Подробнее о тренинге

Если ВЫ стремитесь к профессиональному росту и развитию Вашей
компании, мы предлагаем тренинг
«ВСЕ ОБ УПРАВЛЕНИИ
ПРОДАЖАМИ»
Тренера – консультанта KPG Training Center,
Светлана Иванова
Светлана Иванова является носителем уникального по объему и разноо бразию
опыта работы в области управления персоналом и построения систем продаж.
Во-первых, в сфере подбора и оценки персонала: более 9000 лично
проведенных интервью с кандидатами, более 150 компаний -клиентов,
разработка собственной технологии оценки канди датов (проективные
методики).
Во-вторых, в сфере консалтинговой и тренинговой деятельности: автор более
50 тренинговых программ с опытом проведения нескольких сотен тренингов,
формирования и внедрения реальных стандартов работы торгового персонала,
создания
sales
stories
для
различных
сбытовых
структур.
В-третьих, опыт работы внутри крупной западной компании в качестве HR директора: определение и реализация стратегий и тактик работы по
формированию
и
корректировке
структуры
человеческих
ресурсов,
осуществление подбора персонала, в том числе проведение Assessment Centres,
формирование и внедрение системы развития и обучения, внедрение
технологий работы с партнерскими структурами и многое другое.
Наконец, опыт личных продаж, построения систем продаж в реа льном бизнесе
и осуществление управления профит -центрами позволяет построить обучение
продажам таким образом, что люди получают не только универсальные
технологии, но и адаптированный инструментарий убеждения и аргументации
для
своего
бизнеса
И дополняют сильные стороны ее программ такие качества, как модульный
принцип их построения, высокий уровень кастомизации и отличное знание
автором региональной специфики"». Наталья Лебедева о Светлане Ивановой





Профессиональный преподаватель с 1988 года, сертифицирова нный
менеджер по персоналу и сертифицированный тренер (международный
сертификат, Integrity Services, IPC).
Автор более 50 тренинговых программ, ряда методик менеджмента и
оценки персонала, систем аттестации, мотивации, а также методик
интервьюирования и оценки персонала, внедренных в компаниях с
российским и иностранным капиталом.
С 2001 года – менеджер, а затем директор по персоналу компании
Johnson & Johnson Russia. С того же года – автор и преподаватель курса
MBA «Управление человеческими ресурсами», МИРБИС.
Автор шести бестселлеров: «Искусство подбора персонала» (2003),
«Мотивация на 100%» (2004), «Кандидат, новичок, сотрудник»
(2005), Продажи на 100% (2006), "Управление потенциалом
сотрудников" (2008), "Всё об управлении продажами" (2009)





Проведение открытых семинаров и тренингов в Москве, Санкт Петербурге, Минске,
Новосибирске, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Омске, Ярославле,
Ростове-на-Дону, Перми и многих других городах России и СНГ.
Входит в рейтинг 200 бизнес-леди России по версии журнала «Карьера»
(2005, 2006, 2007 гг)
В марте 2006 года по совокупности работ решением ВАК присвоена
степень кандидата психологических наук
В октябре 2006 года биография Светланы Ивановой опубликована в
энциклопедии WHO IS WHO В РОССИИ.
ИНСТРУМЕНТЫ ОЦЕНКИ, МОТИВАЦИИ И РАЗВИТИЯ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА
РАЗНОГО УРОВНЯ
ДЕНЬ 1-ЫЙ:
Содержание
1-ой части
программы
1. Введение. Цикл управления торговым персоналом
a. Жизненный цикл персонала
b. Критические точки в управлении ТП
Задание: составление ключевых кейсов для последующего решения в
ходе тренинга
2. Оценка компетенций и потенциала ТП
a. Составляющие поведения сотрудника. Хочет и Может.
b. SWOT – анализ как инструмент анализа поведения и
потенциала сотрудника
Задание - кейс: «Оценка потенциала супервайзера» (используется
сквозной кейс «Виртуальный отдел»)
c. Составление профиля компетенций ТП разного уровня как
основа для успешной оценки и отбора
Задание – «Составление профиля компетенций различных позиций
ТП»
d. Оценка компетенций ТП методом кейс-интервью. Виды кейсов и
условия их эффективного применения.
Задание: «Анализ видеосюжета – интервью»
Задание: «Подготовка и проведение кейс-интервью»
e. Методика проективных вопросов и метод «Три плюса и три
минуса» как инструмент оценки мотивационного потенциала,
предпочтений, склонностей и ответственности
Задание: «Анализ видеосюжета – интервью»
Задание: «Подготовка и проведение интервью по проективным
вопросам и методу 3+ и 3-»
f. Тип референции и соотношение процесса – результата как
основа для прогнозирования сильных и слабых сторон, а также
типа мотивации сотрудника
Задание по группам: «Анализ сильных и слабых сторон сотрудников с
различными параметрами»
Задание: «Анализ видеосюжета – интервью»
Задание в парах: «Определение типа референции и процесса – результата»
ДЕНЬ 2-ОЙ:
3. Основные подходы к развитию ТП различного уровня
a. Двойные визиты как инструмент развития. Виды обратной связи
по итогам двойных визитов – PARLA, мотивационная критика по
модели ПРОСТОР
Задание: «Провести обратную связи по двойному визиту»
Задание - кейс: «Провести беседу по модели ПРОСТОР с одним из
сотрудников Виртуального отдела)
b. Инструменты влияния руководителя на поведение и установки
сотрудника. Коучинг. Метафора, рефрейминг, гипербола и
другие
Задание – кейс: «Провести управленческую беседу, используя изученные
виды влияния, для корректировки заданных проблем в поведении
сотрудника»
c. Планирование обучения и развития ТП. Типичные проблемные
зоны и методы их корректировки
Задание – кейс: «Составить индивидуальный план развития и обучения
сотрудника из ВО»
4. Материальная и нематериальная мотивация как инструмент повышения
эффективности работы ТП
a. Основы построения материальной мотивации – план на текущую
дату, целевой доход, соотношение постоянной и переменной
частей. Возможности и угрозы
b. Треугольник и Весы мотивации – эффективные модели принятия
решений о подходе к мотивации конкретных сотрудников
Задание – кейс: «Замотивировать сотрудника к выполнению задачи –
жертвы, используя максимум приемов Весов мотивации»
c. Карта мотиваторов и ее использование
Задание – кейс: «Замотиваировать сотрудника ВО, используя карту
мотиваторов»
d. Инструменты нематериальной мотивации (более 20 конкретных
инструментов). Воронка идей как инструмент разработки
инструментов нематериальной мотивации
Задание: «Разработать по командам как можно больше применимых
инструментов нематериальной мотивации»
e. Типичные ситуации демотивации и способы их нейтрализации
Задание – кейс: «Поиск выходы из заданных ситуаций демотивации»
5. Итоги тренинга. Подход к построению комплексного цикла
управления персоналом
Телефон: 227-224, 079453750. Наш адрес: ул. М. Эминеску, 42/1
e-mail: [email protected]