ЭКОН ОМИ КА ТЕО РИЯ ИЛЛЮСТРАТОР МЭТ ТРОУЭР Москва «Манн, Иванов и Фербер» 2021 Этой книги не было бы без поддержки многих сотрудников лаборатории Центра ретроспективных исследований в Университете Дьюка. Ваша проницательность, юмор и терпение восполнили все нужные пробелы. Спасибо за участие в нашем грандиозном эксперименте. Мы также благодарим всех, кто помог реализовать этот проект, особенно Джима Ливайн, Аманду Мун, Лэрда Галлахера и Бенджамина Розенстока. Дэн Ариели, Мэт Троуэр УДК 159.943 ББК 88.50 А81 Перевод с английского Рената Шагабутдинова На русском языке публикуется впервые Издано с разрешения Synopsis Literary Agency Ариели Дэн, Троуэр Мэт. А81 Умные решения. Как сделать правильный выбор: от семейных ужинов до серьезных сделок / Дэн Ариели, Мэт Троуэр ; [пер. с англ. Рената Шагабутдинова]. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2021. — 215 c. : ил. — ISBN 978-5-00169-050-4. Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав. В тексте неоднократно упоминаются названия социальных сетей, принадлежащих Meta Platforms Inc., признанной экстремистской организацией на территории РФ. Author Dan Ariely, illustrator Matt R. Trower Original titles: AMAZING DECISIONS — Text and illustrations copyright © 2019 by The Center for Advanced Hindsight This edition published by arrangement with Levine Greenberg Rostan Literary Agency and Synopsis Literary Agency © Издание на русском языке, перевод. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2021 СОДЕРЖАНИЕ Глава первая. Два разных мира 5 Глава вторая. Переходим на личности 43 Глава третья. Подарок на всю жизнь 55 Глава четвертая. Применяем на практике 77 Глава пятая. Готовность работать и денежная мотивация 85 Глава шестая. К рынку и обратно 119 Глава седьмая. Чувство завершенности 137 Глава восьмая. Крупные сделки 169 Глава девятая. Жить с этим знанием 193 ГЛАВА ПЕРВАЯ ДВА РАЗНЫХ МИРА МЫ ЧАСТО ПРИНИМАЕМ ПЛОХИЕ РЕШЕНИЯ, ХОТЯ НАМЕРЕНИЯ У НАС, БЕЗУСЛОВНО, САМЫЕ ЛУЧШИЕ. МЫ ОБИЖАЕМ ДРУЗЕЙ, ДЕЛАЕМ ОШИБКИ ВО ВРЕМЯ СВИДАНИЙ И СОВЕРШАЕМ НЕУДАЧНЫЕ СДЕЛКИ. НАШЕЙ ВИНЫ ТУТ НЕТ: ВСЕ ДЕЛО В СЛОЖНОЙ ВСЕЛЕННОЙ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ. РЕ УМ Ш НЫ ЕН Е ИЯ КТО Я? Я ДАНА, ПОМОГАЮ ПРИНИМАТЬ УДАЧНЫЕ РЕШЕНИЯ. ВЫ ЗАДАВАЛИСЬ И ДЕЛАЮ МИР ЛУЧШЕ! ВОПРОСАМИ ВРОДЕ... РЕ УМ Ш НЫ ЕН Е ИЯ КАК ПРАВИЛЬНО МОТИВИРОСТОИТ ЛИ ДАВАТЬ ВАТЬ МОИХ СОТРУДНИКОВ? В ДОЛГ ДРУЗЬЯМ? БОНУСЫ ЗА РЕЗУЛЬТАТ! ОН НЕ ВЕРНУЛ МНЕ БОЛЬШЕ 50 ДОЛЛАРОВ! ОТПУСКОВ! ПОЧЕМУ ВЫБРАТЬ У ВСЕХ ЭТИХ ВОПРОСОВ ЕСТЬ ХОРОШИЙ ПОДАРОК ТАК НЕЧТО ОБЩЕЕ. ТРУДНО? ДАВАЙТЕ ВЫЯСНИМ, ЧТО ИМЕННО. 6 Я НАЧИНАЮ РАБОТАТЬ С АДАМОМ. ЕМУ НУЖНА МОЯ ПОМОЩЬ. СМО- Э-Э-Э... ТРИТЕ САМИ... ТЫ СЕРЬЕЗНО? СПАСИБО, ЧТО ПОДБРОСИЛ ДО РАБОТЫ! ТЫ НАСТОЯЩИЙ ДРУГ. АГА! ШЕСТЬ ДУМАЮ, МИНУТ В ПУТИ... ДА... С ТЕБЯ 3,72 ДОЛЛАРА. ПОЗЖЕ... ЕЩЕ ПОЗЖЕ... ПОМОЖЕШЬ ВОТ ПЕРЕЧЕНЬ МНЕ ПОДВИНУТЬ ТВОИХ ОБЯЗАННОСТЕЙ СТОЛ? СТАЖЕРА. ПРОЧИТАЙ ВНИМАТЕЛЬНО! ПФФФ ОЙ. НУУ... ЭЭ... БЛИН... ЭЙ, В ЧЕМ ДЕЛО? В СПИСКЕ ЭТОГО НЕ БЫЛО! 7 И ЭТО НЕ ВСЕ... ПРИВЕТ, МАМ! ТЫ НЕ ЗВОНИШЬ МНЕ ПОЛГОДА, А ПОТОМ ПОСЫЛАЕШЬ КАРТУ STARBUCKS НА ДЕСЯТЬ ДОЛЛАРОВ В ПОДАРОК НА ДЕНЬ МАТЕРИ?? РАЗВЕ ТЫ НЕ ХОЧЕШЬ НЕТ! Я ХОЧУ, «ОРЕХОВЫЙ ЯВА КАПУ- ЧТОБЫ ТЫ ПРИЕХАЛ ЧИНО СО СЛИВКАМИ»? ПОВИДАТЬСЯ СО МНОЙ! ЧТО БЫ АДАМ НИ ДЕЛАЛ, ОН ПОСТОЯННО ПОПАДАЕТ УПС. ВПРОСАК. 8 СЕГОДНЯ ЭСТЕР, ЖЕНА АДАМА, УСТРАИВАЕТ ПРАЗДНИК В ЧЕСТЬ ЕГО ДНЯ РОЖДЕНИЯ... ТУК ! ТУК ПРИВЕТ, ДЖЕФФ! ТЫ С СОРОКАЛЕТИЕМ! СЕГОДНЯ ПЕРВЫЙ! 9 М-М. ВАУ. УФ. ЧУВСТВУЙ БЛАГОДАРЮ. СЕБЯ КАК ДОМА, ПОЖАЛУЙСТА. ЫЙ УСН Р Й ХЪЯ ДВУ ТОВЫ К У ФР Т ТОР К АК ИЗ ТЕЛ ЕВИ ДВУХЪЯРУСНЫЙ ФРУКТОВЫЙ ТОРТ А! ЗО Р КАК ИЗ ТЕЛЕВИ МДА. ЗОРА! НУ И ЗАЧЕМ МНЕ ЭТО? АДАМ! ТРЕЙСИ И МАЙК ПРИШЛИ, И У НИХ ДЛЯ ТЕБЯ КОЕ-ЧТО ЕСТЬ! КАК ИЗ ТЕЛЕВИЗ ОРА! ДОП ОЛН ИТЕ ЛЬНАЯ СМО РОД ИНА ДВУХЪЯРУСНЫ Й ФРУКТОВЫЙ ТОРТ ХУЖЕ ВЕДЬ УЖЕ НЕ БУДЕТ, ПРАВДА? ИДУ! 10 ВОТ ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО ГОСТЕЙ С ХОРОШИМИ НАМЕРЕНИЯМИ... М-М, ОЧЕНЬ НЕОБЫЧНО! БК А ДЛ Я СА ЛФЕТОК В ВИД Е КИ ТА О, ТАКОГО У МЕНЯ НЕТ! Р ОТ Б О УЛЯТОР ЛЬК А К ОНО... ОЧЕНЬ МЯГКОЕ. СПАСИБО. В КОР О А ИЗ П Е Р Ь Е БО И КУДА ТЕПЕРЬ Я НА Д А О М МП ЛА ВЕСЬ ЭТОТ ХЛАМ? ОГРОМНАЯ БУТЫЛЬ ЭЛЯ ДВУХЪЯРУСНЫЙ ФРУКТОВЫЙ ТОРТ КАК ИЗ ТЕЛЕВИЗОРА! 11 В ЖУУ Х ! ТЫ КТО? ЭТО ТАК НЕЭФФЕКТИВНО! В ЧЕМ СМЫСЛ ПОДАРКОВ, Я ФЕЯ РЫНКА, ЕСЛИ ТЫ ПОЛУЧИЛ ГОРУ ВЕЩЕЙ, И Я ХОЧУ ТЕБЕ КОЕ-ЧТО КОТОРЫЕ ТЕБЕ НЕ НУЖНЫ? РАССКАЗАТЬ. НЕ ЛУЧШЕ ПРОСТО ПОЛУЧИТЬ ДЕНЬГИ В ПОДАРОК? ЭТО БЫ ТОЧНО РЕШИЛО НЕКОТОРЫЕ ПОДУМАЙ ПРОБЛЕМЫ... ОБ ЭТОМ ТАК... 12 В ЭТОМ МИРЕ КАЖДЫЙ САМ ЗА СЕБЯ. И НА ТО ЕСТЬ ПРИЧИНЫ! МЫ РАЗВИВАЕМСЯ И ПРЕУСПЕВАЕМ БЛАГОДАРЯ КОНКУРЕНЦИИ И СВОБОДНОМУ РЫНКУ. К ПРОД А М КУПЛЮ ЭТО! ! У ПЛ Ю ! СТ ОП ! А М! ПРОД ПОДЫСКИВАЯ САМЫЕ ВЫСОКИЕ ЗАРПЛАТЫ И САМЫЕ НИЗКИЕ ЦЕНЫ, МЫ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ДУМАЕМ О СЕБЕ. И ПРИ КАЖДОЙ ОПЕРАЦИИ ОЖИДАЕМ, ЧТО ОБМЕН БУДЕТ ОПРЕДЕЛЕННЫМ И СВОЕВРЕМЕННЫМ. ЛЮДИ НЕ ОТКАЖУТСЯ ХМ. Я ПОЛАГАЮ, ТЫ ПРАВА. ОТ СОБСТВЕННЫХ ИНТЕРЕСОВ. НО КАК ЭТО ВСЕ СВЯЗАНО С ПОДАР- ДЕНЬГИ — ЭТО ДВИГАТЕЛЬ НА- КАМИ, КОТОРЫЕ Я ПОЛУЧИЛ НА ДЕНЬ ШЕГО МИРА. РОЖДЕНИЯ? 13 ЧТО Ж, ПОПРОБУЮ. НЕ ВИЖУ Я ЭТО ВОТ К ЧЕМУ: РАЗВЕ ПОДАРКИ — ДРУГОГО ВЫХОДА... ОТНЫНЕ МОЕ НЕ ПУСТАЯ ТРАТА ВРЕМЕНИ И ДЕНЕГ? ВТОРОЕ ИМЯ — ЭФФЕКТИВНОСТЬ! БОЛЬШЕ НИКАКИХ БЕССМЫСЛЕННЫХ ТРАТ НА СОЦИАЛЬНЫЕ РЕВЕРАНСЫ. ПОЧЕМУ БЫ НЕ ОТСЕЧЬ ПОСРЕДНИКА И НЕ ТРАКТОВАТЬ ВСЕ КАК СДЕЛКУ? ЧИ К БРАВО! ЧИК НА СЛЕДУЮЩЕЙ НЕДЕЛЕ В ДЕНЬ ВООБЩЕ У МЕНЯ ЕСТЬ БЛАГОДАРЕНИЯ У ТЕЩИ... ОДНА ИДЕЯ... ВЫ ВОВРЕМЯ! ЗАХОДИТЕ! 14 ТАК ЗДОРОВО ВИДЕТЬ ВСЮ СЕМЬЮ ВМЕСТЕ! НАЛЕТАЙ! НАСТОЯЩИЙ ПИР! ИТЫЙ ЗНА МЕН НО Л А ДК И Й Е С ЛЬ Е ЫЙ О Т Н А ТОФЕЛЬН ТЩ БРАН К АР Г О Р ПИ ДО О ПО ВИН БАБУШКА ГОТОВИТ ОЧЕНЬ МНОГО ЗЕЛЕНОЙ ФАСОЛИ... НО ЕЕ ВСЕГДА СЪЕДАЮТ! ОВОЩИ СО СВО ЕГО ОГОРОДА Я Н А АС ЛЬ ТА ЗАП Н МЕ РО Е РИ А П СП И В К К Э ДЛ ПО М АК АРОНЫ, ЗАПЕЧЕННЫЕ С СЫРОМ , ВСЕГДА НАРАСХВАТ НЕВЕРОЯТНО ВКУСНА Я ДОМАШНЯЯ ПОДЛИВКА ЛЮБИМЫЙ ВСЕМИ БАТАТ (ТУТ НИЧЕГО ОСОБЕННОГО, ПРОСТО МАСЛО!) НЕКОТОРОЕ ВРЕМЯ СПУСТЯ... КХМ-КХМ... МАМА, АДАМ ХОЧЕТ ТЕБЕ КОЕ-ЧТО СКАЗАТЬ. 15 САЛАТ ИЗ ЛЮБИМОЙ ДЕДУШКИНОЙ ЗЕЛЕНИ СКОЛЬКО Я ДОЛЖЕН ЗА ВСЮ УЖИН БЫЛ ТУ ЗАБОТУ, С КОТОРОЙ ВЫ СОТВО- НЕВЕРОЯТНЫМ. РИЛИ ЭТОТ ЧУДЕСНЫЙ УЖИН? ЧУВСТВУЕТСЯ, ВСЕ ПРИГОТОВЛЕНО ТРИСТА С ЛЮБОВЬЮ. ДОЛЛАРОВ ДОСТАТОЧНО? ХОТЯ НЕТ, НЕ МЕНЬШЕ 4 4 4 ЧЕТЫРЕХСОТ. С Р К С КРСКР 16 ДОРОГОЙ, Я ГОВОРИЛА ТЕБЕ МИЛЛИОН РАЗ: НЕЛЬЗЯ КУПИТЬ МАМИНО ОДОБРЕНИЕ! КАК ВООБЩЕ МОЖНО ЧЁ?! ДОДУМАТЬСЯ НАЗНАЧИТЬ ЦЕНУ ЗА СЕМЕЙНЫЙ УЖИН? ХР Р Р Р ЭЙ, ТАМ БАБУШКА ПЛАЧЕТ! ЭТО ТАК ГРУБО! 17 Я ВПРАВДУ ДУМАЛ, ЧТО ЭТО ХОРОШЕЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ... ОХ БОЖЕ, НУ ЧТО ПОШЛО НЕ ТАК? ФЕЯ РЫНКА СКАЗАЛА, ЧТО ДЕНЬГИ ВСЁ УПРОЩАЮТ! НО ТЕПЕРЬ Я ЗАПУТАЛСЯ! 18 В ЖУХ ! ЗНАЕШЬ, МОЖНО БЫЛО Я ФЕЯ СОЦИУМА, ПРОСТО ПРЕДЛОЖИТЬ ПО- И Я ПРОФИ В ЭТИХ МОЧЬ УБРАТЬ СО СТОЛА... ВОПРОСАХ. ЧТО?! ТЫ НИЧЕГО НЕ СМЫСЛИШЬ В СОЦИАЛЬНОМ ОБМЕНЕ. НЕ ВИНИ СЕБЯ ЗА ЭТО, ПОХОЖЕ НА ТО. ДРУЖИЩЕ. О ХЛ П ХЛ 19 ОП СОСРЕДОТОЧиВШИСЬ НА ЭФФЕКТИВНО- ТЫ ПОСЧИТАЛ, ЧТО ПРЕДЛОЖИТЬ СТИ И ПРИБЫЛИ, МЫ ИНОГДА УПУСКАЕМ ДЕНЬГИ ЗА ХОРОШИЙ УЖИН — ЛУЧ- НЕЧТО БОЛЬШЕЕ. ШИЙ СПОСОБ ВЫРАЗИТЬ СВОЮ БЛАГОДАРНОСТЬ. ТАК ЧТО ПОЗВОЛЬ, Я УПУСТИЛ? Я КОЕ-ЧТО ОБЪЯСНЮ. ФЕЯ РЫНКА НЕ ПОКАЗАЛА ТЕБЕ ВСЕЙ КАРТИНЫ. СМОТРИ, В СОЦИАЛЬНОЙ ОБСТАНОВКЕ МЫ ВЕДЕМ МЫ ДАРИМ НАШЕ СЕБЯ ИНАЧЕ. ВРЕМЯ И СИЛЫ — И НЕ ЖДЕМ НИЧЕГО ВЗАМЕН. 20 ЗАМЕТЬ... МЫ ПОМОГАЕМ ДРУГ ДРУГУ, ВМЕСТЕ ОБЕДАЕМ, ВЫСТРАИВАЕМ ОТНОШЕНИЯ. МЫ БОИМСЯ ОКАЗАТЬСЯ В ИЗОЛЯЦИИ И ХОТИМ, ЧТОБЫ ДРУГИЕ ЛЮДИ К НАМ С ХОРОШО ОТНОСИЛИСЬ. П АСИ Б О ! Э Й! ВЕ Р Х ПОЖЕРТВУЙ СЕГОДНЯ! МЫ ДОЖИДАЕМСЯ ОЧЕРЕДИ И ВЕЖЛИВО СЛЕДУЕМ ОДИН ЗА ДРУГИМ. ЭТИ ЛЮДИ НЕ ГОВОРЯТ О ТРАТАХ, СВЯЗАННЫХ С ИХ ОТНОШЕНИЯМИ. ОНИ ПРОСТО НАСЛАЖДАЮТСЯ ОБЩЕСТВОМ ДРУГ ДРУГА. 21 ЗВУЧИТ ЗДОРОВО, ВЕДЬ ОНА ГОВОРИЛА, ТОЛЬКО ПОЛНОСТЬЮ ПРОТИ- ЧТО КАЖДЫЙ ПРЕЖДЕ ВОРЕЧИТ ТОМУ, ЧТО ВСЕГО ЗАБОТИТСЯ О СЕБЕ... Я УЗНАЛ ОТ ФЕИ РЫНКА. ...НО ТЕМ ЛЮДЯМ, ПОХОЖЕ, ЗДОРОВО ВМЕСТЕ. КАК МНЕ ПОНЯТЬ, КОГДА ЗАБОТИТЬСЯ О ДРУГИХ, А КОГДА — О СВОЕЙ ПРИБЫЛИ? СЕКУНДУ, АДАМ. МЕНЯ ЗОВУТ ДАНА, И Я ДОЛЖЕН КОЕ-ЧТО ПРОЯСНИТЬ. 22 КАК МЫ МОЖЕМ ПРИДЕРЖИВАТЬСЯ ПРОТИВОПОЛОЖНЫХ ЦЕННОСТЕЙ? ЧТО Ж, НА САМОМ ДЕЛЕ НАМ ПРИХОДИТСЯ СУЩЕСТВОВАТЬ В ДВУХ РАЗНЫХ МИРАХ. РЫНОК ПРАВИТ ОДНИМ МИРОМ... ...А СОЦИАЛЬНЫЕ НОРМЫ — ДРУГИМ. НОРМЫ — ЭТО ПРИНЦИПЫ, КОТОРЫЕ ОПИСЫВАЮТ ОЖИДАЕМОЕ ПОВЕДЕНИЕ В ОПРЕДЕЛЕННОЙ СИТУАЦИИ. ДАВАЙ РАССМОТРИМ ЭТИ МИРЫ ПО ОТДЕЛЬНОСТИ. 23 КАК ЖИВУТ В ИДЕАЛЬНО ЧЕТКОМ МИРЕ РЫНКА? ОБМЕН ПРОИСХОДИТ МЕЖДУ ДЕЛОВЫМИ ПАРТНЕРАМИ, А НЕ ДРУЗЬЯМИ. ВПОЛНЕ ЛОГИЧНО! ТЩАТЕЛЬНО АНАЛИЗИРУЯ ЗАТРАТЫ И ВЫГОДУ, КАЖДЫЙ ПРЕЖДЕ ВСЕГО ЗАЩИЩАЕТ СВОИ ИНТЕРЕСЫ. 24 И НЕОБЯЗАТЕЛЬНО ИЗ-ЗА ЖАДНОСТИ. МИР РЫНКА — ЭТО МЕСТО, ГДЕ ПРАВЯТ ЭФФЕКТИВНОСТЬ И САМООБЕСПЕЧЕНИЕ. ВЕРНО, ЗДЕСЬ ТЫ РАССЧИТЫВАЕШЬ ПОЛУЧИТЬ РОВНО ТО, ЗА ЧТО ЗАПЛАТИЛ... ...НЕ БОЛЬШЕ И НЕ МЕНЬШЕ. НАПРИМЕР, ТЫ ОЖИДАЕШЬ, В СВОЮ ОЧЕРЕДЬ ЧТО КВАРТИРА БУДЕТ ТЕПЛОЙ, СУХОЙ ХОЗЯИН КВАРТИРЫ ЖДЕТ И, САМОЕ ГЛАВНОЕ, ТВОЕЙ НА ВЕСЬ ПОЛНОЙ И СВОЕВРЕМЕННОЙ ПЕРИОД АРЕНДЫ. ОПЛАТЫ. КУ З А КВ А Р Т ПР КУ ИР О ПИ У ВЫ ДУ ТЬ КТ Г Ы СО УЛ БА ЯТ Ь И: ТЬ АЧ И Д ЛАТ А З ЗАП Я НДНА АРЕ И МОЖЕШЬ БЫТЬ УВЕРЕН: А ПЛАТ НУ А ДРУГОЙ ПРИДЕТСЯ ЗАПЛАТИТЬ ЗА ОКНО, МИР? КОТОРОЕ ТЫ РАЗБИЛ, ИГРАЯ В МЯЧ В КОМНАТЕ. 25 ДАВАЙ ПОСМОТРИМ! В УЮТНОМ И НЕ СТОЛЬ ОПРЕДЕЛЕННОМ МИРЕ СОЦИАЛЬНЫХ НОРМ... ...ГЛАВНОЕ — ЭТО ВЫСТРАИВАНИЕ И НАЛАЖИВАНИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ. СПАСИБО! НЕ ЗА ЧТО! 26 ЗДЕСЬ НИКТО НЕ ЖДЕТ БЫСТРОГО ВОЗВРАТА ИНВЕСТИЦИЙ... И ОБМЕН ПРОИСХОДИТ САМ СОБОЙ. ДОПУСТИМ, ТЫ ПОМОГ ...ЖДЕШЬ ЛИ ТЫ, ЧТО ОН СОСЕДУ ПЕРЕТАЩИТЬ ТУТ ЖЕ ПРИДЕТ ПОДВИНУТЬ ДИВАН... ТВОЙ КНИЖНЫЙ ШКАФ? НО Я ЗНАЮ, КОНЕЧНО НЕТ! ЧТО ОН НЕ ОТКАЖЕТ, ЕСЛИ БУДЕТ НУЖНО. ВОТ ИМЕННО! 27 ЭТИ ДВА НАБОРА НОРМ ОТЛИЧНО РАБОТАЮТ ПО ОТДЕЛЬНОСТИ... ХОРОШО, ЧТО ТЫ ПОЧЕМУ ЖЕ СПРОСИЛ. ВОЗНИКАЕТ КОНФЛИКТ? СОЦИА ЛЬНЫЕ РЫНОЧНЫЕ Т Я Т ЛЕ ИСКРЫ!!! СМОТРИ. КОГДА ЭТИ МИРЫ СТАЛКИВАЮТСЯ... БА БА Х! К СЧАСТЬЮ, МЫ ИССЛЕДОВАНИЯ ПОМОГАЮТ НЕПЛОХО ОРИЕНТИРУЕМСЯ ЛУЧШЕ ПОНЯТЬ, КАК ДЕНЬГИ И СОЦИ- В ТОНКОСТЯХ СОЦИАЛЬНЫХ АЛЬНЫЕ СВЯЗИ ВЛИЯЮТ НА НАС. И РЫНОЧНЫХ НОРМ. РК ШООРК Ш 28 УЧАСТНИКИ ЭТОГО СПЕЦИАЛИСТЫ ПО ПОВЕДЕНЧЕСКОЙ ЭКСПЕРИМЕНТА ДОЛЖНЫ БЫЛИ ЭКОНОМИКЕ ДЖЕЙМС ХЕЙМАН И ДЭН АРИ- ПЕРЕТАЩИТЬ КРУГ ВНУТРЬ КВА- ЕЛИ ИЗУЧИЛИ ЭФФЕКТ ДЕЙСТВИЯ СОЦИ- ДРАТА С ПОМОЩЬЮ МЫШИ. АЛЬНЫХ И РЫНОЧНЫХ НОРМ. КАК ТОЛЬКО КРУЖОК ПОПАДАЛ П В КВАДРАТ... ИНЬ! ...ПОЯВЛЯЛСЯ НОВЫЙ КРУЖОК! ЭТО ПРОСТАЯ И ОДНООБРАЗНАЯ ЗАДАЧА. ПЕРЕТАЩИТЕ КАК МОЖНО КОЛИЧЕСТВО ПЕРЕНЕСЕННЫХ КРУЖКОВ ПО- БОЛЬШЕ КРУЖКОВ ЗА ТРИ МИНУТЫ. КАЗЫВАЛО, СКОЛЬКО СИЛ ГОТОВ ВЛОЖИТЬ КОГДА ВРЕМЯ ВЫЙДЕТ, МОЖЕТЕ ИДТИ. В НЕЕ КАЖДЫЙ УЧАСТНИК. 29 УЧАСТНИКОВ ИССЛЕДОВАНИЯ СЛУЧАЙНЫМ ОБРАЗОМ РАЗДЕЛИЛИ НА ТРИ ГРУППЫ. УЧЕНЫЕ ИСПОЛЬЗО- ТАК УРАВНОВЕШИВА- ВАЛИ РАНДОМИЗИ- ЮТСЯ ВСЕ ИНДИВИДУАЛЬ- РОВАННЫЕ ГРУППЫ, НЫЕ ОСОБЕННОСТИ. ЧТОБЫ ЛЮБЫЕ РАЗЛИЧИЯ В РЕЗУЛЬТАТАХ (ЧЕМ ГРУППЫ БОЛЬШЕ, БЫЛИ СЛЕДСТВИЕМ ТЕМ СИЛЬНЕЙ ЭТОТ ЭКСПЕРИМЕНТА, ЭФФЕКТ.) А НЕ РАЗЛИЧИЙ МЕЖДУ САМИМИ УЧАСТНИКАМИ. И РАНДОМ ЗАЦИЯ! В ХОДЕ ЭКСПЕРИМЕНТА КАЖДАЯ ГРУППА ПОДВЕРГАЕТСЯ ЧЕТКО ЗАДАННОМУ ВОЗДЕЙСТВИЮ. ЧАСТО ОДНА ИЗ ГРУПП НАЗЫВА- В ЭТОМ ИССЛЕДОВАНИИ ГРУППЫ ЕТСЯ КОНТРОЛЬНОЙ: С ЕЕ УЧАСТНИ- ОТЛИЧАЛИСЬ РАЗМЕРОМ ОПЛАТЫ КАМИ НИЧЕГО НЕ ПРОИСХОДИТ. ЗА ПОТРАЧЕННОЕ ВРЕМЯ. НИЧЕГО НОВОГО! 30 ОДНУ СДЕЛАЛИ КОНТРОЛЬНОЙ И ДВЕ — ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНЫМИ. В ПОСЛЕДНИХ ВЫПЛАЧИВАЛИ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ. В ОДНОЙ ГРУППЕ ОНО БЫЛО БОЛЬШЕ: КАЖДЫЙ ПОЛУЧАЛ ЧЕТЫРЕ ДОЛЛАРА ЕЩЕ ДО НАЧАЛА. Я БУДУ УЧАСТВОВАТЬ ВОТ ПОВЕЗЛО! Х М ... В ИССЛЕДОВАНИИ. 4$ В ДРУГОЙ ГРУППЕ ДО ВЫПОЛНЕНИЯ ЗАДАНИЯ УЧАСТНИКАМ ДАВАЛИ ПО ДЕСЯТЬ ЦЕНТОВ. Я БУДУ УЧАСТВОВАТЬ В ИССЛЕДОВАНИИ. ПФ-Ф. Х М ... В БОЛЬШИНСТВЕ ЭКСПЕРИМЕНТОВ (ЭТОТ ТАК ЧТО НИКТО НЕ ЗНАЛ ПРО ДРУ- НЕ ИСКЛЮЧЕНИЕ) УЧАСТНИКИ ЗНАЮТ ГИХ ИСПЫТУЕМЫХ И УСЛОВИЯ ИХ ТОЛЬКО ОБ УСЛОВИЯХ, В КОТОРЫХ УЧАСТИЯ В ЭКСПЕРИМЕНТЕ. ОНИ ОКАЗАЛИСЬ ЛИЧНО. 31 ОКАЗАЛОСЬ, ЧТО ТЕ, КОМУ ЗАПЛАТИЛИ БОЛЬШЕ, РАБОТАЛИ УСЕРДНЕЕ И ПЕ- ОПЛАТА РЕТАЩИЛИ НА 50% БОЛЬШЕ КРУЖКИ КРУЖКОВ. 4$ ОНИ ВЕЛИ СЕБЯ В СООТВЕТСТВИИ С НОР- 10 ¢ МАМИ РЫНКА: ТЫ ДАЕШЬ РОВНО ТО, ЗА ЧТО ТЕБЕ ПЛАТЯТ. В КОНТРОЛЬНОЙ ГРУППЕ УЧАСТНИКАМ НЕ ПРЕДЛАГАЛИ НИКАКОЙ КОМПЕНСАЦИИ. О ДЕНЬГАХ НО ЭТО ЕЩЕ НЕ ВСЕ! НЕ БЫЛО И РЕЧИ. ЭТО ПРОСТО ПОМОЩЬ! ДЕЙСТВОВАЛИ ЛИ ОНИ В СООТВЕТСТВИИ С РЫНОЧНЫМИ НОРМАМИ? ЕГ Н Е ИХ Д К А НИК ИЙ Л И УС Х КИ А К НИ 32 НЕТ! МЫ ПЕРЕТАЩИЛИ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ТЕ, 168 КРУЖКОВ. КОМУ ЗАПЛАТИЛИ! КРУЖКОВ КРУЖКОВ КРУЖОК 4$ ХР Р Р БЕСПЛАТНО ТО ЕСТЬ БЕСПЛАТНО ЛЮДИ РАБОТАЛИ ЛУЧШЕ, ЧЕМ ЗА ДЕНЬГИ. СОЦИАЛЬНОЕ ДЕНИЕ ВОЗНАГРАЖ МАКСИМУМ УСИЛИЙ!!! НА НАШИ ДЕЙСТВИЯ И МОТИВАЦИЮ ВЛИЯЕТ ТО, В КАКИХ РАМКАХ — РЫНОЧНЫХ ИЛИ СОЦИАЛЬНЫХ — ПРОИСХОДИТ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ. ЗДОРОВО, ЧТО МОЕ ВРЕМЯ ДОРОЖЕ Я ПОМОГ УЧЕНЫМ, 10 ЦЕНТОВ! ВОТ ЕЩЕ, УДЕЛИВ НЕМНОГО ВКАЛЫВАТЬ ЗА ТАКИЕ СВОЕГО ВРЕМЕНИ! КОПЕЙКИ. 33 ПРЕДЛОЖЕНИЕ СДЕЛАТЬ ЧТО-ТО БЕЗ ВСЯ- КАК ТОЛЬКО ПОЯВЛЯЕТСЯ КОМПЕНСАЦИЯ, КОЙ ОПЛАТЫ ГОВОРИТ О СИЛЕ СОЦИАЛЬНЫХ ВСЕ СТАНОВИТСЯ ОПЛАЧИВАЕМОЙ РАБО- НОРМ: МЫ С РАДОСТЬЮ МОЖЕМ РАБОТАТЬ ТОЙ. И ЛЮДИ СРАЗУ КОРРЕКТИРУЮТ ЗА ПРОСТО ТАК. УРОВЕНЬ УСИЛИЙ. ИТАК, СМЕШИВАНИЕ СОЦИАЛЬНЫХ И РЫНОЧНЫХ НОРМ НЕ ОЗНАЧАЕТ, ЧТО ОНИ ВЕРНО! БУДУТ ДОПОЛНЯТЬ ДРУГ ДРУГА... ...ПОТОМУ ЧТО РЫНОЧНЫЕ НОРМЫ МОГУТ ВЫТЕСНИТЬ СОЦИАЛЬНЫЕ. ИХ НЕЛЬЗЯ ПРОСТО СЛОЖИТЬ! СОЦИАЛЬНЫЕ НОРМЫ 34 РЫНОЧНЫЕ НОРМЫ ЛУЧШИЙ РЕЗУЛЬТАТ СМОТРИ, ЭТО КАК ДОБАВИТЬ ЗАЩИТНЫЕ УКСУС В СОДУ. ОЧКИ, АДАМ. ПИЩ У СОДЕВАЯ А КС УС НО КОГДА ТЫ КАЖДЫЙ ПРОДУКТ САМ ПО СЕБЕ НАЛЬЕШЬ НЕМНОГО УК- ПОЛЕЗЕН ВО МНОГИХ СИТУАЦИЯХ. БУ ЛЬ СУСА НА ГОРКУ СОДЫ... -Б УЛ Ь УУУ Х! В ОБЩЕМ, ТЫ ПОНЯЛ! Ш Ш Ш Ш Ш П Ш Ш ПШ 35 УКСУС М М АГА, ЗНАЧИТ, ВАЖНО ПОНИМАТЬ, КОГДА И ГДЕ КАКИЕ НОРМЫ М РАБОТАЮТ! М ВЕРНО! ЕСЛИ ТЫ БУДЕШЬ СМЕШИВАТЬ СОЦИАЛЬНЫЕ И РЫНОЧНЫЕ НОРМЫ, РЕЗУЛЬТАТ МОЖЕТ ТЕБЕ НЕ ПОНРАВИТЬСЯ. НО ПОНИМАНИЕ ЗАКОНОВ ЭТИХ ДВУХ МИРОВ ПОЗВОЛИТ ТЕБЕ ПРИНИМАТЬ ЛУЧШИЕ РЕШЕНИЯ В РАБОТЕ И В ЖИЗНИ. ЭТО МОГЛО БЫ ПОМОЧЬ МНЕ НА ПЕРВОМ ПРОСТО ЧУДО, ЧТО МЫ НЕ РАЗОШЛИСЬ СВИДАНИИ С ЭСТЕР. ВОТ КОГДА ПОСЛЕ ТАКОГО УЖАСНОГО СТАРТА! Я СОВСЕМ РАСТЕРЯЛСЯ. М? 36 ВСЕ НАЧИНАЛОСЬ ХОРОШО... СПАСИБО! МОЯ ЛЮБИМАЯ СОВРЕМЕННАЯ ГРУППА. ЭЙ, КЛАССНАЯ ФУТБОЛКА С ROCKET пиво SQUIRREL ATTACK! КСТАТИ, У МЕНЯ ШУТИШЬ? ЕСТЬ ДВА БИЛЕТА НА НИХ КОНЕЧНО ХОЧУ! НА СЛЕДУЮЩЕЙ НЕДЕЛЕ! МОЙ ДРУГ НЕ СМОЖЕТ ПОЙТИ. ХОЧЕШЬ СО МНОЙ? $ 3Б0ИЛЕТ КАКОЙ ПРИЯТНЫЙ ОТЛИЧНО, ПРИ- ДРУЖЕСКИЙ ЖЕСТ. СТРОИЛА БИЛЕТ. 37 НА СЛЕДУЮЩЕЙ НЕДЕЛЕ... ВАУ! ПОТРЯСАЮЩЕЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ! УЖИН ВСЕГД А 30 $ ПОЗЖЕ В ТОТ ЖЕ ВЕЧЕР... ПОЖАЛУЙСТА, ВОТ ВАШ СЧЕТ! ...И ПРЕКРАСНЫЙ УЖИН! ТЫ РАЗВЕ НЕ СОБИРАЕШЬСЯ ЖНЫ ЛИ ДОЛ МЫ ОПЛАТИТЬ? 38 Э, М-М-М... ВООБЩЕ Я ДУМАЛ, МЫ ЕГО РАЗДЕЛИМ... НО БИЛЕТЫ ПОКУПАЛА Я! ЛОГИЧНО ЖЕ, ЧТО ЗА УЖИН ПЛАТИТЬ ТЕБЕ. А МНЕ КАЗАЛОСЬ, МНЕ ТРИДЦАТЬ ДОЛЛАРОВ. БИЛ ЕТ ЧТО Ж, Я ПОДСЧИТАЛА: ТЫ ДОЛЖЕН 30 $ ЧТО БИЛЕТ — ЭТО ПОДАРОК... ЕСЛИ ЭТО СДЕЛКА, ТО ТАК БУДЕТ ЧЕСТНО О БОЖЕ. КОНЕЧНО, ПО ОТНОШЕНИЮ К НАМ Я СЕЙЧАС ОПЛАЧУ СЧЕТ. ОБОИМ. 39 ВЕРНЕМСЯ... ВСЕ ЗАКОНЧИЛОСЬ ХОРОШО: НАСТОЯЩИМ СВИДАНИЕМ ЧЕРЕЗ НЕДЕЛЮ! ДА УЖ! И СЕЙЧАС МЫ ЖЕНАТЫ! ОХ! НО Я ТАК С ТЕХ ПОР И НЕ ПОНЯЛ, КОГДА ГОВО- ...А КОГДА ВМЕСТО РИТЬ ПРО ДЕНЬГИ... КОШЕЛЬКА СЛУШАТЬ СЕРДЦЕ. ЕСЛИ БЫ КАЖДЫЙ ЗНАЛ, КАКИМ ЕГО ВИДИТ ДРУГОЙ, ВЫ СМОГЛИ БЫ ПРИНИ- Я СРАЗУ ТЕРЯЮСЬ. МАТЬ ЛУЧШИЕ РЕШЕНИЯ. ПРОСТО ВЫ С ЭСТЕР СМОТРЕЛИ НА ЭТОТ ВЕЧЕР ПО-РАЗНОМУ. 40 ТО, КАК МЫ ВЫБИРАЕМ, КАКОЙ НОРМЫ ПРИДЕРЖИВАТЬСЯ, МОЖЕТ НА МНОГОЕ ПОВЛИЯТЬ. НЕ ЗАБЫВАЙ ОБ ЭТОМ, И ТЫ СДЕЛАЕШЬ ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР. ВОТ ЧТО Я ХОТЕЛ СКАЗАТЬ! СПАСИБО! ОТЛИЧНЫЙ СОВЕТ! 41 ГЛАВА ВТОРАЯ М НА ЛИЧНОСТИ И Д О Х Е ПЕР Я ВОТ ДУМАЛ... МНЕ КАЖДЫЙ ДЕНЬ ПРИХОДИТСЯ НАХОДИТЬ БАЛАНС МЕЖДУ СОЦИАЛЬНЫМИ И РЫНОЧНЫМИ НОРМАМИ. НО Я ДО СИХ ПОР ПОНЯЛ НЕ ВСЁ.. НАКОНЕЦ-ТО ТЫ ВИДИШЬ: ПОНИМАТЬ, ЧТО ВЛИЯЕТ НА НАШИ РЕШЕНИЯ, ОЧЕНЬ ВАЖНО! КОГДА ТЫ УЗНАЕШЬ ОБО ВСЕХ ДЕЙСТВУЮЩИХ НА НАС СИЛАХ, ТО ПОЙМЕШЬ ПЛЮСЫ И МИНУСЫ КАЖДОГО ПОДХОДА. ЭКО НО ТЕО МИ К РИЯ А В МИРЕ РЫНКА ЛЕГКО РАЗОБРАТЬСЯ, КАКИЕ У ТЕБЯ ОТНОШЕНИЯ С ДРУГИМИ ЛЮДЬМИ, — НЕВАЖНО, ПРОДАЮТ ОНИ ЧТО-ТО, ПОКУПАЮТ ИЛИ РАБОТАЮТ С ТОБОЙ НАД ОДНОЙ ЗАДАЧЕЙ. А ВОТ СОЦИАЛЬНЫЙ МИР — ЭТО СЛОЖНАЯ СЕТЬ, СОСТОЯЩАЯ ИЗ ДРУЗЕЙ, И ОТНОШЕНИЯ В НЕЙ ПОСТРО- ЧЛЕНОВ СЕМЬИ, ЛЮБИМЫХ И КОЛЛЕГ. ЕНЫ ВОКРУГ ЦЕННОСТЕЙ ВРОДЕ ЛЮБВИ, ПОТРЕБНОСТИ БЫТЬ ЧАСТЬЮ ГРУППЫ ИЛИ СТРЕМЛЕНИЯ К ВЛАСТИ. НО КАК ВСЕ ЭТО ПРИМИРИТЬ С МИРОМ РЫНКА? ЧТО, ЕСЛИ ОНИ НЕ СМОГУТ СОСУЩЕСТВОВАТЬ? 44 ГОТОВОГО ОТВЕТА НЕТ, НО ДЛЯ НАЧАЛА ВАЖНО ВЫ- НАПРИМЕР, ДЕЛАТЬ БИЗ- ДЕЛИТЬ КЛЮЧЕВЫЕ НОРМЫ НЕС С ДРУЗЬЯМИ — РИ- ДЛЯ ТОЙ ИЛИ ИНОЙ СИТУАЦИИ. СКОВАННОЕ РЕШЕНИЕ. ЫНЬ Д З Д ЗЫНЬ ДЗЫНЬ ПРИВЕТ! АДАМ, ЕСТЬ КРУ- ХМ, ДАЙ ПОДУМАТЬ. КСТАТИ, ТАЯ ИДЕЯ ДЛЯ СТАРТАПА, О КО- А ЧТО ТАМ С МОИМ ВКЛАДОМ ТОРОМ Я ТЕБЕ РАССКАЗЫВАЛ! В ПРЕДЫДУЩУЮ ИДЕЮ? ХОЧЕШЬ ВЛОЖИТЬСЯ? А ПОЛУЧИТСЯ ЛИ БЫТЬ И ДРУЗЬЯМИ, И ДЕЛОВЫМИ ПАРТНЕРАМИ?.. ОН ВСЕ ЕЩЕ ДОЛЖЕН МНЕ ЗА ПОМОЩЬ С ПРОШЛЫМ ПРОЕКТОМ. ТАКОЕ ЧУВСТВО, ЧТО МЕНЯ ПРОСТО ИСПОЛЬЗУЮТ. ИП! И Б 45 ЗАЧАСТУЮ В ДОЛГОСРОЧНОЙ КОГДА ДРУЖБА ПЕРСПЕКТИВЕ ЛУЧШЕ «ОДОЛЖИТЬ» И ФИНАНСЫ СМЕШИВА- ВРЕМЯ ИЛИ УСТРОИТЬ ДРУЖЕСКИЙ ЮТСЯ, ЧТО-ТО МОЖЕТ УЖИН, ЧЕМ ПРИВНОСИТЬ ДЕНЬГИ. ПОСТРАДАТЬ. ХМ ХОТЕЛ БЫ Я ЭТО УСЛЫШАТЬ ДО ФИАСКО НА УЖИНЕ В ДЕНЬ БЛАГОДАРЕНИЯ. НЕ СМОТРИ ТАК! Я НЕ ВИНО- НО ВЕДЬ ИНОГДА В СОЦИ- ВАТ, ЧТО ЛЮДИ НАСТОЛЬКО АЛЬНОЙ СФЕРЕ НЕ ОБОЙ- ИРРАЦИОНАЛЬНЫЕ. ТИСЬ БЕЗ ДЕНЕГ. 46 КАЖДУЮ ПЯТНИЦУ Я ОБЕДАЮ С КОЛЛЕГОЙ. КТО-ТО В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ ДОЛЖЕН ПЛАТИТЬ. И КАК НАМ ЭТО РЕШИТЬ, НЕ ИСПОРТИВ ОТНОШЕНИЯ? ТЫ НЕ ДУМАЛ, ЧТО В ДОЛГОСРОЧНОЙ ПЕРСПЕКТИВЕ ВСЕМ БУДЕТ ПРОЩЕ, ЕСЛИ ОПЛАЧИВАТЬ ВЕСЬ СЧЕТ ПО ОЧЕРЕДИ? ХОП ХМ ! ВОТ ТАК. СЕГОДНЯ ОБЕД С МЕНЯ! СПАСИБО, В ДОЛГУ НЕ ОСТАНУСЬ! 47 ЭТО ТО НЕПРИЯТНОЕ ЧУВСТВО, КОТОРОЕ ДАВАЙ Я ОБЪЯСНЮ, ПОЧЕМУ ТАКОЙ ВОЗНИКАЕТ, КОГДА ТЫ ОПЛАЧИВАЕШЬ СЧЕТ ПОДХОД РАБОТАЕТ. ПСИХОЛОГИ НАЗЫ- ИЛИ ЗАСОВЫВАЕШЬ КУПЮРЫ В ПАРКОМАТ. ВАЮТ СТРЕСС, ВЫЗВАННЫЙ ТРАТОЙ ДЕНЕГ, БОЛЬЮ ПЛАТЕЖА. О, ЗНАКОМО. УДИВИТЕЛЬНО, НО НА БОЛЬ ПЛАТЕЖА ПОЧТИ НЕ ВЛИЯЕТ СУММА СЧЕТА. ПРИ ЕЕ УВЕЛИЧЕНИИ МЫ ЧУВСТВУЕМ СЕБЯ ХУЖЕ, НО КАЖДЫЙ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ДОЛЛАР ДОБАВЛЯЕТ МЕНЬШЕ НЕПРИЯТНЫХ ОЩУЩЕНИЙ, ЧЕМ ПРЕДЫДУЩИЙ. ИТАК, ПЛАТИТЬ ЗА ОБЕД «БОЛЬНО», НО ЗА ДВА ОБЕДА — НЕ ВДВОЙНЕ «БОЛЬНЕЕ». ЭТО НАЗЫВАЮТ УБЫВАЮЩЕЙ ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬЮ, ИЛИ ДЕСЕНСИБИЛИЗАЦИЕЙ. ОПЛАЧЕННЫЕ ОБЕДЫ 48 ТОТ, КТО НЕ ПЛАТИТ, ПОЛУЧАЕТ УДОВОЛЬСТВИЕ ОТ БЕСПЛАТНОГО ОБЕДА, А ПЛАТЯЩИЙ — ОТ ТОГО, ЧТО УГОСТИЛ ДРУГА. ЛУКА КАРЛ СУММАРНОЕ НЕДОВОЛЬСТВО АДАМ ЕВА АДАМ ДОВОЛЕН, ЧТО УГОЩАЕТ ДРУЗЕЙ ЛУКА, КАРЛ И ЕВА РАДЫ ПОЕСТЬ ДАРОМ РАЗДЕЛЬНЫЙ СЧЕТ АДАМ ПЛАТИТ ЗА ВСЕХ ВСЕ ПЛАТЯТ ПО ОЧЕ РЕДИ (БОНУС ПОЗИТИВНЫЕ ЭМОЦИИ) В ИТОГЕ, ЕСЛИ ОПЛАЧИВАТЬ ОБЩИЙ СЧЕТ ПО ОЧЕРЕДИ, ВЫИГРАЮТ ВСЕ. ТОЛЬКО НАСЛАЖДАЙСЯ ПРИЯТНОЙ КОМПАНИЕЙ, А НЕ ПЕРЕЖИВАЙ, ЗАКАЖЕТ ЛИ КАРЛ ЕЩЕ ОДИН ДЕСЕРТ! НАДО ПОПРОБОВАТЬ. НО НЕ ЗАБЫВАЙ, ЧТО В СОЦИАЛЬ- ВОЗМОЖНО, ЭТО ВЫХОД НОЙ ЖИЗНИ АКЦЕНТ НА ДЕНЬГАХ ИЗ СИТУАЦИИ С ОБЕДОМ... ПРИВОДИТ К ПРОВАЛУ. ПОМНИШЬ ТО ПЕРВОЕ СВИДАНИЕ? 49 СНОВА ДОМА... НО... РАЗВЕ БРАК — НЕ КОНТРАКТ СВОЕГО РОДА? РЕЦЕПТ СЧАСТЛИВОГО РОМАНА: МЕНЬШЕ ЭКОНОМИКИ И БОЛЬШЕ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО УДОВЛЕТВОРЕНИЯ. ЛЮБОВЬ — НЕ ДЕЛОВОЙ КОНТРАКТ. ДА, ВЕДЬ СУПРУГИ НЕ ТОЛЬКО А РАЗВЕ НЕ НУЖНО ИЗБЕ- ОБЕЩАЮТ ЛЮБИТЬ ДРУГ ДРУГА, ГАТЬ СМЕШИВАТЬ ЛЮБОВЬ НО И ЗАЧАСТУЮ ВЕДУТ ОБЩИЙ БЮДЖЕТ. И ДЕНЬГИ? И ВСЕ ЭТО РАЗОМ! ДАМ А ! Т ИНОГДА БЕЗ ЭТОГО НИКАК... НО ВСЕГДА МОЖНО ДОГОВОРИТЬСЯ! 50 НАМЕКНУ: В БРАКЕ ЛУЧШЕ СРАЗУ ПРИНЯТЬ, ЧТО ПРЕДВИДЕТЬ ВСЕ ТРУДНОСТИ НЕЛЬЗЯ... ...КАК И УДАЧНЫЙ ПОВОРОТ СОБЫТИЙ! СМЕРТЬ РОДИТЕЛЯ НОВАЯ РАБОТА АВТОМОБИЛЬНАЯ АВАРИЯ УВОЛЬНЕНИЕ ПОВЫШЕНИЕ СНИЖЕНИЕ ЗАРПЛАТЫ ЩЕНОК НОВАЯ МАШИНА КРИЗИС СРЕДНЕГО ВОЗРАСТА ПЛОХОЙ СОН КАРЬЕРНЫЕ ПЕРЕМЕНЫ БЛИЗНЕЦЫ! ХОРОШИЙ СОН ПЕРЕЕЗД В ДРУГОЙ ГОРОД СЕРЬЕЗНЫЕ РАЗНОГЛАСИЯ НОВЫЙ БИЗНЕС УРАГАН ЭЙ, ЭТО МОЕ! ...ПОЛУЧАЕТСЯ, НУЖНО АМИТ! ОТДАЙ! БРАТЬ И ОТДАВАТЬ, НЕ ОЖИДАЯ НИЧЕГО ВЗАМЕН? РАЗ УЖ РЕЧЬ ОБ ЭТОМ ЗАШЛА... 51 НИ ЗА ЧТО! НИТА! АМИТ! ВЫ ДВОЕ, ЗАЙМИТЕСЬ ДОМАШНЕЙ ПОЧЕМУ МЫ ОБЯ- РАБОТОЙ! ЗАНЫ ЭТО ДЕЛАТЬ? ПОТОМУ ЧТО Я СКА... МОЕЙ ПОДРУГЕ МАШЕ ДАЮТ ДЕНЕГ ВООБЩЕ-ТО ХО- ЗА КАЖДЫЙ УРОК! А У НАС ТОЛЬКО РОШИЙ ВОПРОС. КАРМАННЫЕ РАЗ В НЕДЕЛЮ! ЧТО ВАС МОТИВИРУЕТ? ДЕТИ ТОЖЕ ДЕЙСТВУЮТ Я НЕ МОГУ ЗАСТАВИТЬ ИХ ХО- ПОД ВЛИЯНИЕМ СОЦИАЛЬНЫХ ТЕТЬ ЛУЧШЕ УЧИТЬСЯ ИЛИ ЖЕ- И РЫНОЧНЫХ НОРМ? ЛАТЬ ПОМОГАТЬ ПО ДОМУ. КОНЕЧНО! ДЕЛАТЬ ЧТО-ТО ЗА ДЕНЬГИ ОТ ПАПЫ — ЭТОТ ПОДХОД НЕ ДЛЯ МЕНЯ. 52 КОРНИ НАШЕЙ МОТИВАЦИИ ОЧЕНЬ МОЛОДЫ ЛИ МЫ ИЛИ НЕ ОЧЕНЬ, РАЗНЫЕ И ЗАВИСЯТ ОТ ТОГО, НА КАКИХ НО ТО, КАК НАС ПООЩРЯЮТ НОРМАХ — СОЦИАЛЬНЫХ ИЛИ РЫНОЧ- ЗА УСПЕХИ, ВЛИЯЕТ НА ЖЕЛАНИЕ НЫХ — ОНА ОСНОВАНА. НО ИССЛЕДОВАНИЯ ДЕЛАТЬ ЧТО-ТО В БУДУЩЕМ. ПОКАЗЫВАЮТ, ЧТО ОДИН ИЗ ВАРИАНТОВ В ПЕРСПЕКТИВЕ МОЖЕТ ДАТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ ЛУЧШЕ, ЧЕМ ВТОРОЙ. ВНУТРЕННЯЯ МОТИВАЦИЯ — ЭТО ЖЕЛАНИЕ СДЕЛАТЬ ЧТО-ТО ОТ ЧИСТОГО СЕРДЦА, БУДЬ ТО ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ ПО МАТЕМАТИКЕ ИЛИ ВЫНОС МУСОРА. И ТАКАЯ МОТИВАЦИЯ ПОДХОДИТ ДЛЯ МИРА СОЦИАЛЬНЫХ НОРМ. ПОМОГАТЬ ВЫЛОЖУСЬ ЗДОРОВО! ПО ПОЛНОЙ! ВНЕШНЯЯ МОТИВАЦИЯ — НАПРИМЕР, ПЛАТА ЗА ХОРОШИЕ ОТМЕТКИ — ЗАЧАСТУЮ РАБОТАЕТ ТОЛЬКО ВРЕМЕННО, ДО ТЕХ ПОР ПОКА ЕСТЬ НАГРАДА. ПУСТЬ КТО-НИЧТЕНИЕ МНЕ БУДЬ ДРУГОЙ ДЕ- БЕЗРАЗЛИЧНО. ЛАЕТ ЭТО. 53 КАК ВИДИШЬ, ПОНИМАНИЕ РАЗНИЦЫ МЕЖДУ РЫНОЧНЫМ И СОЦИАЛЬНЫМ ПОЗВОЛЯЕТ ПРИНИМАТЬ ОПТИМАЛЬНЫЕ РЕШЕНИЯ. РЫНОЧНЫЕ НОРМЫ ПРЕКРАСНО ПОДХОДЯТ, КОГДА ЦЕЛЬ — ФИНАНСОВЫЙ ОБМЕН. НО ДЛЯ ЛИЧНОЙ ЖИЗНИ И БЛИЗКИХ ОТНОШЕНИЙ НУЖНА СОЦИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ. НАДО УЧЕСТЬ ЭТО, КОГДА БУДЕМ ОБМЕНИВАТЬСЯ ПОДАРКАМИ В ОФИСЕ... КАЖЕТСЯ, СО СТОПКОЙ ЧЕТВЕРТАКОВ В ПРОШЛОМ ГОДУ ПОЛУЧИЛОСЬ НЕ ОЧЕНЬ! ПРОСТО СЛУШАЙ ДАНУ И ДАЛЬШЕ, ДОРОГОЙ. ХЕ Х ГЛАВА ТРЕТЬЯ К НА ВСЮ ЖИЗНЬ О Р А Д ПО ХРУПКИЙ БАЛАНС МЕЖДУ МИРОМ СОЦИАЛЬНОГО ОБМЕНА И МИРОМ РЫНОЧНЫХ ОТНОШЕНИЙ ОЧЕВИДЕН, КОГДА МЫ ДАРИМ ПОДАРКИ. ОБЫЧНО МЫ ДЕЛАЕМ ЭТО НЕ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ПОДЕЛИТЬСЯ НАЖИТЫМ, А ДЛЯ УКРЕПЛЕНИЯ ОТНОШЕНИЙ. ЕСЛИ ТАК, ТО ЧТО МНЕ ПОДАРИТЬ ПЛЕМЯННИЦЕ НА ВЫПУСКНОЙ? ЗНАЮ, ЧТО ДЕТИ СЕЙЧАС РАССЧИТЫВАЮТ ПОЛУЧИТЬ КОНВЕРТ С ДЕНЬГАМИ... БАН КОВС КА КАРТА Я СПЕЦИАЛЬНО ДЛЯ ВАС! НЕ ХОЧУ, ЧТОБЫ ОНА ЧУВСТВОВАЛА СЕБЯ, КАК Я В СВОЙ ДЕНЬ РОЖДЕНИЯ! КНИ Г БИ ЛЕ Т ГА 55 КНИ С ТРАННА Я М ЕС Т Н А Я ЕД А ХОТЯ ДАРЕНИЕ — ЭТО СВОЕГО РОДА ОБМЕН, САМА ФИНАНСО- ...ПОЭТОМУ ЛЕГКО СОСРЕ- ВАЯ ТРАНЗАКЦИЯ СКРЫТА ВНУТРИ ДОТОЧИТЬСЯ НА ЕГО СО- ПОДАРКА... ЦИАЛЬНОЙ ЦЕННОСТИ. ЗА ЧЕТЫРЕ ДОЛЛАРА УЧАСТНИКИ ПОМНИШЬ ОПЫТ ДЖЕЙМСА РАБОТАЛИ ЛУЧШЕ, ЧЕМ ЗА ДЕСЯТЬ ЦЕН- ХЕЙМАНА И ДЭНА АРИЕЛИ С ПЕРЕТА- ТОВ, НО УСЕРДНЕЕ ВСЕГО ТРУДИЛИСЬ СКИВАНИЕМ КРУЖКОВ? СОВСЕМ БЕЗ НАГРАДЫ — БЛАГОДАРЯ СОЦИАЛЬНЫМ НОРМАМ . 10 ¢ 101 КРУЖОК, 4 $ БЕЗ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ 159 КРУЖКОВ, 168 КРУЖКОВ. ИССЛЕДОВАТЕЛИ РЕШИЛИ ПОВТОРИТЬ ЭКСПЕРИМЕНТ, НО ПЛАТИТЬ МАРМЕЛАДНЫМИ МИШКАМИ — НЕСКОЛЬКИМИ ШТУЧКАМИ ИЛИ ЦЕЛЫМ ПАКЕТИКОМ. 5 МАРМЕЛАДНЫХ МИШЕК ТРИСТА ГРАММОВ МАРМЕ ЛАДНЫХ МИШЕК 56 ТАКОЙ ПОДАРОК ОСТАВЛЯЕТ УЧАСТНИКОВ В СФЕРЕ СОЦИАЛЬНОГО ОБМЕНА, ТАК ЧТО КОЛИЧЕСТВО МАРМЕЛАДОК НЕ ВЛИЯЕТ НА ИХ УСИЛИЯ. В ОБЩЕМ, ЕЩЕ РАЗ: ЧТОБЫ СОЗДАТЬ МАКСИМАЛЬНУЮ МОТИВАЦИЮ, НУЖНО БЫЛО 159 КРУЖКОВ УБРАТЬ ДЕНЬГИ ИЗ УРАВНЕНИЯ — ОСТАВИВ ПОДАРОК ИЛИ ВООБЩЕ НЕ ВОЗНАГРАЖДАЯ. 162 КРУЖКА НО ЧТО, ЕСЛИ БЫ УЧАСТНИКИ ТЫ ПОЛАГАЕШЬ, ЧТО ОНИ БЫ ЭКСПЕРИМЕНТА ЗНАЛИ СТОИМОСТЬ СТАРАЛИСЬ БОЛЬШЕ, ОСОЗНАВАЯ СЛАДОСТЕЙ? СЛОВНО ИМ БЫ ВРУЧИЛИ И ДЕНЕЖНУЮ СТОИМОСТЬ ПОДАРКА, ПОДАРОК С ЦЕННИКОМ. И ЕГО СОЦИАЛЬНУЮ ЗНАЧИМОСТЬ? УЧЕНЫЕ ПРОВЕРИЛИ ЭТО! 57 В ДРУГОМ ЭКСПЕРИМЕНТЕ ХЕЙМАН И АРИЕЛИ НАГРАЖДАЛИ УЧАСТНИКОВ ЗА РЕШЕНИЕ МАТЕМАТИЧЕСКИХ ЗАДАЧ... ТР Ю Ф ЕЛ И АД ШОКОЛ ...50 ЦЕНТАМИ... ...ШОКОЛАДНЫМ БАТОНЧИКОМ С ЦЕННИКОМ «50 ЦЕНТОВ»... ...5 ДОЛЛАРАМИ... ВОТ ТАК... ...ИЛИ КРАСИВОЙ КОРОБКОЙ КОНФЕТ СТОИМОСТЬЮ 5 ДОЛЛАРОВ... ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ КОРОБКУ КОНФЕТ ВАМ ДОСТАЛСЯ БАТОН- ЗА 5 ДОЛЛАРОВ. ЧИК ЗА 50 ЦЕНТОВ. О! ХМ ШОКОЛ Т РЮ АД ФЕ ЛИ КАК ДУМАЕШЬ, СЛАДОСТИ С ОБОЗНАЧЕННОЙ СТОИМОСТЬЮ РАБОТАЛИ КАК ДЕНЬГИ, ПОДАРОК ИЛИ ЧТО-ТО СРЕДНЕЕ? М М М ХМ 58 ЕСЛИ Я ПРАВИЛЬНО ПОМНЮ, ...А ЭТО ЗНАЧИТ, ЧТО МЕНЬШАЯ ВЫЯСНИЛОСЬ, ЧТО ЛЮДИ РЕАГИРО- НАГРАДА ДЕМОТИВИРОВАЛА УЧАСТ- ВАЛИ НА КОНФЕТЫ С ЦЕННИКОМ КАК НИКОВ, ПРИВОДИЛА К МЕНЬШИМ НА НАЛИЧНЫЕ ДЕНЬГИ... УСИЛИЯМ С ИХ СТОРОНЫ. ШОКОЛ АД УКАЗАННАЯ ЦЕНА ЗАСТАВТОЧНО! АТА УСИЛИЯ ОПЛ Я $$$ С Т Ь А ЦИ НО С Ж ЕН МО В ОЗ МП КО СТОИМОСТЬ ЛЯЛА УЧАСТНИКОВ МЫСЛИТЬ В ТЕРМИНАХ РЫНКА. ШО ЕСЛИ МЫ ПОНИМАЕМ, ЧТО РАБОТАЕМ ЗА ДЕНЬГИ, ТО СТАРАЕМСЯ СОРАЗМЕРНО ОПЛАТЕ! 5$ БЕЗ ДЕНЕГ 50 ¢ ЗА ДЕНЬГИ 50 ¢ 5$ 59 РАЗНИЦА В СТАРАНИИ ОПРЕДЕ ЛЯЕТСЯ СОЦИАЛЬНЫМИ НОРМАМИ РАЗНИЦА В СТАРАНИИ ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ НОР МАМИ РЫНКА ЭТО ИССЛЕДОВАНИЕ ЕДВА РЕЧЬ ЗАШЛА О ДЕНЬГАХ, ПОКАЗЫВАЕТ, ЧЕГО ИМЕННО ТЫ НА СМЕНУ ДОБРЫМ НАМЕРЕНИЯМ ОПАСАЕШЬСЯ, КОГДА ДЕЛАЕШЬ ЯВИЛСЯ РЫНОЧНЫЙ РАСЧЕТ. ПОДАРОК. ВСЕ ВЕРНО: УДАЧНЫЙ ПОДАРОК СУЩЕСТВУЕТ В МИРЕ СОЦИАЛЬНОГО ОБМЕНА. Я ПЫТАЮСЬ УЛОВИТЬ СМЫСЛ, НУ А ЧТО В НИХ НО ПОХОЖЕ, ЧТО ОТ ПОДАРКОВ ХОРОШЕГО? ОДНИ ПРОБЛЕМЫ. 60 НУ, В ОТЛИЧИЕ ОТ РЫНОЧНОГО КОНЕЧНО, КАЖДОМУ НРАВИТСЯ ОБМЕНА, ПОДАРКИ ДАЮТ МНОГО ПОЛУЧАТЬ НАСТОЯЩИЕ ПОДАРКИ ПРЕИМУЩЕСТВ ОБЕИМ СТОРОНАМ. ОТ ВСЕГО СЕРДЦА. НО И ПРЕПОДНОСИТЬ ПОДАРКИ МОЖЕТ БЫТЬ ГОРАЗДО ПРИЯТНЕЕ, ЧЕМ ТРАТИТЬ ДЕНЬГИ НА СЕБЯ. ТАК, ИССЛЕДОВАНИЕ 2009 ГОДА ПОКАЗАЛО, ЧТО ЛЮДИ ИСПЫТЫВАЛИ БОЛЬШЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ ЭМОЦИЙ, ВКЛАДЫВАЯСЬ В ПОДАРКИ ДРУГИМ, ЧЕМ КОГДА ТРАТИЛИ АНАЛОГИЧНУЮ СУММУ НА СЕБЯ. КРОМЕ ТОГО, СЧАСТЛИВЫЕ ЛЮДИ С БОЛЬШЕЙ ВЕРОЯТНОСТЬЮ ДАРИЛИ ПОДАРКИ ПОТОМ. ЭТО КРУГОВОРОТ! СЕ БЯ ВОРОТ КРУГО ИЯ ДАРЕН ТЬ ЛА ПОД АРКИ 61 ДЕ ЧУВСТВОВАТЬ С ЕБЯ ТЛИВЕЕ СЧАС ТЬ ВА ЧУ В ЩЕ С Т В О ДР ЕЕ В БУДУЩЕМ, КОГДА МНЕ ЗАХОЧЕТСЯ ВЫКАЗАТЬ БЛАГОДАРНОСТЬ КОМУ-ЛИБО, ЧТО Я ДОЛЖЕН СДЕЛАТЬ? ВАРИАНТОВ МНОГО! ПОДАРКИ ОТЛИЧАЮТСЯ НЕ ТОЛЬКО СТОИМОСТЬЮ. ЛА Ш О КО ПОДАРОЧНОЕ ИЗДАНИЕ ДОРО ГО С ЛЮ БО Й ВЬЮ ДОРОГОЙ ДРУГ! BLUER AY ИЗГОЙ С ЛЮБО ВЬЮ АННА СО УС Б АРБЕ К Ю НЕДЕНЕЖНЫЕ ПОДАРКИ ПОРАЗИТЕЛЬНО, СКОЛЬКО ВСЕГО! НО ПОМНИ О РИСКЕ — МНИМОМ ИЛИ РЕАЛЬНОМ — ВРУЧИТЬ ПОДАРОК, КОТОРЫЙ ПОЛУЧАТЕЛЬ ВОЗНЕНАВИДИТ! НЕКОТОРЫЕ ВЕЩИ ВРОДЕ ПОДАРОЧНЫХ СЕРТИФИКАТОВ ВЫБРАТЬ ЛЕГЧЕ, НО Я КЛЯНУСЬ: РЕЗУЛЬТАТ ВСЕГДА СТОИТ ЗАТРАЧЕННЫХ УСИЛИЙ! 62 ВСЕ ЭТО ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВНО С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ЭКОНОМИКИ. АКЦ ИИ КОВАЯ ПЛАСТИ КА КАРТОЧ 40$ Й НЫ ОЧ АТ АР ИК Д Ф ПО РТИ СЕ ДЕНЕЖНЫЕ ПОДАРКИ ДЕНЬГИ МОЖНО ОБМЕНЯТЬ НА ВСЕ, ЧТО ПОЖЕЛАЕШЬ, ПОТРАТИТЬ НА РАЗНЫЕ МЕЛОЧИ ИЛИ НА ОДНУ СОЛИДНУЮ ПОКУПКУ, КУПИТЬ ЧТО-ТО ПРАКТИЧНОЕ А ВРУЧАЯ НЕДЕНЕЖНЫЙ ИЛИ, НАОБОРОТ, ЗАБАВНОЕ. ПОДАРОК, НУЖНО БЫТЬ ГОТОВЫМ К ТОМУ, ЧТО ОН МОЖЕТ НЕ ПОНРАВИТЬСЯ. 63 ДА, ПОДАРЕННЫЕ ДЕНЬГИ МОЖНО ПОТРАТИТЬ ЕДА КАК ХОЧЕШЬ... ОПЛАТА СЧЕТОВ РАЗВЛЕЧЕНИЯ КОМИКСЫ НО ДЕНЬГИ НЕ ПОКАЖУТ, ЧТО Я СТАРАЛСЯ ИЛИ КАК-ТО БЕСПОКОИЛСЯ НАСЧЕТ ПОДАРКА. ДЕНЕЖНОМУ ПОДАРКУ НЕ ХВАТАЕТ ТОЧНО! ДЕНЬГИ НЕ ПОДПИТЫВАЮТ ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ ЦЕННОСТИ. ВМЕСТО СОЦИАЛЬНЫЕ СВЯЗИ С ЧЕЛОВЕКОМ, ЭТОГО ПОДКЛЮЧАЮТСЯ РЫНОЧНЫЕ КОТОРОМУ ТЫ ИХ ДАРИШЬ. НОРМЫ, А ЭТО ЗНАЧИТ, ЧТО ТЫ РИСКУЕШЬ ПРЕДЛОЖИТЬ СЛИШКОМ МНОГО ИЛИ СЛИШКОМ МАЛО. СО Ц И А Л Ь Н Ы Е СО Ц И А Л Ь Н Ы Е СВЯЗ И СВЯЗ И 64 ПОДАРОЧНЫЙ СЕРТИФИКАТ МЕНЕЕ ЭФФЕКТИВЕН, ЧЕМ НАЛИЧНЫЕ, ПОСКОЛЬКУ ИМ МОЖНО ОПЛАТИТЬ ТОЛЬКО ОГРАНИЧЕННЫЙ СПИСОК ВЕЩЕЙ. НЕДЕНЕЖНЫЕ ПОДАРКИ ПОДАРОЧНЫЙ СЕРТИФИКАТ НАЛИЧКА НО НЕКОТОРЫЕ СЕРТИФИКАТЫ МОГУТ ВОСПРИНИМАТЬСЯ КАК БОЛЕЕ «НАСТОЯЩИЙ» ПОДАРОК ПО СРАВНЕНИЮ С КУПЮРАМИ В КОНВЕРТЕ. ЕСЛИ ПОКАЗЫВАЕТ, ЧТО ТЫ ЗНАЕШЬ О ПРЕДПОЧТЕНИЯХ ПОЛУЧАТЕЛЯ ПОДАРКА И СТАРАЕШЬСЯ ДОСТАВИТЬ ЕМУ УДОВОЛЬСТВИЕ. ЭФФЕКТ УСИЛИТСЯ, ЕСЛИ УДАЧНО И ВЕРОЯТНО, ПОЛУЧАТЕЛЬ СЕРТИФИ- ПОДОБРАТЬ КОНКРЕТНЫЙ МАГАЗИН. КАТА СТАНЕТ АССОЦИИРОВАТЬ ПРИ- САМО СОБОЙ, ОН ДОЛЖЕН БЫТЬ ИНТЕ- ОБРЕТЕННЫЕ НА НЕГО ВЕЩИ С ТЕМ, РЕСЕН ПОЛУЧАТЕЛЮ. КТО ВРУЧИЛ ПОДАРОК. ХМ... ЗНАЧИТ, ЛУЧШЕ ПОДАРИТЬ НА ДЕНЬ МАТЕРИ СЕРТИФИКАТ МАГАЗИНА ОДЕЖДЫ ДЛЯ СОБАК, ЧЕМ КАРТУ STARBUCKS! 65 ДАЖЕ НЕБОЛЬШАЯ ДИСТАНЦИЯ ОТ ДЕНЕГ ВАЖНА, ПОТОМУ ЧТО ПРИВНОСИТ СОЦИАЛЬНУЮ ЦЕННОСТЬ. СОЦИА ЛЬНЫЕ СВ Я З И НО И САМЫЕ КРУТЫЕ ПОДАРОЧ- ТАК, ЕСЛИ ДЕНЬГИ — ПЛОХОЙ НЫЕ СЕРТИФИКАТЫ НЕ РОВНЯ ПОДАРОК, И СЕРТИФИКАТЫ НЕ- НАСТОЯЩИМ ПОДАРКАМ. НАМНОГО ЛУЧШЕ, ТО ЧТО МНЕ ПОДАРИТЬ ЖЮСТИН? Я ЕН БЕ : Т Е : ОТ М МУ КО КОГО ОТ НЕДЕНЕЖНЫХ ПОДАРКОВ ЦЕЛАЯ ГОРА! ЕТ БИЛДНОГО НА 66 О К РУ Т АЯ КНИ ГА ОРЕХИ В ЙОГУ РТЕ! ВЫБРАТЬ СРЕДИ НИХ СЛОЖНЕЕ! МОЖНО И НЕ УГАДАТЬ. СПАСИБО, СПАСИБО, ТОЛЬКО Я НОШУ СЛИПЫ! НО У МЕНЯ АЛЛЕРГИЯ. АКВАП А РК СПАСИБО, НО Я НЕ УМЕЮ ПЛАВАТЬ. Я ПЕРЕЖИВАЮ, ЧТО ПОДАРЮ ЖЮСТИН НЕНУЖНУЮ ВЕЩЬ. ЧТО, ЕСЛИ ЕЙ НЕ ПОНРАВИТСЯ? РИСК ЕСТЬ, НО ОН ОПРАВДАН! И ТЫ МОЖЕШЬ ПОВЫСИТЬ СВОИ ВСЕ ЭТО ШАНСЫ НА УСПЕХ. СУБЪЕКТИВНО. 67 МЫ ХОТИМ КАК ЛУЧШЕ, НО БОЛЬШИНСТВО ИЗ НАС — ОТНЮДЬ НЕ ЭКСПЕРТЫ В ВЫБОРЕ ПОДАРКОВ. ЭТО ПОДТВЕРДИЛ ОПРОС ПРЕДПОЧТЕНИЙ И ПРАКТИК ПРИ ВЫБОРЕ ПОДАРКОВ, ПРОВЕДЕННЫЙ ГАЕМ ХОКМАНОМ. РЕСПОНДЕНТОВ СПРАШИВАЛИ, КАК ЧАСТО ОНИ ДАРЯТ ПОДАРКИ Д РУ ГО О Д Е СЕ А РТ РО И ЧН Ф Ы И КА Й Т Н АЛ И ЧН ЭЛ Ы Е ЕК ТР О Н И КА Д О М А У Ш ВП Т В А НЯ Р Я ЕЧ АТ Ь Л Д ЕН РА И Я ГО Ц ЕН Н О СТ И О Д ЕЖ Д РА А ЗВ Л ЕЧ П О ЕН ТР И ЕБ Я И ТЕ Л ТО Ь С ВА КИ РЫ Е П П Б А РЕ Н ДО КО П ВС Л К А АЧ П Я ЕН РЕ К А НА Д М РТ Я ЕТ А Ы И СК УС СТ ВА ПРОЦЕНТ ОПРОШЕННЫХ ОПРЕДЕЛЕННЫХ КАТЕГОРИЙ. КАТЕГОРИЯ ПОДАРКА КАК ВИДИШЬ, ПОПУЛЯРНЕЕ ВСЕГО — ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ ТОВАРЫ, ОДЕЖДА И РАЗВЛЕЧЕНИЯ. НО ЭТО ЗАЧАСТУЮ НЕ ЛУЧШИЕ ПОДАРКИ! Е ЛУЧШИ Ы ФИЛЬМ 68 УЧАСТНИКОВ ОПРОСА ТАКЖЕ ПОПРОСИЛИ РАССКАЗАТЬ, КАКИЕ ПОДАРКИ НРАВИТСЯ ПОЛУЧАТЬ НА ПОСЛЕДНЕМ МЕСТЕ СРЕДИ ИМ САМИМ. ПРИЯТНЫХ ПОДАРКОВ ОКАЗАЛИСЬ СЕРТИФИКАТЫ И НАЛИЧНЫЕ. А ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ ТОВАРЫ НЕ ПОПАЛИ ДАЖЕ В ТОП-5. ПОДАРКИ, КОТОРЫЕ НРАВЯТСЯ БОЛЬШЕ ПРЕДМЕТЫ ИСКУС СТВА, ЭЛЕКТРОНИКА, ВПЕЧАТЛЕНИЯ РАЗВЛЕЧЕНИЯ, ДРАГОЦЕННОСТИ, ДРУГОЕ ОДЕЖДА, ПРЕДОПЛАЧЕННЫЕ БАНКОВСКИЕ КАРТЫ, СЕР ТИФИКАТЫ, ПОТРЕБИТЕЛЬ СКИЕ ТОВАРЫ, НАЛИЧНЫЕ, ДОМАШНЯЯ УТВАРЬ НО УЧАСТНИКИ ОПРОСА ОТМЕЧАЛИ, Я ПОНЯЛ! ДАЖЕ ЧТО ЧАЩЕ ВСЕГО ДАРЯТ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ С НЕДЕНЕЖНЫМИ ПОДАР- ТОВАРЫ. ЛЮДИ ПОКУПАЮТ В ПОДАРОК ТО, КАМИ ЕСТЬ ВАРИАНТЫ ЧТО САМИ НЕ ХОТЕЛИ БЫ ПОЛУЧИТЬ. ХУЖЕ И ЛУЧШЕ. И В ТО ЖЕ ВРЕМЯ РАДЫ ПОЛУЧАТЬ В ПОДАРОК ТО, ЧТО ДАРЯТ РЕЖЕ ВСЕГО, — ПРЕДМЕТЫ ИСКУССТВА, ЭЛЕКТРОНИКУ И ВПЕЧАТЛЕНИЯ. 69 ПОДАРОЧНЫЕ СЕРТИФИКАТЫ, СЛАДОСТИ И ВИНО ДАРИТЬ ЛЕГКО, ПОСКОЛЬКУ ОНИ НИЧЕГО НЕ НАВЯЗЫВАЮТ: ИХ МОЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ, СЬЕСТЬ, ВЫБРОСИТЬ ИЛИ ПЕРЕДАРИТЬ. НО, ПОЖАЛУЙ, ЛУЧШИЙ ВЫБОР — ЭТО НЕПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ ТОВАРЫ, ДАЖЕ С ВЕРОЯТНОСТЬЮ ПОДАРИТЬ ЧТО-ТО, ЧТО БУДЕТ ПЫЛИТЬСЯ БЕЗ ДЕЛА. МУСОР КОЛ СЫ Р ШО КОФЕ ПИКУЛИ ЕР АД ЛИК КНИГА ОН СЛИШКОМ ВЫЗЫВА- ХМ... КАК ВОТ ЭТОТ ЮЩИЙ, НО ЗАТО Я ВСПО- РИСУНОК ОТ МОЕГО МИНАЮ О ДРУГЕ, КОГДА ДРУГА? СМОТРЮ НА НЕГО. А ЕЩЕ НЕ ЗАБЫВАЙ, ЧТО ПАМЯТЬ О КАКОМ-ЛИБО ОПЫТЕ СОХРАНИТСЯ ГОРАЗДО ДОЛЬШЕ, ЧЕМ СЫРНАЯ ТАРЕЛКА! 70 ДАЖЕ ЕСЛИ ПОЛУЧАТЕЛЬ НЕ ПРЫГАЕТ ИМЕННО СОЦИАЛЬНОГО ОТ РАДОСТИ, УВИДЕВ ПОДАРОК, САМ ЭФФЕКТА Я ЛИШАЮСЬ, КОГДА ВЫБИРАЮ ФАКТ ЕГО НАЛИЧИЯ ВСЕ РАВНО БУДЕТ «БЕЗОПАСНЫЕ» ПОДАРКИ ВРОДЕ ДЕНЕГ ПОЛЕЗНЫМ ДЛЯ СОЦИАЛЬНОЙ СВЯЗИ. ИЛИ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ: ОНИ НЕ УКРЕПЛЯЮТ ОТНОШЕНИЯ. ПИ И ДА! ДЕНЕЖНЫЕ ПОДАРКИ МОГУТ ДАЖЕ ПРИЧИНИТЬ ВРЕД. ШИ И ЭТО КАК? И! КОГДА В УРАВНЕНИИ ПОЯВЛЯЮТСЯ ДЕНЬГИ, НЕ ОБРАЩАЙ ФОКУС СМЕЩАЕТСЯ В СТОРОНУ РЫНОЧНЫХ НОРМ. ВНИМАНИЯ... И ОСНОВА ДОЛГОСРОЧНЫХ ВЗАИМООБМЕНОВ, НА КОТОРЫХ СТРОЯТСЯ ХОРОШИЕ СОЦИАЛЬНЫЕ СВЯЗИ, РАЗРУШАЕТСЯ. 71 И! ХОРОШО, НО ЧТО, ЕСЛИ Я ХОЧУ ПОДАРИТЬ ДРУГУ ИЗЫСКАННУЮ АБ- ТО ЕСТЬ МНЕ ХОЧЕТСЯ, СТРАКТНУЮ СКУЛЬПТУРУ ЗА 600 ДОЛ- ЧТОБЫ ДРУГ ТОЖЕ ОЦЕ- ЛАРОВ И ДЕЙСТВИТЕЛЬНО СТРЕМЛЮСЬ НИЛ ЭТУ РАБОТУ. ДОНЕСТИ ДО НЕГО ЕЕ ЦЕННОСТЬ? ТЫ МОЖЕШЬ ПРОСТО СКАЗАТЬ, ВО СКОЛЬКО ПРИМЕРНО ОНА ТЕБЕ ОБОШЛАСЬ... ...КАК БЫ НЕВЗНАЧАЙ ОСТАВИТЬ ЦЕННИК... ...ИЛИ ДАЖЕ ВРУЧИТЬ ЧЕК! ООО «СТРАННОЕ ИСКУССТВО» 72 НО НЕ СТОИТ! ПОДАРКИ — ПОМНИШЬ ЭКСПЕРИМЕНТ ЭТО НЕ СОРЕВНОВАНИЕ «КТО ВЛО- С КОРОБКОЙ КОНФЕТ? ПРИМЕНЯТЬ ЖИТ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ», А СОЦИАЛЬ- И ТО, И ДРУГОЕ РАЗОМ НЕЛЬЗЯ! НЫЕ СВЯЗИ. ДЕНЬГИ ТУТ ЖЕ ВЫТЕСНЯЮТ ЗНАЕШЬ, О ЧЕМ ТЫ СОЦИАЛЬНОЕ И НЕ ПОДПИТЫВАЮТ ОТ- ЗАБЫВАЕШЬ, ПРИКИДЫВАЯ, НОШЕНИЯ. А СОЦИАЛЬНЫЕ НОРМЫ, В ОТ- БУДЕТ ЛИ ПОДАРОК ХОРОШЕЙ ЛИЧИЕ ОТ РЫНОЧНЫХ, ПОБУЖДАЮТ НАС СДЕЛКОЙ? ЗАБОТИТЬСЯ ДРУГ О ДРУГЕ. ...О ЧУВСТВАХ ТОГО, КОМУ Я ЕГО ДАРЮ, И О НА- ДА Я ПОНИМАЮ! ШИХ ДРУЖЕСКИХ И ТЕПЛЫХ ОТНОШЕНИЯХ. 73 ИТАК, КОГДА Я ВЫБИРАЮ ПОДАРОК, МНЕ НУЖНО ДУМАТЬ О ТОМ, ЧЕГО Я ХОЧУ ДОБИТЬСЯ С ЕГО ПОМОЩЬЮ. НЕДЕНЕЖНЫЕ ПОДАРКИ ДЕНЕЖНЫЕ ПОДАРКИ ИЛИ ТЫ БОЛЬШЕ ЗАИНТЕРЕСОВАН ВЕРНО! БУДЕТ ЛИ В УКРЕПЛЕНИИ ОТНОШЕНИЙ С ТЕМ, ЭТО СДЕЛКА? КОМУ ДАРИШЬ ПОДАРОК, И ГОТОВ ВЛОЖИТЬСЯ В ЭТО? 74 ...МОЖЕТ ПОДОЙТИ ПОДАРОК ИЗ ЛЮБОЙ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ЦЕЛЕЙ... КАТЕГОРИИ: ОТ НАЛИЧНЫХ, СЕРТИФИКАТОВ И ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ ДО ДРАГОЦЕННОСТЕЙ И ПРЕДМЕТОВ ИСКУССТВА. БИ Л Е Т НА ОДНОГО БА СК НКОВ АЯ КА РТА ЕСЛИ ТЫ НЕ СТРЕМИШЬСЯ СБЛИЗИТЬСЯ С ПОЛУЧАТЕЛЕМ ПОДАРКА, МОЖНО ПОЙТИ ПУТЕМ МАКСИМАЛЬНОЙ Ю ТР ЭФФЕКТИВНОСТИ И ПОДАРИТЬ ДЕНЬГИ. ФЕ ЛИ НО ЕСЛИ ТЕБЕ ВАЖНЕЕ ОТНОШЕНИЯ, УБЕРИ КОШЕЛЕК ПОДАЛЬШЕ, ВЕДЬ НЕДЕНЕЖНЫЕ ПОДАРКИ ЦЕННЕЕ, ЧЕМ ТЫ ДУМАЕШЬ! РЕШЕНО! ЗАПИШУСЬ НА МАСТЕР-КЛАСС ПО ГОНЧАРНОМУ ДЕЛУ ВМЕСТЕ С ПЛЕМЯШКОЙ! ОНА МЕЧТАЕТ ПОРАБОТАТЬ НА НАСТОЯЩЕМ ГОНЧАРНОМ КРУГЕ! 75 ПОЗЖЕ... О БОЖЕ! ВСЕГДА ХОТЕЛА ПОПРОБОВАТЬ! А ТЕПЕРЬ ОТКРОЙ ГЛАЗА! УУХ КЕРАМИК А ХА ХА ТЫ Ы ХА ! ХА ХА СЕГОДНЯ ВРЕМЯ ДЛ Я ДА! И ПОДСТАВКИ БЫЛО ЗДОРОВО! СДЕЛАЛИ ДЛЯ АРОМАСВЕЧЕЙ. МНЕ ИХ СТОЛЬКО НАДАРИЛИ НА ОКОНЧАНИЕ ШКОЛЫ! ЭТО УСПЕХ! ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ ПОДАРОЧНЫЙ СЕРТИФИКАТ МЕНЕЕ ЭФФЕКТИВЕН, ЧЕМ НАЛИЧНЫЕ, ПОСКОЛЬКУ МОЖЕТ ИСПОЛЬЗО- ЕНЯЕМ НА ПРАКТИКЕ М И Р П ВАТЬСЯ ДЛЯ ПОКУПКИ ТОЛЬКО ОГРАНИЧЕННОГО СПИСКА ВЕЩЕЙ. ТАКОМУ ПОДАРКУ НЕ ХВАТАЕТ ДОБАВЛЕННОЙ ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ ЦЕННОСТИ. ЗАТО ДЕНЕЖНЫЙ ПОДАРОК ВКЛЮЧИТ РЫНОЧНЫЕСЕРТИФИКАТ, НАЛИЧКА НЕДЕНЕЖНЫЕ ПОДАРКИ, ПОДАРОЧНЫЙ О, ЕСЛИ БЫ ЖИЗНЬ СВОДИЛАСЬ НОРМЫ, А ЭТО ЗНАЧИТ, ЧТО ТЫИ РИСКУЕШЬ ТОЛЬКО К ПОДАРКАМ ВЫПРЕДЛОЖИТЬ СЛИШКОМОТНОШЕНИЙ! МНОГО ИЛИ СЛИШСТРАИВАНИЮ КОМ МАЛО. НО БÓЛЬШУЮ ЧАСТЬ ВРЕМЕНИ МЫ ПРОВОДИМ НА РАБОТЕ. КАК СОВМЕСТИТЬ НАШУ СОЦИАЛЬНУЮ ПРИРОДУ И РЫНОЧНЫЕ НОРМЫ, КОГДА РЕЧЬ О БИЗНЕСЕ? 77 ПОНАЧАЛУ МОЖЕТ КАКАК МНЕ ИХ ЗАСТАВИТЬ ЗАТЬСЯ НЕПРОДУКТИВНЫМ В КОНЦЕ КОН- ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ? СОМНЕВАТЬСЯ В МЕТОДАХ, ЦОВ, «БИЗНЕС ОСНОВАННЫХ НА РЫНОЧНОМ ЕСТЬ БИЗНЕС». МЫШЛЕНИИ. НО СОЦИАЛЬНЫЕ БОНУСЫ И ЧТО ТАКОГО В МЕДИЦИНСКОЙ ДАЮТ ПРЕИМУЩЕСТВА, КОТОРЫХ СТРАХОВКЕ ИЛИ ОФИСНОМ ДЕТСКОМ НЕТ У ДЕНЕЖНЫХ СТИМУЛОВ. САДЕ? ПОЧЕМУ БЫ ПРОСТО НЕ ПЛАТИТЬ СОТРУДНИКАМ НЕМНОГО БОЛЬШЕ? ПРЕМИЯ ДЕТСКИЙ САД ИССЛЕДОВАНИЯ МОТИВАЦИИ ПОКАЗЫВАЮТ, ЧТО СОЦИАЛЬНЫЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ РАБОТАЮТ НЕ ТАК, КАК РЫНОЧНЫЕ. ЭХ... Э- 78 ЭТО ВАЖНО НЕ ТОЛЬКО МЫ БЫ ПРЕДПОЧЛИ, ЧТОБЫ НАШ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ, КОТОРЫЕ СТАРА- ТРУД БЫЛ ПОЛНЫМ СМЫСЛА ДЕЛОМ, ЮТСЯ МОТИВИРОВАТЬ СВОИХ СОТРУДНИ- А НЕ МУКАМИ, КОТОРЫЕ НУЖНО ВЫДЕР- КОВ, НО И ДЛЯ САМИХ РАБОТНИКОВ. ЖАТЬ, ЧТОБЫ НА СТОЛЕ БЫЛА ЕДА. ГМ ВСЕ ОСОБЕННО ЗАПУТАННО В НЕКОТОРЫХ ПРОФЕССИЯХ. ЗАРПЛАТА ХОРОШАЯ, НО ДЛЯ ОТЛИЧНОЙ РАБОТЫ МНЕ ДВОРНИК УЧИТЕЛЬ ПОЧТАЛЬОН НУЖНА ВНУТРЕННЯЯ МОТИВАЦИЯ. ХМ НАШЕ ОБЩЕСТВО ФУНКЦИОНИ- ЧТО, ЕСЛИ НАЙДЕТСЯ СПОСОБ РУЕТ БЛАГОДАРЯ ТАКИМ ЛЮДЯМ, ПООЩРЯТЬ ТЕХ, КТО ТРУДИТСЯ НА БЛАГО КАК УЧИТЕЛЯ И ПОЛИЦЕЙСКИЕ. ОБЩЕСТВА, ТАК, ЧТОБЫ ОНИ БЫЛИ СЧАСТЛИВЫ И РАБОТАЛИ В ПОЛНУЮ СИЛУ? А! ОД 79 ХМ ЗАМАНЧИВО РЕШАТЬ ПРОБЛЕМЫ НА РАБОТЕ, ПРИБЕГАЯ К ПРЕМИЯМ ЕСТЬ МНОГО И ШТРАФАМ... ДРУГИХ МЕТОДОВ! ...НО ДЕНЬГИ РЕДКО ЛУЧШИЙ ВЫХОД — ДАЖЕ В БИЗНЕСЕ. СОВМЕСТНОЕ ...НЕДЕНЕЖНЫЕ ВРЕМЯПРЕПРОВОЖДЕНИЕ... ПОДАРКИ... БИЛ ЕТ ДИНЬ! ...СОЦИАЛЬНЫЕ ПООЩРЕНИЯ, НАПРИ- ...И КОНЕЧНО, СОЦИАЛЬНЫЙ ПАКЕТ. МЕР ПУБЛИЧНАЯ ПОХВАЛА... ПЕНСИОН МЕ Д С Т Р И ЦИ Н А ХО С ВК А К А Я РАБОТНИК МЕСЯЦА 80 ОС НЫЙ В ЗН СОЦИАЛЬНЫЕ НОРМЫ НЕ ТОЛЬКО ПОВЫШАЮТ МОТИВАЦИЮ. ОНИ ТАКЖЕ СТИМУЛИРУЮТ ХОРОШЕЕ ПОВЕДЕНИЕ И ПРЕДОТВРАЩАЮТ ПЛОХОЕ. ЛУЧШИЙ ПРИМЕР — КОДЕКС ПОВЕДЕНИЯ. КОДЕКС ПОВЕДЕНИЯ ДОЛЖЕН УБЕДИТЬ ЛЮДЕЙ СОБЛЮДАТЬ ПРАВИЛА И ПОСТУПАТЬ ЧЕСТНО. КОДЕКС ПОВЕДЕНИЯ В 2008 ГОДУ НИНА МАЗАР, ОН АМИР И ДЭН АРИЕЛИ ПРОТЕСТИРОВАЛИ ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОДЕКСОВ ПОВЕДЕНИЯ. УЧАСТНИКИ ИХ ЭКСПЕРИМЕНТА РЕШАЛИ В КОНТРОЛЬНОЙ ГРУППЕ РЕЗУЛЬТАТЫ НЕСКОЛЬКО ПРОСТЫХ ЗАДАЧ ЗА ЧЕТЫРЕ ПОДСЧИТЫВАЛИСЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЯМИ, МИНУТЫ. ЗА КАЖДЫЙ ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ ПОЭТОМУ СЖУЛЬНИЧАТЬ БЫЛО НЕЛЬЗЯ. ОНИ ПОЛУЧАЛИ ДЕНЬГИ. ГОТОВО! К АК РИ ИЕ Т Ч 0? МЕ 1 СУМ В Т Ю А ДА ИС Л ТААК УЧАСТНИКИ В ДРУГИХ ГРУППАХ САМИ СЧИТАЛИ СВОИ БАЛЛЫ — А ЭТО ЗНАЧИТ, ОНИ МОГЛИ ОБМАНУТЬ, ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ. 81 ЛЮДИ ОЖИДАЕМО ЗАВЫШАЛИ РЕЗУЛЬ- ВПРОЧЕМ, В ОДНОЙ ГРУППЕ ПЕРЕД ВЫ- ТАТЫ ПРИ ВОЗМОЖНОСТИ. ПОЛНЕНИЕМ ЗАДАНИЯ УЧАСТНИКИ ПОДПИСЫВАЛИ КОДЕКС ПОВЕДЕНИЯ, ГДЕ ОБЕЩАЛИ ВЕСТИ СЕБЯ ЧЕСТНО. Я ОТВЕТИЛА ПРАВИЛЬНО, М-М-М, ПОЧТИ НА ВСЕ ВОПРОСЫ. ХМ Я ТО , Ч СЯ ЕРИ Т В Ю И А О И М О В ОД ГО Д Н О ПО ПР ЛН С О П РО ОП НОВЕ ОС НА И В ТОЙ ГРУППЕ У МЕНЯ ТОЛЬКО НЕ ОБМАНЫВАЛИ! ЧЕТЫРЕ ПРАВИЛЬНЫХ ОТВЕТА. Х М М УЧАСТНИКИ НЕ ЗАБЫВАЛИ, ЧТО ОБЕЩАЛИ БЫТЬ ЧЕСТНЫМИ ПРИ ОЦЕНКЕ СВОИХ РАБОТ, ПОТОМУ ЧТО ПОДПИСАЛИ КОДЕКС. ТАКОЕ НАПОМИНАНИЕ — НЕ ПУСТОЙ ЗВУК. ОНО МОЖЕТ СПОСОБСТВОВАТЬ ЧЕСТНОСТИ И ХОРОШЕМУ ПОВЕДЕНИЮ. И НИКАКИХ ШТРАФОВ. 82 УФ! ЧЕСТНОСТЬ ОДНАКО СЛИШКОМ СТРОГИЙ КОДЕКС ИСКЛЮЧАЕТ ГИБКОСТЬ В РАБОТЕ. КОД Е КС Е ДЕ ОХ НИ Я НО Я НЕ МОГУ ДОПУ- ПОД ТЯЖЕСТЬЮ ОГРОМНОГО СПИСКА СТИТЬ ХАОСА! ЭТО ЖЕ ПРАВИЛ СОТРУДНИКИ ЛИШАЮТСЯ КРЕА- БИЗНЕС. ТИВНОСТИ И НАСТРОЯ. БОСС, ЭТО МЕШАЕТ МНЕ ВЫПОЛНЯТЬ МОЮ РАБОТУ. Я ВСЕ ВРЕМЯ ДУМАЮ, КАК МНЕ ПОЛАГАЕТСЯ ЕЕ ДЕЛАТЬ! КОД Е КС Е ДЕ НИЯ ЭТО СЛОЖНАЯ ЗАДАЧА! НО СДАВАТЬСЯ НЕЛЬЗЯ. ПРАВИЛЬНЫЙ БАЛАНС МЕЖДУ ДЕНЬГАМИ И СОЦИАЛЬНЫМИ НОРМАМИ НЕОБХОДИМ ЛЮБОМУ БИЗНЕСУ. ПОМНИ: ИСКРЕННЯЯ МОТИВАЦИЯ ИСХОДИТ ИЗ СОЦИАЛЬНЫХ НОРМ... И КАК ЖЕ НАЙТИ БАЛАНС МЕЖДУ ТВЕРДЫМИ ПРАВИЛАМИ И ГИБКОСТЬЮ НА РАБОТЕ? 83 ЕЩЕ СОЦИАЛЬНЫЕ НОРМЫ ЧАСТО ИСПОЛЬЗУЮТ, ЧТОБЫ ЗАПОЛУЧИТЬ ЛОЯЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ. ИЙ СОСЕД , АК ХОРОШ К , M R A STATE F Т. Т У Т К АК Т У ВСЕГДА УЮ ВАМИ ПАРУ BOM ЗА К А ЖДУЮ ПРИОБРЕТЕНН BA S МЫ У, КТО В НЕЙ ПОЖ ЕРТВУЕМ ОДНУ ПАРУ ТОМ НУЖ Д АЕТ С Я. ОТ ВЬ – В О Б ЛЮ ЛУЧШЕЙ! АЕТ SUBARU Л Е Д ЧТО КОМПАНИИ ОБРАЩАЮТСЯ К ПОКУПАТЕЛЯМ КАК К ДРУЗЬЯМ, ВМЕСТО ТОГО ЧТОБЫ ПОДЧЕРКИВАТЬ ВЫГОДУ СВОИХ УСЛУГ ИЛИ ПРЕИМУЩЕСТВА СВОИХ ПРОДУКТОВ. ОСТОРОЖНО: У ЭТОЙ ЭТО, НАВЕРНОЕ, КАЖЕТСЯ СТРАТЕГИИ МОГУТ БЫТЬ НЕПРИЯТ- СЛОЖНЫМ, НО ДАВАЙ ВЫЯСНИМ, НЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ. ЕСЛИ ПОТРЕБИ- КАКИЕ СТРАТЕГИИ ПРИМЕНЕНИЯ СО- ТЕЛИ ПОЧУВСТВУЮТ, ЧТО КОМПАНИЯ ЦИАЛЬНЫХ И РЫНОЧНЫХ НОРМ В БИЗ- ПРЕДАЛА ИХ ДОВЕРИЕ, ОНИ СРАЗУ НЕСЕ СУЩЕСТВУЮТ. ПОКИНУТ ЕЕ КОРАБЛЬ... ...И РАССКАЖУТ ОБ ЭТОМ ВСЕМ! ГЛАВА ПЯТАЯ ОСТЬ РАБОТАТЬ ГОТОВН ЖНА Я МОТИВАЦИЯ И ДЕНЕ ВСЕ РУКОВОДИТЕЛИ ХОТЯТ, ЧТОБЫ СОТРУДНИКИ ТРУДИЛИСЬ ХОРОШО, А НЕ ПРОСТО ПРИЛАГАЛИ МИ- КАК ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ НИМУМ УСИЛИЙ РАДИ ЗАРПЛАТЫ. ПЛЮСАМИ СОЦИАЛЬНЫХ НОРМ В РЫНОЧНЫХ ОТНОШЕНИЯХ НА РАБОТЕ? АДАМ АПРЕЛ ПА М Ь ЯТК А 85 НАПРИМЕР, НАЧАЛЬНИК СОБИРАЕТСЯ ПООЩРИТЬ АДАМА ЗА ТЯЖЕЛУЮ РАБОТУ В ТЕЧЕНИЕ ГОДА И ПРЕДАННОСТЬ ДЕЛУ. КХМ ПОСЛЕ ДОЛГИХ ...ПРЕДЛАГАЮ ТЕБЕ РАЗМЫШЛЕНИЙ... ДВА ВАРИАНТА ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ. 86 ПРЕМИЯ В РАЗМЕРЕ 1000 ДОЛЛАРОВ... ...ИЛИ ПУТЕШЕСТВИЕ НА БАГАМЫ — С ОПЛАТОЙ ВСЕХ РАСХОДОВ. ПУ ТЕ ВК А ЧТО ТЕБЕ БОЛЬШЕ НРАВИТСЯ? Х М... 87 ТЫ ХОЧЕШЬ ВЗЯТЬ Я ЗНАЛА! ДЕНЬГИ, НЕ ТАК ЛИ? ВИДИШЬ... ВСЕМ НУЖНЫ ДЕНЬГИ! ОХ ХОХ ЭТО ЗАЧАСТУЮ ТАК: КОГДА ПРИХОДИТСЯ ВЫБИРАТЬ МЕЖДУ НАЛИЧНЫМИ И ЧЕМ-ТО НЕДЕНЕЖНЫМ С СОПОСТАВИМОЙ ЦЕННОСТЬЮ, ЛЮДИ ОБЫЧНО БЕРУТ ДЕНЬГИ. НЕ ДЕНЬГИ ДЕНЬГИ В 2008 ГОДУ ВИКТОРИЯ ШЕФФЕР И ХЭЛ АРКС ПРОВЕЛИ ИССЛЕДОВАНИЕ. ОНИ ПРЕДЛАГАЛИ УЧАСТНИКАМ ВЫБРАТЬ: ВЗЯТЬ БОНУС 1500 ДОЛЛАРОВ ИЛИ ОДИН ИЗ ПЯТИ НОУТБУК ЫЙ СЕ З О Н Н К П Р О П УС БИЛЕТЫ НА МАТЧ ПОДАРКОВ С ТОЙ ЖЕ СТОИМОСТЬЮ. 63% УЧАСТНИКОВ СКАЗАЛИ, ЧТО ПРЕДПОЧТУТ ДЕНЬГИ. ДОМАШНЯЯ АУДИО СИСТЕМА ТЕЛЕВИЗОР 88 ПЯТИДНЕВНЫЙ КРУИЗ ЗАМЕТЬ, Я ГОВОРИЛА ТЕБЕ ОБ ЭТОМ ВСЕ ВРЕМЯ! БЕ НЗ ИН ДН А Я АРЕН ТА ПЛ А ЕД А ТЫ ВЕДЬ МОЖЕШЬ ПОТРАТИТЬ ПРЕМИЮ КАК ХОЧЕШЬ И НА ЧТО ХОЧЕШЬ. ОТДЫХ В ТРОПИКАХ — ЭТО ЗДОРОВО, НО СЧЕТА ИМ НЕ ОПЛАТИТЬ! ТЕПЕРЬ Я ЗНАЮ, ЧТО ЛЮДИ ВЕРНО. ПО-РАЗНОМУ ЧУВСТВУЮТ СЕБЯ, НО Я КОЕ-ЧТО ПОНЯЛ. ДЕЙСТВУЯ В МИРЕ СОЦИАЛЬНЫХ НОРМ И МИРЕ РЫНКА. В Ж КАК Я И ТВЕРЖУ! У У Х ! 89 КОГДА ЛЮДИ СТАЛКИВАЮТСЯ С ТАКИМ ВЫБОРОМ, ОНИ МОГУТ СКАЗАТЬ, ...НО ПРИВЕДЕТ ЛИ ЭТО ИХ К ЛУЧ- ЧТО ПРЕДПОЧТУТ ДЕНЬГИ... ШЕМУ РЕЗУЛЬТАТУ В БУДУЩЕМ? У ЭТОГО ИССЛЕДОВАНИЯ БЫЛА ВТОРАЯ ЧАСТЬ, С НОВЫМИ УЧАСТНИКАМИ. ОТ НИХ ТРЕБОВАЛОСЬ РАССКАЗАТЬ, КАК ОНИ ЧУВСТВОВАЛИ БЫ СЕБЯ ПОСЛЕ ПОЛУЧЕНИЯ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ. ОДНА ГРУППА ПРЕДСТАВЛЯЛА ДЕНЬГИ, А ДРУГАЯ – ПОДАРКИ. НОУТБУК АУДИОСИСТЕМА БИЛЕТЫ НА МАТЧ ТВ КРУИЗ ОКАЗАЛОСЬ, ЧТО УЧАСТНИКИ, МОТИВАЦИЯ, ОСНОВАННАЯ НА СОЦИАЛЬ- КОТОРЫЕ «ПОЛУЧИЛИ» ПОДАРКИ, ПРЕД- НЫХ НОРМАХ, МОЖЕТ УЛУЧШИТЬ НАСТРОЙ ВКУШАЛИ БОЛЬШЕ УДОВОЛЬСТВИЯ, ЧЕМ РАБОТНИКА И ЕГО РЕЗУЛЬТАТЫ В ДОЛГО- ГРУППА, КОТОРАЯ «ПОЛУЧИЛА» ДЕНЬГИ. СРОЧНОЙ ПЕРСПЕКТИВЕ. КРУИЗ! ВОТ БЫ Я ОТОРВАЛСЯ! ЭТО ЖЕ ПАМЯТЬ НА ВСЮ ЖИЗНЬ! 90 ТО, ЧТО ТЫ ПОЛУЧАЕШЬ — ДЕНЬГИ ИЛИ ПОДАРКИ, — ВЛИЯЕТ НА ТВОЕ ОТНОШЕНИЕ К РАБОТЕ ЭТ В БУДУЩЕМ. О М & СО ТА БО РА ХМ Е ОЖ ВРАТИТЬС Т П РЕ ЯВ ЭТ О & СО ТА БО РА МДА МЕЧТАЮ, ЧТОБЫ ТЫ БЫЛ УСЕРДНЫМ Я ХОЧУ, ЧТОБЫ ТЫ С РАДО- И МОТИВИРОВАННЫМ СОТРУДНИКОМ СТЬЮ ВЫКЛАДЫВАЛСЯ... И ЛЮБИЛ СВОЮ РАБОТУ. ...ИНТЕРЕСОВАЛСЯ ПРОЦЕССОМ... ...ДУМАЛ О РАБОЧИХ ПРОБЛЕМАХ ДАЖЕ ДОМА. ОТЧЕТ 91 ТВОЙ НАЧАЛЬНИК МОГ БЫ ПОДЧЕРКНУТЬ РЫНОЧНУЮ СТОРОНУ ВАШИХ ОТНОШЕНИЙ, ВЫПЛАТИВ ПРЕМИЮ, И НАЗНАЧИТЬ ЦЕНУ ТВОИМ СТАРАНИЯМ.. АГА! ПОМНИ, КОГДА ЛЮДИ ПОЛУЧАЮТ ДЕНЬГИ, ОНИ ОБЫЧНО ПРИКЛАДЫВАЮТ УСИЛИЯ, СОРАЗМЕРНЫЕ ОПЛАТЕ. К ЛАЦ К ЛАЦ К ЛАЦ АА А К ЛАЦ К ЛАЦ К ЛАЦ Х ЗА 10 ЕВРО ОБЫЧНО РАБОТАЮТ МЕНЬШЕ, ЧЕМ ЗА 4 $. А ЗА 40 $ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ЗА 4 $. ИТАК, Я МОГУ ОЖИДАТЬ, У ЭТОГО ЕСТЬ ПРЕДЕЛ! ПОСЛЕ ЧТО ТЫ СТАНЕШЬ РАБОТАТЬ УСЕРД- ОПРЕДЕЛЕННОГО МОМЕНТА ДОПОЛНИ- НЕЕ ЗА БОЛЬШОЕ ДЕНЕЖНОЕ ТЕЛЬНОЕ ДЕНЕЖНОЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ? УЖЕ НЕ ПОВЫШАЕТ МОТИВАЦИЮ. 92 И ЭТО ЕЩЕ НЕ ВСЕ! ...ИССЛЕДОВАНИЯ ТАКЖЕ ПОКА- ДЕНЬГИ НЕ ПРОСТО ИМЕЮТ ЗЫВАЮТ, ЧТО ОЧЕНЬ ВЫСОКАЯ УБЫВАЮЩУЮ ПОЛЕЗНОСТЬ... КОМПЕНСАЦИЯ МОЖЕТ СНИЖАТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ РАБОТЫ! В 2009 ГОДУ УЧЕНЫЕ ПРОВЕЛИ ЭКСПЕРИМЕНТ В БЕДНОЙ ДЕРЕВНЕ В ИНДИИ, В РАМКАХ КОТОРОГО УЧАСТНИКОВ НАГРАЖДАЛИ ПО РАЗНЫМ СТАВКАМ ЗА ТО, ЧТО ОНИ ИГРАЛИ В ШЕСТЬ МИНИ-ИГР. СОБЕРИ ФИГУРУ САЙМОН ВСПОМНИ ТРИ ПОСЛЕДНИЕ ЦИФРЫ ЛАБИРИНТ ДАРТБОЛ РОЛЛАП 93 ЗА ХОРОШИЙ ИЛИ ОЧЕНЬ ХОРОА ЗА ПЛОХОЙ — УЧАСТ- ШИЙ РЕЗУЛЬТАТ ПОЛАГАЛОСЬ НИКИ НЕ ПОЛУЧАЛИ НИЧЕГО. ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ. БЫЛО ТРИ ВАРИАНТА ОПЛАТЫ: НИЗКАЯ, СРЕДНЯЯ И ВЫСОКАЯ. В КАЖДОЙ ГРУППЕ ПРИЗЫ ПО КАЖДОЙ ИЗ ШЕСТИ ИГР ОТЛИЧАЛИСЬ. САМАЯ БОЛЬШАЯ НАГРАДА В ГРУППЕ ...А В САМОЙ ВЫСОКООПЛАЧИВАЕМОЙ С НИЗКОЙ ОПЛАТОЙ СОСТАВЛЯЛА ЧЕТЫРЕ РУПИИ. ГРУППЕ НАИВЫСШАЯ НАГРАДА РАВНЯЛАСЬ ЭТО СОВСЕМ МЕЛОЧЬ, ТО, ЧТО ОБЫЧНО ДАЮТ 400 РУПИЯМ. ЭТО ЭКВИВАЛЕНТ МЕСЯЧНЫХ НА СДАЧУ... РАСХОДОВ! НА ПЕРВЫЙ ВЗГЛЯД КАЖЕТСЯ, ЧТО ЗА САМЫЙ БОЛЬШОЙ ПРИЗ ЛЮДИ СТАНУТ РАБОТАТЬ ИЗО ВСЕХ СИЛ. НО КАК НА САМОМ ДЕЛЕ? ТАА К . .. 94 400 РУПИЙ?! ПРИ НИЗКОЙ И СРЕДНЕЙ ОПЛАТЕ ПРОИЗВО- А ВОТ ПРИ ВЫСОКОЙ ОПЛАТЕ УЧАСТНИКИ НЕРВНИЧАЛИ И ПОТОМУ РАБОТАЛИ МЕДЛЕН- ДИТЕЛЬНОСТЬ БЫЛА НЕЕ И ДЕЛАЛИ БОЛЬШЕ ОШИБОК. ПРИМЕРНО ОДИНАКОВАЯ. ОДНАЖДЫ ДЕНЬГИ МОГУТ НАЧАТЬ РАБОТАТЬ ПРОТИВ ТЕБЯ! НИЗКАЯ СРЕДНЯЯ ВЫСОКАЯ ЕСЛИ В ГРУППАХ ДЕНЕЖНЫЕ ВЫПЛАТЫ СПОСОБНЫ ВРЕДИТЬ МОТИВАЦИИ И РЕЗУЛЬТАТАМ, МОЖЕТ ЛИ ТАКОЕ СЛУЧИТЬСЯ И В РЕАЛЬНОМ МИРЕ? КОНЕЧНО! АГА, И ЧЕМ ДОКАЖЕШЬ? НАПРИМЕР, ФИРМА В 1995 ГОДУ ОНИ ХОТЕЛИ УВЕЛИЧИТЬ GOODYEAR TIRE & RUBBER ПРОДАЖИ ЛИНЕЙКИ ШИН AQUATRED. ПРОВЕЛА ТАКОЙ ЭКСПЕРИМЕНТ В ПОЛЕВЫХ УСЛОВИЯХ. 95 МЫ РЕШИЛИ ПРОВЕРИТЬ, ЧТО БУДЕТ ЭФФЕКТИВНЕЕ МОТИВИРОВАТЬ НАШИХ СОТРУДНИКОВ: ДЕНЕЖНЫЕ ВЫПЛАТЫ ИЛИ ДРУГИЕ ВИДЫ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ. ДЛЯ НАЧАЛА МЫ СЛУЧАЙНЫМ ОБРАЗОМ РАЗДЕЛИЛИ НА ДВЕ ГРУППЫ РЕГИОНЫ ТОРГОВЛИ. В ТЕЧЕНИЕ ШЕСТИ МЕСЯЦЕВ ПРОДАВЦАМ ИЗ ПЕРВОЙ ГРУППЫ В КАЧЕСТВЕ МОТИВАЦИИ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ ВЫПИСЫВАЛИ ДЕНЕЖНЫЕ ПРЕМИИ. КОМУ: ДЖАНЕТ СМИТ А ПРОДАВЦЫ ИЗ ВТОРОЙ ГРУППЫ ПРЕМИЯ ПОЛУЧАЛИ ТОВАРЫ И ПУТЕШЕСТВИЯ СОПОСТАВИМОЙ СТОИМОСТИ. ОБЕ ГРУППЫ ЗА ПОЛГОДА ДОБИЛИСЬ НО В «НЕДЕНЕЖНОЙ» ГРУППЕ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ. РОСТ ПРОДАЖ БЫЛ НА 46% БОЛЬШЕ*, РОСТ ПРОДАЖ ЧЕМ В ДЕНЕЖНОЙ! В ПЕРВОЙ ГРУППЕ РОСТ ПРО ДАЖ 32%, ВО ВТОРОЙ 22%. 96 НУ, НЕДЕНЕЖНЫЕ НАГРАДЫ ПОЧЕМУ ПОЛУЧИЛОСЬ ТАК? ФОРМИРОВАЛИ БОЛЕЕ СИЛЬНЫЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ СВЯЗИ МЕЖДУ СОТРУДНИКАМИ И ИХ РАБОТОЙ... ...ЧТО УСИЛИВАЛО ИХ МОТИВАЦИЮ И ПРИВОДИЛО К ХОРОШИМ РЕЗУЛЬТАТАМ. ВПЕЧАТЛЯЕТ, НО ЭТО ВСЕГО ЛИШЬ АНАЛОГИЧНЫЕ РЕЗУЛЬ- ОДНА КОМПАНИЯ. ТАТЫ БЫЛИ И ВО МНОГИХ ДРУГИХ ИССЛЕДОВАНИЯХ... ХМ 97 СНАЧАЛА ОНИ ОПРЕДЕЛИЛИ БАЗОВЫЙ В 2014 ГОДУ ЛИАД БАРИКЕТ-БОЙМЕЛЬ, УРОВЕНЬ ПРОДУКТИВНОСТИ КАЖДОГО ГАЙ ХОКМАН И ДЭН АРИЕЛИ ИЗУЧАЛИ, РАБОТНИКА. ТО ЕСТЬ СРЕДНЕЕ КОЛИЧЕ- КАК КРАТКОСРОЧНЫЕ БОНУСЫ ВЛИЯЮТ СТВО СОБРАННЫХ ЗА ДЕНЬ ЧИПОВ. НА ПРОДУКТИВНОСТЬ ФАБРИКИ ПО ПРОИЗВОДСТВУ МИКРОЧИПОВ. ЧИПЫ ЧИПЫ ПОСЛЕ ЭТОГО НЕСКОЛЬКО НЕДЕЛЬ СДЕЛАЙТЕ БОЛЬШЕ В ПЕРВЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ ИЗ ЧЕТЫ- БАЗОВОГО УРОВНЯ РЕХ ИССЛЕДОВАТЕЛИ ВЫДАВАЛИ ПЕР- В ПЕРВЫЙ ДЕНЬ И ПО- СОНАЛУ ПРЕМИЮ ЗА ПРЕВЫШЕНИЕ ЛУЧИТЕ ПРЕМИЮ! БАЗОВОГО УРОВНЯ ПРОДУКТИВНОСТИ. РАБОЧИЕ ДНИ ВЫХОДНЫЕ ВАРИАНТОВ ПРЕ- БЕСПЛАТНЫЙ УЖИН С ПИЦЦЕЙ МИИ БЫЛО НЕСКОЛЬКО. БЛАГОДАРНОСТЬ НАЛИЧНЫЕ 98 НЕУДИВИТЕЛЬНО, ЧТО ВСЕ И ЧТО РАБО- ВАРИАНТЫ ПРИВЕЛИ К ПОВЫШЕНИЮ ТАЛО ЛУЧШЕ ВСЕГО? ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ В ПЕРВЫЙ ДЕНЬ НЕДЕЛИ — ПРИМЕРНО НА 5% ОТ БАЗОВОГО УРОВНЯ. БАЗОВЫЙ УРОВЕНЬ А ВОТ КОГДА УЧЕНЫЕ ПОСМОТРЕЛИ НА РЕЗУЛЬТАТЫ В ДРУГИЕ ДНИ, СТАЛА ПОНЯТНА РАЗНИЦА МЕЖДУ СОЦИАЛЬНОЙ И РЫНОЧНОЙ МОТИВАЦИЕЙ. РАБОЧИЕ ДНИ ПОСЛЕ ТОГО КАК РАБОТНИКИ ПОЛУ- НО ЕСЛИ ПРЕМИЯ ВЫПЛАЧИВАЛАСЬ НАЛИЧНЫМИ, ТО В ОСТАЛЬНЫЕ РАБОЧИЕ ДНИ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПАДАЛА НА 6,5%! ЧАЛИ КУПОН НА УЖИН ИЛИ ГРАМОТУ, ИХ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ВОЗВРАЩАЛАСЬ К БАЗОВОМУ УРОВНЮ. Ш У РХ Ш У РХ ВЫХОДНЫЕ КЛИК К ЛИК 99 ВЫХОДИТ, ДЕНЕЖНАЯ МОТИ- ВЕРНО! ВАЦИЯ ПРИНЕСЛА БОЛЬШЕ ВРЕДА, ЧЕМ ПОЛЬЗЫ? ХОТЯ РЫНОЧНЫЕ СТИМУЛЫ ПРИВЛЕКАЮТ СВОЕЙ ПРОСТОТОЙ, ЭФФЕКТ ОТ НИХ ИСПАРЯЕТСЯ, ЗА УСЕРДНУЮ КОГДА ИСЧЕЗАЕТ ДЕНЕЖНОЕ РАБОТУ БОЛЬШЕ НЕ ПЛАТЯТ СВЕРХУ, ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ. ТАК ЧТО Я ЧУВСТВУЮ МЕНЬШЕ МОТИВАЦИИ, И МОГУТ ДАЖЕ ЧЕМ РАНЬШЕ. БЫТЬ НЕГАТИВНЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ! ПОДАРКИ И СОЦИАЛЬНЫЕ ЕЩЕ ВАЖНО ПОНИМАТЬ, СТИМУЛЫ ТАК ЖЕ ХОРОШО (ИЛИ ДАЖЕ ЧТО СТИМУЛЫ ИМЕЮТ ЗНАЧЕНИЕ. ЛУЧШЕ) МОТИВИРУЮТ НА КОРОТКИЙ СРОК, А НА ДОЛГОСРОЧНУЮ МОТИВАЦИЮ ПЛОХО НЕ ВЛИЯЮТ. 100 В ИССЛЕДОВАНИИ 2012 ГОДА УЧЕНЫЕ СЕБАСТЬЯН КЬЮБ, МИШЕЛЬ АНДРЕ МАРЕШАЛЬ И КЛЕМЕНС ПУППЕ ПРЕДЛОЖИЛИ УЧАСТНИКАМ ИЗ НЕМЕЦКОГО УНИВЕРСИТЕТА ТРИ ЧАСА ВВОДИТЬ ДАННЫЕ В КОМПЬЮТЕР ЗА 12 ЕВРО ЗА ЧАС. К ЛАЦ К ЛАЦ К ЛАЦ ЭТО БЫЛА ЕДИНСТВЕННАЯ НАГРАДА ДЛЯ КОНТРОЛЬНОЙ ГРУППЫ. НО ДРУГИМ ГРУППАМ ПЕРЕД НАЧАЛОМ РАБОТЫ ПРЕДЛОЖИЛИ ТАКЖЕ БОНУС: СЕМЬ ЕВРО (ОКОЛО 20% ...КРАСИВО ОФОРМЛЕН- ОСНОВНОГО ГОНОРАРА)... НЫЙ ПОДАРОК ПРИМЕРНО ЗА СЕМЬ ЕВРО... 12 €/ЧАС + 12 €/ЧАС + О ОХ ХМ ...ВЫБОР МЕЖДУ ДЕНЬ- ...ФУТБОЛКА-ОРИГАМИ ГАМИ И ПОДАРКОМ... ИЗ СЕМИ ЕВРО В РОСКОШНОМ КОНВЕРТЕ. 12 €/ЧАС + 12 €/ЧАС + ВСЕ ЭТО СТОИЛО ОДИНАКОВО, НО ПРИВЕЛО К РАЗ- 12 €/ЧАС + НЫМ РЕЗУЛЬТАТАМ. 101 К ЛАЦ К ЛАЦ К ЛАЦ ПОМНИ, ЧТО В ЭТИХ ГРУППАХ ВСЕ ПОЛУЧАЛИ НА 20% БОЛЬШЕ, ЧЕМ В КОНТРОЛЬНОЙ ГРУППЕ. В МИРЕ РЫНОЧНЫХ НОРМ КАЖДЫЙ, КТО ПОЛУЧАЕТ КАКОЙ-ЛИБО ДЕНЕЖНЫЙ БОНУС, ДОЛЖЕН РАБОТАТЬ ЛУЧШЕ. НО ИССЛЕДОВАНИЕ ПОКАЗАЛО, ЧТО НАЛИЧНЫЕ ПРАКТИЧЕСКИ НИКАК НЕ ПОВЛИДА ПОФИГ. ЯЛИ НА УРОВЕНЬ РАБОТЫ! А ВОТ ДРУГИЕ БОНУСЫ ПОВЫШАЛИ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРИ- РОСТ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ МЕРНО НА 25% ПО СРАВНЕНИЮ С КОНТРОЛЬНОЙ ГРУППОЙ. ДЕНЬГИ ПОДАРОК ВЫБОР 102 ОРИГАМИ ВЛОЖЕННЫЕ В ИХ НАГРАДУ СОЦИАЛЬНАЯ НОРМА ВЗАИМНОСТИ ВРЕМЯ И ВНИМАНИЕ, ПОЗВОЛИЛИ СРАБОТАЛА ДЛЯ ВСЕХ ВОЗНАГРАЖДЕ- УЧАСТНИКАМ ИССЛЕДОВАНИЯ ОСТА- НИЙ, КРОМЕ НАЛИЧНЫХ. ВАТЬСЯ В МИРЕ СОЦИАЛЬНЫХ НОРМ, И ЭТО УВЕЛИЧИЛО МОТИВАЦИЮ. ВЕРНЕМСЯ ДАЖЕ ЕСЛИ Я СТАНУ ПЛАТИТЬ В ОФИС... БОЛЬШЕ, ЧТОБЫ МОТИВИРОВАТЬ ТЕБЯ ПРИЛАГАТЬ БОЛЬШЕ УСИЛИЙ В ТЕЧЕНИЕ КАКОГО-ТО ВРЕМЕНИ... Я НЕ ЗАСТАВЛЮ ТЕБЯ ЛЮБИТЬ СВОЮ РАБОТУ И ХОТЕТЬ ТРУДИТЬСЯ ЛУЧШЕ. ЭТО ВАЖНО, ПОТОМУ ЧТО, ВЕРНО! ИСКРЕННЮЮ КОГДА У СОТРУДНИКОВ ЕСТЬ САМООТДАЧУ ПРОСТО ВНУТРЕННЯЯ МОТИВАЦИЯ, ТАК НЕ КУПИТЬ! А НЕ ВНЕШНЯЯ, ВЫИГРЫВАЮТ ВСЕ. 103 ВНУТРЕННЯЯ МОТИВАЦИЯ ДЕЙСТВУЕТ ЧЕЛОВЕКОМ ДВИЖЕТ ИНТЕ- ИЗНУТРИ. РЕС К ВЫПОЛНЯЕМОЙ ЗАДАЧЕ, ЖЕЛАНИЕ СДЕЛАТЬ РАБОТУ ХОРОШО ИЛИ СТРЕМЛЕНИЕ ЗАНИМАТЬСЯ ЧЕМ-ТО ВАЖНЫМ. ТАКИЕ ЛЮДИ ПРОЯВЛЯЮТ БОЛЬШЕ Я РАБОТАЮ, ПОТОМУ ЧТО ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ И НЕ ОГРАНИЧИВАЮТСЯ ЭТО КАК ИНТЕРЕСНАЯ ГОЛО- ДОЛЖНОСТНЫМИ ИНСТРУКЦИЯМИ. ИМЕННО ПО- ВОЛОМКА. Я ЛЮБЛЮ РАЗБИ- ЭТОМУ ОНИ БОЛЕЕ ЦЕННЫЕ СОТРУДНИКИ. РАТЬСЯ В ТАКОМ! Я ДЕЛАЮ ЭТО, ПОТОМУ ЧТО ЭТО ПРИВНОСИТ СМЫСЛ В МОЮ ЖИЗНЬ. МОЯ РАБОТА ВАЖНА ДЛЯ МЕНЯ! 104 АГА. ТАК ИЛИ ИНАЧЕ... ВНЕШНЯЯ МОТИВАЦИЯ ИДЕТ ИЗВНЕ. И ТОГДА ЧЕЛОВЕК РАБОТАЕТ РАДИ НАГРАДЫ — ИЛИ ЧТОБЫ ИЗБЕЖАТЬ НАКАЗАНИЯ. ЛЮДИ С ВНЕШНЕЙ ЭТО ВСЕ Я ВЗЯЛСЯ ЗА ЭТОТ МОТИВАЦИЕЙ ДЕЛАЮТ РАДИ ПРЕМИИ. ПРОЕКТ, ЧТОБЫ НЕ ПОЛУ- РОВНО ТОТ МИНИ- ЧИТЬ ПЛОХОЙ ОТЗЫВ. МУМ, ЧТО НЕОБХОДИМ ДЛЯ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ. 105 ДАЖЕ МАЛЕНЬКИЕ ДЕТИ СТАРАЮТСЯ МЕНЬШЕ, ЕСЛИ ЗНАЮТ, В 1973 ГОДУ МАРК ЧТО ДЕЛАЮТ ЧТО-ТО ЗА НАГРАДУ, ЛИППЕР И ДЭВИД ГРИН ПРОВЕЛИ ИССЛЕДОВАНИЕ, А НЕ РАДИ УДОВОЛЬСТВИЯ. В РАМКАХ КОТОРОГО ДОШКОЛЬНИКИ РИСОВАЛИ. СНАЧАЛА УЧЕНЫЕ ВЫЯСНИЛИ, НАИН ИЛ ПЛАСТ СКОЛЬКО МНОГО СВОБОДНОГО ВРЕМЕНИ ДЕТИ УДЕЛЯЛИ РИСОВАНИЮ... РИСУЕТ ДРАКОНА ...ВМЕСТО ДРУГИХ РАЗВЛЕЧЕНИЙ, НЕ РИСУЕТ ДРАКОНА НАПРИМЕР СТРОЙКИ ИЗ КУБИКОВ ИЛИ ЛЕПКИ ИЗ ПЛАСТИЛИНА. ДАЛЕЕ ДЕТЕЙ ПО ОДНОМУ ОТВОДИЛИ В ДРУГУЮ КОМНАТУ И ПРОСИЛИ РИСОВАТЬ МАРКЕРАМИ, ПОКА ВЗРОСЛЫЙ ВОВЛЕЧЕННО НАБЛЮДАЛ ЗА НИМИ. ВАУ 106 В ОДНОЙ ГРУППЕ ЗА ВЫПОЛНЕНИЕ В ДРУГОЙ ГРУППЕ ТАКОЙ ЗНАЧОК ПОЛУ- ЗАДАНИЯ ОБЕЩАЛИ ПОДАРИТЬ БЛЕСТЯ- ЧАЛИ НЕОЖИДАННО, В КОНЦЕ. А В ТРЕТЬЕЙ ЩИЙ ЗОЛОТОЙ ЗНАЧОК С ЛЕНТОЙ. НЕ БЫЛО ВООБЩЕ НИКАКОЙ НАГРАДЫ. ВСЁ, МЫ ЗАКОНЧИЛИ. ПОСЛЕ ЭТОГО ВОЛОНТЕРЫ УЧЕНЫЕ ВЕРНУЛИСЬ НА СЛЕДУЮЩЕЙ НЕ- ОЦЕНИВАЛИ КАЧЕСТВО РИСУНКОВ. ДЕЛЕ, ЧТОБЫ СНОВА ОПРЕДЕЛИТЬ, КАК ЧАСТО ДЕТИ РИСУЮТ В СВОБОДНОЕ ВРЕМЯ. Х ММ И ЧТО В РЕЗУЛЬТАТЕ? РИСУНКИ ТЕХ, КТО ОЖИДАЛ НАГРАДЫ, ОКАЗАЛИСЬ ЗНАЧИТЕЛЬНО МЕНЕЕ КАЧЕСТВЕННЫМИ, ЧЕМ ДЕТЕЙ ИЗ ДВУХ ДРУГИХ ГРУПП. 107 ЭТО ЗНАЧИТ, ЧТО ДЕТИ, РИСОВАВШИЕ ПРОСТО ТАК, НЕ ОЖИТОГДА КАК ДЕТИ С ВНЕШНЕЙ ДАЯ НИЧЕГО, ПОЛУЧАЛИ БОЛЬШЕ МОТИВАЦИЕЙ — ПОДАРКОМ — УДОВОЛЬСТВИЯ И БОЛЬШЕ СПЕШИЛИ НАРИСОВАТЬ РОВНО СТАРАЛИСЬ. СТОЛЬКО, СКОЛЬКО НУЖНО ДЛЯ НАГРАДЫ. ЛЮБЛЮ СКОРЕЕ БЫ УЖЕ РИСОВАТЬ! ДАЛИ БЛЕСТЯЩИЙ ЗНАЧОК! ДЕТИ, ПОЛУЧИВШИЕ ПОДАРОК, ПОСЛЕ ЭКС- А ДРУГИЕ ДЕТИ ПРОДОЛЖАЛИ РИСО- ПЕРИМЕНТА СТАЛИ РИСОВАТЬ РЕЖЕ. ЗАЧЕМ ВАТЬ, КАК И РАНЬШЕ. СТАРАТЬСЯ, ЕСЛИ НЕ БУДЕТ НАГРАДЫ? ПФФ 108 ЭЙ, ВНУТРЕННЯЯ МОТИВАЦИЯ — ЭТО ЗДОРОВО, НО ЛЮДЯМ НУЖНЫ ДЕНЬГИ, ЧТОБЫ ЖИТЬ! ЭТО ВЕРНО, ОДНАКО ЗАРПЛАТА — НЕ ЕДИНСТВЕННАЯ ПРИЧИНА ХОДИТЬ НА РАБОТУ. НА ВСЕ, ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ, ВЛИЯЮТ И ВНУТРЕННЯЯ МО- ДУМАЯ О НЕМАТЕРИАЛЬНОМ, ТИВАЦИЯ, И ВНЕШНЯЯ. МОЖНО УВЕЛИЧИТЬ ВНУТРЕННЮЮ МОТИВАЦИЮ. ОБЩЕСТВЕННЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ ОСМЫСЛЕН НАЯ РАБОТА ГОДОВЫЕ ПРЕМИИ ШТРАФЫ ПОДАРКИ ХОРОШИЙ СОЦПАКЕТ ДЕНЬГИ ЗА ЛУЧШИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ГРУППОВЫЕ ЧЕЛЛЕНДЖИ ПРИЗНАНИЕ ИДЕАЛЬНО, ЕСЛИ НА РАБОТЕ ХМ-М-М. Я ПОЛУЧАЮ НЕ ТОЛЬКО ЗАРПЛАТУ, НО И СМЫСЛ ЖИЗНИ, ПОВОД ДЛЯ ГОРДОСТИ И УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ. 109 НО ТЫ МОЖЕШЬ ПРИБЛИЗИТЬСЯ К ЭТОМУ, ВСЕ ЭТО НЕ КУПИШЬ ЕСЛИ НАЗНАЧИШЬ ПРА- ЗА ДЕНЬГИ! ВИЛЬНУЮ ЦЕНУ... ЭЙГМ М!!! НЕПРАВДА! РАБОТОДАТЕЛЬ, КОТОРЫЙ НЕ ЗАБЫВАЕТ ПРО ВНУТРЕННЮЮ МОТИВАЦИЮ, СОЗДАЕТ БЛАГОПРИЯТНУЮ ОБСТАНОВКУ. И ПОЛУЧАЕТ ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫХ, ЛОЯЛЬНЫХ, СТАРАТЕЛЬНЫХ СОТРУДНИКОВ. ...А МЫ, В СВОЮ ОЧЕРЕДЬ, ДЕЛАЕМ РАБОТУ С УДОВОЛЬСТВИЕМ И ЧУВСТВУЕМ СЕБЯ СЧАСТЛИВЕЕ. 110 СЛИШКОМ МИЛО? ДАВАЙ ПОСМОТРИМ УЧЕНЫЕ ИЗУЧАЛИ МОТИВАЦИЮ КА- ДРУГОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ. В НЕМ АНАЛИЗИ- ДЕТОВ, СТРЕМИВШИХСЯ ПОПАСТЬ РОВАЛИ ДОЛГОСРОЧНУЮ ПРОИЗВОДИТЕЛЬ- В УЭСТ-ПОЙНТ. НОСТЬ КАДЕТОВ В УЭСТ-ПОЙНТ — ЭЛИТНОЙ ВОЕННОЙ АКАДЕМИИ США. БЫЛИ ЛИ ЭТО ВНЕШНИЕ ФАК- ИЛИ ВЛИЯЛИ ВНУТРЕННИЕ ТОРЫ: ЖЕЛАНИЕ ДОСТИЧЬ МОТИВЫ: ЖЕЛАНИЕ ГОРДИТЬСЯ БОГАТСТВА И ВЛАСТИ? СВОЕЙ РАБОТОЙ И ВИДЕТЬ В НЕЙ СМЫСЛ? ХОД ДО С М ЫС Л СТАТ УС В Л АС ПЕ УС САМ О О ЦЕ Н К А ТЬ УДО ВЛ Е Х ТВОРЕНИЕ ЛЮБ СЕ О Д М ЕЙ О БР Н О Е ЕН ИЕ Ь ЦЕ Л Н И З И Ж В ХОТЯ У БОЛЬШИНСТВА ЛЮДЕЙ БЫЛА СМЕШАННАЯ МОТИВАЦИЯ, ИССЛЕДОВАТЕЛИ ОБНАРУЖИЛИ, ЧТО ОДИН ТИП МОТИВАЦИИ ВЕЛ В ДОЛГОСРОЧНОЙ ПЕРСПЕКТИВЕ К РЕЗУЛЬТАТАМ ЛУЧШЕ, ЧЕМ ДРУГОЙ. 111 ОП ЫТ СТ ВО ЕСЛИ ТЫ ПРЕДПОЛОЖИЛ, СИЛЬНАЯ ВНУТРЕННЯЯ МОТИВАЦИЯ ЧТО ЭТО ВНУТРЕННЯЯ МОТИВА- ОЗНАЧАЛА, ЧТО КАДЕТ НАВЕРНЯКА ЦИЯ, ТО ТЫ ПРАВ! ЗАВЕРШИТ ОБУЧЕНИЕ, РАНО ПОЛУЧИТ ПОВЫШЕНИЕ И ОСТАНЕТСЯ ОФИЦЕРОМ В АРМИИ ПОСЛЕ МИНИМАЛЬНОЙ ПЯТИЛЕТНЕЙ СЛУЖБЫ. В ТО ВРЕМЯ КАК СИЛЬНАЯ ВНЕШНЯЯ МОТИВАЦИЯ СООТВЕТСТВОВАЛА БОЛЕЕ СЛАБЫМ РЕЗУЛЬТАТАМ И ВЫСОКОЙ ВЕРОЯТНОСТИ БЫТЬ ОТЧИСЛЕННЫМ. ПОМНИ, СТИМУЛЫ НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО СУММИРУЮТСЯ! ОДНИ МОГУТ ЭФФЕКТ ВОЗДЕЙСТВИЯ ВЫТЕСНИТЬ ДРУГИЕ. НА МОТИВАЦИЮ МОЖЕТ ДЛИТЬСЯ ГОДАМИ. 112 ЕСЛИ БЫ БОЛЬШЕ КОМПАНИЙ ПЕРЕСТАЛИ СЧИТАТЬ СВОИХ СОТРУДНИ- ...И ВМЕСТО ЭТОГО ДУМАЛИ КОВ ПРОСТО ДОРОГОСТОЯЩИМИ РАБО- О НИХ В СОЦИАЛЬНОМ КЛЮЧЕ... ЧИМИ ИНСТРУМЕНТАМИ... ДРУ Г ЧЛ Е Н СО О Б Щ Е С Т В А КОЛЛЕГА РОДИТЕ ЛЬ БРАТ ХО Р О Ш И Й СЛУШАТЕЛЬ ДОБРЫЙ ЧЕ ЛОВЕ К ...ОНИ БЫ ПОНЯЛИ, ЧТО НЕДЕНЕЖНЫЕ СТИМУЛЫ ПОДТАЛКИВАЮТ СОТРУДНИКОВ К ЗАБОТЕ ОБ ОБЩЕМ ДЕЛЕ И ЖЕЛАНИЮ ВНЕСТИ СВОЮ ЛЕПТУ. ГОРДОСТЬ ЗА РЕЗУЛЬТАТЫ ИЕ С ХОРОШ ОЦИАЛЬНЫ Е ИЯ УСЛОВ ПОДДЕРЖКА КОЛЛЕГ ЛЮБОВЬ К РАБОТЕ ДАЖЕ ПРАКТИЧНЫЕ СОЦИАЛЬНЫЕ БОНУСЫ, ОНИ СМЕЩАЮТ ФОКУС И ХОРОШАЯ МЕДИЦИНСКАЯ СТРАХОВКА, МОГУТ ДА- С ХОЛОДНОГО ОБМЕНА ТРУДА ВАТЬ БОЛЕЕ ДОЛГОСРОЧНЫЕ И ЭФФЕКТИВНЫЕ НА ДЕНЬГИ НА СОЦИАЛЬНЫЕ НОРМЫ РЕЗУЛЬТАТЫ, ЧЕМ ДЕНЕЖНЫЕ СТИМУЛЫ. И ВНУТРЕННЮЮ МОТИВАЦИЮ. УФ УФ ТАКИЕ КАК ТРЕНАЖЕРНЫЙ ЗАЛ, ДЕТСКИЙ САД А Б 2 М Т Д 113 ОХ! ЗНАЧИТ, РАБОТОДАТЕЛИ ДОЛЖНЫ СТА- СЕЙЧАС МНОГИЕ КОРПОРАЦИИ СТРЕ- РАТЬСЯ СОЗДАВАТЬ УСЛОВИЯ, В КОТОРЫХ МЯТСЯ НАЙТИ БАЛАНС, ЧТОБЫ ПОЖИНАТЬ ЛЮДИ НАСЛАЖДАЮТСЯ СВОЕЙ РАБОТОЙ. ПЛОДЫ СОЦИАЛЬНО ОРИЕНТИРОВАННОЙ РАБОЧЕЙ СРЕДЫ. GOOGLE ИЗВЕСТНА СВОИМИ «ПЛЮШ- ZILLOW ЗА СВОЙ СЧЕТ ДОСТАВ- КАМИ» ВРОДЕ БЕСПЛАТНЫХ СТРИЖЕК, ЛЯЕТ НА ДОМ ГРУДНОЕ МО- ОБЕДОВ ИЗ ВЫСОКОЙ КУХНИ И КАПСУЛ ЛОКО ДЛЯ ДЕТЕЙ, ЧЬИ МАМЫ ДНЕВНОГО СНА. НАХОДЯТСЯ В КОМАНДИРОВКЕ. TWITTER ОРГАНИЗУЕТ ОБЕДЫ ДЛЯ СОТРУДНИКОВ, А ТАКЖЕ СЕАНСЫ АКУ- НО НИКТО НЕ ХОЧЕТ РАБОТАТЬ ПУНКТУРЫ ПРЯМО В ОФИСЕ. ТОЛЬКО ЗА ПОДАРКИ, БЕЗ ДЕНЕГ... ФИРМЕННАЯ КЕПКА И БЕСПЛАТНЫЙ КОФЕ — ЭТО ЗДОРОВО, НО ЧЕМ МНЕ ПЛАТИТЬ ЗА БЕНЗИН? 114 И... ...ЕСЛИ КОМПАНИИ ХОТЯТ ПОЛУЧАТЬ ПРЕИМУЩЕСТВА ОТ РАБОТЫ СОЦИАЛЬНО МОТИВИРОВАННЫХ СОТРУДНИКОВ, ИМ НУЖНО ДЕРЖАТЬ СВОИ ОБЕЩАНИЯ. ОНИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ НА СТОРОНЕ СОТРУДНИКОВ В ТЯЖЕЛЫЕ ВРЕМЕНА И ПОКАЗЫВАТЬ, ЧТО ЗАБОТЯТСЯ О НИХ, — КАК ЭТО И ПРОИСХОДИТ В СОЦИАЛЬНЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЯХ. ПО МНЕ, ТАК ДА, СИТУАЦИЯ НЕПРОСТАЯ. ЭТО ПРОСТО ЗДРАВЫЙ БУДУ РАД СКОРРЕКТИРОВАТЬ СМЫСЛ! НО НЕДООЦЕНИТЬ ВАШ ГРАФИК. СИЛУ СОЦИАЛЬНЫХ НОРМ ЛЕГКО, КОГДА СОСРЕДОТОЧЕН ТОЛЬКО НА ДЕНЬГАХ. 115 ДА, КОНЕЧНО! ХОТЯ СПРАВЕДЛИ- ...ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ДЕНЕЖНЫЕ ВАЯ ОПЛАТА ОБЯЗАТЕЛЬНА ДЛЯ СЧА- БОНУСЫ — НЕ ВСЕГДА ЛУЧШИЙ СПОСОБ СТЬЯ И ПРОДУКТИВНОСТИ СОТРУДНИКОВ, МОТИВИРОВАТЬ ЛЮДЕЙ. ЭТОГО НЕДОСТАТОЧНО... АДАМ... ТЕБЯ ЖДЕТ ПРОЩЕ ГОВОРЯ, ТЫ ПРЕКРАСНО ЗАСЛУЖЕННАЯ ПРЕМИЯ. ПРОВЕДЕШЬ ВРЕМЯ НА БАГАМАХ. ПРИМИ ЭТУ ПУТЕВКУ В ЗНАК МОЕЙ ПРИЗНАТЕЛЬНОСТИ! ФАНТАСТИКА! Я УЗНАЛ, ЧТО ВО МНОГИХ СЛУЧАЯХ И РАБОТОДАТЕЛЮ, И СОТРУДНИКУ СТОИТ ПРИДЕРЖИВАТЬСЯ СОЦИАЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ. ЭТО ПРЕКРАСНЫЙ ПРИМЕР. СПАСИБО! 116 Я ПОНЯЛ, ЧТО ДОЛЖЕН УДЕЛЯТЬ ...И МЫ ВСЕ БОЛЬШЕ ВНИМАНИЯ БЛАГОПОЛУЧИЮ ВЫИГРАЕМ ОТ ЭТОГО! МОИХ СОТРУДНИКОВ... ДЕНЬГИ ЗАКОНЧАТСЯ, А ТЕПЛЫЕ ВОСПОМИНАНИЯ ОБ ОТПУСКЕ ОСТАНУТСЯ НАВСЕГДА! СКОРЕЕ БЫ! 117 ГЛАВА ШЕСТАЯ К РЫНКУ И ОБРАТНО КОГДА МЫ СТАЛКИВАЕМСЯ С ПРОБЛЕМОЙ МОТИВАЦИИ, ПОЯВЛЯЕТСЯ СОБЛАЗН ОКУНУТЬСЯ СРАЗУ В ОБА ПРУДА: И СОЦИАЛЬНЫХ, И РЫНОЧНЫХ НОРМ. НО БЕЗОПАСНО ЛИ НЫРЯТЬ ИЗ ОДНОГО В ДРУГОЙ? АДАМ СКОРО ЭТО ВЫЯСНИТ. ДЖЕССИ, СОСЕД АДАМА ГОР- НЕСКОЛЬКО ЛЕТ ПОДРЯД ДИТСЯ СВОИМ ОГОРОДОМ. ОН ДАРИЛ АДАМУ БОЛЬШУЮ КОРЗИНУ ПОМИДОРОВ. УГОЩАЙСЯ, ДРУЖИЩЕ! ЭТО БЫЛ ПОДАРОК ИСКЛЮЧИ- РАНЬШЕ АДАМ ВСЕГДА ВЫРАЖАЛ ТЕЛЬНО ИЗ ДОБРОГО ОТНОШЕНИЯ СВОЮ ПРИЗНАТЕЛЬНОСТЬ НЕБОЛЬ- К СОСЕДУ И ЖЕЛАНИЯ ПОДЕЛИТЬСЯ. ШИМ УГОЩЕНИЕМ ИЗ ПОМИДОРОВ. ТОМ АТ Н Ы Й СОУС НО В ПРОШЛОМ ГОДУ ОН ПРИДУА ВДРУГ ЕМУ УЖЕ МАЛ КОЕ-ЧТО ПОЛУЧШЕ. ДУРНО ОТ МОЕГО ТОМАТНОГО СОУСА? 120 ВАУ, ДЖЕССИ! ПОЗВОЛЬ ГОРАЗДО Я ДАМ ТЕБЕ 30 ДОЛЛА- БОЛЬШЕ, ЧЕМ Э? ЧТО Ж, ДУМАЮ, РОВ ЗА ЭТУ КРАСОТУ. ОНИ СТОЯТ. ЭТО ЗАСЛУЖЕННО! ГОД СПУСТЯ СОЗРЕЛ НОВЫЙ УРОЖАЙ, НО ВСЕ ИЗМЕНИЛОСЬ... ПРИВЕТ! КАК ТВОЙ ОГОРОД? КОНЕЧНО! С УДОВОЛЬСТВИЕМ! 121 ОТЛИЧНО! ХОЧЕШЬ ПОМИДОРОВ? М-М... ТЫ ВЕДЬ ИМЕЕШЬ В ВИДУ СЕГОДНЯ, ВЕРНО? ДА! ЗАПЛАТИШЬ СРАЗУ ИЛИ ПОПОЗЖЕ? ВИДЕЛ ТАБЛИЧКУ? Х ИЕ АШН ДОМ ДОРЫ И ПОМ О РЗ 30$ К ИНА ! О БОЖЕ. ЭМ-М. ДА, Я РЕШИЛ БОЛЬШЕ НЕ ОТДАВАТЬ ВЕСЬ ЗНАЕШЬ, Я ПОДУМАЛ... УРОЖАЙ ДАРОМ! В КОНЦЕ КОНЦОВ, ВЫ- РАНЬШЕ... НУ, ТЫ РАСТИТЬ ВСЕ ЭТО — НЕЛЕГКИЙ ТРУД. ПОНЯЛ... Я СЧИТАЛ, У НАС ОСОБАЯ ТОМАТНАЯ СВЯЗЬ... А Я ТЕПЕРЬ ПРОСТО КЛИЕНТ! 122 Я ДОЛЖЕН БЫЛ ПОНЯТЬ, ЧТО НЕ СТОИТ ПРИВНОСИТЬ ЧТО Ж, ПЕЧАЛЬНО, СЮДА ДЕНЬГИ. НЕ ТАК ЛИ? В Ж ВЖ ! Х У УХ БУДЕТ НЕПРОСТО ВЕРНУТЬ НО СТОИТ ЛИ ВИНИТЬ ПРИЯТЕЛЬСКИЕ ОТНОШЕНИЯ ДЖЕССИ ЗА ТО, ЧТО ОН С СОСЕДОМ, ПОТОМУ ЧТО ОН ВОСПОЛЬЗОВАЛСЯ ПОЯВИВ- УЖЕ ВОСПРИНИМАЕТ ПОМИ- ШЕЙСЯ ВОЗМОЖНОСТЬЮ? ДОРЫ КАК СДЕЛКУ. ХМ 123 ! ДАЙ ПОИГРАТЬ? МЫ ЗНАЕМ, ЧТО РЫНОЧНЫЕ НОРМЫ ПОЖАЛУЙСТА, МЫ В СОЦИАЛЬНЫХ СИТУАЦИЯХ ВЫТЕС- БУДЕМ ЛУЧШИМИ НЯТ СОЦИАЛЬНЫЕ НОРМЫ. НО ДУМАЛ ДРУЗЬЯМИ! ЛИ ТЫ, ЧТО ПРОИЗОЙДЕТ, ЕСЛИ ПО- НУ ЖЕ, Я ДАМ ТЕБЕ ДОЛЛАР ЗА ЭТУ ИГРУШКУ! ПРОБОВАТЬ ВЕРНУТЬ ВСЁ НАЗАД? МОЖНО ЛИ ВЕРНУТЬ ОТНОШЕНИЯ СТОЙ, ВЕРНИСЬ! К СОЦИАЛЬНЫМ НОРМАМ ПОСЛЕ ТОГО, КАК ТУДА УЖЕ ПРОНИКЛИ ДЕНЬГИ? ЕЛК А! СД ЕСЛИ Я ЧТО-ТО И УЗНАЛ СЕГОДНЯ, ТАК ЭТО ТО, ЧТО ПЕРЕЙТИ НА РЫНОЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ ЛЕГКО, НО ВЕРНУТЬ ВСЕ ОБРАТНО НЕПРОСТО. Э ЭХ 124 ИНОГДА РОДИТЕЛИ НЕ УСПЕВАЮТ ИССЛЕДОВАНИЕ 2001 ГОДА, ПРОВЕ- ЗАБРАТЬ РЕБЕНКА ИЗ ДЕТСКОГО ДЕННОЕ УРИ ГНИЗИ И АЛЬДО РУСТИ- САДА В ПОЛОЖЕННОЕ ВРЕМЯ. ЧИНИ, НЕМНОГО ПРОЯСНЯЕТ ЭТО. ТО ЕСТЬ ВОСПИТАТЕЛЯМ ПРИХОДИТСЯ ЖДАТЬ ПОСЛЕ СВОЕГО РАБОЧЕГО ДНЯ, ПОКА РОДИТЕЛИ НЕ ПРИДУТ ЗА ДЕТЬМИ. ХОТЯ ПРОПИСАННЫХ НАКАЗАНИЙ ЗА ОПОЗДАНИЕ НЕТ, ЕСТЬ НЕГЛАСНАЯ ДОКАКОЙ УЖАС. Я ПЛОХАЯ МАТЬ ГОВОРЕННОСТЬ (СОЦИАЛЬНЫЙ КОНТРАКТ). И РАВНОДУШНЫЙ ЧЕЛОВЕК! ЕЕ СУТЬ В ТОМ, ЧТО РОДИТЕЛИ СТАРАЮТСЯ ПРИЙТИ ВОВРЕМЯ И ЧУВСТВУЮТ СЕБЯ ВИНОВАТЫМИ, ЕСЛИ ОПАЗДЫВАЮТ. М АМ! Е Т! П РИ В М А М! 125 В РАМКАХ ИССЛЕДОВАНИЯ ДЕСЯТЬ ДЕТСКИХ САДОВ СЛУЧАЙНЫМ ОБРАЗОМ ПОДЕЛИЛИ НА ДВЕ ГРУППЫ. УЧЕНЫЕ ПОДСЧИТЫВАЛИ КОЛИЧЕСТВО ОПОЗДАНИЙ В КАЖДОЙ ГРУППЕ СРЕДНЕЕ КОЛИЧЕСТВО ОПОЗДАНИЙ В ТЕЧЕНИЕ ЧЕТЫРЕХ НЕДЕЛЬ. КОНТРОЛЬНАЯ ГРУППА ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНАЯ ГРУППА НЕДЕЛИ ЗАТЕМ ОНИ РЕШИЛИ ПРОВЕРИТЬ, БУДЕТ ЛИ НЕБОЛЬШОЙ ШТРАФ ЭФФЕКТИВНОЙ МЕРОЙ БОРЬБЫ С ОПОЗДАНИЯМИ. В ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНОЙ ГРУППЕ ШТРАФ ВВЕЛИ ЗА КАЖДОЕ ОПОЗДАНИЕ БОЛЕЕ ЧЕМ НА 10 МИНУТ. В КОНТРОЛЬНОЙ ГРУППЕ ШТРАФОВ ПО-ПРЕЖНЕМУ НЕ БЫЛО. СТОИМОСТЬ ЧАСА РАБОТЫ ВОСПИТАТЕЛЯ. ОПОЗДАНИЙ СОВСЕМ НАОБОРОТ! СТАЛО МЕНЬШЕ? ОНИ УЧАСТИЛИСЬ! УРИ ГНИЗИ АЛЬДО РУСТИЧИНИ 126 ОПАЗДЫВАТЬ И В САМОМ КОНТРОЛЬНАЯ ГРУППА ДЕЛЕ СТАЛИ ЧАЩЕ ПОСЛЕ ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНАЯ ГРУППА СРЕДНЕЕ КОЛИЧЕСТВО ОПОЗДАНИЙ ВВЕДЕНИЯ ШТРАФОВ! НЕДЕЛИ И БОЛЬШЕ НЕ ЧУВСТВОВАЛИ ВИНУ ШТРАФ ПРЕВРАТИЛ ВСЕ ЗА ТО, ЧТО ПРИХОДИЛИ В РЫНОЧНУЮ ТРАНЗАКЦИЮ: РОДИТЕЛИ НА 20 МИНУТ ПОЗЖЕ. СОПОСТАВЛЯЛИ ЗАТРАТЫ И ВЫГОДУ. Н ИЗ К АЯ Ц ОБС , УД ЕНА ОПО ТВО ФА ТРА ЕШ И В Т У ТС ОТС МЯ В РЕ И ВО Т Й П РИ ТЬ ЗД А ВСЕ ЖЕ ЗАЧАСТУЮ Я ЗАПЛАТИЛ ОНО ТОГО СТОИТ! ЗА ОПОЗДАНИЕ. ТЕПЕРЬ Я МОГУ ПОДСЧИТАТЬ, СТОИТ ЛИ ЗАДЕРЖКА НА РАБОТЕ ШТРАФА. МЫ ЛЮДИ ЗАНЯТЫЕ, И, ЧЕСТНО ГОВОРЯ, ИНОГДА ЕСТЬ ВЕЩИ ПОВАЖНЕЕ ШТРАФА. 127 ПОВТОРЮ ЕЩЕ РАЗ: КОГДА РЫНОЧНЫЕ ДАЛЬШЕ В ИССЛЕДОВАНИИ И СОЦИАЛЬНЫЕ НОРМЫ СТАЛКИВАЮТСЯ, МЫ ПОПРОСИЛИ ДЕТСКИЕ САДЫ РЫНОЧНЫЕ ПОБЕЖДАЮТ, А СОЦИАЛЬНЫЕ ОТМЕНИТЬ ШТРАФЫ. УХОДЯТ НА ВТОРОЙ ПЛАН. НО ИНТРИГА НАРАСТАЕТ! ! ХАП ПРЕЖНИЕ СОЦИАЛЬНЫЕ РОДИТЕЛИ СНОВА СТЫДИЛИСЬ НОРМЫ ВЕРНУЛИСЬ? СВОИХ ОПОЗДАНИЙ? ВООБЩЕ-ТО ОНИ СТАЛИ ЕЩЕ ЧАЩЕ НЕТ! ОПАЗДЫВАТЬ. 128 С ИХ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ И СОЦИАЛЬНОЕ НАКАЗАНИЕ СТЫДОМ, И РЫНОЧНОЕ — ШТРАФОМ БЫЛИ УБРАНЫ ИЗ УРАВНЕНИЯ, ВОТ ОНИ И СТАЛИ ЗАДЕРЖИВАТЬСЯ ЕЩЕ ЧАЩЕ. КОНТРОЛЬНАЯ ГРУППА ПОСЛЕ ОТМЕНЫ ШТРАФА ДО ШТРАФА СПЕШКА НИ К ЧЕМУ. УЛ Ь КАКОЙ УЖАС! НО, КАЖЕТСЯ, Я МОГУ ПОНЯТЬ ИХ ЛОГИКУ. 129 Б УЛ НЕДЕЛИ Б СРЕДНЕЕ КОЛИЧЕСТВО ОПОЗДАНИЙ ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНАЯ ГРУППА БУЛ Ь Ь ЭТО ПОДТВЕРЖДАЕТ НЕВЕСЕЛУЮ ИСТИНУ: КОГДА РЫНОЧНЫЕ И СОЦИАЛЬНЫЕ НОРМЫ СТАЛКИВАЮТСЯ, ПОСЛЕДНИЕ ПОКИДАЮТ НАШИ ОТНОШЕНИЯ — И ВОССТАНО- ТЯ ВИТЬ ИХ ОЧЕНЬ СЛОЖНО. Ф МНОГИЕ ГОДЫ ИХ КЛИЕНТЫ ПОЛЬДАЖЕ ОДНО НЕУДАЧНОЕ РЕШЕНИЕ ЗОВАЛИСЬ И СТРИМИНГОМ, И ПРО- МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬ ПРИРОДУ ОТНОШЕНИЙ. КАТОМ ЗА 9,99 ДОЛЛАРА В МЕСЯЦ. СПРОСИТЕ У NETFLIX! НО В 2011 ГОДУ КОМПАНИЯ ОБЪЯВИЛА, ЧТО РАЗДЕЛЯЕТ ЭТИ УСЛУГИ И ПОВЫШАЕТ ЦЕНА ИХ СУММАРНУЮ СТОИМОСТЬ НА 60%. СТАРАЯ НОВАЯ ЧТОБЫ И ДАЛЬШЕ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ СТРИМИНГОМ, НУЖНО БЫЛО СОГЛАСИТЬСЯ НА ЭТИ УСЛОВИЯ И СОЗДАТЬ АККАУНТ В НОВОМ СЕРВИСЕ QWIKSTER. ТЕ КЛИЕНТЫ, КОТОРЫМ ТРЕБОВАЛОСЬ ТОЛЬКО ЧТО-ТО ОДНО, НЕ ОБРАТИЛИ НА ЭТО ВНИМАНИЯ. НО ВСЕ ОСТАЛЬНЫЕ БЫЛИ РАССТРОЕНЫ НЕСПРАВЕДЛИВЫМ, ПО ИХ МНЕНИЮ, ПОВЫШЕНИЕМ СТОИМОСТИ И РАЗДРАЖАЛИСЬ ИЗ-ЗА НЕОБХОДИМОСТИ СОЗДАВАТЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ АККАУНТ. А? 130 ! ЭТО ВОСПРИНИМАЛОСЬ ОБИДА НА ДЕЙСТВИЯ КОМПАНИИ ПОДТОЛК- КАК СЕРЬЕЗНОЕ ПРЕДАТЕЛЬСТВО НУЛА МНОГИХ ПОСТОЯННЫХ ПОЛЬЗОВАТЕ- ЛОЯЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ. ЛЕЙ ПОКИНУТЬ КОРАБЛЬ NETFLIX. ДА НУ ИХ! ЗА ВСЮ МОЮ ПРЕДАННОСТЬ МЕНЯ ВОТ ТАК НАГРАДИЛИ?.. ЗА МЕСЯЦ NETFLIX ПОТЕРЯЛ ПРИМЕРНО 800 ТЫСЯЧ ИЗ 12 МИЛЛИОНОВ ПОДПИСЧИКОВ, И СТОИМОСТЬ ЕГО АКЦИЙ РЕЗКО УПАЛА. КОМПАНИЯ БЫСТРО ПРИНЕСЛА ИЗВИНЕНИЯ И ВЕРНУЛА DVD И СТРИМИНГ В ОДНОМ РОСТ СТОИМОСТЬ АКЦИЙ СЕРВИСЕ, КАК РАНЬШЕ. 2011 АКЦИИ NETFLIX ЯНВ. ФЕВ. МАРТ МАЙ ИЮНЬ ИЮЛЬ ХОТЯ NETFLIX ИСПРАВИЛ ДОВЕРИЕ И ЛОЯЛЬНОСТЬ — ПОСЛЕДСТВИЯ СВОЕЙ ОШИБКИ, ПРЕИМУЩЕСТВА, СВЯЗАННЫЕ ЭТО БЫЛ СЕРЬЕЗНЫЙ УДАР. С СОЦИАЛЬНЫМИ НОРМАМИ. КОГДА УХОДИТ ОДНО, УХОДИТ И ДРУГОЕ. 131 АВГ. СЕНТ. ОКТ. СЛОЖНО НАЙТИ БА- ОСОБЕННО КОГДА ПОСЛЕД- ЛАНС МЕЖДУ СОЦИАЛЬНОЙ СТВИЯ ОТ ПРИМЕНЕНИЯ РЫНОЧ- И РЫНОЧНОЙ МОТИВАЦИЕЙ. НЫХ НОРМ МОГУТ БЫТЬ ТАКИМИ ДЛИТЕЛЬНЫМИ. ДЕЛО НЕ ТОЛЬКО В ШТРАФАХ УК ! ХОП! Т ИЛИ ИЗМЕНЕНИЯХ ЦЕН! СОГЛАСНО ИССЛЕДОВАНИЯМ, ДАЖЕ ПРОСТО В РАЗНЫХ СЛУЧАЯХ ДЕНЬГИ МОГУТ ВЛИЯТЬ НА НАС НЕОЖИДАННЫМ МЫСЛЬ О ДЕНЬГАХ МОЖЕТ ПОДТОЛКНУТЬ ЛЮДЕЙ К ЭГОИСТИЧНОМУ ПОВЕДЕНИЮ. ТАК РЫ- И НЕ ВСЕГДА ЖЕЛАННЫМ ОБРАЗОМ. НОЧНЫЕ НОРМЫ ВЛИЯЮТ НА ПОВЕДЕНИЕ. 132 СТЕФАН МЕЙЕРС ПРОВЕЛ ЭКСПЕРИМЕНТ КАЖДЫЙ СЕМЕСТР СТУДЕНТАМ ПРЕД- В УНИВЕРСИТЕТЕ ЦЮРИХА. ОН ПОКАЗАЛ, ЛАГАЛИ ПОЖЕРТВОВАТЬ ДЕНЬГИ ДВУМ ЧТО ПОПЫТКИ УВЕЛИЧИТЬ ПОЖЕРТВОВАНИЯ ФОНДАМ ПОДДЕРЖКИ УЧАЩИХСЯ С ПОМОЩЬЮ СУБСИДИРОВАНИЯ В ДОЛГО- С ОГРАНИЧЕННЫМИ ВОЗМОЖНОСТЯМИ. СРОЧНОЙ ПЕРСПЕКТИВЕ МОГУТ ИМЕТЬ НЕГАТИВНЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ. ЧУ ТЬ ОВ А Я ХО В Т ЕР ПОЖ КОЛЛЕД Ж КОЛЛЕД Ж УЧЕНЫЕ ОТМЕЧАЛИ, СКОЛЬКО СТУДЕНТОВ ДЕЛАЛИ ВЗНОСЫ ЗА ТРИ СЕМЕСТРА ДО ЭКСПЕРИМЕНТА И ТРИ ПОСЛЕ. ОНИ ХОТЕЛИ ВЫЯСНИТЬ, ПОВЛИЯЕТ ЛИ СУБСИДИРОВАНИЕ НА ПОЖЕРТВОВАНИЯ В ДОЛГОСРОЧНОЙ ПЕРСПЕКТИВЕ И КАК ИМЕННО. В ПРОШЛОМ СТУДЕНТЫ, КАК ПРАВИЛО, ЖЕРТВОВАЛИ ЛИБО ОБОИМ ФОНДАМ, ЛИБО ВООБЩЕ НЕ УЧАСТВОВАЛИ. ВСЕХ УЧАЩИХСЯ СЛУЧАЙНЫМ ОБРАЗОМ РАЗДЕЛИЛИ НА ТРИ ГРУППЫ В ОДНОЙ ГРУППЕ УНИВЕРСИТЕТ ДЕЛАЛ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ВЗНОС В РАЗМЕРЕ 25% СУММЫ ПОЖЕРТВОВАНИЯ... ...В ДРУГОЙ В РАЗМЕРЕ 50%... 133 ...А В КОНТРОЛЬНОЙ ГРУППЕ СУБСИДИРОВА НИЯ НЕ БЫЛО. СУБСИДИРОВАНИЕ ПОМОГЛО УВЕЛИЧИТЬ ЧАСТОТУ ПОЖЕРТВОВАНИЙ СТУДЕНТОВ? ЕСЛИ ВНИМАТЕЛЬНО ПОСМОТРЕТЬ НА ЦИФРЫ... В ГРУППАХ С СУБСИДИРОВАНИЕМ УРОВЕНЬ ПОЖЕРТВОВАНИЙ НЕМНОГО ВЫ- ! РОС В СЕМЕСТРАХ, КОГДА ПРОХОДИЛ ЭКС- БИП ПЕРИМЕНТ, НО В ТЕЧЕНИЕ СЛЕДУЮЩИХ ТРЕХ СЕМЕСТРОВ ОН СНИЖАЛСЯ! СТУДЕНТЫ ИЗ ГРУПП С СУБСИДИРОВАНИЕМ ДЕЛАЛИ ВЗНОСЫ МЕНЬШЕ ОБЫЧНОГО И СТАЛИ ЧАЩЕ ВОЗДЕРЖИВАТЬСЯ ОТ УЧАСТИЯ. КАК И В СЛУЧАЕ С ОПАЗДЫВАЮЩИМИ РОДИТЕЛЯМИ, ОНИ СТАЛИ ВЕСТИ СЕБЯ ПО-ДРУГОМУ, ПОСЛЕ ТОГО КАК ИХ ВНИМАНИЕ ПЕРЕКЛЮЧИЛИ НА ДЕНЬГИ. ОНИ УЖЕ НЕ ЧУВСТВОВАЛИ СОЦИАЛЬНОГО ОБЯЗАТЕЛЬСТВА И ПЕРЕСТАЛИ ВЕСТИ СЕБЯ КАК РАНЬШЕ. КОНТРОЛЬНАЯ ГРУППА СРЕДНЕЕ ПОЖЕРТВОВАНИЕ ГРУППЫ С СУБСИДИРОВАНИЕМ ЭКСПЕРИМЕНТ ПРЕДШЕСТВУЮЩИЕ СЕМЕСТРЫ ПОСЛЕДУЮЩИЕ СЕМЕСТРЫ ПРИВЫЧКИ ПРОСОЦИАЛЬНОГО ПОВЕДЕНИЯ* НЕ ВОЗВРАЩАЮТСЯ ТУТ ЖЕ — ДЛЯ ЭТОГО ТРЕБУЮТСЯ ВРЕМЯ, ДОВЕРИЕ И УСИЛИЯ. * ПРОСОЦИАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ — ЭТО ДЕЙСТВИЯ, КОТОРЫЕ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ НЕСУТ ВЫГОДУ ДРУГИМ ЛЮДЯМ (НАПРИМЕР, ДЕЛИТЬСЯ, ДЕЛАТЬ ПОЖЕРТВОВАНИЯ, ПРЕДЛАГАТЬ ПОМОЩЬ). 134 ВЕРНЕМСЯ К БУДНЯМ... УПС! ПОХОЖЕ, ПОРА УЖИНАТЬ! ОБЫЧНО Я НЕ ВЫДЕРЖИВАЮ И НАМЕ- ДЕТИ! ЕСЛИ ВЫ ПОМОЖЕТЕ МНЕ КАЮ ДЕТЯМ НА ИХ КАРМАННЫЕ ДЕНЬГИ, ПРИГОТОВИТЬ УЖИН ЗА ПОЛЧАСА, КОГДА МНЕ НУЖНА ПОМОЩЬ ПО ДОМУ... ТО ВЕЧЕРОМ СМОТРИМ ФИЛЬМ! …НО СЕГОДНЯ Я ПОПРОБУЮ КОЕ-ЧТО ДРУГОЕ. Х ММ М ! ! О Н КИ ВАУ! 135 ГЛАВА СЕДЬМАЯ О ЗАВЕРШЕННОСТ В Т С В И ЧУ В СЕМЬЕ ИЛИ С ДРУЗЬЯМИ МОЖНО РАССЛАБИТЬСЯ. НО В БИЗНЕСЕ И ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЯХ ПРИНЯТО УСТАНАВЛИВАТЬ ПРАВИЛА И ЗАКЛЮЧАТЬ КОНТРАКТЫ, ЧТОБЫ ЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ УВЕРЕННО. ПРАВИЛА МЫ ПРОСТО НЕ ВЕРИМ, ЧТО РУКОПОЖАТИЯ И РАЗГОВОРА ПО ДУШАМ ДОСТАТОЧНО, ЧТОБЫ ВСЕ ПРОШЛО КАК НАДО. И В ИТОГЕ НАСТАИВАЕМ НА СТРОГИХ УСЛОВИЯХ И ЧЕТКИХ СОГЛАШЕНИЯХ. К СОЖАЛЕНИЮ, ИНОГДА ТАКОЙ ПОДХОД ПРИВОДИТ К СЕРЬЕЗНЫМ ПРОБЛЕМАМ. ЕСЛИ ТЫ НЕ БУДЕШЬ ОСТОРОЖЕН, ТО СТОЛКНЕШЬСЯ С ЭТИМ САМ... КАК ОТПУСК? ПОВЕЗЛО, ЧТО У ВАС НА РАБОТЕ ТАКИЕ КЛАССНЫЕ БОНУСЫ! ФОТОГРАФИИ ПОТРЯСАЮЩИЕ! БЫЛО ЗДОРОВО! НО... ...В НАШЕ ОТСУТСТВИЕ, ЗА ДОМОМ ПРИСМАТРИВАЛА МОЯ ПОДРУГА ПО КОЛЛЕДЖУ, И ВОТ В ЭТОМ И ПРОБЛЕМА. КОГДА МЫ ВЕРНУЛИСЬ, ВСЕ БЫЛО ЧТО СЛУЧИЛОСЬ? ВВЕРХ ДНОМ. . ВЫ ВЕДЬ ПОДПИСАЛИ ДОГОВОР, ДА? Я ЮРИСТ... ВЫ МОГЛИ ПОПРОСИТЬ ПОМОЧЬ! 138 КОНЕЧНО! ИДЕАЛЬНЫЙ ДОГОВОР, КАЗАЛОСЬ, МЫ ВСЕ КАК МЫ ДУМАЛИ! ПРЕДУСМОТРЕЛИ! ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ПОТРЕБУЕТСЯ ВЫ- ...ЕСЛИ В ДОМ ПРОНИКНУТ! ЗВАТЬ САНТЕХНИКА... ВШШШ ...ЕСЛИ КТО-ТО ИЗ ЕЕ ГОСТЕЙ ...И ЕСЛИ ОНА ПОСКОЛЬЗНЕТСЯ НА СВЕ- УПАДЕТ С ЛЕСТНИЦЫ! ЖЕВЫМЫТОМ ПОЛУ И ЗАДЕНЕТ ЛАМПУ, А ТА ВЫБЬЕТ КОНДИЦИОНЕР ИЗ ОКНА! 139 ДВАДЦАТЬ ТРИ СТРА- ВОТ КНИГИ БЫЛИ НИЦЫ ДОГОВОРА! И ВСЕ РАССТАВЛЕНЫ ПО ЦВЕТУ. РАВНО ВСЕ ПОШЛО НЕ ТАК. А ЧТО ТЕПЕРЬ?! КОНТРАКТ ВЕСЬ ПРИЛИЧНЫЙ АЛКОГОЛЬ В КАБИНЕТЕ МЫ ЧАСАМИ ОБДУМЫВАЛИ СИТУАЦИИ, ОНА ВЫПИЛА. КОТОРЫХ ХОТЕЛОСЬ БЫ ИЗБЕЖАТЬ. И ВСЕ РАВНО МНОГОЕ УПУСТИЛИ! А Я ТАК ХОТЕЛА ПОПРОБОВАТЬ ЭТО ВИСКИ! БОЮСЬ, ЕСЛИ ВЫ НЕ ПРОПИСАЛИ ЧТО-ТО НА БУМАГЕ, НИЧЕГО НЕ ПОДЕЛАТЬ. Я ДАЖЕ ЗЛИТЬСЯ НА НЕЕ НЕ МОГУ! ОНА СЛЕДОВАЛА ВСЕМ ОБГОВОРЕННЫМ ПРАВИЛАМ. 140 ВЖУХ! ПОЧЕМУ ТЫ ПЫТАЛСЯ ПРЕДУГАДАТЬ ВСЕ ЭТИ НЕВЕРОЯТНЫЕ СЦЕНАРИИ? НЕ МОГ ПОЛОЖИТЬСЯ НА ЕЕ СОВЕСТЬ И ЗДРАВОМЫСЛИЕ? НО НА КОНУ СТОЯЛ ОБЫЧНО ЭТОГО ХВАТАЕТ, ЧТОБЫ МОЙ ДОМ! ЭТО СЛИШКОМ. ДОГОВОРИТЬСЯ. ВЖУХ! ПОХОЖЕ, НУЖНО РАССКАЗАТЬ ТЕБЕ О КОНТРАКТАХ! 141 ДОГОВОР С КЕМ-ЛИБО — ЭТО СОГЛАШЕНИЕ, КОТОРОЕ БУДЕТ ДЕЙСТВОВАТЬ СКВОЗЬ ВРЕМЯ, ПРАВИЛА: ПРОСТРАНСТВО И ОБСТОЯТЕЛЬСТВА. ЧТО, ЕСЛИ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА В ЧЕМ СУТЬ ЭТОГО СОГЛАШЕ- СДЕЛКИ ПОМЕНЯЮТСЯ СО ВРЕМЕ- НИЯ СЕЙЧАС? А НА СЛЕДУЮЩЕЙ НЕМ? И ПОТРЕБУЕТСЯ ЧТО-ЛИБО НЕДЕЛЕ? В СЛЕДУЮЩЕМ ГОДУ? ИЗМЕНИТЬ? ДЕСЯТИЛЕТИИ? СЕЙЧАС ВСКОРЕ В БУДУЩЕМ ТУТ ЛИШЬ НЕКОТОРЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ МОГУТ СУЩЕСТВУЕТ УЧИТЫВАТЬСЯ В ДОГОВОРЕ. ДВА ТИПА КОНТРАКТОВ. 142 КОНТРАКТЫ БЫВАЮТ ПОЛНЫЕ И НЕПОЛНЫЕ. КОНТРАКТ ПОЛНЫЙ ВКЛЮЧАЕТ ПОДРОБНЫЕ РАЗЪЯСНЕНИЯ ДЛЯ КАЖДОЙ ВОЗМОЖНОЙ СИТУАЦИИ — И НЕВАЖНО, НАСКОЛЬКО ОНА ВЕРОЯТНА. ТАКИЕ КОНТРАКТЫ НЕПОЛНЫЙ КОНТРАКТ ПОДЧЕРКИВАЮТ РЫНОЧНУЮ ОПИСЫВАЕТ ОСНОВНЫЕ УСЛОВИЯ СТОРОНУ ДЕЛА: ПРАВИЛА И ПРЕДПОЛАГАЕТ, ЧТО СТОРОНЫ И ТОЧНЫЙ ОБМЕН. БУДУТ ДЕЙСТВОВАТЬ ИЗ ЛУЧШИХ ПОБУЖДЕНИЙ, РЕШАЯ ЛЮБЫЕ ВОЗНИКАЮЩИЕ ПРОБЛЕМЫ. ЦЕЛЬ ПОЛНОГО КОНТРАКТА — ЗАЩИТИТЬ СТОРОНЫ НЕЗАВИСИМО ОТ СИТУАЦИИ. ВЫ ДОГОВАРИВАЕТЕСЬ ОБ АЛГОРИТМЕ ДЕЙСТВИЙ, ЧТОБЫ ИЗБЕЖАТЬ НЕПОНИМАНИЯ ИЛИ ОШИБОК, КОТОРЫЕ ВОЗНИКАЮТ, ЕСЛИ ПОЛАГАТЬСЯ ТОЛЬКО НА ДОВЕРИЕ. ЧТО, ЕСЛИ СЛУЧИТСЯ ЗАДЕРЖКА? ЧТО, ЕСЛИ БУДЕТ ОШИБКА? 143 ЧТО, ЕСЛИ КТОТО УМРЕТ? КАК ВООБЩЕ НАПИСАТЬ И УЧЕСТЬ ВСЕ ВОЗМОЖНЫЕ ПОЛНЫЙ КОНТРАКТ? ОБСТОЯТЕЛЬСТВА? РХ У Ш Ш УР Ш Х УХ ! НУ ВОТ ПРЕДСТАВЬ, ЧТО ТЫ ПЫТАЕШЬСЯ ПОДГОТОВИТЬ ПОЛНЫЙ КОНТРАКТ С НОВОЙ НЯНЕЙ. НАШИ ПРАВИЛА ТЫ НАВЕРНЯКА ЗАХОЧЕШЬ ВСЕ ТЩАТЕЛЬНО ПРОПИСАТЬ: В КОНЦЕ КОНЦОВ, РЕЧЬ О ТВОИХ ДЕТЯХ. В ЭТОТ КОНТРАКТ МОГУТ БЫТЬ ВКЛЮЧЕНЫ КОНКРЕТНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ... 144 НАПРИМЕР, 19:00 ЧАС ПРИКЛ Ю ЧЕ ВРЕМЯ ПРИХОДА НЯНИ... НИ Й ...КАКОЕ ТВ-ШОУ ДЕТЯМ ПОЗВОЛЕНО СМОТРЕТЬ И КАК ДОЛГО... ...И СКОЛЬКО МОЛОКА МОЖНО ВЫПИТЬ ПЕРЕД СНОМ. МОЛОКО ЭТИ УСЛОВИЯ ЛЕГКО ПРОКОНТРОЛИРО- НО КОЕ-ЧТО СЛОЖНЕЕ ЗА- ВАТЬ И ИЗМЕРИТЬ. ФИКСИРОВАТЬ НА БУМАГЕ. ЭМ?.. 145 ДАЖЕ ЕСЛИ МЫ УБЬЕМ КУЧУ ВРЕМЕНИ, ПРОПИСЫВАЯ КАЖДЫЙ НЮ- ВОТ ЧТО, ЕСЛИ НАШ СЫН АНС, КОТОРЫЙ ТОЛЬКО МОЖНО ВО- ПОДАВИТСЯ, СТАЩИВ ЧЕРСТВОЕ ПЕЧЕНЬЕ ОБРАЗИТЬ, ТО ВСЕ РАВНО УПУСТИМ ИЗ БУФЕТА? ДОЛЖНА ЛИ НЯНЯ СРАЗУ ПРИ- ЧТО-ТО ВАЖНОЕ! МЕНИТЬ МЕТОД ГЕЙМЛИХА ИЛИ ЖЕ СНАЧАЛА ПОЗВОНИТЬ В СКОРУЮ? ШОКИРУЕТ, ПРАВДА? П ХЛ О П ХЛ О НА САМОМ ДЕЛЕ СОЗДАТЬ СТОПРОЦЕНТНО ПОЛНЫЙ КОНТРАКТ ЧТО?! НЕВОЗМОЖНО. 146 1 МЕСЯЦ СПУСТЯ 1 НЕДЕЛЮ СПУСТЯ ЖИЗНЬ — СЛОЖНАЯ ШТУКА, И ЧАЩЕ ВСЕГО ПРЕ12 ЧАСОВ ДУГАДАТЬ ВСЕ ВОЗМОЖНЫЕ СПУСТЯ СИТУАЦИИ НЕЛЬЗЯ. ПРИЗНАЮ, ЧТО ДАЖЕ ПОПЫТКА ДОСТИЧЬ ПОЛНОТЫ КОНТРАКТА — ВЕСЬМА ДОЛГИЙ ПРОЦЕСС. СЕЙЧАС НА ПРАКТИКЕ БОЛЬШИНСТВО В КАКОЙ-ТО МОМЕНТ ВРЕМЯ ОФОРМЛЕННЫХ КОНТРАКТОВ ИМЕЮТ И УСИЛИЯ, ЗАТРАЧЕННЫЕ НА ОПИСА- НЕКОТОРУЮ СТЕПЕНЬ НЕПОЛНОТЫ. НИЕ ВЕРОЯТНЫХ СОБЫТИЙ, УЖЕ ПЕРЕСТАЮТ ТОГО СТОИТЬ. УСИЛИЯ ПОЛЬЗА ВРЕМЯ 147 В СОЦИАЛЬНОЙ ЖИЗНИ МЫ ФОРМИ- ДОПУСКАЯ ПРОПУСКИ, ОБОБЩЕНИЯ РУЕМ ОЧЕНЬ ОБЩИЕ СОГЛАШЕНИЯ. И ОБХОДЯ МНОГИЕ НЮАНСЫ. НАПРИМЕР, КОГДА ТЫ БЕРЕШЬ У СОСЕДА ШУРУПОВЕРТ, ТЫ НЕ ДУМАЕШЬ УТОЧНЯТЬ, СКОЛЬКО ШУРУПОВ МОЖНО ВКРУТИТЬ ИЛИ КАКУЮ СУММУ ПРИДЕТСЯ ЗАПЛАТИТЬ, ЕСЛИ ТЫ ЕГО СЛОМАЕШЬ. Е СОС ДСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ ДУМАЮ, МЫ ОБА ! СЧИТАЕМ, ЧТО РЕШИМ ЛЮБЫЕ ВОПРОСЫ, КОГДА (И ЕСЛИ) ОНИ ВОЗНИКНУТ. 148 ВСЯ НАША ЖИЗНЬ СОСТОИТ БРАЧНЫЕ УЗЫ — КОНТРАКТ ИЗ ТАКИХ НЕПОЛНЫХ КОНТРАКТОВ. ОЧЕНЬ ОБЩЕГО РОДА. ВЗЯТЬ ХОТЯ БЫ ТОТ ЖЕ БРАК! ЕЖЕДНЕВНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ СУПРУГОВ — ЭТО НЕ ОБМЕН A НА Б, КАК ПРОПИСАЛИ БЫ В ПОЛНОМ ИЗВЛЕЧЕНИЕ ВОЛОС ИЗ СЛИВА В ДУШЕ КОНТРАКТЕ. НЕ ПРЕДЛАГАЕТСЯ К ОБМЕНУ НА ВЫРАЖЕНИЕ ЛЮБВИ С ПОМОЩЬЮ ПОЦЕЛУЯ (К ПРИМЕРУ) ПЕРЕД ТЕМ КАК СКАЗАТЬ: «И В ГОРЕ, И В РАДОСТИ», ВЫ НЕ ПРОПИСЫВАЛИ СВОД ПРАВИЛ ДЛЯ ВСЕХ МЫСЛИМЫХ СИТУАЦИЙ — ХОРОШИХ И ПЛОХИХ, ВОЗМОЖНЫХ В СОВМЕСТНОЙ ЖИЗНИ В БУДУЩЕМ. ОБЩЕГО КОНТРАКТА БЫЛО ДОСТАТОЧНО! 149 ...НО В ЦЕЛОМ, ДУМАЮ, Я УВЕРЕНА, ЧТО У ВАС БЫВАЮТ МЫ ДОВОЛЬНО ХОРОШО ЛАДИМ, И НАМ КОНФЛИКТЫ И РАЗНОГЛАСИЯ. УДАЕТСЯ ЛЮБИТЬ ДРУГ ДРУГА, НЕСМОТРЯ НА МНОЖЕСТВО НЕДОСТАТКОВ. МНОЖЕСТВО?! БРАК ДЕМОНСТРИРУЕТ КЛЮЧЕВОЙ КОМПОНЕНТ НЕПОЛНЫХ КОНТРАКТОВ... ...ОН СВОДИТСЯ К ТОМУ, ЧТО ОБЕ СТОРОНЫ ОБЕЩАЮТ ЗАБОТИТЬСЯ ДРУГ О ДРУГЕ И ИСКАТЬ РЕШЕНИЯ, КОГДА ВОЗНИКАЮТ ПРОБЛЕМЫ. 150 ЕСЛИ ОДИН СУПРУГ СЕРЬЕЗНО ПОСТРАДАЕТ В РЕЗУЛЬТАТЕ НЕСЧАСТНОГО СЛУЧАЯ И ЕМУ ПОНАДОБИТСЯ ПОМОЩЬ, ВРЯД ЛИ ДРУГОЙ СКАЖЕТ: «ТАКОГО ПУНКТА В НАШЕМ СОГЛАШЕНИИ НЕ БЫЛО». ВМЕСТО ЭТОГО ВЫ ОБА НАЙДЕТЕ СПОСОБ ПРОДОЛЖИТЬ ОТНОШЕНИЯ, НЕСМОТРЯ НА ЭТО НЕПРЕДВИДЕННОЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВО, — КАК ВЫ УЖЕ НЕОДНОКРАТНО ДЕЛАЛИ РАНЬШЕ. В КАКОЙ-ТО МОМЕНТ В ЛЮБОМ НЕПОЛ- ...НО КАЖДЫЙ ДУМАЕТ ПРО ДОЛГО- НОМ КОНТРАКТЕ ПОЯВЛЯЕТСЯ НЕКОТО- СРОЧНУЮ ЦЕЛЬ. РЫЙ УРОВЕНЬ НЕРАВЕНСТВА... БЕЗОПАСНОЕ МЕСТО 151 ПРИНИМАЯ ТАКОЙ ПОДХОД, БУДЬ ГОТОВ ПЕРЕСМОТРЕТЬ ОСНОВЫ СВОИХ ОТНОШЕНИЙ. НАПРИМЕР, ОБЪЕДИНЯЕТЕ ЛИ ВЫ ДОХОДЫ ИЛИ ХРАНИТЕ ИХ НА ОТДЕЛЬНЫХ СЧЕТАХ? ОБЩИЙ СЧЕТ ОТДЕЛЬНЫЕ СЧЕТА ИССЛЕДОВАНИЯ ПОКАЗЫВАЮТ, ЧТО БРАКИ ЗАКАНЧИВАЮТСЯ РАЗВОДОМ ЧАЩЕ, ЕСЛИ СУПРУГИ ОТКАЗЫВАЮТСЯ ОБЪЕДИНЯТЬ СВОИ ФИНАНСЫ. ЕСЛИ ОТНОСИТЬСЯ И НИ ДЛЯ КОГО НЕ СЕКРЕТ, К ПАРТНЕРУ КАК К ЧЛЕНУ СВОЕЙ ЧТО НЕОБХОДИМОЕ УСЛОВИЕ КОМАНДЫ, А НЕ КАК К ОППОНЕНТУ, СЧАСТЛИВОГО БРАКА — ТЕРПЕНИЕ. ТО ЭТО ПРИНЕСЕТ ЛУЧШИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ В ЛЮБОЙ СИТУАЦИИ. ТЕБЕ НУЖНА КАКАЯ-НИБУДЬ ПОМОЩЬ? ТЫ +Я! КОМАНДА «МЫ» 152 ВООБЩЕ... ДА НИ ЗА ЧТО! ЕСЛИ В ХИМЧИСТКЕ ИСПОРТЯТ ТВОЮ ЛЮБИМУЮ РУБАШКУ, ПРИДЕШЬ ЛИ ТЫ ТУДА СНОВА? Т А В Х Ь! НО ЕСЛИ ДРУГ ПОТЕРЯЕТ РУИ Я ПОПРОШУ ВЕРНУТЬ БАШКУ, КОТОРУЮ ТЫ ЕМУ ОДОЛЖИЛ, МНЕ ДЕНЬГИ. ТЫ ЖЕ НЕ ОТРЕЧЕШЬСЯ ОТ НЕГО? ОП Х М.. . ИМЕННО! ВЕРНОСТЬ, ЭМПАТИЯ, НЕТ! НАША ДРУЖБА ВАЖНЕЕ ГИБКОСТЬ И ПОНИМАНИЕ — ОСНОВЫ ЛЮБОЙ РУБАШКИ. СОЦИАЛЬНЫХ НОРМ! 153 В ЭТОМ БЫЛ БЫ СМЫСЛ, ЕСЛИ БЫ НО ЕСЛИ БУДУЩЕЕ ТАК НЕПРЕД- БЫЛО ВОЗМОЖНО СОСТАВИТЬ ИДЕ- СКАЗУЕМО, РАЗВЕ НЕ СТОИТ- АЛЬНО ПОЛНЫЙ КОНТРАКТ. ХОТЯ БЫ ИМЕТЬ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ ДЛЯ ХУДШЕГО СЦЕНАРИЯ? ...НО, СКАЖЕМ, ВСЕ, НА ЧТО МЫ МОЖЕМ РАССЧИТЫВАТЬ, ДАЖЕ ЕСЛИ ОЧЕНЬ ПОСТАРАЕМСЯ, — ЭТО 80% ПОЛНОТЫ... ...ПОСКОЛЬКУ ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ВСЕХ ВАРИАНТОВ БУДУЩЕГО — НЕВЫ- ПОЛНОТА ПОЛНИМАЯ ЗАДАЧА. ВРЕМЯ СТОИТ ЛИ ТРАТИТЬ СТОЛЬКО СИЛ? МОЖЕТ, ОСТАНОВИТЬСЯ НА 50%? УЧИТЫВАЯ НЕПОЛНУЮ ПРИРОДУ АБСОЛЮТНО ЛЮБОГО СОГЛАШЕНИЯ, МЫ МОЖЕМ СФОКУСИРОВАТЬСЯ НА СОЦИАЛЬНОМ КОНТРАКТЕ И ПРИ НЕОБХОДИМОСТИ ДОБАВЛЯТЬ УПУЩЕННОЕ. 154 ДАВАЙ РАССМОТРИМ ПРИНЦИП ...И ПРИНЦИП ДУХА ДОГОВОРА. БУКВЫ ДОГОВОРА... БУ! КОГДА ПРОИСХОДИТ ЧТО-ТО ...А НЕ ДЕРЖАТЬСЯ НЕОЖИДАННОЕ, ХОЧЕТСЯ, ЧТОБЫ ВСЕ ЗА ПЕРВОНАЧАЛЬНЫЕ ДОГОВОРЕННО- СТОРОНЫ ПРИДЕРЖИВАЛИСЬ ОБЩЕГО СТИ. ЭТО ДУХ ДОГОВОРА! ДУХА СОГЛАШЕНИЯ И МОГЛИ АДАПТИРОВАТЬСЯ К ОБСТОЯТЕЛЬСТВАМ. ИТЕ ОГ ПО М ! ЕСЛИ КОНТРАКТ СЛИШКОМ ДЕТАЛИЗИРОВАННЫЙ, ЛЮДИ СКЛОННЫ ВИДЕТЬ В НЕМ РЫНОЧНУЮ СДЕЛКУ И СЛЕДОВАТЬ КАЖДОЙ БУКВЕ ДОГОВОРА... Т К А Р Т ОН К ...ДАЖЕ КОГДА ЯСНО, ЧТО ЭТО ПРОТИВОРЕЧИТ 155 ИЗНАЧАЛЬНОЙ ЦЕЛИ. ВОТ ПОЧЕМУ СТРЕМЛЕНИЕ ПРИВЕДУ ДЛЯ ПРИМЕРА НЕПРЕМЕННО СДЕЛАТЬ КОНТРАКТ СЛУЧАЙ В ОДНОЙ АВТОМО- ПОЛНЫМ МОЖЕТ БЫТЬ ОПАСНО. БИЛЬНОЙ КОМПАНИИ. ХА!! ОНИ ГНАЛИСЬ ЗА ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ... НО КАКОЙ ЦЕНОЙ? Я ПРОФИ, КОГДА РЕЧЬ ЗАХОДИТ О ТОРГАХ. И Я ВЫЛОЖУСЬ НА ВСЕ СТО, ЧТОБЫ ВЫБИТЬ ЛУЧШИЕ УСЛОВИЯ НА КАЖДУЮ ЗАПЧАСТЬ. ДАЖЕ ЕСЛИ ПРИДЕТСЯ ДЕЙСТВОВАТЬ ЖЕСТКО. 156 КОМПАНИЯ ОБЪЯВИЛА АУКЦИОН СРЕДИ ВСЕХ СВОИХ ПОСТАВЩИКОВ, НАМЕРЕВАЯСЬ ПОЛУЧИТЬ САМЫЕ НИЗКИЕ ЦЕНЫ ИТАК, КТО ГОТОВ НА КАЖДУЮ ДЕТАЛЬ. ПРЕДЛОЖИТЬ МЕНЬШЕ ЗА 129 ЭТИХ ГЕНЕРАТОРОВ, КАК ИХ ТАМ? ПОСТАВЩИКИ СОПЕРНИЧАЛИ, ЧТОБЫ ЗАПОЛУЧИТЬ СДЕЛКУ, И ЦЕНЫ БЫЛИ ВСЁ НИЖЕ И НИЖЕ. ЦЕНА ОД ВРЕМЯ ТОРГОВ НО... В ИТОГЕ КОМПАНИЯ ДОБИЛАСЬ МИНИМАЛЬНОЙ ЦЕНЫ ДЛЯ КАЖДОЙ ДЕТАЛИ. ЧАСТЬ ЧАСТЬ ЧАСТЬ ЧАСТЬ ВО!!! ГОТО 157 ААА! ...КОГДА ПОНАДОБИЛОСЬ НЕСКОЛЬКО ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ЗАПЧАСТЕЙ — СВЕРХ ТЩАТЕЛЬНО ОГОВОРЕННЫХ ЗАКАЗОВ, — НАЧАЛИСЬ ПРОБЛЕМЫ. МОГУ Я ПОЛУЧИТЬ ЕЩЕ ПРОСТО НЕ ВЕРИТСЯ, 100 ШТУК СО СКИДКОЙ, КОТОРУЮ ЧТО Я ЗАКАЗАЛ НЕДОСТАТОЧНО! МЫ ОБСУЖДАЛИ?.. ...ВМЕСТО ТОГО ЧТОБЫ ПОСТАВЩИКИ, НАДЕЯСЬ СОДРАТЬ ТРИ СОХРАНИТЬ НИЗКИЕ РАСЦЕНКИ ИС- ШКУРЫ С ПОКУПАТЕЛЯ, ПОВЫШАЛИ ЦЕНУ ХОДНЫХ СОГЛАШЕНИЙ. НА КАЖДУЮ ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ДЕТАЛЬ... М-М-М... МЫ ВЫНУЖДЕНЫ ПОДНЯТЬ ЦЕНУ, УОЛТЕР. Э?.. 158 ПОПЫТКА СДЕЛАТЬ СОГЛАШЕНИЕ ПОЛНЫМ ПЛОХО КОНЧИЛАСЬ, ПОСКОЛЬКУ КОМПАНИИ НЕ УДАЛОСЬ СПРОГНОЗИРОВАТЬ СВОИ ПОТРЕБНОСТИ. ОНА ПОТЕРЯЛА ПРЕЖНИХ ПАРТНЕРОВ, ПОЛУЧИВ ВМЕСТО ЭТОГО ПОСТАВЩИКОВ, КОТОРЫЕ УВЕЛИЧИЛИ СВОЮ ПРИБЫЛЬ. УФ Ф Ф ВСЕ НАШИ СТАРАНИЯ ПО СОЗДА- ВЕРНО! НИЮ ПОЛНЫХ КОНТРАКТОВ МОГУТ ОКАЗАТЬСЯ НАПРАСНЫМИ. ГОРАЗДО ЛУЧШЕ ДЛЯ КОМПАНИИ БЫЛО БЫ РАБОТАТЬ С ПОСТАВЩИ- КОНЕЧНО, МЫ КАМИ, КОТОРЫЕ С ПОНИМАНИЕМ ОТНО- ПОМОЖЕМ. СЯТСЯ К ПРОМАХАМ И ГОТОВЫ УВЕЛИЧИТЬ ПОСТАВКИ ПО ДРУЖБЕ И В НАДЕЖДЕ НА ДАЛЬНЕЙШЕЕ СОТРУДНИЧЕСТВО. УФ! 159 ВОТ ПОЭТОМУ ИНОГДА ИХ ГИБКОСТЬ ПОЗВОЛЯЕТ ОБЕИМ НЕПОЛНЫЕ КОНТРАКТЫ СТОРОНАМ ВЫХОДИТЬ ЗА РАМКИ СОГЛА- МОГУТ БЫТЬ ОЧЕНЬ ШЕНИЯ, СОХРАНЯЯ ДУХ ДОГОВОРА. ЦЕННЫМИ. АГА, ТО ЕСТЬ НУЖНО ПРИДЕРЖИВАТЬСЯ ОБЩЕГО ПОНИМАНИЯ И ЦЕЛЕЙ ДОГОВОРА? ДА, С НЕПОЛНЫМИ КОНТРАКТАМИ ВСЕ СТОРОНЫ ДОЛЖНЫ ИДТИ ДРУГ ДРУГУ НАВСТРЕЧУ... ...И ЕСЛИ ЧТО-ТО ПОЙДЕТ НЕ ТАК, ПРИДЕТСЯ ИМПРОВИЗИРОВАТЬ, ПОДСТРАИВАЯСЬ ПОД ПОТРЕБНОСТИ ДРУГИХ. 160 КАК И ДУХ ДОГОВОРА, ДУХ ЗАСОПЛИВАЯ МЕЛО- КОНА МОЖНО ТРАКТОВАТЬ СУБЪЕКТИВНО, ДРАМА КАКАЯ-ТО. НО ОН ВАЖЕН ДАЖЕ В ТЕХ СИТУАЦИЯХ, КОТОРЫЕ МЫ ВОСПРИНИМАЕМ КАК ПРЕДСКАЗУЕМЫЕ И ТРИВИАЛЬНЫЕ. В 2014 ГОДУ СТИВЕН ГАРСИЯ ИЗУЧАЛ РОЛИ ДУХА И БУКВЫ ЗАКОНА В НАШИХ СУЖДЕНИЯХ О ТОМ, ЧТО ЯВЛЯЕТСЯ ЗАКОННЫМ И КАКИЕ ТРЕБОВАНИЯ НУЖНО ИСПОЛНЯТЬ. ИН Ф О РМ Т МО ЕН Р ИЯ ТЫ НЕ МОЖЕШЬ А ЦИЯ ИВ ТАК ПОСТУПАТЬ! АЦИ Я Ц Т УА СИ УЧАСТНИКОВ ИССЛЕДОВАНИЯ ИИ Ы ПРЕДУБЕ Ж Д НО ОЦ М ЭМ ИЯ П РА В СЛУЧАЙНЫМ ОБРАЗОМ РАЗДЕЛИЛИ НА ДВЕ ГРУППЫ. И ПРОСИЛИ ПРЕДСТАВИТЬ, ЧТО ОНИ ПАРКУЮТСЯ НА СТОЯНКЕ ИЛО ЕС Л И У ОСОБ ВАШЕЙ М ЫЙ Н ОМ Е Р А Ш И Н Ы В А ЛИ Д ЛЯ И ПАРК ДОВ, ВЫ МОЖ Н ОВАТ А Л ЬН Ь С Я Н А С Е Т Е О ОТ В Е ДЕ П Е Ц И ИНВ А Н Л ИД А М М НЫ Х ЦЕ Л Ь ЧИТЬ ЭТОГО ЕСТА Х . ОБ ДО В О Ч Н С Т У П Н Ы ЕСП Е Е ПАР ЫЕ М К ЕСТА С О ГР ЛЮД О А ВОЗМ НИЧЕННЫ ЯМ ОЖН МИ О С ТЯ МИ. СО СЛЕДУЮЩИМ ПРАВИЛОМ... 161 : В ОДНОЙ ГРУППЕ ПРЕДСТАВЛЯЛИ, ЧТО ОНИ НАРУШАЮТ БУКВУ — НО НЕ ДУХ — ЭТОГО ЗАКОНА. С О ТЫ ЧЕ Л Г ВОЗ РАНИ ОВЕК ЧЕН МО Н ЖН О С ЫМИ ИП ТЯМ А И. Р МО БИ К У Е Ш ТОР ЛЬ Д Ь АВ ТО РУ О НО ГО ОБ ГА , У М ДЛ ЕР, Н ЫЧНЫ КО ЯИ А Н В А М ЕС Й ТЕ ЛИ ДО В. В ДРУГОЙ УЧАСТНИКОВ ПРОСИЛИ ПРЕДСТАВИТЬ, ЧТО ОНИ НАРУШАЮТ ДУХ, НО НЕ БУКВУ ЗАКОНА. ТЫ ШИ ПАРК Н У Р О Г У ДР Е Ш Ь УГА МА ОС НО ПЕЦ , У КО ИА МЕ ТО Л Р ДЛ Я И , НА М ЬНЫЙ НВ А Е ЛИ С ТЕ ДО НО В. СА НЕ ИН М ТЫ ВА Л ИД . А ЗАТЕМ ЗАДАЛИ ВСЕМ СЛЕДУЮЩИЕ ВОПРОСЫ: ПОШЕЛ ЛИ ТЫ ПРОТИВ ДУХА ЗАСДЕЛАЛ ЛИ ТЫ КОНА? ДОЛЖЕН ЛИ ТЫ ЧТО-ТО ПРОТИВО- ПОЛУЧИТЬ ЗАКОННОЕ? ШТРАФ? 162 УТВЕРЖДЕНИЕ ЕСЛИ БЫ ПРАВИЛА БУКВА ЗАКОНА, НАРУШЕНИЕ БУКВЫ ЗАКОНА, А НЕ ДУХА РЕЗУЛЬТАТЫ ВЫГЛЯДЕЛИ БЫ ТАК: ВОПРОС СДЕЛАЛ ЛИ ТЫ ЧТОТО ПРОТИВОЗА КОННОЕ? ПОШЕЛ ЛИ ТЫ ПРО ТИВ ДУХА ЗАКОНА? ДОЛЖЕН ЛИ ТЫ ПО ЛУЧИТЬ ШТРАФ? ДА ДА ДА ДА ДА ДА УТВЕРЖДЕНИЕ ...НО ЛЮДИ ОТВЕЧАЛИ ИНАЧЕ. НАРУШЕНИЕ БУКВЫ ЗАКОНА, А НЕ ДУХА МГМ ВОПРОС НАРУШЕНИЕ ДУХА ЗАКОНА, А НЕ БУКВЫ НАРУШЕНИЕ ДУХА ЗАКОНА, А НЕ БУКВЫ СДЕЛАЛ ЛИ ТЫ ЧТОТО ПРОТИВОЗА КОННОЕ? ДА ДА ПОШЕЛ ЛИ ТЫ ПРО ТИВ ДУХА ЗАКОНА? ДА ДА ДОЛЖЕН ЛИ ТЫ ПО ЛУЧИТЬ ШТРАФ? ДА ДА ТО ЕСТЬ ЛЮДИ ДУМАЮТ О СОЦИАЛЬНЫХ НОРМАХ, ДАЖЕ ЕСЛИ ЕСТЬ КАЖУЩИЙСЯ КОКРЕТНЫМ ЗАКОН — ТАКОЙ, КАК ПРАВИЛА ПАРКОВКИ. ТО ЕСТЬ, НЕСМОТРЯ НА ПРАВИЛО, ПРИМЕРНО ТРЕТЬ УЧАСТНИКОВ СТРЕМИЛАСЬ ВЕСТИ СЕБЯ ЧТО, ЕСЛИ ДАТЬ ДОБРОСОВЕСТНО. ЛЮДЯМ ЗАБЫТЬ О ДОБРОСОВЕСТНОСТИ? 163 МОГУТ БЫТЬ ПОСЛЕДСТВИЯ! ПО- В ИХ ДОЛЖНОСТНЫХ ИНСТРУКЦИЯХ ЗВОЛЬ ПОДЕЛИТЬСЯ ПРИМЕРОМ. ОГРОМНЫЙ СПИСОК НЕ САМЫХ ПРИЯТНЫХ ЗАДАЧ... В СВОЕЙ КНИГЕ «ПРАКТИЧЕСКАЯ МУДРОСТЬ» БАРРИ ШВАРЦ И КЕННЕТ ШАРП ИССЛЕДУЮТ РАБОТУ БОЛЬНИЧ- В АШИ НО С Т И НЫХ УБОРЩИКОВ. ...ОТ УБОРКИ МУСОРНЫХ КОРЗИН В ПАЛАТАХ... ОБЯЗАН ...ДО МЫТЬЯ ПОЛОВ ...И ПОПОЛНЕНИЯ ДИСПЕН- В КОРИДОРАХ... СЕРОВ С БУМАЖНЫМИ САЛФЕТКАМИ. И ВСЕ ЖЕ В ДЛИННОМ СПИСКЕ ОТСУТСТВУЕТ КОЕ-ЧТО ОЧЕНЬ ВАЖНОЕ... ...ЛЮБОЕ УПОМИНАНИЕ О ВЗАИМОДЕЙСТВИИ С ЛЮДЬМИ ИЛИ ЗДРАВОМ СМЫСЛЕ В СИТУАЦИИ, КОГДА КТО-ТО НУЖДАЕТСЯ В ПОМОЩИ! 164 БÓЛЬШАЯ ЧАСТЬ РАБОТЫ УБОРЩИКА ДЕЙСТВИТЕЛЬНО МОЖЕТ СВОДИТЬСЯ К ВЫПОЛНЕНИЮ ЭТИХ ЗАДАЧ — ОДНА ЗА ДРУГОЙ. МЫТЬ ПОЛЫ НАТИРАТЬ СТЕКЛЯННЫЕ ДВЕРИ ПОПОЛНЯТЬ ЗАПАС САЛФЕТОК НО ВСЕ ЖЕ ХОРОШИЙ БОЛЬНИЧНЫЙ УБОРЩИК ПРИДЕРЖИВАЕТСЯ ОСНОВНОЙ ЦЕЛИ УЧРЕЖДЕНИЯ: ДЕЛАТЬ ВСЁ ДЛЯ ЗДОРОВЬЯ, КОМФОРТА И БЕЗОПАСНОСТИ ПАЦИЕНТОВ. НАПРИМЕР, ЕСЛИ ПАЦИЕНТУ А ЧТО НАСЧЕТ ТОГО, ЧТОБЫ ПОМОЧЬ ПЛОХО ИЛИ БОЛЬНО, ДОЛЖЕН ЛИ УБОР- ПОСЕТИТЕЛЮ ОТЫСКАТЬ ПАЛАТУ, ГДЕ ЩИК ВЫЗВАТЬ МЕДСЕСТРУ? ЛЕЖИТ ЕГО БЛИЗКИЙ? 165 ХВАТИТ И КАПЛИ ЗДРАВОГО СМЫСЛА, ВПЕРЕД ЧЕРЕЗ ЧТОБЫ ПОНЯТЬ, ЧТО ДЕЛАТЬ. ДВОЙНЫЕ ДВЕРИ И ТАМ НАПРАВО! Я ПОЗОВУ К ВАМ МЕДСЕСТРУ! ФУХ МОЯ РАБОТА ОДНАКО, СОЗДАВАЯ КОНКРЕТНЫЙ НЕ МОЯ РАБОТА И ПОДРОБНЫЙ ДОГОВОР, БОЛЬНИЦА ЧЕТКО РАЗГРАНИЧИЛА, ЧТО ЯВЛЯЕТСЯ МЫТЬ ПОЛЫ РАБОТОЙ УБОРЩИКОВ, А ЧТО НЕТ. НАТИРАТЬ СТЕКЛЯННЫЕ ДВЕРИ ПОПОЛНЯТЬ ЗАПАС САЛФЕТОК ПРОТИРАТЬ СТОЙКИ ВЫНОСИТЬ МУСОР ПОПОЛНЯТЬ ЗАПАС БУМАЖНЫХ ПОЛОТЕНЕЦ ВСЕ ОСТАЛЬНОЕ! (НАПРИМЕР...) ПОМОГАТЬ ЗАБЛУДИВ ШИМСЯ ПОСЕТИТЕЛЯМ ИНТЕРЕСОВАТЬСЯ У ПА ЦИЕНТОВ, НУЖНА ЛИ ИМ ПОМОЩЬ УЛЫБАТЬСЯ ПЛАЧУЩЕМУ РЕБЕНКУ ПРИДЕРЖИВАТЬ ДВЕРЬ ЛИФТА, ЕСЛИ КТОТО НЕ УСПЕВАЕТ В НЕГО ВОЙТИ И ЕСЛИ БЫ УБОРЩИК СЛЕДОВАЛ ТОЛЬКО БУКВЕ ДОГОВОРА, ОН МОГ БЫ ЛЕГКО ПРОЙТИ МИМО ПЛА- МЫЛО САМО СЕБЯ ЧУЩЕГО ПОСЕТИТЕЛЯ ПО ДОРОГЕ В ТУАЛЕТ, ГДЕ НЕ ПОМЕНЯЕТ! ПУСТУЮТ ДИСПЕНСЕРЫ С МЫЛОМ. 166 ЗДРАВЫЙ СМЫСЛ, КОТОРЫЙ, НАПРИМЕР, ПОДСКАЗЫВАЕТ ПРОВЕСТИ ЗАБЛУДИВШЕГОСЯ ЧЕЛОВЕКА, — ЭТО СВОЙСТВО НЕПОЛНЫХ КОНТРАКТОВ. К АРТА ОН ПОМОГАЕТ ЛЮДЯМ ДУМАТЬ О ГЛОБАЛЬНОЙ МИССИИ — ДУХЕ БОЛЬНИЦЫ, — А НЕ О СПИСКЕ ЗАДАЧ. ДУХ ЗАКОНА ЧЕРЕЗ НЕПОЛНЫЕ КОНТРАКТЫ ПОЗВОЛЯЕТ ВСЕМ СОТРУДНИКАМ САМОСТОЯТЕЛЬНО ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЯ И В НУЖНЫЙ МОМЕНТ ПОСТУПАТЬ ПРАВИЛЬНО. 167 ВЕРНЕМСЯ К НАШИМ РАССТРОЕННЫМ ДОМОВЛАДЕЛЬЦАМ... И КАК ЖЕ? ХМ, ПОСЛЕ ВСЕГО, ЧТО Я УСЛЫШАЛ, Я ЗНАЮ, КАК МЫ ПОСТУПИМ В СЛЕДУЮЩИЙ ОТПУСК. ПРАВИЛО КЕМПИНГА! ПЛЮС ОБЩИЕ ТЫ ДОЛЖЕН ОСТАВИТЬ НАШ ПОЛОЖЕНИЯ? ДОМ В ТОМ ЖЕ СОСТОЯНИИ, В КАКОМ ЕГО ПРИНЯЛ. ДА! ЛУЧШЕ ОТДЫХАТЬ, ЗНАЯ, ЧТО НО ДЕТАЛИ МЕНЯ ЗА ДОМОМ ПРИСМАТРИВАЮТ ОТ ЧИСТОГО НЕ ВОЛНУЮТ. СЕРДЦА, А НЕ ТОЛЬКО ФОРМАЛЬНО СОБЛЮДАЯ ПРАВИЛА НА БУМАГЕ. ОН НАЧИНАЕТ ПОНИМАТЬ! ГЛАВА ВОСЬМАЯ КРУПНЫЕ С ДЕ ЛКИ Я ПОКАЗАЛ ТЕБЕ, КАК ЧАСТО МЫ НЕДООЦЕНИВАЕМ СИЛУ СОЦИАЛЬНЫХ НОРМ, СПОСОБНЫХ ИЗМЕНИТЬ НАШУ ЖИЗНЬ К ЛУЧШЕМУ. ПОСМОТРИ ВОКРУГ И УВИДИШЬ, ЧТО ЭТИ ПРАВИЛА РАБОТАЮТ ВЕЗДЕ. ПОКАЖИ МНЕ! ПОКАЖИ! 169 ПОДОЖДИ! КОГДА МЫ В МИРЕ ПОЛНО СТРЕМИМСЯ ПРИВЛЕЧЬ ФИ- ВСЕГО МОЖНО РЕШИТЬ НАНСЫ, МЫ УПУСКАЕМ РЕШЕ- С ПОМОЩЬЮ ДЕНЕГ! НИЕ ВАЖНЫХ СОЦИАЛЬНЫХ ПРОБЛЕМ. КАКИХ ТАКИХ ПРОБЛЕМ? В ВЕЩАХ ВРОДЕ ОХРАНЫ ОКРУЖАЮЩЕЙ СРЕДЫ, ОБРАЗОВАНИЯ И ЗДРАВООХРАНЕНИЯ РАЗУМНОЕ ПРИМЕНЕНИЕ СОЦИАЛЬНЫХ ИНСТРУМЕНТОВ МОЖЕТ ДАВАТЬ БÓЛЬШИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ПРИ ОГРАНИЧЕННОМ БЮДЖЕТЕ. В АН ОСО ГОЛ ИЕ И ДЕЛО НЕ ТОЛЬКО В ЭКОНОМИИ! ДА, ПРИЗНАЮ, ФИНАНСОВЫЕ ПОНИМАЯ, ЧТО СОЦИАЛЬНЫЕ НОРМЫ ПУТИ МОГУТ ОБХОДИТЬСЯ ОЧЕНЬ ИСПОЛЬЗУЮТ ВО БЛАГО, ТЫ МОЖЕШЬ ДÓРОГО. НАЙТИ НЕОЖИДАННЫЕ РЕШЕНИЯ НЕПОДАТЛИВЫХ ПРОБЛЕМ. 170 НАПРИМЕР, УСТОЙЧИВОСТЬ ЭКОСИСТЕМ СТАНОВИТСЯ ВСЕ БОЛЕЕ 21 ИЗ 37 КРУПНЕЙШИХ ВОДОНОС- НАСУЩНОЙ ПРОБЛЕМОЙ. ПРИРОДНЫЕ НЫХ ГОРИЗОНТОВ ПУСТЕЮТ, ТО ЕСТЬ РЕСУРСЫ НА ИСХОДЕ! ЗАПАСЫ ПРЕСНОЙ ВОДЫ УМЕНЬШАЮТСЯ С КАЖДЫМ ДНЕМ. БОЛЕЕ ТОГО, ЗАГРЯЗНЕНИЕ ВОЗДУХА — ПРИЧИНА 200 ТЫСЯЧ РАННИХ СМЕРТЕЙ ТОЛЬКО В США. НО МЫ ПО-ПРЕЖНЕМУ НИЧЕГО НЕ ДЕЛАЕМ ДЛЯ СОХРАНЕНИЯ ВОЗДУХА И ВОДЫ. КАК НАМ НАЧАТЬ МЕНЯТЬ ПОЧЕМУ БЫ НЕ ПЛАТИТЬ СВОИ ПРИВЫЧКИ И БЕРЕЧЬ ЗА УМЕНЬШЕНИЕ ЗАГРЯЗНЕНИЯ ПРИРОДНЫЕ РЕСУРСЫ? ОКРУЖАЮЩЕЙ СРЕДЫ? НЕ ПОВЫСИТЬ СТОИМОСТЬ ЭЛЕКТРОЭНЕРГИИ... НЕ ВВЕСТИ ШТРАФЫ ЗА БОЛЬШОЕ КОЛИЧЕСТВО МУСОРА... НО СЛИШКОМ МАЛЕНЬКОЕ САМЫМИ ПОПУЛЯРНЫМИ НАКАЗАНИЕ НЕ ИЗМЕНИТ НИЧЬЕ ПОВЕДЕ- СТРАТЕГИЯМИ МОГУТ БЫТЬ ШТРАФЫ, ПРА- НИЕ, А СЛИШКОМ БОЛЬШОЕ СИЛЬНО ОТ- ВИЛА И ФИНАНСОВЫЕ СТИМУЛЫ. НО МНОГО- РАЗИТСЯ НА БЕДНЫХ. ЧИСЛЕННЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ПОКАЗЫВАЮТ, ЧТО СОЦИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ МОЖЕТ ДАВАТЬ ОТЛИЧНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ. 171 ОТЕЛИ СТАРАЮТСЯ СОКРАЩАТЬ ПОТРЕБЛЕНИЕ. ЭТО УМЕНЬШАЕТ ИЗДЕРЖКИ И В ТО ЖЕ ВРЕМЯ СНИЖАЕТ ВОЗДЕЙСТВИЕ НА ОКРУЖАЮЩУЮ СРЕДУ. СОКРАТИТЬ РАСХОД ВОДЫ ВЫКЛЮЧАТЬ СВЕТ КОНСЬЕРЖ УМЕНЬШИТЬ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ КОНДИЦИОНЕРОВ В ИССЛЕДОВАНИИ 2008 ГОДА ИСПОЛЬЗО- УЧЕНЫЕ АНАЛИЗИРОВАЛИ СПОСОБЫ МО- ВАЛИ ТАБЛИЧКИ НА ДВЕРНЫЕ РУЧКИ, С ПО- ТИВАЦИИ ПОСТОЯЛЬЦЕВ ОДНИМ ПРОСТЫМ ДЕЙСТВИЕМ. НАПРИМЕР, ОНИ ПРЕДЛАГАЛИ МОЩЬЮ КОТОРЫХ ПОСТОЯЛЬЦЫ СООБЩАЛИ, ЧТО ИХ ПОЛОТЕНЦА МОЖНО НЕ УБИРАТЬ. ОСТАВЛЯТЬ ПОЛОТЕНЦА НА КРЮЧКАХ. НЕКОТОРЫЕ ГОСТИ ОТЕЛЯ ПОЛУ- У ДРУГИХ БЫЛО ПОХОЖЕЕ ПОСЛА- ЧИЛИ ТАКОЙ ТЕКСТ. НИЕ, НО В НЕМ ТАКЖЕ УТВЕРЖДАЛОСЬ, ЧТО БОЛЬШИНСТВО ПОСТОЯЛЬЦЕВ ПОДДЕРЖИВАЮТ ЭТУ ИДЕЮ. ПО МО П РИ ГИ Т ЕС ПР БЕ Р ИР О ДУ ЕЧЬ ВЫ ! МО ЗАБ ЖЕ ТЕ И П ОТ У О П Р О Я ВИ О П Н И М О Ч Ь РИ Р О Т Ь ДЕ ЕЕ С ПО ТЬ. ИС О ЛО ТЕН ПОЛЬ ХРА ЗУ Й ЦА ВО П ТЕ В Р О ПР Е Б Ы Е М Я В ВТО Р НО АШ В АН ЕГ ИЯ ВО О ТЕ Л Е. СОЕ ДИ НЯЙ ОКР Т ЕС УЖ ЬК АЮ ЗАБ 75 % ЩЕ ОТ Е ГОС ЙС ТЕЙ ВН РЕ Д АШ ОТ Е Е! ЕЙ ЛЯ Э КО ГРА У ЧА ММ ЛО С ТВ Г ИЧ ЕИ ПО УЮ ЛО Е СК И СП Т ТЕН О О ЙП ЛЬЗ ЦА РО ВЫ БОЛ УЮ Т Т ОЖ ЕЕ О СВ О СО Х ЕМ ДН И ОЖ ОГО РАН Е ТЕ СРЕ ЕНИ РАЗ П ДЫ ЮО А. ОМ , ИС О К РУ ЧЬ ПО ПО ЖА ВТО ЛЬ З ЮЩ РН О УЯ ЕЙ ПО ВО ЛО В РЕ ТЕН П РЕ МЯ ЦЕ БЫ В АШ В АН ЕГО ИЯ. ОБ 172 В РЕЗУЛЬТАТЕ ПОСТОЯЛЬЦЫ, КОТОРЫХ ПРИЗЫВАЛИ К СОЦИАЛЬНЫМ ЛЯ НОРМАМ, ЧАЩЕ ИСПОЛЬЗОВАЛИ ПОЛО- ! ТЕНЦА НЕСКОЛЬКО РАЗ. ПОВТОРНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПОЛОТЕНЕЦ, % ОП ОБРАЩЕНИЕ ПРО ЭКОЛОГИЮ ОБРАЩЕНИЕ ПРО ЭКОЛОГИЮ И СОЦИАЛЬНЫЕ НОРМЫ КОГДА ЛЮДИ ДУМАЛИ О СОЦИАЛЬНЫХ НОРМАХ, ОНИ СТРЕМИЛИСЬ СООТВЕТСТВОВАТЬ ПОВЕДЕНИЮ ДРУГИХ. РАЗ ВСЕ ТАК ДЕЛАЮТ... НО ЧТО, ЕСЛИ НУЖНО ДОБИТЬСЯ СОЦИАЛЬНАЯ БОЛЬШЕГО, ЧЕМ СУЩЕСТВУЮЩИЕ МОТИВАЦИЯ МОЖЕТ СОЦИАЛЬНЫЕ НОРМЫ? ПОМОЧЬ И ЗДЕСЬ! 173 В ИССЛЕДОВАНИИ, ПРОВЕДЕННОМ ДРУГОЙ КОМАНДОЙ В 2012 ГОДУ, ПОСТОЯЛЬЦАМ ПРЕДЛАГАЛИ ЗНАЧОК «ДРУГ ЗЕМЛИ» И ПРОСИЛИ ПОДПИСАТЬ ОБЯЗАТЕЛЬСТВО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПОЛОТЕНЦА ПОВТОРНО И СНИЖАТЬ ПОТРЕБЛЕНИЕ ЭЛЕКТРОЭНЕРГИИ. Г Д ОМ А ПО ДЕ Д ТВО О С Р Ь ИС СЕ М П РИ АТЕЛ В З О Я Ь С . Ы ОБ УСЬ УЮ УРС ИЯ Х Б ОЧ БЯ З Е. РЕ С С ТВ Я ЗА ТЕ Л , Я О ДН Ы Е ЕШЕ О Т И В У Л О П Я М Р Е И В И З Р И Г АН Д Р У Е РЕ Ч Ь П РЕ Б Ы В К АК ОП ИБ Г Е М А О СОБ ЕМЯ СВ ВР ВО НЕ Т РУ И З ЕМЛ ДА СРЕДИ ТЕХ, КТО ТОЛЬКО НО ЧТО НАСЧЕТ ПОСТОЯЛЬЦЕВ, ПОЛУЧИЛ ЗНАЧОК ИЛИ ТОЛЬКО ПОДПИСАЛ ПОЛУЧИВШИХ ЗНАЧОК И ПОДПИСАВШИХ ОБЯ- ОБЯЗАТЕЛЬСТВО, ПОВТОРНО ИСПОЛЬ- ЗАТЕЛЬСТВО? 73% ОСТАВЛЯЛИ ПОЛОТЕНЦА ЗОВАЛИ ПОЛОТЕНЦА 60% — ПРИМЕРНО ДЛЯ ПОВТОРНОГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ! СТОЛЬКО ЖЕ, СКОЛЬКО СРЕДИ ПОСТОЯЛЬЦЕВ, КОТОРЫЕ НИЧЕГО НЕ ПОЛУЧАЛИ И НЕ ПОДПИСЫВАЛИ. ПОДАРЕННЫЙ ЗНАЧОК И НАПОМИНАНИЕ СПОСОБОВ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ О СОЦИАЛЬНОМ ОБЯЗАТЕЛЬСТВЕ ВМЕСТЕ СОЦИАЛЬНЫМИ ИНСТРУМЕНТАМИ ДОВОЛЬНО МНОГО. НЕ БОЙСЯ ИХ КОМБИНИРОВАТЬ, ДАЮТ НЕПЛОХОЙ ЭФФЕКТ! ПОКА ТЫ НЕ СМЕШИВАЕШЬ СОЦИАЛЬНЫЕ И РЫНОЧНЫЕ НОРМЫ, КОНЕЧНО. С КО Ф Е И Н О М Б Е З КО Ф Е И Н А ШУХ Ш УХ ШУХ 174 СОЦИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ ЭНЕР МОЖЕТ БЫТЬ КСТАТИ В САМЫХ ВАША РАЗНЫХ СИТУАЦИЯХ! ЭФФ ГОПО Т ЕК ТИ ОТЛИ Ч ХО Р О Н О ШО ВНО С РЕ Б Л ЕНИЕ В ПО С И СП Л Е ДН И Й О М Е Н Л Ь З О В А М ЕС Я Ц В ЬШ Е Л ЭНЕР И НА 15% Ы САМ Ы Г И З В Е Э Ф ФЕ И И , Ч Е М К ТИВ АШИ Н Х СО СЕ ДЕ Ы Е Й ТЬ КОМПАНИЯ OPOWER МОТИВИРОВАЛА ВЫ КЛИЕНТОВ СНИЗИТЬ ПОТРЕБЛЕНИЕ ЭЛЕТРОЭНЕРГИИ, ИСПОЛЬЗУЯ СОЦИАЛЬНЫЕ НОРМЫ. ЭФФ В ПИСЬМАХ ОНА СРАВНИВАЛА ИХ ПОКАЗАТЕ- В СЕ ЛИ С ПОКАЗАТЕЛЯМИ СОСЕДЕЙ И С САМЫМИ ЭНЕРГОЭФФЕКТИВНЫМИ ДОМАМИ. С Е ЙЧ К АК ЕЩЁ АС Н АС ТРО ЭКРА ЙТЕ Н ТВ С Э КО НОМ ЬТЕ ДО 4 В ГО0 $ Д! ЕК ТИ ВНЫ СО С Е Е ДИ СОСЕ Д УМЕН ПОК И ЬШ И УПКИ КВТ/ Ч 596 К ВТ/ Ч 1092 ТЬ П ОТ РЕ Б П РИ ДАТЧ ОБРЕ ТИ ТЕ ИК Д ВИЖ ЕНИЯ С Э КО НОМ ЬТЕ ДО 504 ЛЕНИ Е ЭЛ ЕК ТР ИНВ ЕС Т И ОЭН ЕР КВТ/ ГИ И ? ЦИ И ВЛО Ж ВУЮ ИТЕСЬ В НО С ТИР А М А Ш Л ЬН У Ю И НУ 30 $ ОДНИ ТОЛЬКО ЭТИ ПИСЬМА ЭТО СОПОСТАВИМО СНИЗИЛИ ПОТРЕБЛЕНИЕ ЭЛЕКТРО- С ОТКЛЮЧЕНИЕМ КОНДИЦИОНЕРА ЭНЕРГИИ ПРИМЕРНО НА 2% ПО СРАВ- НА 37 МИНУТ В ДЕНЬ. НЕНИЮ С КОНТРОЛЬНОЙ ГРУППОЙ. 20 С ЧТОБЫ ДОСТИЧЬ ТАКОГО ПОМНИ, ЧТО РОСТ ЦЕН СИЛЬНЕЕ РЕЗУЛЬТАТА С ПОМОЩЬЮ ФИНАНСО- ВЛИЯЕТ НА БОЛЕЕ БЕДНЫХ, ПРИВОДЯ ВЫХ СТИМУЛОВ, ЭНЕРГЕТИЧЕСКИМ СОВСЕМ НЕ К ТЕМ ЭФФЕКТАМ. КОМПАНИЯМ ПРИШЛОСЬ БЫ ПОДНЯТЬ ТАРИФЫ НА 11–20%. Я НЕ ОПЛАЧУ МЕДИЦИНСКУЮ СТРАХОВКУ ПОСЛЕ ТАКОГО СЧЕТА. 175 Ч ЕСЛИ ТЫ ХОЧЕШЬ СПАСТИ ЗЕМЛЮ, О ДЕТЯХ? ТЫ ДОЛЖЕН ТАКЖЕ ПОДУМАТЬ И О БУДУЩИХ ПОКОЛЕНИЯХ. ДА! В НАШЕ ВРЕМЯ МНОГИЕ ДЕТИ ПОЛУЧАЮТ НЕ САМОЕ ЛУЧШЕЕ ОБРАЗОВАНИЕ. ВАЖНА И БЕЗОПАСНАЯ, НЕОБХОДИМА СПРАВЕДЛИВАЯ БЛАГОПРИЯТНАЯ ОБСТАНОВКА ЗАРПЛАТА ДЛЯ УЧИТЕЛЕЙ И ФИ- ДОМА ДЛЯ УЧАЩИХСЯ. БЕЗ ЭТОГО НАНСИРОВАНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ. НЕ ДОБИТЬСЯ УСПЕХА. ПОСКОЛЬКУ ПОЛИТИЧЕСКИЕ ВЫ ОБЕ ПРАВЫ! ИЗМЕНЕНИЯ ПРОИСХОДЯТ ОЧЕНЬ МЕДЛЕННО, РЕГУЛИРОВАНИЕ ШКОЛЬНОЙ СИСТЕМЫ — ВАЖНЫЙ ШАГ. 176 ЗАЧАСТУЮ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ УЛУЧШИТЬ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ДЕНЕЖНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ УЧАЩИХСЯ И ПРЕПОДАВАТЕ- СТИМУЛЫ ДЛЯ КОРРЕКТИРОВКИ ПОВЕДЕ- ЛЕЙ, ПРИБЕГАЮТ К ДЕНЕЖНЫМ СТИМУЛАМ. НИЯ – ЭТО ЗАМАНЧИВО, НО ИССЛЕДОВАНИЯ НЕ ПОДТВЕРЖДАЮТ, ЧТО ОНИ ОБЕСПЕЧИВАЮТ РЕАЛЬНЫЕ УСТОЙЧИВЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ. БОНУСЫ ЗА ВЫСОКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ШТРАФЫ ЗА ПЛОХИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ПЛАТА ЗА ХОРОШИЕ ОЦЕНКИ ТАК СЕРИЯ ЭКСПЕРИМЕНТОВ, ПРО- ДЕТЕЙ СТИМУЛИРОВАЛИ ЧИТАТЬ КНИГИ, ВЕДЕННЫХ В БОЛЕЕ ЧЕМ 200 ШКО- ХОРОШО СДАВАТЬ ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ ЭК- ЛАХ НЬЮ-ЙОРКА, ДАЛЛАСА И ЧИКАГО, ЗАМЕНЫ ИЛИ ПОЛУЧАТЬ ВЫСОКИЕ ОЦЕНКИ. ПОКАЗАЛА, ЧТО ВЛИЯНИЕ ДЕНЕГ «СТАТИСТИЧЕСКИ НЕЗНАЧИМО». И МИР ВОЙНА Е ТАБ ВА ЖН ЫЙ ЭК ЗА М ЛЬ УС П ЕВ А ЕН НАГРАДА БЫЛА ВЕСЬМА ЩЕДРОЙ — ОТ 80 ЕСЛИ ХОЧЕШЬ ДРУГОЙ ПРИМЕР, ДО 2000 ДОЛЛАРОВ КАЖДОМУ. НО ШКОЛЬ- ПОСМОТРИ НА ЗАКОН «НИ ОДНОГО ОТ- НИКИ ПРОДЕМОНСТРИРОВАЛИ ОЧЕНЬ НЕБОЛЬ- СТАЮЩЕГО РЕБЕНКА» (NO CHILD LEFT ШИЕ УЛУЧШЕНИЯ — ИЛИ ВООБЩЕ НИКАКИХ. BEHIND , NCLB) 2002 ГОДА. БИИИ П 177 ЕМ ОС ТИ ХОТЯ В НЕКОТОРЫХ ШКОЛАХ ЭТА ПРОГРАММА ДОЛЖНА ПОКАЗАТЕЛИ УЛУЧШИЛИСЬ, ВЫЯСНИ- БЫЛА УЛУЧШИТЬ ОБРАЗОВАТЕЛЬ- ЛОСЬ, ЧТО ДОЛГОСРОЧНОЕ ВЛИЯНИЕ НЫЙ ПРОЦЕСС, ПООЩРЯЯ ВЫСОКИЕ НА ЖИЗНЬ ШКОЛЬНИКОВ БЫЛО СКОРЕЕ ОЦЕНКИ В ТЕСТАХ. ОТРИЦАТЕЛЬНЫМ. НО... ПОЧЕМУ? /Ч КМ/Ч КМ/Ч ВО-ПЕРВЫХ, NCLB ПОДКРЕПЛЯЛА НЕ- ВО-ВТОРЫХ, СИСТЕМА СТИМУЛОВ СНИ- ВЕРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ, ПОСКОЛЬКУ ОРИ- ЖАЛА МОТИВАЦИЮ УЧИТЕЛЕЙ И ВНУТРЕН- ЕНТИРОВАЛАСЬ НА РЕЗУЛЬТАТЫ НЕЕ СТРЕМЛЕНИЕ ШКОЛЬНИКОВ УЧИТЬСЯ СТАНДАРТНЫХ ТЕСТОВ ВМЕСТО БОЛЕЕ И ПОКАЗЫВАТЬ ХОРОШИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ. ОСМЫСЛЕННЫХ ИНДИКАТОРОВ. ЭНТУЗИАЗМ ЛЮБОПЫТСТВО РЕЗУЛЬТАТЫ ТЕСТОВ ПОЛУЧЕНИЕ АТТЕСТАТА ПОСЕЩАЕМОСТЬ ОБЩЕСТВЕННАЯ ПОДДЕРЖКА ПОСТУПЛЕНИЕ В КОЛЛЕДЖ ВНЕКЛАССНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ДЛЯ ГЛУБОКИХ И ДОЛГОСРОЧНЫХ ДАЖЕ НЕБОЛЬШИЕ ШАГИ ИЗМЕНЕНИЙ ЛУЧШЕ ОБРАЩАТЬСЯ ПО ВОВЛЕЧЕНИЮ СЕМЬИ В ОБРАЗО- К НЕПОСРЕДСТВЕННЫМ ПРИЧИНАМ, ВАТЕЛЬНЫЙ ПРОЦЕСС МОГУТ БЫТЬ А НЕ К ФИНАНСОВЫМ СТИМУЛАМ. ЭФФЕКТИВНЫМИ. 178 НАПРИМЕР, СОГЛАСНО ИССЛЕДОВА- ОЖИДАЕМО И УЧИТЕЛЯ, И УЧАЩИЕСЯ НИЯМ, ПРОСТАЯ ОТПРАВКА РОДИ- ВЫКЛАДЫВАЮТСЯ ЛУЧШЕ, ЕСЛИ ЕСТЬ ТЕЛЯМ СООБЩЕНИЙ С ОЦЕНКАМИ ВНУТРЕННЯЯ МОТИВАЦИЯ. И ЗАДАНИЯМИ ИХ ДЕТЕЙ ДВА РАЗА В МЕСЯЦ УЛУЧШАЕТ РЕЗУЛЬТАТЫ. АН ГЛ О Ц И Й СК ЕНК И А: 4 Й НЕ ВЫ П РА ОЛНЕ БО ТЫ ННЫ 2Р Е : ЕФ ЕРА ТА КОГДА УЧИТЕЛЕЙ СТИМУЛИРУЮТ МАЛО ТОГО ЧТО ДЕНЕЖНЫЕ ДЕНЬГАМИ, ЗАЧАСТУЮ НИКАКИХ ИЗМЕНЕНИЙ СТИМУЛЫ ВЫТЕСНЯЮТ СОЦИАЛЬНЫЕ НЕ ПРОИСХОДИТ ИЛИ ПОКАЗАТЕЛИ УСПЕВА- НОРМЫ, НО К ТОМУ ЖЕ ИХ РАСПРЕДЕЛЕ- ЕМОСТИ ДАЖЕ УХУДШАЮТСЯ! НИЕ НЕ ВСЕГДА СПРАВЕДЛИВО. КАК ТАК? ЕСЛИ НЕЛЬЗЯ КУПИТЬ ЛЮБОВЬ НАПРИМЕР... УЧИТЕЛЯ К СВОЕМУ ТРУДУ ИЛИ ТЯГУ РЕБЕНКА К ЗНАНИЯМ, ТО ЧЕМ МОЖЕТ БОНУС ПОЛУЧАТ ТОЛЬКО ПОМОЧЬ МИР СОЦИАЛЬНЫХ НОРМ? ЛУЧШИЕ ПЯТЬ ПРОЦЕНТОВ УЧИТЕЛЕЙ? ЭТО НЕ ПРО МЕНЯ, НЕ СТОИТ И ПЫТАТЬСЯ. 179 НУЖНО СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ ПРАВИЛА СОЦИАЛЬНОЙ МОТИВА- КАЖДЫЙ ОЩУЩАЛ СВОЙ ВКЛАД ЦИИ, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ В БИЗНЕСЕ, И ЧУВСТВОВАЛ ПОДДЕРЖКУ: ПРИМЕНИМЫ И ТУТ. НО ВСЕ ЖЕ ПРЕ- УЧАЩИЕСЯ, РОДИТЕЛИ, УЧИТЕЛЯ ПОДАВАНИЕ — ТЯЖЕЛЫЙ ТРУД. И АДМИНИСТРАЦИЯ. БОЛЬШИНСТВО УЧИТЕЛЕЙ ВЫБРАЛИ ЭТУ ПРОФЕССИЮ ПОТОМУ, ЧТО ИМ НРА- Я ПОШЕЛ НА ЭТУ РАБОТУ, ВИТСЯ ДЕЛИТЬСЯ ЗНАНИЯМИ. ИХ ОСНОВ- ПОТОМУ ЧТО ХОЧУ СДЕЛАТЬ НАЯ МОТИВАЦИЯ — ВНУТРЕННЯЯ. МИР ЛУЧШЕ. ЭТУ ТЕПЛУЮ ВНУТРЕННЮЮ МОТИВАЦИЮ МОЖНО ПОДОГРЕТЬ СОЦИАЛЬНЫМИ НОРМАМИ. О БЩ П О И СК ИХ ИНТЕРЕСОВ ВЗАИМНОЕ НАСТАВНИЧЕСТВО ВИ Т И Е РАЗ БЩ Е С Т В А СОО СТИМУЛИРОВАНИЕ ВНУТРЕННЕЙ МОТИВАЦИИ К ОБУЧЕНИЮ 180 К ПРИМЕРУ, В ОБЩЕСТВЕ ЧЕЛОВЕК ИНТУИТИВНО ТЯНЕТСЯ К ЛЮДЯМ, ПОХОЖИМ НА НЕГО, И ХОРОШО К НИМ ОТНОСИТСЯ. ЭТО ПРОВЕРЯЛОСЬ В ИССЛЕДОВАНИИ 2015 ГОДА, В КОТОРОМ УЧАСТВОВАЛИ ДЕВЯТИКЛАССНИКИ. В ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНОЙ ГРУППЕ ШКОЛЬНИКАМ И ИХ УЧИТЕЛЯМ СООБЩИЛИ, ЧТО У НИХ ЕСТЬ ПЯТЬ ОБЩИХ ЧЕРТ. ГОВОРИТ ПОФРАНЦУЗСКИ ОБОЖАЕТ ПЛЯЖИ ПРЕДПОЧИТАЕТ РАБОТАТЬ В ГРУППЕ ЦЕНИТ В ДРУЗЬЯХ ЧУВСТВО ЮМОРА НЕ ЛЮБИТ СПОРТ А В КОНТРОЛЬНОЙ ГРУППЕ УЧАЩИЕСЯ ЧЕРЕЗ ПЯТЬ НЕДЕЛЬ УЗНАВАЛИ О ДЕТЯХ ИЗ ДРУГОЙ ШКОЛЫ. В ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНОЙ ГРУППЕ БЫЛИ БОЛЕЕ ВЫСОКИЕ ОЦЕНКИ, А ОТНОШЕНИЯ С УЧИТЕЛЯМИ ВОСПРИНИМАЛИСЬ КАК БОЛЕЕ БЛИЗКИЕ. 5. 181 АНАЛОГИЧНО БЫЛО ДОКАЗАНО, ЧТО УЧИТЕЛЯ РАБОТАЮТ ЛУЧШЕ, КОГДА ДИРЕКТОР ШКОЛЫ ПРИЗНАЁТ ИХ ЛИЧНЫЕ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ И ПООЩРЯЕТ СОТРУДНИЧЕСТВО. ГРУППОВЫЕ ЦЕЛИ УЧАЩИЕСЯ РОДИТЕЛИ АДМИНИСТРАЦИЯ НЕОБХОДИМО ПОДДЕРЖИВАТЬ ТЕСНЫЕ ОТНОШЕНИЯ МЕЖДУ УЧАЩИМИСЯ, ШКОЛОЙ УЧИТЕЛЯ И РОДИТЕЛЯМИ. ПОМНИ, ЧТО ОТНОШЕНИЯ — ЭТО ВКЛАД НА ДОЛГОСРОЧНУЮ ПЕРСПЕКТИВУ, А ФИНАНСОВЫЕ СТИМУЛЫ — КАК ПРАВИЛО, ТОЛЬКО ДО ТЕХ ПОР, ПОКА ПЛАТЯТ. 182 ЕЩЕ ОДНА ПРИЧИНА, ПО КОТОРОЙ ПРИ РЫНОЧНОМ МИРОВОЗЗРЕНИИ СОЦИАЛЬНЫЕ НОРМЫ ТАК ВАЖНЫ ДЛЯ РЕ- ПРАКТИЧЕСКИ НЕТ МОТИВАЦИИ ПРИ- ШЕНИЯ ПОДОБНЫХ ГЛОБАЛЬНЫХ ПРОБЛЕМ, — КЛАДЫВАТЬ УСИЛИЯ. ИНВЕСТИЦИИ В БУДУЩЕЕ РАБОТАЮТ, ТОЛЬКО КОГДА КАЖДЫЙ ВНОСИТ СВОЙ ВКЛАД. ЧТО МНЕ ЗА ЭТО БУДЕТ? СТОИТ ЛИ ТОГО, ЧТОБЫ В ЭТО ВВЯЗЫВАТЬСЯ? ХОТЯ СУДЕБНАЯ СИСТЕМА НЕ МОЖЕТ РА- ЭТО ПРИЧИНА НИЗКОЙ БОТАТЬ БЕЗ ПРИСЯЖНЫХ, НЕКОТОРЫЕ СОЦИАЛЬНОЙ ВОВЛЕЧЕННОСТИ. СУДЫ ОТМЕЧАЮТ НЕЯВКУ ДО 50% ПРИСЯЖНЫХ ЗАСЕДАТЕЛЕЙ. МД А УЖ ОБЩЕСТВО РАЗРУШИТСЯ, ЕСЛИ ОБЯЗАННОСТИ НЕ БУДУТ ВЫПОЛНЯТЬСЯ. ПРОСТЫЕ ПРИМЕРЫ СОЦИАЛЬНОЙ ВОВЛЕЧЕННОСТИ — ЭТО СУД ПРИСЯЖНЫХ, ГОЛОСОВАНИЕ, МЕСТНЫЕ ОРГАНЫ САМОУПРАВЛЕНИЯ. ПРИСЯЖНЫМ ОБЫЧНО ПЛАТЯТ ПО СТАВКЕ ДАЖЕ РАЗВЕ НЕЛЬЗЯ НИЖЕ МИНИМАЛЬНОЙ ОПЛАТЫ ПРИВЛЕЧЬ ЛЮДЕЙ , ЕСЛИ ТРУДА. ПЛАТИТЬ БОЛЬШЕ? ДНЯ СЕГО : ВА М КОМУ СУМ М А: МЕЛОЧЬ ЗА: ДЕНЬ РАБОТЫ 183 УЧЕНЫЕ ПРОВЕРЯЛИ, ИЗМЕНИТСЯ ЛИ ПО- К СЧАСТЬЮ, ИССЛЕДОВАНИЕ, ПРОВОДИВШЕЕСЯ В ВАШИНГТОНЕ СЕЩАЕМОСТЬ ПРИСЯЖНЫХ ПРИ ПОВЫ- В 2006–2008 ГОДАХ, ДАЛО ОТВЕТ ШЕНИИ КОМПЕНСАЦИИ ОТ СТАНДАРТНЫХ ИМЕННО НА ТВОЙ ВОПРОС. 10 ДОЛЛАРОВ В ДЕНЬ ДО ГОРАЗДО БОЛЕЕ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫХ 60 ДОЛЛАРОВ*. * ПРИМЕРНЫЙ УРОВЕНЬ МИНИМАЛЬНОЙ ОПЛАТЫ ТРУДА В ТО ВРЕМЯ КАЖЕТСЯ, Я ДОГА- РЕЗУЛЬТАТЫ В ДВУХ ГРУППАХ СРАВ- ДЫВАЮСЬ, ЧЕМ ВСЕ НИЛИ И УВИДЕЛИ, ЧТО ЛЮДИ СТАЛИ ЗАКОНЧИЛОСЬ... ПРИХОДИТЬ РЕЖЕ, КОГДА ИМ ПРЕДЛОЖИЛИ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ. ТЫ ПРАВ, ЕСЛИ ПОДУМАЛ, ЧТО ЭТО НЕ ПОМОГЛО! СЕРЬЕЗНО? ОНИ СТАЛИ ВОСПРИНИМАТЬ ФУНКЦИИ УЧЕНЫЕ ПРЕДПОЛОЖИЛИ, ПРИСЯЖНЫХ КАК СКУЧНУЮ РАБОТУ ЧТО ЭФФЕКТИВНЕЕ СОСРЕДОТОЧИТЬСЯ С НИЗКОЙ ОПЛАТОЙ, А НЕ КАК СОЦИ- НА СНЯТИИ КУЛЬТУРНЫХ БАРЬЕРОВ АЛЬНОЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВО. И ПОДЧЕРКНУТЬ СОЦИАЛЬНУЮ ЗНАЧИМОСТЬ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРИСЯЖНЫХ. ПРИСОЕДИНЯЙСЯ К НАМ! НУ ЕГО. У НАС ЕСТЬ НЕ ПОЙДУ. ПЕРЕВОДЧИКИ! ТЫ НУЖЕН СООБЩЕСТВУ! 184 ВАУ, ДЖЕССИ! ПОЗВОЛЬ И ПОЛУЧИЛИ ВЫВОДЫ, ВАЖНЫЕ Я ДАМ ТЕБЕ И ЗА ПРЕДЕЛАМИ30 СУДА: ЛЮДИ, КОТОРЫЕ НА ВЫБОРАХ ПРЕЗИЭ? ЧТО Ж, Я ДУМАЮ, ДЕНТА США В 2016 ГОДУПРООНИ СТОЯТ ТОГО. ГОЛОСОВАЛО ТОЛЬКО 61,4% СПАСИБО! ИЗБИРАТЕЛЕЙ. ДОЛЛАРОВ ЗА ЭТУ КРАСОТУ. СТАНОВЯТСЯ ПРИСЯЖНЫМИ, ЧАЩЕ ВСЕГО УЧАСТВУЮТ И В ДРУГОЙ ГРАЖДАНСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. М-ДА! ...ВКЛЮЧАЯ ВЫБОРЫ! ХОТЯ НЕКОТОРЫЕ НЕ ГОЛОСУЮТ ГОД СПУСТЯ СОЗРЕЛ НОВЫЙ ВЫБОРЫ — ЭТО СОЦИИЗ-ЗА ОРГАНИЗАЦИОННЫХ ПРЕПЯТСТВИЙ, ВСЕ ОТЛИЧНО! УРОЖАЙ, НО ВСЕ ИЗМЕНИЛОСЬ... ПРИВЕТ! АЛЬНОЕ СОБЫТИЕ... МНОГИЕ ДРУГИЕ — ПРОСТО ПОТОМУ, ТЫ БЫ ХОТЕЛ КАК ТВОЙ ЧТО НЕ ВЕРЯТ, ЧТО ИХ ГОЛОС МОЖЕТ ПОМИДОРОВ? ...ТАК ЧТО СОЦИАЛЬОГОРОД? ЧТО-ТО ИЗМЕНИТЬ. НЫЕ НОРМЫ ПОМОГУТ И ЗДЕСЬ! КАК МОТИВИРОВАТЬ ХОДИТЬ НА ВЫБОРЫ? НЕ ЗАБЫВАЙ, ЧТО ЛЮДИ С БОЛЬКОНЕЧНО! ШЕЙ ВЕРОЯТНОСТЬЮ БУДУТ ПРИМУТ С УДОВОЛЬСТВИЕМ! УЧАСТИЕ В ЧЕМ-ЛИБО, ЕСЛИ УВЕРЕНЫ, ЛЮДЕЙ НА ИЗБИРАТЕЛЬНЫЕ ЧТО И ДРУГИЕ ТАК ДЕЛАЮТ. УЧАСТКИ! ЭТО МОЩНОЕ СРЕДСТВО ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ГОЛОСУЙ! 185 ХОРОШО ПОКАЗАЛО ЭТО ИССЛЕДОВАНИЕ ИЗБИРАТЕЛЯМ СООБЩАЛИ ЛИБО, В НЬЮ-ДЖЕРСИ, В РАМКАХ КОТОРОГО ДЕЛА- КАК МНОГО ЛЮДЕЙ ГОЛОСУЕТ В ИХ ЛИСЬ ЗВОНКИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ИЗБИРАТЕ- ШТАТЕ, ЛИБО КАК МНОГО ЛЮДЕЙ ЛЯМ ПО ЗАРАНЕЕ ЗАДАННОМУ СЦЕНАРИЮ. ИГНОРИРУЕТ ВЫБОРЫ. АКЦЕНТ НА ГОЛОСУЮЩИХ ...СВЫШЕ ТРЕХ С ПОЛОВИНОЙ МИЛЛИОНОВ ЖИТЕЛЕЙ НЬЮДЖЕРСИ ПРОГОЛОСОВАЛИ НА ПОСЛЕДНИХ ВЫ БОРАХ. ЭТО РЕКОРД, И МНОГИЕ ДУМАЮТ, ЧТО ТЕНДЕН ЦИЯ ПРОДОЛЖИТСЯ И НА ГРЯДУЩИХ ВЫБОРАХ... Х ФУ АКЦЕНТ НА ТЕХ, КТО НЕ ГОЛОСУЕТ ...ЯВКА НА ВЫБОРАХ БЫЛА САМОЙ НИЗКОЙ ЗА ПОСЛЕД НИЕ 30 ЛЕТ. ОНА ОКАЗАЛАСЬ НА ЦЕЛЫХ 7% НИЖЕ, ЧЕМ НА ПОСЛЕДНИХ ВЫБОРАХ ГУБЕРНАТОРА... ВЕРОЯТНА ИХ ЯВКА НА УЧАСТОК. РАЗНИЦА БЫЛА ОЧЕВИДНА: ТЕ, КОМУ РАССКАЗАЛИ О КОЛИЧЕСТВЕ ПРОГОЛОСОВАВШИХ, ОЦЕНИВАЛИ ВЕРОЯТНОСТЬ СВОЕГО УЧАСТИЯ В ВЫБОРАХ ВЫШЕ, ЧЕМ ТЕ, КОМУ ГОВОРИЛИ О НИЗКОЙ ЯВКЕ. / СООБЩИЛИ О 100%НОЙ ВЕРОЯТНОСТИ ЯВКИ НА ВЫБОРЫ ПРОСЛУШАВ ИНФОРМАЦИЮ, РЕСПОНДЕНТЫ ОТВЕЧАЛИ НА ВОПРОС, НАСКОЛЬКО СООБЩЕНИЕ О ГОЛОСОВАВШИХ СООБЩЕНИЕ О ТЕХ, КТО НЕ ГОЛОСОВАЛ ЭКСПЕРИМЕНТ НА МЕСТНОМ УРОВНЕ — ЛЕГКО! ВЕДЬ СИЛА СОЦИ- ЭТО ОДНО! СОМНЕВАЮСЬ, ЧТО СОЦИАЛЬ- АЛЬНЫХ СВЯЗЕЙ УЖЕ ЕСТЬ НЫЕ НОРМЫ СРАБОТАЮТ НА ПРАКТИКЕ В ЖИЗНИ ЛЮДЕЙ. В БОЛЬШОМ МАСШТАБЕ. ЭТО ОНА ПРО FACEBOOK! 186 ПОЗВОЛЬ РАССКАЗАТЬ В ДЕНЬ ВЫБОРОВ В КОНГРЕСС США ОБ ИССЛЕДОВАНИИ, В КОТОРОМ В 2010 ГОДУ УЧЕНЫЕ ВЫЯСНЯЛИ, УЧАСТВОВАЛ 61 МИЛЛИОН ПОЛЬЗО- ЧТО БУДЕТ, ЕСЛИ ПОДЧЕРКНУТЬ СОЦИ- ВАТЕЛЕЙ FACEBOOK. АЛЬНЫЙ ХАРАКТЕР ВЫБОРОВ. 61 МИЛЛИОН! ИЗБИРАТЕЛЬНЫЙ ИЗБИРАТЕЛЬНЫЙ БЮЛЛЕТЕНЬ БЮЛЛЕТЕНЬ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ FACEBOOK ДЛЯ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ ИЗ КОН- СЛУЧАЙНЫМ ОБРАЗОМ ТРОЛЬНОЙ ГРУППЫ FACEBOOK ПОДЕЛИЛИ НА ТРИ ГРУППЫ. ВЫГЛЯДЕЛ КАК ОБЫЧНО. РМИ СТО СЛИ Н Д ПЕР Т Н А З А И 10 М НУ КОНТРОЛЬНАЯ ГРУППА ИНФОРМАЦИОННАЯ ГРУППА ДЖ СОЦИАЛЬНАЯ ГРУППА С 1 ЧА ЕЙ НА ФТ КРА Й Э ЗА Д В ИНФОРМАЦИОННОЙ ГРУППЕ В СОЦИАЛЬНОЙ ГРУППЕ СООБЩЕНИЕ ВВЕРХУ ЛЕНТЫ ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ ПОЯВ- БЫЛО ТО ЖЕ, НО ПОД НИМ ВЫСВЕЧИВА- ЛЯЛСЯ ТАКОЙ ПОСТ. ЛИСЬ АВАТАРКИ ШЕСТИ ДРУЗЕЙ, КОТОРЫЕ УЖЕ ПРОГОЛОСОВАЛИ. СЕГОДНЯ ДЕНЬ ВЫБОРОВ! ГОЛОСУЙ СЕГОДНЯ ДЕНЬ ВЫБОРОВ! НАЙДИ СВОЙ ИЗБИ РАТЕЛЬНЫЙ УЧАСТОК ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ И НАЖМИ НА КНОПКУ FACEBOOK УЖЕ «Я ГОЛОСОВАЛ!», ЧТОБЫ ПРОГОЛОСОВАЛИ! ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ. ГОЛОСУЙ Я ГОЛОСОВАЛ! НАЙДИ СВОЙ ИЗБИ РАТЕЛЬНЫЙ УЧАСТОК ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ И НАЖМИ НА КНОПКУ FACEBOOK УЖЕ «Я ГОЛОСОВАЛ!», ЧТОБЫ ПРОГОЛОСОВАЛИ! ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ. Я ГОЛОСОВАЛ! ЛИЗА, ДЖЕЙК И ЕЩЕ 18 ДРУЗЕЙ ПРОГОЛОСОВАЛИ 187 ЛЮДИ ИЗ СОЦИАЛЬНОЙ ГРУППЫ НА- УЧЕНЫЕ АНАЛИЗИРОВАЛИ ЖИМАЛИ НА КНОПКУ «Я ГОЛОСОВАЛ» ДАННЫЕ И ВИДЕЛИ, КТО ОТДАЛ СВОЙ НА 2,08% ЧАЩЕ, ЧЕМ ПОЛЬЗОВАТЕЛИ ГОЛОС НА САМОМ ДЕЛЕ. ИЗ ИНФОРМАЦИОННОЙ ГРУППЫ. СП И С О К ИЗ Б ИРАТЕЛЕЙ Я ГОЛОСОВАЛ! Д ЖЕЙ И?.. КОБС ЕЙКОБ СОН Д ЖЕ Й БС ОН Э НД РЮ ОСОН ЭНА ДЖ ЭНН ЭНН ИД Ж Е ВПРОЧЕМ, ПОЛЬЗОВАТЕЛИ, ПОЛУЧИВШИЕ ИНФОРМАЦИОННОЕ СООБЩЕНИЕ НЕ ИЗМЕНИЛО ФАКТИЧЕСКУЮ ЯВКУ. СОЦИАЛЬНОЕ СООБЩЕНИЕ, ГОЛОСО- ТО ЕСТЬ ИНФОРМАЦИЯ САМА ПО СЕБЕ ВАЛИ НА 0,39% ЧАЩЕ, ЧЕМ ПОЛЬЗОВА- НЕ ВЛИЯЕТ НА ПОВЕДЕНИЕ. ТЕЛИ ИЗ КОНТРОЛЬНОЙ ГРУППЫ. К СДЕЛАЛ! ТЬ РУ РО ЯП ОС ГОЛ ОВ А Л! К РУ ТЬ ПУСКАЙ МЕЛОЧЬ, НО ЭТО ДЕМОНСТРИ- ПО ОЦЕНКАМ АВТОРОВ ИССЛЕДОВАНИЯ, РУЕТ, ЧТО ДАЖЕ ТАКОЕ НЕБОЛЬШОЕ БЛАГОДАРЯ ЭТОМУ ЭКСПЕРИМЕНТУ ИЗМЕНЕНИЕ ВЛИЯЕТ НА ПОВЕДЕНИЕ ПРОГОЛОСОВАЛИ 60 ТЫСЯЧ ЧЕЛОВЕК — БОЛЬШОГО ЧИСЛА ИЗБИРАТЕЛЕЙ. И ЕЩЕ 280 ТЫСЯЧ, УВИДЕВШИХ, ЧТО ДЕЛАЮТ ИХ ДРУЗЬЯ. ЭТО 340 ТЫСЯЧ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ГОЛОСОВ! И ВСЕ ИЗ-ЗА ОДНОГО СООБЩЕНИЯ FACEBOOK, ПОДЧЕРКИВАЮЩЕГО СОЦИАЛЬНУЮ НОРМУ. 188 НЕВЕРОЯТНО! Я И НЕ ПОДО- ПРИ РЕШЕНИИ ГЛОБАЛЬНЫХ ПРОБЛЕМ ЗРЕВАЛ, ЧТО СОЦИАЛЬНЫЕ НОРМЫ ЛУЧШЕ ВСЕГО СНАЧАЛА ПОНЯТЬ, КАКИЕ ТАК ЛЕГКО ПРИМЕНЯТЬ В ТАКИХ ИМЕННО НОРМЫ ПРИВЕДУТ К ЛУЧШИМ МАСШТАБАХ! РЕЗУЛЬТАТАМ. Я ЗНАЛ, ЧТО ТЫ ПРИДЕШЬ К ЭТОЙ МЫСЛИ... КОГДА МЫ ДУМАЕМ О ПОКАЗАТЕЛЯХ, МЫ СКЛОННЫ ОБРАЩАТЬСЯ К НОРМАМ РЫНКА, — ВОТ ПОЧЕМУ ВАЖНО ОСТАНОВИТЬСЯ И СПРОСИТЬ СЕБЯ: НЕ БУДУТ ЛИ СОЦИАЛЬНЫЕ НОРМЫ ЭФФЕКТИВНЕЕ? ДЕНЕЖНЫЕ СТИМУЛЫ ПОМОГАЮТ ДО- НО СОЦИАЛЬНЫЕ НОРМЫ ЗАЧАСТУЮ БИТЬСЯ ОПРЕДЕЛЕННЫХ ИЗМЕНЕНИЙ. ЛУЧШЕ ВЛИЯЮТ НА ПРИВЫЧКИ ЛЮДЕЙ И ИХ МОТИВАЦИЮ. С КО Й П А Р К ОД Р ГО Р ГО С КО Й П А Р К ОД СЯ МЫ ГОРДИМ ЕГО РОДОМ И СВОИМ ГО МИ. НЫМИ ЗОНА ОБЩЕС ТВЕН РЖ АТЬ ДЕ СО М НА ПОМОГИТЕ АЙТЕ СТОТЕ: УБИР ПАРК В ЧИ МУСОР. ЗА СОБОЙ НА ЭТОЙ ЗА МУСОР И ТЕРРИТОРИ 0 $! 20 АФ ТР Ш 189 НЕ ЛЕЗЬ НА МОЮ ТЕРРИТОРИЮ, И Я НА ТВОЮ НЕ БУДУ! ПО РУКАМ! МЫ МОЖЕМ РАЦИОНАЛЬНО ПРИМЕНЯТЬ РЫНОЧНЫЕ И СОЦИАЛЬНЫЕ НОРМЫ, ВДОХНОВЛЯЯ ЛЮДЕЙ ДЕЙСТВОВАТЬ НА ПОЛЬЗУ СЕБЕ, ОКРУЖАЮЩИМ И ВСЕМУ МИРУ. ВАУ! Я СОВЕРШЕННО ТОЧНО МОТИВИРОВАН ПРИНИМАТЬ ОТЛИЧНЫЕ РЕШЕНИЯ! Г О Р ОД С К О Й ПА РК ИНОГДА ТЕБЕ ПРИДЕТСЯ ИМЕТЬ ДЕЛО С РЫНОЧНЫМИ НОРМАМИ... НО ВСЕ, ЧТО НУЖНО ДЛЯ ВНЕДРЕНИЯ НЕКОТОРЫХ СОЦИАЛЬНЫХ НОРМ, ЭТО НЕМНОГО КРЕАТИВНОСТИ И ПОНИМАНИЕ МОТИВОВ, ДВИЖУЩИХ ЛЮДЬМИ. 190 ТЕПЕРЬ ЯСНО! ЧТО ДЛЯ ПОДАРКОВ НА ДЕНЬ РОЖДЕНИЯ, ЧТО ДЛЯ БОЛЕЕ ГЛОБАЛЬНЫХ ПРОБЛЕМ РАБОТАЮТ ОДНИ И ТЕ ЖЕ ПРАВИЛА. НЕ ОСТАНАВЛИВАЙСЯ! РАССУЖДАЙ. БЛАГОТВОРИТЕЛЬНОСТЬ, НАЛОГИ, ДОНОРСТВО... ВСЕ ЭТИ СФЕРЫ МОГУТ ВЫИГРАТЬ ОТ ПРИМЕНЕНИЯ ПРАВИЛЬНОГО НАБОРА НОРМ. А ЖН Я НУ БА ЛЮ О Щ Ь М ПО ОР Н ДО НОВ ГА ОР 191 ГЛАВА ДЕВЯТАЯ ТИМ ЗНАНИЕ Э С Ь Т М ЖИ СПУСТЯ НЕСКОЛЬКО НЕДЕЛЬ ОБУЧЕНИЯ И РАЗМЫШЛЕНИЙ... ДАНА, ЗАХОДИ! У НАС ДЛЯ ТЕБЯ СЮРПРИЗ. НАДЕЮСЬ, ЭТО НЕ ФРУКТОВЫЙ ТОРТ! Я ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ПРОЧУВСТВОВАЛ ЧТО Ж, Я МНОГОЕ УЗНАЛ ОТ ТЕБЯ ЗА ПО- О, РАД РАЗНИЦУ. И РЕШИЛ УСТРОИТЬ ВЕЧЕРИНКУ, СЛЕДНИЙ ГОД! СЛЫШАТЬ! ЧТОБЫ ОТМЕТИТЬ ЭТО! И НА ЭТОТ РАЗ ОН СДЕЛАЕТ ВСЕ АБСОЛЮТНО ПРАВИЛЬНО! ЭТА ВЕЧЕРИНКА — ПОВТОРЕНИЕ ПРОШЛОГО ДНЯ РОЖДЕНИЯ. Я ХОЧУ ПРОДЕМОНСТРИРОВАТЬ, ЧТО ТЕПЕРЬ ЗНАЮ О РЫНОЧНЫХ И СОЦИАЛЬНЫХ НОРМАХ! МЫ МНОГО ГОВОРИЛИ ПРОШУ, СЮДА! О ТОМ, КАК СОЦИАЛЬНЫЕ НОРМЫ МОГУТ ВЛИЯТЬ НА ЖИЗНЬ. ДАВАЙ ПОСМОТРИМ, ЧТО ТЫ УСВОИЛ! 194 ВЫ ПОКАЗАЛИ МНЕ, ЧТО МЫ ЖИВЕМ ОДИН ОСНОВАН НА ЛИЧНЫХ ИНТЕРЕСАХ МЕЖДУ ДВУМЯ МИРАМИ: МИРОМ РЫНОЧНЫХ И АНАЛИЗЕ ЗАТРАТ И ВЫГОД... НОРМ И МИРОМ СОЦИАЛЬНЫХ НОРМ. ...А ДРУГОЙ — НА СОЦИАЛЬНЫХ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯХ И ОТНОШЕНИЯХ. Я ВНОВЬ И ВНОВЬ ВИЖУ, ЧТО ЭТИ ДВА МИРА НЕ ОЧЕНЬ ХО- Н ДЕ РОШО УЖИВАЮТСЯ ДРУГ С ДРУ- ГОД АРЕНИ Ь БЛ А Я ГОМ ВО МНОГИХ СИТУАЦИЯХ. ОЕ РВ ПЕ СВ И Д А Н И Е ПОМИДОРЫ ТЕПЕРЬ Я ПОНИМАЮ, ЧТО МОЕМУ ЭТО НЕ ЗНАЧИТ, ЧТО С НИМИ СОЦИАЛЬНОМУ МИРУ ЛУЧШЕ, ЕСЛИ Я ЧТО-ТО НЕ ТАК, — ОНИ ПРОСТО ДЕРЖУ РЫНОЧНЫЕ НОРМЫ В СТОРОНЕ. НЕ ОЧЕНЬ ХОРОШО СОЧЕТАЮТСЯ С СОЦИАЛЬНЫМ... И НАОБОРОТ. 195 ПОПЫТКИ ИСПОЛЬЗОВАТЬ РЫНОЧНУЮ ПРАВДА В ТОМ, ЧТО ОНИ И СОЦИАЛЬНУЮ МОТИВАЦИЮ ОДНОВРЕ- ПРОСТО НЕСОВМЕСТИМЫ. МЕННО ПРИВОДИЛИ К САМЫМ РАЗНЫМ НЕДОРАЗУМЕНИЯМ. У КАЖДОГО МИРА СВОИ ПРЕИМУЩЕСТВА, ИЗДЕРЖКИ И ОЖИДАНИЯ. ПОЛЕЗЕН ДЛЯ КОНКРЕТНОГО ОБМЕНА И ВНЕДРЕНИЯ ЧЕТКИХ КРАТКОСРОЧНЫХ ИЗМЕНЕНИЙ. ПОЛЕЗЕН ДЛЯ ПОДДЕРЖАНИЯ ОТНОШЕНИЙ И ДОЛГО СРОЧНЫХ ОСМЫСЛЕННЫХ ИЗМЕНЕНИЙ. ...ПОТОМУ ЧТО НАШИ ДЕЙСТВИЯ, ВАЖНО СОЗНАВАТЬ, ЧТО МЫ ХО- МОГУТ КАРДИНАЛЬНО ИЗМЕНИТЬ ТО, ТИМ ПОЛУЧИТЬ ОТ ТОЙ ИЛИ ИНОЙ КАК ДРУГИЕ ВОСПРИНИМАЮТ СИТУАЦИЮ СИТУАЦИИ ИЛИ ОТНОШЕНИЙ... И РЕАГИРУЮТ НА НЕЕ. 196 ВЫБОР В ПОЛЬЗУ СОЦИАЛЬНЫХ ОЧЕНЬ ХОРОШО, АДАМ! ТЕ- ИЛИ РЫНОЧНЫХ НОРМ ТАКЖЕ ВЛИЯЕТ ПЕРЬ ИДЕМ НА ВЕЧЕРИНКУ. НА ВСЕХ ВОВЛЕЧЕННЫХ ЛЮДЕЙ. В ПРОШЛОМ ГОДУ Я РАССТРОМИЛОСТИ ПРОШУ! ИЛСЯ, КОГДА МНЕ ПОДАРИЛИ НЕУДАЧНЫЕ ПОДАРКИ, ПУСТЬ ДАЖЕ С ЛУЧШИМИ НАМЕРЕНИЯМИ. ЭЙ! ПОСЛЕ ОН ХОТЕЛ ПРОСТО НАЗНА- ЧТО? ЧИТЬ КАЖДОМУ ВЗНОС И ПОЛНОСТЬЮ ИСКЛЮЧИТЬ ПОДАРКИ. НО Я ОСОЗНАЛ, ЧТО ЭТО БУДЕТ ОШИБКОЙ. 197 СУТЬ ПРАЗДНИКА В ТОМ, ЧТОБЫ ВОТ ПОЧЕМУ В ЭТОМ ГОДУ НАСЛАДИТЬСЯ ОБЩЕНИЕМ С ДРУЗЬ- Я ВСЕ СДЕЛАЛ ПО-ДРУГОМУ. ЯМИ И ПОВЕСЕЛИТЬСЯ ВМЕСТЕ, А НЕ ПРЕВРАЩАТЬ ЕГО В ДЕНЬ ПОЛУЧКИ. ВОЗЬМИ. ЕН А Ш Н ИЯ Л Г Е И ПР ЖД ТЫ Ь РО А! ДЕ Н Д А М А НА Я. . . УЮТС В Т С Т РИВЕ РКИ П А Е Д О П АРИТ , ПОД У А Г Т О С ЛУЙ Я СМ ПОЖ А ОТО, ЧТО М ДОМЕ Т Е МНЕ Ч ИТЬ В СВО О НАШЕЙ Т Е ЕС РАЗМ ОМИНАНИ ! П Е А Б Н К АК ДРУЖ Я ПОНЯЛ, КАК ПОЛУЧИТЬ БОЛЬШЕ БРАВО! ПРИЯТНЫХ ПОДАРКОВ, УКРЕПЛЯЮЩИХ МОИ СОЦИАЛЬНЫЕ СВЯЗИ. Х Л ОП ХЛОП 198 ПОГОДИ, ЭТО ЕЩЕ НЕ ВСЕ! Е П РИ В А РК И ЮТС ТСТВУ Я... ИТЕ ОД АР ГУ О СТА , П Й М У С Л Я А ТО ПОЖ ОМ Е ТО, Ч ЕМ Д Ч ТО О В Е С Н В ШЕЙ М А Ь Т Н И ЕС Т ИЕ О РАЗМ ОМИНАН АП БЕ ! К АК Н ДРУ Ж ВИТЬ О БН О НА М Е Т И ! ! ОГ ДОМ ПОМ ОВОЕ НАШ ШЬ Н , Д АЕ Е Е В О О Р П Й СТА ЬЕ М , ДОЛО АЙТЕ ВЫП СИМ ДОМ А Р К Д АВ У И МС Я ТЕ! СЕ Л И В М ЕС АДАМ ПОД СЮДА СЕКРЕТ ВОТ В ЧЕМ: РАНЬШЕ Я ДУМАЛ ПЛАТИТЬ ДРУЗЬЯМ ЗА ПО- ! МОЩЬ В ОБУСТРОЙСТВЕ ДОМА. НО Я ОСОЗНАЛ, ЧТО МОИ ДРУЗЬЯ ЛЮБЯТ МЕНЯ И ГОТОВЫ ПОМОГАТЬ ПРООГО! СТО ТАК! ПОЧЕМУ БЫ ТОГДА НЕ ПРОВЕСТИ ВРЕМЯ ВМЕСТЕ, ПРИВОДЯ ДОМ В ПОРЯДОК? 199 Я ТАКЖЕ УЗНАЛ, ЧТО ЕСЛИ ОЦЕНИВАТЬ ДРУЖБУ В ДОЛЛАРАХ, ТО МОЖНО ИСПОРТИТЬ ЛУЧШЕЙ ИДЕЕЙ БЫЛО БЫ ОТНОШЕНИЯ. СОБРАТЬ МОИХ ДРУЗЕЙ ВМЕСТЕ. !! ДА НЕ МОГУ ПОВЕРИТЬ, ОНИ КОЕ-ЧТО ПОЛУЧАЮТ ВЗАМЕН. ЧТО ОНИ ДЕЛАЮТ ВСЕ ЧУВСТВО ОБЩНОСТИ, ТЕПЛО ДРУЖЕСКОЙ ЭТО БЕСПЛАТНО. ПОМОЩИ И ВОЗМОЖНОСТЬ ВИДЕТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ СВОЕЙ РАБОТЫ КАЖДЫЙ РАЗ, КОГДА БЫВАЮТ У АДАМА В ГОСТЯХ. ВСЕ ЭТО — ВМЕСТО БЕСПОКОЙСТВА ПО ПОВОДУ ВЫБОРА ПОДАРКА И ДРУЖБА БУДЕТ ПРИНОСИТЬ И ДЕНЕГ — РЕЦЕПТ ДЛЯ ЛУЧШЕЙ СОЦИАЛЬНЫЕ ДИВИДЕНДЫ НА ПРОТЯ- ВЕЧЕРИНКИ! ЖЕНИИ ДЛИТЕЛЬНОГО ВРЕМЕНИ! 200 КЛАССНАЯ ВЕЧЕРИНКА, Я ПОРУЧИЛ ИХ ЮНОЙ АДАМ! НО ГДЕ ТВОИ ДЕТИ? СОСЕДКЕ. Я ПОПРОСИЛ ЕЕ САМУ И ЭТО ВСЕ ПРАВИЛА? ПРИДУМАТЬ, ЧЕМ ИХ ЗАНЯТЬ. ВАЖНО ТОЛЬКО ТО, ЧТОБЫ ОНИ ТЫ НЕ ВОЛНУЕШЬСЯ? ВЕРНУЛИСЬ В ОДИННАДЦАТЬ. И НИКАКИХ СЛАДОСТЕЙ! ...ТАКИХ, КАК ПОКУПКА ЭТОЙ ДУ- НЕА! Я УВЕРЕН, ЧТО ОНА ХОВКИ. ТЫ ЗНАЕШЬ, В ЭТОМ СЛУЧАЕ ПОСТУПИТ ПРАВИЛЬНО, ПОЛАГАЯСЬ Я ПРОЧИТАЛ ВСЕ, ЧТО НАПИ- НА ИНТУИЦИЮ. Я РЕШИЛ ОСТАВИТЬ САНО МЕЛКИМ ШРИФТОМ. ДЛИННЫЕ ДОГОВОРЫ ДЛЯ МОИХ Х ДЕЛОВЫХ СДЕЛОК... ЧАВК 201 ЛО ПХ ЛОП Я ЖЕ НЕ ДУРАК! Я ЗНАЮ, ЧТО ДЛЯ РЫНОЧНЫХ НОРМ НАЙДЕТСЯ ДА СВОЕ МЕСТО... Й ПЯ ТЬ! ...НО ТОЛЬКО НЕ НА ЭТОЙ ВЕЧЕРИНКЕ! ТЕПЕРЬ Я ЛУЧШЕ ПОНИМАЮ, В КАКИХ СЛУЧАЯХ НУЖНЫ РЫНОЧНЫЕ НОРМЫ, А В КАКИХ — СОЦИАЛЬНЫЕ. ГЛЯДЯ НА ОКРУЖАЮЩИЙ МИР, Я ВИЖУ, ЧТО РАЗНЫЕ НОРМЫ ИНОГДА СМЕШИВАЮТСЯ, И ЭТО НЕ ИДЕТ НА ПОЛЬЗУ. ...УПУСКАЯ ИЗ ВИДУ СИТУАЦИИ, И ГЛОБАЛЬНО... УДОБНО ДУМАТЬ, В КОТОРЫХ ЖЕЛАНИЯ ЛЮДЕЙ БЫТЬ ЧА- ЧТО ПРАВИЛА, ШТРАФЫ И ФИНАН- СТЬЮ ЧЕГО-ТО БОЛЬШЕГО, ЧУВСТВОВАТЬ СОВЫЕ СТИМУЛЫ СМОГУТ РЕШИТЬ ОБЩНОСТЬ, ВЫГЛЯДЕТЬ НЕ ХУЖЕ ДРУГИХ НАШИ ПРОБЛЕМЫ... МОГЛИ БЫ ИСПОЛЬЗОВАТЬСЯ ДЛЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ ИЗМЕНЕНИЙ. О НИ С МОГ У Т! ВЕ 202 РНО! ОГО, АДАМ, ОН БОЛЬШЕ НЕ ПЫТАЕТСЯ ЗАПЛА- ДА ТЫ И ВПРАВДУ ПОНЯЛ! ТИТЬ МНЕ, ЧТОБЫ Я ОТВЕЛА ДЕТЕЙ В ШКОЛУ. НЕВЕРОЯТНО! ДА ТАК, НИЭЙ, В ЧЕМ ДЕЛО? ЧЕГО ОСОБЕННОГО. ХМ... ВООБЩЕ-ТО ЧТО ДАЛЬШЕ? ТЫ ПРОДОЛЖИШЬ Я ПЕРЕДАМ ЭСТАФЕТУ МЕНЯ ОБУЧАТЬ? ДАЛЬШЕ. ЕСТЬ И ДРУГИЕ РАСТЕРЯННЫЕ ЛЮДИ, Я ДОЛЖЕН ИМ ПОМОЧЬ. ПОЛИТИКИ, РУКОВОДИТЕЛИ... НУ, ТЫ ПОНЯЛ. 203 Я МЕЧТАЮ, ЧТОБЫ ТЫ ПРОДОЛЖАЛ УЧИТЬСЯ САМ И ДЕЛИЛСЯ ЗНАНИЯМИ МЫ ВЕРИМ В ТЕБЯ! П С ОКРУЖАЮЩИМИ. МЫ С ФЕЯМИ ДОЛЖНЫ ТЫ НАВСЕГДА В МОЕМ ПОМОЧЬ ОДНОМУ НЕ СЛИШКОМ СЕРДЦЕ! ОСВЕДОМЛЕННОМУ МЕНЕДЖЕРУ ПРОДУКТОВОГО МАГАЗИНА... ЧТО Ж, ЕСЛИ ЧЕСТНО, ВРЯД ЛИ Я ТЕБЯ ЗАПОМНЮ. НО МЫ СЛАВНО ПРОВЕЛИ ВРЕМЯ! ДО СВИДАНИЯ, ДРУЗЬЯ! 204 ИУ! ВЖ УХ ! 205 ПРИМЕЧАНИЯ ГЛАВА ПЕРВАЯ. ДВА РАЗНЫХ МИРА С.29 ...участники... эксперимента должны были перетащить круг James Heyman and Dan Ariely, “Effort for Payment: A Tale of Two Markets,” Psychological Science 15, no. 11 (November 2004): 787–93. ГЛАВА ВТОРАЯ. ПЕРЕХОДИМ НА ЛИЧНОСТИ С.48 «болью платежа» (pain of paying) Dan Ariely, Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions, revised and expanded ed. (New York: HarperCollins, 2009). ГЛАВА ТРЕТЬЯ. ПОДАРОК НА ВСЮ ЖИЗНЬ С.56 опыт с перетаскиванием кружков James Heyman and Dan Ariely, “Effort for Payment: A Tale of Two Markets,” Psychological Science 15, no. 11 (November 2004): 787–93. С.61 круговорот дарения (сycle of giving) Lalin Anik, Lara B. Aknin, Michael I. Norton, and Elizabeth W. Dunn, “Feeling Good About Giving: The Benefits (and Costs) of Self-Interested Charitable Behavior,” Working Paper 10-012, Harvard Business School, 2009. С.68 ...как часто они [люди] дарят подарки определенных категорий Guy Hochman, “Gift Giving Survey” (working paper, Duke University, 2013). ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ. ПРИМЕНЯЕМ НА ПРАКТИКЕ С.81 В 2008 году Нина Мазар, Он Амир и Дэн Ариели протестировали эффективность кодексов поведения Nina Mazar, On Amir, and Dan Ariely, “The Dishonesty of Honest People: A Theory of Self-Concept Maintenance,” Journal of Marketing Research 45, no. 4 (December 2008): 633–44. ГЛАВА ПЯТАЯ. ГОТОВНОСТЬ РАБОТАТЬ И ДЕНЕЖНАЯ МОТИВАЦИЯ С.88 ...когда приходится выбирать между наличными и чем-то неденежным с сопоставимой ценностью, люди обычно берут деньги Victoria A. Shaffer and Hal R. Arkes, “Preference Reversals in Evaluations of Cash Versus Non-Cash Incentives,” Journal of Economic Psychology 30, no. 6 (December 2009): 859–72. С.93 В 2009 году ученые провели эксперимент в бедной деревне в Индии Dan Ariely, Uri Gneezy, George Loewenstein, and Nina Mazar, “Large Stakes and Big Mistakes,” Review of Economic Studies 76, no. 2 (2009): 451–69. С.95 ...фирма Goodyear Tire & Rubber провела эксперимент в полевых условиях John M. Jack and Tom K. Gravalos, “The Trouble with Money,” Business Insider Worldwide (Minneapolis: BI Performance Services, 1995). 206 С.98 Лиад Барикет-Боймель, Гай Хокман и Дэн Ариели изучали, как разовые бонусы влияют на продуктивность фабрики по производству микрочипов Liad Bareket-Bojmel, Guy Hochman, and Dan Ariely, “It’s (Not) All About the Jacksons: Testing Different Types of Short-Term Bonuses in the Field,” Journal of Management 45, no. 2 (February 2017): 534–54. (Pub. online, 2014.) С.101 Себастьян Кьюб, Мишель Андре Марешаль и Клеменс Пуппе предложили участникам из немецкого университета три часа вводить данные в компьютер Sebastian Kube, Michel André Maréchal, and Clemens Puppe, “The Currency of Reciprocity: Gift Exchange in the Workplace,” American Economic Review 102, no. 4 (2012): 1644–62. С.104 ...внутренняя мотивация действует изнутри Richard M. Ryan and Edward L. Deci, “Self-Determination Theory and the Facilitation of Intrinsic Motivation, Social Development, and Well-Being,” American Psychologist 55, no. 1 (January 2000): 68–78. С.106 В 1973 году Марк Липпер и Дэвид Грин провели исследование, в рамках которого дошкольники рисовали. Mark R. Lepper, David Greene, and Richard E. Nisbett, “Undermining Children’s Intrinsic Interest with Extrinsic Reward: A Test of the ‘Overjustification’ Hypothesis,” Journal of Personality and Social Psychology 28, no. 1 (1973): 129–37. ГЛАВА ШЕСТАЯ. К РЫНКУ И ОБРАТНО С.125 ...исследование, проведенное Ури Гнизи и Альдо Рустичини “A Fine Is a Price,” Journal of Legal Studies 29, no. 1 (January 2000): 1–17. С.130 Спросите у Netflix! Nick Wingfield and Brian Stelter, “How Netflix Lost 800,000 Members, and Good Will,” New York Times, October 24, 2011. С.133 Стефан Мейерс провел эксперимент в университете Цюриха Stephan Meier’s, “Do Subsidies Increase Charitable Giving in the Long Run? Matching Donations in a Field Experiment,” Journal of the European Economic Association 5, no. 6 (December 2007): 1203–22. ГЛАВА СЕДЬМАЯ. ЧУВСТВО ЗАВЕРШЕННОСТИ С.147 В какой-то момент время и усилия, затраченные на описание вероятных событий, уже перестают того стоить Keith J. Crocker and Kenneth J. Reynolds, “The Efficiency of Incomplete Contracts: An Empirical Analysis of Air Force Engine Procurement,” Rand Journal of Economics 24, no. 1 (Spring 1993): 126–46. С.152 ...браки заканчиваются разводом чаще, если супруги отказываются объединять свои финансы 207 Catherine Kenney and Ryan Bogle, “Money, Honey If You Want to Get Along with Me: Money Management and Union Dissolution in Marriage and Cohabitation,” Working Paper no. 25, Princeton University, Woodrow Wilson School of Public and International Affairs, Center for Research on Child Wellbeing, May 2010. С.152 И ни для кого не секрет, что необходимое условие счастливого брака – терпение Tara Parker-Pope, “Is Generosity Better Than Sex?” New York Times, December 11, 2011, https://archive.nytimes.com/query.nytimes.com/gst/fullpage-9F04E5DA1139F932A25751C1A9679D8B63.html. С.161 В 2014 году Стивен Гарсия изучал роли духа и буквы закона в наших суждениях о том, что является законным и какие требования нужно исполнять Stephen M. Garcia, Patricia Chen, and Matthew T. Gordon, “The Letter Versus the Spirit of the Law: A Lay Perspective on Culpability,” Judgment and Decision Making 9, no. 5 (September 2014): 479–90. С.164 В своей книге «Практическая мудрость» Барри Шварц и Кеннет Шарп исследуют работу больничных уборщиков Barry Schwartz and Kenneth E. Sharpe, “Practical Wisdom: Aristotle Meets Positive Psychology,” Journal of Happiness Studies 7, no. 3 (2006): 377–95; Barry Schwartz and Kenneth E. Sharpe, Practical Wisdom: The Right Way to Do the Right Thing (New York: Riverhead Books, 2010). ГЛАВА ВОСЬМАЯ. КРУПНЫЕ СДЕ ЛКИ С.171 21 из 37 крупнейших водоносных горизонтов пустеют, то есть запасы пресной воды уменьшаются с каждым днем Alexandra S. Richey, Brian F. Thomas, Min-Hui Lo, John T. Reager, James S. Famiglietti, Katalyn Voss, Sean Swenson, and Matthew Rodell, “Quantifying Renewable Groundwater Stress with GRACE,” Water Resources Research 51, no. 7 (2015): 5217–38. С.171 ...загрязнение воздуха – причина 200 тысяч ранних смертей только в США Fabio Caiazzo, Akshay Ashok, Ian A. Waitz, Steve H. L. Yim, and Steven R. H. Barrett, “Air Pollution and Early Deaths in the United States, Part I: Quantifying the Impact of Major Sectors in 2005,” Atmospheric Environment 79 (2013): 198–208. С.172 В исследовании 2008 года использовали таблички на дверные ручки, с помощью которых постояльцы сообщали, что их полотенца можно не убирать Noah J. Goldstein, Robert B. Cialdini, and Vladas Griskevicius, “A Room with a Viewpoint: Using Social Norms to Motivate Environmental Conservation in Hotels,” Journal of Consumer Research 35, no. 3 (2008): 472–82. С.174 ...постояльцам предлагали значок «друг Земли» и просили подписать обязательство использовать полотенца повторно и снижать потребление электроэнергии Katie Baca-Motes, Amber Brown, Ayelet Gneezy, Elizabeth A. Keenan, and Leif D. Nelson, “Commitment and Behavior Change: Evidence from the Field,” Journal of Consumer Research 39, no. 5 (2012): 1070–84. 208 С.175 Компания OPOWER мотивировала клиентов снизить потребление электроэнергии, используя социальные нормы Hunt Allcott, “Social Norms and Energy Conservation,” Journal of Public Economics 95, nos. 9–10 (October 2011): 1082–95. С.177 Так серия экспериментов, проведенных в более чем 200 школах Нью-Йорка, Далласа и Чикаго, показала, что влияние денег «статистически незначимо» Roland G. Fryer, Jr., “Financial Incentives and Student Achievement: Evidence from Randomized Trials,” Quarterly Journal of Economics 126, no. 4 (May 2011): 1755–98. С.178 ...выяснилось, что долгосрочное влияние на жизнь школьников было скорее отрицательным Marianne Perie and David P. Baker, “Job Satisfaction Among America’s Teachers: Effects of Workplace Conditions, Background Characteristics, and Teacher Compensation,” Statistical Analysis Report, National Center for Education Statistics, July 1997. С.178 Система стимулов снижала мотивацию учителей и внутреннее стремление школьников учиться и показывать хорошие результаты Lisa Guisbond, Monty Neill, and Bob Schaeffer, “NCLB’s Lost Decade for Educational Progress: What Can We Learn from This Policy Failure?” Educação & Sociedade 33, no. 119 (2012): 405–30. С.178 Для глубоких и долгосрочных изменений лучше обращаться к непосредственным причинам, а не к финансовым стимулам Valerie Strauss, “No Child Left Behind’s Test-Based Policies Failed. Will Congress Keep Them Anyway?” Washington Post, February 13, 2015. С.179 Простая отправка родителям сообщений с оценками и заданиями их детей два раза в месяц улучшает результаты Just sending biweekly text messages: Peter Bergman, “Parent-Child Information Frictions and Human Capital Investment: Evidence from a Field Experiment,” CESifo Working Paper Series no. 5391, June 24, 2015. С.179 ...и учителя, и учащиеся выкладываются лучше, если есть внутренняя мотивация Ronald D. Sylvia and Tony Hutchison, “What Makes Ms. Johnson Teach? A Study of Teacher Motivation,” Human Relations 38, no. 9 (September 1985): 841–56. С.181 ...школьникам и их учителям сообщили, что у них есть пять общих черт Hunter Gehlbach, Maureen E. Brinkworth, Aaron M. King, Laura M. Hsu, Joseph McIntyre, and Todd Rogers, “Creating Birds of Similar Feathers: Leveraging Similarity to Improve Teacher-Student Relationships and Academic Achievement,” Journal of Educational Psychology 108, no. 3 (2016): 342–52. С.183 ...некоторые суды отмечают неявку до 50% присяжных заседателей Maxine Bernstein, “Judges Cracking Down on People Who Snub Jury Duty,” Associated Press, May 21, 2017, https://apnews.com/62b279c38615469 fb9bee505c9c66ff5. 209 С.184 Результаты... сравнили и увидели, что люди стали приходить реже, когда им предложили больше денег Andrew J. Bloeser, Carl McCurley, and Jeffery J. Mondak, “Jury Service as Civic Engagement: Determinants of Jury Summons Compliance,” American Politics Research 40, no. 2 (2012): 179–204. С.185 На выборах президента США в 2016 году проголосовало только 61,4% избирателей Thom File, Characteristics of Voters in the Presidential Election of 2016, United States Census Bureau, September 2018, https://www.census.gov/content/dam/Census/ library/publications/2018/demo/P20-582.pdf. С.186 Те, кому рассказали о количестве проголосовавших, оценивали вероятность своего участия в выборах выше, чем те, кому говорили о низкой явке Alan S. Gerber and Todd Rogers, “Descriptive Social Norms and Motivation to Vote: Everybody’s Voting and so Should You,” Journal of Politics 71, no. 1 (2009): 178–91. С.188 Пользователи, получившие социальное сообщение, голосовали на 0,39% чаще, чем пользователи из контрольной группы Robert M. Bond, Christopher J. Fariss, Jason J. Jones, Adam D. I. Kramer, Cameron Marlow, Jaime E. Settle, and James H. Fowler, “A 61-Million-Person Experiment in Social Influence and Political Mobilization,” Nature 489, no. 7415 (2012): 295. ОБ АВТОРАХ Дэн Ариели — профессор психологии и поведенческой экономики в Университете Дьюка (США). Он является основателем и директором Center for Advanced Hindsight, одним из создателей документального фильма «(Не)честность. Вся правда о неправде», автором нескольких бестселлеров по версии New York Times. Среди его книг — «Предсказуемая иррациональность», «Позитивная иррациональность», «Вся правда о неправде» и «Исчезающие носки, новогодние обещания и еще 97 загадок бытия». Мэт Троуэр — авторы комиксов и иллюстраторы, проживающие в Дареме, Северная Каролина. Мэт работают в Center for Advanced Hindsight. Когда не занимаются иллюстрацией научных исследований, они1 проводят время со своими собаками. 1 Мэт Троэур определяет себя как агендера и настаивает на употреблении в отношении себя местоимения «они». Приключения и фэнтези Графические романы ПРИВЕТ! Биографии Арт-комиксы Познавательные Читают дети Комиксы Все комиксы на одной странице: mif.to/comics #mifcomics Подписывайтесь на полезную рассылку: книги, скидки и подарки mif.to/com-letter Издание для досуга Дэн Ариели, Мэт Троуэр УМНЫЕ РЕШЕНИЯ Как сделать правильный выбор: от семейных ужинов до серьезных сделок Шеф-редактор Анна Сиваева Арт-директор Елизавета Краснова Ответственный редактор Мария Соболева Верстка Марина Вахромеева Обложка Юлии Сидневой Литературный редактор Балтрушайтис Дарья Научный редактор Владимир Шульпин Корректоры Елена Гурьева, Надежда Власенко ООО «Манн, Иванов и Фербер» 123104, Россия, г. Москва, Б. Козихинский пер., д. 7, стр. 2 mann-ivanov-ferber.ru vk.com/mifcomics ISBN 978-5-00169-050-4
