2 День обучения 9 ак.часов

г.Екатеринбург, ул.Пушкина, д.9А, 2 эг.
Тел. +7 (343) 286-08-57, эл.почта:
г. Екатеринбург, ул.Пушкина, д.9а, 2 этаж
Тел. +7 (343) 286-08-57, эл.почта: [email protected]
Сайт: www.ekbiznes.ru
19-20 ноября 2013г
Тренинг «Активные продажи»
Продажи сегодня протекает в условиях жесткой конкуренции. Клиенты становятся все
более разборчивыми и требовательными. Сегодня выбор будет на стороне того
продавца, который умеет не просто провести качественную продажу, а установить
глубокое понимание бизнеса клиента.
Цель тренинга:
практическая отработка навыков активных продаж и
переговоров
Аудитория:
специалисты отделов активных продаж, менеджеры по
продажам, руководители направлений.
Результат
для участников:
 понимание продаж как технологического процесса
 умение соответствовать ожиданиям клиента и при этом,
сохранять свою позицию и интересы фирмы
 умение проводить грамотную презентацию
ассортимента и говорить с клиентом на языке выгод
 умение работать с сомнениями и возражениями
клиентов
 формирование более активной позиции и уверенного
поведения
Продолжительность:
2 дня, с 10.00 до 18.00 с перерывом на обед и кофе.
Дата проведения:
…
Формы работы
на семинаре:
Информационные блоки, дискуссии, видеоанализ, разбор
практических ситуаций, работа с кейсами, ролевые и деловые
игры, просмотр фрагментов из видеофильмов
Обучение строится по формуле:
30% методики + 70% тренинг + 0% общих фраз.
Программа тренинга:
1 День обучения 9 ак.часов
СПЕЦИФИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ В В2В
3 ак.часа
г.Екатеринбург, ул.Пушкина, д.9А, 2 эг.
Тел. +7 (343) 286-08-57, эл.почта:
г. Екатеринбург, ул.Пушкина, д.9а, 2 этаж
Тел. +7 (343) 286-08-57, эл.почта: [email protected]
Сайт: www.ekbiznes.ru
1.
Особенности продаж в условиях конкуренции. Методы привлечения клиентов.
2.
Современная модель продажи: чем продажа отличается от информирования по прайсу?
Самодиагностика стиля продаж. Активная позиция менеджера в ходе продажи
3. Способы отстройки от конкурентов
АКТИВНОЕ ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ ПО ТЕЛЕФОНУ 3 ак. часа
4.
«Холодный» звонок». Контактные фигуры компании- клиента. Разный подход к разным
людям. Выход на лицо, принимающее решение.
5.
Что делать, когда тебя «футболят»? Причины сопротивлений клиентов и приемы
нейтрализации. Умение продать встречу по телефону.
6.
Уверенное телефонное поведение. Работа с голосом и интонацией.
АНАЛИЗ И ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ 3 ак. часа
1.
Нет проблемы - нет продажи. Выявление и формирование потребностей при помощи вопросов.
Алгоритм формулирования грамотных вопросов
2.
Доверие - фундамент продажи. Механизм создания и развития доверительных отношений с
клиентом: поведенческие приемы и контактные техники. Что мешает достичь понимания?
2 День обучения 9 ак.часов
АРГУМЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЙ КЛИЕНТУ
4, 5 ак.часа
1.
Предложение товара/сотрудничества как решение проблем клиента. Умение говорить с
клиентом на языке выгод. Приемы аргументации.
2.
Как грамотно отвечать на вопросы о конкурентах? Приемы и правила аргументации.
3.
Техники влияния в продажах.
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
4, 5 ак. часа.
1.
Признаки вероятных рисков при принятии решения. Распознавание реакций клиента. Причины
сомнений клиента. Технология работы с возражениями и сомнениями
2.
Правила переговоров о цене. Способы предъявления цены. Создание дополнительной ценности
3.
Что делать, если клиент просит скидку? Разумный торг. Диапазон уступок.
Катаева Ольга Николаевна
– бизнес-тренер,
консультант по построению и оптимизации систем продаж и
дистрибьюции, преподаватель Высшей Экономической школы при Институте экономики
УРО РАН, учредитель и директор Уральской Школы Тренинга
Практический опыт работы в продажах – более 15 лет, опыт управленческой работы - 15
лет, опыт проведения тренингов - 13 лет (проведено более 1 000 тренингов и
консалтинговых проектов). Автор собственной уникальной методики подготовки
руководителей.