Ольга Чубарь Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы «Автор» 2024 Чубарь О. Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы / О. Чубарь — «Автор», 2024 Это подробное руководство по рилс включает 50 разделов и создано для онлайн-экспертов (обучение, коучинг) и специалистов офлайн услуг (бьюти, спорт, психология, дизайн и т.д.), продвигающихся через соцсети. Из него вы узнаете 40 форматов продающих рилс, 170 вариантов цепляющих заголовков, 22 шаблона сценария рилс, 47 тем для роликов, 19 методов поиска идей для экспертных рилс, работающие схемы воронок прогревов и продаж. Вы научитесь влиять на количество охватов и просмотров рилс и не будете допускать фатальные ошибки при их создании. Этот содержательный гайд по рилс поможет разобраться в этапах построения продающих связок контента в соцсетях для получения регулярных заявок и продаж. Это руководство даст советы, без которых невозможно продвигаться через рилс в 2024 году. Узнайте, как правильно делать продающие экспертные рилс, чтобы больше продавать существующим клиентам, и бесплатно привлекать много новой целевой аудитории! © Чубарь О., 2024 © Автор, 2024 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Содержание Рилс – ведущий инструмент продвижения и продаж в 2024 году Фундаментальные принципы рилс Какая цель ваших рилс? Частые ошибки в продажах продуктов или услуг с помощью рилс Что такое продающие смыслы в рилс? Смотрят, но не покупают! Золотая формула рилс Ошибки в выборе тем для рилс Эмоции в рилс Где искать идеи для видео? 40+ форматов продающих экспертных рилс 40+ тем Что такое кейсы? Сценарии рилс: структура, блоки, реальные примеры Длительность рилс Почему важно писать сценарий? С чего начать? Каким он должен быть? Как написать сценарий и с чего начинать? Что такое конструктор сценариев? Знакомство (представление) в видео. А надо ли? Заголовок (стримлайн, первая фраза). Зацепи с первой секунды! 170 формул (шаблонов) цепляющих заголовков 70 реальных заголовков экспертов из разных сфер деятельности (ниш) Усиление, дополнение или разъяснение заголовка. Вовлекай и удерживай! Распаковка (решение, ответ, совет, польза) Делайте призыв к целевому действию! Текстовый блок под рилс. Что писать в текстовом описании под видео? 22 реальных сценария рилс, их связка с описанием под видео с примерами вариантов входа в воронки через рилс для разных ниш. Полезный бесплатный Как делать прогревы и воронки с помощью рилс? Прогревы. Что это и как их делать? Элементы и этапы воронок прогрева и продаж Примеры воронок прогрева и продаж внутри соцсети и с выходом на другие площадки Какие могут быть лид-магниты (бесплатные продукты) для вовлечения в воронку через рилс? Как сделать прогрев в хайлайтс (актуальных сторис) для воронки? Примеры прогревов в хайлайтс экспертов из разных ниш Визуал, свет и звук для продающих рилс 6 7 8 10 13 15 17 19 22 23 28 33 38 41 41 42 43 44 45 47 52 56 57 58 59 60 70 71 71 73 76 77 78 80 83 4 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Освещение. Классическая световая схема для съемки рилс Монтаж, смена плана, динамика. «Лучшее – враг хорошего» или «дисциплина бьет креатив»! Как часто публиковать рилс и на что это влияет? Как не опускать руки в ожидании результата? Как увеличить охват и просмотры рилс? Что работает у успешных блогеров? Удержание, досматриваемость, повторные просмотры Повторный набор просмотров Разношерстность тематик рилс в одном экспертном блоге Не гонитесь за просмотрами Нужно ли ещё где-то публиковать свои рилс, кроме одной соцсети? Почему у вас не получается получать стабильные продажи через свои блоги в соцсетях? Кому пока (или вообще) не нужно делать рилс? 1 группа 2 группа 3 группа 4 группа 5 группа 6 группа 85 87 89 90 92 94 94 95 96 97 99 100 101 102 103 104 105 109 110 111 5 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Ольга Чубарь Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы Рилс – ведущий инструмент продвижения и продаж в 2024 году Самая главная польза рилс – они помогают бесплатно сообщать новой аудитории о том, что вы существуете, привлекать её в свой аккаунт и прогревать, доводя по воронке продаж до покупок ваших продуктов и заказа услуг. Рилс помогает вам повышать свою узнаваемость. Чем чаще вы мелькаете в ленте вашей целевой аудитории (и подписчиков и не подписчиков), тем выше ваша узнаваемость, тем больше у вас шансов показать аудитории свою экспертность с разных сторон. Даже если человеку не нужны ваши услуги прямо сейчас, то как только этот момент настанет (у него или его знакомых), среди 3-х специалистов из вашей ниши, о которых он вспомнит, будете и вы (а возможно, вы вообще будете единственным, кого запомнят). А дальше – дело за вашим умением продавать. Рилс дает возможность раскрывать вам свою экспертность, демонстрировать свои знания и практический опыт, что повышает доверие к вам как к профессионалу. Как правило, рилс применяется для привлечения и прогрева аудитории, тем не менее рилс – работающий инструмент и для прямых продаж на горячую аудиторию (когда вы непосредственно в видео даёте оффер аудитории). Это работает с существующими подписчиками, но бывает, что ваше видео бьет точно в болевую точку или срочный запрос человека и настолько ему «заходит», что у него будет только один вопрос – куда платить? Если вы диетолог или психолог, люди должны это знать. Поэтому не надо снимать никаких видео из жизни, всем все равно, вас не знают, это никому не интересно. Вы снимаете не для себя а для зрителей. Они хотят что-то получить полезное, поэтому и смотрят экспертные видео. И пусть они извлекают пользу из вашей экспертизы. Рилс – это инструмент прокачки вашего личного бренда и позиционирования вас как эксперта в головах у аудитории. Это отличный способ продемонстрировать свои отличия от конкурентов, выделиться среди массы однотипных «говорящих одно и то же голов». Рилс – это инструмент прогрева и для ваших текущих подписчиков. Да, считается, основной инструмент продаж подписчика – это сторис. Но они исчезают через сутки, а к рилс подписчики могут вернутся тогда, когда им удобно. Когда к ним в ленту попадет ваше новое видео, они могут перейти в ваш аккаунт и посмотреть, что было новенького, чего они ещё не видели (пропустили). ● В чем основные отличия видео из ТикТока, рилс и сторис: – ТикТок про развлечения, его труднее монетизировать, тут нет точек соприкосновения, в ТикТок естественное ранжирование; – сторис – это документальный фильм, это инструмент удержания аудитории, отличный инструмент продаж, через сторис растим лояльность, нет притока новой аудитории (с новым обновлением соцсети появился небольшой шанс) – рилс про ценность, показываем цельную картинку блогера, эксперта, привлекаем новую аудиторию, органических охват пользователей. 6 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Фундаментальные принципы рилс ● Основа рилс или что должно быть в каждом вашем видео: – ценность (или развлечение, или польза), – эмоции (мы любим смотреть на эмоции других), которые могут быть или в кадре, или в музыке, или в тексте, а если эмоций нет в кадре, то надо подсказать текстом или стикерами, какую эмоцию мозг зрителя должен испытать, – динамика, которая может передаваться или через движение объекта, или через динамику монтажа, или через музыку, – краткость. ● Стратегия рилс: – постоянство, – искренность, – уникальность (быть собой, отличаться от других за счет свое органичности) ● Результат рилс: – или развлечение, – или микро-польза. Формат картинки (визуала на видео): – единый смысл с текстом или аудио текстом – параллельные смыслы, когда картинка не совпадает по смыслу с текстом (самое удивительное, что это никак не смущает зрителя). 7 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Какая цель ваших рилс? Начну с большой ошибки, которую допускают все начинающие – это не иметь стратегии развития своего блога и бизнеса в целом. Когда у вас нет системного подхода к ведению аккаунта в соцсети (блога), вы хаотично публикуете разный контент, но не понимаете с какой целью вы это делаете, и к какому результату вам это должно привести. Вы можете разобраться, что надо делать сейчас, но не продумываете как будете двигаться в развитие через 3-6-12 месяцев. Куда вы идете? Какие ваши цели? Как и когда вы планируете к ним прийти? Какие промежуточные этапы и точки контроля, по которым вы поймете, что все идет по плану? Прежде чем начать снимать рилс, определитесь со своими основными и промежуточными целями. Глобальная цель – это регулярные продажи ваших продуктов или услуг. Промежуточные – чтобы ваша целевая аудитория подписывалась, вовлекалась в вашу воронку, прогревалась, интересовалась вашими услугами, скачивала лид-магниты. Вы должны четко понимать, какая цель конкретного рилс и какое целевое действие должен сделать человек после просмотра рилс (и как его повлиять на аудиторию, чтобы она делала то, что вам нужно). Отталкиваясь от промежуточных целей на пути к большой, продумывайте наиболее подходящий формат и сценарий рилс, способ встраивания в рилс нужный вам призыв к целевому действию («подписывайся, чтобы …», «…пиши слово «гайд» в комментариях, чтобы…», «переходи в хайлайтс, чтобы …»). Продажи в соцсетях – это системная разносторонняя работа со своей целевой аудиторией. Если вы будете только призывать сохранять видео и делиться им, то вряд ли это приведет к переходам в аккаунт и к прогреву. Или, если вы будете снимать рилс только с целью раскрывать свою личность, но не транслировать свои офферы, не делать какие-то видео по болям и запросам аудитории, то продаж не будет. Цели рилс должны быть разные, с учетом того, что ваша целевая аудитория не однородна с точки зрения готовности к покупке: кто-то видит вас в первый раз (ваши призывы будут «подписаться» и/или «смотри полезное в хайлайтс»), кто-то смотрит вас уже какое-то время постоянно (надо вовлекать в воронку через «переходи по ссылке», «пиши кодовое слово», «смотри кейс, разбор в хайлайтс»), а кто-то просто ждет команды «платить надо сюда!» (призывы для них «регистрируйся по ссылке» или «запись по кодовому слову в директ»). Призывы к действию в рилс также должны быть разнообразными, с учетом того, что аудитория находится на разных стадиях принятия решения о покупке. Такова психология, когда мы человеку что-то напоминаем, он с большей вероятностью это сделает. Нужно, чтобы подписались – говорите об этом. Хотите больше охватов – просите что-то написать в директ, в комментарии сохранять, делиться, повышайте досматриваемость видео. Для прогрева и продаж – вовлекайте зрителей в воронку «Переходи в актуальные сторис под названием «ХХХ». Например, в рилс вы раскрыли проблему клиента, и с этого видео вы делаете призыв к действию, чтобы смотрели ваши актуальные сторис, а там уже должен быть «зашит» целый прогрев, где идет призыв к целевому действию куда-либо записаться или что-то купить. Таким образом, призывом к действию мы заводим людей в воронку, тем самым увеличивая продажи. Ошибка – использовать в призывах к целевому действию общие слова и фразы (избитые выражения). Такие слова не сообщают никакой практической пользы аудитории, поэтому просто ею игнорируются. Например, слово «польза» в выражениях «подпишись, чтобы не пропустить полезную информацию», «лайкни, если было полезно», «на моей страничке еще больше полезной информации». А ещё, для аудитории такие выражения уже стали маркерами, по которым люди вас автоматически причисляют к сегменту «экспертов-клонов», копирующих то, что уже сказано другими (даже если это не так). Давайте больше конкретики во всех своих 8 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» призывах к целевому действию, скажите, что конкретного получит человек, если сделает то, о чем вы просите или что ему предлагаете. Например: «Подпишись, чтобы забрать бесплатные советы для молодой мамы», «Подпишись, чтобы научиться делать продающие микро-воронки в блоге», «Подпишись, чтобы быть чистым перед законом», «Подпишись, чтобы быстро переехать в Европу и сэкономить на туроператорах». Ошибка – начинать призыв к целевому действию через слово «кстати». Этим словом вы просто выдергиваете человека из гипноза, обрываете нить своего повествования, он не понимает, что происходит. Слово «кстати» действует на сознание зрителя как внезапный барьер для велосипедиста, едущего по ровной дорожке. Эта проблема решается обратным планированием сценария рилс: вы сначала решаете, какой будет призыв к действию, и уже под него пишите сценарий. Тогда все блоки сценария будут плавно перетекать один в другой. 9 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Частые ошибки в продажах продуктов или услуг с помощью рилс Ошибка – постоянно что-то продавать в видео открыто, «в лобовую» (услуги, продукты, бесплатные материалы), предварительно не прогревая аудиторию. Если вы будете говорить: «Здравствуйте, вот у меня есть такие-то продукты и курсы, стоят столько-то, покупайте!». То продаж у вас будет немного. А подписчикам такой контент быстро надоест: «А, он снова чтото продаёт!», они же приходят в соцсеть не покупать, а развлекаться и получать интересную и полезную информацию. С одной стороны, если вы регулярно что-то продаете в ваших видео, то это будет восприниматься как реклама и пролистываться. Но если вы вообще не будете продавать, какой тогда смысл вести экспертный блог? Учитесь продавать не продавая. Используйте продающие смыслы в видео, когда вы не говорите о чем-то аудитории напрямую, но даете ей это понять (например, не говорите «покупайте мой курс», а упоминаете про 1000 человек, которые прошли у вас обучение на курсе). О продающих смыслах в книге есть отдельных раздел. Противоположная ошибка – постоянно только прогревать, но не продавать. Это очень распространённая история. То ли из-за страхов, то ли из-за внутренних ограничений, экспертам легче прогревать аудиторию (вызывать интерес), чем что-то ей продавать. В аккаунтах экспертов часто прогревов больше, чем продаж (когда вы ничего не предлагаете купить в видео, постах, сторис, хайлайтс). Это неплохо, но если вы прогрели аудиторию и ничего ей не продали, то вы прогревали её зря. Вы публикуете рилс, в которых нет ни в самом видео, ни в описании к нему ни одного призыва к целевому действию, которое, через пару шагов, могло бы привести уже и к продаже. Возможно, вы думаете: «Те, кому надо, сами меня спросят». Но нет, так это не работает (исключений мало). Оптимальная пропорция между прогревающим и продающим контентом – это 50/50, то есть его должно быть поровну. И не бойтесь, что от вас будут отписываться из-за продающего контента. Если у вас правильно выбрана целевая аудитория, то она нормально будет воспринимать, когда вы предлагаете то, что им на самом деле нужно. Когда люди смотрят ваши рилс, они находятся в трансе и не особо отдают себе отчёт, что они делают. Поэтому вы должны давать им буквально директивные команды – призывы к действию, что они должны сделать после просмотра. У людей срабатывает автоматическая реакция: «мне предлагают нажать, почему бы не нажать». Когда вы говорите людям, что им нужно что-то сделать, они будут это делать с большей вероятностью. Бывает так, что у эксперта в принципе мало и продающего и прогревающего контента. Сделана очень бедненькая упаковка аккаунта, буквально с 3-мя папками хайлайтс по 3 сторис в каждой, мало продающих постов. Раньше у таких экспертов был личный аккаунт, потом они решили что-то начать продавать, он немножко что-то дописал и решил, что этого достаточно. А на самом деле, продающего контента должно быть столько, чтобы человек мог смотреть его неделю. Если в вашем аккаунте нельзя потеряться надолго, и поглощая ваш контент прогреваться и хотеть у вас что-то купить, то у вас продающего и прогревающего контента точно недостаточно. Ошибка, когда пользователи заходят в ваш упакованный аккаунт и не понимают, что у вас есть для них интересного, полезного, что вы можете им предложить. Даже если вы работаете запусками и прямо сейчас ничего не продаёте, всё равно, надо чтобы по вашему аккаунту было понятно, какие вообще у вас бывают обучения, что полезного есть у вас прямо сейчас. А если у вас есть какие-то продукты, которые у вас можно купить в любое время, то из вашего аккаунта должно быть понятно: во-первых, какие это продукты, во-вторых, как их можно купить. (Запуск – это формат выпуска продукта, когда вы привлекаете, прогреваете и 10 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» собираете аудиторию к какой-то определенной дате, делаете прогрев, делаете окно продаж, продаем и закрываем продажи). Ошибка – не оцифровывать свою экспертность и не озвучивать свои достижения: сколько у вас было кейсов и клиентов (учеников), сколько вы помогли сэкономить, сколько вы помогли заработать, сколько сделали успешных курсов и написали книг. Цифры – это один из основных элементов вашей самопрезентации. Всегда и обязательно используйте цифры в демонстрации своих успехов, они влияют на людей сильнее слов и отлично продают вашу экспертность! Даже в обычной рекламе всегда советуют использовать цифры для привлечения внимания и завоевания доверия. Ошибка – рассчитывать и надеяться только на рилс. Эти видео – только часть воронки продаж и самостоятельно, без упакованного аккаунта продавать почти не могут. Не воспринимайте рилс как панацею, они отлично работают на продвижение только в связке с другими элементами вашего аккаунта. Вы сделаете ошибку, если будете публиковать только рилс, без обычных постов, сторис и хайлайтс. Новая аудитория, увидев ваше видео, перейдет в аккаунт и, сначала, да, попадет в ленту на вкладке «рилс». Посмотрит обложки, потыкает по видео с интересными темами. А потом, если захочет узнать о вас больше, перейдет в основную ленту аккаунта. Будет смотреть, какая уже есть информация там, чтобы понять, «кто вы и о чем вы». И если там будут просто те же самые видео без хороших и продающих постов и хайлайтс, то этого будет недостаточно, чтобы заинтересовать пользователей вашими услугами, а тем более, что-то им продавать. Итого: через рилс вы привлекаете новую аудиторию, в шапке, постах вы рассказываете о себе и прогреваете, в хайлайтс вы прогреваете и продаёте, в сторис вы повышаете лояльность и продаёте. Ошибка – сохранять рилс в основную ленту аккаунта без текстового описание под видео. Когда вы публикуете видео только в ленте рилс, оно может быть или без описания, или с короткой подписью. Но тогда не сохраняйте их в основную ленту аккаунта. Когда новые посетители вашего блога будут его исследовать, находить посты с рилс, то сначала они глянут на описание: «О чем видео? Стоит ли его посмотреть?». Поэтому текст по видео в основной ленте а) должен быть и б) он должен быть продающим. Иначе не велик, что эти видео кто-то будет смотреть и прогреваться. В тексте под видео могут быть ваши офферы, УТП, раскрытие вас как личности, вовлечение в воронку, полезный контент. (УТП – Уникальное Торговое Предложение, краткая информация об уникальных свойствах ваших продуктов и услуг). Ошибка – не закрывать свои рилс обложками с темой (или заголовком) видео или закрывать просто своими (или атмосферными) фото также без заголовка. Сложно сказать, по какой причине эксперты так делают. Возможно, кто-то хочет сохранить особый визуальный концепт в ленте рилс. Или просто лень сделать обложку (она легко делается даже в редакторе сторис). Возможно – кто-то, по неопытности, считает, что раз нет заголовка, значит новая аудитория (из любопытства) будет смотреть все видео подряд. Такой подход срабатывает в одном случае – если на ваших видео красивые девушки демонстрируют свои идеальные фигуры. Во всех других случаях, а тем более, в экспертных аккаунтах, такие уловки не работают, нет обложек с заголовками – аудитория просто уходит из аккаунта. Сюда же относится проблема с нечитаемыми заголовками написанными или очень мелкими буквами или стильным шрифтом, который просто не читается в уменьшенном формате. Ошибка – скромность, не желание и не умение заявлять о себе, своих достоинствах и преимуществах. Опытные эксперты говорят, что скромность не украшает, а делает вас бедными, об это м же говорили и великие мыслители: «Не будь так скромен – ты еще не настолько велик» (Голда Меир), «Во всем надо соблюдать меру, даже в скромности» (Анатоль Франс), «Скромность – знаменитейшее достоинство, если ты знаменит» (Ивлин Во), «Скромность украшает, но оставляет голодным» (World of Warcraft). Сейчас, в период активного развития концепции личного бренда, которая помогает формировать образ эксперта и выделяться 11 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» на фоне конкурентов, скромность – это ваш враг. Как много есть опытных профессионалов, которые очень мало зарабатывают из-за своей скромности. Они не рассказывают о своих достижениях, заслугах, количестве обученных людей, решенных задач, оказанных услуг. Во-первых, потому что считают: «хвастаться не прилично, кому надо – тот сам все узнает». А во-вторых, потому что просто не умеют продавать себя и рассказывать о своих заслугах и победах. А вот менее опытные специалисты, но более «наглые» и «пробивные», очень громко рассказывают о своих малейших успехах (а часто и о том, чего на самом деле не было, но могло быть в их представлении). В итоге, настоящие эксперты с досадой (завистью? восхищением? недоумением?) наблюдают за тем, как их ученики или лже-эксперты зарабатывают в десятки раз больше. Вы скажете: «Страшно выделяться! А что люди скажут?». А мало зарабатывать вам не страшно? Очень понравился совет одного лайф-коуча: «Представьте, что самое плохое уже случилось. А теперь начните двигаться потихоньку, маленькими шажками и в микро-дозах внедрять чтото новое, какие-то изменения». Так и действуйте! Ошибка – не понимать рынка, на котором вы работаете. Например, вы не знаете, какие продукты и услуги из вашей ниши сейчас пользуются наибольшим спросом и какой у них коридор цен. Например, вы продаете свои консультации за 2.000, а цена по рынку на аналогичные услуги – не менее 10.000. И вы удивляетесь, почем вы снимаете столько видео, но никто у вас ничего не хочет покупать. А вы просто своей ценой показываете, что вы хуже всех и вас выбирать не нужно. 12 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Что такое продающие смыслы в рилс? Вообще, продающие смыслы – это то, с чем мы соприкасаемся каждый день. Давайте сначала найдём их в простых примерах из жизни. – Молодой человек перевел старушку через дорогу. Какой вывод делают прохожие: «он добрый, заботливый, уважительно относится к пожилым». Он им это напрямую не говорил, но «продал» им через свой поступок мысль, то у него хороший характер. – Мужчина дарит дорогие подарки женщине, она хвастается подругам. Какой вывод они делают: «он щедрый и так её любит». То есть, им «продана» мысль, об особенном отношении мужчины к женщине. – Вы видите, как некий эксперт снимает сторис то с красивой яхты, то с интерьеров дорогих гостиниц и ресторанов. Его подписчики, смотря сторис, делают вывод: «Он такой богатый, столько смог заработать на своих услугах, можно позволить себе такую роскошную жизнь! Пойду к нему учиться, потому что тоже хочу так жить!» Эксперт ни слова не сказал о своих заработках, но «продал» идею того, что он миллионер и всё это благодаря своим знаниям. Вам нужно управлять мыслями, чувствами, эмоциями вашей аудитории и темы выводами, которые она делает после контакта с вами. Продающие смыслы – это то, что вы не говорите человеку напрямую, а то, что человек додумывает сам, просматривая ваши видео, сторис и читая посты. Таким образом, вы ему продаёте (вкладываете в голову) некую идею, мысль о вас и ваших продуктах и услугах. Через что можно передавать продающие смыслы эксперту? Например: – (1) Мы делаем вывод о профессиональном уровне специалиста, его знаниях, потребляя его экспертный контент (насколько он интересный, полезный, глубокий, оригинальный). – (2) Мы делаем вывод о финансовой успешности эксперта по тому, в чём он одет, какая у него причёска, макияж, аксессуары, в каком интерьере он снимает видео, по его лайф-стайл контенту (где отдыхает, как развлекается). – (3) Мы делаем вывод о востребованности эксперта по количеству его подписчиков, клиентов, уровне спроса на его услуги или продукты. – (4) Мы думаем, что эксперту можно доверять, когда видим его живые кейсы с клиентами, отзывы, процесс его работы. Основной вывод такой: какой бы вы контент не публиковали, вы должны понимать, зачем вы это делаете, какой продающий смысл в него вкладываете, какие выводы должны сделать подписчики, и какое действие человек должен сделать дальше, после просмотра видео. Как определить, какие продающие смыслы транслировать через контент? ● Первая группа смыслов – это критерии, по которым люди выбирают специалистов из вашей ниши. Например, врач будет делать контент, после которого аудитория сделает вывод, что он разбирается в своем направлении, что он успешно вылечил уже много пациентов, что ему можно доверять, что у него хорошее профильное образование и много лет практики, что он не стоит на месте в развитии и постоянно как повышает квалификацию. ● Вторая группа смыслов – это перечень отрицательных отзывов клиентов о продуктах и услугах ваших конкурентов. Ваша задача, через контент передать идею того, что в работе с вами таких негативных моментов не будет. Например, вы, тренер по ММА, и узнали, что есть много жалоб на то, что некий тренер по боксу грубо общается с детьми, доводит их до слёз. Ваша задача (если вы не такой) показать через свой контент, как вас любят дети, как вы умеете находить с ними общий язык и с каким удовольствием они приходят к вам на тренировки. ● Третий способ – это список человеческих качеств, которыми, по мнению клиентов, должен обладать эксперт из вашей ниши, чтобы ему доверяли, и чтобы он нравился клиентам. Например, это может быть: умение находить общий язык с разными типами клиентов, ува13 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» жительный стиль общения, терпение, уравновешенность, ответственность, порядочность и так далее. Вы также эти качества транслируете через свой контент. Если обобщить, то через продающие смыслы вы как бы говорите подписчикам: у меня есть клиенты и много, продукт (услуга) отвечает вашим ожиданиям и даже превосходит их, я эксперт с большим практическим опытом, я смогу решать проблемы (задачи) любого уровня сложности, мне можно доверять, я несу ответственность за обещанный результат, благодаря мне жизнь клиентов меняется в лучшую сторону (худеют, становятся красивее, больше зарабатывают), работать со мной экономически выгодно (с точки зрения цены услуг и полученной ценности). Какие ещё могут быть продающие смыслы в вашем блоге (вы не говорите об этом напрямую, но даёте это понять с помощью вашего контента): – Я сама прошла через этот опыт, знаю все «повороты и подводные камни», поэтому мне можно доверять! – У меня большой опыт в решении таких вопросов, поэтому я приведу вас к результату в 2 раза быстрее, чем конкуренты! – Я наработала свою особенную методику, которая помогает достигать результата всем моим клиентам. – Благодаря работе со мной (заказа услуг, покупке продукта) вы испытаете [какие?] эмоции. – Вы получите гораздо больше ценности, чем цена моего продукта или услуги, потому что [распаковка]. – Мои продукты/услуги наилучшим образом помогут вам решить проблемы, потому что [распаковка]. – Мои продукты/услуги идеально подходят под ваш запрос, вашу ситуацию, потому что [распаковка]. – Только с одной сторис я получила Х заявок/регистраций, потому что моя система работает [распаковка]. – Только с моими продуктами/услугами вы наконец-то получите то, что давно искали. – Мои клиенты отмечают, что в работе со мной [распаковка], потому что я [распаковка]. – В таких нишах, работает именно моя методика (моя методика работает эффективно), потому что [распаковка]. – У меня учатся/заказывают консультации известные люди (топы рынка), потому что [распаковка]. – Мои услуги/продукты лучше, чем у других экспертов, специалистов, потому что [распаковка]. – Вот какие результаты получают мои клиенты. И вы достигните этого же (сможете так же, получите то же), если будете работать со мной (заказывать услуги или обучение). – Вот какие у меня результаты (количество клиентов, подписчиков, продаж, заработок за какой-то период) 14 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Смотрят, но не покупают! Буквально по верхам пройдусь по основным причинам: – Возможно, вы неправильно определили целевую аудиторию и не понимаете, кому вы продаёте и как надо это делать. Другими словами, то «что» вы продаёте, не интересно тем, «кому» вы продаёте. Например, вы персональный стилист, в кейсах показываете разбор гардероба или шоппинг в Стамбуле, на видео – ваши клиенты, они уже состоявшиеся женщины 45+. Но при этом рилс вы снимаете на темы, которые интересны для девушек в возрасте 20 – 25 лет. В результате – своими рилс вы не привлекаете в блог взрослых женщин. А девушки, приходящие в блог с рилс не видят среди ваших клиенток своих и тоже уходят, понимая, что ваши услуги не для них. – Возможно, ваш продукт просто не нужен вашей целевой аудитории в том формате, в котором вы его предлагаете. Вернёмся к тому же стилисту, который работает со статусными женщинами 45+. Если он будет им предлагать пройти онлайн-курсы, марафоны и даже купить консультацию – им это не интересно, потому у них нет на это времени. Им проще заплатить тому, кто создаст для них готовые гардеробные капсулы, поедет с ними на шопинг, а лучше – всё закупит сам и привезёт в готовом виде. Убедитесь, что продукт, который вы собираетесь продать, к которому вы прогреваете, действительно отвечает запросам вашей аудитории, то есть люди хотели такой продукт и вы его сделали. – Возможно, вы сделали слишком сложный для понимания продукт. Если вы не можете 10-летнему ребенку объяснить, что вы продаёте и какая от этого будет польза, то вы придумали какую-то ерунду. Надо делать продукты, которые помогают клиентам вопросы разной сложности, но сам формат, описание, структура и упаковка продукта должны быть очень простыми и понятные всем. – Возможно, рассказывая о своём продукте вы опускаете какие-то очевидные моменты, думая, что про них и так все догадываются. Например, вы думаете, что и так понятно, что: «курс длится около месяца», «что будет запись вебинара», «что можно оплатить в рассрочку», «что платежи принимаются из разных стран», «что все уроки будут в закрытом канале» и так далее. Это может касаться как самого продукта (программа, доп. материалы, формат, платформа и т.д.), так и каких-то вопросов, связанных с его продажей. А бывает, что эксперт вообще не проговаривает и не прописывает важные ценности своего продукта, считая их также «очевидными, и так понятными». В итоге, аудитория не получает ответов на свои вопросы и просто уходит. – Возможно, вы не доносите или неверно доносите ценности вашего продукта до аудитории. Ценности продукта обязательно нужно раскрывать в вашем контенте. Если вы этого не делаете, продаж может не быть вообще. Вам кажется, что ценность продукта очевидна, когда вы однажды рассказали про него что-то простое. Но люди вас смотрят через сторис или рилс, где большое количество блогеров, экспертов магазинов и кого угодно. Если вы много раз с разных сторон и разными словами не сказали про ценности вашего продукта и не раскрыли их с разных граней, то люди ничего не поймут и не купят. – Возможно, вы не создаёте спрос на покупку вашего продукта. Так часто бывает, если вы публикуете только экспертный или прогревающий контент, но не делаете продающего. – Возможно, вы даете слишком много пользы в своем блоге, которая вызывает эффект «мне все понятно». Например, фотограф продает обучение «Как правильно позировать» и тут же, в блоге об этом же и рассказывает. Его целевая аудитория говорит: «Отлично, мне все понятно, спасибо!». То есть, вы своим контентом полностью закрываете все запросы вашей аудитории, и она просто не видит необходимости чему-то у вас учиться платно. С такой стратегией вы ничего продать в блоге не сможете, даже если у вас будет самый лучший контент. 15 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Главное правило контента: вы рассказываете «что, зачем и почему» клиентам нужно делать, какие будут последствия, если не будут так делать, а тому «как» это надо делать – вы уже обучаете на консультациях или своих курсах. Если вернуться к фотографу, он может рассказывать, как выбрать локации и одежду для съемок, как подготовиться к фотосессии, какой макияж стоит или не стоит делать, какие бывают стили фото и так далее. Но в каждом контенте, можно прямо или косвенно намекать, что все это работать не будет, если вы не научитесь правильно позировать, чему он и учит на платных курсах. Также, не нужно давать в блоге полноценный ответ на основной запрос аудитории (например, «как продавать через соцсеть, чтобы зарабатывать больше»). Через контент вы даёте только ответы на второстепенные запросы (они – только малая часть решения основного вопроса). Например, клиент хочет научиться продавать в соцсетях – вы этому обучаете на курсах или консультациях. А в контенте даёте ответ на решение второстепенных вопросов – как выбрать целевую аудиторию или как делать продающие рилс, но это только маленькие части помогающие решить основную задачу. – Возможно, у вас в аккаунте отсутствуют цены на ваши продукты и услуги, и вы до сих пор, по старинке, играете в «тайного агента» и отвечаете на вопрос о цене: «расскажу в директ, пишите в директ». Ничего хуже для своих продаж вы сделать не можете. Например, если человек приходит в магазин одежды, в котором никогда не был и там нет ценников, он не будет ничего мерять (за редким исключением), потому что он не знает – эта футболка стоит 2000р или 22000р. А тратить время и спрашивать, во-первых – лень, во-вторых, если нет какой-то мега сильной мотивации купить именно эту вещь (или именно ваш продукт), похожую можно найти другого продавца. 16 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Золотая формула рилс Золотая формула рилс: полезно + эмоционально + хорошо подано. Недостаточно снимать полезные и эмоциональные видео, они должны ещё и быть хорошо поданы визуально. Недостаточно давать пользу и красивую картинку – видео, которое не будет передавать или вызывать эмоций, не будет цеплять. Недостаточно снимать эмоционально и красиво (то есть давать только эстетику), но не давать никакой ценности. Что значит «польза» в контексте рилс – это решение проблемы (болей и запросов), ощущение значимости (видео повышает самооценку аудитории), эмоции (развлечение, смех, радость, юмор). Рациональную информацию в рилс мы показываем текстом: цифры, таблицы, графики, схемы, чек-листы, инструкции, логику рассуждений. А эмоции мы показываем через визуал, скриншоты, картинки. В рилс вы балансируете между рациональной и эмоциональной подачей контента, в нём должно быть и первое, и второе. Это важно и для более интересной подачи информации, и для учета разных способ восприятия информации зрителями. Есть такие, кого цепляют эмоции («ух-ты, какие блокнотики! Хочу такие!»), а обоснование «зачем мне это нужно», люди придумывают уже в процессе или после покупки. И есть такие, кому для принятия решения о покупке продукта или заказе услуги, нужны логически обоснованные доводы. Рациональную информацию вы подаёте характеристиками (что ты получишь в цифрах, в клиентах, то есть конкретикой), эмоциональную – вы показываете состоянием (как ты себя будешь чувствовать, когда получишь результат, как отреагируют твои друзья). Какую ещё делают ошибку эксперты, создавая какой-то контент – они все говорят про себя, про свой продукт, про свой опыт, и аудитория слышит «я, я, я, я!». Как надо: рассказывая про себя, разворачивайте всё так, чтобы смысл был тот же, но подача была с точки зрения выгод аудитории. Не говорите какой вы крутой специалист, а говорите, какую пользу получат клиенты, благодаря каким-то вашим профессиональным качествам. Говорите не «я имею 15 лет опыта работы на рынке», а – «мой 15-ти летний опыт гарантия того, что я смогу решить ваши проблемы». Говорите не «мой курс содержит 7 частей и 25 уроков», а – «вы в течение курса получите углубленные знания по такому-то вопросу и сможете хорошо разобраться в теме, благодаря 25-ти урокам». Любая аудитория хочет через рилс смотреть на себя, на свои проблемы и запросы. Даже когда люди просто оставляют комментарии, они этим выражают себя, свои мысли, хотят, чтобы их заметили. Или, отвечая в сторис, они также хотят, чтобы прочитали именно их мнение, поделиться своим опытом и эмоциями. А ваш контент – только повод, возможность зрителям проявиться через свою реакцию на него. Итого, в рилс вы захватываете внимание пользователей тем, что вы говорите о них самих и об их интересах. Это может быть что-то, что решает их задачи, подкрепляет их картину мира (про что они могут сказать «да, согласен, это так и есть»), расширяет их понятие нормы, подталкивает, но небольшим, не радикальным изменениям. Чтобы привлечь внимание нужных вам людей, используйте тот же язык общения, лексику, сленг, которые используют они в разговоре и в комментариях. Упоминайте понятные им обстоятельства, схожие мысли (идеи, выводы). С помощью выбранной лексики, манеры подачи информации, того, как вы выглядите, вы даже сможете с одной стороны притягивать какую-то аудиторию, а с другой – отталкивать другую. Например, парень в ярком худи, разговаривающий на молодежном сленге, является крутым экспертом по инвестированию, и хочет продавать свои консультации на высокие чеки. Его внешность, манера говорить, мимика, оригинальная подача контента притягивает просто толпы таких же (внешне) парней, как он. Одна проблема – у этой аудитории пока нет таких денег, чтобы покупать его консультации и они просто смотрят то, что он даёт бесплатно. Вторая проблема – такая яркая и взрывная манера подачи себя со стороны финансового консультанта не привлечет внимание действительно состоятельных людей, кото17 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» рым интересна тема инвестирования. Он просто не вызовет у них доверия. И наоборот, строгая женщина в официальном костюме, говорящая умными словами из книг по маркетингу, может быть очень классным маркетологом, но она вряд ли привлечет к себе на обучение молодую аудиторию. Всегда помните, что ваш внешний вид, манера общения и поведения в кадре должны совпадать с ожиданиями вашей целевой аудитории и не входить в конфликт с вашим характером, возрастом и привычной манерой себя вести. Худшее, что вы можете сделать – это пытаться изобразить из себя кого-то, кем вы не являетесь в обычной жизни. Ваши проявления в контенте должны быть продуманными, и да, в соцсети вы выступаете в роли эксперта (а не папы двоих детей или любителя вкусно поесть), но даже здесь важно быть органичным. А ещё среди экспертов есть такое правило: чем дороже ваша целевая аудитория, тем более сдержанным должен быть стиль ваших рилс и более высоким должно быть качество картинки и подачи информации. 18 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Ошибки в выборе тем для рилс Составляя план для рилс, продумываете заранее, какие темы и форматы видео будут не просто помогать вам получать большие охваты, а и будут хорошо продавать и вас, как эксперта, и ваши продукты или услуги. Такие видео могут не набирать миллионные охваты. Главное, чтобы после просмотров этих рилс, ваша аудитория как минимум заинтересовалась вами, как экспертом, а в идеале – захотела у вас купить продукт или заказать услугу. Придерживайтесь правила «только одна экспертная тема». Если вы хотите зарабатывать в соцсетях, у вас должна быть только одна экспертная тема, с которой вы будете ассоциироваться у аудитории. Если вы понимаете, что сможете найти достаточно клиентов, то старайтесь максимально сужаться в рамках своей ниши. Например: есть сфера маркетинга «продвижение в интернете», более узким направлением будет «продвижение в соцсетях» (SMM), ещё уже будет ниша «эксперт по продвижению в одной соцсети», подниша – это «эксперт по рилс», дальше может быть «эксперт по рилс для психологов». Или это может быть ниша «эксперт по продвижению в соцсетях для бьюти сферы». Чем более узким специалистом вы будете, тем больше вероятность того, что при достаточной известности, услуги будут заказывать именно у вас. Повторюсь – надо быть уверенным, что после такого многократного сужения ниши, у вас будет достаточно существующих и потенциальных клиентов для постоянного и стабильного заработка. Выбирайте одну узкую тему и в рамках неё публикуйте свой контент. Вы будете в двойном выигрыше. Во-первых, алгоритмам соцсети будет проще понять, о чем ваш блог и они будут показывать ваш контент именно тем, кому эта тема интересна. Во-вторых, вы получите от соцсети качественное бесплатное продвижение именно на вашу целевую аудиторию. Третий плюс от создания контента только на экспертные темы в том, что ваши подписчики или зрители, которым раньше понравились ваши видео будут видеть их снова и снова. И, одно дело, если это будет чередование экспертного, лайф-стайл контента и юмора. А другое – только экспертного в разных форматах, в этом случае на 2-м или 5-м видео они уже захотят перейти в ваш аккаунт, чтобы узнать о вас больше, посмотреть другой контент и попадет в ваши воронки продаж. Что ваше видео было интересно пользователям, в нем нужно поднимать темы, которые: – относятся к сфере вашей экспертности, продукту/услуге, нише, – актуальные и интересные вашей целевой аудитории (ее запросам и болям), – и даже ваши личные видео, где вы раскрываете себя как личность, должны попадать в боли/запросы/мечты вашей целевой аудитории. Ещё раз: любые видео, которые вы делаете, должны так или иначе относится к вашей профессиональной сфере. Не надо менять тематики контента: сегодня я рассказываю про свои услуги, завтра – про спорт, потом про путешествия. Публикуете какие-то приколы и мемы – пусть они будут, то с шутками, которые относятся к вашей нише, и чтобы их понимала аудитория, которую эта тема интересует и которую вы хотите привлечь. Но с шутками не сильно заигрывайтесь, иначе получится как с одним известным стоматологом: они делает очень смешные рилс с липсинками, набирающие десятки тысяч просмотров, но во-первых, у аудитории ни разу во время просмотра его видео не возникла мысль «а где он работает, может пойти к нему на лечение», а во-вторых, даже если бы он и стал предлагать записаться к нему на приём, желающих будет мало – всё-таки у нас врач ассоциируется с серьёзным специалистом, который может иногда пошутить, но никак не наоборот. Если вы хотите, чтобы ваши видео показывались большему количеству людей, создавайте их на темы, которые будут цеплять аудиторию и вызывать эмоции (восторг от простого решения, удивление от новой информации). Не надо слепо копировать форматы, сценарии и 19 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» подачу информации из видео конкурентов. У вас может быть одна и та же целевая аудитория, но разные сегменты. Например: конкурент может ориентироваться на сегмент людей с высокими заработками, а вы – на массового клиента или наоборот. А значит – и подача контента, и триггеры, и даже заголовки будут разные. Подсматривайте и внедряйте интересные фишки, но форматы и наполнение контента делайте под тех пользователей, которых хотите привлечь. Ошибка, когда вы делаете видео, которое даёт только пользу аудитории, но ничего ей не продаёт, то есть, не содержит никаких продающих смыслов и не ведёт к каком-то целевому действию. Всегда думайте о том, как то, что вы говорите и что показываете влияет на продажи? Как это видео приблизит аудиторию к решению заказать ваши услуги? Если никак, вопрос – а зачем этот контент нужен? Зачем, например, в экспертном блоге публиковать лайфстайл контент «просто так, чтобы похвастаться» без продающего «подтекста»? Даже публикуя контент, раскрывающий вас как личность, добавляйте к нему продающие смыслы. Например, вы, иногда, показываете лайф-стайл видео и свою жизнь в Испании, море, дом, шоппинг, отдых … красота! Но одновременно тут же передаете смысл, что всего этого вы смогли достичь именно потому, что правильно применили некие знания (например, по продвижению в соцсети) и поэтому умеете продавать и получать стабильный высокий доход. Какой продающий смысл заложен: учись у меня, делай, как я и тоже сможешь исполнять свои мечты! Ошибка, когда эксперт раскрывает в коротких видео только сложные и глубоки темы, думая, что ответы на простые вопросы аудитория и так знает. Считать, что вся ваша аудитория – это опытные и прокачанные специалисты, может быть ошибочная стратегия. Отслеживайте глубину знаний ваших зрителей по комментариям, вопросам и спускайтесь на их уровень. Освещайте темы, которые интересуют вашу аудиторию, даже если они кажутся для вас примитивными. А более глубокий по смыслам контент вы можете давать, например в своих эфирах (точечно) или на обучении или, даже, на консультациях. Ошибка, когда эксперт цепляет аудиторию многообещающим заголовком, потом делает в видео долгую подводку, а в итоге – тему в самом видео так не раскрывает, а предлагает за ответом или перейти в хайлайтс, или – по ссылке на сайт, или перейти в канал Telegram, написать кодовое слово в комментариях или в директ. Такое поведение очень раздражает и вообще отбивает желание смотреть любые другие рилс такого эксперта-обманщика. Как сделать правильно: вы делаете распаковку темы, заявленной в заголовке, а далее – можете направлять аудиторию на другие ресурсы, в воронку, чтобы ей узнать дополнительную информацию по теме или получить какие-то полезные материалы. Ошибка – говорить о чем-то в рилс на вашем «птичьем языке», то есть, используя специфическую лексику, термины, понятия, афоризмы, цитаты и шутки, понятные только специалистам, давно работающим в вашей нише. Если вы не делайте видео для очень узкой аудитории (например, нейрохирургов), а для более массового зрителя, такая демонстрация глубины своего образования через употребление заумных фраз, будет только отпугивать обычных, неподготовленных зрителей. Научитесь объяснять сложные понятия простым языком, понятным и ребенку. Тогда есть шанс, что вас не только увидят и услышат, а и поймут, о чем вы говорите. Например, психологу вместо слова «аддикция» лучше сказать «зависимость, пагубная привычка», а вместо слова «аттракция», сказать «привлекательность». Или, диетолог может говорить об опасности получения метаболического синдрома, инсулинорезистентности и гипергликемии из-за неправильного питания, но аудитория ничего не поймёт и не «проникнется» проблемой. А другой врач назовёт такие последствия более простыми словами: повышенный сахар в крови, гипертония, отложение жира в области внутренних органов, потеря чувствительности клеток к инсулину. Это уже очень доходчиво, вызывает эмоцию страха и вопрос «что с этим делать?». Условно, то, что вы говорите на видео, должно быть понятны даже ребенку. Есть даже такая техника «Сынишка», когда реального ребенка спрашивают, что он понял из сказанного. 20 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Ошибка – снимать видео на темы, в которых вы не эксперты. Например, снимать видео на вирусные темы про детскую психологию, если вы вообще и близко не психолог. Вы так делаете в надежде, что острые и популярные темы увеличат охваты рилс и приведут новых людей в ваш аккаунт. Да, аудитория будет к вам переходить, но только для того, чтобы посмотреть больше видео на эту тему, а у вас, оказывается, вообще блог про строительство частных домов. Ещё хуже, если «не глядя» пользователя тыкнут на кнопку «подписаться», чтобы видеть больше видео про психологию. В результате такие подписчики просто размоют вашу целевую аудиторию и собьют алгоритмы соцсети, поскольку крайне мал шанс, что их тоже будет интересовать тема стройки. Ошибка – делать контент, который, как вам кажется, вызовет интерес у аудитории (то есть по вашему личному ощущению) или который вы будете бездумно копировать у конкурентов. Обе стратегии могут быть ошибочны. Чтобы узнать, какие темы нужно поднимать в своем экспертном блоге (аккаунте), надо определить, кто ваша целевая аудитория, какие у нее боли, запросы, что ее триггерит. И не забывайте переименовывать свои аудио доржки к рилс, например, «Денис Давыдов про продажи». 21 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Эмоции в рилс Любой контент, который вызывает какой-то эмоциональный отклик у аудитории будет лучше привлекать внимание и запоминаться. Какие эмоции могут вызывать ваши видео: – Восхищение. Возникает в ответ на что-то выдающееся, красивое, мотивирует брать пример. Как использовать: показывать эстетику работ; демонстрировать успехи; показывать вау-результаты и конечную точку Б; приводить успешные кейсы; показывать продукт с лучшей стороны. – Недовольство. Это негативная эмоция, но очень хорошо вовлекает в контент. Люди любят высказывать своё мнение о том, что их раздражает. Как использовать: выражайте своё мнение о популярной проблеме, на провокационную тему; попросите аудиторию высказаться по спорному вопросу; рассказывайте о том, как справляться с тем, что раздражает аудиторию; выразите несогласие с общепринятым утверждением; расскажите о негативном опыте: плохом сервисе, некачественном товаре и т.п. – Интерес, любопытство. Возникает в ответ на интересную завязку, интригу, когда хочется узнать, что было потом. Вовлекает в контент. Как использовать: показывайте нестандартные ситуации из своей практики, сложные проекты, которые еще не окончены; необычные истории клиента; неожиданный результат от использования вашего продукта; личная история; эксперименты и челленджи; неожиданный отзыв о вашей работе. Какие ещё эмоции можно вызывать своим контентом: удивление, радость, злость, раздражение, страх, ностальгия, сопереживание, гордость, зависть. 22 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Где искать идеи для видео? Ведите в телефоне заметки «Идеи для рилс» (можно сделать приватный чат в Telegram, скачать любое приложение Заметки или Блокнот), как только вы услышали или увидели что-то, что можно было бы применить в своих видео – сразу же записывайте, не надейтесь на память. Будьте внимательны ко входящей информации и у вас быстро выработается привычка замечать интересные идеи и даже развивать их. Вы сможете их применять в неизменном виде или адаптировать под свою тему или формат. Все перечисленные способы (как и многое из того, о чем говорится в этой книге) отлично подходят не только для поиска идей и для рилс, и для прямых эфиров, и для написания постов для разных соцсетей, статей для своего сайта, создания лид-магнитов (бесплатных продуктов), проведения вебинаров и даже создания обучающих курсов. ● Техника «Прогон». Как из одного запроса (совета, тезиса) сделать несколько рилс с разными заголовками? Выберете один тезис (рекомендацию, правило), которое хотите донести до зрителя. И «прогоните» его по всем видам заголовков, которые могут к нему подойти. Например, есть запрос на тему «Как красиво выставить кадр в рилс», поехали: – «Вы когда-нибудь задумывались почему у одних экспертов рилс выглядят как в кино, а у других, как будто они снимали их на Сименс?» – «Никогда не используйте кольцевые лампы, если хотите красивый кадр в рилс». – «Вообще не обязательно покупать 15-й айфон или дорогую камеру чтобы снимать красивые рилс». – «Одно или второе: Камера или айфон? На что снимать рилс, чтобы был красивый кадр»? – «Если хочешь, чтобы твои рилс были с красивым светом и крутым кадром, то запоминай следующий совет …». ● Техника «Круг контента», вариант 1. Как из одной тематики сделать 18 и более рилс или постов? Выбирайте какую-то боль или запрос аудитории из своей ниши. Запишите, из каких частей, этапов состоит решение (три и более части). На каждую часть (этап) сделайте сценарий рилс или пост по таким заголовкам: – 1) Быстрый совет. – 2) Популярный миф. – 3) Частые ошибки. – 4) Личные истории. – 5) Частые вопросы. – 6) Применяемые пошаговые стратегии. Например: – Боль (запрос) – хочу выучить английский. – Из каких этапов состоит – «изучение грамматики», «умение воспринимать на слух», «умение говорить». – И теперь по каждому этапу пишем сценарии по 6-ти заголовкам, приведённым выше (и добавляйте свои варианты). ● Техника «Круг контента», вариант 2. Где найти идеи для создания 12-ти рилс? Выписывайте от 4-х до 8-ми проблем, с которыми к вам (вашим конкурентам) чаще всего обращаются клиенты или подписчики. Рассмотрите каждую проблему с 3-х разных сторон: – 1) диагностика, как понять, что эта проблема у вас есть, – 2) решение, схематично, как эта проблема решается, – 3) пример, который позволит лучше понять эту проблему (мем, цитата, случай). 23 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» ● Способ «Охота за комментариями». Следите за рилс конкурентов и популярных экспертов и вашей нише и читайте, какие комментарии к ним пишет аудитория: о чем спрашивают, на что жалуются, о каких проблемах говорят, чем недовольны? Сначала смотрите топовые и «залетевшие» посты и берите в работу те вопросы, которые встречаются чаще. Тоже самое делайте и на платформе YouTube – там точно есть каналы из вашей экспертной сферы. Найдите минимум 10 видео-блогеров с большим количеством комментариев под видео. Находите у них видео на темы, которые прямо или косвенно относятся к вашей нише, и точно также – анализируйте, о чем спрашивают в комментариях. ● Способ «Названия видео YouTube и подкастов. Вбивайте в поиск YouTube свои ключевые слова, выставляйте в поисковом фильтре галочку «видео» и просматривайте названия видео из выдачи YouTube. Когда вы найдете несколько экспертов по вашей теме в YouTube (не менее 10-ти тех, кто давно и много снимает видео) – заходите на их канал и смотрите вкладки «видео» и «трансляции», фильтруйте видео по критерию «популярные» и наиболее популярные, по количеству просмотров, темы, а также просматривайте какие темы блогер снимает и трансляции. Тоже самое делайте и с подкастами – находите экспертов из вашей ниши и просматривайте, на какие темы они общаются. Выписывайте все названия, анализируйте, что вы уже сейчас можете взять в работу, а что отложите на будущие периоды. ● Способ «Вопросы подписчиков». Когда вам о чем-то пишут в комментариях ваши подписчики, что-то спрашивают у вас в директ – отмечайте, какие из этих вопросов вы можете взять как тему для контента, какие проблемные вопросы они поднимают, какие задачи им надо решить? ● Способ «Идеи по ключевому слову». Сервис «Аnswerthepublic» (погуглите адрес сайта), с помощью инструмента на сайте, помогает быстро собрать запросы пользователей интернета по ключевому слову (вы можете переключить сайт на удобный язык). Здесь, за пару кликов, вы сможете получить целый список фраз, сегментов интересов, часть из которых послужат вам хорошими идеями для контента. Например, для стилиста ключевыми словами могут быть слова «стиль», «тренды», «гардероб», «стилист», «персональный стиль», «мода», «фешн» и так далее. ● Способ «Мониторинг конкурентов». Регулярно выделяйте время, чтобы просматривать рилс других экспертов по вашей и смежным темам. Во-первых, поймете, на какие темы снимают рилс другие эксперты. Только здесь не сильно обольщайтесь, потому что через парутройку дней такой «охоты» вы увидите, что в 90% они снимают одно и то же и по форматам рилс, и по сценариям (тексту). Обращайте внимание, какие темы уже сильно «заезженные» (повторяются всеми экспертами) – на них у аудитории уже будет работать «баннерная слепота». Например, так произошло с анонсом выхода методички с советами по рилс от соцсети. Все SMM-эксперты стали выдавать её за что-то уникальное и предлагать аудитории её выслать по кодовому слову. Но после 3-го такого рилс, остальные – просто пролистываешь (да и методичка эта, расхваленная, оказалось довольно посредственным материалом). Хотите тоже снять видео на популярную тему, подумайте, как вы можете отличиться через заголовок, описание, добавьте примеры из личной практики, чтобы сделать видео уникальным. Выявите темы, которые вообще не затрагиваются (а вы уверены, что они интересны подписчикам и вы сможете их интересно подать). ● Способ «Однозначное мнение на неоднозначную ситуацию (событие)». Фиксируйте темы, мнения, события, новости по которым у вас есть свое мнение, отличное от общепринятого в вашей нише. Это сильно привлекающий внимание контент, который вызывает эмоции. Чем острее поднятая тема и чем кардинальнее ваше мнение будет отличаться от других, тем лучше видео будет вируситься и больше будет собирать комментариев (в том числе и хейта, которой также помогает повышать охваты). Например, эксперт, обучающий продажам через соцсети, записала видео, в котором рассказала, что «личный бренд, это полная ерунда!» 24 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» и обосновала свое мнение. Конечно же, это видео вызвало большой ажиотаж, много комментариев. Или, например, если в мамском блоге, эксперт выскажет мысль, что детям не нужно гладить вещи или нужно разрешать жевать землю. Тут мнения могут разделиться, кто-то будет за, кто-то против, но равнодушных точно не останется! ● Способ «Другие также ищут». Этот способ помогает найти идеи на первой вкладе Google или Яндекс. Идете в поисковик, и вбиваете запросы вашей аудитории (разные вопросы, в разных комбинациях слов). Например, вбиваете в Яндексе «как снимать видео» и смотрите два блока на первой странице поисковика. Первый раздел «Быстрые ответы», там будут вопросы: «что нужно для видеосъемки?», «как снимать на камеру со включенной музыкой?», «на каком приложении снимать экран?» и так далее. И вот, уже несколько тем для контента у вас есть. Далее – спускаетесь вниз по странице Яндекса и видите блок «Люди ищут», в нем будет: «как снимать видео на ПК», «как снимать видео с музыкой на Айфоне», «с чего начать снимать видео для YouTube новичку» и так далее. И уже есть еще несколько тем! Не закрываете страницу, а обращаете внимание на темы статей в выдаче поисковика на 1-й, 2-й и 3й страницах. Ищите, какие темы цепляют, что можете использовать для своего контента. Все тоже самое делаете в Google – выписываете то, что не наши через Яндекс. И так «проходитесь» минимум по 10-ти разным запросам из вашей ниши (экспертной сферы). В результате, у вас уже будет перечень тем для контента минимум на месяц! А если вспомните, что используя разные заголовки и распаковку тем по технике «Круг контента» вы сможете каждую тему разложить минимум на 8-10 сценариев, у вас уже будет готов план на 6 месяцев вперед (если не больше)! ● Способ «Вопросы клиентов». Если вы уже практикующий эксперт (проводите консультации, вебинары, мастер-классы), фиксируйте вопросы, которые вам задают ваши клиенты. Когда клиенты только записываются на платную или бесплатную консультацию, заранее запросите у них список вопросов, которые они хотят обсудить. Эти вопросы еще и отличная идея для рилс. Они суперважные, потому что человек готов вам платить деньги на консультации, чтобы узнать ответы. Причем это может быть много вопросов (доходит до 30ти). Речь не идёт, конечно, о том, чтобы бесплатно выдавать платную информацию. Вы можете обозначать эти проблемы, говорить, что умеете с ними работать, показывать кейсы с решением таких задач. Возможно, давать какие-то первые шаги их решения в рилс или бесплатных материалах (лид-магнитах), а полное обучение/консультацию предлагать пройти платно. ● Способ «Служба поддержки». Если у вас работающий бизнес (оказание услуг, онлайн-магазин) и есть операторы службы поддержки, обязательно создайте систему получения от них информации по вопросам из обращений клиентов. Это легче будет сделать, если вопросы поступают онлайн (все вопросы сохраняются в базе), и чуть сложнее, если операторы принимают звонки от клиентов (чтобы мотивировать операторов помнить и фиксировать такие вопросы, можете проводить среди них конкурсы на топ-10 оригинальных вопросов от клиентов и давать поощрительные призы по результатам конкурсов). ● Способ «Ключевые слова». Научитесь пользоваться сервисами «Подбор слов от Яндекса» (Wordstat) и/или Google Ads. Это простейшие способы нахождения поисковых запросов «по ключевым словам» из вашей ниши. Во-первых, вы увидите, что именно искали пользователи в последнее время по конкретной теме и сможете сразу же, самые популярные из них, использовать для создания контента. Во-вторых, сервис вам выдаст варианты похожие на ваш запрос, которые также чаще всего искали. Например, вбиваем в Wordstat от Яндекса фразу «как делать рилс» и получаем таблицу с перечнем поисковых запросов за прошедший месяц, например: «как делать рилс с музыкой», «в каком приложении делать рилс», «нейросеть, которая делает рилс», «как делать обложки для рилс», «как делать рилс из фильмов», «как делать рилс из нескольких видео» и так далее. Таким образом по каждому из ключевых слов из своей ниши, вы найдете от 20 и более идей для контента. 25 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» ● Способ «Вопросы и темы из ЯндексКью». Наберите это название в поисковике – сразу увидите сайт. Это популярная площадка вопросов и ответов. Вбивайте в поиск сначала отдельные слова по вашей теме, пробуйте искать по фразе или сочетанию слов. Замечайте, какие вопросы и темы поднимаются из вашей сферы работы (понажимайте разные вкладки сервиса). Этот способ более трудоемкий по сравнению с предыдущими – чтобы найти чтото стоящее, надо потратить время. Он хорошо может сработать для одних ниш и вообще не сработать для других. ● Способ «Содержание онлайн-курсов». Нет, курсы покупать не нужно. Вы находите экспертов, которые по вашей или смежной тематикам проводят обучение, продают какието инфо-продукты. Открывайте их продающие сайты, презентации, каналы поддержки и просматривайте содержание курсов. Отмечайте, из каких тем состоит курс, как называются обучающие блоки. Все эти названия – это тематики для ваших постов и видео. Разбивайте их на отдельные темы и вопросы по техникам «Прогон» или «Круг контента», о которых говорилось выше. Где искать онлайн-курсы: на сервисных площадках, продающих большое количество курсов (типа Геткурс и другие). ● Способ «Оглавление книг». Нет, книги покупать не нужно. Метод подходит не всем, но для некоторых ниш – это отличный способ поиска идей (например, для сферы продаж, работы с клиентами, маркетинга). Заходите в крупные онлайн-магазины (например, Литрес). Находите книги по вашей нише и смотрите их оглавление/содержание (они есть в открытом доступе в карточке книги на сайте). Каждый заголовок и подзаголовок – это уже готовая тема для контента. Например, для ниши «психология продаж» это могут быть: «22 способа избавиться от негативных убеждений», «5 признаков, что пора сказать клиенту нет», «7 способов поднять цены», «продающая матрица контента» и так далее. Из оглавления одной хорошей книги вы сможете позаимствовать до 20, а то и больше тем для контента (а заодно, может и книгу захотите прочитать). ● Способ «Отзывы о бизнесе». Хороший метод, если у вас оффлайн-бизнес, который вы продвигаете и через соцсети. Например, у вас фитнес-клуб, или школа английского языка, или магазин цветов с возможностью онлайн-заказов. Находите, аналогичные вашему, бизнесы в картах Яндекса или Google, и смотрите отзывы, начиная с тех компаний, у которых больше всего отзывов. Поскольку хвалебные отзывы, как правило везде одинаковые, сначала выставляйте фильтр на отрицательные отзывы. Читайте, чем недовольны клиенты. Во-первых, вы увидите, что для клиентов критично – на что жалуются, что их не устраивает, на какие критерии работы обращают больше всего внимания. Если у вас по этим параметрам работы все хорошо – обязательно снимайте видео, где с разных сторон акцентируйте внимание на своих конкурентных преимуществах. Об этом надо громко говорить (в разных форматах). Потом просмотрите хорошие отзывы, обратите внимание за что хвалят, а у вас с этим как? Об этом также надо говорить в своем контенте, не думайте, что «это банально, и так понятно», обыгрывайте свои плюсы интересно в сценариях (например, в виде диалога придирчивого клиента и вас). ● Способ «Форумы общения по интересам». Метод рабочий, но не для всех сфер. Подойдёт для бизнес-тематик, сферы услуг, IT, цифровым технологиям, астрологам, эзотерикам, психологам, фотографам, дизайнерам. Вам нужно найти несколько живых и популярных форумов, «погулять» по веткам, посмотреть, какие вопросы там обсуждаются. Все они – прекрасные идеи для контента. ● Способ «Рилс из сторис». Этот способ поможет не добавлять рабочих часов на создание контента и написание сценария. Если у вас уже упакован аккаунт, значит и в постах, и в хайлайтс уже есть какие-то истории, раскрывающие ваши продающие смыслы. Аналогичная ситуация со сторис, которые сейчас один из ключевых продающих инструментов. Вы берете какой-то свой продающий смысл (то, что вы хотите донести до аудитории) и раскрываете его в 26 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» сторис. При этом, количество усилий, которые вы затратили для создания этих сторис может быть значительно больше, чем полученный результат. Бывает так, что эксперт нашел прекрасную идею и сделал хорошие продающие сторис. Но так досадно, что их увидят только подписчики в течение 24 часов и еще кто-то из тех, на кого подписаны вы (после последнего обновления соцсети), а больше никто! «Такая классная мысль и такие маленькие охваты», подумаете вы. А как получить больший эффект от уже проделанной работы? Во-первых, хороший продающий сторителлинг обязательно сохраняйте в своем аккаунте как пост и как хайлайтс. Вовторых, эту же тему вы упаковать в рилс, которые уже покажутся и большему количеству ваших подписчиков и новой аудитории. Таким образом, дублируя идею из сторис в рилс, вы достигаете 2-х целей: (1) значительно большее количество аудитории увидит вашу мысль, у вас не будет сожалений по этому поводу; (2) сократите время на придумывание отдельного сценария, поиск идеи для рилс, просто возьмете тезисы из сторис и запакуете в видео. Кстати, вы же можете одну мысль (тему) из сторис раскрывать в нескольких рилс по частям. 27 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» 40+ форматов продающих экспертных рилс Для достижения большего эффекта от рилс, комбинируйте аудио, визуальные эффекты и креативный сторителлинг, чтобы вызвать у зрителей эмоциональный отклик. Сочетание подходящего темпа речи и динамики видео, четкого сообщения позволяет привлечь внимание аудитории. Нужно ли в экспертном аккаунте показывать себя? По аналитике соцсети, видео, где показывается только лицо или человек полностью, набирают на 27% больше вовлечений, поэтому не показывать себя в кадре – ошибка. Главный принцип современных продаж – люди покупают у людей. В соцсетях, в каждой сфере очень много разных специалистов и клиент выбирает тех, кто ему лично импонирует. Поэтому в блоге нужно обязательно показывать себя, а большая часть видео должна быть с вашим лицом к камере. Периодически можно использовать формат рилс с видеорядом без вас и только с вашим голосом за кадром, но в большей части видео должны присутствовать вы лично, чтобы люди привыкали вас видеть и слышать. Когда вы поднимаете вопросы, интересные аудитории и постоянно мелькаете лицом у пользователей в ленте, в голове аудитории происходит сцепка «ниша – эксперт». То есть, когда люди будут думать о решении какой-то задачи, он будут вспоминать про вас. Если эксперт для аудитории приятен и внешне и по манере излагать свои мысли, то ему будет гораздо проще продавать свои продукты и консультации. Что такое «ловушка успешных кейсов»? Распространённое явление: какие-то из ваших рилс показали хороший результат, и вы продолжаете снимать видео только в таком же формате. Окрылённые успехом, вы считаете, что наши свою «золотую жилу», и перестаёте тестировать и запускать другие форматы. Такой подход, во-первых, может наскучить вашей аудитории, вовторых, вы не сможете привлечь других людей, которым на заходит ваш формат, но понравятся какие-то другие варианты рилс, в-третьих, чтобы раскрыть себя как эксперта, как личность, показать ценности своего продукта, вам также нужно использовать разные форматы видео. Как минимум, начинайте вносить разнообразие в разговорные рилс, и чтобы внести разнообразие в кадр и для того, чтобы увеличить досматриваемость видео. Какие можно использовать приемы: – меняйте локации (снимайте в городе, в кафе, в парке, у моря, в гостинице); – добавляйте любые эмоции; – вводите новых героев, в формате скетчей, интервью. Ошибка, которую делают всё реже – это не добавлять в рилс субтитры. Напомню, что часто рилс смотрят без звука (в дороге, на работе, дома, в обществе других людей), если нет субтитров – видео будут просто пролистывать. Более частая ошибка – делать субтитры, которые плохо читаются: или сильно увлеклись креативом (шрифты, подложки), или субтитры сильно мелкие, или субтитры сливаются с цветом видео, или стилевой вектор субтитров не совпадает с эмоциональным содержанием видео (например, когда на видео видим адвоката в костюме и офисе, при этом субтитры сделаны на инфантильной ярко-оранжевой или яркосалатовой подложке). Обязательно проверяйте любой текст на видео на наличие ошибок. Проверяйте, как расположены плашки с текстом на видео: он может частично выйти за границы видео (обрезаться), «заехать» под субтитры, «уехать» под интерфейс соцсети (где лайки, репосты, сохранения), опуститься под окошко для сообщений. Надо быть немного ювелиром, чтобы корректно располагать все статичные плашки и стикеры поверх видео. Качественное оформление видео, даже в мелочах, влияет на его восприятие и на раскрутку. Блогеры с опытом предлагают сделать себе другой закрытый аккаунт и тестировать на нём свои рилс (проверять визуальное оформление), если все в порядке – рилс публикуется в основном. 40+ форматов для съемки экспертных видео: 28 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» ● Говорящая голова в формате «проблема – решение». ● Говорящая голова в формате «тезис – аргументация». Вы озвучиваете какое-то утверждение, мнение, а потом аргументируете его. ● Говорящая голова в формате «Ответы эксперта на вопросы закадровым голосом». Эксперту голос за кадром озвучивает какое-то утверждение, в которое он верит, задаёт какой-то вопрос, а эксперт даёт свои ответы ил комментарии. ● Говорящая голова в формате «Вы об этом спрашивали». Вы озвучиваете вопросы аудитории из сторис, из комментариев под рилс, заданные на ваших мастер-классах, вебинарах, консультациях. Так вы и свою экспертность покажете и ненавязчиво прорекламируете свои продукты, услуги. ● Формат «Лайф-хаки или фишки». Покажите, как проще, легче и быстрее можно решать какие-то задачи или частые проблемы аудитории. Такие видео начинаются с фразы «а вы тоже так всегда делали? Смотрите как надо!» или «3 шага для решения такого-то вопроса». ● Формат «Съёмка со стороны» (зритель как бы наблюдает со стороны за вашей работой). Когда вы снимаете себя со стороны во время проведения консультаций с клиентами, во время проведения обучения, во время проведения зумов, во время вашего интервью кому-то. Делаете нарезки из видео самых интересных фрагментов и делайте из них рилс. Это и покажет вашу экспертность и покажет, как вы ведёте онлайн-обучение или общаетесь с клиентами на консультациях. Начинающие эксперты делают имитацию таких сюжетов (как будто бы они проводят вебинар или с кем-то общаются). ● Видео в формате нарезки фрагментов из эфира вебинара, оффлайн-обучения, прямого эфира, вырезка из видео на YouTube (со ссылкой, где можно посмотреть полное видео), где вы развиваете какую-то интересную мысль или отвечаете на вопрос, в формате «тезис – аргументация», «спорное утверждение», «мнение эксперта». ● Формат «Интервью с экспертом». Эксперт (вы) сидит в пол-оборота к камере, смотрит на собеседника, а не на зрителя. Камера берёт крупным планом каждого из собеседников по очереди. ● Формат «Диалоги в ролях». В кадре или два героя. Первый, в роли клиента («чайника»), задаёт вопросы или формулирует заведомо ошибочные утверждения, озвучивает частые ошибки или мифы или стереотипы из вашей ниши. Второй, в роли эксперта, отвечает на вопросы или поправляет ошибочные утверждения. Эксперт может играть обе роли, а может привлечь помощника на роль «клиента». ● Формат «Диалог с потенциальным клиентом». Когда герой (клиент) озвучивает свои возражения и страхи, мешающие ему принять окончательное решение о покупке продукта или заказе услуги («это дорого!», «у меня нет денег», «мне сейчас это не нужно», «я подумаю», «нет времени», «я это же пробовал», «у меня так не получится», «я на это не способен» и так далее), а эксперт аргументацией снимает эти возражения. ● Формат «Правда и миф». В первой части вы показываете некий «миф» (видео с утверждениями клиентов, мнением аудитории), а во второй части – опровергаете его, аргументируете его несостоятельность (говорите, показываете, как обстоят дела на самом деле). ● Формат «Разборы». Вы разбираете чей-то контент [сторис, прогрев, рилс], результаты работы (макияж, причёски, стиль одежды звёзд), жизненную ситуацию (конфликты на работе, дома, с детьми), результаты чьей-то работы (дизайн интерьера, пластическая операция, построенный дом) и даёте свою экспертную оценку с точки зрения плюсов и минусов, что сделано хорошо, где ошибки, что можно усилить, что нужно или невозможно уже исправить. ● Формат «Туториал» (пошаговая инструкция) или мини-урок. Показываете наглядно, как сделать что-то (рецепты, макияж, фишки в приложении по монтажу). 29 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» ● Формат «Схема на тетрадке». Вы объясняете какой-то порядок действий и сопровождаете объяснение наглядным рисунком, схемой, таблицей, инфографикой, которые облегчают понимание. ● Формат «Подборки, списки, чек-листы». Вы можете дать полезный материал в таком формате в самом видео. А можете в рилс обозначить проблемный вопрос, а подборку пунктов дать в описании под видео. ● Формат «Обзоры». Сделайте экспертный обзор продуктов, услуг, инструментов, приложений, товаров и чего-то другого из вашей ниши. Например, это могут быть уходовые средства или процедуры (косметолог), инструменты для обработки видео (SMM-специалист), неизвестных туристических места страны (тур-агент), фитнес-приложения (диетолог). ● Формат опросов. Когда эксперт задает один и тот же вопрос случайным (или не случайным) прохожим, участникам конференций или онлайн-встреч, проводил опрос в сторис среди подписчиков и так далее. В видео показывает нарезки из процесса опросов, озвучивает их результаты, делает выводы. ● Формат «Ожидание – реальность». Например, эксперт показывает, в какую проблемную ситуацию может попасть человек, если решит сэкономить и пойдет к горе-специалисту. Ожидание – сэкономить в деньгах, но не в качестве. Реальность – и деньги потрачены и качество услуг низкое. И краткая мораль (вывод) в видео или в описании, например «Как правильно выбрать специалиста из такой-то области). Аналогичные сюжеты могут быть и с покупками, и с турпоездками, и с обучением. ● Формат «Распаковка (анбоксинг)». Например, эксперт может распаковать посылку со своими книгами или показать распаковку своих товаров, показать в рилс распаковку товаров и покупателями. ● Формат «Раскрытие кейсов». Расскажите, как вы помогли решить клиенту проблему и получить нужный результат. ● Формат «Фотодамп: итоговый результат с промежуточными этапами». Например, когда вы делаете нарезку фото или видео этапов преображения квартиры клиента, после внедрения вашего дизайн-проекта, или как изменилась внешность человека, после серии уходовых процедур, или как вы работали с логотипом, фирменным стилем заказчика. Пример плана видеоряда ремонта: (1) «ситуация перед началом работ», (2) «очистили пространство», (3) «проложили коммуникации», (2) штукатурка, покраска (3) «сделали план расстановки», (4) расставили бытовую технику, (5) «расставили мягкую мебель», (6) Добавили декор. (Фотодамп – это коллекция изображений и видео, синхронизированных с музыкой). ● Формат «Съёмка рабочего процесса». Формат, схожий с предыдущим. Здесь вы делаете непрерывную съёмку какого-то процесса, показываете его в рилс в ускоренном темпе и показываете в конце вау-результат, весь процесс комментируете голосом за кадром. Это может быть визуализация работы визажиста, строителя, парикмахера, кондитера. ● Формат «Таймлапс». Это последовательно сделанные, с определенным интервалом фотографии, сведенные в последствии в видеоряд. Используйте для визуализации каких-то процессов, схем работы, вариантов продукта, отчётов о проведённых мероприятий, демонстрации ваших работ. ● Формат «Сравнение». Показывайте глубину своей экспертности через сравнение работ, событий, ситуаций. Например, как один и тот же костюмный ансамбль можно собрать из одежды люксовых или бюджетных брендов, как можно сделать один и тот же макияж с дорогой и бюджетной косметикой, как можно сделать монтаж видео в дорогой программе и простом приложении, какая разница будет у фото с разными вариантами обработки. ● Формат «До и после». Здесь есть два момента – желательно сделать видео с трендовой музыкой, а также, разница между до и после должна быть очевидна с вау эффектом. 30 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» ● Видео с фрагментами ваших встреч с интересными или известными (в стране, в городе, сообществе экспертов) людьми. Так вы покажете свою популярность среди известных личностей, а за кадром можете дать полезную информацию из вашей ниши или какие-то выводы по результатам работы со знаменитостями. ● Формат «Видеоряд с текстом на экране». Такие видео хорошо работают для демонстрации каких-то списков, чек-листов, подборок, мотивационных фраз. ● Формат «День эксперта». Предварительно снимаете себя в течение дня и делаете нарезку и монтаж наиболее интересных кадров. Голосом за кадром вы можете озвучивать любую экспертную информацию. Такие видео и показывают вас с человеческой стороны (вашу жизнь) и дают какой-то экспертный контент. ● Формат «Липсинки со смыслом». Это видео, в котором вы беззвучно говорите текст под звуковую дорожку. Адаптируйте трендовые звуковые дорожки под ситуации из вашей сферы деятельности для создания смешных видео или визуализации каких-то типичных ситуаций с вашими клиентами. ● Формат «Личная история с моралью». В видео вы рассказываете о ситуациях, связанных с вашей работой, клиентами, личным опытом с привязкой к вашей нише. ● Формат «Видео мемы». Адаптируйте под вашу нишу трендовые (или подходящие вам по смыслу) видео мемы с новой подложкой и подписью. ● Формат «Двойные видео-мемы», когда вы озвучиваете какую-то ситуацию или проблему или случай, а во второй – показываете видео-мем, как визуализацию своей реакции и эмоций. ● Формат «Бэкстейдж рабочего процесса». На видео вы показываете, что осталось за кадром рабочего процесса. Вы делаете монтаж из видео про подготовку к какому-то событию (курсу, вебинару, консультации с клиентом, работе с группой, работе с клиентом) и добавляете закадровый голос. ● Формат «Бэкстейдж встречи, собраний». Снимаете встречу с коллективом (коллегами) во время обсуждения какого-то значимого проекта (запуск курса, открытие магазина, салона, подготовка к чему-то), оффлайн встречи с клиентами или партнёрами. Показывается в ускоренном темпе под трендовую музыку с вашим голосом за кадром или видеотекстом. ● Формат «Сторителлинг». Это могут быть истории о ваших первых шагах в своей нише, этапах на пути к какому-то результату, внезапных поворотах судьбы, преодолению трудностей. Формат продаёт вас как эксперта, который смог чего-то достичь благодаря своим знаниям и усилиям, а значит – сможет научить и вас это сделать. ● Формат «Яркие моменты». Вы показываете интересные и эмоциональные моменты вашей работы с клиентами или выполнения какой-то их услуги, заказа. Например, восторг невесты, когда она впервые видит украшение интерьера для её свадьбы, радость детей, которые веселятся на детском празднике, устроенном вами, восхищение клиентки после стрижки. Используется как социальное доказательство востребованности ваших услуг, высокого качества работы. ● Формат «Косплей». Когда вы снимаете себя в роли какого-то персонажа популярного фильма, сюжета, и передаете нужные вам смыслы, связанные с вашей нишей и экспертностью. ● Формат «POV, Point Of View» ("точка зрения"). Показываете ситуацию, которая вызывает эмоциональный отклик у аудитории, с точки зрения эксперта + раскройте тему в описании. Формат используют, чтобы поделиться своим мнением относительно какого-то события. Тема для POV указана в виде текста в видео, а ситуация показывается в самом видео. ● Формат «Видео-коллаж». Снимайте 3 горизонтальных видео, где на первом будет общий план (например, вы за ноутбуком), и на двух других будут два разных крупных плана (например, план «как вы печатаете» и план «что вы печатаете»). Далее – соединяйте их в вер31 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» тикальный коллаж в любом видеоредакторе. Можно добавить анимацию, какие-то видео из сегментов немного замедлить, голосом за кадром озвучиваете экспертный контент. ● Используйте в видео «говорящая голова» вставки с би-роллами (B-roll). Это перебивки основного видео другими видео вставками. чтобы скрыть места монтажа или разнообразить видео-картинку. Они сделают рилс более интересным. Это могут быть атмосферные кадры, или врезки, демонстрирующие вас за работой и т.п. Для справки: а-роллы (A-roll), это кадры, которые показывают основную историю. 32 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» 40+ тем атик для рилс : Некоторые тематики из этого раздела могут перекликаться с разделом «Форматы рилс». В чем разница: формат рилс это то, «что и как» вы показываете на видео (видеоряд), а тематика – это то, о чем вы говорите в рилс и пишите в описании. Например, вы показываете «закулисье» своей работы, а голосом за кадром рассказываете о 5-ти способах решения какой-то проблемы аудитории. ● Сделайте обзор ваших продуктов или услуг на примере работы с реальными или вымышленными клиентами или через решение каких-то типичный вопросов. Например, стоматолог расскажет, как быстро купировать зубную боль и тут же добавит, какие процедуры можно пройти в его клинике, чтобы полностью избавиться от основной проблемы. ● Разбор запросов (вопрос – решение), с которыми приходят клиенты к вам или другим экспертам в вашей нише. ● Расскажите к каким последствиям может привести игнорирование той или иной проблемы. Или какая может быть упущенная выгода, если клиенты не будут повышать уровень своей компетенции. ● Продемонстрируйте через смысловой контент ваши сильные стороны как специалиста и конкурентные преимуществ. ● Покажите результат работы ваших услуг или продуктов как рубрика «до и после». ● Снимаете возражения и страхи вашей аудитории относительно ваших продуктов и услуг ● Рассказывайте не только об отличных результатах на момент получения услуги или прохождения обучения, а и о том, как изменилась жизнь человека в дальнейшем, через годдва-три после работы с вами. Например: «он учился у меня, внедрил все, что узнал, и теперь – известный специалист и к нему стоит очередь клиентов», или «я сделал ей успешную пластическую операцию, после чего она счастливо вышла замуж», или «он регулярно ходил на тренировки по боксу, повысил свою уверенность в себе, что отразилось на его способности вести сложные переговоры». ● Давайте полезный контент с внедренным в него примерами из личной практики. ● Личный контент, которые работает на повышение лояльности аудитории к вам, как к человеку. ● Туториалы, инструкции, лайф-хаки для быстрого решения вопросов. ● Делайте видео с мнением и отзывами ваших клиентов об услугах и продуктах. ● Покажите, кому подойдут ваши услуги, кто ваши типичные клиенты (через демонстрацию кейсов, описание какой-то проблемы, с которой сталкиваются ваши типичные клиенты). ● Покажите свои результаты и достижения за какой-то период (месяц, квартал, год). Мотивируйте аудиторию идти с вами (учиться, покупать услуги), чтобы получать такие же результаты. ● Показывайте контент ваших клиентов, как доказательство, что ваши услуги пользуются спросом: подборка фото, видео, отзывов (текстовые, видео), восторженные комментарии, или количество запросов на услуги к вам в директ. Например, тренер по фитнесу может сделать подборку из фото/видео своих клиентов из тренажерного зала или раздевалки. ● Делайте разборы ошибок других экспертов (не называя их имен). Например, пластический хирург может демонстрировать результаты операций у других горе-специалистов, объ33 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» яснять, что было сделано неправильно и почему, как должно быть и можно или нет исправить последствия ошибок (а может они уже и не исправимы). ● Видеофрагменты с мастер-классов, тренингов, семинаров, вебинаров, онлайн-курсов, где вы разъясняете какой-то вопрос или аргументируете какие-то свои утверждения. ● Советы, как обезопасить себя от фатальных ошибок, когда выбираете того или иного эксперта или сервис. Например, ищите хорошую клининговую службу, выбрали по цене ниже среднего, а оказалось, что вам сверх работ выставили счет за хоз. средства для уборки и вы не только сэкономили, а ещё и переплатили (а другие компании, у которых прайс чуть дороже, цену бытовой химии уже включают в стоимость услуг). ● Убеждайте в реальности получения быстрых результатов после покупки ваших услуг, продуктов (на примере клиентов), приводите аргументы. ● Делайте подборки какой-то полезной или интересной информации для своих клиентов. Например, психолог может посоветовать 5 фильмов, в которых рассказаны женские реальные истории о преодолении жизненных трудностей, а в других рилс сделать психологический разбор конкретных ситуаций из фильмов: что из действий, поведения героев было сделано правильно, а что нет и почему. ● Делайте мотивационный контент на основании историй успеха ваших клиентов: «у него все получилось и у тебя получится!». ● Вы можете рассказывать о необычных клиентах, нестандартных запросах, о трудных задачах, которые вы смогли успешно решить. Возможно, были какие-то смешные ситуации – такой контент тоже отлично «заходит». Снова напомню, что ваши видео должны быть не просто вирусными, они должны что-то продавать (вашу экспертность, практический опыт, показывать, что на ваши услуги есть спрос, скрытно или открыто презентовать какие-то конкретные ваши услуги или бесплатные продукты). ● «Раскрытие кейсов». Сделайте отдельную рубрику, где будете рассказывать про вашу практическую работу с клиентами. Тут вы показываете, как помогли прийти клиенту из точки А в желаемую точку Б. Как это делать – расскажу дальше, в разделе «Кейсы». ● Ошибки клиентов, когда они начинают применять на практике полученные знания или полученные рекомендации. Например, специалист дает четкие указания в какой последовательности надо выполнять какой-то процесс или работу, а клиент включает самодеятельность и потом говорит «у меня не получается, ваши советы не работают». Например, косметолог сделал процедуру омоложения лица для женщины, после которой некоторое время кожа будет шелушиться (и это нормально), то с лицом ничего делать не нужно. Однако клиентка последние слова решила не брать во внимание и буквально сразу же после процедуры стала пользоваться косметическими скрабами. Понятно, что лицо такой нагрузки не выдержало, началась пигментация, а недовольная клиентка стала писать негативные отзывы о враче. ● Ошибки клиентов, когда они приходят на консультацию к эксперту. Например, у одного эксперта по SMM консультация стоит 50 000р. за час работы. Клиентка сделала предоплату, пришла вовремя и вместо того, чтобы задавать конкретные вопросы, весь час рассказывала эксперту про свою жизнь, с какими трудностями она сталкивалась. То есть вела некий «смол-толк» растянутый по времени. Час закончился, эксперт говорит «ваше время вышло». Надо ли говорить о реакции клиентки? Сюда же относятся ошибки в подготовке клиентов к консультации, и проблемы с формулировкой вопросов экспертам. ● «Развенчание мифов». Находите мифы, распространенные ошибки или убеждения в вашей нише и опровергайте их. Например, «как определить целевую аудиторию с помощью специального сайта за 5 минут» или «как написать контент-план за 5 минут или где взят идеи чего-то за 5 минут». Люди любят простые шаги, поэтому такие видео пользуются популярностью. Но, вы как эксперт, можете считать, что пользоваться сомнительными сайтами для решения каких-то вопросов – плохая идея. Вы возьмете за пример подобные видео, выскажите 34 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» свое альтернативное мнение, объясните, почему это не работает. В результате, вы привлечете много внимания (поскольку, ну как же, все же это предлагали и сохраняли, а кто-то говорит, что это не работает). А также, объясняя, почему такие советы не эффективны, почему это миф, почему это распространяется зря и всем вредит, вы сможете презентовать свои услуги и сделать оффер. Это работает, потому что твердо высказанная и хорошо обоснованная ваша позиция (мнение) по какому-то вопросу замечательно продает вашу экспертность. ● «Как бы это сделал я». Например, «как бы я сделал визуал для пакета молока» (если вы продаете свои услуги как дизайнер или фотограф), или «как бы я продвигал такой-то ресторан», или «как бы я рекомендовал худеть женщине, спустя год после рождения ребенка». То есть вы берете некие исходные данные и рассказываете, а как бы вы решили ту или иную задачу или проблему. Если вы возьмете в разбор типичные ситуации, с которыми сталкиваются пользователи, то сможете продемонстрировать свою экспертность на деле. ● Сторителлинг «Мой путь. Как я преодолевал препятствия». Делайте серии видео, в которых расскажите про свой путь, о том, как вы начинали заниматься тем, чем вы занимаетесь сейчас. Сделайте сторителлинг о начале вашей деятельности. Как вы к этому пришли? Почему начали этим заниматься? Какие были ваши первые действия? Таких видео может быть не одно, а несколько и все – разных форматов, в которых вы будете рассматривать разные проблемы и трудности, которые вы преодолевали, чтобы достичь цели (результата). Подумайте, как с помощью такого рассказа продать идею «Учись у меня, или покупай мои услуги и сможешь также». То есть делать видео не просто повествовательными, а и вкладывать в него продающий смысл. Направление рассказа может быть или из прошлого в настоящее или наоборот, вы показываете, чего достигли сейчас, а потом возвращаетесь назад и говорите, с чего всё началось. Да, это самый известный приём, который используют блогеры-миллионники в прогревах «Когдато я продавала зелень на рынке, а сейчас – живу в Монте-Карло!». Тем не менее, сторителлинг отлично работает, если он интересно выстроен и рассказывает о реальном пути и достижениях эксперта. Внутри такого рассказа вы можете показывать отдельные моменты, когда сталкивались с какой-то проблемой и как ее решали, благодаря своим компетенциями, передавая смысл «вы тоже так сможете, если …». ● Рассказывайте новости вашей практической работы (клиники, клуба, салона, онлайншколы, какие были улучшения и обновления услуг или продуктов, запуск новинок). ● Делайте отчёты о ваших мероприятиях (офлайн или онлайн-курсе, открытии, презентациях, праздниках, вашего участия в каких-то событиях). ● Полезный контент + оффер (предложение), подготовленный под вашу ЦА. ● Лайф-стайл контент или личные достижения как человека, который используется для донесения каких-то продающих смыслов, для раскрытия вашей личности, ваших человеческих качеств, черт характера, чтобы больше расположить к себе аудиторию и найти больше своих клиентов. ● Показывайте закулисье своей работы. ● Расскажите, как подготовиться к работе с вами (например, для фитнес-тренера – что взять на тренировку, для врача – как подготовиться к чекапу организма, для персонального стилиста – на какие вопросы анкеты надо ответить заранее, выслать по e-mail и почему). ● Расскажите о методике работы с новичками и начинающими (для спортивных тренеров, для учителя по конному спорту, для кондитеров, художников, дизайнеров и других специалистов, которые обучают своему мастерству с 0-го уровня), чтобы снять страх «я приду, и у меня ничего не получится, потому что никогда раньше этим не занимался». ● Рассказывайте об особенностях процесса обучения, предоставления услуг, производства (создания) продуктов. 35 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» ● Демонстрируйте уровень своей образованности: рассказывайте, какие обучающие программы проходите, как повышаете свою квалификацию, что сморите, читаете, какие семинары, конференции посещаете. ● Делайте обзор последний трендов в вашей нише, что из нового вы применяете в своей работе. Или, наоборот, какие нововведения вы не считаете правильным применять, и почему. Например, вы диетолог, и знаете, что были разработан какие-то новые препараты для похудения без диет, но вы знаете, что они или ещё не прошли тестирования или имеют ряд опасных побочных эффектов, поэтому отказываетесь от их применения. ● Расскажите об интересных для аудитории, захватывающих, значимых событиях в вашей сфере. Например, косметолог может рассказать о каком-то новом аппарате, который проходят тестирование и в случае удачи – морщины будут разглаживаться за 2 процедуры. ● Для раскрытия своей личности, делитесь мнением о каком-то событии, известной новости, ситуации, но обязательно старайтесь подвести к своей нише. Например, владелец детской клиники может сказать «вчера узнал что актеры Бред Пит и Джродж Клуни сыграют главные роли в фильме «Волки», добавить своё отношение «это одни из моих самых любимых актёров, за их игру, талант, умение точно передать характеры своих героев, с удовольствием посмотрю на их тандем в новом фильме!» и перевести на свою нишу «точно также и в своей клинике – я собирают только самых лучших врачей, которые совместно достигают великолепных результатах в лечение даже не самых простых случаев!». Для этой же цели используйте способ «Ньюсджекинг», когда вы выхватываете из потока самые яркие, подходящие вам новости, и встраиваете их в свой бренд. Рекомендую более подробно проработать эту тему, для этого в поисковике введите слово «ньюсджекинг» и проработайте, как минимум, все статьи на первой странице выдачи в поиске. ● Глоссарий, объяснение терминов. Сделайте видео с разъяснением каких-то сложных терминов, которые «на слуху» у аудитории. Например, все слышали слово «булинг», понимают, что это что-то нехорошее, а психолог даст объяснение, что это способы психологического давления на личность как унижение, бойкот, обесценивание. ● Притчи, басни, байки, рассказы, анекдоты, смешные истории, тематический юмор. Мораль которых (или выводы) вы можете как-то связать со своей нишей, продуктами или услугами. ● Краткое саммари полезных книг или фильмов, которые вы сможете связать с вашей экспертностью. ● Интересные (не заезженные) факты из жизни знаменитостей с привязкой этой информации к вашей экспертности, сфере деятельности. Например, создатели приложения для заметок могут сказать: «А вы знали, что у Чехова было бесчисленное количество записных книжек… (пару слов почему)», а потом перевести на своё приложение: «А если бы Антон Павлович жил в наше время, то ему было бы достаточно только скачать наше приложение, потому что … (объяснить в чем удобство)». ● Яркие или смешные моменты в виде репортажа с какого-то мероприятия или события в вашем городе, которые как-то связаны с вашей сферой работы. ● Комментарии относительно постов или видео других экспертов из вашей или смежной ниши. ● Расскажите о работе с какими-то известными личностями в вашем городе, компаниями, блогерами, брендами, что покажет вашу популярность и повысит вашу ценность как эксперта в глазах аудитории. ● Рассказывайте о сотрудничестве с какими-то известными компаниями, которые будут плюсом к вашей репутации популярного эксперта. Ещё раз напомню, что любой контент надо показывать с точки зрения «а какая от этого выгода клиенту?». Например, диетолог говорит: «Я работаю 15 лет на рынке, приходите!». На 36 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» что аудитория скажет: «И что нам с того? Да хоть 20 лет!». А другой специалист скажет: «За 15 лет работы через меня прошли тысячи клиентов, в результате, из 99% проблем с лишним весом я точно смогу помочь вам выбраться!» 37 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Что такое кейсы? Кейс – это демонстрация этапов и результатов вашей работы с клиентом. Для чего нужны кейсы? Они наглядно показывают целевой аудитории, что вы действительно опытный эксперт, с которым клиенты достигают конкретных результатов. Кейсы повышает ценность вашей услуги в глазах потенциального клиента, повышают доверие к вам как к специалисту, являются доказательством того, что у вас есть клиенты и они довольны работой с вами. Кейсы могут включать краткий перечень этапов работы или содержать целый сторителлинг. Простой вариант демонстрации кейса – это ваша работа с клиентом от точки А, когда у клиента была такая-то проблема, до точки В, когда благодаря вам проблема была решена и получен результат. А можно тот же самый кейс развернуть в крутой сторителлинг, который покажет вас, как эксперта, с разных сторон, одновременно, расскажет о преимуществах работы с вами. Для этого вы рассказываете об этапах работы с клиентом, делая акценты на важных, для вашей аудитории, моментах. Можно это всё рассказать в одном сторителлинге, а можно разделить на части и выдавать их в разные дни. Например, вы рассказываете: – как тщательно готовитесь к консультации (отправляете заранее анкету с вопросами клиенту, чтобы глубже разобраться в проблеме), – что заранее приезжаете на консультацию, – о том, что вы не один, а три часа обсуждали вопрос клиента, мол «мои консультации не заканчиваются, пока мы полностью не обработаем запрос клиента и я не отвечу на все её вопросы», – потом мы ещё месяц взаимодействовали (поддержка), и клиент получил вот такой ощутимый результат. Итого, вы рассказываете тот же самый кейс, что был и в сокращенном варианте, но вы показываете некоторые важные для клиента особенности вашей работы: – что ваша консультация не заканчивается, пока мы не разберём полностью запрос, – что вы пунктуальный человек и ответственно подходите к работе, – что вы глубоко вникаете в проблему и брифуете каждого своего клиента, – что вы даёте поддержку после консультации и есть результат – показали, с какими вопросами к вам пришел клиент. Чтобы делать кейсы и при этом не тратить на них много времени приучайте себя и своих сотрудников (если они у вас есть) фиксировать этапы и промежуточные результаты своей работы. Важный момент! Не путайте кейсы и детальные инструкции «делай раз – делай два – делай три». Также, в кейсах не нужно выдавать все «пароли и явки», то есть, детально объяснять, что конкретно вы делали на каждом этапе, рассказывать свои фишки и наработанные методики. Вы даёте общий обзор процесса, не углубляясь в детали. Обязательно всегда получайте разрешение ваших клиентов о том, что вы будете показывать их в кейсах, назвать их, рассказывать об их результатах (возможно, называть какието цифры). Если ваши клиенты не хотят ни появляться лично в ваших кейсах ни чтобы вы упоминали их имена, бренды, компании, вы можете попробовать с ними договориться об этом за какие-то дополнительные услуги с вашей стороны, или собирайте кейс без личного присутствия клиента и не озвучивая конфиденциальную информацию. А что делать, если вы отлично делаете свою работу как специалист, но у вас просто нет каких-то выдающихся вау-результатов? Тогда вы, перед началом работы, ставите конкретную цель, а в кейсе показываете, что вы эту цель достигали, то есть выполнили задачу клиента. Упаковка кейса зависит от его цели и от той площадки, на которой вы его размещаете. В соцсети это может быть рилс, сторителлинг сохранённый в хайлайтс, посты в виде карусели 38 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» (если нужно – закрепляйте их в ленте), это может быть целый эфир или серия эфиров, посвященные разборам кейсов. Перед упаковкой кейса, надо понять, с какой целью вы его делаете? Это будет один из кейсов-прогрев, в которых вы раскрываете свою экспертность, показываете конкурентные преимущества, показываете типы клиентов, с которыми работаете, показываете сложность вопросов, которые вам «по зубам». Или кейс будет как элемента воронки, и в конце кейса вы предложите какой-то бесплатный продукт? Или этот кейс – это уже финальный этап воронки перед предложением заказать вашу услугу (грамотно оформленный кейс может продавать ваши услуги практически без вашего участия. Важно оформить кейсы правильно). Какая может быть структура кейса? – заголовок, желательно цепляющий («Как получить 100 регистраций по 100 рублей?», – показываете ситуацию клиента, на момент обращения к вам, фиксируете показатели (состояние), – рассказываете, какую задачу перед вами поставил клиент (с какой проблемой, болью, запросом обратился), – какие этапы вы проходили, какие были сложности, как вы их преодолевали, какие промежуточные результаты были, – ваш результат, – итог работы, вывод. Что важно учесть при подготовке кейса? Во-первых, рассказывайте о своей работе так, чтобы выгодно преподнести себя и свою работу с разных сторон, акцентировать внимание на тех моментах своей работы, которые будут важными для ваших будущих клиентов. Во-вторых, делайте акцент на результате. Хорошо, если от вашего кейса будет какая-то польза, человек должен узнать для себя что-то новое (вы можете в него упаковать какие-то ценные лайф-хаки или рекомендации). С одной стороны, старайтесь указать больше конкретики (не перегружая кейс цифрами), с другой не выдавайте своих секретов и методик работы с клиентами (если они у вас есть). Используйте разные кейсы, чтобы показать, чтобы способны помогать в решении разносторонних задач клиентов в рамках вашей компетенции, а также, чтобы показать в кейсах разные сегменты клиентов, которым вам помогли. Например, у вас студия дизайна и, если у вас будет в портфолио 15 примеров дизайна кухонь и только 1 пример дизайна спальни, аудитория решит, что вы специализируетесь только на кухнях, а вам было просто лень выкладывать ещё примеры спален, а также – гостиных, прихожих, гардеробных. Другой пример: студент считает себя слишком худощавым (или корпулентным) и поэтому, по его мнению, он не может заниматься смешанными единоборствами. Если он будет видеть в кейсах (примерах с тренировок), только мускулистых парней, он только утвердиться в своем мнении. А если он увидит в фото и видео с тренировок парней со схожей с ним комплекцией, которые всего за 3-6 месяцев достигли результатов, он с большей вероятностью решится прийти на первую тренировку. А что делать когда кейсов нет? Показывайте, как бы вы решили ту или иную проблему какого-то человека из вашей целевой аудитории, если бы он к вам обратился. Или придумайте какого-то виртуального персонажа, и на его примере показываете все этапы решения его вопросов. Показывайте примеры из личного опыта, с какими ситуациями (трудностями) вы сталкивались или какие задачи перед собой ставили, что сделали, чтобы их решить и какой получили результат. Но кейсы всё равно должны быть в том или ином виде, потому что как сказал один эксперт «больше всего в нашей стране не любят сапожников без сапог». Как же снимать рилс про кейсы клиентов? Вы можете рассказать кейс своего клиента по следующей формуле: (1) запрос клиента, (2) ваша помощь, (3) итоговый результат, (4) призыв к действию. Пример сценария кейса: 39 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» – С какой задачей обратился клиент? Что у него не получалось, и какие у него были по этому поводу чувства? Например: «Марина пришла с запросом «прокачать рилс». Ее ролики набирали мало просмотров (≈500-700), не было продаж. И несмотря на то, что она по полдня тратила на создание контента, нужного результата не было, а Марина быстро выгорела и была в шаге от того, чтобы забросить блог». – Как мы решили эту проблему? (Говорим кратко, как нашли сбой в системе и где устранили неполадки). Например, «мы созвонились с Мариной, и за одну сессию нашли решение проблемы. Она прекрасно понимает техническую сторону рилс – как снимать и монтировать видео, но не умеет делать цепляющие заголовки и строить воронки. Мы внедрили фишки, которые влияют на продвижение [не озвучиваете, какие!], и Марина начала снимать рилс по новой схеме». – Как изменилась жизнь клиента? Например, «мы встретились с Мариной через две недели, и я была приятно удивлена, увидев ее в хорошем настроении и полной сил. За это время она сняла 8 рилс, 2 из которых завирусились, принеся в блог 500 новых подписчиков, а Марина даже сделала первые продажи с рилс». – Визуальное усиление (социальное доказательство). Добавьте фото до/после, прикрепите скриншот, или видео с отзывом – выберите сами, что уместнее всего) Чтобы научиться идеально делать кейсы – надо «перелопатить» как можно больше вариантов у других экспертов. Обязательно «походите» по блогам не только своих конкурентов, а и специалистов из других сфер бизнеса, у которых есть кейсы. Что вас зацепило? Что понравилось? Проработайте кейс: сделайте скрины, сохраните видео, буквально словами пропишите весь сценарий кейса от начала до конца. После того, как сделаете таких 8-10 примеров, вы уже будете видеть какие сценарии кейсов похожи между собой, какие у них есть основные элементы (и вы можете себе их взять), а что для вас будет явно лишнее. Регулярно устраивайте «охоту» на интересную подачу кейсов: листаете рилс, выпало видео с большим охватом и количеством реакций, переходите к эксперту на страницу и исследуйте его аккаунт (шапка, хайлайтс, посты, рилс, воронки). Буквально выписывайте всё, что он применяет, какие сценарии использует, в каком порядке публикует. Старайтесь устраивать такую охоту на экспертов из самых разных бизнес-сфер (ищите их через ключевые слова в поиске соцсети и по хештегам). Примеры вопросов для экспертов, которые помогают зарабатывать больше (или как-то улучшают жизнь своих клиентов), чтобы круто раскрыть их кейс: – Точка А клиента до работы со мной? – С каким запросом клиент обратился ко мне? – Почему выбрал именно меня? – Что послужило триггером для покупки моих услуг? – Точка Б после работы со мной (финансовая, эмоциональная) – Оправдались ли ожидания клиента? – Доволен ли он результатом? – Как проходила наша работа? – На что потратил заработанные деньги в результате внедрённых улучшений? (Адаптируйте вопрос под свою нишу. Для диетолога: что клиент купил в первую очередь, после того как похудел на 25 кг?) – Чего боялся, прежде чем зайти в работу со мной? – Что мне стоит улучшить в своей работе, с точки зрения клиента? – Какие изменения в твоей жизни появились при работе со мной (или после)? – Через какое время был первый результат, какие были эмоции? – Опиши меня, как специалиста/эксперта/наставника. – Что скажешь тем, кто хочет зайти в работу со мной, но пока ещё на стадии «я подумают»? 40 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Сценарии рилс: структура, блоки, реальные примеры Длительность рилс Пока вы не научитесь удерживать внимание аудитории на видео большой продолжительности, делайте их короткими – до 30 секунд. Вообще, рилс, как вид контента и предполагает формат коротких видеороликов. Как показывает практика, значительно лучше работают, генерируют заявки и продают именно непродолжительные видео. Они легче удерживают внимание целевой аудитории. Всегда лучше сделать 2-3 коротких видео, чем одно длинное. Что делать, если рилс не укладываются не то что в 30 секунд, а даже в минуту? Пишите сценарии заранее и ужимайте их до нужной продолжительности без потери смысла, вырезайте на монтаже все паузы, «бе-канья», слова-паразиты, убирайте «воду», приветствия, прощания, лишние вставки, междометия, ненужные примеры. Если не получается, значит вы пытаетесь раскрыть больше одной мысли в одном видео. Правило рилс: 1 видео = 1 мысль. Если информации много и хочется максимально раскрыть тему, не надо все давать в одном видео. Когда эксперт хочет «утопить» зрителей в пользе в рамках одного видео, он делает ошибку. Очень ёмкие и информационно насыщенные видео тяжело воспринимаются аудиторией и редко получаются короткими, а значит – гораздо реже будут досматриваться. Например, если у вас есть на какой-то запрос аудитории несколько объемных рекомендаций, разбейте их на смысловые части, запишите несколько рилс и опубликуйте их в виде сериала (когда несколько рилс объединены одной темой). Сериалы хорошо вовлекают аудиторию. Или используйте формат подачи информации в рилс, когда вы частично раскрываете тему в видео, а остальную часть даете в описании и там же дублируете призыв к действию. Например: снимаете рилс на тему «7 ошибок диеты», из которых 3 ошибки озвучиваете в видео, а еще 4 – даёте в описании под видео и прикрепляете призыв к действию. 41 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Почему важно писать сценарий? С чего начать? Каким он должен быть? Если перефразировать известную цитату Вудро Вильсона (политик США), то про съемку видео для соцсетей можно сказать так: «Если нужно говорить 2 часа, я вообще не буду готовиться. Если нужно говорить 5 минут – я буду готовиться 2 дня». Ошибка экспертов – это никак не готовиться к съемке рилс и не прописывать заранее подробного сценария того, что вы хотите сказать на видео. Сценарий – это последовательность фраз, которые вы произносите на видео. Одна или несколько фраз могут группироваться в смысловые блоки сценария, например: заголовок, объяснение смысла, польза, знакомство, призыв к действию. Но такая структура сценария применяется не всегда. Обязательно пишите сценарии, если хотите записывать видео быстро и не делать по 1000 дублей! Лучше написать сценарий за 5 минут и еще за 15 минут снять материал, чем без сценария, вы будете тратить по часу на каждое видео. Вы же эксперт, а не видео-мейкер, вы не должны столько времени тратить на создание рилс. В сценарии вы записываете текстом буквально все, что вы хотите сказать. Не надо импровизаций, «отсебятины», придумывания текста «на ходу». В любых экспертных видео важно четко формулировать мысли и озвучивать их в определенной последовательности с примерами и выводами. Когда эксперт «экает-бэкает», «льете воду», используете слова-паразиты (ладно, как бы, короче, типа, в общем) – это всех раздражает и такие рилс будут быстро перелистываться после первых секунд видео. Составляя сценарий, формулируете свои фразы более емко и коротко, оставляя самую суть. Фатальная ошибка в видео и особенно в рилс – это долгие паузы. Эта мелочь, из-за которой вы теряете ваши охваты. Даже если ваше видео суперинтересное, вы можете потерять всех зрителей из-за плохой динамики. Дело не в том, что надо быстрее говорить или лучше учить текст. Надо просто вырезать паузы во время монтажа или записывать по одной фразе и делать склейку без пауз. Как только слова закончились – сразу должна начинаться следующая фраза. Таким образом, вы держите динамику рилс и его не скучно смотреть. Два варианта записи видео по сценарию: – или вы записываете все видео сразу, и потом вырезаете паузы и все лишнее (это более трудоёмко), – записывайте видео блоками по 2-3 предложения, – или, самый простой способ, записываете по одной фразе и склейте их без пауз между фразами. Сценарии помогают поставить производство видео на «поток», а значит, эффективно использовать ваше время. Напишите 30 сценариев, снимите по ним быстро 30 видео – и у вас готов набор рилс на месяц вперёд! Опытные эксперты, спикеры, уже довели до автоматизма умение интонировать, задавать вопросы, играть с аудиторией, привлекать к себе внимание и удерживать его разными способами (и в этом они уже умеют быть органичными, не наигранными). Пока вы не наработаете опыт работы в кадре, не надо использовать манеру общения с аудиторией более опытных коллег (или хотя бы делайте это точечно), иначе вы будете выглядеть неестественно, а это сильно отталкивает зрителей. Сначала сосредоточьтесь на чистоте своей речи, учитесь четко и понятно доносить свои мысли. Постепенно, с каждым видео, вы будете повышать свой уровень мастерства спикера. 42 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Как написать сценарий и с чего начинать? Что такое конструктор сценариев? На какие вопросы надо ответить, перед написанием сценария рилс: – Какая цель? – Какое целевое действие? – О чем мне нужно рассказать? – В каком формате снять видео? Любой сценарий для рилс пишется с конца. Сначала вы определяете, зачем вы будете публиковать этот рилс, то есть, какое целевое действие должна сделать ваша аудитория после просмотра видео? Потом, выбираете с помощью какой темы вы могли бы подвести к такому призыву к действию. Затем выбираете цепляющие заголовок. И в конце пишите сценарий непосредственно распаковки полезной информации. Всегда двигайтесь от цели рилс. Не надо начинать писать сценарий с мысли «у меня есть вот такая идея рилс, а как я могу с ее помощью вывести людей на целевое действие?». На деле получается, что вы собираете сценарий, как конструктор из нескольких элементов: в первой «коробке» – у вас призывы к целевым действиям, во второй – шаблоны заголовков, в третьей – идеи материала (контента), который будет прогревать и/или к вашему продукту, или экспертности или личности. Отдельно – готовые воронки в аккаунте, ссылки в шапке, на которые вы будете целевыми действиями переводить аудиторию для ее прогрева. Дальше в книге я привожу примеры реальных сценарии, собранные по такому конструктору. 43 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Знакомство (представление) в видео. А надо ли? Так что не так со знакомством в рилс? Ответьте честно, когда вы просматриваете десятки рилс за вечер, вы вообще запоминаете имена и фамилии экспертов? Нет, конечно! А что делаете, чтобы не забыть или не потерять? Вы или сразу подписываетесь «потом разберемся», или переходите в его аккаунт, смотрите какие у него еще есть рилс, и если есть что-то интересное – опять же, подписываетесь, если нет – выходите. И только когда вас интересует какой-то вопрос и вы хотите получать по этой теме больше информации, тогда вы уже и смотрите на шапку профиля эксперта, осознанно изучаете и как его зовут и что он о себе пишет или говорит, смотрите его хайлайтс. Правильно ли начинать видео с приветствия и знакомства? Если вы начинаете рилс со знакомства «Привет, я такой-то, …», это не просто раздражает, ваше видео не будут смотреть. Сейчас такие скорости потребления информации, что никто не хочет слушать кто вы и чем вы занимаетесь, пока он не принял решение, интересно ли то, о чем вы говорите. Начинаете видео со знакомства и приветствия – теряете зрителей, а значит – возможных подписчиков и клиентов. А если поставить знакомство после заголовка? Раньше так учили делать на курсах по рилс. Но и такой подход уже «подбешивает». Зритель хочет услышать суть, решение и может пропустить мимо ушей и как вас зовут, и что вы просите подписаться. А кто-то решит, что вы уже «с порога» начнете им что-то продавать и тоже перестанет смотреть. Может, тогда надо знакомиться в конце видео? Если ваше видео не зацепило, не понравилось, слушать «кто вы» никто не будет, видео перелистнут, и не досмотрят. Выход – информацию о себе оставляйте в описании под рилс, в шапке профиля, в хайлатс «Обо мне». А в самом видео не тратьте на представления драгоценное время. Лучше используйте его на призыв к целевому действию, например, по формуле «Сделай и получи плюшку», «Хотите получить «то-то» – напиши в комментариях кодовое слово», «А чтобы больше узнать о (чем-то) – смотрите хайлайтс Х», «Хотите получить бесплатный Гайд на 15 пунктов – пишите в директ». 44 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Заголовок (стримлайн, первая фраза). Зацепи с первой секунды! Заголовок – это первая фраза, которую вы произносите в видео. Его функция – зацепить внимание человека. Именно заголовок определяет, будут ли смотреть ваше видео дальше. Первая секунда вашего рилс решает все! Именно в этот моменте зритель принимает решение – смотреть дальше или свайпнуть. Первая секунда – самая главная и она должна быть супервовлекающей. Зритель сразу должен понять, о чем речь и заинтересоваться, чтобы смотреть дальше. Очень важно с первых мгновений видео начать говорить и показывать субтитры. Не надо здороваться, вздыхать, кривляться, показывать непонятые кадры или нечитаемый текст. Не зацепили с первого взгляда и звука – вы проиграли, ваше видео пролистнули. Ошибка, которая очевидна, но всё ещё допускается многими: говорить очень медленно, с придыханием, делать длинные паузы. Да нет времени это смотреть, аудиторию ждёт ещё миллион таких же рилс. Если вы не суперзвезда никто такие затянутые рилс смотреть не будет! Когда вы набрасываете контент для рилс, вы можете давать ему технические заголовки, чтобы самому ориентироваться в своих заготовках. Но когда вы уже готовите рилс для публикации и делаете обложку меняйте унылые заголовки на цепляющие! Выбирайте из шаблонов подходящий вариант заголовка, а потом старайтесь его сократить настолько, насколько получится, без потери смысла. Пусть он или давит на боль, или интригует и вызывает любопытство, или пугает, или возмущает. Например, скучный заголовок: «Как проявляется психосоматика?» меняем на цепляющий: «Если болит шея, о чем кричит ваше тело? (боль + факты и эмоции)», «5 симптомов психосоматики, которые говорят о низкой самооценке (боль + количественный триггер)», «Не игнорируй спазм в области лопаток! Это говорит о… (боль + отрицание)», «Ученые доказали, что боль в стопе связана с… (боль + авторитет)», «Как печень блокирует твой доход… (боль + упущенная выгода)». Почти все заголовки можно разделить, условно, на 3 вида: заголовок-обещание (вы обещаете выгоду, ценный совет, пользу, раскрытие фактов), заголовок-интрига (возбуждаете любопытство), заголовок-провокация (высказываете мнение противоположное общепринятому). Далее в книге я дам вам список наиболее интересных и рабочих заголовков. Чтобы было понятно, как и применять – вот простой пример, как сделать заголовок более интригующим: начните фразу с вопроса «Как …», «Почему …», «Когда …», «Где …». Этот прием можно усилить, добавив в вопрос больше конкретики, выраженной в цифрах, например: «Как сбросить 5кг за 3 недели» (вместо «Как сбросить вес?»). Или, вы можете обозначить проблему от первого лица и задавать вопрос: «Не умею просить о помощи. Что делать?». А здесь вы прямо обращаетесь к аудитории (заменяя местоимение «мы» на «ты/вы»), обозначаете проблему и дополняете ее существующим негативным результатом/последствием: «Почему ты боишься конфликтов и даешь собой пользоваться?» Знаете, что раздражает в видео? Когда в рилс озвучивают заголовок, и сразу отправляют в описание. Или, когда в заголовке обещана польза, а в самом видео или описании ее нет, чтобы ее получить надо или перейти по ссылке в Telegram, или писать кодовое слово. Такие манипуляции никому не нравятся. Ваше видео должно быть самодостаточным, то есть, чтобы получить пользу (ответ на вопрос), достаточно посмотреть только его. Всю обещанную информацию в заголовке проговаривайте непосредственно в видео. Польза правильного заголовка, которая не для всех очевидна. Своим заголовком вы можете фильтровать (отсеивать) нецелевую аудиторию, чтобы ваше видео чаще показывалось целевой. Что сделает зритель, который услышит заголовок рилс и поймет, что эта тема ему не 45 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» интересна? Он его пролистнет! А если вы сделали правильный заголовок, что сделает ваша целевая аудитория (то есть люди, которых эта тема интересует)? Посмотрит видео до конца! В свою очередь, алгоритмы соцсети будут меньше показывать ваши видео зрителям, похожих на тех, кто пролистывает, и будет чаще показывать ваши видео тем, кто похож на тех, кто досматривает. В результате вы получаете умное и бесплатное органическое продвижение на нужную вам аудиторию. Заголовок в самом видео и заголовок на обложках рилс. Кроме заголовка, который вы озвучиваете в самом видео, обязательно должен быть заголовок и на обложке ваших видео. Зачем? Когда какой-то из ваших рилс зацепит зрителя, он перейдет в ваш аккаунт, и поищет, что там есть для него интересного на эту же тему? И чтобы помочь ему быстро сориентироваться – надо обязательно все рилс «закрыть» обложками с заголовками. Если же вместо обложек у вас будут какие-то фото или просто скрин с видео, никто не будет тратить время, открывать каждый рилс и слушать, о чем в нем речь. Заголовок на обложке может быть и тот, что вы озвучиваете в рилс и более понятный по смыслу. Вот сейчас постарайтесь понять разницу. Когда человек свайпает рилс, нам нужно как-то зацепить его внимание и заставить смотреть наш рилс дальше, не перелистывая. Тут работают интригующие, не очень понятные, но вызывающие любопытство заголовки. Через секунду он поймёт, о чем речь. А когда человек уже зашел к вам в аккаунт, наша задача удержать его на странице как можно дольше с помощью контента. Для этого надо помочь ему быстро сориентироваться в темах рилс и понять, что ему интересно посмотреть прямо сейчас. Для этого, уже с целью навигации по контенту, на обложках мы пишем не загадочные, а вполне конкретные заголовки, раскрывающие суть видео (кратко, емко и по делу). Например, заголовок в рилс звучит как «Вы не поверите, что я вчера узнала!». А на обложке рилс вы уже напишите конкретику «5 способов повысить свой чек». Для каждого рилс должно быть 2 обложки: для ленты с рилс – вертикальная, для основной ленты (если вы там публикуете рилс) – квадратная. Текст заголовка на обложке должен очень хорошо читаться без напряжения зрения (крупный шрифт, контрастный к картинке на обложке). А что делать, если заголовок не помещается на обложку? Да просто сократите его или измените, сохранив смысл. 46 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» 170 формул (шаблонов) цепляющих заголовков – 90% экспертов не знают эти правила … – А что если [я вам скажу, что] … – А что, так можно было? [результат ваш/клиента] – Будь не как все … [оригинальное действие из вашей методики] – В моей голове возникла дурацкая идея, а что если … – В это сложно поверить, но … – Важная информация для тех, кто … – Вам больше не нужно … [что делать] – Вам нужно перестать … [что делать], если вы хотите … [что] и вот почему … – Внимание, сейчас будут новости, которые вы не любите – Возможно, это прозвучит грубо, но … – Вот на столько все просто, тебе лишь нужно … [простое действие для результата] – Вот почему вы до сих пор не …. [не делали что-то, не применили что-то] – Вот что будет, если … – Вот что изменится, когда ты… – Вот что отделяет тебя от … – Вот что происходит, когда … – Все говорят о … , но никто не объясняет как это сделать … – Все, кто совершают эту ошибку … [что с ним случается] – Все, что вам нужно, чтобы … – Всего одно действие, которое приведет к … – Вы будете в шоке (удивлены), но … – Вы все время это делали неправильно – Вы до сих пор думаете/считаете… – Вы можете отрицать это сколько угодно, но … – Вы не поверите, но … [это работает именно так, клиент получил какой-то результат, что-то получилось легко и просто] – Вы никогда не получите (не сможете, не сделаете, не заработаете) …, если и дальше (по-прежнему) … будете (продолжите, не прекратите) … – Вы никогда не задумывались (когда-нибудь задумывались), почему … [что-то происходит/работает именно так, не получается что-то сделать]? – Вы скорее всего со мной не согласитесь, но сейчас я расскажу, как … – Вы совершаете огромную ошибку, когда … – Вы тоже заметили, что …? – Вы тоже можете [заработать ХХ денег на фотосъёмке, начать работать с топами рынка, набрать 10 000 подписчиков за месяц] – Вы уже слышали про … – Главная (ошибка, причина, …), после которой [что происходит, какая возникает проблема, ситуация]. – Главный инсайт от [съемки рилс каждый день в течение 2-х месяцев] – Главный признак, того, что … – Готовая [подборка] для [чего]. – Готовьте ручки и блокноты, сегодня будем считать … – Давай честно … (давайте на чистоту) … – Давайте, я покажу, как правильно … – Давайте проверим, сможете ли вы … 47 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» – Делай [это] и получишь [результат]. – Делай это каждый день и сам увидишь … [что, какой результат] … – Для того чтобы … у вас есть [2 варианта, 3 способа, 5 методов] … – Досмотри до конца и ты поймешь, … – Если бы я сейчас начинал, то …. – Если вы до сих пор …. [что-то делаете, думаете и т.д.], то… – Если ты правда хочешь …, то …. – Если у тебя не получается, то сейчас внимательно меня послушай … – Если бы я знал, что это приведёт к … – Жесткая правда о … (инструмент из вашей ниши или ваша ниша) … – Жизненно важные советы для …. – Знаете, почему у вас не получается …? Все из-за того, что … – Каждый день я [делал это и это] и вот что из этого получилось … – Каждый раз, когда вы … [что-то делаете или не делаете] , вы теряете … [деньги, время, клиентов, здоровье] – Как [сделать что-то] с нуля – Как [избавиться от…] за [час, день, неделю, месяц]. – Как [получить какой-то результат за [час, день, неделю, месяц]. – Как …. [достичь какого-то результата] всего за час в день – Как …. [какие-то простые действия] поможет вам добиться [какие-то значительные изменения] – Как за … (время, шаги, деньги) … [достичь чего-то, получить что-то] – Как с нуля выйти на [некий желаемый уровень дохода, количество подписчиков, заявок, клиентов] – Когда мне говорят, что … [какой-то результат, достижение] невозможно, я просто показываю эту … [что-то] – Кто тебе сказал, что … (миф, стереотип в нише) – Кто-то явно сегодня от меня отпишется, но … – Кто-нибудь объяснит мне как так вышло, что … – Лучшее, что вы сейчас можете сделать [для …, если хотите получить какой-то результат] – это …. – Меня возненавидят все … [специалисты в какой-то сфера], после того как я расскажу вам … [решение, экономит время и/или деньги] – Мне понадобилось 5 лет, чтобы понять как … [получить какой-то результат], а сейчас я за 15 секунд расскажу, как к нему прийти. – Начни уже наконец [что надо начать делать] чтобы … [достичь какого-то результата] – Наглядно показываю, как … – Не все еще это поняли, но … – Не попадите в эту ловушку, когда … [что-то будете делать] – Никогда не делай это, если хочешь … [получить некий результат] – Никто уже так не делает: … [распространённое действие, принятое среди большинства аудитории] – Ничего личного, но … – Новая функция … [соцсети, мессенджера, приложения], о которой мало кто знает. – Об этом мало кто знает …[но если вы хотите, если вам нужно, если вы стремитесь, если вам надоело] – Об этом никто не говорит, но … [но если вы хотите …. , но ты обязан это знать] – Общая черта людей, которые … 48 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» – Огромная ошибка при [процесс создания чего-то, работы над чем-то, выполнения каких-то действий]. – Одно действие, которое приведет … (к какому-то результату) – Первое, что бы я сделал, чтобы … [что-то получить] – это …. – Перед вам человек, который … [любит наступать на грабли, сделал сколько-то ошибок, слил сколько-то денег, потерял Х клиентов] – Перестань уже наконец … (частая ошибка) – План из 3 шагов для … – Поменяй … [настройки, оформление, сценарии, этапы выполнения чего-то] и … [получишь лучший результат] – После этого у тебя будет … [нужный результат] и после этого ты сможешь … [желаемое достижение] – Почему … [нечто, на что все махнули рукой или не воспринимают всерьёз] не так плох, как вы думаете – Почему … [что-то известное, что всем всегда советуют делать] никогда не сработает – Почему мало кто использует этот … [метод, приложение, инструмент, подход, решение] – Почему мне раньше никто не говорил, что [что-то] так просто сделать (можно делать по-другому) – Почему об этом никто не говорит? – Почему пора перестать … [что-то делать] – Почему я больше не буду … – Представь, как изменится твоя жизнь, когда [что-то сделаешь] – Привычки, которые помогут [от чего-то избавиться, чего-то достичь, сделают из тебя кого-то] – Проверенный способ … [что-то получить, достичь, изменить, сделать] – Проверь себя на эту ошибку… – Просто попробуй … [некий лёгкий шаг, что-то делать регулярно] и увидишь, как … [что-то изменится] – Просто представьте, что …. [какой-то желательный результат]. – Простой тест на …. [определение каких-то ошибок, проблем со здоровьем, правильности действий] – Пять вещей, которые я хотел бы знать в начале пути … – Пять действенных способов (гениальный лайф-хаков, шагов, действий), которые сделают … – Пять правил (шагов) [какого-то процесса], которые влияют на [важные критерии качества, количество заказов, денег, клиентов] – Пять приемов (примеров, способов), которые используют только настоящие … [авторитет для вашей аудитории] – С чего начать … [какое-то действие], чтобы [результат] – Самая частая причина, из-за которой … [не получаешь результат, что-то не получается сделать, что-то бросаешь на полпути] – Самое главное, что нужно знать про … – Самый [быстрый/легкий/выгодный] способ + [результат]. – Самый бесполезный совет … – Самый важный навык для … – Самый главный плюс (вашей ниши) это – Сделай это, если … – Сделать … [что-то], гораздо проще, чем ты думаешь! Достаточно просто … – Сегодня мне дали самый худший совет в жизни … 49 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» – Сегодня покажу вам как я … [ошибся, попал на мошенников, потерял сумму денег на ерунде] – Сегодня разберем почему … [вы не получаете нужный результат, не можете что-то начать/закончить] – Сейчас вам будет больно, но я все равно скажу … – Сейчас за 30 сек докажу вам, что … [какие-то действия, которые нужно делать] – Сейчас многие со мной не согласятся, но все равно скажу … – Сейчас я за 30 секунд полностью поменяю ваше мнение о … – Сейчас я вам покажу, как правильно … – Сейчас будет страшная правда про … приготовьтесь! – Сейчас я скажу вам кое-что о …, от чего вы …. (у вас …) – Сейчас я вам докажу, что … – Секрет … [чего], который используют все (блогеры, эксперты, специалисты, знаменитости) – Следующие 20 секунд полностью изменят ваше представление о … – Спорим, вы …. – Спорим, ты сможешь легко … (ваш результат), если сделаешь это … [если используешь этот …] – Срочно перестань это делать, если ты хочешь … [результат] – Твой главный враг это …. [то, с чем надо бороться] – Тебе больше не нужно … – Теперь ты можешь не бояться – Тест, который с точностью выявит … – То, что вы сейчас услышите – полностью изменит ваше представление о … – То, что я вам сейчас скажу, не знает 99% … [экспертов, специалистов] – Топ-3 совета как … – Топ-5 [советов, правил, действий, шагов], чтобы избавиться от [проблемы]. – Топ-5 ошибок в вашем … – Три главных правила для … [выполнения каких-то действий, какого-то процесса] – У меня не получалось … [достигнуть какого-то результата], пока я … [не поняла эту вещь, не сделал это, не узнала что-то, пока не начала что-то делать] – У меня ушло 5 лет чтобы понять (что) – У тебя ничего не получится если … – У тебя тоже такое было: … – Хватит … [что делать – популярная ошибка в вашей нише или распространённое действие, которое считают правильным], вместо этого попробуй следующие … – Хотите, за 15 секунд расскажу, почему …. – Худшее, что вы можете сделать в …, это … – Через 5 секунд вы узнаете… – Что будет если … – Что бы я сделал, если бы мне нужно было … – Что должен знать каждый [называете специалиста/человека и его нишу/профессию: родитель, художник, дизайнер] – Что происходит, когда … – Что, ты до сих пор еще … [делает нечто, что по мнению эксперта давно перестало работать, уже не эффективно] – Чтобы [сделать что-то, получить какой-то результат], совсем не обязательно [что-то делать, много тратить] – Эта мелочь … [уничтожает ваши охваты, лишает вас заявок, клиентов]. 50 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» – Эти … [какие-то действия] 100% дадут … [какой-то результат]. – Этим [какой-то узнаваемый предмет, приложение и т.д.] все пользуются неправильно… – Это [назвать что] больше не работает! – Это действие помогает (помогло) мне [цеплять зрителя с первых 2-х секунд, закрывать на консультацию с одного рилс, …] – Это должен знать каждый … (какой-то человек, специалист), чтобы … [получить какойто результат] – Это знают все, но сможет заставить себя сделать (делает) не каждый … – Это плохой (хороший) сигнал, если … – Это практически никто не использует, но именно это и принесет (поможет) тебе … [достичь какого-то результата] – Этого не знает 99% [экспертов, родителей, покупателей] … и именно поэтому не могут … [результат в вашей нише] – Я 2 года не мог …. [чего-то достичь, получить, изменить], но все изменилось, когда я сделал это … – Я был в ужасе (удивлён, расстроен, в восторге), когда узнал, что … – Я говорю это всем, у кого не получается …. – Я допускал эти ошибки много раз и сейчас точно знаю, что ни в коем случае не нужно делать … – Я знаю, почему ты … [не можешь, не получаешь, не достигаешь, не выполняешь] – Я не знаю, как это работает, но … – Я никогда вам этого не говорила, но … – Я раскрыл главный секрет… – Я решил проверить … 51 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» 70 реальных заголовков экспертов из разных сфер деятельности (ниш) – 4 типа людей, которые всегда будут страдать от лишнего веса. Их легко можно распознать по таким их фразам, которые они часто произносят [говорит фразы и почему именно эти люди]. – 5 правил, чтобы научиться работать в отказ и эффективно растить свои мышцы. На моей практике только 5% людей реально эффективно тренируются. – 5 триггеров в контенте, которые увеличат ваши продажи и приведут новых клиентов. 1 – социальное доказательство (кейсы, отзывы, результаты вашей работы с клиентом в формате было-стало, до и после), 2 – ограничения (например, осталось 5 мест до закрытия продаж по сниженной цене, вы получите бонус, если купите сегодня), 3 – эксклюзив (авторская методика, тайный спикер на курсе или личная встреча, 4 – эффект толпы (N человек уже «чтото» сделали, например: «2200 человек уже зарегистрировались на вебинар», «319 человек уже прошли тренинг по личностному росту»; также работают отметки или скрины тех, кто уже купил), 5 – триггер жадности (один из наиболее сильных, потому человеку сложно отказаться от хал*я*вы, например: «получите в подарок бесплатный доступ к вебинару N, осталось всего 2 места со скидкой 50%»). – А вы знаете эти 6 шагов на пути к нищете? Продолжайте их совершать и вы никогда не станете ни богатым и успешным! – А вы знаете, что ваши рилс не набирают просмотры, потому что показываются не тем людям, для которых вы их снимаете? – А вы знали, что вы можете съесть 6000 калорий за день и при этом не набрать ни грамма лишнего жира? Этот способ можно применять, если у вас намечается какой-то праздник или событие, на котором будет очень много еды. – А вы никогда не задумывались, почему мужчины, которые мало зарабатывают, часто критикуют девушек, которые хотят получать подарки? – В этом году я увеличил свою ежемесячную чистую прибыль на 260% и на это повлияла ровно одна вещь, которую может применить каждый из вас. Это может прозвучать странно, но я в 14 раз вела меньше сторис, я работала только 4 дня в неделю, и при этом мои продажи росли каждый день. Я уже проверила этот инструмент на всех своих учениках, которые уже тоже слезли «с иглы» бесконечного контента. Это [говорит, что использовала]. Что это такое и как это применить вам, читайте в описании. – Вам никогда не было обидно, когда один человек ходит в зал годами, нарастил себе мышцы и выглядит очень круто, а другой человек тренируется также, но выглядит так, как будто в зале никогда не был? Любая фарм поддержка, программы тренировок и прочее даже рядом не стоят с одной простой вещью. Это причина, про которую мало кто говорит [называет причину]. – Ваши дети вам обязательно это припомнят. И не потому, что они злопамятные. А потому что [объясняет почему припомнят и что]. – Вот 3 худших упражнения, на которые не стоит тратить своё время в зале. – Вот грязный приём, который увеличит просмотры рилс в несколько раз. – Всего за одну минуту вы можете сделать анализ целевой аудитории на этом сайте. – Вы проживёте на 15 лет дольше, если будете делать это очень лёгкое упражнение [показывает]. – Вы точно не слышали об этих добавках для худеющих с инсулинорезистентностью. – До сих пор не ведёшь активно соцсети, потому что не понимаешь, о чем писать в блоге? – Если вы не успели проснуться, а уже нет сил, то это видео однозначно для вас. 52 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» – Если выйдешь в сторис 4 раза по этой схеме, то тебя будут видеть ежедневно. – Если ты до сих пор используешь заметки в телефоне, чтобы записать свои идеи, ты теряешь 90% своей продуктивности. Вот 3 приложения, которые сделают твою жизнь проще. – Если ты правда хочешь увеличить свой доход, то тебе придётся избавиться от этих 3х привычек. Да, я сейчас расскажу, что тебя тормозит. – Если ты хочешь похудеть, обязательно сдай эти 3 анализа. Если ты только начал худеть или худеешь давно, а вес не уходит, возможно, стоит проверить здоровье. Я рекомендую начать с этих анализов [даёт перечень и краткий комментарий]. – Есть всего одна фраза, которую нужно сказать парню, чтобы он нормально тебя сфотографировал. Если тебе нужно видео или фото со стороны, тоже используй этот принцип, даже если снимаешь себя на штатив. [Суть фишки]. – Есть проверенный способ как просить у мужчины подарок на новый год [раскрывает секрет]. – Забудь про вовлекающие фразы для первых сторис. Вот запрещённый метод, который поднял мои охваты в 2 раза и устроил пожар в директе. [Рассказывает] И внимание: есть еще один способ быстро поднять охваты в 2 раза! Хочешь так же? Подробное описание метода, результаты экспериментов и пошаговый план действий я описал в гайде, который готов отдать прямо сейчас! Подпишись и напиши слово «охваты» в директ. – Знаете, после какой фразы нужно собирать вещи и убегать с новой работы? Потому что вам точно там не будут платить достойной зарплаты, а только накидывать дополнительных обязанностей! – Как думаете, какой человек будет более здоровым: который есть фас-фуд или который питается правильными продуктами? – Как с помощью одного приложения за 2 минуты собрать лучшие хештеги для продвижения ваших рилс? – Как я снял 51 рилс за 1 час? Буквально несколько шагов и ты это сможешь повторить. – Какое оборудование для ведения блога я бы купил сейчас, если бы только начинал? Давайте соберём на Ozon! – Копеечное средство, которые быстро даст вам энергию. Это средство можно купить в аптеке всего лишь за 50 рублей и доступно каждому. Кроме повышения энергии оно оказывает антиоксидантное действие, снижает уровень воспаления, замедляет старение, стимулирует работу мозга. Я имею в виду [называет средство]. Подписывайся и получай простые советы для здоровья и красоты. – Любишь делать растяжку на тренировке? Тогда тебе 100% нужно про это знать. – Мало времени на тренировку? С этим способом можно сократить время тренировки в 2 раза без потери эффективности. – Мне нужно всё ваше внимание, потому что прямо сейчас я делюсь с вами лучшей находкой этого года! – Можно ждать вдохновения, чтобы начать что-то делать. А можно разобраться в системе создания контента и стабильно зарабатывать. – Мои личные секреты красоты, которые помогут сэкономить тебе до 20 лет жизни на их поиски. Сейчас я поделюсь главными советами, которые я искала годами. – Не ешь эти продукты на завтрак при похудении. – Не переводите деньги своему парикмахеру, если не хотите стать фигурантом уголовного дела! – Не попадись на полумиллионный штраф с новыми требованиями к маркировке рекламы. – Невозможно смотреть, как эксперты упаковывают свои аккаунты так, будто на дворе 2017 год. 53 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» – Неочевидная причина набора веса, о которой не знает 99% людей. Нет, вредная еда здесь не виновата. – И то, что ты мало двигаешься здесь не причём. И метаболизм твой не замедляется. Во всём виноват [говорит причину]. – Никогда не начинай рилс с этих фраз, если хочешь попасть в рекомендации. Люди больше на них не реагируют, а значит просмотры ваших видео могут упасть на самое дно. – Отвечай на комментарий под рилс правильно! Перестань писать в ответ на комментарии под своими рилс смайлы, «благодарю», «спасибо» и так далее. Ответ вопросом. Так человеку придётся снова зайти на твой рилс и ответить на твой вопрос. Так ты увеличишь вовлечение и активность под своим рилс. Подписывайся, здесь всё об эффективном контенте! – Перестань делать жим гантелей таким образом, если не хочешь убить свой плечевой сустав. – После просмотра этого видео у вас больше никогда не будет бессонницы. – Почему «компьютерную» шею не смогут исправить 2-3 упражнения? – Почему добавка коллагена – это полная ерунда и единственно кому она помогает – это зарабатывать больше денег производителям коллагена! – Почему успешные продавцы так часто говорят слово «представьте»? – Простой тест, с помощью которого за 1 минуту вы узнаете, нужно ли вам делать кардио. – С помощью каких анализов можно бюджетно проверить весь организм? Вот 5 анализов, которые нужно сдать всем. [Рассказывает] Какие еще показатели нужно проверять, чтобы быть на энергии и любить свое отражение в зеркале, я рассказываю в гайде о дефицитах. Пишите в комменты «дефицит», и отправлю вам в директ инструкцию, как его получить. А 11 января проведу эфир, где разберу 5 шагов для здоровой и счастливой жизни. – Самая частая ошибка девушек в тренажерном зале, которая тормозит рост ягодичных мышц практически в 2 раза. – Самый лучший совет, как быстрее накачать отстающие мышцы. У многих отстают или плечи, или икры, или руки, или другие мышцы. Это смотрится не очень симметрично. Итак, самый важный совет [говорит какой]. – Самый простой способ разговорить подписчика у себя в блоге. Есть проблема с реакциями и ответами на сторис? Тогда это видео для тебя! – Самый простой способ снизить тягу к сладкому – это убрать дефицит этих 3-х питательных веществ. Какой-то из них точно есть у вас. [Перечисляет]. Но есть множество других причин, о которых в моём канале Telegram есть большой пост. Пишите слово «методичка» в комментариях и получите ссылку на пост. – Сделай эту практику 14 февраля, и уже в этом году ты построишь счастливые отношения по судьбе. – Сейчас я в 3 раза упрощу твою жизнь за 40 секунд. – Сейчас я вам расскажу об одной фишке удержания внимания, и вы ее будете постоянно замечать в кино и в популярных видео. И это смена кадра каждые 2-3 секунды. [Объясняет почему.]. Подписывайся, здесь всё, про ведение блога без выгорания. – Сейчас я расскажу вам реально рабочий способ как мужчинам увеличить уровень тестостерона и в несколько раз. Это дешевле, чем покупать сотни неэффективных бустеров. – Сто процентный способ убить свой аккаунт – это использовать чаты активности. – Твои рилс всегда будут выглядеть дешево, если ты будешь и дальше делать такие ошибки в оформлении субтитров. – Топ дурацких идей из интернета, чтобы сделать свою талию уже (меньше). – Топ ложных оправданий, почему ты не можешь похудеть. – Ты больше никогда не захочешь есть курицу! Вы хоть раз задумывались в каких условиях выращиваются курицы, которые вы покупаете? 54 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» – Ты по-прежнему мучаешь свой пресс подъёмами ног и скручиваниями, но кубиков всё нет и нет? Сейчас я тебе покажу одно из самых эффективных упражнений и уже через месяц ты не узнаешь свой пресс в зеркале! – Уверена, многие закидают меня тапками после того, что я скажу. Особенно те, кто яро пропагандируют ЗОЖ. Зато все те, кто хотят похудеть узнают правду и начнут жить счастливо вместо того, чтобы страдать от лишнего веса. – Увольняй своего монтажера по рилс! Теперь ты можешь делать профессиональные субтитры за 2 минуты самостоятельно. – Уходи от тренера, который заставляет тебя делать такое упражнение (или хотя бы покажи ему это видео). – Хотите получить качественную Омега-3 дёшево и супер быстро? У меня для вас есть идеальное решение. Это продукт доступен каждому и стоит всего ничего. Но он невероятен! Содержит много витамина D, четыре дневных порции витамина В12 и 1850мг Омега-3. Да, это именно [называет продукт]. – Хотите расскажу, какой мужчина отнимет всё, что он вам подарил после расставания? Это мужчина, который [говорит, как определить такого человека по дате рождения]. – Хочешь накачать широчайшие и сделать себе V-образную фигуру, не надо делать это упражнение! – Через что придут самые большие деньги людям, рожденным 4, 22 и 31 числа любого месяца? – Что произойдёт, если принимать коллаген в течение 3-х месяцев? – Чтобы бизнес приносил деньги, применяйте правило 100-30. – Этой правды о похудении на препарате [называет] вы не знали. Все, кто хотел похудеть быстро и ненапряжно, 100% должны ликовать. – Это самая бесполезная спортивная добавка! Рассказать, как индустрия спортивного питания зарабатывает большие деньги, вводя людей в заблуждение? – Я пока ещё ничего и не продавала, а они покупают – как так? Это Юля, моя клиентка. Она сама не верила, что такое возможно! Но внедрив всего несколько рекомендаций в свой блог, с одной линии сторис она начала получать клиентов! Причем в сторис не было ни одного слова о том, что Юля что-то продаёт! Обожаю эту систему, я назвала её «Магнит для клиентов». Пиши в комментариях слово «магнит» и я поделюсь ею с тобой. – Я уверена, что ты не только не пользуешься, но и не знаешь об этой вкладке в соцсети. 55 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Усиление, дополнение или разъяснение заголовка. Вовлекай и удерживай! Разъяснение заголовка (вторая фраза в видео, она же «хук» или «крючок» по терминологии экспертов из США) – или дополняет или усиливает заголовок, тем самым разжигая интерес. А может просто дублировать заголовок другими словами. Это строчка, которая объясняет, о чем дальше пойдет речь, чтобы до зрителя «дошло», что же он смотрит. Например: «Как вернуть бывшего? Да, есть 12 причин по которым бывшие мужья возвращаются в семью», «Как похудеть к Новому году? Да, сбросить 8кг за два месяца абсолютно реально!», «3 фатальных ошибки, которые делают 99% покупателей интернет-магазинов. Да, если ты попадешь в эти ловушки, то можешь остаться и без денег, и без покупок», «Как зарабатывать от 70 000 рублей в месяц на работе с маркетплейсами? Да, иметь стабильный заработок, делая карточки товаров – это реально». Обязательно ли разъяснение (крючок) должен быть в сценарии? Аргумент «за»: разъяснение нужно, чтобы подготовить зрителя к восприятию основной информации, включить его внимание. Аргумент «против». Во-первых) мы привыкаем к шаблонам, они становятся для нас банальными, быстро надоедают и воспринимаются как «белый шум». Во-вторых, скорость потребления информации возрастает, и пользователи не хотят даже пару секунд тратить на «воду», а умная аудитория – тем более, поскольку понимает, что вы их ведёте «по схеме». Они, в лучшем случае, прокрутят начало рилс, чтобы посмотреть его суть, а чаще – просто свайпнут его. Именно поэтому многие эксперты сразу же после заголовка переходят к распаковке (сути рилс). В-третьих, есть много форматов видео, которые просто не предполагают никаких разъяснений заголовка. В-четвертых, разъяснение может просто не помещаться в хронометраж видео, без потери его ценности. Вы можете построить сценарий рилс так, чтобы дать распаковку вопроса (решение проблемы, заявленной вначале) сразу после заголовка, а сэкономленное время потратить на призыв к целевому действию. Либо, после заголовка можно озвучить причину, по которой стоит досмотреть рилс до конца. Дайте какую-то отсылку к тому, что будет дальше, например: «а в конце я расскажу, сколько это все стоит», «а в конце я расскажу, самое главное», «а в конце я расскажу те ошибки, какие можно совершить». 56 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Распаковка (решение, ответ, совет, польза) Распаковка – это основная мысль, ради которой «весь банкет», то есть почему аудитория продолжила смотреть ваш рилс. Здесь вы раскрываете интригу заголовка. Важно, чтобы вы дали краткий, но полный ответ на заданную тему. Вы даете полезную информацию, ради которой зритель и досматривал видео. А вы – показываете свою экспертность и уникальность, демонстрируя, что действительно разбираетесь в теме. Важно давать только конкретику и не «растекаться мыслью по древу». Если решение вопроса на самом деле состоит из множества этапов – дайте разъяснение по первым 1-3 шагам, продолжение – можете дать в описании. Или сделайте серию рилс, в которых раскроете крупную тему через несколько под-тем. Очень важно, чтобы после просмотра рилс, аудитория получала какую-то реальную, ощутимую пользу. Чтобы интрига в заголовке оправдала ожидания и решение не было банальным общеизвестным фактом, прописной истиной. В этом случае, ваши видео дадут вам хороший охват, вызовут интерес аудитории к вам как к эксперту, мотивируют перейти в ваш аккаунт, изучить другой контент, вовлекут в воронку. 57 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Делайте призыв к целевому действию! Что такое целевое действие? Это то, что должна сделать аудитория после просмотра вашего рилс или перехода к вам в аккаунт. Целевыми действиями могут быть сохранения, подписки, комментарии (просто мнение или кодовое слово для получения бесплатной пользы), переходы в хайлайтс или в сторис, сообщение в директ, переход по ссылке в шапке профиля. Как уже ранее говорилось, начинайте писать сценарии с определения целевого действия, которое должна сделать аудитория и пропишите его в виде призыва к действию. В зависимости от целей рилс, призывы к действию могут быть разными. Важное правило: один рилс – один призыв к действию. Если вы дополняете рилс развернутым описанием, в нем вы также дублируете тот же самый призыв к действию, который вы озвучили в рилс. Никогда не простите одновременно и подписаться, и написать комментарий, и переходить в хайлайтс – так вы не добьетесь от зрителей ничего. Дальше я вам покажу примеры сценариев, в некоторых из которых вы увидите какой расфокус внимания вызывают несколько разнонаправленных призывов к действию. Важно помнить, что любой призыв к действию и объяснение, почему это важно сделать, должны быть четкими, быстрыми и компактными (особенно, если по сценарию вы его расположили не в конце видео, а в середине). Вам нужно смириться с тем фактом, что если вы о чем-то не попросили аудиторию в экспертных видео – она этого не сделает. Не сказали подписаться – не ждите подписок. Не сказали написать что-то в комментариях – не напишут (если это не какая-то острая тема, радикальное высказывание или юмор). Есть такие «эксперты-стесняшки», которые вместо того, чтобы проговаривать призыв к действию – добавляют анимационные плашки с надписями и значком «лайк» в видео. Их пользователи воспринимают как «мусорные картинки». Другие эксперты идут на «хитрость» – дают продолжение контента в описании к видео и там уже – призыв к действию. Если контент в описании не будет чем-то очень заманчиво-интересным, никто его читать не будет. В описании вы можете продублировать призыв из видео и усилить его аргументами, объяснив, почему это нужно сделать именно сейчас. Но не переусердствуйте – за 30 секунд видео призыв к действию может прозвучать только один раз. Важный момент, когда вы просите человека подписаться. Всем уже надоели пустые слова «Много пользы», «Ты не пожалеешь» и тому подобное. Давайте более весомую причину, зачем ему подписываться. Начните смотреть рилс других экспертов осознанно. Фиксируйте свои ответы на такие вопросы: что вас зацепило в видео, почему вы продолжили его смотреть после заголовка? Почему прервали просмотр? Вас что-то раздражало в видео? В нем было что-то лишнее, что вам не понравилось? Был ли какой-то призыв к действию? Вы перешли в аккаунт эксперта, и, если да, почему это сделали? Вы подписались на него, а почему? Если тема вам интересна, но вы не подписались, а в чем причина? Обратите внимание на обложки рилс – они вообще есть? А на них что-то написано? Как вам шрифт, оформление, читаемый? Записывайте на диктофон или в телефон, или в блокнот все свои наблюдения, подмечая ошибки (думайте, как их не допускать у себя) и какие-то интересные фишки (что вы сможете применить у себя). Да, это затратно по времени. Да, этому надо уделять внимание. Хорошая новость – через неделю таких «упражнений», ваш мозг будет анализировать чужие видео уже «на автомате». Через месяц – вы будете «вычислять» схемы рилс и научитесь выхватывать только самые интересные приемы, форматы, сценарии. Главное – все записывайте, потому что «даже тупой карандаш лучше острой памяти». 58 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Текстовый блок под рилс. Что писать в текстовом описании под видео? Выкладывайте видео только с описанием и желательно, чтобы оно усиливало или помогало больше раскрыть продающие смыслы из рилс (раскрыть ту же самую тему, только текстом). Описание может содержать контент, продолжающий тему рилс и вовлекать аудиторию в воронку. Текстом вы можете усилить мотивацию аудитории сделать целевое действие (как минимум продублировать призыв к действию из рилс). Всегда старайтесь включить в каждое описание под вашими видео продающие смыслы, которые будут вести по воронке в вашем аккаунте или будут вести к продаже. Если вы хотите, для разнообразия, выложить вовлекающее видео, рассчитанное на более массовую аудиторию, чтобы собрать большие охваты, то описание под ним делаете более продающим направленным именно на вашу целевую аудиторию. Описание под рилс играет важную роль, когда вы их публикуете и в основной ленте аккаунта. Когда к вам заходит новая аудитория и, листая основную ленту постов, видит рилс без описания (а бывает ещё и без обложки с заголовком), специально его открывать и смотреть редко кто будет. А краткое и емкое описание, наоборот, сработает и как навигация и как продающий контент. Ниже в примерах сценариев обратите внимание, что описание под рилс также может иметь разную структуру. 59 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» 22 реальных сценария рилс, их связка с описанием под видео с примерами вариантов входа в воронки через рилс для разных ниш. Ниже я привожу много разных сценариев рилс и показываю, из каких блоков состоит сценарий и описание к нему. Предупреждаю – эти сценарии не являются шаблоном или идеалом для подражания! Мне важно, чтобы вы поняли, на что надо обращать внимание, какие вообще варианты «сцепок» рилс + описание существуют, какие есть варианты перевода из рилс в воронки или выход на прямые продажи продуктов и услуг. А в следующем разделе дам отдельно несколько формул воронок продаж через рилс. ************ ● СЦЕНАРИЙ №1. – Формула рилс: Заголовок + Усиление + Распаковка – Описание под рилс: Раскрытие темы из рилс + Призыв «подпишись» ○ Пример рилс: – Заголовок. Знаете после какой фразы, нужно собирать вещи и убегать с собеседования? – Усиление. Потому что там вам точно никогда не будут платить достойной зарплаты, а только накидывать дополнительных обязанностей. – Распаковка. Мы одна большая и дружная семья! ○ Описание под рилс: – Текст. Работа – это не вторая семья! Часто такое отношение используют для манипуляций, чтобы оправдать переработки и навязать дополнительные обязанности. В любой компании вас, рано или поздно, могут уволить, а в настоящей семье такого не происходит. На работе мы проводим много времени и хочется, чтобы было эмоционально комфортно и приятно работать с коллегами, но не надо смешивать эти понятия. Работа – это большая часть жизни, но ваши коллеги – это не ваша семья. Эта подмена понятий всегда приводит к трагическим последствиям, так как вы живете в иллюзиях. – Призыв. Подробнее о карьерном росте и эффективном поиске работы в профиле [хххх_хххх] Подпишись! ************ ● СЦЕНАРИЙ №2. – Формула рилс: Заголовок + Усиление + Распаковка – Описание под видео: Развитие темы из рилс + Призыв «Лайк и Поделиться» + Призыв «Ссылка в шапке» ○ Пример рилс: – Заголовок. Этой правды о похудении на препарате «ХХХ» вы не знали! – Усиление. Все, кто хотел похудеть быстро и без проблем, 100% должны ликовать! Ученые создали волшебный препарат, который избавит вас от лишнего веса и сделает из вас стройную красотку за считанные недели. – Распаковка. Это препарат «ХХХ». А теперь я расскажу, от чего вы ещё избавитесь с помощью «ХХХ». От здорового сердца и сосудов, от правильно работающей печени, от крепких костей … [дальше перечисляет]. Задумайтесь, стоит ли оно того? ○ Описание под рилс: – Текст. Шокирующая новость облетела все СМИ. Известная телеведущая попала в реанимацию из-за желания сбросить лишние килограммы с помощью «ХХХ», и не пишите, что я не говорила об этом 1000 раз. Год назад многие люди открыли для себя «ХХХ» – 60 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» лекарство для лечения диабета второго типа. Но используют его не по назначению, а для быстрого похудения. Уколоть – забыться – быстро похудеть, вот девиз всех последователей «ХХХ». Забыть о своём здоровье у вас точно получится. Это 1/10 списка последствий, которые получит человек [перечисляет последствия]. Задумайтесь, неужели желание похудеть стоит таких жертв? Действительно ли нельзя найти другие способы? – Призыв 1. Ставьте лайк и пересылайте этот пост всем! Это важно знать, чтобы не рисковать своим здоровьем! – Призыв 2. Приглашаю всех, кто хочет похудеть без вреда для здоровья, на мой бесплатный вебинар «YYY», где я расскажу, как избавиться от килограммов без диет, подсчета калорий и «волшебных» таблеток. Ссылка для регистрации в шапке профиля (хххх_ххххх). ************ ● СЦЕНАРИЙ №3. – Формула рилс: Заголовок + Дополнение + Распаковка – Описание под рилс: Призыв «Кодовое слово в комментариях» ○ Пример рилс: – Заголовок. Никогда не говори фразу «Я вас услышал». – Дополнение. Особенно, если мы говорим про продажи – Распаковка. Эта фраза подсознательно воспринимается как «я вас услышал и мне всё равно, что вы говорите». В такой момент происходит обесценивание слов собеседника. А если вы это делаете во время переговоров, у вашего оппонента нет никакого желания дальше с вами общаться. А тем более, что-либо у вас покупать. ○ Описание под рилс: – Призыв. Пишите в комментарии слово «продажа» и я отправлю вам гайд «как составить продающий скрипт». Подготовил для вас полезный гайд, по которому вы сможете создать для себя эффективный скрипт продаж. ************ ● СЦЕНАРИЙ №4. – Формула рилс: Заголовок + Усиление + Распаковка + Оффер + Отсылка в описание – Описание под рилс: Призыв подписаться + Призыв «Кодовое слово в комментариях». ○ Пример рилс: – Заголовок. Это ключевая точка масштабирования каждого эксперта. – Усиление. Благодаря тому, что я это сделала, у меня высвободилось больше времени. Я стала больше зарабатывать. Жизнь улучшилась по всем направлениям благодаря одному простому шагу, который я рекомендую всем экспертам. – Распаковка. Наймите ассистента! – Призыв к действию. А как его нанять – смотрите в моём бесплатном уроке. В описании – как его получить. ○ Описание под рилс: – Призыв. Забирай урок по Ассистенту бесплатно. Этот урок – из моего флагманского курса «Академия Продвижения». Проверь подписку на мой блог (ххх_ххх). Пиши слово «начать» в комментариях к этому рилсу и забирай урок в директе. ************ ● СЦЕНАРИЙ №5. – Формула рилс: Заголовок + Разъяснение + Представление + Распаковка – Описание под рилс: Анонс открытого вебинара + Призыв «Ссылка в шапке» ○ Пример рилс: – Заголовок. У меня ушло 3 года, чтобы понять, что всем наплевать на мой реальный уровень квалификации. 61 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» – Разъяснение. Да, 90% клиентов при выборе эксперта обращают внимание совсем на другое. – Представление. Меня зовут Инна Герман, здесь про заработок для психологов. Подписывайся! – Распаковка. Я в коучинге с 2017 года, за это время никто не спросил – сколько у меня часов практики, какие я проходила обучения, и есть ли у меня вообще сертификаты. При этом, у меня была очередь из клиентов. Потому что клиентам важно, во-первых, с какими запросами я работаю, во-вторых, какие у меня кейсы, в-третьих – какой контент я даю в соцсетях. Чем раньше вы поймёте, что маркетинг не менее важен, чем экспертность, тем лучше. ○ Описание под рилс: – Призыв. Только для психологов! 16 мая пройдёт вебинар с разбором кейсов учеников, которые прошли обучение и достигли результатов. Регистрируйтесь прямо сейчас по ссылке в шапке профиля. Ссылка на адрес аккаунта. ************ ● СЦЕНАРИЙ №6. – Формула рилс: Заголовок + Усиление + Распаковка + Призыв зарегистрироваться на вебинар – Описание под рилс: Призыв «Смотри хайлайтс + Призыв «Ссылка в шапке» ○ Пример рилс: – Заголовок. Формула продаж на миллионы. – Усиление. С этой формулой вы продадите что угодно! – Распаковка. Важно. Формула работает, только если в ней есть сразу 4 компонента. Если одного не хватает – ничего не работает. Обязательно должна быть: цепляющая часть, прогревающая часть, оффер и дожим. – Призыв к действию. Про все эти части я расскажу подробнее на вебинаре. Он бесплатный. Регистрируйся! ○ Описание под рилс: – Призыв. Подробная информация о вебинаре в хайлайтс «Воронки». Успейте зарегистрироваться по ссылке в шапке профиля, пока есть места в вебинарной комнате [имя аккаунта]. ************ ● СЦЕНАРИЙ №7. – Формула рилс: Заголовок + Усиление + Распаковка + Призыв прийти на прямой эфир – Описание под рилс: Приглашение на эфир + Призыв «Кодовое слово» ○ Пример рилс: – Заголовок. Уверена, многие закидают меня тапками после того, что я скажу. – Усиление. Особенно те, кто яро пропагандирует ЗОЖ. И пусть! Зато все те, кто хотят похудеть, наконец-то узнают правду! – Распаковка. Дело в том, что во время похудения даже полезно баловать себя чемто сладким и вкусным. Потому что наш мозг ненавидит, когда его ограничивают. Любое ограничение в еде он воспринимает как сильный стресс [дает детальное объяснение]. – Предложение. А больше про психосоматику лишнего веса я расскажу на эфире. – Призыв к действию. Узнай подробности в описании. ○ Описание под рилс: – Предложение. Приглашаю вас на прямой эфир – разбор «Неочевидные причины лишнего веса». 14.03.24 в 19.00. На эфире дам конкретные инструменты, чтобы разобраться в причинах лишнего веса и стать стройным раз и навсегда, тут же разберу 2-х участников. – Призыв. Хочешь попасть на разбор? Пиши в комментариях кодовое слово «разбор». 62 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» ************ ● СЦЕНАРИЙ №8. – Формула рилс: Заголовок + Распаковка + Представление + Призыв сделать заказ со скидкой – Описание под рилс: Заголовок + Реклама + Призыв «Сделай заказ» ○ Пример рилс: – Заголовок: ТОП-5 ошибок, которые вы совершаете, используя мемы в своём контенте. – Распаковка: Первое. Вы используете трендовые мемы, не релевантные для вашей целевой аудитории. Если у вас подписчики 45+, мультяшный мем в виде волка вызовет у них недоумение. Второе. Вы используете персонажи, с которыми вашей целевой аудитории неприятно себя ассоциировать. Третье. Выбираете мемы, которые смешны только для вас, без учета характеристик вашей целевой аудитории (например, возраста). Четвертое. Используете мемы в слишком низком качестве. Пятое. Неумело подписываете мемы. – Представление: Я мемолог маркетингового агентства ХХХ. И я до тонкостей знаю, как продавать через юмор. – Призыв к действию: Пишите в директ слово «мем». И получите скидку 50% на заказ своего первого правильного мема. ○ Описание под рилс: – Текст: ТОП-5 ошибок при создании мемов для бизнес-аккаунта! Посмотрите наш рилс и проверьте себя. – Реклама: Если нашли ошибки, то мы готовы предложить вам больше! Больше крутых работающих мемов, которые будут набирать просмотры и конвертироваться в подписчиков. Мы уверены в результате, поэтому готовы предоставить первый мем со скидкой 50%, чтобы вы убедились в эффективности такого продвижения. – Призыв: Пишите слово «мем» в Директ или в комментариях под этим постом, и мы свяжемся с вами! ************ ● СЦЕНАРИЙ №9. – Формула рилс: Заголовок + Представление + Призыв подписаться + Распаковка + Призыв перейти в хайлайтс – Описание под рилс: Призыв «Смотри хайлайтс» + Призыв «Кодовое слово в комментариях» ○ Пример рилс: – Заголовок. Зачем пить зелёный сок? – Усиление. Уже несколько лет я стараюсь начинать свой день именно с зелёного сока и считаю, что об этом рецепте молодости и красоты должны знать все. – Представление. Меня зовут ХХ. Я нутрициолог и эксперт по женскому здоровью и красоте. – Призыв 1. Подписывайся, если хочешь узнать больше по стройность и здоровье. – Распаковка. Рассказывает, почему считает зелёные соки полезными. – Призыв 2. В хайлайтс «Соки» поделилась моими любимыми рецептами зелёного сока. Переходите, смотрите, вам точно понравится! ○ Описание под рилс: – Текст. В хайлатс «Соки» поделилась рецептами зеленого сока (имя аккаунта). – Призыв к действию. Хотите больше секретов красоты, здоровья, женственности? Пишите + в комментариях и получите ссылку с доступом к моему закрытому Telegram. ************ ● СЦЕНАРИЙ №10. 63 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» – Формула рилс: Заголовок + Призыв «Сохранить» + Распаковка + Призыв «Перейти в описание». – Описание под рилс: Заголовок + Раскрытие темы из видео + Призыв «Ссылка в шапке профиля» ○ Пример рилс: – Заголовок. Как косметологам увеличить возвращаемость пациентов и увеличить продажи в своей практике? – Призыв к действию. Сохраняйте, чтобы не потерять. – Распаковка. Секрет в одном важном документе, который называется «Консультативный лист». Он не просто помогает систематизировать информацию, получаемую от пациента. Но и создаёт чувство индивидуального подхода, что повышает доверие пациента [разъясняет плюсы]. – Призыв к действию. Хотите, узнать, как правильно составить свой консультативный лист? И что именно в нём должно быть? Загляните в описание. ○ Описание под рилс: – Заголовок. Что сделать, чтобы пациенты возвращались вновь? – Текст. Одними из главных секретов возвращения пациентов являются внимательное отношение и результат от процедур. А также важную роль будет играть такой практический инструмент как консультативный лист. Он помогает: [перечисление]. Как правильно составить свой консультативный лист? И что он должен в себя включать? – Призыв. Переходи по ссылке в шапке профиля (ххх_ххх), чтобы узнать все секретные инструменты возвращаемости клиентов и повышения продаж космецевтики, и начать внедрять в свою практику! ************ ● СЦЕНАРИЙ №11. – Формула рилс: Заголовок + Распаковка + Призыв «Посмотри закреп» – Описание под рилс: Развитие мысли из видео + Призыв «Перейти в закреп» ○ Пример рилс: – Заголовок. Если ты ещё не заработал на микрофон 300$ … – Распаковка. … то ни в коем случае не бери вот эту [показывает] дешевку. У неё звук как шипящее масло на сковородке. Вместо этого возьми обычную, проводную. Стоит всего 11$. Давай сравним [сравнивает звук], – Призыв к действию. Обзоры и артикулы на проводные петлички оставила в закрепе. ○ Описание под рилс: – Текст. Не все, что популярно на маркетплейсах – качественно. Поэтому не тратьте время на поиски, а посмотрите уже проверенные варианты! – Призыв. В посте-закрепе «оборудование» оставила обзор на технику для рилс. И это не дорогущее оборудование. Как видишь, и видео и звук годный! Заглядывай – буду пополнять папку о том, как работаю со светом! ************ ● СЦЕНАРИЙ №12. – Формула рилс: Тезис + Распаковка – Описание под рилс: Усиление боли из видео + Продажа + Призыв «Перейти в хайлайтс» + Призыв «Ссылка в шапке» ○ Пример рилс: – Тезис. Самооценка не зависит от достижений! – Распаковка. Невротически достигнутые цели потом оборачиваются против человека. Такие достижения становятся его проклятием. «Я всем докажу, что я крутой» и что? [дальше разворачивает мысль]. 64 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» ○ Описание. – Текст. Многим кажется, что «вот добьюсь всего-всего, и буду самым классным, и чувствовать себя начну увереннее всех». Но, к сожалению, даже невероятно реализованные люди могут продолжать жить под гнётом комплексов. – Продажа. Если вы понимаете, что достижения вас уже давно не радуют, приходите на «Марафон по самооценке и уверенности в себе». После трех недель контролируемого погружения в себя, вы, наконец, почувствуете радость жизни и начнёте действовать из неё, а не вопреки самим себе! – Призыв 1. Стартуем уже 4 апреля. Подробнее о марафоне узнайте в хайлайтс «Марафон». – Призыв 2. Для регистрации – переходите по ссылке в шапке профиля или ставьте «+» в комментариях – вышлю ссылку в директ. ************ ● СЦЕНАРИЙ №13. – Формула рилс: Тезис + Распаковка – Описание под рилс: Усиление боли из видео + Продажа + Призыв «Ссылка в шапке» ○ Пример рилс: – Тезис. Говорят, что «в семье не без урода». От таких уродов мы можем защищаться только совместно. – Распаковка. Мошенники пытаются воздействовать на наши чувства, на эмоциональном уровне. И если вы способны в этот момент включить аналитическую систему … [разъясняет дальше]. ○ Описание под рилс: – Текст. Всё чаще мы становимся жертвами мошенников. И даже не так важно, что у нас пытаются украсть – деньги с помощью социальной инженерии (каждый десятый из нас уже пережил это на личном опыте), или правду, когда нас заваливают очередной порцией фейков. – Продажа. Чтобы уберечь себя и своих близких от этого, я приглашаю вас на мой практический курс «ХХХ». За 6 недель вы научитесь [описание]. – Призыв к действию. Начинаем 27 июня! Чтобы узнать подробности и зарегистрироваться – переходите по ссылке в шапке профиля.» ************ ● СЦЕНАРИЙ №14. – Формула рилс: Тезис + Распаковка + Реклама + Плашка-призыв на видео – Описание под рилс: Продажа + Призыв «Кодовое слово» ○ Пример рилс: – Тезис. Смотрите с оптимизмом в будущее, потому что 2024 год будет тоже необычным! – Распаковка. В нашей стране каждый год – это испытание. Этот год – не исключение. Трудности никогда не уйдут, может быть, появятся новые. – Реклама. Но тем людям, которые состоят в нашем клубе, будет нечего бояться [объясняет почему]. – Плашка-призыв. [Статичная плашка с текстом под субтитрами] «Пишите слово «баланс», пришлём ссылку на марафон. ○ Описание под рилс: – Продажа. Хотите усилить свою энергию в 2024 году, чтобы с лёгкостью проходить все трудности? Предлагаем вам пройти 10-дневный марафон «Версия себя 2024» до конца этого года, чтобы разбудить своего внутреннего дракона и привести мысли и дела в порядок. 65 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» – Призыв к действию. Пишите в комментариях слово «баланс» – и мы пришлем вам ссылку на марафон в директ. ************ ● СЦЕНАРИЙ №15. – Формула рилс: Тезис + Усиление + Скрытый призыв «Перейти в хайлайтс» – Описание под рилс: Мысль из видео другими словами + Призыв перейти в хайлайтс ○ Пример рилс: – Тезис. Мне грустно наблюдать за тем, как многие люди не понимают воронки продаж. – Усиление. К сожалению, сейчас очень много мифов о том, что же такое воронки продаж. И большинство экспертов за этим словосочетанием прячут совсем не то, что на самом деле нужно. – Скрытый призыв. В своём хайлайтс «Воронки» я рассказала, что же на самом деле такое воронки продаж, и как сделать такую, которая будет увеличивать ваши продажи, а не вставлять палки в колёса. ○ Описание под рилс: – Текст. То, что воронки продаж нужны каждому, уже объяснять не нужно. А вот вокруг того, что они из себя представляют и как их правильно сделать, все еще довольно странных мифов! – Призыв. Смотрите хайлайтс «воронки», чтобы разобраться до конца и понять, какая воронка нужна именно вам! ************ ● СЦЕНАРИЙ №16. – Формула рилс: Тезис (мысли эксперта) – Описание под рилс: Распаковка темы из видео + Реклама YouTube канала + Призыв «Кодовое слово» для ссылки на YouTube. ○ Пример рилс: – Тезис. Интересный момент. Ведь я могла выбрать свою нишу, делать неправильные действия и не делать правильные. И не сдвинутся с места. И какую бы я классную нишу не выбрала, я бы не достигла успеха. Неправильные действия создают иллюзию бурной деятельности, иллюзию того, что вы что-то делаете. Вы устаёте, вкладываете энергию и время. А результатов нет. И всему виной – неправильные действия. ○ Описание под рилс: – Текст. Любую работу над вашим блогом нужно оценивать с позиции целевых и не целевых действий. Выяснив, какие именно действия для вас будут целевыми и делая только их, вы сможете очень быстро вырасти в доходе! – Предложение. Можно посмотреть полное видео на эту тему на моем YouTube канале «ХХХ», где я рассказала [перечисляет что]. – Призыв к действию. Можете написать слово «цель» в комментариях, я вышлю вам ссылку на видео лично. ************ ● СЦЕНАРИЙ №17. – Формула рилс: Видеоряд под музыку с текстом – Описание под рилс: Детализация информации + Призыв к действию «Лайк, подписка, кодовое слово». ○ Пример рилс: – Видеоряд. [Блогер танцует от радости под музыку] – Текст на видео. Соцсеть выпустила руководство по рилс. Забирай в описании! ○ Описание под рилс: 66 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» – Заголовок. Забирай! – Текст. Наконец-то соцсеть выпустила свое руководство по рилс, в котором рассказывает, что поможет продвижению и как попасть в рекомендации. – Призыв. Чтобы забрать: поставь лайк этому рилс, подпишись на (имя профиля), и пиши в комментариях слово «рилс». Я пришлю ссылку на скачивание в директ. П.с. Посмотри другие рилс, там раздаю много полезного. ************ ● СЦЕНАРИЙ №18. – Формула рилс: Заголовок + Распаковка «Тетрадь + схема» + Призыв «Ссылка в шапке» – Описание под рилс: «Бонус за регистрацию» + «Призыв «Ссылка в шапке». ○ Пример рилс: – Заголовок. Как написать тот самый пост-закреп, который будет продавать за вас? – Распаковка. Он состоит из 8-ми пунктов, которые вы можете оформить в виде поста-карусели с картинками. 1) заголовок, 2) боли целевой аудитории, 3) какие будут последствия, если человек не решит этих проблем, 4) отзывы до и после, 5) какой результат даёт ваш продукт, услуга и призыв его купить, 6) ещё отзывы, показывающие ваш продукт с другой стороны, 7) дайте гарантию, 8) оффер: повтор призыва к покупке и бонус. – Призыв. Два способа продажи расскажу на бесплатном марафоне. Регистрируйся по ссылке в шапке профиля. [В конце появляется плашка со скрином шапки со ссылкой]. ○ Описание под рилс: – Предложение. А о том, как получать аудиторию в ХХ раз больше, создавая минимум контента в 2024 году, я рассказала в Гайде, который отдаю бонусом тем, кто зарегистрировался в марафоне! Такой крутой подарок, я не делала никогда! – Призыв к действию. Поэтому бегом в шапку профиля, чтобы зарегистрироваться на марафон и получить этот бонус. ************ ● СЦЕНАРИЙ №19. – Формула рилс: «Разбор ситуации/кейса» + Предложение – Описание под рилс: Заголовок + Призыв «Оставь комментарий» + Призыв «Ссылка в шапке» ○ Пример рилс: – Заголовок. Текст на фоне видно вначале «Ребёнок или Искусственный интеллект?» – Тезис. Уже все видели этот ролик, когда известный блогер бросает своего ребёнка в снег, а затем говорит, что это работа искусственного интеллекта. – Распаковка. Я обучаю работе с ИИ, поэтому дам вам профессиональный разбор этого видео [доказывает, что это был настоящий ребёнок]. Думаю, вы поняли, что ИИ тут не причем. – Призыв. А вот если вы действительно хотите научиться создавать видео с помощью ИИ, регистрируйтесь по ссылке в шапке профиля. ○ Описание под рилс: – Заголовок. Разбор полетов. – Призыв 1. Пишите в комментариях свое мнение – это кукла или нет? – Призыв 2. Ps. Регистрируйтесь на вебинар по ИИ по ссылке в шапке профиля или пиши ИИ в комментариях (имя аккаунта). ************ ● СЦЕНАРИЙ №20. – Формула рилс: Диалог 2-х героев – Описание под рилс: Заголовок + Текст + Знакомство + Продажа + Призыв 67 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» ○ Пример рилс: – Тезис. Герой 1: «Что продаём?» Герой 2: «Украшения», Герой 1: «Начинай!» – Распаковка. [Каждый герой показывает, с помощью каких фраз он продаёт покупателю украшения. Герой 1 делает это через банальные избитые фразы. Герой 2 показывает, как надо продавать на самом деле, используя продающие фразы по скрипту.] ○ Описание под рилс: – Заголовок. 5 шагов к продажам. – Текст. В этом посте я поделюсь, как перестать говорить шаблонами и начать реально продавать [даёт 5 рекомендаций]. – Знакомство. Меня зовут ХХХ, я продюсер-маркетолог [кратко о себе]. – Продажа. Сейчас я открываю запись на консультации по продажам и продвижению [описание и стоимость]. – Призыв. Пиши слово «старт» в директ, и мы с вами пообщаемся о ваших целях и вашей ситуации. ************ ● СЦЕНАРИЙ №21. – Формула рилс: Видеоряд + Голос за кадром + Заголовок + Распаковка + Призыв «Смотри описание» – Описание под рилс: Заголовок + Текст + Призыв «Ссылка в шапке» ○ Пример рилс: – Видеоряд: Монтаж разных видео «Как проходит день эксперта» + Голос за кадром и титры. – Заголовок. [Голос за кадром]. Что будет, если вложить 78 000р в рекламу канала Telegram? – Распаковка. [Голос за кадром]. В ноябре я закупила рекламу на 78 000р. Итоги такие [подробно рассказывает итоги]. Суммарно за месяц на микроканале я заработала почти 400 000р и это без дорогих продуктов и наставничества на большие чеки. – Призыв. А что я сделала, чтобы получить такой результат, читайте в описании к рилс. ○ Описание под рилс: – Заголовок. Стратегия продаж в Telegram – это шаги 1-2-3-4-5 и повторение. – Текст. Неизвестно, как долго Telegram будет оставаться такой простой площадкой, но сейчас там гораздо меньше заморочек, чем в соцсети. Как минимум, нет необходимости делать и сторис, и рилс, и посты, и на голове стоять. Чтобы канал начал приносить деньги, нужно сделать до банального знакомые вам шаги [объясняет какие]. – Призыв. Я провела эфир с разборами каналов Telegram. Это было полтора часа реальных рекомендаций, о том, что надо исправить для выхода на высокие продажи. Забирайте разбор по ссылке в шапке профиля (ххх_ххх). ************ ● СЦЕНАРИЙ №22. – Формула рилс: Вопрос за кадром – Ответ эксперта – Описание под рилс: Заголовок + Текст + Призыв «Кодовое слово» ○ Пример рилс: – Вопрос. А правда, что самые страшные люди это дисциплинированные и системные? – Ответ. Да, 100%! Самые опасные люди те, которые умеют поставить цель, и невзирая ни на что, ни на препятствия, ни на собственную лень, ни на время, идут к этой цели! А с теми, кто творческий и живёт в хаосе, все любят общаться, но никто не отдаёт им власть и серьёзные деньги. ○ Описание под рилс: 68 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» – Заголовок. Дисциплина и системность – это самые важные факторы для достижения целей в любой сфере жизни. – Текст. Эти навыки позволяют [рассказывает]. – Призыв. А если у тебя проблемы с этим, пиши под этим постом в комментариях слово «система» и забирай чек-лист «18+1 пункт, чтобы понять, насколько у тебя системный бизнес». 69 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Полезный бесплатный контент в блоге Чтобы вы не боялись давать какой-то контент в постах и видео бесплатно, помните главное правило: в блоге вы рассказываете «что» нужно сделать, чтобы решить проблему или вопрос клиента, а «как» это сделать – вы уже продаёте за деньги в виде консультаций, обучения, наставничества и своих услуг. Также, вы можете раскрывать бесплатно темы, которые смежные с вашей нишей. Например, если вы таргетолог и оказываете услуги по настройке рекламы, вы можете давать много бесплатной информации как упаковать свой аккаунт, как его подготовить к рекламному трафику, рассказывать о распространенных ошибках в дизайне, в написании рекламных текстов. Таким образом вы и покажете свою компетентность, и удержите внимание подписчиков, и сможете продавать свои услуги много, часто и дорого. В каком виде у вас может быть бесплатная информация: pdf-файлы с чек-листами и инструкциями, видео-уроки, полезные рилс, экспертные посты, разборы в сторис (запакованные потом в хайлайтс). С помощью качественной бесплатной информации вы с разных сторон демонстрируете свою экспертность и глубину понимания вопроса, шаг за шагом убеждаете людей, что вы хорошо разбираетесь в тех или других вопросах, что вы лучший в своей сфере. Тогда аудитории будет легче решится на покупку ваших продуктов или услуг. Одно дело, просто говорить «я знаю, я опытный, покупайте», а другое, прицельно давать дельные рекомендации, которые принесут реальную пользу. Здесь, также, срабатывает «продающий эффект бесплатного контента», когда аудитория думает «Если он бесплатно дает такую ценную информацию, что же он рассказывает на курсе? Надо купить обучение!». Пример из жизни, как делать не надо. Встретились мне как-то в YouTube пара экспертов из разных сфер, которые выдавали «нагора» огромное количество потрясающих по смыслу и полезности видео. Фактически, их YouTube-каналы были как большие и крутейшие курсы. Конечно, удержаться было невозможно – и у одного, и у второго эксперта я купила обучение (на разные темы). И каково же было мое разочарование, когда платные курсы, по наполнению и ценности информации, были в разы слабее бесплатного материала! Я понимаю, что таким образом эксперты как бы компенсировали свои временные затраты на производство бесплатного качественного контента. Но, увы, у меня осталось ощущение обмана и больше я никогда ничего у них не куплю. Мораль: всегда соблюдайте баланс в контенте, чтобы информация, которую вы даёте платно, была ценнее, чем бесплатная. 70 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Как делать прогревы и воронки с помощью рилс? Прогревы. Что это и как их делать? Прогрев – это ваши действия, направленные на то, чтобы человек прошел путь от пункта «Я не знаю кто ты» до «Я буду покупать всё, что у тебя есть и советовать тебя всем друзьям». Шаг за шагом, показывая пользователям свой контент (рилс, сторис, посты, хайлайтс) вы будете вызывать у аудитории интерес к вашим услугам и уверенность в том, что вы точно сможете решить проблемы аудитории, будете повышать доверие к вам как к эксперту, располагать к себе, как к человеку. Задача прогрева – продать определённые мысли вашей аудитории о вас и вашем продукте. Важно не только определить свою целевую аудиторию, но и уровень знаний аудитории, этап развития, на котором ваша аудитория находится. Например, вы делаете продукт с обучением для новичков «на какую кнопку нажать», а ваша аудитория уже давно этому научилась и хочет получить более глубокие знания. Или, наоборот, вы обучаете маркетинговой стратегии, но ваша аудитория пока даже не понимает какими промо-акциями можно привлечь новых клиентов или в моменте увеличить объём продаж. Первая составляющая прогрева – это прогрев к вашей личности, то есть вам надо продать своей аудитории себя как личность. Соцсеть – это не маркетплейс, где можно выставить параметры, например, «нужен SMM-щик до 100 тыс., с опытом 2 года и не менее 50-ти кейсами». В соцсетях люди покупают у людей, и выбирают, в первую очередь того эксперта, который им понравился как человек, потому уже как эксперт, специалист. Смотрят на то, как вы доносите свои мысли, как вы звучите, как вы выглядите, что вы говорите, по массе других мельчайших деталей, которые влияют на выбор именно вас, а не другого специалиста. Сейчас такое время, что и бесплатно можно найти много информации, курсов, вебинаров, книг. Поэтому привлекать только полезностью своего продукта или услуг недостаточно, надо цеплять и на свою личность. Экспертов много, а тех, с кем хочется работать – гораздо меньше. И вам нужно быть именно таким человеком. Для этого не надо играть каких-то ролей, а наоборот – нужно максимально быть собой. Самый простой способ раскрытия разных сторон вашей личности, это не просто сообщать какие-то факты и новости, а говорить о своём отношении к людям, событиям и ситуациями, происходящим в вашей жизни. Например, вы можете рассказывать о своём отношении к своей машине, к новому дизайну квартиры, к бассейну, который выбрали для тренировок, к своей собаке, о том какие эмоции у вас вызывают какие-то события. Почему всё это является частью прогрева? Потому что, когда люди больше узнают вас как личность, вы для них уже становитесь не таким чужим, они вам больше начинают доверять, и, таким образом, переходят на новую стадию готовности к покупке. Когда вы продумываете пути прогрева аудитории и то, как с разных сторон рассказывать об услуге или продукте, ваша личность не должна выпадать из этой системы. Ваша личность может влиять на 70% в принятии решения о покупке именно у вас. Вторая составляющая прогрева – это продать себя не только как личность, а и как эксперта. Для этого вы делаете экспертный контент, показываете отзывы, кейсы (это ваша работа с клиентом от точки А, когда у клиента была такая-то проблема) до точки В, когда благодаря вам проблема была решена и получен результат). Вы можете показывать и реальные кейсы из своего опыта, а если таких нет – то придумывайте для виртуальных клиентов, на примере которым вы покажете, как бы решили ту или другую задачу. Например, если вы всегда предостав71 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» ляли услуги клиентам с доходом средний и ниже среднего, а теперь хотите работать с теми, у кого доход средний +. А значит, ваши кейсы с существующими клиентами вам никак не помогут привлечь более платежеспособную аудиторию. Здесь вам надо придумывать виртуальные кейсы и показывать, как бы вы работали с новыми клиентами по решению их проблем. Если у вас есть возможность показать, что о вас думают другие люди и специалисты, не упускайте её, вне зависимости от того, какого уровня этот человек и насколько сильно он разбирается в вашей теме. Потому что триггер социального доказательства супер-сильный. Третья составляющая прогрева – это продажа идеи продукта или услуги. Вам нужно рассказать: что продукт из себя представляет, кому он нужен, какой будет процесс его получения (видео-уроки, раздатка, гайды, наставники), каким будет результат (вы станете …, вы сможете …), и почему это самое лучшее решение для вашей аудитории. Также можно делать сравнение с конкурентами, показывая свои преимущества, но важно не понижать достоинство своих конкурентов, иначе это вас дискредитирует в глазах вашей аудитории (конкурентов не называем). Пример 4-х этапов прогрева к услугам: – вы доносите идею, что ваша ниша сейчас популярна и актуальна, – вы объясняете, что вы в этом разбираетесь как эксперт, – вам надо убедить аудиторию, что она тоже сможет в этом разобраться (например, через кейсы), – вы объясняете, как ваш продукт поможет решить задачи, проблемы аудитории. Прогрев – это не какой-то период перед продажами. К прогреву относится всё, что вы делаете в своём аккаунте (блоге). Важно делать прогревы регулярно в разных вариантах. Не думайте, что если вы один раз рассказали о своём продукте или о том, какой вы человек как личность или как эксперт, этого будет достаточно. Вы должны постоянное показывать свой профессиональный уровень, свою экспертность, личность и доносить преимущества продукта, потому что сторис смотрят невнимательно, информация из постов и рилс быстро «выветривается» из головы. Люди вообще редко что-то запоминают с первого раза, поэтому прогревать аудиторию надо постоянно. Есть люди, которым нужно много времени для принятия решения. Когда у вас прогрев не заканчивается, люди не воспринимают его как что-то отвратительное и неприятное, они воспринимают его как часть вашего контента и принимают решение смотреть вас или нет (если нет – ничего страшного, это просто не ваша целевая аудитория). 72 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Элементы и этапы воронок прогрева и продаж Воронка – это маршрут аудитории по вашему контенту внутри одной площадки (соцсети, мессенджера, сайта) или с привлечением разных площадок (например, поиск аудитории в соцсетях и на YouTube, перевод ее в Telegram для прогрева и потом – на сайт для продажи). В идеале, человек, двигаясь по выстроенному вами маршруту внутри воронки, должен (сразу или через какое-то время) изменить своё состояние от «я не знаю кто это» до «я хочу купить у него всё!». Другими словами, воронка – это путь аудитории от статуса «случайный зритель» до статуса «постоянный покупатель». На каждом этапе вашей воронки вы прогреваете аудиторию, то есть, усиливает ее интерес к вашим продуктам, услугам и формируете желание их купить. Если вы не будете вести аудиторию, которая попадает в ваш профиль, по определённому пути, она просто потеряется в вашем аккаунте. Без продуманного пути прогрева аудитории (воронки), человек попадает вам в аккаунт и что он будет делать дальше? Пойдет читать актуальные? Перейдёт по ссылке? Напишет в директ? Будет читать посты? Вы как-то управляете им через призывы к действиям? Воронка – это когда вы подсказываете аудитории следующий шаг: «переходи в актуальные, там ты найдёшь то-то» или «переходи по ссылке, чтобы то-то». Если у вас нет воронки в блоге, подписки идут очень вяло (даже если ваши рилс набирают просмотры). А продавать получается только через сторис и только тем, кто их видит. А если воронка выстроена, вы ведёте человека туда, куда вам нужно и приводите к нужной вам цели (целевому действию). Воронка – это путь аудитории от одного вашего контента к другому до момента продажи. Любая воронка зависит от цели. Ещё раз, внимание! Прежде чем делать воронку прогрева, определите её цель! Что вы конкретно хотите получить после её внедрения, какой результат? Ваша цель набрать подписчиков, развивать свой блок за счет набора подписчиков? Или вы хотите предложить какие-то свои платные услуги? Или у вас многоэтапная воронка и вы хотите сподвигнуть аудиторию скачать какой-то ваш бесплатный продукт, записаться на бесплатное онлайн/офлайн событие (консультацию, вебинар) или хотите перевести аудиторию на другую площадку, чтобы взаимодействовать с этими потенциальными клиентами уже там? Определитесь со структурой воронки – сколько внутри нее будет этапов. Глобально, воронка состоит из 3-х этапов: 1-й часть – это вход в воронку, 2-й – это прогревающая часть, 3-й – это оффер или призыв к действию. И чем более дорогой у вас продукт, тем больше подэтапов будет в прогревающей части (если это правило нарушить, то продаж может и не быть). Вход в воронку внутри соцсети может быть через рилс, пост, ссылку, сторис, хайлайтс, сообщение в директ. Прогревающая часть может быть в хайлайтс, в посте-закрепе, в сериальном рилс или за пределами соцсети (на сайте, в канале или чат-боте Telegram, на YouTube). Оффер может быть и в описании к рилс (если вы продаете напрямую без прогрева), и в хайлайтс, и отправляться в директ, через мессенджеры или другие внешние площадки. Например, внутри воронки может быть простой маршрут: начали с рилс и описания под рилс, перевели в хайлайтс, там прогрели по простой схеме, сделали оффер или перенаправили на внешние площадки (примеры будут далее). Или вы направите аудиторию, через ссылку в директ, в чат-бот или канал Telegram, там будете её греть уроками и продуктами, потом соберете на бесплатный продающие вебинар, интенсив, марафон (например), там догреете и сделаете оффер. В зависимости от вашего продукта или услуги, его сложности, стоимости и целей воронки, вы будете решать, какое наполнение сделать (какой дать контент) внутри каждой воронки. Большинство воронок работает на 2 цели: построение знаний о вашем продукте, услуге и разжигания желания его купить и о доверии к вам как эксперту. Чтобы быстро разобраться хотя бы на базовом уровне с воронками, вам нужно самим стать «потенциальным кли73 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» ентом» экспертов из самых разных сфер деятельности, и пройти путь клиента по их воронкам. После 10-ти – 15-ти воронок у вас в голове разложатся все основные сценарии прогревов, и вы будете видеть, какие элементы внутри воронок используются чаще всего, вы сможете понять, в какую воронку вы сможете идти уже самостоятельно, а для какой вам нужно будет ещё чему-то быстро научиться (например, разобраться, как делать чат-боты в Telegram или снимать продающие видео для YouTube). Обязательно делайте качественные и хорошие призывы к действию на всех этапах вашей воронки. Не надо их воспринимать как что-то негативное или навязывание. Хорошие призывы к действию помогают понять людям, что конкретного им надо сделать, чтобы получить результат, за которым они пришли. Иногда призывы напоминают, что надо купить и помогают принять решение. Пример шаблон призыва к действию: «Подводка + сам призыв + объяснение зачем (чтобы …) + оффер под вашу целевую аудиторию. Не пытайтесь найти какую-то универсальную воронку, её не существует. Каждый эксперт настраивает путь клиента под себя, потом тестирует, докручивает. Одна и таже воронка, в зависимости от ее наполнения будет работать по-разному. Когда продумываете маршрут воронки, не забывайте, что вы здесь не обучать вашу аудиторию, а продавать свои услуги. Самая частая ошибка для коучей, психологов и других помогающих профессий в том, что вы в вашем блоге, и внутри вашей воронки обучению людей уделяете времени больше, чем продаже свои продуктов и услуг. Ключевая цель воронки – это продажа. Иногда через 2 шага, иногда через целую цепочку прогревающего контента, но – продажа. При создании воронки прогрева и продаж, посмотрите ещё раз на линейку своих продуктов. Вам надо понять, тот продукт, который вы предлагаете аудитории купить в первую очередь – это первый продукт из вашей линейки (самый дешевый) или основной? Если у вас это единственный продукт, то вопросов нет. Когда вы собираете воронку, вы должны делать её в первую очередь под первый продукт в линейке, а потому уже предлагать более дорогой – основной продукт. У начинающих экспертов в голове путаница, когда они до конца не понимают, в какой последовательности надо покупать их продукты. Продумайте линейку продуктов, тогда вам будет проще выстроит последовательность действий по продаже. Например, для стилиста это может быть: бесплатный вебинар, потом недорогой марафон, потом онлайн-курс, потом консультация, потом совместный шоппинг в Турции или Милане. Какие бывают воронки прогрева и продаж, например: – Воронка внутри соцсети, когда не задействованы никакие внешние ресурсы, мессенджеры или социальные сети. – Воронка может быть вне вашего блога, в другой соцсети, сторонних сервисах, мессенджерах, а соцсеть используется как источник трафика (поиск аудитории), который направляется в воронку. – Составная воронка – часть воронки внутри соцсети, а часть – на внешних ресурсах. Какие элементы блога могут участвовать в воронке? ● Внутри соцсети – Рилс – Закреплённые рилс – Текстовое описание под рилс – Комментарии к рилс – Директ – Ссылка в шапке профиля (для скачивания подарка, переход на другую площадку или форму для регистрации) – Хайлайтс (актуальные) как распаковка темы, поднятой в рилс или хайлайтс, созданные для прогрева 74 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» – Закреплённые посты – Сторис ● Внешние продукты и площадки – Лид-магнит (pdf-файл с гайдом или чек-листом, вебинар, пробный урок из курса, отрывок из книги) – Сайт – Telegram-бот – Канал Telegram (открытый или закрытый) полезным контентом – Канал Youtube – WhatsApp Обязательно ли рилс должны вовлекать аудиторию в воронку прогрева и продаж? Нет, рилс могут использоваться для повышения охвата аудитории (через призывы «лайкайте, делитесь, комментируйте, сохраняйте»), для набора подписчиков (через призывы «подписывайтесь, смотрите другие рилс, посты, хайлайтс»). Рилс могут использоваться непосредственно для прямой продажи продукта, например – после распаковки какого-то вопроса в рилс, вы приглашаете на платную консультацию или на платное обучение, предлагаете заказать ваши услуги, купить какой-то товар. Как через рилс вовлекают аудиторию в воронку продаж: – Через призыв написать кодовое слово (или запрос) в комментарий или в директ – Через призыв смотреть описание под рилс (а в описании – через призыв написать кодовое слово в комментариях или директ, или перейти в хайлайтс, или по ссылке в шапке) – Через призыв перейти в хайлайтс – Через призыв перейти по ссылке в шапке профиля – Через призыв читать пост-закреп на странице 75 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Примеры воронок прогрева и продаж внутри соцсети и с выходом на другие площадки ● Рилс → Ссылка в шапке → Регистрация (вход) на бесплатный марафон → Прогрев за время марафона → Продажа основного продукта или услуги ● Рилс → Ссылка в шапке → Сайт с регистрацией на вебинар → Кнопка перехода в чатбот в Telegram → Прогрев в боте → Прогрев на вебинаре → Продажа ● Рилс → Ссылка в шапке → Чат-бот Telegram → Ссылка на запись вебинара (урока) на YouTube → Прогрев в видео анонс продукта, услуги → Прогрев в чат-боте (отправка полезной информации, серии видео) → Продажа продукта или услуги (и предложение подписаться на канал Telegram) ● Рилс → Кодовое слово в комментарии → Ссылка в директ на видео-урок, чат-бот или пост в канале Telegram → Прогрев в канале или чат-боте Telegram и во время просмотра видеоурока → Продажа ● Рилс → Кодовое слово в комментарии → Ссылка на статью на сайте (или на скачивание pdf-материала) → После текста материала предложение продукта, услуги ● Рилс → Хайлайтс* → Продажа продукта или услуги плюс ссылка для покупки или → Ссылка для перехода в чат-бот, на сайт для продолжения прогрева → Продажа. ● Рилс → Пост закреп → Оффер и продажа * Что можно запаковать в хайлайтс: – прогрев (подводка к проблеме, решением проблемы, подводка к покупке продукта/услуги для решения более глобальной проблемы, предложение купить услугу/продукт), – разборы ошибок, – примеры кейсов, – подробное раскрытие темы из рилс, – материалы, дополняющие тему рилс (в рилс – про пользу зелёных фрешей, в хайлайтс – рецепты и прогрев со ссылкой на продукт), содержание курса или описание вашей услуги. 76 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Какие могут быть лид-магниты (бесплатные продукты) для вовлечения в воронку через рилс? Ошибка – не понимание своей целевой аудитории, а значит – вы не знаете, какой лидмагнит предложить своим зрителям, что у них болит, что их зацепит. Когда вы знаете свою целевую аудиторию, у вас никогда не возникнет проблемы создать тот самый контент, который она ждет и создать такой продукт, который ей нужен. ● Варианты лид-магнитов: – Регистрация на будущий вебинар или бесплатный интенсив. – Ссылка на бесплатное видео (видео-урок, мастер-класс, видео-разбор, вебинар, запись эфира). – Регистрация или ссылка на бесплатный марафон. – Ссылка на бесплатный мини-курс из серии видео. – Бесплатный pdf-файл с решением какого-то вопроса или дополнительной информацией (это может быть гайд, чек-лист, инфографика, подборки, примеры скриптов, рецепты). – Бесплатный шаблон (для дизайнеров, для оформления презентации, соцсетей, анкет для специалистов и т.п.) – Ссылка на закрытый канал Telegram. – Ссылка на тест в чат-боте – Ссылка на форму с регистрацией на бесплатную консультацию – Ссылка на доступ к первым урокам курса – Подписка на полезную рассылку в Telegram или по e-mail – Ссылка на статью с открытым или ограниченным доступом на сайте – Ссылка для скачивания фона (картинки) для рабочего стола ПК или заставки на телефон – Файл Excel с прописанными формулами для расчета каких-то показателей или бюджетов – Ссылка на скачивание электронной книги – Ссылка на скачивание электронного билета (пропуска, приглашения) на оффлайнмероприятие 77 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Как сделать прогрев в хайлайтс (актуальных сторис) для воронки? Выше мы уже обсудили, что в хайлайтс вы можете переводить аудиторию как с рилс, так и с другого контента (постов, шапки профиля, постов-закрепов, сторис). ● Простой сценарий для прогрева в хайлайтс №1: – 1 шаг: скажите, что сейчас разберете какую-то проблему, – 2 шаг: объясняете, почему появляется эта проблема, – 3 шаг: рассказываете что с этим делать, – 4 шаг: дайте пошаговое решение и таким образом, чтобы возникло желание научиться делать также, – 5 шаг: подведите к тому, что если вы научитесь сделать все эти шаги, то проблема будет решена – 6 шаг: подведите к предложению своего продукта. ● Простой сценарий прогревающего хайлайтс №2: – 1 шаг: начните с интриги, с какого-то цепляющего заголовка, какого-то факта, – 2 шаг: задайте вопрос аудитории на эту тему, – 3 шаг: раскройте ситуацию подробнее, – 4 шаг: покажите последствия, что будет, если не решать проблему, – 5 шаг: усиливайте последствия, – 6 шаг: покажите доказательства: статистику, факты, подтверждающие то, что вы говорите, – 7 шаг: решение проблемы (что конкретно нужно с этим делать?), – 8 шаг: покажите, что решение уже есть и сделайте презентацию продукта, – 9 шаг: подтвердите ваши слова отзывами, – 10 шаг: сделайте оффер и призыв к действию. Как раньше и говорилось, в воронке вы объясняете, «ЧТО» нужно сделать, чтобы решить свою проблему, а на обучении, консультации, вы рассказываете, «КАК» это делать. ● Схема простой воронки в хайлайтс выглядит так: – 1 сторис: Разбираю что делать, если [проблема/боль] и как [решить эту проблему/боль]. – 2 сторис: Почему происходит [такая болевая ситуация]? Вот N причин, которые могут к ней привести. – 3 сторис: Что делать с этой проблемой [болью]? Как решить эту задачу? – 4 сторис: Чтобы решить эту проблему, нужно: шаг 1, шаг 2, шаг 3. – 5 сторис: Если вы сделаете все эти шаги правильно [системно], то проблема [боль] будет решена. – 6 сторис: Показываете скриншоты сообщений в директ [настоящие ли рисуете сами]: «Как этому научиться?», «Я тоже так хочу уметь делать!», «У вас есть обучение?». – 7 сторис: Полный пошаговый план действий и систему как правильно это делать, я даю на своём курсе. – 8 сторис: На курсе вы … решите свои проблемы [закроете боли] и придёте к результатам. – 9 сторис: [Показываете скриншоты отзывов.] Система опробована N учениками и у всех есть заметные результаты в первый месяц её применения. – 10 сторис: [Показываете скриншоты сообщений в директ: «Как попасть к вам на курс?» и т.п.] Прямо сейчас идёт регистрация на следующий поток. – 11 сторис: Чтобы попасть на курс, заполняйте форму регистрации по ссылке и сразу получаете бонусы 78 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Вы сделаете большую ошибку, если вообще не будете создавать никаких воронок. Надо создать как минимум одну, а лучше – несколько, потому что ваша аудитория находится на разных этапах принятия решения и знакомства с вами и вашими услугами. Отсутствие воронки продаж и качественная упаковка профиля – это одна из ключевых причин, по которой у вас может не быть ни подписок, ни заявок, ни продаж. 79 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Примеры прогревов в хайлайтс экспертов из разных ниш Сначала вы делаете сторис и потом – сохраняете их в папку хайлатс в нужной вам последовательности. Оформление хайлайтс может быть какими угодно, тестируйте варианты, находите интересные фишки, экспериментируйте. ************ ● Пример прогрева в хайлайтс психолога: – 1 сторис: [текст на пустом фоне] «Сегодня хочу поделиться с вами очень важным осознанием». – 2 сторис: [текст на фото] «Всё, что я достигла, я имею благодаря трудностям, через которые мне довелось пройти. И ключевое здесь именно пройти». – 3 сторис: [текст на затемнённом фоновом видео] «Люди, как правило, выбирают идти знакомыми путями, избегая всего, что выходит за рамки их жизненного сценария. Потому что это удобно, привычно и понятно. Если это про тебя жми «огонь». [Стикер огонь»]. – 4 сторис: [видео «говорящая голова»] «Хочу обратить внимание, что я начинала не с нуля, а с жирного минуса. Потому что я была с глухой провинции, по сути – с села. Никакого шанса на интеллектуальную работу у меня не было, потому что в моем окружении не было людей, которые бы занимались чем-то другим кроме картошки и свиней. У меня было много комплексов и не было поддержки. Но минус на минус дает плюс!» – 5 сторис: [видео «говорящая голова»] «Из моего опыта могу сказать, что когда ты идёшь на встречу тому, что тебе страшно, когда ты идешь в тревогу и в испытания с интересом, а не страхами, когда в тебе проживания ситуации больше, чем мыслей, ты просто проверяешь свои идеи, совпадают ли они с реальностью? И когда ты все это делаешь, у тебя будут суперклассные результаты. Не сразу. Но ты дорастаешь то того, что ты спокойно получаешь в своей жизни то, что тебе приятно и необходимо». – 6 сторис: [текст на фото] «Все знают, что надо работать над собой, но никто не знает как. – 7 сторис: [текст на фото] «Поэтому я решила, что хватит с вас теории, время переходить к практике: нарабатывать привычку делать внутренний психологический разбор и находить ответы на свои вопросы». – 8 сторис: [текст на фото] «В новом проекте будем практиковать упражнения, которые помогут перестать бояться мнения других, перестать откладывать и начать действовать, снизить тревожность, отказаться от вредных привычек, отказаться от обид на родителей и детских травм. И это не полный список! Жмите «сердце», кому нравится такая перспектива!». [Стикер «сердце»]. – 9 сторис: [текст на темном фоне] «Психологический практикум – это целый месяц интенсивной работы! 8 сессий мощной практики. 16 часов, которые изменят вашу жизнь навсегда» Жми на ссылку, регистрируйся и забирай бонусы!» ************ ● Пример прогрева в хайлайтс специалиста по продажам: – 1 сторис: «Почему часто люди застревают на одном уровне дохода и дальше нет роста?» [Стикер-опросник «Хотите разбор этой ситуации: да/очень/знаю»] – 2 сторис: «Правило х3. Мы предполагаем и, как правило, разочаровываемся тогда, когда понимаем, что достичь цели, оказывается, сложнее, чем мы думали. Недооценка сложностей заставляет большинство людей или разворачиваться, или разочаровываться и прекращать попытки.» – 3 сторис: «Инструмент для роста х5 – декомпозиция. [Стикер с опросом: знакомы с этим, пользуетесь?»] 80 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» – 4 сторис: «Декомпозиция – это деление целого на части. Когда мы можем не просто хотеть 100 тысяч или 1 миллион, а когда мы понимаем, какие задачи у нас стоят на каждом этапе движения к цели.» – 5 сторис: «Я без декомпозиции ничего не делаю! Первым делом я сажусь и все просчитываю: в этом месяце нужно заработать вот столько, тогда сколько мне нужно привлечь учеников?» – 6 сторис: «Второй инструмент для роста х5 – это трафик, то есть, где я буду этих учеников или клиентов брать?» – 7 сторис: «Вам нужно организовать входящий трафик. Откуда к вам приходят новые люди? На следующей сторис дам 5 инструментов для входящего трафика». – 8 сторис: «Блогеры [описание]. Партнёрка [описание]. Таргет [описание]. Чаты [описание]. PR [описание]». – 9 сторис: «3-й шаг для роста х5 – это умение продавать, как бы вы не хотели от этого уйти. Пока вы не научитесь продавать сами, за вас никто продавать не будет. Чтобы выработать навык продаж, начните с того, что заберите готовую схему продающей консультации в конце этого хайлайтс». – 10 сторис: «Важно понять, что даже когда вы начнете внедрять все инструменты, они начнут работать не сразу. Что-то будет не получаться. И главное – не останавливаться и делать всё до результата, даже если придётся делать много попыток». – 11 сторис: [Приводит кейс клиентки, которая пробовала, у неё не получалось и потом на какой-то попытке всё сработало] – 12 сторис: «Вам знакомы такие мысли: почему у всех работает, а у меня – нет? почему аудитория смотрит, а продаж нет? почему не могу вырасти в финансах? я не понимаю, что делать и как масштабироваться! Если да – смотрите дальше.». – 13 сторис: «Регистрируйтесь на курс «Спрос …», где мы проработаем и внедрим в ваш проект все инструменты, о которых я говорила в предыдущих сторис. Жмите на ссылку!» ************ ● Пример прогрева в хайлайтс от SMM-щика: – 1 сторис: «Я уже больше месяца не провожу бесконечные бесплатные консультации». – 2 сторис: «Они жутко выматывают, сжирают энергию и время. А это не про системный подход, при котором ты регулярно получаешь 20-40 заявок в месяц от горячей аудитории». – 3 сторис: «Давайте разбираться, а как делать иначе? Но сначала ответьте на вопрос, сколько точек касания вы делаете перед продажей своего продукта? [Стикер с опросом: 1, 3-5, «не понимаю, о чем вы»]. – 4 сторис: «Что такое точки касания – [описание]» – 5 сторис: «Для любого человека важно понять, подходишь ты ему как эксперт или нет. А для этого нужно несколько разных точек соприкосновения. И чем их будет больше, тем сильнее клиент будет прогрет к покупке». – 7 сторис: «В соцсетях расставить точки касания помогают воронки». – 8 сторис: «[Стикер-опросник] А сколько воронок используете вы?». – 9 сторис: «Почему спросила, потому что проводила касдевы и поняла, что только 2 из 10 человек используют хотя бы 3 воронки. Откуда у вас появятся заявки – непонятно!». – 10 сторис: «На рынке сейчас многие учат делать быстрые деньги «в моменте», но лишь единицы учат выстраивать систему, которая даст регулярность в продажах». – 11 сторис: «Если эксперт использует в блоге только 1-2 воронки или не использует их вообще, то заявок будет мало, продажи будут нестабильные». – 12 сторис: «А что если … человека, с помощью воронки прогрева, сначала погрузить в ценность вашего продукта (услуги), в вашу экспертность и только потом продавать?». 81 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» – 13 сторис: «Я подготовила материал, в котором подробно рассказала про воронки (видео), написала статью про 8 вариантов воронок и показала, как они работают у меня. И всё это в удобном формате!». – 14 сторис: «У вас будет возможность глубинно разобраться в каждой воронке и узнать, что нужно для их внедрения и как получать из них больше заявок?». – 15 сторис: «Для кого этот материал [перечисление]». – 16 сторис: «Чтобы забрать материал «Воронки, которые в 5 раз увеличат количество заявок» – пиши в директ слово «воронка». 82 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Визуал, свет и звук для продающих рилс Начните уделять внимание визуальной картинке и звуку в рилс, сейчас эти параметры стали намного важнее, чем раньше. Еще 1,5 – 2 года назад все говорили, что рилс можно сделать и «на коленке», важнее какие смыслы вы в нем передаете. Сейчас такая позиция уже не актуальна. Качество кадра уже вышло на более высокий уровень как на YouTube, так и в соцсетях. И если визуальная составляющая вашего видео не будет дотягивать хотя бы до минимального уровня качества, аудитория уже не будет вас воспринимать всерьёз, не будет видеть в вас эксперта, заслуживающего внимания. Составляющие качественного рилс: качество картинки (кадра) видео, качество звука, ваше расположение в кадре, ракурс, в каком интерьере вы находитесь (на каком фоне), как выставлен свет, как вы выглядите, и во что одеты. Нередко бывает проблема, когда эксперт хорошо упаковал аккаунт, выпускает по 90 видео в месяц с качественной информацией, а люди просто не приходят. Как потом выясняется, при хорошем «наполнении», забыли про работу над «фасадом» (это как сделать конфету вкусной, но не подумать про ее обертку, чтобы ее захотели выбрать, развернуть и съесть). Аудитория смотрит на такого эксперта и не верит, что у него есть хоть какие-то клиенты, рассуждая так: «были бы у него клиенты, он бы смог заработать на приличный микрофон, телефон, свет и одежду» Запомните – чем дороже ваши продукты или услуги, тем лучше (достойнее) должен быть визуал ваших видео. Речь идет не об аренде дорогой студии или о найме команды операторов, а просто о том, чтобы оценить, как вы себя подаёте в кадре глазами вашей аудитории. Вот вы говорите «мои услуги стоят 150 000 рублей, и у меня запись на 2 месяца вперед», а сами сидите с немытой головой, в бабушкиной квартире и в какой-то серо-буро-малиновой помятой футболке. Возможно, вы и на самом деле миллионер, который просто приехал в гости к бабушке, отдыхаете, но все равно решили записать рилс «в том виде, как есть». Вас всегда сначала оценивают по картинке, и, если она не соответствует хотя бы минимально тому, что вы о себе заявляете, доверия к вам не будет. Точно также странно будет смотреться девушка в рюшах и бантах, с буклями и ярким маникюром, при этом убеждающая аудиторию в том, что она опытный адвокат (юрист) и помогает клиентам выходить из сложнейших ситуаций. Во все времена «встречают по одежке». Это значит, что люди сначала смотрят на картинку, на то, как вы выглядите, что на вас надето, а потом уже – слушают смысл того, что вы говорите. Ошибка – думать, что можно не уделять внимание качеству контента, пока у вас маленький блог. Начинающие свое продвижение в соцсетях думают так: «Пока у меня 1000 подписчиков, будут делать лишь бы как. А вот когда наберу подписчиков, тогда уже и начну работать в полную силу!» Это категорически неправильный подход. Во-первых, с чего вдруг на вас кто-то будет подписываться, если вы не выдаете полезный контент хотя бы на минимально приемлемом уровне по сравнению с другими экспертами. А во-вторых (и в главных), как вы научитесь делать хорошие, залетающие рилс, если не наберете много часов реальной практики в написании сценария, съемке, монтаже? Почему вы решили, что если к вам придет 500 тысяч подписчиков, вы в моменте поймете, что им интересно и как их удержать? Наоборот, пока у вас мало подписчиков, вы имеете запас времени, чтобы научиться делать крутые видео, сторис, воронки. Вы можете проводить эксперименты, тестировать гипотезы, пробовать разные варианты упаковки своего аккаунта. Кстати, рекомендация по поводу аудио-оформления. Возможно, лучше не добавлять фоновую музыку к экспертным видео, в которых вы еще что-то говорите. Если в какой-то 83 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» стране ваш музыкальный трек будет блокироваться, то вместе с ним будет блокироваться и звук вашего голоса. Красивый визуал на рилс и хороший звук сильно влияет на подписку и на просматриваемость ваших видео. А что делать, если вы не готовы снимать на профессиональную камеру, покупать дорогой микрофон? Остановитесь на оборудовании базового уровеня. Чтобы снимать вам достаточно иметь более-менее нормальный смарфтон, базовая петличка (рилс без петлички невозможно слушать), а чтобы картинка выглядела хорошо – уделите внимание освещению. И не забудьте выставить в настройках соцсети бигунок «Загрузка в высоком качестве». Вы его сможете найти по маршруту: соцсеть – настройки – аккаунт – использование данных. 84 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Освещение. Классическая световая схема для съемки рилс Обычно, когда кто-то только начинает заниматься съёмкой видео, он или вообще не обращает внимание или недооценивает влияние освещения на визуальное восприятие видео. Свет – это залог создания красивой и качественной картинки (кадра). Есть 2 типа света: естественный (от солнца и луны) и искусственный (свет от ламп и светильников). Если у вас нет никаких источников освещения, и вы пока не планируете их покупать, используйте свет из окна. Садитесь напротив окна и разворачивайтесь на 45 градусов, чтобы свет падал не прямо в лицо, а под углом. Тогда вторая половина лица будет в небольшой тени и это придаст ему дополнительный объём, а кадру – глубину. Во время съёмки солнце не должно бить прямыми лучами в окно, иначе вы получите плоский и пересвеченный кадр. Для смягчения света из окна используйте прозрачную занавеску в качестве рассеивателя. Но естественный свет имеет большой недостаток – качество картинки будет зависеть от погодных условий, а съёмка в тёмных помещениях с недостаточной освещённостью гарантирует грязное и низкокачественное изображение. В силу особенностей маленькой матрицы любого смартфона, дополнительный свет вам будет необходим. Искусственное освещение позволит вам не привязываться к погодным условиям, занять любое удобное положение в пространстве, чтобы построить композицию в кадре так, как вам захочется. Важно – ни в коем случае не берите для освещение настольную лампу, лучше сразу купите пусть и недорогой, и маломощный, но LED-свет. С помощью игры с освещением можно передать разную атмосферу и даже сделать видео более киношным. Определитесь, какой у вас будет свет – мягкий или жесткий. Жесткий свет – это когда источник света имеет маленькую площадь (например, если поставить обычный свет с насадкой), он делает тени очень четкими, резкими, без плавного перехода от светлых участков к темным. При освещении человека таким светом, вы получите очень контрастное изображение с резкими тенями, пересветами, а кожа лица будет выглядеть слишком структурной. Мягкий свет даёт мягкую картинку, лицо выглядит сглаженным, и структура кожи – более гладкой. Чтобы сделать такой свет можно использовать софтбокс, октобокс или обычный рассеиватель. Их ставят между человеком и светом, что увеличивает площадь освещения и делает свет мягче. На мягкость света влияет размер софтбокса и то, насколько он отдален от освещаемого объекта. Если его расположить максимально близко к человеку, то получите приятную картинку и вам будет достаточно иметь небольшой софтбокс или рассеиватель. Если свет будет стоять дальше, тогда, для получения мягкого света, вам нужен будет софтбокс большего размера. Кстати, чем больше будет размер софтбокса, тем больше будет потеря яркости. В целом, даже такого источника света хватит для хорошей картинки. Классическая световая схема состоит из 3-х источников света: рисующего, заполняющего и контрового. Рисующий свет – это основной и самый мощный источник света в схеме, который направлен на лицо с одной из его сторон и заполняет его основным светом. Рисующим его называют потому, что рисует тени на лице человека в кадре, придавая ему объём и глубину. Такой тип освещения ещё называют Rembrant light или треугольник Рембранта (в честь художника Ребранта, который в таком стиле рисовал свои картины). Наберите в поисковике это название – увидите много фоторабот, иллюстрирующих этот тип освещения. Если у вас нет 2-го и 3го источника света, но есть хотя бы рисующий – это уже хорошо. Его идеально располагать чуть сбоку от человека, слева или справа, чуть выше головы и с наклоном к ней под углом 45 градусов. С таким расположением вы равномерно заполните лицо светом, не создавая жестких теней справа и слева. Такое освещение часто используют в кино, оно интересно смотрится за 85 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» счёт светотеневого контраста, который добавляет кадру глубину, но не делает его драматичным. Если поставить рисующий свет строго под углом 90 градусов к лицу, то картинка получится слишком контрастная. Если поставить свет перед вами по центру, то исчезнет глубина и картинка будет плоской. Чтобы тени от рисующего света не были слишком грубыми, а лицо было равномерно освещено, с противоположной стороны от рисующего света устанавливают заполняющий свет. Он не должен быть сильно ярким, чтобы не пересвечивать вторую половину лица, иначе исчезнут все тени, созданные рисующим светом. Если вы не будете использовать заполняющий свет, то у вас могут подчеркиваться все морщины, складки и неровности на лице, которые не заметны при обычном бытовом освещении. Чтобы отделить героя от фона и добавить его фигуре объём, позади него, чуть сбоку, располагается контровой свет с направлением светового потока на волосы и плечи. Без контрового света спикер просто сольётся с фоном, особенно, если он одет в тёмную одежду и находится на тёмном фоне. Такой свет добавляет художественности, глубины и дороговизны. Та самая киношная картинка, за которой все гоняются в блоге, достигается именно с помощью контрового света. Устанавливайте источник света так, чтобы его не было видно в кадре. Если теневая сторона слишком затемнена, туда можно добавить немного света. Самый простой вариант – это поставить отражатель, от которого отразится световой поток с противоположной стороны и наполнит светом теневую сторону лица (чем ближе отражатель к лицу, тем сильнее отраженный свет будет заливать тень). Если вы ведете съемку на фоне стены или занавески, или фото-фона, старайтесь расположиться так, что между вами и фоном было некоторое пространство, это добавит кадру глубины и даст вам возможность интересно обыграть фон с помощью пучков света. Чтобы лучше отделить человека от заднего фона, нужен контровой свет. Его ставите на противоположной стороне от основного источника, тогда на теневой стороне получится контур (если основной источник к вам под углом 45 градусов, то и контровой свет вы ставите под таким же углом, только уже у вас за спиной). Это не обязательно должен быть какой-то видео-свет. Это может быть какая-то подставка с подсветкой или какой-то маленький светильник, который заполнит пустоту и сделает кадр более интересным. Если у вас есть специальный свет, можно экспериментировать с разными цветами и моделями света. Главное – не перестараться, чтобы основной объект съёмки (человек в нашем случае) не потерялся в кадре. После того, как вы выставили свет, выставили камеру телефона, поиграйтесь с разыми вариантами съемки в настройках телефона, найдите наилучший вариант для вашего интерьера и освещения. В свободном доступе в YouTube вы найдете много видео с детальными обзорами оборудования для профессиональной съёмки и рекомендациями по правильным настройкам для разных видов смартфонов и видеокамер. А также, обязательно посмотрите рекомендации по съемке видео и заливке его в соцсеть для вашей модели телефона. 86 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Монтаж, смена плана, динамика. Как за 3 секунды сделать так, чтобы ваше видео досматривали? На досматриваемость влияет то, как видео держит зрителя. Одна из фишек – это смена плана. Само видео снимайте в одном положении, а изменить план можно с помощью функции «обрезать», например, в приложении CapCut. Для удержания внимания аудитории важное значение имеет то, насколько вы энергичны, насколько вы четко разговариваете, насколько приятна и грамотна ваша речь. Следите за темпом речи: уверенно, достаточно динамично, добавьте экспрессии, но не тараторьте. Старайтесь жестикулировать в меру: не будьте солдатом, стоящим по стойке «смирно», но и не превращайте движение рук в «электроденс». Двигайтесь по своему сценарию с выражением, представьте, что вы разговариваете с друзьями, и рассказываете им какую-то историю. Это очень поможет при съемке. Снимайте видео тогда, когда у приподнятое настроение – это передаётся через экран. Покупают у уверенных в себе экспертов, которые транслируют энергию и дают мотивацию. Ошибка, которая делает ваше видео визуально скучным – это отсутствие эффектов и разных планов. Когда картинка не меняется, видео смотреть сложнее. Добавьте зумы, приближения, если умеете и это уместно – добавьте пару анимаций на видео. Видео-мейкеры говорят, что каждые 2 секунды в кадре должно что-то происходить: смена ракурса, смена крупности кадра, потом какое-то движение, потом – интересная смену кадра, добавьте в кадр аксессуар, смените интерьер или фон, добавьте анимацию. Ваша задача – делать так, чтобы внимание людей оставалось с вами до конца рилс. Таким образом сохраняя динамику в видео, вы влияете на его досматриваемость. А это один из ключевых критериев, по которым алгоритмы соцсети оценивают ваш контент как интересный и повышают его охваты. Только не переусердствуйте, чтобы спецэффекты не «победили» смысл видео. Иначе аудитория будет в восторге от эффектной картинки, но не поймет «что это было» и «кто это был». Есть и совершенно противоположная визуальная концепция съемки видео: когда в кадре изо дня в день абсолютно ничего не изменяется. Например, эксперт одет в яркое худи на фоне темно-серой кухни и так снимает десятки рилс подряд. А другой эксперт снимает советы в одной и той же позе с петличкой в руках, изменяя только фон и интерьер. Почему это работает? Когда вы показываете себя на одном и том же фоне, в одной и той же квартире, люди вас запоминают. После нескольких таких рилс, попавших человеку в рекомендации, он с большей вероятностью зайдет в аккаунт, посмотреть больше информации об эксперте. Важно понимать, что с такой визуальной концепцией большую роль играет ценность той информации, которую вы доносите до аудитории. ● Рекомендации по съемке видео от экспертов по рилс. – Идеальная картинка для экспертных видео – это съёмка крупным планом. Не походите близко к телефону, а наоборот, отойдите подальше, а картинку приближайте уже в камере своего телефона (например, делайте зум в 1,5 – 2 раза). Так картинка становится более «киношной». – Первые экспертные видео снимайте просто на светлом фоне (или на фоне, не перегруженном предметами и мебелью) или в минималистичном интерьере. Чем больше на вашем фоне будет книжных полок, каких-то предметов, мебели, декора (то есть фон будет «грязным»), тем больше это все будет оттягивать на себя внимание. Постепенно можно усложнять фон, добавляя в него какие-то интересные предметы. Следите за тем, на каком фоне снимают именитые блогеры: в их кадре всегда есть глубина, перспектива и небольшие детали, которые не отвлекают внимание, но балансируют картинку и делают её более интересной. 87 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» – Если у вас есть возможность расположить камеру так, чтобы был виден угол интерьера – так и сделайте. Тогда комната будет казаться огромной и просторной, а фон будет красиво размываться. – Выбирая фон для видео, постарайтесь надеть такую одежду, чтобы не сливаться с фоном. Это же касается вашей прически – старайтесь избегать одинакового оттенка фона и ваших волос. – Если вы снимаете на фоне стены или какой-то плоскости, не подходите близко и не вжимайтесь в стену. Сделайте несколько шагов вперёд. – Желательно снимать на айфон, потому что соцсеть очень дружит с этим брендом, и картинка получается намного лучше, чем на любой андроид. – Смартфон устанавливайте не фронтальной камерой для селфи, а задней камерой. – Цветная подсветка фона или интерьера уже теряет свою популярность, такой прием уже всем надоел. Сейчас уже приветствуются более живые форматы: на улице, на природе, среди людей, с дневным светом. – Заваленный горизонт – самая простая и очевидная проблема, которую эксперты не замечают. Проверяйте уровень горизонта перед съемкой или корректируйте ошибки во время монтажа. – Следите, чтобы камера не опускалась ниже уровня глаз. Иначе пропорции лица меняются, и нижняя его часть будет выглядеть более крупной и тяжелой, появляется второй подбородок (даже если его у вас нет). – Следите за выражением вашего лица, оно должно быть доброжелательным, как будто вы говорите с приятным вам человеком. Никто не любит смотреть на угрюмых экспертов, даже если вы говорите на серьёзные темы. Через силу, натужно улыбаться тоже не надо, достаточно легкого намека на улыбку или хотя бы улыбайтесь глазами. – Следите за своей жестикуляцией в кадре. Во-первых, она должна быть, во-вторых – она не должна быть слишком активной и назойливой. – Не обрезайте в кадре свои руки по локоть или по кисть. – Ошибки при выборе одежды для съемки: избегайте мелкого рисунок (клетка, полоска, клетка или горошек) – он будет рябить на видео; яркий принт или крупный узор будет отвлекать внимание от тебя; учитывайте закон контраста – надевайте светлые вещи, если фон тёмный и наоборот; сочетание черного и белого (как в одежде так и в сочетании фона и одежды) слишком контрастно, его сложно равномерно осветить. 88 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» «Лучшее – враг хорошего» или «дисциплина бьет креатив»! При планировании и создании контента, помните правило «Лучшее – враг хорошего!», особенно если вы, по натуре, креативный человек и сам процесс создания видео вас захватывает и приносит вам удовольствие, или, если вы перфекционист, и пока не сделаете идеально, не успокоитесь. Если уделять слишком много внимания эффектным переходам, драматургии, необычным фишкам, переснимать эпизоды, то вы будете тратить много времени на создание каждой единицы контента. Только вас ждет открытие: нет прямой зависимости между количеством спецэффектов в видео и тем количеством просмотров, которое оно потом наберет. Вы потратите день-два на создание одного видео-шедевра (а вам надо сделать минимум 30 на месяц), рилс не залетит, вы разочаруетесь, вложенные силы и время не компенсируются удовлетворением от результата. А после нескольких таких неудач, у вас опустятся руки, вы скажите «рилс не работают, меня обманули, надо бросать этим заниматься». Даже у опытных экспертов залетают далеко не все рилс. Поэтому учитесь использовать свое время эффективно: с одной стороны не снижайте уровень визуала и звука, а с другой – делайте контент «достаточно хорошо» по исполнению, уделяя больше внимания его количеству. Используйте время, чтобы сделать не 1 идеальное, а 5-10 разных видео просто хорошего качества, и тогда у вас будет больше шансов, что какое-то из них (а может и не одно) наберет охваты и просмотры. У маркетологов есть такое правило: «дисциплина бьет креатив». Вместо того, чтобы тратить часы работая над одним видео, делайте рилс проще, но больше, чтобы публикуйте каждый день минимум по 1 видео. Такой подход увеличит ваши шансы попасть в рекомендованные вашей целевой аудитории. Увлекаясь творческой составляющей процесса создания экспертного контента, не забывайте про смыслы, которые вы в него закладываете. Насколько поднятый вами вопрос откликается у вашей целевой аудитории? Если ваше видео не цепляет с первой секунды, не дает интересной информации, да будь оно хоть шедевром киноиндустрии, его никто его смотреть не будет! 89 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Как часто публиковать рилс и на что это влияет? Дам неожиданный совет: рилс не только нужно делать по всем правилам, их ещё нужно и публиковать. Причем желательно делать это ежедневно, а не один раз в неделю или месяц. Что объединяет абсолютно всех успешных экспертов, блогеров, инфлюенсеров? Это огромное количество регулярного контента во всех вариантах! Вы посмотрите сколько у них публикаций и сторис, и рилс, сколько они проводят эфиров! Казалось бы – есть уже сотни тысяч, миллионы подписчиков – чего так напрягаться? А они просто какие-то фабрики по производству самого разного контента! Просто ради интереса, найдите наиболее приятных вам знаменитостей, которые что-то продают через соцсеть и посчитайте, сколько единиц контента они выдают за один день! Говорит «так у них же команда» – это отмазка, которая не принимается. Во-первых, в публикациях появляется не команда, а эксперты, а во-вторых – чтобы появилась команда, надо иметь на нее деньги, для этого надо много продавать, для этого – надо утопить соцсеть в своем контенте! А поэтому, когда вы слышите «не надо публиковать рилс каждый день», подумайте, кто и зачем вам дает такие вредные советы и сколько этот эксперт сам публикует рилс? Сюда же относится ошибка, если будете вести экспертный блог по настроению: есть время – делаете контент, нет времени, сил, настроения – можно ничего не делать. Продвижение через блог – это такая же работа. Вы должны постить экспертные рилс каждый день не зависимо от настроения, погоды, даже если «болит животик» или «я-же-мать мне некогда». Рилс надо публиковать каждый день, только в этом случае вы можете рассчитывать на то, что алгоритмы соцсети вас заметят и какие-то из ваших рилс будут залетать. Вы же не думаете, что сможете делать великолепные экспертные рилс сразу, как начнете, то есть с нуля? Для того, чтобы был результат нужен определенные навыки упаковки своей экспертности и продающих смыслов. Надо тестировать разные форматы, вырабатывая свой стиль и почерк. Как вы собираетесь приобретать эти навыки, учиться на своих ошибках, разбираться в том, какие рилс приносят результат, а какие нет, если не будете регулярно практиковаться? Помните, что одинаково плохо если вы делаете большие перерывы между постингом рилс или наоборот, если вы выдаете по 3-4 видео в день, а потом выгораете и неделями «молчите». Хотите получить результат? Поставьте себе задачу постить рилс минимум 6 месяцев каждый день несмотря ни на что. Кстати, есть эксперты по рилс, которые долго постили по 1 видео в день, а сейчас уже говорят, что перешли на 3-4 за сутки. В этой стратегии есть смыл, но вам идти в это пока не нужно (если вы в начале пути), иначе на долго вас не хватит. Если вы только начинаете развивать свой экспертный аккаунт, первое время создавать видео может быть не так просто, как кажется. Но после того, как вы 10 дней подряд будете снимать видео каждый день, вы и не заметите, насколько быстро вы станете это делать. Все опытные эксперты, тоже вначале делали первые рилс «в муках и страданиях». То никак не могли начать их снимать, потом не могли заставить делать это регулярно. Сильно раздражало, что создание одного простого видео занимает вначале много времени, приходилось учиться делать сценарии, что-то переснимать, а получалось все не так и все не то. А потом, на 10-й день или чуть позже, съемка рилс становится чем-то простым, комфортным и интересным. Изменяется в лучшую сторону ваше отношение к созданию видео, состояние и эмоции с этим связанные. Как и в большинстве дел, для достижения результата нужна практика. Не бойтесь повторяться и делать несколько рилс на одну и ту же тему. Не переживайте, если не будет сразу получаться емко раскрывать какие-то темы за короткий отрезок времени. Просто дисплинированно и регулярно делайте и публикуйте свои видео. Дисциплина – это в том числе и про то, чтобы возвращаться к задуманному, даже если пока что-то не получается и не видно результата. 90 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Ошибка – говорить, что нет времени снимать рилс. В настоящее время не снимать рилс из-за нехватки времени это все равно, что сказать «у меня нет времени продавать, нет времени зарабатывать деньги». На текущий момент рилс – это крутейший инструмент бесплатного продвижения, быстрого поиска новой аудитории, ее прогрева и вовлечения в воронку продаж. Именно поэтому съемка продающих видео должна стать для вас приоритетной работой. Именно от этого зависит количество новых подписчиков, клиентов и денег, которые вы получите. Кто-то скажет: «Я обойдусь и таргетинговой рекламой» и сильно ошибется! Потому что в соцсети люди приходят не покупать, а развлекаться. С точки зрения воронки продаж – это холодная аудитория, которая вообще не заинтересована ни в вас, ни в ваших услугах или продукте. Реклама может помочь вам зацепить нужных вам людей, заинтересовать их перейти в ваш блог. А что их заставит подписаться? Что их прогреет до состояния «хочу это купить сейчас, куда нести деньги?» Ответ – только ваш контент, включая рилс. 91 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Как не опускать руки в ожидании результата? Знаете почему сейчас так популярен формат коротких видео? Потому что мы, наш мозг хотим получить результат мгновенно, здесь и сейчас! Точно также мы хотим, чтобы наш аккаунт с помощью рилс рос каждый день и значительными темпами. Не надо думать, что есть какое-то волшебное действие или формат или сценарий или время постинга, которое нужно сделать и случится чудо – вы станете экспертом-миллионником с большими охватами рилс. В этом, кстати, отличие опытных от начинающих экспертов. Новичок ждет какого-то «того самого» рилс, который в миг все изменит. Опытные эксперты знают, чтобы прийти к успеху, надо делать рутинную работу по продвижению шаг за шагом (контент, сторис, рилс, эфиры, посты, новые воронки). Здесь лотерейного билета не существует, вместо него есть ежедневные действия, которые вы делаете, даже если пока нет результата. Масла в огонь подливают так называемые «запуски», потому что они вселяют мысль «вот сейчас я сделаю запуск и тогда …» или «я просто неудачно сделал запуск, надо сделать получше». Если вы хотите больших результатов, вам нужно делать правильные регулярные действия (шаги) в нужном вам направлении, четко обозначив свою конечную цель. Причем цель должна быть реалистичной и на пути ее достижения, должны стоять микро-цели. Смешно ставить цель заработать быстро 10 миллионов, если вы сейчас не зарабатываете ничего. Не существует быстрого роста, существует накопленный потенциал. Сколько раз бывало ощущение, что человека не было видно на рынке, а потом раз и он резко «выстрелил». У сторонних наблюдателей создается впечатление, что, если совпадет «время и место», они точно также смогут «выстрелить», а пока они вынуждены идти по пути страданий. А на самом деле никакого «вдруг» у того человека не было, он просто реализовал свой накопленный потенциал. Рилс – это не про результат через 2 – 3 недели, это про накопительный эффект. В продвижении через рилс побеждает тот, кто готов играть вдолгую, тестировать гипотезы, экспериментировать, искать свою уникальность (отличие от конкурентов). Настраивайте себя на производство регулярного качественного контента в течение длительного периода времени и оценку результатов своей работы через 3, а то и 6 месяцев. Не привязывайте оценку своей успешности как эксперта к количеству просмотров рилс, иначе разрыв между вашими ожиданиями (хочу столько же просмотров как у А.С. и сразу!) и реальностью может сильно вас демотивировать. Берите на вооружение систему достижения целей из области продаж. Хороший специалист по сбыту не просто ставит цель «продать за год такой-то объем», а переводит ее в цели по ежедневным действиям (сколько звонков, визитов, презентаций надо сделать, сколько писем отправить, сколько новых клиентов найти). Не говорите «хочу 100 тысяч просмотров рилс», а планируйте: найти 15 новых тем, написать по ним 50 заголовков, создать под них сценарии, снять на будущий месяц 30 рилс. И оценивайте себя именно по этим действиям, пока не поставите работу на поток. Анализируйте промежуточные результаты – что лучше работает, а что нет, какие видео больше смотрят, какие меньше, думайте, почему так получается? Не надо «шпарить» контент без включения головы. Вы можете выдавать рилс каждый день, но если они и по смыслу ничем не отличаются, и вы не тестируете разные форматы (15 рилс таких, 15 рилс других), и не пробуете разные призывы к действиям, то результат вас тоже не порадует. Может быть так, что ваши рилс набирают просмотры, есть прогресс, люди переходят к вам в аккаунт, а дальше – ничего не происходит. Тогда надо анализировать путь аудитории дальше – как упакован ваш аккаунт, есть ли воронки. Перестаньте каждый день по 100 раз проверять, сколько просмотров набрало видео. Убирайте ожидания! Иначе вы себя вгоните в депрессию и решите «бросить это дело», а это будет ошибкой. Нет такого количества рилс, когда можно сказать «нет, у меня это не работает, нет 92 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» смысла продолжать». Нет таких примеров, когда человек что-то делал регулярно, анализировал свои результаты, исправлял ошибки, внедрял что-то новое и не достиг успеха. Вам нужно прикладывать усилия, включать голову, инвестировать время, набраться терпения и тогда все получится. Мне понравилось сравнение продвижения через рилс с тренировками в тренажерном зале: даже если вы поднимите каким-то чудом невероятный вес на первой же тренировке, качком вы в этот же момент не станете. Как в наборе мышечной массы, так и в работе с рилс – нужно время, регулярность и грамотный подход. В случае неудач не нужно начинать строить из себя жертву, винить теневой бан, алгоритмы, всех вокруг, что у них жизнь лучше и интереснее, поэтому все и получается. Когда вы сравниваете себя с другими, делайте это правильно. Не говорите – у него получается, у меня – нет, значит у меня нет способностей. Ерунда! Наоборот, если у кого-то из вашей или смежной ниши получается продвигаться через рилс, значит и у вас получится. Кто-то получил крутой результат, о котором вы мечтаете, вашей мыслью должно быть: «Я тоже так смогу! А ну-ка посмотрим, что, как и когда он делает, чего не делаю я?» Все начнет меняться, когда вы возьмете на себя ответственность за свои результаты и действия! Успешные эксперты используют стратегию тестирования новых гипотез и экспериментов, пробуют делать разными другими способами то, что раньше работало хорошо и не боятся ошибок. Так они находят новые фишки, работающие связки, уникальные варианты контента, делают новые попытки, пока не выйдут на новый уровень. А новички или те, кто застрял на невысоких доходах, держатся за то, что у них уже однажды сработало, принесло результат и больше ничего не меняют, не обновляют форматы, не внедряют новые идеи. У вас должно быть много экспериментов с контентом. Освоили один формат, сценарный ход, ставьте на «поток» и ищите новые работающие варианты (главное – не уходите от своей экспертной темы). 93 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Как увеличить охват и просмотры рилс? Что работает у успешных блогеров? Ещё раз дам просто перечнем, что объединяет большинство рилс известных блогеров, набравших большое количество просмотров: – противоречивая тема, которая сильно резонирует аудитории (нейросети скоро станут создавать сайты лучше тебя), это вызывает бурный отклик и споры в комментариях, – кликбейтный заголовок (интригующий, странный, спорный, то есть, вызывающий какую-то эмоцию) – длительность видео была не более 55 секунд (от 40 до 59 секунд), а то, что было 5-10 секунд или 1,5 минуты – не работало, – динамика, частая смена кадра, когда кадр прыгает со одного смысла на другой, при этом не теряя нити повествования, – чистота картинки и голоса, во всех этих роликах блогер говорит своим голосом и показывал своё лицо. 94 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Удержание, досматриваемость, повторные просмотры Когда повышаются охваты? Когда ваши рилс интересны аудитории. По каким критериям алгоритмы соцсети понимают, что ваш контент интересен пользователям? Точного ответа нет, но есть гипотезы, как изменились критерии оценки алгоритмами ваших рилс в 2024 году. Изменения касаются вовлеченности в видео, а именно – удержанием, количеству досмотров и единовременных повторных просмотров видео. Раньше все боролись за сохранения, репосты, комментарии, а сейчас важность этого остается, но в меньшей степени. Если вы сможете удерживать вашу аудиторию на своем контенте как можно больше времени, в частности, в просмотрах ваших рилс, это будет великолепно восприниматься алгоритмами соцсети, и она будет ваши рилс показывать большему количеству пользователей. Ктото из аудитории «отваливается» на 1-й секунде, у кого-то будет сильное падение просмотров ближе к концу видео. Причем, чем длиннее видео, тем соцсеть будет более лояльна к удержанию. Сейчас надо стараться сделать так, чтобы люди досматривали ваши видео до конца, и делали это как можно большее количество раз. Но если вы сделаете просто какое-то зацикленное видео на 3 секунды и будете надеяться, что его много раз посмотрят, и видео полетит в рекомендации, это не сработает. Видео должны быть более 10 секунд, пользователь должен посмотреть его 2 раза подряд или хотя бы досмотреть 1 раз до конца, тогда это поможет продвижению и увеличению охватов. А если вы сможете еще и на длинных видео удерживать аудиторию, да еще люди будут его пересматривать 2-й и 3-й раз (например, видео крутится, пока они читают описание или комментарии) вы можете получить суперрезультат. Вероятно, работающий способ обеспечить себе повторные просмотры, это писать интересное текстовое сопровождение к рилс (описание под рилс), также с цепляющим заголовком, чтобы его было интересно открыть и прочитать, а рилс в это время прокрутится несколько раз. Ошибка – не включать значок «делиться в ленте» в настройках аккаунта. Ошибка – смешивать языки в аккаунте, в постах, рилс, текстовых описаниях. Например, когда эксперты, живущие во Франции, подписывают свои видео на французском или английском языке, но при этом работают на русскоговорящую аудиторию. Так они просто сбивают с толку алгоритмы соцсети. Если хотите русскоязычную аудиторию, так и пишите текстовое сопровождение на русском. Есть мнение экспертов, что если вы будете проставлять геолокацию, то чем ближе к ней будет находиться аудитория – тем с большей вероятностью ей покажутся ваши рилс. 95 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Повторный набор просмотров Никогда не удаляйте экспертные видео, которые, по вашему мнению «не залетели». У вас может быть ни одно и не два видео, которые наберут небольшое количество просмотров и потом их продвижение остановится, и ситуация может не меняться неделями и месяцами. Вам никто точно не скажет, как на самом деле работают алгоритмы соцсети, но есть шанс, что через какое-то время этот «неудачный» рилс снова начнет показываться пользователям и приносить вам подписчиков. Так могут выстреливать видео, которые вышли недели или месяцы назад. То есть, происходит «добор просмотров». Также, ваши старые видео могут смотреть пользователи, которым понравился ваш контент в рекомендованных, и они зашли в ваш аккаунт посмотреть и другие рилс. Хороший способ увеличить просмотр своих рилс – объединять их в сериал. Это несколько видео, объединенных одной темой. В них вы ведете свое повествование из серии в серию. Например, идея №4 из 10 к празднику Х или «как мы задизайнили квартиру серия №2 из 5. Секрет успеха в том, что зрителям будет интересно, что будет дальше, поэтому новые рилс тоже будут ждать и смотреть. Как применить серийность? Выбирайте актуальную вашему блогу тему: рецепты, рост блога, монтаж видео, похудение, создание продукта. По этой теме продумайте шаги, о которых вы будете рассказывать в рилс: предпринятые действия, фишки, результаты. Снимайте связанные между собой общей темой видео, которые будут показывать движение вперед по дням, по частям, по сериям. Обязательно подписывайте на обложке, что это какая-то часть из сериала: часть (серия) 1, 2, 3 или день (этап) 1, 2, 3. 96 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Разношерстность тематик рилс в одном экспертном блоге Что может помешать вашим рилс набирать охваты и привлекать только нужную вам целевую аудиторию? Это создания рилс за рамками сферы вашей экспертности. Например, вы детский врач и публикуете на этой неделе несколько рилс, которые интересны молодым родителям. А на следующей неделе вы вдруг решили похвастаться своими строительными талантами (сделали несколько рилс как вы строите дом), потом – снова про детское здоровье, а потом – вы поехали в отпуск и сделали серию рилс про отдых на Бали. И продолжаете в том же духе делать «винегрет» из экспертных видео и тех, что вообще никак, даже косвенно не связаны с вашей нишей. Если это ваш личный блог, и вы не планируете через него привлекать клиентов и продавать свои услуги – делайте что хотите. А если вы все-таки решили выйти на новый уровень заработка, вам нужно держаться одной выбранной тематики блога, например, «детское здоровье». Вы спросите – а как же раскрытие личности? А как же показать, что вы тоже человек? Конечно, это тоже нужно делать, но через умное вплетение своего лайф-стайл контента в экспертную ленту аккаунта. Например, вы можете показывать видео с Бали, а за кадром (и титрами) давать полезную информацию, как обезопасить детей от отравления на отдыхе или что родителям нужно положить в аптечку, когда они собираются ехать на отдых с детьми. Причем часть советов вы можете дать в самом видео, а часть – в описании к нему, или на видео просто прикрепить плашку с текстом «смотри описание о том-то». И тут же, в самом видео или в описании, предложить скачать по ссылке в шапке профиля подарок – бесплатный «Чек лист для молодых родителей, как подготовиться к отпуску с маленьким ребенком» (это называется лид-магнит) или получить его, написан кодовое слово в директ. В самом же чек-листе, кроме обещанных советов, вы расскажите о себе, своих услугах и предложите купить онлайнобучение по здоровью ребенка или свою консультацию. В итоге – вы и про себя рассказали, и показали, что вы успешный врач (можете позволить вывезти семью на отдых), и показали свою экспертность и вовлекли аудиторию в воронку продаж. А если не будете придерживаться такого подхода, вы просто запутаете алгоритмы соцсети. Сеть не поймет кому же все-таки показывать ваши рилс – тем, кто хочет построить дом, кто любит смотреть видео про заграничный отдых или молодым родителям? Вывод: весь ваш контент и личный, и экспертный, должен быть заточен, в конечном итоге, под нужную вам целевую аудиторию и быть частью воронки прогрева и продаж. Для закрепления материала приведу еще пример из практики. Эксперт по продажам в соцсетях (умная и красивая девушка) регулярно делала полезные видео по своей экспертной теме. Одновременно публиковала и атмосферные видео с отдыха без каких-то смыслов, просто для красоты. На видео – она в купальнике на фоне красивых морских пейзажей. Конечно, такие рилс набирали десятки тысяч просмотров любителей красивых женских фигур! Особенно много среди зрителей пляжных видео было мужчин из арабских стран, ценящих женскую красоту. Алгоритмы сети решили, что именно они и есть целевая аудитория девушкиэксперта и даже ее видео о продвижении, стали показываться именно этим пользователям. Как вы понимаете, продаж они ей не приносили. А переучить алгоритмы соцсети, говорят, можно, но сложно. Хоть бери и создавай новый аккаунт! Можно ли в одном блоге совмещать несколько тем? Можно, если эти темы объединены общей нишей (например, в блоге про здоровое тело можно поднимать тему правильного питания и спорта) или если обе темы, в совокупности, определяют вашу нишу, а также, если у них одна целевая аудитория (например, тема материнства и мамского стиля в блоге стилиста для беременных и мам детей младшего возраста). Совмещать разные темы можно, если вы ведете лайфстайл блог и совмещаете, например, темы домашнего уюта, бьюти, йоги, путешествий. 97 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» А если вы пытаетесь в одном блоге объединять темы создания по персональному стилю, удачного замужества и помощи по продвижению в соцсети, то это будет выглядеть для пользователя как продажа хлеба и цветов в отделе хозтоваров. Как сделать так, чтобы рилс показывались только вашим целевым клиентам? Выдерживайте ваш контент в рамках одной экспертной ниши. В текстовом описании к рилс, в хештегах используйте ключевые слова. Добавляйте альтернативный текст в ваш контент, который содержит ключевые слова и описывает вашу нишу. А перед публикацией рилс в соцсети, зайдите в его настройках в «темы» и добавьте 3 темы, описывающих ваше видео. Есть фишка соцсети, которая покажет, почему ваши рилс не набирают просмотры. Заходите в профессиональную панель и найдите раздел «Контент авторов похожих на вас». Просмотрите, если тут есть авторы, которые никак не связаны с темой, на которую вы снимаете видео, значит соцсеть неправильно определила вашу целевую аудиторию, поэтому ваш контент показывается не тем людям, которых он может заинтересовать. Работают ли легенды о том, что публикация в определенное время, звук, визуал увеличивают охваты рилс. Это больше похоже на попытку найти простое решение сложной проблемы. Ваше лучшее время, чтобы опубликовать рилс – сразу, как только сняли и смонтировали! Для увеличения охватов рилс используйте такую функцию соцсети как «соавторство». Когда вы публикуете новый рилс, вы можете через кнопки «отметить людей» и «пригласить соавтора», подключить к публикации и других авторов. Эта функция размещает ваш рилс одновременно на всех аккаунтах соавторов, а значит, он получает охваты с их аккаунтов (не считая охватов с рекомендованных). Делайте, например, 10 рилс с 10-ю разными экспертами и увеличивайте охват новых пользователей. Учитывайте, что подписчики вашего соавтора должны быть интересны вам как целевая аудитория (то есть потенциально, этих людей могли бы заинтересовать ваши продукты или услуги). Ошибка – путать правила ведения экспертного аккаунта и ведения лайф-стайл блога, когда вместо экспертного полезного контента вы спамите в ленте фото и видео с вашими детьми, кулинарией, отдыхом, родственниками, покупками и при этом эта информация никак не связана ни с раскрытием вашего личного бренда, ни с вашей экспертностью, продуктами и услугами. В результате – у вас никто ничего не покупает, а вы делаете вывод, что продвижение в соцсетях не работает. 98 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Не гонитесь за просмотрами Не оценивайте успешность вашей работы с рилс по количеству просмотров. Они, по большому счету, ничего не значат, кроме как потешат ваше самолюбие. Значение имеет то, как много людей из тех, кто посмотрел рилс сделали нужные вам целевые действия, ради которых и был весь «банкет» (подписались, перешли в аккаунт, посмотрели хайлайтс, попали в воронку, написали в директ). И самое важное – сколько продаж вам приносит работа над вашим аккаунтом и контентом. Новички вначале гонятся за большими просмотрами, думая: «мне нужно много просмотров и тогда у меня будет много подписчиков, много продаж». Нет, так это не работает, потому что нет такой зависимости «чем больше просмотров, тем больше продаж». Во-первых, если ваше видео набрало много просмотров не целевой для вас аудитории, которая не заинтересована в вашем продукте или услуге, для вас польза от этих просмотров «0». Во-вторых, если вы сняли правильное экспертное видео, учли все фишки и зацепки, но в нем не было никакого призыва к действию – вы просто упустили шанс конвертировать ваши набранные просмотры в дальнейшие шаги по воронке продаж. В-третьих, если у вас «залетел» какой-то атмосферный или смешной рилс, но его тема никак не связана с вашей экспертностью, то полученные подписчики с таких видео никогда у вас ничего не купят – они не ваша целевая аудитория, им ваши услуги не интересны. Решите, что для вас предпочтительнее – 1 млн просмотров и 0 продаж или 2000 просмотров и 2-3 продажи? 99 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Нужно ли ещё где-то публиковать свои рилс, кроме одной соцсети? Публикуйте контент на нескольких площадках одновременно. Если вы хотите повысить свою узнаваемость в качестве эксперта, вы должны присутствовать везде, где это возможно. То, что вы заливаете в рилс, должно публиковаться ещё и в VK, OK, YouTube, YouTube Shorts, Дзен, ТикТок. Даже если у вас там ничего не оформлено и нет призыва к действию, всё равно – публикуйте плюс пишите в описании, как вас можно найти (например, давайте везде ссылку на ваш канал Telegram). Так вы повышаете охват и влияет на то, что вас будут узнавать быстрее и будут подписываться. 100 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Почему у вас не получается получать стабильные продажи через свои блоги в соцсетях? Что же вы делаете не так? Сейчас такое время, что если у кого-то что-то не получается – он сразу идет учиться. То есть все уже научились учиться и это прекрасно! А проблема в том, что вы научились «ходить» на обучение (читать книги и гайды, слушать курсы, вебинары, мастер-классы), но не научились внедрять то, что они узнали на обучении. Явно прослеживается тенденция: что-то не получилось – надо пойти на новое обучение, чтобы узнать о каких-то супер-инструментах или секретных техниках, и тогда всё точно не будет работать! Но если вы не внедрили даже то, что узнали на предыдущем обучении, то и новое вам ничем не поможет. Совет – начните применять всё, что вы узнали. А в идеале, если вы идёте на какой-то дорогой курс, проверяйте – будет ли там поддержка и помощь во внедрении полученных навыков. 101 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Кому пока (или вообще) не нужно делать рилс? Есть большое количество экспертов блогеров и предпринимателей, которые буквально заливают свои аккаунты рилс и ожидают, что у них увеличатся продажи. Вот 4 группы людей, которым (пока) не нужно снимать рилс. 102 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» 1 группа Тем, кто не понимает свою целевую аудиторию. Это люди, которые пока не разобрались до конца со своей целевой аудиторией. Если вы пока не понимаете для кого созданы ваши продукты, кто в них нуждается, чьи проблемы они закрывают, то кого же вы собираетесь привлекать через рилс? Под чьи запросы и боли вы будете разрабатывать сценарии? А какие свои компетенции вы им будете демонстрировать? Какие триггеры будете использовать, чтобы привлечь именно нужных вам людей? Пока вы не поймете, кто ваша целевая аудитория, задача ваших рилс будет «пойди туда, не знаю куда, найди того, не знаю кого», а это просто слив времени и сил. Для начала определите, кто ваша целевая аудитория? Ошибка – отвечать слишком широко и абстрактно. Например: вы хотите продавать свои услуги по продвижению в соцсети и определяете свою целевую аудиторию как «это девушки от 18-ти до 45-ти лет, у всех есть доступ в соцсеть, и они все говорят по-русски». Но в этом сегменте могут быть и какие-то очень вовлеченные мамочки, которые будут выкладывать пости и фото про мамские будни (им ваши услуги не нужны), могут быть какие-то сотрудники компаний, которые работают по найму, а не на себя (им тоже продвигаться не надо), это могут быть начинающие эксперты, которые пока сами не знают чего хотят. А ваша настоящая целевая аудитория могут быть эксперты, которые продают свои консультации, работают уже 1-2 года, достигли каких-то результатов, понимают базовые основы продвижения и хотят расти дальше. Тут может быть ещё одна ошибка, когда вы пытаетесь охватить абсолютно всю свою целевую аудиторию: «хочу больше людей, больше клиентов, всем смогу помочь». Вам надо раздробить всю эту массу людей на более мелкие сегменты по каким-то явным признакам и выбирать наиболее привлекательный для вас, с которым вы хотите работать в первую очередь. Например, это сегмент экспертов, услуги которых уже стоят около 5000р за час, они хотят продавать их дороже, но им что-то мешает или не понимают, как это сделать. И уже становится понятно, что для этих людей вы не будете снимать видео про базовые принципы продвижения (они уже это прошли), а чтобы привлечь их внимание, вы пойдёте уже в более глубокие темы и разбор детальных вопросов. Когда вы знаете, кто ваши потенциальные клиенты, вы уже понимаете их запросы и боли, какие продающие фразы надо использовать, чтобы их зацепить, какие услуги и продукты им предлагать, чтобы они ими заинтересовались. Вы сможете определиться с приоритетным видом контента, его смыслом, форматом и визуальной составляющей. И тогда, осознанно, сможете приступать к написанию сценариев и съемке видео, написанию постов, созданию сторис. Какая ещё может быть ошибка на этом этапе? Вместо того, чтобы решить с какой целевой аудиторией вы на самом деле хотите работать (с какой вам будет комфортно коммуницировать), например, предприниматели, способные покупать у ваши услуги на высокие чеки, вы начнете анализировать своих существующих подписчиков, которых привлекли ранее. А ведь это могут быть вообще случайные люди или мелкие эксперты-чайники, для которых будет дорого покупать ваши услуги и за 1000 рублей. Вы потратите время, чтобы выявить их интересы, запросы и боли, создадите под них продукт, упакуете профиль. Вроде бы логично работать с ними, раз они уже есть. В результате вы будете размениваться на «мелкую сошку», не достигните своих финансовых целей и не получите удовольствия от общения с интересными людьми. Бывает же и обратная ситуация, когда эксперт «тужится», охотясь за «крупной рыбой» в то время, как его услуги могут пользоваться невероятным спросом у массового потребителя. Вывод: выбирайте целевую аудиторию осознанно, исходя из ваших компетенций, ваших желаний, и уже под них создавайте продукты, упаковывайте аккаунт, продумывайте воронки и способы привлечения трафика (одним из которых будут рилс). 103 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» 2 группа Тем, кто не определился со своим продуктом или услугой. Это люди, которые еще не определились, что конкретно они будут продавать своей целевой аудитории. Какой смысл привлекать людей в блог, если у вас еще нет продукта, который вы можете им предложить? Да, есть мнение: «если у вас нет пока продукта, просто «пилите» рилс, давайте пользу – набирайте подписчиков, разгоняйте показы рилс». Это рабочий совет, но есть психологическая проблема – вы не будете вкладывать силы и время и не получать удовлетворение от своей работы в соцсети, то есть деньги от продаж. Подписчики – это не деньги. А оценивать итоговую результативность своей работы (как бизнеса) надо все равно по притоку денег. Деньги – это и критерий оценки правильности ваших действий, и мотиватор, когда кажется, что «все больше не могу, устал», но потом видите «дзынь» на счете и понимаете: «надо рыть дальше!». 104 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» 3 группа Тем, у кого не упакован или неправильно упакован аккаунт. Это те, у кого еще аккаунт не упакован под целевую аудиторию. Рилс – это часть экосистемы, формат контента, через который вы привлекаете новую аудиторию, а останется она или нет в вашем блоге – зависит от того, что эти люди там увидят. Если у вас большие охваты, но нет подписок – одна из причин, может быть, в том, что ваш аккаунт не упакован для продажи. Упаковка аккаунта – это важная и фундаментальная вещь и без неё продвигаться бессмысленно. Упаковка включает в себя: аватарку, ваше имя в жирной строке, шапку профиля, хайлайтс, ленту постов и рилс. Все эти элементы должны отвечать запросам вашей целевой аудитории. Вы должны быть уверены, именно так ваша целевая аудитория представляет себе эксперта, к которому захочет обратиться. Рилс – это про «крикнуть громко, чтобы вас услышали». Вы крикнули, люди пришли, а у вас в аккаунте «грязно, бардак, стол не накрыт, ничего нельзя разобрать». Человек переходит в ваш блог, ожидая получить больше информации на тему, которая его зацепила в рилс, и не понимает куда он попал: то ли к путешественнику, то ли к фитоняшке, то ли к шеф-повару. В результате аудитория выходит из блога не подписываясь, а вы – теряете возможность завлечь человека в свою воронку прогрева и продаж и получить нового клиента. Любой ваш контент должен убеждать потенциальных клиентов «ты попал туда, куда тебе нужно! Здесь ты получишь ответы на свои вопросы!». Как уже ранее говорилось, сначала вам нужно определиться какие именно вам нужны клиенты, для кого вы снимаете рилс, и зная это – подготовить свой аккаунт. Упаковка вашего профиля имеет визуальную и смысловую составляющую. Когда мы видим, как визуально оформлен аккаунт человека, мы принимаем решение, углубляться дальше в изучение его контента или нет. Ваша задача дать человеку возможность быстро понять, кто вы, чем вы занимаетесь, с чем к вам можно обратиться, как вы выглядите, как разговариваете, чем вы лучше других, как с вами связаться (куда приехать), сколько стоит, кто ваши клиенты и что они про вас говорят. В упаковке акканута (кроме контента) есть 5 основных элементов + сторис, с которыми в первую очередь может начать взаимодействовать аудитория: – шапка профиля, – ссылка (несколько ссылок) или на сайт, или на бесплатные материалы, или на канал Telegram и так далее, – актуальные сторис (хайлайтс), – закрепленные посты, – закрепленные рилс, – сторис. Шапка профиля – это не какой-то статичный элемент, который вы оформляете раз и навсегда. Даже крупные эксперты по продвижению не имеют единого мнения относительно структуры и наполнения идеальной шапки профиля. (Да, советы они дают уверенно, но слушая их нужно всегда включать голову и адаптировать информацию под свою работу, целевую аудиторию, свои продукты и воронки продаж). Вот пара примеров оформления шапки: – 1 вариант. Обозначить в шапке свою нишу или чем конкретно вы занимаетесь, чем вы можете помочь клиентам, какие ваши достижения в нише, призыв к действию (что делать тому, кто зашел к вам в блог). – 2 вариант. В жирной строке пишите ключевые слова, нишу (город или даже район для услуг по месту) или фразу-запрос вашей аудитории. Имя можно написать тут же, а если важнее указать больше ключевых слов – напишите в следующей строке. Основная часть шапки: ука105 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» зываете ключевую потребность-запрос аудитории (в идеале – словами аудитории). Укажите, почему именно вы можете помочь решить этот запрос и каким образом вы будете помогать? *** Например: – Имя и ниша: Ольга Лесникова. Стилист дорогих экспертов. – Чем ты можешь быть полезен: «За полдня шоппинга соберу 30 комплектов». – В чем ты лучший: «Более 1000 преображений1 10 книг по стилю на Литрес.» – Призыв к действию: «Мои работы – в хайлайтс. Для записи – пиши в директ.» *** – Комментарий по нише: желательно писать не просто сферу вашей деятельности, а уточнять более узкую направленностью. Например, не «фитнес-тренер», а «фитнес-тренер функциональных движений». Ниша – это ваш фильтр, с помощью которого вы из всей аудитории забираете себе какую-то её часть и отстраиваетесь от конкурентов. – Комментарий по структуре аккаунта: если вы продаёте больше 1 продукта в блоге, то для аудитории это уже очень сложно, поэтому вам надо позаботиться о навигации в блоге. – Комментарий к совету по ключевым словам в жирной строке: кому нужно учитывать алгоритмы поиска в соцсети? В первую очередь специалистам и бизнесам, которые продвигаются через поисковые запросы (слова, которые аудитория вбивает в поисковой строке). Например, эндокринолог в Москве, женская одежда в Казани и т.п. Что индексирует соцсеть: имя аккаунта, ключевые слова, относящиеся к вашей нише (в аккаунте, в описании аккаунта, в постах и в описании к рилс, в альтернативном тексте, в указанной локации, по изображениям в постах, в хештегах, которые указаны не в комментариях, а в постах). Индексация – это анализ данных в вашем аккаунте для облегчения быстрого и точного поиска информации пользователями. – Комментарий к призыву к действию: он зависит от того, каким маршрутом вы хотите вести аудиторию для прогрева и доведения до продажи. – Комментарий по ссылке в шапке: хотите, чтобы аудитория переходила по вашей ссылке без уговоров? Пообещайте (и разместите) по ссылке какой-то полезный бесплатный материал (лид-магнит) и напишите призыв к действию. У людей будет личный интерес и выгода и они быстрее будут тыкать на ссылку. – Комментарий к информации о ваших достижениях. Какие достижения у вас могут быть: опыт работы (15 лет практики), или много клиентов (обучил 1500 клиентов), или ваше образование (второе, третье, дополнительное), или сколько вы уже продали своих продуктов или услуг (курс уже купили 2500 человек), или сколько вы сделали проектов (реализовано 50 дизайн-проектов), есть ли у вас книги (автор 10 книг по психологии), сколько у вас подписчиков на других площадках (500 000 подписчиков на Youtube), с какими известными брендами или личностями вы работали, за какое время гарантируете результат (научу драться за 6 месяцев), какие крупные события запускаете/участвуете (с 05.05.2024 запуск легендарного курса «Самооценка. Судный день»), похвастайтесь личным результатом, который говорит, что вы успешный профессионал. Какие ошибки могут быть в вашей шапке профиля? – Непонятно, в чем вы эксперт и с каким вопросом к вам можно обращаться. – Непонятно, о чем блог и зачем подписываться «Когда мне понадобиться косметолог, я к вам обращусь, а зачем мне подписываться на ваш блог?» – Непонятно, что делать дальше? Когда человек посмотрел шапку профиля, какое следующее действие должен сделать? – Нет ссылки или ссылка странная, на которую страшно нажимать. – Ошибка, когда смешаны языки в аккаунте: вы пишите на русском, шапка на другом языке или наоборот. 106 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» – В шапке есть лишняя информация (потому что так пишут другие). Например, зачем вы пишите «мама двух ангелочков», если у вас не мамский блог и, если ваш материнский опыт не часть вашей экспертности? – Даёте в шапке слишком много информации (порой, даже не связанной с одной и той же нишей): «и швец и жнец и на дуде игрец». Ваша задача ключевую информацию уместить в шапке так, чтобы она была видна до нажатия кнопки «смотреть ещё». – В шапке нет понятной и быстро считываемой структуры, выглядит как мешанина или всё написано сплошным текстовым полотном. – Не указаны ключевые слова. Если в вашей нише есть ключевые слова, по которым вас могут искать клиенты – обязательно укажите их в жирной строке шапки (SMM фитнес Москва, косметолог Хамовники Москва). – Нет адреса и локации. Если вы предоставляете оффлайн услуги, в профиле обязательно должен быть адрес, а локация – один из главных критериев выбора мастера. – Повтор в шапке одних и тех же слов в нескольких местах. – Указываете в жирной строке слова, которые не являются ключевыми для вашей ниши (ключевые слова – это совокупность слов, по которым пользователи ищут нужную информацию в интернете) – Нет ответа на вопрос: что получит клиент, если он вас выберет, почему надо выбрать именно вас? – Вы пишите о себе так, что никто не понимает, чем же вы занимаетесь, например «Экспериментальный археолог души», «Профессиональная соня», «Автор текстов счастливых печенек», «Богиня букв». Какие частые ошибки в хайлайтс (актуальных сторис)? – Вообще нет контента в актуальных, не используется их функционал для прогрева аудитории, донесения продающих смыслов, закрытия возражений. – В хайлайтс нет папки «обо мне», в которой вы рассказываете не о том, где родились-крестились, а где вы презентуете себя как эксперта, говорите, чем вы можете помочь, показываете цифры о вас (сколько лет вы в профессии, сколько учеников, сколько клиентов, какие результаты и так далее). Или она есть, но там нет структурированной презентации вас как эксперта, а только набор несвязных сторс, в которых вы пьёте чай или украшаете ёлку. – Нет хайлайтс с отзывами и кейсами, а если и есть, то в них информация плохо оформлена, а кейсы сформулированы невнятно. – Нет хайлайтс о ваших продуктах и услугах. – Нет хайлайтс об основном продукте и его более дорогом варианте. – В целом некачественная и визуально не привлекательная упаковка папок, всё сделано «на коленке». – Нет хайлайтс с полезным контентом (упакованном в виде воронки прогрева). – Нет хайлайтс с пробой вашей экспертности (материал, урок) чтобы можно было с вами познакомиться – Все или отдельные хайлайтс с устаревшей не актуальной информацией – Или информация актуальная, но упакована в хайлайтс ещё 179 недель назад, такие хайлайтс тоже воспринимаются как устаревшие. – Хайлайтс с бессмысленной или лишней информацией в экспертном блоге. – Нет логичного перехода между папками хайлайтс, когда не продумана логика пути аудитории от первого хайлайтс до последнего. – Непонятно, с какой целью вы сделали отдельные хайлайтс и на какое целевое действие они должны закрыть аудиторию. – У вас нет понимания, какие хайлайтс у вас для горячих подписчиков, а какие – для холодных (чтобы можно было их переводить в эти папки в том числе и с рилс). 107 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» Ошибка – это отсутствие контекста вашей жизни и работы в упаковке вашего аккаунта. Если вы в вашем блоге разбираете только какие-то экспертные темы и вообще никаким образом не обозначаете контекст вашей жизни и работы (что у вас происходит, в каком вы состоянии), то у вас «выпадет» целая линия прогрева аудитории к вашей личности через контекст вашей жизни. Речь не идёт, о том, что нужно завалить свой аккаунт лайф-стайл фото и видео, но хотя бы какие-то «брызги» контента, раскрывающего вас как личность, должны быть. Ошибка – отсутствие смысловой концепции вашего аккаунта. Пользователям непонятно, о чем вы и ваш продукт, зачем вы ведёте свой блог? А если у вас 4 публикации подряд «вразнобой», и они никак не связано ни между собой, ни с вашей экспертностью, ни с вашей нишей, то вообще непонятно что у вас в блоге происходит (например, один пост предлагает купить консультацию, второй – это обзор шампуня, третий рассказывает про вашу кошку, четвертый– про мужа). 108 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» 4 группа Тем, у кого нет воронок в блоге. Это те, кто не выстроил воронку продаж в своем блоге. Рилс – это великолепный и отлично работающий инструмент вовлечения целевой аудитории в вашу воронку продаж. Если ее не будет или она будет неэффективной (не будет продавать), нет никакого смысла привлекать новую аудиторию через рилс. Это все равно, что рекламировать магазин, который еще даже не открылся. Хорошо проработанная воронка продаж помогает продавать сразу же, как только человек в нее попал, причем продавать быстро, без необходимости прогревать нового потенциального клиента месяцами. Продумывайте свои воронки (начинайте с простых), создавайте их в блоге и только потом привлекайте в них людей через рилс. 109 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» 5 группа Тем, кто вообще не умеет продавать. Это люди, которые еще не научились продавать через свой аккаунт, а даете только пользу не продавая. Возможно, вы в их числе, если пока не знаете, какой именно контент продает вашей целевой аудитории. Даже если вы будете делать самые лучшие рилс по всем правилам, зрители будут переходить в ваш аккаунт, подписываться, потреблять тонны вашего полезного контента, но одновременно вы им ничего не будете продавать – то никто ничего и не купит! В итоге ваша работа будет впустую, а не видя результата – вы быстро выгорите. 110 О. Чубарь. «Как делать продающие рилс. Идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы» 6 группа Тем, кто хочет всё и сразу с помощью рилс. Шестая группа – это те, кто ждет мгновенный результат «здесь и сейчас». Да, нередки случаи, когда эксперт только опубликовал рилс, а клиент сразу же «увидел, пришел и купил». Но чаще, рилс – это промежуточный инструмент, которые помогает вам бесплатно находить новых клиентов и прогревать их для принятия решения о покупке, а на это нужно время. 111
