Коммерческое Предложение Создание КП Холодное КП КП, рассылаемые неподготовленному, «холодному» клиенту. Три основных риска «выбрасывания» холодного КП: На этапе получения: Привлекательный заголовок На этапе открытия: Привлекательный «оффер» На этапе прочтения: Использование элементов убеждения и маркетинговых приемов rexi.theme.com Структура коммерческого предложения Заголовок Лид 04 Оффер Выгоды 03 02 Обработка возражений 01 Призыв к действию Постскриптум rexi.theme.com Рекомендации o Оптимальный объем холодного КП – 1-2 стр. o Главным является преимуществом массовость, холодного однако КП практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше. o Горячие КП отправляются подготовленному потенциальному клиенту, поэтому их объем может быть больше – 10-15 стр. или слайдов. rexi.theme.com Привлекательный заголовок Схемы, от которых строятся заголовки: o От проблемы клиента. o От решения проблемы, которое вы предлагаете. o От выгоды. o Возможна конструкция «заголовок + подзаголовок» rexi.theme.com “Заголовки от проблемы Цифра абсолютно реальна, именно такие штрафы может получить компания, если обнаружат серьезные нарушения в налогах. Поэтому эта проблема реальна для клиента rexi.theme.com “ Заголовки от решения Заголовок дает проблему, подзаголовок намекает на решение. Это нужно для того, чтобы человек понимал, стоит ему читать дальше коммерческое предложение или не стоит. Если нет — возможно, это не наша ЦА, не стоит расстраиваться. rexi.theme.com “Заголовки от выгоды Выгоды строятся от того, чего хочет компания — заработать или сэкономить денег. Все остальные выгоды будут, так или иначе, отталкиваться от этих двух базовых. Поэтому, если у вас такой продукт или услуга, вы знаете цифры, и это не будет голословно, можете смело указать сумму — числа идут «на ура» и они работают. rexi.theme.com Типы выгод Количественная выгода 01 Качественная выгода 02 Дополнительные выгоды Человек получает то что у него Обретение того, чего у уже есть только в большем человека еще нет: нового Преимущества перед объеме. Обычно описывается статуса, новых навыков, конкурентами (больше прилагательными в нового состояния упаковка, ниже цена, дольше гарантия, быстрее доставка) сравнительной степени: больше, дешевле, быстрее, элегантнее, уютнее, 03 04 0 06 экономичнее. Сопутствующие и производные выгоды rexi.theme.com 04 Советы Количественная выгода 01 Качественная выгода 02 Примеры Лучше говорить о Говорите сразу о «Хотите узнать, как величине, желательно в результате, который может поднять продажи в 3 раза?» цифрах (сколько, во получить человек. сколько раз, на сколько «Делайте заказы не выходя процентов). из дома и экономьте до 600 04 0 руб. на каждой покупке»; «Получайте доход 17% годовых». rexi.theme.com 03 04 06 05 Лид Лид — это первый абзац. o Главная задача — превратить внимание читателя в интерес и заставить его начать читать. o Лид должен быть логическим продолжением заголовка, чтобы коммерческое предложение выглядело цельным и последовательным. rexi.theme.com Привлекательный «оффер» Схемы, от которых строится оффер: o Оффер - суть вашего предложения o Должен располагаться в начале текста, особенно это касается КП o Оффер всегда должен быть нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! o Формула оффера: Мы предлагаем Вам <ВЫГОДА> за счет <ТО, ЧТО ПРОДАЕМ>. rexi.theme.com “Предложение Оффер Вначале мы видим заголовок, потом плавно переходим к офферу. Расшифровываем, чем мы можем обеспечить то, о чем сказали в заголовке. Это было коммерческое предложение для компании, предлагающей оригинальные подарки. rexi.theme.com Выгоды Схемы, от которых строятся выгоды: o Блок выгод вносит больше конкретики и доказывает, что Ваш оффер — это не просто голословные заявления. o Блок выгод целесообразно выделять заголовком, например: “Почему для Вас это выгодно” . Выгоды должны быть весомыми и основываться на фактах! rexi.theme.com Призыв к действию Глагол в повелительном наклонении и объяснение, почему действовать нужно именно сейчас. o Призыв должен быть тактичным и ненавязчивым! Например: Чтобы получить прайс и подробную информацию, позвоните по номеру… rexi.theme.com Постскриптум Используется, чтобы навести потенциального клиента на нужные нам мысли, оставить некоторую недосказанность. Пример: P.S. Сейчас пик сезона. Просто посчитайте, сколько Вы сэкономите, если каждая машина будет доставлять фрукты в 1,5 раза быстрее и на 30% дешевле. rexi.theme.com Базовые приемы убеждения o Обоснование преимуществ с максимумом конкретики o Принцип социального доказательства: отзывы известных людей, существующих клиентов или указание факта того, что Вашими услугами пользуется знаменитость o Гарантии rexi.theme.com Советы Приемы убеждения 01 Приемы эффективного КП старайтесь вести его по Предложение преимуществам Вашего действует только до… o Для формирования большего доверия КРАТКО расскажите о своей компании и ее преимуществах. rexi.theme.com Тирада о своей компании: o Призыв (должен быть предложения до самого 04 только один): Позвоните, оставьте Типичные ошибки Перегруженность информацией; o Ограничение: o Убеждая читателя, конца. 02 «Компания N уже 10 лет на рынке. 03 04 занимается поставками… 0 обслуживает клиентов… и т.д.»;06 заявку на сайте и т. п. Дифирамбы получателю: «Ваша компания всегда являлась 05 образцом качества и надежности, стабильности и процветания и т.д.» Thank for coming..
