КАК ЭФФЕКТИВНО УПРАВЛЯТЬ ТОРГОВЫМ ЦЕНТРОМ 5 Июля 2015 Москва Роман Скороходов, Екатеринбург 2015 www.watcom.com ПРОБЛЕМАТИКА ТОРГОВОГО ЦЕНТРА 2015 Падение потребительской активности Watcom Shopping Index 2015: -10,63% по отношению к прошлому году www.watcom.com Падение продаж арендаторов Торгового Центра Уменьшение арендных платежей 2 СРАВНИТЕЛЬНАЯ ДИНАМИКА SHOPPING INDEX Рынок качественных ТЦ Москвы и региона «Урал» 700 600 - 6,6% SHOPPING INDEX 500 400 300 + 0,2% 200 100 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 SI Москва, 2014 www.watcom.com SI Москва, 2015 SI Урал, 2014 SI Урал, 2015 3 ВРЕМЕННЫЕ МЕРЫ ТОРГОВЫХ ЦЕНТРОВ Переход на схему «процент с оборота». НЕ допускаем оттока арендаторов! Оперативное определение проблем, устранение недостатков Арендатор Помощь в определении недостатков организации торговли арендаторов, например «ленивый персонал» Анализ поведения посетителей в Торговом Центре Анализ потока клиентов, их мнений и пожеланий Посетитель Повышение лояльности покупателей (бонусные карты, онлайн приложения, программа лояльности) Постоянный контроль посещаемости своего Торгового центра Динамика посещаемости ТЦ на фоне рыночной www.watcom.com 4 АНАЛИТИЧЕСКАЯ СИСТЕМА FOCUS Аналитическая система Focus создана для выделения главного в получаемых данных, для оперативного принятия решений и выполнена в интуитивно понятном интерфейсе. Объединяет в себе все источники данных о покупательской активности и плотности потоков посетителей внутри объектов торговой недвижимости. www.watcom.com 5 ИСТОЧНИКИ ДАННЫХ ДЛЯ АНАЛИТИЧЕСКОЙ СИСТЕМЫ FOCUS SHOPSTER СИСТЕМА СБОРА ПРОДАЖ возможность автоматически получать данные о каждой продаже Арендатора, возможность выгрузки на сервер Управляющей компании или облако трекинг посетителей по wi-fi в мобильных телефонах: время нахождения в ТРЦ и отдельных зонах, частота возврата, карта потоков, корреляция между арендаторами, “путь к покупке” SHOPPING INDEX СИСТЕМА ПОДСЧЕТА ПОСЕТИТЕЛЕЙ единственный в России, еженедельный, быстро реагирующий индикатор, отображающий динамику посещаемости ТЦ и сетей в целом (возможность сравнивать динамику посещаемости вашего ТЦ с другими на рынке) новое поколение систем видеонаблюдения и видеоанализа. Решение для осуществления качественного подсчета посетителей в ТЦ и у арендаторов (точность подсчета более 95%) АНАЛИТИЧЕСКАЯ СИСТЕМА FOCUS www.watcom.com 6 ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОБЛЕМНЫХ/ УСПЕШНЫХ АРЕНДАТОРОВ www.watcom.com 7 АНАЛИЗ ПОСЕТИТЕЛЬСКИХ МАРШРУТОВ www.watcom.com 8 ВОРОНКА АРЕНДАТОРА www.watcom.com 9 ОКУПАЕМОСТЬ СИСТЕМЫ Кейс 1: Обоснованная скидка В текущих рыночных условиях арендаторы все чаще обращаются с запросами о снижении арендной платы, аргументируя это отсутствием покупателей и как следствие, падением оборотов. Управляющий Торгового Центра с помощью системы Focus: Сравнивает посещаемость конкретного арендатора текущего периода с прошлым периодом Сравнивает продажи и обороты арендатора текущего периода с прошлым периодом Сравнивает изменение ключевых показателей данного конкретного арендатора с его одноклассниками в Торговом Центре Оценивает динамику покупательской активности и динамику посещаемости рынка торговой недвижимости Оперируя конкретными данными и цифрами, появляется возможность аргументированно подойти к вопросу предоставления скидки на арендную плату. Как следствие, появляется возможность либо аргументированно отказать арендатору в предоставлении скидки, либо предоставить ее в меньшем объеме. Окупаемость аналитической системы Focus менее, чем за год! www.watcom.com 10 ОКУПАЕМОСТЬ СИСТЕМЫ Кейс 2: Контроль оборотов Арендаторов (при арендной ставке «Процент с оборота») Сейчас все больше розничных операторов переходят на схему процент с оборота взамен фиксированной арендной ставки. Хитрости, которые используют арендаторы для занижения данных о выручке с целью уменьшения арендной платы: Предоставление данных без НДС (18%) Фальсификация посредством отмены чеков Установка дополнительной кассы Намеренное занижение данных по товарообороту Предположим, в Торговом Центре был выявлен один арендатор, предоставляющий данные в УК без НДС. Средняя выручка арендатора ТЦ- 10 000 000 руб. в месяц, арендная плата – 8% с оборота. Данные предоставленные в УК ТЦ- 8 474 576 руб Потеря УК ТЦ в месяц- 122 034 руб,, в год 1 464 408 руб. С Автоматизированной системой сбора продаж арендаторов, влияние человеческого фактора исключено. Окупаемость аналитической системы Focus менее, чем за 2 года! www.watcom.com 11 ОКУПАЕМОСТЬ СИСТЕМЫ Кейс 3: ЭКОНОМИЯ ВРЕМЕНИ И ДЕНЕГ НА ПРОВЕДЕНИЕ АНАЛИЗА Торговый Центр как правило собирает и анализирует большинство данных, выдаваемых системой, с помощью специально отведенных сотрудников СОТРУДНИК 1 Собирает и аккумулирует различные данные: продажи арендаторов, поведение посетителей, посещаемость СОТРУДНИК 2 Мониторинг корректности получаемых данных СОТРУДНИК 3 Анализ данных, выявление проблем, локализация проблем Средние затраты на ФОТ – 180 000 руб в месяц. Аналитическая система данных автоматически собирает, анализирует данные, и выводит первоначальную экспертизу, позволяющую сфокусировать внимание на самых важных проблемах Торгового Центра Окупаемость системы Focus в данном примере менее 4х лет! www.watcom.com 12 ОКУПАЕМОСТЬ СИСТЕМЫ Кейс 4: Оценка эффекта от маркетинговых инициатив Управляющая компания расходует на маркетинговые инициативы 12 000 000,00 руб в год. В течении года 4 маркетинговые инициативы из проведенных 12, направленных на увеличение продаж в ТЦ, не повлияли значительным образом на увеличение продаж. Поскольку система Focus позволяет оценивать моментальных денежный эффект от маркетинговых акций, это позволяет сократить количество неудачных инициатив и увеличить количество успешных. Экономия маркетингового бюджета в этом случае может достигать 2 000 000- 4 000 000 руб в год Окупаемость системы Focus в данном примере менее 1 года! www.watcom.com 13 ОКУПАЕМОСТЬ СИСТЕМЫ Кейс 5: Продажа доступа к Focus Арендатору ТЦ (прямая окупаемость) Получаемая Аналитика, очень важная как для Торгового Центра, так и для Арендатора Торгового Центра. Допустим, в рассматриваемом ТЦ 60 арендаторов, и 80% из них захотят приобрести доступ к данной аналитической информации. Средняя стоимость продажи доступа к системе арендатору 5 000 руб в месяц. Доход УК от использования системы составит 2 880 000 руб в год. Окупаемость системы Focus в данном примере менее 3х лет! www.watcom.com 14 е РОМАН СКОРОХОДОВ Президент Группы Компаний АДРЕС г. Москва, ул Плеханова, дом 7 Головной офис «Ватком Групп» КОНТАКТЫ телефон: +7(495) 640-40-79 email: [email protected] WATCOM: FOCUS НА БУДУЩЕЕ! www.watcom.com