Долина 20.0 Вступление ........................................................................................................................................................ 6 Модуль 1. Фундамент ....................................................................................................................................... 8 Фундамент личности .................................................................................................................................. 11 Выбор ниши ................................................................................................................................................. 13 Критерии для отбора идеи ..................................................................................................................... 15 Постановка цели ......................................................................................................................................... 16 ССП ............................................................................................................................................................... 19 Пример ССП по приготовлению борща ................................................................................................. 20 Пример ССП по созданию бургерной .................................................................................................... 22 Шаги построения ССП............................................................................................................................. 23 5 элементов системы .................................................................................................................................. 27 Время. Делегирование............................................................................................................................ 28 Окружение ............................................................................................................................................... 30 Открытость............................................................................................................................................... 31 Практика .................................................................................................................................................. 32 Наставник................................................................................................................................................. 32 Задания ........................................................................................................................................................ 33 Понедельник. Введение.......................................................................................................................... 33 Вторник. Делегирование ........................................................................................................................ 36 Среда. Анализ ниш .................................................................................................................................. 39 Четверг. Моя точка “А” и “Б” ................................................................................................................. 44 Пятница. ССП ........................................................................................................................................... 48 Первая неделя. Обратная связь ............................................................................................................ 49 Модуль 2. Первые деньги .............................................................................................................................. 50 Целевая аудитория ..................................................................................................................................... 50 Упаковка предложения .............................................................................................................................. 52 Конкуренты .................................................................................................................................................. 53 Упаковка предложения .............................................................................................................................. 57 Точки касания .......................................................................................................................................... 58 Температура желания............................................................................................................................. 62 Заголовки по методу 4U ......................................................................................................................... 63 Доверие .................................................................................................................................................... 64 Сторителлинг ........................................................................................................................................... 64 https://tele.click/plumcore 1 Лидогенерация ............................................................................................................................................ 65 Лайфхаки ................................................................................................................................................. 65 Сервисы лидогенерации ......................................................................................................................... 67 Настройка трафика в FB ......................................................................................................................... 68 Аналитика. UTM-метки............................................................................................................................ 73 Как увеличить охват? ............................................................................................................................. 73 Как увеличить клики / CTR? ................................................................................................................... 73 Как увеличить заявки / конверсию? ..................................................................................................... 73 Как увеличить продажи? ........................................................................................................................ 73 Как увеличить повторные продажи? ..................................................................................................... 74 Как увеличить прибыль? ........................................................................................................................ 74 Первые деньги ............................................................................................................................................ 74 Задания ........................................................................................................................................................ 75 Понедельник. Анализ ЦА ........................................................................................................................ 75 Вторник. Анализ конкурентов ................................................................................................................ 76 Среда. MVP и точки касания .................................................................................................................. 77 Четверг. Лидогенерация ........................................................................................................................ 79 Пятница. ССП ........................................................................................................................................... 80 Модуль 3. Продукт .......................................................................................................................................... 82 Тестирование .............................................................................................................................................. 82 Создание продукта ..................................................................................................................................... 84 Упаковка................................................................................................................................................... 84 Уникальное Торговое Предложение ..................................................................................................... 87 Методика ценообразования ................................................................................................................... 88 Экономика продукта ................................................................................................................................... 90 Считаем экономику одного заказа ........................................................................................................ 91 Находим точку безубыточности ............................................................................................................. 92 Продуктовая матрица ................................................................................................................................. 93 Лояльность клиентов.................................................................................................................................. 96 Как считать NPS....................................................................................................................................... 98 Развитие продукта .................................................................................................................................... 101 Работаем с аудиторией ......................................................................................................................... 101 Используйте HADI-циклы ..................................................................................................................... 102 Задания.......................................................................................................................................................... 102 Понедельник. Характеристика продукта ................................................................................................ 102 Вторник. Экономика продукта ................................................................................................................. 104 https://tele.click/plumcore 2 Среда. Продуктовая матрица................................................................................................................... 107 Четверг. Фокус-группа. NPS ..................................................................................................................... 110 Пятница. Продукт ..................................................................................................................................... 112 Модуль 4. Инвестиции ................................................................................................................................. 112 Виды финансирования ............................................................................................................................. 114 Мифы про инвестиции .............................................................................................................................. 117 Стадии развития проекта ......................................................................................................................... 119 Pre-seed. Предпосевная ........................................................................................................................ 119 Seed. Посевная ...................................................................................................................................... 119 Start-up. Запуск...................................................................................................................................... 120 Growth. Рост ........................................................................................................................................... 120 Expansion. Экспансия ............................................................................................................................ 120 Exit. Выход ............................................................................................................................................. 120 10 шагов привлечения инвестиций ..................................................................................................... 121 Упаковка проекта ...................................................................................................................................... 122 Шаг 1. Точка А ....................................................................................................................................... 122 Шаг 2. Бизнес-модель ........................................................................................................................... 122 Шаг 3. Точка Б ....................................................................................................................................... 124 Шаг 4. Детализация инвестиций ......................................................................................................... 125 Шаг 5. Финансовая модель .................................................................................................................. 125 Шаг 6. Команда ..................................................................................................................................... 127 Шаг 7. Поиск инвестора ....................................................................................................................... 127 Поиск инвестора ....................................................................................................................................... 127 Где искать инвестора? .......................................................................................................................... 128 Что показать инвестору? ...................................................................................................................... 129 Самопрезентация .................................................................................................................................. 133 Пример инвест.презентации ................................................................................................................ 136 Встреча и сделка ....................................................................................................................................... 157 Шаг 8. Встреча ...................................................................................................................................... 162 Шаг 9. Сделка ........................................................................................................................................ 163 Шаг 10. Жизнь после сделки ............................................................................................................... 163 Задания.......................................................................................................................................................... 164 Понедельник. Бизнес-модель и команда ................................................................................................ 164 Вторник. Финансовая модель .................................................................................................................. 170 Среда. Аватар инвестора ......................................................................................................................... 173 Четверг. Питч ............................................................................................................................................ 177 https://tele.click/plumcore 3 Пятница. Встреча с инвестором .............................................................................................................. 180 Модуль 5. Продажи ...................................................................................................................................... 183 Продукт и продажи ................................................................................................................................... 184 4 типа продаж ....................................................................................................................................... 184 Способ составления УТП для любого бизнеса ................................................................................... 185 Характеристики продукта ..................................................................................................................... 185 Анализ продуктов .................................................................................................................................. 187 Анализ клиентов.................................................................................................................................... 187 Факты из отдела продаж ...................................................................................................................... 188 Оценка потерь ....................................................................................................................................... 191 Каналы продаж ......................................................................................................................................... 192 Целевая аудитория ............................................................................................................................... 192 Каналы продаж...................................................................................................................................... 193 Цепочки касаний ....................................................................................................................................... 196 Простой пример цепочки касаний ....................................................................................................... 197 Сложные примеры цепочки касаний ................................................................................................... 198 Воронка продаж .................................................................................................................................... 201 Автоворонка продаж ............................................................................................................................. 202 Автоматизация .......................................................................................................................................... 203 Основа CRM............................................................................................................................................ 203 Простые шаги внедрения amoCRM ...................................................................................................... 204 Этапы воронки продаж ......................................................................................................................... 204 Добавление сделки в amoCRM............................................................................................................. 206 Настройка карточки сделки ................................................................................................................. 207 Настройка автоматического создания задач ...................................................................................... 210 Интеграция с ВКонтакте ....................................................................................................................... 216 Основные ошибки внедрения .............................................................................................................. 221 Технологии продаж .................................................................................................................................. 222 Скрипт .................................................................................................................................................... 222 Коммерческое предложение ................................................................................................................ 229 Продающее письмо ............................................................................................................................... 231 Продающая встреча .............................................................................................................................. 232 Методы стимулирования продаж ........................................................................................................ 232 Отдел продаж............................................................................................................................................ 233 Типы отделов продаж ........................................................................................................................... 233 Этапы построения отдела продаж ...................................................................................................... 233 https://tele.click/plumcore 4 Команда .................................................................................................................................................. 234 7 главных KPI отдела продаж .............................................................................................................. 244 Показатели менеджера по продажам ................................................................................................. 245 Чек-лист по эффективности отдела продаж ...................................................................................... 247 Задания ...................................................................................................................................................... 248 Понедельник. 100 причин купить. Каналы продаж ........................................................................... 248 Вторник. Воронка продаж. КП. ПП ...................................................................................................... 250 Среда. Скрипт. Эффективность каналов продаж .............................................................................. 256 Четверг. Аватар. KPI ............................................................................................................................. 259 Пятница. Продажи ................................................................................................................................ 262 Модуль 6. Система. Команда. Масштабирование ...................................................................................... 264 Партнеры ................................................................................................................................................... 264 Hacker ..................................................................................................................................................... 265 Hustler ..................................................................................................................................................... 265 Hipster ..................................................................................................................................................... 266 Бизнес-процессы ....................................................................................................................................... 267 Организационная структура................................................................................................................. 273 Корпоративная культура .......................................................................................................................... 277 Материальная мотивация ..................................................................................................................... 279 Нематериальная мотивация ................................................................................................................. 279 Формирование команды ........................................................................................................................... 281 Кадровое планирование ....................................................................................................................... 281 Подготовка ............................................................................................................................................. 281 Поиск и отбор кандидатов ................................................................................................................... 282 Адаптация и стажировка ...................................................................................................................... 286 Система контроля.................................................................................................................................. 288 Проведение встреч. Регламенты ......................................................................................................... 289 Стратегия ................................................................................................................................................... 290 Шаги построения стратегии ................................................................................................................. 290 Задания ...................................................................................................................................................... 293 Понедельник. Орг. структура ............................................................................................................... 293 Вторник. Стратегическая карта. Кадровое планирование ................................................................ 296 Среда. Корпоративная культура .......................................................................................................... 300 Четверг. Найм сотрудников ................................................................................................................. 302 Пятница. Собеседование ...................................................................................................................... 306 https://tele.click/plumcore 5 Вступление Первое, с чего мы начнем - выбор вектора развития. Смысл движения к краткосрочной цели не теряется, если ты понимаешь, что краткосрочные цели приближают тебя к долгосрочным целям. Поэтому нужно сначала определить долгосрочные цели - на год и три года, и лишь потом краткосрочные - на первые месяц-два. Как пример, если вы не поставите себе за цель через 5 лет иметь доход 1.000.000 рублей в месяц, то вы даже не задумаетесь о том, чтобы уволиться с низкооплачиваемой работы или переехать в крупный город. Твои первые задания: 1. Поставить цели по SMART. Определись с целью на год. Пойми, ради чего ты готов работать в течение ближайшего года. Первый месяц-полтора - будет лишь первым шагом к чему-то действительно большому. Не пытайся поставить цель формата “Запустить проект”. Ставь конкретную, измеримую цель, желательно в формате денег. Это может прибыль, выручка, привлеченные инвестиции и т.д. Чтобы определить свою цель, подумай, какие метрики тебе важны. После того, как поставил цель на год, определи цель на первый месяц и три месяца по SMART. Инструкция по целеполаганию SMART https://tele.click/plumcore 6 2. Планирование первой недели движения к цели. Каждый бизнес имеет набор метрик, которые влияют на его результат. Результат в бизнесе - это прибыль, его метрики - количество клиентов, средний чек, рентабельность и т.д. Если твоя цель - повысить прибыльность бизнеса, нужно будет найти метрики, которые влияют на результат, и работать с ними. Разложи метрики, которые влияют на достижение цели по дням первой недели. Подумай, какую мини-цель нужно закрыть за эту неделю. И начинай ежедневно к ней двигаться. 3. Первые действия на пути к результату. Первая неделя началась сейчас. Твоя задача - получение максимального результата на старте. От того, насколько быстро ты начнешь движение к цели, зависит темп, который ты себе задашь на будущее движение. Поэтому подумай, что ты можешь сделать прямо сейчас, чтобы получить максимальный результат. https://tele.click/plumcore 7 Техника 10Х. Посчитай, какой должна быть цель, если бы она была в 10 раз больше твоей нынешней. Скорее всего, пути ее достижения будут совершенно другими, и начинать ее достижение нужно гораздо активнее. Так вот, выбери одно из таких масштабных действий, которое будет давать максимальный результат на старте, и соверши его прямо сегодня. Вполне возможно, что тебя ждет период, когда тебе нужно будет вложить все свои усилия в дело, которым ты занимаешься. Возможно, из-за сложностей у тебя будут мысли все бросить. Но как раз на этом этапе тебе нужна будет вся дисциплина и решительность, которая присутствует сейчас, на этапе постановки цели. Модуль 1. Фундамент Этот модуль создан для того, чтобы вы подготовились к усиленной, упорной работе. Те, кто до сегодняшнего дня ещё не знает, чем он хочет заниматься, сегодня вам нужно определить нишу. Хотите вы этого, или нет. Все знания, таблицы и информация должны будут использоваться для чего-то. Определите пластилин, из которого будете создавать бизнес, потому как лучше взять хреновый пластилин, чем не взять вообще. Если вы сейчас не определите нишу, то дальше не сможете применить знания. Потом вы сможете сменить нишу, но сейчас вы должны обрести навык. И этот навык в дальнейшем вы сможете применить к любой нише. Ставя себе цель, относитесь ко всему так, будто его нет. Не цепляйтесь за своё настоящее. Обретая что-то, на самом деле вы обретаете навык это “что-то” получать. Потому что любой объект могут у вас отнять. Единственное, что у вас не отнять - это навыки. Итак, ваши действия: 1. Найти идею. 2. Продать что-то кому-то как-то 10 раз. 3. Подсчитать Unit-экономику. Были ли прибыльны ваши продажи? Сколько вы заплатили за привлеченного клиента? Сколько за него получили? 4. Собрать обратную связь - NPS. Узнайте, как можно улучшить ваш продукт. То, что вы продали “на коленке”, было из говна и палок. Ваша задача была понять, нужно ли это людям. 5. Привлечение инвестиций. Если вы получили прибыль и позитивную обратную связь, составьте список из 50 потенциальных инвесторов. Это люди в телефонной книге - бывшие коллеги по работе, знакомые, у которых дела идут в гору, соцсети, встречи с людьми. https://tele.click/plumcore 8 Составьте фин.модель на основании анализа рынка и конкурентов, а также своих первых продаж, чтобы можно было спрогнозировать доход. В качестве инвестиций можно запрашивать 2 вещи, которые касаются денег: 1. Деньги на строительство бизнеса (+ резерв на первые 3 месяца работы в минус). 2. Деньги на пропитание (чтобы уволиться и полностью сконцентрироваться на деле). За это инвестору можно отдать 25-50% бизнеса. В зависимости от того, первый это ваш бизнес, или нет. Из этих 25%: 15% ушло бы на покупку оборудования, аренду, расходники и т.д. (cash in), а 10% - на жизнь (cash out). По итогу, у вас есть деньги на создание бизнеса, кеш для содержания себя. 6. Собираем команду. При этом не стоит сразу нанимать кучу персонала. Положите деньги в банк и тратьте их очень аккуратно, отчитываясь за каждую копейку перед инвестором. Нанимайте в начале тех людей, которые могут масштабировать количество заявок и продаж. На этом этапе стоит спросить у себя: “А как я сделал 10 продаж?”, можно ли эти процессы делегировать, написав регламент? Потом наймите человека для каждого процесса и дайте ему понятную задачу и регламент ее выполнения. Например, один будет совершать 50 звонков в день, второй - привлекать определенное количество лидов и т.д. Если вы совершили 10 продаж и, подводя Unit-экономику, получили прибыль - все, на этом этапе можно вас поздравить - вы долларовый миллионер. Потому что дальше задачи обстоят понятные - масштабировать свои прибыльные действия. Каждый день сокращаете издержки, каждый день совершаете допродажи. Главное - быстро пройти через первые 3 этапа. Какой процент отдавать инвестору - это вопрос вашей договоренности. Не обязательно договариваться именно на 25% или на 50%. Если у вас пока нету продукта, разместите объявление о нем везде, где это возможно. Чтобы протестировать нишу достаточно получить на него заявки. Например, если ещё не построили хостел, но хотите проверить спрос, разместите объявления о нем, а на звонки отвечайте, что все места заняты. https://tele.click/plumcore 9 Подсчитайте количество звонков в день, сколько вы тратите на вонки в день. Таким образом можно определить, можно ли обеспечить 100%-ную загрузку хостела. Чтобы получить обратную связь с несуществующего продукта, сделайте несколько продаж и направьте покупателей к вашим конкурентам за небольшой процент от сделки. Таким образом, вы сможете потом позвонить клиентам и спросить, что им понравилось, а что не понравилось в продукте конкурентов. Также можете зайти на форумы и посмотреть, на что жалуются люди, и чем они довольны. Если вы придумали нишу, но в ней нет конкурентов, то скорее всего ниша не работает. Потому что вероятно, многие уже пробовали, у них не получилось. Есть стереотип, что нужно изобретать что-то свое новое. Поскольку у вас нет больших бюджетов для вывода продукта на рынок, пользуйтесь тем, что кто-то уже создал рынок за вас и сейчас является лидером этого рынка. Анализируя действия конкурентов, вы можете перенять у них те стратегии в рекламе, продажах, создании продукта, работе с клиентом и многое другое, которые они тестировали на протяжении последних нескольких лет. Конкуренты совершили и оплатили уже тысячи гипотез, которые вам пришлось бы тестировать самому, если бы конкурентов не было. Запишите себе следующую фразу: “Три года назад я нанял людей и дал им задачу запустить бизнес в этой нише, чтобы сегодня они рассказали мне, как здесь все устроено, какие каналы рекламы лучшие, что здесь самое важное, как надо продавать, какие сотрудники нужны, какие продукты востребованы и многое другое”. Это как раз касается ваши конкурентов. Проанализируйте, как они продают, какие факторы имеют значимость в продажах. Если вы видите, что конкуренты продают через личный бренд, а у вас его нету, то это не повод отказываться от ниши. Вам просто нужно создать свой личный бренд. Это понятные процесс, достижимые для каждого. https://tele.click/plumcore 10 Фундамент личности Напишите свое видение жизни через 6 недель и через год. Как вы можете достичь результата? Встретится с инвесторами? Совершить продажи? Проанализировать конкурентов? Познакомиться с ними? Делайте это сразу! Хватит готовиться и “повышать свои шансы на успех”. Ваша задача обосраться, погрустить, сделать из этого выводы, изменить подход и идти дальше. Это неизбежно. Спросите у инвестора, какая информация ему нужна. Иначе можете пол года “повышать шансы на успех”, а в итоге инвестор скажет “Херня, переделывай” или вообще откажет, или проигнорирует. Если вы стартап - ставьте цель в чистой прибыли. Не ждите идеального момента для встречи с инвестором. Идеальный диалог с каждым инвестором разный. https://tele.click/plumcore 11 Принимайте решения на основе анализа конкурентов, и только на основании него. Это значит, что в мире идея работает. Нужно сделать лучше, или хотя бы так же. Начинайте с готовых рабочих моделей. Проверять гипотезы будете позже. Напишите, как успешное достижение ваших целей изменит вашу жизнь, жизнь вашей семьи и близких. Большинство людей живет в системе координат, где чем больше у тебя денег, тем ты успешнее. Но это не так. Вы можете выиграть в лотерею, а завтра все потерять. Стали ли вы успешнее с этими деньгами? Нет. Альтернативной системой координат является опыт. Опыт является понятным критерием успешности. Сам опыт - это выводы из ошибок. Получается, что ошибаться и делать из этого выводы - хорошо. Потому что это и делает вас успешными. Худшая депрессия возникает не тогда, когда вы совершаете ошибки, а тогда, когда вы не совершаете попыток. Выпишите все свои страхи в столбик. По другую сторону выпишите, почему эти страхи беспочвенны / как можно обойти опасность. Например, если вы боитесь, что негде будет жить и нечего есть, с другой стороны напишите, что можно привлечь инвестиции и не рисковать своими деньгами. Если вы боитесь, что уйдет жена, то была ли это жена? И т.д. Теперь выпишите все свои хотелки, всё хорошее, что вы получите, если будете действовать. Сопоставьте два списка. Как видите, ваши страхи беспочвенны, а впереди только счастье. Одним из домашних заданий будет составить генеалогическое древо до дореволюционного времени, чтобы увидеть, кем были ваши предки. У каждого и вас есть великие предки. https://tele.click/plumcore 12 Выбор ниши Напишите сейчас как можно больше достижений, которыми вы гордитесь. На основании выписанных достижений прямо сейчас выпишите минимум 3 идеи для бизнеса, в которых можно за неделю совершить 10 продаж. Вы переехали в крупный город? Придумайте, как можете превратить это в бизнес. Вы хорошо играете в шахматы? Придумайте, как можете превратить это в бизнес. Гитара пианино, продажи… Превратите свой успешный опыт в помощь людям и заработайте на этом. Совершите 10 продаж за эту неделю. ____________________________________________________________________ Выпишите 2 - 3 ключевые компетенции. В чем твои сильные стороны? Что ты знаешь, умеешь? В чем эксперт? ____________________________________________________________________ Напишите, что вам нравится делать. Что вы готовы делать даже бесплатно? ____________________________________________________________________ Даже если вам сейчас сложно выписать что-то из предыдущих пунктов, выпишите чему бы вы ХОТЕЛИ научиться. ____________________________________________________________________ https://tele.click/plumcore 13 ____________________________________________________________________ Выпишите те услуги, которые вы регулярно используете, но их качество вас не устраивает. Если вам не нравится, к примеру, доставка каких-то продуктов, вы не нашли на рынке достойного предложения, пообщались с клиентами и им тоже не нравится, создаем свою доставку и зарабатываем на этом. На основании всех упражнений, выпишите 3 идеи для бизнеса. https://tele.click/plumcore 14 Критерии для отбора идеи Посмотрите, зарабатывают ли конкуренты больше 300.000 рублей на этой нише. Сможете ли вы заработать на этом и через месяц, и через год? Есть ли люди кроме друзей, которым нужен ваш продукт? Можно ли будет делегировать задачи? Есть ли потенциал для роста? Ответьте на эти вопросы и выберите свою идею из ранее выписанных. Найдите идею, на которой сделаете 10 продаж на этой неделе. Если 10 продаж для вас мало, и вы уже продаете больше, то пишите ваши продажи х2. Если у вас узко нишевый продукт, который долго внедрять, то пишите реальную цифру, которую можно продать за неделю. https://tele.click/plumcore 15 Постановка цели https://tele.click/plumcore 16 Запишите себе человеческую цель: “Максимально разобраться в вопросах бизнеса”. С такой целью вам не важна величина вашей доли, вам не важно, что подумают окружающие. Вам важно научиться, понять, получить опыт. Не заработать 1.000.000, а научиться зарабатывать 1.000.000. Теперь поставьте цель по SMART в чистой прибыли. https://tele.click/plumcore 17 “Цель должна быть такой, что даже если в последний день дедлайна у меня будет нулевой результат, я все равно в этот последний день буду упорно работать над ее достижением”. Не играйте в космос. Ставьте достижимые цели. Если не были в бизнесе, не ставьте миллион в месяц. Лучше поставьте 20.000, а сделайте 23.000. Обретите твердое ощущение, что вы держите слово, сдержав его несколько раз. https://tele.click/plumcore 18 ССП https://tele.click/plumcore 19 Если по-человечески - чтобы понимать, что происходит, чтобы контролировать достижение цели, чтобы уметь фокусироваться на главных вещах, чтобы правильно делегировать, чтобы понять необходимые ежедневные действия для достижения целей. Пример ССП по приготовлению борща Представьте, что хотите накормить мужа или жену борщем, и составляете для этого ССП. Первое, что нужно сделать - поставить стратегическую цель верхнего уровня. Второе - вы рисуете стратегическую карту. https://tele.click/plumcore 20 Любой бизнес делится на 4 блока: финансы, клиенты, процессы и команда. Третье. После стратегической карты появляется таблица с метриками, где отображены все те же вещи. https://tele.click/plumcore 21 Логика в том, что вы и так следуете этой системе в каждой жизненной задаче, но делаете это неосознанно. Бизнес, как и любая другая деятельность, точно также распределяется на блоки, метрики, план-факты, задачи, ответственных. Пример ССП по созданию бургерной Ставим понятную цель, и двигаемся ниже по блокам. https://tele.click/plumcore 22 Шаги построения ССП 1. Сформулировать цель верхнего уровня. 2. Прописать цели нижнего уровня по 4 перспективам. https://tele.click/plumcore 23 Пример: Финансы Цель - 100.000. Клиенты Сколько чистой прибыли вы зарабатываете с продажи одного продукта? Допустим, 20.000 в среднем. Нужно закрыть 5 клиентов по 20.000. Процессы Какие действия нужно совершать, чтобы за месяц закрыть 5 клиентов по 20.000? Допустим, вы из 50 холодных звонков закрываете 2 клиентов. Нужно совершить 125 холодных звонков или встреч, чтобы получить 5 продаж. Это 4 встречи в день. Команда Выполняет лучше всех свою работу тот, кому ставят для этого жесткие рамки и платят. Поэтому не бойтесь делегировать свои задачи. Создайте понятный регламент, покажите сотруднику, как и что ему нужно делать, и делегируйте, просматривая отчеты и контролируя. Сотрудники менее ленивы, чем вы. Нужно найти человека, который будет встречаться с клиентами 4 раза в день. Провести за день собеседование с 10 кандидатами. Отобрать троих на должность. Выбрать одного для выполнения задач, а двоих отложить как кадровый резерв. Пойти с выбранным кандидатом на 5 встреч, чтобы включить его в работу. Поставить ему KPI даже выше, чем у вас, чтобы он каждый день ходил на встречи. https://tele.click/plumcore 24 Все, что нужно сделать дальше - увеличить количество клиентов, сотрудников в 10 раз, и получать в 10 раз большую прибыль. https://tele.click/plumcore 25 Если вы делаете продажи, к примеру, в Инстаграм, у вас 5000 подписчиков и 50 продаж в месяц, а у конкурентов 50.000 подписчиков и 500 продаж в месяц, то вам нужно внести понятную метрику на уровень процессов - ежедневно наращивать количество подписчиков на 200 в день. Примите решение полюбить ССП. Поставьте будильник на каждый день в 7 вечера проверять ССП. На 5 день вы можете подумать, а нафиг, завтра проверю. Это станет началом конца. Поэтому каждое утро, как только просыпаетесь, 5 минут рассматривайте свое ССП, при этом после 5 минут вы обнаружите, что втянулись в рабочий режим, и со временем даже полюбите эту привычку. Сейчас создайте свою ССП. 3. Составить стратегическую карту и взаимосвязи. 4. Выявить ключевое действие. 5. Определить метрики по каждой цели и составить таблицу. 6. Определить веса метрик и перспектив. (Делать не обязательно, но желательно). 7. Назначить ответственных. 8. Ежедневно контролировать процесс. https://tele.click/plumcore 26 5 элементов системы https://tele.click/plumcore 27 Время. Делегирование Напишите себе “Моя точка роста - это мое свободное время”. 1. Составляем список всех задач, которые делаем в принципе и обязанностей. 2. Отсекаем все, что можно не делать. Научитесь говорить “Нет”. Перестаньте делать все дела, которые не приближают к цели, поручения других людей и похитители времени. 3. Делегируем все, что можно не делать самому. 4. Оптимизируем оставшиеся задачи так, чтобы они занимали меньше времени и стоили меньших усилий. 5. Делаем регулярно. Повторяем этот аудит раз в месяц. Заполните следующий чек-лист, который будет в домашних заданиях. Ваша задача - освободить 40 часов в неделю. Наймите помощника и делегируйте часть задач. https://tele.click/plumcore 28 Чтобы правильно делегировать: 1. Четко формулируйте задачу по SMART и ставьте ее письменно. 2. Уточняйте у помощника, как он понял задачу. 3. Делегируйте задачу полностью. Помощник должен сам решать, как он ее достигнет. Работайте с теми, кто умеет добывать знания. 4. Ставьте дедлайны и определяйте точки контроля. 5. Определите зоны ответственности: какие решения он принимает самостоятельно, а какие должен решать с вами. 6. Относитесь к ошибкам как к части рабочего процесса. Разговаривайте с людьми вместо того, чтобы начать выполнять работу самостоятельно. 7. Дайте обратную связь, когда получаете какой-то результат. 8. Спрашивайте обратную связь у помощника. https://tele.click/plumcore 29 Окружение Твои стандарты зависят от окружения. Этапы работы в команде: 1. Необоснованный оптимизм. Ща, легко все сделаем. 2. Необоснованный пессимизм. У вас несколько раз не получается, все начинает рушиться. 3. Днище. Чувство, что все потеряно. Все не получается. Продолжайте работать. Если сольетесь здесь - всю жизнь будете действовать по кругу. 4. Обоснованный оптимизм. Состояние управляемого торжества. Есть 3 типа людей в команде: игроки (активные ребята, радуются любому повышению целей), зрители (“Ну, окей, посмотрим”), жертвы (“Да вы че, ничего не получится, вон вчера клиент ушел”). Как правило, из 10 человек их соотношение соответственно 2:6:2. Есть 3 типа реакций на участников команды: хвалить, ругать, игнорировать. Нам нужно хвалить игроков, ругать зрителей и игнорировать жертв. Задачи лидера: https://tele.click/plumcore 30 Открытость Заведите свой блог. https://tele.click/plumcore 31 Практика Ежедневно двигайся к цели, выполняй задачи. Наставник Зачем нужен наставник: https://tele.click/plumcore 32 Задания Понедельник. Введение Инструкция по составлению родословной https://tele.click/plumcore 33 Таблица ССП Изучите пример заполнения таблицы ССП Альбины Назаровой по салону депиляции. https://tele.click/plumcore 34 https://tele.click/plumcore 35 Вторник. Делегирование Личный помощник очень сильно освобождает от текучки. На помощника можно возложить контроль всех задач, которые стоят перед командой, или даже функцию найма персонала (под подготовленные вами критерии). Если чувствуете, что вы сильный руководитель, умеющий ставить задачи, нанимайте помощника на удаленку. Заполните таблицу. https://tele.click/plumcore 36 https://tele.click/plumcore 37 Подбор наставника https://tele.click/plumcore 38 Среда. Анализ ниш Для анализа ниш используйте инструмент yandex.wordstat. С помощью него ты поймешь, когда спрос самый высокий, стоит ли запускать бизнес в твоем городе и готовы ли люди купить этот продукт. Так можно гораздо быстрее подобрать нишу, которая сработает. Анализ ниши Яндекс.Вордстат https://tele.click/plumcore 39 https://tele.click/plumcore 40 https://tele.click/plumcore 41 https://tele.click/plumcore 42 https://tele.click/plumcore 43 Четверг. Моя точка “А” и “Б” На первом этапе очень важно четко понимать, где ты сейчас находишься. Для этого необходимо оцифровать свою точку А и декомпозировать ее максимально подробно. Нужно вынести все смыслы, которые ты считаешь важными. После этого нужно будет поставить точку Б, и составить план перехода между точками А и Б. Точка Б - твоя оцифрованная, декомпозированная цель - то, к чему ты хочешь прийти, выраженное конкретной метрикой (чистой прибылью, выручкой и т.д.). Нужно понять, как должен выглядеть твой бизнес, чтобы он закрывал цель, как должен выглядеть в идеале твой день, и таким образом ты формируешь нужную картину мира. Декомпозировать цель нужно по всем ключевым метрикам, в особенности по финансам и персоналу. Чем более качественной будет декомпозиция, тем лучше вы сможете построить план перехода от точки А в точку Б. План перехода необходимо проранжировать по приоритетности действий, которые дают максимальный результат в максимально короткий промежуток времени. Цель должна всегда быть на видном месте. Засыпайте и просыпайтесь с ней, прикрепите ее на рабочий стол, повесьте на холодильник, нарисуйте в ванной на стене. На пути к цели ты столкнешься с тем, что возросший энтузиазм начнет превращаться в небольшую грусть. На этом этапе тебе будет важна поддержка наставника или твоя группа поддержки. Постановка цели спасает от прокрастинации и тлена. Когда ты декомпозировал цель, просыпаясь утром ты знаешь, что тебе делать. Когда цели нет, ты очень много времени теряешь впустую, твоя энергия уходит “в песок”. План позволяет тебе видеть результат. Когда цели нету, мы зачастую делаем то, что вкусно, а не то, что полезно. Мы очень быстро переключаемся на те вещи, которые кажутся нам интересными в данный момент. Но эти действия нас только отвлекают. Не все то полезно, что вкусно. Постановка цели как раз и позволяет тебе держать фокус на том, что полезно. https://tele.click/plumcore 44 Инструкция https://tele.click/plumcore 45 Информация о московских наставниках Информация о наставниках из регионов https://tele.click/plumcore 46 Руководство Ричарда Бренсона https://tele.click/plumcore 47 Пятница. ССП ССП дает понимание всей вашей картины в целом - что и в какой последовательности нужно делать, чтобы достичь цель. Распишите цели для каждого блока ССП и поставьте по ним план. Выберите одну метрику, на которую будете ориентироваться - метрику полярной звезды. Отслеживайте этот показатель каждый день. В таблице ССП есть столбец, который показывает процент выполнения цели из расчета “План - Факт”. Эта метрика очень четко показывает, на каком этапе вы находитесь, и не отстаете ли от плана. В каждом блоке ССП общий вес метрик должен быть равен 1. Эта единица разделяется между целями в блоке. Например, в одном из блоков две цели будут иметь разный вес: первая = 0,3, а вторая = 0,7, поскольку вторая цель является более приоритетной. Внедрение показателей и их контроль помогают не проседать по цели. Чем больше вес метрики, тем больше усилий стоит приложить, чтобы выровнять показатель. Отнесись к ССП ответственно, и с самого начала приучи себя заполнять и анализировать показатели. https://tele.click/plumcore 48 Первая неделя. Обратная связь https://tele.click/plumcore 49 Модуль 2. Первые деньги 20% усилий приносят 80% результата. Если вы правильно приняли это убеждение, то понимаете, что 4% усилий приносят 64% результата, а 0,8% усилий - 51% результата и т.д. Это полезное открытие для перфекционистов, которые любят все доводить до идеала, и лишь после этого - запускать. Ваша задача сейчас - получить первые деньги. Допилите, украсите и правильно упакуете продукт вы позже, на следующих этапах. Если вы до этого зарабатывали 0 - нужно сделать 100.000 рублей, если зарабатывали 100.000 - заработайте 500.000, если 500.000 - заработайте 1.000.000-1.500.000. Целевая аудитория Вы должны запомнить 2 вещи. Маркетинг - это про подумать, а не про рекламу. Реклама - лишь результат думания. Вы совсем не являетесь своей целевой аудиторией. Вы - эксперт в своей нише и видите ее с этой стороны. Таких клиентов, как вы - единицы, если они вообще существуют. Доверие - это не о том, что человек поступает так, как вы ожидаете. https://tele.click/plumcore 50 Где брать ответы? Подумайте сейчас, какие 20% аудитории приносят или могут принести вам 80% результата. Если у вас уже есть бизнес, напишите ассистенту или подрядчикам по CRM, пусть они сделают ABC-анализ и XYZ-анализ. Пусть дадут вам комбинации из тех, кто покупает часто и дорого. Это и будет ваша лучшая целевая аудитория. К вам приходят ровно те клиенты, которых вы зовете. Своим маркетингом вы сами решаете, кто к вам приходит. В чем потребность клиента? Запишите следующую фразу в контексте вашего продукта: “Я считаю, что люди (какие?) в процессе (каком?) сталкиваются с проблемой (какой?) вследствие (почему?)”. https://tele.click/plumcore 51 Теперь выпишите эту же фразу для сегментов аудиторий, которые приносят вам 80% результата. Упаковка предложения Чек-лист вопросов по ключевым элементам Рекомендации: 1. Упростите оффер. Разберитесь в своем позиционировании. Сделайте его понятным. 2. Встань на место клиента. 3. Полюби своего клиента. Уважайте его. 4. Будь открытым / честным. Не скрывайте прайс, конкуренты все равно всегда могут позвонить под видом клиента и узнать ваши цены. 5. Покажи людей. 6. Пиши факты. Худшее, что можно сделать - написать воду, которую может сказать про себя каждый. 7. Используйте сервис Главред. Он отсеет всю воду. https://tele.click/plumcore 52 Конкуренты Это компании, которые так или иначе уже закрывают те же потребности вашей ЦА. Где искать конкурентов? Обзор рынка https://tele.click/plumcore 53 Выпишите сейчас 10 прямых и 5 косвенных конкурентов. https://tele.click/plumcore 54 https://tele.click/plumcore 55 1. Определяем ключевые параметры, важные для потребителя. 2. Выбираем 3 ключевых конкурента и анализируем их. Определите 5 прямых конкурентов - лидеров рынка. Оставьте заявку на их сайте. Если они вам перезвонят - общайтесь, собирайте скрипты. https://tele.click/plumcore 56 Перенимаем лучшие практики (бенчмаркинг) и учимся на их ошибках закрываем слабые стороны. Изучаем каналы трафика конкурентов и что они на каждом канале предлагают. Далее упаковываем это все в понятное вашей целевой аудитории предложение и начинаем предлагать. Упаковка предложения Вы можете создать прекрасный продукт, но гораздо важнее - убедить людей в том, что он прекрасен. Что мы продаем? Мы продаем преображение человека, решение его проблемы. Оффер - КАК мы можем закрыть боль клиента через продукт? Не делайте своим оффером то, что уже является нормой для рынка. Если все предлагают бесплатную доставку, то это уже не оффер. https://tele.click/plumcore 57 Точки касания Каждая точка касания должна вести к следующей точке касания, и так - до продажи. Где можно предложить оффер клиенту? https://tele.click/plumcore 58 https://tele.click/plumcore 59 https://tele.click/plumcore 60 https://tele.click/plumcore 61 Температура желания Когда сделать оффер клиенту? https://tele.click/plumcore 62 Заголовки по методу 4U Читай статью по ссылке. Пропишите заголовок по методу 4U. Покажите двум людям, получите обратную связь. https://tele.click/plumcore 63 Доверие Если вы пол года не меняете на сайте отзывы, вы теряете доверие клиентов. Если вы хотите пойти в кафе, но не находите на карте отзывов о нем, вы скорее пойдете в то, где отзывы есть. Сторителлинг Не забывайте после историй писать оффер. https://tele.click/plumcore 64 Лидогенерация Как выглядит маркетинг в компаниях? Лайфхаки https://tele.click/plumcore 65 https://tele.click/plumcore 66 Сервисы лидогенерации Эти сервисы помогут отслеживать упоминания о вашем бренде или определенной тематике. Так вы сможете отвечать на вопросы клиентов ваших конкурентов и переманивать их на свою сторону. https://tele.click/plumcore 67 Зарегистрируйтесь в сервисах лидогенерации и напишите первым лидам. Настройка трафика в FB https://tele.click/plumcore 68 https://tele.click/plumcore 69 https://tele.click/plumcore 70 https://tele.click/plumcore 71 https://tele.click/plumcore 72 Аналитика. UTM-метки Как увеличить охват? 1. Проработать новые потребности. 2. Увеличить ставку. 3. Запустить новые продукты. Как увеличить клики / CTR? 1. Переписать текст объявления. 2. Поднять ставку. 3. Изменить креативы. Как увеличить заявки / конверсию? 1. Добавить новые каналы обращений. 2. Переписать заголовки. Попробуйте ответить на вопрос “Что человек, попавший на ваш сайт, хочет?” 3. Переделать посадочные страницы. Как увеличить продажи? 1. Переписать скрипты. 2. Переделать продуктовую воронку. 3. Ввести турнирную таблицу для менеджеров. https://tele.click/plumcore 73 Как увеличить повторные продажи? 1. Просто предложить повторную покупку. 2. Продавать клиентов другим компаниям. 3. Дать клиенту больше, чем он ожидает. Цена должна быть меньше, чем ценность, которую клиент ощущает. Как увеличить прибыль? 1. Сделать кроссейл (допродажи). 2. Поднять цену. 3. Предлагать дополнительные услуги. Контролируйте каждый пункт. Каждый день анализируйте показатели. Худшее, что может сделать маркетолог - сделать вывод. Отбрасывайте худшие объявления, тестируйте новые. Первые деньги Это все. Просто СДЕЛАЙТЕ все, что описано выше, попробуйте, и вы сделаете продажи. Ваши первые деньги начнутся с того, что вы просто первые 10 чего-то кому-то как-то продадите. Отстройтесь от конкурентов и предложите преображение клиентам. https://tele.click/plumcore 74 Задания Понедельник. Анализ ЦА Ты точно должен понимать, кто твоя целевая аудитория. Не просто рост, возраст, пол и где они живут, а понять, на какие вопросы они ищут ответы. Вы решаете их боли и должны очень четко понимать их образ жизни. Это поможет сильно сэкономить рекламный бюджет в дальнейшем. Если вы, к примеру, обучаете английскому, то определите, кого именно вы будете обучать. Можете выбрать аудиторию предпринимателей, и создать интенсивный разговорный курс бизнес-английского. Определив четко свою аудиторию, вы понимаете, что можете находить клиентов на какихто тусовках и корпоративах, вместо того, чтобы как все тупо создавать контекстную рекламу “Школа английского”. Таблица анализа ЦА https://tele.click/plumcore 75 Вторник. Анализ конкурентов Выпишите 10 конкурентов в вашей нише. Лучше - выпишите вообще всех. Обращайте внимание не только конкурентов в вашем городе, но и сильных участников рынка всей страны в целом. Напишите им и предложите встретиться, чтобы рассказать, как у них получилось стать такими крутыми. Соглашаются 1-2 из 10. Для тех, кто не согласился с первого раза, прибегните к хитрости. Чтобы выйти на ЛПР - узнавайте у сотрудников компании, как можно связаться с ЛПР, чтобы записать с ним небольшое интервью и поделиться со своими подписчиками. Зачастую люди соглашаются на встречу за чашкой чая. Не задавайте предпринимателю тупых вопросов. Сначала проаудируйте всю свободно доступную информацию. Изучите, переварите, а после на встрече задавайте точечные вопросы, которые могут сэкономить вам огромное количество времени. Знания об ошибках ваших конкурентов сэкономят вам годы работы и жизни. https://tele.click/plumcore 76 Таблица анализа конкурентов Среда. MVP и точки касания Точки касания - это сети, которые вы устанавливаете для того, чтобы ловить клиентов. При создании точек касания очень важно правильно определить оффер, на кого он направлен, какие выгоды несет. Существует теория, что человек готов принять решение о покупке после 7 касаний с вашей компанией или продуктом. Определите и создайте минимум 3 точки касаний, которые ведут к целевому действию. В идеале для этого нужно понимать, где бывает ваш клиент и как проводит время, чтобы разместить эти точки касания именно там. https://tele.click/plumcore 77 Таблица точек касания Пример и помощь для задания по сторителлингу Пример сторителлинга от Алексея Верегина https://tele.click/plumcore 78 Четверг. Лидогенерация https://tele.click/plumcore 79 Таблица для выбор каналов лидогенерации и расчета эффективности РК Пятница. ССП Все ваши детальные планы и четкие стратегии годятся только для одного - чтобы снизить уровень страха перед будущим. Уровень вашего страха, ваших партнеров и сотрудников. Они нужны лишь для того, чтобы мы перестали бояться и начали действовать. Но как только вы начинаете действовать, что-то обязательно начинает идти не так. И важно понять, что никакого “не так” не существует. Правильный любой путь, который привел вас к цели. Просто ваша стратегия нуждается в регулярной актуализации. Ваши стратегия и планы связывают всех ваших сотрудников и отделы в единое целое, и должны пониматься всеми одинаково. Когда вы корректируете планы, вы перенаправляете ресурсы всей вашей организации. Универсальный способ составления стратегии компании: 1. Составляете стратегию и планы на 3 года с разбивкой по годам. Это и есть ваше генеральное направление. Все свои действия вы сверяете с трехлетним планом и трехлетней стратегией. 2. Примерно за месяц до начала каждого года вы пересматриваете свои планы и составляете более точный план на 1 год с разбивкой по месяцам. 3. За неделю до начала каждого месяца вы пересматриваете свои планы и стратегии и составляете точный план на 1 месяц с разбивкой по неделям. Неделя - это минимальный период вашего планирования. Здесь уже ничего не корректируем. Вам точно нужно будет корректировать стратегию. https://tele.click/plumcore 80 https://tele.click/plumcore 81 Модуль 3. Продукт Тестирование Чтобы создать продукт, который нужен клиенту, нужно убрать свои ожидания и обратиться к самому клиенту. У вас была задача протестировать MVP и совершить попытки первых продаж. Когда клиент покупает ваш продукт, у него есть относительно него какие-то ожидания. А вы подсовываете ему своё видение продукта и говорите “Жри, тварь, терпи”. И при этом вам кажется, что продукт хороший. Но это не так. Когда раньше люди массово покупали семечки, какую потребность для них восполнял этот продукт? Времяпрепровождение. https://tele.click/plumcore 82 Кто является конкурентом семечкам и вытеснил их с рынка? Стив Джобс и Марк Цукерберг. Конкуренты семечкам - это смартфон, Инстаграм, Фейсбук, интернет. Подумайте, какая глубинная причина на самом деле решается вашим продуктом. Если вы общаетесь с руководителем большой компании от имени event-агентства, чтобы закрыть контракт на проведение корпоратива, то ему не нужно рассказывать, что у вас конкурсы веселее, или у вас цена ниже. Он как руководитель и ЛПР покупает у вас снятие головной боли, которая касается организации мероприятий. Когда проходит презентация дорогих автомобилей, рядом с ними всегда стоят женщины. Это делается, чтобы покупатели прочувствовали одну простую вещь - будут машины, будут и женщины. Они продают не авто, а образ жизни, который вы получите с этим авто. Бренд - это то ощущение, которое возникает у клиента при использовании продукта, это повышение статуса. Смысл работать над созданием бренда возникает тогда, когда ваш бизнес имеет высокую добавленную стоимость. Ваша задача - узнать, что именно покупает ваш клиент. Опишите в паре предложений истинную ценность своего продукта. Что на самом деле вы продаете? Клиент зачастую сам не знает, чего он хочет, и почему покупает ваш продукт. Пропишите ответы на 3 вопроса по вашему продукту: Кто клиент? Что продаем? За что клиент платит? https://tele.click/plumcore 83 Создание продукта Продукт - это не только сам товар или услуга. Когда вы приходите покупать кофе, улыбка и разговор с баристой также являются частью продукта. Чтобы понять, с чем в принципе соприкасается клиент, распишите, из чего состоит продукт. Пропишите пошаговый процесс создания продукта. Даже если вам кажется, что вы не создаете продукт, это мнение ошибочно. Перепродавая какие-то безделухи с Китая, вы все равно проходите этапы создания своего продукта. Это процессы заказы, доставки, хранения, продажи, логистики и т.д. В дальнейшем вы можете расписывать и показывать каждый этап своей аудитории, тем самым создавая свой бренд и его историю. Теперь распишите, какие ресурсы необходимы для создания продукта: - Команда (своя / на аутсорсе) - Поставщики, партнеры - Деньги - Материалы - Оборудование Опишите конечный продукт. Какой он? Какие у него функции, характеристики, пользовательские свойства? Упаковка Нельзя продавать продукт одинаково разным людям. Как же тогда правильно преподнести свой продукт покупателю? Для этого существует метод звезды. Есть 1 банк. https://tele.click/plumcore 84 Есть 2 банк. 1 и 2 банк отображают тех, кто пытается все сделать идеально, и тех, кто все делает “на троечку”. Это неправильно. Есть 3 банк. https://tele.click/plumcore 85 Тех, кто все хочет сделать идеально рано или поздно обгонят по некоторым параметрам другие банки. Тех, кто делает все “на троечку” тоже обгонят по всем параметрам и вытеснят конкуренты. Оптимальная стратегия - снизить факторы значимости некоторых областей, функций компании, а на каких-то конкретных факторах сделать упор. “Раздели аудиторию на “своих” и “чужих”. Со “своими” будь до конца”. Станьте лучшим решением для конкретно своей целевой аудитории. Факторы значимости хостелов: Подумайте, на что вы должны сделать мега акцент в продукте и быть непробиваемым для конкурентов. Чем вы ради этого пожертвуете? Хостелы жертвуют комфортом и сервисом, но у них лучшая цена, хорошее месторасположение - возле остановок, и интернет. https://tele.click/plumcore 86 Уникальное Торговое Предложение Клиент покупает на основании вашего предложения. Он не видит количество работы, которую вы провели и не знает о задачах, которые перед вами стоят в данный момент. Но проблема многих предпринимателей в том, что они погрязли в задачах и предполагают, что клиент видит всю эту работу и знает, насколько они классные. Вам нужно создать такое предложение, чтобы человек сразу понял “О, это для меня”. Выделите себе время для создания УТП, потому что только после УТП клиент решает, идти к вам, или нет. Это ключевая задача, которую вы должны выполнить. УТП это: Логика составления УТП 1. 2. 3. 4. 5. Сегментируем аудиторию. Изучаем их мотивы. Выявляем свое преимущество. Определяем ключевые выгоды клиента Формируем УТП. https://tele.click/plumcore 87 Варианты формулировки УТП Создайте УТП для своего продукта по одному из 4 шаблонов. Определите для каждого сегмента аудитории свою выгоду и свой месседж. Методика ценообразования Старайтесь продать дорого, поскольку поначалу вы все равно что-то не посчитаете в себестоимости. Если будете продавать дешево, то обнаружите, что не учли много расходов и уйдете в минус. Чтобы определить цену, ориентируйтесь на цену конкурентов и на себестоимость. Выбираем ценовую категорию. https://tele.click/plumcore 88 Если ориентируетесь на эконом-сегмент, фокусируйте свое внимание на себестоимости, оптимизируйте издержки, где это возможно. Если ориентируетесь на премиум-сегмент, создавайте дополнительную ценность, бренд, историю, повышайте статус. При любом из этих вариантов клиент должен получать ценности больше, чем он платит за продукт. Выпишите Х-фактор вашего бизнеса - тот фактор, из-за которого клиент купит именно у вас. Запишите, в какой ценовой категории вы будете работать. Распишите за счет чего вы сможете это сделать. https://tele.click/plumcore 89 Экономика продукта Если до сих пор продаж нету - нужно догонять. Сейчас же. Расходы есть постоянные (которые не зависят от количества продаж) И переменные (привязаны к количеству продаж). https://tele.click/plumcore 90 Считаем экономику одного заказа Если переменные расходы на продажу одного продукта у вас выше, чем средний чек - вы уже убыточны. Даже без учета постоянных расходов. https://tele.click/plumcore 91 Допустим, вы продаете продукт со средним чеком 5000 рублей. Переменные расходы составляют 3500, а маржа - 1500. Но это ещё не прибыль. Если вы видите, что маржа низкая, можно либо увеличить средний чек, либо сократить процент продавца (или другие переменные расходы). На данном этапе мы ещё не можем сказать, что из 100.000 выручки мы получим 35.000 прибыли. Находим точку безубыточности https://tele.click/plumcore 92 Продуктовая матрица Продажи в лоб не работают так же, как и предложение выйти замуж при первой встрече. https://tele.click/plumcore 93 Придумайте свой лид-магнит. Придумайте свой трипваер. https://tele.click/plumcore 94 Если вы продаете кофту за 100.000 рублей, то для каждого по ощущениям она будет иметь свою стоимость. Если человек зарабатывает 10.000 рублей в месяц, то для него эта кофта равна 10 месяцам жизни. Он считает эту цену нереальной - 100.000 рублей. Но если человек зарабатывает 100.000 рублей в месяц, для него кофта по стоимости приравнивается к 10.000. Для того, кто зарабатывает 1.000.000 в месяц, она кажется по стоимости 1000 рублей. Для тех, кто зарабатывает 10.000.000 в месяц, стоимость кофты = 100 рублей, он может купить ее не задумываясь, как кофе. Поэтому очень важно не исходить из своего представления стоимости продукта. Исходите из взгляда на него вашей ЦА. Потому что если у людей с более высоким достатком не будет возможности купить у вас что-то дорогое, то они просто не купят ничего. Одной из причин дорогих покупок является просто потребность потратить деньги. Придумайте VIP-продукт, стоимость в 4-20 раз больше обычного. https://tele.click/plumcore 95 Придумайте продукт, который будет возвращать клиентов к вам. На этой неделе сделайте продажи продукта каждого этапа воронки как минимум раз. Лояльность клиентов 1. 2. 3. 4. Идея. Продать что-то кому-то как-то 10 раз. Сбор обратной связи, NPS. Доработка и улучшение продукта. https://tele.click/plumcore 96 5. Инвестиции (направляем на ключевое действие, которое позволяет совершать не 10 продаж, а 1000) Но тестируйте гипотезы аккуратно. 6. Команда, у которой расписаны регламенты. Налаженный процесс сбора NPS позволит вам длить бизнес бесконечно долго. Основной продукт должен быть качественным, иначе как бы вы ни продавали, как бы много ни привели клиентов, это не сработает в долгую. Ядром бизнеса в любом случае является продукт, соответствующий ожиданиям потребителя. Чтобы настроить бизнес-процесс, вы: 1. Приглашаете к себе человека. 2. Пишете регламент его работы (или просите его самому написать такой регламент). Что он будет делать? Как? С какой регулярностью? Какие точки контроля? Как будет отчитываться? 3. Даете ему задачу ежедневно этим заниматься и в 5 вечера отправлять вам отчет. 4. Проверяете его отчет. Это и будет стабильным регулярным процессом. В ССП входят процессные задачи, ваша работа в том, чтобы найти и расписать задачи, которые приносят результат. По сути, все, что нужно сделать - это заставить себя регулярно делать эти вещи. И результат будет. NPS показывает степень лояльности потребителя. Лояльность есть там, где есть качественный продукт - лучше, чем у всех остальных. Чем клиент лояльнее, тем чаще он будет покупать, рекомендовать другим, давать адекватную обратную связь. https://tele.click/plumcore 97 Запомните этот вопрос именно в этой формулировке на всю свою жизнь и задавайте его клиентам. Как считать NPS Есть 3 типа клиентов: 1. На вопрос отвечает: “На двойку”. Этот тип клиента - критики. 2. Отвечает “На 8”. Это нейтралы. 3. Отвечает “10”. Это лояльные клиенты. Вечный маркетинговый инструмент 1 - сарафанное радио. Лояльные клиенты приводят к вам в среднем 1-2 клиента в месяц. Нейтральные клиенты приводят 0 клиентов. Критики приводят “-4” клиента. Негативом люди делятся чаще, чем позитивом. После определения NPS можно предварительно предположить, как будет работать ваше сарафанное радио. https://tele.click/plumcore 98 Теперь задаем клиентам следующий вопрос. Узнаем конкретику. У промоутеров спрашиваем, за что он нас так любит, что является драйвером. Таким образом вы сможете понять, на что нужно сделать особенный акцент. 80% собственников ошибаются в том, за что их любят клиенты. https://tele.click/plumcore 99 У нейтралов спрашиваем, что мы могли бы исправить, чтобы получить более высокую оценку. У 2% клиентов стабильно будет желание скандалить. Увольняйте таких клиентов. Это мудаки. Но если критики не мудаки, и их целью не является просто скандалить, но они расписали свою жалобу, потратили на это столько времени, то представьте, насколько они хотят покупать у вас. Критиков можно гораздо проще превратить в промоутеров, чем нейтралов. Посмотрите, что критикуется и исправьте это в продукте, если это возможно. https://tele.click/plumcore 100 Развитие продукта Не переставайте работать над продуктом, вместе со сбором NPS это позволит бизнесу длить свое существование. Работаем с аудиторией 1. Работа с фокус-группой. 2. Собираем обратную связь с клиентов. https://tele.click/plumcore 101 3. Анализируем конкурентов и тенденции рынка с целью улучшения продуктов. 4. Делаем выводы, формулируем гипотезы. 5. Тестируем, внедряем то, что приносит результат. Используйте HADI-циклы Разошлите 150 продающих сообщений куда сможете за эту неделю. Если из этих 150 сообщений у вас никто не купит - ничего страшного. В дальнейшем у вас все решения будут воспроизводиться автоматически по HADI-циклам, и очень быстро. Поэтому используйте этот инструмент сейчас, выработайте привычку работы с ним. Задания Понедельник. Характеристика продукта https://tele.click/plumcore 102 Идеальное УТП составляется из основного возражения клиента. Заполните таблицу. https://tele.click/plumcore 103 Вторник. Экономика продукта Подсчитайте для начала себестоимость на салфетке. Отключите своего отличника и не пытайтесь все сделать идеально сразу, особенно если вы ещё не знаете всех переменных расходов. Подсчитайте примерно. Если в результате вы понимаете, что себестоимость сильно ниже, чем стоимость продукта у конкурентов, то можно начинать продавать. Важно не попасть в психологическую ловушку “Я не посчитал себестоимость - я не начну продавать”. Если себестоимость оказалась выше цены, за которые продукт продают конкуренты, то ищите другой продукт. https://tele.click/plumcore 104 https://tele.click/plumcore 105 Заполните таблицу. https://tele.click/plumcore 106 Среда. Продуктовая матрица https://tele.click/plumcore 107 https://tele.click/plumcore 108 Заполните таблицу. https://tele.click/plumcore 109 Четверг. Фокус-группа. NPS С помощью фокус-групп можно получить обратную связь - правильно ли клиенты понимают смысл и ценности продукта, заложенные в упаковку. https://tele.click/plumcore 110 Заполните таблицу. https://tele.click/plumcore 111 Пятница. Продукт Метрика, по которой ты будешь измерять свои показатели в ССП по обратной связи это количество звонков. Сделайте их максимальное количество. Модуль 4. Инвестиции Зачем нужны инвестиции? Казалось бы, для того, чтобы запустить стартап. Но в глобальном понимании инвестиции нужны для более качественного и быстрого роста. Если у тебя уже есть стартап, ты получил 10 продаж и уже заработал первые деньги, то тебе нужны инвестиции для ускоренного роста. Потому что очень сложно уделять больше времени бизнесу, когда нужно искать гречку по акции. Когда вы пойдете к инвестору, и он спросит “Почему я должен тебе доверять?”, вы должны показать ему список заявок, которые УЖЕ у вас есть. Ещё до создания полноценного продукта. https://tele.click/plumcore 112 Если вы уже смогли вывести MVP-версию продукта на чистую прибыль, то когда вы привлечете инвестиции, настроите стабильный трафик и продажи, увеличите таким образом чистую прибыль в несколько раз, только здесь начинается настоящая прибыль и все ваши миллионы. Потому что далее стоит вопрос масштабирования по всей стране и за ее границы. Благодаря инвестициям вам не нужно сидеть и копить мелкую прибыль с MVP-продукта (если она вообще есть), чтобы масштабироваться. Вы можете сразу тестировать гипотезы привлечения клиентов, открывать новые точки и т.д. Будьте этичными предпринимателями. Воспринимайте и тратьте инвестиции так, как будто это ваши личные деньги. Если вы привлечете первый миллион, у вас возникнет чувство, что вы можете все потратить и купить что угодно. Ни в коем случае этого не делайте. Сначала пули, ядра - потом. Определите для себя ограничение, сколько в неделю вы будете тратить на каждое направление расходов. К примеру, на рекламу - тратите 10.000. И ищите наиболее эффективный канал, который обеспечит вам сильнейший рост. Увеличивайте расходы на каждое из направлений постепенно. Вложите в рекламу в начале 7 тысяч. Если сработало - вложите 20. Инвестор должен видеть, что в точке привлечения инвестиций ваша компания резко пошла вверх, как только он их предоставил. Инвестор заинтересован вкладывать деньги туда, где есть резкий рост, чтобы благодаря его деньгам компания выросла не на 10%, а в 4 раза. И тогда он делает х4 рост капитала, который он инвестировал в компанию. Важно не искать уникальные продукты для рынка, а искать деньги, чтобы масштабировать простые идеи на рынке. Если у вас есть ларек с шаурмой, и он приносит 100.000, откройте 100 таких ларьков. И вы уже миллионер. Можете привлечь стратегического инвестора. К примеру, пообщайтесь с поставщиком мяса в ларек с шаурмой. Если он вложит в вас деньги, то получит дополнительные точки сбыта своей продукции. Вас от многих других должны отличать масштаб мышления,огромные амбиции и простое понимание, что если вы смогли заработать 30.000 рублей в месяц на бизнесе, то благодаря инвестициям вы сможете заработать на нем миллионы рублей. Если вы решили, что будете развивать бизнес как минимум 3 года, а у вас нету средств на проживание, договоритесь с инвесторами, чтобы они купили у вас ещё, к примеру, 5% https://tele.click/plumcore 113 компании для cash out - личного использования, дав им гарантию, что все это время вы будете работать над масштабированием бизнеса. Виды финансирования Нераспределенная прибыль - прибыль, которую вы накапливаете от бизнеса. Резервные фонды - отложенный процент прибыли компании. Амортизация - не является прямым источником финансирования, является расходной частью и в малом бизнесе не используется. Но она уменьшает налогооблагаемую базу, высвобождает определенные ресурсы, которые используются на восстановление оборудования, недвижимости, и всего, что изнашивается в процессе производства продукта. https://tele.click/plumcore 114 Является рабочим источником безвозмездного привлечения ресурсов от государства. В привлечении инвестиций от государства важно соблюдать треугольник “Производитель Инициатор с идеей - Покупатель”. Если вы показываете, что этот треугольник существует, что есть тот, кто купит конечный продукт, тот, кто произведет конечный продукт, и ваша идея, тогда вы без проблем получите деньги. Это только вопрос подготовки документации. Если у вас есть только идея, то под нее будет сложно получить финансирование с этого источника. Также одним из источников такого финансирования является отсрочка платежей. Это эффективно в работе с поставщиками. https://tele.click/plumcore 115 Например, вы производите бабочки с чеком 4000 рублей. Вы собираете предзаказы на 1000 бабочек, получаете 4.000.000 рублей на расчетный счет. За эти деньги открываете полноценное производство и за месяц создаете и отправляете все бабочки. Но теперь у вас уже есть производство, вы работаете не один. https://tele.click/plumcore 116 Этот способ эффективен, когда бизнес структурирован, сформирован, денежные потоки понятны, осталось только масштабироваться. Мифы про инвестиции Инвестиции на самом деле дают для любого бизнеса, вне зависимости от нынешнего оборота и прибыли. https://tele.click/plumcore 117 Если вам нужен рост - вам нужны инвестиции. Точка. Если у вас был негативный опыт и отношения с инвесторами не сложились, поймите следующее. Инвестор - это тот человек, который дает деньги. Управляете бизнесом, как владелец, вы. Поэтому весь негативный опыт, который может у вас быть в связи с ростом бизнеса - это проблемы вашего бизнеса, а не инвестора. Он не обязан вам ничего объяснять, улучшать ваш маркетинг и т.д. Это ваши задачи. Если у вас одно кафе и прибыль 100.000 рублей, а 90% дивидендов получает инвестор - это неприемлемо. Но если вы владелец Газпрома, то это кажется неплохой перспективой. Адекватность распределения долей зависит от условий сделки и от масштабов инвестиций. Ваша доля в компании может составлять 10%, но вы будете получать 90% дивидендов. Дивиденды, доли и право вето - это взаимозависимые вещи, и в каждом договоре они могут прописываться по-разному в зависимости от условий. Правильное структурирование сделки снимает всю опасность. Инвестор берет на себя все риски потерять деньги. При правильно составленной сделке вы не будете должны деньги инвестору, так как инвестируете в бизнес, а не на себя как на частное лицо. https://tele.click/plumcore 118 Выпишите собственные страхи и стереотипы, связанные с инвестициями. Выпишите страхи, которые могут возникнуть при общении с инвестором. Если сравнивать капитализацию и чистую прибыль, можно привести в пример стоимость квартиры и среднюю зарплату работника. Квартира стоит 10.000.000 рублей. Средняя зарплата работника = 30.000 рублей. Так вот, 10.000.000 - это капитализация компании, 30.000 рублей - это чистая прибыль бизнеса. Чтобы купить квартиру, работнику нужно не тратя работать 27 лет. Но можно показать свою чистую прибыль инвестору и приобрести “квартиру” сразу, в самом начале. Разница в 27 лет - и есть выгода от привлечения инвестиций. Стадии развития проекта Pre-seed. Предпосевная Это когда у вас есть идея. Единственное, во что может верить инвестор на данном этапе это вы и ваша идея. Соответственно, придется отдать бОльшую долю. Seed. Посевная https://tele.click/plumcore 119 Вероятность привлечь инвестора на выгодных условиях под такую работу гораздо выше. Start-up. Запуск У вас на этой стадии уже есть гарантированная возможность привлечь деньги. Growth. Рост Вы уже кратно растете. Это этап масштабирования. Expansion. Экспансия Происходит рост капитализации. Вы становитесь международной компанией. Exit. Выход https://tele.click/plumcore 120 1. Можно рассчитывать на х1 от планируемой годовой чистой прибыли. 2. Можно рассчитывать на х10 от планируемой годовой чистой прибыли. 3. Здесь уже можно торговаться долями. Можно рассчитывать на х24 от планируемой годовой чистой прибыли. 4. Можно рассчитывать на х24-36 от планируемой годовой чистой прибыли уже за меньшую долю для инвестора. 5. 6. Это уровни компании Амазон, которая стоит х60 годовой прибыли. 10 шагов привлечения инвестиций 1. Зафиксировать текущий результат. Что вы уже сделали? 2. Описать суть проекта. Чем вы занимаетесь? 3. Определить вектор движения. Куда вы идете? 4. Определить, куда нужно приложить усилия. Зачем вам деньги и сколько? 5. Рассчитать денежные потоки проекта. Сколько вы заработаете? 6. Кто есть в вашей команде? В чем ваши компетенции? 7. Аватар инвестора. Первый контакт. 8. Провести первую встречу. Определить следующий шаг. 9. Заключить сделку. Привлечь инвестиции. 10. Развитие проекта. Переход на следующий этап. https://tele.click/plumcore 121 Упаковка проекта Шаг 1. Точка А Шаг 2. Бизнес-модель https://tele.click/plumcore 122 https://tele.click/plumcore 123 Шаг 3. Точка Б Определите вектор дальнейшего движения. Пропишите, за счет чего вы сможете достичь результата. https://tele.click/plumcore 124 Шаг 4. Детализация инвестиций Пропишите, на что вам нужны инвестиции и в каком размере. Шаг 5. Финансовая модель Грубо говоря этот документ включает в себя доходы, расходы, и какую прибыль вы получаете, но с детализацией. Это один из самых важных и часто просматриваемых документов для инвесторов. Чем конкретнее вы его пропишете, тем проще будет разговаривать с инвестором. Инвестору важно, как вы будете зарабатывать, какая у вас выручка, как вы будете ее детализировать, от кого будете получать деньги и почему у вас маржинальность 50%, правильно ли вы структурировали свои расходы, не заложены ли у вас неучтенные расходы. Ему не столь важно, какая техника будет у вас стоять. https://tele.click/plumcore 125 Очень важно обратить внимание на работу с вашими партнерами, поставщиками и клиентами. Если у вас бизнес структурирован таким образом, что вы получаете предоплату от клиентов и постоплату от поставщиков, это будет бизнес с большими возможностями для роста. DCF используется для компаний с оборотом от 30-40 млн чистой прибыли. Определить стоимость своей компании по конкурентам невозможно, так как стоимость компании фиксируется при сделке продажи. До сделки это всего лишь хотелки. Балансовый метод - эта оценка используется при ликвидации компании. Идею можно оценить, если во главе стоит человек, способный ее реализовать. Инвестор всегда несет все риски. Вы вкладываете усилия и время, а он - деньги. https://tele.click/plumcore 126 Составьте финансовую модель “на салфетке”. Это очень грубо отразит стоимость вашей компании. Шаг 6. Команда Шаг 7. Поиск инвестора Поиск инвестора https://tele.click/plumcore 127 Составьте аватар вашего инвестора. Сделайте 1 звонок человеку, который соответствует критериям. Где искать инвестора? Выпишите 20 контактов потенциальных инвесторов (либо тех, кто может знать потенциальных инвесторов). https://tele.click/plumcore 128 Что показать инвестору? https://tele.click/plumcore 129 https://tele.click/plumcore 130 https://tele.click/plumcore 131 https://tele.click/plumcore 132 Самопрезентация https://tele.click/plumcore 133 https://tele.click/plumcore 134 https://tele.click/plumcore 135 Пример инвест.презентации https://tele.click/plumcore 136 https://tele.click/plumcore 137 https://tele.click/plumcore 138 https://tele.click/plumcore 139 https://tele.click/plumcore 140 https://tele.click/plumcore 141 https://tele.click/plumcore 142 https://tele.click/plumcore 143 https://tele.click/plumcore 144 https://tele.click/plumcore 145 https://tele.click/plumcore 146 https://tele.click/plumcore 147 https://tele.click/plumcore 148 https://tele.click/plumcore 149 https://tele.click/plumcore 150 https://tele.click/plumcore 151 https://tele.click/plumcore 152 https://tele.click/plumcore 153 https://tele.click/plumcore 154 https://tele.click/plumcore 155 https://tele.click/plumcore 156 Встреча и сделка Инвестиционная сделка - это продажа. В ней должны использоваться все те же инструменты. Предлагайте инвестору то, на что он не сможет ответить “нет”. В любое время в любом месте, кофе с вас. Этот поможет втереться в доверие к инвестору и говорить с ним на одном языке. https://tele.click/plumcore 157 Ищите инвестора-капиталиста, который заинтересован через 3 года в продаже доли. Такие инвесторы знают, как происходит капитализация компании и могут быть вам полезны, будучи заинтересованы в приумножении своих денег. https://tele.click/plumcore 158 Не связывайтесь с инвестором, который поощряет кумовство. Есть риск, что такой инвестор просто продублирует вашу идею, изучив все процессы и станет вашим конкурентом. Но ему незачем это делать, если вы хорошо функционируете и приносите ему деньги. https://tele.click/plumcore 159 Презентуйте свою идею за 2 минуты. https://tele.click/plumcore 160 Попросите человека дать максимум возражений по проекту. Пропишите к каждому возражению отработку. https://tele.click/plumcore 161 Шаг 8. Встреча https://tele.click/plumcore 162 Шаг 9. Сделка Шаг 10. Жизнь после сделки https://tele.click/plumcore 163 Задания Понедельник. Бизнес-модель и команда Бизнес-модель - не скучная никому не нужная схема. Это четкая система в твоей голове, которую ты в любой момент можешь представить, перенести на бумагу и описать потенциальному инвестору, партнеру или команде. Прежде чем продать идею, ее нужно сформировать. Именно сформированная идея бизнеса и есть описанием бизнес-модели. Очень важно всю работу, которую ты уже проделал для создания своего бизнеса структурировать в один документ. Человек должен за пару минут сразу понять о чем этот бизнес благодаря структурированной подаче информации в разных разрезах. https://tele.click/plumcore 164 Бизнес-модель поможет избежать ситуации, когда вы уверены в своей идее, горите ею, но при встрече с инвестором не можете толком объяснить, в чем ее суть. Описывай свой бизнес-план с той точки зрения. что если чего-то не будет в этом документе, то этого не будет и в твоем бизнесе. https://tele.click/plumcore 165 https://tele.click/plumcore 166 https://tele.click/plumcore 167 https://tele.click/plumcore 168 Заполните таблицу. https://tele.click/plumcore 169 Вторник. Финансовая модель Главные показатели, которые тебе нужно понимать - то, сколько денег ты привлекаешь, и то, сколько денег будет приходить с первого, второго месяца - до точки безубыточности и далее - распланировав как можно больший период в своей финансовой деятельности. И лучше это делать с финансистом. https://tele.click/plumcore 170 Самостоятельно составленная фин.модель сильно поможет при составлении питча предложения, которое будет продавать твою идею. https://tele.click/plumcore 171 https://tele.click/plumcore 172 Заполните таблицу. Среда. Аватар инвестора Инвесторы находятся везде вокруг тебя. Чем больший у тебя круг общения, тем больше инвесторов могут попадаться тебе на глаза. Ищи инвесторов под свой проект вообще везде. Начните с того, что обзвоните свою телефонную книгу. Попросите по 5 контактов людей, которые находятся в их близком кругу. Такой поток контактных данных нескончаем, и в конце концов приведет тебя к человеку, которому интересна твоя идея. Верьте в то, что есть человек, который уже сейчас хочет уложиться как раз в такой проект, как у вас. Ваша задача просто его найти. https://tele.click/plumcore 173 Ищите сайты, оффлайн-конференции, учитесь выступать так, чтобы человек даже не имея денег захотел их найти и вложиться в вас. https://tele.click/plumcore 174 https://tele.click/plumcore 175 https://tele.click/plumcore 176 Заполните таблицу. Четверг. Питч Лицо - хедлайнер компании - продает продукт лучше, чем какой-либо бренд. История о вашем опыте лучше расскажет инвестору о вероятности успеха бизнеса, чем сухие цифры. Поэтому вначале питча обязательно представьтесь и зарекомендуйте себя. После этого называйте сумму сделки. Она сразу отсеит людей, которые не готовы к сотрудничеству. Обозначенная в начале цена выглядит для инвестора гораздо лучше, чем если она будет сказана в конце. Если инвестор уже слушает вас, то только ваша самопрезентация, ваш питч и ваш рассказ могут отговорить его от сделки. Изучите круг инвесторов, в который погружаетесь заранее. https://tele.click/plumcore 177 Говорите уверенно и искренне, человек должен быть уверенным в том, что вы ему доносите. Будьте настолько уверены, что готовы снести всех конкурентов. Знайте цифры своего бизнеса. https://tele.click/plumcore 178 Заполните таблицу. https://tele.click/plumcore 179 Пятница. Встреча с инвестором После того, как подготовили свой питч - диктуйте его перед зеркалом. Проговаривайте так, как будто вы зазубриваете стишок. Если что-то останется не заученным - этот текст повлияет не на руку вам. Если ваш инвестор - известный человек - проанализируйте о нем все, что сможете найти. Во время встречи пытайтесь определить мотивы этого человека, много слушайте, спрашивайте. Почему человек готов вкладывать деньги? Почему его заинтересовал именно этот проект? Какой у него уже есть опыт вложений? Постарайтесь узнать об этом человеке как можно больше. Прочитайте книгу Радислава Гандапаса “Харизма”. Человек вкладывает в 2 вещи - в идею и в тебя. Чтобы продать идею, нужно показать, что именно ты сможешь довести этот проект до результата. Подстраиваться по жизни можно, это полезный навык, но быть личностью - это то, что ещё больше понравится адекватному инвестору, который признает право человека на свои взгляды. Не пытайтесь казаться чем-то большим, чем вы есть на самом деле. Будьте либо мощным хедлайнером своего бизнеса, либо “ботаником”, который отлично знает все цифры. А лучше - будьте одновременно и первым, и вторым. Ты обязательно столкнешься с отказами. Обязательно столкнешься с тем, что инвесторы сильно опустят проект в твоих глазах, но твоя вера должна быть непоколебима. Они могут только подкоординировать твой проект, убрав что-то лишнее или улучшив его, но ни в коем случае не могут уничтожить твою веру в свой проект. Не останавливайся, продолжай общаться. https://tele.click/plumcore 180 https://tele.click/plumcore 181 Заставки на телефон https://tele.click/plumcore 182 Модуль 5. Продажи Как только находите непонятное определение - ищите ответ на вопрос “Что это?” Все задачи делятся на определенные этапы. Если у вас что-то не получается, то определить, где происходит сбой поможет SCRUM-доска. Это полный список всех задач, каждая из которых имеет статус “Делать”, “В работе”, “На проверке”, “Выполнено”, или другой. Заниматься бизнесом ради денег - все равно, что выходить замуж ради секса. Можно найти деньги и другими способами. Если взялись за бизнес- делайте его так, как будто вы не можете его не делать. Если вам что-то в бизнесе прям совсем не нравится - делегируйте это и занимайтесь тем, что нравится. Ответьте для себя на 3 вопроса: 1. Почему я здесь? 2. Почему это важно для меня? 3. Как это поможет мне, моим отношениям и моей семье? https://tele.click/plumcore 183 Продукт и продажи 4 типа продаж Цена не является решающим фактором принятия решения. Как только вы сталкиваетесь с возражением клиента “дорого” – значит, он не получает достаточно ценности - нету обмена с превышением. Придумайте сейчас, какой обмен с превышением вы можете сделать в своем бизнесе. Он не должен быть включенным в оффер, и должен быть неожиданностью для клиента. https://tele.click/plumcore 184 Способ составления УТП для любого бизнеса 1. Выпишите минимум 10 болей клиентов, которые вы закрываете своим продуктом. Например, у вас школа обучению выпечке низкокалорийных тортиков. Ваша ЦА пекари, которые уже пекут тортики, но клиенты начинают уходить, потому что торты высококалорийные. Их боль - не “как похудеть”. Их боль - снизить количество уходящих клиентов, выйти на большую аудиторию с помощью нового вида выпечки, расширить способы сбыта и т.д. Выпишите настоящие боли. 2. Пропишите решения этих болей, но без вашей помощи. Какими способами клиент может закрыть эти боли - все варианты? 3. Напишите ваш способ решения этих болей. Как ваш способ решает проблему клиента? 4. Соедините это все в УТП - в 5-7 словах. Боль + Решение + Способ. В продажах важность знания технологий продаж к знанию продукта = 60/40. Вы должны знать свой продукт, чтобы уметь его продать. В УТП нужно уметь вкратце рассказать о продукте так, чтобы было понятно 3х-летнему ребенку. Характеристики продукта 1. Свойства. Это тактико-технические характеристики. Свойства кликера: пластиковый, черный, овальный, имеет 2 кнопки, имеет указку, легкий, помещается в руке. Свойства онлайн-школы: стоимость, срок, кол-во модулей, кто преподаватель, есть ли проверка дз. Выпишите 10 свойств своего продукта. 2. Польза (преимущества). Польза от консультации по финансам за 1,5 часа - конкретный совет по упорядочиванию личных финансов. Польза от свойств кликера - легкий, можно быстро переключать слайды... Выпишите пользу, которую несет продукт напротив каждого его свойства. https://tele.click/plumcore 185 Выпишите преимущества к каждому свойству перед другим аналогичным товаром. 3. Выгоды. Пропишите выгоды к каждой пользе (преимуществу), которые вы прописали. В В2С вы всегда продаете комфорт. В В2В вы всегда продаете инвестиции. 4. Эмоции. Напишите эмоциональную историю, что произойдет с клиентом, когда он воспользуется вашим продуктом на языке свойств, пользы и выгоды. Например, аудитория для личной финансовой консультации - предприниматели. Они редко бывают в отпуске и хотят отдохнуть. “Представьте, что через 2 месяца вы уже летите в бизнес-классе в Мексику, на лучшие белые пляжи. Будете отдыхать там 15 дней в 5ти-звездочном отеле бесплатно. Вы сможете добиться такого результата просто оптимизировав свои расходы благодаря часовой консультации с нами.” 5. Причины купить. Напишите 100 причин купить ваш товар. Но не в формате “Я крутой”, а в формате “Из шкуры клиента”. https://tele.click/plumcore 186 Анализ продуктов Следующим шагом важно сделать анализ ваших продуктов по выручке. Это позволит вам увидеть, что 20% продуктов дают 80% выручки. Вместо того, чтобы превращаться в супермаркет, сконцентрируйтесь на том, что приносит больше всего прибыли. Анализ клиентов 20% клиентов дают вам 80% выручки. Проанализируйте своих клиентов и выделите тех, с которыми работать важнее всего. https://tele.click/plumcore 187 По-другому эти 2 анализа называют ABC- и XYZ-анализы. Прикладывайте основное внимание работе с клиентами категории А - тех, кто приносит больше всего прибыли. Отказывайтесь от категории С. Клиент всегда прав, если этот клиент не из категории С. Подтягивайте клиентов из категории В в категорию А. Факты из отдела продаж Работайте с существующей базой. https://tele.click/plumcore 188 Если вы наняли 1 продажника, и считаете, что он все отлично продал - это не так. Найм второго продажника увеличивает конверсию каждого в 2 раза - играет свою роль конкуренция. Контактируйте с клиентами как можно большее количество продаж. Но только 11% менеджеров по продажам их об этом просят. Если вы не попросите - вас не порекомендуют. https://tele.click/plumcore 189 При этом менеджеры скажут вам, что клиент не целевой. Цель вашего звонка - получить принципиальное согласие на работу с вами. Пригласите вы его на встречу, отправите ли КП, отправите к ЛДПР и т.д. - это уже механика. клиент должен сказать “Да, в целом я готов, но мне нужно…”. И вот здесь уже начинаете с ним общаться. Продажи происходят не при первом контакте. https://tele.click/plumcore 190 Цель переписки - получить контакт клиента. Номер телефона. Никаких других задач у вас нету. Да, не все клиенты оставят свой номер. Но это сэкономит вам время на бесцельные переписки. Оценка потерь 3 ошибки, которые может сделать руководитель - взять не того, научить не тому и уволить не вовремя. Если сделали первые 2 ошибки - увольте сотрудника и идите дальше. Лучше признать свою ошибку, чем платить ещё несколько месяцев человеку за отсутствие результата. Учите - лечите - мочите. Чтобы избежать этих ошибок, нужно построить систему продаж. Каналы - где мы берем клиентов. Технологии - как мы им продаем, через какие инструменты. Техническая база - где мы это все учитываем. Команда - кто это делает. https://tele.click/plumcore 191 Каналы продаж Целевая аудитория Чтобы определить каналы продаж - нужно разобраться с целевой аудиторией. https://tele.click/plumcore 192 Таких целевых аудиторий должно быть у вас не меньше 20. Каналы продаж Продавать в членам сообщества гораздо легче. Авито, Юду, Фриланс и т.д. https://tele.click/plumcore 193 Сделайте несколько качественных кейсов бесплатно, пусть они порекомендуют вас взамен своим знакомым. Это обеспечит вас дополнительными клиентами. Заведите свой канал, проведите публикации в СМИ. Это кратно увеличит доверие к вам. https://tele.click/plumcore 194 Запартнертесь с компанией, с которой у вас похожая ЦА. Если вы продаете курсы по выпечке низкокалорийных тортиков, запартнертесь с компанией по продаже курсов по похудению. Так вы оба получите новых клиентов. Сделайте так, чтобы о вас говорили. Даже, если говорить будут не в совсем хорошем ключе. https://tele.click/plumcore 195 Это партнерская сеть, которая соединяет рекламодателя и компании по настройке баннерной рекламы. Дистанционные продажи - это воронки, вебинары и т.д. Оффлайн-продажи через продукт - когда продукт качественен, и хочется ещё. Или попробовать другой ваш продукт. Аналитика по каналам нужна для того, чтобы узнать итоговую стоимость клиента из этого канала. Выпишите 3-5 каналов продаж, наиболее подходящих под вашу целевую аудиторию. Работают все каналы. Выберите те, которые вы протестируете в ближайшую неделю. Цепочки касаний https://tele.click/plumcore 196 Коммуникация с клиентами из разных каналов продаж будет отличаться. Задача - вывести человека на встречу. Здесь вероятность закрыть человека в продажу гораздо выше. Если вы находитесь далеко от клиента или не имеете офиса - проводите скайп-консультации. Для каждого канала необходимо разработать свою цепочку касаний. Простой пример цепочки касаний https://tele.click/plumcore 197 Попробуйте представить, каково клиенту проходить по этой цепочке. Поставьте себя на его место. Промежуток между заявкой и звонком должен быть не более 15 минут. Кто первый ответит клиенту, тот и продаст. Сложные примеры цепочки касаний https://tele.click/plumcore 198 https://tele.click/plumcore 199 Помимо этапов, алгоритма действий, вам нужно дать каждому ответственному за этап документы-регламенты. Задача - отправить письмо, значит вам нужно регламентировать отправку этого письма и дать регламент ответственному. и т.д. Пропишите цепочки касаний для каждого выбранного канала продаж. https://tele.click/plumcore 200 Воронка продаж Это воронка, которая показывает, сколько людей к вам пришли без явных целей, просто из любопытства, и в итоге превратились в ваших клиентов, совершивших покупку. Представим себе некую классическую воронку. https://tele.click/plumcore 201 Когда вы видите следующие результаты, вы радуетесь. Но когда картина следующая, вы начинаете понимать, что 95% посетителей просто уходят с сайта и вы теряете очень много бюджета. Как рекламного, так и возможной прибыли. Именно поэтому, если вы не ведете воронку продаж, вы теряете деньги. Докручивайте каждый этап воронки. Если повторно купил только 1, нужно узнать, почему второй не купил. Автоворонка продаж Автоматическая воронка продаж позволит увеличить конверсию в лид в 5-10 раз. Это значит, что вы сможете получать в 5-10 раз больше заказов. https://tele.click/plumcore 202 В разы поднять конверсию сайта помогает простое внедрение поп-ап окна на выход из сайта. Поп-ап с лид-магнитом даст возможность собрать гораздо больше контактов потенциальных клиентов. Автоматизация CRM-система помогает не упускать ни одного клиента. В ней будет храниться информация обо всех, кто писал, звонил, оставлял заявку и т.д. Основа CRM 1. Сделка. Это то, где сохраняется любое взаимодействия с клиентом, в том числе примечания или записи звонков. 2. Контакт. Это вся исчерпывающая информация по вашему клиенту или компании, которой вы продаете продукт. 3. Задача. Это напоминалка о следующем шаге, который вы планируете сделать. https://tele.click/plumcore 203 Простые шаги внедрения amoCRM Этапы воронки продаж Воронка продаж в CRM - это список состояний, которые должен пройти клиент в течение всей покупки. Каждое состояние - этап воронки - нужно называть совершенным глаголом прошедшего времени. Например: “Проведена, принят, отправлены”. Так менеджер сможет понимать, что уже произошло с клиентом, и к какой следующей цели он его продвигает. https://tele.click/plumcore 204 1. Новая заявка. Это тот этап, куда попадают все лиды. Вы интегрируете CRM с почтой, социальными сетями, IP-телефонией, сайтом и т.д. Из всех интегрированных источников лиды попадают в CRM - первым делом на этап “Новая заявка”. Здесь находятся те лиды, с которыми ещё не работали. 2. Принят в работу. Как только с лидом начинают работать менеджеры, они переводят его второй этап “Принят в работу”. Это значит, что один из менеджеров принял заявку на себя и ведет коммуникацию. 3. Проведена консультация. Это значит, что клиент уже ознакомлен с вашей компанией, с товарами, которыми интересуется. 4. Отправлены реквизиты. На этот этап попадают клиенты, которые уже понимают что и за сколько хотят купить. То есть клиент уже хочет оплатить товар. 5. Оплата произведена. Здесь человек уже оплатил товар или услугу, и сейчас происходит согласование и завершающие процессы. Например, происходит доставка товара. 6. Заказ отправлен. Человек получает или уже получил продукт. 7. Успешно реализовано. Это заключительный этап, когда клиент получил продукт, и все обязательства соблюдены, а компания получила свою выручку. 8. Закрыто и не реализовано. Это также заключительный этап сделки, когда происходит отказ. Сюда попадают все клиенты, которым менеджер позвонил, но они не купили продукт. https://tele.click/plumcore 205 Здесь нужно анализировать, по какой причине клиент попал к вам в систему и зачем вообще обратился. Либо вы не закрыли потребность, либо это нецелевой клиент. Добавление сделки в amoCRM В Названии сделки стоит указать имя клиента или название компании, а также суть сделки. Это поможет с первого взгляда вникнуть, что это за клиент и по каким вопросам может звонить. Также здесь указываются бюджет сделки и контакты клиента. После добавления сделки, она сразу добавится в общий список сделок и общий бюджет. Это поможет понимать, сколько денег сейчас находится в работе менеджеров. https://tele.click/plumcore 206 Настройка карточки сделки В левой части находится основная информация по сделке, ниже идет раздел карточки контакта. Справа находится история взаимодействия. Название сделки. Этап, на котором находится сделка. Ответственный менеджер и бюджет сделки. https://tele.click/plumcore 207 Чтобы добавить информацию в карточку, нажимаем “Настроить”. Попадаем в раздел настройки свойств карточки. https://tele.click/plumcore 208 Здесь можем добавлять поля карточки. При добавлении полей указываем, на каком этапе это поле должно быть заполнено. https://tele.click/plumcore 209 Если на нужном этапе поле не будет заполнено, сделка на следующий этап не перейдет и вообще не сохранится. Это нужно, чтобы менеджер не филонил. Все, что происходит со сделкой отображается в правой части экрана. Настройка автоматического создания задач https://tele.click/plumcore 210 В открывшемся окне нажимаем на этап, на котором хотим создать задачу. И нам открываются инструменты CRM. На первом этапе создаем задачу. https://tele.click/plumcore 211 Здесь предлагаются дополнительные опции, такие как “Выполнить действие” при определенном условии. https://tele.click/plumcore 212 Выбираем “Выполнить” и условие “При переходе или создании в момент события”. Теперь как только на этом этапе появится сделка, в нее сразу будет добавлена задача. Теперь выбираем срок выполнения - 10 минут. https://tele.click/plumcore 213 Теперь при создании заявки в этом этапе, у вас автоматически добавляется задача “Связаться с клиентом” в течение 10 минут. Сохраняем. Задача отображается в левом столбике. Если мы перейдем в “Задачи”, то увидим, что сегодня должны связаться с клиентом. https://tele.click/plumcore 214 Таким образом, менеджер работает либо во вкладке “Сделки”, либо во вкладке “Задачи” (если задачи будут предварительно вами настроены). После выполнения каждой задачи менеджер должен записать результат. При этом система автоматически предлагает добавить новую задачу - перенести на завтра, на неделю или на месяц. Сделка не должна быть без задачи. Если она находится бе задачи, то скорее всего с ней никто не работает, поскольку следующий шаг не запланирован. https://tele.click/plumcore 215 Интеграция с ВКонтакте https://tele.click/plumcore 216 https://tele.click/plumcore 217 https://tele.click/plumcore 218 https://tele.click/plumcore 219 Готово. Сообщество ВКонтакте подключено к CRM. При обращении клиента, автоматически создастся карточка сделки и поставится задача менеджеру. https://tele.click/plumcore 220 Основные ошибки внедрения https://tele.click/plumcore 221 Технологии продаж Если выполнены два пункта из трех - продаж не будет. Скрипт Не стоит путать скрипт с заученным речевым модулем. Скрипт - это продающая структура, а не заученная речь. Это некие этапы, по которым нужно провести клиента для совершения продажи. Это алгоритм, который показывает менеджеру, где он должен быть, и что должно произойти с клиентом. Приведите себя в нормальное активное состояние. Вставайте в 6 утра. Читайте пол часа. Разомнитесь, примите контрастный душ. Оденьтесь не в домашнее, а в нормальную одежду. После того, как привели себя в рабочее состояние, узнайте информацию о клиенте до того, как вы начали ему звонить. Используйте для этого контакты, которые он вам оставил. Прочитайте выгоды от продукта, эмоции и 100 причин его купить. Определите цель вашего звонка. При первом контакте - это получить принципиальное согласие на сотрудничество с вами. https://tele.click/plumcore 222 Приветствие всегда начинаем с вопросительной интонации. Никогда не говорим “Здравствуйте”. Первым делом объясните клиенту, почему вы ему звоните. Не начинайте сразу рассказывать, что он должен у вас купить. После указания предыдущей точки касания, без паузы апеллируйте к его высшей выгоде. Если вы продаете мрамор и гранит, то его интерес - качественное и долговечное покрытие. Если у вас школа по тортикам - “Правильно ли я понимаю, что у вас есть интерес обучиться, как изготавливать низкокалорийные десерты?” И обязательный вопрос - “Верно?” Это нужно, чтобы получить ещё одно “Да” и привести человека в состояние, что ему это надо. Если человек сразу же здесь ответил “Да”, то он не сможет через минуту сказать, что ему это не интересно. https://tele.click/plumcore 223 Больше всего клиент боится впаривания. Чтобы убрать этот страх, нужно сразу ему рассказать про сценарий разговора - что с ним будет происходить. Для этого и нужно программирование. В первых 3 этапах не было вашего имени, не было названия компании или фразы “Удобно ли вам разговаривать?” Только на 4 этапе мы говорим, как нас зовут. Потому что клиенту все равно, как зовут менеджера по продажам. 8 из 10 клиентов на вопрос “Удобно ли вам разговаривать?” отвечают “Нет”. И только 2 из 10 человек, если им неудобно разговаривать, скажут, что им неудобно. Если человеку неудобно говорить с вами, и он вам в этом признался, спросите во сколько ему перезвонить. После этой фразы часто клиент спрашивает “А вопрос-то в чем?” То есть формально - ему удобно. Просто он пытается немного вас отодвинуть. Клиент так поступает, потому что на любое воздействие извне есть 3 варианта ответа: напасть, убежать и притвориться мертвым. Убежать от вас уже не получилось и он начинает нападать. Притвориться мертвым в разговоре с менеджером - значит не брать трубку. Так вот, 4 этап нужен для того, чтобы объяснить клиенту, почему вы вообще будете задавать вопросы. Вам ведь нужно понять, по каким критериям вы будете отбирать предложение для клиента, понять, целевой этот клиент вообще, или нет. Вы говорите: “Я задам вопросы, я предложу варианты. Если вам подойдет - продолжим обсуждение, если нет - ничего страшного (либо порекомендую материалы на сайте и т.д.). Договорились?” И получаете третье “Да”. В этот момент человеку становится легче, потому что в любой момент он может отказаться. А если клиент расслабился, то на ваши вопросы он будет отвечать честно и открыто. https://tele.click/plumcore 224 Задача классифицирующих вопросов - определить, наша ЦА, или нет, и получить максимальную информацию для формирования цены. После этих вопросов вы уже должны понимать, какую цену вы можете предлагать клиенту. Хотя бы “от и до”. Задача уточняющих вопросов - сформировать потребность ваших клиентов. Раньше потребности клиента выявляли, сейчас - их формируют. Мы должны презентовать продукт клиента с точки зрения боли, которую мы сформировали, исходя из его потребности. https://tele.click/plumcore 225 Выгоды и эмоции - это опора продаж. Все возражения вашего клиента ложные, если вы не убедились в обратном. Если клиент говорит “Дорого”, спросите у него “Правильно ли я понимаю, что если мы не будем учитывать фактор стоимости, то вы готовы сотрудничать?” Обычно после этого вопроса начинается “Ну, мне нужно ещё посоветоваться и т.д.” Когда вы боретесь с возражениями клиента, вы тратите время. Нужно найти настоящие возражения. Происходит это тогда, когда клиент говорит, что согласен с вами работать, но есть ряд условий. Никогда не говорим клиенту нет. Наверняка есть условия, при которых “Да”, но эти условия абсурдны. https://tele.click/plumcore 226 Теперь вам нужно сказать, что вы сможете обеспечить ему такие условия, но… И придумайте что-нибудь такое, что действительно является решением, но клиенту не будет выгодно по объективным причинам. Клиент пытается избавиться от вас, но вы отдаете ход ему. Теперь он должен решать, что делать с такими условиями. И не переживайте, что клиент воспримет это как издевательство. Ведь он, предлагая объективно неприемлемые для вас условия также издевался над вами. Не понимать абсурдных вещей может только человек, который абсолютно ничего не понимает в сути своего запроса, а это - не ваша ЦА. Клиент говорит “Мне нужно доставить гранит и мрамор с Владивостока в Москву за 3 дня”. Не говорите “Не сможем”. Скажите “Да, мы сможем. Сколько вы готовы заплатить за доставку самолетом?” Важно соблюсти все 5 пунктов. https://tele.click/plumcore 227 Спрашивайте не “Почему вы оставили заявку на сайте?”, а “Что такого вы видели на нашем сайте, что решили оставить заявку?”. И вам клиент все сам себе продаст. Он говорит “У вас хорошие условия доставки, есть нужный размер и цвет” и т.д. Все. Остается его закрыть на сделку. Минимальный пакет скриптов, которые должны быть у каждого менеджера по продажам. https://tele.click/plumcore 228 Коммерческое предложение https://tele.click/plumcore 229 https://tele.click/plumcore 230 Продающее письмо Пишите человеку действительно полезные вещи, но не на 20 страниц. Пишите по факту. Давайте понять, что человек получит, если дочитает до конца и нажмет на кнопку. Open Rate - открываемость писем, %. Click Rate - кликабельность по ссылке письма, %. No Spam List - количество писем, которые были отправлены пользователями в СПАМ. https://tele.click/plumcore 231 Продающая встреча Уточните при встрече с клиентом, сколько у него есть времени. За 5 минут до того, как истечет время спросите, есть ли у него ещё время продлить беседу, или нет. Методы стимулирования продаж https://tele.click/plumcore 232 Отдел продаж Типы отделов продаж 1 тип менеджеров сам все делает. Но если такой человек уходит - все встает. 2 тип отдела продаж: звонарь может прозванивать холодные базы, чтобы передать их человеку, который будет их вести. Недостаток - должен быть постоянный менеджер, который будет вести клиентов и расширять базу. Постоянный менеджер ведет существующую базу, сливает новых клиентов и жалуется, что звонарь не дает нормальных клиентов. 3 тип отдела продаж: менеджер по продажам проводит только первую продажу и передает клиента аккаунт-менеджеру для дальнейшего расширения и развития базы. Все обязанности по удержанию клиентов лежат на аккаунт-менеджере. Этапы построения отдела продаж https://tele.click/plumcore 233 На 2 этапе в идеале нужно нанять РОПа, который наймет 2 других менеджеров, но обычно так не бывает, поэтому вы берете параллельно и менеджеров, и РОПов, после чего они проходят этап адаптации и обучения. В перый день они изучают продукт. Результатом первого дня является составление СПВЭ (Свойства-Польза-Выгоды-Эмоции) + 100 причин купить. Во второй день мы передаем технологию продаж. Подготовка, приветствие, формирование цели звонка, приветствие, работа с возражениями и т.д. Результат второго дня - менеджер сам себе пишет скрипт. Так он не скажет “Это бред, так люди не разговаривают”. В конце дня вы становитесь клиентом и гоняете его по всем пунктам, и если в целом это на троечку - он не сильно косячит - то можете выпускать его в поля и дать холодную базу для тренировки. Если он не справился - идет заново все учить. После обучения идет этап стажировки, и за эти 7 дней вы ставите ему задачу сделать хотя бы одну продажу. Чем быстрее проходит этап стажировки, тем быстрее он перейдет в формат штатного менеджера и начнет получать горячие заявки с сайта. На 4 этапе добавляется отдел качества, который должен слушать звонки менеджеров, оценивать их по чек-листу и давать обратную связь - что улучшить. Этот отдел подчиняется вам, а не РОПу. На 5 этапе добавляется HR, который занимается поиском и развитием персонала и коучи, которые проводят тренинги по психологическому развитию и росту персонала. Команда 1. Описываете процесс продаж и упаковываете его в инструкцию. Все цепочки и этапы. Здесь вы уже понимаете, на каких этапах вам нужен менеджер. Получаете четкий функционал - понимаете, что от него требовать. https://tele.click/plumcore 234 2. Прописываем функции менеджера. Не ведитесь на вакансии, где все всё умеют. Ещё и за дешево. Опишите список обязательных критериев - то, без чего вы точно не возьмете менеджера. Опишите список желательных критериев - было бы неплохо. Если вы все требования засунете в обязательные, то можете потерять целевого кандидата. Если вы напишете не все требования, то потратите время на собеседование неадеквата. 3. Составляете и размещаете вакансию. Основная проблема, почему к вам не приходят люди - вы составили плохую вакансию. Если в регионах не развиты эти сервисы - размещайтесь там, где общаются жители. Это может быть группа ВКонтакте. В продажах девушки - эффективнее, парни - стабильнее. Если не хотите каждый месяц нанимать новых менеджеров - отдавайте приоритет парням. Не берите менеджеров старше 28 лет. Если человек в 28 не перерос хотя бы в РОПа он не амбициозный человек. Опыт продаж - 1-3 года, или ж 3-6 лет не для начинающего бизнеса. Без опыта брать не рекомендуется, если вы не готовы его обучать. https://tele.click/plumcore 235 Если человек не хочет стать хотя бы РОПом - не берите. Чем больше у него амбиций, тем выше у него результат на старте. На встречи нельзя брать менеджеров с дефектами речи или внешними. Если они работают не вживую - можно рассмотреть. 4. Возьмите своего помощника, пусть он соберет с сайтов вакансии, которые подходят под ваши критерии, обзвонит их и пригласит на групповое собеседование в одно время в одном месте. В групповом собеседовании вы за 40 мин. можете прособеседовать сразу 10 человек + люди проявят свои качества, им тяжелее будет сыграть роль. 5. Собеседование проводите сразу с 5-7 кандидатами. Между вами, перед вами или перед кандидатами не должно быть никаких препятствий. Это поможет отслеживать их естественную реакцию. Берите с собой на собеседование помощника. Пусть он отслеживает реакции на ваши вопросы других кандидатов, пока вы общаетесь с одним. Пусть отвечают в порядке естественной очереди, которую сами себе установят. Также понаблюдайте, как будет устанавливаться эта очередь. Допустим, вы отберете 30 человек из 100 по своим критериям. До вас дойдет 10. Из 10 вы отберете максимум 3. Поэтому если вам нужно отобрать 3 менеджеров, нужно обзвонить и пригласить 30. Исключение по явке составляют собеседования, которые проходят в престижных помещениях. Туда приходят почти все. Собеседования проводите во вторник или четверг. В другие дни уровень конверсии ниже всего. Проводите собеседование либо ранним утром - в 9 утра, чтобы человек успел на свою работу, либо вечером - после 6-7. Начинаете собеседование с программирования (как и в скрипте). Говорите, что зададите несколько вопросов и в конце ответите на их вопросы. Договорились? Смотрите, о чем рассказывает кандидат. Это может быть либо результат в прошлых https://tele.click/plumcore 236 местах работы, либо какие то процессы - родился, женился, крестился, работал и т.д. Если кандидат отвечает “Нет предела совершенству”, это значит, что он и сейчас вряд ли на ту цифру, которую назвал. Если кандидат отвечает “Нужно научиться впаривать”, это значит, что он и сейчас впаривает, потому что так и относится к своим продажам. Человек здесь отвечает то, что присуще ему. В первый рабочий день - только по регламенту. Если стоит на своем - вы не заставите его действовать по регламенту. https://tele.click/plumcore 237 Человек, который категорически откажется не готов к изменениям. Изменится продукт - и он может уволиться. Человек, который согласится при условии, что юбку нужно носить в пределах компании - приемлемый вариант. В офисе он может говорить об одном, дома - о противоположном. Если человек говорит “Да, я готов на все”, стоит задуматься, не врет ли он. Возможно он просто очень хочет, чтобы его взяли. Спросите кандидатов о понимании терминов Декомпозиция, Конверсия и Воронка. Вы должны четко в этом разбираться. Это вопрос об амбициях. Идеально, если человек описывает свой путь в вашей компании, а не просто то, кем видит себя в будущем. Далее вы берете всю собранную информацию и обсуждаете с помощником. Вы подводите итог того, как отвечал собеседник, помощник - то, как реагировали кандидаты и как себя вели. Теперь отберите тех, с кем готовы работать далее, а с остальными попрощайтесь. Пусть оставшиеся кандидаты что-нибудь вам продадут. Либо то, что они продавали до этого, либо ручку. Таким образом из большого числа менеджеров вы можете отобрать себе нескольких кандидатов, из которых можно что-то слепить. 6. После адаптации и обучения внедряем точки контроля. Это некий отчет, который заполняют менеджеры каждый день. Это помогает им контролировать свои показатели и продавать больше. https://tele.click/plumcore 238 Критериев не должно быть больше 5. Далее эти данные должны переноситься автоматически в таблицу “План-факт”, где видно процентное выполнение. Каждый менеджер может зайти и посмотреть, что у них не складывается. Менеджеры сами озвучивают свои результаты за период и ставят себе планы на следующий. При этом у каждого менеджера есть нормативы по звонкам, продажам и т.д. План должен быть выше нормативов. Ниже - нет. https://tele.click/plumcore 239 Каждый сотрудник нуждается в том, чтобы его ценили. Он должен понимать, как посредством денег может с помощью вашей компании улучшить свою жизнь. И вы должны это понимать. 7. Внедряем систему мотивации. 2) Если вы понимаете, что сотрудник должен зарабатывать 60.000 рублей, то 40% - 28.000 - его оклад, а остальные 38.000 он должен заработать своими силами. 3) Твердый оклад - прожиточный минимум, хватает на доширак, мягкий оклад за выполнение нормативов, плюс бонус - процент от продаж. Лучше давать менеджеру свободное время а выполнение определенного норматива, к примеру, 40 звонков. https://tele.click/plumcore 240 Бумага в компании может быть только в 3 видах: переданная, подшитая, выкинутая в мусорку. Шумоизоляция и перегородки - обязательны. Не сажать спиной к окну и к двери. Лучше всего - спиной к стене. Регулярно контролируем качество работы - проверяем звонки. https://tele.click/plumcore 241 https://tele.click/plumcore 242 Разговора идеально по чек-листу на 100 баллов не бывает, но благодаря выполнению чек-листов мы можем видеть пробелы менеджера и давать рекомендации, или же на основании статистики по всем менеджерам выявлять слабые места отдела продаж и нанимать коуча для тренинга на конкретную тему. Помимо привлечения новых клиентов, вам нужно научиться работать с имеющимися. https://tele.click/plumcore 243 7 главных KPI отдела продаж https://tele.click/plumcore 244 Показатели менеджера по продажам Эта таблица декомпозирует менеджеру, как ему в вашей компании заработать желаемое количество денег. Он видит количество звонков, сделок и т.д., которое нужно совершить, чтобы закрыть свою цель. Каждый день для него теперь становится понятным. Он приходит утром и знает, кому звонить. https://tele.click/plumcore 245 https://tele.click/plumcore 246 Чек-лист по эффективности отдела продаж Для каждого продукта и для каждой ЦА. Скрипт + коммерческое + продающая встреча + … https://tele.click/plumcore 247 Задания Понедельник. 100 причин купить. Каналы продаж https://tele.click/plumcore 248 Заполните таблицу. https://tele.click/plumcore 249 Вторник. Воронка продаж. КП. ПП У вас должна быть своя воронка продаж под каждый канал продаж. Нужно видеть, какое количество людей перешли на следующий этап, анализировать, почему они это сделали, и почему не перешли остальные. Воронка продаж должна быть такой, чтобы не мешать бизнесу покупать ваш продукт. Отслеживайте, на каких этапах у вас слабые конверсии и повышайте ее. https://tele.click/plumcore 250 https://tele.click/plumcore 251 https://tele.click/plumcore 252 https://tele.click/plumcore 253 https://tele.click/plumcore 254 Заполните таблицу. https://tele.click/plumcore 255 Среда. Скрипт. Эффективность каналов продаж https://tele.click/plumcore 256 https://tele.click/plumcore 257 Заполните таблицу. https://tele.click/plumcore 258 Четверг. Аватар. KPI У каждого вашего сотрудника разное мышление. Видя ваш продукт, каждый менеджер посвоему представляет себе его продажу. Но нужно, чтобы они продавали его так как вы. Потому что так, как вы его не видит никто. Для этого и нужен скрипт продаж. Он облегчит продажи вашим менеджерам и улучшит качество продаж. https://tele.click/plumcore 259 https://tele.click/plumcore 260 Заполните таблицу. https://tele.click/plumcore 261 Пятница. Продажи Чтобы научить своих сотрудников продавать, вы сначала сами должны научиться продавать. Никто лучше вас не знает ваш продукт. Поэтому вам нужно много продавать. Идите и продавайте в холодную. Тестируйте себя раз за разом, как можно больше. Если не умеешь продавать - иди и продавай. На 50 встрече - научишься. Продажи закаляют. Намного сложнее жить в стрессе и страхе продаж, чем пройти через отказы и начать воспринимать их как что-то естественное. https://tele.click/plumcore 262 https://tele.click/plumcore 263 Модуль 6. Система. Команда. Масштабирование Партнеры Есть разные мнения по поводу того, из каких людей должна строится команда. Есть более сложные варианты, как PAEI Ицхака Адизеса. Мы разберем более применимый для начинающих предпринимателей вариант. https://tele.click/plumcore 264 Hacker Может быть бесконечно занят улучшением продукта, но зарабатывать 30.000 рублей, продавая продукт друзьям. Hustler Этот человек, у которого главный навык - что-то продать, упаковать, монетизировать, найти, договориться и т.д. Ему нужен человек-продукт, потому что без нормального продукта он не сможет в полную силу реализовать свои навыки. https://tele.click/plumcore 265 Hipster Нет плохой или хорошей роли, плохо - не понимать, кто вы и кто вам нужен. Этих людей достаточно не просто для того, чтобы запустить продажи, но и для того, чтобы вырасти в достаточно крупный бизнес. https://tele.click/plumcore 266 Определите компетенцию, которой обладаете вы. Запишите, партнеров с какой компетенцией вам не хватает. Бизнес-процессы Бизнес-процессы - это всего лишь повторяющиеся действия в вашей компании, которые либо приводят к успеху, либо тратят ресурсы. Это привычки. В начале внедрения любой привычки происходит естественное сопротивление, но спустя месяц она сильно облегчает работу и становится чем-то само собой разумеющимся. Каждый бизнес-процесс производит свой продукт. https://tele.click/plumcore 267 В сущности ваш бизнес - это бизнес-процесс, в который на входе вкладываются Деньги, Время, Энергия, а на выходе производится продукт - Деньги. Это завод. И он состоит из нескольких других заводов. Один из таких заводов - маркетинг. Допустим, есть человек, который приводит вам клиентов из Инстаграм. На входе вы вкладываете Деньги и Задачи, а на выходе вы получаете Лиды. Вы берете полученные Лиды и вкладываете их в другой завод - отдел продаж - и получаете продукт - Выручку. Весь бизнес - это конвейер, в котором нужно настроить ряд успешно работающих заводиков. Если вы создали группу Вконтакте и как-то получили из нее 2 лида, то вы создали заводик, к которому нужно вернуться и понять, как это произошло, чтобы получить ещё больше лидов. Получив результат, вы берете человека и назначаете его управляющим заводика. Объясняете его компетенции, время работы, обязанности, необходимые действия и т.д. Далее переспрашиваете управляющего заводиком, понятны ли ему задачи и делегируете эту работу. После этого идете и строите новый заводик - по переработке лидов в деньги. И т.д. Если вам нужны инвесторы - строите заводик по поиску инвесторов. Для этого нужно проводить 4 встречи в день, значит совершать 20 звонков в день, значит искать 50 контактов в день. Все. Ищете человека, который этим займется, даете ему регламент и контролируете выполнение. Ваша основная задача - построить все необходимые заводики и конвейерную линию между ними. И далее - оптимизировать работу. Задайте себе вопрос: “Что в моей компании влияет на деньги и что я должен делать регулярно?” Здесь есть проблема. В найме у вас есть начальник, который следит за вами и пушит для выполнения задач. Но когда вы уходите в самозанятость, то никто вас пинать не будет. И здесь важно выработать в себе стержень. Принципиальная наша проблема заключается в том, что для построения заводов нам нужно себя пинать, а мы ленивы и деньги нам не нужны. И значит, что скорее всего, вы не сможете самостоятельно заставлять себя добывать лиды с 9:00 до 18:00. https://tele.click/plumcore 268 Если вы знаете, что лиды можно достать в ВК (потому что уже это сделали как-то), и вы не сможете заниматься этим, потому что ленивы, значит вам нужно найти человека, который до сих пор находится в сознании наемного сотрудника, поручить ему эту задачу и пинать его. Потому что человек, который работает в найме в вашей компании менее ленив, чем вы, как бы странно это ни звучало. Потому что он боится, что его уволят. Найм нового сотрудника - это бизнес-процесс - завод по переработке ресурсов в сотрудника. Как бы это печально ни звучало, но вы создаете систему из людей, которых превращаете в машин. Следующим этапом вы должны создать систему из взрослых людей, которые находятся в состоянии сознания и занимаются творчеством. А это возможно лишь когда вы разберетесь в себе, своих сценариях поведения, желаниях и ограничениях. Напишите ключевой бизнес-процесс на данном этапе, из которого нужно создать завод в вашей компании. Составьте список всех бизнес-процессов вашей компании. Напишите продукт каждого из бизнес-процессов, которые вы выписали. https://tele.click/plumcore 269 Напишите детальную инструкцию по каждому процессу с критериями, которым должна соответствовать работа. Это должно выглядеть как понятный рецепт. Он и будет понятным регламентом для сотрудника. https://tele.click/plumcore 270 При этом, можно выбросить 4, 5, 7 пункты, чтобы упростить схему. Теперь если в хотите перестать делать какие-то задачи и заняться более глобальными вещами, вам нужно взять человека, дать ему эту схему и провести через 5 шагов (или через 8). После этого сказать ему: “Все, теперь ты отвечаешь вот за это…” и он отвечает: “Да, хорошо”. И все. Процесс делегирован. Теперь он владелец этого завода. https://tele.click/plumcore 271 Например, вы нанимаете ассистента. Его ключевой продукт - свободное время руководителя. Для этого: 1. Составляете список задач, которые вы делаете регулярно, предаете их ассистенту и говорите, что теперь он делает эти задачи регулярно. 2. Раз он ваш ассистент, пусть все ваши задачи проходят сначала через него. 3. Ассистент должен при каждой поступающей задаче отвечать себе на 3 вопроса: “Могу ли я сделать это сам?”, “Можно ли эту задачу передать не начальнику, а кому-то другому?”, “Можно ли эту задачу переварить и дать в упрощенной форме?” 4. Если может сделать сам - пусть делает. Если может делегировать - пусть делегирует. Если может дать задачу в упрощенной форме - пусть упрощает. 5. Теперь у ассистента четкие правила: - Если задача < 100.000 рублей, то решает сам; - Вот список людей, которые отвечают за разные направления. Если можешь делегируй; - Если под делегирование задачи не подходят - тогда передавай мне в упрощенном виде. 6. Каждый месяц ассистент сдает отчет по всем задачам, которые поступали, как он их реализовал, от этого зависит KPI. Получаем количество времени, которое он освободил. 7. Объяснить задачи человеку таким образом можно за 2 часа, просто поговорив с ним. И контролировать его неделю. “Моя точка роста - это мое свободное время”. Меняйте свое время на задачи, которые приносят как можно больше денег. Уберите все неэффективные действия со своего расписания. Проделегируйте их. Опишите упаковку бизнес-процессов, которые нужно делегировать. https://tele.click/plumcore 272 Организационная структура Любая орг. структура как раз подразумевает под собой некое создание машины. Допустим, у вас есть небольшой салон красоты. Это выглядит примерно так. Или предположим, вы только собираетесь открыть салон. Проанализировали успешных конкурентов, постояли на улице с листовками, получили первые предзаказы. Это говорит о том, что спрос реально может быть. Затем вы садитесь и описываете будущее. Туда будет входить в дальнейшем и бизнес-план, и финансовый план и т.д. На данном этапе, просто описываете, какой салон хотите открыть, причины, почему он выстрелит и т.д. И делаете это не заученными фразами. Вы уже поняли, что это реально так и делается - просто. Потому что бизнес так и начинают, это так работает. Вы просто описываете, что проанализировали, почему у одних успех, а у других нет. И сделаете все хорошо, потому что это работает хорошо у других. Далее описали бизнес-план, процессы, финансовые потоки, и пошли по инвесторам. И не бездумно им пишем, огорчаясь после каждого отказа. А спокойно к этому относимся, потому что когда инвестор говорит “Х**ня какая-то”, может он прикрывает этим отсутствие у себя денег. Пишем третьему, пятому, десятому и т.д. Сорок седьмой инвестор дает вам деньги. И вы такой “Бл*, я же ни разу не открывал салон красоты! Как это вообще делается?” https://tele.click/plumcore 273 И вы идете в хороший салон красоты, находясь в состоянии сознания, понимая, что вам нужно. Приглашаете управляющего этого салона на чашечку чая и говорите “Слушай, шабашка есть”. А ведь если человек уже пошел с вами на чашечку чая, это уже многое значит. Значит, что-то происходит там у него, если он пошел пить с кем-то чашку чая. Уже все. А дальше играет роль только что и как вы продадите. Можете предлагать ему следующее. “Я собираюсь открывать салон красоты, ты там уже в машину превратился, давай, бери отпуск, помогай мне. Сделаем все круто - 70.000 сверху получишь. Ну чего ты скучаешь на работе? Давай, переходи в состояние стартапера, это прикольно же - вместе что-то делать. Будем там стены красить и т.д.”. Читали же Тома Сойера, где он забор красит? Ничего не изменилось. А там глядишь и к вам перейдет работать. И все. Вы открываете салон, он помогает нанимать сотрудников - опыт же у него есть в этом. И у вас есть салон. И когда вы захотите полететь куда-то отдохнуть, вы можете поставить камеру и улететь. И каждый вечер управляющий может вам отправлять отчет в мессенджере или смской - сколько денег, сколько конверсий и другие показатели. Толковых людей достаточно мало. А вопрос того, чтобы их пригласить уйти откуда-то к тебе - это просто вопрос задачи. Из толкового человека сделать бестолкового очень сложно. Так что делайте базу толковых людей. Если появится новый проект, продукт - всегда найдется им применение. Сначала “Кто?”, потом - “Что?”. Ваша задача - понять, что бизнес - это проще, чем работать по найму. И даже менее рискованно. Каждый отдел и человек в структуре - это машина. Парикмахер - машина по переработке клиента в довольного клиента с индексом удовлетворенности >70%. https://tele.click/plumcore 274 https://tele.click/plumcore 275 https://tele.click/plumcore 276 Составьте орг. структуру своего проекта. Это поможет вам управлять всем сверху. Все эти роли уже выполняются в вашем проекте, но если вы единственный, кто занимается проектом, то все эти роли выполняете вы. Важно понять, какая структура должна быть в вашей компании, чтобы в дальнейшем передавать процессы сотрудникам. Если вы настраиваете рекламу в Яндекс.Директе, то в этот момент вы не предприниматель, вы - директолог. Вы не должны бояться такой работы, но и не должны в ней участвовать в перспективе. Если вы один работаете над своим проектом и не понимаете пока, какой должна быть орг. структура, несколько дней записывайте каждые 15 минут, чем вы занимаетесь. Таким образом, вы увидите, какие роли вы играете в своем проекте и сможете делегировать эти задачи, тем самым выстраивая орг. структуру. Корпоративная культура Многие стартаперы думают, что корпоративной культурой нужно заниматься, когда у тебя 300 сотрудников. Если вы не займетесь созданием корпоративной культуры, у вас никогда не будет 300 сотрудников. Корпоративная культура существует для того, чтобы задавать ценности ваших сотрудников и предопределять их действия. Стая копирует вожака. Вы должны транслировать те ценности, в которые сами верите, а значит и верить в то, что нужно для построения успешных личностей и команд. https://tele.click/plumcore 277 Если вы транслируете, что работа = счастье, то вы должны получать удовольствие от работы и работать сами. Тогда работать будет вся команда, и каждый ее участник будет получать от этого удовольствие. И транслировать вы должны это настолько сильно, насколько можете. Потому что человек выходит из офиса, где куча хмурых щей говорят “Начальник пид***с”. И вы должны победить. Ваша задача - создать “энергетическую зону” в офисе, где каждый сотрудник чувствует себя частью команды, каждый член которой сражается за результат. Это предопределяет то, что вам не придется пинать сотрудников и заставлять их работать. Но если вы как руководитель работаете, чтобы “заработать 300.000 и свалить отдыхать”, то такая работа нахер не нужна вашим сотрудникам. Им от 300.000 ни холодно, ни жарко. И при первой же возможности они свалят домой “отдыхать”. “То, что я буду транслировать сотрудникам своим поведением, а не только словами, то они и будут делать”. Задача основателя - определиться, в какую игру он хочет играть, взять флаг и сказать “Гоу, я создал. Кто со мной?”. Это просто способ занять свое время. Если не будет бизнеса, вы займете его скандалами, разборками, просмотром сериалов, сплетнями и т.д. Любая херня, которая происходит в вашей жизни, которая вам даже не нравится, на самом деле нравится вам. Просто вы хоть чем-то свою жизнь занимаете, а то очень гулко от пустоты, в которой вы остаетесь в одиночестве. Вовлеките людей в свою игру. Бизнес - это кружок по интересам. К вам пойдут работать те, кто верит во что-то большее, чем деньги. Для этого вы и сами должны верить в нечто большее, чем деньги. Соберитесь со своей командой и выпишите свои ценности, зачитайте их команде. https://tele.click/plumcore 278 Материальная мотивация Люди хотят влиять на свои результаты. Это наша природа - играть, поэтому нужно давать людям возможность “прокачивать” себя до разных уровней. Например, выполнил план получаешь 20.000, перевыполнил план на 7% - получаешь 30.000. Должен быть как оклад, так и бонус за выполнение планов. Человеку всегда необходимо знать, что будет дальше. Это всегда нужно ставить в фундамент мотивации персонала. Для этого же делаются квартальные и годовые бонусы. Если компания не дает челлендж, работник будет искать его в компьютерных играх или будет искать другие развлечения. Ваша задача - сделать так, чтобы жизненные цели сотрудника были достижимы при достижении цели компании. Нематериальная мотивация Хвалите своих сотрудников минимум раз в день. Если человек накосячил, используйте технику бутерброда “Молодец - Козёл - Молодец”. https://tele.click/plumcore 279 Если не знаете, что мотивирует сотрудников - просто спросите у них. Сходите вместе в кино, в конце концов. https://tele.click/plumcore 280 Формирование команды Кадровое планирование Не стройте иллюзий, что вы за пару дней сможете найти нужного человека на должность. Заранее, за 3 месяца планируйте, кого и когда вы будете нанимать. Если сотрудник хороший, ему нужно уволиться и закрыть все задачи на прошлой работе, чтобы перейти к вам. Подготовка Составьте портрет кандидатов - кто вам вообще нужен. https://tele.click/plumcore 281 После того, как опишете аватар - подумайте, где хорошие сотрудники обитают. Поиск и отбор кандидатов 1. Определите критерии человека, который вам нужен? 2. Создайте тестовые задания, чтобы отсеять большую часть кандидатов. Отправляйте их всем отсмотренным резюме. 3. Тех, кто справился с тестом, можно пригласить на групповое собеседование. 4. Отправьте понравившимся кандидатам более сложное задание и установите дедлайн. Здесь уже можно оценить уровень навыков, адекватность и - по времени отправки пунктуальность. 5. Составьте себе кадровый резерв из нескольких человек. 6. Выберите одного, с кем будете работать. https://tele.click/plumcore 282 Уделяйте достаточно времени, сил и нервов на поиски сильных сотрудников, потому что это те, кто приносит вам деньги. Это значит, что на одно место вы можете отсматривать 1000 резюме. Из них под критерии попадут 200, и им будут отправлены тестовые задания. С ним справятся 30 человек. Вы их пригласите на групповое собеседование, пообщаетесь. Из них дадите тестовое задание 10 людям. С ним справятся 4 человека. Одного вы возьмете, а троих отправите в резерв. А кому-то, возможно, предложите другую должность. https://tele.click/plumcore 283 https://tele.click/plumcore 284 https://tele.click/plumcore 285 Адаптация и стажировка “Лучший способ воспитать ребенка - это воспитать себя, как того, на кого будет смотреть ребенок”. Не бросайте своих сотрудников на начальном этапе. Помогите ему освоиться. https://tele.click/plumcore 286 Если это войдет в вашу привычку, вы вырастите сильных сотрудников, а значит - сильный бизнес. Заставьте себя задавать людям все эти вопросы. https://tele.click/plumcore 287 Система контроля Основные задачи менеджера: 1. Уметь правильно ставить задачи. 2. Уметь контролировать выполнение задач. 3. Обеспечивать ресурсами для выполнения задачами. Устанавливайте себе напоминание проверить выполнение задачи. https://tele.click/plumcore 288 Проведение встреч. Регламенты https://tele.click/plumcore 289 Задавайте цели встреч и разговоров сами. Говорите: “Цель встречи следующая…” Проводите резюме встречи, когда о чем-то договариваетесь - кто за что отвечает, дедлайны и т.д.. Отправьте сообщение участникам беседы, получите подтверждение и сохраните скриншот. Стратегия Шаги построения стратегии 1. Цель. Напишите себе 5 материальных целей, которые вы бы хотели достичь в течение следующего года, но только тех, в которые вы верите. Это значит, что если в 363 день вы ещё не достигли своих целей, то вы все равно продолжите работать. Запишите к каждой цели ответ на вопрос “Зачем?”. 2. Оцифровка. Напишите, сколько каждая из целей будет для вас стоить. Напишите общую сумму, которую вам нужно сделать за год - достать из бизнеса чистыми, получить на руки. Определите ключевую стратегическую цель. 3. Перспективы. Пропишите 4 группы целей: финансы, клиенты, процессы, команда. 4. Карта. Составьте карту цели по четырем перспективам и взаимосвязи - сделайте ССП. 5. Таблица. https://tele.click/plumcore 290 Составьте таблицу с целями и метриками. 6. Веса. Определите приоритеты: веса метрик и перспектив. 7. Рассказ команде. Подробно объясните суть стратегии команде. 8. Ответственные. Назначьте ответственных за выполнение каждой метрики. 9. Главная метрика. Выделите ключевую метрику полярной звезды. 10. Контроль. Контролируйте метрики каждый день. 11. Верификация. Ежеквартальная корректировка стратегии. Поставьте себе задачу за следующие 10 дней перейти на новый уровень. Фокус на деньгах. https://tele.click/plumcore 291 Напишите, сколько продаж и с каким средним чеком нужно для этого совершить. Поймите одну вещь - если что-то есть в системе, значит это нужно системе. Если вы считаете, что у вас ленивые сотрудники, то это можно решить очень просто - уволить их и нанять не ленивых. Но вы все равно говорите, что сотрудники ленивы. Что вам это дает? Это дает вам возможность объяснять отсутствие результата наличием ленивых сотрудников. Если ленивый сотрудник пропадет, вам придется делать. Опоздание жены, лень сотрудника, скупость клиента и т.д. на самом деле нужны для поддержания той системы, в которой вы живете. Задайте себе вопрос - “Что это мне дает?”. У умного начальника не может быть претензий, потому что он понимает, что претензия - это не его свойство. Как только вы допускаете 1 раз влияние внешних факторов на систему, которую вы выстроили - все, система обречена, вы ее изменили. Например, прибегает к вам сотрудник и говорит “У нас пожар, нужно тушить!”, а вы живете в системе, где внешние факторы не влияют на ваш распорядок. Если вы сейчас побежите тушить этот пожар, то все - вы теперь будете тушить пожары постоянно. Потому что вы изменили свою жизненную систему с “Ни одно внешнее событие не влияет на мое расписание” на “Ни одно внешнее событие не влияет на мое расписание, если только это не пожар”. Прекращайте делать те вещи, которые вас тормозят. Даже если это будет жесткий период. Даже если вас будут осуждать, наговаривать и т.д. https://tele.click/plumcore 292 Задания Понедельник. Орг. структура На начальном этапе не нужно расписывать все бизнес-процессы компании Выявите основные - те, которые влияют на деньги. Например, маркетинг, продажи, создание продукта, переговоры. Распишите их максимально подробно, и тогда финансовые результаты не заставят себя ждать. Одной из распространенных ошибок является найм людей на какую-то определенную должность без понимания, чем будет заниматься этот человек. Например, вы нанимаете секретаря, не имея конкретных для него задач, а потом навешиваете на него разную работу. Нужно сначала описывать бизнес-процессы, а потом создавать орг. структуру. Например, вы понимаете, что результат работы маркетинга в вашей компании - это заявка в amoCRM. Нанимая сотрудника, вы сможете дать ему понятную и четкую задачу - производить заявки в CRM-системе. Человек должен понимать, за какой результат он будет отвечать. И уже из бизнес-процессов рождается понятная и логичная орг. структура. https://tele.click/plumcore 293 https://tele.click/plumcore 294 https://tele.click/plumcore 295 Заполните таблицу. Вторник. Стратегическая карта. Кадровое планирование Для начала можете просто на листе описать в кружочках ваши возможные точки роста. Перенесите их в ментальную карту. Далее их можно переносить в дорожную карту (создается диаграмма Ганта). И далее проставляются сроки и KPI - это уже превращается в ССП. Сделайте стратегию в ментальной карте, а после - переносите в таблицу. https://tele.click/plumcore 296 https://tele.click/plumcore 297 https://tele.click/plumcore 298 Заполните таблицу. https://tele.click/plumcore 299 Среда. Корпоративная культура Многие компании в СНГ закрываются, потому что у них нет своей атмосферы, а у владельца нету видения и миссии (или он их не транслирует). Корпоративная культура дает сотрудникам понимание, зачем им работать именно у вас - это атмосфера, которая царит в вашем коллективе и сплоченность для работы над общей целью. https://tele.click/plumcore 300 Заполните таблицу. https://tele.click/plumcore 301 Четверг. Найм сотрудников Многие предприниматели, нанимая сотрудников, покупают их время - дают им задачи, говорят просто делать и быть на месте. Другие нанимают людей по их компетенциям, учитывая опыт, стаж. Гораздо более правильный вариант - нанимать людей по их результатам. Оцените, чего добился человек за последнее время. Это покажет, способен ли он дать результат в вашем бизнесе. Предприниматель в своей компании не должен быть умнее сотрудников в узких областях. Нанимайте людей, которые являются специалистами и способны усилить ваш бизнес. https://tele.click/plumcore 302 https://tele.click/plumcore 303 https://tele.click/plumcore 304 Заполните таблицу. https://tele.click/plumcore 305 Пятница. Собеседование https://tele.click/plumcore 306 https://tele.click/plumcore 307
![[SW.BAND] Прочти перед изучением!](http://s1.studylib.ru/store/data/006278257_1-473576dd422a6ab087004f1d0472e1f1-300x300.png)
