Примерное содержание программы повышения квалификации по теме: «Маркетинг продаж»:

Примерное содержание программы повышения квалификации
по теме: «Маркетинг продаж»:
- основные понятия и процессы маркетинга:
Концепции и основные понятия современного маркетинга.
Современные инструменты маркетинга. PR. Брендинг.
Методика и практика рыночных исследований. Методы диагностики рынка и принятия
управленческих решений в маркетинге.
Товарная политика в маркетинге.
Цена и маркетинговое ценообразование.
Законодательное регулирование рекламной деятельности. Права потребителей.
Корпоративная коммуникационная маркетинговая стратегия. Инструменты рекламы и
увеличения лояльности клиентов.
Оценка результатов маркетинговой деятельности.
Инструменты интернет-маркетинга. Оценка эффективности каждого инструмента в
зависимости от категории товара/услуги.
- основные понятия и принципы продаж:
Каналы дистрибуции и их развитие.
Инструменты управления продажами и сбытом.
Планирование и прогнозирование продаж и сбыта.
Технологии корпоративных продаж.
Технологии успешных персональных продаж и переговоров.
Продажи в сети Интернет.
Оценка результатов сбытовой деятельности.
- организация процессов маркетинга и продаж:
Взаимосвязь маркетинга и продаж со стратегией роста компании.
Взаимодействия подразделений маркетинга и продаж.
Планирование и организация продаж.
Аудит ресурсов предприятия и постановка задач к комплексу «маркетинг-продвижениепродажи».
Методы оценки и поиска потенциала клиентов, товаров, продвижения.
Технологии предварительного аудита компании на готовность к инвестициям в маркетинг.
Варианты функционального распределения для разработки маркетинговой кампании.
- клиент и его потребности. Определение наиболее выгодных рыночных сегментов:
Клиентоориентированность компании.
Информация, необходимая для анализа рынка.
Анализ потребностей клиентов. Преимущества и выгоды для клиента от сотрудничества с
компанией.
Система управления прибыльностью клиентов: понятие прибыльности клиента
(прибыльности с клиента) и его пожизненной ценности, баланс дохода/издержек.
Понимание потребителя, его мотивов, ожиданий и требований к товару как инструмент
сокращения издержек на маркетинг.
Сегментация клиентов, с которыми работает компания.
Максимизация дохода с бюджета на работу с потенциальными клиентами.
Метод перехода от социально-демографических и психографических характеристик к
результативной целевой группе.
Определение и описание Целевых Клиентских Групп (ЦКГ).
- позиция бизнеса в конкурентном окружении и в цепочке поставок:
Тестирование позиционирования по технологии Джека Траута.
Почему эти люди должны покупать наш товар? Ясное, простое, выгодное отличие.
Методы усиления позиционирования и потенциала взаимодействия с клиентом, исходя из
специфики рынка (территория, тип покупателей, потребителей, доля рынка, место в
цепочке поставок), прогнозирование возможностей конкурентной борьбы.
Минимизация маркетингового бюджета. Позиционирование или брендинг. Выбор
основополагающего обращения: Эмоциональное, рациональное или мотивационное.
Модель разработки уникального торгового предложения (УТП).
- анализ механизма принятия решения о покупке и потенциал продаж
Механизм принятия решения о покупке.
Тест на соответствие УТП результативной целевой группе на основе модели SMP (singleminded proposal).
Источники роста продаж: привлечение новых потребителей, повышение частоты
потребления в период, повышение цены.
Расчет максимального потенциала продаж.
Методы Assumption-based Planning и RFM (Recency Frequency Monetary value), как
источники снижения затрат и прогнозирования результата.
- система и модели построения взаимоотношений с потребителями:
Роль маркетинга и продаж в формировании стратегии взаимоотношений с потребителями.
Customer Relationship Management (CRM).
Оптимизация механизма принятия решения о покупке в соответствии со стратегией
продаж как основа коммуникационной стратегии.
Наиболее эффективные виды коммуникационных стратегий и моделей. Методы и правила
выбора стратегии в зависимости от товарной категории (B2B или В2С рынки), типа
продукта (товары, услуги или информация), позиционирования и специфики целевой
группы.
Увеличение продаж и прибыли через реализацию систем взаимоотношения с
потребителями. «Воронка продаж». Как повысить результативность обращения к
потребителю на каждом этапе? Принципы и правила разработки понятных и правдивых
аргументов для клиента на каждой стадии взаимоотношений.
Максимизация дохода с каждого действующего клиента (ARPU - Average Revenue Per
Unit). Методы расчета CPA (Cost Per Action) и CPV (Cost Per Visitor).
- технологии формирования программы по продвижению:
Результативные инструменты продвижения. Обзор самых результативных решений.
Инструменты продвижения, не требующие дорогостоящих медиа каналов.
Способы сокращения затрат на продвижение при сохранении размера инвестиций в
маркетинг и продвижение. Расчет стоимости привлечения клиента.
- прогнозирование, обоснование и оценка эффективности:
Тестирование кампании по продвижению методом SEARCH на старте.
Определение лояльности клиентов как результирующей цели маркетинга и продаж.
Ключевые показатели эффективности, необходимые к внедрению до начала акции.
Правила обеспечения максимального возврата инвестиций.
Правила обеспечения максимального возврата инвестиций. Методы расчета и
обоснования ROI.
Оценка результатов и эффективности взаимодействия маркетинга и продаж.
- реализация кампании по продвижению
Правила выбора и постановки задач подрядчику, агентству. Чего ждать от внешних
исполнителей, и как организовать контроль?
Взаимоотношения отделов маркетинга и продаж в процессе реализации. Как избежать
риторического вопроса «Кто виноват?»