Профессиональный подход к организации стенда – основа

Профессиональный подход к организации стенда – основа успеха
компании на выставке.
Оформление стенда.
Известно, что рекламная акция или выставка – это знаковое событие в
жизни любой компании или фирмы. Организационных «мелочей» в
непростом деле создания имиджа организации не бывает. Именно поэтому
дизайну выставочных стендов профессиональные Pr-щики уделяют самое
пристальное внимание. Так каким же
должен быть один из самых главных
рекламных инструментов?
Хорошо
известно,
презентация
продукции или выставка – это не только
акция, цель которой – привлечь новых
клиентов и партнеров, но и демонстрация имиджа и уровня компании.
Именно поэтому строительство выставочных стендов сегодня учитывает не
только психологические особенности целевой аудитории, но и требования к
оформлению одного из главных рекламных инструментов.
Первое правило выставочного стенда – красочность.
Считается, чем богаче оформлен стенд и чем больше пространства
занимает вся конструкция, тем сложнее будет представителям целевой
аудитории пройти мимо экспозиции. Кроме того, чем внушительнее и
серьезнее
выглядит
один
из
главных
рекламных инструментов, тем надежнее и
серьезнее формируется отношение и к
самой
компании.
дизайнеры
Профессиональные
уверены,
яркими
и
неповторимыми должны быть не только
стенды, но и раздаточные материалы – сувениры и буклеты. В мире рекламы
существуют свои законы моды. Знание новейших тенденций позволяет
создавать выставочные стенды, дизайн которых лаконично впишется в
общую атмосферу выставки.
Второе правило – функциональность.
Разработка дизайна выставочного стенда требует внимательного
расчета площади, занимаемой конструкцией. Необходимо строго соблюдать
гармонию между практичностью и эстетическими характеристиками.
Слишком схематичный, «перегруженный» стенд отвлекает и отпугивает
посетителей. Функциональность на грани с
мобильностью
создает
современности.
Кроме
конструкция
допускает
впечатление
того,
такая
многократное
использование и транспортировку.
Не
следует
забывать,
профессиональный выставочный стенд – это синтез самых последних
достижений науки, психологии и инженерии. Именно поэтому настоящий
маркетинговый шедевр должен отвечать всем требованиям и стандартам, все
настойчивее предъявляемым тремя китами PR-индустрии.
Оформление выставочного стенда - это важный этап в создании
успешного рекламного хода в продвижении товаров или услуг на рынке.
Отличным
инструментом
в
привлечении
посетителей
будет
использование в оформлении выставочного стенда плазменных панелей с
видео роликами о фирме или продукте.
Давно
замечено,
телевизоры
обладают
магнитирующим эффектом. К тому же видео
экран
создаёт
визуальную
иллюзию
простора, скрывает небольшое пространство
выставочного стенда и притягивает к себе
взоры посетителей.
В оформлении выставочного стенда могут быть использованы
композиции из шаров, ткани, даже ваш экспонируемый продукт живые
цветы,
которые придают
обстановке
приятную
и непринужденную
атмосферу.
Подиумы, стеллажи, подставки, столы, прочее торговое оборудование
и мягкую мебель необходимо оформлять в едином стиле с общим дизайном
выставочного стенда. Не стоит разбивать элементы единого целого и
заказывать их в разных компаниях. По отдельности все может хорошо
смотреться, а вкупе испортит Вам всю экспозицию.
Основные правила:
•
в дизайне обязательно отражается фирменный стиль и торговая
марка компании;
•
демонстрируемый элемент занимает основное место;
•
стойки с буклетами, содержащими информацию о фирме, товаре,
необходимо располагать в местах удобных для подхода посетителей.
Продуманное оформление выставочного стенда привлечет большее
число потенциальных клиентов и партнёров и оставит неизгладимое,
приятное впечатление о Вашей компании в их сознании. Учет всех деталей и
нюансов способствует эффективному продвижению Вашего бизнеса на
рынке. Посетители выставок просто не обратят внимания на Ваш стенд в том
случае, если Вы не потрудились его как-нибудь выделить.
Классическая
застройка
стенда,
подразумевает лишь размещение надписи на
фризе. Остальное, понятно, зависит от
фантазии и умения экспонента. Если Вы
хотите достигнуть оптимального результата,
стоит
воспользоваться
услугами
профессионального дизайнера. Необходимо предоставить дизайнеру все
установки, касающиеся расположения и формы мобильного стенда,
особенностей экспонатов, целей выставки, единого стилевого оформления и
так далее. При этом наиболее оптимальным вариантом будет поиск
дизайнера, который сможет оформить не только сам стенд, но и все
рекламные материалы. В таком случае, Вы сможете быть уверены в том, что
все будет оформлено гармонично, в едином стиле.
Однако сильно переусердствовать также не стоит - в конце концов, Вы
предлагаете свой товар, а не стенд. Конечно, яркий, запоминающийся стенд это хорошо, но он не должен отвлекать на
себя все внимание посетителей выставки.
Выигрывают,
которые
как
"поданы"
обрамлении
(но
правило,
в
экспонаты,
соответствующем
именно
обрамлении,
которое играет роль лишь упаковки).
При оформлении стенда следует учитывать особенности внимания.
Так, посетитель осматривает стенд в три этапа.
1. С большого расстояния, когда посетитель находится в другом конце
прохода -
следует обратить внимание посетителя выставки на стенд
визуальными ориентирами над стендом.
2. Со среднего расстояния - следует грамотно оформить верх стенда, а
также его фасад.
3. С близкого расстояния - потребуются элементы, которые привлекут
внимание и позовут на стенд.
Необходимость и роль стендиста на выставке
Основное условие участия в выставке - человеческий фактор.
Решительным образом успех экспонента зависит от того, правильно ли подобран и
обучен персонал, в частности стендисты.
Главное качество общаться
с
умение эффективно
посетителями
и
грамотно
работать на стенде. Во многих случаях на
стенде со средним оформлением и минимальной площадью
удается
приобрести новых партнеров, набрать клиентскую базу и заключить
значительное количество сделок - заслуга профессиональных стендистов.
Если происходит прямо противоположная ситуация, т.е. стенд занимает
значительную
площадь,
оформлен
профессиональными
высококвалифицированными дизайнерами по всем правилам привлечения
клиентов – результата нет. Это – плохая работа стендиста.
Категории сотрудников, выступающих в качестве стендистов
Стендист это тот, кто стоит у входа на стенд и на самом стенде и
проводит первичную беседу с посетителем.
Для
начала,
стендистом.
кто не должен работать
Это
руководители,
их
заместители, главные инженеры проектов и
другие топ-менеджеры. Причина в том, что
их присутствие на выставке желательно,
однако не обязательно. Стендист в течение всего дня находится на ногах. Он
не имеет права сидеть, даже на высоком стуле, его обязанность - постоянно
улыбаться и не обижаться на посетителей. В обязанности управленцев это не
входит.
Они
должны
общаться
с
предварительно
отобранными,
подготовленными, прошедшими консультирование стендистами посетителями — потенциальными клиентами или партнерами.
В процессе отбора лучше исключить привлечение в качестве
стендистов сотрудников, которые менее
всего вовлечены в деятельность компании.
Выбор стендиста, от которого не ждут
особой пользы для бизнеса компании довольно распространенное в российской
практике явление.
Однако оно в корне
неверно. Стендистами могут быть эффективно работающие и приносящие
компании пользу специалисты низшего и среднего звена, прошедшие
специальный отбор. Желательно, чтобы его проводил психолог, но можно
попытаться сделать это самостоятельно.
Количество стендистов
Подсчитывая количество стендистов, нельзя забывать том, что одной
команды на все часы и дни выставки недостаточно: такого напряжения без
потери качества работы никакому, даже
идеальному,
стендисту
Производительность
падает
на
не
любого
протяжении
дня.
выдержать.
человека
Поэтому
сотрудники должны периодически сменять
друг друга. Можно составить расписание,
при котором каждая смена работает, но полдня или через день. Можно
разработать скользящий график.
Требования к стендисту на выставке
Компания, готовясь к выставке, имеет четкие цели участия в выставке
стендистов.
Цели стендиста - эффективное обслуживание посетителя. Стендист
грамотно вступает в контакт, выявляет потребности, задает правильные
вопросы, активно выслушивает, аргументирует, прорабатывает возражения,
успешно завершает общение.
Для
благоприятного
восприятия
стендиста
важно, чтобы он обладал улыбкой, грамотно говорил,
выглядел по-деловому, подстраивался под посетителя,
уверенно держался. Если критерии соблюдены, он
сформирует позитивное впечатление, как о своем
профессионализме, так и о компании.
Факторы прямо и косвенно влияют на решение
о сотрудничестве посетителя с компанией, а также
мотивирует его прийти, купить, подписать, позвонить
и прочее. Однако, может произойти и прямо противоположная ситуация,
когда посетитель от увиденного откажется от налаживания деловых
контактов.
Стендист на выставке решает множество задач разного плана. Среди
них можно выделить выступление носителем имиджа своей компании,
умение доходчиво, лаконично излагать свои мысли, привлечение внимания
посетителей через располагающую манеру общения, владение бизнесэтикетом и многое другое. Для того чтобы
достичь
эффективного
обслуживания
посетителей требуется обучение, практика.
Особое значение имеет предвыставочная
подготовка
стендистов.
Наиболее
эффективный путь овладения мастерством
обслуживания посетителей на выставке - проведение тренингов будущих
стендистов. Для того чтобы стать стендистом не требуется специальное
образование, однако неоспоримым преимуществом будут знания в области
психологии, менеджмента, торговли.
Действовать
стендист
должен
самостоятельно
и
не
терять
самообладание в неожиданных обстоятельствах, а напротив, использовать
все возможное для пользы дела, уметь принимать конструктивные
оригинальные решения даже в экстремальных ситуациях.
Главное для стендиста — способность
найти выход из любой ситуации. Чтобы
привлечь
внимание
рекламируемой
посетителей
продукции,
к
стендист
должен всегда быть готов к импровизации,
к принятию нестандартного решения. Из
массы возникающих на выставке контактов надо суметь вычленить наиболее
перспективные в плане заключения выгодных для фирмы договоров.
Стендист должен уметь так преподнести рекламируемый им на
выставке товар, чтобы посетитель смог по достоинству оценить его качества
и захотел его купить. С такими задачами, по наблюдениям специалистов,
успешнее всего справляются люди, имеющие жизненный опыт, те, кому уже
за тридцать. Верхней же возрастной границы практически нет.
Подготовка и мотивирование стендистов для выставки
Стендист должен обладать полным
объемом сведений и иметь представление о
компании,
продукции.
проинструктировать,
посетителя,
Его
необходимо
как
привлечь
заинтересованного
в
сотрудничестве, как определять тех, кто
посещает выставку исключительно из любопытства, а не для налаживания
деловых контактов.
Стендист должен знать и понимать:
- условия и специфику работы на выставке;
- обладать знаниями о компании, продукции, как экспонируемой, так и
не представленной на стенде;
- цели участия компании в выставке;
- товар конкурентов;
- значение выставки для компании в целом и стендиста в частности;
- перечень обязанностей;
- главные характерные особенности типичных представителей целевой
аудитории;
- способы эффективного вступления в контакт и осуществления
коммуникаций с посетителями стенда;
- основные критерии оценки его работы.
Успех выставки во многом зависит не только от профессионализма
стендистов, но и оттого насколько они мотивированы, т.к. это способствует
возникновению
личной
заинтересованности
и
последующему
положительному эффекту. По этой причине помимо непосредственно
обучения стендиста и иных групп персонала можно ввести систему
мотивирования
и стимулирования
труда. Это
будет способствовать
формированию у выставочного персонала позитивного отношения к
собственным обязанностям. Система мотивирования определяет правила
материального и нематериального вознаграждения за положительные
результаты работы.
Эффективная мотивация предполагает наличие четких правил игры,
известных и понятных каждому участнику.
Каждый, кто будет работать на выставке,
должен знать, за что его премируют или
поощряют
каким-то
иным
способом.
Некоторые компании предоставляют своему
персоналу
выходные
за
каждый
отработанный на выставке день.
Людей с качествами лидера притягивает возможность побеждать.
Поэтому можно проводить конкурсы на лучшего стендиста дня, смены, всего
проекта, обязательно награждая победителя в торжественной обстановке.
Можно разработать систему начисления (например, за ценные идеи в
период подготовки, за особо четкое ведение журнала) и вычитания
(например, за опоздание) баллов. По завершении проекта набранные баллы
подсчитываются, и каждый вознаграждается
в четком соответствии с их количеством.
Полезно подводить итоги работы не
только по окончании выставки, но и после
каждого рабочего дня. Таким образом, не
только проводится оперативная «работа над
ошибками» и «обмен передовым опытом», но и используется возможность
дополнительного стимулирования персонала.
Необходимо создать все условия для того, чтобы сотрудникам было
легче и комфортнее работать. Один из способов — уже упомянутое деление
всех стендистов на смены с поочередной работой двух команд. На стенде
всегда должно быть достаточно чая, кофе, воды и легких закусок, чтобы не
нужно было бегать в выставочное кафе за чашкой кофе.
Состояние психологического комфорта достигается, когда сотрудник
четко знает, каковы его задачи и обязанности на время выставки и с какой
целью компания участвует в выставке.
Правила поведения на выставочном стенде
Профессиональный
доброжелательные
контакт
отношения
и
между
посетителем и стендистом способствуют
заключению
сделки.
Недопустимо
отсутствие представителя на стенде, это
может нанести урон имиджу компании.
Требуется создать располагающую атмосферу для первого контакта со
стендом. Формирование такой атмосферы стенда - задача стендиста, который
должен быть доброжелательным, в хорошем настроении, излучать радость,
тепло, с улыбкой на лице.
Важное правило работы на стенде - любого посетителя следует
воспринимать как будущего клиента, т.е. относиться к нему независимо.
Правильное отношение характеризуется обеспечением максимально полного
удовлетворения ожиданий потенциального партнера (клиента), которому
необходимо:
- получить общие сведения о компании;
- обменяться профессиональным опытом;
- заключить бизнес-договоренности или контракты.
Сотрудник на стенде не должен быть навязчивым, однако должен
демонстрировать желание помочь. Первоочередная задача стендиста — создать комфортную, располагающую к деловым контактам обстановку,
избегая агрессивных предложений.
Лучший способ расположить к себе посетителя — вежливое отношение. Если посетителю покажется, что с ним обошлись невежливо, он
автоматически сделает вывод, что и в дальнейшем сотрудники компании
будут невнимательны и грубы.
Главная фаза общения — первый момент встречи. Во время нее
необходимо сначала заинтересованно и внимательно выслушать пожелания
клиента. Если человек оказался нерешительным или застенчивым, требуется
мягко подсказать наилучшие для него
варианты
и
возможности.
Если
напротив,
слишком
решителен,
категорически
противопоказано
с
он,
ним
спорить. Можно попытаться осторожно его
переубедить, если попытка - неудачна, то
согласиться, корректировки можно внести в процессе дальнейшей работы.
Если посетитель заинтересовался конкретным продуктом, стендист должен
направить его к специалисту, который сможет подробно рассказать обо всех
его преимуществах.
Когда разговор перешел в профессиональное русло, пришло время
прибегнуть к целенаправленным вопросам, чтобы выяснить позицию,
мотивы, критику и претензии, цели применения товара, требования к
качеству, возможность скорейшего принятия решения о подписании
договора. Стендисту необходимо вовремя
определить
уровень
профессиональной
компетентности собеседника и широту его
полномочий.
В
случае
необходимости,
лучше пригласить к переговорам менеджера.
Стендисты и другой присутствующий
на стенде персонал не имеют права обсуждать между собой посетителей,
особенно только что покинувших стенд. Услышав негативные высказывания,
следующий посетитель немедленно и справедливо решит, что та же участь
ждет и его.
Полный запрет должен быть наложен и на любые негативные
высказывания работающих на стенде о своей компании, руководстве,
коллегах. Любые посторонние разговоры между стендистами могут
оттолкнуть посетителя. Посетитель будет чувствовать себя крайне неуютно,
оказавшись невольным свидетелем посторонних разговоров.
Категорически запрещается есть, пить и курить на стенде. Это не
только дурной тон, но
и верное средство оттолкнуть
вежливого,
застенчивого, брезгливого или некурящего посетителя.
К подбору костюма для работников стенда нужно относиться с тех же
позиций, что и к оформлению самого
стенда: он должен соответствовать общей
стилистике
выставочного
имиджа,
проекта
и
концепции
поставленным
целям.
Если в компании не придерживаются строгого дресс-кода, на выставке
будет достаточно выдержать единый стиль одежды и одну цветовую гамму.
На этапе подготовки принимается обязательное для всех решение: стендисты
приходят на работу в темных брюках (юбке) и светлой сорочке (блузке) без
рисунка. В качестве отличительного знака компании можно использовать
какой-нибудь одинаковый для всех аксессуар, например шейный платок,
галстук, жилетку, кепку, бейдж. Он поможет быстро отличить сотрудника
именно этот компании.
Работа на стенде - не только трудоемкий процесс, но и требует знаний
психологии и управления. Личность стендиста должна стать визитной
карточкой компании, т.к. он занимается созданием первого впечатления, от
которого зависит, состоится последующее сотрудничество или нет.
Идеи оформления выставочных стендов (фото европейских
похоронных выставок)
Гробы
Памятники
Урны
Текстиль
Цветы
Фурнитура
Униформа
Катафалки
Другое