Загрузил Ray Roy

Разговорный гипноз

Реклама
Анвар Бакиров
Разговорный гипноз: практический курс
Психология общения –
2
«Разговорный гипноз: практический курс / Анвар Бакиров»: Эксмо; Москва ; 2020
ISBN 978-5-04-113961-2
Аннотация
3
Анвар Бакиров, ведущий эксперт страны по НЛП и гипнозу, собрал в этой книге опыт
работы консультантом и тренером в области эффективных коммуникаций за последние 10
лет.
Это крайне полезная книга: ясная, легкая и без лишних терминов. Все в ней практично:
делай – раз, делай – два и даже без три. Потому что работает только простое. Если
захочешь, то научишься, автор гарантирует.
Его бестселлеры, такие как «Успех. Естественный отбор», «Источник красивых
решений», «Как управлять собой и другими с помощью НЛП», «Игры, в которых
побеждают женщины» проданы суммарным тиражом около 200 000 копий.
В формате PDF A4 сохранен издательский макет.
Анвар Бакиров
Разговорный гипноз: практический курс
Посвящается Алексею и Наталье Рогашковым, давшим мне так
много
© Бакиров А., текст, 2020
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2020
Предисловие
Это крайне полезная книга! Ясная, легкая, без лишних терминов и нудной зауми. Все
практично: делай – раз, делай – два. И даже без три! Потому что работает только простое.
Если кто-то не умеет объяснять доступно, то это потому, что он сам еще не во всем
разобрался! Суть всегда кристально прозрачна, красива и точна. Здесь все как на ладони. Без
тайн и недомолвок. Захочешь – научишься. Гарантирую.
Десять лет назад – в апреле 2010 года – я дописал книгу «НЛП-технологии:
Разговорный гипноз», и она мгновенно стала бестселлером. Люди читали ее, применяли – и
благодарили. Все эти десять лет я продолжал углубляться в тему, обучать и консультировать
деловых людей. Многое ли изменилось? Все и ничего, как обычно. Слова знакомые –
наполнение значительно глубже. Проще и красивее.
Если первая книга напоминает энциклопедию, где есть все и обо всем, то эта –
обучающий курс. Там вы могли цокать языком и удивляться – здесь у вас есть все шансы
научиться. Во-первых, потому что я расставил четкие акценты, уделив внимание лишь,
безусловно, необходимому. Во-вторых, потому что здесь вы найдете упражнения, которые
превратят знания в навыки.
Десять лет дополнительной практики очистили ее от иллюзий. Теперь книга
представляет новый взгляд на темы, ставшие общим местом в литературе по НЛП, дает
другое представление о трансе. Другое представление о раппорте 1 . Обновленное
1 Раппорт (англ. rapport) – состояние резонанса; в психологии и в НЛП – взаимопонимание, эмоциональное и
интеллектуальное единство. (Прим. ред.)
4
представление о внушениях. Плюс четкое разделение стратегий для переговоров со
статусными людьми и теми, кто допускает потерю сознательного контроля.
Почему я уверен, что смогу вас научить? По опыту тех, кто уже прошел через мои
руки. А еще – потому что когда-то я был нулем в коммуникации, а не врожденным гением.
Сейчас меня трудно упрекнуть в неумении общаться, но весь этот путь я проделал своими
ногами. Все, что я умею, я осваивал сознательно, через голову. Поэтому я знаю, как все
устроено, и могу досконально объяснить.
И наоборот. Я не мог бы научить вас хорошо писать, даже если бы очень постарался:
так уж получилось, что первая моя статья по НЛП, написанная в 21 год, чем-то покорила
читателей, и дальше я лишь продолжал. Кто умел что-то делать всегда, не может научить!
Хорошо учит тот, кто раньше не умел совсем, а к настоящему моменту разобрался
настолько, что это умение кажется врожденным талантом.
В предисловии к первой книге по разговорному гипнозу я честно предупредил читателя
об опасности изложенных там приемов. И хотя изложение стало еще практичнее, теперь я
знаю, что разговорный гипноз так меняет своих пользователей, что им в голову не придет
кому-то вредить. Сила делает людей добрыми. Кто умеет договариваться, не видит смысла в
конфликтах. Но и конфликты обходят его стороной.
Когда вы перевернете страницу, присказка закончится, и вы начнете учиться. А мне
осталось лишь поблагодарить людей, которые больше всего сделали для моего обучения
НЛП и гипнозу. Спасибо Михаилу Гинзбургу, Тимуру Гагину, Андрею Плигину, Александру
Герасимову, Андрею Кенигу, Татьяне Мужицкой, Александру Блинкову – не просто за
науку, а за трансформацию моей жизни!
Введение
Мне бы хотелось дать вам максимум. Но моего желания мало – нужно еще ваше. И не
только желание – активное участие. Я понимаю: книга – не тренинг; многим хватит одного
лишь удовольствия и удовлетворения любопытства. Но если вы из тех, кому нравится
получать больше других, вы сможете выполнять хотя бы некоторые из предложенных мною
заданий. Простых, доступных, ценных.
Вот первое из них: задумайтесь, что вы хотите получить, читая эту книгу? Зачем она
вам? Где вы собираетесь применять эти знания? С кем? С какой целью? Когда? Вам не
обязательно думать прямо сейчас: текст затягивает, приглашает читать дальше. Но при
наличии свободного времени доставьте себе это удовольствие. Обещаю: знание цели
обучения удваивает его пользу.
Что такое разговорный гипноз?
А я пока расскажу о том, чему собираюсь вас учить – притом что каждый способен
извлечь отсюда свои персональные смыслы, которые я сознательно не закладываю. Итак,
разговорный гипноз. Два слова, и оба ключевые. Гипноз мы понимаем двояко: это
технология управления состоянием и настроением собеседника и технология отложенного
воздействия.
Зачем управлять настроем собеседника? Каждый еще с детства знает, что от настроения
человека зависят его реакции. Любой ребенок с первого взгляда понимает, можно ли сейчас
просить у мамы игрушку, стоит ли рассказывать ей о двойке. Мама в настроении, или лучше
переждать? Вам же знакомы выражения «попасться под горячую руку», «шеф не в духе»,
«встать не с той ноги»?
Поэтому наблюдательные люди еще до начала разговора оценивают, стоит ли его
затевать, и выгадывают правильный момент. Гипноз же дает возможность не просто ждать,
5
но и целенаправленно влиять на состояние другого. Мы тоже не переходим к делу, если
собеседник настроен не в лад с нами, но можем предпринимать активные целенаправленные
усилия, чтобы он «сменил гнев на милость».
Вторая особенность гипнотической коммуникации – отсроченное действие. Наше
влияние рассчитано на будущее. Сейчас посадил семечко, заронил идею в подсознание –
дальше ждешь, пока оно прорастет, даст всходы. Гипноз – это (форма заботы о будущем. Мы
не учимся краткосрочным аферам – нас интересуют долгосрочные и взаимовыгодные
отношения. Если угодно, мы формируем лояльность.
Разумеется, некоторые приемы разговорного гипноза применяются в расчете на
мгновенный результат. Например, можно спровоцировать замешательство оппонента в
конфликтной ситуации, чтобы перехватить инициативу. Но это куда менее интересная тема
(в плане количества денег, например), нежели возможность получать стратегическую
выгоду.
Поэтому гипнотизеры учатся действовать заранее, думая наперед. Если вы овладеете
предложенными технологиями, ваш стиль общения радикально изменится. У вас больше не
будет срочных просьб, вы перестанете настаивать и требовать, вы научитесь влиять мягко и
незаметно. Мало того – общение с вами станет светлым и теплым, солнечным. Я бы хотел,
чтобы так умел каждый!
Почему наш гипноз называется разговорным? Потому что мы хотим достигать
гипнотических целей – управления настроением и подбрасыванием идей – в рамках обычной
беседы. Это гипноз без внешних признаков гипноза! Вы же понимаете, что, если кто-нибудь
опознает гипнотические приемы вашей коммуникации, это станет концом доверительных
отношений?
Здесь, извините, как в шпионаже. Доблестный разведчик не должен выглядеть как
шпион из фильмов! Помните этот типичный образ? Длиннополый плащ, поднятый воротник,
руки в карманах, темные очки, широкополая шляпа… В книге «Аквариум» Виктор Суворов
рассказывает, что будущим дипломатам запрещали хоть чем-то напоминать шпионов. Чтобы
никаких ассоциаций!
Этим мы отличаемся от профессиональных гипнотизеров: эстрадных артистов,
демонстрирующих гипноз на сцене, и гипнотерапевтов. Им крайне важно доказать, что
гипноз был – за что уплачено, то и получено. Поэтому их образ в точности соответствует
мифам о гипнозе: особый взгляд, особый голос, особые жесты, особая экипировка… Мы же
от этого дистанцируемся – чтобы даже мысли не возникло!
Почему это возможно? Почему разговорный гипноз работает? Дело в том, что
буквально каждый человек воздействует буквально на каждого своего собеседника.
Подбором слов, нюансами интонаций, скоростью речи и жестов, направлением и
длительностью взгляда, паузами, мимикой, положением в пространстве… Можно сказать,
что все мы – гипнотизеры, но лишь некоторые обучены.
Поэтому многие провоцируют конфликты, сами того не желая. Или заставляют
окружающих сомневаться в своей искренности. Или подсознательно транслируют свою
готовность сыграть роль изгоя, жертвы обмана или насилия. Другие невольно убивают в
детях или подчиненных всю инициативу и способность думать. Мы влияем друг на друга
постоянно, но мало кто знает, как именно.
Цель разговорного гипноза – сделать так, чтобы люди ведали, что творят, чтобы они
получили возможность соотносить воздействие со своими ценностями и текущими задачами.
Когда все в тебе посылает в мир сигналы, направленные на одну цель, срабатывает эффект
намагничивания: обычный кусок железа вдруг обретает способность притягивать другой
металл.
Есть еще один секрет грамотных приемов разговорного гипноза – то самое отсроченное
воздействие. Собеседник делает то, что тебе нужно, не потому что ты внушил ему что-то
сейчас, а потому что ты подбросил ему эту идею раньше. Например, месяц назад. Поэтому
глупо анализировать «видео с гипнозом»: самое важное сделано загодя, оно за кадром.
6
Наследие милтона эриксона
Большая часть приемов разговорного гипноза разработана учениками Милтона
Эриксона – величайшего гипнотизера XX века. Сам он не особо стремился афишировать
технические аспекты своей практики, зато его ученики проявляли к ним живейший интерес:
задавали вопросы, изучали стенограммы, вяыделяли и классифицировали воздействия.
Спасибо Росси, Гриндеру, Бендлеру и Гиллигену!
Чем же так интересен Эриксон? Его гипнозу поддавались все! Обычно же как: бывают
люди гипнабельные, не очень и совсем нет. Поэтому гипнотизеры заранее выясняли, будет
ли человек подчиняться гипнозу, и лишь на горстке особо восприимчивых демонстрировали
свои фокусы. Эриксоновский подход другой – здесь каждый поддается гипнозу и каждый
становится гипнотизером.
Почему? Одна из причин – вынужденная наблюдательность самого Эриксона. В
подростковом возрасте его парализовало на несколько лет, и единственным его
развлечением стало наблюдение за многочисленными родственниками. В результате он
узнал о тонкостях коммуникации намного больше, чем обычные люди, и научился влиять
тонко, а не грубо.
Второй элемент – любовь Милтона к словарям. Он зачитывался ими всю жизнь,
поражаясь, как много разных значений может иметь одно и то же слово. Постепенно он
научился так играть словами, что разные собеседники в одной и той же его фразе получали
индивидуальные послания в зависимости от персонально выбранного значения его слов.
Можно сказать, что там, где обычные гипнотизеры полагались на командный голос,
уверенные заявления и личную харизму, Эриксон действовал за счет тонкой
чувствительности, гибкости, наблюдательности и знания нюансов, скрытых от других.
Поэтому его воздействию сопротивляться труднее: оно слишком аккуратное, филигранное и
точечное.
Но был и другой немаловажный аспект. Обычные гипнотизеры противопоставляют
себя объектам воздействия. Они тщательно заботятся о том, чтобы другой человек
погрузился в транс, а сам гипнотизер оставался бы в роли манипулятора. Естественно, с
такими будут сотрудничать только люди особого склада: готовые подчиняться, доверяться,
слушаться.
А как ведем себя мы? В эриксоновском подходе гипнотизер приглашает собеседника к
взаимодействию. Я воздействую на тебя, а ты – на меня. Твои реакции отчасти подсказаны
мною, но и мои слова, жесты и интонации определяются тобой. Мы в равной позиции, мы
партнеры. Разумеется, предложение такого общения гораздо чаще находит позитивных
отклик у людей.
Вскоре мы подробно разберем, что такое транс, но уже сейчас можно сказать, что
одним из ноу-хау Милтона Эриксона было вхождение в транс самого гипнотизера. Он
буквально так и говорил: «Очень трудно сопротивляться человеку, который гипнотизирует
тебя, находясь в трансе». Поэтому в разговорном гипнозе мы сначала входим в транс сами, а
затем приглашаем в него собеседника.
Что нас ждет?
А сейчас мы кратко пробежимся по основным темам, с которыми вам предстоит
ознакомиться, а некоторыми навыками – овладеть. Для этого, как вы догадываетесь,
понадобится выполнять упражнения. Знания может дать и книга, а вот навыки каждый
обретает сам – из практики или на тренинге. Разумеется, это только основная схема того, что
вас ждет. Сама книга гораздо богаче!
Первая задача – научиться переводить собеседника в состояние открытости,
7
восприимчивости к нашим доводам. Сознательный контроль он при этом не потеряет, но
ваши доводы, аргументы и предложения выслушает. Необходимое условие для этого – ваша
собственная открытость, поэтому ее мы тоже будем изучать и оттачивать до уровня навыка.
Вторая задача – хороший контакт, такой, чтобы собеседнику хотелось тратить на нас
свое время и внимание. В частности, ему должно быть рядом с нами хорошо. Но это не все!
Мы хотим, чтобы человек с нами соглашался, а для этого требуется строить речь
правильным образом и внимательно следить за реакцией собеседника, чтобы тут же
исправлять ошибки.
Если вы умеете решать первые две задачи, можно сказать, что вы овладели технологией
убеждения. Вы способны сделать так, чтобы человек вас услышал, и донести до него свою
позицию. Это основная стратегия взаимодействия с людьми, занимающими высокие ступени
в иерархии нашего общества, – они с ходу пресекают воздействие на свое подсознание.
Третья задача – научиться понижать уровень сознательного контроля собеседника,
чтобы он меньше сомневался и делал больше того, что нужно нам. Для этого есть два
основных способа: добрый и нет. Добрый мы освоим на практике, а про злой узнаем, как он
работает, чтобы не ловиться на злобные манипуляции других. Почему добрый способ
полезнее? Он улучшает отношения.
Четвертая задача – овладеть базовыми внушениями. Другими словами, научиться
обращаться к эмоциям, желаниям и непроизвольным реакциям собеседника. У большинства
людей решающее слово остается именно за эмоциональной сферой. Здесь есть разные
интересные приемы, и для качественного навыка придется довольно много с ними играть.
В сумме третья и четвертая задачи создают технологию внушающей коммуникации.
Она максимально хороша, когда требуется заразить эмоцией, вдохновить, замотивировать,
возбудить, увлечь, зарядить бодростью… Здесь, сразу предупрежу, логика даже не ночевала.
Мы обращаемся непосредственно к древнему мозгу человека, а он вообще не в курсе правил
Аристотеля.
Пятая задача – изучение невербальных внушений. Это все те воздействия, которые мы
осуществляем без слов. Речь не о немом кино Чарли Чаплина, конечно! Речь о том, что
происходит, когда вы говорите. И, что еще важнее, – когда говорит собеседник, а вы «всего
лишь» слушаете! Тема, богатейшая, ее влияние переоценить невозможно.
Шестая задача – овладение методами провокации и использования замешательства
собеседника. Тема не обязательная, но крайне интересная! Тот, кто находится в
замешательстве, довольно уязвим и для прямых команд, и для подбрасывания идей, и для
внедрения убеждений. Не факт, что вы часто будете этим пользоваться, но знать, как это
работает, полезно.
В сумме получается довольно объемное представление о том, что происходит в
процессе деловой – ориентированной на результат – коммуникации. Это даст вам
необходимую гибкость в переключении между стилями воздействия и богатейший арсенал
локальных приемов. Опыт проведения нескольких десятков курсов по разговорному гипнозу
позволяет мне утверждать, что этого достаточно.
Глава 1
Гипнотический крест состояний
Честно говоря, представления о трансе довольно запутанны. Более того, моя первая
книга о разговорном гипнозе использует то же самое – довольно путаное – видение транса,
которое существует у большинства. Все согласны, что транс – это измененное состояние
психики, но если спросить, что является точкой отсчета, на фоне которой транс – изменен, то
люди отвечают забавно.
Кто-то утверждает, что нормальное состояние – это когда человек сознательно
контролирует свое поведение, мысли и внимание. Но тут же оказывается, что такой уровень
контроля происходящего доступен крайне малому проценту специально тренированных
8
людей. Годы медитации или хорошей психотерапии, большой опыт в бизнесе или в
управлении – и потеря контроля для тебя не норма…
Другие полагают, что норма – это когда внимание человека ориентировано вовне, а
транс – когда ты весь обращен внутрь. Своя доля правды в этом есть. Но тогда непонятно,
зачем такой вариант транса нужен при гипнозе. Если собеседник погружен в себя, он не
реагирует на гипнотизера. А если еще и гипнотизер в трансе, то вообще непонятно, что они
забыли друг рядом с другом.
Совершенно ясно, что состояние, противоположное трансу, должно встречаться
достаточно часто и почему-то мешать гипнотизеру. А сам транс – состояние полезное и
желательное, да еще и доступное, причем для обоих собеседников. Так и есть! Надо только
разделить понятия транса и бессознательности и разрешить направлять внимание не только
внутрь.
Состояние открытости
На самом деле, задачка решается просто. Достаточно спросить, какой настрой
собеседника нас меньше всего устраивает? Люди тут же начинают говорить, что
конструктивному общению мешают собеседники агрессивные, все для себя решившие,
погруженные в себя, убежденные в своей правоте или предубежденные в отношении нас.
Что тут общего? Все это – варианты закрытости!
Соответственно, измененное состояние противоположно закрытости. Что же это такое?
Открытость, восприимчивость, обучаемость, готовность слушать и внимать. Именно такого
собеседника мы и хотим, верно? Чтобы он слушал наши аргументы, чтобы воспринимал
наши доводы, чтобы старался понять, чтобы ему было интересно. Это мы и называем
состоянием транса!
Здесь невольно вспоминается ключевое утверждение Ричарда Вендлера: «Все
изменения происходят в трансе». Речь об изменениях в картине мира, реакциях, убеждениях,
эмоциях. Ведь что такое процесс убеждения? Выла у человека одна модель (картинка)
происходящего – мы показали ему другую. А для этого он должен быть в состоянии нас
слушать и понимать!
Понятно, что такое же состояние восприимчивости должно быть и у нас самих. Как
минимум, трудно открыться для человека, который сам остается закрытым. Как максимум,
невозможно быть адекватным собеседником, если ты не воспринимаешь происходящего
здесь и сейчас. Транс делает нас обучаемыми, транс делает нас гибкими, транс делает нас
чуткими. Это то, что надо!
Разумеется, все это означает, что грамотный коммуникатор идет на встречу, готовый к
тому, что собеседник предложит точку зрения или картину мира более подходящую, чем
есть у него сейчас. Мы открыты для убеждения! Мы согласны искать варианты, которые
устроят обоих переговорщиков! Мы хотим продолжать учиться и узнавать новое от каждого
нового человека!
Наш собственный настрой – одно из важнейших оснований, позволяющих уму
собеседника открыться. Мы внимательны. Мы готовы выслушать. Мы стремимся понять.
Мы готовы исправляться. Почему? Что дает нам возможность реагировать именно так? Наш
собственный транс! Это такое состояние. Настрой. Одно из возможных состояний
человеческой психики.
Бессознательный контроль
Но почему мы забыли о влиянии сознательного контроля? Неужели степень контроля
собеседника не влияет на эффективность наших воздействий? Влияет, и даже очень. Но это
отдельный параметр, который нельзя приравнивать к открытости. Можно сказать, что
состояние человека раскладывается по двум
осям
координат.
Первая
–
9
открытость/закрытость. Вторая – ось контроля.
Первую ось мы уже более или менее разобрали. Давайте внимательно рассмотрим
вторую. Что происходит, когда человек наверху? Он управляет процессом или хотя бы его
контролирует. Другими словами, отдает себе отчет, что с ним происходит. Поступки
взвешены, рациональны, грамотны. Мы руководствуемся долгосрочными прогнозами,
целями и планами.
А если человек внизу этой оси? Здесь его поведение определяется стереотипами,
ярлыками, инстинктами, рефлексами, страхами, влечениями – автоматическими
программами реагирования. Можно сказать, что в этом состоянии человек не думает и
думать не может. Его несет или клинит. Он в аффекте или в ступоре. Попросту говоря,
находясь внизу оси, человек ведет себя, как животное.
Почему? Давно известно, что у нас три мозга. Условно их можно назвать мозгом
рептилии, обезьяны и человека. Так работает эволюция: она не отбрасывает свои ранние
достижения, а пристраивает новинки сверху. Ведь старые механизмы свою надежность уже
доказали, а справится ли новый мозг, еще непонятно. Так что каждый из нас куда больше
животное, нежели человек.
Как работает мозг рептилии? Кто-то остроумно заметил, что все его программное
обеспечение сводится к 4F: food, fuck, fight, flee. Другими словами, первым делом рептилия
определяет, можно ли это съесть. Если нет, то можно ли с помощью этого размножиться?
Если нет, то не стоит ли это убить? А если оно явно больше и я сам рискую стать едой или
жертвой, то не пора ли валить? Узнаваемый образ?
Мозг обезьяны работает интереснее. Его стихия – эмоции. Что это дало эволюции?
Возможность не убивать врага! Дело в том, что рептильный образ действий привел к
закономерной гонке вооружений, в результате которой по Земле бродили твари размером с
трехэтажный дом. В конце концов они то ли съели всю еду, то ли погибли в первом же
катаклизме из-за отсутствия видового разнообразия.
Иное дело – теплокровные! Благодаря эмоциям появилась возможность
доминирования. Врага теперь можно слегка припугнуть и оставить жить рядом. И если
условия жизни внезапно поменяются, былые изгои вполне могут оказаться полезными. Как в
10
старой шутке: «Зачем давать списывать однокласснику? Чтобы он потом взял тебя на
работу!» Так что вид сохраняется.
Неокортекс же – мозг человека – совсем новое образование. Предназначен он для
долгосрочного прогнозирования и учета этих прогнозов на практике. Эта штуковина
позволила человечеству захватить весь мир и определять судьбы куда более сильных,
быстрых, ловких и вооруженных животных. К сожалению, наблюдения показывают, что
пользуются неокортексом далеко не все.
Почему? Очень просто! Думать о будущем можно тогда, когда в настоящем все
хорошо. Неокортекс – словно ребенок, которому древний мозг (рептилия с обезьяной)
позволяют рулить, пока все спокойно. Но стоит возникнуть ранговому конфликту или
появиться шансу на секс, как управление перехватывает «орангутан». А если начинается
прямое столкновение, руль выхватывает «крокодил».
Поэтому, чем выше мы находимся на оси контроля, тем больше в нашем поведении
человеческого – и наоборот. Из-за этого ось прекрасно коррелирует с положением человека в
иерархической пирамиде. Чем выше статус, тем больше контроля требуется. Потому что
«махнул – улочка, отмахнулся – переулочек». Тот, кто собой не управляет, получает работу
на социальном дне.
Это надо отчетливо понимать, поскольку самые интересные вопросы нам приходится
решать в беседах с людьми высокого статуса, т. е. с высоким уровнем сознательного
контроля. Они без всякого одобрения воспринимают попытки «задурить им мозги».
Понижение сознательного контроля с ними не прокатит! Здесь мы идем через сознание,
открытость и ясные доводы. Строго!
Четыре базовых состояния
Пересечения осей дают нам четыре клеточки. Разумеется, такое деление условно,
поскольку состояния по каждой оси меняются плавно. Но для ориентира нам этого хватит.
Итак, правый верхний угол – сознательный контроль в сочетании с закрытостью. Можете
себе представить босса, который смотрит на вас с изначальным недоверием, а то и с
подозрением. Он все сечет. Максимально неудобное сочетание!
Именно поэтому, если собеседник находится в правом верхнем углу, мы не спешим
переходить к сути дела: все наши аргументы будут отскакивать от него без малейшей
пользы! Вместо этого хороший гипнотизер приложит свои умения к переводу собеседника в
левый верхний угол – сознательный контроль плюс открытость. Потому что мы хотим,
чтобы человек нас и слушал, и слышал.
Можно сказать, нахождение обоих собеседников в левом верхнем углу – необходимое
условие цивилизованных переговоров. Каждый готов выслушать, каждый стремится понять,
каждый открыт для обсуждения вариантов, каждый способен думать и решать. В этом
состоянии мы, например, учимся. Вы, кстати, прямо сейчас находитесь в нем. Если, конечно,
вам не мешают читать.
Обобщая, можно сказать, что, когда человек наверху, ему хорошо, но обстановка
требует сохранять внимательность. А вниз мы спускаемся, либо находясь в полной
безопасности, чтобы сэкономить или восстановить ресурсы, либо когда нам плохо и
управление перехватывает древний мозг. Во втором случае мы оказываемся в одном из
нижних секторов: плохо с неуверенностью и плохо с уверенностью.
Левый нижний угол – особь в дисбалансе и не знает, что с этим делать. У мозга не
оказалось готовой программы спасения. Характерный пример – замешательство. В нем, как
вариант, оказываются большинство новичков в призывной армии, например. Очень
уязвимое, беспомощное состояние! Этим и пользуются «деды», желая отыграться за свои
прошлые страдания.
Правый нижний угол – особь в дисбалансе, и она уверена, что знает, как действовать.
Бежать, драться, орать, рыдать, соблазнять, ломать, прятаться… «Чего тут думать – прыгать
11
надо!» И особь спасается, как умеет. Потом ей, возможно, будет стыдно. Если неокортекс
включается хоть иногда… Встречали таких? Бывали такими? Уверен, да. Такому можно
накидать внушений, но лучше перевести его влево.
Очевидно, что сам гипнотизер должен сохранять контроль, т. е. находиться в одном из
верхних секторов. Если договариваешься, то в левом верхнем. Если внушаешь, можно и в
правом. Внизу на переговорах нам делать нечего. Собеседника же мы старательно переводим
в левый верхний или в левый нижний сектор. Чтобы объяснить или внушить, т. е. обратиться
к древнему мозгу.
Наведение транса
Итак, наша первая задача – научиться переводить собеседника в состояние открытости
– наводить транс, в терминах гипноза. Не то чтобы нас окружали исключительно
«параноики» или «одержимые», но, во-первых, неумелая коммуникация способна закрыть
даже изначально открытого собеседника, а во-вторых, сам контекст продаж или переговоров
активирует здоровую подозрительность.
Для наведения транса полезно знать, как он соотносится с активностью мозга. Многие в
курсе, что в коре головного мозга есть два полушария. Левое отвечает за слова, логику,
рациональность. Правое – за образы, впечатления, эмоциональность. Транс, соответственно,
ассоциируют с активностью правого – восприимчивого – полушария головного мозга…
Почему?
Все дело в природе слов. Основная их функция – служить «консервами» смысла. Слова
неизменны! Они сохраняют выводы тысячелетиями! Эпикур или Сенека подумали и
записали, а мы читаем. Сейчас. Пусть и в переводе. Благодаря словам мы договариваемся и
можем делать общее дело. Благодаря словам мы фиксируем свои решения и реализуем
долгосрочные проекты.
А у опыта ровно обратная природа: он текуч! Каждую секунду что-то происходит.
Люди движутся, приходят и уходят, говорят, устают… Эмоции мелькают, чувства мерцают,
ощущения сменяют друг друга, мысли перетекают… Для отслеживания всей этой динамики
годится правая часть неокортекса. Для работы со стабильными закономерностями,
обобщениями и ярлыками – левая.
Соответственно, если у человека в данный конкретный момент активировано левое
12
полушарие, он склонен обращать внимание на неизменное и сам тяготеет к стабильности.
Другими словами, закрыт. Если же удастся каким-нибудь образом активировать правую
часть его коры, собеседник откроется текучести мира, и его точки зрения станут гораздо
пластичнее.
Что для этого нужно? Перевести внимание на опыт! Либо на то, что происходит здесь и
сейчас, либо побудить человека к этому самому опыту обратиться – вспомнить о прошлом,
вообразить будущее или хотя бы представимое. Разумеется, одного-единственного вопроса
для изменения активности мозга не хватит, но если приложить регулярные усилия, у вас все
прекрасно получится!
Зная это, можно под другим углом взглянуть на офисную вежливость. Так, еще до
переговоров хозяин может предложить гостю несколько сортов чая на выбор. Дать каждый
понюхать, оценить, сравнить. Зачем? Это направляет внимание на опыт! Еще можно
устроить мини-экскурсию по офису, демонстрируя интерьеры и убранство, предложить
оценить вид из окна и т. д., что создает верный настрой.
Обратите внимание: мы наводим транс на одной теме, а использовать его будем на
другой. Не то чтобы это было необходимо, но это возможно. Мы поговорили об отпуске,
переведя тем самым и себя, и собеседника в состояние восприимчивости, а затем переходим
к делу. Это удобно: человеку кажется, что мы болтаем о пустяках, а на самом деле
воздействие уже началось. Воздействие на состояние.
Или, например, работа с претензиями. Человек врывается, орет, скандалит. Что делает
грамотный сотрудник? Задает массу уточняющих вопросов! Что случилось? Когда? С кем из
сотрудников клиент общался? Как он выглядел? Что конкретно сказал? Что именно вызвало
недовольство? Чтобы ответить на эти вопросы, надо соприкоснуться с прошлым опытом,
т. е. активизировать трансовую область мозга. Это способствует открытости.
Практическое знакомство с трансом
Как вы помните, чтобы все это работало, самому гипнотизеру нужно входить в транс,
как к себе домой. Состояние транса должно стать для него хорошим приятелем, если не
другом. Поэтому я предлагаю вам немного поупражняться, чтобы узнавать транс изнутри и
снаружи и отличать его от состояния закрытости, в которое мы тоже, разумеется, достаточно
часто попадаем.
Упражнение
«Наблюдение за дыханием»
Примите удобную позу. Глаза можете держать открытыми или закрытыми. Наверное в
первый раз проще закрыть глаза, а по мере набора опыта полезнее оставлять их открытыми.
Сосредоточьте свое внимание на грудной клетке. Замечайте движения и ощущения,
сопровождающие каждый вдох и выдох. Если отвлечетесь, просто вернитесь к наблюдению.
Отвлечения естественны.
Скорее всего, в процессе выполнения упражнения ваша чувствительность возрастет и
вы обнаружите массу доселе незамеченных ощущений или мыслей. Например, вы осознаете,
что эта поза не так уж удобна, и вам захочется ее сменить. Разрешите это себе. Или вы
заметите, что голодны, устали. Найдите способ удовлетворить свои потребности. Или
вспомните о важном деле.
Все правильно. Целительная сила транса основана на повышении восприимчивости к
сигналам из бессознательного и открытости для внутренней саморегуляции и балансировки.
Поэтому будет здорово, если вы поделаете это упражнение подольше или выполните серию
упражнений на транс. Кто входит в него регулярно, отличается большей расслабленностью и
гармоничностью.
13
Упражнение
«Переживание счастья»
Если до этого мы обращали внимание на опыт настоящего, то сейчас обратимся к
опыту прошлого. Снова принимаете удобную позу и какое-то время наблюдаете за
дыханием. Оставайтесь так хотя бы пару минут’. Затем вам надо выбрать событие, в котором
вы были счастливы или очень спокойны. Например, пребывание рядом с кем-то, кто
наполняет вашу душу нежностью и тихой радостью, теплом.
Выбрали? А теперь погружайтесь в него, представляя детали так, словно они
присутствуют здесь и сейчас. Что вы там видели? А еще что? А еще? Какие звуки там были?
А еще какие? А еще? Вы там двигались? Как? Прикасались к чему-то или кому-то? А к вам?
И что вы при этом чувствовали? А еще? Были ли там какие-то особенные запахи? Или самые
обычные? Вспомните.
Вы перебираете детали и постепенно наполняетесь чувствами того момента. Счастьем.
Покоем. Теплом. Нежностью. Любовью. Добротой. Они приятны. В них радостно пребывать.
Ими можно наслаждаться. А еще их можно излучать. Представьте человека, которого вы
уважаете, и пожелайте ему чувствовать то же, что и вы сейчас. Это научит вас транслировать
счастье любому собеседнику.
Упражнение
«Согласование дыхания»
Это упражнение удобно выполнять с партнером. Если тренироваться пока не с кем, не
обязательно дожидаться тренинга – можно воспользоваться общественным транспортом, в
нем хватает людей. Выполнять упражнение можно сидя или стоя. Ваша задача – смотреть
немного мимо партнера слегка расфокусированным взглядом. Это особенно удобно, когда
другой не знает о своей роли.
Через некоторое время – не обязательно сразу – вы заметите, что партнер дышит, по
ритмическим изменениям в такт дыханию. Возможно, будет двигаться его грудь. Возможно,
придут в движение его плечи. Или вы отметите игру теней на его одежде, движение
воротника. Пялиться на человека для этого не надо – смотреть лучше именно вскользь,
мягким взглядом.
Главный ключ здесь в том, что вы постепенно входите в транс. Это увеличивает вашу
чувствительность и позволяет в какой-то момент замечать достаточно мелкие изменения в
другом. Если не видишь дыхания – продолжай смотреть правильно, и все получится само
собой. Когда же дыхание станет очевидным, попробуйте несколько минут подышать с
человеком в такт. Это любопытно.
Упражнение
«Факты и перемены»
Важная особенность транса гипнотизера – его ориентация на собеседника. Другими
словами, мы достигаем транса через обращение внимания не просто на опыт, но конкретно
на то, что происходит с другим. Это естественно: мы должны знать, что происходит с тем, на
кого мы воздействуем. Хотя бы чтобы оценить эффективность собственных усилий и учесть
это на следующем шаге.
Суть упражнения – говорить партнеру о том, что с ним происходит. Разумеется, если
вы упражняетесь на «ни в чем не повинных» чужих людях, не стоит рассказывать об этом
вслух. Что именно мы отмечаем? В первую очередь, изменения. Почесался, вдохнул,
пересел, улыбнулся, кивнул, поднял руку, перевел взгляд. Обратите внимание: удобнее
использовать глаголы прошлого времени.
А если человек полностью неподвижен? Тогда описываем неизменное. Сидит. Руки
14
неподвижны. Смотрит прямо. Нога лежит на ноге. Так можно. Но стоит человеку
пошевелиться, как следующее ваше утверждение должно касаться изменения. В прошедшем,
напомню, времени. Почему изменения важнее? Именно через них мы будем узнавать, как
человек отреагировал на наши слова.
Упражнение
«Напоминание о приятном»
Здесь требуется подготовка. Еще до упражнения каждый из партнеров должен выбрать
приятное воспоминание и написать на листочке 7-10 фраз или словосочетаний,
ассоциирующихся с этим опытом. Что-нибудь вроде: «Вижу спящего сына», «Ложусь
аккуратно рядом», «Притягиваю его к себе», «Его тельце очень легкое», «Чувствую
бесконечную нежность в груди», «Он вкусно пахнет».
Затем один из вас становится гипнотизером, а второй – его клиентом. Гипнотизер берет
листок с фразами клиента и по одной зачитывает их вслух. При этом важны несколько
моментов. Первый: интонации должны транслировать чувства, соответствующие
переживанию. Второй: после каждой фразы надо дать человеку время почувствовать ее
эффект – получить доступ к воспоминанию.
Будет здорово, хоть и не обязательно, если гипнотизер говорит на выдохе клиента. А
потом ждет один цикл вдоха-выдоха как раз для того, чтобы фраза успела сработать.
Говорить надо минут пять, сначала читая фразы по кругу, а затем вразнобой. По опыту
участников моих тренингов, упражнение дает мощный эффект погружения и приятно само
по себе. В конце поменяйтесь ролями.
Живая речь
Транс приходит, когда человек некоторое время соприкасается с опытом. Поэтому
задача гипнотизера – говорить так, чтобы за его словами вставали образы. Можно сказать
иначе: гипноз начинается тогда, когда собеседник представляет себе то, о чем вы говорите.
Без этого слова всего лишь звук, в них нет силы. Зато когда слова порождают мыслеобразы,
они по-настоящему воздействуют.
Поэтому можно сказать, что речь бывает «левополушарной» и «правополушарной».
Первая изобилует абстрактными терминами, канцеляризмами и отвлеченными логическими
конструкциями. Язык довольно (формален и тяжел для восприятия. Он годится, чтобы
«загрузить» слушателя и отбить у него охоту вникать в то, что вы планировали донести.
А правополушарная речь – живая. Вместо «гражданин» мы скажем «худощавый седой
дядька в зеленом плаще». Вместо «оказал воздействие на животное» опишем «достал из
пакета кусочек свежего мяса, и протянул его собаке». Это ведь легче представить?
Разумеется! Вот мы и подбираем слова так, чтобы они рисовали кино в голове у собеседника,
что и включит его правое полушарие.
Иначе говоря, мы стремимся быть понятыми. Если обобщили, тут же приводим хотя бы
один пример. А лучше парочку! Да еще и в историю запакуем, если получится. Разъяснять на
примерах – великолепный способ укрепить желание нас понять! Это ясно чисто
по-человечески: если материал доступен, нам хочется учиться. А если преподаватель бубнит
невнятное, мотивация слушать падает.
Другой способ оживления речи – метафора, аналогия. Сказали что-то – оживили
сравнением. Это как скелет и все остальное тело. Или словно контур и раскрашивание. После
слог, «новый продукт лучше» полезно добавить: «разница как между автомобилем и
телегой», например. А после утверждения «Маша – хороший сотрудник» раскроем: «она как
мама для наших клиентов».
Если посмотреть на оживление речи вблизи, можно разглядеть следующие кирпичики,
15
ее составляющие:
указание на физические объекты (цветок, девушка, планшет);
указание на физические процессы (дождь, спор, листопад);
использование сенсорных характеристик (желтый, тепло, справа);
использование эмоциональных характеристик (грустно, забавный, интерес).
Сравните «объект» и «острый нож с холодной рукояткой», «сотрудник» и
«двадцатилетний брюнет атлетического телосложения», «помог» и «разложил вопрос по
полочкам», «погода испортилась» и «пошли унылые дожди»-. Очевидно, что второе куда
скорее отзывается картинкой или фильмом в голове! Потому что больше зацепок, деталек,
напоминалок. Мозгу так удобнее.
При этом будет здорово, если, произнося все это, вы добавите в голос эмоции! По той
же причине: мы хотим пробуждать ассоциации, вызывать живые реакции, мы
заинтересованы в отклике. Речь не об истерической театральщине, но от унылой
чиновничьей монотонности лучше уйти. Как говорилось в старом черно-белом фильме:
«Бодры» надо говорить бодрее, а «веселы» – веселее».
Упражнение
«Анализ песен»
Рассмотрите приведенные ниже тексты песен «Березы» и «Видение» с точки зрения
использованных приемов оживления речи.
Березы
(автор текста: Михаил Андреев, исполняет группа «Любэ»)
Отчего так в России березы шумят?
Отчего белоствольные все понимают?
У дорог, прислонившись по ветру, стоят
И листву так печально кидают.
Я пойду по дороге, – простору я рад.
Может, это лишь все, что я в жизни узнаю.
Отчего так печальные листья летят,
Под рубахою душу лаская?
А на сердце опять горячо-горячо
И опять, и опять без ответа.
А листочек с березки упал на плечо.
Он, как я, оторвался от веток.
Посидим на дорожку, родная, с тобой.
Ты пойми, я вернусь, не печалься, не стоит.
И старуха махнет на прощанье рукой
И за мною калитку закроет.
Отчего так в России березы шумят?
Отчего хорошо так гармошка играет?
Пальцы ветром по кнопочкам враз пролетят,
А последняя, эх, западает.
16
Видение
(автор текста и исполнитель: Максим Леонидов)
Был обычный серый питерский вечер,
Я пошел бродить в дурном настроении,
Только вижу – вдруг идет мне навстречу
То ли девочка, а то ли видение.
И как будто мы знакомы с ней даже,
Помню, чей-то был тогда день рожденья.
И, по-моему, зовут ее Даша,
То ли девочку, а то ли видение.
Она прошла, как каравелла по зеленым волнам,
Прохладным ливнем после жаркого дня.
Я оглянулся посмотреть, не оглянулась ли она,
Чтоб посмотреть, не оглянулся ли я.
Помню, что-то я ей пел про ресницы
И на ушко ей шептал дребедень я.
Только вдруг она взлетела, как птица,
То ли девочка, а то ли видение.
И смотрел я в небо звездное долго,
И назавтра был больной целый день я.
Я искал ее, да только без толку,
То ли девочку, а то ли видение.
Я живу теперь и тихо, и складно,
Но под вечер, обходя заведенья.
Я ищу в толпе глаза ее жадно,
То ли девочки, а то ли видения.
Ты похожа на нее, как сестрица,
Но, конечно, не она, к сожаленью.
А я пойду домой, и пусть мне приснится,
То ли девочка, а то ли видение.
Упражнение
«Оживление речи»
Выполняется письменно. Запишите какую-нибудь историю, внимательно отслеживая
присутствие компонентов живой речи в каждом утверждении. Для тренировки допустимо
даже слегка переборщить. Историю можно взять из своей жизни или пересказать знакомую
вам притчу или байку. Оживляйте сразу или на втором заходе – при редактировании.
Старайтесь использовать разные приемы!
Упражнение
«Метафорический смысл»За любым абстрактным термином всегда стоит метафора. Это единственных путь,
которым наш мозг способен понимать абстракции. Например, за понятием «интернет»
многие усматривают Всемирную паутину, а выбор довольно часто выглядит перекрестком,
разветвлением дорог. Развитие нередко представлено метафорой роста. Впрочем, некоторые
17
предпочитают отсекать лишнее, как скульптор.
В этом упражнении вам надо будет раскрыть метафорический смысл, который вы
способны разглядеть, или просто найти удачную аналогию для облегчения понимания.
Термины можете брать свои или воспользоваться, например, этим списком: бизнес,
эффективность, переговоры, миссия, внимательность, любовь, понимание, талант,
взаимность, качество, память.
Упражнение
«Будь проще!»
А сейчас максимально полезное упражнение – объясните простыми словами, чем
занимается ваша компания, или сформулируйте суть вашего предложения клиентам. Будет
здорово, если вашу речь сумеет понять даже первоклассник! Для этого, очевидно, надо
воспользоваться метафорами, примерами и четырьмя способами оживления. В сочетании с
интонациями это и станет гипнотической речью!
Например, когда я рассказываю о своих консультациях, я могу говорить примерно
следующее: «Я буду для вас зеркалом, в котором вы разглядите себя лучше. Или
проводником, вместе с которым вы отправитесь в интересное путешествие. Для кого-то я
просто еще один мозг или расческа для ума, приводящая в порядок содержимое головы. А
кому-то я подсвечу фонариком путь…»
В некоторых случаях полезно детально описать, что будет происходить: «Вы придете
ко мне в офис. Мы сядем в удобные кресла на комфортном расстоянии друг от друга.
Некоторое время мы будем осторожно присматриваться друг к другу. Затем, когда возникнет
первая ниточка контакта, вы начнете рассказывать о том, что бы вы хотели получить. А я
буду спрашивать, чтобы лучше понять…»
Все эти упражнения предполагают определенные ментальные усилия: приходится
думать. Увы, но если хочешь говорить доступно, придется воспользоваться головой. Зато и
результат появляется! Гипнотический! Собственно, это основной мой хлеб: я умею и люблю
объяснять понятно, поэтому регулярно находятся люди, готовые мне за это платить. А
ленивые снобы пусть довольствуются крохами.
Волшебная сила паузы
Наведение транса – парадоксальное занятие! Мы пользуемся словами, чтобы перевести
внимание собеседника на его опыт. Понимаете? Слова – это ведь левое полушарие, а опыт –
правое! Слова должны выводить из транса, а не приглашать в него! Так и есть. Мы наводим
транс не словами. Как учил продавцов кто-то умный: «Когда вы говорите, вы не продаете!»
А чем же мы наводим транс?
Есть простой способ отличить хорошего преподавателя от посредственного –
буквально за пару десятков секунд его речи или еще быстрее! Причем распознать это может
и неспециалист. Ему нужно просто знать, на что обращать внимание. Уже догадались? Если
нет, вспомните людей, которые вас учили. Наверняка среди них были и те и другие. Разница
очень показательна!
Интересно, что ровно тот же секрет раскрыл Юджин Джендлин, когда искал по
аудиозаписям разницу между успешными и средненькими методами психотерапии. Очень
уж он хотел определить самый лучший метод! Должен разочаровать: у него не получилось.
Зато Джендлин выяснил, что бывают успешные клиенты терапевтов! Их можно определить,
послушав минутную запись сессии…
Вы уже поняли, о чем я, верно? Да, о паузах. Это ключевой элемент наведения транса!
Хорошие преподаватели говорят с паузами. Успешные клиенты отвечают через паузу.
Хороший продавец дает вам подумать уже по ходу своей речи. Пауза – это время, которое вы
18
предоставляете собеседнику, чтобы он мог представить то, о чем вы ему говорите!
Наполнить вашу речь содержанием!
Хороший лектор дает информацию порциями – буквально по одному утверждению. Он
ждет, пока ученики эту порцию усвоят, вплоть до подтверждающего кивка или «угу». Это
похоже на работу каменщика: положил кирпич – убедился, что он лег правильно. И только
потом следующий. Короткие предложения. Маленькие порции. И каждый раз пауза. И
проверить реакцию: понятно ли, согласны ли?
Почему клиент, отвечающий на вопросы психотерапевта без пауз, обречен на неудачу?
Он не оставляет себе шанса обнаружить новые точки зрения! Вместо этого он вываливает
готовые ответы, стандартные заготовки, а в них отсутствуют новости! Это то, что он уже
знал, уже говорил, уже использовал. Как абсолютно бессодержательное «Нормально» в ответ
на вопрос «Как дела?».
Если продавец вываливает на потенциального клиента ворох аргументов и объяснений
сплошным потоком, его не должно удивлять или возмущать, что в ответ на предложение
купить человек отвечает: «Мне надо подумать». Ведь ему и правда, черт возьми, надо
подумать! Именно потому, что продавец мешал ему думать своей болтовней! А наш человек
делает паузы. В достаточном количестве.
Помню, слушал я аудиозапись тренинга, где тренер сказал: «А сейчас поблагодарите
партнера кивком и молча найдите себе другого». После этого раздался гул голосов: люди не
услышали слова «молча». В чем ошибка тренера? Он забыл оставить паузу после этого
слова! Она создала бы нужный акцент. Показала бы значимость. Просто дала бы людям
время понять, чего от них хотят.
Паузы надо ценить. Паузы надо любить. Они источник вашего хлеба. Неуверенные в
себе докладчики боятся пауз, а потому… э-э-э-э-э… тянут гласные. Им страшно отпустить
внимание собеседника. Они боятся, что их перестанут слушать – и получают именно такой
результат! Воздействие происходит в паузах. А если пауз нет, то нет и качественного
влияния.
А как насчет опасности, что собеседник вас перебьет? Это даже лучше! Пусть говорит!
Это укрепляет контакт между вами. Это дает вам шанс продемонстрировать свое намерение
слушать и понимать другого. Это дает возможность лучше узнать, что именно ему нужно, в
чем он заинтересован, что он ценит. Говоря, человек отдает вам ключи от своего разума!
Берите их с благодарностью!
Мы же хотим, чтобы собеседник нас воспринимал? Так вот: если в нем кипит
невысказанный поток мыслей, слушать он не способен. Дайте ему «выпустить пар», пусть
облегчит душу! А затем, когда внутри у него появится свободное место, ваши слова получат
шанс на реальное влияние. Мы никуда не спешим: разговорный гипноз ориентирован на
долгосрочную выгоду.
Еще вам может казаться, что пауза укажет на вашу неподготовленность или
некомпетентность. Поэтому новички заучивают текст и выпаливают его на одном дыхании.
Это и есть признак новичка! Это и есть проявление закрытости: текст не зависит от реакций,
он уже вызубрен. Умных людей мы распознаем по паузам. Один из вернейший признаков!
Вспомните сами, кто для вас умный?
Насколько продолжительной должна быть пауза? В идеале, общаясь с глазу на глаз, вы
определяете это по глазам собеседника. Когда он думает над вашими словами, его взор
туманится, он как бы уходит от вас. В это время держим паузу. А затем он возвращается, и
мы продолжаем говорить. А если слушателей много? Тогда на сложном пауза длиннее, а на
простом – короче.
Упражнение
«Наведение транса паузами»
Итак, паузы – великолепнейший прием наведения транса! Проще некуда! И при этом
19
он реально эффективен. Поэтому я предлагаю его отработать. Для упражнения вам нужен
партнер или хотя бы диктофон. Но партнер – лучше. Есть важный нюанс взаимодействия:
в паузах нельзя смотреть в глаза собеседнику, потому что такой взгляд не дает ему уйти в
себя. Это надо отрабатывать.
Партнеру вы будете рассказывать либо о себе или своем предложении, как в
предыдущем упражнении, либо о какой-нибудь интересной концепции или точке зрения.
Сам по себе материал не должен облегчать оживление речи, как это естественным образом
происходит в историях. Ваша задача – рассказывать с паузами. Можно даже с чрезмерно
длинными и частыми. Сбалансируете потом.
Здесь я хочу обратить внимание на простоту методов, которым я обучаю: мы делаем
элементарные вещи, одноходовые. Во-первых, потому что в эмоционально насыщенных
ситуациях вспомнить сложный алгоритм нереально, поскольку, помимо всего прочего,
голова занята содержанием беседы. Во-вторых, короткие воздействия дают возможность тут
же реагировать на изменения. Это важно.
Что особенного в трансе?
Вы уже заметили, что мы всю дорогу говорим о простых и рациональных вещах:
излагай понятно, пользуйся живой речью, оставляй другому время подумать, будь открыт,
внимателен и гибок. Что в этом гипнотического, мистического, волшебного? Зачем этому
вообще учиться? С одной стороны, так и есть: транс обычен и естественен, и именно это
становится причиной неприметности наших приемов.
С другой, транс – это очень много! Надо просто знать альтернативу – ту самую
упертость, одержимость или подозрительность. Она ведь тоже обычна! Она встречается
сплошь и рядом. Более того, когда «упирается рогом» один из собеседников, второй
непроизвольно его копирует. Теперь уже на мосту два барана вместо одного. И не
договориться им никак, ибо оба закрыты.
Вы ведь замечали за собой такое? Когда непонятливость другого вас раздражает. Когда
тот факт, что партнер не верит с первого раза, выводит из себя или фрустрирует. Когда
срываешься на крик. Или когда, наоборот, ком в горле, паралич мысли и потные ладони. Все
это – варианты убежденности, причем из правого нижнего сектора, где обитают все,
одержимые программами выживания.
А транс – это альтернатива. Если угодно, транс – это нейтральная передача, через
которую одно настроение переходит в другое. Это способ вернуть человеческому мозгу
контроль над эмоциями, мыслями и действиями – забрать его у мозга обезьяны или
рептилии. Мы потому и начали с изучения транса, что без него гипнотизер не сможет
управлять собой. Еще раз: собой! В первую очередь!
Очевидно, что мало знать приемы и даже уметь их выполнять! Кроме этого, надо
прорваться к «пульту управления» от себя, любимого. Иначе вы просто не решитесь на
разговор из-за страха или свалитесь в привычные шаблоны реагирования от обиды
(например). И что тогда толку от того, что вы знаете приемы? А транс спасает – он
возвращает ключи от себя и дает сознательный контроль.
Это особенно важно, когда собеседник проявляет эмоции или сознательно провоцирует
на эмоции вас. Способов-то много! А вы в трансе – значит, можете чувствовать себя хорошо
и сбалансированно. Можете произвольно выбирать свои реакции или хотя бы быстро
восстанавливаться, если вашу защиту пробили. Позже мы еще будем изучать специальные
приемы успокоения собеседника.
Так что транс ценен, не только когда мы обеспечиваем восприимчивость другого. В
первую очередь он помогает самому гипнотизеру. Хотя, согласитесь, тот факт, что вас
слушают и слышат, уже приятен. Разумеется, сам по себе транс не дает нам абсолютно
никакой власти над собеседником: он согласится, только если ваше предложение реально
20
выгодно, но и это много.
Кстати, если вас интересуют возможности транса в самогипнозе, могу предложить свою
книгу «Источник красивых решений», где я раскрыл эту тему настолько полно, насколько
мне хватило почти двадцати (на момент написания) лет опыта. Здесь же мы сосредоточились
на наведении транса на собеседника и поддержании транса гипнотизера в процессе общения.
Глава 2
Раппорт как он есть
Должен признаться: я долгие годы понимал раппорт неправильно, как и большинство моих
коллег. И в предыдущие мои книги попало именно это – ошибочное – понимание. Так что
сейчас пришло время «работы над ошибками». В этой книге я впервые представлю то
понимание раппорта, которое расставляет все точки над i и позволяет гипнотизировать
максимально эффективно.
Откуда пошла изначальная ошибка? Буквально от истоков! Дело в том, что, когда Гриндер и
Бендлер создавали НЛП, они брали за основу работу великих психотерапевтов: Фрица
Перлза, Милтона Эриксона, Вирджинию Сатир. Но с кем эти люди общались? С пациентами!
С людьми в беде, обратившимися к именитым авторитетам, согласными на роль ведомых,
знающими, что сами они не справились…
И если вы собираетесь пользоваться инструментами создания раппорта исключительно в
работе психотерапевта, они отлично сработают! Но если перед вами человек властный,
недоверчивый, переполненный энергией? Если он смотрит на вас, как на очередного
попрошайку? Если он привык контролировать ситуацию, а потерю контроля воспринимает
как покушение на свой кошелек или статус?
Разные задачки, согласитесь! И глупо надеяться, что приемы, взятые из объективно
«тепличных» условий взаимодействия терапевт – пациент, будут столь же эффективны в
куда более жестких условиях реального бизнеса. Поэтому разговорный гипноз предлагает
другое понимание раппорта и расширенный набор инструментов воздействия. Сохраняя
лучшее из предыдущего, конечно.
Доверие и роли
Внимание, определение! Раппорт – это принятие собеседником предложенного вами
распределения ролей. Какими бывают эти роли? Начальник – подчиненный, муж – жена,
продавец – покупатель, друг – друг, рассказчик – слушатель, экзаменатор – студент и так
далее. Если мы с предложенными ролями согласны, мы в раппорте. Если же нет, мы в
ролевом конфликте, и дело не пойдет.
Каким может быть ролевой конфликт? Например, каждый собеседник претендует на роль
учителя, оставляя другому роль ученика. Каждый старается делать замечания и поучать, и
оба друг другу мешают. Или женщина претендует на роль жены, а мужчина хотел бы
оставить ее в любовницах. И не важно при этом, насколько они милы друг с другом:
раппорта нет – идет борьба!
Опытный преподаватель мгновенно вычисляет людей, которые ничему у него не научатся.
Они могут видеть в нем дельца, впаривающего свой товар, самца, которого надо заарканить,
святотатца, покушающегося на их святыни, но не преподавателя. И пока это так, учить их
бесполезно. Вместо этого можно попробовать мягко наладить раппорт, если научить
все-таки надо.
21
Собственно, любая непонятная реакция собеседника, ощущение неадекватности,
неуместности его реакций – повод усомниться в присутствии раппорта. Всем уже известно
понятие троллинга. В чем цель тролля? Вывести человека из себя, разъярить. Таково его
намерение. Такова его функция. Стоит ли тролля чему-то учить или в чем-то убеждать? Нет.
Его надо отправить в «черный список» и забыть.
Роль – ключевой момент социальной коммуникации, общения с неблизкими людьми. Она
сразу дает понять, чего от человека можно ждать, на что можно надеяться, а что лежит за
рамками его текущей функции. Роль определяет границы! Когда роль другого еще не
определена, это человека пугает. Включается настоящий атавистический страх – управление
берет на себя рептильный мозг.
Вам знакома ситуация, когда идешь по пустынной улице и к тебе приближается незнакомый
человек? Или то же самое, но в лесу, где, кроме вас, никого нет? Или представьте, что вы
едете в пустом автобусе, а на остановке входит человек и молча садится рядом с вами, хотя
свободных мест полно… Даже если это молодая и симпатичная девушка, хрупкая на вид.
Стремно, да?
Именно поэтому лучше предстать хоть в какой-нибудь роли, чем быть для человека
непонятно кем! Нет роли – боевая готовность! Есть роль – напряжение резко падает, можно
расслабиться. Поэтому, если мне надо спросить у кого-то дорогу в малолюдном месте, я
начинаю задавать свой вопрос, когда между нами еще метров пять-семь. Иначе есть риск
понюхать содержимое газового баллончика!
Роль определяет, чем другой может быть вам полезен. Она же наделяет человека правами.
Стоматологу можно одно, банковскому служащему другое, любовнику третье. И не
вздумайте перепутать! Если мужчина, поприветствовав женщину, говорит: «Раздевайтесь,
ложитесь, а я пока руки помою», – и она не бьет его по морде, а снимает одежду, они в
раппорте! Он массажист – она его клиент.
Собственно, границы возможного здесь и сейчас в разговорном гипнозе определяются
именно ролями! Если поведение гипнотизера соответствует заявленной и принятой другим
социальной роли, все в порядке. Если же он на деловых переговорах начинает вести себя, как
психотерапевт или эстрадный гипнотизер, он гонит лажу! И собеседник сделает лишь то, что
в рамках его роли!
И еще о доверии. Мы доверяем не человеку, а его способности и намерению адекватно
сыграть доверенную ему роль, выполнить свою функцию. Я могу доверить няне своего
ребенка, но я вряд ли доверю ей ПИН-код от своей банковской карты. Я доверю врачу
интимные сведения о моем здоровье, но не право написать за меня главу этой книги. Нет
доверия к человеку – бывает доверие к роли!
Соответствие образу роли
Как добиться, чтобы люди воспринимали нас в желаемой роли и принимали для себя роли
дополняющие? Сразу предупрежу, что сработает это только с теми, кому нужна
соответствующая роль. Как говорится в старой шутке: «Чтобы носить очки, мало быть
умным: нужно еще иметь плохое зрение». У другого человека должна быть потребность,
которая удовлетворяется вашей ролью.
Чтобы стать подчиненным, человек должен нуждаться в работе. Чтобы принять роль
пациента – болеть. Роль покупателя вряд ли возникнет без нужды в соответствующем товаре
или хотя бы желания его иметь. Так что мы изначально работаем только с теми, кому можем
оказаться полезными в своей роли. Это этично и правильно. Вопрос в том, как стать
магнитом, притягивающим этих людей.
22
Первое, что здесь можно посоветовать, – соответствие ожиданиям. Мифам, стереотипам,
шаблонам, трафарету. Ваша одежда, аксессуары, поведение, речь, страничка в социальных
сетях должны попадать в ожидания, которые существуют в обществе в отношении роли, на
которую вы претендуете. Именно стереотипы! Из кино, сериалов, анекдотов, популярных
интернет-ресурсов…
Как выглядит, например, врач? Как он себя ведет? Как реагирует? Как говорит? А
бизнес-тренер? Что на нем? Что при нем? Каким языком он говорит? Как жестикулирует?
Как смотрит? А основатель перспективного стартапа? А девушка на выданье? А
самец-охотник? Вас можно узнать с первого взгляда? Нет ли в вашем образе чего-то, что
мешает воспринимать вас правильно?
Исполнитель классической музыки не должен выкладывать свои фото в рваной майке.
Брутальный воин не должен на людях дурачиться или умиляться. Очаровательная блондинка
не будет сморкаться в скатерть. Доктор вряд ли покажется на людях в грязной одежде.
Мотивирующий оратор будет скрывать финансовые трудности. Надо блюсти чистоту
заявляемого образа!
Здесь необходимо понимать, что тотальному большинству людей вы запомнитесь
двумя-тремя деталями. На большее у них просто не хватит мозга! Не в силу глупости, а
потому что наш мозг чисто конструктивно удерживает во всей полноте и разносторонности
лишь тройку-семерку самых близких людей. Остальные представлены в общих чертах, как
пейзаж на камере с очень слабым разрешением.
Именно поэтому мы должны упростить свой образ сами: иначе люди обрежут его так, как им
придет в голову! Запомнят несвежие носки вместо правильной речи. Увидят красивую грудь
вместо мудрого взгляда психолога. Выделят мальчишество, а не интеллект. Вы наверняка
встречали такие противоречивые образы! Просит в долг на еду детям, а в руках телефон
последней модели…
Более глубокий момент – результаты. У каждой роли есть права и обязанности. И понятно,
что вы должны эти обязанности исполнять. Образ, витрина обещают – вы эти обещания
выполняете. Без образа трудно начать, без соответствия процессу – продолжить, без хороших
результатов – сохранить репутацию. О вас будут рассказывать – век интернета! Так что
лучше пусть рассказывают хорошее.
Собственно, результаты – это основное, что влияет на отношение людей. Если вы
удовлетворили потребность, если клиент остался доволен, он и сам обратится еще раз, и
друзей-знакомых к вам направит, и вести себя с вами будет соответственно правильной роли.
«Короля играет свита!» – помните? Если люди вокруг принимают дополняющие роли,
остальных в эти роли будет затягивать. И наоборот, увы.
Но просто хорошо выполнять свою работу мало – в том смысле, что действует это медленно.
Разумнее освещать свои достижения, выставлять их напоказ, демонстрировать. «Скромность
– кратчайший путь к забвению!» Великий Милтон Эриксон травил очень много баек о своих
успехах, и это львиная доля его славы! К счастью, в наше время есть социальные сети –
пользуйтесь ими грамотно.
Подведем итоги. Мудрый человек заботится о том, что он не (!) будет показывать людям, – с
учетом засилья видеокамер в каждом телефоне и персональных средств информирования
общественности у каждого собеседника. Его образ должен быть чистым! А во вторую
очередь он прицельно демонстрирует нужное. Как элементы правильного имиджа, так и
самые яркие достижения.
23
И еще. Если нужный человек пока не готов принимать вас в желательной роли, можно войти
с ним в контакт из роли другой, более легкой. Никто же не начинает близкие отношения с
роли жены или мужа! Сначала ты просто «общий знакомый», коллега на работе, прохожий,
клиент, одногруппник, подписчик… Мы налаживаем контакт, а потом дрейфуем по ролям в
сторону нужной.
Упражнение
«Впечатление»
Сделайте опрос среди своих знакомых и коллег (на тренинге участники дают обратную связь
друг другу) – какими двумя-тремя прилагательными они могли бы вас охарактеризовать?
Что первое бросается в глаза? Что выделяется? Только объясните, что вам нужны не
комплименты, а точка отсчета. Если вы не работали над своим имиджем целенаправленно,
вас ждут неожиданные вещи!
Хороший результат опроса – большинство называют одно и то же качество, и вас оно
устраивает. Тогда оно ляжет в основу роли, которую вы будете культивировать. Результаты,
требующие коррекции: совпадений мало – образ размыт – или есть доминирующее качество,
но вас оно не устраивает. Что ж, такие вещи лучше узнавать как можно раньше. Хотя бы
сейчас.
Упражнение
«Ваша роль»
Определитесь с ролью, на которую вы будете претендовать. Здесь два критерия:
желательные права и доступность. Иначе говоря, какого типа обмен вам по душе и как
сильно вам придется себя переделывать, чтобы соответствовать ролевому образу. Тимур
Гагин предлагает здесь ориентироваться на описание роли из двух слов: одно для функции,
другое для качества. Например, харизматичный лектор.
С доступностью по функции все понятно: возможно, потребуется овладеть
профессиональными знаниями и навыками. Здесь надо выбирать область, в которой вам
нравится развиваться, тем более что в наше время постоянное доучивание – норма, а не
исключение. А доступность по качеству предполагает, что вам всегда легко его проявлять
при посторонних.
Когда вы определитесь с ролью, напишите два списка: «Показывать» и «Убрать». Для
первого надо будет вспомнить несколько характерных примеров людей, играющих ту же
роль, и выбрать, какие внешние проявления сразу дают понять, кто они такие. А для второго
надо внимательно изучить свой имидж, чтобы исключить из него все лишнее, указывающее
на «побочные» роли.
В списках, напомню, будет одежда, аксессуары, контексты (забегаловка, бизнес-центр,
притон…), контакты (с кем рядом нас видят), позы, жесты, мимика, характерные реакции
(просветленный не бывает обидчивым), декларируемые ценности, профессиональные
навыки. Как правило, выбранные два слова для роли служат хорошим ориентиром, что
проявлять, а что отсечь.
На всякий случай: речь о любой публике. Чтобы хорошо играть с клиентом, роль должна
стать частью натуры или быть ею изначально. Поэтому мы остаемся в роли всегда, если
рядом есть хоть один человек не из самого близкого круга. А отдыхаем мы дома, с родными.
Если же из вас прет не та реакция, которую вы хотели бы показать, найдите способ
отдохнуть в одиночестве.
Внутренняя согласованность
24
На втором по значению месте (для создания раппорта) стоит внутренняя согласованность,
гармоничность, сбалансированность, целостность, непротиворечивость… Другими словами,
то, насколько чистые сообщения вы передаете. Насколько ваше поведение соответствует
словам? Насколько ваша речь логически последовательна? Подкрепляют ли интонации
содержание или гробят его?
Мы инстинктивно распознаем дисгармонию и тут же перестаем верить. Да и как довериться
тому, кто не верит сам себе?! Кто сам себе противоречит. Говорит напряженным голосом о
покое. Тоскливо обещает счастье. Зовет на «стройку века», развалившись в кресле.
Запинаясь, называет цену. Прячет глаза, криво сидит, путается в показаниях… Короче,
укрепляет нас в сомнениях.
При этом надо понимать, что сам по себе этот человек, может быть, и хороший, и даже
достойный профессионал. Но он, например, боится людей или стесняется девушек. Или у
него гормональная буря, а надо работать. Но если у вас нет твердых оснований ему доверять
(например, рекомендаций от уважаемых людей), шансов продемонстрировать вам свою
профпригодность у него маловато.
Как быть, если роль пока не стала частью вашей натуры? Как перестать транслировать
сомнения? Что делать с неуместными эмоциями, возникающими спонтанно? Первый рецепт
на удивление прост – репетировать. В некоторых случаях – много раз повторять одно и то
же. Пара сотен повторений стирает любой эмоциональный заряд! Это как любимую песню
замылить повторами.
В свое время я долго искал секреты, как стать оратором, способным зажигать публику, и не
слушал мудрых людей, которые утверждали, что дело в репетициях. А потом я устроился
работать бизнес-тренером, и мне пришлось гонять стандартные программы раз за разом.
Оказалось, что после десятого прогона одного и того же тренинга естественным образом
появляются аплодисменты и уместный смех.
Поэтому репетируем. Перед камерой (вариант – с диктофоном). С тренером. С друзьями. С
менее значимыми клиентами. Чем больше повторов, тем меньше побочных реакций. Меньше
лишнего – чище нужное. Можно найти фразу, которая для вас заряжена сильнее всего, и
повторить ее раз триста. Вы удивитесь, но очень скоро она превратится в набор звуков,
которые легко произносимы.
У этого способа есть плюсы и минусы. Главный плюс – скорость. Вы сможете за довольно
короткий срок научиться производить нужное впечатление. Например, реально отработать
типичный разговор с типичным клиентом. Месяц-другой тренировок, и вас не отличить от
человека с опытом. Главный минус – локальность. В других контекстах ваша
дисгармоничность вылезет на поверхность. Придется прятаться.
Второй рецепт – найти хорошего психолога. Год или два еженедельных консультаций
сделают вас новым человеком. Я бы даже сказал, вырастят новую жизнь. Это не бесплатно,
но уже вполне доступно. Ремонт личности обходится значительно дешевле ремонта
квартиры. Надо только правильно расставить приоритеты. Гармония в душе важнее
новенького гаджета или пары недель в Турции, правда?
Третий вариант – для самостоятельных. Изучите книгу «Источник красивых решений»,
занимайтесь по ней сколько-то лет, и ваша жизнь преобразится. Первые результаты вы
получите очень быстро, но системная трансформация займет какое-то время. Разумеется, моя
книга – не единственный вариант, но за нее я могу поручиться: там собрано то, что я
проверил лично.
25
Напомню: соответствие роли важнее внутренней согласованности. Если вы хорошо
выполняете свои функции, вам простят некоторые личные особенности. Сапожник может
быть и без сапог, пока клиенты довольны его работой. Начальник может испытывать
дискомфорт, требуя подчинения от сотрудников; главное – что они в результате
подчиняются. Согласованность важна, но роль на первом месте.
УПРАЖНЕНИЕ
«Самопрезентация»
Для этого нужен партнер или видеокамера. Задача – рассказать о своих достоинствах.
Зритель (или вы через камеру) ищет любые моменты рассогласованности: смущения,
волнения, иронии, напряжения… После этого вы повторяете беспокойные элементы
выступления снова и снова, пока реакции не сгладятся. Затем воспроизводите речь от начала
до конца, обращая внимание, насколько вам стало легче.
Согласованность с другим
Итак, для создания качественного раппорта необходимы соответствие ролевому образу и
внутренняя согласованность. Третий инструмент – согласованность с партнером по
коммуникации. Собственно, это те самые приемы, которым обучают на стандартных курсах
НЛП и эриксоновского гипноза. Они полезны и нужны, хоть и стоят на третьем месте по
значению для раппорта.
Самый общий принцип – внимание на собеседнике, реагирование. Ваша задача – создать с
ним единую систему. Изменение в нем должно провоцировать изменение у вас. С ним что-то
происходит – вы это замечаете и учитываете. Со стороны это выглядит танцем. Вы
производите впечатление единого организма, как в синхронном плавании или других
согласованных представлениях.
Сейчас мне кажется странным, что этому надо учить. Но я еще помню те времена, когда сам
был студентом-технарем и общался с людьми через силу. Да, очень многие люди не
реагируют на собеседников! Гнут свою линию, игнорируют реакции, не замечают протеста,
сомнений, желания высказаться, перебивают, не отвечают на вопросы… А потом жалуются
на непонимание…
Наш человек поступает мудрее! Если нас спрашивают, мы отвечаем и убеждаемся, что
вопрос закрыт. Если хоть что-то в собеседнике говорит о несогласии, мы ищем возможность
снять противоречие. Если мы видим непонимание, то стараемся разъяснить подробнее, на
примерах, другими словами, пока не получим сигнал, что нас поняли. Замечаем желание
высказаться – даем.
Не стоит и говорить, что мы стараемся узнать как можно больше о потребности и ситуации
человека, чтобы сделать предложение, которое будет ему соответствовать. Индивидуальный
подход! Крайне личностный! Мы хотим, чтобы партнеру было максимально хорошо, и
пользуемся любой возможностью проявить свою заботу. Это ценно. И это ценят! Это
окупается.
Мы просто стараемся быть внимательными к людям. Заметил, что собеседнику холодно –
закрой форточку, или включи обогреватель, или предложи горячего чаю. Из-за туч вышло
солнце, и луч слепит человека – уточни, не хочет ли он пересесть. Собеседник ищет что-то
глазами на столе – помоги. Клиентам часто нужны ручки и бумага? Запасись, пусть будет.
Это элементарная заботливость!
26
Впрочем, речь не только о заботе. Роль начальника, в частности, предполагает внимание к
дисциплине, исполнительности, качеству, срокам. Начальник должен заметить любое
нарушение и отреагировать адекватно и своевременно. Сюда же относятся признаки
недовольства, падения мотивации, лжи и т. п. А преподаватель должен видеть успехи и
ошибки ученика и давать качественную обратную связь.
Суть в том, что вы реагируете, и человек отмечает это как минимум подсознательно. Это не
может не повлиять на ваши отношения и, как правило, приводит к тому, что он сам начинает
откликаться на ваши послания быстрее и охотнее. В самом лучшем случае человек
становится к вам лоялен – ровно потому, что хорошее отношение запоминается надежнее,
чем хорошие скидки.
Подстройка / отзеркаливание
Существуют специальные техники НЛП для организации согласованности с другим. Они
называются подстройкой. Суть в том, что вы отзеркаливаете какое-либо проявление
собеседника, делая вас похожими. Это смешно, но двое мужчин в костюмах почувствуют
определенное родство, если остальные люди вокруг будут в повседневной одежде. Эффект
земляка, если хотите!
В одном из эпизодов фильма «Эксперимент-2: Волна» можно увидеть, насколько мощен
эффект формы. Школьникам из одного класса предложили прийти на уроки в белых
рубашках. Все согласились, но одна девушка явилась в красной блузке. Ничего вроде бы
особенного, но среди единых по рубашкам одноклассников девушка мгновенно оказалась
белой вороной.
Кажется глупым, но если группе из сорока человек выдать двадцать синих пилоток и
двадцать зеленых, распределив цвета случайным образом, люди быстро поделятся на
«своих» и «чужих». И это не раз проверялось в психологических экспериментах! Например,
с распределением благ… Мы стадные животные, и нам важна граница между «мы» и «они»,
даже такая примитивная.
Так что неудивительно, что простые совпадения, вроде «у меня тоже есть собака», «я тоже
служил в армии», «я тоже увлекаюсь психологией», «я тоже учился в Бауманке», помогают
сближению людей. Научитесь искать общее с людьми. Привыкайте ненавязчиво
демонстрировать это сходство. Готовьтесь к встречам, собирая информацию. Знаю человека,
который растил для переговоров бороду.
Если же брать классические приемы отзеркаливания, то я предлагаю развить в себе навыки
согласования по трем ключевым параметрам:
скорость;
амплитуда;
настроение.
Скорость речи и движений отражает темп мышления. Если вы говорите или двигаетесь
быстрее собеседника, то он за вами не успевает, вы его перегружаете. Если же вы делаете все
медленнее, он резонно раздражается или скучает. А поскольку мы хотим налаживать, а не
разрушать контакт, мы подстраиваемся, т. е. делаем то, что собеседнику удобнее. Просто
чтобы нам выделили больше времени.
За счет чего мы ускоряемся? За счет подготовки и репетиций! Если ты обдумал тему заранее,
нет нужды тратить время сейчас. Поэтому ты можешь ускориться, если собеседник быстр. За
27
счет чего мы замедляемся? Благодаря заботе о своем балансе и гармонии (мы говорили о них
раньше) и состоянию транса, в котором комфортно находиться и даже ждать.
На всякий случай напомню, что подстройкой мы пользуемся только в той мере, в какой она
не противоречит внутренней согласованности и роли! Потому что они важнее! Если вы
играете, например, роль «большого босса», тихая медленная речь с длинными паузами может
быть неотъемлемой частью имиджа, и ею нельзя жертвовать! Барину присуща вальяжная
неспешность…
Амплитуда в речи – это громкость. В жестах – размах. В поступках – шаг изменений. Она
связана с чувствительностью. Если вы громче собеседника, ему больно – он отшатывается.
Если вы тише, ему приходится напрягать слух, приближаться. Аналогично с
руками-пропеллерами: машешь шире – человек пугается, жестикулируешь слишком тонко –
не замечает.
Наверняка вам встречались люди-громы. Их слишком много, они чересчур давят, подавляют.
А есть тихони, которых либо не замечаешь (а потом они обижаются), либо приходится
уделять им особое внимание, что дискомфортно. Я видел такого кандидата в бизнес-тренеры:
он так сильно громыхал, что вместо сорока минут ему дали говорить лишь пять – и
распрощались.
Третий параметр для подстройки – настроение. В голосе он проявляется через интонации,
тон голоса (не высоту). Все в курсе, что настроение слышно? В теле оно читается по
дыханию и позе (тонусу крупных групп мышц). Соответственно, если вы хотите быть с
человеком на одной волне, наполняйте свой голос его интонациями и отразите тонус его
основных мышц.
Собственно, одна из функций эмоций – объединение, потому они так заразительны! Многие
любят смотреть вместе шоу и развлекательные программы, болеть за спортивные команды и
дружно возмущаться злодействами, несправедливостью или чьей-нибудь тупостью. Все ради
переживания общности! Вот и доставьте эту радость собеседнику! «Дешево и сердито».
Есть простой способ выявить хорошего специалиста по телефонным продажам – надо
сделать так, чтобы прямо во время собеседования ему позвонили. Если голос кандидата
изменится для телефонного разговора, а потом вернется в прежнее состояние для разговора с
интервьюером, кандидат талантлив или хорошо обучен. Если же его голос не поменяется, у
него пока нет достаточной чувствительности к людям.
Что еще стоит рассказать о хорошей подстройке? Довольно часто люди бессознательно
упоминают объекты, видимые только им, – так, словно они находятся в том месте, о котором
рассказывают. Если вы заметили это, прекрасно! Теперь вы можете указывать на ту же
пустоту, говоря о том же самом, и человек почувствует, что вы прекрасно его понимаете.
И предостережение. Старые книги по НЛП учат садиться буквально в такие же позы,
жестикулировать синхронно с человеком и отражать чуть ли не его мимику. Не стоит. Эти
приемы слишком хорошо известны грамотной публике, и на них слишком легко
«спалиться». Голос в этом плане гораздо удобнее: его характеристики трудно распознать, и
мало кто будет возражать против совпадения.
Упражнение
«Имитация голоса»
Открываете сайт типа YouTube, где много разных видео с говорящими людьми. Слушаете
человека секунд тридцать – повторяете за ним, моделируя все характеристики его голоса.
Начинать удобно с буквального повторения слово в слово, а потом перейти к своему тексту,
28
но с такими же характеристиками. После этого включаете запись другого человека и
зеркалите уже его. И так далее.
Хорошо, если в начале вас будет проверять товарищ по тренировкам. Можно записывать
себя на диктофон, чтобы сравнивать звучание по записям. Нам важно настроить свои уши и
голос на восприятие и воспроизведение чужих скорости, громкости и интонаций. Это
должно быть достаточно легко, чтобы вы могли подстраиваться к людям буквально с лету,
не задумываясь.
Упражнение
«Гашение конфликта»
Интересная особенность подстройки – она позволяет вести за собой. Это означает, что, как
только вы отразили характеристики другого человека, у вас появляется рычаг для влияния на
эти параметры. Магия эта объясняется по-разному – нам же сейчас важно, что этим можно
воспользоваться для быстрого гашения конфликтных ситуаций и перехода к поиску
взаимовыгодных решений.
Первый метод предложил Тимур Гагин. Когда другой агрессивно на вас «наезжает» или
эмоционально требует ответа, важно сосредоточиться на характеристиках, а не на
содержании речи. Начните отвечать почти так же громко и быстро, как агрессор, но ближе к
концу ответа ваш голос должен звучать существенно тише и медленнее.
На тренингах я это, разумеется, показываю, а здесь вам придется набираться опыта через
практику – упражняясь с партнером. Вам может понадобиться несколько попыток, чтобы
нащупать правильную динамику перехода от эмоциональной речи к спокойной.
Придумайте какую-нибудь ситуацию, где отвечающий явно не прав, и проиграйте ее
несколько раз.
Полезно испытать на себе вариант, когда отвечающий не подстраивается, а сразу отвечает
спокойным и даже вялым тоном. Эффект впечатляющий и неизменный! Человеку в роли
агрессора хочется резко усилить свои воздействия, чтобы достучаться до идиота, «не
отдупляющего» важности происходящего и степени своей вины! Подстройка важна.
Второй метод прекрасно дополняет первый. Его предложил Майкл Гриндер (брат одного из
основателей НЛП – Джона). Применяется он тогда, когда собеседник явно не собирается
дать вам возможность ответить. Что делать? Один партнер агрессивно высказывается, второй
кивает в такт его речи. Три-четыре кивка – достаточно. Затем резкое замедление кивков и
полное их прекращение.
Эффект ошеломительный! Человеку внезапно оказывается «нечего сказать». Некоторые
люди быстро находятся и снова начинают свою песню. Ничего страшного: три-четыре кивка
– и снова резкое замедление. А как только агрессор замолкает, мы уже можем применить
способ Тимура Гагина: начать с той же скоростью и громкостью и закончить свою реплику
тише, медленнее и спокойнее.
Что говорить? Текст должен быть сравнительно нейтральным, с демонстрацией намерения
договориться: «Да, конечно, это важно, и я предлагаю внимательно разобраться с этой
ситуацией, чтобы она разрешилась ко всеобщему удовольствию» или «Да, я хочу как можно
быстрее исправить допущенные ошибки, чтобы вы могли снова почувствовать себя хорошо».
Работает.
Ключевые смыслы
Еще один момент, на который полезно обращать внимание, – ключевые слова в
предложениях собеседника. Идея простая: когда мы говорим, среди произносимых слов есть
29
смыслообразующие, а есть побочные. Если собеседники на одной волне, их понимание, что
важно, а что второстепенно, совпадает. Но бывают и менее приятные для говорящего случаи,
когда собеседник реагирует не на то.
Например, если менеджер говорит продавцу: «Это твой клиент!», в этой фразе можно
услышать три смысла в зависимости от того, какое из трех слов будет акцентировано. «Это
твой клиент!» побуждает уделить внимание именно этому клиенту. «Это твой клиент!»
говорит о распределении клиентов между продавцами. «Это твой клиент!»– напоминает
продавцу о его обязанностях по роли.
Ключевые слова люди выделяют, поэтому обычно мы понимаем друг друга верно. Но
бывают ситуации, когда тебя цепляет какая-то побочная тема, и ты, игнорируя приоритеты
собеседника, реагируешь именно на нее. Что тогда происходит с человеком?
Замешательство: «Я же не об этом говорил!» Хотя формально особо не придерешься: другой
смысл тут был тоже.
На этом принципе строится один из элементов одесского юмора: «Почему вы тянете за собой
веревку? – Потому что толкать ее перед собой очень неудобно!» Кстати, довольно
эффективный способ остудить агрессивный напор – отвечать на другой смысл. «Что я тебе
сказал?!! – Ты спросил меня о том, что ты мне сказал». Вроде и ответил, но явно не на то.
Замешательство.
Если вы заметили, в этом примере использован еще один вариант отстройки по
множественным смыслам. До этого мы говорили о развилке за счет разных ключевых слов в
предложении, а сейчас видим, что даже внутри одного слова может таиться
неоднозначность. Особенно если это слово – местоимение. Еще пример: «Мне это важно!» –
«Ты как подросток! Только об этом и думаешь!»
Соответственно, если мы хотим вызывать добрые чувства, мы стараемся определять, какие
смыслы закладывает в свои слова говорящий, чтобы реагировать именно на них. А если мы
собираемся психологически драться, мы целенаправленно выискиваем побочные линии, чем
сбиваем человека с толку. Это один из моментов, по которому надо четко понимать, чего ты
добиваешься в разговоре.
Дополнительный момент – ключевые слова, указывающие на ценности или критерии
собеседника. Их полезно запоминать, чтобы в дальнейшем пользоваться ими в точности. «Я
хочу приобрести стильный диван с нежной обивкой мягких цветов». – «Прекрасно! У нас
есть несколько вариантов диванов мягких цветов с нежной обивкой. И вы можете выбрать
наиболее стильный».
Упражнение
«Подстройка / отстройка по смыслам»
Можно выполнять его с приятелем или развлекаться в социальных сетях, заведя себе
тренировочный аккаунт. Задача для вас: ощутить разницу в эффектах между совпадением и
рассогласованием по ключевым смыслам. Этим, собственно, хорош партнер по
упражнениям: вы можете почувствовать эту разницу, когда технику применяют на вас. Но и
со стороны посмотреть на эффект полезно.
Что делать? Один что-то высказывает – вопрос или утверждение. Второй сначала выискивает
побочный смысл, чтобы ответить на него и посмотреть на реакцию первого. А затем
«внезапно прозревает» и отвечает уже на правильный смысл, изначально заложенный
собеседником, чтобы оценить контраст. Партнер может дополнительно описать свои
ощущения словами.
30
Например: «Как ты себя чувствуешь?» – «У меня есть нервные волокна, которые сообщают
мозгу о состоянии организма… А чувствую я себя хорошо», «Я подвернул ногу, когда
садился в электричку». – «Ты что, ездишь на электричках? Нога сильно болит?», «Сколько
человек было на митинге?» – «Ну, я бы не стал называть это стадо людьми… Пара тысяч
голов приблизительно».
Упражнение
«Презентация»
Один партнер играет роль покупателя. Он рассказывает о своих предпочтениях и
требованиях к товару. Второй запоминает ключевые слова, указывающие на ценности и
критерии покупателя, а затем рассказывает о товаре или услуге, пользуясь именно этими
словами. Ключевые слова можно записывать. Некоторые продавцы даже заводят карточку на
каждого из клиентов с этими словами – на будущее.
Например: «Что бы вы хотели приобрести?» – «Мне нужен тренинг, на котором будет много
упражнений и обратной связи. Я хотел бы приобрести навыки, а не просто узнать новую
информацию.» – «Хорошо. В наших тренингах много упражнений, потому что мы стремимся
сформировать навыки, а не просто проинформировать. И, разумеется, вы получите много
обратной связи».
Глава 3
Как сойти за умного?
Любой грамотный психолог в курсе, что мы реагируем не на саму реальность, а на ее образ в
нашей голове. Потоки информации, поступающие в сознание по каналам восприятия, сами
по себе довольно бессвязны. Чешется нос, неудобная поза, сменил ее, шум из ванной
комнаты, шелест жесткого диска компьютера, вдох, экран перед глазами… Обрывки,
кусочки, фрагменты.
В единую картину их связывает рассказ о происходящем. Я сижу и пишу книгу у себя дома,
а жена принимает душ. О! Теперь мне ясно, что происходит. И ясно, как на это реагировать.
Соответственно, можно сказать, что мы живем не среди первичных сенсорных ощущений, а
в историях. Мы рассказываем себе и другим о происходящем, и логика этих рассказов
диктует нам линию поведения.
Чем это интересно для нас? Да это же кладезь возможностей для гипнотизера! Если люди
живут в описаниях реальности, а эти описания формируются словами, в нашей власти
оказывается очень многое! Ведь мы специально учимся играть словами, пользуясь ими в
своих целях, в то время как обычные люди, живя в описаниях, готовы отдавать жизнь ради
тех или иных слов.
Так что эта глава как раз призвана дать читателю власть над своей жизнью! Для начала. И
одновременно – способность влиять на жизни других. Это не шутки! Гете написал
«Страдания юного Вертера» и спровоцировал волну подражающих самоубийств. Малахов
изобрел «уринотерапию», и множество людей согласились пить мочу, веря, что это поможет
исцелиться от болезней.
Интересно, что люди подчиняются убедительным описаниям «добровольно и с песней».
Философия «чайлдфри» делает миллионы людей бездетными, выключая один из ключевых
животных инстинктов – размножения. Идеи вегетарианства привели к тому, что я с 2013 года
не ем ни рыбы, ни мяса. Концепция непрерывного развития побуждает людей к постоянному
самосовершенствованию…
Согласие по инерции
31
Как же получается, что вполне здравомыслящие люди обретают довольно странную (с
позиции других) картину мира? Вся эта глава, да и вся книга, посвящена многочисленным
приемам, облегчающим этот процесс. Признание за вами роли эксперта (мы учились этому в
прошлой главе) способствует росту доверия к вашим описаниям, как и состояние транса, и
все последующие техники.
Начнем же мы с согласия по инерции. Базовая идея проста: нам лень проверять
достоверность каждого тезиса, который нам сообщают. Даже в эпоху интернета! Согласно
красивому описанию Максима Дорофеева, «думать чуточку больно»-. Мозг жрет уйму
энергии! Пятую часть всех запасов! Поэтому мы стараемся максимально быстро отказаться
от этого утомительного процесса.
Как? Мы решаем вопрос в целом: можно ли доверять источнику? Не отдельным
утверждениям, а человеку. Или сайту, университету, секте. Раппорт, помните? Заслужил
роль эксперта – бинго! Теперь просто не облажайся слишком уж сильно. Мелкие огрехи
слушатель возьмет на себя: объяснит, сгладит, простит. Мы всегда так поступаем! Иное
обходится слишком дорого.
Какой из этого вывод? В начале любого общения мы стараемся говорить то, с чем
собеседник с высокой вероятностью согласится. Ведь как мы определяем, умен человек или
не очень? Сейчас удивитесь: по согласию! Если он согласен с нами, а мы согласны с ним,
значит, парень умный – ему можно доверять. Это тупейший из критериев, но он
запрограммирован в мозге (и даже я на него ведусь)! Автоматика.
Обратите внимание: первое время нам даже утверждать ничего не приходится – вполне
достаточно слушать, кивать и соглашаться. Или хотя бы выискивать в речи собеседника
тезисы, с которыми мы абсолютно согласны, акцентировать внимание именно на них. Даже
если вы хотели бы поспорить, начинать лучше со слов «я согласен с тем-то, тем-то и тем-то,
вы правы тут, тут и тут».
Это, кстати, один из ценнейших навыков разговорного гипноза – изначальная ориентация на
поиск совпадений в картине мира. Мы хотим соглашаться, мы хотим находить общее, мы
стремимся обнаруживать сходства, мы акцентируем внимание на том, что нас объединяет.
Помните, я рассказывал о попадании в «мы» человека? Вот именно! Работаем ради этого! И
чтобы наработать базу доверия.
Соответственно, когда слово дают нам, мы начинаем с утверждений, вызывающих согласие,
а затем постепенно разбавляем речь собственными тезисами. При этом мы внимательно
отслеживаем, принимает ли слушатель наши слова, вызывают ли они искомое согласие. В
противном случае гипнотизер должен исправить свою ошибку как можно быстрее.
В качестве ориентира я предлагаю взять идею 20 %. На одно утверждение, которое вы
хотели бы внушить, должно приходиться четыре, с которыми человек уже согласился. А
затем, когда он примет новое утверждение, уже оно становится опорой для последующих
внушений. В результате получается схема плавного введения собеседника в новое описание
реальности:
• согласие, согласие, согласие, согласие, внушение (4–1);
• согласие, согласие, согласие, внушение, внушение (3–2);
• согласие, согласие, внушение, внушение, внушение (2–3);
• согласие, внушение, внушение, внушение, внушение (1–4);
• полностью внушающая речь в новом описании реальности.
32
Например:
• Вы знаете, что люди разные. Один человек волевой. Другой умный. Третий душевный. И за
этим стоит важная причина.
• Людям ведь хочется быть лучше. Им не нравится иметь слабости. Вы тоже не
отказались бы от ценной возможности. Поэтому люди исследовали этот вопрос. Они
достигли в этом определенных успехов.
Не секрет, что личные особенности проявляются во внешности. Интеллектуал отличается
от Казановы. Особенности характера прописаны в теле.
У них есть четкая локализация. Йоги называют их чакрами.
• Душевность, как вы догадываетесь, связана с областью сердца. И если у человека сердце
открыто, он чувствует людей и выражает себя. А если чакра сердца закрыта, он
эмоционально холоден и бесчувственен. К счастью, это не приговор. Существуют
технологии, позволяющие специалисту открывать чакры желающим.
• Это и есть специализация нашего центра. Всего было выявлено семь основных чакр, и у
среднего человека, как правило, открыты две или три из них. Мы предлагаем вам услуги
диагностики и открытия недостающих чакр. Стандартная процедура дает возможность
отрывать по чакре в неделю. И так далее. И тому подобное.
Еще пример:
• Есть такая книга – «Построенные навечно». Ее авторы – Джим Коллинз и Джерри
Поррас. Авторы (с группой помощников) выясняли, что делает компании великими. И в
книге изложили результаты своих поисков. Крайне интересные результаты!
• Известно, что многие компании разоряются в первые же годы после запуска. Есть и те,
что влачат полумертвое существование годами. Авторы выяснили, что отличает
по-настоящему великих. Их выводы заслуживают доверия.
• Всем известно, что есть организации с четкими ценностями и те, что нацелены
исключительно на прибыль. Так вот, среди великих не обнаружено компаний второго типа!
Все они отличаются внятными ценностными ориентирами. И это им серьезно помогает.
• Дело в том, что характер и ценности складываются годами. Поэтому лучше нанять
сотрудника, который уже разделяет ценности компании, чем брать крутого профи с
несовместимыми ценностями. Тогда коллектив станет работать как единый организм. Людей
не нужно будет мотивировать. Неподходящие сотрудники будут просто вытеснены из среды.
• Мы предлагаем вам помочь выявить ключевые ценности, которые помогут вашей компании
состояться на рынке и, возможно, стать одной из тех, что работают десятилетиями и
оставляют след в истории. И так далее. И тому подобное.
И третий пример:
• В жизни каждого есть хорошее и плохое. Все хотят, чтобы хорошего становилось
больше, а плохого – меньше. Как во мне, так и в мире. Это естественное желание любого
человека. Но здесь появляется выбор: я буду увеличивать хорошее или бороться с плохим?
33
• Я могу делать замечания нарушителям порядка. Или стать полицейским, чтобы ловить
преступников. А кто-то захочет стать врачом, чтобы лечить болезни. Это достойный
выбор. Но у него есть неприятные последствия.
• Борец с преступностью, например, вынужден иметь дело с преступниками. Медленно, но
верно обзаводиться недоброжелателями. Это большая жертва, влияющая на характер
человека. Я бы не советовал на нее идти.
• Борьба ведь связана с агрессией, болью, ненавистью. Вряд ли вы захотите наполнять жизнь
этими переживаниями. Большая часть людей предпочтет жизнь, наполненную счастьем,
радостью, удовольствием. А это возможно лишь на конструктивном пути. Присмотритесь к
нему повнимательнее!
• Если вы стараетесь делать больше хорошего, на чем будет сконцентрировано ваше
внимание? На том, что уже получается, что нравится, украшает вашу и чужую жизнь.
Конструктивная жизнь учит замечать ресурсы, возможности, достижения, образцы для
подражания. Согласитесь, у этого совершенно другой эмоциональный фон! И так далее. И
тому подобное.
Сначала мы говорим о вещах очевидных и наблюдаемых. Затем на их основе вводим
термины, отсылающие к менее очевидным сферам (хоть аура, хоть волатильность, хоть
микробы). А когда человек внутренне согласился, что за этими терминами стоит реальность,
мы получаем свободу оперировать ими, как нам вздумается: мы уже вышли из проверяемой
области.
Звучит довольно цинично, но это не мы такие «злобные», а реальность мозга так устроена.
Буквально все, во что вы сейчас верите, было приобретено по такому или сходному
алгоритму – в рамках школьной программы, через байки товарищей во дворе, через лекции
духовных или бизнес-гуру. Мы внушаемы, и это надо знать и понимать, чтобы вы управляли
словам, а не они вами.
Поэтому, когда мы защищаем «свои убеждения», тратим силы и здоровье во имя «своих
убеждений», соглашаемся терпеть лишения или умереть во имя «своих убеждений», мы
всего лишь следуем инстинкту самосохранения «тараканов», внушенных нам ранее. Они не
всегда лучше новых верований – они просто успели раньше! А теперь они защищаются и
подчиняют вас себе.
Кто первый, тот и прав
Один из мифов о гипнозе утверждает: с его помощью реально временно превратить человека
в «чистую доску», на которой можно написать все, что угодно гипнотизеру. Это, разумеется,
бред. Если бы такое было возможно, любая психологическая проблема решалась бы за один
сеанс: ввел в транс – дал установку – пациент исцелен. На практике же все гораздо
интереснее!
На каждого из нас влияют десятки людей, включая рекламодателей и представителей
государственной пропаганды. Собственно, главная сложность для гипнотизера – то, что он
«не один такой умный»-. Вашему собеседнику внушают жена, теща, дети, начальник,
подчиненные, коллеги, продавцы, клиенты, общественные организации… А время не
резиновое. Кошелек не бездонный. Приходится выбирать.
Собственно, это единственная свобода выбора, которая есть у нас: выбор, чему или кому
подчиниться в тот или иной момент. Наши убеждения – следствие внушений или логических
выводов из них. Если бы вам довелось родиться в стране с другой культурой, вы были бы
34
абсолютно другим человеком и принимали бы совершенно иные решения абсолютно
добровольно.
Как же наш мозг разбирается, кому верить, а кого «послать»? Боюсь вас расстроить, но
алгоритм до обидного примитивен: кто успел обжиться в твоей голове раньше, тот и прав.
Как в детстве: «Первое слово дороже второго!» Если ты поверил, что Фрося плохая, любой,
кто будет утверждать обратное, автоматически окажется на подозрении, а его мнение о
Фросе – первый кандидат на игнор.
Почему? Эволюция. Мозг – орган выживания. Это его главная функция. Поисками истины
он готов заниматься на досуге, если времени и ресурсов будет в избытке. А как он
определяет, какой взгляд на мир верный? Очень просто: если ты все еще жив, ты все делал
правильно. И думал тоже правильно. «Работает – не трожь!» Повторяй знакомое –
проживешь дольше. А с новым – фиг его знает…
Отсюда следует ряд практический выводов. Лучше быть первым! Учителем, работодателем,
воспитателем, мужем… Предпочтение новичкам и неопытным. Ведь «зеленые» гораздо
больше похожи на «чистую доску», у них в голове значительно меньше потенциальных
конкурентов! Замуж лучше выскочить по молодости да по глупости, иначе потом надо будет
преодолевать холостяцкие привычки.
По той же причине мы стараемся озвучивать свое мнение быстро – раньше конкурентов. Кто
из детей успел нажаловаться маме первым, у того преимущество – естественно, при прочих
равных условиях. Один из технических приемов – начать с оценки: «Я хочу вам рассказать
об интересной книге». Что за книга, еще непонятно, но мнение об ее интересности уже
подброшено.
А что делать, если приходится выбирать из людей опытных да поживших? Лучший вариант
– отсев. Вы ясным и недвусмысленным образом заявляете о своих ценностях и табу, чтобы
те, кто вам не подходит, отказались сами. Вы работаете с теми, кто остался и согласился. А
если выбора нет? Тогда придется общаться, тщательно лавируя между уже
сформированными убеждениями.
Означает ли это, что дело безнадежно и убеждения поменять невозможно? Что вы! Очень
даже возможно! Просто вам надо приложить специальные усилия и взаимодействовать очень
осторожно. Скоро я предложу вам прием, который производит чуть ли не магический эффект
– убеждение, казавшееся незыблемым, становится вполне себе подвижным и сменяемым.
А сейчас напомню о важности раппорта. Мы не случайно начинаем с роли. Ведь если
человек признал вас экспертом в соответствующей области, у вас уже есть определенный
кредит доверия. Мнение, предложенное вами, не будет отвергнуто сразу, поскольку для
этого собеседнику придется решить, что вы не эксперт. А это уже второе мнение, оно
чуточку запоздало.
Уточняющий еще правее
Что же делать, если вы опоздали с первым мнением? Представим немного карикатурную
ситуацию. К вам домой приходит «эзотерическая дама» и, видя гибискус, в ужасе от него
шарахается: «Это растение – вампир! Оно выкачивает энергию!» Что тут делать? Можно ли
ее переубедить? Легко! Надо сказать: «Да, гибискус откачивает негативную энергию,
поэтому теперь мы стали чаще радоваться».
Понимаете, что мы в этот момент сделали? Мы показали, что разобрались в ситуации
глубже, чем тот, кто выразил первое мнение! Мы разглядели нюансы, которые собеседник
упустил из виду. Не просто «энергию», а «негативную энергию». Оттенок, деталь,
35
уточнение. Еще можно сказать: «Да, откачивает, когда вы на Южном полушарии, а на
Северном отдает – вон какая я энергичная стала!».
При этом важно, что мы не отрицаем сказанного! Мы соглашаемся: «Да, это верно». При
таком-то дополнительном условии. Или в таких-то специфических контекстах. Собеседник
уже верит первому утверждению, и чтобы он хотя бы выслушал нас, мы должны сначала
подстроиться, согласиться. А потом уточнить, фактически отменяя сказанное.
Где мы ищем? Во-первых, мы разделяем утверждение по самым разным критериям. Это
верно для мужчин или для женщин? Для школьников? Для англоязычных? В помещении или
снаружи? Во-вторых, мы смотрим на цели и последствия. Это верно, если ты
хочешь/избегаешь чего? Если ты ценишь/презираешь что? В-третьих, что нужно добавить
(сделать еще), чтобы это стало верным?
Это, кстати, одна из эффективнейших техник психотерапевтической работы с негативными
эмоциями – найти контекст, в котором нежелательная реакция была бы максимально
уместной, и признать ее адекватность именно там. Такой подход автоматически внушает, что
сейчас-то обстоятельства иные, а, значит, негатив тут неуместен. Впрочем, тонкости
внушений мы разберем в отдельной главе.
Итак, когда ты соглашаешься и уточняешь, ты закрепляешь за собой роль эксперта.
Собственно, это одна из типичных фишек – показать, что тема, значительно сложнее, глубже
и более разветвленная, чем казалось собеседнику. Варианты, нюансы, исключения, частные
случаи… Это не обязательно правда, но это способ дать понять: «Я разбираюсь лучше, не
суйся на мою территорию».
Упражнение
«Трансформация мнения»
Идеально, как обычно, если у вас есть приятель, который тоже упражняется. Но можно взять
за основу рекламные утверждения или просто статьи, где автор убежденно высказывает свое
мнение. Соответственно, один предлагает категоричное утверждение – второй соглашается с
ним, добавляя уточнение, которое фактически отменяет ранее сказанное. Начинаем с «Да,
это верно…».
Например: «Ты так и останешься нищим!» – «Да, я так и останусь нищим по сравнению с
Биллом Гейтсом». «В нашей стране невозможно вести бизнес!» – «Согласен, без учета
местной специфики бизнес вести не получится». «Мы все должны бороться с глобальным
потеплением!» – «Да, с глобальным потеплением должны бороться все, кто уже решил свои
насущные проблемы».
Важно приучить себя первых ходом озвучивать согласие: «Ты прав, что…», «Я согласен с
тем, что…», «Да, это так, когда…». Причем слова эти мы произносим, даже не зная, что
прозвучит дальше. Одна из целей – выиграть немножечко времени для обдумывания, с чем
согласиться и как грамотно уточнить. Иначе говоря, найти, при каких условиях собеседник
действительно прав.
С чем проще согласиться?
Рассказывая о принципе согласия по инерции, я мягко обошел вопрос, что говорить, чтобы
заработать изначальное согласие. Пришло время отдавать долги: рассказать о трюизмах –
приемах, облегчающих согласие. Не то чтобы их невозможно оспорить, но если вы уже
построили раппорт и работаете над трансом, спорить с трюизмами мало кто захочет. Давайте
разбираться.
36
Указание на факты. Что может быть очевиднее факта? Что бесспорнее? Говори о том, что
есть, и согласие у тебя в кармане! Вы читаете книгу. Вы человек. Буквы складываются в
слова. Вы меня понимаете. Еще я могу с большой вероятностью угадать: вам интересен
разговорный гипноз, вы уже знаете, что такое раппорт, и это не первая книга в вашей жизни.
Важно только отделять факты от мнений, с которыми вы свыклись. Утверждение, что это
хорошая книга, – моя оценка, но уже не факт. Равно как и мнение, что гипнозом
интересуются только манипуляторы. Я не против мнений – просто это не трюизм, и глупо
надеяться, что их высказывание сформирует инерцию согласия. Так что старайтесь
придерживаться объективных утверждений.
Что еще работает? Мягкие утверждения. О том, что нечто возможно, бывает, случается. Не
всегда, но довольно часто. Не однозначно, а по мнению некоторых исследователей. Не
обязательно, а по возможности. Я не стану писать, что вы захотите прочитать и другие мои
книги. Но я без малейшего риска скажу, что некоторые из моих читателей могут захотеть это
сделать. Некоторые. Могут.
Хороший вариант – цитирование собеседника. Это может быть достаточно явным эхом.
«Если я правильно запомнил, вас интересует это, это и это?», «Поскольку вы утверждаете,
что…», «Мы с вами знаем, что…» – и цитируем. Здесь мы прямо и недвусмысленно
показываем, что услышали собеседника, и строим дальнейшую логику повествования,
опираясь на утверждения самого человека.
Но есть и более мощный прием – неявное цитирование! Это когда вы запоминаете мнение
собеседника по какому-либо вопросу, а через несколько дней (или даже больше)
высказываете ровно это же мнение, но своими (!) словами и со своими аргументами и
примерами из жизни. Ошеломляющее воздействие! Человеку буквально кажется, что он
наконец-то (!) встретил умного собеседника!
Где взять это мнение? Во-первых, больше слушать на предыдущих встречах. Редкий профи
способен не отдать ключи от своего сердца, когда увлекается беседой, если слушатель
достаточно внимателен. Во-вторых, у вас могут быть общие знакомые (или вы можете
завести их целенаправленно). В-третьих, человек порой выражает свое мнение публично, в
тех же социальных сетях.
Еще один прием – клише, банальности, стереотипы. «Чем дальше в лес, тем больше дров».
«Чтобы научиться, надо тренироваться»-. «Будь проще, и люди к тебе потянутся». Они редко
соответствуют истине, но звучат настолько привычно, что спорить с ними как-то глупо.
Люди, кстати, часто путают ощущение узнавания с ощущением правдивости: знакомая ложь
начинает казаться правдой.
Следующий прием вам уже знаком – уточнение. Мы пользуемся им, если вдруг поняли, что
брякнули нечто небесспорное, чтобы быстро себя поправить. Или если прочитали на лице у
собеседника признаки несогласия. Тогда мы сразу же добавляем условие, отменяющее наше
высказывание. «Каждый может заработать миллион, если удача будет на его стороне!»
На закуску оставим прием наглый, но тоже полезный – «или нет». Он пригодится, когда надо
срочно исправиться, но красивого уточнения в голову не приходит. «Все, кто читает эту
книгу, станут мастерами разговорного гипноза! Или не все. Скорее всего, некоторые. Те, кто
будет много практиковаться». «Люди меня обожают! Или я просто им нравлюсь. И не всем,
конечно».
Суть последних двух приемов – остаться на одной волне с собеседником. Мы готовы
пожертвовать любым своим аргументом, лишь бы сохранить уже достигнутый раппорт. Ну,
почти любым – если это не противоречит роли, на которую мы претендуем. Можно сказать
37
иначе: быстро исправляясь, мы не застреваем в глупом споре и сохраняем за собой
возможность продолжать говорить.
Упражнение
«4-3-2-1»
Напишите текст рассказа о себе, о своем товаре или о предложении в формате согласия по
инерции: четыре трюизма и одно внушение, три трюизма и два внушения, два трюизма и три
внушения и один трюизм и четыре внушения. Трюизмы старайтесь использовать разные:
факты, возможности, цитаты, банальности, уточнение «или нет». Сейчас это нужно для
тренировки гибкости.
Вообще, разговорный гипноз предполагает два вида навыков: беглость и гибкость. Беглость
– способность быстро придумывать формулировки. Гибкость – владение разными приемами.
Беглость позволяет взять пару самых удобных приемов и тут же начать применять их в
реальной жизни. Гибкость же дает выбор в ситуациях, где знакомый прием не сработал.
Соответственно, беглость развивается в тех упражнениях, где вам надо реагировать тут же, а
гибкость нарабатывается в письменных упражнениях. Здесь можно подумать, написать и
прочитать написанное, отредактировать, подумать еще… Творческий процесс! Он требует
времени и тщательности. Собственно, мое владение приемами гипноза началось с большого
количества писанины.
Вот вариант начала тренинга в формате «4-3-2-1»:
Добрый день, меня зовут Анвар Бакиров, я буду вести для вас тренинг по разговорному
гипнозу. Я проводил его десятки раз, и люди находили его интересным и полезным. Так что
я уверен, что вам он тоже понравится.
Нас ждут лекции, упражнения и обсуждения. На лекционной части вы узнаете теорию. В
упражнениях вы получите опыт. Мне бы хотелось, чтобы вы выполняли их тщательно и
задавали вопросы, если они возникнут.
Обучение требует усердия и честности. Поэтому, если у вас возникнут сомнения или
вопросы, задавайте их смело. Так вы будете учиться быстрее всего и получите
максимальный результат от тренинга.
Вы не первая моя группа. Опыт предыдущих групп позволяет мне обещать, что очень скоро
группа сплотится. Вам будет легко учиться вместе. Так что приготовьтесь наслаждаться
процессом и настройтесь на продуктивную деятельность.
Упражнение
«Передумал»
Выполняется исключительно в паре. Если вы так и не нашли приятеля, готового с вами
упражняться, оно не для вас. Что надо делать? Гипнотизер развивает какую-нибудь тему,
аргументируя ее разнообразными тезисами. Партнер время от времени (через каждые
три-четыре предложения) демонстрирует признаки несогласия. Задача гипнотизера – быстро
отказаться от спорного тезиса.
Для этого мы пользуемся приемами «Уточнение» и «Или нет». Первое лучше, поскольку
красивее. Но если быстрое уточнение не пришло в голову, лучше воспользоваться вторым
приемом – скорость здесь важнее красоты. Чтобы упражнение получалось легче, после
каждого утверждения делайте паузу и смотрите на реакцию собеседника.
38
Например: «Движение – жизнь. Кто мало двигается, живет вяло. А люди хотят жить бодро.
(Нет!) Если, конечно, им не нравится больше лежать на диване. (Да!) И даже такие люди
хотят жить дольше. Хотят чувствовать себя хорошо. А для этого кровь должна бегать
активно. Другими словами, надо много бегать. (Нет!) Или не бегать, а двигаться так или
иначе. (Да!) Так, как тебе больше нравится…»
Провокация спора
До сих пор мы рассуждали о мягком способе занять позицию эксперта – мы накапливали
согласие, говоря то, с чем человек с большой вероятностью согласится. Так можно делать,
когда тема, которую вы обсуждаете, для вас сравнительно нова. Но если вы действительно
эксперт, вы можете попробовать более сильный и выгодный, но и более рискованный
вариант. Какой?
Сперва спровоцировать спор! Выбираете наиболее типичные мифы по вашей теме, мнения,
которые признаны бесспорными, и прямо, категорично заявляете, что это чушь. На самом
деле все так-то и так-то. Дальше «вилка»: либо человек слушает с широко раскрытыми
глазами и удивленно цокает языком, либо вступает с вами в спор и вы разбиваете его доводы
в пух и прах. Теперь вы – непререкаемый авторитет в этой области!
У собеседника появился опыт: он с вами не согласился и оказался не прав. Есть шанс, что,
когда ему в следующий раз покажется, что вы ошибаетесь, в его голове мелькнет
воспоминание о первом споре, и он прислушается к вашим доводам внимательнее. Не факт,
что такое случится с первого раза, но несколько провокаций и побед создадут нужный
стереотип.
Дополнительное удобство этого подхода – запоминаемость. Вам не нужно отдельно
привлекать к себе внимание – категоричное мнение, идущее вразрез с привычными точками
зрения, само по себе вызывает эмоции, а с ними задействует внимание и память. Я люблю
так писать в социальных сетях, потому что иначе побудить читать именно тебя вряд ли
получится. Огорошил, удивил, возмутил – внимание твое.
Следующее достоинство – собеседник раскрывается. Мы задеваем его позицию, и она
выплескивается в споре. Обычно люди редко готовы идти на контакт с новыми знакомыми, а
хорошая дискуссия – это полный контакт! Соответственно, человек говорит то, что в другой
ситуации бы скрыл, и мы получаем множество ценной информации. И эмоциональный
контакт, повторюсь.
Многие начинающие (и даже опытные!) продавцы или лекторы боятся возражений и
всячески их избегают. Это глупость! Если собеседник не выразил свое несогласие, вы ничего
с ним не поделаете. А вот когда он спорит открыто, у вас появляется шанс узнать, на чем
основаны его мысли, и грамотно их обработать. Спор – это контакт! А без контакта не
бывает ничего.
Может ли у вас не получиться? Да, разумеется. Поэтому надо готовиться – реально
погружаться в тему, находить убойные аргументы, отрабатывать поведение в споре. Но и сам
опыт поражений бесценен! В конце концов, собеседник может оказаться прав, и тогда
изменится ваша точка зрения. Это шанс нарастить свой уровень экспертизы! Полезно,
согласитесь.
Итого. Мы учимся пользоваться согласием по инерции, чтобы входить в позицию эксперта
мягко. Но полезно также научиться провоцировать спор и затем его выигрывать. Для тех, кто
признан экспертом должного уровня, второй метод предпочтительнее, хоть и чреват
опасностью поражения. Надо помнить, что есть категория людей, для которых невыносима
роль ошибающегося. С ними работаем мягко.
39
Глава 4
Как играть словами?
Пришло время раскрыть главный секрет коммуникации! Вы уже в курсе, что люди живут не
столько в реальном мире, сколько в его описаниях. Без слов, без историй, без описаний мы
не смогли бы ориентироваться в бессвязных сенсорных впечатлениях и хоть как-то
планировать свою деятельность. Я уж не говорю о координации деятельности многих людей:
возможности договариваться и т. д.
А дальше забавно! Главный секрет коммуникации заключается в том, что люди не
понимают, что вы им говорите! Неясно? Еще бы! Сейчас объясню. Точнее, верну
утраченную иллюзию понимания. Как мы понимаем слова других? Мы обращаемся к своему
опыту и находим в нем представления, соответствующие этим словам. Еще раз: свои
представления, а не чужие!
Когда я произношу слова «начальник», «клиент», «теща», вы представляете людей, которых
я никогда в жизни не видел, а потому не мог иметь их в виду! Но вам кажется, что вы меня
поняли. Иллюзия! А еще я могу сказать «драка», «разговор», «победа», и, чтобы меня
понять, вы реконструируете события, которые наблюдали или переживали вы, но опять же
не я.
Понимаете? Если да, вам это только кажется! А ведь есть и абстрактные понятия, которыми
люди обозначают то, о значении чего всю историю спорят философы. Любовь, смысл,
развитие, воля, мышление… Я могу согласиться, что, когда два представителя точной науки
знают строгое определение термина, они понимают друг друга. Но когда вы последний раз
согласовывали определение чести?
Люди постоянно употребляют слоты, не удосуживаясь дать им определение. И при этом
свято верят, что понимают друг друга! Точнее, им не приходит в голову усомниться, что
другой может иначе трактовать взаимовыручку, дружбу, верность, отношения, близость,
поддержку, доверие, личностный рост… Я не предлагаю вам броситься договариваться о
терминах! Просто знайте: понимание – иллюзия.
Но разве здесь не кроется противоречие? Как-то ведь люди договариваются! И знание языка
собеседника тут явно помогает! Все правильно: чтобы договориться, истинного понимания
не требуется – вполне достаточно согласовать поведение. А уж на это-то понимания хватит:
«Приходи завтра к 12.00 к памятнику Чехову. И возьми с собой паспорт. Договорились?»
Поведение согласовано, все хорошо.
А вот для того чтобы другой сделал нужное нам с желанием и огоньком или хотя бы «из-под
палки», но все же сделал, нужны слова, порождающие иллюзию. О фантастически
прибыльном деле и великолепном шансе, который надо ловить, пока еще можно успеть. О
жутком позоре, которым покроет себя всякий, кто нарушит законы мужской дружбы. О
кармических последствиях дисбаланса энергии ци.
Мы предоставляем людям слова – пустые формы, – которые они заполняют по своему
разумению. Единственный способ определить, правильные ли слова мы произнесли, –
реакция собеседника. Если она совпадает с нужной нам – хорошо, продолжаем. Если она
противоположна – срочно меняем текст! Иначе говоря, человек «понял нас правильно», если
он сделал то, чего мы от него хотели.
Соображаете? Как я узнаю, правильные ли слова поместил в эту книгу? Очень просто: если
тираж разлетится как горячие пирожки, если львиная доля читателей придет на мои
тренинги, если в интернет-магазинах у книги будут высокие оценки и благожелательные
40
отзывы, вы поняли меня правильно. А если нет, мне нужно учиться пользоваться словами
лучше. Вот так все прагматично.
Но есть, разумеется, приемы, которые уже хорошо себя зарекомендовали. Это означает, что
пользоваться ими статистически выигрышно: у вас скорее получится, чем нет. Итак,
встречайте – шаблоны неопределенности! Модель Джона Гриндера и Ричарда Бендлера,
часть знаменитой милтон-модели, названной в честь Милтона Эриксона – мастера
клинического и разговорного гипноза.
Выборочное информирование
Суть приема – внимательное отношение к тому, о чем говорить, а что оставить до поры до
времени в тени. Как это работает? Во-первых, эффект обобщения. Люди достраивают
картину по известным им фрагментам. Например, если ты знаешь про кафе только то, что
там подают вкусный борщ, у тебя будет одно представление. А когда тебе рассказали только
о таракане, внезапно обнаруженном в супе, – другое.
Человеческий мозг не любит неизвестности. Он ассоциирует ее со смертельной опасностью.
Поэтому дыры в картине мира прикрываются иллюзиями, например, через дублирование уже
известного. Так что заботиться о том, что узнают о тебе люди, жизненно необходимо. Иначе
есть шанс, что твои потенциальные клиенты заметят и обобщат не то, что ты хотел бы.
Вторая причина – эффект порядка. Мы об этом говорили: «Первое слово дороже второго».
Соответственно, если новая подружка уже записала тебя в состоятельные мужчины на
основании того, что ты ездишь на крутом внедорожнике, информация о том, что за него еще
кредит отдавать, придет второй и не сыграет такой фатальной роли, какую могла бы.
Это достаточно честно. Мы же не можем сразу, одновременно и всем подряд рассказывать о
себе все! Мы предъявляем витрину. Было бы глупо из соображений «честности» выставлять
напоказ отборные гадости. «Встречают по одежке!» – помните? Если первое впечатление
оказалось невыигрышным, тебе могут и не дать шанс произвести второе. Натирай витрину
до блеска!
Третья причина – диалектика. Любое достоинство имеет неизбежное следствие в виде
недостатка, как и любой недостаток продолжается в достоинстве. Если девушка – красотка,
она тратит на поддержание красоты много времени и денег. Если ребенок крайне послушен,
он удобен для родителей, но вряд ли добьется особых успехов. Если человек – зануда, в его
делах будет идеальный порядок.
Соответственно, на витрину мы выставляем полезные и уважаемые аспекты своих личных
качеств. До теневых сторон подавляющее большинство наших деловых контактов никогда не
доберется: с ними столкнутся те, с кем вы общаетесь в режиме нон-стоп. Впрочем, даже
хорошие качества нужны не все, а лишь те, что соответствуют образу, который вы
собираетесь транслировать.
Итого. Есть информация, которая подталкивает человека сделать то, чего вы от него хотите.
Есть информация, которая оттолкнет его от этого. Есть информация нейтральная. Ваша
задача – отсортировать факты заранее, чтобы в первую очередь сообщать выигрышную
информацию. Другую тоже можно будет сообщить, но потом, чтобы правильные факты
успели сформировать желательное отношение.
Этот же прием отлично работает, когда мы влияем на себя! Лучше выделять то, что у нас
получается, чем ошибки и провалы. Обращать внимание на то, что от нас зависит, а не на то,
что вне нашей власти. Подчеркивать то, что нас устраивает, а не раздражает. Чем это лучше?
41
Очень просто: на что обращаешь внимание, того в субъективной реальности – жизни! –
становится больше.
Неопределенные существительные и местоимения
Второй шаблон неопределенности – возможность управлять степенью конкретности
существительных, которыми ты пользуешься. Сравните: «человек», «мужчина», «старик»,
«Дональд Трамп». Определенность явно возрастает! В зависимости от наших целей мы
будем ее варьировать. Ровно потому, что в голове у собеседника возникают разные образы.
Например, если я хочу пожаловаться Маше на Фросю, но знаю, что Маша относится к Фросе
хорошо, моя жалоба уже опоздала: это второе мнение. Но я могу сказать Маше, что меня
сильно подставил один человек. Сначала я вызываю сочувствие к себе и негодование к этому
человеку. И только потом, когда Маша потребует назвать имя подлеца, я нехотя сообщу, что
это Фрося.
Понимаете? Отношение к конкретным Васе, Пете и Сереже у собеседника может быть уже
сформированным. Поэтому новое мнение будет с большой долей вероятности отброшено.
Вот и приходится говорить менее определенное «коллега», чтобы нас хотя бы выслушали. И
уже потом, когда наша идея хоть немного укоренится в голове у человека, можно уточнить,
кого вы имели в виду.
Другой аспект – касается ли собеседника то, что вы говорите. Если кто-то сказал: «Мужчины
такие-то», я автоматически примеряю это на себя, поскольку я мужчина. Так же меня
коснутся обозначения «психологи», «женатые», «любители боевых искусств», но вряд ли я
примерю на себя «сантехники», «управленцы», «рыбаки». Поэтому надо заранее понимать,
на кого вы нацелены.
Например, если менеджер заявляет, что продавцам нельзя верить, он рискует обидеть
продавцов, которым верить можно. Так часто бывает в публичных заявлениях. Кого-то
взбесил пешеход, и он сгоряча пишет у себя на странице: «Пешеходы – тупые уроды!» А
потом удивляется агрессивной реакции тех, кто его выплеск прочитал. Вся правильно: он
задел слишком многих.
Так что простым руководящим принципом здесь будет: если ты говоришь о хорошем
(хвалишь, признаешься в симпатии, предсказываешь хорошие времена), твои слова должны
быть достаточно неопределенными, чтобы включать максимум людей. «Каждый может
добиться успеха!», «Мне нравятся люди, с которыми мы работаем!» А если бьешь словами,
своди к минимуму «случайные жертвы».
Да, речь не только о людях. Слова «предмет» – и «стул», «инструмент» и «пассатижи»,
«растение» и «береза», «вознаграждение» и «тысяча рублей» тоже конкретны в разной
степени. И здесь тоже есть ноле для игры. Например, подумайте о каком-нибудь предмете
или детали обстановки, которая будет напоминать вам о необходимости практиковать
разговорный гипноз.
Третий аспект – вложенные оценки. Можно сказать нейтральное «вещь», а можно – «мусор»
или «драгоценность». Можно обозначить предмет мебели: «стул», а можно – «хлам» или
«антиквариат». Как это влияет на внушаемое поведение, объяснять разумным людям не
нужно, верно? Только не переборщите с приправами: неоправданное эмоционирование
может оттолкнуть.
Мне бы хотелось, чтобы вы начали осознавать, до какой степени люди не понимают друг
друга! Представьте, насколько разные картинки могут вставать за таким описанием: «Вот
типичный житель нашей страны. У него есть родственники, друзья, знакомые, враги. Он
42
регулярно что-то покупает, ведь ему нужны вещи. А для этого ему надо добывать средства
для пропитания, удовольствия и просто для жизни».
Об этом важно помнить, ведь, если слово может быть понято очень по-разному, это все
равно что человек вообще ничего не сказал! «Принесите то, что мне нужно. Нет, блин, не
это!», «Некоторым из вас крупно повезет! Я не имел в виду конкретно вас». Если докладчик
пользуется неопределенными словами, он хочет, чтобы вы привнесли в них смысл от себя.
Вы уверены, что это в ваших интересах?
Гораздо мудрее пропускать чужой шаблон неопределенности мимо ушей, дожидаясь
конкретных предложений, чтобы взвесить их непредвзято. Пусть другой говорит о «мировом
экономическом кризисе», «верных друзьях», «многочисленных благах» – мы не будем
заполнять эти пустые словоформы. А когда он попросит сотню баксов до получки, мы как
раз и решим: давать или не стоит.
Неопределенные глаголы
Логика здесь точно такая же, с поправкой на то, что говорим мы теперь о процессах. Мы
предполагаем, какие фильмы могут крутиться в голове у слушателя в ответ на тот или иной
глагол, и подбираем те, что повлияют желательным для нас образом. При этом ясно: если
реакция собеседника отличается от целевой, мы срочно заменяем одни слова на другие –
исправляемся.
Поиграйте с этим! Что стоит за словом «наказать»-? Ударить, лишить премии, объявить
бойкот, отрезать ухо, наорать? Очень разные фильмы получаются, верно? А глагол
«работать»? Что стоит за ним? Таскать мешки, пломбировать зуб, ставить задачи и
контролировать исполнение, мотивировать, выбивать долги, программировать? Снова
разные фильмы!
Нам кажется, что мы понимаем, о чем идет речь, когда слышим глаголы «позаботиться»,
«расстроить», «помочь», «навредить», «договориться», но понимание – штука очень и очень
размытая! Помочь можно советом, пинком или взяв на себя всю работу. «Хочешь помочь
мастеру – отойди и не мешай!» На что конкретно мы соглашаемся, когда нас просят о
помощи?
Здесь важно отчетливо понимать: реакция зависит от интерпретации! Событие может быть
одно, но разные описания приводят к диаметрально противоположным последствиям!
Сотрудник пришел на 5 минут позже. Что он сделал? Бросил вызов руководителю?
Саботировал начало работы? Подвел компанию? Или просто задержался? А то и
оптимизировал рабочий процесс? Дал время коллегам?
Мне бы хотелось, чтобы вы разглядели огромный потенциал, который здесь содержится, и
нашли способ извлечь из него пользу для своей жизни. В том числе применяли его в работе.
Поэтому я так старательно разжевывают для вас, казалось бы, очевидные вещи. Мы ведь
забываем об этом! Нам и вправду кажется, что мы понимаем и нас понимают. Но за
глаголами стоят разные фильмы!
Тренер может предложить вам поиграть или поработать, сделать или попытаться, открыть
возможности или подавить слабости, разрешить себе или подчинить себя. Действие при этом
может быть одно и то же, но вот отношение, сопутствующие эмоции, значение будут
значительно отличаться, как и результаты. Хотя сами упражнения, повторюсь, могут быть
точно такими же.
Помните знаменитую притчу о рабочих на стройке? Каждого из них спросили, что он делает.
Первый сказал, что он тут горбатится. Второй указал, что он раствор замешивает. Третий
43
семью кормил. Четвертый на обучение зарабатывал. Пятый храм строил. Кто из них прав?
Каждый. Просто результаты разные, хотя делали они внешне одно и то же. Такова сила
глаголов.
И снова напомню принципы влияния, чтобы принести вам больше пользы: обобщение
известного, доминирование первого мнения, широта охвата, привнесенная оценка. Все они
работают для неопределенных существительных и местоимений и также могут быть
использованы, когда вы имеете дело с неопределенными глаголами. И помните: вас поняли
правильно, если сделали то, что вы хотите.
Оценочные прилагательные и наречия
Крайне интересный, эффективный и наглый прием воздействия! Если до этого мы просто не
говорили лишнего или пользовались той или иной степенью неопределенности, то здесь мы
задаем отношение на пустом месте! Голые эмоции – это восхитительно! Ведь выбор
определяется именно эмоциональной сферой – древним мозгом, которому плевать на логику
и рациональные основания.
Понятно, что в какой-то степени отношение задается подбором глагола или
существительного, и это мы уже проходили. Но мы можем взять нейтральный глагол или
существительное и раскрасить его с помощью прилагательных и наречий. Подлый ход,
мудро поступил, харизматичный оратор, глупый проступок, душевно поговорили, скользкая
личность, бесполезная штуковина…
Если помните, оценочные слова хороши, когда ты хочешь предложить готовое мнение
раньше, чем слушатель поймет, о чем идет речь. «Я хочу поделиться шикарной фишкой!»,
«Маша придумала изумительный ход», «У нашего пылесоса есть ряд значительных
преимуществ». Кто боится показаться слишком наглым, может смягчать: «мне кажется»,
«по-моему», «я считаю» и т. п.
Работает это в том числе и потому, что любое событие – вы уже к этому привыкаете – может
быть описано разными словами. «Толстый» или «большой», «глупый» или «решительный»,
«упрямый» или «настойчивый», «трусливый» или «благоразумный», «лицемерный» или
«вежливый», «тормознутый» или «основательный». Образы, повторюсь, разные. Притом что
суть одна.
Поэтому мудрый человек будет внимательно подбирать слова, которыми пользуется сам, и с
иронией относиться к выбору слов другими, поскольку он помнит, что оценочные слова
изначально – по своей природе – бессодержательны и говорят лишь о том, какое отношение
вам пытаются нагло навязать. Слова вызывают реакции, это их работа. Так что выбирайте их
осознанно.
Упражнение
«Переопределение»
Выполняется в парах. Один пишет список отрицательных черт характера, исходя из своего
личного мнения. Около десятка. Второй находит и записывает позитивные названия тех же
качеств. После этого каждый список зачитывается подряд, словно речь идет об одном
человеке. Задача – осознать, насколько разные образы личностей при этом возникают.
Например. Первый список:
тупой; хвастливый;
агрессивный; недовольный;
44
ненадежный; инфантильный;
жадный; обидчивый;
нечуткий; ленивый.
Заменяем прилагательные на аналоги:
простой; яркий;
сильный; требовательный;
свободный; милый;
бережливый; нежный;
уверенный; расслабленный.
Ничего себе разница?! Очевидно, что аналогия неполная – мы ведь хотим сместить акценты.
Но нечто общее есть. Делается это просто: мы представляем, какое поведение стоит за
оценочным прилагательным, а потому думаем, как его можно назвать иначе, какие аспекты
этого поведения были упущены в первом варианте. Технология простая, но эффект, как
видите, мощнейший.
Номинализации
Это хит сезона! В буквальном смысле, слова-пустышки! И при этом – мощнейший
инструмент влияния! И все потому, что наши ценности, критерии, а также угрозы и помехи
обозначаются именно номинализациями. Что это такое, кстати? А это слова, за которыми не
стоит реального физического объекта. Вот за словами «диван» или «кокос» можно
разглядеть предмет. А что за предмет за «сексом»?
По своей природе многие номинализации – это отглагольные существительные. Подобно
глаголам, они указывают на процесс, но в силу своей формы кажутся статичными объектами.
Музыка, дождь, перебранка, тренировка – процессы. Здесь некуда тыкнуть пальцем, чтобы
указать: это оно. Нечего положить в тачку, как можно было бы положить чемодан, авторучку
или абрикос.
Поэтому мы понятия не имеем, что представит себе другой. Но будьте уверены, что
детальный опрос показал бы: у сотни людей будет сотня разных интерпретаций. А ведь
очень часто речь идет о важных словах! Справедливость, честь, выгода, достижения, слава,
признание, эффективность, миссия, доброта, забота, вера, смысл, опасность, провал, кризис,
тенденция, коммуникабельность.
Ими так удобно обосновывать! Ими так удобно обещать! Ими так удобно пугать! «Не
упустите свой шанс!», «Мне не хватает твоей любви!», «Перед вами откроются чудесные
перспективы!», «Счастье нашей семьи под угрозой!». А еще можно продавать «не пойми
что»: «Мы предлагаем вам оценку персонала», «Давайте внедрим систему KPI», «Вашей
компании необходим корпоративный дух!»
Разумеется, любой математик знает, что «производная – это предел отношения приращения
функции к приращению аргумента, когда приращение аргумента стремится к нулю», а также
что такое функция, аргумент, приращение и предел. Но большинство-то слов не определены
45
настолько четко! И если почитать чуть ли не любого философа, быстро выяснится, что
определения плавают.
Каждый слушатель – соавтор текста! Именно он наполняет ваши номинализации смыслом.
Понимание этого дает гипнотизеру свободу пользоваться словами и возможность говорить
технически правильно. Что это означает на практике? Грамотное интонирование!
Ценностные слова надо произносить со значением. Так, словно они реально несут в себе
нечто важное. Нельзя подавать вид, будто мы знаем, что это пустышки!
Содержательная речь – это цифры, факты, конкретика. «Мы заплатим вам 514 рублей через
неделю» – это понятно. «Мы предлагаем выгодное сотрудничество» – пустышка. «Фрося
лежит в постели с температурой 37,4» – понятно. «Ее свалил тяжелый недуг» – пустышка.
Когда так говорят с вами, ищите конкретику: чего именно от вас хотят. Не заполняйте чужие
шаблоны неопределенности!
Суть проста: соображает тот, чей мозг свободен. Если вы старательно наполняете смыслом
изначально пустые слова, вам некогда и нечем думать. Если вы оставляете шаблоны
пустыми, у вас есть возможность наблюдать за говорящим, вычислять его намерения,
оценивать перспективы. Для этого нужно свободное внимание! Гипноз, напомню, это форма
заботы о будущем. Вашем.
Одновременно становится ясно, зачем нужны паузы и почему без них мы как без рук:
именно во время наших пауз слушатель заполняет пустые формы, которые мы в обилии ему
предоставляем! Шаблон неопределенности работает, когда вы молчите! Чтобы у человека
была мотивация это делать, говорите со значением, наполняйте слова эмоциями. Тогда они
покажутся – и окажутся! – глубокими.
Упражнение
«Анализ песен»
Внимательно изучите тексты предложенных ниже песен. Найдите в них шаблоны
неопределенности: неопределенные имена существительные и местоимения,
неопределенные глаголы, оценочные прилагательные и наречия, номинализации. Обратите
внимание, на какие аспекты обращают внимание песни, а о чем «скромно умалчивают».
Подумайте, какую главную идею продвигает каждая из песен.
Не вешать нос (автор текста Юрий Ряшенцев, звучит в фильме «Гардемарины, вперед!»)
По воле рока
Так случилось,
Иль это нрав у нас таков?
Зачем троим,
Скажи на милость,
Такое множество врагов?
Но на судьбу
Не надо дуться.
Там, у других, вдали – Бог есть!
А здесь, у нас,
Враги найдутся,
Была бы честь, была бы честь!
46
Не вешать нос,
Гардемарины!
Дурна ли жизнь иль хороша,
Едины парус и душа,
Едины парус и душа,
Судьба и Родина едины!
В делах любви,
Как будто мирных,
Стезя влюбленных такова,
Что русский взнос
За счастье милых —
Не кошелек, а голова.
Но шпаги свист,
И вой картечи,
И тьмы острожной тишина
За долгий взгляд
Короткой встречи —
Ах, это, право, не цена!
Прекрасное далеко (автор текста: Юрий Энтин, звучит в фильме «Гостья из будущего»)
Слышу голос из прекрасного далека,
Голос утренний в серебряной росе,
Слышу голос, и манящая дорога
Кружит голову, как в детстве карусель.
Прекрасное далеко, не будь ко мне жестоко,
Не будь ко мне жестоко, жестоко не будь.
От чистого истока в прекрасное далеко,
В прекрасное далеко я начинаю путь.
Слышу голос из прекрасного далека,
Он зовет меня не в райские края,
Слышу голос, голос спрашивает строго —
А сегодня что для завтра сделал я.
Я клянусь, что стану чище и добрее
И в беде не брошу друга никогда,
Слышу голос и спешу на зов скорее
По дороге, на которой нет следа.
47
Дорогою добра (автор текста: Юрий Энтин, звучит в фильме «Приключения маленького
Мука»)
Спроси у жизни строгой,
Какой идти дорогой?
Куда по свету белому
Отправиться с утра?
Иди за солнцем следом,
Хоть этот путь неведом,
Иди, мой друг, всегда иди
Дорогою добра.
Забудь свои заботы,
Падения и взлеты,
Не хнычь, когда судьба себя
Ведет не как сестра.
Но если с другом худо,
Не уповай на чудо,
Спеши к нему, всегда иди
Дорогою добра.
Ах, сколько будет разных
Сомнений и соблазнов,
Не забывай, что эта жизнь —
Не детская игра.
Ты прочь гони соблазны,
Усвой закон негласный —
Иди, мой друг, всегда иди
Дорогою добра.
Упражнение
«Хобби»
Выполняется в парах или хотя бы письменно: сначала пишешь – затем читаешь и
анализируешь написанное. Первый рассказывает о своем хобби или просто о том, чем ему
нравится заниматься. Его задача – дать понять, за что он это хобби любит, чем оно такое
замечательное, или хотя бы объяснить, что это такое. Второй делает вид, что слушает, а сам
распознает шаблоны неопределенности.
Один из смыслов упражнения – дать прочувствовать неизбежность проявления шаблонов
неопределенности в нашей речи. Это не какой-то особенный «язык гипноза» – это то, как мы
с вами общаемся. И вопрос не в том, применять его или нет, а в том, применяешь ли ты его в
своих целях или «как получится». Мы, конечно, можем иногда говорить конкретно, но это
уже инструктирование или отчет.
Например: «Я занимаюсь илицюань. Это внутренний стиль ушу – китайского боевого
искусства. Что значит внутренний? Дело в том, что, в отличие от стандартных единоборств,
где изучаются приемы, мы развиваемся за счет все более глубокого погружения в механизмы
движения. Мы учимся стоять. Мы учимся ходить. Мы учимся поднимать руки. Тянуть и
48
толкать, поворачиваться… И при этом удерживать баланс. Это и равновесие, и такая форма
движений, при которой никакие из мышц-антагонистов не доминируют ни в один из
моментов движения. Чем мне это нравится? Илицюань позволяет творить «чудеса». Я уже
научился достаточно легко стоять практически без движения по сорок минут подряд. А еще я
могу разбить доску без замаха с расстояния меньше пятнадцати сантиметров. И это лишь
малая толика! Плюс, мне нравится, что здесь сведен к минимуму травматизм, а это важно в
зрелом возрасте. Такой подход гарантирует, что к шестидесяти годам я буду уметь больше,
чем в тридцать три, когда я только начинал, что невозможно в спортивных единоборствах».
Здесь я старался быть максимально понятным, но отчетливо вижу, что весь текст об
илицюань так и остался полон неопределенности, хотя неподготовленному читателю
покажется, что он понял, о чем речь. Все правильно: цель рассказчика не в том, чтобы другой
что-то понял, а в том, чтобы вызвать симпатию к вашему хобби. Вторая часть упражнения –
вызвать антипатию!
Например: «У меня довольно странное хобби. Я занимаюсь внутренним стилем ушу. Что это
значит?
Помните людей в мягких одеждах, которые делают медленные плавные движения? Это
называется «гимнастика ушу». Типичное занятие для «боевых ботаников»! Для того, кто на
старости лет решил потешить свое самолюбие тем, что занимается боевыми искусствами, а у
самого не хватает яиц, чтобы подвергать себя риску получить по морде. Ты можешь годами
ходить в спортзал, благополучно избегая спаррингов! Ни тебе отжиманий, ни качания
пресса. Человек может быть мастером внутреннего стиля, сохраняя при этом десятки
килограммов жировых отложений! Да что мы нашли в этих медленных движениях? Лучше
бы развивали скорость и силу, ловкость и реакцию, смелость и напор! Так нет же:
погружаемся в глубины, которые нормальному человеку просто не интересны. Словом, я
приобрел себе отличное алиби: вроде и драться учусь, а при этом не рискую и не
напрягаюсь. Умничка!»
Полагаю, уже само прочтение моих примеров дает понять, как работают шаблоны
неопределенности. Мы подбираем факты, аспекты и слова, которые соответствуют цели, а не
истине. Мы не пытаемся сказать что-нибудь умное, оказаться правыми, заставить понять…
Именно потому, что помним: настоящее понимание невозможно, зато можно вызывать
желаемые реакции.
Мотивация и инструкции
Давайте еще раз обсудим, когда и зачем надо говорить конкретно и как и зачем пользоваться
расплывчатыми конструкциями. С конкретикой просто: если человек по какой-то причине
уже должен или очень хочет нам подчиниться, мы его просто инструктируем, т. е. говорим
предельно четко: где, когда, что, как, в каком объеме и так далее. Как врач, который
выписывает рецепт.
Так ставит задачу непосредственный руководитель, когда дело в целом понятное. Так
проводит тренировку хороший тренер. Жена пишет мужу список, что купить в магазине.
Заказчик оформляет заказ. Все предельно ясно и однозначно. Вряд ли вы хотите, чтобы из
интернет-магазина вам привезли «что-нибудь классное, чтобы все ахнули»: шанс, что
угадают, невелик.
А вот гипнотерапевт, например, будет внушать абсолютную пустышку: «Мне бы хотелось,
чтобы в нужный момент вы могли вспомнить, что у вас есть ресурсы, и сделать все
необходимое, чтобы получить к ним доступ и воспользоваться ими правильным образом.
Так, чтобы результаты вас полностью устроили. И краткосрочные, и отдаленные». Что он
сказал? Ровным счетом ничего!
49
Это, кстати, одна из причин, по которой не каждый специалист по эриксоновскому гипнозу
будет успешен в гипнозе разговорном: слишком въедается привычка давать неопределенные
инструкции. Ведь в терапии важно именно это: оставить человеку максимальную свободу. А
деловая коммуникация иная: тут мы хотим от собеседника вполне конкретных поступков!
Впрочем, если задача творческая и руководителю не известно ни ее решение, ни даже
потенциальные выгоды, он вынужден уподобиться гипнотерапевту – ставить задачи размыто
и упирать на мотивационную часть: «Ты у нас способный, тебе любое дело по плечу, я в тебя
верю, а как только ты решишь задачу, перед тобой откроются крутейшие перспективы! За
мной не заржавеет!»
Как вариант, бывают случаи, когда большой компании нужно слить часть бюджета, и она
заказывает «оценку персонала», где консалтинговая фирма оценивает сотрудников по таким
расплывчатым критериям, как «ориентация на результат», «амбициозность», «командная
работа» и прочим терминам, которыми можно вертеть так и эдак, присваивая оценки в
зависимости от целей HR-службы.
Здесь мы плавно переходим к функции шаблонов неопределенности – мотивации. Точнее, к
созданию такого описания реальности, чтобы желательное поведение вытекало из него
естественным образом. У человека должен быть ответ, почему это поведение единственно
верное, к чему хорошему оно приведет и от чего плохого убережет, если сделать все
правильно и вовремя.
Тонкость здесь в том, что гипнотизер опирается на то, о чем понятия не имеет, и оперирует
тем, о чем достоверно не знает. Нет, разумеется, кое-что мы о человеке узнаем и старательно
накапливаем полезные факты. Но все узнать не получится, так что мы просто говорим слова,
приблизительно ведущие туда, куда нам надо, и внимательно следим за реакциями
слушателя.
Чтобы совсем уж не сползти в расплывчатые конструкции, мы разбавляем речь конкретикой
из примеров: «Перед вами раскроются интереснейшие возможности! Например, в прошлом
месяце общался я с девушкой Леной, у нее была сходная ситуация с вашей. Так вчера она
написала, что устроилась на новую работу с окладом в полтора раза больше»-. И добавить
деталей.
Так и работаем: если муж не хочет идти в магазин, жена рассказывает о том, как она его
ценит, любит и как она будет ему благодарна за красивый рыцарский поступок, ведь он не
такой ужасный хмырь, как муж подруги, который вообще ей не помогает, а потому они уже
месяц в охлажденных чувствах. И спасибо, что ее-то муж чуткий и замечательный,
настоящий мужчина – вот список.
Я, понятно, слегка передергиваю, для отчетливости сгущая краски. Но, кстати, мы с женой
на самом деле подсказываем друг другу, какие формулировки подействуют на нас лучше
всего. Я буквально учу ее, как мною управлять. Помогать ей я буду в любом случае, а
правильные формулировки доставят мне удовольствие. И жене несложно: озвучила верный
звукоряд, и муж делает нужное с гордостью.
Глава 5
Сила объяснений
Можно описать нашу работу иначе: мы помогаем людям ориентироваться в хаосе
происходящего. Ведь в чем преимущество человека над остальным животным миром? Что
значит – лучшие мозги? А значит это, что люди способны прогнозировать дальше всех
50
животных! И планировать. И строить будущее. Мы способны распознавать в текущем
признаки грядущего – придавать значение.
Нос чешется – это что-то значит? Начальник глянул недовольно – а это? Девушка подсела
чуть поближе – как это понять? Мы стараемся во всем распознать смысл, чтобы, как
минимум, раньше разглядеть опасность. А как максимум – открыть для себя замечательную
возможность или буквально создать ее на ровном месте. Мы формируем будущее, а потому
доминируем на Земле!
Разумеется, дело не только в этом. Еще мы умеем согласовывать поступки, т. е. строить
вместе то, что одному человеку не под силу. Причем не одно и то же, как муравьи, а всякие
прикольные новинки вроде самолетов и «Википедии». Это получается, напомню, за счет
владения словами, которые позволяют накапливать технологии, передавая их в будущее.
Но сейчас нам интересен механизм осмысления. Потому что именно это гипнотизеры и
делают – помогают людям осмыслить происходящее так, как им выгодно. Другими словами,
мы редко что-то внушаем совсем уж на пустом месте – гораздо чаще мы увязываем в
цепочки причин, следствий и значений то, что происходит вокруг. Фактически мы влияем
через будущее! И через пространство смыслов.
Оно, напомню, состоит из слов. Точнее, слова – это единственный способ сохранить и
передать знания. Ты до чего-то додумался, но чтобы это запомнить, тебе придется
воспользоваться речью. Как со снами, помните? Если сон не рассказать хотя бы себе, он
ускользает и доступен разве что в хорошем трансе. А стоит зацементировать его в историю,
как он сохранен навеки.
Понимаете? Есть пространство фактов. Они измеримы, проверяемы, надежны. Опровергать
их – жест отчаяния. Поэтому умный человек утверждает факты (помните о трюизмах?),
чтобы, опираясь на достоверное, прыгнуть в виртуальное пространство смыслов,
обозначаемых словами. И уже там придавать фактам значение, важность и строить прогнозы,
творя произвол.
Какие слова служат мостиками, создающими логику повествования? Во-первых, это слова
осмысления, приравнивающие одно к другому: «значит», «то есть», «все равно что», «это так
же, как», «другими словами», «в смысле», «что равнозначно», «это», «как будто»… С их
помощью мы наполняем смыслом очевидное. «Бухает – алкаш», «Накрасилась – значит, в
поиске», «Обещал – значит, сделает».
Эти слова превращают единичные события в признаки грядущего, которое диктует
разумным людям, что делать сейчас. Так и говорят: «Не важно, где ты находишься, важно,
куда ты движешься!», «Настоящее – всего лишь строительный материал для будущего»,
«Смысл деятельности находится за ее пределами». Иначе говоря: «Слушай меня – будешь
жить в шоколаде».
Собственно, ровно этим механизмом пользовались шаманы всех мастей и другие умные
люди! «Засуха – духи прогневались. На кого? Сейчас расскажу. И сколько через меня духам
передать, тоже поясню. Тогда все наладится». Сравните: «Продажи упали – бизнес-процессы
не прописаны. Из-за бардака клиентов теряете. Мы пропишем – все наладится. Расчетный
счет такой-то».
Во-вторых, мы выстраиваем связи, пользуясь союзами, деепричастными оборотами и
конструкциями причинности: «так как»-, «из-за»-, «поэтому»-, «что ведет»-,
«следовательно», «если», «чем… тем», «но», «и», «а», «потому что», «то», «вызывает»,
«принуждает»… С их помощью мы декларируем причинно-следственную связь между
настоящим и будущим (или прошлым и настоящим).
51
Классический вариант – увязать желаемое поведение с хорошим будущим: «Будешь
тренироваться – научишься». Еще можно связать происходящее с желаемым событием:
«Пока вы читаете эту книгу, вы делаете много ценных открытий». Или можно назначить
что-нибудь причиной бед: «Не занимался физкультурой – теперь одышка на лестнице». Так
мы создаем мотивацию делать нужное.
Эквивалентность
Итак, мы приравниваем друг к другу смысл и признак. К этому можно подойти с двух
сторон. Можно взять наблюдаемые факты и события и заявить, что это признаки чего-то
полезного для нас. Человек провалил собеседование – значит, на нем порча, а мы как раз
умеем ее снимать. Или он улыбнулся нашим словам – значит, мы на одной волне и нас ждет
отличное совместное будущее.
Но можно зайти и с другой стороны. По каким признакам вы определяете, что товар (или
жених?) вам подходит? Как вы узнаете, что вас любят? Что должно произойти, чтобы вы
поняли, что уже пора начинать? Другими словами, мы ищем явный признак, который у
человека уже привязан к важному критерию, чтобы попасть в его систему оценки, как
совпадают ключ и замок.
Вы удивитесь, насколько малого люди от вас ждут! Они, конечно, говорят об уважении, но
после расспросов выясняется, что перед ними достаточно вовремя извиниться. Или просто
открыть дверь, пропустив вперед. Или человек может претендовать на творческую работу, а
ее критерием оказывается разрешение обсуждать варианты с руководителем. Признаки
рулят!
К этому тоже можно подойти с точки зрения последовательности мнений. Если кто-то успел
внушить эквивалентность раньше, выявляем то, что убеждает собеседника, и
подстраиваемся. Бывает, что критериев у собеседника в данной теме пока нет, поэтому мы
устанавливаем те, что нам удобны. «Кого можно назвать развивающимся человеком? Того,
кто ходит’ на тренинги не реже раза в месяц!»
Собственно, это классическая форма манипуляции! Берем то, что для кого-то важно, и
привязываем к этому полезные лично нам критерии. «Что такое настоящий мужчина? Тот,
чья женщина может не работать. Кто легко выполняет ее желания и не станет навязывать
свои». «Как определить, что фирме нужен ребрендинг?
Если руководитель недавно сменился, и у него есть желание роста».
Меня забавляет, когда в среде психологов кто-нибудь поднимает очередную волну борьбы
«за чистоту рядов». Разумеется, провозглашаются самые благие намерения и забота о
клиентах, но вот эквиваленты критериев странным образом выводят инициатора в первые
ряды «зачетных молодцов», а его многочисленных товарищей по профессии автоматически
«топят». Что логично, согласитесь.
И последнее. До сих пор мы говорили о крайнем случае: эквивалентность связывала
наблюдаемые факты (признаки) с ценностями, определяющими выбор. Но это крайние
точки, а потому многие связки выглядят «шитыми белыми нитками». На практике
гипнотизеры набрасывают довольно много промежуточных связок, подобных ступенькам
лестницы, которые маскируют наглость воздействия.
Например, мало кто сразу примет утверждение, что выбор одежды классического стиля
означает: собеседник ненавидит, когда его торопят. Но если мы укажем на аккуратность,
которая связана с усидчивостью, а она, в свою очередь, – с углублением в процесс, т. е.
необходимостью сосредоточиться и медленным входом в процесс и выходом из него, то вы и
сами поймете, что спешку человек не приемлет.
52
Собственно, в психологии есть целое направление со множеством ответвлений, где мы
изучаем связь между наблюдаемыми признаками и качествами характера. Это очень
привлекательно – с первых же минут общения выяснить о собеседнике главное, чтобы
избежать лишних проб и ошибок. Если интересно, в книге «Источник красивых решений»
я расписал одну из ценных типологий.
Упражнение
«Критерии и признаки»
Рекомендую изучить себя, а потом сопоставить с другими: родными, коллегами,
руководством, клиентами. Вопрос номер один: «Что для тебя важно в…?» В отношениях, в
работе, в телефоне, в отдыхе, в друзьях… Так вы получаете список ценностных критериев.
Можно усилить: «Что самое важное в…?» По этим критериям мы определяем, удовлетворяет
ли нас соответствующая область.
Например, я ценю в людях способность договариваться, открытость к диалогу. А еще
самоиронию и желание развиваться. В хобби мне важно, чтобы это занятие мне нравилось. И
чтобы переключало. И чтобы я через него развивался. Телефон должен быть
функциональным и удобным. Как видите, звучат в основном номинализации и оценочные
прилагательные. Шаблоны неопределенности!
Поэтому вопрос номер два: «Как ты понимаешь, что это существует?» Что люди открыты к
диалогу? Что хобби переключает? Что телефон удобен? И здесь уже возникают
наблюдаемые признаки. Человек открыт к диалогу (в моей системе координат), если мне
хотя бы раз удалось его переубедить. Хобби переключает, если оно направляет мое внимание
на тело. А телефон удобен, если помещается в карман.
Сопоставить себя с другими полезно не только в плане отношений, но и для того чтобы
убедиться, что критерии, звучащие одинаков), могут означать разное! Отдых прошел
шикарно, если там был обильный шведский стол, большой аквапарк и море? Или если вы
каждый день ездили на экскурсии? Или без шопинга отдых неполноценен? Критерий один –
признаки разные. И лучше знать, какие.
Метафора как внушение
Когда мы учились живой речи, я рассказывал, что мы понимаем абстрактные понятия через
аналогии с тем, что можно воспринять непосредственно. Например, память мы уподобляем
складским услугам (что, кстати, неверно). Достижение цели понимаем как путь, который
надо пройти. Отношения мы завязываем, к близким людям частенько привязываемся, тоже
не в буквальном смысле.
Можно сказать, что мозг научился оперировать абстракциями, уподобив их процессам
конкретным и ясным нашей животной природе. Камень на сердце – это не то же самое, что
камни в почках (не метафора). Липкий человек не измазан ни сиропом, ни клеем. Удачу за
хвост мы держим не буквально. Но через метафоры мы понимаем и прогнозируем, к чему
идет дело.
А дальше – еще интереснее. Во-первых, одни и те же события можно уподобить разным
метафорам. Во-вторых, одни метафоры нам выгодны, а другие нет. Из них следуют разные
выводы! Было бы глупо пускать это дело на самотек! Именно поэтому мы стараемся
подбирать такие сравнения и аналогии происходящего, чтобы сама логика метафоры привела
собеседника к желательным для нас выводам.
Например, человек проходит один тренинг за другим. Можно говорить о том, что он как
будто покупает мебель, не пользуясь ею. Квартира завалена коробками, а спать не на чем и
53
хранить одежду негде. Это один вывод. А можно ведь сказать, что он сходил в один магазин
и купил шкаф. А в другом приобрел диван. А затем – рабочий стол. Вывод: парень молодец –
скоро закупит все необходимое!
Можно уподобить проблему в бизнесе насморку, который традиционно проходит сам. А
можно провести аналогию с нагноением, которое лучше полечить у хирурга, дабы не
пришлось отрезать лишнее. Можно сравнить плохой сайт с блохами на шкуре тигра, а можно
заявить, что он похож на вонючего бомжа на крыльце офиса. Выводы разные! И было бы
здорово, если бы вы позаботились о них заранее.
Упражнение
«Выявление метафор»
Лингвисты посчитали, что в обычном разговоре мы используем порядка шести метафор в
минуту! Кажется невероятным, если не прислушаться к речи внимательнее. А ведь и правда:
начав тестировать утверждения на точный смысл, мы тут же выясним, что значительную их
часть понимаем в переносном смысле. Как метафоры, а не буквально! И такое сплошь и
рядом!
«Перед глазами встал образ прошлого!» На ножках?
«Она набросилась на меня со своими упреками». Физически?
«Он сильно вырос как программист». Сантиметров на десять?
«Я хочу поставить вопрос ребром!» Это что, монетка такая?
«Мы запутались в условиях задачи». Нитками, веревками, паутиной?
Метафоры везде и всюду! Надо только заточить восприятие! «Личностный рост», «барьер на
пути», «трещина в отношениях», «рыночный сегмент», «предложение руки и сердца»,
«устойчивая позиция», «слабый аргумент»… Откройте любой текст и подчеркните в нем все
метафоры. А потом вернитесь в начало и пройдитесь по нему еще раз, чтобы убедиться, что
метафор больше, чем вы заметили.
Упражнение
«Поиск аналогий»
Выполняется в тройках. Первый игрок называет абстрактное понятие. Второй – конкретный
предмет. Третий проводит аналогию и объясняет ее. Затем меняемся ролями. Например:
«инфляция», «носки». «Инфляция подобна носкам: она полезна, но многим не нравится ее
запах». Еще: «справедливость», «вилка». «Справедливость похожа на вилку: чтобы работать,
она должна быть жесткой».
Другой вариант упражнения – второй называет не предмет, а процесс. Тоже конкретный.
Например: «развитие», «футбол». «Развитие подобно футболу: нужны четкие правила и
критерии успеха». Еще: «честность», «вечеринка». «Честность как вечеринка: чтобы
получить удовольствие, надо правильно себя настроить». В этом упражнении мы обретаем
гибкость и учимся играть метафорами свободно.
Объединяющий союз
Я сам только что понял, что даже слово «союз» указывает на объединение. Но есть союз «и»,
который выполняет эту функцию буквально. Когда мы соединяем через «и» что бы то ни
было, мы тем самым декларируем некую целостность, общность, единение, наличие общих
границ. Тем самым мы предлагаем слушателю именно такое – объединенное – восприятие.
54
Фраза «Маша и Петя работают над проектом» говорит, что Маша и Петя – команда, и
воспринимать их надо соответственно. Я уже рассказывал в главе о раппорте, что для людей
важно различие между «они» и «мы». К «чужим» мы относимся иначе, чем к «своим».
Поэтому объединяться с собеседником, хотя бы лингвистически, полезно! «Мы с вами то-то
и то-то», «И вы, и я считаем так-то»…
Еще мы объединяем разные утверждения и события. Например: «Вы хотите общаться
эффективнее и читаете мою книгу». Такое описание создает ощущение слитности процесса –
на самом деле вовсе не обязательное! Есть миллионы людей, которые хотят общаться лучше,
но до моей книги они пока не добрались! Понимаете? Мы устанавливаем границы
искусственно, в мире их нет.
Порой это приводит к забавным парадоксам. На тренинге я иногда задаю смешной вопрос:
«Кто из вас может высунуть язык и дотронуться до своего носа?» Редко кто соображает, что
дотронуться до носа можно пальцем, а не языком! Союз «и» провоцирует воспринимать
процесс как единый: высунуть язык и, продолжая это движение, коснуться носа, что многим
недоступно.
Поэтому, в частности, когда мы пользуемся эффектом согласия по инерции, между
трюизмами и внушениями удобно вставлять союз «и». «Мы уже высказали свои точки
зрения и определились с противоречиями, и это дает нам возможность найти варианты,
которые устроят всех нас». Союз как бы сглаживает переход, делая его более плавным. Спор
и его разрешение становятся единым действом.
Понятно же, что это не обязательно? Что куча народу, столкнувшись с конфликтом
интересов, прекращает общение, а то и начинает войну в той или иной (форме? А здесь мы
внушаем: конфликт мнений – всего лишь начало переговоров, одна из частей большего
процесса. Аналогично можно объединить выявление препятствий на пути к цели и поиск
способов их преодоления. Это тоже многие разделяют.
Кстати, интересный момент: объединение в единую систему чего-то меняющегося и пока
неизменного. Это автоматически провоцирует распространение изменения. «И теперь, когда
мы нашли выход из этого противоречия, как вы относитесь к вопросам, которые мы еще не
успели обсудить?», «Ты успешно завершил проект, и теперь мы можем заново обсудить
возможность съездить в Прагу».
Давайте быстро рассмотрим противопоставляющий союз «а». Он хорош, когда надо
подчеркнуть различия. «Вася предлагает сходить в кафе, а Петя – заказать еду на дом».
Чувствуете назревающий конфликт? Иногда нам это нужно. В частности, чтобы отойти в
своем предложении от аналогов. А еще лучше – объединиться с клиентом и
противопоставить его конкурентам.
Отменяя ранее сказанное
Грандиозный по мощи союз «но»! Он резко обесценивает предыдущее утверждение,
создавая иллюзию, что оно потеряло значение и больше ни на что не влияет. Например: «У
вас действительно интересные условия, но мы уже сотрудничаем с другой компанией», «На
дворе был финансовый кризис, но он владел НЛП-технологиями», «Она была замужем, но ей
хотелось новых впечатлений».
Фокус в том, что это чисто синтаксический вопрос: измени последовательность – смысл
трансформируется в противоположный! Сравните: «Мы уже сотрудничаем с другой
компанией, но у вас действительно интересные условия», «Он владел НЛП-технологиями, но
55
на дворе был финансовый кризис», «Ей хотелось новых впечатлений, но она была замужем».
Контраст впечатляет, согласны?
Соответственно, если собеседник использует в своем ответе «но», вам не нужно особо
думать: просто меняем местами утверждения и любуемся эффектом! То же самое, кстати,
можно делать и во внутреннем диалоге, когда влияешь на себя. «Я сделал много попыток, но
у меня так и не получилось» заменяем на «У меня так и не получилось, но я сделал много
попыток»-. Другой образ себя, верно?
Так что союз «но» – эффективный убийца аргументов, если, конечно, у вас хороший
раппорт. Можно перечислить все, что другой привел в пользу мешающей вам точки зрения,
и перечеркнуть это союзом «но» и одним убойным аргументом. На всякий случай: довольно
часто в споре мы убеждаем не оппонента, а свидетелей спора. Ведь у оппонента может быть
оплаченный интерес.
Логика времени
Напоминаю суть происходящего: мы заинтересованы в том, чтобы находить и использовать
закономерности этого мира и транслировать их людям. Поэтому вся наша речь так или иначе
декларирует причинность, взаимосвязанность, обусловленность. И задачей гипнотизера, как
обычно, является расстановка акцентов: на эти связи обратить внимание, а остальные
проигнорировать.
Между прочим, само наличие времени – продукт человеческого сознания. Животные просто
реагируют на происходящее и формируют выигрышные ходы согласно механизму
образования условных рефлексов (те, кто на это способен). Люди же придумали будущее и
прошлое – именно для того, чтобы взять под контроль будущее, выявив достаточное
количество законов природы.
Поэтому мы так легко путаем «вследствие» и «после». Такова природа времени в
человеческом сознании! Оно причинно! Оно для этого придумано! Например, если кто-то
расскажет, что после того, как он пообедал в забегаловке, его мутило, слушатель решит, что
дело в скверной кухне. А ведь может быть и так, что до или после обеда была употреблена
бутылка водки…
Так что один из способов манипуляции – пользоваться словами «сначала», «затем», «потом»,
«с утра», «через месяц» и т. п., располагая события на линии времени. Тем самым мы
создаем иллюзию причинности. Например: «В январе он пришел ко мне на коучинг, а уже в
июне обороты его компании выросли в два раза». Или: «Они начали закупаться у фирмы
«Х», и через год разорились».
Второй способ использования времени – отсроченные команды. «Позвони мне завтра».
«Когда увидишь Диму, передай ему привет». «Как только возникнут проблемы, сразу же
звоните!» Дальше в книге мы назовем это постгипнотическим внушением. Или не назовем,
поскольку времена терапевтического гипноза в бизнесе заканчиваются, и наступает время
гипноза разговорного.
Третий вариант особенно интересен. Мы можем переносить собеседника или себя
(мысленно, конечно) в различные моменты времени. «Когда у тебя будет достаточно денег,
как ты ими распорядишься?», «Когда ты окончишь институт, чем ты планируешь
заниматься?», «Когда тебя оскорбляют на работе, как ты себя чувствуешь?» Тем самым мы
актуализируем представления, а это влияет на принятие решений.
И четвертый способ – объединение процессов. «Читая эту книгу, вы все лучше понимаете
механизмы работы психики», «Слушая меня, вы находите все больше причин со мной
согласиться», «Тренируясь, вы дарите подарок себе в будущем», «Пока вы тормозите с
56
принятием решения, цены растут», «Когда они выйдут на рынок, ваши автомобили станут
никому не нужным хламом».
Жесткая причинность
Это самый наглый тип связи. Он применяется, когда раппорт установлен надежно. Если
возникает сопротивление или появляются возражения, мы быстренько откатываемся на
более мягкие приемы внушения причинности. Что мы делаем здесь? Для начала пользуемся
глаголами принуждения: «вызывает», «следует», «приводит», «заставляет», «вынуждает»…
Например: «Она меня обидела», «Он сделал меня несчастной», «Ты разрываешь мне сердце»,
«Курение вызывает рак», «Трудное детство превратило его в социопата», «Мы были
вынуждены защищаться», «Ваша пассивность не оставила мне выбора»… Как видите, это
хорошо знакомые формулы обвинения. Так часто происходит, когда одно объявляется
единственной причиной другого.
Другой вариант декларации причинности – союзы «из-за», «поэтому», «если», «потому что»,
«то», «чем… тем» и т. п. Например: «Вы нуждаетесь в помощи, поэтому мы здесь»-, «Вы
теряете клиентов из-за накладок в базе данных», «Вам рано доверять нам, поскольку мы еще
не рассказали о своем опыте», «Чем больше обороты компании, тем выгоднее становятся
услуги консалтинга».
Напоминаю, что мы привязываем желательные действия к радужному будущему, чтобы
повысить мотивацию, и связываем актуальные проблемы с причинами, которые в состоянии
устранить. Понятно, что юрист будет указывать на свою группу причин, дизайнер – на свою,
а психолог – на свою. Мы, напоминаю, всего лишь акцентируем внимание, придавая
важность связям, которые полезны нам.
И второй момент, который важно понимать отчетливо. Мы редко прыгаем от причины к
следствию одним движением. «Широко шагаешь – штаны порвешь!» Нас интересуют
промежуточные звенья. Почему? Давайте предположим, что любая из декларируемых нами
связей верна в 9 случаях из 10. Это называется «в основном верно». Потому что абсолютно
жестких связей крайне мало.
Количество продаж зависит от квалификации продавца, но в одном случае из десяти
работает банальная удача или неудача. Тщательная подготовка увеличивает шансы на успех,
но это именно шансы. Рост доходов многих делает щедрее, но бывают и откровенные скряги.
Поэтому никого не удивит, что вы оперируете «в основном верными» закономерностями:
иначе вообще ни слова не сказать.
А дальше становится интереснее. Вот мы связали что-то с вероятностью 9 из 10. А потом это
связали с чем-то еще с той же вероятностью. А потом еще и еще. Каждый раз мы
декларируем «в основном верные» связи. И что в итоге? Какова будет достоверность связи
первого утверждения с последним? Тоже 9 из 10? Нет! 0,9 в соответствующей степени! Если
ступеней 7, то это 0,47! Связь верна наполовину!!!
А ведь 9 из 10 – это много! Куда вероятнее – 8 из 10. И ступенек будет значительно больше.
Попробуйте вычислить, сколько их в каком-нибудь философском трактате! Сотни? Тысячи?
И что там остается от достоверности? Она устремляется к нулю!!! Поэтому любая длинная
логическая цепочка, состоящая из довольно убедительных связок, приведет вас буквально
куда угодно!
Вы не обнаружите подлога! Именно потому, что подлог заключается в количестве
промежуточных звеньев. Ни одной логической ошибки, ни одной явной натяжки, а мы
приходим туда, куда вел нас автор. И это ключ! Любой человек обосновывает то, что ему
57
выгодно. Если ты знаешь, что выгодно говорящему, можешь не слушать объяснений – ты
легко предскажешь, куда он придет.
Я встречал «научные доказательства» принципиальной невозможности моногамии, но это не
мешает мне жить с единственной женщиной на свете уже больше полутора десятков лет. Я
слышал о «научных доказательствах» смертельной опасности вегетарианства, но сотни
миллионов индусов все еще живы. За пределами математики и точных (!) наук логики нет –
сплошной гипноз. Смиритесь.
Упражнение
«Речевое связывание»
Один предлагает два утверждения, второй связывает их различными способами. О
достоверности пока не заботимся – просто играем словами. Затем связываем по три
утверждения. Разными способами и в разных сочетаниях. Затем по четыре. Например: «На
улице осень, и мы занимаемся гипнозом, потому что стулья очень удобные, а, значит, чай
надо заваривать правильно».
Упражнение
«Позитивные самовнушения – 1»
Называете то, что происходит и привязываете к этому позитивное самовнушение. А потом
находите еще что-нибудь и привязываете новое самовнушение уже к нему. И так до полного
экстаза. «С каждым вдохом мое настроение поднимается все выше. И пока я делаю это
упражнение, мое тело наполняется силой и уверенностью. И даже мысль, что это глупо,
позволяет мне чувствовать себя все лучше».
Упражнение
«Позитивные самовнушения – 2»
Говорите себе что-то, что вам приятно слышать, а затем добавляйте какой-нибудь союз и
прибавляйте еще что-нибудь хорошее. И так далее – все новые союзы (хотя можно и
повторяться) и новые позитивные утверждения. Хороший результат упражнения –
блаженная улыбка на лице. Разумеется, это упражнение потом можно комбинировать с
предыдущим.
Например: «Я люблю свою работу, и она хорошо у меня получается, поэтому я могу быть
счастлив, а значит, люди вокруг меня тоже светятся, потому что рядом со мной хорошо, а
другим нравится общаться с теми, кому хорошо, из чего следует, что жизнь моя
складывается отлично, следовательно, мои планы будут сбываться, но даже нарушение
планов будет удивлять меня лишь приятно…»
Упражнение
«Пресс-конференция»
Оптимально, когда у вас есть пять-шесть друзей, которые готовы помочь вам в этом
упражнении. Кстати, можно поиграть в него во время дружеского застолья! Но на крайний
случай допустимо поупражняться вдвоем. Особого веселья тут уже не выйдет, зато
тренировка получится знатная. Суть упражнения: друзья задают каверзные вопросы, а
тренируемый отвечает.
Возможный контекст – пресс-конференция. Один играет роль звезды, чиновника или
кандидата в депутаты. Остальные – «акулы пера». Все наперебой стремятся первого
«утопить», задавая исключительно неудобные вопросы, типа: «Как вы объясните тот факт,
что ваши телохранители устроили перестрелку в детском саду?» Что важно: по правилам
игры, отрицать нельзя!
58
«Герой» долж'ен вывернуться, пользуясь шаблонами неопределенности и «логическими»
связками. Например, можно сказать, что телохранители действительно привезли в детский
сад игрушечные пистолетики для мальчиков, а затем показали детям, как играть в
«войнушку»: это важная часть патриотического воспитания, которая была незаслуженно
забыта в последние десятилетия.
Упражнение
«История жизни»
Мало кто задумывается над тем, что логика его жизни диктует наиболее вероятное будущее.
Какие истории мы о себе рассказываем, так и живем! При этом истории возникают либо
случайно, либо чтобы вами манипулировать. Типичный пример: «У меня было трудное
детство, поэтому мне в жизни не везет». Или: «Мама плохо со мной обращалась, поэтому у
меня не ладится с женщинами».
Но истории-то могут быть любыми! Фактов в жизни чрезвычайно много и выделить среди
них значимые (назначить!), объединив их в «логическую цепочку», можно бесчисленным
количеством способов. Вывод? Историю надо писать заново – и начинать с конца! Другими
словами, вы сначала придумываете себе желаемое будущее, а потом под него группируете
прошлое.
В частности, вы можете выбрать, какими личными качествами хотите обладать, а потом
описать свое прошлое так, словно все значимые события вашей жизни работали на их
формирование и развитие. А еще вы можете заявить (и подобрать доказательства), что всю
жизнь шли к такой-то цели или всю жизнь о том-то мечтали. И записать соответствующую
историю, если рассказать пока некому.
Когда я писал «Источник красивых решений», я решил, что всю жизнь только этим и
занимался – искал красивые решения. Я читал книги, где о них рассказывалось. Тот же
«Таинственный остров». Я полюбил математику, потому что она невероятно красива. Я в
любой ситуации искал, как получить максимальный результат с минимальными затратами…
И это правда! Одна из многих возможных.
Упражнение
«Обоснование»
Мы подошли к финальному упражнению по технологиям убеждения. В нем вы можете
применить все, о чем успели прочитать до этого. Суть: выбираете поведение, к которому
хотите подвести собеседника, и обосновываете его несколькими различными способами. Вы
строите рассуждения, заранее выбрав, куда они приведут, и подбирая аргументы и факты под
эту цель.
На тренинге я предложил бы вам буквально изложить соответствующую картину мира
партнеру, чтобы вы могли потренировать еще и паузы. Здесь же я советую сделать все то же
самое письменно. Как вариант, можно завести блог и регулярно излагать «ценные советы»
с обоснованием, как это улучшит жизнь читателей. У меня с чего-то подобного все и
началось…
Например:
Пару дней назад я узнал, как полезно выпивать стакан не слишком горячей – порядка 40
градусов – воды по утрам. Человек, поделившийся этим знанием, достоин доверия. Он
следует этому совету больше двадцати лет и доволен результатами. Кроме того,
оздоровление – главное дело его жизни, так что в этих вопросах ему можно верить.
59
Почему именно воду? Дело в том, что вода – универсальный растворитель, совершенно
необходимый для того, чтобы выводить отходы жизнедеятельности и транспортировать
нужные вещества. Соответственно, очищение невозможно без достаточного количества
чистой воды. Именно чистой, поскольку кофе, чай, соки растворяют, очевидно, хуже. Так
что пить надо именно чистую воду.
Почему по утрам? Все знают, что вода моет и сама по себе. Каналы, по которым она
проходит, становятся чище, поскольку вода уносит грязь с собой. Поэтому разумно начинать
утро с промывки каналов пищеварительного тракта до того, как вы отправите по ним хоть
какую-то пищу. Вы же едите из чистой посуды? Вот и органы пищеварения должны быть
чистыми.
Но мы еще говорили, что вода должна быть под 40 градусов. Не лучше ли выпить
холодненького? Что вы! Холодное напрягает, провоцирует отток крови, вызывает спазмы.
Вспомните ощущения, когда залезаешь в холодный водоем! Это ведь не релакс, согласны? А
вода правильной температуры расслабляет внутренние органы и помогает включиться
капиллярам, что благотворно сказывается на вашем здоровье.
И о количестве. Воды должно быть не много и не мало. Чайная ложка вряд ли осилит задачу
промывки, и растворится в ней вряд ли много. Да вы с дыханием теряете больше! Поэтому
выпивайте стакан. Почему не больше? Чтобы не перегрузить почки работой. И вообще,
слишком много воды приводит к тому, что организм от нее избавляется, а не использует.
Поэтому следуйте хорошему совету – выпивайте стакан чуть горячей воды по утрам, и ваш
организм скажет вам: «Спасибо!»
Будет желание – разберите этот пример с точки зрения приемов воздействия. Разумеется,
изучать можно не только его: достаточно взять любую научно-популярную книгу и
насладиться, анализируя инструменты, которыми воспользовался автор. Еще неплохо брать
для разбора хорошие фильмы. Одно время я разбирал «Адвокат дьявола» на тренингах. Было
круто, но мне надоело.
Глава 6
Как работают манипуляции?
Пришло время рассказать о «Единой структуре воздействия» Тимура Гагина. Насколько я
могу судить, именно с него начинается история разговорного гипноза. До Гагина все, о ком я
знаю, обучали терапевтическому применению эриксоновского гипноза, а энтузиасты с горем
пополам адаптировали его приемы для бизнеса и жизни. Тимур же подарил нам внятную
карту пути.
Очевидно, что, для того чтобы ориентироваться в происходящем, надо понимать, где
находишься и что будет дальше. Сложившаяся практика НЛП предлагала многоходовые
техники, но я уже писал, что они обречены на провал в реальном взаимодействии, где все
быстро меняется. Карта Тимура дает нам возможность знать следующий шаг и не думать о
другом.
Так что не надо считать, что «Единая структура воздействий» – это последовательность
шагов. Нет! Это именно карта. И если вы находитесь в середине пути, вам надо шагать
дальше, а не возвращаться к самому началу, чтобы реализовать алгоритм. Это не
последовательность шагов! Это карта этапов. Иногда приходится месяцами работать над
одним из них.
60
Кстати, с одной из полезных для разговорного гипноза карт мы уже познакомились – это
«Гипнотический крест состояний». Но если моя карта статическая, то карта Тимура –
динамическая. Она дает понять, куда двигаться дальше, какова текущая задача. Вместе наши
карты дают возможность качественно ориентироваться и выбирать стратегию влияния в
зависимости от собеседника.
Уделите мне время
С чего начинается любое воздействие? С внимания! С того, что другой вольно или невольно
соглашается уделить вам часть своего времени. Ничего, что я приравнял время и внимание?
Это потому что жизнь – последовательность событий, проходящих через нашу психику. И
если вы обращаете внимание на одно, другое из него выпадает. Хочешь повлиять – захвати
внимание!
Сначала я хотел написать «с чего начинается грамотное воздействие», но без внимания не
бывает воздействия. Чтобы повлиять хоть как-то, надо привлечь его хотя бы на долю
секунды. Если же ты хочешь повлиять серьезно, тебе может потребоваться довольно много
времени. Так что первая ошибка начинающих манипуляторов – попытка влиять, не получив
внимания!
Собственно, это же дает нам ключ, позволяющий избежать нежелательных воздействий:
просто откажись выходить на контакт! Прекрати тратить время на бесполезное!
«Токсичный» знакомый? В отсев, «бан», игнор. Навязчивый продавец? Туда же!
Утомительный приятель? «Я обязательно тебе позвоню…» Иногда я буквально закрываю
часть монитора плотной бумагой – от мельтешащих баннеров.
За наше внимание сейчас борются все! Социальные сети, фильмы, сериалы, компьютерные
игры, сайты, книги, продавцы, маркетологи, пропагандисты, родственники, поклонники…
Внимание – главная ценность! Видеоблогеры гонятся за просмотрами. Авторы жаждут
подписчиков. Магазины хотят оказаться в проходных местах. Реклама лезет из всех щелей. А
я хочу, чтобы вы читали дальше.
Поэтому задач у нас две. Во-первых, мы хотим привлечь и удержать внимание. Но
во-вторых, мы не хотим, чтобы наши усилия привели нас в «бан». Можно, конечно, махать
руками перед глазами человека, добавлять его в группы в социальных сетях или лезть к нему
в личные сообщения с «мегавыгодными» предложениями, но люди все лучше умеют
вычищать свои контакты.
Это одна из причин того, что я так люблю разговорный гипноз: здесь мы учимся
воздействовать деликатно, чем выгодно отличаемся от легионов ярмарочных зазывал и
любителей «холодных звонков». Мне очень важно не стать нарушителем личных границ. Я
хочу, чтобы люди обращались ко мне добровольно. Именно потому, что лично мне
неприятна любая навязчивость и неуместность.
Дальше мы, конечно же, обсудим качественные способы привлечения и удержания
внимания, а сейчас вам нужно запомнить главное: первый этап и необходимое условие
любого воздействия – сделать так, чтобы другой согласился посвятить вам хотя бы
небольшой кусочек своей жизни. Мы претендуем на время человека и прежде, чем делать
дальнейшие шаги, убеждаемся, что оно у нас есть.
Обработка сознательного контроля
Грубо говоря, на первом этапе мы так или иначе отвечаем на вопрос: «С какой стати мне
тратить на тебя свое время?» Второй этап должен, как минимум, подтвердить, что время
человек тратит не зря, т. е. вы соответствуете ожиданиям, которые породили. Но нужно,
чтобы собеседник захотел сделать то, ради чего вы тратите на него свое время.
61
Другими словами, мы должны снять, обойти или даже подавить его сопротивление нашим
предложениям. Да еще остаться в хорошем раппорте! В рамках того, что мы уже изучали –
технологий убеждения, – нам необходимо предоставить убедительные ответы на вопрос: «С
какой стати я буду делать то, что ты мне предложишь?» Это один из работающих путей –
через голову.
Зачем вообще с этим заморачиваться? Почему нельзя «просто попросить»? Многие так и
делают! Как поручик Ржевский из анекдотов: «Мадам, разрешите вам впендюрить?» И здесь
мы вспоминаем, что модель Гагина – это карта. Если вы находитесь там, где предыдущие
этапы уже реализованы, вам вполне достаточно попросить. Когда клиент уже хочет купить,
продавцу достаточно взять деньги!
Но ясно, что такие подарки судьбы чаще всего случаются с теми, кто много работает в этом
направлении. Чтобы девушка могла «просто просить»-, она проливает пот на фитнесе, сидит
на диетах, проводит часы за различными процедурами, встает в шесть утра, чтобы сделать
укладку, тщательно выбирает сегодняшний наряд… Это называется «просто быть собой».
У нас космическое число конкурентов! Каждый претендует на время, деньги и прочие
ресурсы тех, на кого вы хотели бы повлиять. Кошелек-то не бездонный! Поэтому
рефлекторный ответ на любое новое предложение: «Нет». Кто-то читает спам, который
сыплется в почтовые ящики? Кого-то не напрягает малознакомый голос, обещающий
золотые горы по телефону?
И это не считая того, что мозг и так старается уберечь нас от всего нового! По крайней мере,
от новых действий. Съездить на очередную экскурсию, посетить следующий all inclusive
отель – это не новость, согласитесь. Каждый старается продолжать делать то, что делал
всегда. Новый тренинг для «тренингомана» вряд ли станет источником реально нового. Мозг
от него охраняет!
Именно поэтому нам приходится обходить многочисленные кордоны и соперничать с
многочисленными конкурирующими идеями, чтобы другой сделал то, чего хотим от него
именно мы. И если ты наивно веришь, что достаточно повесить объявление, и деньги
потекут рекой, тебя ждет столкновение с реальностью. Потому что другие над этим работают
много и тщательно.
К счастью, в нашем распоряжении есть инструменты разговорного гипноза, который дает
нам, как минимум, два основных пути влияния на людей: объяснение и внушение. Первый
способ мы уже разобрали достаточно подробно. А для второго нам требуется подготовить
собеседника – сделать так, чтобы его неокортекс не мог нам сопротивляться. Это достаточно
просто, вы научитесь.
Ради чего весь «сыр-бор»?
Дальше, разумеется, должна следовать команда. Мы привлекли внимание, мы так или иначе
обработали «службу безопасности» собеседника – теперь можно «просто попросить». Без
этого непонятно, зачем все затевалось. Кстати, довольно смешно, но многие реально не в
отдают себе отчета, зачем вступают в разговор! У них банально нет осознанной цели! И
результаты получаются соответствующими.
Как так? Да очень просто: мы довольно часто реагируем автоматически. В нас что-то
всколыхнулось – и мы пошли булькать. Кто-то зацепил в разговоре эмоционально значимую
тему – мы тут же выплескиваем то, что у нас по этому поводу накопилось в голове.
62
Соответствует ли это цели беседы? Плевать! Мне хочется высказаться. Интересно ли это
собеседнику? Потерпит! У меня накипело!
Это нормально, когда дело происходит в формате дружеской психотерапии за рюмкой чая.
Один выплеснул свое – другой свое. Каждый облегчился, и оба довольны. Или сколько вас
там было? Душевный разговор сложился! Каждый что-нибудь сказал – все получили эффект
взаимопонимания. Притом что слушали друг друга исключительно в рамках задачи
выгрузиться.
А если вы действительно чего-то хотите от другого? Работает ли стратегия реагирования?
Откровенно плохо! Мама орет на дочку-подростка – с какой целью? Чтобы она лучше
училась? Чтобы она уважала родителей? Чтобы дочь сосредоточилась и все-таки решила
задачку по физике? От этих бонусов мать не отказалась бы, но прежде всего она транслирует
наследственный невроз.
Это выглядит так, словно ваши «тараканы» хотят размножаться. Угождая им, вам
приходится открывать рот и заражать своими идеями тех, кто не успел спрятаться или
надеется клонировать вам в голову своих «тараканов». Кстати, с этой точки зрения, страх
перед гипнозом обусловлен «инстинктом самосохранения тараканов». Как и страх оказаться
неправым.
Мало кто понимает, зачем открывает рот, потому что не задумывается о своих целях. Зачем
ты это сказал? Зачем ты об этом спросил? Зачем именно этим тоном? Обратили внимание:
«Зачем?», а не «Почему?»! Я спрашиваю о целях, а не о причинах. Приучите себя к мысли,
что каждое ваше слово, интонация, жест, поза и т. д. должны работать на цель. И эту цель
вам надо знать.
Собственно, в этом суть гипноза: направить все орудия на одну мишень. Отдавать себе
отчет, какие твои действия ведут в нужную сторону, а какие уводят. И не удивляться потом,
как так получается, что «познакомился с молоденькой кадровичкой, чтобы устроиться на
работу, а закончилось все минетом в машине, а вовсе не трудоустройством»-. Хочешь
получить желаемое – иди именно к нему!
Для этого нужно ответить на вопрос № 1: «Что я хочу от этой встречи?» Представьте фильм,
где будущий собеседник делает то, что вам нужно. Устраивает? Именно это? Замечательно!
Теперь вы знаете, куда должна пойти беседа, что за команду вы озвучите, убедившись, что
сознательный контроль собеседника в должной мере обработан. А без этого вы пойдете к
цели собеседника. Оно вам надо?
Формулировки команд мы будем изучать в главе про разные формы внушений. А сейчас вам
надо запомнить, что в конечном итоге все сводится к желаемому поведению. Либо мы хотим,
чтобы другой сделал что-то новое, либо чтобы он продолжал делать прежнее, но с более
сильным энтузиазмом. Вы же помните о главной функции слов – согласовании поведения?
Вот именно!
Еще раз: это вопрос, о который спотыкаются многие неопытные ораторы. «С какой целью вы
собираетесь выступить? – Рассказать о… Проинформировать о… Поделиться…» Фигня на
постном масле! Такие выступления – трата времени для всех участников! Жутчайшее,
скучнейшее занятие! Цель делового общения – трансформация или закрепление поведения.
Точка.
Главная деталь успешного воздействия
Итак, вы привлекли внимание – получили время. Дальше вы обработали сознательный
контроль собеседника – заболтали, объяснили, неокортекс усыпили. Затем дали команду
(предложили, заразили идеей, подсказали, сориентировали, попросили). А дальше? Самое
63
главное! Теперь надо дать человеку время освоиться с мыслью, что ему предстоит что-то
делать.
В этом одно из отличий гипнотического подхода от стандартного: мы позволяем людям
подумать! Мы не требуем купить прямо сейчас, мы не просим сделать что-либо срочно, мы
не торопим, не давим, не стоим над душой. Мы даем понять, что от человека требуется, и
оставляем ему полную свободу действий. Разговорный гипноз работает заблаговременно, и
времени хватит.
Почему я утверждаю, что эта деталь самая главная? Потому что ключевые сдвиги
происходят не между вами, а в голове собеседника! Даже если человек обеими руками за
ваше предложение, ему требуется пауза, чтобы найти для него место в своих планах и в
своей душе. Что-то передвинуть, с чем-то смириться, что-то обосновать заново, где-то
вспомнить подходящие случаи…
И все это происходит, когда вы уже не воздействуете! Тут как в земледелии: посадил
зернышко – оставь его в покое. Главные процессы теперь происходят в нем самом. И между
зернышком и землей. Ты можешь разве что обеспечивать комфортные внешние условия:
температура, освещение, полив, доступ воздуха, удаление сорняков. А будешь выкапывать и
расковыривать зернышко – результат загубишь!
Еще больше работы предстоит, если идея, предложенная вами, требует от человека
кардинальной смены образа жизни. Конечно, существует уровень вознаграждения, который
побудил бы меня сыграть «Каприз» Паганини на скрипке. Но чтобы дождаться этого от
меня, вам потребуется запастись терпением: мне же надо будет осваивать инструмент
буквально с нуля! Это время. Пожалуй, годы.
Поэтому, кстати, мы стараемся грамотно выбирать, кому и что внушать! Гораздо проще
слегка перенаправить тех, кто и так двигается в нужном нам направлении, чем разворачивать
того, кто с энтузиазмом прется в противоположную сторону, или будить и мотивировать
того, кто «тридцать лет и три года лежал на печи»! Максимальный результат при
минимальных затратах – вот наш девиз!
Есть и другой аспект. Когда молодой человек проникается чувствами к возлюбленной?
Когда она рядом? Прямо во время секса? Отнюдь! Гораздо сильнее на него влияют периоды
разлуки и буквальной недоступности, согласны? «Голод – лучшая приправа!» А когда люди
начинают ценить ваше мнение? Когда вы назойливо лезете со своими подсказками или когда
консультируете строго за деньги?
Кто-нибудь слышал про эффект маятника? Качни его в одну сторону – он махнет в
противоположную. Действие вызывает противодействие! Если ты настойчиво что-то
втюхиваешь, тебе будут рефлекторно сопротивляться. Хотя бы потому, что слишком уж ты
мотивирован! Очень уж ты заинтересован! А если ты подбросил идею и оставил человека в
покое, она начнет прорастать изнутри.
Меня поражает тупость людей, которые сначала декларируют, что их товар бесценен и за
ним выстраиваются километровые очереди, а потом названивают по несколько раз в день,
умоляя воспользоваться их эксклюзивным предложением, которое бывает один раз в жизни!
Не надо так. Будьте умнее. Ведите себя в соответствии с заявленной ролью. Или хотя бы с
достоинством.
Значит ли все это, что мы резко обрываем разговор, чтобы оставить собеседника наедине со
своими мыслями? Нет, конечно! Мы просто еще какое-то время «журчим» о пустяках,
рассказываем еще что-нибудь по теме или вокруг нее. Это делается в том числе и для того,
64
чтобы у собеседника успели возникнуть сомнения или вопросы, а вы бы на них
своевременно ответили.
Возьмем другой аспект. Представьте: человек распинается о какой-то вашей выгоде и
наконец говорит, что именно вам надо сделать, чтобы получить ее. Если он после этого
внезапно прощается, мы понимаем, что последнее утверждение и было его главной целью и
что его предложение выгодно не столько нам, сколько ему самому. Тогда вы задумаетесь
серьезнее, чем ему хотелось бы.
Поэтому дали команду – продолжайте беседу. Это особенно важно, если вы пользуетесь не
технологиями убеждения, а внушениями. Здесь имеет смысл позаботиться о том, чтобы
замести следы особенно тщательно! Ведь только в этом случае человек воспримет
подброшенную ему идею как свою. Если же он запомнит ее источник, это уже не будет
полноценным внушением.
Как заканчивать беседу?
Как минимум, понятно, что, если в процессе разговора вы переводили собеседника в
состояние повышенной внушаемости, перед ее окончанием надо вернуть его обратно. Ведь
после вас к нему может зайти кто-то другой, и что он ему внушит, мы проконтролировать не
можем. Вы же не хотите, чтобы важному для вас человеку засорили мозг какой-нибудь
фигней? Прибираем за собой!
Это как с наладкой электроприбора: открыли крышечку – подрегулировали – закрыли.
Чтобы мусор не залетел. Или с пластилином: нагрели – слепили – охладили. Чтобы форму
держал. Мы в ответе за тех, чье доверие вызвали! Хотя бы отчасти. Поэтому на последнем
этапе беседы мы прекращаем делать то, что делали ради понижения сознательного контроля
(что именно – научимся дальше).
Второй момент – ощущение завершенности. Мы посылаем сигналы о том, что принятые
решения окончательны и вопрос закрыт. Например, человек выбирал между вариантами
отдыха и сделал выбор. Что мы делаем для закрытия вопроса? Мы задаем новый! Как
вариант, спрашиваем о способах оплаты. Это не внушение платить – это предложение
зафиксировать принятое решение!
Еще мы можем для беседы приглушить свет и заказать чай, а в знак ее завершения включить
лампы и попросить убрать чашки. Или открыть презентацию на ноутбуке в начале и закрыть
ее в конце. Разложить образцы для беседы – начать собирать их ближе к завершению.
Сообщение: мы закончили, хватит думать на эту тему, все уже решено. Но не буквальное –
через поведение.
Третий момент – внушение амнезии. Делается через резкую смену темы: говорили о деловом
проекте – спросили, в какую химчистку собеседник отдает свои костюмы. Или через не
вполне исчерпывающее подведение итогов встречи: исключаем то, что должно уйти из
сознания. Например, если у вас был повод для встречи, подводим резюме по этому поводу, а
внушения – побочные темы – забываем.
Классические темы, дающие понять, что встреча завершается: договор о времени, месте и
возможных темах следующих встреч, благодарность за эту беседу и сопутствующие
комплименты, подведение итогов разговора, переход на «пустяки» и «левые» вопросы. И все
это со сменой интонаций и несколько более напряженным тонусом мышц: почти ухожу.
Стандартный алгоритм продаж
65
Когда я впервые знакомился с «Единой структурой воздействия» Тимура Гагина, она
показалась мне чем-то феерически сложным и недосягаемым. «Смогу ли я овладеть этой
технологией?» – сомневался я. Это означает, что я не понял значения слова «единая». Это
карта любых успешных воздействий! Соответственно, ее использует абсолютно каждый
человек! Просто мало кто сверяется с картой.
Это один из главных барьеров в овладении разговорным гипнозом: людям кажется, что
общение и гипноз – это разные штуки. Соответственно, гипноз надо как-то применять, на это
надо решиться, это бывает стыдно или страшно… Полная и абсолютная чушь! Разговорный
гипноз эффективен именно потому, что мы не делаем ничего противоестественного! Мы
просто общаемся, ведая, что творим.
Давайте разберем стандартный алгоритм продаж в случае, когда возможный покупатель
обращается к нам первым. (Как сделать, чтобы к вам обращались, вы узнаете в следующей
главе.) Т. е. мы не будем говорить о варианте, когда продавец дергает прохожих за рукав и
предлагает купить по акции пару токарных станков по цене одного и получить отвертку в
подарок. Навязчивость – зло!
Также мы не берем ситуации, в которых покупатель твердо знает, что ему нужно, и согласен
заплатить вашу цену. В этом случае функции продавца чисто технические: оформить,
получить оплату, выдать чек… Как тот же кассир в супермаркете. В нашем случае у
покупателя есть потребность, а у нас – ассортимент. Чтобы соотнести одно с другим, и
требуется нормальный человеческий разговор.
Итак, первый этап. Здесь мы здороваемся, представляемся, кто мы по роли, можем пару
минут поговорить на отвлеченные темы, если контекст позволяет. За это время люди
присматриваются и привыкают друг к другу и к обстановке. Базовая задача – установить
раппорт. Для этого мы одеваемся, ведем себя в рамках ожиданий к роли и согласовываем
темп, амплитуду и состояние с собеседником.
Второй этап – выявление потребности. Или, говоря шире, прояснение ситуации клиента с
целью определить, чем мы ему можем быть полезны. Если не можем, человек ошибся
адресом, и лучше направить его к тому, кто поможет. Фактически здесь мы закрепляем свою
роль заботливого продавца. И здесь же узнаем и запоминаем критерии собеседника и
признаки их удовлетворения.
Третий этап – предложение. Иногда он сводится к простому выставлению товара перед
человеком, но чаще мы работаем по базовой схеме: трюизмы, шаблоны неопределенности,
псевдологические связки. При этом говорим с паузами, живой речью, т. е. поддерживаем
транс. И конечно же, мы отслеживаем реакции, чтобы мгновенно исправлять ошибки.
Короче, разговорный гипноз в полный рост!
Четвертый этап – уточнение предложения. Обычно его называют «работой с возражениями»,
но смысл вкладывают дурацкий – преодоление сопротивления, додавливание клиента. Нет!
Если человек возражает, значит, наше предложение не вполне удачно и надо дорабатывать
его, а не собеседника! Возможно, не учтена значимая деталь ситуации клиента. Наш косяк!
Исправляем.
Пятый этап – завершение сделки. Это то, что происходит, когда другой уже сам во всем
разобрался, т. е. самостоятельно прошел все этапы продажи и теперь надо просто обменять
товар на деньги. Здесь мы обсуждаем условия оплаты, доставки, гарантийного обслуживания
и прочие технические детали. С точки зрения гипноза это тоже финальный этап, создающий
ощущение завершенности.
66
Разглядели здесь «Единую структуру воздействия»? Знакомство соответствует установлению
контакта. Выявление потребности и рассказ о товаре – обработка сознательного контроля.
Предложение с ценой – команда. Уточнение предложения – время на срабатывание.
Завершение сделки – завершение воздействия. Почти буквальное соответствие! И место для
приемов, нашлось.
Глава 7
Контакт с нужными людьми
Пришло время разобрать детально, как сделать, чтобы нужные люди уделяли нам свое время,
обращали на нас внимание. Разумеется, говорить можно об инструментах разного уровня: от
короткого привлечения внимания в режиме «здесь и сейчас» до устойчивого интереса к
вашей персоне с готовностью платить за общение с вами или откладывать для этого важные
дела, что равнозначно.
Другими словами, это может быть как задачей сугубо локальной и секундной –
перенаправить внимание человека, который отвлекся во время беседы, так и работой на
месяцы – пройти через кордоны референтов, получить разрешение на пятиминутный
разговор, договориться о более длительной встрече, затем организовать проект с главной
целью – регулярное общение и т. д.
Я как-то читал о переговорах, ради которых продавец выкупил соседнее с объектом кресло в
«бизнес-классе» на межконтинентальном перелете. Это был единственный шанс получить
время крайне занятого и недоступного клиента. Понятно, что дело этим не ограничилось:
просто сидеть рядом недостаточно – надо еще, чтобы будущий клиент заинтересовался
беседой с тобой.
Ситуативное привлечение внимания
Итак, самый базовый навык – привлечь внимание здесь и сейчас и возвращать его, когда
собеседник отвлекается. Поразительно, насколько часто люди игнорируют это базовое
правило: прежде чем начнешь говорить, убедись, что тебя слушают! Люди бросают слова на
ветер, а потом удивляются, почему их не услышали. Не привлек внимания – не жалуйся.
Для начала контакта я вообще рекомендую добиваться, чтобы другой отложил все дела.
Никакого совмещения! Пусть выпустит из рук телефон, перестанет глядеть в монитор,
поправлять складки на одежде, разглядывать обстановку, копаться в сумке и т. п. Не
покупайтесь на «слышу-слышу»! Дайте человеку время закончить предыдущее занятие и
обратиться к вам целиком.
Почему это так важно? Раппорт. Точнее, роль, которую вам предлагают. Если она допускает
слушание вполуха, многого вы не добьетесь. Чтобы договариваться о значимых вопросах,
надо быть значимым человеком. Точнее, признаваемым. Если вас не слушают, это все равно
как если бы собеседник положил ноги на стол, за которым вы сидите. Или поставил ботинок
на ваш стул. Хамство! С таким мириться нельзя.
Позже мы – напротив – будем провоцировать и использовать ситуации отвлечения. Это
облегчит подбрасывание внушений. Человек отвлекся – а мы ему идею. Мы даже будем
уводить внимание от пробросов. Но до этого момента нам еще дожить надо! Первичный
контакт должен быть чистым, хотя бы ради чувства собственного достоинства гипнотизера.
Как мы привлекаем внимание? Самый частый прием – изменения. Смена, положения тела,
жесты, паузы, изменение скорости, громкости или тона голоса, смена темы, стиля речи.
Фактически гипнотизеры и ораторы учатся говорить, меняя манеру каждые две секунды.
67
Принцип клипа! Тем самым мы заставляем активизироваться древний мозг, для которого
изменения – это еда или опасность.
Следующий инструмент – положение в пространстве. Хочешь оказаться в поле внимания
человека – сократи дистанцию. Чем ближе собеседник, тем глупее его игнорировать. Если,
конечно, дело не в общественном транспорте в час пик! Но переговоры там не случаются.
Еще вариант – переместиться в центр поля зрения, встать непосредственно перед человеком.
Или сесть. Тоже инстинкт.
Еще вариант – обратиться. Назвать по имени, поймать взгляд и кивнуть, помахать ладонью,
дотронуться, задать вопрос. Можно обратиться косвенно: через шаблон неопределенности.
Ясно ведь, что, если рядом полицейский, упоминание в разговоре полиции автоматически
привлечет его внимание? Это относится к любым категориям людей, с которыми нужный
человек себя отождествляет.
Если вы посмотрите выступление любого профессионального артиста или оратора, то
удивитесь, насколько часто применяются эти и другие инструменты! Раз в две секунды
примерно! Они двигаются, меняют темп, бросают вопросы в зал, адресно смотрят,
упоминают разные категории людей, провоцируют, играют голосом… С разной
интенсивностью и в разной манере. Но все – если они хороши.
Следующий прием – говорить о потребностях. Не о том, чего хотите лично вы, а о том, что
занимает сознание нужных вам людей! Если человек выбирает машину, разговор о
сравнительных характеристиках автомобилей привлечет его внимание, даже если говорят не
с ним. Плюс есть «работа по площадям»: секс (и соответствующая пластика и одежда),
политика, деньги, отношения, юмор…
Дальше – контраст. На самых разных уровнях! Это может быть контраст в вашей одежде.
Условно: алый шарфик поверх строгого костюма. Или контраст с одеждой других
присутствующих: более праздничная, более строгая или наоборот (но помним о соответствии
роли!). Можно контрастировать в поведении. Можно высказывать мнения, идущие вразрез с
общепринятыми догмами. Ищите ходы!
Знакомый ход – эмоции. Они притягивают внимание по своей сути! Они для этого
предназначены! Так что эмоциональная речь и поведение точно привлекут внимание. Но
вновь напомню вам о соответствии роли! Вряд ли руководитель должен рыдать, консультант
волноваться, а соблазнительница – злиться. Высокий статус, как правило, сочетается с
тонкими проявлениями эмоций, едва заметными.
Близко к этому по сути – нарушение правил, запретное. Юмор на грани, например. Почти
агрессия, но с переводом в шутку. Провокации, эпатаж. Нарочитая непривлекательность.
Отказ соответствовать привычным догмам. Затрагивание острых тем. На удивление смелые
поступки. Причем необязательно делать это самому – можно рассказывать истории о тех, кто
так себя повел. Но это уже перчик.
Итого. Мы привлекаем внимание для начала беседы и возвращаем его регулярным – раз в
2–3 секунды – применением соответствующих приемов. Их обилие вызвано желанием
привлекать внимание комфортным для собеседника способом, потому что любой
повторяемый ход чреват либо раздражением, либо привыканием, что ведет к
игнорированию. Хочешь влиять – привлекай!
Правильно ли тебя представляют?
Вы уже поняли, как привлекать внимание, когда вы уже получили «доступ к телу». Но и
здесь первым делом надо убедиться, что другой примерно знает, какую выгоду он может
68
получить от беседы с вами. Другими словами, вам надо представиться в рамках своей
функции, роли. Например: «Меня зовут Вася, я разбираюсь в организации
бизнес-процессов».
Но понятно, что вы не будете приставать к случайным прохожим с этой фразой – слишком
велик процент отказов, да и людям неприятно, что их отвлекают. А как тогда? Надо, чтобы
нужные люди обращались к вам сами. Первыми. А вы лишь подтверждали бы, что они
обратились по адресу. Что для этого нужно? Убедиться, что те, кто вас знает, в курсе, чем вы
занимаетесь!
У вас есть знакомые? Коллеги по спорту или учебе? Бывшие одноклассники и
одногруппники? Друзья, приятели и родственники друзей? Соседи по лестничной клетке или
по шезлонгу на курорте? Родители друзей и одноклассников ваших детей? Я не предлагаю
что-то им продавать – я напоминаю, что этих людей можно информировать о том, какую
функцию вы выполняете.
Как? Для начала налаживайте контакт. Это те самые бессмысленные разговоры ни о чем,
пока вы коротаете время, или общие развлечения на дружеских посиделках, куда вы
догадались притащить настольную игру. Перебросились несколькими фразами, поймали
общую эмоцию – можно дать визитку. Ее, разумеется, быстро выбросят, но хотя бы мельком
изучат, так что ваша специализация в голове мелькнет.
Зачем вам это? Для рекомендаций. Мы инстинктивно больше доверяем тем, кого знаем
дольше и с кем у нас есть общие знакомые. Если знакомому вашего знакомого вдруг
понадобится специалист вашего профиля, а вы оставили приятное впечатление, о вас могут
вспомнить и рассказать. Или позвать вас туда, где соответствующие люди нужны. Многие ли
в курсе, чем вы интересны?
Как информировать о себе? Визитки при знакомстве я упомянул. Дальше – профиль в
социальной сети или персональная страничка, где есть информация о вашей деятельности.
Вы же обмениваетесь интернет-контактами или телефонными номерами? Тогда кое-что о вас
может быть уже в мессенджере. В особых случаях – буквально на фотографии. Новое время
– новые возможности! Пользуйтесь.
Дальше – упоминания. Вы рассказываете забавную байку, но вворачиваете туда
информацию, по которой можно догадаться о вашей полезности. Например: «Летели мы с
коллегой в Екатеринбург на переговоры о возврате долгов, так у нас была стюардесса,
которая едва умещалась в проходе!», «Это было лет восемь назад, я тогда работала
стилистом в крупной сети…»
Это небольшие уточнения, наполняющие рассказ достоверностью, но мы помним, зачем они
нужны на самом деле! Регулярно упоминая эти детали, мы не даем проигнорировать или
забыть важную информацию о себе. Вы говорите о специфических местах, клиентах,
задачах, навыках, вворачиваете профессиональный жаргон – так, чтобы ваша полезность
стала очевидной. И делаете это регулярно.
«Мой продюсер – настоящий волк!», «Поздравьте меня: мы привлекли инвестиции для
нашего стартапа!», «Мой клиент на консультации оказался мужем одноклассницы жены»,
«Настраивали мы как-то базы данных в одной компании…», «Мой первый бизнес – кладезь
приключений», «На меня сбросили этот проект, поскольку шеф знает, что я могу в
кратчайшие сроки разобраться в новом деле».
Разумеется, вы можете и открыто травить байки из своей профессиональной деятельности –
в том случае, если они реально интересны, забавны или к месту. Это лучший вариант,
поскольку тогда у людей нет шанса забыть, чем вы занимаетесь, и у них в голове появляется
69
ваш конкретный образ, связанный с работой. Особенно полезно рассказывать о случаях, где
вам повезло сделать нечто выдающееся!
Хорошо помогают детали одежды или аксессуары. Книга по тонкостям бухучета. Маркеры
для доски у бизнес-тренера. Брюки с иероглифами для ушу. Логотип вашей компании на
груди. Следы от машинного масла на руках механика. Элементы форменной одежды. Холст
или кисти художника, фотоаппарат с большим объективом… Дайте людям повод догадаться
или спросить!
Даже у интровертов хватает совершенно бесполезных знакомых – так почему бы этим
знакомым не начать приносить вам пользу? Сформулируй простой и ясный ответ на вопрос
«Чем занимаешься?», и «правило семи рукопожатий» будет на тебя работать. Не сразу,
постепенно. Но это общий принцип разговорного гипноза – ориентация на стратегический
результат, долгосрочную выгоду.
Напомню ключевой момент: люди выделяют буквально пару наших черт. Например: «папа
одноклассника сына, какой-то чиновник», «новый парень Маши, зануда», «соседка по даче,
разбирается в цветах»-. Поэтому либо вы старательно запечатлеете свой правильный образ,
либо другие произвольно выделят то, что бросится в глаза им. И не факт, что это окажется
желаемое для вас. Что выбираете?
Как работает лояльность?
Ну вот, все близкие и шапочные знакомые в курсе, чем вы интересны, и есть шанс, что при
случае они вас порекомендуют или даже обратятся за услугой. Это хорошо, это нужно –
пусть будет. Но основной поставщик клиентов – те, кто с вами уже работал, видел вас в деле,
получал результаты. Рекомендации людей, опробовавших услугу на себе, ценятся в разы
выше.
Речь не только о сфере услуг, хотя о ней – в первую очередь. Сюда же попадают ваши
коллеги, руководители и подчиненные, клиенты организаций, в которых вы работали, и
люди, чьими клиентами были вы. Другими словами, абсолютно все, кто имел дело с вами и
результатами вашего труда. Они могут вас рекомендовать, приходить к вам снова… Или
наоборот.
Возьмем, например, коллег. Они ведь не навсегда коллеги? Лет через десять они могут
повлиять на то, возьмут ли вас на работу. Или сами поднимутся по карьерной лестнице и
будут решать, нужен ли им такой подчиненный, каким они вас запомнили. Поэтому
раздолбайство сейчас может выйти боком потом. Низкое качество работы, прогулы,
опоздания, саботаж, интриги, пьянство… Или наоборот, да?
Поэтому совет номер один – качество. Вы должны работать хорошо по меркам тех, кто
оценивает ваш труд. Необязательно клиентов или руководства – всех, кто в курсе. Идеал –
превосходить ожидания, удивлять превосходным качеством. Еще лучше –
совершенствоваться в профессии. Так, чтобы люди видели: год за годом качество растет.
Тогда через много лет вам будут добавлять очки.
Более мягкое требование – выполнять соглашения. Пообещал – сделай. Точно и в срок. Это
важно не только для отношений с теми, кому вы обещали, но и для формирования имиджа в
глазах людей, которые просто оказались рядом. Бывает, что обещание выполнить точно и в
срок невозможно. Тогда найди способ компенсировать потери второй стороны, чтобы вопрос
сочли закрытым.
Это слишком трудно? Напомню: мы живем в жесткое время тотальной прозрачности и
машинной памяти. Это раньше можно было, накосячив, переехать в место, где тебя не
знают, – а как сейчас найти планету, где не работает Google? Люди отмываются годами и
70
десятилетиями, и не всем это удается. Поэтому стратегически верный ход – заботиться о
своей репутации заранее.
Упомяну о врагах – лучше их не заводить. По той же самой причине: один мотивированный
гад способен так испортить ваш имидж в Сети, что сотня благодарных сторонников этого не
компенсирует. По крайней мере, до тех времен, когда у нас отнимут возможность иметь
больше одного аккаунта на человека. Как не завести врагов? Занимайтесь подкреплением
хорошего, а не борьбой с плохим.
Как начинается любой конфликт? С фокусирования на том, что нам не нравится, и попытки
его устранить или хотя бы уменьшить. А что не нравится? Что-то в другом человеке, его
поведении, эмоциях, мыслях или результатах. Мы делаем замечание или пытаемся бороться.
Человек сопротивляется и бьет в ответ, потому что мы тоже ему чем-то не нравимся.
Альтернатива? Внимание на хорошее.
Итак, работай качественно, превосходи ожидания, выполняй соглашения, живи
конструктивно – это необходимые условия. Без них к тебе не обратятся второй раз и не
приведут друзей. Но есть и условия достаточные. О них я узнал от Олега Макарова –
крупнейшего специалиста по лояльности в бизнесе. Обратите внимание: он не просил
рекламировать его в книге, но я это делаю! Сам!
Макаров учит, что лояльность – это иррациональное предпочтение вас другим. Вы просто
нравитесь. Эмоционально. Вызываете теплые чувства. Каким образом? Кое-что мы уже
разобрали: приемы согласования темпа, амплитуды и настроения, формирования согласия и
наведения транса. Остальное нам еще предстоит. Но Макаров предлагает идти от сердца –
деятельно любить своих клиентов.
Как это выглядит на практике? Индивидуальный подход и забота. Мы стараемся выяснить,
что именно нужно человеку, который к нам обратился, вникаем в детали его ситуации,
учитываем специфику, уникальные обстоятельства. Другими словами, мы общаемся с ним
как с единственным на свете. И люди это отношение чувствуют. Потому что это редчайшая
из редкостей!
Еще раз. Суть не в стандартных комплиментах или вышколенной услужливости: все это –
ролевое поведение, функциональное взаимодействие. Нет! Мы по-настоящему вникаем в
суть и ведем себя адресно: помним, что любой человек – для себя – единственный и в
глубине души жаждет именно такого отношения. Это люди и запоминают – отношение! И
отвечают на него взаимностью.
На днях я арендовал помещение для психологической консультации. Восхитился! Они учли
буквально все, что может понадобиться! В отличие от многих других. В кабинете был кулер,
чай, кофе, сахар и сливки. Там же была вешалка для одежды и тапочки всех размеров.
Одноразовые платочки для желающих поплакать. Сиденья, которые можно двигать. Сразу
видно: люди подумали и позаботились обо всем!
Это ведь сразу видно: думают о клиенте или всего лишь хотят выжать его досуха. В местах
первого типа вы обнаруживаете все, что вам требуется, под рукой. Вам жарко? Есть вешалка,
чтобы повесить верхнюю одежда, и вода. Надо записать? Вот ручка и бумага. Тяжелая сумка
– вот специальная приступочка. А в местах первого типа? Огромное количество рекламных
плакатов, буклетов и листовок. И неудобно.
Чем отвратителен спам? Тотальным обезличиванием! Спамерам все равно, кто ты: у них
миллионы адресов в базе. Поэтому они шлют мужчинам предложения для женщин,
рекламируют экспертам курсы для начинающих, предлагают чайлдфри товары для детей,
71
дают скидку на приобретение доменной печи… А между тем правило элементарно: хочешь
получить чужое внимание – заплати своим!
Это важно понимать: лояльность не связана с цифрами. Это не выгода, а отношения! Вы
заботитесь – вас рекомендуют. Вы погружаетесь в специфику – вас запоминают. Вы помните
о человеке – к вам приходят снова и снова. Хочешь, чтобы тебя полюбили – люби первым! А
любовь – это не скидки и акции, а согласие разглядеть и учесть неповторимость конкретного
индивидуума.
Не очень похоже на гипноз? Но это именно он и есть! Вы влюбляете в себя людей тем, что
любите их сами. Деятельно, не через болтовню. И это, конечно же, подход в расчете на года.
Только кажется, что удача неуправляема. В реальности она лишь отражение того, как вы
проявляли себя все последние годы. Были молодцом? Тогда люди за вас.
Как стать магнитом для людей?
Итак, знакомые в курсе, чем вы занимаетесь, клиенты обращаются с новыми запросами и
рекомендуют вас своим родным и друзьям… Поэтому вам не надо инициировать контакты –
нужные люди находят вас сами. Можно ли усилить входящий поток? Да. Это делается через
сиюминутную и бесплатную пользу или хотя бы удовольствие. Если вы транслируете людям
то и/или другое, вы получаете канал влияния.
О чем речь? О каналах массового информирования. Не о телевизоре или радио (хотя и это
возможно), а о любой возможности радовать посторонних. Стандартный ход – конференции
профессионалов. Но желательно, чтобы это был не просто «междусобойчик», а то, что может
пригодиться массовому зрителю. Расскажите интересное – люди захотят больше с вами
общаться.
Но есть и более доступный ход – персональный блог. Формат выбирайте под свою
профессию: где-то уместны хорошие тексты, в других сферах акцент делается на видео,
третьи упирают на фотографии. Разумеется, этот вариант годится, если вы позиционируете
себя экспертом в какой-то области. Тогда ваш блог станет источником полезных советов и
размышлений на тему, в которой вы разбираетесь.
Отдельный бонус в том, что попытка объяснить сложные вещи простыми словами помогает
разобраться вам самим! Т. е., делясь знаниями, вы начинаете разбираться в теме все лучше и
лучше. Собственно, это тот способ, которым углубляюсь в интересные темы я сам. В мире
полно умников, говорящих на «птичьем языке» профессионального жаргона. Станьте
переводчиком!
А если у вас нет профессиональных фишек и ваш товар не подходит для иллюстраций?
Тогда юмор, приятные картинки и/или интересные истории из вашей личной жизни или –
лучше! – профессии. Смысл – приятные эмоции. Подними человеку настроение – он
подпишется, чтобы это повторялось. А между делом вы будете рассказывать о том, в чем
хороши и чем можете быть полезны.
Разумеется, не все люди артисты, писатели, юмористы, популяризаторы… Но выбор прост:
вы либо делитесь чужим контентом, для чего активно его ищете, либо учитесь создавать
авторский. Здесь, в частности, вам поможет эта книга, поскольку многие из приведенных
здесь приемов работают и в письменной речи. Собственно, это то, чем пользуюсь лично я.
Даже сейчас.
Если вы будете записывать видео со своим участием, то вам пригодятся и все остальные
приемы. Любой хороший артист обязан ими владеть в той или иной степени. Здесь и паузы,
72
и голос, и нюансы жестикуляции, и работа с вниманием, и внушение эмоций, управление
взглядом… Короче, вся эта книга будет работать на вашу притягательность!
На всякий случай напомню основной принцип разговорного гипноза: каждое ваше действие,
бездействие или качество действия оказывает свое влияние. Поэтому будьте внимательны к
тому, что выкладываете в публичный доступ. Информация помогает вашим целям,
формирует нужный образ, притягивает нужных людей? Публикуем. Отвлекает, мешает,
сбивает с толку, отпугивает? Убираем, прячем, скрываем.
Пара тонкостей из жизни блогеров. Совет раз: отслеживайте реакцию, ведите статистику,
чтобы понимать, чем удачная запись лучше неудачной. Совет два: активно реагируйте на
реплики подписчиков – так вас чаще будут им показывать. Совет три: пользуйтесь
инструментами привлечения внимания. В частности, задача каждой реплики – чтобы
подписчик ждал следующей.
Человек-легенда
Ирина Черепанова описала ряд признаков «живого бога» – человека, о котором хочется
говорить. Возможно, они подскажут вам, как сделать, чтобы о вас рассказывали больше. Или
хотя бы думали. А уж если вы хотите стать харизматичным лидером и вести за собой толпы
людей, вам придется соответствовать этим требованиям. Сам я этим не пользуюсь, но вдруг
пригодится вам?
Первый элемент – недосказанность, неопределенность, «белые пятна» в биографии. Великий
человек не должен быть прозрачным, ясным, «своим парнем». Информация о нем должна
быть недостаточной, чтобы оставить место для фантазии, чтобы можно было что-то
додумать – хоть инициацию в шаманы, хоть общение со святыми, хоть обучение древней
магии, хоть мутацию от радиации…
Другими словами, в биографии должно остаться место для тайны. Общался с каким-то
загадочным китайцем… В сложные моменты исчезал, а потом возвращался с решением…
Несколько лет занимался вообще непонятно чем… Появляется на публике два раза в неделю,
а где проводит все остальное время и чем при этом занимается, неизвестно…
Интерес подогревается вторым элементом – амбивалентностью, противоречивостью. Т. е.
сам-то человек вполне себе гармоничный и целостный, но отдельные факты о нем не
согласуются между собой. Разные последователи знают о нем разные вещи, а потому им
всегда есть что обсудить, о чем поспорить, на что сослаться. Яркий пример – Карлос
Кастанеда: даже год его рождения оспаривается…
Наш любимый Милтон Эриксон оставил много учеников, каждый из которых уверен, что
транслирует истинную традицию эриксоновского гипноза, поскольку получал информацию
из первых рук. Каждый готов рассказать историю из жизни великого гипнотизера, поскольку
сам он рассказывал их во множестве. Плюс он вел себя достаточно неординарно, что
порождало дополнительные легенды.
Следующий элемент харизматичного образа – метка: наличие чего-то особенного,
необычного, странного, выделяющегося. Один ест исключительно деревянными палочками.
Другой курит трубки или сигары. Третий повсюду носит с собой старинный том, который
никогда не раскрывает прилюдно. Четвертый горбится или хромает. Пятый надевает яркие
носки. Шестой – перстень «с историей».
Как вариант – ритуализация, необычные привычки или способности. Тимур Гагин,
например, рассказывает на тренингах свои авторские сказки и предлагает загадывать
желания перед началом. Владелец одной из компаний, с которой я сотрудничал, подписывал
73
свои распоряжения «верховный главнокомандующий». А другой поставил в офисе ударную
установку и барабанит с подчиненными…
Зачем? Чтобы было нечто, за что зацепятся умы, что ассоциируется исключительно с тобой.
Если это что-то странное, то даже лучше: мы же хотим, чтобы люди о нас думали, говорили,
спорили. Но важно: странной должна быть деталь, а не все поведение, ведь мы хотим
привлечь внимание, а не прописаться в сумасшедшем доме! Поэтому – черта, особенность,
фрагмент. Это будет крючком. Что и требуется.
Четвертый элемент – богатые эмоции. Истории о вас должны задевать. Они о Важном, о
Высоком, о Страшном, о Чудесном, о Спасении, о Низвержении. Если вдуматься, каждый
человек имел дело со смертельной опасностью. Почему бы об этом не поведать? С каждым
происходило что-то «необъяснимое». Почему бы не раздуть из этого историю? Обращайтесь
иногда к высоким ценностям – так вы зацепите внимание.
Другая сторона того же самого – категоричность, бескомпромиссность, контраст. Чем ярче
эмоции, тем меньше в них разума. Вот и славно! Клеймим врагов, обожествляем учителей,
высмеиваем пороки… Наотмашь! Хлестко! Однозначно! Чтобы о вас говорили, нужны
безусловные поклонники и полезны безусловные ненавистники. Их виртуальные сражения
принесут вам искомую славу.
И пятый элемент – мифологичность, сказочность, иррациональность. Потому что речь идет о
вере, о таинственном, чудесном, необычном, странном. О том, что за пределами разума. О
том, что не по силам науке. Или о науке, абсолютно недоступной для непосвященных,
потому что современная наука настолько далека от обывательского уровня, что заменила
собой эзотерику.
Вы не говорите напрямую, что обладаете сверхспособностями, но элементы вашего образа
на это намекают. Вы можете говорить о необычайном везении, намекая полушепотом, что
вам словно кто-то помогает или что-то ведет. Или ссылаться на интуицию или сны, не
рассказывая, как собирали и анализировали факты. Или менять решения, если внезапно
пошел дождь, но не говорить об этом прямо…
Звучит глупо? Тогда вспомните любого человека, занимающего умы миллионов, и, если это
не просто красотка, вы быстро найдете в его образе приметы, о которых я здесь рассказываю,
вольно излагая теорию Ирины Черепановой! Вполне себе, казалось бы, светские и
рациональные персоны оказываются в облаке мифов и легенд. Потому что это работает. И
грамотные люди это учитывают.
Понимаете? Никому не интересны рутина и обыденность! Ну, стал он мастером спорта после
десяти лет упорных тренировок. Ну, разбирается он в дифференциальном исчислении, так на
то он и математик с дипломом. А вот если человека озарило, на него сошло откровение или
он подружился с таинственным стариком, или в нем проснулась родовая память… Вот это
круто! Вот мне бы так!
Обыденность напоминает людям об их лени и слабости. О том, что они тоже могли бы, если
бы поглощали меньше сериалов да резались в игровые приставки. Кому охота так думать? А
вот мгновенное исцеление, сказочное преображение, секреты мастерства, «волшебная
таблетка» или хотя бы «волшебный пендель» – это другое дело, это по-нашему, это годится!
«Дайте два!» Берите.
В этом смысле радует находчивость тренеров по соблазнению: хочешь, чтобы девушки на
тебя вешались? Мы научим тебя волшебным НЛП-технологиям! Но чтобы они сработали
еще лучше, найди-ка, дружок, хорошую работу, для чего получи нужную специальность. А
74
еще обратись к стилисту – обнови свой гардероб. И фигуру подкачай, на диете посиди…
«Каша из топора», если кто помнит эту сказку.
Глава 8
Искусство охмурять
Итак, нужный человек сам вас нашел, или ему подсказали обратиться к вам надежные
товарищи. В начале встречи вы подтвердили своим обликом, манерой держаться и
приветственными репликами соответствие заявленной роли, после чего позволили себе
привыкнуть друг к другу, ведя маленькую светскую беседу ни о чем, попутно согласовывая
темп, амплитуду и настрой, чтобы обоим стало комфортно.
Что дальше? Какое-то время полезно собирать информацию о деле. В стандартном
алгоритме продаж это зовется выявлением потребностей. Другой сценарий – вас могут
попросить рассказать о себе подробнее, и тогда вы пойдете по алгоритму технологии
убеждения: паузы, живая речь, трюизмы, объяснения… Либо можно выбрать путь внушений.
Этот второй путь требует понижения сознательного контроля собеседника. Вы еще помните
гипнотический крест состояний? Если нет, перечитайте начало книги, потому что сейчас это
нам понадобится. Тактика простая – увести собеседника в левый нижний сектор креста
состояний – открытость плюс активность древнего мозга при сниженной активности
неокортекса. Как? Сейчас обсудим.
Технологии жестких переговоров
Сразу оговорюсь, что я рассказываю об этих «милых шалостях» не для того, чтобы вы их
практиковали, а чтобы вы могли их вовремя распознать и свернуть общение до того, как вас
подавили, а не давить самим. Откуда такое миролюбие? Почему бы не покуражиться над
«слабаками»? Это стратегически невыгодно. Любители «жести» теряют отношения и редко
живут в ладу с собой. Оно вам надо?
Суть жесткого воздействия – сломить волю к сопротивлению, а затем продиктовать свои
условия. Тот, кто руководствуется этой тактикой, изначально не собирается договариваться.
Соответственно, заметив враждебные ходы, вы можете дать понять, что они замечены и
лучше договориться мирно, но если вторая сторона глуха к доводам разума, вы просто
вежливо прощаетесь.
Как работает подавление сознательного контроля? Если помните, наш мозг триедин, и более
древние структуры надежнее, чем новинки. Поэтому неокортекс рулит происходящим лишь
до тех пор, пока справляется. Другими словами, пока вы в балансе, пока вам хорошо. Но
если вам становится хуже, включаются сначала эмоции обезьяньего мозга, а потом и
рефлексы мозга рептильного.
Иначе говоря, если создать условия, при которых человеку плавно или резко «поплохеет»,
его способность оценивать и прогнозировать ситуацию трезво уступит место реакциям
эмоциональным или даже рептильным. Если же при этом позаботиться о том, чтобы он не
очень понимал, что происходит, т. е. не имел бы готовой программы действий, он
оказывается в подчиненной роли. Что и требуется.
Происходить это может как явно, так и завуалированно. Очевидные приемы: эмоциональное
давление, повышенные тона, нарушение личных границ, перебивание, обвинения, угрозы,
оскорбления… Чуть мягче – «конструктивная критика», «разбор полетов», учительские или
отеческие интонации, придирки к мелочам, ироничные замечания, предложение «не
обижаться», смущающие комментарии…
75
Еще мягче, но «в ту же степь» – серия вопросов и мягких просьб, отвлечения во время
беседы, комментарии не по теме, реагирование на побочные детали, отстройка по скорости,
амплитуде и настроению… Также подавляет разница в статусе, ненавязчиво
демонстрируемая убранством офиса, аксессуарами, поведением вашего окружения,
упоминанием значимых людей в роли приятелей…
Косвенные методы «жести» – создание дискомфорта через побочные факторы. Ну, пришлось
человеку подождать на морозе. Ну, достался ему стул не очень удобный, и он аж
соскальзывает с него. Ну, дали ему чашку с горячим чаем, но без ручки. Или налитый «с
верхом», чтобы боялся пролить. Ну, зашел во время беседы какой-то техник и возится под
столом с проводами. Так это же не от вас зависит, правда?
Еще, бывает, что-то в разговоре напоминает о неприятном. Краешком так, косвенно. О
неудачах, о провалах, о стыдном, о подлом, о наглом. И к собеседнику тут не особо
придерешься, и настроение подпорчено. Это маленький дискомфорт, но он добавляется к
другим. От едва слышного жужжания за стеной, от неприятного запаха, от тесноватого
места, от вечерней усталости…
О следующем приеме я рассказывал в книге «НЛП-технологии: разговорный гипноз» – это
перегрузка. На человека вываливают такую кучу информации (да еще в быстром темпе), что
переварить ее буквально нечем, поскольку мощности его мозга не хватает. И все, казалось
бы, нормально, но в какой-то момент мозг просто выключается, и ты уже беззащитен.
Здесь был бы уместен рассказ о провокации замешательства, но это большая отдельная тема,
которой будет посвящена особая глава этой книги. Сейчас же мне хочется напомнить:
я рассказываю об этих приемах, чтобы вы понимали, что происходит, когда другой захочет
их против вас применить. Критерий – дискомфорт любого рода. Вышел из равновесия –
найди, из-за чего это случилось.
Переговоры – общение равных. Обе стороны должны быть в них заинтересованы. Поэтому
вы имеете право чувствовать себя хорошо и заботиться о своем комфорте. В частности,
просить о прекращении неудобных вам действий собеседника. Если вы не решаетесь это
сделать, вам еще рано играть за этим столом. Если вы не можете защитить свое достоинство,
вы уже проиграли. Это ясно?
Как усыпить бдительность?
Представьте себе охранника на входе. Как пройти мимо него, если пропуска у вас нет?
Идеальный вариант, конечно, – добыть пропуск. Или сделать так, чтобы охраннику
позвонили «сверху» и дали соответствующие распоряжения. А если такой возможности нет?
Тогда можно, например, затесаться в быстро идущую толпу.
Или организовать резкий звук в десятке метров от проходной, чтобы отвлечь внимание…
Короче, можно изобрести пару десятков вариантов, чтобы охранник не смог выполнить свою
работу. И это будут жесткие ходы. Но представьте себе охранника, который работает на
объекте, где долго ничего не происходит. Например, позабытый склад на задворках, где
кто-то появляется раз в неделю или две. Что будет делать охранник? Спать, читать, играть в
планшет…
Соответственно, если мы хотим понизить активность коры чьего-то головного мозга, надо
оставить ее без работы. А в чем ее работа заключается? В долгосрочном прогнозировании и
планировании. И если мы создадим у нее впечатление, что ничего интересного или нового
вокруг не происходит, неокортекс перейдет в «спящий режим» и функции охранника или
критика выполнять уже не сможет.
76
Но как создать у человека такое впечатление? Через повторяемость, ритмичность,
узнаваемость происходящего. Один из типичных приемов – скука. Когда все утверждения
говорящего знакомы, банальны, типичны. Когда он утверждает то, с чем вы давно уже
согласились. Когда тема неинтересна или вы отчаялись понять, что собеседник хочет до вас
донести, а прервать беседу нельзя.
Понятно, что мы вряд ли захотим слишком часто использовать скуку, поскольку это не
особенно приятное состояние. Гораздо лучше создавать, например, ощущение надежности,
стабильности, уверенности, спокойствия. Это делается через ритмизацию формы, но не
содержания речи. Вы говорите достаточно новые вещи, следя за тем, чтобы речь соблюдала
выбранный ритм.
Второй аспект, спасающий от скуки, – интонации. Если ваша речь эмоционально насыщена:
вдохновляет, злит, радует, возбуждает, пугает, удивляет, очаровывает, раздражает, –
собеседник будет испытывать эти переживания, а не скуку. Даже если аргументы новизной
не блещут, а примеры навязли в зубах. Вы знаете, что эмоции активируют древний мозг. За
счет неокортекса, понятно.
Собственно, волшебная, чарующая, одурманивающая сила, ритма известна со времен первых
шаманов. Танцы, песни, ритуалы сопровождают человечество на протяжении всей истории.
Бубны и барабаны, мантры и речитативы, хороводы и колыбельные – ритм помогает
настроить мозг на правильный лад. Хоть на охоту, хоть на убийство, хоть на долгую работу,
хоть на сон.
Вхождение в ритм фантастически приятно. Вы можете себе представить жизнь, в которой
вообще нет музыки? Не было, нет и не будет. Вообще никакой. Вы можете представить себе
человека, который никогда не танцует? А счастливого человека? Можно ли долго работать,
если не организовать для себя ритм? Вряд ли. Потому что ритм – это нужно, это здорово, это
ценно, это необходимо.
Это доказали сравнительно недавно – в последнем десятилетии ХХ столетия: если мозг
ничем не занят, он потребляет гораздо больше энергии! Самая трудная работа – безделье!
Она сушит мозг и дико утомляет. Голова без конкретной задачи начинает обдумывать
вообще все. Поэтому так ценно вдохновение и популярны медитации. И потому же нам
полезен ритм. Например, песенный.
Так что любой, кто претендует на очарование клиентов, обязательно использует силу ритма.
Таковы сериалы. Таковы хорошие книги. Таковы буквально все игры. Таковы, разумеется,
песни. Даже строем ходить приятно! И танцевать. Играть на музыкальных инструментах.
Читать стихи. Хорошо организованный ритм затягивает. Хорошо организованный ритм
засасывает. Прерваться невозможно!
Это такое приятное состояние, что ритм становится важнее содержания речи. Послушайте
навязчивые песенки! В них много смысла? Нет. Зато в них есть ритм, а это важнее. Вам
случалось встречать непонятное место в книге, поймавшей вас в силки ритма повествования?
Что вы делали? Прекращали читать и начинали думать? Или решали, что позже вникнете, и с
упоением читали дальше?
Так и здесь: ритм убивает сомнения, не оставляя времени на размышления. Это как
добровольное рабство: неокортекс вяло сопротивляется, но сила желания древнего мозга
увлекает все дальше. Поэтому тот, кого достали собственные сомнения, трепыхания,
колебания, отдается во власть ритма и наконец-то включается в работу, постепенно обретая
вдохновение. То, что надо!
77
Если вы говорите в ритме, человеку думать некогда и нечем. Поэтому шероховатости,
натянутости, логические ошибки и прочие «мелочи» вам автоматически прощаются. А если
учесть, что ритм активирует древний мозг, что говорите вы эмоционально, то здесь вообще
логичность ваших доводов легко подменяется тем, что собеседнику нравится вас слушать.
Эмоционально приятные аргументы.
Кстати, именно поэтому я не люблю, когда автор книги много цитирует: каждый чужой
отрывок задает свой ритм, что ломает общий рисунок. И по той же причине чтение стихов
для меня – занятие особое, требующее настройки мозга, потому что мне надо переключиться
со своего ритма на жестко заданную ритмику стихотворения. Так что в книгах я часто стихи
пропускаю – отвлекают.
Итого. Мы заботимся о том, чтобы создать у собеседника иллюзию повторяемости,
привычности. Это делается специальными приемами ритмизации речи, которые мы вскоре
изучим, и заражением эмоциями через тон голоса. Результат – понижение активности коры
головного мозга и активация подкорки – участков мозга, ответственных за эмоции и
поведенческие реакции.
Упражнение
«Чувство ритма – 1»
Один из вас считает от 1 до 180. Для начала примерно 1 счет в секунду. Второй слушает или
делает вид, что слушает. Задача первого – сохранять ритм и наблюдать за изменениями во
внешнем облике второго. Задача второго – отдавать себе отчет в том, как изменяется его
внутреннее состояние. Интонации первого должны быть мягкими, доброжелательными.
Несмотря на элементарные инструкции, это упражнение может показаться сложным, если
настроить себя неверно. Правильный настрой – отдых и стремление получать удовольствие
от происходящего. Неправильный – борьба с наступающими изменениями состояния и
намерение перетерпеть, дождаться конца упражнения. Поэтому решите, что счет будет
вечен, и позвольте себе отдохнуть.
Упражнение
«Ошибки в счете»
Если предыдущее упражнение выполнено правильно, гипнотизер должен заметить, что
слушатель время от времени отвлекается, уплывает в свои мысли. В новом упражнении мы
будем это использовать. Каждый раз, когда слушатель отвлекается, гипнотизер должен
называть неверную цифру. Если слушатель заметил ошибку, он должен показать это
каким-нибудь жестом.
Разумеется, гипнотизеру легче, если партнер не в курсе, что он собирается «ошибаться». В
реальных условиях мы, конечно же, не предупреждаем собеседников, что время от времени
будем пробрасывать им внушения. Но в этом упражнении мы намеренно усложняем задачу.
В том числе и для того, чтобы у гипнотизера была обратная связь.
Упражнение
«Трансляция эмоций»
Гипнотизер ведет счет, но теперь выражает голосом и телом разные эмоции. На первом этапе
– от 1 до 60 – он транслирует активно-позитивную эмоцию, например, радость,
воодушевление, энтузиазм. На втором – от 61 до 120 – пусть будет негатив: страх, гнев,
печаль. На третьем – от 121 до 180 – спокойный позитив: блаженство, покой, умиротворение,
нега, удовольствие, нежность.
78
Вторичная задача – наблюдать, как реагирует на выражение эмоций слушатель. Если все
сделано правильно, второй человек перенимает эмоции говорящего, и его тело начинает
проявлять соответствующие признаки. Это происходит из-за того, что ритм не только
понижает активность коры, но и активирует подкорку – древний мозг, который значительно
более эмоционален.
Признаки сниженного контроля
Самый внятный признак – отсутствующий взгляд. Расфокусированный, направленный в
никуда, задумчивый… Слова разные – принцип один: взгляд останавливается и кажется
пустым. Кажется, человек что-то представляет себе или вспоминает, видит доступное только
ему. Чаще всего при этом замирает и мимика. Она может смягчаться или, наоборот,
становится резче.
Второй признак – то самое замирание. Человек «забывает» двигаться. Иногда даже в
неудобной позе: с поднятой рукой, в наклоне, в незаконченном действии. Это не
обязательно, но выглядит достаточно внятно и эффектно. В этом, кстати, отличие от
состояния открытости, о котором мы говорили ранее: там человек постепенно занимает все
более удобное и расслабленное положение.
Третий признак – обычные физиологические реакции становятся более акцентированными.
Например, глотание получается более выраженным. Почему? Очень просто: дело в
замирании. Человек забыл, что нужно глотать, а потому накопил много «лишней» слюны.
Или горло пересохло. Аналогично – моргание, смена позы, а порой и дыхание.
Четвертый признак – выборочное реагирование. Во-первых, собеседник пропускает мимо
ушей некоторые из ваших реплик. Как бы не слышит. На уровне сознания, разумеется. Зато
может выполнять простые команды типа «почесать нос», не замечая этого. Во-вторых, он
игнорирует внешние события, не связанные с разговором. Вплоть до резких звуков и прямых
обращений лично к нему.
Следующий признак – отражение внушаемых эмоций. Человек проявляет именно те
переживания, которые транслирует гипнотизер своим голосом и поведением. Можно сказать,
происходит своего рода «эмоциональное заражение». Другой вариант – эмоции, вызванные
рассказом гипнотизера, когда тот говорит об эмоционально значимых событиях и слушатель
на них реагирует.
Среди внутренних признаков можно выделить туннельное или расплывчатое зрение, если
внимание человека направлено вовне. Или повышение реалистичности – яркости,
насыщенности, контрастности, объема – внутренних образов. Ты погружаешься во
внутреннюю реальность, и она перевешивает по значимости внешнюю. Можно даже забыть,
где ты сейчас – так бывает, когда увлекаешься.
Еще можно отметить нежелание двигаться. То положение, в котором ты находишься,
воспринимается как удобное, а любое движение – как излишнее, энергозатратное. Позже,
уже постфактум, может оказаться, что спина или конечность «затекла», и тебе необходимо
пошевелиться, чтобы разогнать кровь, но прямо сейчас ты как бы забываешь о теле, не
придаешь ему значения.
Многие отмечают «кусочное», обрывистое восприятие реальности: эту часть разговора
помню, а как мы перешли к другой теме – нет. Бывало у вас такое: читаешь книгу, взгляд
бегает по строчкам, а мысли ушли куда-то в сторону? После этого возвращаешься к «уже
прочитанному» тексту и понимаешь, что все содержание прошло мимо сознания и теперь
надо перечитывать заново.
79
И да, разумеется, инерция. Вам хочется, чтобы это длилось и длилось. Не хочется
прерываться. Даже так: головой вы можете понимать, что пора переключиться на более
актуальное дело, но тело и эмоции продолжают удерживать вас в текущем процессе. Все же
помнят, как заглядывали в ленту новостей «всего на минуточку», а выныривали гораздо
позже? Вот-вот.
Упражнение
«Чувство ритма – 2»
Теперь гипнотизер считает пятерками: раз, два, три, четыре, пять – пауза – шесть, семь,
восемь, девять, десять – пауза – одиннадцать, двенадцать, тринадцать, четырнадцать,
пятнадцать… Считайте минут пять, чтобы эффект успел проявиться в полной мере.
Старайтесь при этом транслировать эмоции, которые и сами не прочь были бы испытывать.
Второй момент. Теперь гипнотизер сознательно демонстрирует внешние признаки
сниженного контроля: смотрит остановившимся пустым взглядом, удерживает тело в
относительной неподвижности, расслабляет черты лица… Я напоминаю: при эриксоновском
подходе гипнотизер сам входит в те состояния, которые собирается вызвать. Разница в том,
что ваши автоматизмы правильно натренированы.
Упражнение
«Раскачка»
Гипнотизер задает ритм не паузами, как в предыдущих упражнениях, а характеристиками
своего голоса. Например, первые десять чисел он проговаривает медленнее, вторые десять –
быстрее. И так до конца упражнения. Аналогично можно играть с громкостью, тоном и
направлением голоса, делая ритмичным буквально любой текст. Это нам и требуется.
Разумеется, амплитуда колебаний может быть разной. Когда вы только учитесь, лучше
делать перемены достаточно явными. Позже, когда ваша чувствительность и тонкость
управления голосом возрастут, допустимо снизить амплитуду до сравнительно незаметной.
Так вы получите явный гипнотический эффект, но другие не будут осознавать, за счет чего
он достигнут.
Приемы ритмизации текста
Речь не о поэзии и не о белых стихах, хотя отдельные внушения или слоганы могут бы
ритмичными на уровне слогов: «Долг отдай мне поскорее», «Доверять мне должен каждый»,
«Помогу я вам мгновенно». Но это больше похоже на баловство и, конечно же, при частом
употреблении привлечет излишнее внимание. Поэтому этот уровень ритмизации мы трогать
не будем.
Следующий прием мы отрабатывали в предыдущем упражнении – игра с параметрами звука.
Вы говорите тише и громче, быстрее и медленнее, выше и ниже. Содержание речи при этом
то, которое вам нужно. В частности, вы можете рассказывать о деталях своего предложения
или расписывать концепцию, приняв которую, собеседник поступит так, как вам хотелось
бы.
Самый легкий прием – добавить ритм в свои движения. Например, вы можете ходить,
разговаривая, из угла в угол. При этом, когда вы поворачиваетесь, вы делаете паузу, а когда
идете – говорите. Так ваша речь станет естественно ритмичной. Еще можно раскачиваться в
кресле-качалке или крутиться в офисном кресле. Вариант – ритмично жестикулировать или
качать ногой.
Третий прием – рефрен. Вы берете какой-нибудь элемент поведения или речи и вставляете
его через примерно равные периоды речи. Это может быть даже слово-паразит. Вот.
80
Рассказываете о чем-то интересном. Вот. Вставляете это слово к месту и не к месту. Вот.
Ваша речь автоматически становится ритмичной. Вот. Это придает ей немного
гипнотичности. Вот.
Близкий по смыслу, но более элегантный прием – четвертый – перечисление. Оно может
идти таким рефреном: «Я хочу быть успешным. Я хочу быть счастливым. Я хочу быть
любимым. Я хочу стать умнее». Или можно применять нумерацию: «Во-первых, у нас есть
хорошая цель. Во-вторых, мы знаем, как ее можно достичь. В-третьих, у нас достаточно
мотивации и воли к победе». Все это – ритм.
Следующий прием – колебания. Вы излагаете доводы «за» и тут же приводите аргументы
«против». Вы перечисляете сходства и тут же обозначаете различия. Вы выделяете полезные
стороны и тут же говорите о вредных. Любые дихотомии, полярности, дуальности. Можно
сразу говорить парами через «но» или «с другой стороны», а можно давать по несколько
пунктов из каждого списка.
Интересный прием – обращение к разным аспектам личности собеседника, поддержанное
разными невербальными проявлениями. Например: «Вы можете очень хотеть приобрести
у нас тур. При этом я понимаю, что вы должны тщательно взвесить аргументы «за» и
«против». Но когда нам чего-то хочется, разум уступает. И все же я настаиваю, чтобы вы
сделали трезвый выбор». И так далее.
Седьмой прием – игра с длительностью предложений. Вы составляете текст из предложений
одинаковой длины, несколько подряд. Потом сбиваетесь на длину больше или меньше и
повторяете уже ее, несколько раз. Снова выбираете длину и повторяете ее. Соответственно,
текст оказывается достаточно ритмичным, но этот прием не привлекает слишком большого
внимания.
Восьмой прием – одинаковый синтаксис: вы используете предложения, которые построены
по сходному принципу. Это могут быть утверждения, которые включают в себя одинаковые
союзы, или предложения, которые похожи друг на друга чем-то иным. Например, ряд
вопросов, ряд оценок, повествования.
Соответственно, вы можете пользоваться всеми этими приемами, создавая особый
ритмический рисунок вашего рассказа. Важно, разумеется, чтобы каждый прием звучал не
однократно, а несколько раз, чтобы сложился эффект ритма. Это удобно еще и тем, что так
достаточно легко говорить экспромтом, поскольку вы вольны пользоваться теми приемами,
которые сейчас наиболее уместны.
Упражнение
«Овладение ритмами»
Идеально, если вас будет трое или четверо, но можно упражняться и в одиночку. В этом
случае воспользуйтесь диктофоном или видеозаписью, чтобы проконтролировать качество
своей работы. Что делать? Брать приемы ритмизации своей речи и отрабатывать каждый из
них до уровня отчетливого понимания. Каждый участник выполняет все приемы.
Развлечение на час обеспечено.
Зачем рассказывать истории?
Любая история – прекрасный носитель для внушений. Скажу больше: хорошая история
реализует сразу все требования «Единой структуры воздействия» Тимура Гагина. Она
держит внимание от начала и до конца. Она убирает сознательный контроль как благодаря
самому факту рассказа о том, что происходит не здесь и не сейчас, так и через ритмизацию
речи в процессе. И, конечно же, ее можно наполнить внушениями.
81
Первая очевидная возможность для трансляции идей – прямая речь персонажей. Вы можете
буквально проговаривать все, что вам нужно сказать, вкладывая свои идеи, мнения,
отношение и инструкции в уста героев истории. Иван подошел к Марии и сказал: «Купи
молока, пожалуйста». Царь сказал министру: «Коррупционеров надо сажать на кол!»
Элементарно, согласны?
Такой же тонкий прием – авторские комментарии или размышления. Они бросаются как бы
вскользь или предваряют события. Важно только выбрать момент, когда люди достаточно
увлечены сюжетом, чтобы не отвлекаться на перепроверку или спор с этими самыми
авторскими комментариями. Тот, кто ждет, что будет дальше, не склонен к анализу.
Третий прием – атрибуты героев. Здесь работает принцип обезьяньего подражания: если
персонаж успешен, признан, авторитетен, его мнение становится важным. А между тем
автор легко может сделать так, чтобы герой делал то, чего мы хотим от слушателей. Или
предпочитал то-то и то-то. В конце концов, он может прямо высказывать «свои» мнения по
разным поводам.
Прием четвертый – последствия. Автор, опять же, бог предлагаемой реальности, поэтому
ему нетрудно привязать к внушаемым действиям хорошие последствия, а к поведению
нежелательному – плохие. На историях мы учимся, а потому мотаем на ус, что такие-то
поступки ведут к тому, а такие – к другому. Собственно, по этой схеме выстроены
большинство грамотных историй для детей.
Понятно, что история необязательно должна быть выдуманной. Она вполне может быть и
правдой – но тщательно отобранной. Историй ведь случается много? Некоторые из них
ложатся в нашу идеологию удачно, а некоторые – противоречат и выбиваются. Какие
истории мы будем рассказывать? Те, что укрепляют нужные позиции, но при этом
правдивые! Это обман без лжи – манипуляция.
Следующий прием – описание переживаний. Он годится как для создания подходящего
настроя – эмоционального фона, – так и для ассоциаций между объектами и состояниями.
Например, если сначала вызвать предвкушение чего-то праздничного, а потом рассказать о
своем предложении, ваша идея ляжет на выигрышный фон и будет ассоциироваться с этим
самым предвкушением.
Как говорить о переживаниях? Очень просто! Начать можно со слов, означающих
конкретные эмоции. Как вариант, от них можно образовать наречия и прилагательные. А
если вы достаточно наблюдательны, вы можете описать внутренние ощущения и метафоры,
связанные с конкретными состояниями. Например, тепло в груди, мурашки по коже, груз на
плечах, крылья за спиной…
С той же целью можно описывать события, вызывающие нужные эмоции. Сопереживая
героям или вспоминая о своем, ваш собеседник испытает то, что вы хотели бы. Помню, один
хороший тренер начинал свой учебный курс с воспоминаний о состоянии абитуриента,
который уже поступил, но еще не начал учиться. Он свободен от прошлого, но еще не
обременен будущим… Воодушевляет!
И последний ход из тех, что пришли мне в голову, – контекстуальные внушения. Мы будем
говорить о них подробно чуть позже, а здесь я скажу, что, если выделить в тексте слова
одинаковым способом, они могут слиться в осмысленную фразу. Понимаете? Вы можете
разбросать любое внушение по тексту, выделив нужные слова в соседних предложениях!
Пока не очень понятно? Дочитайте до нужной главы.
Упражнение
«Внушение через историю»
82
Выбираете какое-нибудь внушение – действие, которое вы хотите, чтобы слушатель
выполнил, а затем придумываете историю, где это действие отражено в прямой речи и
авторских комментариях, привязано к желательным и подходящим состояниям, ведет к
хорошим последствиям и сам герой – авторитетная фигура – считает его правильным.
Короче, примените все способы, которые вам достаточно понятны, включая
контекстуальные внушения, если вы уже с ними разобрались. Упражнение лучше сделать
письменно, чтобы иметь возможность редактировать и улучшать текст. О писательском
искусстве речь, очевидно, не идет – мы пока всего лишь учимся придумывать истории так,
чтобы они работали на наши цели.
Пример истории: «Когда мне было 11 лет, в СССР наконец-то легализовали восточные
боевые искусства, и с экранов телевизоров и кинозалов хлынули чудодейственные приемы!
Естественно, мне хотелось их узнать, ведь тогда мне казалось, что знание карате или кунг-фу
может сделать обычного пацана великим бойцом. Прямо как на экране! А меня всегда
интересовали такие вот секреты.
Интересно, что я каким-то таинственным образом упускал из вида: персонажи Брюса Ли,
Джеки Чана, Джета Ли, Филиппа Ри и Жан-Клода Ван Дамма значительную часть экранного
времени тренировались. Они не просто знали приемы – они ими владели. Это давалось через
труд и пот, а не через вдумчивое чтение манускриптов и бесед с загадочными мастерами.
Тренировки необходимы!
Не то чтобы я совсем этого не понимал, но уж больно я был очарован понятием «знания
приемов». Я срисовывал изображения в читальном зале, я просил родителей покупать мне
книги, а когда подрос, сам толкался у книжных развалов, скупая все, что обещало научить
чему-нибудь «смертоносному». Это увлечение сопровождало меня лет до 25, и за эти годы у
меня накопилась солидная библиотека…
К счастью, в 12 лет мне удалось попасть в свою первую секцию карате, а четыре года спустя
отец замолвил за меня словечко перед своим сослуживцем, оказавшимся тренером в другой
секции. Мои тренировки стали чаще, теоретическая подготовка дополнилась практикой.
Кстати, тренер, увидев мои зарисовки приемов, сказал: «Хватит фигней маяться – лучше
больше отрабатывай!»
Как вы уже поняли, я послушался его ровно наполовину: я старательно занимался, выполнял
все упражнения, участвовал в учебных и соревновательных боях, но продолжал копить
«бесценные знания». После 1995 года они дополнились многочисленными видеоуроками,
которые я тоже смотрел взахлеб в надежде почерпнуть из них дополнительные секреты
мастерства.
Чем это закончилось? Я довольно успешно избегал настоящих драк, но как раз в 25 лет мне
пришлось подраться. Сама схватка заняла пару десятков секунд, но только позже я осознал,
что в бою с двумя «гопниками» не нарушил ни одного правила спортивного карате! В теории
я знал массу жестоких приемов, но годы тренировок настроили тело на спорт. Больше я книг
по единоборствам не покупал.
Да, я все еще люблю боевые искусства. Я восхищаюсь настоящим мастерством. Я
наслаждаюсь погружением в искусство илицюань. Но я не стал покупать даже единственную
книгу, написанную об илицюань. Вместо этого я занимаюсь один на один с инструктором,
который заставляет меня тщательно выполнять упражнения. И лишь иногда выбираюсь на
групповые занятия – для проверки».
83
Структура интересной байки
Все наши идеи о применении историй основываются на допущении, что вы умеете
рассказывать так, чтобы ваша история удерживала внимание, т. е. была достаточно
интересной. Это смелое предположение, его надо чем-то подкрепить. Разумеется, структура,
которую я вам здесь предложу, не единственная, но книг о сценарных тонкостях хватает –
обращайтесь к ним.
Итак, любая история начинается с главного героя. Без персонажа история не сложится:
должен быть кто-то живой, способный принимать решения, переживать и меняться в
процессе. Должен быть тот, кому слушатель будет сопереживать, на чьих ошибках можно
учиться, чей опыт перенимать, чьему мнению следовать. Поэтому начните свою историю с
представления главного героя.
Каким он должен быть? Здесь два пути. Самый правильный – герой истории достаточно
близок слушателю, т. е. история придумывается и рассказывается под вашего типичного
клиента, если речь о бизнесе. На людей какого склада вы планируете влиять? Какие у них
ключевые характеристики? Ими и наделяйте главного героя. Это прием «Зеркало».
Кстати, здесь есть интересная возможность для диагностики. Вы перечисляете те или иные
особенности героя, внимательно наблюдая за реакцией слушателя. Так вы поймете, в чем
слушатель и герой совпадают, на чем надо сделать акцент, а что выбросить из дальнейшего
повествования. В частности, можно говорить о проблемах и сложностях героя, узнавая таким
образом о проблемах клиента.
Второй путь мы назовем «Золотое зеркало». Герой тут не похож на слушателя, зато
слушатель захочет походить на вашего героя. Другими словами, мы описываем
персонаж-мечту. Для мужчин это часто богатый, волевой, целеустремленный, умный,
опасный самец, владеющий боевыми искусствами. Для женщин – независимая, с идеальной
фигурой, талантливая, эффектная бизнеследи. Стереотипы.
Хорошо, теперь наш герой похож на слушателя, или наш слушатель хочет отождествиться с
героем – сопереживание обеспечено. Что дальше? С персонажем должно что-то произойти.
Что? Проблема! Разумеется, это может быть и шанс на успех, но за ним в обязательном
порядке следует все та же проблема. Ибо какой смысл рассказывать о человеке, с которым
ничего интересного не происходит?!
Какой должна быть проблема? Именно такой, на решении которых вы специализируетесь!
Вы еще помните, что люди в социуме взаимодействуют с помощью ролей, что мы нужны
друг другу как носители определенных функций? Так вот: любая функция – это решение
какого-то типа проблем. Замечательно! Сейчас у вас появилась возможность описать
нужную проблему в истории. Ту, что есть у вашего слушателя.
Я не оговорился: влиять можно только в том случае, если у человека есть проблема, которую
вы можете решить. Если вы продаете холодильные установки, а слушатель волнуется о том,
что его «динамит» красотка, нет смысла тратить друг на друга время. Необходимо
совпадение! Впрочем, мы уже столько раз об этом говорили, что напоминаю я об этом из
чистой вежливости.
Что следует за проблемой? Нет, не решение! Потому что проблема, которая решается легко и
быстро, это и не проблема вовсе – так, задача. Понадобился хлеб – купил в магазине. Стало
темно – включил свет. О чем тут рассказывать? А вот если магазин оказался закрыт, а
выключатель почему-то не сработал, появляется место для приключений. То, что надо!
84
Поэтому за проблемой в истории должны следовать неудачные попытки решения! А также
переживания героя по этому поводу, иначе как слушатель догадается, что проблема важна?
Как он поймет, что гипнотизер понимает его тревоги и волнения? Так что пусть герой
побегает. И пусть его кидает от очередной надежды к новому отчаянию!
Именно поэтому, кстати, неудачные попытки решения описываются достаточно подробно и
так, чтобы было не ясно, что попытка окажется неудачной. Вашего слушателя должно
раскачивать вместе с героем! Вы же понимаете, что каждая неудачная попытка усугубляет
переживания? Не получилось раз – это ладно. А если не получилось с трех-четырех
попыток? То-то же!
Что это за неудачные попытки? Да все те конкурирующие решения, с помощью которых
люди пытаются решить проблемы, с которыми вы справляетесь! Это не только прямые
конкуренты, но и все косвенные. Так, конкурентами психолога являются, например,
алкоголь, шопинг, советы «бывалых», индустрия развлечений, компьютерные игры,
эзотерические услуги… Не только коллеги.
И снова вопрос: как тут быть с честностью? Ответа два. Первый – зависит от того, что вы
продаете. Ваша услуга действительно лучше? Чем? На этом и сделаем акцент. Другими
словами, заниматься надо тем, что реально лучше хоть в чем-то. Второй ответ вам уже
знаком – выборочное информирование. Вы же не со статистикой знакомите – вы
рассказываете, как было. Пусть и однократно.
Следующий этап истории – решение. Мы ведь не собирались загнать человека в депрессию и
там бросить? Поэтому успешное решение – обязательный элемент хорошей байки! Что мы
подставляем в качестве решения? То самое действие, которое хотим внушить собеседнику! В
случае услуг – обращение к вам. Дескать, мыкался человек, мыкался и вот, наконец,
добрался до вас.
Собственно, то, о чем я сейчас рассказываю, – типичная схема абсолютного большинства
консультантских историй. У каждого есть клиенты, которые долго и безуспешно пробовали
конкурирующие решения и только потом добрались до этого консультанта. Собственно, они
потому и добрались, что попытки оказались неудачными: те, кому помогли на предыдущем
этапе, не доходят.
Это же, в частности, служит основой мифа о всемогуществе «лучшего гипнотизера ХХ
столетия» – Милтона. «Наше Все» Эриксона. Он практиковал всю жизнь, а потому у него
было много историй успеха, совпадающих по структуре с тем, чему я вас сейчас учу. Он не
стеснялся и не ленился эти самые истории рассказывать и клиентам, и ученикам. Лишь
немногим ясно, что были и другие истории…
Что дальше? Конец истории? Нет, ни в коем случае! Дальше у нас должен быть праздник! Не
обязательно буквально, но куча всего хорошего должна произойти с героем! И не только
из-за того, что он наконец избавился от проблемы, которая доводила его до отчаяния, но и
потому, что дальше волной пошли многочисленные хорошие последствия. Не ленитесь их
описать!
Кроме того, с героем происходят и другие приятные события: он может встретить любовь
всей своей жизни, выиграть в лотерею, найти работу своей мечты, подружиться с объектом
своего восхищения, поправить здоровье… Речь тут уже не о логике, а просто о счастливом
финале. Это важная часть истории! Уделите ей треть всего рассказа, потому что она
закрепляет внушения.
Собственно, если кто не в курсе, разница между самыми негативными переживаниями,
связанными с проблемой, и самыми позитивными, связанными с решением, и создает цену,
85
которую вы можете запросить за свои услуги. Если проблема мало заботит собеседника, а
решение не вдохновляет, цена здесь помещается маленькая. А если разрыв колоссален и
впечатляет, человек согласится на хорошую цену.
Итого: байка хороша, если у нее есть правильно выбранный под собеседника главный герой,
если у героя была проблема, совпадающая с проблемой собеседника и решаемая вашими
средствами, если вы подробно рассказали о неудачных попытках решения, если решением
стало то, что вы хотите внушить, и если после этого описано множество ярких позитивных
событий, т. е. праздник.
Упражнение
«Интересная байка»
Выполняется письменно. Напишите историю, тщательно следуя предложенной структуре. О
литературных достоинствах волноваться не надо: если герой выбран правильно и проблема
ему соответствует, интерес конкретного слушателя вам практически гарантирован. Позже,
редактируя написанное, вы сможете убрать из байки все лишнее и добавить в нее больше
полезного.
Сам Милтон Эриксон рассказывал, что свои знаменитые истории он переписывал чуть ли не
по двадцать раз. Причем каждый следующий вариант оказывался короче предыдущего.
Результат – истории, которые продолжают рассказывать и публиковать спустя более сорока
лет после смерти автора. Другими словами, шедевры, эталон, образец для подражания.
Изучите их, кстати.
Пример истории: «Был у меня клиент, довольно успешный бизнесмен. Он прошел мой курс
по гипнозу, но что-то мешало ему применять довольно простые инструменты, которые я ему
дал. Сам он думал, что ему не хватает знаний, как все должно работать, поэтому он раз за
разом задавал мне вопросы, но ответы добавляли ему понимания, но не уверенности,
которой ему не хватало.
Тогда он решил пойти учиться у моего учителя. Он заплатил еще больше денег, получил еще
больше объяснений, с успехом повторил в зале упражнения, которые у него и так
получались… Но мой учитель объяснял то же самое несколько иначе, и наш герой начал еще
больше думать, как же все устроено на самом деле. И эти мысли не добавляли ему
уверенности, ведь для нее требуется практика.
Тогда он решил поучиться в совсем другой школе гипноза. Он заплатил еще больше денег,
получил еще больше объяснений, с легкостью проделал все предложенные ему упражнения,
потому что все это давно умел… Но теперь в его голове сидело уже три варианта
объяснений, которые во многом отличались, а потому он продолжил думать с удвоенной
силой, что никак ему не помогало.
Иногда он брал консультации и у меня. И я каждый раз поражался, как можно заморочить
голову теориями, притом что практика-то очень проста! Но мои робкие намеки практиковать
не находили отклика в душе героя. Он хотел выяснить, как на самом деле устроен гипноз,
ведь разные объяснения не сочетались в его голове. Борьба за истину закрыла от него цель
поисков – возможность применять гипноз.
Я не знаю точно, сколько еще разных школ посетил наш герой: он пропал с моего горизонта
на год или больше. Но однажды он связался со мной, чтобы рассказать о своих успехах. А
они-таки были! Я и сам поразился, как изменился его облик: вместо замученного
умствованиями «ботаника» я увидел радостного и уверенного в себе человека. Он взахлеб
перечислял свои достижения!
86
Что же произошло? Оказывается, в какой-то момент наш герой отчаялся найти истину и
начал просто делать то, что я предлагал еще на курсе. Простейшие одношаговые приемы!
Ритм, пауза, картинка… Под задачу! И оказалось, что понимание механизмов не является
необходимым: чтобы включить свет, надо щелкнуть выключателем, а не изучать
электротехнику. Вы сами это знаете…
Я не буду перечислять, что он успешно внушил некоторым своим знакомым, чтобы вы не
стали повторять эти хулиганства, но результаты оказались наглядными и бесспорными. Наш
герой буквально лучился довольством, ведь его многолетние поиски наконец-то увенчались
успехом. И пусть он немного сожалел, что мог бы получить результат еще раньше, но
сейчас-то все уже есть!
И начинается совершенно новая жизнь».
Глава 9
Большая глава о внушениях
Я знаю два хороших способа объяснить, что такое внушение. Первый – внушение как
обращение к бессознательному. Здесь гипнотизер стремится провести внушение так, чтобы
собеседник не заметил, что оно вообще было. Мы называем это – пробросить. Когда человек
не помнит, откуда получил идею, он принимает ее за свою. Мнений это тоже касается, что
важно.
Соответственно, в этом подходе мы стараемся отвлечь сознание собеседника, заняв его
какой-нибудь «более важной» задачей. Внушения проскальзывают, как невинные побочные
реплики, комментарии вскользь, небольшие уточнения… Мы старательно уводим внимание
в сторону, и, если собеседник вдруг замечает и оспаривает наше воздействие, мы тут же с
ним соглашаемся. И снова отвлекаем.
Второй способ – внушение как обращение к древнему мозгу. Не к неокортексу, а к подкорке.
В этом подходе мы не мешаем сознанию замечать воздействие, но власти у него особой нет.
Как, например, в том случае, когда человек понимает, что переедать на ночь вредно, но
поделать с собой ничего не может: очень уж соблазнителен кусочек тортика в холодильнике.
Или несколько кусочков.
Соответственно, здесь мы понижаем активность коры головного мозга и активируем
подкорку с помощью ритма и эмоций, а потом говорим на языке мыслеобразов, поскольку
древний мозг воспринимает исключительно живую речь. Здесь есть свои законы и своя
логика, о которой мы сейчас поговорим. Целью внушения будет либо подкинутая мысль,
либо нужное отношение, либо поведение.
Логика древнего мозга
Начнем с внушения как мыслеобраза, т. е. обращения к древнему мозгу. Как оно устроено и
как работает? Первый механизм – мысленная репетиция, незаконченное действие. Если
присмотреться к тому, как мы решаем, какое сделать действие, обнаружится, что любому
действию предшествует его представление. Мы как бы делаем все дважды: сначала в голове
– потом в реальности.
Поэтому любое представление действия или будущего события хотя бы отчасти
воспринимается как начало этого действия. Мы, конечно, делаем не все, что представляем,
но если образ какого-то поступка мелькает перед нашим мысленным взором достаточно
часто, появляется желание его все-таки совершить. Чисто в силу механизма психики,
стремящегося к разрядке напряжения через завершение.
87
Это первый механизм – накопление суггестивного потенциала. Гипнотизер провоцирует
возникновение фильмов о действии, что постепенно перерастает в желание сделать, даже
если сознание против. Как это делается? Вы просто упоминаете о нужном действии или
каких-то его аспектах. Чтобы вас понять, собеседник рисует в голове соответствующие
картинки или киношки.
Второй механизм – последствия. Древний мозг не в курсе законов логики – для него «после»
буквально означает «вследствие». Ну, такой вот он глупый. Поэтому любые позитивные –
вызывающие приятные эмоции и переживания – события после внушаемого поведения его
подкрепляют. И речь не о буквальных событиях, а о рассказе о них! «Сначала» было это, а
«затем» это. «Понятненько»!
Вы можете сколько угодно знать об этом механизме, но все равно будете ему поддаваться.
Во всяком случае, когда неокортекс утомлен. Если вам расскажут, что кто-то сходил к
психологу, а через полгода его доход удвоился, вы захотите тоже посетить этого психолога.
Просто потому, что во внутреннем фильме об этих событиях внушаемое действие
промелькнуло до приятного события!
Мы потому и обращаемся в гипнозе к древнему мозгу: он главнее. Если у вас есть желание,
вы найдете, как обосновать целесообразность его исполнения. Если человек вызывает у вас
неприязнь, неокортекс вывернет наизнанку все факты, но вы получите «строгое логическое»
обоснование, почему он плохой. Это законы нейрофизиологии – их надо учитывать и
применять себе во благо.
Третий механизм – ассоциации. Здесь, как и прежде, логика даже не ночевала. Если событие
или объект были восприняты единовременно, они внутренне связываются, особенно если
эмоция была сильна или если одновременность возникала неоднократно. Поэтому один из
способов улучшить отношение к вашему предложению – сделать его на фоне позитивных
эмоций или событий.
Например, если вы хотите внушить мужчине желание бегать по утрам, вы можете
рассказывать о том, что бегая он встретит много красивых девушек в обтягивающих
костюмах, будет стоять замечательная погода, а в наушниках звучать любимая музыка. А
перед этим можно обсудить его мечту и грядущие улучшения жизни, чтобы фон для
желательного поведения оказался совсем уж хорошим.
И четвертый механизм – метафоры. Раньше мы говорили, что это способ понимания
абстрактных понятий – через привязку к аналогично устроенному конкретному процессу.
Вот мы и подсовываем метафоры, которые будут подталкивать клиента в нужную сторону.
Например, эта книга – окно в мир замечательных возможностей, а я – ваш проводник в
чудесной стране гипноза.
Еще немного примеров. Вы можете рассказать, что, платя вам, человек сеет зерна, которые
дадут замечательные всходы, т. е. применить метафору земледелия. Вы можете провести
аналогию между вашим товаром и знаком принадлежности к высшей касте, что когда-то
удалось сделать Джобсу. Вы можете внушить, что относитесь к своим проектам, как к
любимым детям, и вы хороший родитель…
Итого, древний мозг оперирует не понятиями, а мыслеобразами, их последовательностями и
сочетаниями. Поэтому регулярное появление образа действия он принимает за желание его
совершить. Последовательность событий во внутреннем фильме принимается за
причинно-следственную связь. Одновременность – за равнозначность. А через метафоры
догадывается об их смысле и сути.
88
Упражнение
«Внуши мне, пожалуйста»
Выполняется в парах. Один выбирает, какого рода поведение он бы хотел, чтобы второй ему
внушил, и говорит ему об этом. Например, бегать по утрам, писать список задач на день,
практиковаться в разговорном гипнозе… Задача второго – поговорить с древним мозгом
первого, создав заказанное желание. Если угодно, это своеобразный самогипноз с чужой
помощью.
Как это сделать? Применить механизмы влияния на подкорку: рассказать о желательном
поведении так, чтобы слушатель многократно представил, как он будет это делать, увязать с
образами желательного будущего – позитивными последствиями, окружить процесс
выполнения многочисленными позитивными ассоциациями и предложить ряд метафор, из
которых следует, что делать это приятно и ценно.
Гипноз как источник добра
Теперь вы понимаете, что побуждает меня учить гипнозу? Догадываетесь, почему я
предпочту общаться именно с гипнотизерами, а не с людьми, далекими от этих тем? Да,
обученные специалисты приятны в общении за счет того, о чем мы говорили в предыдущих
главах: они внимательны, чутки, гибки, терпеливы, ненавязчивы, готовы соглашаться… Но
не это главное! Главное – в другом.
А именно – только необученный человек спутает доброе предупреждение и жестокое
внушение. А ведь слова, которыми бросаются нерадивые воспитатели, – это жуть
жутчайшая! «Упадешь! Разобьешься!», «Криворукий!», «Дворником работать будешь!»,
«Живот заболит!», «Никому ты не нужна!», «У меня так ужасно болит голова, аж
раскалывается! Такое ощущение, что по ней молотком бьют!»-.
Знакомый текст? Предостережения, критика, жалобы, подначки – это внушения. Если вы
посмотрите на людей, среди которых принята такая норма общения, то заметите, что
социально успешные и счастливые личности в этот круг залетают редко и вряд ли надолго.
Это мощнейшая сеть постоянных взаимных подавлений, и из нее довольно трудно вырваться
в нормальную жизнь.
Поэтому наш человек в тех же случаях будет говорить другое. Например: «Будь
внимателен», «Попробуй еще раз – рано или поздно у тебя получится», «Я в тебя верю! Ты
можешь стать тем, кем захочешь», «Помой яблоко», «Я хочу, чтобы ты чаще была рядом,
пойдем обниматься», «Мне требуется отдых, чтобы почувствовать себя лучше». Очевидно –
эти фразы внушают другое? Что звучит лучше?
Но я говорил сейчас о зле ненамеренном, совершенном по глупости. Знание принципов
внушения от него оберегает. А если гипнотизер – плохой человек и хочет воспользоваться
словом как оружием? Тогда он еще и глупый: не замечает, что это «меч без рукояти» –
владелец режется им первый! Так что злонамеренные гипнотизеры страдают на порядок
больше своих жертв.
Почему? Внушение – это мыслеобраз! Прежде чем этот образ мелькнет в голове у
собеседника, его должен представить себе гипнотизер. А мы ведь знаем, что бывает, когда
мы репетируем в голове предстоящую важную беседу! Сколько раз свой текст слышим мы?
А сколько раз его услышит другой человек? Вы – от десятков до сотен раз. Другой –
однократно. Так кто огребет по полной?
Еще один момент. Каждый из нас общается с разными людьми. Если вы за день поговорили
с десятком человек и каждому подняли настроение и дали хорошие, добрые внушения,
самочувствие к вечеру будет одно. А если вы тому же десятку собеседников настроение
89
испоганили и внушения накидали злобные, каким вы станете к вечеру? И снова – в
десятикратном размере. И так ведь день за днем!
Поэтому те, кто в курсе механизмов гипноза, становятся источником добрых внушений и
замечательного самочувствия не из соображений морали или гуманизма, а по той же
причине, по которой психически здоровый человек не будет пилить себе ногу. Мы желаем
себе хороших самовнушений! Мы хотим для себя хорошего настроения и здоровья! Поэтому
мы транслируем их в мир.
Прямые внушения поведения и убеждений
Сразу напомню, что любые внушения мы делаем тогда, когда видим признаки сниженного
контроля: замирание, отсутствующий взгляд и т. п. Иначе это просто откровенное
предложение или просьба, обращенная к сознанию другого. Понятно также, что после
внушения должно обязательно следовать отвлечение внимания – «запутывание следов», т. е.
мы работаем по модели Тимура Гагина.
Простое прямое внушение. «Заплати за меня». «Купи мне шубу». «Подпишите контракт».
«Введите номер карточки и секретный код с обратной стороны». «Порадуйтесь»-. «Подумай
об этом»-. «Выслушайте меня внимательно»-. «Попробуйте». «Забудь об этом». «Согласись».
Короче, вы прямо и максимально внятно говорите человеку, что делать. Вплоть до
последовательного пошагового инструктирования.
Отсроченное прямое внушение. «Как получишь зарплату, верни мне долг». «Встретишь
Петю, скажи, что я жду его звонка». «Позвоните мне завтра около 14:00». «Постепенно вы
успокоитесь и почувствуете себя лучше». «Когда я расскажу вам суть нашего предложения,
оно вам понравится». «Уже через две недели вы заметите прогресс». Это простое внушение
плюс срок или условие.
Неопределенное прямое внушение. «Все будет хорошо». «Больше занимайтесь собой».
«Делайте максимум того, на что вы способны». «Примените свои таланты для оптимального
решения вопроса». «Постарайтесь наладить с ним отношения». «Найдите свои выгоды в
нашем проекте». Другими словами, мы не знаем, что именно внушаем, и задаем только
общее направление. Помогает с подчиненными.
Внушение возможности – это уже один из приемов внушения убеждений. «Вы можете
заплатить нам переводом на карту». «В ближайшие три дня вы можете приобрести наши
услуги со скидкой». «Обувь можно поставить здесь». «Наше предложение может вам
понравиться». «У нас можно оформить дополнительную страховку». Это достаточно мягкое
воздействие, оно лишь указывает на возможность.
Другая форма этого же внушения – указание на единичный факт. Принцип такой: если
нечто случилось однажды, это может повториться. «Феклу уволили за опоздания». «Василий
оформил платеж в рассрочку». «Мы помогли удвоить продажи». «Наш экстрасенс сумел
вылечить рак»-. «Однажды я сказал другу фразу, которая сильно повлияла на его
дальнейшую судьбу».
Внушение необходимости. «Вам надо тренироваться». «Вы должны применять эти знания
на практике». «Вам не обойтись без наших услуг». «Тебе необходимо мне доверять». «Вам
придется со мной согласиться». «Я тебе нужен». «Ты не сможешь без меня». Если
предыдущая форма внушений открывала возможности, то эта закрывает все пути, кроме
одного-единственного. Это нагло, зато работает.
Внушение всеобщности. «Наши услуги нравятся всем». «Каждый согласится, что наше
предложение выгодно». «С такими аргументами согласится любой»-. «У каждого бизнесмена
есть свой коуч». «В наше время каждый должен быть на связи». «Все наши клиенты
90
остались довольны качеством наших услуг». Здесь работает закон стаи: если все такие,
разумно быть в общем тренде.
Внушение оценки. «Экономить на качестве глупо». «Лучший вариант – приобрести
VIP-сопровождение». «Все умные люди вкладывают деньги в свое развитие».
«Поддерживать спортивную форму и следить за своим питанием – норма для любого
здравомыслящего человека». «Дружить с нами мудро и дальновидно». Каждый человек
стремится к хорошему, а мы подсказываем, что хорошо.
Собственно, это базовые формы внушения поведения и убеждений. Тотальное большинство
остальных типов внушений – способ передать их же, но завуалированно, косвенно,
замаскированно. Там мы будем пользоваться различными лингвистическими ухищрениями,
чтобы отвлечь сознание от того факта, что на самом деле мы занимаемся внушением, и от
того, какую именно мысль мы внушаем.
Упражнение
«Карусель внушений»
Полезно и прикольно упражняться в этом группой, но можно практиковаться и в одиночку.
Первый озвучивает прямое внушение, второй делает из него отсроченное, третий –
неопределенное, четвертый – внушение возможности, пятый – необходимости, шестой –
всеобщности, седьмой – оценки. Затем роли смещаются по кругу, и за несколько повторений
каждый оказывается во всех ролях.
Например: «Дай мне денег. – Дай мне денег, когда мы закончим упражнение. – Окажи мне
услугу. – Ты можешь дать мне денег. – Ты должен дать мне денег. – Все дают мне деньги. –
Давать мне деньги – признак состоятельного человека». Как видите, мы не заботимся о
красоте формулировок: задача упражнения – привыкнуть, что идея может быть оформлена в
разных вариантах.
Такое же упражнение можно делать без отрыва от повседневной рутины: выбираете
какую-нибудь легкую просьбу и обращаетесь с ней ко всем знакомым, каждый раз меняя
формулировку. По одной формулировке на человека, разумеется, а не все подряд к одному.
Например: «Посмотри сюда. Ты можешь посмотреть сюда. Тебе надо посмотреть сюда.
Будет здорово, если ты посмотришь сюда».
Встроенные внушения
Здесь мы берем прямые внушения поведения или убеждений в том виде, в каком есть, и
встраиваем их в более масштабную конструкцию. Первый способ называется кавычки –
внушение предлагается в качестве прямой речи конкретного человека или другого источника
мнений. Например: «Представитель компании-заказчика как-то сказал: «Ваши услуги вне
конкуренции!» Мы бы так не смогли».
Чаще всего этот прием используется, когда надо избежать ответственности за произнесенные
слова, поскольку вы можете сразу выразить несогласие с озвученным чужим мнением. Речь
не только о нелицеприятных высказываниях в адрес третьих лиц. Еще так можно хвастаться
и давать наглые обещания по принципу: «Это не мы так утверждаем – это люди говорят».
Более тонкий вариант этого способа – пересекающиеся реальности. Как минимум их
можно делать в формате множественного вложения, но есть и другие варианты. О чем речь?
Вот пример: «Один мой знакомый рассказывал, что он знал мудреца, которого отец учил, что
уважаемый человек должен быть одет безукоризненно». Сознание запуталось – внушение
прошло. Здорово?
91
Другое применение этого способа – использование шаблона неопределенности так, что одно
и то же высказывание оказывается уместным и в описываемом контексте, и в отношениях с
вашим собеседником. Например, Тимур Гагин на тренингах часто предупреждает: «Рисую я
не очень, поэтому я буду рисовать и объяснять, что нарисовал, а вы будете мне верить».
Многозначно, правда?
Самый простой вариант – говорить с одним в присутствии другого. Например, если я хочу
внушить Пете, что надо тренироваться в применении гипноза каждый день, я могу объяснять
это Васе в присутствии Пети. Это особенно удобно, когда у Пети нет формальных прав
вмешиваться в нашу с Васей беседу. Потому, например, что он с Васей не очень хорошо
знаком. Хороший прием, действенный.
Самый любопытный тип встроенных внушений – контекстуальные. Мы уже говорили о
них вкратце, а сейчас пришло время обсудить их подробно. Итак, чтобы применить
контекстуальные внушения, надо выделять нужные слова голосом, жестом или взглядом. На
письме мы будем отражать это курсивом. Важно только, чтобы выделение длилось столько
же, сколько и нужные слова.
Начнем с простейшего варианта контекстуальных внушений, когда все нужные слова идут
подряд. Например: «Я не утверждаю, что наши товары самые лучшие», «Было бы странно
заявлять, что вы обязаны подписать договор на этой неделе», «Если условия вас устроят, вы
можете купить прямо сегодня», «Мне бы хотелось, чтобы вы тщательно взвесили, стоит ли
доверять нам полностью».
Чуть интереснее вариант, когда слова внушения идут подряд, но в других значениях.
Например: «Я не знаю, можно ли ему верить. Надо собрать больше фактов». «Хотите ли вы
это практиковать? Чаще всего результаты того стоят». Как вы уже поняли, суть
контекстуальных внушений заключается в том, что вы говорите на одну тему, а внушаете
другую за счет правильного выделения.
Самый продвинутый вариант – слова внушения рассеяны по соседним утверждениям. Или
чуть дальше. Например: «Я недавно покупал хлеб в магазине, и тут зазвонил телефон. Это
жена. Говорит: «Купи еще молока». Я сказал: «Хорошо»-, и убрал телефон в карман. Смех в
том, что я чуть не забыл купить хлеб, потому что телефон оказался едва заряжен, и это меня
отвлекло».
Контекстуальные внушения – забавный способ усилить, сделать категоричнее и наглее
формально аккуратные высказывания. Например: «Только некоторые наши услуги
по-настоящему уникальны». «При должном старании и упорстве гипноз доступен всем, кто
любит учиться». «Если вы будете применять эти приемы в своей деятельности, у вас
обязательно получится, пусть и не с первого раза».
Кроме того, с помощью контекстуальных внушений можно превращать абстрактные
размышления в командный текст. Например: «Не так много людей умеют проверять на
практике то, о чем они знают лишь теоретически. Им кажется, что пробовать не
обязательно, что знания достаточно. Чаще всего практики оказываются успешнее по
жизни, чем теоретики, потому что они пробуют больше».
Поскольку внушения – это в первую очередь мыслеобразы, согласование окончаний слов
особой роли не играет. Вы просто берете и выделяете слова, которые вызывают образы,
работающие на ваши цели. Например: «Мне хорошо знакома жажда знаний. Мне нравятся
люди, которые фонтанируют идеями. Я стараюсь общаться с ними чаще. Это, как пить
дать, полезно!»
92
Я встречал явные выделения, и люди осознанно не замечали их, но чувство вкуса требует от
меня учить неприметным воздействиям. Поэтому в первый раз отмечайте нужные слова
достаточно контрастно, но потом обязательно научитесь делать выделения максимально
тонкими, аккуратными, филигранными. Бессознательно человек их считает, а вот
сознательное внимание нам ни к чему.
И да, вовсе не обязательно выделять так готовые фразы внушений. Лично мне нравится
усиливать голосом все слова, вызывающие приятные ассоциации. Тем самым я способствую
улучшению настроения людей, с которыми общаюсь. Например: «Недавно я смотрел
интересный фильм. В нем был показан классный прием общения. Да и актер отыграл это
по-настоящему хорошо».
Упражнение
«Встраивание внушений»
Можно сначала делать это упражнение письменно, но постепенно учитесь создавать такие
тексты спонтанно. Это проще, чем кажется! Что делать: выбрать простое внушение – на два
или три слова – и составить небольшой текст, в который это внушение будет встроено три
или четыре раза. Применять можно все три способа встраивания. На первых порах все,
чтобы научиться.
Например: «Мой друг любит ходить на тренинги. Он так и говорит: «Хочешь научиться –
иди на тренинг. А самостоятельно учатся те, у кого времени без меры и заняться в жизни
нечем». В принципе я с ним согласен: если тренинг хороший, на него обязательно надо
сходить. Но выбирать тренинг надо тщательно, потому что не все программы и тренеры
стоят того, чтобы на них идти».
Еще лучше, если тема вашего текста одна, а внушение – другое. Например: «Я бы хотел,
чтобы вы нашли или выбрали приемы, которые будут работать на вас. Для этого их надо
искать, перебирать, исследовать. Это серьезная работа. Зато, когда вы найдете подходящие
лично вам приемы, вы удивитесь, насколько проще вам будет влиять! То, что когда-то было
работой, станет удовольствием!».
Гипноз как источник власти
Пришло время напомнить о возможностях и ограничениях разговорного гипноза. Почему
именно сейчас? Мы начали говорить о внушениях, и вы только что узнали о типе внушения,
который почти невозможно отловить. По крайней мере, я не представляю себе, насколько
параноиком должен быть собеседник, чтобы внимательно отслеживать все невербальные
маркеры и выявлять по ним внушения.
Это может вызвать у читателя иллюзию могущества – и одновременно неверие в
собственные возможности. Мол, гипноз настолько крут, что я не знаю, смогу ли
когда-нибудь им овладеть. Притом что абсолютно ничего сложного в контекстуальных
внушениях нет. Составил текст, выбрал способ маркирования слов внушения, отрепетировал
– и вперед! Проще, мне кажется, некуда!
Но что должно произойти, когда внушение пройдет? Прямо сейчас – ничего. Сиюминутно
гипноз не дает никакой власти! Да, разумеется, если вы подбросите таким образом идею
почесать нос, кивнуть или еще какую ерунду, собеседник это предложение реализует, по той
причине, что это ничего не значит ни для него, ни для ваших отношений. А вот подчиняться
в серьезном он не станет.
Я видел, конечно, фокусы с применением глубокого транса и наглых внушений типа «Я
лишаю тебя голоса», «Ты не сможешь сойти с места.», «Забудь цифру четыре», и эти
93
внушения какое-то время – от пары секунд до нескольких минут – действовали. Но все это
именно фокусы. В них больше работал эффект неожиданности и кратковременное
замешательство. Так бывает, и мы это обсудим позже.
На что же тогда мы можем рассчитывать? На аккуратное подталкивание, слегка влияющее на
выбор. Человек и так собирался купить машину, а мы помогаем ему выбрать нужного
дилера. Начальник и так искал кандидата на освободившуюся должность, а мы добиваемся,
чтобы он выбрал нашего человека. Мужчина в принципе не против семейных уз, так почему
бы ему не жениться на любимой?
Гипноз – это способ получать желаемое без явной власти. Вы не подчиняете никого
напрямую – вы помогаете зародиться и вырасти подходящему желанию.
Понимаете? Человек будет делать то, что хочет, но мы в силах подкормить одно из его
желаний, а это сработает также в наших интересах. Мы добавляем каплю за каплей, и в
какой-то момент удобное нам желание пересилит все остальные.
Здесь действует метафора попутки. Водитель едет в нужном нам направлении, а мы делаем
так, чтобы он захватил нас по пути. Она срабатывает потому, что у каждого человека много
желаний и они конкурируют между собой за право управления телом. С нуля желание тоже
можно вырастить, но это долго и трудно. Гораздо проще усилить то, что и так относительно
сильно!
Другими словами, мы тщательно выбираем, на кого и в какую сторону воздействовать. Если
вы хотите, чтобы человек инвестировал в ваш проект большие деньги, они должны у него
быть, да еще и в свободном доступе. Глупо было бы внушать то же самое голодной
бабульке! Если вы хотите быстрого секса, ищите среди тех, кто не против небольшой
интрижки, а не в ближайшем монастыре.
Да, гипноз может завести другого очень далеко. Но каждый отдельный шаг – достаточно
маленький. На то, чтобы пройти весь путь маленькими шажками, потребуется время. Так не
лучше ли изначально выбирать тех, кто ближе к конечной точке? Вопрос риторический.
Гипнотизеры – люди не столько властные, сколько достаточно умные и расчетливые.
Поэтому мы чаще других ищем ситуацию взаимной выгоды – Win-Win.
«Продать снег эскимосам» с помощью разговорного гипноза и невозможно, и вредно. Мы
должны исходить из цели осуществления взаимовыгодной сделки, которую человек и так бы
совершил, но не факт, что с нами.
Гипноз облегчает контакт, активизирует желания, ускоряет естественные процессы. Таким
образом, даже тщательный анализ постфактум не заставит клиента от нас отвернуться.
А как же мои предупреждения о вредоносных внушениях? Там суть в систематическом
множественном влиянии на протяжении длительного времени – то, что в бытовой
психологии называется «токсичными» отношениями или «токсичными» же людьми. Один
раз такой человек разве что настроение испортит, а вот если он отравляет атмосферу день за
днем годами, тут добра ждать нечего.
Да, есть поворотные, узловые точки, когда люди особенно уязвимы. Не из-за гипноза, а
просто в силу жизненных или внутренних обстоятельств. Человек перед судьбоносным
выбором, человек в состоянии крушения надежд, ослабленный болезнью или трудными
эмоциями… Здесь как раз нужен рядом кто-то мудрый и устойчивый, кто мог бы дать опору.
Итого. Совершенно нормально и даже хорошо, когда другой никак внешне не реагирует на
твои внушения. Где-то внутри они копятся, и рано или поздно количество перейдет в
94
качество. Или обстоятельства поменяются, и загодя подброшенная мысль «выстрелит»,
«придется ко двору». На мой курс по гипнозу некоторые участники по три года собираются.
Капля камень точит, да?
Внушение через вопросы
Еще один способ смотреть на внушения – наведение на мысль. Человек никогда не думал в
этом ключе, а мы ему подсказали. Это ведь частая история: ты ищешь способ решения
задачи, но именно это никогда тебе в голову не приходило. Может быть, никто при тебе
раньше так не делал, а сам ты до сих пор не додумался. В этом случае внушение срабатывает
как инсайт.
Почему я вспомнил об этом сейчас? Потому что вопрос – один из главных коучинговых и
психотерапевтических инструментов. Коуч всю сессию может только задавать вопросы,
ничего не предлагая напрямую, а у клиента возникают в голове замечательные идеи. Как бы
свои. Но мы-то с вами понимаем, что вопросы заданы не случайно – они вели к этим самым
озарениям.
Собственно, одна из самых знаменитых технологий продаж – СПИН Нила Рекхэма – это
последовательность вопросов, помогающих человеку найти многочисленные аргументы за
то, чтобы купить наш товар. Начинается такая продажа с ситуационных вопросов, где вы
узнаете подробности актуальной ситуации клиента, чтобы определить, в какую сторону вы
будете спрашивать дальше.
Определились – теперь вопросы о проблемах. Что клиента беспокоит, волнует, тревожит?
Что идет не так? Что могло бы идти лучше? Какие возникают конфликты и противоречия?
Разумеется, чтобы иметь право задавать такие вопросы, надо выстроить хороший раппорт:
клиент должен быть твердо уверен, что вы тот, с кем на эти темы говорить стоит, и что это
достаточно безопасно.
Гипнотический подход, кстати, удобнее тем, что вопросы могут быть менее явными. Они
могут звучать в рамках ваших размышлений, не требуя и даже избегая прямых ответов.
Например, фраза «Интересно, насколько ваши отношения в семье безоблачны» формально
даже не вопрос, а утверждение о вашем интересе.
Поэтому человек ответит на вопрос себе, а не вслух. Что и требуется.
Дальше. Если клиент рассказал нам о своих проблемах, мы задаем вопросы извлекающие.
Что это такое? А это вопросы о влиянии проблем на более широкий контекст. Например,
если человек плохо спит по ночам, это не может не повлиять на его работоспособность,
эмоциональный фон, а через него – на здоровье и отношения. Все связано! Поэтому
трудности создают эффект домино.
И здесь опять же собеседник сам обо всем этом знал, но пока он эту связь не сформулировал,
ему казалось, что проблема существует сама по себе. А теперь множество отдельных
затруднений у него увязываются в один мощный комок проблем. Это, как вы понимаете,
пугает, кажется важным и требующим решительных действий. Вот только пока не ясно,
каких. А все из-за вопросов!
Поэтому следующая группа вопросов – направляющие. Здесь мы спрашиваем: как улучшится
ситуация, когда все эти проблемы сказочным образом разрешатся? Как повлияет решение
проблемы на связанные с ней сферы жизни? И сейчас, когда человек воодушевлен, мы уже
можем предлагать свое решение и обозначать цену, которую за него запрашиваем.
95
Если кто-то еще не догадался, последовательность вопросов СПИН может стать каркасом
для продающей истории. Вы же помните структуру, которую мы сравнительно недавно с
вами изучали? Теперь сопоставьте ее со СПИН и поймите, что в историю полезно будет
включить косвенное влияние проблемы на другие сферы жизни персонажа. Тогда она станет
еще убойнее.
Ладно, за подробным изучением этой темы я направлю вас к Нилу Рекхэму, а мы приступаем
к изучению лингвистических форм внушений через вопросы. И первая из них очевидна –
простой вопрос. Здесь вы берете внушение поведения или убеждения и добавляете к нему
вопросительную интонацию. «Хлеба купишь?», «Вам нравится эта книга?», «Уже хотите на
тренинг?», «Он вам нужен?».
Логика простая – вы не предлагаете, а спрашиваете, тем самым подбрасывая идею. В
скрытой форме простые вопросы можно переформулировать в утверждение: «Мало кто
задумывается, насколько уровень дохода влияет на сексуальную привлекательность
мужчины», «Я не знаю, готовы ли вы подписать контакт на этой неделе»-, «Интересно,
согласны ли вы с моими словами».
Еще одна форма вопросов, не требующая явных ответов – риторические. Это вопросы,
отвечать на которые глупо, поскольку ответ уж больно очевиден. «Вы хотите больше
зарабатывать?», «Вам нравится, когда к вам относятся с уважением?», «Хочется ли вам пить,
когда вы поели соленого, а вокруг жаркий день?», «Стоит ли мне рассказывать важное тому,
кто слушает меня без внимания?».
Вы помните о механизмах работы внушения? О том, что мы рисуем в голове собеседника? О
том, что мы хотим провоцировать нужные мыслеобразы? Поэтому спрашивайте себя: «Какой
образ промелькнет в голове у собеседника, когда он услышит этот вопрос?» Если образ
подходящий, вопрос тоже правильный, согласны? И мы не хотим быстрых ответов – мы
хотим мелькания нужных образов.
Еще один тип вопросов – возвратные. Вы сначала даете прямое внушение поведения или
убеждения, а потом добавляете к нему вопрос. Это как бы форма смягчения утверждения.
Она применяется еще и тогда, когда по реакции собеседника видно, что он собирается
возражать. Примеры: «А сейчас мы обсудим сроки поставки, не против?», «Это лучшая цена
из возможных, согласны?».
Вы же помните о такой форме смягчения и трансформации утверждений как уточнение или
добавление условий? «Вы не сможете найти предложения лучше, если, конечно, не
потратите на поиск месяц-другой». Здесь мы отступаем, всего лишь добавив в конце вопрос.
«Вам это необходимо, согласны?» Мы не хотим спорить – мы хотим заронить нужные идеи.
Посеять их в мозге.
Я снова должен напомнить, что дело происходит на фоне ритмизованной речи, т. е.
пониженного сознательного контроля! Ритм – это один из способов, которым мы закрываем
тему перебивания. Если вы говорите в ритме, вас хочется слушать, а не прерывать.
Аналогичную задачу решают истории: пока человеку интересно, что будет дальше, он вряд
ли станет вмешиваться в ход повествования.
Следующий тип внушений – предложение альтернатив. Мы заявляем, что есть, например,
три способа разрешить данную ситуацию, знакомим собеседника с этими способами и
предлагаем ему выбрать между ними. Или три взгляда на ситуацию, из которых тоже можно
выбрать. Короче, мы подводим человека к метафорическому перекрестку, развилке, а выбор
оставляем за ним.
96
В чем здесь манипуляция? В том, что способов, вариантов, альтернатив, путей всегда
больше, чем вы перечисляете. Это тот же принцип выборочного упоминания! Если о чем-то
не рассказано, его для сознания нет. Это естественно. Именно так мы осуществляем любой
выбор – между теми альтернативами, которые пришли нам в голову. И только потом узнаем,
что были и другие варианты.
Поэтому грамотный манипулятор сначала отбирает для предложения варианты, каждый из
которых ему выгоден, а потом старается подать их так, чтобы список выглядел
исчерпывающим. Например: «Вы можете привезти на пьянку мясо для шашлыков или овощи
и фрукты, или озаботиться выпивкой, или просто сдайте деньги – мы сами в магазин заедем.
Что вам удобнее?».
И последний тип внушений через вопросы – неравный выбор. Это совмещение
альтернативных и риторических вопросов. Здесь мы предлагаем выбрать между явно
неравноценными альтернативами. Даже не предлагаем, а мимикой, тоном и содержанием
речи даем понять, что никакого выбора тут нет и быть не может. Точнее, выбор именно
такой: альтернатива выгодному для нас – плохая!
Например: «Вы предпочитаете вкладываться в свое личное и профессиональное развитие
или наблюдать, как вас обходят на социальной лестнице все одноклассники?», «Ты хочешь
быть счастливым и богатым или медленно, но верно деградировать?», «Вам больше нравится
видеть зависть в глазах окружающих или жалость?», «Вам нужен прибор надежный или тот,
что сломается уже к вечеру?»
Обратите внимание: здесь создается дополнительное эмоциональное давление, которое
мешает работать неокортексу. Ведь человеку действительно может быть нужен инструмент
всего на один раз, и его не волнует, что он недостаточно надежен. Для одного раза хватит.
Поэтому я бы задумался, стоит ли всегда пользоваться таким мощным приемом. Но ведь
лучше иметь выбор, чем не иметь его, верно?
Упражнение
«Сократ на минималках»
Продумайте и запишите цепочку вопросов, которая может сделать вашего потенциального
клиента реальным. В качестве ориентира для последовательности вопросов рекомендую
воспользоваться технологией СПИН, а форму вопросов возьмите из типологии внушений.
Задача упражнения – сначала удивиться, а затем убедиться, как много доступно через
вопросы.
Вторая часть упражнения – научиться строить на вопросах реальные беседы. Или для начала
существенную ее часть. Для первых шагов годится даже малая часть. Вопросами можно
объяснить тему. Вопросами можно снять возражение. Вопросами можно подбросить идею.
Можно сказать, что вопросы – самая гипнотическая форма коммуникации, поскольку они
точно побуждают реагировать.
Негативно-парадоксальные внушения
И снова напоминаю о сути внушений как обращения к древнему мозгу. Задача гипнотизера –
создавать в голове у слушателя картинки, которые будут подталкивать его к нужному
поведению или вызывать желаемые эмоциональные реакции. Помните четыре ключевых
механизма? Репетиция, последствия, ассоциации и метафоры. Вот ими мы и играем,
провоцируя на удобные решения.
97
Зная об этом, грех не вспомнить о механизме работы отрицаний. Его ведь нет в живой
природе! Точнее, это логическая операция, ставшая возможной исключительно благодаря
нашей способности к абстрактному мышлению, способности выходить на другой логический
уровень. Отрицание как бы перечеркивает картинку прямого действия, но сама изначальная
картинка сначала должна появиться.
А что происходит, когда неокортекс ослаблен, а сознание отвлечено? Древний мозг
игнорирует отрицание и реагирует на навязанные ему образы! Таким образом мы получаем
возможность подбрасывать идею, формально ее отрицая. «Я не предлагаю вам сейчас
представлять сцену бурного секса, и не надо думать об эротических играх, на которые вы
никогда не решитесь».
Первый тип негативно-парадоксальных внушений, который мы будем разбирать, – простое
отрицание, или просто «не». Вот несколько примеров: «Вы можете выбрать любой цвет –
вовсе не обязательно брать красный», «Я не собираюсь настаивать на том, чтобы вы сделали
выбор сердцем, ведь, кроме чувств, в нас есть много чего», «Мы не будем утверждать, что
мы лучшие в этом деле».
Обратите внимание: мы не надеемся, что собеседник отбросит частицу «не» сам – мы
старательно отделяем ее от дальнейшего внушения. Другими словами, никто не
рассчитывает на то, что слова «неудача», «нетерпение», «нелепость», «неуверенность»,
«неблагоприятный» и т. п. будут восприняты с точностью до наоборот! Это было бы явной
глупостью, согласны? Поэтому мы прикладываем усилия.
Той же цели служит подробное описание того, что мы формально отрицаем. «Только без
паники! Не надо тут представлять, что будет, когда вас уволят и больше никуда не возьмут,
потому что ваше рабочее место займет робот или алгоритм! Какой смысл думать о детях,
которые будут голодать, о ребрах, выступающих из-под одежды, и о собственном бессилии
что-либо изменить?»
Более добрый пример: «Это неправда, что одна моя консультация способна изменить всю
вашу жизнь. Были, конечно, в моей практике чудеса, поражающие даже меня, и даже
сравнительно часто… Бывало даже так, что вскользь брошенная на тренинге мысль
оказывалась трансформирующей для отдельных участников. Но мне бы не хотелось, чтобы
вы на это рассчитывали, обращаясь ко мне».
Вы помните, что мы начали с примера о сексе? Это чрезвычайно действенный
психотерапевтический метод, помогающий раскрепостить мышление. «Подумайте о
действиях, о которых вы не смеете даже думать», «Напишите список того, что вы никогда не
решитесь сделать», «Определите то, о чем вы не будете мне рассказывать». Все эти фразы
направляют мышление в сторону большей свободы, да?
Следующий тип негативно-парадоксальных внушений – запрет-провокация. Его суть в
нарушении границ роли, превышении ваших полномочий, которое провоцирует
отреагировать противоположным образом. Вы как бы выходите за рамки, и человек «ставит
вас на место» своим «непослушанием». Это особенно удобно, когда вы не можете
проконтролировать исполнение своего запрета.
Например: «Я запрещаю вам тренироваться в первую неделю после тренинга!», «Мы не
будем подписывать контракт на этой неделе», «Вам нельзя перечитывать первые главы этой
книги, не закончив чтение», «Сразу признайтесь, что вам не нужны мои услуги, и мы
распрощаемся, не тратя драгоценное время»-, «Давайте, скрывайте значимые факты: это,
надеюсь, не помешает поставить верный диагноз».
98
Здесь мы играем на извечной противоречивости человеческой натуры. Вы же знаете, что,
когда человек сомневается, усиление собеседником одной из альтернатив ведет к тому, что
он рефлекторно выбирает другую? Это тот же принцип: вас тянут – вы сопротивляетесь, вас
толкают – вы упираетесь, вам запрещают – вы говорите: «С какой стати?!»
Относительно недавно на одной из моих консультаций выяснилось, что извечное стремление
моего клиента к разгульному образу жизни не мотивировано ничем, кроме запретов из
детства. Ему не позволяли тогда – он рвется сейчас. Притом что у него достаточно
возможностей для получения удовольствия куда более интересными способами! В том числе
реализуя свой творческий потенциал.
Опасность тут одна: если собеседник решит, что вы имеете право запрещать ему, и
послушается. Такое встречается нечасто, но бывает. С некоторыми клиентами мне пришлось
отказаться от любого вида провокационных воздействий, поскольку они буквально все
принимали за чистую монету. Это люди мнительные, доверчивые, инфантильные,
неконфликтные.
Зато для них хорошо работает следующий тип негативно-парадоксальных внушений –
мнимое ограничение. Здесь вы как бы запрещаете, но так, что ваш запрет достаточно легко
обойти или он заведомо временный. Мы не говорим: «Не стоит искать приемы гипноза в
обычной жизни», – мы предлагаем: «Не стоит искать сразу все приемы гипноза в обычной
жизни». Мягче, правда?
Еще примеры: «Я прошу вас не подписывать контракт, пока вы не прочитаете все его
пункты», «Не стоит делиться своими возражениями, пока я не закончу свой доклад», «Не
надо обозначать все свои требования разом – давайте разбираться с ними пункт за пунктом».
«Вам нельзя применять этот тип внушений без предварительной репетиции в спокойной
обстановке с зеркалом или с друзьями».
Собственно, это именно та причина, по которой не стоит запрещать детям и подчиненным
то, что вы не в силах проконтролировать. Запрет без контроля, запрет без власти – это
внушение желания поступить именно так! Гораздо разумнее добиться, чтобы людям было
удобно и выгодно делать то, чего вы от них хотите. А к нежелательным действиям можно
привить отвращение, что работает лучше запретов.
Упражнение
«Торобоан (Наоборот)»
Продумайте и запишите список утверждений и команд, полезных для внушения людям, с
которыми вы общаетесь. Подумайте о мыслеобразах, которые вы хотели бы у них вызывать.
Теперь оформите все это через формат негативно-парадоксальных внушений и применяйте в
общении при каждом удобном случае. Скоро вы почувствуете вкус к этому невинному, но
полезному баловству.
Упражнение
«Парадоксальные самовнушения»
Крайне действенное средство для работы с собственными ограничениями. Ведь
необходимость воздействовать на самого себя возникает именно в ситуации внутреннего
противоречия, когда одна твоя часть хочет одного, а другая – противоположного или просто
другого. Соответственно, здесь вы можете применять негативно-парадоксальные
самовнушения.
Кроме того, это будет великолепной тренировкой для овладения такими внушениями до
уровня беглости. Как это может быть? «Продолжай напрягаться изо всех сил! Ты должен
99
быть напряженным, сжатым, как пружина, всю свою жизнь. Тебе нельзя расслабляться и
даже представлять себе расслабление запрещено. Ты не сможешь представить себе каплю
воды на весеннем листочке…»
Это буквальная провокация: «Не смей мечтать и ставить перед собой высокие цели! Твое
место – дно социальной пирамиды! Кто-то же должен лежать в основании? Ты рожден для
этого! А таким нельзя даже задумываться о будущем, которое они хотели бы построить,
нельзя искать средства, методы и ресурсы для реализации своих планов, запрещено делать
малейшие шаги в эту сторону».
Разумеется, полезно отслеживать, вызывают ли у вас эти слова протест и возмущение. Если
нет, можно довести их до еще большего абсурда! «Только избранники Бога имеют право
влиять на будущее из настоящего!
У тебя есть бумага с его личной подписью? А у других есть! А ты ходи по кругу всю жизнь,
и мысли твои пусть ходят по кругу». Если и абсурд не пробирает, то это не ваш метод.
Между прочим, один из мощнейших терапевтических методов – парадоксальные задания.
Когда заике предлагают заикаться чаще и больше. Когда ревнивцу предлагают устраивать
многочасовые сцены ревности каждый день. Когда прокрастинатору запрещают не только
вставать с кровати, но даже вертеться лежа. Чудесным образом эти предписания ведут к
ослаблению симптомов.
Трюизм как внушение
Ранее мы пользовались трюизмами для создания эффекта согласия по инерции и ощущения
взаимопонимания и общности. Но трюизм – гораздо более интересное средство, чем просто
источник согласия. На самом деле, трюизмы вполне могут подталкивать человека к
действиям, которых мы от него ждем. Другими словами, трюизмы не просто сближают с
другим, но и адресно влияют на него.
Первый тип внушений через трюизмы – факт-кнопка. Очевидно, что, узнав некоторые
факты, мы легко меняем отношение, принимаем решения, начинаем действовать. Вопрос
лишь в том, как подобрать факт, который сработает предсказуемым образом. Самое же
забавное, что многие факты невозможно проверить в момент воздействия, поэтому «гадкие
манипуляторы» в этом месте просто врут.
Мой любимый пример такого рода манипуляции – сцена из советского мультфильма про
Карлсона. За ним гналась фрекен Бок, и, когда она уже загнала его в угол и замахнулась
выбивалкой, чтобы ударить, Карлсон внезапно сказал: «А у вас молоко убежало», чем
переключил ее на совсем другую программу. А поскольку никакого молока фрекен Бок не
кипятила, она впала в кратковременный ступор.
Еще один интуитивно ясный пример. Одно дело приказать собеседнику: «Вскакивай и беги
на улицу!» – что вряд ли сработает. И совсем другое – подойти к окну, вскрикнуть,
выругаться и быстро прокричать: «Там какой-то урод твою машину гвоздем царапает!» Если
вы сыграете достоверно, человек вскочит и бросится на улицу, срывая дверь с петель.
Правда, потом он вернется…
Стандартные кнопки: сказать комплимент, упомянуть, что такой-то человек говорил о
собеседнике хорошие слова, сообщить, что сегодня заканчивается неделя крупных скидок,
указать на любую другую возможность, предупредить об опасности, помочь выявить
ошибку, признаться в любви или симпатии, напомнить о договоренности, обозначить
доступный ассортимент, пообещать нужное и т. д.
100
Идеально, разумеется, если вы знаете критерии и признаки этих критериев у вашего
собеседника и указываете на них. (Мы говорили о них в главе о видах псевдологики.)
Например, если для человека важны надежность и наличие гарантий как ее признак, вы
можете сказать, что у вашего товара есть гарантия от изготовителя на такой-то срок.
Разумеется, если это правда.
Второй тип внушений через трюизмы – банальности. Это указание на общие, относительно
бесспорные закономерности и правила, с намеком примерить их на себя. Например: «Мы
заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. А оно возможно, если обе стороны
выполняют свои обязательства», «На переговорах имеют право слова обе стороны, а не
только одна».
Дело в том, что банальности не принято озвучивать, поскольку они тривиальны и
общеизвестны. Поэтому сам факт того, что вы дали себе труд это сделать, намекает второй
стороне, что он ее подзабыл или не учел. Еще примеры: «Одежду можно повесить здесь»,
«Чтобы получить ответ на вопрос, надо дать человеку высказаться», «Умение приходит с
практикой – чтения недостаточно».
Банальности удобны тем, что вы не делаете замечаний адресно, не обвиняете человека лично
– вы говорите «в общем». Это вариант деликатного намека на важное, но позабытое. Снова
примеры: «Мы заботимся о своей репутации»-, «Ничто так не укрепляет доверие, как
предоплата», «Уверен, вы хотите получить максимальный результат за минимальную цену, и
мы это понимаем».
Следующий тип внушений через трюизмы – упоминание. Здесь вы говорите о достоверных
(или непроверяемых) событиях, указывая на действие или эмоцию, которые хотите вызвать.
Например: «Сегодня купил батон – хрустящий, мягкий – очень вкусный!», «Мы недавно
приобрели тур на Кипр – чрезвычайно довольны!», «Хочу купить ребенку кубик Рубика –
полезная игрушка». Что внушаем?
С эмоциями еще проще: «Радость – это переживание, к которому стремится каждый! Мы
радуемся, когда у нас что-то получается. Еще больше радости доставляет нам неожиданно
легкая победа. Хотя, если результат дался нам с усилиями, к радости примешивается азарт,
гордость и возросшая уверенность в себе. Не знаю, удалось ли мне передать это чувство, но
уверен, что такая радость вам знакома».
Суть приема – в ассоциативных цепочках. Чтобы понять, о чем мы говорим, человек эти
цепочки активизирует. Точнее, не сам человек, а его мозг. Мы вызываем его воспоминания о
событиях, ассоциирующихся с нужным нам действием или переживанием. Другими словами,
повышается вероятность, что он тоже испытает это чувство или захочет поступить не так же,
но аналогично.
По той же причине любого человека можно воспринимать как «среднее арифметическое» от
тех людей, с которыми он больше всего общается. Грубо говоря, если все твое окружение
занимается плаванием, обсуждает между собой и с тобой свои тренировки, соревнования и
прочие достижения, потребуется мощная причина, чтобы не поддаться соблазну к ним
присоединиться. Это гипноз.
И четвертый тип внушения через трюизмы – истории. Мы уже довольно много говорили об
историях как внушающем инструменте. Поэтому здесь остановимся на историях коротких,
тех, что не требуют удерживать внимание собеседника долго и не содержат больше одного
внушения. Простейший вариант – история ради цитаты. Другими словами, один из типов
встроенных внушений.
101
Здесь нас будут интересовать истории как аналогии. В чем суть? Через истории-аналогии мы
влияем на выбор человека. Вмешаться или подождать? Решать самому или обратиться за
помощью эксперта? Починить или заменить? Помочь бесплатно или выставить цену?
Тщательно подготовиться или действовать экспромтом? Взять на себя личную
ответственность или подключить команду?
К такой развилке можно свести большинство ситуаций влияния. Человек делает выбор
между вами и конкурирующими решениями, среди которых, в частности, есть и бездействие.
Соответственно, если вы смогли просчитать (или собрали достаточно информации), перед
какими – по большому счету – альтернативами стоит ваш собеседник, вы можете усилить
одну из них, опираясь на аналогию.
Например, ваш коллега ошибся, и теперь шеф думает, увольнять его или нет, а вы
заинтересованы в том, чтобы он остался. Что это за выбор по большому счету? Между
заменой и улучшением. А где еще такое встречается? Можно рассказать о телефоне, который
удачно починили, и он служит верой и правдой. И о ребенке, который не шарил в
математике, но репетитор исправил положение.
С другой стороны, вы можете быть заинтересованы в увольнении коллеги, и тогда вы между
делом рассказываете совсем другие истории. О кране, что тек и тек, пока вы не выбросили
его «к чертям» и не заменили на хороший, на который теперь не нарадуетесь. О ботинках,
которые жали и натирали, пока вы наконец-то от них не избавились. О том, что надо
выбирать сразу хорошего стоматолога…
Сила этого приема в том, что вы говорите вообще о другом. Не о сотруднике, которого надо
оставить или уволить, а о телефоне, ребенке, кране, ботинках, стоматологе… Но есть
совпадение по структуре, по ключевому выбору, и оно провоцирует применение чужого и
постороннего опыта в качестве аналогичного. При этом работает все тот же принцип
выборочного информирования. Разумно!
Почему я отнес истории к трюизмам? Очень просто: вы рассказываете о том, чему были
свидетелем, или о том, что проверить сложно, да и незачем. Или прямо говорите, что это
байка из книжки или даже сказка, если это уместно. Другими словами, у собеседника нет
повода не верить тому, что вы рассказываете. А между тем люди делают жизненно важные
выводы даже из явной фантастики. Так они устроены.
Упражнение
«Люди как машины»
Очень страшное упражнение. Даю его самым продвинутым клиентам моего коучинга, так
что можете его не делать. Суть: написать и некоторое время дополнять список «Обычно
я…» – перечисление своих автоматизмов и типичных реакций на известные стимулы.
Почему упражнение страшное? Очень быстро выясняется, что свободной воли в моей жизни
– пшик, а вместо нее одни голимые условные рефлексы.
Например: «Я возмущаюсь, когда люди делают глупость. Я стараюсь разглядеть, не
бюстгальтер ли формирует красивую грудь. Чувствуя сонливость, я ищу возможность
поспать, даже если сейчас день. Когда мне делают замечания, я огрызаюсь. Если человек
меня критикует, я начинаю хуже к нему относиться. Я пью чай с молоком и кладу в чашку
одну ложку сахара». И так далее, со всеми остановками.
Более мягкая форма этого упражнения – приобрести мою книгу «Источник красивых
решений», чтобы изучить главы о типах характеров. В ней вы найдете описание характерных
привычек людей разных психотипов и типичные для них кнопки – способы позаботиться или
102
сделать больно, понравиться или оттолкнуть. Еще одна экскурсия в мир людской
предсказуемости и роботообразности.
Зачем все это нужно? Прямая цель – дать вам представление о наиболее часто
встречающихся кнопках, чтобы вы могли эффективно пользоваться трюизмами типа
«факт-кнопка». И косвенная – пробудить в вас интерес к освобождению от автоматизмов и
возвращению себе права называться человеком. Ведь робот вряд ли сможет эффективно
пользоваться разговорным гипнозом.
Упражнение
«Анекдот как внушение»
Идеально выполнять его в группе, но можно и наедине со сборником анекдотов (или
тематическим сайтом, или сообществом). Один рассказывает анекдот – другие
придумывают, в какой ситуации он может оказаться полезен в качестве внушения. Другими
словами, вы ищете ключевой выбор, в котором данная конкретная история влияет в
определенную сторону. Я так написал первую книгу.
Составные внушения
Фактически речь о сложных предложениях. Мы берем два утверждения и связываем их так,
чтобы одно усиливало другое или каждое добавляло мощи соседним. Некоторые
гипнотизеры буквально всю свою речь пронизывают союзами и причастными и
деепричастными оборотами, так что все, что они говорят, становится одним
большим-пребольшим составным внушением. Тоже подходящий способ.
Первый тип составных внушений, который мне хочется разобрать, – последовательность
принятия. Если угодно, это краткая форма согласия по инерции, которое мы изучали в
рамках технологии убеждения. Разница в том, что здесь нам достаточно одного трюизма для
внушения. Почему? Так мы же уже в середине «Единой структуры воздействия»! Большего
здесь просто не требуется.
Примеры: «Мы скоро закрываемся – будете что-нибудь брать?», «Я варю отличный кофе –
хотите попробовать?», «Фекла пнула собаку, поэтому я предлагаю объявить ей бойкот»-,
«Завтра начинаются предновогодние скидки, и мы можем посмотреть то, что давно
собирались», «Мы в бизнесе много лет, так что нашему опыту можно доверять», «Тебе
сегодня выдали зарплату – верни мне долг».
Если переставить местами внушение и трюизм, получится второй тип составных внушений –
последовательность подкрепления. Здесь вы сначала озвучиваете то, что хотите внушить, а
потом добавляете трюизм, который усилит внушение. Примеры те же: «Вы будете
что-нибудь брать, а то мы скоро закрываемся?», «Нашему опыту можно доверять, ведь мы в
бизнесе много лет». И так далее.
Разумеется, вы можете комбинировать эти приемы, и тогда получится внушающий
сэндвич: трюизм – внушение – трюизм. Например: «У нас сегодня распродажа, поэтому есть
смысл посмотреть, что вы еще можете приобрести: ведь вы хотели бы увеличить свою
выгоду?», «Вы уже пытались решить проблему самостоятельно, поэтому лучше обратиться к
профи, ведь мы на этом «собаку съели».
Следующий тип составных внушений – пакет. Здесь вы объединяете два (можно больше)
внушения в одно предложение, что магическим образом усиливает влияние каждого из них.
Например: «Пожалуйста, выслушайте наши аргументы, и вы убедитесь, что сотрудничать с
нами выгодно», «Дорогой, выбрось, пожалуйста, мусор и купи молока на обратном пути»,
«Верить мне легко и приятно».
103
Милтон Эриксон объяснял это так: когда человек получает сразу две просьбы, ему трудно
отказать, потому что непонятно, что означает «Нет»: отказ в первой просьбе, во второй или в
обеих сразу. Это неудобно, а то и невежливо, поэтому многие предпочитают выполнить обе
просьбы, чтобы не решать такую тяжелую задачу. Прав он или нет, но прием работает
хорошо.
Следующие типы составных внушений представляют собой уже известные нам приемы
речевого связывания. Просто здесь мы ими пользуемся не в целях создания
псевдологической цепочки, а для внушения связи, которой не было, или для актуализации
связи, которая была. Варианты знакомые: эквивалентность, время и причинность. Сейчас
приведу примеры, чтобы напомнить.
Эквивалентность: «Ты сделал первый шаг – значит ты человек дела», «Вы не верите нам на
слово – значит относитесь к делу серьезно, и сделка вам по-настоящему нужна», «Мы
работали со сходным проектом – значит справимся и тут», «Один раз вы уже обожглись,
поэтому знаете, как важно найти квалифицированных помощников,», «У вас хорошие часы –
вы знаете толк в роскоши».
Время: «Пока вы сомневаетесь, места заканчиваются», «Снимая возражение за возражением,
мы формируем предложение, которое устроит вас полностью», «Мы оформим сделку не
раньше, чем убедимся, что вы полностью осознаете свою выгоду», «С каждым месяцем
совместной работы вы будете доверять нам все больше», «Шаг за шагом вам становится все
легче идти по жизни».
Причинность: «Чем больше ты волнуешься сейчас, тем ярче будет триумф потом», «Если вы
обратились к нам, у вас хороший вкус и прекрасная интуиция», «Каждое хорошо сделанное
дело укрепляет твою репутацию как специалиста», «Поскольку вы приобрели дорогой ковер,
вам необходим хороший пылесос»-, «Только успехи в применении этих приемов сделают вас
хорошим гипнотизером».
Внушения через пресуппозиции
Мы наконец-то добрались до самого интересного, творческого и глубокого типа внушений –
пресуппозиций. Что означает это слово? Представьте, что вы начали смотреть новый сериал,
но не с первой серии, а с двадцать седьмой. Все события, разговоры и сюжетные повороты
опираются на то, что происходило ранее. Это известно персонажам, но вы пока можете
только вычислять.
Например, если Хосе откуда-то возвращается, мы знаем, что он туда уезжал. Если Мария
снова влюбилась, мы понимаем, что эта любовь у нее не первая.
Если Тереза говорит о младшем ребенке, логично предположить, что детей у нее больше
одного. Пресуппозиции – это допущения, которые надо сделать, чтобы высказывание
приобрело смысл. То, что известно обоим собеседникам.
Рассказывают о веселой шутке, которую учинили студенты какого-то колледжа. Они
сообщили, что запустили в учебный корпус свиней. Охрана принялась их ловить и довольно
быстро поймала свиней с номерами один, два и четыре на спине. А потом еще несколько
часов обыскивали все здание в поисках свиньи с номером три, которой просто не было. Соль
шутки – в силе пресуппозиций.
Милтон Эриксон предложил интересное упражнение для формирования чутья на
пресуппозиции. Возьмите хорошую книгу (художественную) и прочитайте ее последнюю
страницу. На основании пресуппозиций, содержащихся там, предположите, что написано в
104
книге страницу назад. Теперь прочитайте ее и сопоставьте. И предположите, что было еще
раньше. И так далее.
Чтобы использовать пресуппозиции как внушение, надо озвучить идею, которую вы
собираетесь внедрить в мозг собеседника так, словно вы оба уже с ней согласились и она для
обоих давно очевидна. Другими словами, вы произносите утверждение, которое имеет смысл
только в том случае, когда слушатель уже принял внушение за истину. Это и есть
прикладное использование пресуппозиций.
Как это делается? Лингвисты насчитали около трех десятков разных типов пресуппозиций.
Мы разберем лишь некоторые из них, самые практичные, как мне кажется.
Первый тип – простая пресуппозиция. Ее суть в том, что, если слово было сказано, оно
что-нибудь да означает. Точнее, за ним стоит что-то реальное. Например, таким словом
может быть «чакра». Почему бы ему не быть важным?
Понимаете? Через простые пресуппозиции мы буквально создаем реальность, в которой
данные понятия существуют! За примерами далеко ходить не надо: «аура», «карма»,
«судьба», «шлаки», «враги народа», «лояльность», «передовики производства»,
«харизматичные лидеры», «энергия ци», «микробы», «психологические вампиры»,
«фригидность», «Эдипов комплекс», «подсознание»…
Нужно уточнить, что речь не только о номинализациях и даже не только о существительных
– любое слово вынуждает предполагать, что за ним что-нибудь да стоит. Можно ведь
гармонизировать «тонкие тела»-, что бы это ни значило, делать это классическим или
авторским методом. И знакомые слова не должны сбивать с толку – они ничем не яснее
безонной фуникуляции.
Как это работает? Человек, который не знает слова «бактерия», вряд ли будет мыть руки и
стерилизовать хирургические инструменты. Вы же в курсе, что когда-то хирурги не
утруждали себя «этой ерундой», из-за чего смертность на операциях была в разы больше? А
человек, который не знает об «энергии ци», вряд ли согласится платить за изучение
восточной практики цигун…
Те, кто догадался придумать новые слова и значения для них, на самом деле
трансформируют реальность! Кто-то из них оставляет след в истории, а кто-то просто
хорошо зарабатывает. Я хотел бы тут поиронизировать, но реальность превосходит весь мой
сарказм! Есть люди, которые платят за открытие «космоэнергетических каналов». Есть
люди, которые с гордостью таскают чужую рекламу…
Тут смешались «люди и кони», «мухи и котлеты». Новые слова предлагают ученые и
изобретатели, и тогда появляются «атомы», «электроны», «мнимые единицы»,
«проницаемость клеточных мембран», «коническая передача» и новые возможности для
человечества. Но новые слова придумывают и маркетологи, философы, политики и
«потомственные колдуньи», и это влияет на денежные потоки.
Требуются колоссальные усилия, чтобы различать выдумки манипуляторов и открытия
ученых! Особенно с учетом того, что все больше ученых охотится за грантами, а потому их
нелегко отличить от другой голодной и наглой братии. «Клонирование», «стволовые
клетки», «глобальное потепление» – в буквальном смысле «золотые слова»! Потому что они
приносят деньги и влияют на электорат.
Что из этого следует? Давайте скромно «возделывать свой сад»-. Придумали новое слово или
словосочетание – аккуратно кормимся с него, для чего пользуемся им в беседах с клиентами
так, словно оно и правда означает что-то осмысленное. «Фоносемантика»-,
105
«достигаторство», «партизанский маркетинг», «клеточная асимметрия», «родовые
проклятия» и мой любимый «разговорный гипноз», ага.
Вы же в курсе, надеюсь, что Милтон Эриксон никаким «эриксоновским гипнозом» не
занимался? Он гипнотизировал, как умел, лечил пациентов и учил студентов, рассказывая о
своих клиентах и давая им прочувствовать на себе гипнотические феномены. Но некоторые
из студентов оказались достаточно предприимчивыми, чтобы изобрести новый бренд и
повесить его себе на флаг. Молодцы, заработали!
Красивый пример – цветные пояса в секциях единоборств: «Я айкидо занимаюсь! – Круто! А
какой у тебя пояс?» Еще в начале ХХ века этот вопрос показался бы идиотским: пояс и пояс
– штаны поддерживает, куртку запахивает – чего тебе еще? Но потом грамотные люди
догадались пояса раскрашивать, учеников строить от «старших» поясов к «младшим», а у
тренера пояс «мастерский» – черный!
В чем тут смысл? Очень просто: раньше ученики платили только за обучение, а теперь еще и
за регулярные экзамены. А черные пояса ждут «из самой Японии» с персональной вышивкой
иероглифами! За отдельную плату, разумеется. Раньше у человека мог появиться вопрос: «За
что я плачу, раз драться так и не умею?!» А теперь он гордится новым поясом и дурацких
вопросов не задает.
Итого, самая базовая из всех пресуппозиций – простая. Словосочетание «Петина девушка»
внушает, что у Пети девушка есть. Утверждение «Коля зарабатывает циркуллингом»
предполагает, что есть такое занятие и за него даже платят. Когда я пишу «мой клиент то-то
и то-то», я намекаю, что оказываю какие-то услуги. А если я скажу «мой подчиненный»,
выяснится, что я кому-то начальник.
Ну что ж, выбираемся из философско-практических глубин, чтобы познакомиться с наиболее
очевидным типом пресуппозиций – вводными словами. Суть приема в том, что мы
перетягиваем внимание с утверждения на предваряющие его замечания. Например:
«Хорошо, что вы решили стать нашими клиентами», «Знаете ли вы, что современные люди
меняют телефон не реже чем раз в полгода?»
Все, что следует за вводными словами, – пресуппозиция. Ее говорящий предлагает съесть, не
жуя. То есть вопрос не в том, станете ли вы нашими клиентами, а в том, хорошо ли это. Еще
примеры: «Замечательно, что вы быстро идете на поправку!», «Осознаете ли вы, что мои
идеи уже стали частью вашей сути?», «Любопытно, что большинство наших клиентов
приводят к нам своих друзей и знакомых».
Соответственно, образование этого типа пресуппозиций – достаточно легкое дело: вы берете
прямое внушение поведения или убеждения и предваряете его каким-нибудь невинным
замечанием. Впрочем, можно брать и другие типы внушений, утончая их через этот
механизм. «Верите ли вы в то, что сотрудничество с нами обязательно станет значительной
вехой в истории вашей компании?»
Следующий тип пресуппозиций – подразумеваемое указание. Сначала покажу вам
примеры, а затем мы определим их структуру. Примеры: «Когда вам понадобится моя
консультация, напишите мне в мессенджере», «Позвони, когда по мне соскучишься»,
«Помашите рукой те, кто уже нашел решение этой задачи», «Прежде чем оформлять сделку,
ознакомьтесь с приложением к договору».
Итак, структура подразумеваемого указания выглядит так: обозначение времени, само
внушение, незначительное действие как сигнал. Например: «Как только поймешь, что я твоя
единственная надежда, позвони мне». Альтернатива – можно переставить сигнал в начало:
106
«Позвони мне, как только поймешь, что я твоя единственная надежда». Внушение же всегда
идет за обозначением времени!
Это важный момент, потому что неграмотные гипнотизеры умудряются внушать себе во
вред, произнося что-то вроде: «Прежде чем мне изменять, крепко подумай!». Или, как поется
в замечательной песне шведской группы Roxette, прислушайся к своему сердцу перед тем,
как скажешь ему: «Прощай». Звучит как попытка остановить, а на деле это внушение
расстаться навсегда.
Четвертый тип внушений через пресуппозиции – подразумеваемая противоположность.
Работает так: вы говорите что-то об одном, автоматически противопоставляя это чему-то
другому. Например, фраза: «Я не готов высказывать мнение по этому вопросу, поскольку
здесь я не эксперт», наводит на мысль, что все высказанные суждения этого человека –
мнение эксперта.
Еще примеры: «А у нас готовят соки исключительно из свежих фруктов!», «Мы не можем
давать такие же большие скидки, поскольку не завышаем свои цены», «Наша мука не
содержит асбеста», «Вне работы вы имеете право не выполнять мои распоряжения», «До
принятия решения сомнения полезны», «А теперь перейдем к важной части лекции», «А
серьезные проблемы у вас есть?».
Как вы уже догадались, красота этого типа внушения в том, что мы вообще не говорим о
том, что собираемся внушить. Это особенно удобно, когда речь идет о «черном пиаре», чем
я, конечно же, не рекомендую вам заниматься. Еще этот прием хорош, когда слушатель
искушен в различного типа внушениях и навострил свои уши, чтобы их вылавливать.
Чудесно: пусть сам себе внушит необходимое!
Пятый тип пресуппозиций – уточняющий вопрос. Главное тут как бы и так ясно, а вы
интересуетесь деталями. Например: «Чем я вам понравилась?», «Какой прием разговорного
гипноза стал вашим любимым?», «С кем вы собираетесь тренироваться?», «Как вы поняли,
что с этим вопросом надо обращаться именно к нам?», «С какой из наших экскурсий вы
планируете начать?», «Когда вас ждать?».
В эту же категорию попадают: «бородатая» – школьная подколка «Твои родители знают, что
ты дурак?», классическая манипуляция продавцов: «Вы будете платить наличными или
картой?» – и знаменитый вопрос: «Вы перестали пить коньяк по утрам?». Почему мы
относим уточняющие вопросы к пресуппозициям, а не к вопросам? Потому что этот аспект
влияния здесь важнее.
Раз уж зашел об этом разговор, должен оговориться, что лучше рассматривать перечисление
внушений как знакомство с ассортиментом: перед вами своеобразный «шведский стол». Не
стоит увлекаться строгой классификацией: если внушение прошло, какая разница, было оно
составным или пресуппозицией, трюизмом или внушением убеждения? Прошло и ладно, а
нет – так тем более.
На практике мы не раскладываем внушения по полочкам, а смешиваем их, чтобы еще
больше запутать сознание собеседника: «Один мой знакомый, которому можно верить,
однажды признался: «Я очень рад, что не сразу понял, насколько важно просто делать и
смотреть на результат, не забивая себе голову лишними размышлениями, потому что так я
натренировал мозг размышлениями!» – мудрый человек».
И последний тип пресуппозиций, с которым мне сейчас хочется вас познакомить, –
детализация. Он работает, как предыдущий, но здесь мы утверждаем. Например: «Первая
сотня моих клиентов не сделала меня особо богатым», «Лучше всего мы умеем работать с
107
долговыми обязательствами», «На втором месяце нашей работы вы в полной мере ощутите,
насколько полезны наши рекомендации».
Здесь вы говорите о деталях, что автоматически подразумевает целое. Еще примеры: «Мне
нравится, как мягко трогается мой Bentley»-, «Мне было бы удобнее, если бы вы заплатили
карточкой», «Я бы хотела сама выбрать машину, которую ты мне подаришь», «Будет
здорово, если ты придешь на встречу в красном платье», «Вам никогда не придется звонить в
нашу службу поддержки».
Упражнение
«Простые пресуппозиции»
Найдите как можно больше примеров того, как новые слова влияют на реальность.
Например, слова «предназначение», «откат», «дискриминация», «мода», «эволюция»,
«прогресс», «акции», «локальный конфликт», «терроризм», «реновация», «благоустройство»,
«каршеринг»… Подумайте, какое новое слово могло бы помочь вам продавать свои услуги
(включая работу по найму) или товары.
Упражнение
«Карусель пресуппозиций»
Как обычно, упражнение можно делать в одиночку и письменно, но лучше собрать
компанию друзей. Первый дает прямое внушение, следующий вставляет его в
пресуппозицию через вводные слова, третий использует подразумеваемое указание,
четвертый – подразумеваемую противоположность, следующий – уточняющий вопрос,
последний – детализацию. И далее смещаем роли по кругу.
Например: «Подари мне ручку. – Хорошо, что ты даришь мне ручку! – Когда ты подаришь
мне ручку, запости об этом фотку. – Я не прошу тебя продать мне ручку. – Какую ручку ты
мне подаришь? – Подари мне зеленую ручку». Здесь, как обычно, не требуется высокого
искусства – достаточно, чтобы вы навострились быстро формулировать нужные формы
внушений и узнавать их при случае.
Упражнение
«Идеальный роман»
Найдите и прочитайте «Идеальный роман» Макса Фрая. Это произведение, состоящее из
последних абзацев выдуманных книг, от которых «осталось» только название, жанр и этот
самый последний абзац. Обратите внимание на то, какими образом автору удается дать
представление о сюжете ненаписанной книги буквально в нескольких строчках текста.
Привожу три отрывка для затравки:
Авантюрный роман «Немного сладкого на закуску»: Патрик шел по набережной, ухмыляясь
в свежеокрашенные рыжеватые усики. Приятно воскреснуть из мертвых, особенно если
перед этим не пришлось умирать. Приятно также, воскреснув из мертвых, обнаружить в
своих руках пакет из универмага «Майерс», где в многочисленных свертках с надписью
«Счастливого Рождества» нашли временное пристанище полтора миллиона долларов
старого Палисарди, не слишком большого любителя обращаться в полицию.
Рассказы про животных «Туськина охота»: С тех пор Туська остерегалась заходить на
территорию курятника. А если одна из куриц забредала во двор, Туська, жалобно мяукая,
скрывалась в доме, всем своим видом показывая, что ее это не касается.
Советский детектив «Стареть запрещается»: Я возвращался домой пешком. Не ближний
свет, конечно, но проветриться мне не мешало. Завтра я позвоню Тоне и скажу ей, что
через год у нас будет сын, и поэтому имеет смысл пожениться не откладывая. Мы назовем
108
сына Шуриком, и он будет жить долго и счастливо, потому что к тому времени, как он
вырастет, всех этих гадов, крадущихся в темноте, шарящих липкими
глазенками-буравчиками: как бы обмануть, отнять, убить, – так вот, всех этих гадов уже
просто не будет. Мы позаботимся об этом, я, Валерка, Соня, капитан Вишняков, нас много,
и мы позаботимся об этом все вместе.
Цели для внушений
Хорошо, вот мы и разобрали основные способы формулировать внушения. Но это (форма…
А как же содержание? Что конкретно внушать? С одной стороны, кто, как не вы сами,
должны знать, чего вам хотеть от людей и какие идеи, соответственно, им подбрасывать. С
другой – внушения бывают не только целевые – ведущие к вашим желаниям, – но и
служебные. Они нужны не сами по себе, а как подводка к целевым.
Например, ясно ведь, что сам по себе номер телефона девушки парню нужен не более, чем
карта Марса. И ее согласие поужинать за его счет вряд ли интересно само по себе. Но это
ступени к тому, чего он хочет на самом деле. Равно как и не всякая женщина соблазняет и
очаровывает мужчину исключительно ради оргазмов – некоторые из них озабочены поиском
будущего спутника жизни…
Разобраться в служебных внушениях позволяет все та же «Единая структура воздействия»
Тимура Гагина. Какой там первый шаг? Внимание, контакт, время. Соответственно, мы
будем внушать свою полезность, соответствие заявленной роли, перспективность в этом
качестве. Мы хотим, чтобы другой разглядел в нас того, кто может решить его проблему. И
это тоже внушается.
Другой тип внушений на тему контакта – хорошее настроение и хорошее самочувствие. Мы
хотим ассоциироваться с приятными состояниями! Так нам чаще, охотнее и в большем
объеме будут выделять время для общения – а значит, для влияния! Приемы согласования
невербальных параметров работают на ту же задачу – мы хотим, чтобы общение с нами
протекало комфортно.
Дальше идет понижение сознательного контроля. Что здесь? Право на неформальное
общение, выход за рамки официоза. С кем-то это происходит естественным образом, а
кого-то приходится «размораживать» долго. Во втором случае нужно выстраивать очень
плавную «лесенку», создавая прецеденты неформальности. Ее апогеем может стать поход в
баньку или даже личная дружба.
Над целевыми внушениями полезно крепко подумать. Здесь работает принцип: чем меньше,
тем быстрее и легче. Как именно этот человек может помочь нам в достижении наших
целей? Во что конкретно он должен для этого верить? Как он должен относиться к тому или
этому? Найдите того, кто сам близок к нужным точкам зрения: тогда его не придется
слишком долго подталкивать.
Этап уклонения напоминает о таких интересных воздействиях, как внушение и
структурирование амнезии. Она, как правило, и так возникает, спонтанно, но вы можете
помочь ей, пользуясь методами из другой моей книги – «НЛП-технологии. Разговорный
гипноз». Суть, разумеется, не в тотальной потере собеседником памяти, а в том, чтобы он
забыл, какие идеи пришли от нас.
И завершение контакта. Здесь мы хотим, во-первых, следующих встреч, поскольку самое
трудное и дорогое в бизнесе – привлечь нового клиента. А во-вторых, нам нужно, чтобы о
нас осталась хорошая память и человек рассказывал о нас в правильном ключе. Другими
словами, чтобы он стал добровольным и бесплатным рекламным агентом. Поэтому
внушения здесь соответствующие.
109
Общий список внушений и примеров
А сейчас я предлагаю окинуть взором систему внушений целиком, чтобы получить общее
представление о вариантах формулировок. Где это возможно, я постараюсь сохранить
направление воздействий, чтобы вы могли увидеть нюансы. Позже я предложу вам
проделать аналогичную работу самостоятельно. Лично мне это упражнение когда-то очень
помогло.
Прямое внушение
Простое прямое внушение:
• Расскажите о своих желаниях.
• Сходи в магазин.
• Ваше настроение улучшается.
• Тренируйтесь каждый день.
• Поверь мне.
Отсроченное прямое внушение:
• Расскажите о своих желаниях, когда я закончу рассказ о компании.
• Сходи в магазин сегодня до ужина.
• Ваше настроение улучшится.
• Найдите время, чтобы тренироваться регулярно.
• Когда я расскажу о моем опыте, вы начнете мне верить.
Неопределенное прямое внушение:
• Давайте говорить откровенно.
• Помоги мне с домашними делами.
• Почувствуйте себя лучше.
• Развивайте качества и навыки, которые вам пригодятся в будущем.
• Воспринимайте мои слова правильным образом.
Внушение убеждений
Внушение возможности:
Вы можете рассказать о своих желаниях.
• Ты можешь помочь мне, сходив в магазин.
• Ваше настроение может улучшиться.
• Вы можете тренироваться каждый день.
110
• Мне можно верить.
Внушение необходимости:
• Вам надо рассказать о своих желаниях.
• Мне надо, чтобы ты сходил в магазин.
• Ваше настроение должно улучшиться.
• Вы должны тренироваться каждый день.
• Мне нужно верить.
Внушение всеобщности:
• Все клиенты рассказывают о своих желаниях.
• Каждый может сходить в магазин, когда его просят.
• У всех, кто находится рядом со мной, улучшается настроение.
• Все, кто хоть чего-то добился, тренировались каждый день.
• Мне все верят.
Внушение оценки:
• Будет правильно рассказать о своих желаниях.
• Сходи в магазин – это нужное дело.
• Круто, когда твое настроение улучшается!
• Тренироваться каждый день – мудро и дальновидно.
• Верить мне – правильно.
Встроенные внушения
Кавычки:
• Мой коллега обычно начинает подобные встречи со слов: «Расскажите о своих желаниях».
• Вика иногда говорит Паше: «Сходи в магазин», – и он с радостью идет.
• Видел баннер: «Ваше настроение улучшится». Интересно, что они рекламировали?
• Профессионалы часто дают простой совет: «Тренируйтесь каждый день».
• Я слышал, как в метро одна женщина сказала другой: «Верь мне».
Пересекающиеся реальности:
• Знаете, что общего у джинна и золотой рыбки? Правильно! Они просят рассказать о своих
желаниях.
111
• Маша! Сходи в магазин, пожалуйста! Сильно занята? Очень жаль! (При Васе, которому
внушаем на самом деле.)
• Мой дед рассказывал, что ему в жизни очень помогли наставления его армейского
командира, который часто приговаривал, что для хорошего настроения не нужен повод, оно
может улучшиться само по себе.
• Передайте своему ребенку, что, если он хочет стать хорошим математиком, надо
тренироваться каждый день.
• Если бы я был значительно наглее, я бы i щямо сказал: «Верьте мне!» К сожалению, я не
настолько для этого нагл.
Контекстуальное внушение:
• Расскажите немного о себе, о своих интересах, обо всем, о чем возникнет желание мне
поведать.
• Я вот думаю, стоит ли сходить в кино на новых «Мстителей»-? Их даже в магазине люди
обсуждают…
• Когда все в жизни хорошо, настроение улучшается от малейшего повода.
• Надо сказать, что тренироваться лучше в условиях, когда при должном старании
большинство попыток будет успешно. Тогда каждый день тренировок станет источником
радости.
• Верьте или нет, но мне однажды довелось за одну консультацию убрать проблему, от
которой человека трясло последние несколько недель. Сам не могу в это поверить. Мне
кажется, это просто совпадение.
Внушение через вопросы
Простой вопрос:
• Расскажете о своих желаниях?
• Сходишь в магазин?
• Ваше настроение улучшается?
• Вы будете тренироваться каждый день?
• Вы мне верите?
Риторический вопрос:
• Вы могли бы рассказать о своих желаниях?
• Ты знаешь, где магазин?
• Если у вас получается задуманное, ваше настроение становится лучше?
• Будет ли успешен человек, для которого тренировка – редкое событие?
• Стоит ли верить человеку, к которому обращаешься за помощью? И стоит ли обращаться к
тому, кому не веришь в полной мере?
112
Возвратный вопрос:
• Вы расскажете о своих желаниях, да
• Ты сходишь в магазин, хорошо?
• Ваше настроение улучшается, верно?
• Тренироваться надо каждый день, согласны?
• Вы мне верите, это так?
Предложение альтернатив:
• Вы расскажете о своих желаниях или изложите проблемы, с которыми вы хотели бы с моей
помощью справиться?
• Ты сходишь в магазин или заберешь ребенка из садика?
• Ваше настроение улучшится, или вы просто будете чувствовать себя все лучше с каждой
минутой?
• Вы будете каждый день тренировать весь набор упражнений или каждый день тренировки
посвятите какому-то отдельному навыку?
• Вы мне поверите или сделаете, как я скажу, чтобы проверить на практике достоверность
моих слов?
Неравный выбор:
• Вы расскажете о своих желаниях или готовы тратить время зря?
• Ты сходишь в магазин, или будем есть пустую кашу?
• Лучше, когда настроение улучшается, или вы предпочтете депрессию?
• Вы будете тренироваться каждый день или смиритесь, что ваши знания останутся в голове
пустым грузом?
• Вы мне верите или предпочитаете тратить время и силы на сомнения и получить в
результате сомнительный результат?
Негативно-парадоксальные внушения
Простое отрицание:
• Я не стану просить вас рассказать о своих желаниях, это должно стать вашим личным
порывом.
• Не надо прямо сейчас обуваться, надевать куртку и идти в магазин за продуктами, которые
мы обычно покупаем.
• Я не утверждаю, что ваше настроение улучшится заметно для всех.
• Было бы странным ожидать, что вы будете тренироваться каждый день, заметно перестроив
свое расписание и образ жизни.
113
• Не надо верить мне на слово. Вера – это слишком много. Я не имею права ждать от вас
настоящей искренней веры.
Запрет-провокация:
• Не надо говорить мне о своих желаниях, я лучше знаю, что вам на самом деле нужно.
• Ты вряд ли сможешь дойти до магазина и купить все необходимое.
• Нельзя ходить с хорошим настроением, когда в стране такое положение!
• Я запрещаю вам тренироваться самостоятельно и каждый день: так я на вас ничего не
заработаю.
• Я требую, чтобы вы проверяли буквально каждое мое утверждение! Вам нельзя принимать
на веру ничего из того, что я буду говорить!
Мнимое ограничение:
• Пожалуйста, не рассказывайте о своих желаниях, пока я не попытаюсь угадать их.
• Не иди в магазин, не посмотрев, что лежит в холодильнике.
• Я запрещаю вам показывать, что ваше настроение улучшается.
• Нельзя тренироваться, не понимая, что именно вы сейчас тренируете. Особенно каждый
день!
• Не пытайтесь мне верить, пока ваше подсознание не убедится, что я свой и хорошо
разбираюсь в вопросе, о котором говорю.
Трюизм как внушение
Факт-кнопка:
• Мне интересно послушать о ваших желаниях.
• У нас сыр и фрукты кончились.
• Скоро отпуск!
• Твои результаты самые низкие в группе.
• Я занимаюсь этой темой двадцать с лишним лет.
Внушение через банальность:
• У вас наверняка есть желания, о которых вы могли бы рассказать.
• Чтобы в доме были продукты, их надо покупать время от времени.
• Иногда настроение улучшается само по себе.
• Тренировки – естественная часть овладения навыком.
• Мы не можем сознательно управлять своей верой – она вырастает сама, из ниоткуда,
иррационально.
114
Внушение упоминанием:
• Предыдущий клиент рассказал о своих желаниях, и мы нашли способ приблизить их
осуществление.
• Ты на днях ходил в магазин, это было так мило!
• Улучшение настроения может проявляться особыми ощущениями в теле. Это как струйки,
бегущие снизу вверх. Что-то типа фонтана.
• Майк Тайсон много тренировался.
• Когда я смотрю на некоторых экспертов, я вдруг понимаю, что верю каждому их слову, и
мне становится легко и приятно. И очень просто.
Внушение через истории:
• Мы недавно ужинали в ресторане, и официант, конечно же, поинтересовался, что мы хотим
попробовать. Мне кажется, если бы он попытался угадать наши желания, а не спросил у нас,
ужин не доставил бы нам столько удовольствия.
• Если у машины кончается бензин, надо ехать на заправку: сам по себе бензобак не
наполнится.
• Однажды буквально посреди рабочего дня я понял, что на сегодня хватит, и просто решил
уйти. Я вышел из офиса на улицу, и меня накрыло волной счастья. Наверное, от ощущения
свободы. От знания, что могу. Это так здорово – иметь возможность следовать спонтанному
желанию. Одно это знание поднимает настроение. Но важно и делать так время от времени,
чтобы испытать такой подъем.
• Ученые выяснили, что лучшие выпускники консерватории к выпуску набирали более 10
тысяч часов репетиций. А худшие занимались из-под палки.
• Я думаю, многие парные упражнения и выступления требуют безусловной веры партнеров
друг другу. Когда фигурист поднимает свою партнершу на самый верх, да еще и на огромной
скорости, она должна верить ему безоговорочно. Только в этом случае она будет достаточно
расслаблена и собрана, только в этом случае он сможет оправдать ее доверие.
Составные внушения
Последовательность принятия:
• Мы хотим быть максимально полезными – расскажите о своих желаниях.
• Холодильник пуст – сходи в магазин.
• Иногда достаточно вспомнить, что дома все хорошо и что все живы и здоровы, чтобы ваше
настроение улучшилось.
• Хочешь заметных улучшений в жизни – тренируйся каждый день.
• Я многим помогал и дорожу своей репутацией – мне можно верить.
Последовательность подкрепления:
• Расскажите о своих желаниях: мы хотим быть максимально полезными.
115
• Сходи в магазин: я не успеваю.
• Ваше настроение может улучшиться, если вы осознаете, что не у всех есть стабильная
работа, как у вас.
• Тренируйтесь каждый день: вы же хотите улучшить свою жизнь?
• Мне можно верить: я многим помогал и дорожу своей репутацией.
Внушающий сэндвич:
• Мы пока не знаем, чем можем вам помочь, так что расскажите о своих желаниях, и мы
сможем выбрать, что вам предложить.
• Так хочется вкусненького приготовить! Сходи в магазин, а уж я постараюсь.
• Вы читаете интересную книгу, и ваше настроение может улучшиться, ведь у вас есть время
и силы, чтобы развиваться дальше.
• Умение становится надежнее от многих повторений. Тренируйтесь каждый день, и на ваши
навыки можно будет положиться.
• Мы будем говорить о деликатных моментах, поэтому важно, чтобы вы мне верили, и тогда
я смогу помочь вам по-настоящему качественно.
Пакет внушений:
• Расскажите о своих желаниях и будьте откровенны, словно на приеме у врача.
• Сходи в магазин и выбрось, пожалуйста, мусор.
• Улыбнитесь, и ваше настроение улучшится само.
• Тренируйтесь каждый день и ведите дневник своих успехов.
• Верьте моим словам и находите подтверждение им в собственном опыте.
Речевое связывание:
• Если вы хотите, чтобы мы вам помогли, расскажите о своих желаниях.
• Ты можешь сходить в магазин, пока думаешь над своей работой.
• Чем больше приятных воспоминаний и радостных предвкушений вас посетит, тем быстрее
улучшится ваше настроение.
• Вы хотите достичь выдающихся результатов? Значит, будете тренироваться каждый день.
• По мере нашего общения вам будет все легче верить моим словам.
Внушения через пресуппозиции
Простая пресуппозиция:
• Людям кажется, что они знают, чего хотят, но не каждый способен отличить внушенные
желания от истинных. А ведь только исполнение настоящих желаний приносит долгосрочное
удовлетворение и радость.
116
• Помощь – это мой язык любви. Так я понимаю, любит ли меня человек. Помоги мне – сходи
в магазин.
• В современном мире реальный успех часто опирается на имидж успеха. А он, в частности,
строится и на умении поднимать свое настроение.
• Тренировки создают и укрепляют нейронные пути. Если же эти нейронные пути
используются редко, они теряют силу и постепенно исчезают.
• Вы знаете о законе притяжения? О самосбывающихся пророчествах? Суть их в том, что
мы всегда получаем ровно то, во что верим. Кто верит в успех, получает успех, кто верит,
что люди плохие, получает плохих людей. Это закон, он работает помимо нашей воли.
Вводные слова:
• Помните ли вы о том, что должны рассказать нам о своих желаниях?
• Ты в курсе, что надо сходить в магазин?
• Удобно, что настроение может улучшиться спонтанно.
• Знаете ли вы, что тренироваться надо каждый день?
• Осознаете ли вы, что уже начали мне верить?
Подразумеваемое указание:
• Когда вы будете рассказывать нам о своих желаниях, мы будем делать пометки, чтобы
ничего не упустить.
• Когда придешь в магазин, позвони мне: я хочу кое-что уточнить.
• Кивните, как только ваше настроение улучшится.
• Скажите, что ваша жизнь стала другой не раньше, чем привыкнете тренироваться каждый
день.
• Напишите мне, когда поймете, что я тот специалист, которому вы можете полностью
доверять.
Подразумеваемая противоположность:
• Нет смысла рассказывать о том, чего вы не хотели бы в своем будущем.
• У Люси отвратительный муж: он даже в магазин отказывается ходить.
• Смакование бед и демонстрация подавленности – удел низших слоев общества.
• От лентяев и бездарей нет смысла ждать, что они будут тренироваться каждый день.
• Вы не должны верить мне в вопросах ценных бумаг: это не та тема, в которой я разбираюсь
досконально.
Уточняющий вопрос:
• О каком из своих желаний вы расскажете в первую очередь? О самом важном? О самом
простом?
117
• Когда у тебя будет время сходить в магазин?
• Как вы определяете, что ваше настроение улучшается?
• Вы предпочтете тренироваться каждое утро или каждый вечер? Или вам удобнее днем?
• По каким признакам вы поняли, что мне можно верить?
Детализация:
• Я прошу вас рассказать не более чем о трех своих желаниях.
• Купи, пожалуйста, картошку, огурцы, помидоры, зелень, перец и фрукты на свой вкус.
• Подумайте о моменте исполнения своего главного желания.
• Обязательно каждый день благодарите себя за еще одну тренировку, ведь это еще один шаг
к желаемому будущему!
• Я хочу, чтобы мне верила бессознательная часть вашей личности.
Упражнение
«Шведский стол внушений»
Первый этап – напишите список основных внушений, которые вы хотели бы давать людям в
своем кругу: коллеги, руководство, подчиненные, клиенты. Довольно часто они типичны и
повторяются от человека к человеку. Второй этап – по каждому из этих внушений напишите
варианты формулировок по всем рассмотренным в книге тинам, как в последней части этой
главы.
Упражнение это полезно в двух смыслах. Первый – можно и правда заучить основные
формулировки внушений, чтобы они выстреливали в нужной ситуации автоматически, без
размышлений. Второй глубже – пока вы будете думать над этими списками, ваш мозг
научится легко генерировать формулировки, появится способность внушать буквально с
лету.
Глава 10
Невербальные внушения
Невербальные – значит, без слов. Но речь, конечно же, не о пантомиме или «немом кино», а
о внушениях на фоне слов через нюансы интонаций, паузы, мимику, жесты, положение в
пространстве и поведение. Мы же за адекватность, верно? А нормальные люди на
переговорах либо говорят, либо слушают. Другое дело, что слова могут быть сравнительно
нейтральными, а воздействовать будет тело.
Собственно, уже знакомые нам контекстуальные внушения находятся на стыке вербальных и
невербальных. Мы не говорим ничего особенно «криминального», но выделяем голосом или
телом отдельные слова, что побуждает слушателя воспринимать их особо и даже сложить в
отдельный текст. На том же принципе строится и много других невербальных приемов, о чем
мы будем говорить дальше.
Почему я называю такого рода воздействия именно внушениями? Потому что адресат
нашего влияния – бессознательное. Мы хотим так подать ему сигнал, чтобы сознание
человека это воздействие не зафиксировало. Мало ли, как звучал наш голос, когда мы
говорили! Не отслеживать же все наши жесты и перемещения! Все правильно: не надо.
Сознание мы увлечем содержанием, а повлияем формой.
118
При этом «Единая структура воздействия» соблюдается даже проще и естественнее, чем при
обычных внушениях. Воздействия для сознания и для бессознательного разнесены по
разным каналам восприятия. Это проще и для гипнотизера, и для его собеседника. Мы как
бы развлекаем «умную часть» человека, пока тело или голос оказывает настоящее
воздействие.
И снова: мы с этим уже знакомы. К невербальным внушениям справедливо отнести паузы,
согласование темпа, амплитуды и настроения, ритмизацию голоса и поведения, «заражение»
эмоциями… Пока слова помогают нам играть заявленную роль, успокаивая «службу
безопасности» собеседника, невербальная коммуникация уже влияет. Другое дело, что пока
она играла вспомогательную роль. Но она может больше.
Психологический вес
Это первое, с чего полезно начинать разбор невербальной коммуникации, поскольку человек
– животное стадное, а потому мы крайне чувствительны к невербальным признакам статуса.
Думаю, вы и без меня в курсе, что, если некто больше похож на изгоя, чем на доминанта, его
мнение автоматически становится малозначимым, а потому игнорируемым, что бы он ни
хотел до нас донести.
Начнем с очевидного – деталей одежды и аксессуаров. Одежда должна быть чистой, запах –
приятным, чтобы не оказаться на дне. А чтобы подняться выше, придется надевать дорогое,
сравнительно новое и выбранное со вкусом. Помощь стилиста приветствуется. С
аксессуарами та же история. Дорого, современно, уместно, сочетаемо – наш выбор. Плюс
соответствие роли и обстановке.
Возвращаемся к психологии. Базовый принцип – баланс. Вам должно быть хорошо. Все
наблюдаемые признаки слабости происходят из дискомфорта: человек боится, напрягается,
подавляет желания или эмоции, стесняется… Это видно. Равно как и ситуации, когда
человека «несет»: он не может остановиться, поскольку управление перехватил внутренний
«орангутанг» или «крокодил».
Соответственно, уважаемая личность может позволить себе расслабленную неподвижность и
плавную неторопливость. Ведь ей хорошо, а потому не надо срочно куда-то ломиться или
сдерживать этот порыв. Взгляд спокойный и внимательный, речь отчетливая и зачастую
медленная и тихая: мы не боимся, что нас перебьют, и знаем, что к нам будут
прислушиваться.
Здесь, разумеется, надо смотреть на ролевую ситуацию. Если ты босс, все это работает по
полной. Если ты сейчас с кем-то конкурируешь, надо превосходить другого по этим
параметрам: быть внимательнее, точнее, мягче, спокойнее. Если босс не ты, надо по тем же
параметрам слегка отставать – так, чтобы тебя принимали в расчет, но ты не раздражал бы
человека претензией на доминанту.
Как видите, мы тренировались в увеличении психологического веса с самого начала: транс –
состояние открытости – работает на ваш комфорт и авторитет по своей природе. Здесь
действует двойной механизм: демонстрация признаков и реальная забота о себе, поскольку в
трансе мы легче и быстрее замечаем дисбаланс, а потому можем быстро возвращаться к
состоянию баланса.
И тут я не могу не порекомендовать вам занятия илицюань, особенно тем из вас, для кого
тема авторитетности и психологического веса актуальна. У меня был когда-то тренинг
«Развитие личной силы», но когда я познакомился с илицюань, я понял, что разумнее
отправлять людей на эти занятия. Там как раз и учат поддерживать баланс и работать со
своей и чужой силой. Регулярно и плотно.
119
Вторая очевидная рекомендация – приобретите и прочитайте мою книгу «Источник
красивых решений». И не просто ознакомьтесь, а занимайтесь по ней не меньше, чем по этой
книге! Силу можно имитировать, но лучше все-таки ее иметь. В частности, уметь
восстанавливать душевное равновесие и разбираться с «крючками» и «кнопками», через
которые на тебя воздействуют.
Вот несколько ориентиров, как демонстрировать психологический вес. Первый – ровная
спина, расправленные плечи, расслабленно опущенная грудь. Общая симметрия
приветствуется. Телу должно быть удобно! Соответственно, одежда, поза, занимаемое место
должны это удобство обеспечивать. При этом расслабленность нужна не вялая, а
динамичная. Физкультура помогает!
Второй – точность, четкость. Вы отводите себе достаточно времени, чтобы каждый жест был
точен и завершен. Взгляд сфокусированный, ясный, устойчивый, как и каждое
высказывание. Речь отчетлива, наполнена смыслом, предложения закончены, слова-паразиты
исключены, гласные не тянем, паузы держим. Иначе говоря, по вашему телу ясно, что вы
контролируете хотя бы себя. Управляет неокортекс.
Третий – минимальная амплитуда реакций. Вы замечаете все происходящее, но оно вас «не
колышет». Это информация к размышлению и последующим выводам, а не то, что
воздействует на вас непосредственно. Вы мягко улыбаетесь шуткам, а не ржете в голос. Вы
поднимаете бровь, а не размахиваете кулаками. Вы океанский лайнер, а не шлюпка –
слабыми воздействиями вас не пронять.
Интересно здесь еще и то, что, как только собеседник признает за вами нужную степень
авторитета, поддерживать его становится легко. Испытания кончились, роли определены, и
вы переходите к сути общения. И наоборот: если на вас посматривают свысока и с ноткой
презрения, чувствовать себя комфортно заметно труднее. Поэтому заботьтесь о правильном
имидже заранее.
Еще пара технических приемов. Номер один – падение интонации. Знаете, чем отличается
вопросительная интонация от утвердительной? Первая восходящая – вторая нисходящая.
Уверенный человек завершает каждое утверждение интонацией вниз. Неуверенный каждый
раз как бы подвешивает вопрос, поднимая голос вверх, даже если формально он вроде бы
повествует.
Я проверял: можно говорить абсолютные банальности, но если ты придавливаешь каждую
точку голосом, укладываешь каждой фразой кирпич в кладку, вбиваешь утверждения
молотком, это выглядит авторитетно. И наоборот: повисающее в воздухе окончание фраз
побуждает добавлять к словам говорящего отменяющее «но». Автоматически. Это, конечно
же, обесценивает его утверждения.
На всякий случай уточним. Падением интонации надо пользоваться, когда вы только
представляетесь, чтобы продемонстрировать уверенность, и когда вы излагаете свою
позицию или предложение. А вот на этапах обсуждения, сбора информации или светской
болтовни такой интонационный рисунок только помешает: мы покажемся человеку
закрытыми, и он закроется сам. Так что всему свое время!
Второй прием я взял у Майкла Гриндера – замирание в паузах. Разумеется, оба этих приема
надо видеть вживую, потому что книга лишь намекает на то, как это происходит. Но я могу
либо пригласить вас на свой тренинг, где покажу исполнение сам, либо предложить найти
видео с выступлениями, безусловно, авторитетных людей и распознать, как они это делают.
В чем суть приема Майкла? Вы двигаетесь, когда говорите, и вы буквально замираете, когда
в речи возникает пауза. Никаких движений! Абсолютно! Есть голос – двигаешься, взял паузу
120
– тотальная остановка. По описанию может показаться, что это неестественно, но в
реальности такой прием гораздо адекватнее и мощнее, чем манера, движения необученных
людей. Имеет смысл научиться!
Упражнение
«Понижение тона»
Начните с простого счета. Первую цифру произносите довольно высоким голосом, каждую
следующую – все более низким. Дошли до своего предела – на следующей цифре
возвращаетесь на самый вверх, чтобы снова пройтись по лесенке тонов вниз. Постепенно вы
научитесь менять голос достаточно плавно, и тогда разница между крайними цифрами
станет небольшой.
Научились? Теперь переходим к осмысленной речи.
Начать можно с чтения вслух. Открываете книгу и читаете каждое предложение так, чтобы
начало его было на высоте, а к окончанию голос становился максимально низким. Можно
помогать себе движением подбородка сверху вниз в каждом предложении. При этом могут
изменяться и другие параметры голоса. Это нормально, пусть будет.
Когда научитесь, можно переходить к импровизированному содержанию. Произносите то,
что собираетесь говорить на реальной встрече, продолжая усиливать свои утверждения
падением интонации. Разумеется, постепенно вам надо будет научиться делать амплитуду
изменения тона все более незаметной, чтобы прием воздействовал на подсознание человека,
не привлекая осознанного внимания.
Упражнение
«Замирание»
Здесь помогут зеркало, видеокамера или партнер. Начните с неправильных вариантов: так
будет проще распознавать их в будущем. Поговорите вообще без пауз и с активными
движениями. Поговорите с паузами, но продолжая двигаться, когда голос уже затих.
Например, возвращайте на паузе руки на живот или собирайте пальцы в щепоть, или
бросайте руки на бедра. Получается забавно.
Теперь постепенно начинаем двигаться правильно. Начать можно, как обычно, со счета,
чтобы не занимать голову придумыванием текста. Говорим – движемся, пауза – замираем
полностью. Зеркало, партнер или камера помогут заметить, что ошибки вы все-таки делаете.
Хорошо. Заметили – исправили. Практикуем до тех пор, пока вы не сможете говорить
осмысленно с безупречными остановками.
Упражнение
«Я большой»
Здесь мы подключаем силу воображения. Кто водит машину, знает, что ощущение границ
тела меняется: водитель «чувствует» габариты машины как свои личные, потому и может
удачно маневрировать. Ваша задача похожа – надо представить себе, что вы занимаете всю
комнату или даже больше. Соответственно, любой поворот и каждое движение станут
плавными и «массивными».
Собственно, механизм действия приема здесь не так уж важен. Люди почему-то начинают
воспринимать тебя как большого зверя и соответствующим образом реагировать. Понятно,
что прием требует достаточной практики, чтобы не занимать сознательное внимание, а
просто стать частью самоощущения. Любой хороший оратор или руководитель
бессознательно делает что-то подобное.
121
Подкрепление нужного поведения
Итак, вы сумели получить должное уважение к себе, обеспечив необходимый
психологический вес. Что это нам дает? Например, право влиять на древний мозг другого!
Вы же помните, что внушение можно понимать двояко: и как подбрасывание идей в
бессознательную часть разума человека, и как влияние на древний мозг? Сейчас мы будем
учиться второму – формировать нужные автоматизмы.
Как это делается? Любой человек стремится к улучшению, и, если какое-либо действие
совпало по времени (а другого средства увидеть связь у древнего мозга нет) с улучшением
самочувствия, оно подсознательно воспринимается как желательное и будет повторяться
чаще других. При прочих равных условиях, конечно. Соответственно, будет полезно
научиться улучшать состояние человека, причем вовремя.
Как это делается? По сути, у нас есть два главных способа: от плохого к нормальному и от
нормального к хорошему. Первое в поведенческой психологии называют отрицательным
подкреплением, второе – положительным. Отдельная хорошая для гипнотизеров новость
заключается в том, что интенсивность подкрепления слабо влияет на его качество: гораздо
важнее своевременность!
Еще раз: нами управляют слабые переживания! Подумал о предстоящем деле – испытал тень
напряжения или страха. Будешь его делать? Если есть возможность увильнуть, то вряд ли.
Это называется «прокрастинация», откладывание. А если мысли о предстоящем событии
вызывают слабый, но положительный отклик, ты назовешь это «хочу» и постараешься
приблизить событие.
Другими словами, нам достаточно легчайшего следа, тени переживания, чтобы понять,
хотим мы туда или наоборот. Эмоция или ощущение здесь выполняет сигнальную функцию,
а не энергетическую. Если бы это было не так, нам приходилось бы испытывать сильные
переживания слишком часто и, что важно, тратить на их воссоздание гормоны и энергию,
которая у нас не в избытке.
Соответственно, для отрицательного подкрепления мы убираем дискомфорт в момент, когда
человек делает то, что нам требуется, а для положительного – должны в тот же самый
момент вызвать приятное чувство. Например, человек вас перебил – мы замолкаем и ждем,
пока он даст нам слово. Он замолчал – мы киваем, улыбаемся и снова начинаем говорить.
Это подкрепление!
Самый известный нам пример отрицательного подкрепления – утоление чувства голода.
Поел – чувствуешь себя хорошо – подкрепился. Аналогично с переживанием скуки: нашел,
чем себя развлечь, заинтересовался – скука отступила, стало легче и приятнее. Это тоже
подкрепление. Заметьте: мы всегда говорим об улучшении самочувствия и никогда – о
наказании! Подкрепляет именно улучшение.
Интересно при этом, что та самая прокрастинация закрепляется как раз по механизму
подкрепления. Думаешь о деле, пытаешься себя заставить – тоска и напряг. Разрешил себе
«это противное дело» отложить – тут же приходит облегчение, отрицательное подкрепление.
Вместо дела, пошел что-нибудь съел, открыл интересный сериал или компьютерную игру –
положительное подкрепление.
Что можно использовать в качестве отрицательного подкрепления – уменьшения
дискомфорта? Прекращение неловкой паузы. Например, перед началом своей речи на
тренинге я могу встать в центр внимания и молчать, пока не наступит тишина и все взгляды
не остановятся на мне. Именно в тот момент, когда это происходит, я улыбаюсь, киваю и
начинаю говорить. И людям становится легче.
122
Еще вы можете в нужный момент прикрыть форточку, из которой дует. Или закрыть дверь,
уменьшая мешающий шум. Более тонкий прием – устранить диссонанс в ваших
невербальных проявлениях, согласовав, например, темп речи. Другими словами, если вы
увидели возможность устранить естественный источник малого дискомфорта, это можно
сделать не сразу, а в нужный момент.
На всякий случай: вы не обязаны попадать секунда в секунду – вполне достаточно уложиться
в трехсекундный интервал. Человек сделал нужное, и в течение трех секунд ему становится
чуть лучше. Если запоздать с подкреплением больше, есть риск подкрепить совсем не то.
Мы, напоминаю, общаемся с древним мозгом, а он не способен разглядеть связь между
событиями, разделенными во времени.
Что может служить положительным подкреплением? Согласие, кивок, улыбка, одобрение
(если роли позволяют), комплимент, признаки ваших позитивных эмоций, прикосновение
(если роли позволяют), обещания, приятные темы. Другими словами, все то, что способно
вызвать хорошие переживания. Собственно, именно ощущения и подкрепляют, остальное –
только повод для них!
Поэтому подкрепление требует внимания! Как минимум, нужно разглядеть, что человек уже
совершил нужное действие, и подкрепить его вовремя. Как максимум – определить,
вызывает ли ваше действие хоть какое-то улучшение самочувствия человека и не работает ли
оно ровно наоборот. А как вы хотели? Чтобы управлять, надо быть в курсе! Это общее
правило для любого дела.
И раз уж мы заговорили о внимании, то надо сказать, что внимание – это универсальное
подкрепление для большинства живых существ. Все радости от своих родителей мы
получали исключительно тогда, когда они обращали на нас свое драгоценное внимание.
Бывают, конечно, и зашуганные существа, которые внимания боятся, но вряд ли они будут
вести с вами переговоры.
Как мы этим пользуемся? Мы подкрепляем нужные реакции на свои воздействия. Например,
вы делаете что-то для привлечения внимания, и как только человек переводит на вас свой
взгляд, тут же говорите: «Да». Или вы о чем-то попросили, и человек делает. Благодарим!
Обязательно. Или вы подбросили ему мысль почесать нос, и, когда его рука тянется к носу,
говорим: «Хорошо».
В эриксоновской гипнотерапии есть отдельное слово для положительного подкрепления –
ратификация. Гипнотерапевтов учат ратифицировать появление любых признаков транса
или бессознательности, телесные реакции на внушения и спонтанно возникающие реакции.
Мы действуем сходным образом, хотя можем и не находиться в роли авторитетного
специалиста.
Собственно, нам для того и требуется должный психологический вес, чтобы иметь
возможность подкреплять банальным одобрением или согласием: мало кого порадует даже
самая высокая оценка представителя низкого ранга! Если ваш авторитет для этого пока
недостаточен, вы тоже можете подкреплять, но вам придется изобретать какие-то более
оригинальные методы.
Как еще можно этим пользоваться? Когда собеседник говорит, часть его утверждений может
быть нам полезна, а часть – наоборот. Соответственно, каждый раз, когда он утверждает то,
что нам выгодно, мы подкрепляем. И каждый раз, когда он перестает говорить то, что нам не
выгодно, тоже подкрепляем. Это быстро приводит к тому, что говорящий начинает
смещаться в правильную сторону.
123
Как мы тут подкрепляем? В основном через внимание и подстройку по ритму (например,
кивая в такт). Здесь же можно пользоваться согласованием по эмоциям – мы показываем то,
чего ждет от нас говорящий. А если подкреплять нечего, мы сохраняем в меру нейтральное
выражение лица, не киваем и позволяем себе немного отвлекаться. Для контраста.
Крайне важно учитывать механизм подкрепления, даже если вы не собираетесь им
пользоваться! Например, если человек делает хоть что-то в ваших интересах, нельзя его за
это наказывать. А такое часто встречается! Помыл ребенок часть посуды, а его ругают за то,
что не всю. Захочет он в следующий раз ее мыть? Нет. Умный человек подкрепил бы
нужную часть поведения.
Другой пример. Человек опоздал. Ругать? Но ведь он же пришел! Т. е. последнее действие
было правильным – его надо подкрепить, а не наоборот, как бывает обычно. Само понимание
механизма работы подкрепления делает гипнотизеров весьма приятными людьми. Ведь мы
понимаем, что наказание идет во вред каждому участнику процесса, и только подкрепление
приводит к улучшению.
Наш человек любит благодарить, потому что знает, что благодарность подкрепляет. Наш
человек любит говорить комплименты и хвалить, потому что это увеличивает вероятность
повторения желательного поведения и делает отношения лучше. Наш человек привыкает
выискивать поводы для подкрепления, и это наполняет его субъективную реальность
хорошим и желательным. Подкрепление – вещь!
Упражнение
«Тепло и теплее»
Здесь партнер обязателен. Вы задумываете какое-нибудь действие, которое должен
выполнить другой, и записываете его на листочке для подтверждения честности. Примеры
заданий: «Открыть книжный шкаф и взять синюю книгу», «Присесть трижды в разных
местах», «Поставить стул в центр комнаты и обойти вокруг него по часовой стрелке»,
«Налить воды в чашку и подать мне».
Дальше вы договариваетесь с партнером о сигнале подкрепления. Например, это может быть
хлопок в ладоши. После этого партнер начинает пробовать разные варианты действий, а вы
подкрепляете каждое движение в нужную сторону. Разговаривать, конечно же, нельзя. Это
упражнение даст вам ощущение важности своевременного подкрепления, а заодно и его
могущества.
Подтверждение роли и качеств
Мы ценим в других то хорошее, что проявляется в нас (!) в процессе общения. Я не говорю,
что ценно только это, но все же… Разумеется, мы не откажемся и от прямой выгоды – от
того, чем другой может поделиться. Конечно же, мы способны получать и чисто
эстетическое наслаждение: красиво звучит, складно выглядит, приятно ощущается… Но еще
мы хотим быть сами кем-то, и хотим, чтобы нас пенили.
Нюанс в том, что все наши личные качества обретают легитимность среди людей, и только
среди них. В общении. По отношению. Как узнать, что я умен, привлекателен, ярок? Что
уверит меня, что я лидер, учитель, хороший рассказчик? Исключительно внешнее
подтверждение! Согласие другого принять дополняющую роль: выслушать, оценить,
подчиниться, восхититься, признать.
Кому достаточно себя, тот потерял контакт с реальностью, а потому рискует познакомиться с
добрым психиатром. Остальные – животные стадные: люди таковы. Мы такие или иные – по
отношению к другим. Высокий определяет себя через тех, кто ниже. Обаятельный – по тем,
124
кому нравится. Авторитетный – среди тех, кто его признает. Личное качество – вектор между
людьми. Оно не личное, а между.
А какие мы наедине с собой? Пробавляемся воспоминаниями – примерами тех самых
подтверждений от других. Слегка да осторожно судим о себе как о посторонних, стараясь не
заигрываться и регулярно сверяясь с обществом. Мало верить, что товар пойдет: должны
найтись люди, готовые его купить, и в достаточном количестве! А до этого есть лишь
гипотеза, пусть и основанная на опыте.
Другими словами, в общении ценно не только то, что ты можешь дать, а также каким ты
можешь быть. А еще круче – стать! И за это люди привыкли бороться. За место под солнцем.
За положение в иерархии стаи. Кто тут самый нужный? Кто тут самый главный? Кто самый
желанный? Отойди, подвинься, уступи мне, признай меня, дай мне проявиться, согласись на
второстепенную роль!
Мы с боем вырываем право быть такими-то. Нам мало чувствовать интеллектуальное
превосходство – необходимо ясное и внятное согласие других. Идеально – того, кто признает
себя глупее. Но сойдет и мнение большинства свидетелей. На худой конец. И так по каждому
из важных пунктов! Мы конкурируем за желанные роли, мы отталкиваем других от
привлекательных ниш. А дальше интересно. Если человек в твоем присутствии не может
хоть иногда бывать тем, кем ему важно быть, ты его потеряешь. Однажды заметишь, что его
рядом нет. Куда-то испарился… Куда? Нетрудно догадаться: он будет общаться с теми, кто
согласен его признать. С теми, на чьем фоне он выгодно покажет себя. А ты без него вдруг
потеряешь опору, источник столь важных тебе подтверждений.
Именно поэтому крайне важно замечать, насколько хорошо тем, с кем рядом ты чувствуешь
себя молодцом. Потому что это происходит на их фоне и за их счет. Ты ощущаешь себя
благодетелем, гением, уникальной личностью? Поздравляю! Но даешь ли ты адекватные
чувства партнеру? Или он выполняет роль «некрасивой подруги», оттеняющей твои
достоинства? Каков другой рядом с тобой?
Это тайный рычаг отношений. Мы привыкли смотреть на дары. Нам кажется, что, если я
помог прекрасным советом, ощутив свою мудрость и крутизну, то мы квиты. Более того: он
мне должен. Но! Мое самоощущение чуть подросло и утвердилось, а что там у другого?
Подтверждение недостатка разума? Да еще и не заявляемая, но подразумеваемая роль
должника? Хорошенький обмен, честный…
Я предлагаю этот рычаг осознать, признать и научиться учитывать. Чаще спрашивать и
слушать, чтобы другой заливался соловьем. Чаще обращаться за советом и мнением, чтобы
другой подтверждал свою компетентность. Чаще благодарить, чтобы подтверждать его
благодетельность. Помогать думать, не мешая делать свои выводы, чтобы другой верил, что
нашел решение сам. Людям это нравится!
Делайте комплименты действием, не словом. Поступкам мы верим больше. Человек
посоветовал – вы последовали совету и рассказали об этом с благодарностью. Это круче, чем
тупо покивать и сделать по-своему. Человек рассказал – вы учли его слова в дальнейшем.
Это лучше «активного слушания» и прочей «имитации оргазма». Зачем? Так вы на практике
узнаете, что можете быть притягательны.
А это зачем? Когда ты нужен многим, ты можешь выбирать самых лучших, самых
интересных, самых перспективных, и вместе с ними строить жизнь и реализовывать
проекты. Тебе не нужно переделывать других – вполне достаточно стать классным магнитом
и уделять больше времени самым из самых! Ноль войны и много радости! Чего еще желать
от этой жизни?
125
А всего-то и нужно – сделать так, чтобы люди рядом с тобой чувствовали себя классными!
Их потянет к тебе не потому, что ты хорош, а потому что хороши они. Когда они рядом с
тобой – вот это важно! Люди ведь именно от этого меняются. Ты подтверждаешь, что они
могут быть лучше, и они такими становятся. Из случайного и разового проявления вы
можете вырастить стабильное достоинство. Ну разве не круто?
Упражнение
«Подтверждение»
Это упражнение лучше делать непосредственно в «боевых» условиях реальной жизни.
Наблюдайте за тем, на какие роли претендуют те, с кем вы общаетесь, и поощряйте их
именно в этих ролях. Понятно, что это упражнение не стоит делать с теми, с кем вы
сознательно и целенаправленно конкурируете за роль. Зато рефлекторную конкуренцию я
рекомендую удалять из общения.
Лесенка заданий
Прием интуитивно ясный, но мало кто применяет его осознанно и целенаправленно. Взят он,
как и все в разговорном гипнозе, из жизни. Типичный пример – сближение пары от
знакомства до секса. Она проходит через ряд промежуточных этапов: контакт взглядов,
разговор, касание плеча, ладони, талии, головы, поцелуй в губы, касание груди… А если
шаги слишком большие, происходит срыв.
По такому же принципу – ступень за ступенью – выстраивают продажи в инфобизнесе (и не
только в нем, разумеется). Сначала надо сделать так, чтобы клиент хотя бы обратил на твое
предложение внимание. Затем пусть его прочитает. Ему предлагают взять бесплатный
учебный курс. Следующий шаг – курс по смешной цене. Дальше – курс по нормальной цене.
А потом еще один. И так до VIP-цен.
Здесь работает еще и эффект инерции. То, что в народе называют: «сказал А – говори Б!» –
требование быть последовательным. Человек, который хоть раз выполнил твою просьбу и
получил благодарность, на вторую откликнется легче. Вплоть до хамски-манипулятивной
директивы персонажа Экзюпери: «Мы в ответе за тех, кого приручили!» Типа «помог раз –
помогай всю жизнь».
Разумеется, это работает лучше, если за каждый шаг по выстроенной тобой лесенке (о
которой человек не подозревает) ты выдаешь ему подкрепление. Так делают в хороших
магазинах: человек только зашел – с ним уже поздоровались. Остановился возле полок с
товарами – ему улыбаются. Спросил что-то – отвечают приветливо. И так вплоть до покупки
и многочисленных повторных визитов!
Я слышал, есть старая французская пословица, что поцелуй девушки подобен
маринованному огурчику в банке: трудно получить только первый. Вот мы и делаем все,
чтобы облегчить этот самый первый шаг! Кстати, умные девушки обеспечивают себе
богатый выбор мужчин тем, что смотрят открыто и доброжелательно, чем облегчают
решение подойти и познакомиться. А потом выбирают.
Так же ведут себя разнообразные секты. Поначалу никто не предлагает тебе переписать на
верховного гуру свою квартиру! Напротив, тебе могут подарить брошюрку или цветочек при
первом контакте. Затем тебя пригласят на бесплатное мероприятие, где чем-нибудь угостят и
удивят теплотой приема. Затем объятия, разговоры по душам, мудрые советы. До квартиры
еще далеко!
Почему я отношу этот тип воздействий к невербальным внушениям? К невербальным,
поскольку речь идет о выстраивании цепочки поведения, шаг за шагом, просьба за просьбой,
126
задание за заданием… Это больше, чем слова! К внушениям, поскольку осознание конечного
пункта маршрута разрушает всю «магию». Если кавалер в курсе, что дама ведет его в ЗАГС,
он может «сорваться с крючка».
На всякий случай: я пишу о действенных приемах, которые работают безотносительно целей.
При этом я рассчитываю на то, что применять вы их будете в добрых целях. Но
одновременно я хочу, чтобы вы научились замечать технологическую основу во всем, что
работает, и видеть сходство между усилиями спортивного тренера, учителя начальных
классов и владельца социальной сети.
Общий принцип: если шаг чрезмерно резок, если лужа слишком широка, накидай камушков,
чтобы преодолеть ее в несколько шагов. Плавность спасает! И добавь подкрепления, чтобы
другому понравилось взбираться по твоей лесенке! Ты не перескочишь от жесткого
официоза к неформальным отношениям. Поэтому начни с малюсенькой шутки, затем
смешной анекдот, затем анекдот на грани и т. д.
Упражнение
«Ретроспектива»
Вспомни, как получилось, что ты начал подолгу засиживаться в социальных сетях? Что было
первым – самым маленьким – шагом в эту сторону? Чем он был подкреплен? Что было
дальше? А дальше? Рекомендую изложить это на бумаге, записывая все промежуточные
шаги. Если трудно, можно зарегистрироваться в новой сети, чтобы изучить, как именно они
на себя подсаживают. Типичный алгоритм!
Разумеется, лично у вас может и не быть такой зависимости. Но и вы много куда входили
постепенно – в дружбу, в хобби, в спорт, в сериалы. Везде обнаружится цепочка из
постепенных шагов. Знаете, кстати, почему в азартных играх бытует мнение, что новичкам
везет? Просто все, кому на первых этапах не повезло, бросили это дурацкое занятие! А кому
повезло, те продолжили.
Взгляд как инструмент влияния
Начнем с интуитивно ясного, животного. Взгляд привлекает внимание. Если ты смотришь на
человека дольше секунды, а при зрительном контакте не отводишь глаза, это сигнал к началу
общения, то, что называется «поймать взгляд». После этого в штатной ситуации инициатор
контакта начинает разговор. Соответственно, с этого приема может начаться «Единая
структура воздействия».
Далее идут нюансы. Если несколько раз дать поймать свой взгляд и тут же его отвести, это
сигнал об интересе и смущении. Называется «стрельба глазами» и применяется,
соответственно, представительницами женского пола в отношении мужского. В однополой
ситуации этим приемом можно спровоцировать замешательство. Но здесь надо вести себя
аккуратнее, поскольку возможен конфликт.
Другой вариант – «гляделки». Суть в том, что неловкость и желание отвести взгляд
испытывает любой представитель нашего вида. Ведь на языке животных прямой взгляд на
представителя своего пола означает ранговый вызов, а на представителя чужого пола –
соблазнение. Поэтому тот, кто отвел взгляд первым, автоматически считается менее
авторитетной фигурой, проигравшим.
Я не предлагаю вам соревноваться в этом всегда и со всеми, но там, где нужно отстаивать
свои позиции, способность держать взгляд очень важна. Нарабатывается она просто:
выбираете точку и смотрите в нее, не моргая, пока слезы не потекут. Евгений Бродецкий
называет это «смотреть точку»-. Без «на»-. Разница такая же, как между «смотреть кино» и
«смотреть на кино»: в первом больше силы!
127
Это упражнение из йоги – тратака. Его суть – максимальная концентрация внимания на
одной точке. Задача максимум – сделать так, чтобы все, кроме этой точки, оказалось
неважным. Собственно, именно эта способность отбрасывать все, концентрируясь на одном,
и считается силой в животном мире. Потому тебе и уступают: ясно, что для тебя важнее
всего победа здесь и сейчас!
Довели себя до слез – промыли глаза холодной водой. Если тренироваться регулярно,
появляется способность не моргать значительно дольше, чем могут нетренированные люди.
Таким образом, когда взгляды встретятся, другой будет вынужден моргать, а потому быстро
признает себя побежденным на уровне подсознания.
И снова предупрежу. Во-первых, нет задачи выигрывать у всех и всегда – довольно часто
выгоднее, чтобы другой считал себя круче вас! Разговорный гипноз не требует прямого
доминирования. Во-вторых, не стоит рисковать, «играя в гляделки» с незнакомыми людьми,
когда ваши роли друг относительно друга еще не определены: неадекватный человек может
и драку затеять!
Вариант этого приема – давление паузой. Владимир Тарасов рекомендует пользоваться ею,
когда собеседник задает вопрос, которым собирается вас смутить. В этом случае мы просто
смотрим на него достаточно долго, чтобы он сначала потерял темп и смутился сам, а затем и
вовсе начал извиняться. Так же можно поступить, когда человек не отвечает на ваше
предложение или вопрос – «додавить».
Эффективный способ демонстрации превосходства – оценивающий взгляд снизу вверх.
Здесь вы последовательно осматриваете человека от стоп до макушки. Это хамство, конечно,
но можно пользоваться этим приемом, когда собеседник явно нарушает границы отведенной
ему роли. Например, подчиненный, ведущий себя панибратски, или подросток, ругающийся
матом… Тогда «ставим их на место».
Хорошо, кстати, работает мимическое усиление, создающее эффект «скрытой угрозы».
Выполняется оно так: вы продолжаете смотреть на человека, но мышцы лица резко
отпускаются, убирая с него всякое выражение, челюсть слегка расслабляется, голова
немного наклоняется вперед. Притом что здесь вы не делаете ничего «свирепого», эффект
получается незабываемым – можно тренировать.
Вернемся к «чистому» взгляду. Можно вызывать смущение или легкое замешательство,
глядя немного мимо. Обычно мы смотрим в глаза, но, если нацелить взор на кончик носа,
лоб или ухо, то распознать, что вы смотрите не туда, достаточно сложно, а на подсознание
это неудобство повлияет сильно. Это полезно опять же при конфликте интересов,
противостоянии.
Идем дальше. Взгляд плюс эмоция. Мы так устроены, что принимаем на свой счет эмоцию,
влияющую на взгляд. Человек может злиться на что-то в своих мыслях, но если он смотрит
при этом на нас, будет казаться, что эта злость предназначена нам. Соответственно, часть
искусства очарования заключается в умении испытывать хорошие чувства, когда смотришь
на того, с кем налаживаешь контакт.
Можно помогать себе воображением. Можно представлять себе на месте собеседника
близкого друга. Можно воображать розу в его волосах, если этот образ вызывает у вас
позитив. Можно вспоминать недавние приятные события. Можно мысленно гладить
собеседника или согревать воображаемым «солнышком». Человек примет это за ваше
отношение к нему!
Вернемся к началу – взгляд как внимание. Хочешь, чтобы другой смотрел, куда ты
указываешь, – смотри туда сам. Люди реагируют не столько на указующий палец, сколько на
128
направление взгляда. Соответствуй! Это работает и с воображаемыми объектами! Если вы
заметили, где другой представляет себе то, о чем вы с ним говорите, вы можете смотреть
именно на это место. Работает замечательно!
Это, кстати, один из хороших приемов создания иллюзии взаимопонимания: сами того не
замечая, люди показывают, где в пространстве находятся объекты, о которых они
рассказывают. Попросите кого-нибудь рассказать о своей машине, ребенке или питомце, и
вы увидите, куда он смотрит и указывает! Если вы будете вести себя так, словно объект
именно там и находится, люди вам поверят.
Уточнение жестом и голосом
Пришло время напомнить, что невербальные воздействия сопровождают беседу, а не
заменяют ее. Они создают второй слой коммуникации, превращая ее из текста в объем.
Представьте себе, что студент предлагает однокурснице: «А давай вместе математикой
займемся!» При этом выделенное слово произносится чуть ниже, тише и с блаженством в
голосе. Всем же ясно, что тут происходит?
Взгляд здесь тоже, конечно, играет роль. Девушка может посмотреть мельком на его
ширинку и презрительно-недоверчиво, с кислой мордочкой протянуть: «А ты уверен, что
сможешь показать себя как хороший математик?» Таким образом, на внешнем уровне
происходит невинная беседа об одном, а на более глубоком – телесном – слое тема,
разговора совершенно иная.
Здесь-то и разворачивается красота шаблонов неопределенности! Вы можете сказать группе
сотрудников нейтральное: «Мне бы хотелось, чтобы вы сами определили, кому мы поручим
вести этот проект», но короткая остановка взгляда или небольшой жест в сторону одного из
людей предопределят «добровольный» выбор, если минует сознательный контроль.
Одни и те же слова «мой давний знакомый»-, сопровожденные взглядом наверх и
согласованным указанием пальцем в потолок или же взглядом вниз и вялым покачиванием
опущенной кистью руки, создадут диаметрально противоположное отношение к этому
самому знакомому. Голос и мимика в помощь, конечно! Поэтому говорить вы можете
нейтральное – красок добавит невербальная часть.
Это один из способов, которым мы можем направить бессознательный выбор человека. На
уровне текста вы говорите что-нибудь вроде: «Мы предлагаем вам три варианта туров:
в Египет, Тунис или на Кипр», – и говорите о них так, чтобы по тексту предпочтения не
читались. Но жестами вы при этом выстроите иерархию: что-то окажется выше, другое –
посередине, третье – в самом низу.
Есть жесты, изображающие движения. Если вы скажете: «Нам с Василием надо кое-что
обсудить!» – сопроводив речь хлестким ударом кулака об ладонь, сообщение получится
одно. Если заменить этот жест имитацией наливания «огненной воды» в рюмку – другое.
Таким образом мы конкретизируем уже не существительные или оценочные слова, а
неопределенные глаголы. Удобно!
Между прочим, если совместить жесты-движения с идеей о том, что люди размещают вокруг
себя воображаемые объекты, о которых идет речь, получится, что этими «объектами» можно
оперировать как реальными. Например, можно «схватить» образ руками и «выбросить» его.
Или наоборот, погладить, приподнять. Звучит непривычно, но факт в том, что это часто
срабатывает!
Можно заменить жесты перемещениями в пространстве. Так, вы рассказываете об одном из
вариантов на выбор, стоя в одном углу комнаты. Затем переходите в другой и рассказываете
129
о втором. После чего даете человеку время обдумать, какой из вариантов ему интереснее,
перемещаясь в тот угол, который соответствует решению, которое вы хотели бы собеседнику
внушить.
Я слышал историю о вратаре, который был необычайно эффективен в приеме штрафных
ударов. Там ведь главная сложность в том, чтобы угадать, куда отправит мяч игрок
соперника! Угадал вратарь – прыгнул в нужную сторону – взял мяч. Не угадал – пропустил
гол. Наш герой перед ударом срывал кепку и бросал ее в угол ворот. Восемь из десяти
противников били, куда он внушил!
Упражнение
«Две ручки»
Разучите и отработайте – это станет образцом для реальных ситуаций. Ради наглядности
выстроим слова и движения в виде таблицы.
Понятно, что пример слишком явный, но он дает понять и запомнить, как работает механизм
внушения через уточнение жестами.
Упражнение
«Жест искренности»
Видели такое? Выражая свои искренние сильные чувства, человек прижимает руку к центру
своей груди? Тем самым он показывает всем, что говорит «от всего сердца». Но ведь это еще
и указание на себя! Можно этим воспользоваться! Скажите: «Милтон Эриксон – величайший
из гипнотизеров (жест искренности) – часто любил рассказывать истории о своих клиентах и
членах своей семьи».
130
Еще одна структура. Называете имя человека, к которому действительно хорошо относитесь,
и хотите, чтобы слушатели ассоциировали вас с его качествами. Озвучиваете эти качества,
сочетая признание с жестом искренности (указывая на себя). Затем рассказываете о чем-то,
связанном с этим человеком, чтобы оправдать его упоминание в разговоре. Отработайте
много раз!
Упражнение
«Дождь позитива»
Здесь мы пользуемся довольно интересным приемом: мы внушаем человеку, что он
хороший. По законам психологии это ведет к улучшению его отношения к нам. Как? Мы
рассказываем о чем-нибудь хорошем, сопровождая каждое приятное слово небольшим
жестом в его сторону. Как вариант, можно делать то же самое не жестом, а направлением
взгляда. Но начните тренироваться с жеста.
Например: «Вчера я посмотрел хороший (указание) фильм. Его автор явно гений (указание).
Актеры тоже подобраны отлично (указание). Особенно мне понравилось (указание), что в
истории действуют умные (указание), смелые (указание), решительные (указание) и при этом
добрые герои (указание). На таких всегда приятно (указание) посмотреть и интересно
(указание), как они поступят…»
Как обойти сознательный контроль?
Все это, конечно, хорошо, описанные приемы работают, но их требуется включать в
«Единую структуру воздействия», чтобы не быть пойманным за руку. Ведь неловко, когда
тебя ловят на манипуляции! А у многих описанных приемов есть этот недостаток: они
понятны сознанию, т. е. могут быть распознаны в качестве намеренно использованного
приема манипуляции.
К счастью, в НЛП есть технологии, которые позволяют использовать абсолютно
нейтральные жесты в качестве насыщенных значением. А для этого надо сначала
«договориться» с древним мозгом собеседника о том, что будет значить жест, который сам
по себе нейтрален. Технология создания ассоциации между нейтральным жестом и
значением называется якорением, а сам такой жест – якорем.
Как такое возможно? Почему можно «зарядить» смыслом нейтральное событие? А это
прямая функция психики! Она ведь что делает? Прогнозирует! И не только психика
человека, но и психика любого обучаемого существа! Но как? Она увязывает события,
которые происходят одновременно или почти одновременно. Часть этих ассоциаций потом
отпадает, а часть – сохраняется.
Пока не понятно? Допустим, такая ситуация: «ночь, улица, фонарь, аптека», два гопника
отжали телефон. Какие выводы сделает древний мозг? Он свяжет переживания страха и
беспомощности с ночной улицей, фонарем и аптекой. Это позволит вам быть гораздо
бдительнее в следующий раз, побудит отказаться от ночных прогулок по этой улице или –
если вы испугались сильно – вообще от выходов из дома по ночам.
Как мозг выбирает, какие ассоциации сохранять, а на какие «забить»? Логика тут простая:
если два события происходят одновременно, внутренняя связь между ними укрепляется.
Например, если Катя часто ходит в красной шапке, любой человек в красной шапке будет
напоминать вам о Кате. Это не логика, а опыт. Так создаются бренды – долбежкой в одну
точку.
Другой способ выделить значимую ассоциацию – сила переживания. Если студентка надела
на экзамен новое платье и вытащила единственный выученный билет, это платье
превращается в «счастливое». Теперь она не будет надевать его просто так! Это «талисман»!
131
Аналогичная ситуация с переживаниями неприятными. «Ложечки нашлись, но осадочек
остался». Вот именно!
Логика здесь, как обычно, весьма условная. Если девушка пользуется теми же духами, что и
мама юноши, у нее есть все шансы показаться ему родной с первой же встречи. Если в школе
над вами издевался любитель носить кепки, новый знакомый в похожей кепке рискует
вызвать неприязнь даже будучи приятным человеком. Древний мозг туп! Он
перестраховывается, такова его работа.
Но когда ты знаешь, как все устроено, ты можешь этим пользоваться. Например, можно
привязать имя человека к своему жесту. Просто делай одно и то же движение каждый раз,
когда произносишь это имя. Десяток-другой повторов, и один этот жест будет напоминать о
человеке! Зачем? А вспомните: «Сейчас вам предстоит выбрать председателя нашего
сообщества! Выберите достойного».
Мощная идея, правда? Раньше вам потребовалось бы указать на нужного человека жестом
или взглядом, что могло быть распознано как попытка повлиять! А теперь вы сопровождаете
речь совершенно невинным жестом, и в головах у людей возникает то имя, которое вы
предпочитаете. Разве не прекрасно? Конечно, это требует предварительной работы, как и
многое в гипнозе.
Еще вариант – подкрепление. Если подкреплять слова действиями, напрямую вызывающими
позитивные эмоции, это может быть распознано. Попробуйте воспользоваться
предварительно «заряженным» якорем! Здесь два способа: первый – сопровождать ваше
обычное подкрепление характерным движением. Кивнули, улыбнулись, сделали комплимент
– жест. И так пару десятков раз.
Второй способ – привязать этот жест к сильным позитивным эмоциям. Например, вы можете
«заразить» человека эмоциями через ритм и демонстрацию внешних проявлений, как мы
учились ранее, и на пике эмоций сделать жест. Или можно расспросить человека об его
приятных воспоминаниях, мечтах или планах, чтобы на пике эмоций опять же привязать их к
своему жесту. Теперь он будет подкреплять сам!
В поведенческой психологии якоря для подкрепления называют кликерами. Автор книги «Не
рычите на собаку» Карен Прайор рассказывает, как она тренирует животных выполнять
удивительные трюки благодаря кликерам. Дело в том, что не всегда удобно подкреплять
животное едой: можно не успеть в трехсекундный интервал, – зато кликер решает проблему.
С людьми это работает даже лучше!
Не стоит думать, что это что-то неэтичное! С моей точки зрения, неэтично делать то, что
любят многие: ругать, унижать, подтрунивать, угрожать, обвинять… Это не просто
неприятно, но еще и неэффективно! Человек погружен в негатив, но нужного вам так и не
делает! Если же мы работаем с кликерами, мы выискиваем, что бы подкрепить, и вызываем
позитив.
Еще раз – это вопрос фильтров восприятия. С кем бы вы предпочли общаться: с тем, кто
постоянно выискивает недостатки у вас и в вашей работе, или с тем, кто регулярно вас
хвалит или поднимает вам настроение каким-то таинственным способом? Я – со вторым.
Потому я и рассказываю об этих приемах – мне хотелось бы, чтобы как можно больше людей
в мире ими владели! Эти люди – добрые.
Другой способ использования заряженных на эмоции якорей – создание отношения. Если вы
говорите об идее, активируя якорь вдохновения и энтузиазма, человек испытает эти эмоции,
думая, что это его собственный отклик! Хорошие тренеры старательно поддерживают на
своих тренингах позитивную атмосферу, чтобы людям нравилось учиться.
132
Разумеется, можно воспользоваться и «негативным» якорем, чтобы вызвать к теме скуку,
отвращение, страх или гнев. Это работает, и некоторые этим пользуются. Но здесь те же
законы, что и с другими внушениями: самому гипнотизеру выгоднее транслировать в мир
позитив, ибо эмоции не знают границ и поражают всех причастных. Да и разумнее
ассоциироваться у людей с хорошим!
Упражнение
«Стой-1»
Тут без пары никак. Вы неспешно прогуливаетесь с партнером по упражнению и время от
времени кладете руку ему на плечо со словами «Остановись, пожалуйста». Дожидаетесь,
пока тот останавливается, убираете руку и говорите: «Спасибо, пойдем дальше». Так раз
пять-семь. Затем гипнотизер кладет руку на плечо товарища без слов. Если все сделано
правильно, тот остановится.
Упражнение
«Стой-2»
Структура аналогичная, но в этот раз партнеры не прогуливаются, а разговаривают.
Гипнотизер мягко перебивает, сопровождая это жестом, дожидается, пока собеседник
замолчит, и предлагает ему продолжите говорить. Снова пять-семь раз. А затем гипнотизер
просто делает тот же самый жест, который должен заставить говорящего сбиться. Важный
момент: следите за точностью повторения якоря!
Упражнение
«Зарядка якоря»
Пришло время позаботиться о себе. Выбираете жест, с помощью которого вы будете
вызывать у себя приятные ощущения. Сам по себе он должен быть нейтральным, как и
любой якорь, и непривычным, чтобы вы не сделали его нечаянно. Теперь вспоминайте или
фантазируйте о чем-то приятном и каждый раз при возникновении нужных ощущений
делайте этот жест.
Поскольку речь сейчас не о коммуникации, вы можете себе позволить воспроизвести связку
«воображение – ощущение – жест» столько, сколько нужно для установки мощной
устойчивой ассоциации – от 150 до 300 раз. Тогда ваш якорь будет действовать чрезвычайно
надежно, и вы сможете в любой момент улучшить себе настроение одним жестом или
пользоваться им для подкрепления себя.
Упражнение
«Влияние на выбор»
Здесь мы сначала вызываем сильные позитивные эмоции через ритмизацию, демонстрацию
внешних признаков и подбор положительно заряженных тем. При этом помогаем себе
жестами правой руки, двигая ею в ритме собственной речи. Затем меняем тему и вызываем
сильные негативные эмоции аналогичным способом, но жестикулируем при этом левой
рукой. Это якорение.
Важно понимать, что эффективность «заражения» эмоциями надо проверять, наблюдая за
слушателем. Если человек не реагирует на ваши эмоции, якорить тут нечего. Надо
восстанавливать раппорт, в частности, согласовывать невербальные проявления, а потом
начинать заново. Еще способ – менять темы, подбирая те, что цепляют собеседника за живое.
Второй этап в упражнении может быть пропущен – разговор на сравнительно нейтральные
темы, чтобы дать эмоциям успокоиться. После этого переходим к третьему этапу.
Представляем, что другому нужно выбрать, например, между сосисками и сардельками.
133
Рассказываем о сосисках, жестикулируя правой рукой. Затем рассказываем о сардельках,
жестикулируя левой. Так происходит влияние.
Глава 11
Перехват инициативы
В принципе мы уже закончили изучать все необходимые приемы разговорного гипноза, так
что эту главу можно смело пропускать. Она напоминает икру на бутерброде с маслом: уже
сытно и вкусно, но можно и выпендриться. Здесь речь пойдет о провокации и использовании
замешательства – инструменте мощном, эффектном, а потому используемом достаточно
редко, чтобы не привлекать лишнего внимания.
С другой стороны, эта тема вызывает столько интереса у неискушенной публики, что
проигнорировать ее в книге было бы колоссальной глупостью с моей стороны! Еще бы!
Замешательство дает ту власть, которой не видно при обычном использовании гипноза!
Собеседник впадает в ступор, подчиняется вашим командам, верит на слово… Ну как такому
не научиться?! Это ведь так весело!
Сдаюсь, уговорили. Понимать, как работает механизм замешательства, важно и нужно – хотя
бы для того, чтобы получить иммунитет от подобного рода воздействий. Да и необходимо
это в современном мире. Одним для выпутывания из экстремальных ситуаций, другим –
чтобы перехватить инициативу в переговорах, третьим – чтобы хотя бы так привлечь
внимание тех, кто им нужен.
Как работает замешательство?
Вспоминаем основы: мозг – это устройство прогнозирования. Управления, конечно, тоже, но
на основе прогнозов. Мы постоянно формируем ожидания того, что будет происходить.
Непрерывно. Секунда за секундой и даже чаще. Мы примерно знаем, что будет происходить
через секунду, минуту, час, несколько часов… С определенными допусками и вариациями,
но ожидания у нас есть.
Соответственно, каждую секунду мозг сверяет происходящее со своими прогнозами, и, если
совпадение есть, нам достаточно спокойно. Мозг понимает: ожидания сбылись – я адекватен,
организм в безопасности. Ну, или, по крайней мере, ситуация штатная, как с ней
справляться, я знаю. Понятно, что базовый уровень тревожности у разных людей разный, но
когда все знакомо, мозгу хорошо.
А теперь представьте на минуту, как вы ставите ногу на пол в поисках тапочка, а попадаете в
теплую воду! И слышите при этом не всплеск, а колокольный звон! Хватаетесь за голову, а
она больше привычного в четыре раза! Да еще безболезненно проминается! Жутковато,
согласны? Это иллюстрация на тему наших бессознательных ожиданий. Того, как их много и
насколько они всеобъемлющи.
Разумеется, жизнь не создает для нас сюрреализма такого масштаба, но время от времени
разрывы между ожиданиями и реальностью случаются. Иногда по мелочи: шел в магазин, а
его закрыли. Иногда крупнее: друг в ответ на приветствие двинул вам кулаком в челюсть.
Иногда – вселенского масштаба: пятнадцатилетняя девочка увидела, как ее мальчик целуется
с другой (я имею в виду, впервые).
С точки зрения мозга, это катастрофа! Ничто ведь не предвещало! Все прогнозы говорили о
другом! Психика «взрывается» от осознания собственной (!) неадекватности! Логика такова:
«Если я не смог предсказать такое, как я вообще буду справляться?!» Понимаете? Главная
забота мозга – выживание организма. Инструмент – способность прогнозировать. И тут он
дал сбой!
134
Ощущения примерно такие же, как за минуту до прыжка с парашютом обнаружить в
парашютной сумке мышь! Ну, или когда тебя увольняют с работы, на которую с трудом
устроился, а новой не предвидится. Другими словами, отказал инструмент, на который
сделаны все ставки! Гитарист сломал палец за день до мировой премьеры… Бегун подвернул
ногу перед Олимпиадой…
Самое жуткое переживание для мозга – абсолютная непонятность. Оно ассоциируется с
невозможностью выжить, с близкой смертью. Именно поэтому человек, попавший в
состояние замешательства, стремится выбраться из него любой ценой и с максимальной
скоростью. Пути тут два: найти объяснение нестыковке или получить четкие и внятные
указания, что конкретно сейчас делать.
Например, та самая девочка может вспомнить предупреждения своей матери-одиночки, что
«все мужики козлы, все они изменяют». Или прийти в слезах и замешательстве к подруге и
услышать это от нее. Состояние повышенной внушаемости! Самое интересное, что даже
плохое, но латающее разрыв между ожиданиями и реальностью объяснение мгновенно
успокаивает мозг. Плохо, но понятно!
Еще раз. Объяснение может прийти из памяти, если человеку до этого что-то подобное
внушали, или его дает кто-нибудь из окружающих, вплоть до случайных людей. А дальше
интересно: заплатка поставлена – теперь именно она влияет на прогнозы! Девочка, чье
замешательство от измены сняли утверждением «все мужики изменяют», отныне будет
ждать измен! Они стали частью ее нормы!
Более того, она начнет беспокоиться, если мужчина по какой-то причине ей не изменяет!
Ведь это означает, что ее ожидания снова не сбываются, что для подсознания гораздо
ужаснее. Как она будет вести себя в этом случае? Провоцировать партнера на измены,
подталкивать к ним, скандалить заранее… И когда ее усилия принесут результат, она с
мрачным удовлетворением, спокойно расстроится.
На всякий случай: я не утверждаю, что так происходит со всеми! Это один из путей развития
ситуации. Другой, может быть, например, такой: девочка решает, что «мужчинам нельзя
доверять», покупает книги или проходит тренинги по «стервологии» и начинает разбивать
сердца, выкачивая из самцов бабки. Каждый новый случай будет убеждать ее, что она ведет
себя правильно.
Важно то, что подобную «заплатку» просто так не вынешь. Она выстраданная! Основанная
на болезненном опыте. И она по-своему помогает. Как в почти комедийном примере, когда
человек, обжегшись утюгом, решает, что «утюги опасны», а потому всю жизнь ходит в
мятом и не позволяет родным приближаться к утюгам. И он прав: эта стратегия реально не
дает утюгам его обжигать! Никогда!
Собственно, убеждения в наших головах делятся на две неравные категории: одни мы легко
пересматриваем, а по поводу других готовы спорить до хрипоты, а то и горло противной
стороне выгрызть зубами. Первые, как вы догадываетесь, «еще не пригодились» в качестве
«заплатки», а вторые – очень даже. Поэтому все, во что мы самозабвенно верим, основано
приблизительно на таких историях.
Потому нам и нужны специальные техники или помощь хорошего психотерапевта, чтобы
извлечь из себя «заплатки», которые вынуждают нас вести себя глупо и разрушительно в
отношении своей жизни, но со святой уверенностью в собственной правоте. Как минимум, я
предлагаю вам изучить и проработать книгу «Источник красивых решений», но лучше
найдите хорошего специалиста.
135
Но мы увлеклись, обсуждая тему объяснений: почему случился разрыв. Однако есть и
другой выход из ситуации – подчинение. Человек в замешательстве не верит своей картине
мира, а потому готов поверить любому, кто даст указания достаточно уверенным тоном!
Соответственно, техники разрыва ожиданий хорошо сбивают с людей спесь и на короткое
время делают их послушными.
Кстати, лично на вас приемы создания замешательства отныне будут действовать слабо.
Знаете почему? Да потому что у вас уже есть готовое и очень хорошее объяснение любым
непонятным действиям собеседников: «Он просто пытается спровоцировать
замешательство!» Это многое объясняет и тут же переводит вас из уязвимого состояния в
рабочее. «Знание – сила!» Вот и пользуйтесь.
Как провоцировать замешательство?
Разумеется, существует много приемов, служащих этой цели. Но в силу природы ума прием,
о котором человек знает, на него почти не действует. Поэтому мало знать стандартные
приемы – надо уметь изобретать их если не на ходу (что лучше), то хотя бы под задачу или
конкретного собеседника. Вам же никто не обещал, что переговорщик с другой стороны не
прочитает эту книгу?!
Главный принцип, как легко догадаться, – неожиданность происходящего. То, что вы делаете
(или то, что происходит благодаря заблаговременной подготовке условий), должно оказаться
неожиданным, непредсказуемым, не следующим из логики ситуации. Должен произойти
«разрыв шаблона», по которому обычно разворачиваются события. «Раз, два, три, четыре,
пять – вышел месяц из тумана».
Можно позвонить человеку и продолжить разговор, которого не было. Можно достать
посреди встречи коробку с пластилином и начать из него что-то лепить. Можно задать
вопрос, абсолютно не связанный с темой беседы. Можно не отпустить руку другого после
рукопожатия, задержав ее на лишние пять-десять секунд. Чай или кофе могут оказаться
слегка подсоленными…
Разумеется, все эти действия происходят за счет раппорта. Попросту говоря, ваши действия
противоречат заявленной роли и, соответственно, ролевым ожиданиям. Поэтому здесь надо
понимать, что замешательство – это приправа, а не основное блюдо. До и после него вы
соответствуете своей роли. Это и формирует ожидания, которые мы собираемся нарушать. А
тут вдруг раз – и неожиданность!
Это похоже на действия спортсменов в игровых видах спорта. Теннисист приучает
соперника к тому, что он подкручивает мяч влево, а потом закручивает вправо. Боксер
стабильно защищается, увеличивая дистанцию, а потом вдруг подается навстречу.
Шахматист мирового класса почему-то «зевает» важную фигуру… Игрок создает иллюзию,
что его действия шаблонны, а потом ловит на этом соперника.
Второй принцип – невозмутимость. В народе говорят: «Морда кирпичом». Почему это
важно? Дело в том, что, когда другой совершает нечто странное, самое доступное
объяснение – шутка. Поэтому мы рефлекторно проверяем, не покажет ли второй, что
пошутил. Можно объяснить это иначе. Собеседник как бы спрашивает, кто из вас сошел с
ума, и ваше лицо должно ясно показать, что это не вы.
Мы не позволяем человеку получить легкое объяснение произошедшего и закрыть для себя
вопрос. Нет! Пусть он думает, перебирает варианты, мучается! Именно в это время мы
можем подбросить ему все необходимые внушения: сознание занято, аналитика
136
перегружена, сопротивляться нечем. Собеседник буквально выпадает из реальности и на
время теряет защиту.
Поэтому важнейший элемент провокации замешательства – репетиции. На тренингах это
очевиднее всего: когда ты разрываешь шаблон другому, такой же шаблон рвется и у тебя.
Ситуация нова для обоих! Поэтому мы получаем двух людей в замешательстве вместо
одного. Задача репетиции – повторений – сформировать у вас новый шаблон, сделать
неестественные действия естественными.
Интересная группа приемов – нарушения собственного внешнего вида. Например,
расстегнутая ширинка у собеседника противоположного пола. Или задумчивое
расстегивание средней (!) пуговки на сорочке. Пятнышко от еды на видном месте тоже
подойдет. Многие, опасаясь поставить в неловкое положение вас, смутятся сами, не зная, как
выйти из положения. Футболка наизнанку тоже хороша…
Третий принцип – безопасность. Ваши действия не должны напоминать угрозу. Люди знают,
как реагировать на угрозу, а мы хотим, чтобы они этого не знали. Кроме того, реакция на
угрозу может оказаться агрессивной, что будет представлять опасность уже для нас!
Поэтому мы тщательно и заранее продумываем, соответствует ли прием требованию
безопасности.
Например, есть нюансы в отношениях между полами. Если мужчина положит малознакомой
женщине руку на бедро, он нарвется на пощечину. Если женщина положит ладонь на бедро
мужчины, он замрет в замешательстве. Точно так же женщина может в процессе беседы
поправить мужчине галстук, а поступить наоборот помешают все те же общепринятые
стереотипы полового воспитания.
Зато если мужчина уронит что-то под стул женщине и с извинениями полезет забирать
оброненную вещь, ситуация окажется достаточно безопасной, но от этого не менее странной.
Или кавалер будет помогать даме надевать пальто, но так, что ее рука попадет в рукав не с
первого раза. Вот этот период, когда рука ищет и не находит цель, издевательством еще не
пахнет, но удачен для внушений.
Довольно часто провокация замешательства маскируется под рассеянность. Можно
«забыться», перегородив дверной проем, и у вас будет несколько секунд, пока человек
нетерпеливо мнется в ожидании. Во время застольной беседы вы можете на пару секунд
накрыть сверху руку человека, только что взявшего кусочек хлеба из общей тарелки.
Движение прервано – есть замешательство.
Интересный прием описан в дзенской притче. Там мастер разорвал шаблон пришедшего к
нему профессора, когда, наливая чай, сделал вид, что не заметил, как он уже струится через
край. Поставьте себя на место профессора! Вы в гостях, хозяин льет и льет… И ведь говорит
что-то при этом! Внушение, как мы понимаем. Важный нюанс: подставка для чайной
церемонии содержит емкость для перелива.
И четвертый принцип – говорение. Он важен, если ваша цель – не просто сбить другого с
толку на несколько секунд, чтобы перехватить инициативу, а еще и незаметно подбросить
внушения. В этом случае вам надо говорить до, во время и после ваших действий по
провокации замешательства. Речь эта должна быть продумана, выучена и отрепетирована
заранее. Иначе она будет неестественной.
Собственно, все способы провокации замешательства эффектны в работе настолько же,
насколько скучны в подготовке. Это очень похоже на тренировку в боевых искусствах, где
одна и та же последовательность операций повторяется десятки и сотни раз в разных
137
ситуациях, пока не станет абсолютно естественной, готовой сработать в условиях цейтнота,
стресса и противодействия.
Текст внушений тоже оттачивается, чтобы оказаться кратким и емким. Верь моим словам.
Вам понравится встреча. Мы сработаемся. Забудь. Будь честен. Мы вам поможем. Будет
интересно. Мы здесь для вас. Надо брать. У нас всего несколько секунд, и за это время мы
должны внушить нужное и замаскировать внушение какими-то словами до и после. Такое
умение надо оттачивать и оттачивать.
Упражнение
«Иностранцы»
Выполняется в паре. Основная задача – научиться сохранять невозмутимость при
собственной неадекватности. Партнеры обмениваются репликами, которые абсолютно не
соответствуют репликам собеседника. При этом невербальные проявления – интонации,
выражение лица – должны быть такими, чтобы иностранец, ставший свидетелем разговора,
подумал, что это обычная беседа.
Пример обмена репликами:
– Почему ты мне не звонишь?
– Его зовут Василий.
– Нет, я не пойду с тобой в кино!
– Что не так с моим платьем?
– Если надо, положи на верхнюю полку холодильника.
– Четверть восьмого.
–…
Упражнение выполняется до тех пор, пока оба участника не придут к достаточно
уравновешенному состоянию и не начнут воспринимать чужие реплики и произносить свои с
полным ощущением, что все происходящее нормально. Поначалу же вполне естественны
срывы на смех, улыбки и взаимную неловкость. Продолжаем, и со временем эмоции
сгладятся.
Упражнение
«Вставка»
Делать его можно и в одиночку, но обязательно вслух, желательно с камерой или хотя бы
диктофоном. Вы произносите небольшую речь – например, рассказываете о своем товаре или
предложении. Задача упражнения: трижды вставить в речь неуместное словосочетание, не
поменяв интонации, и продолжит’ь говорить так, словно ничего значимого не произошло.
Это отработка невозмутимости.
Как использовать замешательство?
Первый вариант – подбрасывание внушений, пока человек пытается разобраться, что к
чему, – мы уже знаем. Здесь есть одна тонкость: заранее продумать и отрепетировать текст, а
потом наложить его на невербальное поведение. Довольно часто предлагаются не столько
идеи на будущее, сколько команды или предложения на здесь и сейчас. Что-нибудь типа
«сядь, поговорим», «выслушай меня».
138
Но этим дело не исчерпывается. Например, я люблю пользоваться неожиданными
утверждениями для привлечения внимания к своим текстам в социальных сетях. Надо
удивить первой же фразой! Тогда есть шанс, что подписчик заинтересуется и прочитает мой
пост. Тонкость здесь в том, чтобы не закрывать неопределенность слишком рано: иначе
человек успокоится и потеряет интерес.
Вот некоторые из возможных первых фраз: «Уязвимость – признак силы», «Психология не
работает», «Мы все перепутали», «Вами управляет то, с чем вы боретесь», «Получает тот,
кто уже не хочет», «Лучший способ избавиться от врагов – магия». Здесь мы бросаем вызов
общепринятым представлениям о том, как все устроено, от чего бежать и куда стремиться.
Это не так уж сложно: психология нужна именно потому, что она работает там, где «здравый
смысл» почему-то сбоит. Многие научные открытия противоречат интуиции! Отдавать
приятнее, чем брать. Чтобы достигать больших результатов, надо радоваться малым. Люди
говорят, что любят, когда чувствуют не любовь, а нежность. Интересно? Читайте «Успех.
Естественный отбор».
Вариант использования замешательства, о котором часто рассказывают, но редко, к счастью,
пользуются, – выиграть несколько секунд, чтобы убежать или ударить. Нестандартные
ответы на «Закурить не найдется?». У Владимира Леви этому посвящена целая глава в книге
«Искусство быть другим». Речь, повторюсь, о короткой форе, а не о тотальном
гипнотическом контроле преступников!
Рассказывают, что некто, увидев перегородивших дорогу гопников, на ходу достал из
бумажника мелкую купюру и протянул ее со словами: «Вам, наверное, на пиво не хватает».
И пока они недоумевали, в том же темпе прошел дальше. Или есть история про девушку,
которая попросила ее проводить того самого мужика, что следовал за ней по пятам уже
несколько кварталов. И он проводил!
Джон Гилби – автор книги «Секреты боевых искусств мира» – в одной из новелл
рассказывает о мастере неожиданных тактик. Он не был особенно выдающимся бойцом, но
всегда находил способ удивить своих противников. В частности, он спровоцировал поединок
с автором, но быстро начал проигрывать и… разрыдался. Обескураженный Джон утратил
бдительность и получил жесткий удар между ног.
Зачем еще провоцируют замешательство? Конфузионные трансы! Здесь гипнотизер с
некоторой регулярностью говорит и делает странное без особых внушений. Это создает
атмосферу непредсказуемости, ненадежности, неловкости, что выбивает почву из-под ног
человека, который почему-то заинтересован с вами общаться. Самая лучшая иллюстрация –
фильм «Сладкий ноябрь». Посмотрите!
Один из секретов этой тактики – атмосфера игры, несерьезности, легкости. Тогда
нервозность приобретает оттенок зачарованности. Вы не знаете, чего ждать, но вам это
нравится. Это как аттракцион в парке отдыха! Щекочет нервы! И забавляет, потому что
значительная часть юмора строится на замешательстве. Рекомендую почитать «Как
зарабатывать деньги без стартового капитала» Сергея Азимова.
Если угодно, речь идет о ролевой игре. Вы делаете так, чтобы второй постоянно чувствовал
относительную неловкость и привык ждать от вас разъяснений, что оставляет вам роль
«надежи и опоры». Это удобно для соблазнения. Это удобно для обучения. Это удобно для
развлечения. И это может быть одним из вариантов жестких переговоров: окончательно
запутать и продиктовать условия.
Добавлю пару слов о мягком замешательстве. Оно требует от гипнотизера высокого
экспертного уровня в обсуждаемом вопросе, потому что его слова должны вдруг оказаться
139
более тонкими и глубокими, чем ждал собеседник. Понимаете? Эффект неожиданности
возникает не из неадекватности, а из существенно большей, чем у собеседника, адекватности
и точности слов и поведения.
Вы говорите то, что удивляет, но очень быстро решает вопрос или раскрывает совершенно
новый ракурс темы. Или в ответ на агрессию вы проявляете теплую сердечность, что в
считаные секунды превращает агрессора в союзника. Или в ответ на жалобу вы показываете,
что собеседник обладает куда большими возможностями и достоинствами, чем ему казалось.
В книге «Источник красивых решений» вы найдете диалог в стиле «Бархатный каток», где
этот прием использован многократно. Но и сама идея поиска красивых решений, сказочным
образом трансформирующая восприятие реальности, помогает нам научиться удивлять
приятно. Это не какие-то особые приемы – это способ мышления, образ жизни,
позволяющий радовать людей своими ходами.
Вопросом на вопрос
Это частный прием разрыва одного конкретного шаблона: за вопросом следует ответ. Зачем?
Для перехвата инициативы. Многие переговорщики задают вопросы, чтобы доминировать в
беседе или направлять ее выгодным для себя образом. Если вы почувствовали, что вопрос
собеседника ведет куда-то не туда, у вас будет набор способов вывернуться.
Самый аккуратный прием – уточнение вопроса. Суть проста: чтобы ответить исчерпывающе,
я должен точно понимать, о чем конкретно меня спрашивают. Этически безупречный ход!
Вы не сопротивляетесь – вы хотите подчиниться оптимальным образом! В результате
доминантный собеседник и сам не замечает, что инициатива переходит от него к вам.
Примеры:
– Что вы делали в прошлый четверг?
– В первой или во второй половине дня?
– Ты мне поможешь?
– В чем?
– Вас устраивает наше предложение?
– Вы о каком из пунктов спрашиваете?
Идем дальше. Следующий прием универсален – вопрос о намерении. Как говорят в
определенных кругах: «С какой целью интересуетесь?» Удобно спрашивать об этом, когда за
вопросом собеседника проглядывает желание смутить, надавить, обвинить, сбить цену…
Здесь мы предлагаем сразу перейти к сути, мешая подготовить благоприятную для
оппонента базу.
Примеры:
– Кто у вас отвечает за сервисное обслуживание?
– А вам это зачем?
– Где ты живешь?
140
– С какой целью интересуешься?
– А это обязательно делать?
– Что ты хочешь сказать этим вопросом?
О намерении можно не только спрашивать – его можно и предполагать с вопросительной
интонацией. Удобно это тем, что вы сами определяете, смягчить или обострить ситуацию.
Вы можете предположить намерение позитивное, враждебное, странное… Это особенно
удобно, если идет публичная дискуссия или ссора при свидетелях, где важнее завоевать
симпатию третьих лиц.
Примеры:
– Ты что, «гомик»?
– Ищешь сексуального партнера?
– Вы ужинали?
– Это приглашение?
– Ты в курсе, с кем разговариваешь?
– Хочешь надавить авторитетом?
Довольно часто работает вопрос-зеркало – «А вы как думаете?». Он удобен с теми, кто
любит задавать риторические вопросы, но так, словно для них ваш ответ важен. Или в том
случае, когда другой спрашивает в силу неуверенности, хотя ответ ему известен. Больше же
всего этот прием нужен, если ответ может существенно повлиять на отношение собеседника
к вам, и надо сперва узнать его мнение.
Примеры:
– Вы за «белых» или за «красных»?
– Разве не очевидно?
– И к чему все это приведет?
– У вас есть своя версия?
– Неужели он так и будет регулярно выпивать?
– А есть другие варианты?
И заключительный прием – вопрос о вопросе. Суть в том, что вы предлагаете для
обсуждения сам факт того, что собеседник задает вам «такие» вопросы или «так много»
вопросов. Тем самым вы указываете, что другой «слишком любопытен», «настырен» или
«бестактен» и претендует своим вопросом или вопросами на роль, занимать которую не
имеет права.
Примеры:
– Вы в школе учились?
141
– Что дает вам основания думать, что вы можете задавать такие вопросы?
– Как вы объясните свое поведение?
– А я должен что-то объяснять?
– Кто ваши поставщики?
– Не слишком ли наглый вопрос?
Как видно из примеров, речь часто идет о довольно острых ситуациях. Все правильно:
вопрос – это инструмент управления, довольно наглый именно в силу ожидания, что
собеседник обязан отвечать. Именно поэтому, когда мы хотим задать другому вопрос, мы
должны убедиться, что он дал нам это право и в курсе, что наши вопросы послужат и его
интересам.
Упражнение
«Без ответа»
Это игра, в которой вам понадобится соперник, хотя бы в режиме чата. Начинаете с любого
вопроса, а потом каждый отвечает вопросом на вопрос. Проигрывает тот, кто дает ответ или
задумывается больше чем на 10 секунд, например. Если вы играете целой компанией, то
можно устраивать чемпионаты, где каждый соревнуется с каждым. Хорошее развлечение и
разминка для мозгов!
Как это может выглядеть:
– Ты кто?
– А разве не очевидно?
– Трудно ответить?
– Думаешь?
– О чем?
– Ты разве не понял вопрос?
– Хочешь проверить мою понятливость?
– Зачем мне это?
– Не хочешь отвечать?
– Еще гипотезы есть?
Фокусы языка
А сейчас я хочу предложить вам приемы смены угла обзора темы. Их применение не всегда,
но достаточно часто способно вызвать у собеседника эффект замешательства и даже
трансформации представлений. Они собраны и описаны Робертом Дилтсом в его книге
«Фокусы языка». Другие варианты названия этих приемов – ловкость речи, словесная
эквилибристика, раскрутки.
Здесь, разумеется, будет представлено мое восприятие этой темы. За правильным и
эталонным понятием обращайтесь к первоисточнику. Фокусы языка – это способ
реагирования на оценочные, предписывающие и ограничивающие суждения о себе,
142
явлениях, событиях и людях. Это может быть наезд лично на вас. Или высказывание о
товаре. Или мнение человека о себе… Наша задача – пошатнуть уверенность.
Примеры суждений:
• Я ни на что не годен.
• Если у тебя не получилось сразу, это не твое.
• Клиент всегда прав.
• Вы обязаны досконально разбираться в своей теме.
• Богатство – признак непорядочности.
Что мы можем на это ответить? У нас целая куча фокусов!
Метафрейм. Это предложение взглянуть на ситуацию шире, например, рассмотреть не
только утверждение, но и того, кто его озвучил, или ситуацию, в которой оно прозвучало.
Можно вспомнить еще более широкую ситуацию – культурную, экономическую,
политическую, историческую. Например, если собеседник занимается сетевым троллингом,
любые его высказывания можно игнорировать.
Ответы в стиле метафрейм (в том же порядке):
• Это говорит усталость после тяжелого дня – просто отоспись.
• Хороший подход для выбора развлечений, а дело любит упорных.
• В том случае, когда предложение существенно выше спроса.
• Хорошо, давайте подробно обсудим наши обязанности.
• Утверждение слишком категорично, чтобы быть обдуманным.
Модель мира. Суть приема – указание на то, что возможны разные точки зрения на одну и ту
же ситуацию. Эти точки зрения определяются воспитанием, типом личности, образованием,
информированностью и т. д. Соответственно, мы подбрасываем мысль, что данное
конкретное восприятие ситуации неполно и даже не вполне самостоятельно, поскольку было
предопределено внешними факторами.
Ответы в стиле «модель мира»:
• Хорошо, что у твоего работодателя другое мнение!
• Да, в рамках стратегии перебора это так, но есть и другие стратегии.
• Расскажите об этом в ближайшем ЖЭКе!
• Научный подход учит уметь разбираться, а не знать изначально.
• Именно так промывали мозги в советских школах.
Намерение. Здесь мы предлагаем человеку задуматься о том, зачем он утверждает именно
это. Довольно мощный сдвиг восприятия! Во-первых, нередко случается, что высказывание
143
реактивно, бесцельно. Во-вторых, намерение бывает подсознательным, а мгновенное
осознание может произвести взрывной эффект. В-третьих, так удобно обнажать
подразумеваемые смыслы.
Ответы в стиле «намерение»:
• Хочешь, чтобы я начал тебя переубеждать?
• Продаете курсы поиска своего предназначения?
• Собираетесь насладиться ролью клиента?
• Похоже, у вас есть вопрос, ответ на который вам очень важен.
• Этим вы оправдываете свое бездействие или будущие действия?
Иерархия критериев. В этом приеме мы привлекаем более весомые (предположительно,
конечно) ценностные критерии, чем те, что задействованы в утверждении собеседника. Тем
самым мы побуждаем человека задуматься о чем-то более важном, оценить влияние его
суждения или образа действий на ценности и потребности, которые до этого выпадали из
фокуса его внимания.
Ответы в стиле иерархия критериев:
• Получается, Создатель облажался, сотворив тебя.
• Важнее любишь ли ты дело, готов ли вкладывать душу.
• Вы пришли за правотой или решением своей проблемы?
• Мне кажется, готовность вникать в специфику вашей ситуации важнее.
• У бедного нет возможности помешать несправедливости.
Последствия. Здесь мы переводим внимание человека на будущее, побуждаем задуматься,
куда он идет. Это может быть привлекательный вариант развития событий, указывающий на
позитивные возможности, предостережение, чтобы другой ужаснулся и предпринял
спасительные меры уже сейчас, когда время еще есть. Или это предложение выбрать
направление движения.
Ответы в стиле «последствия»:
• Когда все наладится, ты сам посмеешься над этими словами.
• Вас ждет богатая впечатлениями и разнообразная жизнь!
• От совсем неудобных клиентов многие предпочтут отказаться.
• Досконально разобравшийся специалист обойдется гораздо дороже.
• Это убеждение может стать непреодолимым барьером на пути к богатству.
Обобщение. Здесь мы применяем утверждение собеседника гораздо шире, чем он сам, что
может создать эффект доведения до абсурда или уменьшить степень уникальности,
исключительности конкретной ситуации и ее элементов. В любом случае мы уводим
144
внимание в область философствования, обсуждения широких закономерностей, что
размывает фокус и снижает накал.
Ответы в стиле обобщения:
• Каждый отдельный человек ни на что не годен, но вместе мы сила.
• Если так судить, то вообще ничто не твое.
• Мы все удовлетворяем потребности друг друга, а потому всегда правы.
• Области, где можно разобраться досконально, уже заняты роботами.
• Признак – это ведь гипотеза, а не приговор?
Конкретизация. Здесь мы – напротив – переводим внимание на конкретные примеры. Мы как
бы предлагаем отказаться от пафоса обобщений и заняться именно этой частной ситуацией.
Ведь отдельно взятую проблему решить можно, а проблемы философского уровня годятся
только для констатации закономерностей, с которыми ничего не поделать, ведь так устроен
мир.
Ответы в стиле конкретизации:
• Приведи один пример, на что ты не годен.
• При каких условиях это правило работает?
• Кого вы сейчас называете клиентом? И в чем он прав?
• Какой вопрос вы хотите разрешить с нашей помощью?
• Кто из богатых доказано непорядочен?
Детализация. Похоже на предыдущий, но здесь мы идем не от общего к частному, а от
целого к части. В конкретизации мы переходили от пиджаков к этому конкретному пиджаку,
а сейчас будем от пиджаков идти к лацканам, пуговицам, ниткам. Зачем? Принцип тот же:
чем точнее локализована проблема, тем меньше ресурсов понадобится для ее решения. Надо
закрепить пуговицу, а не покупать новый пиджак.
Ответы в стиле детализации:
• Какая часть работы тебе не дается?
• Сразу – это с первой попытки, в первый месяц или как?
• Да, только клиент знает все детали своей ситуации.
• Мы обязаны тщательно проверять качество своей работы.
• Что непорядочного в богатстве: умение думать наперед, просчитывать риски и рисковать,
выстраивать бизнес-процесс, управлять сотрудниками, вести переговоры, инвестировать?
Стратегия реальности. Здесь мы предлагаем задуматься, как человек пришел к такому
выводу или суждению. Другими словами – что делает это мнение реальным, достоверным,
настоящим. Довольно часто выясняется, что убеждение было просто внушенным, т. е. не
145
имеющим под собой никаких оснований. Возможно, собеседник сделал вывод сгоряча, или
еще в детстве, или по неосведомленности.
Ответы в стиле «стратегия реальности»:
• Как отличить ни на что не годного человека от того, кому это кажется?
• Где можно почитать об исследованиях на эту тему?
• А вы проверяли? Всегда прав? Каждый клиент?
• Как вы собираетесь проверять доскональность наших знаний?
• Получается, есть точная сумма, на которой заканчивается порядочность.
Применение к себе. Интересный способ «взорвать мозг» и создать в голове парадокс –
применить критерий из утверждения к самому этому утверждению. Идея в том, что
собеседник заявляет своим высказыванием: некий критерий важен. Но если вдруг окажется,
что его слова расходятся с делом? Например, что он хамит, делая замечание о хамстве
взрослому человеку…
Ответы в стиле применения к себе:
• Не уверен насчет тебя, но это заявление точно ни на что не годится!
• У этого девиза не получилось убедить меня сразу. Видимо, не мое.
• Тому, кто всегда прав, нет нужды утверждать, что он прав сейчас.
• Вы досконально разобрались в наших обязанностях, или это пожелание?
• Разве порядочно судить о порядочности лишь по богатству?
Другой результат. В этом приеме мы буквально переводим стрелки внимания с одной темы
на другую. Основанием для этого может служить важность, уместность, интересность, а то и
просто эмоциональное давление. Зачем? Чтобы прекратить обсуждение неудобного вопроса
(где другой силен) и перейти к другому – удобному (где сильны и убедительны мы).
Ответы в стиле «другой результат»:
• Давай обсудим, как такие мысли влияют на твое настроение.
• Пока ты занят поисками себя, кто оплачивает твои счета?
• Предлагаю не обсуждать правоту, а подумать над тем, как сделать, чтобы от сделки
выиграли обе заинтересованные стороны.
• Хорошо, давайте начнем разбираться с вашим запросом.
• Вопрос в том, готов ли ты сделать что-нибудь, чтобы поднять свой ежемесячный доход
хотя бы на 10 %.
Переопределение. Другими словами, подбор других слов для того же самого – вернее, как бы
того же самого. Ведь выбор слова задает нюансы значений, которые могут играть за или
против. Это то, с чем мы учились работать, изучая шаблоны неопределенности. Описал так –
146
одно впечатление. Описал иначе – другое. Так что здесь мы просто играем словами с
прицелом на результат.
Ответы в стиле «переопределение»:
• То, что у тебя не все получается с первого раза, совершенно нормально.
• Главное, чтобы поиски себя не оказались банальным слабоволием.
• Клиент – это тот, с кем подписан договор, а не каждый любопытный.
• Да, мы стремимся постоянно углублять понимание своей темы.
• Речь не о богатстве, а о доходе, за который не стыдно.
Контрпример. Это буквальный поиск исключений из правила, заявленного собеседником,
или предложение этого исключения. Как ни странно, таких примеров хватает практически
для любого утверждения! Просто обычно мы их не ищем, поскольку сосредоточены на
коллекционировании подтверждений собственных (три раза «ха»!) мнений. А где один
контрпример, там и множество!
Ответы в стиле контрпример:
• Да, ты абсолютно ни на что не годен! Абсолютный ноль!
• А ходить люди сразу учатся? Встал и тут же пошел на работу?
• Особенно если это клиент психиатра.
• В большинстве успешных проектов мы начинаем с полного непонимания и только ближе к
финалу можем сказать, что разобрались хорошо.
• Что будет, если порядочный человек выиграет в лотерею?
Аналогия. Наш старый знакомый! Все правильно: способность проводить аналогии – один из
базовых инструментов мышления, поэтому она встречается повсеместно. Напомню, что
аналогий можно провести множество. Некоторые из них работают на укрепление мнения, а
некоторые показывают его полную бессмысленность. Вопрос, как обычно, не в истине.
Вопрос в целях говорящего!
Ответы в стиле аналогия:
• Эта мысль – программа для мозга. Но эта программа – вирус.
• Тропинка не за один раз протаптывается.
• Т. е. проводник должен идти за клиентом, а не наоборот?
• Это все равно что требовать от картографа знания еще не нарисованной карты.
• Интересно, как вы отнесетесь к женщине, которая вам недоступна?
Уфф! Перечислены все фокусы языка, описанные Дилтсом. Предупреждая вопросы, скажу,
что мои примеры – это только примеры. Другой спец написал бы другое. Что касается
реальной ловкости языка, то это штука тренируема. Сначала у вас может уходить час или
147
больше на поиск всех четырнадцати ответов, но постепенно они начнут рождаться с лету,
если, конечно, вы будете тренироваться.
Упражнение
«Самоирония»
Выполняется индивидуально и письменно. Выбираете убеждение о себе, людях или мире, в
которое вы верите, но вам оно не нравится. Восприятие «Это так, и это печально», например.
Как вариант, есть люди, которые в подобное не верят, а потому их жизнь кажется более
счастливой или результативной. После этого пишете себе ответы в стиле каждого из фокусов
языка.
Упражнение
«Спор»
Здесь нужен партнер. Выбираете тему для спора и точки зрения, которые будет отстаивать
каждый из вас. Дальше вы спорите, применяя фокусы языка одним из двух способов.
Первый: вы заранее распределяете, какими фокусами будет пользоваться каждый. Второй:
вы делаете карточки с названиями фокусов, перед каждой репликой тянете карточку
«вслепую» и пользуетесь тем, что выпало.
Еще несколько приемов
Начну со своего любимого – нарушение границ предложений. Вы строите речь так, чтобы
окончание предложения служило началом следующего. Из-за этого возникает довольно
забавный эффект: слушатель понимает, что прозвучало что-то не то, а что именно не так,
понять не может. В том числе и потому, что вы продолжаете говорить, нагружая внимание
человека новыми данными. На письме это не сработает.
Давайте разберем конкретный пример и заодно технологию создания таких «кентавров».
Заготовка: «Нам можно доверять. Доверять легко и приятно. Приятно дарить подарки». Это
три позитивных внушения с повторяющимися словами. Теперь выбросим повторы и
произнесем на одном дыхании: «Нам можно доверять легко и приятно дарить подарки».
Тренируем гладкость речи!
Еще пример. Заготовка: «Купите наш бурбулятор. Бурбулятор поможет каждому. Каждому
хочется чаще радоваться». Отбрасываем повторы: «Купите наш бурбулятор поможет
каждому хочется чаще радоваться». Отсутствие пауз и гладкость речи создадут эффект
замешательства. А если собеседник почему-то вдруг переспросит, что бывает редко, вы
легко повторите любое из предложений.
Теперь сразу готовый пример. Чтобы провоцировать замешательство, надо много
практиковаться, лучше в безопасной обстановке, легко пробовать новое. Лучше всего, если
предварительно вы будете репетировать, можно с друзьями или с диктофоном. Каждый
прием надо доводить до автоматизма, не обязательно, но приятно видеть результат своих
усилий. Вы можете научиться этому быстро.
Делать «кентавров» больше чем из трех коротких предложений не рекомендую: может не
хватить дыхания. Говорить много «кентавров» подряд тоже нежелательно: человек может
понять, что вы делаете это специально. Лучше всего, когда есть аккуратная подводка к
«кентавру» и плавный уход от него. Тогда создается эффект краткого замешательства и
внушения, но придраться к вам трудно.
Следующий прием – шок с разрядкой. Первая фраза вызывает некоторый шок. Затем идет
пауза. Затем фраза, шок разряжающая. Как в песне группы «Фабрика»: «А тому ли я дала…
обещание любить». Вариантов много: «Я все объясню, и вы помрете… Ой! Поймете», «Мы
148
знаем, что вы нарушаете закон… гостеприимства»-, «Вам придется заплатить… своею
искренней благодарностью».
Понятно, что этот прием используется не для внушений, а как один из фрагментов создания
конфузионного транса, лишающего собеседника опоры. Шок возникает за счет кажущегося
нарушения приличий, кажущихся угроз, кажущегося оскорбления. «Вы будете уволены…
явно не скоро», «Мерзавец и скотина! Водитель такси, который меня подрезал», «У тебя
опять не стоит… последний антивирус?»
Еще один пример, который плавно ведет нас к следующему приему. Некоторые свои
тренинги я начинаю словами: «Я готовился к этой программе пять минут… и всю жизнь».
Или так: «Я не знаю, что будет происходить на этом тренинге… Потому что его содержание
будет подстроено под вас». Другими словами, я нарушаю ожидания от меня как от тренера, а
потом восстанавливаю их.
Это рассогласованность – когда человек в костюме и галстуке завершает хорошую
литературную речь матерным пассажем. Когда сексапильная девица с хлопающими глазками
вдруг начинает сыпать техническими или научными терминами. Когда генеральный
директор, проводя совещание, начинает читать стихи. Другими словами, роль выстраивает
ожидания, а потом они нарушаются.
При этом важно соблюдать закон приправы: большая часть сигналов должна поддерживать
заявленную роль. Лектор может сказать, что не разбирается в заявленной теме, но его
поведение и облик должны говорить, что он все же эксперт. Стильно одетая бизнес-леди
может допустить беспорядок в прическе, но ее образ не должен состоять из сплошного
беспорядка.
Одно время на прогулках с детьми мне приходилось делать замечания группам пьяных
молодых людей. Я подходил решительной походкой с непроницаемым выражением лица
довольно близко, а потом крайне вежливо просил избегать мата или вести себя тише. Это
работало именно через замешательство: сначала кажется, что будет конфликт, а потом все
разрешается неожиданно мягкой просьбой.
Упражнение
«Кентавр»
Выполняется сначала письменно, а затем вслух. Придумываете три внушения так, чтобы
последнее слово одного предложения совпадало с первым словом второго, а последнее слово
второго – с первым словом третьего. Затем произносите этот «кентавр» без пауз и на одном
дыхании. На втором этапе ищете повод встроить «кентавра» в самую обычную речь во время
невинной беседы.
Упражнение
«Неуместный жест»
Придумайте и воплотите как можно больше несочетаемых пар текста и жеста. Например,
фраза «Подойди сюда» с указанием вверх. Фраза «Подай мне соль» с указанием на молоко.
Фраза «Что-то холодно сегодня» с широким потягиванием. Фраза «Есть три варианта»
с демонстрацией двух пальцев. Для практики можно пойти в торговый центр, где много
небольших магазинчиков.
Глава 12
Мастерство коммуникации
149
Разговорный гипноз удобно изучать как набор приемов на разные случаи жизни. Хочешь
получить то-то – делай это. А в таких-то условиях – вот это. Приемы идеально
структурируют внимание новичка. Сделал – получил результат. Это приятно. Это
вдохновляет и ободряет. Раньше не мог – теперь могу, потому что знаю прием. Овладел,
научился, оснастился. Можно браться за следующий.
Но рано или поздно все приемы оказываются выученными или добавление новых перестает
существенно влиять на наши возможности. Ну… Если ты уже знаешь сотню приемов, еще
парочка дополнительных картину не изменит. То ли дело, когда ты лишь начинал осваивать
приемы общения! Два – это существенно больше, чем ноль! И даже в прибавлении к десятку
хорошо.
Что делать? Как наращивать мастерство? И здесь нам приходит на помощь идея принципов.
Что это такое? Принципы – это то, за счет чего приемы работают! Разные приемы могут
зримо отличаться, но быть построенными вокруг одного и того же принципа. А дальше
интересно: что, если выделить работоспособные принципы и начать применять их к самым
разным жизненным ситуациям?
Тогда вдруг окажется, что разговорный гипноз – это не комплект инструментов, который ты
достаешь из кладовки при острой необходимости, а в буквальном смысле образ жизни,
способ жить, думать, решать вопросы. Я уже говорил, что люди, обученные разговорному
гипнозу, немного другие. Такие, с кем лично мне больше хочется иметь дело, потому что с
ними легче, приятнее и комфортнее.
Разумеется, приведенный ниже список принципов вряд ли полон или единственно возможен.
Это просто то, как научился думать я, живя разговорным гипнозом все эти годы. Не
исключаю, что когда-нибудь у меня родится еще одна книга по мастерству коммуникации, и
в ней уже будет какой-нибудь другой комплект принципов. Сейчас важно другое: чтобы вы
научились думать принципами.
Поскольку любой из принципов мы стараемся реализовывать при каждой возможности, у
них нет и не может быть. Какие принципы знаешь, теми и пронизываешь всю свою
деятельность. Как действия, так и бездействия. Поэтому в один и тот же момент реализуется
все, что ты освоил и внедрил к настоящему времени. Иерархии у принципов тоже нет – по
той же причине.
Речь, конечно, не о сознательном продумывании и применении: это невозможно в силу
маломощности сознательного мышления. Нет. Сознательно мы только учимся – распознаем,
как можно применить такой-то принцип еще и здесь. Мы делаем их частью своего естества,
своими личными качествами! А когда очередной принцип нас пропитывает, мы беремся
изучать следующий.
Необходимые условия и не-деяние
Реализация этого принципа выглядит магией или запредельным мастерством, потому что в
тот момент, когда все происходит, вы бездействуете. Люди поступают так, как вам удобно.
Обстоятельства складываются так, что нам везет. Мы получаем результат без усилий,
расслабленно, играючи. Китайцы называют такое у-вей, не-деяние. Мир делает все сам. Так
это выглядит со стороны.
Но мы-то с вами знаем, что действия предприняты были – заранее! Да, сейчас человек
действует сам и по своей инициативе. Он сам верит, знает, считает, что так лучше, что это
разумно, приятно, целесообразно. Но почему? Мы об этом позаботились. Заранее.
Предложили картину мира, подкинули идею, задали отношение, заразили эмоцией, убрали
предубеждения, выстроили логику…
150
Все это произошло раньше, а теперь дало всходы. Как семена, засеянные в тщательно
подготовленную – разрыхленную, удобренную, политую и согретую солнцем – почву. На
этапе сбора урожая это выглядит необычайной удачей, везением, стечением обстоятельств.
Ба! Да тут целое поле злаков взошло! Ну и ну! Бывают же чудеса! Все правильно: мы
подготовили успех задолго до всходов.
Это куда более широкий принцип, нежели просто разговорный гипноз: думать наперед,
подготавливать условия, а потом бездействовать. Именно бездействовать, ведь процессы
внутри зерна или ростка определяются уже не нами, как и то, что происходит в голове и
душе у другого человека. Глупо дергать росток, чтобы он рос быстрее. Создал условия –
отойди и не мешай.
Что это за более широкий принцип? Создание необходимых условий. Именно необходимых,
а не достаточных! Необходимые – это те условия, без которых результата совершенно точно
не будет. Достаточные – те, при которых он точно будет. Жадность и недоверие зовут нас
создавать условия достаточные. Мудрость учит, что необходимые условия важнее.
Остальное – дело мира.
Непонятно? В жизни не все зависит от нас. И это мягко говоря! Большую часть событий
можно смело записывать в случайные! Но как учит мудрый даос из мультфильма «Кунг-фу
панда», случайности не случайны. Они тоже чем-то определяются. Чем? Случается только
возможное! То, для чего сложились те самые необходимые условия. Или мы их так сложили.
Чтобы у вас купили, у покупателя должно быть намерение закрыть свою потребность,
возможность платить и знание, что у вас есть нужное. А у вас должен быть товар и
возможность его продать. Это необходимо. Без этого сделки точно не случится. А с этим?
Возможно. Есть шанс или надежда. Всего лишь! Потому что на человека влияет еще сотня
или даже тысячи других факторов.
Если угодно, речь о переходе хода, необходимости встречного движения. Мы делаем то, что
от нас зависит, и передаем инициативу. Теперь нужная случайность может произойти, мы
сделали ее возможной. Захочет покупатель, сложатся обстоятельства – купит. По своей воле.
Своим желанием. Похоже на соблазнение: мы хотим, чтобы нас захотели. Желание чужого
желания Иначе это насилие.
Зачем такие сложности? Почему нельзя просто взять силой? Если ты ограничиваешь себя
только общением со слабаками, то в добрый путь! Но если ты играешь с людьми
могущественными, и даже не с людьми, а с реальностью, без доброй воли и чужого желания
уже не обойтись. Только в этом случае куда более мощные силы будут работать в твоих
интересах! Но по своему желанию.
Почему нельзя сразу организовать достаточные условия? Потому что способов реализации
задуманного гораздо больше, чем ты можешь себе представить! Работа над достаточными
условиями не просто ограничивает тебя одним способом, но и крайне избыточна! Здесь мы
тратим уйму энергии без гарантии успеха, вместо того чтобы сделать лишь необходимое и
дать миру выбрать.
Собственно, большинство людей в большинстве случаев так и поступают: выбирают
один-единственный способ и тратят все доступные ресурсы на его продавливание в
реальность. Когда-то хватает, когда-то увы, но изящным этот образ действий не назовешь. Я
же предлагаю самостоятельно делать лишь необходимое, а с остальным пусть разбирается
случай! Чужие силы.
Не выглядит ли это пораженчеством, отказом бороться за результат? Отказом – да,
пораженчеством – нет. Дело в том, что необходимые условия создавать проще, чем
151
достаточные. На порядок! Так что мы создаем их с запасом. Лучше создать необходимое
условие с десятью возможными покупателями, чтобы один из них купил случайно, чем
всеми силами принуждать к покупке конкретного человека.
И речь, повторюсь, не только о коммуникации – так мы достигаем большинства своих
результатов!
Больших и малых. Выясняем, что необходимо, и создаем условия, а потом ждем удачного
стечения обстоятельств. Необходимые условия для создания бизнеса. Необходимые условия
для эффективной работы персонала. Необходимые условия для возможности пообедать. До
мелочей!
Это не значит, что я жду, пока телефон сам прыгнет мне в руку, но положить его на
расстоянии вытянутой руки я могу. Как и убрать с глаз долой все то, что могло бы отвлечь
меня от работы. Как и класть в один и тот же карман паспорт или ключи, чтобы не искать их
подолгу. Создание условий! Тех, в которых действовать легче. И есть шанс, что нужное
произойдет само.
Между прочим, этот текст ведь пишет не мое сознание! Сознательно я лишь записываю
мысли, которые приходят мне на ум. Но я создал условия, в которых могут возникнуть
нужные мысли. Необходимые условия. Кто знает о творческом ступоре, тот в курсе, что
насильно творить невозможно. Когда записать нечего, сила воли не поможет. Но если
условия созданы, появляется шанс.
На этот же процесс можно посмотреть и с другой стороны. Не-деяние особенно помогает,
когда мы имеем дело с чужими силами – хоть с людскими страстями и желаниями, хоть с
давлением обстоятельств, привычек или обычаев. Гипнотизер пользуется чужими силами.
Но как? Для этого он должен точно знать, куда эти ветра дуют, чтобы грамотно подставить
свои паруса.
Для этого нужна чувствительность. Без нее ты не распознаешь, чего хочет другой. Без нее ты
не выяснишь, куда дует ветер. Но ты не можешь быть чувствителен к другим, когда одержим
жаждой сам! Кто сильно хочет, тот мало прислушивается! Тот, кто орет, не способен
услышать. Именно поэтому в самый ответственный момент гипнотизер должен быть чутким
и бесстрастным.
Иначе говоря, безусильным – тем самым даосом! Он не прилагает сил, он не одержим
страстями, он не давит и не принуждает. Благодаря этому он знает, что происходит, и может
воспользоваться шансом. Но почему он может быть таким? Да потому что он все сделал
заранее! Условия созданы, удочка с приманкой закинута – дальше рыбка клюет сама. И
снова будет наш ход.
Именно поэтому мы делаем кучу необязательных в данный момент вещей. Мы заботимся о
своей репутации. Мы делаем так, чтобы людям с нами было хорошо. Мы информируем
людей о том, чем мы можем быть им полезны. Мы интересуемся, что людям нужно и во что
они верят. Мы формируем имидж человека умного, разбирающегося. И так далее. Это
необходимые условия для многих хороших событий.
И пару слов о не-деянии. Речь, как вы уже догадались не о том, чтобы «управлять
Вселенной, не выходя из палаты дурдома». Мы весьма деятельны, но только в плане
создания необходимых условий! Попытка взять то, для чего условия еще не сложены,
обречена по определению. А когда условия сложены, на нас работают случайности или
чужие силы, если они, конечно, есть.
152
Я снова повторю, что этим принципом можно и нужно пропитать всю свою жизнь, каждую
из своих целей. Тогда получится, что вы не только хорошо ладите с людьми, но и в целом по
жизни удачливы, легки и точны. Это основа вдохновения. Это основа удобства. Это
позволяет достигать большего и с легкостью. Так оказывается, что мир идет тебе навстречу.
Обратная связь и мышление петлями
Мы учимся эффективности в изменчивом мире. В первую очередь в общении с людьми,
поскольку это тема книги, но принципы едины. У людей меняются настроение, мнение,
приоритеты, самочувствие, обстоятельства… Было бы удобно, конечно, заранее
спланировать разговор, как спектакль или музыкальное произведение, но это, увы, не
работает. Мы не знаем, как сложится беседа! Нет.
К счастью, этот вопрос давно уже решен, и нам достаточно применять ответ к своим задачам.
Это принцип учета реакций – обратной связи. Грамотный коммуникатор всегда отслеживает,
что происходит с собеседником, и тут же учитывает чужие реакции в своем поведении.
Разговор даже не начался, но собеседник уже как-то движется и звучит, как-то одет и себя
чувствует. Подстраиваемся!
В книге много говорится об этом. Согласование амплитуды, темпа и настроения.
Реагирование на внешние признаки несогласия, сомнения, непонимания и желания
высказаться. Учет любой информации, озвученной словами. Прояснение неясностей. Мы
специально оставляем паузы, чтобы другой успевал понимать и реагировать. Мы
внимательно следим, приходят ли задуманные реакции или надо меняться…
Базовая идея – необходимость адаптироваться под изменчивые обстоятельства. Мы не знаем,
как все сложится, что сработает, а что – нет. Мы готовы пробовать и корректировать себя на
ходу. Мы оттачиваем не всеведение и прогностику, а чувствительность и гибкость.
Любой профессионал знает, что он не в курсе, как будет правильно, но он умеет
использовать перемены.
Разумеется, в какой-то мере допустимо говорить об этапах. Например, мы уже упоминали о
необходимых условиях: все они должны сложиться. Но вполне может случиться и так, что
все необходимое уже сложилось до нас, а потому задача в том, чтобы ничего не испортить. В
других случаях может быть сложена неполная комбинация условий и потребуется
сформировать недостающие.
Мы знаем, что для внушения необходимы контакт и пониженный сознательный контроль. До
того, как что-либо внушать, надо убедиться, что эти условия реализованы, а если нет, то
сформировать их с помощью известных вам приемов. Сначала контакт, а потом уже
снижение контроля, поскольку одно служит условием для другого. Так что работаем по
этапам. Но внутри каждого из нас – свобода.
И снова выходим за пределы гипноза. Работоспособность. Иногда все идет как по маслу, а
иногда нам лень. Это не просто некая вредность организма, а следствие его сложности и
переменчивости. Здесь мы также вынуждены учитывать обратную связь, но уже внутри себя.
Договариваться, создавать условия, получать информацию. Об этом подробнее написано в
книге «Источник красивых решений».
Мы далеко не всегда можем просто работать по плану, с легкостью подавляя сопротивление!
Даже самые волевые неожиданно сталкиваются с внутренним саботажем, а то и с
депрессией. Поэтому грамотно выстраивать свой день, адаптируясь к собственному
состоянию. Есть вдохновение – трудимся. Возникла усталость – переключаемся. Надо
подумать – занимаемся тем, что не требует головы. Учитываем изменчивость!
153
Когда мы тренируемся, мышцы нас информируют. Когда мы едим, желудок нас
информирует. Когда мы общаемся, мы узнаем не только о собеседнике, но и о себе.
Например, приятно ли нам, комфортно ли, интересно ли? Любое действие приносит или
отнимает энергию. Вы это учитываете? А нюансы обстановки? Кто внимает обратной связи,
постепенно начинает жить все лучше.
Другой аспект – подтверждение. Вы обеспечиваете обратную связь? Вы подтверждаете то,
что услышали человека? Вы отвечаете внятно на его предложения? Вы предупреждаете, если
не можете ответить сразу? Вы показываете свое недовольство, если другой делает то, что для
вас неприемлемо? Вы спрашиваете, когда вам непонятно? Чем яснее вы в общении, тем
людям с вами легче. Это о вас?
То же самое с подкреплением. Вы это делаете? Если да, коммуникация становится
конструктивной и приятной. И не только с другими! Сделал нечто полезное – подкрепи себя
тоже, даже если это малость! Заметил приятный аспект жизни – поблагодари ее вслух. Это не
маразм – это источник твоего хорошего настроения! Так работает обратная связь: что
подкрепляешь, того становится больше.
Здесь мы снова выходим за рамки гипноза, потому что речь еще и о кольцевой причинности.
Когда ты делаешь дело, это дело делает тебя! Не поняли? Чем больше ты хамишь, тем
большим хамом становишься, и в силу привычки, и потому что рядом остаются те, для кого
хамство – норма. Чем больше ты потакаешь слабостям, тем безвольнее становишься в силу
атрофии воли.
И наоборот, конечно! Частые тренировки не просто развивают тебя, но и делают сам факт
тренировки обычным и естественным. Навыки конструктивного общения не просто делают
его результативным, но и благоприятно сказываются на твоем окружении. Ты всего лишь с
утра сделал зарядку, умылся и убрал постель, но это сказочным образом увеличивает твою
продуктивность в течение всего дня.
Все это аспекты более общего принципа – мышления петлями, циклами, спиралями. Мы не
просто что-то продаем, мы создаем условия для того, чтобы этот клиент захотел к нам
вернуться и направить своих знакомых. Мы в курсе, что продажи должны обеспечивать
круговорот всего бизнеса, т. е. мы не забираем выручку в карман, а вкладываем ее часть в
сырье, производство и привлечение клиентов.
И наоборот, кстати! Если вы не хотите, чтобы сотрудники забрали себе часть вашего
бизнеса, у них не должно быть контроля над полным циклом. Например, если таксист сам
ищет клиентов, сам их обслуживает, сам берет оплату и сам поддерживает контакты, быстро
выясняется, что таксопарк в этой схеме лишний. Поэтому грамотные предприниматели
делегируют кусочки процесса. Не петли!
Итого. Любые повторяющиеся события – повод обнаружить кольцевую причинность и
обратную связь. Формирование привычек и обычаев, изучение рынка и склонностей
окружающих, создание условий, в которых тебе легче и удобнее трудиться, коммуникация…
Ты влияешь – на тебя влияют. По кругу, по циклу, по спирали. «Я оглянулся посмотреть, не
оглянулась ли она, чтоб посмотреть…»
Обычный человек мыслит линейно, что обязательно приводит его к хождению по одним и
тем же граблям. Зима для него всегда приходит неожиданно. И оплата счетов. И
необходимость в ремонте. И даже месячные. Если ты научишься мыслить петлями, если
научишься учитывать обратную связь, если ты признаешь взаимную обусловленность
людей, поступков и событий, ты уже на цикл впереди.
154
Власть настроения и текучесть
Нам кажется, что мы обладаем стабильной личностью. Что наши качества, реакции,
предпочтения, ценности и прочее устойчивы и неизменны. Это иллюзия. На самом деле мы
разные. Мы отличаемся от себя же в разных обстоятельствах и настроениях сильнее, чем от
других людей, пребывающих в таком же настроении и в сходной жизненной ситуации.
Другими словами, иллюзия стабильной личности основана на повторяемости, типичности,
неизменности внешних стимулов. Если ты видишь человека в одной и той же роли, в одних и
тех же контекстах, тебе кажется, что ты знаешь, какой он. И не факт, что ты не будешь
шокирован, познакомившись с ним же в другой обстановке. Даже супруги, дети и родители
полны невидимых сторон!
Но если вы склонны наблюдать за собой, вы довольно быстро обнаружите, что вы все же
разные. Вы можете быть добродушны и мелочно придирчивы. Отчаянно смелы и панически
трусливы. Фантастически работоспособны и вяло ленивы. Настойчивы и переменчивы.
Вопрос обстоятельств. Иначе говоря, в каждом человеке есть все. Ну, или очень и очень
много всякого разного! Диапазон широчайший!
Какое это имеет отношение к мастерству коммуникации? Есть справедливое наблюдение,
что люди меняются трудно и неохотно, тем более по указке других! Но если мы понимаем,
что каждый отличается от себя же в широчайшем диапазоне, становится ясно, что менять
собеседника вовсе не нужно. Вполне достаточно развернуть его удобной нам гранью!
«Избушка-избушка, стань к лесу задом…»
Играя собой, нюансами своего поведения и внешней обстановки, мы способны вызывать то
настроение собеседника, которое нам максимально выгодно! Это крайне важно понимать: то,
что проявляет наш собеседник в данный момент, зависит от того, как проявляем себя мы!
Нет принципиально несговорчивых, упертых, враждебных людей – есть те, кто здесь и
сейчас так настроен.
Понимаете? Очень важно осознавать свой вклад. Да, он не абсолютный: мы не
единственные, кто влияет на человека, – но он достаточен, чтобы можно было хоть на шаг
продвинуться в желаемую сторону. Разумеется, удобно свалить всю ответственность на
другого: такой вот он тупой и жадный. Но как же потом обидно узнавать, что кто-то третий
пришел к нему же и обо всем договорился!
Настроение – это одна из целей влияния. Любая коммуникация в этом смысле похожа на
секс: необходимо вызвать желание! Или такой пример: вы собираетесь чему-то научить
ребенка или подчиненного. Разумно ли перед занятием устраивать ему разнос, пусть и по
реальному поводу? Вряд ли. Во-первых, его способность учиться сразу понизится.
Во-вторых, отношение к учебе станет хуже.
Разговорный гипноз предлагает достаточно инструментов, позволяющих вызывать удобные
нам проявления собеседника. Здесь и трансляция эмоций, чтобы заразить верным
настроением. Здесь и паузы, чтобы вызвать желание услышать и понять. Здесь и
последовательность принятия с шаблоном неопределенности, чтобы люди принимали наши
логические построения. И раппорт как таковой…
Но я снова напоминаю, что сейчас мы изучаем принцип, который пронизывает собой не
только ситуации общения! Это принцип текучести, в соответствии с которым все меняется,
ничто не незыблемо. И если здесь и сейчас перед тобой возникло жесткое непреодолимое
препятствие, это не значит, что оно будет столь же непреодолимым минуту спустя или под
немножко другим углом.
155
Даже если взять себя. Да, я бываю со сна вялым. Но останусь ли я таким же, если
хорошенько потянусь? Или попрыгаю? А если умоюсь ледяной водой? А если обрушу на
себя ее же из ведра, стоя в ванной? Или не столь радикально: если включу планшет и
ознакомлюсь с оповещениями за ночь? Это известный прием: чтобы подчиненный куда-то
сходил, для начала попросите его встать.
Незыблемость барьеров – мираж! Настроение шефа меняется. Настроение клиентов
меняется. Ваше собственное настроение меняется. В мире постоянно что-то меняется! И эти
перемены тянут за собой цепочку перемен во все, что с ними связано. Ты можешь
представить солнышко в своей груди, освещающее и согревающее всех, кто рядом, и одно
это способно развернуть ситуацию под другим углом.
Понятно, что принцип текучести хорошо сочетается с остальными принципами! Здесь и учет
обратной связи с идеей бдительного наблюдения. Здесь и подкрепление желанных
изменений, чтобы они возникали чаще. Здесь и создание условий, в которых нужные
качества вообще способны проявиться. Наша цель – научиться видеть изменчивость во всем.
И тогда мы будем «проходить сквозь стены».
Позитив и конструктив
Люди тянутся к приятному. А еще они склонны бороться с тем, что борется с ними. Жизнь
обычного человека наполнена удовольствием и борьбой. Другое дело, что сама борьба часто
чревата переживаниями далеко не приятными, да еще и вечно провоцирует все новые
схватки, т. е. жутко прилипчива по своей природе. Именно поэтому гипнотизеры строят
жизнь иначе. Как?
Для начала мы стараемся вызывать приятные ассоциации. Пусть рядом с нами людям будет
хорошо. Пусть они чувствуют себя важными, нужными, уникальными. Пусть им будет хотя
бы удобно. И понятно. И вкусно. В разговорном гипнозе много приемов для этого! Зачем?
Чтобы к нам тянулись. Чтобы проявляли свои лучшие качества. Чтобы выделяли время на
общение с нами.
Позитив направляет. Этим он полезнее негатива. Ведь чем плоха боль? Она вызывает
реакцию отталкивания. Хоть куда-то, лишь бы отсюда! Избегание всегда ненаправленно и
тем непредсказуемо. Если учитель ругает ученика за ошибку, не факт, что тот будет избегать
таких ошибок, но велик шанс, что он воспылает ненавистью к преподавателю, школьному
предмету, классу или даже к образованию.
Если жена настойчиво просила мужа не задерживаться на работе, он может и уступить ее
настояниям, вот только не факт, что ей это понравится. Например, он может начать
задерживаться в баре или начать посещать продолжительные вечерние курсы. Даже
регулярные визиты к любовнице подпадают под определение «не задерживаться на работе»!
Хочешь получать желаемое – проси конструктивно.
Обучение через наказание – худший способ обучения! Не только по моральным причинам,
как вы уже поняли. И наоборот, позитив способен направлять точно! Если мы
систематически подкрепляем какой-то элемент поведения, он будет проявляться регулярно.
Обобщение тоже происходит, но процесс получается более управляемым, а его результаты –
предсказуемыми. Это важно.
Следующий аспект нам тоже знаком: собственные переживания. Если мы делаем хорошо
всем, с кем общаемся, нам тоже хорошо. Это происходит и в силу эмпатии, и потому, что все
наши действия сначала отражаются на нас самих. Таким образом улучшается не только наше
ежедневное самочувствие, но и наше отношение к самому общению и людям вообще. Это
полезно.
156
Снова напомню, что эти принципы касаются не только гипноза. Ваша жизнь наполнена –
чем? Внимание сосредоточено – на чем? На хорошем и приятном, да? О чем вы
предпочитаете узнавать? О том, что поднимет вам настроение? На что вы обращаете
внимание: на то, что у вас получается и подвластно вам? Вы умеете любоваться?
Наслаждаться вкусом? Дарить радость? Окружать себя приятными вещами?
Другой аспект того же принципа – конструктив. Я уже написал, что борьба порождает
борьбу. На удар хочется ответить ударом, а если не получается, то местью. Эта карусель
превращается в дурную бесконечность, поскольку никто не хочет уступать и каждый
стремится оставить за собой последнее слога). То, с чем мы боремся, наполняет все мысли и
чувства, никуда не исчезая.
Тут важно понимать, что мы почти всегда недооцениваем ущерб, причиненный другому, и
переоцениваем боль, доставленную нам. Мы ударили – «А че такого?!», нам врезали – «За
что?!». Поэтому ответ другого всегда неожиданно и неоправданно силен, и хочется дать
сдачи – вернуть излишек. Каждому! Вплоть до того, что чужое ответное нападение кажется
(!) внезапным.
Что делать? Решение тут радикальное – жить конструктивно. Пропитать конструктивным
подходом каждый поступок и каждое решение. Любая борьба, любой деструктив начинается
с желания уменьшить количество плохого. Это могут быть ошибки, недостатки, все то, что
мешает, раздражает, вредит, причиняет неудобства. Благородное дело, казалось бы! Жаль,
что не работает.
Борьба с плохими людьми или с недостатками хороших людей вынуждает их бороться с
нами (и считать плохими уже нас). Борьба с дурными аспектами жизни побуждает нас
замечать их больше и чаще. Эмоции, как вы знаете, соответствуют: гнев, раздражение,
презрение, страх, обида… И все это в режиме нон-стоп, т. е. ваша жизнь наполняется ровно
тем, с чем вы неустанно воюете.
Каков конструктив? Увеличивать количество хорошего, «возделывать свой сад».
Конструктивный человек окружает себя тем, что ему нравится, и теми, кого любит. Он
делает то, что ему нравится, и то, что любит делать. Он строит то, что достойно
строительства. Он пользуется возможностями и рычагами, которые ему доступны. Это
другой фильтр внимания и другой образ действий.
Мы говорили ранее, что в каждом человеке есть все. Ты можешь увидеть в другом плохое и
начать искоренять его недостатки (деструктивный подход). Или увидеть в нем хорошее и
обратиться к достоинствам, чтобы вместе построить то, что понравится вам обоим
(конструктив). Ты можешь спорить с тем, с чем не согласен, или опираться на то, в чем вы
совпадаете.
В режиме конструктива мы движемся к своим целям. Препятствия есть, но мы их огибаем и
оставляем позади. В режиме деструктива мы вступаем в бой с первой же преградой и
рискуем застрять рядом с нею чуть ли не на всю оставшуюся жизнь. Конструктив изрядно
экономит время и ресурсы! Для чего? Для того, что вы любите делать. Для тех, кто стоит
вашей любви. Для своих результатов.
Здесь есть забавный момент, называемый контролируемой глупостью. Суть в том, что
бывает проще и быстрее изобразить нормальность, чем бороться с желанием окружающих
исправить тебя. Народ ведь любой раздражающий фактор пытается довести до нормы.
Поэтому можно героически отстаивать свою независимость – или быстренько подыграть,
чтобы отвязались, и вернуться к делу.
157
Деструктив очень сложно ограничить. Вам может казаться, что вы лишь честно выразили
свое отношение к чему-то действительно недостойному, но эта невинная прямота, способна
привести к тому, что кто-то, задетый вами походя, захочет вернуть причиненную боль, и это
растянется на десятилетия. Так бывает. Впрочем, чаще случаются мелкие, но противные
бытовые или производственные стычки.
Поэтому мы тщательно ограничиваем деструктив жесткой необходимостью (мусор
выбросить, грязь смыть…) и большую часть жизни занимаем конструктивом. При этом мы
соглашаемся с тем, что недостатки существуют. Так, подчиненный может подворовывать, но
если суммарный его вклад в работу оставляет работодателя в хорошем плюсе, можно делать
вид, что тот спрятал концы удачно.
В разговорном гипнозе конструктивный подход реализуется очень четко. Мы показываем
собственную полезность. Мы выстраиваем желаемые состояния. Мы стремимся к
взаимопониманию и согласию. Мы внушаем действия, а не их отсутствие. И никакой
борьбы! Внимательность, деликатность, уважение, готовность ждать, ненавязчивость. Все
приемы построены вокруг этого!
Не превратит ли все это нас в мальчиков для битья? Вы удивитесь, но нет. Во-первых,
конструктивный подход ведет к быстрому росту возможностей. Так что глупым вы
оказываетесь не по зубам, а умные понимают, что дружить с вами выгоднее, чем угнетать
вас. Во-вторых, происходит естественная фильтрация окружения – драчуны застревают в
других стычках, а с вас соскальзывают.
В школе я думал, что для победы над хулиганами надо заниматься карате. Я так и делал. Но
уже к девятому классу выяснилось, что успехи в математике и физике позволяют встречать
«злодеев» реже, к десятому их повыгоняли с минимальными аттестатами, а в университете
меня окружали сплошь интеллигентные и умные сокурсники. И вот уже третий десяток лет
как моя реальность добра.
И снова мы выходим за рамки общения. Допустим, мешает посторонний шум. Можно
потратить все силы на борьбу с ним и внезапно обнаружить множество больших и малых
шумов вокруг (не считая войны с соседями), а можно попробовать работать, игнорируя его
(часто получается), или переместиться туда, где тише, не вступая в бой за тишину именно
здесь. Понимаете?
Вам нужно, чтобы ребенок заснул, или время для себя? Второе проще. Вы хотите, чтобы
выборы были честными, или зарабатывать достаточно? Второе проще. Вы хотите, чтобы
безвкусицу запретили, или внимать прекрасному? Второе проще. Быстрее, легче, доступнее
и сопровождается значительно более приятными эмоциями! Конструктивный подход
элементарно выгоднее деструктива!
Здесь же есть и такой аспект. Есть то, что от нас зависит, и все остальное. Мы обращаем
внимание на первое. Есть то, что у нас получается, и что-то другое. Мы выбираем замечать
первое. Есть черты полезные и приятные, а есть разные (у других и у нас). Мы акцентируем
внимание на первых. То, что нам помогает, усиливает, радует, греет… Мы не все можем, но
внимание дарим именно тому, что можем.
И последнее. Конструктивный человек настолько далек от борьбы, что не борется даже с
деструктивом! Во-первых, ему тоже иногда приходится наводить порядок. Деструктивный
этап случается во многих проектах. Во-вторых, мы уважаем людей благородных профессий,
чья жизнь – борьба. Они приносят себя в жертву – мы благодарны им за это. Сами мы так
жить не хотим, но ценим их вклад.
158
Минимально необходимое воздействие
Мы хотим, чтобы на нас реагировали. Чтобы наши слова были услышаны. Чтобы наши
жесты влияли как надо. Чтобы другие отзывались на перемены в нашем лице или в голосе.
Когда другие реагируют, мы есть. Это объективное подтверждение нашего бытия. А дальше
еще интереснее. Некоторые так боятся, что их сигналы не заметят или – о, ужас! –
проигнорируют, что сразу врубают максимальную громкость.
Это такой признак слабости – применение всей возможной силы. Неуверенный в себе
начальник изо всех сил доказывает себе и сотрудникам, что он тут главный. В ход идут
категоричные до визгливости требования, мелочные придирки, крики, оскорбления, угрозы,
наказания… Или даже просто демонстративные признаки статуса и явная асимметрия в
отношениях. Потому что он боится.
Или вот девушка. Все при ней, и даже красавица. Но… «Разрез на платье выдает отчаяние».
Фотографии на персональной страничке, не оставляющие ни малейшей щелочки для
воображения. Одежда с такими вырезами, что полный гардероб умещается в косметичке.
Позы, изгибающие тело под йоговскими углами. Флирт, который уже и не флирт, мягко
скажем. Эта девушка на самом деле в панике.
Инфобизнесмены тоже бывают очаровательными. Продающие странички вызываю всю
гамму чувств, от недоумения до сарказма: так много там собрано максимально наглых и
прямолинейных манипуляций, вранья и неуемного хвастовства. Бесконечные символы
успеха, эксплуатация всех мифов сразу и призывы, призывы, призывы! Не зря появилось
слово «инфоцыгане». А в основе всего этого – страх, как обычно.
Всем этим громким манипуляторам не хватает понимания, что их яркость ослепляет, крики
оглушают, а пробивные эмоции очерствляют. Человеческий приемник сигналов меняет
чувствительность! Если ты кладешь в чашку по восемь ложек сахара, очень скоро чай с
шестью ложками покажется несладким. Если ты пьешь кофе ударными дозами, то
научишься клевать носом после литра бодрящего.
У меня, кстати, был такой опыт: я на две или три недели отказался от любых источников
кофеина. А потом в гостях у друга выпил обычную чашечку кофе. Знаете, что получилось?
Меня буквально трясло от прилива энергии! Раньше моя чувствительность была подавлена
ежедневными чаепитиями, а за время «диеты» рецепторы вернулись в норму, и результат
чашечки кофе стал очевиден.
То же самое бывает со многими другими удовольствиями. «Голод – лучшая приправа!»
Слышали такое? Самый вкусный кусочек еды – первый. Самый вкусный глоточек воды –
первый. Никакие ухищрения или извращения лучших поваров не превзойдут начала
утоления реальной потребности! Попытка догнать наслаждение, пихая в пресыщенный
организм новые радости, обречена.
Так и в общении. Если на ребенка постоянно орут, крик не будет для него сигналом изменить
свое поведение. Поэтому учителя беспомощны перед детьми из неблагополучных семей,
которым дома, на порядок хуже. (Это, кстати, аргумент за конструктивный подход в
обучении.) Люди привыкают: это страшно, а это сотрясение воздуха. Мощные сигналы
отучают реагировать.
Важен и социальный аспект – свидетели. Если все замечают, что в ответ на мощное
воздействие некто регулярно получает игнор, все понимают, что вес этой особи в стае
минимален. Если все замечают, что вызвать реакцию у него получается исключительно через
крик, угрозы или даже насилие, его положение в иерархии уже выше дна, но до реального
статуса ему далеко.
159
Так что умный человек старается оставлять запас – подавать настолько легкий сигнал,
насколько это возможно. Чуть бровь приподнять… Темп речи замедлить… Взгляд
задержать… На грани восприятия. И дать время на срабатывание. Если сигнал не воспринят,
его можно немножко усилить, сделать более явным. И снова подождать. И так вплоть до
результата или решения не общаться с «глухим».
Например, алгоритм конфронтации Егидеса включает такие этапы: просьба, ее повторение,
описание своего положения, выражение понимания чужой ситуации, конструктивные
предложения, выражение нежелания ссориться, требование, предъявление формальных
оснований, угроза, частичное исполнение угрозы, возврат к переговорам. Заметили,
насколько все плавно и постепенно?
Впрочем, гипнотический подход работает еще нежнее: мы даже не просим – мы намекаем,
подбрасываем идею. Да еще и заметаем порой следы, что идея была нашей! Это работает не
так быстро, зато добровольно. И никто не признается даже себе, что мы пытались влиять, но
нас проигнорировали. Это не запрет на прямое влияние, но возможность делать то же самое
еще тоньше и аккуратнее.
Здесь есть, разумеется, и аспект обхода сопротивления. Так мы получаем шанс «пройти ниже
радаров», повлиять, не потревожив «службу безопасности» собеседника. Как учит Тимур
Гагин, человек не может сознательно сопротивляться происходящему, если он об этом не
знает. Когда мы влияем так, что бессознательно человек сигнал принял, а сознательно не
заметил, это то, что надо.
Итак, мы стараемся, чтобы наше влияние оказалось максимально мягким. Мы внушили –
другой учел. А дальше – в дальнейшем общении – мы подаем еще более тонкие сигналы.
Люди на самом деле очень хорошо обучаются! Все знают: сначала надо показывать целый
рекламный ролик, а потом хватает напомнить о нем буквально парой ключевых сцен.
Утончение!
Снова напоминаю, что мы учимся не только гипнозу. Вы можете, например, искать границу
минимально достаточного отдыха. Или минимальной смены позы, чтобы вернуть телу
ощущение комфорта. Или минимального количества еды, чтобы голод ушел, а тяжесть не
пришла. Или минимального количества слов для выражения смысла, который вы хотите
передать или зафиксировать.
Вы не обязаны смотреть десять серий, чтобы отдохнуть после работы. Вы не обязаны
напиваться до поросячьего визга, чтобы отпраздновать успех. Вам не обязательно покупать в
кредит самую новую модель телефона, чтобы не опозориться перед коллегами. Реальный
признак силы – мягкость, аккуратность, точность. Кто силен, тот ведет себя бережно, чтобы
ненароком не повредить реальность.
Доступные цели и средства
Так уж получилось, что мы не всемогущи. Нет, в двадцать или даже тридцать лет еще
кажется, что мир у твоих ног, возможности безграничны, а ресурсы никогда не кончатся.
Но… проходит время, и ты замечаешь, что многие планы так и остались планами, мечты все
еще несбыточны, а силы ограничены. И если вам повезло это понять, в жизнь начинают
приходить результаты!
Парадокс? Кажущийся. Тот, кто верит в безграничность возможностей, не склонен
продумывать бюджет. Он легко запускает десяток одновременных проектов и не сразу
замечает, что их эффективность нулевая, ведь попутно он взялся еще за сотню дел, и на
160
результаты взглянуть некогда. Движуха! Зрелый человек начинает считать и анализировать и
вдруг понимает, что все сразу не потянет.
Что происходит дальше? Фокусировка. Большую часть задумок приходится отложить, на
меньшую – распределить время и ресурсы и не отпускать хватку до результата. Ты не
делаешь слишком много. Ты не перерабатываешь. Ты всего лишь последователен, и это дает
плоды – иногда даже первые! Теперь возможностей больше – ты их снова вкладываешь.
Концентрированно. И снова результат. И еще. И еще.
Какое отношение все это имеет к деловой коммуникации? Ты можешь не все. Ты влияешь не
на все. Ты управляешь не всем. И если ты это понимаешь, ты за все и не берешься. Ты
внимательно изучаешь доступные рычаги влияния, собираешь доступную информацию и
всем этим пользуешься. Не плачешь, что можешь не все. Не бахвалишься, что можешь все.
Где можешь, там и влияешь.
Есть много дурных примеров с безграничным рекламным бюджетом, слитым в пустоту, как
те огромные ресурсы времени и здоровья у молодого человека, что сливаются туда же. По
причине лени думать. А зачем? Ведь денег навалом! Умный человек со скромным бюджетом
вынужден соображать, чтобы вложиться прицельно, чтобы каждое воздействие принесло
весь потенциальный бонус.
Я напоминаю: речь о принципе. О том, что работает (может работать) практически в любой
сфере жизни. В глобальном и в мелочах. Теодор Рузвельт сформулировал этот принцип так:
«Делай, что можешь, с тем, что имеешь, там, где ты есть». Удобно, конечно, если у тебя в
друзьях генеральный прокурор, но «за неимением гербовой пишем на обычной». Не рыдаем
от бессилия, а пользуемся малыми силами.
При этом ясно, что задачу надо выбирать по плечу. Но речь не о том, чтобы
довольствоваться малым, а о том, что мамонт целиком в рот не пролезет, даже если ты его
завалишь. Надо резать его на стейки! Если не можешь перепрыгнуть лужу сразу, есть
вариант накидать булыжников и пробежать по ним. Если красавица не соглашается на руку и
сердце, пусть для начала во «френды» добавит.
Очень странно объяснять такие вещи, но эту проблему не я выдумал! Человек пробует – у
него не получается, и он решает, что цель ему недоступна. А если ее разделить на ступеньки?
Я не могу сбросить 20 кг лишнего веса! Окей. Но ты можешь для начала приучить себя
записывать калории? Прекрасно! Когда это войдет в привычку, можно будет съедать,
например, на сотню калорий в сутки меньше.
Я тоже не могу написать книгу за день. Даже за месяц ни разу не получалось. Но эта книга
уже шестая, и я в курсе, что за день вполне может получиться ее пятидесятая часть. Так что
два с половиной месяца работы с полноценными выходными позволят написать книгу.
Разумеется, здесь еще много подготовительной работы, но каждый ее элемент вполне в
человеческих силах.
Я люблю детей, даже чужих. Но я понимаю, что, если подхвачу незнакомого ребенка на
руки, никто этому не обрадуется. Так что сначала просто взгляд. Потом взгляд и улыбка.
Потом можно поиграть в «Куку!», когда ты прячешься и снова выглядываешь. Потом
ребенок, оставаясь на ручках у мамы захочет показать игрушку. Потом он дотронется до
моей руки… Лесенка!
Эффект тренировки знаком большинству. Если ты подтягиваешься два раза, через какое-то
время сумеешь и три. А если не можешь ни разу? Тогда можно помогать себе резиновым
жгутом или двумя. Или подняться на стуле и подтягиваться на меньшую амплитуду. Или
161
подтягиваться с прыжка. Или начать лазить по канату, помогая себя ногами. Принцип един:
найди, что можешь, и делай это!
Здесь важно затвердить себе накрепко: если ты чего-то не можешь, это не значит, что ты не
можешь вообще ничего! Разделяй задачу на этапы и кусочки. Делай меньше, реже, короче, с
меньшим качеством. Боишься выступать на публике – начни с выступлений на диктофон.
Потом на камеру. Затем перед близким другом. Затем перед несколькими… Или длину
варьируй. От пары слог, до речи.
На тебя работает несколько эффектов. Привычка – чем больше повторений, тем легче
получается, и с меньшим количеством эмоций. Тренировка – организм не просто
компенсирует затраты, а делает это с запасом. Поэтому в следующий раз ты сможешь
больше. Накопление – когда каждый раз есть маленький, но результат, они складываются
вместе. У меня из статей вышла книга!
Осталось поделиться важным секретом: цени сделанное. Дорогу осилит тот, кто рад каждому
своему шагу. Тогда само движение становится радостным, и ты хочешь возвращаться к нему
снова и снова! Бросают те, кто обесценивает, кто сравнивает достигнутое и задуманное. Не
делай этого! Твоя задача – подкреплять. Каждое свое усилие, каждый свой шаг. Подкрепляй!
И все получится.
Управляемость и программирование
Этот принцип – необходимое условие применения гипноза. Речь о том, что необходимо
управлять собой. Нарушение этого условия – стандартная причина бесполезности советов.
Если человек собой не управляет, нет смысла рассказывать ему, как правильно себя вести,
какие приемы бывают и что делать, если… Другое дело, что управление бывает
непосредственным или нет.
Что нужно, чтобы контролировать свое поведение и эмоции? Вам должно быть хорошо! Это
если говорить на бытовом языке. Или можно воспользоваться языком гештальт-терапии и
рассказать о балансе. Суть проста: если человек находится в дисбалансе, его организм этот
баланс выправляет. Другими словами, ты уже не решаешь, что делать – ты судорожно
восстанавливаешь потерянный баланс.
Это может касаться чисто телесного равновесия и комфорта: если ты неустойчив, напряжен
или перекошен, мозг заботится уже не о коммуникации. Часто речь идет об эмоциональном
комфорте: тот, кто злится, напуган, обижен, чувствует вину и т. п., следует шаблонам
реагирования, заложенным в эмоциях. Говорят и о балансе в отношениях: о том, что
называют справедливостью.
Любой вид дисбаланса ведет к тому, что некоторая часть ваших ресурсов начинает его
обслуживать. Неудобная поза вызывает лишнее мышечное напряжение, а обидная реплика,
оставшаяся без ответа, стимулирует внутренний диалог на эту тему. Если же дисбаланс
реально силен, мозг перенаправляет большую часть ресурсов на его компенсацию.
Поэтому что мы делаем? Заботимся о своем комфорте! На встрече или переговорах вам
должно быть хорошо. И чем важнее беседа, тем важнее это требование! Как минимум, вы
приходите на нее отдохнувшим, свежим, полным сил и в хорошем настроении. Как
максимум, вы препятствуете любым попыткам нарушить ваш баланс. Вплоть до отказа от
продолжения общения! Кому плохо, тот уже проиграл.
Ясно, что эти требования попахивают идеализмом, но если вы разберете любую встречу,
результат которой вас не радует, то быстро убедитесь, что ваш баланс в ней был нарушен.
Поэтому, если вы достаточно часто побеждаете, мои слова вам не указ. Но если вы никак не
162
поймете, из-за чего вас регулярно обходят, то это может быть одним из ответов: нет
предварительной подготовки, нет заботы в процессе.
Как обычно, напомню, что заботиться о балансе – управляемости! – можно не только в
коммуникации, но и в любой сфере и мелочи. Например, свободны ли ваши руки, когда вы
куда-нибудь идете? Удобно ли вы сидите? Хорошо ли вам прямо сейчас? Не требуется ли
вам отдых, стакан воды, движение? Или одиночество, время подумать, дружеское плечо? Не
переедаете ли вы?
Суть не в том, чтобы иметь полный список возможных потребностей и сверяться по
чек-листу, а в том, чтобы уметь находить внутри себя ответ на вопрос: «В чем я прямо сейчас
нуждаюсь?» В том, чтобы привыкнуть задавать его регулярно. В том, чтобы оперативно
закрывать потребности, не позволяя им накапливаться. И в том, повторюсь, чтобы уж точно
делать это до начала важных переговоров.
Но это только один аспект принципа управляемости. Второй – пользоваться доступным
контролем, чтобы не попадать в ситуацию, где он будет потерян. Другими словами, часть
своего внимания мы направляем в будущее, заранее прикидывая, что нам может
понадобиться и должно быть под рукой; что может помешать, и как мы будем с этим
справляться. Мы «стелим соломку» заранее!
Речь может идти и о банальном запасе воды, заряженном телефоне, оплаченном счете,
носовом платке и губке для обуви. Или о репетиции ключевых моментов выступления,
продумывании ответов на возможные каверзные вопросы, поиске «запасных аэродромов».
Не грех обратиться к психологу, чтобы убрать наиболее мешающие страхи, комплексы и
возможные рычаги манипулирования вами.
И последний аспект – программирование своих автоматических реакций. Здесь как у
боксеров: не каждый способен сохранять ясную голову под градом ударов, но каждый может
отработать все необходимые боевые навыки заранее, чтобы отсутствие сознательного
контроля не привело к фатальным последствиям. В гуще сражения вам будет некогда думать
– поэтому автопилот надо программировать.
Это могут быть как стандартные заготовки для часто встречающихся в игре ходов вроде
«ответов на возражения», которые заучивают начинающие продавцы. Или ограничения:
«ничего не подписывать без ознакомления с документом в спокойной обстановке». В
разговорном гипнозе часто ставят на автомат наиболее общие приятные внушения,
годящиеся почти для всех.
Более широкое правило – формирование правильных привычек, обычаев и стереотипов.
Например, проверять на выходе из дома ключи, документы, бумажник и телефон. Привычно,
на автомате. Или подводить итоги рабочей недели каждую пятницу. Или выделять целый
вечер на общение с членами семьи дважды в неделю. Когда есть ритуал, он работает, даже
если вы забегались.
Итого: этот и все остальные принципы лучше всего работают, когда применяются настолько
повсеместно, что становятся вашими личными качествами. Вам уже не приходится
задумываться, где и как применять разговорный гипноз – ваши действия естественным
образом складываются в приемы эффективной коммуникации или даже в способы умело
решать все жизненные ситуации.
Заключение
163
Вы проделали большой путь. Кто-то пробежался вихрем и теперь надеется когда-нибудь
вернуться, чтобы все же сделать упражнения. Кто-то прошелся неспешно, собирая
практические результаты (их мало). И тем, и другим не могу не предложить продолжить
знакомство. Теоретики получат еще больше знаний. Практики усовершенствуют умения и
добавят в копилку еще больше результатов.
Во-первых, конечно, приглашаю на сайт http://duals.ru. Там есть большой сборник статей по
гипнозу, который не стал размещать под этой обложкой: материала хватило и так. Но всем
любопытным рекомендую: нюансы и тонкости в ассортименте. Через сайт легко попасть на
мои странички в социальных сетях Facebook, «ВКонтакте» и YouTube. Добавляйтесь в
«друзья» или подписывайтесь.
Там же вы можете познакомиться с видеофрагментами моих тренингов. В рамках нашей
темы они будут интересны в качестве демонстрации приемов, описание которых вы уже
прочитали. Я не специально там что-то показывал, а просто не могу не применять
разговорный гипноз в своей работе. Кто умеет, обречен пользоваться, а вы можете
дополнительно поучиться.
Во-вторых, приглашаю ознакомиться с другими моими книгами. Если вам понравилась эта, у
них тоже есть шанс. На апрель 2020 года их список таков:
• «Как управлять собой и другими с помощью НЛП?»;
• «НЛП. Игры, в которых побеждают женщины»;
• «НЛП-технологии: Разговорный гипноз»;
• «Источник красивых решений»-;
• «Успех. Естественный отбор».
Отдельно скажу о первой книге по разговорному гипнозу. Ее стоит прочитать. Да, многие
темы вам уже знакомы по этой книге, но там вы найдете много нового! В частности,
формирование условий для амнезии, дополнительные способы подавления сознательного
контроля, формирование установки на откликаемость, дробление внушений, чтобы они
складывались в голове у другого сами… Это интересно!
В-третьих, мне крайне любопытно познакомиться с вашими отзывами и впечатлениями от
прочтения этой и других моих книг! Находите меня в социальных сетях и пишите. Иногда
такое сетевое общение перерастает в сотрудничество, ученичество или даже в дружбу. В
конце концов, любая книга – это способ начать продуктивное знакомство. У нас оно, похоже,
состоялось.
Приложение
Основные приемы разговорного гипноза
Технологии убеждения
Наведение транса
Зачем?
• Чтобы перевести себя и другого в состояние открытости, восприимчивости к разумным
аргументам.
Когда?
• Когда собеседник предоставляет нам возможность говорить.
164
• Когда мы собрали достаточно информации, чтобы предлагать.
Как?
• Через паузы (описаны ниже).
• Через живую речь (описана ниже).
• Через систематическое обращение внимания на детали обстановки, воспоминаний или
представлений собеседника.
Пауза
Зачем?
• Чтобы дать человеку возможность представить и/ или понять то, что ему мы говорим. Это
уменьшает вероятность того, что наши слова будут пропущены мимо ушей.
• Тем самым мы стараемся перевести собеседника в состояние открытости, но не стремимся
подавить его сознательный контроль. Цель – возможность рационального обсуждения
аргументов.
Когда?
• Когда собеседник предоставляет нам возможность говорить.
• Когда мы собрали достаточно информации, чтобы предлагать.
Как?
• Мы оставляем паузы в своей речи там, где на письме были бы знаки препинания (после
каждой законченной мысли), и/или после ключевых для понимания слов.
• Во время пауз мы наблюдаем за реакцией собеседника на произнесенное нами. Критерий
возможности продолжать – кивок или наблюдаемое завершение процесса обдумывания.
• Иногда удобно вести записи, дублируя ключевые мысли на бумаге или на доске, что
позволяет делать паузы более естественными.
Живая речь
Зачем?
• Для активизации правого полушария коры головного мозга собеседника, что соответствует
большей открытости и гибкости позиции (наведения транса).
Когда?
• Когда собеседник предоставляет нам возможность говорить.
• Когда мы собрали достаточно информации, чтобы предлагать.
Как?
• Через приведение частных случаев и примеров для иллюстрации абстракций или
обобщений, использованных в речи.
• Через применение метафор и аналогий, раскрывающих абстрактные понятия и процессы.
• Через насыщение речи наблюдаемыми объектами и процессами, их сенсорными и
эмоциональными характеристиками.
165
Раппорт
Зачем?
• Чтобы определить рамки и функции – ролевые ожидания в общении. Это ответ на вопрос
собеседника, зачем ему тратить на нас время, и снижение уровня естественной тревожности
за счет предсказуемости ситуации.
• Чтобы увеличить время общения, что даст больше возможностей для результативного
влияния.
Когда?
• С первых же секунд общения (и поддерживается все время).
• Или даже заранее: через дистанционную информацию о нас.
Как?
• Через соответствия ролевым ожиданиям (в одежде, поведении).
• Через выполнение обещаний и соглашений (в дальнейшем общении).
• Через согласованность внешних проявлений, непротиворечивость.
• Через приемы подстройки (описаны ниже).
• Через своевременное реагирование вопросом, заботой, паузой на признаки несогласия,
непонимания, желания высказаться, дискомфорта и т. п.
• Через приемы установки на согласие (описаны ниже).
Подстройка
Зачем?
• Чтобы не мешать комфорту собеседника, что позволит увеличить время для общения и
влияния (поддержание раппорта).
• Чтобы создать ощущение общности, «мы» – пространство с другим.
• Чтобы создать условия для ведения (прием описан ниже).
Когда?
• С первых секунд общения.
• Возможно, до общения по результату сбора информации о собеседнике.
Как?
• Мы согласуем проявления своего поведения и голоса, приводя их в соответствие с
амплитудой, темпом и '.эмоциями (интонациями) собеседника.
• Также мы можем подстраивать другие параметры с учетом явных или неявных
предпочтений собеседника. Например, аккуратность с томи, кто ценит аккуратность.
Ведение
Зачем?
• Чтобы привести собеседника в более удобное для разговора настроение.
166
Когда?
• После подстройки к наблюдаемым параметрам собеседника.
Как?
• Мы сдвигаем свои параметры в более удобную нам сторону (например, замедляя беседу
для большей вдумчивости или ускоряя ее для перехода к активным действиям). Когда
собеседник нас «догоняет», можно продолжить ведение.
• Если собеседник не следует за нами, мы возвращаемся к подстройке, а затем вновь пробуем
вести, но с меньшей амплитудой и скоростью изменений.
Гашение конфликта
Зачем?
Чтобы перевести разговор из эмоционального в конструктивное русло.
Когда?
• Когда собеседник агрессивно высказывает свои претензии.
Как?
• Двумя-тремя кивками совпадаем с акцентами в речи говорящего, затем делаем еще пару
кивков значительно медленнее и останавливаемся. Как правило, собеседник замолкает. Если
нет, повторяем прием. Если да, переходим ко второй фазе.
• Отвечаем нечто бессодержательно-доброжелательное так, чтобы в начале фразы скорость,
громкость и интонации совпадали с голосом собеседника, а в конце были значительно
медленнее, тише и спокойнее. Может потребоваться несколько повторов.
Установка на согласие
Зачем?
• Чтобы собеседник преимущественно искал, в чем он с нами согласен, воспринимая нас как
людей здравомыслящих и достойных доверия.
Когда?
• Когда говорим мы или собеседник.
Как?
• Поиск и акцентирование того, в чем мы с человеком согласны. В частности, можно
начинать свои реплики со слов «Вы правы (в том-то и том-то)», «Я согласен с вами (в том-то
и том-то)».
• Через использование трюизмов (описаны ниже).
• Через готовность быстро отказаться от высказываний, спровоцировавших возражение,
через приемы уточнения и отмены (описаны ниже).
• Через построение речи по схеме 5-4-3-2-1 (описана ниже).
Трюизмы
Зачем?
167
• Для вызова единичного согласия и формирования установки на согласие.
Когда?
• В начале речи (позже тоже не воспрещается).
Как?
• Перечисление фактов.
• Указание на возможность.
• Явное цитирование собеседника.
• Неявное цитирование собеседника.
• Банальности, клише, поговорки.
Уточнение
Зачем?
• Чтобы снять возражение собеседника через аккуратную отмену своего же высказывания.
• Чтобы оспорить утверждение собеседника или третьего лица.
Когда?
• После высказывания утверждения, на которое собеседник отреагировал наблюдаемыми
признаками несогласия.
• Если собеседник высказал мысль, прямо мешающую нашим задачам.
Как?
• Говорим «Это верно, что (повторение высказывания) при условии, что (уточнение,
делающее высказывание неприменимым в данном контексте)».
• Или просто добавляем союз «если» и уточнение к высказыванию, которое озвучили
буквально только что.
Отмена
Зачем?
• Чтобы снять возражение собеседника через буквальную отмену своего высказывания.
Когда?
• Когда видим несогласие собеседника, но в голову не приходит уточнение, позволяющее
отменить свое высказывание мягче.
Как?
• Говорим: «Или нет».
5-4-3-2-1
Зачем?
• Чтобы сформировать установку на согласие, а затем воспользоваться ею, переведя разговор
на свое смысловое поле или просто мягко введя удобные нам утверждения.
168
Когда?
• Когда собеседник предоставляет нам возможность говорить хотя бы пять минут подряд.
• Когда мы собрали достаточно информации, чтобы излагать слушателю удобную нам
картину мира.
Как?
• Начинаем с четырех трюизмов – добавляем одно полезное утверждение. Продолжаем тремя
трюизмами – добавляем два полезных утверждения. Затем два и три, один и четыре. И
переходим к изложению картины мира, из которой естественным образом следует поведение
и отношение, которое мы хотим от слушателя.
Шаблоны неопределенности
Зачем?
Чтобы создать у человека иллюзию понимания наших слов, не мешая установке на согласие.
При этом мы опираемся на опыт собеседника, о котором сами не имеем понятия.
• Чтобы повысить вероятность желаемых поведения и отношения и понизить вероятность
нежелательных.
Когда?
• Когда собеседник предоставляет нам возможность говорить.
Как?
• Через выбор, какие факты озвучивать, а какие приберечь.
• Через подбор местоимений, существительных и глаголов с нужной степенью
определенности и эмоциональной окрашенности.
• Через подбор оценочных прилагательных и наречий, задающих удобный эмоциональный
настрой (желаемое отношение).
• Через использование ценностных и антиценностных абстракций в качестве опоры для
своих аргументов.
Шаблоны псевдологики
Зачем?
• Чтобы создать ощущение логической (причинной) связи между наблюдаемыми фактами
или выводами, с которыми собеседник уже согласился, и оценками или поведенческими
следствиями, которые мы хотели бы предложить.
Когда?
• После формирования установки на согласие.
• В процессе использования приема 5-4-3-2-1.
Как?
• Пользуясь союзами, причастными и деепричастными оборотами.
• Пользуясь терминами причины и значения.
169
• Как правило, удобно выстраивать цепочки связей, что позволяет скрыть логические ошибки
и неувязки. Мы стараемся, чтобы каждая из озвученных связей воспринималась как «в
основном верная».
Технологии внушения
Понижение сознательного контроля
Зачем?
• Чтобы воздействовать на механизмы древнего мозга человека, минуя рациональную
аргументацию.
• Чтобы подбрасывать внушения незаметно для сознания другого.
Когда?
• Когда возможно неформальное общение.
• Когда собеседник приблизительно равен или ниже по статусу и/или степени контроля
ситуации.
• Когда собеседник предоставляет нам возможность говорить.
Как?
• Через подавление сознания провокацией дискомфорта: грубость, помехи, оскорбления,
замечания, угрозы, нарушение личных границ, напоминание о неприятном опыте (прием для
противодействия описан ниже).
• С помощью ритмизации происходящего (описана ниже).
• Через провокацию замешательства (описана ниже).
Метакоммуникация
Зачем?
• Чтобы прервать некорректное поведение собеседника, направленное на подавление нашего
сознательного контроля (жесткие переговоры).
Когда?
• Когда при коммуникации вы замечаете, что испытываете негативные эмоции (гнев, страх,
обида, вина, стыд, печаль…) или состояния (перегруженность, скука, напряжение).
Как?
• Спрашиваем у себя, что в происходящем нас не устраивает (стало причиной ухудшения
самочувствия). Если это связано с поведением собеседника, просим его прекратить (не
возвращаясь к теме разговора до тех пор, пока он не исправится). Допустим вариант полной
отмены переговоров. Если это связано с обстановкой или с вами, делаем паузу, чтобы прийти
в себя, или переносим разговор на другое время и/или место.
Ритмизация
Зачем?
• Чтобы понизить сознательный контроль собеседника через создание впечатления
повторяемости, известности, предсказуемости ситуации.
170
• Чтобы передать заданное настроение другому.
Когда?
• Когда возможно неформальное общение.
• Когда собеседник приблизительно равен или ниже по статусу и/или степени контроля
ситуации.
• Когда собеседник предоставляет нам возможность говорить.
Как?
• Через невербальное сопровождение речи (ходьба туда-сюда, раскачивание в кресле,
повороты головы, ритмичная жестикуляция и т. п.).
• Через использование фраз одинаковой длины (через несколько повторов меняем длину
фразы, и так регулярно).
• Через регулярное повторения рефрена (слова, жеста, междометия).
• Через перечисление (можно пользоваться рефреном или числительными).
• Через противопоставление или чередование (например, за и против).
• Для передачи настроения демонстрируем его внешние признаки в своем голосе, мимике,
жестикуляции и позе (в сочетании с ритмизацией).
Прерывание
Зачем?
• Сохранение сознательного контроля/рационального мышления.
Когда?
• Когда собеседник вводит ритм в свою речь или поведение, а мы не уверены в его добрых
намерениях (есть спорные интересы).
Как?
• Попросить остановиться на минутку и сделать что-нибудь с амплитудой, темпом и
настроением, существенно отличающимися от собеседника (отстройка).
• Задать вопрос, не связанный с темой, также отстраиваясь.
• Повторять то или иное прерывание каждый раз, когда собеседник входит в ритм.
Внушение
Зачем?
Чтобы повлиять на древний мозг собеседника (его отношение к чему-либо или поведение).
• Чтобы подбросить убеждение, мнение, идею, минуя сознательный контроль (чтобы
«подкидыш» воспринимался как собственный).
Когда?
171
• Когда сознательный контроль собеседника понижен. Признаки: длительное замирание,
отсутствующий взгляд, отсутствие или задержка реакций не на вас, отчетливое моргание или
глотание слюны, «заражение» вашим ритмом, повышенная эмоциональность.
Как?
• Внушение через мыслеобразы (приемы описаны ниже).
• Вербальные формы внушения (описаны ниже).
• Невербальные формы внушения (описаны ниже).
• После внушений обязательно «заметать следы».
Внушение через мыслеобразы
Зачем?
• Чтобы спровоцировать нужное поведение или отношение.
Когда?
• Когда сознательный контроль собеседника понижен.
Как?
• Мысленная репетиция (мы описываем желательное поведение так, чтобы другой мог
представить, как он будет его выполнять).
• Ассоциации (мы сопровождаем упоминание нужного поведения или объекта описанием
того, что само по себе вызывает эмоции, с которым мы хотим связать поведение или объект).
• Последствия (мы рассказываем о благоприятных событиях, которые наступят или обычно
наступают после внушаемого поведения).
• Метафоры (мы предлагаем аналогии, в которых заложены удобные нам выводы).
Вербальные внушения
Зачем?
• Чтобы повлиять на древний мозг собеседника (его отношение к чему-либо или поведение).
• Чтобы подбросить убеждение, мнение, идею, минуя сознательный контроль (чтобы
«подкидыш» воспринимался как собственный).
Когда?
• Когда сознательный контроль собеседника понижен.
Как?
• Внушение поведения.
• Внушение убеждений.
• Встроенные внушения.
• Вопросы.
• Негативно-парадоксальные внушения.
172
• Трюизмы.
• Составные внушения.
• Пресуппозиции.
Невербальные внушения
Зачем?
• Чтобы повлиять на выбор, настроение или отношение собеседника при содержательно
нейтральной речи.
Когда?
• С первых секунд общения.
• В сопровождении шаблона неопределенности.
Как?
• Психологический вес (приемы описаны ниже).
• Подкрепление (приемы описаны ниже).
• Подтверждение (приемы описаны ниже).
• Лесенка (прием описан ниже).
• Взгляд (приемы описаны ниже).
• Маркирование (приемы описаны ниже).
• Якорение (приемы описаны ниже).
Психологический вес
Зачем?
Повышение уважения со стороны другого.
Когда?
• С первых секунд общения.
• Когда возникают сомнения в уважении.
Как?
• Устойчивая симметричная поза, ее удобство.
• Законченные жесты с замиранием в паузах.
• Понижение интонаций в конце предложений.
• Устойчивый внимательный взгляд.
• Амплитуда реакций ниже, чем у собеседника.
• Метакоммуникация в случае некорректного поведения другого (описана выше).
173
• Устойчивость мышления (держим тему и регламент, получаем ответы на вопросы, помним
о цели коммуникации).
Подкрепление
Зачем?
Чтобы повысить вероятность повторения желаемого поведения другого и его возможного
усиления.
Когда?
• В пределах трех секунд после того, как человек сделал то, что нам выгодно или полезно
(некоторых случаях можно говорить, за что благодаришь или хвалишь).
Как?
• Поблагодарить.
• Похвалить или восхититься (если роль позволяет).
• Сказать «Да», «Хорошо», «Угу», «Так» (можно вполголоса).
• Кивнуть, улыбнуться, нежно дотронуться (если роль позволяет).
• Включить якорь, связанный с хорошими эмоциями (прием описан ниже).
• Сделать уступку.
• Сделать подарок.
• Убрать источник дискомфорта.
Подтверждение
Зачем?
• Чтобы другой нравился себе в нашем присутствии, благодаря чему он охотнее выделяет для
нас время и склонен рекомендовать нас своим знакомым.
• Чтобы создавать ощущение стабильности и определенности в отношениях.
Когда?
• На протяжении всего общения.
Как?
• Создавать условия, в которых собеседник может проявлять свои лучшие качества и
признавать их проявление (например, спрашивать мнения или совета, просить о помощи,
спрашивать об успехах и достижениях, давать возможность оказать несложную услугу…).
• Подтверждать, что другой услышан, предложение или сообщение получено, соглашение
принято (или нет), выражать свое отношение и т. п. Реагировать на реплики и наблюдаемые
изменения в человеке.
Лесенка
Зачем?
• Чтобы постепенно нарастить степень влияния на человека.
174
Когда?
• В процессе всего общения с человеком (возможно, за несколько встреч).
Как?
• Вы продумываете цепочку влияний (просьб, заданий, предложений) от максимально
простого, легкого и очевидно выгодного до того, чего вы на самом деле хотите от человека.
Выполнение каждого задания подкрепляется. Если человек отказывается, вы делаете задание
проще и добавляете ему выгоды. Можно варьировать время исполнения: от мгновенного (это
сложнее) до продолжительного (легче).
Взгляд
Зачем?
• Чтобы повлиять на выбор, настроение или отношение собеседника при содержательно
нейтральной речи (или без нее).
Когда?
• При наличии визуального контакта.
• В процессе своей или чужой речи.
Как?
• Трансляция отношения (взгляд плюс эмоция).
• Замешательство (взгляд немного мимо глаз).
• Давление (взгляд плюс прекращение говорения).
• Привлечение внимания (поймать чужой взгляд и начать говорить).
• Доминирование (поймать взгляд и удерживать, пока второй его не отведет).
• Флирт (дать поймать свой взгляд и тут же отвести).
• Оценивание (медленно оглядеть собеседника с ног до головы).
• Угроза (смотрим на человека пару секунд, обнуляя мимику).
• Указание (смотрим туда, куда указываем пли о чем говорим).
Маркирование (уточнение жестом)
Зачем?
• Чтобы повлиять на выбор или отношение собеседника при содержательно нейтральной
речи (или без нее).
Когда?
• При наличии визуального контакта.
• В процессе своей или чужой речи.
Как?
175
• Сопровождаем неопределенные существительные или местоимение конкретизирующим
указанием.
• Сопровождаем неопределенный глагол жестом, раскрывающим его суть.
• Сопровождаем упоминание объекта, процесса или ценности жестами и интонациями,
говорящими о большей или меньшей важности.
• Все жесты полезно делать с акцентированным замиранием в паузах (эффект
психологического веса).
Жест искренности
Зачем?
Неявное указание на себя в позитивном контексте.
Когда?
• В момент произнесения комплимента отсутствующему человеку.
Как?
• Рука прикасается к собственной груди в районе сердца (тело при этом подается навстречу)
в момент произнесения комплимента. Например: «Генри Форд – признанный гений
маркетинга (жест) – сказал (то-то и то-то)».
Дождь позитива
Зачем?
• Неявная трансляция хорошего отношения к собеседнику, что провоцирует ответные теплые
чувства.
Когда?
• Когда вы рассказываете о чем-то, что вам нравится.
Как?
• Каждый раз, когда вы произносите позитивное слово, вы слегка указываете жестом или
взглядом на человека, с которым общаетесь.
Якорение
Зачем?
• Чтобы повлиять на выбор, настроение или отношение собеседника при содержательно
нейтральной речи (или без нее) с помощью содержательно нейтральных действий (что
увеличивает неприметность воздействия при сохранении его эффективности).
Когда?
• При наличии визуального контакта.
• В процессе своей или чужой речи.
Как?
• Первый этап – создание якоря. Вы несколько раз (чем больше, тем лучше) предъявляете
одновременно нейтральное действие (оно станет якорем) и значимый стимул (наименование,
176
просьбу о действии, эмоцию, ценностное слово), чтобы создать в голове у собеседника
ассоциативную связь между ними.
• Второй этап – применение якоря. Вы сочетаете содержательно нейтральную речь с
включением якоря (предъявлением заякоренного действия), что дает эффект маркирования
или активации настроения или действия.
Бонус
Провокация замешательства
Зачем?
• С целью перехвата инициативы в общении.
• Чтобы создать у напористого собеседника ощущение неуверенности, «выбить почву из-под
ног».
• Чтобы подбросить внушение.
Когда?
• Когда нас не устраивает распределение ролей, навязываемое другим.
• Когда у нас нет времени на более мягкие воздействия.
Как?
• Через совершение действий, соответствующих критериям непонятности (неуместности,
необъяснимости), безопасности (не угрожающих, не вызывающих защитную реакцию) и
естественности (на вашем лице выражение, означающее, что ничего необычного не
происходит).
• Если вы провоцируете замешательство с целью подбрасывания внушения, вы должны
говорить до, во время и после провокации. Внушением будет то, что говорилось в секунды
замешательства.
Вопросом на вопрос
Зачем?
• Чтобы с помощью вопросов перехватить инициативу у собеседника, активно управляющего
ходом беседы.
• Чтобы спровоцировать небольшое замешательство.
Когда?
• В ситуации ролевой борьбы или борьбы за инициативу/управление ходом беседы.
• Когда собеседник задает неудобные вопросы.
Как?
• Уточнение вопроса.
• Вопрос о намерении.
• Предположение намерения.
177
• Зеркальный вопрос.
• Вопрос о вопросе.
Фокусы языка
Зачем?
Для предложения неожиданного ракурса на высказанное мнение, что может спровоцировать
переосмысление, изменение картины мира собеседника.
• Для создания впечатления умного человека.
• Для провокации замешательства, неуверенности собеседника.
Когда?
• Когда собеседник высказывает мнение, угрожающее нашим целям.
• Когда это мнение высказывает кто-то третий при собеседнике.
Как?
• Метафрейм.
• Модель мира.
• Намерение.
• Иерархия критериев.
• Последствия.
• Обобщение.
• Конкретизация.
• Детализация.
• Стратегия реальности.
• Применение к себе.
• Другой результат.
• Переопределение.
• Контрпример.
• Аналогия.
Неопределенность границ предложений
Зачем?
• Для провокации замешательства и одновременного внушения.
Когда?
• Когда мы можем говорить достаточно долго.
Как?
178
• Мы составляем два-три коротких предложения так, чтобы последнее слово предыдущего и
первое слово последующего совпадали. После чего проговариваем эти предложения,
выбросив повторы и без пауз.
• Удобно, если все эти предложения или хотя бы одно из них содержат внушение.
Шок с разрешением
Зачем?
• Как часть создания эффекта конфузионного транса.
Когда?
• Когда собеседник излишне напорист.
Как?
• Первая часть фразы вызывает шок за счет нарушения социальных норм.
• Затем небольшая пауза, чтобы собеседник успел испытать шок.
• Затем продолжение фразы, превращающее начало в нейтральное.
Противоречивость
Зачем?
Для провокации замешательства.
Когда?
• После создания раппорта.
Как?
• Вы подаете сигналы, противоречащие друг другу. Например, говорите и двигаетесь с
разной скоростью.
Примечания
1
Раппорт (англ. rapport) – состояние резонанса; в психологии и в НЛП – взаимопонимание,
эмоциональное и интеллектуальное единство. (Прим. ред.)
Скачать