часто, чем остальные, но это их
единственное отличие.
Необходимо помнить, что кросс-культурные различия носят комплексный характер, и
этот материал сам по себе не следует использовать для предсказания поведения иностранных
партнеров. Вместо этого, большое внимание должно быть уделено в отношении
вышеупомянутой опасности стереотипов. Здесь важно быть в курсе разного рода различий,
чтобы японское молчание, бразильское "нет, нет, нет ...», или французская угроза не были
неправильно истолкованы.
В дополнение к перечисленным 15 культурам рассмотрим особенности переговорных
подходов в средиземноморской культуре. Средиземноморская культура существенно теплее
и мягче. Теплые слова, приветствия. Активное использование поз и жестов. В некоторых
регионах, сделки должны быть подкреплены «смазкой». Действительно, этот вопрос
«смазки» занимает центральное место в культуре некоторых стран Средиземноморья. Она
рассматривается как нормальная практика и не имеет отталкивающий характер
"взяточничества". Это часто вызывает некоторые затруднения, поскольку ни один
представитель успешной западной компании не хотел бы быть связан с практикой подкупа.
Тема 6. Содержание переговорного процесса.
Определение понятия «межэтнические переговоры». Основные подходы к
переговорам: распределительный (дистрибутивный) подход, интегративный подход,
адвокатский подход, креативный подход.
Переговоры (англ. - Negotiation) - это диалог между двумя или более людьми или
группами, заключающийся в достижении понимания, в выявлении различий в позициях, или
получении преимущества в ходе диалога, достижения согласия по курсу действий, а также в
стремлении к индивидуальным или коллективным преимуществам, обработка результатов
удовлетворяющих интересы двух или более участников переговорного процесса.
54
Переговоры это процесс, в котором каждая сторона вовлечена в переговорные усилия для
получения преимуществ для самой себя в результате переговорного процесса. Переговоры
стремятся к достижению компромисса.
Переговоры охватывают сферу бизнеса, некоммерческих организаций, деятельность
правительственных учреждений, судопроизводство. Они распространены как среди дел
общенационального масштаба, так и для уровня межличностных отношений как заключение
брака, развод, воспитание детей и другие вопросы повседневной жизни. Изучение данного
предмета получило название теория переговорного процесса (negotiation theory).
Профессиональные переговорщики часто выступают и специализируются как переговорщики
по достижению союзов, переговорщики по выкупу, переговорщики по достижению мира,
переговорщики по заложникам, или могут работать под другими названиями, например как
дипломаты, законодатели или брокеры.
Возникнув изначально в коммерческой среде, переговорные технологии впоследствии
перекочевали в политическую и социальную сферы. Примечательна этимология слова
«переговоры» в английском языке. Слово "negotiation" (переговоры) происходит из
латинского языка, "negotiatus", причастие прошедшего времени от negotiare, что значит
"вести бизнес". "Negotium" буквально означает "не досуг".
Межэтнические переговоры - одна из форм делового общения представителей
этнических общностей для обмена мнениями по вопросам, представляющим взаимный
интерес, установления, поддержания и развития сотрудничества в различных областях
межэтнических отношений, определения принципов и конкретных форм их регулирования
посредством адекватных правовых средств, разработки и заключения договоров, а также для
разрешения споров и конфликтов.
Основные подходы к переговорам
Под переговорами обычно понимаются действия подготовленных переговорщиков,
выступающих от имени организации или частного лица. Их роль можно сравнить с
функцией медиаторов, когда нейтральная третья сторона выслушивает аргументы каждой
стороны и стремится помочь создать соглашение между ними. Это относится также к
арбитражу, в котором, как и в судебном процессе, обе стороны приводят свои аргументы по
существу своего "дела", а затем арбитр решает исход для обеих сторон. Существует два
противоположных
типа
переговоров:
интегративный
и
распределительный
(дистрибутивный).
Распределительные переговоры
Термин распределительный означает, что есть конкретная вещь или проблема, которая
должна быть распределена между участниками. При этом имеется некий лимит или конечное
количество распределяемого или разделяемого среди вовлеченных в переговорный процесс
людей. Неудивительно, этот тип переговоров часто называют «фиксированный кусок».
Распределительные переговоры обычно вовлекают людей, у которых ранее никогда не было
взаимных отношений, и они не будут воспроизводить их снова в ближайшем будущем.
Простой повседневный пример – это переговоры по поводу разовой сделки: покупки
автомобиля или дома.
Интегративные переговоры
Понятие «интегративный» означает соединение отдельных частей в нечто целое.
Концептуально, это означает применение некоторой кооперации или объединение усилий
55
для достижения чего-либо. Обычно такой подход требует высокой степени доверия и
формирования устойчивых длительных отношений. При этом обе стороны хотят уйти прочь
от ощущения, что они добились того, что имеет ценность, получив то, что каждый хочет. В
идеале это обоюдный процесс. Процесс интегративных переговоров в целом вовлекает в
процесс создания решений или взаимных уступок в сочетании с творческим решением
проблемы. В целом, эта форма переговоров рассматривает, действия направленные на
создание долгосрочных отношений. Часто такая модель описывается как беспроигрышный
сценарий.
Существует несколько различных путей сегментирования процесса переговоров для
получения большего понимания в практической части. Один взгляд на переговоры
предполагает три базовых элемента: процесс, действие и сущность. Процесс отвечает тому,
как стороны ведут переговоры: контекст переговоров, стороны переговоров, тактику,
используемую сторонами и последовательность действий, а также стадии, в которых все это
разыгрывается. Действие предполагает взаимодействие сторон, коммуникации между ними
и стиль выбранный ими. Сущность отвечает тому, о чем партии ведут переговоры: повестка
дня, вопросы повестки дня (позиции и особенно интересы), выбор, и само по себе
соглашение, достигнутое в конце.
Другой взгляд на переговоры предполагает 4 элемента: стратегия, процесс,
инструменты и тактика. Стратегия включает цели высшего порядка – прежде всего
установление доверительных отношений и итоговый результат. Процесс и инструменты
включают шаги, которые последуют в подготовке и проведении переговоров. Тактика
включает более детализированные положения и действия и отвечает другим положениям и
действиям. Некоторым дополнением является убеждение и влияние, утверждая, что они
становятся объединяющим с точки зрения успехов сегодняшнего дня переговоров и так не
должно быть упущено.
Компетентные переговорщики могут использовать разнообразие тактик, начиная от
переговорного гипноза до прямого предъявления требований или установления предпосылок
для основанных на обмане подходов. Запугивание как переговорная тактика может также
играть роль в ходе переговоров.
Другая переговорная тактика – хороший парень/плохой парень. Эта тактика
применяется, когда переговорщик действует, как плохой парень и использует страх и угрозы.
Другой переговорщик, действующий как хороший парень при рассмотрении и понимании.
Хороший парень обвиняет плохого парня во всех трудностях, стремясь заручиться
пониманием и соглашением с оппонентом.
Когда стороны делают вид, что в тайне не имеют намерений прийти к компромиссу,
переговорщик рассматривается как переговорщик по ведению «недобросовестных
переговоров».
Кроме перечисленных выше существует еще ряд подходов, применяемых в сочетании с
ними.
Адвокатский подход
При адвокатском подходе компетентный переговорщик обычно выступает в качестве
защитника одной из сторон переговорного процесса и стремится получить наиболее
предпочтительные последствия для этой стороны. В этом процессе переговорщик стремится
определить минимальные результаты, на которые рассчитывает другая сторона (или
стороны), затем соответственно корректирует свои требования. «Успешные» переговоры при
адвокатском подходе это когда переговорщик способен получить все или большинство
выгод удовлетворяющих желанию своей стороны, но без стремления с другой стороны к
постоянному срыву переговоров.
Традиционные переговоры иногда называются выигрыш-проигрыш, исходя из
предположения о фиксированном «пироге», которое заключается в том, что одна персона
56
получает выигрыш, в то время как другая проигрывает. Это только правильно, впрочем, если
только единственный вопрос нуждается в разрешении, например, такой как цена в простых
торговых переговорах.
В 1960-е годы Герард И. Ниренберг признал роль переговоров в разрешении диспутов
на личностном, бизнес- и международном уровне отношений. Он опубликовал «Искусство
переговоров», где констатировал, что философия переговоров определяют направление
переговорного процесса. Его концепция «Все выигрывают» предполагает, что все стороны
получают выгоды от переговорного процесса, который также способствует более успешным
последствиям, чем состязательный подход “победитель получает все”.
Работа «Как добраться до ДА» была опубликована Роджером Фишером и Вильямом
Ури как часть гарвардского переговорного проекта. Подход книги, обозначаемый как
«Принципиальные переговоры» также иногда называемый торгом взаимной выгоды.
Данный подход эффективно применяется в переговорах по поводу окружающей среды
(Лоренс Сасскинд и Адил Наджам) также как в трудовых отношениях, где стороны (а
именно менеджмент и профсоюзы) рассматривают переговоры как "разрешение проблемы".
Если обсуждаются многочисленные вопросы, различия в предпочтениях сторон делают
возможным переговоры по схеме выигрыш-выигрыш. Например, в трудовых переговорах,
профсоюзы могут предпочитать безопасность труда над увеличением заработной платы.
Если работодатели имеют противоположные преференции, торг возможен по поводу
получений выгод для обеих сторон. Такие переговоры не сходны с состязательными
переговорами по типу игры с нулевой суммой. Метод Принципиальных переговоров состоит
из четырех главных шагов: отделение людей от проблем, фокусирование на интересах, а не
на позициях, рассмотрение разнообразие возможностей, прежде чем решить, что делать и
прийти к выводу, что результат основывается на каких-либо объективных стандартах.
Имеется значительное количество других исследователей, которые занимались
изучением проблемного поля переговоров, включая Холи Шрот, Тимоти Дайнот из Беркли,
Джерард Е. Ватцке из Туланского университета, Сара Кобб из Джордж Масон университета,
Лен Рискин из университета Миссури, Ховард Райффа из Гарварда, Роберт МакКерси и
Лоуренс Сасскинд и Адил Наджам и Джевальд Салакус из Флетчеровской школы права и
дипломатии и Джон Д. Мэйлес.
Креативный подход
Возможно, наиболее знаменитая переговорная притча включает в себя спор об
апельсине. Наиболее очевидный подход был бы в том, чтобы просто разрезать его
посередине, где каждая персона получала бы справедливую долю. Но когда переговорщики
начали говорить друг с другом, обмениваясь информацией об их интересах, лучшее
разрешение проблем стало очевидным. Человек, ожидавший апельсин для сока для завтрака
взял одну часть, а человек ожидавший кожуру для мармелада взял другую часть. Обе
стороны оказались в выигрыше. Данное соглашение креативное. Притча об апельсине
становится историей о креативности, когда обе стороны решают кооперироваться в
сотрудничестве в посадке апельсинового дерева или даже фруктового сада. Сходным
образом, Боинг покупает пластиковые крылья для нового 787 Дримлайнера
спроектированные и произведенные японскими поставщиками, и затем продает
скомпонованный 787-ой обратно японским авиакомпаниям, хорошо субсидируемым
японским правительством. Это есть не что иное, как креативность в переговорах. В бизнесшколах сегодня обучают креативному подходу в переговорах. Курсы и диссертации
предлагают «инновации» в качестве ключевого слова на научных конференциях и в
корпоративных залах заседаний. И чем больше говорится об инновациях и творческом
процессе тем больше приходит понимание того, что, прежде всего японский подход к
переговорам, по сути, использует многие из техник, обычно обозначаемые в любых
57
дискуссиях как креативные. В самом деле, появляется глубокое фундаментальное
объяснение, почему японцы способны строить такое успешное общество, несмотря на
отсутствие полезных ископаемых и относительную изоляцию. Поскольку японское общество
имеет свои собственные препятствия для творчества – иерархию и коллективизм – они
развили переговорный стиль и тем самым различными путями устраняют такие недостатки.
В самом деле, 10 новых правил для глобальных переговоров отстаиваемых Эрнандесом и
Грэхэмом хорошо совпадают с подходом, принятым у японцев:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Принимать только творческие результаты
Понимание культуры, особенно вашей собственной.
Не просто приспособиться к культурным различиям, но и эксплуатировать их.
Творческий дизайн информационных потоков и процесса проведения совещаний.
Инвестируйте в личные отношения.
Убедите вопросами. Поиск информации и понимание.
Не делайте уступок до конца переговоров.
Используйте креативные техники.
Продолжайте креативность после переговоров.
Кроме практики японцев, доверие должно также уделяться авторитетами в данной области,
которые уже давно выступали за творчество на переговорах. Ховард Райффа и его коллеги
рекомендуют: «команды должны думать и планировать вместе неофициально и что-нибудь
совместно мозговой штурм, который может рассматриваться как "проведение диалога» или
«предпереговоры (prenegotiating)”. Две стороны не делают компромиссов, обязательств, или
аргументов о том, как разделить пирог на этой ранней стадии. В работе «Как добраться до
Да» Роджер Фишер и Уильям Юри озаглавили свою главу 4 “Придумайте варианты
взаимного усиления”. Дэвид Лакс и Джеймс Себениус, в книге «3D-переговоры», также
стремились «добраться до да», и говорить о “креативном соглашении” и “великом
соглашении.” Лоуренс Сасскинд и его коллеги рекомендуют “параллельные неформальные
переговоры” в направлении создания креативных переговорных результатов. Эти идеи
должны быть выдвинуты на передний край в осмыслении переговоров. Осмысление данной
проблемы в целом все еще застряло в прошлом, говоря о "заключении сделок" и "решении
проблем". Даже использование термина как “выигрыш-выигрыш” разоблачает остатки
старого конкурентного мышления. Переговоры не есть что-то, что может быть выиграно или
проиграно. Прежде всего, это сфера креативной деятельности.
10 способов генерировать больше идей
1. Учреждение общих целей из чего это сотрудничество будет создано. Более реальные
сделки? Некоторые обычные долгие по срокам цели? Тесное партнерство?
2. Учреждение правил для обязательств. Целью изучения является урегулирование
разногласий творческим образом, которые работают лучше для обеих сторон. Все
идеи являются возможностями, и исследования показывают, что комбинированные
идеи из различных культур могут иметь результат лучше, чем из одной культуры.
3. Доверие это ключевое, но в то же время трудное явление для многих культур.
Некоторые методы могут ускорить этот процесс.
4. Добавлять различия (гендер, культура, экстравертность, разных специальностей
работы, эксперты, аутсайдеры) в переговорную группу. В самом деле, различия
ассоциируются с интернациональной командой и альянсами, а это настоящий
источник для творчества в переговорах.
5. Использование повествования. Это в одинаковой степени позволяет установить, кто
ты есть и какую точку зрения ты привносишь в это сотрудничество.
58
6. Работа в малых группах. Добавляет некоторое физическое движение. Сообщайте
участникам переговоров, что расслабляться, играть, петь, веселиться и молчать - это
нормально.
7. Работайте целостно и используйте визуальные эффекты. Используйте технику
импровизации. Ни одна из сторон не должна обижаться на сумасшедшие идеи. Никто
не должен критиковать. Объясните, что при поиске сумасшедших идей находятся и
генерируются позитивные идеи.
8. Перерыв на сон. Это позволяет постоянно работать над проблемой, и давать
переговорщику время собрать мнения перед встречей снова на следующий день.
Другого типа перерывы, кофе и так далее также вполне полезны. Ночная часть имеет
особую важность. Антропологист и эксперт по потреблению Клотэр Рапэйль
предполагает, что переход между бодрствованием и сном вызывает новый всплеск
мыслей
9. Разделив этот процесс по отдельным сессиям, можно заставить обе стороны
чувствовать, что прогресс сделан. Кроме того, это позволяет на самом деле лучше
генерировать и шлифовать идей, которые обе стороны могут вложить капитал
10. Это процесс создания чего-либо вместе, более чем специфические предложения,
которые создают связь вокруг общей задачи и создают новый способ работы вместе.
Каждая сторона чувствует гордость, и все могут чувствовать, что что-то выполнено.
Для японского читателя, некоторые из этих положений чрезвычайно знакомы. Очень
естественным для японцев является ощущение малой дистанции (проксемика), поскольку
они жили так на протяжении тысячелетий. В японских компаниях имеется не так много
маркетологов в отличие от инженеров и финансовых аналитиков. Каждый исполнитель
может работать в отдельных функциональных ареалах, что отличает их от американских
фирм. Физическое движение – картина начала дня в типичной японской компании. Японцы,
кажется, лучше работают в маленьких группах. Молчание приветствуется. Японцы изобрели
караоке. Японцы имеют трудности с критикой других, особенно иностранцев.
Использование визуального и целостного мышления естественно для японцев. Перерывы
также обычная процедура в Японии. Японцы будут работать лучше с теми людьми, с
которыми они лучше знакомы.
Следует заметить, что некоторые из этих техник будут казаться чуждыми для японских
переговорщиков. Например, различия не сильно подходят для японцев – целенаправленное
включение женщин в группу и добавление каких-либо элементов разнообразия, может
показаться странным. Впрочем, две ключевые вещи, которые японцы делают во время
переговоров, и этому следует у них учиться: они используют разнородность их заграничных
коллег (потребителей, поставщиков, конкурентов, ученых и т.д.) к большему пространству,
нежели любое другое общество. Очень часто это выглядит как копирование и заимствование,
но в действительности - открытость для любых идей всегда была ключом к креативности и
человеческому прогрессу. Поскольку японцы как никто другой в мире этноцентричны, они
еще очень часто относятся с уважением к чужим идеям. Во-вторых, японцы будут работать с
переговорщиками только тогда, когда у них есть выбор. Доверие и креативность идут рука
об руку. И они будут работать и обучать своих иностранных коллег действовать более
согласованно для последующих собственных выгод. Свидетельством тому может быть
выдающийся пример 25-летнего объединения Тойоты и Дженерал Моторс для производства
маленьких автомобилей во Фримонте.
Использование принципов креативности наблюдается всего лишь на трех стадиях
переговорного процесса. Во-первых, выше упоминавшееся предположение Ховарда Райффа,
что они используют пердпереговорные встречи. Во-вторых, другие оправдывают их
использование, когда переговоры зашли в тупиковое положение. Например, в переговорах,
59
рассматривающих газовый проект в Перу на реке Урубамба, вовлеченные фирмы и
экологические группы достигли, как в то время казалось, непримиримых позиций —дороги и
газопровод через древний лес вызвал бы экологическую катастрофу. Какое креативное
решение было найдено? Думая об удаленном газовом потоке как о расположенной в
открытом море платформе, загнали газопровод под землю, и таким образом увеличилась
потребность в кадрах и оборудовании.
Наконец, даже тогда, когда участники переговоров пришли к согласию, следует
запланировать более позднее рассмотрение соглашения, чтобы сопоставить полученный
креативный результат и прошлые соглашения. Возможно, такое обсуждение может быть
запланированным через шесть месяцев после реализации соглашения. Но, задача творческой
дискуссии на этот момент должна заключаться в поиске вариантов улучшения условий
соглашения. Акцент необходимо делать на поиске новых совместных идей за столом
переговоров, поиске ответов на вопрос "что не еще мы придумали?"
Тема . Основные этапы переговорного процесса:
Основное содержание переговорного процесса может быть представлено четырьмя этапами.
- подготовительный этап. Создание условий для начала переговоров в условиях
конфликта или кризиса. Сбор информации о содержании конфликта, об участниках
конфликтного взаимодействия, анализ причин, последствий, рассмотрение вариантов
решения проблемы. Необходимо сделать ситуацию переговорной, т.е. вынести на
обсуждение такие вопросы и так по ним сформулировать позицию, чтобы в дальнейшем
было возможно обсуждение.
начало
переговоров.
На этом этапе
осуществляется взаимный обмен
информацией. Участники конфликта
высказывают свои позиции, оценивают
ситуацию,
предлагают варианты решения проблемы и т. п. Этот этап предполагает взаимное уточнение
интересов, точек зрения, позиций сторон.
- поиск приемлемого решения. На этом этапе обсуждаются варианты решения
проблемы,
уточняются позиции и
мотивы субъектов конфликта, прорабатываются
компромиссные варианты, пути движения к консенсусу и др. На этом этапе основное
внимание уделяется поиску, обсуждению и аргументации вариантов решения проблемы.
- завершение переговоров. Итогом дискуссионного этапа может стать выработка
общей формулы решения, после чего предполагается разработка деталей соглашения сторон.
На этом этапе уточняются детали договора, определяются сроки выполнения обязательств,
распределяются
обязанности,
устанавливаются
формы
контроля
и
т.п. Все
это, как правило, находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении.
В том случае, если участники переговоров не пришли к договору по разрешению конфликта,
может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения
проблемы на другой срок.
Тема Анализ возможности участия посредника в переговорах (медиатора).
Дизъюнктивный
(разъединительный),
конъюнктивный
(объединительный),
смешанный способ участия посредника.
Существенным моментом в технологиях переговорного процесса является оценка форм и
способов участия в конфликте посредника (медиатора). В литературе выделяют три варианта
посредничества:
1. Дизъюнктивный (разъединительный). Взаимный обмен информацией происходит
только через посредника. Самостоятельно стороны переговоров не контактируют.
60
2. Конъюнктивный (объединительный). Стороны взаимодействуют между собой
самостоятельно, а посредник только уточняет доводы обеих сторон.
3. Смешанный. Взаимодействие происходит и на уровне договаривающихся и через
посредника в равной мере.
Схематично эти варианты можно представить следующим образом:
где S1 и S2– субъекты конфликта; П – посредник
К посреднику прибегают, когда переговоры не приводят к успеху, заходят в тупик или
не могут даже начаться. Посредничество намного эффективнее, чем обычные переговоры,
потому что:
• посредник обладает уникально полным объемом информации о споре, целях и
интересах сторон Он может встречаться раздельно с каждой из них. На таких приватных
встречах стороны делятся с ним информацией, которую обычно не разглашают ни другой
стороне, ни судье, ни арбитру. Посреднику же раскрыть ее стороны не боятся, потому что он
в споре не участвует, а обязательного решения по спору принять не может. Благодаря этому
знанию посредник часто является единственным лицом, которое видит ‘точки пересечения’
интересов сторон (условия, на которых возможно заключение соглашения);
• в посредничестве стороны излагают свой спор стороннему лицу, которое выслушивает их без цели судить об их правоте и задает уточняющие вопросы, а также
выслушивают друг друга не перебивая, и без задачи опровергнуть услышанное. Это
помогает сторонам самим лучше понять видение проблемы другой стороной и снять мнимые
противоречия;
• присутствие стороннего лица, которое пользуется доверием и авторитетом у обоих
спорщиков, помогает наладить более конструктивный диалог между ними;
• посредник имеет опыт ведения переговоров и контролирует их порядок, следа за тем,
чтобы они вели к достижению результата, удовлетворяющего обе стороны. Вся процедура
сфокусирована на поиске взаимоприемлемого решения;
• посредник может конфиденциально дать каждой стороне объективную оценку ее
притязаний. В результате стороны лучше видят свои шансы в случае судебного
разбирательства и охотнее приходят к компромиссу;
• посредник не участвует в споре, поэтому он может посмотреть на него свежим
взглядом и увидеть больше, чем стороны, в том числе условия, приемлемые для всех сторон;
• на приватных встречах каждая сторона может ‘выпустить пэр’ без угрозы для срыва
переговоров.
61
Тема. Переговорные стили: приспособление,
конкуренция, компромисс. Тест У. Томаса.
избегание,
сотрудничество,
Можно определить пять стилей переговоров. Индивиды могут часто иметь сильные
диспозиции в направлении многочисленных стилей; стиль используется в течение
переговоров и зависит от контекста и интересов другой стороны среди других факторов.
Кроме того, стили могут меняться с течением времени.
1. Приспособление: Лица, которые удовлетворяются решением проблемы оппонента и
сохраняют
личные отношения.
Приспосабливающиеся
чувствительны
к
эмоциональным состояниям, языку движений, и вербальным сигналам со стороны
другой партии. Они могут впрочем, чувствовать свое преимущество в ситуации, когда
другая сторона уделяет мало внимания отношениям
2. Избегание: Индивиды, которые не любят переговоры и вести их, если это
неоправданно. Когда переговоры, избегающие, как правило, отложить и уклонение
конфронтационных аспектов переговоров; впрочем, они могут быть воспринимаемы
как тактичные и дипломатичные.
3. Сотрудничество: Лица, которые пользуются переговорами, которые связаны с
решением сложных проблем творческим путем. Сторонники сотрудничества хороши
в использовании переговоров для понимания проблем и интересов другой партии.
Они могут впрочем, создать проблемы при трансформации простой ситуации в более
комплексную.
4. Конкуренция: Индивиды, которые вступают в переговоры поскольку они
представляют
возможность выиграть что-либо.
Конкурентноспособные
переговорщики имеют сильные инстинкты для всех аспектов переговоров и часто
стратегических. Поскольку их стиль может доминировать в переговорном процессе,
конкурентноспособные переговорщики часто пренебрегают важностью отношений.
5. Компромисс: Индивиды, которые хотят, чтобы закрыть сделку с того, что является
справедливым и равным для всех сторон, участвующих в переговорах. Сторонники
компромисса могут быть полезны, когда имеется ограниченное время завершить
сделку; в прочем, компромиссы часто излишне торопят переговорный процесс и
заставляют пойти на уступки слишком быстро.
Для определения стиля участника переговоров можно применять тест, разработанный
К.Томасом.
Тест Томаса
Инструкция:
Выберите из каждой пары утверждений тот вариант, который наиболее Вам подходит.
1.
а) иногда я предоставляю возможность другим взять на себя ответственность за
решение спорного вопроса
б) Вместо того, чтобы обсуждать то, в чем мы оба расходимся, я стараюсь
обратить внимание на то, в чем мы оба согласны.
2.
а) Я стараюсь найти компромиссное решение
б) Я пытаюсь уладить все с учетом всех интересов другого человека и моих
собственных.
3.
а) Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего
62
б) Иногда я жертвую своими собственными интересами ради интересов
другого человека
4.
а) Я стараюсь найти компромиссное решение
б) Я стараюсь не задеть чувств другого человека
5.
а) Улаживая спорную ситуацию, я все время пытаюсь найти поддержку у
другого
б) Я стараюсь делать все, чтобы избежать бесполезной напряженности
6.
а) Я пытаюсь избежать неприятности для себя
б) Я стараюсь добиться своего
7.
а) Я стараюсь отложить решение спорного вопроса, с тем чтобы со временем
решить его окончательно
б) Я считаю возможным в чем-то уступить, чтобы добиться другого
8.
а) Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего
б) Я первым делом стремлюсь определить то, в чем состоят все затронутые
интересы и спорные вопросы.
9.
а) Думаю, что не всегда стоит волноваться из-за каких-то возникших
разногласий
б) Я предпринимаю усилия, чтобы добиться своего
10.
а) Я твердо стремлюсь добиться своего
б) Я пытаюсь найти компромиссное решение
11.
а) Первым делом я стремлюсь ясно определить то, в чем состоят все
затронутые интересы и спорные вопросы
б) Я стараюсь успокоить другого и, главным образом, сохранить наши
отношения
12.
а) Зачастую я избегаю занимать позицию, которая может вызвать споры
б) Я даю возможность другому в чем-то остаться при своем мнении, если он
также идет на встречу.
13.
а) Я предлагаю среднюю позицию.
б) Я настаиваю, чтобы все было сделано по-моему
14.
а) Я сообщаю другому свою точку зрения и спрашиваю о его взглядах
б) Я пытаюсь показать другому логику и преимущество моих взглядов.
15.
а) Я стараюсь успокоить другого и сохранить наши отношения.
б) Я стараюсь сделать все необходимое, чтобы избежать напряжения
16.
а) Я стараюсь не задеть чувств другого
б) Я обычно пытаюсь убедить другого в преимуществах моей позиции.
17.
а) Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.
б) Я стараюсь сделать все, чтобы избежать бесполезной напряженности.
18.
а) Если это сделает другого счастливым, я дам ему возможность настоять на
своем
б) Я дам другому возможность остаться при своем мнении, если он идет мне на
встречу
19.
а) Первым делом я пытаюсь определить то, в чем состоят все затронутые
интересы и спорные вопросы.
б) Я стараюсь отложить спорные вопросы с тем, чтобы со временем решить их
окончательно.
20.
а) Я пытаюсь немедленно преодолеть наши разногласия
б) Я стараюсь найти наилучшее сочетание выгод и потерь для нас обоих.
21.
а) Ведя переговоры, стараюсь быть внимательным к другому
б) Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы
22.
а) Я пытаюсь найти позицию, которая находиться посередине между моей и
позицией другого человека.
б) Я отстаиваю свою позицию.
63
23.
а) Как правило, я озабочен тем, чтобы удовлетворить желания каждого из нас
б) Иногда предоставляю другим взять на себя ответственность за решение
спорного вопроса
24.
а) Если позиция другого кажется ему очень важной, я стараюсь идти ему на
встречу.
б) Я стараюсь убедить другого пойти на компромисс.
25.
а) Я пытаюсь убедить другого в своей правоте
б) Ведя переговоры, я стараюсь быть внимательным к аргументам другого.
26.
а) Я обычно предлагаю среднюю позицию
б) Я почти всегда стремлюсь удовлетворить интересы каждого из нас
27.
а) Зачастую стремлюсь избежать споров
б) Если это сделает человека счастливым, я дам ему возможность настоять на
своем.
28.
а) Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего
б) Улаживая ситуацию, я обычно стремлюсь найти поддержку у другого.
29.
а) Я предлагаю среднюю позицию
б) Думаю что не всегда стоит волноваться из-за возникающих разногласий.
30.
а) Я стараюсь не задеть чувств другого.
б) Я всегда занимаю такую позицию в споре, чтобы мы совместно могли
добиться успеха.
Таблица 1
В
Ключ к тесту К. Томаса
25
А
Б
26
Б
А
вопрос
соперниксотрудник
компромисс
избегание приспособление
27
А
Б
(С1)
(С2)
(К)
(И)
(П)
28
А
Б
1
А
Б
29
А
Б
2
Б
А
30
Б
А
3
А
Б
4
А
Б
5
А
Б
6
Б
А
7
Б
А
8
А
Б
9
Б
А
10
А
Б
11
А
Б
12
Б
А
13
Б
А
14
Б
А
15
Б
А
16
Б
А
17
А
Б
18
Б
А
19
А
Б
20
А
Б
21
Б
А
22
Б
А
23
А
Б
24
Б
А
64
соответствии с предложенным ключом необходимо напротив выбранных ответов А или Б
проставить С1, С2, К, И или П. Далее подсчитывается общее количество каждого
обозначения и строится кривая в системе координат, ось Х которой обозначает стили
поведения, а ось У - полученные общие значения. Оптимальным считается, если точки
пересечения попадают в поле между прямыми, проведенными на уровне значений 5 и 7 по
оси У.
Интерпретация теста.
К. Томас выделил 5 способов решения конфликтной ситуации:
1. Соперничество - "Пойду по трупам, но добьюсь своего!"
2. Сотрудничество - "Давай сядем, поговорим, чтобы по максимуму
досталось и тебе, и мне".
3. Компромисс.
4. Избегание - "Без твоей помощи не получится - клянчить не буду,
проживу как-нибудь".
5. Приспособление - "Ради тебя пойду на уступки!"
"Соперник" почти всегда и во всем непреклонен. Зачастую за "Соперником"
скрываются лидерские качества. Скорее всего, этот человек будет настаивать на собственной
точке зрения. Он будет настойчиво стремиться добиться своего и настаивать на собственном
понимании. Обычно показывает другим логику и преимущество своих взглядов.
Сотрудничество - это наиболее учитывающий интересы обеих сторон стиль. Такие
люди вместо того, чтобы обсуждать в чем расходятся стороны, обращают внимание на то,
что есть общего, с чем оба согласны - наилучшее сочетание выгод для всех. Первым делом,
они определяют, в чем состоят все затронутые интересы и спорные вопросы, а затем делают
все возможное, чтобы эти интересы учитывались с обеих сторон.
Компромисс - одна из самых популярных форм стиля поведения в конфликтной
ситуации. Почти не уступая своих позиций, но в то же время находя общие точки
соприкосновения с оппонентом, человек владеющий стилем поведения "компромисс" вполне
способен находить конструктивные решения поставленных задач. Такие люди дают
возможность другому остаться в чем-то при своем мнении, если им также идут навстречу.
Стиль избегания. Такие люди стараются делать все, чтобы избежать ненужной, на их
взгляд, напряженности. Стремятся избегать споров, пытаются сделать их наиболее
конструктивными. Иногда они предпочитают дать другим возможность решить спорный
вопрос.
Ведущий стиль поведения в конфликтной ситуации – приспособление. Это значит,
что человек не любит конфликтов, поэтому, чтобы избежать излишней напряженности,
подстраивается под ситуацию. Его собственное мнение спрятано где-то глубоко, и никто не
знает какое оно. Обычно в споре такие люди занимают нейтральную позицию. Стараются
успокоить другого, и главным образом сохранить отношения, и избежать неприятности для
себя.
Тема. Содержание понятия «стратегия переговоров». Установки и ориентиры на
результат переговоров: односторонний выигрыш, односторонний проигрыш,
взаимный проигрыш, взаимный выигрыш.
65
Модели поведения в переговорном процессе участников конфликтного взаимодействия
и результат этого процесса во многом будут зависеть от выбранной каждым из них
стратегии. Понятие стратегии в нашем контексте имеет три существенных момента, которые
следует учитывать при анализе конфликтов и выборе адекватных действий в переговорном
процессе.
Во-первых, в стратегии заложены самые общие установки и ориентиры на результат
переговоров. Очевидно, формально-логическое содержание таких ориентиров сводится к
четырем вариантам:
• односторонний выигрыш;
• односторонний проигрыш;
• взаимный проигрыш;
• взаимный выигрыш;
Данные варианты нашли свое отражение в конкретных стратегиях переговорного
процесса в работах зарубежных и отечественных исследователей этой проблемы (Р. Фишер,
У. Юри, У. Мастенбрук и др). Такими стратегиями являются:
• выигрыш-проигрыш;
• проигрыш-выигрыш;
• проигрыш-проигрыш;
• выигрыш-выигрыш.
Во-вторых, установки и ориентиры на результат в той или иной стратегии
формируются у субъектов конфликтного взаимодействия на основе анализа соотношения
интересов, а также возможностей, сил и средств по удовлетворению этих интересов. При
этом важно учитывать факторы, влияющие на такой анализ. Среди них особую роль играют
следующие:
а) личностные качества конфликтующего, его мышление, опыт, характер, темперамент
и т. д.;
б) информация, которой располагают субъекты конфликта о себе и о своем противнике;
в) другие субъекты социального взаимодействия, непосредственно не включенные в
конфликт, но занимающие определенную позицию по отношению к конфликтующим
сторонам;
г) содержание предмета конфликта, образа конфликтной ситуации, а также мотивов
субъектов конфликта.
В-третьих, выбор той или иной стратегии в переговорном процессе отражает ту или
иную сторону поведения в конфликте по модели Томаса-Киллмена.
Характеристика основных стратегий в переговорных процессах представлена в табл. 2.
66
Таблица 2
Характеристика стратегий в переговорном процессе
Тип
стратегии
Выигрыш проигрыш
Стратегические цели
Факторы стратегии
Выигрыш за счет
проигрыша оппонента
Проигрыш выигрыш
Уход от конфликта,
уступка оппоненту
Проигрыш проигрыш
Самопожертвование во
имя уничтожения
соперника
Выигрыш выигрыш
Достижение
взаимовыгодных
соглашений
Предмет конфликта; завышен образ конфликтной
ситуации; поддержка конфликта в форме
подстрекательства со стороны других участников
социального взаимодействия; конфликтная
личность.
Предмет конфликта; занижен образ конфликтной
ситуации; запугивание в форме угроз, блефа и
т.д.; низкие волевые качества, личность
конформистского типа.
Предмет конфликта; неадекватен образ
конфликтной ситуации; личность
конфликтующих (природная или ситуативная
агрессивность); отсутствие видения других
вариантов решения проблем.
Предмет конфликта; адекватен образ
конфликтной ситуации; наличие благоприятных
условий для конструктивного разрешения
проблемы.
Тема. Тактики поведения на переговорах: «видимое сотрудничество»,
«дезориентация партнера», «провокация чувства жалости у партнера», ультимативная
тактика («прием альтернатив», «прием затвора»). Тактика выжимания уступок (прием
«закрытая дверь», прием «пропускной режим», прием «визирование», прием «внешней
опасности», «чтение в сердцах», «последняя уступка»). Тактика лавирования
резервами уступок.
Модель «недобросовестных переговоров» (bad faith model).
Любая стратегическая цель достигается применением конкретных тактических
приемов. Иначе говоря, та или иная стратегия переговорного процесса обеспечивается
применением тех или иных тактик поведения или тактических технологий в переговорном
процессе.
Наиболее широкое применение в переговорных процессах получили следующие
тактики поведения.
1.
«Видимое
сотрудничество». Данная тактика
может быть использована в
стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Она характеризуется тем,
что партнер, занявший тактику «видимого сотрудничества», заявляет о своей готовности
сотрудничать, создает видимость конструктивного поведения. Но постоянно находит повод
уйти от принятия соглашения, всячески оттягивает сроки его заключения. Такая тактика
может применяться с целью выигрыша времени и создания условий для решительного
штурма – либо для победы, либо для взаимоуничтожения.
2. «Дезориентация партнера». Эта тактика, как и предыдущая, может использоваться
в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Но в отличие от
предыдущей она является более активной и целеустремленной. Такая тактика заранее
планируется и характеризуется такими приемами, как: критика конструктивных положений
партнера, использование неожиданной информации, обман, угрозы, блеф и др. Основной
67
целью тактики дезориентации является принуждение партнера к действиям в направлении
ваших собственных интересов.
3.
«Провокация
чувства жалости у партнера».
Эта тактика, как и предыдущие,
применяется в стратегиях «выигрыш-проигрыш»
или «проигрыш-проигрыш». Основной
целью такой тактики является усыпление бдительности соперника, снижение его
активности, подталкивание на уступки. В конечном итоге
провокация чувств
жалости направлена на подготовку условий для решительных действий или заключения
соглашения. Эти цели достигаются применением таких приемов, как: изливание души,
создание образа беззащитного, слабого человека, жалобы на страдания, незаслуженные
оскорбления и т. п.
4. Ультимативная тактика. Данная тактика является одной из жестких и применяется,
как правило, при реализации стратегии «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш».
Она характеризуется предъявлением ультиматума в самом начале переговоров.
Ультиматум – требования, предъявляемые одним из участников конфликта другому в
категоричной форме с указанием конкретных сроков выполнения этих требований и угрозой
применения мер воздействия в случае отказа.
Основной прием ультиматума – угроза. Кроме того, в процессе предъявления
ультиматума могут быть использованы: шантаж, демонстрация силы, блеф и другие средства
манипуляции.
Часто в ультимативной тактике используются специальные приемы: «прием
альтернатив» и «прием затвора».
Суть приема альтернатив состоит в том, что противнику предлагается выбор из двух
или более непривлекательных для него вариантов решения проблемы, которые
удовлетворяют вашим собственным интересам. Такой прием психологически рассчитан на
представляющиеся сопернику возможности «спасти лицо», хотя эти возможности и мнимы.
Ведь предлагаемые альтернативы, по сути, являются тождественными по значимости для
соперника, и выбора как такового у него нет.
Прием затвора отличается тем, что ультимативное воздействие на противника
оказывается путем собственного ослабления контроля над ситуацией. В этом случае
инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, завязывая ее на
тяжелые последствия при невыполнении требований другой стороной. Такой прием широко
используется террористами.
При анализе ультимативной тактики важно учитывать условия ее применения.
Профессиональное выдвижение ультиматума предполагает крайне невыгодное положение
соперника в конфликте. Поэтому для достижения такой ситуации используются приемы
выжидания: задержка начала переговоров, сознательное опоздание или неприбытие на
установленную встречу, уход от контакта с соперником и т. п.
Кроме того, следует знать, что ультиматум может выдвигаться не только в начале
переговоров с целью проведения их в желаемом направлении, но и в процессе переговоров.
Как правило, в этом случае ультиматум направлен на перевод переговоров в русло силовой
стратегии (например, «выигрыш-проигрыш»), либо на прекращение переговоров вообще. Во
втором случае ультиматум предъявляется в заведомо неприемлемой для соперника форме.
Здесь, кроме неприемлемых требований по содержанию, пускаются в ход оскорбления,
нарушение правовых и нравственных норм. Все это используется с целью применить отказ
противника для оправдания своих запланированных насильственных действий против него.
Особенно широко такая тактика применяется в международных отношениях.
5. Тактика выжимания уступок. Эта тактика отличается от ультимативной тем, что
требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно. Причем каждое из
предъявляемых требований представляется как исчерпывающее. Очевидно, что тактика
выжимания уступок применяется в стратегии «выигрыш – проигрыш», но она может
быть использована и для достижения основных целей в других стратегических подходах.
68
Выжимание уступок достигается приемами позиционного и психологического
давления.
Прием «закрытая дверь» сводится к демонстрации отказа от вступления в переговоры.
Причем такая демонстрация применяется при условии, что противник заинтересован в
переговорах. В этом случае он готов пойти на уступки в целях привлечения к переговорам
противоположной стороны.
Прием «пропускной режим» предполагает выдвижение предварительной уступки как
условия для начала переговоров или для их дальнейшего продолжения. Уступка здесь играет
роль пропуска.
Прием «визирования» используется, когда соглашение по какому-то вопросу почти
достигнуто, но оно не устраивает в полной мере инициатора выжимания уступок.
Тогда для получения новой уступки он заявляет об ограничении своих полномочий на
принятие решения в том виде, в каком оно подготовлено, и о том, что этот вопрос
нуждается в дополнительном согласовании с вышестоящими инстанциями. Данный прием
рассчитан на то, что противник не может ждать и готов пойти на новые уступки, лишь бы
соглашение было заключено сейчас.
Прием «внешней опасности» используется как демонстрация готовности принять
предложение соперника, но при этом делается заявление о том, что выполнение его ставится
под угрозу из-за вмешательства внешних сил. При этом оговариваются условия, которые бы
исключали вмешательство внешних сил или позволяли бы его нейтрализовать. Такие
условия есть не что иное, как форма выжимаемой уступки.
Приемы психологического давления несколько отличаются от приемов позиционного
давления. Если приемы позиционного давления основаны на создании конкретных условий,
вынуждающих соперника идти на уступки, то психологические приемы направлены на
ослабление воли противника, на побуждение его к подсознательному стремлению быстрее
закончить переговоры ценой непланируемых уступок.
Рассмотрим некоторые из таких приемов.
Прием «чтения в сердцах» представляет собой уловку, суть которой состоит в
следующем. Словам соперника приписывают скрытый смысл и «разоблачают» «подлинные
мотивы», которые скрываются за сказанными словами. Таким образом сопернику можно
приписать все что угодно и заставить его оправдываться в том, чего он не совершал. Как
правило, опровергнуть выдвигаемое обвинение бывает очень сложно, либо вообще
невозможно, так как ставка делается на принцип «чужая душа – потемки».
Прием «последнего требования» или «последней уступки» используется, когда
длительные переговоры подошли к завершающей стадии. Уставшему от изнурительных,
порой неприятных, тяжелых переговоров и предвкушающему их финал оппоненту
выдвигают еще одно требование. И он, как правило, соглашается с ним.
6. Тактика лавирования резервами уступок. Для успешной реализации стратегических
целей переговорного процесса, особенно делая ставку на стратегию «выигрыш-выигрыш»,
важно знать резервы уступок. Резерв собственных уступок создается на основе анализа
баланса интересов в конфликте и соотношения сил и средств противоборствующих сторон.
Этот резерв делится на количество уступок, и продумываются условия использования
каждой из них.
Резерв уступок противника определяется и прогнозируется на основе анализа баланса
интересов и соотношения сил и средств противоборствующих сторон. Важным источником
прогноза резерва уступок соперника является предварительная информация о его
конфликтных требованиях, о которых он готовится заявить на переговорах. Часто при сборе
и анализе такой информации можно установить и заготовленные оппонентом уступки.
Широкое применение тактики лавирования уступками возможно при решении
коммерческих, финансовых и экономических споров.
Недобросовестные переговоры
69
И иногда бывают ситуации, когда оппонент не заботится о создании системы выигрыш
– выигрыш, «перетягивая одеяло» полностью на свою сторону, когда стороны до последнего
момента тянут с представлением своих целей, или переговоры заходят в тупик,
предъявлением в который раз, одних и тех же аргументов. В этом случае можно говорить о
модели «недобросовестных переговоров»
Bad faith (недобросовестность) – это концепция в теории переговорного процесса в
которой стороны претендуют на достижение урегулирования, но не имеют намерения этого
делать, например, одна политическая партия может намереваться вести переговоры, без
намерения придти к компромиссу, а ради политического эффекта.
Присущее модели недобросовестных переговоров в политологии, международных
отношениях и политической психологии вероломство (Bad faith) предполагает переговорную
стратегию, в рамках которой нет реального намерения достичь компромисс или модели
обмена информацией. Примерами являются позиции Джона Фостера Даллеса в отношении
СССР и Хамаса в отношении Израиля.
Недобросовестными действиями при ведении или прекращении переговоров
признаются, в частности, вступление стороны в переговоры или их продолжение при
заведомом отсутствии намерения достичь соглашения с другой стороной, введение другой
стороны в заблуждение относительно характера или условий предполагаемого договора, в
том числе путем сообщения ложных сведений либо утаивания обстоятельств, которые в силу
характера договора должны быть доведены до сведения другой стороны, а также внезапное и
безосновательное прекращение переговоров без предварительного уведомления другой
стороны.
Если в ходе переговоров сторона получает информацию, которая передается ей другой
стороной в качестве конфиденциальной, она обязана не раскрывать эту информацию и не
использовать ее ненадлежащим образом для своих целей, независимо от того, будет ли
заключено соглашение.
Тема. Эмоциональный фон на переговорах. Позитивное влияние на переговорный
процесс. Негативное влияние на переговорный процесс. Условия эмоционального
эффекта на переговорах.
Эмоции в переговорах.
Эмоции составляют важную часть переговорного процесса, хотя только в последние
годы этот эффект изучается. Эмоции в потенциале могут играть как позитивную, так и
негативную роль на переговорах. В процессе переговоров решение о том, следует ли идти на
уступки, соглашаться или избрать иную линию поведения, зависят отчасти от
эмоциональных факторов. Негативные эмоции могут обусловить интенсивное и даже
иррациональное действие, что также может обусловить эскалацию конфликта и прервать
переговоры. С другой стороны, позитивные эмоции часто содействуют достижению
соглашения и помогают максимизировать получение прибыли, но могут быть и
инструментом в достижении уступок. Отдельно позитивные и негативные эмоции могут
стратегически демонстрировать влияние и относительные последствия и могут различаться в
зависимости от культурных особенностей участников переговорного процесса.
Диспозиционный эффект (Affect effect) различных стадий переговорного процесса:
какие стратегии планируется использовать, какие стратегии на самом деле выбрали, то, как
другая сторона, и её намерения воспринимаются, готовность к достижению соглашения и
70
окончательных результатов переговоров. Позитивный эффект (PA) и негативная реакция
(NA) одной или более переговаривающих сторон могут привести к очень различным
последствиям.
Позитивные влияния на переговорах.
Даже перед началом процесса переговоров, люди в позитивном настроении имеют
больше доверия, и более высокую тенденцию планировать использование кооперативной
стратегии. В ходе переговоров, переговорщики, которые в позитивном настроении получают
большее удовольствие от взаимодействия, демонстрируют менее придирчивое поведение,
используют менее агрессивную тактику и более кооперативную стратегию. Это, в свою
очередь, увеличивает вероятность того, что стороны достигнут своих принципиальных целей
и это позволит повысить способность поиска взаимной выгоды. В самом деле, по сравнению
с переговорщиками с негативным настроем или по природе склонным к спонтанной реакции,
переговорщики с позитивным настроением достигают больше соглашений и пользуются
большим уважением. Такие результаты достигаются благодаря лучшему процессу выработки
решения, способности к более гибкому мышлению, креативному решению проблем,
уважению к другим вариантам перспектив, желанию разделить риски и более высокой
степени доверия. Послепереговорная позитивная реакция в результате приносит больше
выгод участникам переговоров. Возрастает удовлетворение достигнутыми результатами и
возникновение желания будущего взаимодействия. Позитивный эффект (PA) появляется при
достижении соглашения, способствующего взаимовыгодным двусторонним отношениям,
которые в результате создают платформу для последующего взаимодействия. (PA) также
имеет свои недостатки: возможно искаженное восприятие достигнутых результатов, когда
фактические результаты оказываются несколько хуже предполагаемых.
Отрицательные влияния на переговорах.
Негативные реакции имеют пагубное воздействие на различные стадии переговорного
процесса. Хотя самые различные негативные эмоции влияют на результаты переговоров, на
сегодняшний день среди наиболее исследованных можно назвать гнев. Злобно настроенные
переговорщики еще до начала переговоров планируют использовать более конкурентные
стратегии, а также меньше идти на уступки и сотрудничество. Такие конкурентные
стратегии влияют на снижение совместных результатов. В ходе переговоров гнев разрушает
процесс за счет снижения уровня доверия, размытой, нечеткой аргументации, отстаивание
только своей очки зрения, игнорирование доводов оппонента. Их главная цель от
достижения соглашения - это ответные меры против другой стороны. Агрессивно
настроенные переговорщики меньше обращают внимания на интересы противника и менее
точны в оценке своих интересов, тем самым добиваются снижения совместной выгоды.
Более того, поскольку гнев делает переговорщиков более эгоистичными в своих
предпочтениях, это увеличивает вероятность того, что они будут отвергать выгодные
предложения. Противники, которые действительно выражают негативные эмоции (гнев,
плачь, истерика или иной вид потери контроля), более склонны совершать ошибки. Гнев не
помогает в достижении целей переговоров так как: он снижает совместные выгоды и не
способствует повышению личной выгоды. Более того, негативные эмоции приводят к
принятию таких условий соглашения, которые содержат больше разрушительных, нежели
созидательных идей. Тем не менее, выражение отрицательных эмоций в ходе переговоров
может иногда быть полезным: адекватное выражение гнева может быть эффективным
способом показать свою приверженность, искренность и потребности. Более того, хотя NA
уменьшает прибыль в интегративных задачах, это лучшая стратегия, чем PA в
распределительных задачах (например, с нулевой суммой).
71
Условия эмоционального эффекта в переговорах.
Исследования показывают, что эмоции переговорщиков не обязательно влияют на
переговорный процесс. Имеются два условия для эмоционального эффекта, оба относящиеся
к способности (присутствие внешних или когнитивных нарушений) и мотивации:
1. Идентификация воздействия: требуется высокая мотивация, высокая способность или
то и другое.
2. Определение того, что является актуальным и важным для решения: необходимо,
чтобы либо мотивация, либо способности оказались на низком уровне.
В соответствии с этой моделью, эмоции дают ожидаемый эффект только когда одно
имеет высокий уровень, а второе низкий. Положительный эффект РА на переговорах (как
описано выше) будет виден только тогда, когда либо мотивации или способности невысоки.
Эффект от эмоций партнера.
Большинство исследований эмоций в переговорах фокусируют внимание на
воздействии эмоций самого переговорщика на процесс. Так же важно, как эмоции группы
влияют на процессы как на уровне группы, так и на личном уровне. Когда дело доходит до
переговоров, уровень взаимного доверия к другой стороне является необходимым условием
для того или иного эмоционального фона. Эмоции способствуют переговорным процессам,
сигнализируя, что оппонент чувствует и думает, и тем самым могут предотвратить другую
сторону от деструктивного поведения, а также указать, какие шаги следует предпринять.
Эмоции партнера могу оказывать два основных эффекта на эмоции переговорщика и его
поведение: миметический (взаимный, сходный) или дополняющий друг друга. Например,
разочарования или печали могут привести к состраданию и большему сотрудничеству. В
исследовании, проведенном Butt с соавторами (2005), анализируется реальная ситуация
многофазных переговоров, когда большинство людей отреагировали на эмоции партнера
обратным образом, а не дополняющим друг друга поведением. Было обнаружено, что
определенные эмоции вызывают различные эффекты в чувствах соперника и выбранной
стратегии:
Гнев побуждает оппонентов к предъявлению меньших требований и уступке в
переговорах по схеме «нулевой суммы», но также заставляет оценивать переговоры менее
благоприятно. Это провоцирует в равной степени доминирующее и уступчивое поведение
оппонента.
Гордость ведет к более интегративным и компромиссным стратегиям партнеров.
Вина или сожаление, выражаемые переговорщиком, ведут к лучшему впечатлению о
нем у оппонента, впрочем, это также побуждает оппонента к более высоким требованиям. С
другой стороны, личная вина была связана с большим удовлетворением от того, что можно
достичь.
Беспокойство или разочарование вызывает разочарование оппонента, но ведет к
более низким требованиям с его стороны.
Проблема лабораторных исследований переговоров.
Переговоры относятся к довольно сложным взаимодействиям. И попытка оценить,
исследовать, проанализировать всю их сложность является очень трудной задачей, не говоря
72
уже об оценке влияния определенных условий и контроле только определенных аспектов
переговорного процесса. По этой причине большинство исследований переговоров
проведены в лабораторных условиях, и позволяют сосредоточиться только на некоторых
аспектах. Хотя лабораторные исследования имеют свои преимущества, они имеют серьезные
недостатки при изучении эмоций:



Эмоции в лабораторных исследованиях, как правило, смоделированы и,
следовательно, относительно «холодны» (не интенсивные, сдержанные). Хотя эти
«холодные» эмоции могут быть достаточными, чтобы показать эффект, они качественно
отличаются от «горячих» эмоции часто испытываемых во время реальных переговоров.
Лабораторные исследования имеют тенденцию сосредотачиваться на относительно
небольшом числе четко определенных эмоций. Реальные сценарии жизни предполагают
гораздо более широкую гамму эмоций.
Интерпретация эмоций также часто представляет собой определенную сложность.
Некоторые эмоции не могут быть обнаружены, так как переговорщик сублимирует их по
стратегическим соображениям.
Тема. Языковые характеристики переговорного процесса. Выбор
переговоров. Билингвизм участников переговоров. Адекватность перевода.
языка
Проблема перевода часто становится существенной на переговорах с участием
представителей различных этнических культур. Когда языки лингвистически удалены,
следует ожидать больших проблем. Особенно сложной может быть работа во время
глобальных переговоров. Часто используется английский язык, но он может быть лишь
вторым языком для многих сидящих за столом. В самом деле, даже англоговорящие из
Англии, Индии и США часто ощущают проблему понимания друг друга. Совершенный
перевод в межэтническом взаимодействии часто остается недостижимым. Более того,
лингвистические различия часто эксплуатируются весьма своеобразным способом. Многие
официальные лица в разных странах владеют английским, но предпочитают использовать
свой родной язык и использовать переводчика. Так один переговорщик из России задавал
вопросы по-русски, зная при этом в совершенстве английский язык. Переводчик переводил
вопросы американскому собеседнику. Поскольку переводчик говорил, американец направлял
свое внимание на переводчика. В то же время как русский смотрел на американца, наблюдая
за его реакцией. Поэтому у русского была возможность аккуратно и ненавязчиво распознать
реакцию своего американского оппонента в виде мимики и невербальных реакций. Кроме
того, когда американец говорил, русский имел в два раза больше времени на ответ. Ведь
поскольку он понимал английский, он мог формулировать свой ответ во время перевода. Что
стоит дополнительное время на ответ в стратегически важном разговоре? Что стоит иметь
возможность тщательно наблюдать невербальные реакции вашего коллеги при довольно
высоких ставках в деловых международных переговорах? Проще говоря, поскольку
билингвизм не является обычной характеристикой американцев, то их оппоненты с
большими языковыми навыками получают естественное преимущество в международной
коммуникации. Кроме того, частые жалобы от американских менеджеров в отношении
иностранных клиентов и партнеров заключаются в использовании разговоров на родном
языке. В лучшем случае, это рассматривается как невежливое поведение, а нередко
американские переговорщики, вероятно, относят это к чему-то негативному и опасаются
упустить что-то важное в содержании иностранного разговора. Так многие американские
переговорщики видят в использовании иностранцами своего родного языка проявление
недобрых намерений (заговор). Это частый пример американской ошибки. Тем не менее,
иностранцам следует его учитывать.
73
Очень часто проблема заключается в банальном качестве перевода. Например,
представитель одной делегации может склониться к другому и спросить: "Что он сказал?". В
то же время для другой стороны это может показаться фактом наличия разногласия среди
членов иностранной команды. Другими словами, синхронный перевод повышает
эффективность взаимодействия и исключает двусмысленность толкований. Кстати, людям из
других стран рекомендуется дать американцам краткое объяснение содержания их
некоторых разговоров между собой, чтобы снять все подозрения. Это же относится и к
представителям других народов.
Переводчик, как правило, не только филолог, но и страновед, что дает основания
использовать его знания и опыт не только для переводческой работы, но и для налаживания
доверительных отношений с партнерами. Переводчик-профессионал играет ключевую роль в
установлении духа сотрудничества, особенно тогда, когда переговорные процессы идут с
представителями народов и культур, мировоззрение, нравственные установки и особенности
делового этикета которых имеют значительные отличия.
Правила общения через переводчика:
1. Говорить медленно, четко формулируя мысли, не допускать двусмысленного
толкования сказанного.
2. Подряд произносить не более одного - двух предложений, учитывая, что большее
количество материала удержать в памяти и перевести полно и правильно переводчик не в
состоянии. Некоторые языки грамматически прямо противоположны русскому: например, в
персидском языке (фарси) сказуемое завершает предложение, а не стоит в его середине, как в
русском или английском языках.
3.Нельзя сопровождать свою речь поговорками, идиоматическими оборотами и тем
более цитированием стихов, так как перевод их на другой язык требует длительной работы и
невозможен в ходе динамичной беседы. А неверный перевод способен испортить атмосферу
переговоров, поскольку наши пословицы и поговорки на другом языке могут приобрести
двусмысленное значение, а иногда и оскорбительный смысл.
4. Необходимо учитывать реакцию партнеров и немедленно принимать меры, если
возникает ощущение, что они понимают вас не правильно. Переводчик же, в свою очередь,
может в случае необходимости попросить любую из сторон пояснить мысль более простыми
словами или повторить фразу еще раз.
5. Перед переговорами необходимо выделить достаточное время для работы с
переводчиком, чтобы как можно подробнее ознакомить его с кругом затрагиваемых проблем,
пояснить используемую терминологию. Доклад, речь и другие письменные материалы
должны передаваться переводчику для ознакомления за день - два до выступления, так как
нет переводчиков, которые без подготовки хорошо оперируют и медицинской, и
технической, т любой иной терминологией.
Но существуют проблемы на уровне языка и не относящиеся к самим переводам и
квалификации переводчиков. Речь идет о различиях в самом стиле общения. Например
представители разных культур о разному используют различные компоненты переговорной
риторики. Среди них можно выделить заявления, обещания, рекомендации, угрозы,
раскрытие собственной позиции. Естественно, что в разных культурах эти подходы не
совпадают. Так, например, израильтяне отличаются низким уровнем самораскрытия
(предоставления информации о собственной позиции), но достаточно часто прибегают к
74
обещаниям. В то же время французский стиль переговоров считается достаточно жестким.
Незнание этих закономерностей приводит к осложнению отношений и в конечном итоге
делает переговорный процесс неэффективным.
Тема. Невербальная коммуникация в переговорных стратегиях. Знаки: символы,
индексы, «иконы». Роль спонтанной коммуникации в межэтнических переговорах.
Основные средства спонтанной коммуникации: паралингвистические (ритм, мелодика
речи, паузация, тон, тембр голоса и т.д.), экстралингвистические (смех, аплодисменты),
проксемические (поза, дистанция), кинетические (мимика, жесты). Особенности
восприятия спонтанной коммуникации в различных национальных культурах.
Антрополог Рэй Л. Бирдвистелл продемонстрировал, что менее чем 35% информации
в разговоре передается посредствам произносимых слов, в то время как другие 65% посредством невербальной коммуникации. Психолог Альберт Мехрабиан также анализирует
значение информации при визуальной информации. Он сообщает:

7% информации – из произносимых слов

38% - из паралингвистических средств, а именно тон голоса, громкость, мелодика
речи и так далее

55% - выражение лица (мимика).
Конечно, можно спорить о точности процентов, но следует согласиться, что
невербальное поведение имеет решающее значение - то, как говорят, часто оказывается
важнее, чем то, что говорят.
Следует принимать во внимание, что если вербальная коммуникация относится в целом
к так называемой рационально организованной коммуникации, когда коммуникатор
(отправитель информации) стремится к контролю над коммуникационном процессам, то
невербальная часто представляет собой пример так называемой спонтанной коммуникации.
Ее суть в том, что коммуникатор не обдумывает содержание сообщения, не ищет слов, чтобы
лучше выразить его смысл. Например, человек устал, он хотел бы скрыть свою усталость и
говорит, что бодр и полон сил, но осунувшееся лицо, замедленные реакции выдают его
реальное состояние. Спонтанная коммуникация говорит об эмоциональном состоянии
коммуникатора, его отношении к окружающим людям.
Передача спонтанной информации осуществляется следующими основными способами
и средствами:
- паралингвистические средства (интонация, паузы, дыхание, темп, дикция, громкость,
тональность, ритмика, мелодика речи);
- кинетические средства (жесты, мимика);
- проксемические средства (поза, дистанция общения);
- экстралингвистические средства (смех, аплодисменты).
В переговорном процессе можно выделить несколько значимых, «говорящих» типов
жестов и положений тела:
1. Открытые жесты.
Движения рук с развернутыми ладонями в сторону партнера. Такой жест, выполненный
одной рукой, может свидетельствовать о позитивном отношении к собеседнику. В общении
следует избегать закрытых жестов, например скрещивания ук на груди. Такой жест будет
создавать образ закрытого, настороженного, возможно неуверенного в себе или агрессивного
человека.
2. Жесты (позы) уверенности.
Прямая спина, развернутые плечи, ровное положение головы, взгляд в глаза - всё это
свидетельствует об уверенности собеседника. На подсознательном уровне люди часто
используют жесты неуверенности: указательным пальцем правой руки почесывают мочку
уха, дотрагиваются и потирают нос, поправляют прическу. Этих жестов лучше избегать на
важных встречах и переговорах.
3. Жесты согласия.
75
Во время переговоров важно показать собеседнику понимание того, о чем он говорит.
Кивок головой, легкая улыбка, заинтересованный взгляд сообщают собеседнику, что его
поняли. На переговорах не следует смотреть в пол, в сторону, сводить брови и т.д.
4. Жесты (позы) готовности.
При плотном рабочем графике, когда переговоры и деловые встречи должны длиться
заранее определенное время, эффективными будут жесты, позволяющие сказать, что время
встречи закончилось. Например, подавшись вперед, опереться руками на колени или ручки
кресла и постепенно разворачивать тело по направлению к выходу. Собеседник прекрасно
поймет, что пора заканчивать встречу.
Зрительный контакт - важнейший элемент переговоров. Он создает впечатление
уверенного в себе человека и внимательного слушателя. Во время беседы взгляд лучше
направлять в область между глазами и кончиком носа собеседника. Периодически
возобновляемый зрительный контакт говорит о том, что люди понимают друг друга. Однако
длительность делового визуального контакта не должна превышать 10 секунд. Далее
необходимо улыбнуться или отвести взгляд в сторону
Тема. Различия в управленческих ценностях применительно к переговорам:
объективность, конкурентоспособность, равенство, временные параметры. Различия в
способе мышления и процессе принятия решений.
Четыре управленческие ценности: объективность, конкурентоспособность, равенство и
пунктуальность, которые глубоко укоренились в сознании большинства американских
переговорщиков, кажется, иногда вызывают непонимание и негативные чувства в
международных деловых переговорах.
Объективность
"Американцы принимают решения, основываясь на практическом результате и на
холодных, жестких фактах". "Американцы не играют фаворитов." "Экономика и
производительность капитала, а не людей." "Бизнес есть бизнес". Такие заявления хорошо
отражают американское понимание важности объективности. Самая успешная книга по теме
переговоров, «Добраться до Да», настоятельно рекомендуется как для американских и
зарубежных читателей. Последние смогут узнать не только о переговорах, но, возможно,
более важно, о том, что американцы думают о переговорах. Авторы весьма решительно
отстаивают точку зрения о «разделении людей от проблемы», исключают возможность
«перехода на личности», и они заявляют: «Каждый переговорщик имеет два вида интересов:
материальные и духовные". Этот совет, вероятно, вполне значим в Соединенных Штатах
или, возможно, в Германии, но в большинстве мест в мире, такой совет не имеет смысла. В
большинстве мест в мире, особенно в коллективистских культурах, сложно отделить
решаемые вопросы от личности, культурного контекста из-за особенностей менталитета.
Например, рассмотрим, насколько важным является семейственность в китайской или
испаноязычной культуре. Эксперты соглашаются, что растущий китайский бизнес не может
выйти за пределы границ и во всем чувствуется жесткий контроль семьи. Это работают
таким же образом в Испании, Мексике и на Филиппинах. И, естественно, в процессе
переговоров с такими странами, участники не только будут воспринимать вещи лично, но
данное влияние отразится в конечном итоге и на результатах переговоров.
Конкурентоспособность и равенство
Имитацию переговоров можно рассматривать как своего рода экспериментальную
экономику, для которой значение каждой участвующей культурной группы примерно
76
соответствует получаемым экономическим результатам. Простая имитация используется в
этой части нашей работы и представляет сущность коммерческих переговоров — есть и
конкурирующий и кооперативный аспекты. 40 бизнесменов из разных культур играют в
одинаковую игру купли-продажи, ведя переговоры по цене трех продуктов. Необходимо
было получить как можно большую прибыль и разделить её впоследствии между
продавцами и покупателями.
Японцы были чемпионами в получении большой прибыли. Их совместная прибыль в
моделировании была самой высокой (выросла на $ 9590) среди 21 культурной группы.
Китайцы в Гонконге и британские бизнесмены вели себя похоже. Чехи и немцы показали
себя более конкурентоспособным. Американская прибыль была больше среднего размера (от
$ 9030), но по крайней мере она была разделена относительна справедливо (51,8 процента от
прибыли отправилось покупателям). С другой стороны, японские, южнокорейские,
мексиканские бизнесмены разделили свою прибыль довольно странным способом
(возможно, даже несправедливо), решив более высокий процент отдать покупателям (53,8 %,
55,0 % и 56,7 % соответственно). Последствия этих моделируемых деловых переговоров
полностью совпадают с замечаниями других авторов и поговоркой, что в Японии (и, видимо,
в Корее и Мексике) покупатель "kinger". Американцы плохо понимают японскую практику
предоставления полного уважения к потребностям и пожеланиям покупателей. То есть не
так, как все это работает в Америке. Американские продавцы склонны рассматривать
американских покупателей больше как равных, и ценности американского общества
поддерживают такое поведение. Американский акцент на конкуренции и индивидуализме,
представленный в этих данных вполне согласуется с работой Герта Хофстеде, в которой
указано, что американцы показывают самый высокий среди всех культурных групп уровень
индивидуализма. Более того, соотношение индивидуализма и коллективизма, как было
показано, оказывают непосредственное влияние на поведение в процессе переговоров в ряде
других стран.
Наконец, не только японские покупатели достигли более высоких результатов, чем
американские покупатели, но по сравнению с американскими продавцами ($ 4350), японские
продавцы также получили больше коммерческой прибыли ($ 4430). Интересно, что когда
участникам показали эти результаты, американцы по-прежнему отдавали предпочтение роли
американского продавца.
Время
Стало общеизвестным, что никакая другая переговорная тактика не является такой
эффективной как американская, поскольку никто не придает такого значения времени и
никто, по словам Эдварда Холла, «не имеет меньше терпения, когда процессы замедляются,
и никто не смотрит больше на свои наручные часы, чем американцы». Течение времени
рассматривается различно в зависимости от культуры и время играет ключевую роль в
региональных различиях между переговорщиками. Американцы обычно придают большое
значение временным параметрам и быстрому процессу в переговорах и принятии решений.
Их подход ко времени связан с технологическим развитием западного общества. Для них
важнее краткосрочная выгода, чем долгосрочный рост. Впрочем, даже американцы
стараются манипулировать временем для своей выгоды. Как показательный пример, Solar
Turbines Incorporated (подразделение компании Caterpillar) один раз продал на $ 34 млн.
долларов промышленных газовых турбин и компрессоров для российского проекта
газопровода. Обе стороны договорились, что финальные переговоры состоятся в
нейтральном месте на юге Франции. Во время предшествующих переговоров требования
российской стороны были жесткими, но разумными. Но в Ницце ситуация изменилась.
Российская сторона затягивала переговоры, что ввело американских партнеров в
77
замешательство. Причиной такого поведения, по мнению американских представителей
Solar могло стать нежелание россиян возвращаться в холодную Москву из теплой Ниццы!
Они получали удовольствие от теплой погоды в Ницце и не были заинтересованы в быстрой
сделке с перспективой отправиться обратно в Москву. Сотрудники штаб-квартиры Solar’s в
Сан-Диего были достаточно умудренными, разрешив своим переговорщикам взять время. С
этого момента рутина переговоров быстро изменилась, 45-минутные встречи с утра с
послеобеденным гольфом, пляжем или отелем чередовались звонками и канцелярской
работой. Наконец, в течение четвертой недели русские начали делать уступки и просить
более длительных встреч. Почему? Они не могли ехать обратно в Москву со Средиземного
моря без подписанного договора. Эта стратегическая перестановка времени принесла
удивительный контракт Solar.
Различия в мышлении и в процессе принятия решений.
Различия в мышлении и в процессе принятия решений особенно заметны, когда речь
заходит о целом комплексе проблем, стоящих перед переговорщиками. При этом
большинство западных людей стремятся разделить большую общую цель на целую серию
маленьких целей. Такие вопросы как цены, поставки, гарантии, ручательства, контракты на
обслуживание не могут быть решены как один вопрос за один раз. При этом финальное
соглашение является некой суммой последовательных маленьких соглашений. В Азии
ситуация обстоит несколько иначе. Так для азиатских переговорщиков характерно
стремление охватить все вопросы за раз без разделения, и уступки делаются по всем
вопросам в конце дискуссии. Другими словами, не следует путать западный
последовательный подход и восточный единый подход.
Поэтому западные и, прежде всего американские менеджеры часто говорят о больших
сложностях в измерении прогресса на переговорах, проводимых в азиатских странах.
Естественно, что американец считает, что он на полпути, если половина вопросов решена. А
в Китае, Японии, Корее сначала ничто не кажется решенным. Затем происходит
удивительное - оказывается, что все решено. Поэтому часто американцы делают ненужные
уступки перед заключением соглашения, провозглашая их другой стороне. Например, один
представитель американской торговой компании приехал в Японию купить шесть различных
потребительских товаров для своей сети. Особенно сильное негодование у него вызывало то,
что переговоры по первому из них продлились целую неделю. В США такие покупки
совершаются в течение послеобеденного времени. По его вычислениям переговоры должны
были продлиться еще шесть недель для заключения сделки. Поэтому он решил поднять цену,
попытавшись тем самым сдвинуть дело с мертвой точки. Но перед тем как он успел сделать
такую уступку, японцы согласились на другие пять товаров за три дня. Этот менеджер был
по своему признанию очень рад такой приятной неожиданности со стороны японских
продавцов.
Эта ошибка американского менеджера не более чем различие в подходах к принятию
решений. Для американцев деловые переговоры это действия по разрешению проблемы,
лучший способ для обеих сторон найти решение. Для японских бизнесменов, с другой
стороны, деловые переговоры это время для развития деловых отношений с целью
получения долгосрочных взаимных выгод. Экономические вопросы являются контекстом, а
не содержанием разговора. Следовательно, разрешение какого-либо одного вопроса не так
важно. О такие детали следует заботиться только тогда, когда установлены жизнеспособные,
гармоничные отношения в целом.
Следует иметь ввиду, что такие единые подходы обычны для азиатских культур и
нужно быть готовым к дискуссии по всем вопросам одновременно и несомненно в
78
случайном порядке. Прогресс в разговоре не следует измерять тем, как много вопросов
затронуто. Предпочтительней стараться измерить качество деловых отношений. Есть
несколько важных сигналов об успешности переговоров:
1. в дискуссию с другой стороны включены должностные лица высокого уровня
2. вопросы в начале сосредотачивают внимание на конкретных областях дела
3. о смягчении общей позиции и позиции по некоторым вопросам можно судить в
случае просьбы взять некоторое время, «чтобы изучить этот вопрос»
4. за столом переговоров усиливается разговор между собой на своем родном языке,
который может означать часто, что пытаются что-то решить
5. увеличение участников переговоров и использование более низкого уровня,
неформальных и других каналов связи
Следует сделать ряд выводов для менеджеров и переговорщиков. Рассматривая все
возможные проблемы в кросс-культурных переговорах, в частности необходимо делать
акцент и на отношении культур, и на информации. Очевидно, что экономические результаты
глобального сотрудничества несомненно важны. Но удовлетворение культурных различий
может привести к еще большему улучшению международных связей - это не просто
единичные бизнес-сделки, но планомерное, творческое выстраивание высокодоходных
бизнес-отношений, которые являются истинной целью международных деловых
переговоров.
Наконец, следует сказать и о командном формате переговоров. Благодаря глобализации
и растущим бизнес-трендам, переговоры в формате команды сегодня становятся более
широко приемлемыми. Команды могут эффективно сотрудничать, чтобы проводить сложные
переговоры. Преимуществом командного стиля по сравнению с отдельным специалистом
является большее количество ресурсов - знаний и навыков, распределенных в команде.
Записи, прослушивание и сами разговоры играют специфическую роль в процессе
переговоров. Потенциал командной базы уменьшает количество промахов и увеличивает
частоту взаимодействий на переговорах.
Тема Определение понятия «манипулятивные технологии». Характеристика
основных приемов манипулирования в ходе переговоров: ссылка на авторитет,
выдергивание отдельных фраз из контекста, уход от темы разговора или от острых тем,
намеки, лесть, шутки-высмеивания, предсказание ужасных последствий.
Часто конструктивное разрешение конфликта зависит не только от навыков эффективного
общения или способности субъектов конфликтного взаимодействия овладеть технологиями
управления эмоциями в переговорном процессе, но и от применения ими манипулятивных
воздействий.
Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет
к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально
существующими желаниями.
Манипулятивное воздействие на оппонента в общении есть не что иное, как давление. Но в
отличие от прямого, открытого давления оно выступает в скрытой форме. Манипулятор
действует по принципу: «мягко стелет, да жестко спать».
Приведем наиболее часто встречающиеся манипулятивные приемы:
• ссылка на авторитет;
• выдергивание отдельных фраз из контекста, искажающее смысл;
79
• уход от темы разговора, острых проблем;
• намеки;
• лесть;
• шутки-высмеивания;
• предсказание ужасных последствий.
Это так называемые простые приемы.
Тема. Манипулятивные техники, основанные на нарушениях логических законов
и правил: имитация решения проблемы, альтернативные формулировки решения
проблемы, требующие ответов «да» или «нет», «сократовские вопросы», оттягивание
решения и т.д.
К более сложным манипулитивным технологиям, основанным на нарушениях логических
законов и правил, можно отнести такие приемы, как:
• имитация решения проблемы;
• альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа «да» или «нет»;
• сократовские вопросы (это когда готовятся несколько простых вопросов, на которые
оппонент без труда отвечает «да», а затем задается основной вопрос, на который оппонент
как бы по инерции тоже дает ответ «да»);
• оттягивание решения и др.
Особую практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям
представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы
противодействия им.
Тема. Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»:
«патетическая просьба» войти в положение, создание видимости сложности и
непонятности позиции оппонента, изображение себя как «делового партнера» и
представление существующих проблем как несуществующих, поза «благоразумности»
и «серьезности», авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и
«конструктивных» идеях.
Таблица 6
Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»
Способ поведения
«Патетическая просьба»
войти в положение
Создание видимости того,
что позиция
оппонента слишком сложна
и непонятна.
Изображение из себя
«делового партнёра»,
представление существующих
проблем как несуществующих,
побочных вопросов.
Поза «благоразумности» и
«серьёзности», авторитетные
заявления, основанные на
Ожидаемая реакция
Вызвать благосклонность
и великодушие
Принудить партнёра раскрыть
больше информации, чем ему
нужно.
Способ противодействия
Не брать на себя обязательств
Спросить о том, что именно
непонятно.
Показать что вы, умудрённый Твёрдо указать на то, что есть
опытом человек, которому не много препятствий
пристало
для решения проблемы.
осложнять жизнь другим
Страх показаться глупым,
несерьёзным и
неконструктивным.
Заявить, что некоторые очень
важные аспекты ещё не были
приняты во внимание.
80
Способ поведения
Указание на возможную критику
действий оппонента со стороны
его клиентов или
общественности.
Постоянная демонстрация
упрямства, самоуверенности.
Ожидаемая реакция
Способ противодействия
Пробуждения чувства
Выразить возмущение тем,
опасности и неуверенности. что вторая сторона опускается
до таких методов
Заставить оппонента быть
Относиться к другой стороне
просителем, показать ему,
скептически, не терять
что его методы не успешны. уверенности в себе.
Постоянное подчёркивание того, Пробудить чувство
Вежливо сказать, что вторая
что аргументы оппонента не
бессилия, установку, что
сторона не совсем правильно
выдерживают ни какой критики. другие аргументы будут
вас поняла.
несостоятельны.
Постоянно задаваемые
Породить тенденцию
Не отвечать на вопросы,
риторические вопросы
оппонента отвечать в
ненавязчиво заметить, что
относительно поведения или
ожидаемом ключе, либо
вторая сторона формулирует
аргументации оппонента.
вообще не отвечать
проблему не совсем
вследствие чувства
корректно.
бессилия.
Проявление себя как «милого и Породить неуверенность,
С прохладой относиться как к
подлого», т. е. демонстрация
дезориентировать и напугать дружелюбию, так и к
дружественности и вместе с тем оппонента.
возмущению со стороны
постоянное возмущение.
оппонента.
Стремление показать, что
Завоевать авторитет и
Продолжать задавать
зависимость оппонента намного заставить оппонента
критические вопросы,
больше, чем это есть на самом
усомниться в себе настолько, реагировать демонстративно
деле.
чтобы он не был способен
хладнокровно.
сохранить занятую позицию.
«очевидных» и
«конструктивных идеях».
81
Приложение 3
Методические рекомендации преподавателю
1. Формы и методы активизации познавательного процесса.
Важнейшими элементами являются разработка и внедрение в учебный процесс
деловых игр как одной из наиболее распространенных форм активного обучения, проведение
и обсуждение открытых занятий, позволяющие объективно оценить индивидуальность и
качество проведения занятий преподавателем, проведение производственных практик,
курсового и дипломного проектирования.
Применение следующих форм активного обучения:
Анализ конкретных учебных ситуаций (case study) – метод обучения,
предназначенный для совершенствования навыков и получения опыта в следующих
областях: выявление, отбор и решение проблем; работа с информацией – осмысление
значения деталей, описанных в ситуациями; анализ и синтез информации и аргументов;
работа с предложениями и заключениями; оценка альтернатив; принятие решений;
слушание и понимание других людей – навыки групповой работы.
Дискуссия - метод обучения, направленный на развитие критического
мышления и коммуникативных способностей; предполагающий целенаправленный и
упорядоченный обмен мнениями, направленный на согласование противоположных
точек зрения и приход к общему основанию. В основе дискуссии лежит
противоречие, которое отражает противоположные взгляды участников на один и тот
же предмет обсуждения. Процесс организации дискуссии включает несколько
последовательно разворачиваемых этапов:
1) явное полагание тезиса и антитезиса (как результат критики в сложной
коммуникации)
2) предъявление каждой стороной аргументов, подтверждающих и усиливающих
точку зрения
3) предъявление каждой стороной оснований
4) фиксация затруднения и постановка проблемы
5) поиск новых оснований, способов решения, взглядов на предмет
6) синтез.
Способ проведения дискуссии и применяемые средства должны признаваться
всеми её участниками (последовательное полагание тезисов, аргументов и оснований,
недопустимость подмены первичного тезиса и оснований и пр.).
“Снежный ком” - метод обучения межличностному общению в малых и
больших группах, развитие коммуникативных умений и способностей. Методика:
индивидуальная работа - работа в парах - работа в малых группах - работа в больших
группах
2. Рекомендации по формированию и поддержанию заинтересованной и рабочей
атмосферы в группе:
1. Дайте студенту возможность почувствовать собственную значительность:
 привлекайте студентов к выполнению реальных учебно-методических и научных
работ;
 учитывайте мнение студентов при выборе тематики и методик проведения
82
занятий, тем курсовых и дипломных проектов (работ);
 убеждайте студентов в практической важности и полезности выполняемых
ими работ;
 поручая что-либо студенту, убедите его в том, что делаете это не из-за
нехватки личного времени, а потому что он сможет это сделать не хуже вас;
 отмечайте хорошую работу студентов. Дайте
возможность другим
студентам ознакомиться с этой работой;
 выслушивайте мнение студентов, даже если оно противоположно Вашему;
 не подавляйте, а поощряйте их инициативу;
 уважайте личное достоинство студента;
 постарайтесь к студенту обращаться по имени.
2. Лучше понимайте студента:
 интересуйтесь состоянием дел студентов, их проблемами и заботами;
 дайте студенту возможность высказать свою точку зрения;
 чаще ставьте себя на место студента. Вспомните себя в студенее кие годы;
 не старайтесь влиять на студента приказным тоном, упреком или окриком.
Постарайтесь спокойно поговорить и узнать его проблемы;
 дайте возможность студенту обращаться к вам с интересующими его вопросами;
 сотрудничайте со старостой и активом студенческой группы;
 старайтесь встречаться со студентами и в неформальной обстановке, например,
посещая их праздники, концерты, различные мероприятия.
3. Повышайте свой авторитет в студенческой среде:
 старайтесь не давать обещаний, в выполнении которых вы сомневаетесь;
 будьте одинаково справедливы ко всем студентам. Оценивайте их работу объективно,
исходя из конкретных дел, а не из личных симпатий;
 старайтесь находить время для совместной работы со студентами;
 назначайте время консультаций, удобное для студентов. Строго придерживайтесь
этого расписания, будьте пунктуальны;
 старайтесь найти общий язык со студентами, выявить общие интересы;
 свое плохое настроение оставляйте дома;
 проявляйте уважение к студентам. Не будьте надменны, суровы или слишком
строги, но и не допускайте фамильярности;
 имейте привлекательный внешний вид.
4. Умело влияйте на позицию студента:
 начинайте рабочий день с убеждения, что все студенты — хорошие люди и работа
сегодня с ними будет интересной;
 показывайте пример. Не ждите, что студенты будут следовать правилам, если вы
сами их не придерживаетесь;
 помните: если сам преподаватель не заинтересован в работ, студент не будет
заинтересован тоже;
 не создавайте нервное напряжение на занятиях. Никогда не теряйте
самообладания. Не нужно разносить всех в пух и прах в приступе гнева;
 дайте студенту время для самостоятельной практики. Посоветуйте, куда он
может обратиться за помощью в случае необходимости;
 время от времени проверяйте его практические действия, чтобы убедиться, не
ошибается ли он в чем-либо;
 доверяйте студентам: ожидайте от них хороших результатов;
 в критике используйте «технику бутерброда»: спрячьте критику между двумя
комплиментами;
 поощряйте открытость и искренность. Не подавляйте дискуссию и оппонентов;
83
 не пытайтесь во чтобы то ни стало и любой ценой доказать свою правоту.
Чем больше вы нападаете, тем меньше студент захочет с вами общаться;
 в споре не делайте ставку на свой возраст, опыт и должность. В глазах
студентов это не всегда выглядит убедительным аргументом.
84