Основные коммуникационные инструменты в сфере B2B 3

Основные
коммуникационные
инструменты в сфере B2B
Тиора Олег
Сложные товары и услуги по высокой стоимости
Покупатель компетентен и серьезен в выборе
Зависимость спроса от экономической ситуации
https://integrus.ru/blog/internet-marketing-decisions/b2b.html
Специфика
продвижения в B2B
Под классификацию В2В попадают сделки по
приобретению товаров и услуг, требующихся для
ведения бизнеса. Это бизнес для обслуживания
нужд бизнеса с получением конечной выгоды. Все
договоры заключаются только между
юридическими лицами.
Маркетинговые коммуникации
одна из основных и сложных частей комплекса маркетинга
организации. Маркетинговыми коммуникациями можно
назвать сообщения и средства массовой информации,
направленные на передачу информации о продукте и
установление связи с целевой аудиторией, рынком.
Виды маркетинговых инструментов включают в себя
рекламу, директ-маркетинг, брендинг, PR-деятельность
(связи с общественностью), паблисити, стимулирование
сбыта, программы лояльности, спонсорство, личные
продажи, торговые презентации.
https://koloro.ua/blog/brending-i-marketing/marketingovyekommunikacii-vidy-i-instrumenty-marketingovyh-kommunikacij.html
Каналы
коммуникации
Бренд – это критерий, который влияет на выбор потребителя. Узнаваемость
бренда, потребление, лояльность, репутация – показатели, с помощью которых
необходимо отслеживать и анализировать, насколько эффективным является
ваш бренд. Что является неотъемлемым элементом эффективной
коммуникации? Правильно, разработка коммуникационной стратегии. Одними
из наиболее важных пунктов стратегии являются изучение целевой аудитории,
разработка ключевых сообщений и выбор каналов коммуникаций. В данной
статье мы разберем каналы коммуникаций, и какие цели можно достигнуть
посредством того или иного канала.
Канал коммуникации это инструмент. С его помощью источник
коммуникации передает сообщение объекту, то есть бренд передает
сообщение целевой аудитории. Иногда грамотно выстроенное сообщение,
продуманное с учетом предназначений аудитории, может быть
неэффективным. Почему так может произойти? Вполне возможно, что
были неверно подобраны каналы передачи сообщений. Каждый сегмент
аудитории имеет свои привычные пути получения информации. Главная
задача заключается в том, чтобы бренд нашел именно те пути, где массово
скапливается нужная аудитория.
https://www.smm-lab.kiev.ua/kanaly-kommunikacii-kratkij-obzor/
Продвижение на рынке для товаров и услуг категории B2B напрямую
связано с четкостью постановки цели – зарабатывания денег.
Разрабатывая маркетинговую концепцию, важно понимать, что
именно нужно для достижения цели. Это может быть выход в новый
сегмент рынка, сокращение цикла продаж, приобретение новых
клиентов либо их уход от конкурентов, встречи с профильными
клиентами.
Следует сконцентрироваться на наиболее «сладких» и финансово
состоятельных клиентах, располагающих свободными средствами и
имеющих заинтересованность в данном товаре/услуге. Та же
контекстная реклама демонстрирует значительное снижение цены на
поиск клиентов, нежели холодные звонки менеджеров. Для работы с
менеджерами лучше отбирать тех клиентов, которые серьезно
нацелены на решение своих задач, имеют перспективу и финансы.
Принятие решений в сфере B2B строится по схеме справа.
https://integrus.ru/blog/internet-marketing-decisions/b2b.html
Схема принятия решений
Осознание клиентом
потребности.
Изучение рынка для сбора
информации.
Сравнение предложений, участие
в тендерах, анализ информации.
Заключение наиболее
оптимальной сделки.
Social Media Marketing
Каналы
коммуникации
В силу перманентного развития общества и
трансформации отношений, изменился и
инструментарий продвижения продукции.
Представленные каналы являются наиболее
актуальными и отвечают вызовам
современности
Email-рассылки
SEO-оптимизация
Контекстная реклама
Отраслевые мероприятия (выставки)
Партнерство
https://integrus.ru/blog/internet-marketing-decisions/b2b.html
https://www.smm-lab.kiev.ua/kanaly-kommunikacii-kratkijobzor/https://www.affde.com/ru/partner-marketing-guide.html
Social Media
Marketing
https://www.unisender.com/ru/support/about/glossary/chto-takoe-smm/
SMM (social media marketing) — один из инструментов интернетмаркетинга. Суть SMM — привлечение клиентов из социальных
сетей. По статистике Marketing Sherpa, 95% людей от 18 до 34 лет
удобнее всего следить за брендом и взаимодействовать с ним именно
через соцсети. С этим и связан большой спрос на SMMспециалистов: почти каждая компания ведёт соцсети. Для многих
брендов это единственный канал продвижения в интернете.
SMM подходит всем: B2B-компаниям, интернет-магазинам, сфере
услуг и медиа.
Что относится к SMM:
Генерируют и продвигают контент. Это могут быть статьи из
блога, новости из сферы компании, видео для Youtube или анонсы
новых товаров в Instagram.
Реагируют на инфоповоды. Компании часто выражают своё
мнение на счёт важных событий в своей сфере бизнеса или
принимают участие во флешмобах.
Запускают рекламные объявления. Для этого нужно правильно
выбрать аудиторию, настроить рекламу и рассчитать бюджет.
Иногда для этих целей нанимают отдельного специалиста —
таргетолога.
Следят за эффективностью и считают деньги. Без правильной
аналитики не понятно, окупается ли вклад компании в соцсети.
Email-рассылки
Обычная электронная почта является основным коммуникационным каналом для компаний, работающих в сфере
B2B. E-mail маркетинг B2B имеет самый высокий уровень возврата инвестиций и признан наилучшим средством
генерации лидов. Чтобы достичь этого, надо соблюсти ряд условий.
отталкиваться от
потребностей аудитории,
сегментируя персональные
данные клиентов для
лучшего таргетирования
рассылки;
дизайн письма должен
помогать мгновенно
вникнуть в суть
сообщения. Сложные
технические «фокусы»
скорее оттолкнут
покупателя, нежели
вызовут его интерес
не торопиться
продавать, помогая
клиентам покупать. В
большинстве случае
рассылки на тему
«узнайте больше»
эффективнее, нежели
«приобретите
сегодня»;
время
максимальной
кликабельности
рассылки
вычисляется с
учетом часовых
поясов
включать
рассылку в
комплексную
маркетингову
ю стратегию.
https://integrus.ru/blog/internet-marketing-decisions/b2b.html
VIII
Search Engine
Optimization
SEO (Search Engine Optimization) — совокупность работ по
развитию сайта, изменению его окружения, анализу поведения
пользователей, направленная на улучшение уже существующих
позиций по целевым запросам (в Яндексе, Google, Mail.ru и других
поисковиках), а также получение хороших позиций (в ТОП-10) по
новым интересующим запросам.
От общего количества и популярности продвигаемых запросов
напрямую зависит посещаемость сайта из поиска и, следовательно,
его «раскрученность».
Совокупность запросов, по которым осуществляется продвижение,
носит название семантического ядра сайта.
К работам по SEO-оптимизации (поисковому продвижению)
относят:
анализ алгоритмов ранжирования поисковых систем, для
выявления ключевых факторов ранжирования, отслеживание
нововведений поисковиков;
анализ текущего спроса (статистики поисковых запросов,
заходов на сайты в тематике);
составление списка продвигаемых запросов (семантического
ядра);
работы по улучшению самого сайта (внутренняя
оптимизация);
работы по увеличению цитирования сайта и числу его
упоминаний в сети (внешняя оптимизация);
работы по анализу поведения пользователей на сайте и на
страницах результатов выдачи (улучшение поведенческих
факторов);
отслеживание результатов (позиции по целевым запросам,
трафика) и внесение корректировок в текущую схему
работы.
https://pixelplus.ru/samostoyatelno/chto-takoe-seo/
Контекстная реклама
контекстная реклама — различные объявления (текстовые, графические, видео), которые показываются пользователям в соответствии с их
поисковыми запросами, интересами или поведением в интернете. Контекстная реклама показывается в поисковых системах, на различных
сайтах, в мобильных приложениях и на других ресурсах.
Под контекстной рекламой чаще всего подразумевают все основные возможности, которые есть у двух сервисов размещения рекламы в
интернете — Яндекс.Директа и Google Ads.
По типу в контекстной рекламе выделяют поисковую и тематическую.
Поисковая реклама — демонстрируется среди результатов поиска (в том числе по отдельному сайту). Ориентация тематики происходит по
характеру поискового запроса, заданного пользователем.
Тематическая реклама — демонстрируется на страницах сайтов и в мобильных приложениях, входящих в рекламную сеть. Рекламные блоки
являются дополнением к содержанию страниц. Тематика зависит от тематики сайта или ориентируется на ранее проявленный пользователем
интерес. Тип контекстной рекламы определяет, где именно будет показываться реклама. С помощью настроек таргетинга (прицеливания)
задается контекст показа рекламы.
Google Ads выделяет следующие варианты контекстной рекламы:
В поисковой сети
Баннерная
Товарная
Видео
https://elama.ru/blog/kontekstnaya-reklama-osnovy/
В мобильных приложениях
Основные виды контекстной
рекламы
Контекстную рекламу можно
условно разделить на
поисковую и рекламу в сетях.
Однако, она давно перестала
ограничиваться какими-то
явными рамками, а новые
возможности для
рекламодателей появляются
постоянно.
https://elama.ru/blog/kontekstnaya-reklama-osnovy/
Поисковая реклама. Реклама в результатах поиска Яндекса или Google.
Кампании в Рекламной сети Яндекса или контекстно-медийной сети Google
Ads. Реклама на сайтах, в приложениях и на других ресурсах партнеров
рекламных систем.
Смарт-баннеры в Яндекс.Директе. Это объявления с динамическим
контентом, который формируется с учетом интересов пользователя на основе
фида (файла, который содержит информацию о товарном ассортименте).
Торговые кампании Google. Формат подходит для e-commerce и позволяет
рекламировать товары в виде привлекательных карточек с изображением и
ценой.
Реклама мобильных приложений в Яндекс.Директе и универсальные кампании
для мобильных приложений в Google Ads.
Баннер на поиске Яндекса. Показывается справа от результатов поиска в
Яндексе, но не в виде стандартных текстовых объявлений, а в виде красивого
изображения.
Видеореклама. Интерактивная реклама в формате видео. Если запускаете
рекламу в Google Ads, в качестве площадки можете выбрать YouTube.
Возможность рассказать о своем продукте или услуге,
подчеркнуть оригинальное позиционирование и выделиться
на общем фоне за счет уникальной подачи или
ограниченной скидки.
Отраслевые
мероприятия (выставки)
Один из ключевых каналов продвижения бренда в области
B2B. Возможность выстроить личные отношения с
партнерами, сформировать репутацию и узнаваемость
бренда, HR-бренд, также увеличить продажи. Здесь
сосредоточены такие сегменты аудитории, как
потенциальные клиенты, инвесторы / партнеры, сотрудники.
Хороши для имиджевой рекламы, но для повышения продаж
работают все хуже и практически не окупаются. Выставки
стоит использовать, когда компания выходит на рынок, в
первые 1-3 года.
https://pmmarketing.ru/kanaly_prodvizheniya_b2b-biznesa
https://www.smm-lab.kiev.ua/kanaly-kommunikacii-kratkij-obzor/
Партнерский маркетинг (или партнерский маркетинг) - это
сотрудничество между двумя брендами для расширения маркетингового
охвата, повышения узнаваемости бренда, увеличения клиентской базы и
общего количества достигнутых маркетинговых целей. В таком
сотрудничестве могут участвовать неконкурентные бренды (хотя
бывают исключения), в том числе партнерские отношения между
рекламодателями и издателями или партнерскими сетями.
Партнерство
https://www.affde.com/ru/partner-marketing-guide.html
Один из наиболее эффективных способов привлечения клиентов.
Партнерами могут стать те, кто не являются прямыми конкурентами, но
работают с той же целевой аудиторией. Возможность сформировать
репутацию, узнаваемость бренда и увеличить продажи. Ориентация на
потенциальных клиентов и конкурентов.
Независимо от того, являетесь ли вы крупным брендом или
представителем малого бизнеса, успех вашей партнерской
маркетинговой кампании во многом зависит от правильного выбора
партнеров. А еще лучше ориентируйте свою маркетинговую команду на
сохранение хороших партнерских отношений. Партнерским компаниям
жизненно важно делегировать некоторые маркетинговые функции
программному решению, чтобы их маркетологи могли больше
сосредоточиться на бизнес-задачах.
Типы партнерства
Принадлежность
Вероятно, наиболее распространенный метод партнерского маркетинга - это аффилированность.
Партнерский маркетинг - это модель продвижения, при которой аффилированные лица или издатели
рекламируют ваш продукт или услугу на своем веб-сайте за вознаграждение. Благодаря своей
измеримости и точному расчету рентабельности инвестиций этот тип партнерства идеально
вписывается в матрицу партнерского маркетинга.
Содержание
Партнерство по контент-маркетингу - это создание актуального, интересного и ценного контента
для аудитории обоих брендов. Контент может быть любого типа: сообщения в блогах, официальные
документы, подкасты, видео, веб-семинары и даже опыт виртуальной реальности - отличные типы
контента, над которыми можно сотрудничать.
Размещение
продукта
Это рекламная кампания, в рамках которой один бренд размещает свою продукцию в средствах
массовой информации другого бренда. Часто это происходит в фильмах и телешоу. Кроме того,
бренды могут незаметно размещать свои продукты в сообщениях в социальных сетях.
Совместные
продукты
Сотрудничество для создания нового продукта между двумя компаниями или изменения
существующего. Конечный продукт часто представляет собой слияние обоих продуктов, нацеленных
на общие целевые аудитории и обеспечивающих дополнительную ценность для потребителя.
https://www.affde.com/ru/partner-marketing-guide.html
Продвижение основано не на эмоциях, подобно B2C, а на холодном
расчете.
1. Предлагаются товары в оптовых объемах, сложное оборудование,
услуги по высокой стоимости. Необходимо быть специалистом в
теме, чтобы грамотно подобрать поисковые запросы и создать
рабочие страницы.
2. Репутация превыше всего. При выборе подрядчика она может
быть важнее, чем цена сделки.
3. Спрос зависит от экономической ситуации в стране.
4. Покупатель компетентен в вопросе и серьезно подходит к выбору
товара и поставщиков.
5. Долгий период заключения сделок. В подготовке сделки
задействовано большое количество специалистов (менеджер/
бухгалтер/руководитель). Участие в тендерах, подача заявок,
борьба с конкурентами, двусторонние переговоры.
6. Итоговая цена товара (услуги) неизвестна в процессе продажи, т.к.
во время переговоров стороны достигают взаимовыгодных
условий.
7. Приобретенный товар или услуга, полностью удовлетворившие
клиента, являются стимулом для повторного обращения в
компанию. Крупные фирмы предпочитают заказывать
комплектующие, материалы и услуги только у проверенных
поставщиков.
Специфика
продвижения
https://integrus.ru/blog/internet-marketing-decisions/b2b.html
Список литературы
Карина Орлова 27.06.2020 URL: https://integrus.ru/blog/internet-marketing-decisions/b2b.html
Алина Бондаренко 10.11.2020 URL: https://koloro.ua/blog/brending-i-marketing/marketingovye-kommunikacii-vіdy-i-instrumentymarketingovyh-kommunikcij.html
Сергей Варламов 23.05.2021 URL: https://www.smm-lab.kiev.ua/kanaly-kommunikacii-kratkij-obzor/
Анна Баранова 28.01.2021 URL: https://www.affde.com/ru/partner-marketing-guide.html
Мария Смирнова-Матрос 28.05.2018 URL: https://www.unisender.com/ru/support/about/glossary/chto-takoe-smm/
ДМИТРИЙ СЕВАЛЬНЕВ 30.08.2020 URL: https://pixelplus.ru/samostoyatelno/chto-takoe-seo/
Владислав Нечипоренко 17.01.2020 URL: https://elama.ru/blog/kontekstnaya-reklama-osnovy/
Максим Семененко 04.10.2019 URL: https://pmmarketing.ru/kanaly_prodvizheniya_b2b-biznesa